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戶外廣告推廣策略

下面給你一個寫字樓營銷-寫字樓策劃方案，但愿能夠對你有所幫助：

市場營銷是以市場為導向創(chuàng)造出恰當的產品和服務并以一定方式轉移給消費者的過程，寫字樓的營銷包括寫字樓的市場研究、定位、銷售的全過程。而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過程及方法，也就是“以一定方式轉移給消費者的過程”。這個過程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說明。

寫字樓銷售的一般推廣過程及方法

1、寫字樓銷售的一般階段劃分：

*第一階段：尋找客戶訂作式生產(項目導入期)

此階段為項目初期階段，一般項目地塊已經取得土地使用權或即將取得土地使用權，此階段的任務是找到合適的公關人員積極尋找對地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進行訂作式生產。該階段一般持續(xù)到項目破土動工。

*第二階段：尋找大型客戶進行整售(項目導入期)

此階段項目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買(準)現樓的特點，此時寫字樓的全面入市時機尚未成熟，但在該階段的工程改動余地較大，仍然可以滿足客戶的個性化需求。所以在此階段應主動招商確定大客戶名單，多通過小組公關形式尋找大型客戶進行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結構、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場風險。

第一及第二階段一般處于項目導入期，此階段宣傳的意義在于對項目進行預熱，引起社會關注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。

*第三階段：全面銷售階段(開盤期、強銷期)

在此期間，項目主體結構封頂，項目以準現房姿態(tài)推向市場。

開盤期，此階段以導入期為基礎進一步擴大項目知名度，不過因為有了銷售任務，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎上進一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個高潮,同時也標志著強銷期的開始。強銷期，綜合運用大眾媒體(報紙、廣播)進一步提高提升產品形象。各項銷售工具全部到位。此時的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣點做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準備。

*第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續(xù)期、收尾期)在本階段，項目內外裝基本完成，進入現房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。

持續(xù)期主要廣告策略為：利用報紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費者的記憶度，增強買家和潛在消費者的信心。收尾期主要采?。好}沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長的發(fā)布時間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。

小結：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達到預期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務。

2、寫字樓一般銷售方式

*現場接待(坐盤銷售)

現場接待是房地產銷售工作中最為重要的方式，產品的最終成交多為通過與客戶在現場接待中心的談判完成。這種方式的特點為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時，客戶已通過對現場的觀察產生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的努力游說較容易達到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現場咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。

*直銷

專員直銷：聘請有“關系”人士針對寫字樓有需求的企事業(yè)單位進行攻關，往往會起到事半功倍的效果。

電話直銷：根據項目定位，從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。

掃展會：是不錯的辦法，根據寫字樓的定位遇到恰當的的展會去派發(fā)項目資料，有利于項目銷售。

掃樓：是比較有效的一種辦法，進入大廈派發(fā)項目資料及名片予客戶。增加項目知名度，累計項目潛在客戶。此種方法一般比較耗費人力，需要長期的積累一般為中介二手部門采用。

小組公關模式：是由銷售代表——銷售主管——銷售經理——公關經理——總經理等所構成的流水作業(yè)過程，并在中間穿插工程、財務等部門的配合，側重集體作業(yè)，適合整售策略。

第一部分: 活動策劃案書的寫作

活動策劃方案是公司或企業(yè)在短期內提高銷售額，提高市場占有率的有效行為，如果是一份創(chuàng)意突出，而且具有良好的可執(zhí)行性和可操作性的活動策劃案，無論對于企業(yè)的知名度，還是對于品牌的美譽度，都將起到積極的提高作用。

活動策劃案是相對于市場策劃案而言的，嚴格地說它是從屬與市場策劃案的，他們是互相聯(lián)系，相輔相成的。它們都從屬與企業(yè)的整體市場營銷思想和模式，只有在此前提下做出的市場策劃案和活動策劃案才是具有整體性和延續(xù)性的廣告行為，也只有這樣，才能夠使受眾群體一個同意的品牌文化內涵，而活動策劃案也只有遵從整體市場策劃案的思路，才能夠使企業(yè)保持穩(wěn)定的市場銷售額。

活動策劃案形式多樣，一般而言，包括ROADSHOW、產品說明會（發(fā)布會）、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等，而對于上述的任何一種方案，針對于不同的企業(yè)情況和市場分析，都可以衍變出無數的形式?；顒硬邉澩鶎τ谛庐a品上市、產品終端鋪貨和產品轉型具有直接的效果，所以它也是廣告策劃中的一個重要組成部分。

對于一些剛接觸廣告，或者剛接觸策劃的業(yè)內朋友來說，可能他們在書寫活動策劃案的時候往往很難達到預期的效果，甚至是一些從事多年策劃的廣告人，有時候也難免犯錯，那么，怎么樣才能寫出一份理想的活動策劃案呢？我覺得需要注意以下幾點：

1. 主題要單一，繼承總的營銷思想

在策劃活動的時候，首先要根據企業(yè)本身的實際問題（包括企業(yè)活動的時間、地點、預期投入的費用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當前的廣告行為分析、目標消費群體分析、消費者心理分析、產品特點分析、等）做出準確的判斷，并且在進行SWOT分析之后，揚長避短地提取當前最重要的，也是當前最值得推廣的一個主題，而且也只能是一個主題。在一次活動中，不能做所有的事情，只有把一個最重要的信息傳達給目標消費群體，正所謂“有所為，有所不為”，這樣才能把最想傳達的信息最充分地傳達給目標消費群體，才能引起受眾群關注，并且比較容易地記住你所要表達的信息。

2. 直接地說明利益點

在確定了唯一的主題之后，受眾消費群體也能夠接受我們所要傳達的信息，但是仍然有很多人雖然記住了廣告，但是卻沒有形成購買沖動，為什么呢？那是因為他們沒有看到對他們有直接關系的利益點，因此，在活動策劃中很重要的一點是直接地說明利益點，如果是優(yōu)惠促銷，就應該直接告訴消費者你的優(yōu)惠額數量，而如果是產品說明，就應該販賣最引人注目的賣點，只有這樣，才能使目標消費者在接觸了直接的利益信息之后引起購買沖動，從而形成購買。

3. 活動要圍繞主題進行并盡量精簡

很多策劃文案在策劃活動的時候往往希望執(zhí)行很多的活動，認為只有豐富多彩的活動才能夠引起消費者的注意，其實不然，其一，容易造成主次不分。很多市場活動搞得很活躍，也有很多人參加，似乎反響非常熱烈，但是在圍觀或者參加的人當中，有多少人是企業(yè)的目標消費群體，而且即使是目標消費群體，他們在參加完活動之后是否紛紛購買產品？目前一些策劃者經常抱怨的一個問題就是圍觀者的參與道德問題，很多人經常是看完了熱鬧就走，或者是拿了公司發(fā)放的禮品就走了。其實這里的問題就在于活動的內容和主題不符合，所以很難達到預期效果，在目前的市場策劃活動中，有一些活動既熱鬧，同時又能達到良好的效果，就是因為活動都是僅僅圍繞主題進行的。其二，提高活動成本，執(zhí)行不力。在一次策劃中，如果加入了太多活動，不僅要投入更多的人力物力和財力，直接導致活動成本的增加，而且還有一個問題就是容易導致操作人員執(zhí)行不力，最終導致案子的失敗。

4. 具有良好的可執(zhí)行性

一個合適的產品，一則良好的創(chuàng)意策劃，再加上一支良好的執(zhí)行隊伍，才是成功的市場活動。而執(zhí)行是否能成功，最直接和最根本地放映了策劃案的可操作性。策劃要做到具有良好的執(zhí)行性，除了需要進行周密的思考外，詳細的活動安排也是必不可少的?；顒拥臅r間和方式必須考慮執(zhí)行地點和執(zhí)行人員的情況進行仔細分析，在具體安排上應該盡量周全，另外，還應該考慮外部環(huán)境{如天氣、民俗}的影響。

5. 變換寫作風格

一般來說，策劃人員在策劃案的寫作過程中往往會積累自己的一套經驗，當然這種經驗也表現在策劃書的寫作形式上，所以每個人的策劃書可能都會有自己的模式。但是往往是這樣的模式會限制了策劃者的思維，沒有一種變化的觀點是不可能把握市場的。而在策劃書的內容上也同樣應該變換寫作風格，因為如果同一個客戶三番五次地看到你的策劃都是同樣的殼子，就很容易在心理上產生一種不信任的態(tài)度，而這種首因效應有可能影響了創(chuàng)意的表現。

6．切忌主觀言論

在進行活動策劃的前期，市場分析和調查是十分必要的，只有通過對整個市場局勢的分析，才能夠更清晰地認識到企業(yè)或者產品面對的問題，找到了問題才能夠有針對性地尋找解決之道，主觀臆斷的策劃者是不可能做出成功的策劃的。同樣，在策劃書的協(xié)作過程中，也應該避免主觀想法，也切忌出現主觀類字眼，因為策劃案沒有付諸實施，任何結果都可能出現，策劃者的主觀臆斷將直接導致執(zhí)行者對事件和形式的產生模糊的分析，而且，客戶如果看到策劃書上的主觀字眼，會覺得整個策劃案都沒有經過實在的市場分析，只是主觀臆斷的結果。

最后，一次促銷不可能達到巨大的效果，也不能因此就建立起名牌，所以千萬別想通過一次活動解決所有的問題，一次活動只能主要解決一個問題，在品牌的建設和商品的銷售上，只有堅持正確的營銷思想，并且在此思想下在適當的時間和適當的地點進行適當的促銷活動，才能使企業(yè)更快更好地繼續(xù)發(fā)展下去。

第二部分: 房地產類策劃實例剖析，僅供參考。

XX花園市場研究報告提綱

一、 概論

1.1 序言

1.2 研究目的

1.3 研究方法

l 詳盡的資料搜集及分析工作

l 入戶問卷調查

l 現場訪問

1.4 主要結論和建議

二、 廣州市住宅市場概況

摘要：廣州市區(qū)域概況

1、 總面積、市區(qū)面積、占全市面積 %

2、 家庭總戶數、戶均人口

3、 近年經濟發(fā)展趨勢、生活水平、購買力水平概括

4、 近年廣州住宅市場的發(fā)展特點、成交市場的具體特點

2.1 廣州經濟發(fā)展概況

2.11 經濟發(fā)展速度（GDP分析、第三產業(yè)分析）

2.12 金融業(yè)與房地產消費市場

2.13 居民生活水平與住宅消費

2.2 廣州住宅市場特點

住宅成交量、付款方式、買家特點分析

2.3 廣州住宅市場的發(fā)展趨勢

2.31 政府政策

2.32 金融上消費貸款額

2.33 廣州住宅發(fā)展趨勢

2.34 阻力因素

三、 項目區(qū)域市場概況

3.1 整體供應與成交分析

3.11市場發(fā)展概述--海珠區(qū)住宅供應與成交情況

3.12 市場交投活躍原因

3.13 規(guī)模效應及價格檔次

3.2 市場活躍區(qū)域

3.21 市場活躍區(qū)域的分布及特點

3.22 活躍區(qū)域的價格走勢及檔次變化

3.3 多層、高層市場特點

3.31 多層住宅近年供應、成交特點

3.32 高層住宅近年成交增長與供應情況

3.33 多層住宅與高層住宅的供應與成交比較

3.4 成交主要特點

3.4.1 成交價格密集區(qū)域

3.4.2 買家分析

l 私人購買VS集團購買

l 本地人買家VS外地人買家

l 本市買家：海珠區(qū)VS其他舊城區(qū)

l 成交單元面積

l 買家年齡

l 成交總額，買家承受能力

四、 項目區(qū)位特性分析

摘要--1、項目地塊在城市發(fā)展中的地位

A、項目地塊位置分析

B、 未來城市的主要發(fā)展方向及本項目地塊地位分析

2、樹木地塊所屬區(qū)域特點

A、 區(qū)域人口分析

B、 區(qū)域基礎設施及交通條件分析

C、 區(qū)域新發(fā)展區(qū)分析

D、 區(qū)域住宅開發(fā)的特點分析

3、項目地塊的地點特征

A、 項目地點及周邊社區(qū)、生活配套分析

B、 項目地塊周邊交通條件分析

C、 項目周邊區(qū)域開發(fā)分析

D、 項目地塊的開發(fā)條件及開發(fā)特點

4、項目地塊的用地特征

A、 項目地塊用地規(guī)模

B、 項目地塊用地形狀

C、 項目地塊綠化基礎分析

D、 項目地塊內高差分析

E、 項目地塊道路、用水、用電基礎分析

4.1 項目地塊在城市發(fā)展中的地位

4.1.1 項目地塊于城市中的區(qū)位分析

4.1.2 未來城市的主要發(fā)展方向

4.1.3 城市的具體發(fā)展過程對項目發(fā)展的影響

4.2 項目地塊所屬區(qū)域的特征

4.2.1 項目區(qū)域的人口狀況

（常住人口、占市區(qū)常住總人口%，常住家庭戶數、戶均人口、新增家庭戶數、項目

地塊附近居住的常住人口、家庭戶數）

4.2.2 項目區(qū)域城市發(fā)展概況

（城市功能發(fā)展情況、基礎設施和生活配套設施情況分析、交通條件等城市建設發(fā)展

情況）

4.2.3 區(qū)域內競爭性地區(qū)的發(fā)展條件比較

（位置、用地規(guī)模、規(guī)劃人口、規(guī)劃發(fā)展目標、交通條件、建設情況等條件比較）

4.3 項目地塊的地點特征

（位置、周邊基本居民生活服務設施配套、公交、道路規(guī)劃情況）

4.4 項目地塊的用地特征

4.4.1 項目地塊規(guī)模

4.4.2 項目地塊用地形狀分析

4.4.3 項目地塊綠化基礎

4.4.4 需地塊高差分析

4.4.5 項目用地現有污染情況

4.4.6 項目地塊道路、用水、用電基礎

項目附近競爭性住宅看法物業(yè)發(fā)展狀況

概要：

a. 項目附近同類樓盤開發(fā)小區(qū)數量、樓盤檔次、總建面積、住宅單元總量、現有供應量

分析；

b. 同類樓盤特點；

c. 預計未來無年區(qū)域住宅供應總量、單元套數、已開發(fā)物業(yè)的后續(xù)供應量；

d. 周邊主要競爭對手占地面積、總建面積、住宅面積、套數；

e. 區(qū)域同類樓盤現實住宅推出平均銷售率、成交量最大的單元面積；

f. 區(qū)域同類樓盤現時價格幅度

g. 未來的住宅供應量增幅、市場承接力、競爭情況；

5.1 項目附近同類樓盤開發(fā)物業(yè)供應情況

調查范圍：

樓盤規(guī)模：

調查時間：

5.1.1 已開發(fā)樓盤供應狀況

5.1.2 項目周邊地塊的開發(fā)動態(tài)及未來供應量分析

5.2 項目附近同類樓盤開發(fā)狀況

5.2.1 售價與銷售率分析

（附近樓盤推出銷售狀況及原因分析

5.2.2 銷售與賣點

5.3 項目附近同類樓盤戶型面積分析

5.4 項目附近同類樓盤規(guī)劃設計及建筑設計特點

5.5 小結

五、 市場調研結論及發(fā)展建議

6.1 市場調研結論

（住宅市場環(huán)境、區(qū)域供求及吸納特點、項目競爭優(yōu)劣分析）

6.2項目發(fā)展建議

（策略、目標客戶、目標客戶特征、具體建議--）

6.2.1已購房者的需求特點詳細調查

6.2.2潛在購房者的需求特點詳細調查

附：1、廣州市大型建設項目表

2、1998年廣州市重點城建上馬項目

3、區(qū)域人口變動情況

4、附近區(qū)域住宅市場概況

6.2.3 附近樓盤集中區(qū)域分析

錦繡花園推廣策劃案

前言

錦繡花園已經銷售了相當長一段時期，但是區(qū)內人氣不旺，商鋪經營狀況不佳。有鑒于此，本策劃案重點放在住宅的推廣銷售上。以期通過引爆住宅的銷售帶旺區(qū)內的人氣，從而促進商鋪的銷售和經營。

故本案略去了商鋪的推廣銷售一節(jié)，側重打造錦繡花園個性化鎮(zhèn)區(qū)明星樓盤形象。

由于作者水平有限，見識亦有限，不周之處，尚望諒解。

一、東莞樓市分析

東莞的地產在上個世紀末就跨入了個性化和形象化時代。進入21世紀的東莞地產業(yè)，個性化、形象化競爭日益激烈。盈彩美地、金域名苑、雍華庭、新石竹花園、金澤花園相繼樹起了“超前20年的戶型”、“讓富有成為一種品味”、“繁華與悠然共享”、“關愛人性，和諧自然”、“青青園林我的家”等旗幟。

東莞各鎮(zhèn)的地產競爭盡管不似市區(qū)一樣白熱化，但個性化、形象化已日漸凸顯。大朗碧水天源已經率先打出了“碧水天源--自然的家”。相信在以后相當長一段時期內，個性化和形象化將成為各鎮(zhèn)地產發(fā)展的潮流。

故錦繡花園要取得優(yōu)異的銷售業(yè)績，就必須把握時機，盡竭利用自身的個性資本和雄渾的勢力，把自身打造成極富個性和口碑，擁有良好公眾形象的鎮(zhèn)區(qū)明星樓盤。

二、錦繡花園物業(yè)概述（略）

三、錦繡花園的優(yōu)勢與不足

優(yōu)勢：

1、位置優(yōu)越，交通便捷

位置優(yōu)越：①錦繡花園座落于東莞市黃江鎮(zhèn)中心，與常平、樟木頭成為香港人的置業(yè)金三角；②徒步2分鐘即可到達鎮(zhèn)中心，酒店、食府、劇院、商場、超市等社區(qū)設施一應俱全。

交通便捷：①屋苑設有中港豪華直通巴士站，往返香港僅需90分鐘；②常平火車站近在咫尺，每天多班直通火車及高速列車往返九龍及深圳。

2、區(qū)內康體、娛樂、休閑設施一應俱全

錦繡花園大型豪華會所，占地逾萬平方尺。

室外設施：25米露天歐陸式園林泳池、兒童嬉水池、全天候網球場、羽毛球場、籃球場等；

室內設施：桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、麻雀室、社交舞廳及卡拉OK酒廊等。

3、小戶型，統(tǒng)一裝修

2房2廳、3房2廳，面積68.79--106.92平方米之間的小戶型，以及購房即可入住的高檔裝修，對于事業(yè)有成、家庭結構簡單、時尚、享受的目標購房群極具吸引力。

不足：

1、環(huán)境建設缺乏吸引性景觀

環(huán)境建設缺乏吸引性景觀，不利于引發(fā)目標購房群

興趣；不利于提升錦繡花園在公眾中的知名度、美譽度和造成記憶；同時也不利于滿足區(qū)內居民的榮

譽感。（現代住宅不僅要滿足居住的需要，還要滿足居住者特殊的心理需求）

2、物業(yè)管理缺乏特色服務

物業(yè)管理方面未能根據目標購房群的職業(yè)特點和實際需求（事業(yè)有成、時尚、享受）開展特色服務，使錦繡花園在服務方面缺乏了應有的個性和吸引力。

四、目標購房群

年齡在35--60歲之間經濟富裕或有固定資產投資看中黃江置業(yè)位置的香港中老年人

家庭構成：1-3口、中老年夫妻或帶一小孩、單身中老年

2、年齡在28--45歲之間事業(yè)蒸蒸日上月收入在5000元以上時尚、享受在莞工作的臺灣老板、管理者或內地老板、管理者

家庭構成：1-3口、中青年夫妻或帶一小孩、單身中青年

3、年齡在28--40歲之間

月收入5000元以上

時尚、享受在田美工業(yè)園、黃金工業(yè)園、裕元高科技工業(yè)園工作的管理階層

五、錦繡花園營銷阻礙及對策

阻礙：

1、錦繡花園廣告宣傳力度不夠，

強勢賣點尚未盡竭挖掘，尚未樹立起應有的產品形象，公眾知名度、美譽度不高，記憶不深。

2、錦繡花園內朝向差、無景、背陰的單位難于銷售。

3、區(qū)內商鋪經營狀況不景氣，銷售業(yè)績不佳。

對策：

1、盡竭挖掘錦繡花園的強勢賣點進行媒體宣傳；

在莞惠沿線人行天橋及繁華路段、黃江鎮(zhèn)中心、裕元大酒店對面、常平火車站及其周邊做車身、路牌、燈柱和建筑物廣告；

舉辦各種公共活動，樹立錦繡花園美好形象，迅速提升錦繡花園的知名度、美譽度和記憶度。

2、把區(qū)內朝向差、背陰、無景的單位作為特別單位重新命名炒作，作為特價單位適時限量發(fā)售。通過廣告炒作、整體形象和價格之間的落差以及增值贈送來促進銷售。

3、商鋪經營不景氣，銷售業(yè)績不佳，究其原因有二。

一是區(qū)內人氣不旺，二是錦繡花園離鎮(zhèn)中心太近。

故對策有二：一、引爆住宅銷售，帶旺區(qū)內人氣，促進商鋪的經營和銷售；二、根據區(qū)內居民的職業(yè)特點、年齡結構、心理特征、追求喜好和實際需求開展特色經營。例如：高品味的酒廊、咖啡廳等。

六、形象定位

根據錦繡花園的自身特點和目標購房群特殊的身份、社會地位和所處的人生階段，我們把錦繡花園定位為：凸顯人生至高境界，完美人生超凡享受的非常住宅。

主體廣告語：

輝煌人生，超凡享受

--錦繡花園提供的（給您的）不止是稱心滿意的住宅……

輝煌人生： 錦繡花園的目標購房群大部分是事業(yè)有成的中青年老板和管理階層，或者是有固定資產投資的中老年。因此，他們的人生是與眾不同的，是輝煌的。

超凡享受：

享受入住方便

享受交通便捷

享受特別服務

享受都市繁華

享受至尊榮譽

七、兩點整體建議

建錦繡廣場和寓意噴泉

針對錦繡花園缺乏吸引性景觀一點，建議在二期工程中建錦繡廣場和寓意噴泉。為黃江鎮(zhèn)增一別致夜景，給鎮(zhèn)上居民添一處夜來休閑、散步散心的好去處。

試想：當夜幕降臨的時候，沿鎮(zhèn)中心一路走來。遠遠的看到錦繡廣場上燈火一閃一閃的跳動著“輝煌人生，超凡享受”的字幕。近處聽著“嘩嘩嘩”的水聲。走進廣場，或立于水邊，或坐于石墩，感受都市的繁華，呼吸夜的氣息，怡心怡情，豈不妙哉。

如此一來，一方面能夠增加錦繡花園的吸引性，提高錦繡花園在公眾中的知名度、美譽度、和記憶度；另一方面也有利于贏得目標購房群的認同，滿足區(qū)內居民的榮譽感。

2、物業(yè)管理方面提供特色家政服務

錦繡花園的目標購房群大部分是事業(yè)有成的中青年，他們通常沒有太多時間料理家務、清掃居所、照看孩子。故錦繡花園在物業(yè)管理方面可以根據居民的實際需要提供免費送早、午、晚餐、定期清掃住宅、有償清洗衣物、鐘點家教等特色家政服務。一方面切實解決住戶的實際問題，另一方面有利于增強錦繡花園對目標購房群的吸引力。

八、廣告宣傳

錦繡花園的廣告宣傳要達到以下三個目的：

1、盡竭傳達錦繡花園的優(yōu)勢與賣點；

2、盡快樹立起錦繡花園“輝煌人生，超凡享受”的物業(yè)形象；

3、直接促進錦繡花園的銷售。

基于以上三個目的和錦繡花園一直以來的廣告攻勢。我們把錦繡花園的廣告宣傳分為兩個階段，即廣告切入期和廣告發(fā)展期。

在廣告切入期主要通過報紙軟文章和報紙硬廣告形式盡竭傳達錦繡花園的優(yōu)勢與賣點；

在廣告發(fā)展期，一方面利用密集的報紙、電視、電臺等媒體廣告、車身、路牌、建筑物、燈柱等戶外廣告以及開展各種公共活動打造錦繡花園“輝煌人生，超凡享受”的形象；另一方面利用各種促銷活動和現場POP直接促進樓盤的銷售。

廣告切入期（1--2個月）

1、報紙軟文章

主題1：輝煌人生，超凡享受

--記“我”為什么選擇錦繡花園

主題2：事業(yè)生活輕松把握

--記錦繡花園特別的家政服務

2、系列報紙硬廣告

主題1：輝煌人生，超凡享受

--這里離香港只有45分鐘

主題2：輝煌人生，超凡享受

--家里面的娛樂休閑

主題3：輝煌人生，超凡享受

--錦繡廣場就是我們家的后花園

廣告發(fā)展期（3--4個月）

1、報紙

從各個側面打造錦繡花園“輝煌人生，超凡享受”的品牌形象。

2、電視

3、電臺

4、單張

5、戶外廣告

①在莞惠沿線各人行天橋及繁華路段作燈柱、路牌、建筑物廣告；

②在黃江鎮(zhèn)中心作巨幅建筑物或路牌廣告；

③在裕元大酒店對面樹巨幅廣告牌；

④在常平火車站及周邊作巨幅廣告牌或建筑物廣告。

6、車身廣告

莞城--樟木頭、莞城--常平、常平--香港。

7、公共活動

①錦繡廣場落成剪彩儀式

邀請黃江各界知名人士及錦繡花園新老業(yè)主榮譽出席（有文藝表演及娛樂節(jié)目等）

②寓義噴泉征名及題名活動

以各種方式（信函、熱線、現場、郵件等）大張旗鼓向社會各界征集錦繡廣場寓義噴泉的名稱。之后，在一個令人矚目的日子里，開展現場題名活動。在題名現場向熱心參與并支持征名活動的群眾致以感謝并獎勵（根據所提供的名稱與所題名稱的接近程度進行獎勵）。

③錦繡花園“文化活動月”活動

一方面豐富鎮(zhèn)上居民的文化活動，有益于地方文化事業(yè)，易博得社會各界的支持，造成極大的社會效應，博得民眾的好感，有利于迅速樹立錦繡花園美好的公眾形象；另一方面吸引新聞媒體的注意，為新聞報道提供很好的素材，有利于大范圍內提高錦繡花園的知名度，造成持續(xù)記憶。

1）向黃江鎮(zhèn)各界人士贈送或優(yōu)惠提供當月影院大片入場券；

2）于各節(jié)假日及工休日在錦繡廣場舉辦各種歌舞表演、文化活動等。

3）在全鎮(zhèn)范圍內開展錦繡花園“文化活動月”萬人簽名活動。

九、費用預算

設計制作費

報紙 5萬元

戶外廣告 8萬元

單張 3萬元

2、公共活動 30萬元

3、媒體投放 150萬元

共計：196萬元

（注：以上費用均為估算）

天潤花園項目整體策劃書

目 錄

一、 市場背景

二、 項目分析

三、 項目定位

四、 客源定位

五、 產品建議

六、 推案策略

七、 廣告策略

八、 銷售執(zhí)行

九、 公司簡介

十、合作模式

一、市場背景

濟南房產市場日趨規(guī)范，整體處于上升態(tài)勢，在市場發(fā)展的過程中，我司認為可分為兩個階段，每個階段市場構成要素的特征，簡析如下：

(一)九九年之前，

長沙市第一個院落式商業(yè)街區(qū)湖南橙子街區(qū)營銷報告

橙子 498 街區(qū)營銷報告

第一章 項目現狀分析與總體策略

一、目前現狀

（一）市場分析

從 2005 年 7 月 30 日至 8 月 31 日，共 31 天，來訪客戶 211 人，平均每天近 8 人。通過對來訪的客戶資料進行統(tǒng)計，總結出如下特征：

1、來訪客戶質量一般。

意向強的 25 人，占 12% ，較強的 23 人， 11% ，意向一般的 63 人，占 30% ，意向弱的有 83 人， 39% 。其他的意向不明確。

2、客戶普遍關心價格問題。

在來訪的客戶中， 124 人明確表示關注價格，所占比例達到 59% 。其次客戶關注鋪面位置，有 45 人關注，達到比例 21% 。

3、購買目的主要是投資。

購買目的是為了投資的客戶有 84 人， 40% ，買來自營的有 53 人，所占比例為 25% 。其他的購買目的不明確。

4、客戶主要通過工地廣告了解到項目。

通過工地廣告了解項目的客戶有 79 人，占 37% ， 23 人是靠朋友介紹， 8 人是從報紙廣告了解到。

5、客戶偏好的鋪號：（括號中數據代表被客戶選中次數）

北棟： 101 （ 4 ）、 102 （ 4 ）、 103 （ 2 ）、 104 （ 4 ）、 106 、 104-108 、 110 、 111 、 112 、 114 、 212 （ 4 ）、 213 （ 6 ）、 218 、228

南棟一區(qū)一樓： A126 （ 4 ）， A128 ， A129 ， A130 （ 4 ）， A131 ， A133,A135 （ 3 ）,A136 （ 3 ）,A137 （ 8 ）,A138 （ 2 ）， A140,A141 （ 2 ）,A142 （ 4 ）,A143 （ 2 ）， A144 ， A145,A146 （ 3 ）， A148 ， 2 ） A149 （,8 ） A150 （

南棟 B 區(qū)： B151 ， B152 （ 2 ）， B153 （ 7 ）， B154 （ 5 ）， B155 （ 6 ）,B156 （ 2 ）， B157,B160 （ 7 ）

南棟 C 區(qū)： C161 （ 6 ）， C162 （ 2 ）， C166 （ 2 ）， C167,C168 （ 3 ）， C169 ， C170,C171 （ 3 ）， C172 ， C173 ， C175,C176 （ 4 ）,C177 （ 8 ）,C178 （ 2 ）， C179,C181 （ 3 ）

南棟二樓： 202 （ 3 ）、 203(3) 、 211 （ 2 ）、

臨街（ 4 ），內街（ 16 ），小鋪面,2 棟一座，內街 70 萬一個， 2 樓外街,B 座（ 2 ）

（二）目前的有利條件

1、步步高超市、肯德基餐廳、米蘿咖啡、橙子酒店等品牌進駐，再加上項目招商工作的進展，得到客戶普遍認可。

2、周邊擁有十幾家大中院校，學生群體超過 10 萬，再加上周邊人口集中的住宅小區(qū)，居住人口超過 20 萬。根據客戶來訪資料可知，周邊人群比較認同本項目。

3、周邊沒有成熟的商業(yè)中心，具有競爭力的項目并不多，且長沙市城區(qū)朝南發(fā)展，長、株、潭一體化，本項目升值潛力大。

（三）目前存在問題

1、一號棟和臨學校大門的門面由于面積太大，總價過高有可能會造成積壓。

2、對原有登記客戶的情況不明了，導致銷售當中存在很多不確定因素。

3、項目中間反復太多，影響投資型客戶信心，出現部分客戶流失。

二、總體營銷策略

（一）銷售時間

在 9 月 10 日對 VIP 客戶， 8 月份來訪客戶以及 8 月前積累的所有客戶進行一次全面梳理， 10 月份與客戶簽定委托租賃合同開始重點招商， 11 月份完成招商同時部分客戶可以進行裝修， 12 月 20 日開始進入全面裝修階段,1 月 20 日開業(yè)。

原因:

1、 根據項目的工程進度。

2、 據銷售員對客戶跟蹤了解，有一些前期積累的客戶已經流失。因此當務之急必須將前期儲備的意向客戶轉變?yōu)闇士蛻簟?/p>

只有與客戶簽定委托租賃合同才有可能展開對項目的全面招商。

（二）銷售步驟

1、 在 9 月 10 日全面啟動銷售后，首先通知以下幾類客戶；一，二樓客戶， B,大客戶（同時認購兩個 60 萬以上門面的客戶和一個人一次性購買 150 平米以上的）。C,位置相對較差客戶（在銷售員推銷當中有些客戶被說動愿意高于內部定價成交位置相對較差的客戶，主要是指一號棟和臨學校大門的門面）。

2、 完成首批客戶后，針對 VIP 客戶（ VIP 客戶按照購買 VIP 客戶的先后順序通知）。在完成以上客戶的訂購后，除控盤的門面外，其余依次通知登記客戶。

原因：首先考慮大客戶主要是保證大客戶所需門面的完整性，不會造成大客戶所需門面被小客戶所分割，同時也便于今后針對大品牌的招商。然后從整體考慮先將較差門面處理，將較好位置留在日后銷售，降低了整個盤的銷售風險。

（三）銷售當中出現的兩種情況與對策

1、旺銷：如果開盤銷售順暢（ 9 月份完成總銷的 60% ），則 10 月份的工作重點將是招商。

2、開盤時，若認購情況理想，作好開盤時的組織工作是關鍵；若認購情況不理想， 9 月、 10 月份的工作重點在招商，進一步完善本項目的說服力。同時增大廣告宣傳力度，擴大項目的影響力。銷售工作同時展開，來一個客戶就抓住一個客戶。

原因：

1、 在沒有進行廣告宣傳的情況下銷售部目前每天都有客戶來訪，也有部分意向較強的客戶，加上本項目鋪面量少，來一個客戶抓住一個客戶，最終也能在預定的時間內完成銷售任務。

2、重點在招商，完善項目的商業(yè)結構，樹立客戶的購買信心后，進一步增大廣告宣傳力度，可以促進搖擺不定的客戶成交，并帶來新的客戶資源。

第二章 控盤計劃

此次開盤將采取控盤的方式進行銷售，具體為；

一、控盤

A,對整個二棟一座控盤！

B,對 101,102,103,178 號門面進行控盤；

C,控盤的優(yōu)勢：控制位置好的地段，有利于強推內街；

D,控盤給客戶的說辭：一座為老房與新建筑的結合，辦理銷售證要時間；對于位置很好的小門面，采用高價控盤的策略。

二、解盤

1、在完成內街一期推出門面?zhèn)€數的 90% 時！

2、在銷售過程遇到愿意出高價買銷控門面的客戶時（由代理公司在實際銷售過程中視情況靈活調整）

原因：

1、考慮項目的升值可能性和價格的調整空間。

2、考慮在項目銷售不好的情況下可以進行二次開盤。

3、考慮項目的整體風險把握。

第三章 價格策略

房地產的定價必須有一個很周全的定價方案，切忌定價過高，一旦開始銷售時起價過高，造成銷售不暢，再想把價格降下來就很難。因為樓盤最怕跌價，如果開盤價格與后來的銷售價格形成跌勢，就會使買家造成不良印象，會認為升值潛力和經營前景不看好。所以價格定位應該是動態(tài)的價格定位和價格策略，尤其對商業(yè)項目，有時候寧可犧牲一部分利益，把價格限制在某個范圍內，以保證全盤利益。

鋪面定價原則：市場定價原則加差別定價原則。

市場定價原則：根據銷售市場上與本項目位置、設施、配套、物業(yè)等相關因素相似的商業(yè)樓盤銷售價格作為參考標準再參照項目周邊鋪面的銷售價格和租賃價格而制訂的銷售價格。

差別定價原則：作為商業(yè)鋪面是根據鋪面的臨街、面積、人流、認同度等因素制訂的銷售價格。

在嚴格遵循以上兩大原則的基礎上，我司制定了一套完整的價格表。詳情請見《商鋪銷售價格明細表》

第四章 內部認購期執(zhí)行方案

根據原來登記的客戶資料進行分類整理，然后有針對性地進行點對點的銷售策略，爭取在最短時間完成原來的客戶整理，達到既能維護客戶利益又能完成銷售任務的結果。

一、認購流程：

1、接待方式：常規(guī)接待式。

2、認購條件：A：憑號認購物業(yè) 定金交納門面 20000 元/個，一月內簽定合同并交清首付款

3、 9 月 6 日開始將客戶進行分類。篩選出大客戶，并將 VIP 客戶的先后順序整理出來。

4、 9 月 8 號開始按照以上程序給客戶打電話，邀請客戶帶定金于當日前來看鋪。由銷售主管在前臺登記，超過 25 名立即停止電話通知。每天保持每個銷售員接待 4 個客戶的客戶通知量，保證銷售員有充足的時間與客戶溝通，提高成交率。每次通知客戶提前兩天。

5、客戶來現場后，銷售人員上前接待，介紹項目情況，全程負責簽定合同和到財務交款。

6、根據認購需要將現有場地劃分為：財務區(qū)、模型展示區(qū)、簽約區(qū)、復核區(qū)（簽約區(qū)旁）、銷控區(qū)、

二、銷售流程：

第五章 第二套方案

假設內部認購期的銷售不能達到預期效果，則 10 月份將進入所有人員全面招商階段和廣告宣傳方案，由于大部分為投資性客戶，因此，此階段采取部份“帶租約銷售”的方式進行銷售。在廣告的配合下采取多種銷售方式完成銷售任務。

一、招商策略

（一）招商的定位

橙子 498 街區(qū)位于韶山路的商業(yè)真空地帶，服務的對象主要是該區(qū)域內 20 萬高消費群體的常住居民和約 10 萬的學生消費大軍。所以商業(yè)格局只能定位為“區(qū)域性商業(yè)中心”，使之成為該區(qū)域內唯一的集購物、休閑、餐飲為一體的商業(yè)消費市場。

（二）招商的基本思路

1、維護街區(qū)的統(tǒng)一主題形象，只招與滿足周邊客戶購物、休閑、餐飲與學生用品有關的品牌進駐，堅決杜絕與主題無關的品牌進場。

2、維護產業(yè)經營的黃金比例：具體的招商分布列表如下（附圖）：

（三）招商政策

在租賃經營上應采用放水養(yǎng)魚的原則（先做人氣、再做生意），開發(fā)商應該最大限度的給與經營者一些優(yōu)惠政策，具體為；采取遞增的辦法設定租金。（具體見招商書）

（四）招商的開展方式

1,廣告宣傳：具體的廣告執(zhí)行時間和銷售廣告的推廣時間應該一致，依照項目銷售推廣計劃制定相應招商策略，同時將招商信息與銷售推廣信息相結合，在項目形象報紙廣告及促銷廣告,SP 推廣中融入招商信息宣傳。

2、現場辦公直接招商：招商部人員每天有人指定在現場值班接待來訪、來電客戶。如果遇到客戶提供有關信息必須及時向主管匯報并進行跟進。

3、所有銷售員出動對適合本項目的品牌進行一次初步接洽，搜集客戶名單。

4、重點訪問法：通過排查有重點的選擇一部分客戶進行公關。

二、廣告計劃

（一）推廣核心

本項目在產品定位具有較強的獨特性，因此，廣告訴求的重點應該突出本案的銷售重點。本案的獨特性主要表現在以下幾個方面。

項目的功能定位：區(qū)域性商業(yè)中心（為 20 萬街坊、10 萬學子打造的社區(qū)商業(yè)中心）

項目的產品定位：休閑時代的最時尚產物，院落式街區(qū)的開發(fā)模式，開放式的將人們娛樂、休閑、購物、服務的需要溶入城市。

結合以上兩點，我們不難總結出本項目獨特的銷售主張，即一個最為優(yōu)化的商業(yè)項目在一個最有市場基礎的地方誕生。但是從消費者接受信息的方面，街區(qū)的概念已經被住宅和其他綜合性商業(yè)提前引用，而且除了業(yè)內人士以外，老百姓對于街區(qū)的概念是相當模糊的，更不清楚其作為一個純商業(yè)項目的價值，因此，我們此次推廣的核心應該是：

院落?街區(qū)?純商業(yè)? 5 個億（通過核算本項目周邊居民的消費總額，該數據還需進一步的參考統(tǒng)計部門的數據）

（二）推廣策略

根據擬訂的時間進度和個銷售環(huán)節(jié)的需要，我們將本次廣告活動分外為三個階段，在圍繞主題的情況下，每期展開推出不同的訴求點。

第一階段：（ 10 月上旬）根據總體策略，該階段的廣告目的是：招商等于銷售，即銷售和招商的任務是平等的，因此，本階段的推廣主題是：“與商業(yè)巨頭共舞”，該主題應訴求已經進駐本項目的美國肯德基、新加坡橙子時尚酒店、步步高、臺灣米蘿咖啡等品牌實力，利于增強投資者信心。

第二階段：（ 10 月下旬）隨著招商工作的開展，品牌的陸續(xù)進駐，項目日漸豐滿，說服力進一步加強，此時的廣告目的是銷售大于招商，即主要目的是銷售，應該推出促銷性廣告。因此，該階段的廣告主題是：“掙錢有理”，（投資的十大黃金法則）。該階段的廣告風格應該是煽動性的，氣勢龐大的。掙錢有理的訴求主題是抓住了商業(yè)項目最基本的特征：人們投資是為了掙錢。

第三階段：開業(yè)前期的廣告，該階段的廣告目的是有兩個，一方面促進尾盤的銷售，另外一方面為開業(yè)聚人氣，因此該階段的廣告應該是熱烈的，而且必須與活動相結合推出，要能夠引起人們對本案的期待。暫定本階段的推廣主題是：“橙子熟了”。

示范文案：橙子，一種普通的水果，一筆明亮跳躍的色彩，一種甜蜜、酸澀的回味，一種樸實外表掩蓋下的叛逆與不妥協(xié)，一種個性的張揚與升華，一種對傳統(tǒng)的顛覆與創(chuàng)新。一只橙子的理想是成熟，一個街區(qū)的理想也是成熟，橙子 498 ，一處個性與時尚匯聚的前沿領地，讓眾人期待。

由于時間關系，該階段活動方式暫略。

（三）媒體策略

報紙媒體覆蓋面廣、承載信息量大，在短時間內有望將信息發(fā)布至廣大市民。而且，本項目的主要目標對象是投資客，而這一群體大多有閱讀報紙的習慣，因此，為了最有效地引起消費群體的關注，我們建議整個廣告媒體投放比例分布如下：

（四）費用預算

銷售階段 時間 投放媒體 版面（時段） 費用 小計（萬）

第一階段

待定

瀟湘晨報 A1 半版×2 10.8萬×2 67

長沙晚報 A2 半版×1 5.4萬

戶外 1年 40萬

第二階段

待定

瀟湘晨報 A8 整版 11.88 69

長沙晚報 A8 整版 10.4

瀟湘晨報 A1半版 10.8

長沙晚報 A8半版 5.4

瀟湘晨報 A8半版 4.5

瀟湘晨報 A8半版 5.94（周末價）

其他 10

開業(yè)階段 元月 慶開業(yè)公關活動 10

合計（萬） 136

除了在街上發(fā)傳單外,還有些什么在街上的推廣方式（創(chuàng)新）?

穿有標志性的服飾（你想推廣的產品牌子）在街上跳街舞或者唱歌，這樣就會引來人家的關注，而且印象深刻，比發(fā)傳單好使，因為通常路人接過傳單就會扔掉。

怎么做街邊小廣告效果好？

要把街邊小廣告做到最好的宣傳效果，需要把街邊的小廣告拍出動人心魄的力量，結合人們現實的心理需求來刻畫形象。

沿街店面如何推廣、如何做廣告、如何做門頭。請高人指點

看你投入多少錢做宣傳了呵.先談談我的愚見吧.你門頭太小,才1米多.第一,首先要做一個吸引眼球的門面,在一個"迷你"小門面中脫穎而出,建議門頭用彩扣架搭好,挑出不能低于旁邊的店面,上面做一個大點的童鞋造型來吸引球眼,,必須要發(fā)光的,霓虹圍邊或是內置LED,具體造型我可以幫你免費設計,店名字幾個小字就行了,考慮成本做成普通平面發(fā)光字,亞克力圍邊.估計投入近3000元,第二:放置路邊站立燈箱必不可少,考慮成本可以做普通燈箱.投入200元.第三:開業(yè)宣傳必不可少,可去當地廣告公司租賃LED宣傳車跑兩天,宣傳單印發(fā)一萬份.主要發(fā)往各個小區(qū)和商鋪,當地主流論壇網站和自己微博一起上,要不厭其煩地宣傳.,逢節(jié)日要舉辦優(yōu)惠活動宣傳.預計投入1500元,第四:店內布置裝修和人員.有點事情,待續(xù).

步行街的商鋪如何招商！求個推廣方案

招商部？？？如果你那個步行街人流量大的話，你如果是主管招商部的，絕對是肥缺，，，，我是開連鎖店的，基本上熟知每個地段的價值，只需要看人流量，就知道那種商鋪值多少錢，不知道你們的商鋪人流量大不以及性價比，呵呵，招商部可能是你的一個發(fā)財機會~~~~至于到底可以賺得到多少，要看你們那邊的人流量以及出租的價格而定，但是絕對是很有賺頭的~~~中間不少油水~~~~是我的話，我先留著幾個好的位置自用，然后先把一些不好的位置全部招出去，好的位置高價弄出去~~~~絕對來錢快~~~~當然，如果你們那邊的位置好，價格適中，門口的位置，一個可以賺得到3萬左右。。?，F在如果是人流量大,步行街的門面，轉讓費10萬都很小意思的~~~

如何策劃推廣步行街

首先，你得給步行街做一相對全面的調查，達到步行街面向對象的客戶定位目的。（如果你所推廣的步行街是新建的，則要對步行街的主體商鋪有個預判性的客戶定位）

其次，你所謂的推廣是為了招商引進商鋪還是在已有商鋪的基礎上吸引人流？

如果是前者，需要你更詳細的做計劃書和方案，讓潛在客戶對步行街的前景充滿信心。

如果是后者，結果你之前做好的調研工作，針對不同人群進行不同的推廣。一般不外乎廣場活動和折扣活動。也可以借公益活動來提高步行街的公信度和社會影響力。

全部是我自己手打的字，作為一個廣告公司的策劃總監(jiān)，希望能給你帶來一點啟示。

關于街區(qū)廣告推廣方案和街區(qū)廣告推廣方案模板的介紹到此就結束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關注本站信途科技。