信途科技今天給各位分享商務(wù)談判推廣方案的知識，其中也會對商務(wù)談判方案策劃進行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

商務(wù)談判方案

以下資料會對你有所幫助！

長興縣教育局電教儀器站數(shù)字圖書館采購項目

競爭性談判邀請

受長興縣教育局電教儀器站的委托，并經(jīng)政府采購管理部門批準，就其所需數(shù)字圖書館采購項目進行競爭性談判，歡迎合格的供應(yīng)商參加談判。

一、談判編號:CXJZ2006-22；采購組織類型：政府集中采購

二、項目的內(nèi)容、用途、數(shù)量、簡要技術(shù)要求

1、 數(shù)字圖書館管理平臺1套（300并發(fā)數(shù)，1000個閱覽室用戶，密碼用戶4000人）；

2、 電子圖書全文檢索系統(tǒng)1套（自動生成電子資源的全文索引，可支持多庫的全文檢索）；

3、 電子圖書3.5萬冊（從至少10萬冊書單中按本選定，要求采購2000年（含）以后出版的書）。

三、供應(yīng)商資格

1、 符合《中華人民共和國政府采購法》第二十二條的要求；

2、 具有獨立企業(yè)法人資格且注冊資金300萬元及以上；

四、競爭性談判文件的發(fā)售和提交

1、競爭性談判文件發(fā)售時間：2006年11月27日至2006年12月1日(節(jié)假日除外)上午：8:30-11:30；下午：14:00-16:00

2、獲取競爭性談判文件地址：浙江省長興縣長海路361號長興縣招投標中心政府采購窗口

3、競爭性談判文件售價：300元（售后不退）

4、競爭性談判響應(yīng)文件提交截止時間：2006年12月7日上午10:00時

5、競爭性談判響應(yīng)文件提交地址：浙江省長興縣長海路361號長興縣招投標中心政府采購窗口

五、談判時間及地址

1、談判時間：2006年12月7日上午10:00時

2、談判地址：浙江省長興縣長海路361號長興縣招投標中心開標室

六、其他事項：購買談判文件時，必須攜帶以下證書文件：（1）加蓋公章的單位營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件一份（如為長興縣政府采購會員供應(yīng)商出示會員證即可）；（2）供應(yīng)商名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、傳真號碼等資料。因供應(yīng)商提供資料錯誤等原因?qū)е抡袠瞬少弳挝晃茨軐⒄勁醒a充文件送達供應(yīng)商或通知供應(yīng)商前來領(lǐng)取的，責任由供應(yīng)商自負。

采購人或其委托代理機構(gòu)聯(lián)系方式

采購人名稱：長興縣教育局電教儀器站

聯(lián) 系 人： 聯(lián)系電話：

機構(gòu)名稱：

機構(gòu)地點：

聯(lián)系人：

特此邀請

全文見http://xintu.cxztb.gov.cn/files/cache/3066_CXJZ2006-22.doc

商務(wù)談判方案主要包括哪些內(nèi)容

商務(wù)談判方案主要包括交易對價、交易模式、分歧處理模式、違約責任等等。

商務(wù)談判方案怎么寫？

一 、談判主題

解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系

二、 談判團隊人員組成

主談：胡達，公司談判全權(quán)代表；

決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策；

技術(shù)顧問：陶佳，負責技術(shù)問題；

法律顧問：張偉燕，負責法律問題；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方盡早交貨

2、維護雙方長期合作關(guān)系

3、要求對方賠償，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境

四、 談判目標

1、 戰(zhàn)略目標：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系

原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系

2、 索賠目標：

報價：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后，即11月

③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求

底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

②盡快交貨遠以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析

對其進行反駁

2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

1、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3、 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

六、準備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

八、 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

商務(wù)談判方案如何寫

正文：

——談判，是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。商務(wù)談判是一門藝術(shù)，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。商務(wù)談判也是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，需要我們周密策劃，思維縝密，全力

美菱公司商業(yè)談判策劃書

一 談判主題

解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護企業(yè)聲譽以及雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進

二 準備階段

包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。

談判團隊人員組成

主談：公司談判全權(quán)代表；

決策人：負責重大問題的決策；

技術(shù)顧問：負責技術(shù)問題；

法律顧問：負責法律問題。

1、尋求法律支持

其中的核心問題也就是對FD是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過FD疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。經(jīng)過詳細找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。

2、知己知彼

1） 對方公司在整個產(chǎn)業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。

經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大GD服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應(yīng)方面會很不利；另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)GD產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長期發(fā)展。

因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個新的高度。

2）了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。

3）與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排

三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析

1我方核心利益：

1維護企業(yè)聲譽

2保持雙方長期合作關(guān)系

3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

2 對方利益：

1：維護雙方長期合作關(guān)系；

2：要求我方盡早交貨；

3：要求我方賠償，彌補其損失。

3我方優(yōu)劣勢分析：

我方優(yōu)勢：

1該布料市場為賣方市場，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，

2 對方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售

3 該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解

我方劣勢：

1 未按照合同約定按時交貨

2 對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利

3 我方無法承擔企業(yè)名譽受損的損失

四 談判目標：

戰(zhàn)略目標：

以最小的的損失并維護我方聲譽及長期合作關(guān)系

原因分析：

1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展

2對方為服裝行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作

3我方因盡量避免加重損失，

最高目標：

1用合理方式避免賠款

2保持其他合作約定

底線：

1維護企業(yè)聲譽

2適量賠款

3給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

4維護長期合作

五 具體談判程序及策略：

（一） 開局陳述：

根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

方案一：

平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調(diào)非典帶來雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決爭端，迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的

方案二：

強硬開局：強調(diào)此次事件為不可抗力，強調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏

（二）中期談判：

雙方進行報價：

提出由對方首先進行報價，針對對方報價

我方報價：

1 愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受

2 對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠

報價理由：

1.停工為不可抗力

2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以減少雙方損失

3.對于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對方報價提出問題，

如：1質(zhì)疑對方所報的賠償金額的合理性

2對對方對我方指責進行回應(yīng)

兩大問題：

不可抗力，盡力生產(chǎn)

先講不可抗力——理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無虧；后說盡力生產(chǎn)——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌

（三）磋商階段：

我方對賠償金額的基本原則：

1. 不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4. 對每次讓步都要進行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

1當我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

一，針對對方提出的賠償金額進行磋商

方案一：當對方讓價為漸進式

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強調(diào)本次爭端并無重大過錯，于理無虧

并且及時恢復(fù)生產(chǎn)，盡力減少雙方損失，于情有嘉

方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅決

具體應(yīng)對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低賠償要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

我方認為：

1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進行公證。

2 我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先生產(chǎn)。

3 依照我方談判原則，可以適當采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。

四 成交階段

在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此

? 我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。

? 不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠

? 注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。

六 應(yīng)急預(yù)案

如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

如果在談判中對方堅稱FD疫情并非不可抗力，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，并且強調(diào)我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商，與尋常案例之間基本沒有可比性。

如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。

如果對方認為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。

如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之后，可適時提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。

參考資料：國際商務(wù)談判策略

商務(wù)談判策劃書

————放飛思想 勇于挑戰(zhàn)

一 、談判主題

解決日本豐田公司贊助休斯頓火箭隊修建新體育館的有關(guān)事宜

二、談判雙方背景

1、甲方（休斯頓火箭隊）分析

火箭隊是一支有高中鋒傳統(tǒng)的球隊，從早期的摩西-馬龍（Moses Malone）、拉爾夫-桑普森到奧拉朱旺（Hakeem Olajuwon），以及2003年首輪選中的中國中鋒姚明。1967火箭隊年加入NBA，當時落戶于圣地亞哥，經(jīng)歷了4個平淡的賽季后，于1971年搬到休斯頓。

跟許多球隊一樣，火箭隊的處子賽季令人失望。1967-1968賽季，火箭隊僅15勝67負。第二個賽季火箭隊從休斯頓大學(xué)得到“大E”埃爾文-海耶斯（Elvin Hayes)，他在新秀賽季平均每場就拿下28.4分，火箭隊隊成績開始上揚，1968-1969賽季火箭隊取得37勝45負的成績，打進了季后賽。1970年火箭隊27勝55負，1971年40勝42負，從1971年開始，火箭隊就搬到了休斯頓。

直到1994年，火箭隊才獲得第一座總冠軍獎杯。奧拉朱旺在那個賽季平均每場得了27.3分11.9個籃板和3.71個蓋帽。在總決賽中，火箭隊碰到紐約尼克斯隊。奧拉朱旺戰(zhàn)勝了尤因，火箭隊以4比2奪得球隊第一個總冠軍。

1995年火箭隊從開拓者得到了“滑翔機”德雷克斯勒（Clyde Drexler），在總決賽中，奧拉朱旺碰到年輕的奧尼爾，火箭隊以以4比0橫掃奧蘭多魔術(shù)隊，蟬聯(lián)總冠軍。2000賽季火箭16年以來首次未能進入季后賽，不得不進行重組，火箭隊正面臨著新的挑戰(zhàn)。2003年選秀大會上，火箭隊欽點來自中國的姚明為狀元，再引入高中鋒，一個新的時代開始了。

2、乙方（日本豐田汽車公司）分析

豐田汽車公司是日本第一大汽車公司，成立于1937年8月。該公司在第二次世界大戰(zhàn)后首先推出了“豐田生產(chǎn)方式的概念，并于1962年在豐田汽車公司范圍內(nèi)推廣”看板“作業(yè)方式。

豐田汽車公司早期的產(chǎn)品豐田、皇冠、光冠、花冠、等汽車名噪一時，近來的亞洲龍、凌志豪華汽車也極負盛名。

20世紀70年代，豐田汽車公司掌握了日本日野和大發(fā)倆家汽車公司的部分股份，并與其他企業(yè)一起組建了豐田集團。

豐田汽車公司在日本內(nèi)設(shè)有12家工廠，在34個國家和地區(qū)設(shè)有子公司，在26個國家和地區(qū)生產(chǎn)汽車。豐田汽車公司的汽車占有國內(nèi)市場40%以上的份額，年產(chǎn)汽車約550萬輛，占全日本汽車產(chǎn)量的一半以上；員工7萬人。其代表產(chǎn)品有凌志、皇冠、佳美、花冠等汽車。

豐田汽車公司于1996年5月與中國天津合資成立了天津豐田發(fā)動機有限公司；1998年2月在天津組建了豐田汽車技術(shù)中心有限公司，在中國沈陽也沒有豐田汽車技術(shù)中心。1998年11月與四川合資成立了豐田汽車有限公司。

豐田汽車公司產(chǎn)品中，轎車約占68%，貨車、大客車約占11%，其他產(chǎn)品如船舶、飛機、航天設(shè)備、住宅設(shè)施占21%。汽車出口比率為49%。

豐田汽車公司對發(fā)展世界體育和文化事業(yè)十分熱心，該公司每年在日本組織一次歐洲和南美冠軍間的豐田杯足球賽。

豐田汽車公司的三個橢圓垂直標志是從1990年初開始使用的。標志中的大橢圓代表地球，中間由倆個橢圓垂直組合成一個T字 ，代表豐田汽車公司。它象征豐田汽車公司立足于未來，讀未來充滿信心和雄心。

三、 談判團隊人員組成

甲方：主談：周峰岑，休斯敦火箭隊談判全權(quán)代表

決策人：莊賢耀，負責重大問題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問：孫婷，負責技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)

法律顧問：陶蕊，負責相關(guān)法律資料及爭議處理

財務(wù)顧問：陳鵬 負責衡量費用計算與支出，提供相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)

秘書代表：高莎，負責組織介紹、文件管理及相關(guān)服務(wù)

乙方：主談： 王斯龍，豐田汽車公司談判全權(quán)代表

決策人：劉昌華， 負責重大問題的研究分析及最終決策

財務(wù)顧問：李東坡，負責衡量費用計算與支出，提供相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)

技術(shù)顧問：周琴，負責技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)

法律顧問：鄧玲，負責相關(guān)法律資料及爭議處理

秘書代表：豆柳，負責組織介紹、文件管理及相關(guān)服務(wù)

四、談判內(nèi)容

1、談判地點：休斯頓大酒店。

2、談判時間：2009年5月26日

3、談判方式：正式小組談判

五、相關(guān)資料信息

甲方經(jīng)市場調(diào)研和藍圖設(shè)計做出的綜合預(yù)計：

（1）體育館建設(shè)藍圖及預(yù)計面積情況如下。

藍圖實例

（ 2 ）體育館坐標及場館建設(shè)

坐標：北緯29度45分2.61秒，西經(jīng)95度21分43.62秒

場館建設(shè)：

球場位置 美國德克薩斯州休斯敦Polk Street 1510號

建筑師 Morris Architects,HOK Architects,John Chase Architects

高度：火箭隊的主籃球場設(shè)計將低于豐田中心所在地街道平面35英尺左右，中心的主要大廳與街道的高度持平。

綠地：周圍的綠化面積為1--2英畝。

座位：中心籃球館可容納18000--20000個坐席。

包廂：特別設(shè)立了90--100個豪華包廂。

泊位：體育館本身的停車場可容納2000--3000輛汽車。

工程：共計將開挖30--40萬立方英尺的土方；鋼筋混凝土用量預(yù)計為50000立方英尺，鋼材預(yù)計使用4000噸；玻璃20000平方英尺。

（ 3 ）體育館工程造價評估：

名稱

價格

混凝土

47美元/平方米

玻璃

平板玻璃

10美元/平方米

鋼化玻璃

20美元/平方米

鋼材

線材

300美元/噸

型材或鋼梁

330美元/噸

螺紋鋼

310美元/噸

小型型鋼

275美元/噸

預(yù)計場館建設(shè)需花費2億美元，乙方的場館冠名費應(yīng)為1億美元，共計3億美元。

B、乙方給甲方的信息情況：

（1）乙方分別預(yù)計贊助場館建設(shè)費和場館冠名費各1億美元

（2）乙方提供的場館藍圖

（3）乙方對新建場館的預(yù)計：

球場位置 美國德克薩斯州休斯敦Polk Street 1510號

高度：火箭隊的主籃球場設(shè)計將低于豐田中心所在地街道平面30英尺左右，中心的主要大廳與街道的高度持平。

綠地：周圍的綠化面積為1英畝。

座位：中心籃球館可容納15000個坐席。

包廂：特別設(shè)立了50個豪華包廂。

泊位：體育館本身的停車場可容納2000輛汽車。

工程：共計將開挖30萬立方英尺的土方；鋼筋混凝土用量預(yù)計為40000立方英尺，鋼材預(yù)計使用3000噸；玻璃15020平方英尺。

六，談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析

我方優(yōu)勢：

A豐田公司在全球汽車市場銷量排名首位，并排名美國汽車銷量第二位，資金雄厚,擁有廣闊的國際市場和巨大的國際影響力；

B 與甲方長期合作可以從情感上降低資金投入；與甲方球隊不少成員有長期的合作關(guān)系，同時與NBA多個球隊有合作，在NBA領(lǐng)域內(nèi)擁有很大影響力。

我方劣勢：

A 與甲方中國球星---姚明之間成見過深，取得其代言比較困難；急于提高產(chǎn)品在中國的銷量和拓寬中國市場，在取得姚明代言的談判中處于較被動局面；

B 建材市場價格在近期處于持續(xù)上漲趨勢，加大了場館建設(shè)資金的投入；

C很多贊助商如三星，聯(lián)想集團對此次贊助也非常感興趣，這無疑給我方增加了競爭壓力。

對方優(yōu)勢：

A 對方有雄厚的球星資本，一流的比賽信譽，廣闊的國際市場；

B 火箭隊與我公司存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關(guān)系,是乙方的重要和長久客戶；

C 我方急于拓寬中國市場，志在拉攏我球隊明星球員---姚明為其代言；對方得到有關(guān)政府部門的大力支持。

對方劣勢：

A 對方場館建設(shè)資金緊缺，政府幫助有限；

B 對方至2002年以來，面臨嚴峻的考驗和巨大的比賽壓力；

C 對方中國球星---姚明拒絕為我方產(chǎn)品代言，且態(tài)度堅決；

談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：

問題1.對方利用休斯頓火箭隊主力球員姚明對中國乃至亞洲汽車市場輻射作用抬高贊助費用。

分析：這可能會給本次談判造成不小的壓力，姚明對于休斯頓來說的確是一顆重要的棋子，對方可能會抬高贊助費用，為了營造優(yōu)勢，我方可以順勢推舟，要求姚明出任中國豐田公司的代言人，要求對方在場館的看臺座位等顯眼處印上豐田標志等。

問題2.對方要求費用過高，而我方預(yù)期收益不足。

分析：對方可能會利用許多贊助商瞄準NBA巨大的市場欲分一份利，尤其是火箭隊目前的戰(zhàn)績優(yōu)異，對于擴大贊助商的影響力極為有利，這將增加火箭隊的談判底氣與砝碼。我方同樣可以以豐田這一世界第一品牌的優(yōu)勢增強士氣，提出各種除價錢之外的利益回收方式。

七.談判目標

1.最理想目標：

A 總贊助費用不高于2億8千萬美元，場館規(guī)格不得高于上述預(yù)計數(shù)額

B爭取獲得場館經(jīng)營權(quán)50年；廣告和經(jīng)營利潤劃分不得少于七成，對方負責我方的宣傳，場內(nèi)場外都應(yīng)帶有明顯的豐田標志.

C獲得姚明的代言和甲方球隊隊員的代言，火箭隊有義務(wù)說服球員，且代言費不高于國際市場一般水平。擁有甲方球隊球服的冠名權(quán)、新場館第一場球賽的轉(zhuǎn)播權(quán)和場館內(nèi)所有廣告區(qū)域的自主使用權(quán)（包括記分牌和電視墻的廣告插播權(quán)）；

2.可接受目標：

A 總贊助費用不高于3億美元，場館規(guī)格不得高于上述預(yù)計數(shù)額

B爭取獲得場館經(jīng)營權(quán)30年以上；廣告和經(jīng)營利潤劃分不得少于六成，對方負責我方的宣傳，場內(nèi)場外都應(yīng)帶有明顯的豐田標志.

C獲得姚明的代言和甲方球隊隊員的代言，火箭隊有義務(wù)說服球員，且代言費不高于國際市場一般水平。擁有甲方球隊球服的冠名權(quán)、新場館第一場球賽的轉(zhuǎn)播權(quán)和場館內(nèi)所有廣告區(qū)域的自主使用權(quán)（包括記分牌和電視墻的廣告插播權(quán)）；

3.最低目標：

A 總贊助費用不高于3億2千萬美元，場館規(guī)格不得高于上述預(yù)計數(shù)額1000萬美元以上；

B爭取獲得場館經(jīng)營權(quán)20年；廣告和經(jīng)營利潤劃分不得少于五成，對方負責我方的宣傳，場內(nèi)場外都應(yīng)帶有明顯的豐田標志；

C盡可能獲得姚明的代言和甲方球隊隊員的代言，擁有甲方球隊球服的冠名權(quán)、新場館第一場球賽的轉(zhuǎn)播權(quán)和場館內(nèi)所有廣告區(qū)域的自主使用權(quán)（包括記分牌和電視墻的廣告插播權(quán)）；

目標可行性分析：一般的場館建設(shè)費用不高于2億美元，近3億美元的贊助相對來說是一個非常高的贊助費用，這在國際市場上先例不多，我方開出這個價錢，對未來的收益也是值得考慮的。為了使雙方都受益，我方應(yīng)該從場館修建后有一定實際的回報，那就是從火箭隊門票中返回一部分。眾所周知，火箭球員中有很大一部分來自于海外，這對于我公司開拓海外市場有百利而無一害。

八、程序及具體策略

1、開局：

感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

2、中期階段：

1）、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

2）、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

3）、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4）、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5）、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2）、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3）、 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

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