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金絲小棗的詳細(xì)資料

河北滄州金絲小棗

又名“西河紅棗”。果實(shí)長圓形，果皮棕紅色，果肉青黃，掰開能拉出縷縷晶瑩的糖絲，由此得名“金絲小棗”。小棗皮薄、肉厚、核小、質(zhì)細(xì)、味甜。含糖量高達(dá)67%，核肉比1∶5．6。同時，還含有蛋白質(zhì)、脂肪、淀粉、鈣、磷、鐵以及多種維生素。維生素C的含量比蘋果高70多倍，是老弱病者的滋補(bǔ)佳品。

產(chǎn)婦和食用紅糖煮小棗，或用小棗熬成小米粥、糯米粥，可以大大加快身體的康復(fù)。它與棗花蜜一樣，可以對嬰兒進(jìn)行人工哺乳，既能助嬰兒發(fā)育，又可殺菌護(hù)齒，對于便秘、眼角膜炎和角膜潰瘍也有很好的療效。同時，還具有舒肝健脾、清心潤肺、補(bǔ)血養(yǎng)顏、調(diào)中益氣等方面的功能。

鮮棗生吃，甜脆爽口；曬干生吃，嫩肉溫醇，香甜如蜜，風(fēng)味殊佳；用白酒浸泡后做成醉?xiàng)?，也頗有風(fēng)味，可消痰祛火。經(jīng)過各種加工，還可以制成美味可口的傳統(tǒng)甜、粘食品，棗粽子、棗粘糕、棗切糕、棗花糕、龍卷糕、棗鍋糕、油炸糕，以及日常吃的臘八糕、臘八粥等，都是人們喜餐之食。。[1]

金絲小棗色澤美觀，核小肉豐、金絲綿綿、甘露可口，營養(yǎng)豐富，素有天然“維生素丸”之稱，是很好的滋補(bǔ)食品。金絲小棗含糖量高達(dá)70-80%，富含多種維生素及鈣、磷、鐵等礦物質(zhì)，具有舒筋活血、散淤生新、開脾潤肺、增強(qiáng)肌體免疫力、降低膽固醇等功能。金絲小棗可加工成蜜棗、棗脯、飲料等多種營養(yǎng)食品。《本草綱目》記載：“干棗潤心肺、止咳、補(bǔ)五臟、治虛損、除腸胃癖氣”。無棣縣金絲小棗栽植歷史悠久，距今已有2300多年，現(xiàn)有百萬畝棗糧間作，其品質(zhì)、產(chǎn)量居全國之冠，被譽(yù)為“中華金絲小棗第一縣”，在國內(nèi)外享有盛 譽(yù)。經(jīng)驗(yàn)證，無棣金絲小棗含糖量之高列百果之冠，含維生素比梨高140倍，比蘋果高百倍。鮮棗1公斤含維生素的總量達(dá)5460毫克，是延年益壽，營養(yǎng)豐富的最佳果品。隨著棗業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展，無棣縣建成了以山東萬德酒業(yè)有限公司、山東金絲食品有限公司、無棣精大棗制品有限公司、無棣浩立食品有限公司等大型棗產(chǎn)品加工龍頭企業(yè)，研制生產(chǎn)出了以“棗木杠”酒為代表的白酒類，以“中華金絲棗酒” 為代表的果酒類，以“金絲棗汁” 為代表的飲料類，以“金絲蜜棗”為代表的食品類，以“金絲棗醋” 為代表的佐料類，以“蟻王壯骨液” 為代表的保健品類等六大門類４０多個花色品種。其中3種產(chǎn)品獲山東名牌產(chǎn)品，5項(xiàng)在國內(nèi)外獲獎，4項(xiàng)填補(bǔ)了國家空白，年生產(chǎn)能力達(dá)1.8萬噸，遠(yuǎn)銷日、韓、法、美、港、澳等30多個國家和地區(qū)，年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值2.7億元、創(chuàng)匯1460萬美元

金絲小棗屬于地方特產(chǎn)，曾有人將棗樹移種到其他地區(qū)，但都無法很好的生長，結(jié)出的小棗苦澀。3.河北省滄州市，滄州棗樹栽培源遠(yuǎn)流長。早在春秋戰(zhàn)國時代，農(nóng)民就獲棗樹之利。滄縣、河間、獻(xiàn)縣、泊頭、鹽山、海興等縣都是小棗盛產(chǎn)之地。金絲小棗因?yàn)轱L(fēng)味獨(dú)特，成為我國紅棗中的珍品，相傳在1737年秋，乾隆皇帝 到滄州一帶狩獵，途經(jīng)獻(xiàn)縣，見路邊風(fēng)搖棗樹，果實(shí)累累，頓時喜上眉梢，上前摘 棗一枚，開時金絲閃耀，吃在口中甘如含蜜，喜言道：“滄州自古草澤之地， 然金絲小棗風(fēng)味殊佳，如是者鮮矣？”

金絲小棗有20多個品種，其中大長身、小長身、大園身、小園身4個品種最多，占99%。在結(jié)果樹中，100年以上的占4．4%，50年至100年的占30%，15年至50年的占57．6%，15年以下的占8%。據(jù)查，滄州現(xiàn)有數(shù)株千年以上棗齡的棗樹，滄縣王會頭有一顆棗樹，樹齡1千多年，這棵棗樹胸圍1．8米，樹高7．4米，枝展南北5．6米，東西6．2米。

解放前，由于戰(zhàn)爭與自然災(zāi)害的襲擊，全區(qū)棗樹面積僅有14萬畝。解放后，在中國的領(lǐng)導(dǎo)下，人民政府重視棗樹的發(fā)展。特別是黨的十一屆三中全會以后，大力推廣棗糧間作，棗樹栽種面積增長更快，到1996年達(dá)到247萬畝，總產(chǎn)量達(dá)1．15億公斤。其中滄縣種植面積76萬畝，年產(chǎn)量4400萬公斤。

滄縣是金絲小棗集中栽培的重點(diǎn)縣之一，集中分布在黑龍港河以西的高川、閆村、黃遞鋪、杜生、崔爾莊、大官廳、史樓、大褚村、陳圩、紙房頭一帶，占全縣種植面積的95%。高川鄉(xiāng)有耕地63310畝，1985年小棗種植面積12720畝，318000株。

1996年發(fā)展到2萬余畝，棗糧間作5萬畝，占土地面積的33%，年產(chǎn)小棗4500噸。

目前,全市棗糧間作面積247萬畝，年產(chǎn)量2.2億斤左右。 金絲小棗以它的皮薄核小，含糖量多，營養(yǎng)豐富，肉質(zhì)肥厚細(xì)膩，風(fēng)味清香甘甜而馳名中外。金絲小棗鮮食脆而甘美，每100克鮮棗含維生素c500毫克以上，干制小棗甘甜清香，含糖量高達(dá)70--80%，還含有豐富的蛋白質(zhì)、脂肪、粗纖維、 無機(jī)鹽、磷、鐵、鈣、鉀、鈉、鎂、氯、碘、尼克酸和維生素Ａ、Ｂ等，除具有較高的營養(yǎng)價值外，還有一定的醫(yī)遼功效，有益心潤肺、和脾健胃、益氣生津、補(bǔ)備養(yǎng)顏之功能，我國民間早就流傳著這樣的諺語：“五谷加小棗，賽過靈芝草”。金絲小棗一直被譽(yù)為傳統(tǒng)的上等滋補(bǔ)佳品，有“日食仨?xiàng)?，長壽不老”之說。金絲小棗除生食外，還用于制作各種傳統(tǒng)甜、粘食品，如棗花糕、棗棕子、棗粘糕、棗切糕、龍卷糕、長春糕等，還可加工制成蜜棗、糖棗、醉?xiàng)棥ⅧB棗、脆棗、棗茶、棗汁、棗凍、棗酒、棗香檳、棗醬、棗罐頭等。

金絲小棗皮薄、核小、肉厚、營養(yǎng)豐富，在國內(nèi)外享有盛譽(yù)，暢銷新加坡、馬來西亞、泰國、英國、法國、美國、新西蘭、瑞士、加拿大和香港、澳門等20多個國家和地區(qū)。

滄州棗樹栽培源遠(yuǎn)流長。早在春秋戰(zhàn)國時代，農(nóng)民就獲棗樹之利。滄縣、河間、獻(xiàn)縣、泊頭、鹽山、海興等縣都是小棗盛產(chǎn)之地。

贊皇金絲大棗的網(wǎng)絡(luò)廣告策劃書

贊皇金絲大棗廣告策劃書

客戶名稱：贊皇金絲大棗有限責(zé)任公司

品牌名稱：贊皇金絲大棗

廣告代理公司名稱：海豚灣廣告制作有限責(zé)任公司

策劃人：翟江如

策劃時間：2009-10-30

目錄

第1部分 市場分析.................................................................................................3

1.1背景資料……………………………………………………………….3

1.2目標(biāo)消費(fèi)者分析……………………………………………………….3

1.2.1基本情況…………………………………………………………3

1.2.2態(tài)度情況…………………………………………………………4

1.2.3行動情況…………………………………………………………4

1.3競爭狀況分析………………………………………………………….4

1.4產(chǎn)品分析……………………………………………………………….7

1.4.1產(chǎn)品特點(diǎn)…………………………………………………………..7

1.4.2產(chǎn)品劣勢比較……………………………………………………..9

1.5銷售分析……………………………………………………………….9

1.5.1地域分析…………………………………………………………..10

1.5.2競爭對手銷售狀況………………………………………………..10

第2部分 企業(yè)目標(biāo)……………………………………………………...............10

第3部分 企業(yè)市場戰(zhàn)略………………………………………………………..10

3.1市場營銷目標(biāo)…………………………………………………………11

3.2產(chǎn)品定位………………………………………………………………11

3.3包裝策略………………………………………………………………11

3.4零售點(diǎn)策略…………………………………………………………11

第4部分 廣告策略…………………………………………………………..12

4.1廣告目標(biāo)……………………………………………………………12

4.2廣告定位……………………………………………………………12

4.3廣告表現(xiàn)策略和廣告口號…………………………………………12

4.4廣告創(chuàng)意策略………………………………………………………12

第5部分 預(yù)算分配…………………………………………………………..12

前言

為贊皇金絲大棗這一產(chǎn)業(yè)做強(qiáng)做大，贊皇縣計(jì)劃到2010年，全縣大棗基地面積達(dá)到70萬畝，在棗產(chǎn)量達(dá)到11200萬公斤，年加工能力達(dá)到5600萬公斤，建成2個強(qiáng)有力的龍頭企業(yè)，開發(fā)5-6個市場競爭力強(qiáng)的拳頭產(chǎn)品，大棗產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到5.4億元，人均增收1120元，增加銷售額，提高市場占有率，建成比較發(fā)達(dá)，功能齊全，街接緊密的大棗產(chǎn)業(yè)鏈。把贊皇縣建成全國、全世界出名的“金絲大棗之都”。

第1部分 市場分析

1.1背景資料

大棗對于人民來說并不是生活必需品，他屬于果品市場范疇。目前大棗市場并不是十分活躍，因?yàn)槿嗣裆形匆庾R到大棗對于健康的特殊作用，消費(fèi)者還只是出于想起來就買，想不起來就不買的層面，更不用說把大棗當(dāng)做健康綠色食品來專門購買使用或送禮，因此大棗市場又很大的前景。

1.2目標(biāo)消費(fèi)者分析

主要對與金絲大棗有關(guān)的所有消費(fèi)者（現(xiàn)有的和潛在的）的全部相關(guān)信息進(jìn)行評估。

1.2.1基本情況

贊皇金絲大棗男女老少皆可食用，屬于綠色健康食品。本次廣告主推得贊皇金絲大棗主要分為4個系列：老年人系列、中年男性系列、婦女系列、兒童系列。涵蓋了社會各個階層。任何人都可以買得起，任何人都可以食用。因此目標(biāo)消費(fèi)者廣泛，市場前景十分可觀。

1.2.2態(tài)度情況

消費(fèi)者大都聽過大棗也吃過大棗，但是很少有人去關(guān)心吃的是什么品種的，是哪產(chǎn)的，品種和品種之間有什么不同？一般消費(fèi)者還只是處于消費(fèi)的最低層面，只是享受了大棗的味道而未了解其實(shí)質(zhì)。因此大棗的健康理念尚未形成，消費(fèi)者尚未意識到大棗的健康作用，所以該產(chǎn)品并沒有晉升到健康禮品的層次。

針對這種情況，本次廣告的第一任務(wù)就是大力宣傳大棗的健康作用，引領(lǐng)消費(fèi)者的健康理念，即先讓讓消費(fèi)者明白大棗對身體是有益的，它是一種健康食品。其次再大力宣傳贊皇金絲大棗特殊的健康作用，使消費(fèi)者意識到買這種產(chǎn)品物有所值物有超值，最終目的就是開拓禮品市場，使贊皇金絲大棗成為逢年過節(jié)的時尚健康禮品，而不是僅僅處于銷售原產(chǎn)品的層次。

1.2.3行動情況

目前大棗并沒有成型的廣告，人民對與大棗的了解只是出于表面上的顏色鮮艷或者味道甜美而已，心中并沒有品牌之分。

消費(fèi)者購買大棗的頻率也不是很大，而且主要以購買原產(chǎn)品為主，因此大棗的銷售量和經(jīng)濟(jì)效益不是很樂觀。

1.3競爭狀況分析

主要分析滄州小棗和贊皇金絲大棗的區(qū)別。

①首先從產(chǎn)品上分析兩者的差異：

滄州金絲小棗掰開半干的小棗，可清晰的看到由果膠質(zhì)和糖組成的縷縷金絲粘連于果肉之間，拉長1—2寸不斷，在陽光下閃閃發(fā)光，金絲小棗因此而得名。小棗一般為橢圓形和鵝卵形，平均個重5—7克。它核小皮薄，果肉豐滿，肉質(zhì)細(xì)膩，鮮棗呈鮮紅色，肉質(zhì)清脆，甘甜而略具酸味；干棗果皮呈深紅色，肉薄而堅(jiān)韌，皺紋淺細(xì)，利于儲存和運(yùn)輸。樂陵小棗具有豐富的營養(yǎng)價值和藥用價值，可滋補(bǔ)身體和輔助治療脾胃虛弱，消化不良，肺虛咳嗽，貧血等病癥的功能。

贊皇金絲大棗是鮮食、制干加工兼用品系，果形為長圓形至近圓形。鮮棗每千克40-70個，單果最大長3.7cm，重68克，有“七個一尺，十個一斤”之譽(yù)，果實(shí)整齊，果色深紅鮮亮，肉質(zhì)細(xì)脆，酸甜可口，含可溶性固形物26.7-29.85%，含酸0.25%，含人體所必須的多種氨基酸，含Vc383.63-579mg/100g，居各果品之首，百克鮮棗發(fā)熱量103千卡，可食率達(dá)95%以上，肉厚達(dá)0.7-1.5mm.干棗每千克600-100個，制干后含糖58.7-62.57%，百克干棗發(fā)熱量309千卡，果形飽滿，富有彈性，色澤紫紅鮮亮，用手掰開拉出尺把長的棗絲，故稱有“金絲大棗”之美譽(yù)。除具備較好的制干、鮮食性狀外，贊皇大棗可加工成蜜棗、阿膠紅棗、蜜餞后，色澤乳黃至琥珀色，晶瑩剔透，半透明或透明，棗味濃郁，營養(yǎng)豐富，品質(zhì)極上。贊皇大棗除含有豐富的糖分和V外，還含有磷、鈣、鐵等礦質(zhì)營養(yǎng)及環(huán)磷酸腺苷、環(huán)磷酸烏苷，對中老年人預(yù)防血管硬化、化瘀活血都有一定療效。屬純天然綠色保健果品。

為了更加清楚明了，特制成一個表格，具體對比如下表;

金絲大棗和金絲小棗對比

果形 果色 重量 棗絲長度 藥用作用

橢圓形和鵝卵形 鮮紅色 5—7克 1—2寸 滋補(bǔ)身體和輔助治療脾胃虛弱消化不良肺虛咳嗽貧血等病癥

長圓形至近圓形 深紅鮮亮 68克 尺把長 含有磷鈣鐵等礦質(zhì)營養(yǎng)可預(yù)防血管硬化、化瘀活血

②其次從銷售方面來分析金絲小棗的優(yōu)劣勢：

金絲小棗在銷售方面的優(yōu)勢：

1.紅棗集中交易，構(gòu)成了規(guī)模效益。

2.[ 以棗品經(jīng)營為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，紅棗、蜜棗、烏棗、醉?xiàng)棥⒋鄺?、保鮮棗、無核紅棗、無核蜜棗、棗茶、棗醬、棗汁等應(yīng)有盡有，產(chǎn)品不斷向深加工、系列化發(fā)展。形成了一系列大棗加工產(chǎn)業(yè)。

3.注重宣傳，金絲小棗曾舉辦過金絲小棗節(jié)，孟庭葦曾亮相金絲小棗節(jié)，圖片為，利用明星效用增加產(chǎn)品知名度。

金絲小棗的劣勢：

1.沒有明確的將產(chǎn)品分類，不同人群應(yīng)該食用不同的大棗，但是金絲小棗沒有明確的區(qū)分。

2.金絲小棗目前也是處于原材料的銷售方面，也尚未形成成品市場。

③從包裝上來分析金絲大棗的特點(diǎn)：

金絲小棗被制成多種產(chǎn)成品，有金絲棗汁，盒裝金絲小棗袋裝金絲小棗等。競爭者的包裝以綠色調(diào)為主，而且比較簡潔，不顯華麗。

，

而贊皇金絲大棗的包裝風(fēng)格就顯得很華麗，能夠吸引人民的眼球，感覺很上檔次，就像贊皇縣的名字一樣，有一種皇家貴族的氣勢。

1.4產(chǎn)品分析

1.4.1產(chǎn)品特點(diǎn)

贊皇金絲大棗是著名的名特稀優(yōu)果品。其個大,鮮棗40—70個／kg，最大鮮 果68g，干棗60—100個／kg， 最大干果27g,整齊、核小、肉厚、果美、味佳而深受客戶歡迎。由于品質(zhì)上乘，多次作為貢品奉于皇室，是河北省傳統(tǒng)土特產(chǎn)品；1956年贊皇金絲大棗在全國長沙棗評會上被評為中國“大棗之冠”，1986年在河北省棗評中總分名列第一，并頒發(fā)“優(yōu)質(zhì)果品”證書，1994年獲首屆全國林業(yè)名特優(yōu)新產(chǎn)品博覽會金獎，1997年獲第三屆中國農(nóng)業(yè)博覽會名牌產(chǎn)品和首屆河北省農(nóng)業(yè)博覽會名牌產(chǎn)品，1999年獲’99昆明世博會金獎，并被99中國國際農(nóng)博會認(rèn)定為名牌產(chǎn)品，2000年在山東樂陵全國紅棗交易會上被評為金獎。

大棗果實(shí)體碩如卵，紫紅發(fā)亮，鮮棗含糖30.3%，含酸0.25%，含有人體所必需的多種氨基酸，含Vc383.63—579mg／100g，Vp高達(dá)3000mg／100g，居各果品之首，有天然“維生素丸”之稱。干棗含糖60%，干鮮果還富含鈣、磷、鐵、鉀、鈉、鎂、硒等礦質(zhì)營養(yǎng)，還含有環(huán)磷酸腺苷及黃酮類物質(zhì)，可增強(qiáng)人體免疫功能和抗癌能力。百克鮮棗發(fā)熱量為103千卡，百克干棗發(fā)熱量為309千卡，可以以棗代糧，豐年是果，災(zāi)年是糧，故有“木本糧食”、“鐵稈莊稼”之稱。

贊皇金絲大棗屬鮮食、制干、加工兼用品種，鮮棗剝開后，則見肉質(zhì)肥厚，質(zhì)地細(xì)密，瑩如冰雪，吃一口，味道甘甜，有的脆甜中略帶酸味，鮮美如酷；曬干后，果形豐滿，肉厚富彈性，味濃甜，掰開尺把長的蜜絲纖連不斷，被人們譽(yù)為“金絲蜜”。贊皇金絲大棗可制成各具風(fēng)味的醉?xiàng)?、蜜棗、脆棗、熏棗、棗脯、大棗滋補(bǔ)晶、棗汁、棗酒、棗醋、棗醬、棗糕、棗粽子及糕點(diǎn)的餡料。由于贊皇金絲大棗果形端正，大小整齊，棗果吸糖量大，做出的蜜棗色澤呈琥珀色，晶瑩剔透，是加工蜜棗的最優(yōu)品種，蜜棗(主要有普通蜜棗和廣式蜜棗)，大棗滋補(bǔ)晶是贊皇金絲大棗的兩個大宗加工產(chǎn)品。

贊皇金絲大棗適應(yīng)性特強(qiáng)，又是目前棗品種中發(fā)現(xiàn)的唯一自然三倍體，是進(jìn)化型類型。據(jù)河北農(nóng)大溫陟良教授測定三倍體贊皇金絲大棗與金絲小棗相比，蒸騰速率無論是棗葉面，還是葉背，均低于金絲小棗，表明其比僉絲小棗能更經(jīng)濟(jì)地利用水份。因此，更適合干旱少雨地區(qū)栽培。據(jù)引種情況得知，贊皇金絲大棗在東徑76°—124°，北緯23°—42°之間的平原、山地、沙地、高原均可栽培。在垂直分布上，由于緯度不同而不同，在華北、西北地區(qū)，分布可在海拔50—1200米之間，個別地區(qū)可達(dá)1500米。目前，贊皇金絲大棗已引種到新疆、甘肅、寧夏、山西、河南、云南、陜西、廣西、內(nèi)蒙古、湖北、湖南、四川、山東、吉林、遼寧、北京、天津、上海等全國20多個省、市、自治區(qū)和直轄市，并且產(chǎn)量、品質(zhì)表現(xiàn)良好，受到了各地群眾的好評。新疆引種后，表現(xiàn)極好，起名“贊新大棗”，在新疆、陜西、山西、遼寧等省、市、自治區(qū)贊皇金絲大棗均成為們發(fā)展棗樹的首選優(yōu)種。部分苗木還遠(yuǎn)銷國外。

1.4.2產(chǎn)品優(yōu)劣勢比較

優(yōu)勢: ①贊皇金絲大棗是鮮食、制干加工兼用品系，果形為長圓形至近圓形。

②鮮棗每千克40-70個，單果最大長3.7cm，重68克，有“七個一尺，十個一斤”之譽(yù)，果實(shí)整齊，果色深紅鮮亮，肉質(zhì)細(xì)脆，酸甜可口，含可溶性固形物26.7-29.85%，含酸0.25%，含人體所必須的多種氨基酸，含Vc383.63-579mg/100g，居各果品之首，百克鮮棗發(fā)熱量103千卡，可食率達(dá)95%以上，肉厚達(dá)0.7-1.5mm.干棗每千克600-100個，制干后含糖58.7-62.57%，百克干棗發(fā)熱量309千卡，果形飽滿，富有彈性，色澤紫紅鮮亮，用手掰開拉出尺把長的棗絲，故稱有“金絲大棗”之美譽(yù)。除具備較好的制干、鮮食性狀外，贊皇大棗可加工成蜜棗、阿膠紅棗、蜜餞后，色澤乳黃至琥珀色，晶瑩剔透，半透明或透明，棗味濃郁，營養(yǎng)豐富，品質(zhì)極上。

③贊皇大棗除含有豐富的糖分和V外，還含有磷、鈣、鐵等礦質(zhì)營養(yǎng)及環(huán)磷酸腺苷、環(huán)磷酸烏苷，對中老年人預(yù)防血管硬化、化瘀活血都有一定療效。屬純天然綠色保健果品。

④贊皇嶂石巖是國家旅游景點(diǎn)，風(fēng)景優(yōu)美，每年游客絡(luò)繹不絕，因此可以利用嶂石巖這一風(fēng)景勝地，增強(qiáng)贊皇金絲大棗的宣傳，例如在山上開辦采摘園，建設(shè)特產(chǎn)專賣店等

劣勢：①宣傳力度不夠，知名度不高，市場占有率不高。

②目前還處于原材料銷售，沒有進(jìn)行適當(dāng)?shù)纳罴庸?，所以利潤比較小。

③沒有成型的加工產(chǎn)鏈，只是松散的銷售，規(guī)模上達(dá)不到。

1.5銷售分析

銷售是市場營銷的重要組成部分，透徹的了解同類產(chǎn)品的銷售狀況，將為廣告促銷工作提供重要的依據(jù)。銷售狀況包括如下內(nèi)容：

1.5.1地域分析

贊皇金絲大棗銷往全國各地，但目前主要市場還是居于河北、北京、天津等地。銷售地點(diǎn)包括各大超市賣點(diǎn)，果品市場，和土特產(chǎn)市場等。

1.5.2競爭對手銷售狀況

競爭對手主要為滄州金絲小棗。目前滄州金絲小棗的銷售策略是加大宣傳力度，增加產(chǎn)品的市場占有率，把名牌打出去。

因此贊皇金絲大棗最有利的銷售方案是通過網(wǎng)絡(luò)廣告來加大宣傳力度，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域不僅是京津冀地區(qū)，而是全國乃至全世界，而且通過網(wǎng)絡(luò)銷售比電視廣告宣傳的成本低很多。所以宣傳渠道為網(wǎng)絡(luò)廣告。重點(diǎn)地區(qū)還是鎖定為京津冀地區(qū)，當(dāng)然不是只有京津冀地區(qū)，像河南、山西、湖北等地均可進(jìn)行貿(mào)易活動。

第2部分 企業(yè)目標(biāo)

總體目標(biāo)如下：

為贊皇金絲大棗這一產(chǎn)業(yè)做強(qiáng)做大，贊皇縣計(jì)劃到2010年，全縣大棗基地面積達(dá)到70萬畝，在棗產(chǎn)量達(dá)到11200萬公斤，年加工能力達(dá)到5600萬公斤，建成2個強(qiáng)有力的龍頭企業(yè)，開發(fā)5-6個市場競爭力強(qiáng)的拳頭產(chǎn)品，大棗產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到5.4億元，人均增收1120元，增加銷售額，提高市場占有率，建成比較發(fā)達(dá)，功能齊全，街接緊密的大棗產(chǎn)業(yè)鏈。把贊皇縣建成全國、全世界出名的“金絲大棗之都”。

具體目標(biāo)如下：

改進(jìn)保鮮技術(shù)，延長大棗的新鮮時間，因?yàn)榧t棗比青棗的價格要貴一倍，制成干果后價格更高。

擴(kuò)大生產(chǎn)，讓企業(yè)的生產(chǎn)由最基本的原材料售出轉(zhuǎn)為產(chǎn)成品售出。增加蜜棗。大棗滋補(bǔ)晶和早汁的生產(chǎn)，形成一條完整的生產(chǎn)鏈。

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟：

第一是宣傳金絲大棗，讓更多的人了解其特點(diǎn)。

第二是增強(qiáng)對顧客的吸引力，包括顧客認(rèn)可率，信任度，偏好度等。

第三是廣告最終促成顧客的購買行為，增加企業(yè)銷售量、市場占有率等。

第3部分 企業(yè)市場戰(zhàn)略

3.1市場營銷目標(biāo)

通過加大宣傳力度來增加產(chǎn)品知名度和市場占有率。但是如何加大宣傳力度呢？我認(rèn)為廣告的訴求點(diǎn)是以情感訴求為主，以事實(shí)訴求為輔。要想引領(lǐng)消費(fèi)，必須要要消費(fèi)者明白健康和金絲大棗的關(guān)系，再加上情感訴求的因素，一定會提高產(chǎn)品知名度，引起消費(fèi)者的購買欲望。

3.2產(chǎn)品定位

贊皇金絲大棗除含有豐富的糖分和V外，還含有磷、鈣、鐵等礦質(zhì)營養(yǎng)及環(huán)磷酸腺苷、環(huán)磷酸烏苷，對中老年人預(yù)防血管硬化、化瘀活血都有一定療效。屬純天然綠色保健果品。另外贊皇金絲大棗制成蜜棗后屬于干果類食品，制成大棗滋補(bǔ)晶后屬于保健飲品，制成棗汁后屬于果汁類。

3.3包裝策略

由于目標(biāo)消費(fèi)者分為了四類，所以產(chǎn)品的包裝就應(yīng)該有四種不同的風(fēng)格。

老年人系列：以紅色調(diào)為主（夕陽紅的感覺），上面話有古稀老人身著白色太極服晨練的圖案，背景是長滿大紅棗的棗樹，字樣是“健康由我”。

中年男子系列：以金色調(diào)為主（顯得更加金貴有氣派），上面是身著西裝的男士，旁邊是鮮艷的金絲大棗，字樣是“強(qiáng)壯由我”。

婦女系列：以橙色為主調(diào)（更加溫暖和諧），上面畫的是時尚靚女，手提包裝華麗的大棗禮盒，字樣是“美麗由我”。

兒童系列：以鮮綠色為主（綠色代表希望與活力），上面畫的是可愛的童星，抬頭仰望鮮艷的大紅棗，字樣是“未來由我”。

3.4零售點(diǎn)策略

①各大商場。如華聯(lián)，沃爾瑪，京客隆等。

②縣市的小超市。如皇貝超市，萬利福超市等。

③各縣市的土特產(chǎn)市場，在土特產(chǎn)市場銷售時一定要配合上文化部分，要把贊皇縣的千年文明展現(xiàn)出來。

④還可以利用贊皇縣的旅游景點(diǎn)嶂石巖的宣傳作用?？梢栽谏缴祥_辦一個自由采摘園，就主打贊皇金絲大棗，另外在山上開設(shè)贊皇特產(chǎn)專賣店，店里會賣一些贊皇的特有產(chǎn)品，一般游客旅游都會帶一些該地的特產(chǎn)作為紀(jì)念或禮物送人。所以我們應(yīng)該利用這一點(diǎn)加強(qiáng)宣傳，制造文化氣息，使得顧客覺得該產(chǎn)品物有所值，物有超值。而且通過游客的宣傳可以使贊皇金絲大棗走出縣城，發(fā)揚(yáng)光大。

第4部分 廣告策略

4.1廣告目標(biāo)

贊皇金絲大棗成功的品牌定位和傳播，給這個有近千年歷史的、帶有濃厚燕趙特色的產(chǎn)品帶來巨大的效益：2010年贊皇金絲大棗的銷售額比今年同期增長3倍，由2009年的1億多元猛增至5.4億元，并以迅雷不及掩耳之勢沖出河北省，企業(yè)不斷擴(kuò)大產(chǎn)能，以后幾年持續(xù)高速增長，2015年銷量突破10億元大關(guān)。

4.2廣告定位

市場定位：目標(biāo)市場為各大商場超市和零售點(diǎn)。打造屬于健康果品，但制成蜜棗、滋補(bǔ)晶、干棗、棗汁等后就成為了健康食品，不僅限于果品這一范疇了，因此贊皇金絲大棗的市場就不只是果品市場了，各大商場超市零售點(diǎn)和土特產(chǎn)專賣店均可銷售。

廣告受眾定位：主要是各大網(wǎng)民朋友。因?yàn)椴扇〉臓I銷方案是網(wǎng)絡(luò)營銷，所以網(wǎng)民朋友成為了第一位廣告受眾，而且是數(shù)目龐大影響巨大的受眾。通過網(wǎng)民的宣傳，贊皇金絲大棗會越炒越火，越做越大，市場份額會不斷增大。

4.3廣告表現(xiàn)策略和廣告口號

廣告表現(xiàn)策略：以情感訴求為主，以綠色調(diào)為主，突出健康和大棗的關(guān)系，另外要配以華麗的色調(diào)，表現(xiàn)出和滄州金絲小棗的不同風(fēng)格，一定要顯得更加大氣，更加有貴族氣息。

廣告口號：棗來健康來，大家一起來。

4.4廣告創(chuàng)意策劃

總體構(gòu)思為一位古稀老人在大棗樹下晨練，環(huán)境優(yōu)美，露珠都可以看到。然后兒子兒媳緩慢走來，小孫子跳躍者跑過來，手里拿著一盒金絲大棗，說“爺爺‘棗’。。。。?！比缓笠患胰诵腋５幕丶胰チ?，只留下了晨曦中的背影。。。

第5部分 廣告預(yù)算

采用銷售單位法來進(jìn)行廣告預(yù)算。

廣告費(fèi)用=本年度產(chǎn)品計(jì)劃銷售量×單位產(chǎn)品分?jǐn)倧V告費(fèi)

=本年度產(chǎn)品計(jì)劃銷售量×上年廣告費(fèi)/上年產(chǎn)品銷售量

=8000*0.1

=800（萬元）

注：2009年計(jì)劃銷售量8000萬千克

單位廣告分?jǐn)倧V告費(fèi)0.1元

我想經(jīng)銷紅棗怎么做

參考資料：

做好紅棗銷售工作

紅棗市場基本上供大于求。

要將企業(yè)的紅棗產(chǎn)品銷售做好、

做強(qiáng)，

就必須跳出傳統(tǒng)銷售

思想，認(rèn)真分析市場，制定正確的銷售戰(zhàn)略，揚(yáng)長避短走差異化之路。

一、紅棗的市場概況

棗是中國的特有果樹。

我國是世界上棗的最大生產(chǎn)國和棗產(chǎn)品唯一出口國。

我國的棗已

傳播到世界上五大洲的

20

多個國家和地區(qū)。但除韓國、美國、哈薩克斯、吉爾吉斯斯坦等

國有少量栽培外，世界上其他國家均無經(jīng)濟(jì)栽培。韓國已形成規(guī)模的商品栽培。

（一）

、紅棗種植情況

全國紅棗種植面積

3000

余萬畝，

總產(chǎn)量達(dá)到

300

萬噸以上。

河北、

山西、

山東、

陜西、

新疆、河南

6

省、自治區(qū)是紅棗主產(chǎn)區(qū)。新疆的種植面積約為

700

多萬畝，年產(chǎn)紅棗

20

多

萬噸。若羌縣紅棗面積居全國第

3

位。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)規(guī)模較大的紅棗科研機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)企業(yè)逾

40

家，其中分布在北京

4

家、

河北

8

家、山西

6

家、山東

8

家、山西

1

家、新疆

6

家；流通主體主要是民營個體化組織和個

體商販。

全國已經(jīng)初步形成跨省區(qū)的大規(guī)模、

大面積種植的趨勢。

河北滄州要建設(shè)世界最大的紅

棗基地

,

山西臨縣要建設(shè)

“

中華棗都

”

，

面積達(dá)到

450

萬畝的跨山西和陜西的

“

黃河晉陜峽谷

紅棗產(chǎn)業(yè)帶

”

,

紅棗產(chǎn)量

20

萬噸以上。新疆紅棗種植面積達(dá)到

400

多萬畝

.

新疆阿克蘇提出建

設(shè)

“

中華棗園

”

。

(

二）

、紅棗銷售情況

1

、國內(nèi)銷售

近年來，由于受紅棗巨大經(jīng)濟(jì)利益的趨勢和市場的需求，各地區(qū)都加大了紅棗的種植

面積，隨著產(chǎn)能的不斷擴(kuò)大，國內(nèi)市場逐漸趨于飽和。

2010

年全國紅棗產(chǎn)量為為

340

萬噸。

目前紅棗銷售的一般問題是，市場開發(fā)和品牌創(chuàng)建工作滯后。市場開發(fā)力度不大，宣

傳推介力度不足，品牌建設(shè)滯后，缺乏叫的響、打的贏的品牌。國際市場開發(fā)不夠。

2

、國外銷售

在國際市場上，

國外由于沒有紅棗，

難以出現(xiàn)與棗相關(guān)的產(chǎn)品開發(fā)企業(yè)和產(chǎn)品。

中國紅

棗產(chǎn)品基本沒有競爭的威脅。

我國紅棗出口區(qū)域遍及西歐、北美、非洲的

20

多個國家地區(qū)。從出口的國家和地區(qū)來

看，主要為港澳、日本、韓國、新加坡和馬來西亞，約占出口總量的

80%~90%

，購買的主

要對象是外籍華人。其次是英國、法國、意大利、荷蘭、美國、加拿大、澳大利亞和新西蘭

等歐美國家。

我國的棗及其加工品的年出口量約萬噸以上，約占棗果總產(chǎn)量的

2%

左右，其中原棗和

加工品各占一半。

紅棗深加工后出口成為趨勢。太原市漢波食品工業(yè)有限公司，生產(chǎn)出口了

10

箱紅棗濃

漿，合計(jì)

60

公斤，貨值

800

美元（約合人民幣

5000

多元）。新疆天海綠洲農(nóng)業(yè)科技有限公

司的“天棗素”等紅棗提純深加工產(chǎn)品已經(jīng)問世。

由于消費(fèi)習(xí)慣和技術(shù)原因，

國際市場開拓困難較多。

紅棗出口長期局限在東南亞和華人

市場。紅棗在國外銷售額不大的原因：

1

）不同國家和民族飲食消費(fèi)習(xí)慣。

2

）我們?nèi)狈m合外國其他民族消費(fèi)需求的棗產(chǎn)品，對棗的宣傳力度不夠。

3

）外國人還不了解棗的營養(yǎng)、藥用保健價值的緣故。

4

）鮮果好銷。但是需要過硬的保鮮技術(shù)，還要以最快速度空運(yùn)往港澳，復(fù)雜的包裝保

存和運(yùn)輸過程也使得紅棗價格偏高，

另外，

很多新疆瓜果品牌在港澳的知名度不高，

也使得

其在銷售渠道上屢次受阻。

5

）

紅棗基地要得美國

NOP

、

歐盟

EU

及中國有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證，

得到出口農(nóng)副產(chǎn)品衛(wèi)生登記，

這才可以出口。

二、紅棗行業(yè)前景預(yù)測

紅棗價格相對穩(wěn)定，穩(wěn)中有升是大趨勢，從上世紀(jì)

80

年代至今，紅棗價格增長約

10

倍。

隨著社會的進(jìn)步人們越來越重視生活質(zhì)量的提高，

“

藥補(bǔ)不如食補(bǔ)

”

的觀念和做法正深入人心

并日益流行，棗是藥食同源的絕佳食品。

除了傳統(tǒng)的紅棗干棗產(chǎn)品外，有兩個紅棗產(chǎn)品市場：

1

、鮮食棗

紅棗鮮食品種迅速成為棗業(yè)發(fā)展的生力軍。大果型鮮食棗是世界性未開發(fā)的高檔名貴

保健型果品，世界上絕大多數(shù)國家消費(fèi)者沒看過、沒吃過、沒聽說過中國鮮棗。

因此，鮮食紅棗市場的開發(fā)前景，無論在國內(nèi)市場還是國際市場銷售前景都非常廣闊。

大果型鮮食棗的發(fā)展還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不存在市場過剩的問題。要研究鮮棗周年供應(yīng)。

2

、紅棗深加工產(chǎn)品。

紅棗含有豐富的營養(yǎng)物質(zhì)（氨基酸、維生素、礦質(zhì)元素）

，是上等的滋補(bǔ)食品，同時在

中醫(yī)藥學(xué)上有很高實(shí)用價值。紅棗中的許多營養(yǎng)成分如紅棗多糖分子、

蘆丁、著色劑、

膳食

纖維、環(huán)磷酸腺苷，提示了紅棗深加工應(yīng)向三個方面發(fā)展：

一是復(fù)合飲料，即將紅棗汁其他果品混合生產(chǎn)引用；

二是食品、工業(yè)和化妝品應(yīng)用的著色劑或色素方向；

三是向藥品、保健品方向，對其進(jìn)行的深加工并與其他中草藥結(jié)合、研發(fā)生產(chǎn)具備防治

心血管病、保肝解毒、糖尿病等方面的藥品將最具潛力。

總之，對于棗產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，業(yè)內(nèi)專家的共同觀點(diǎn)是用現(xiàn)代科技提升傳統(tǒng)紅棗產(chǎn)業(yè)，

用新的理念促進(jìn)棗產(chǎn)業(yè)發(fā)展，

即：

開發(fā)新的棗產(chǎn)品打入國際市場，

生產(chǎn)適合國際市場需求的

產(chǎn)品，用棗（新）產(chǎn)品出口和優(yōu)質(zhì)棗的國內(nèi)消費(fèi)帶動棗產(chǎn)業(yè)發(fā)展，帶動棗基地的穩(wěn)固。

三、紅棗主要品牌企業(yè)概況

1

、好想你棗業(yè)有限公司

法定代表人石聚彬，注冊資金

5520

萬元。位于鄭州新鄭國際機(jī)場工業(yè)區(qū)，總占地

260

余畝，建筑面積

8

萬多平方米，倉儲能力

2

萬噸，另建有

500

畝紅棗示范園。經(jīng)營范圍：干

鮮果品加工，農(nóng)副土特產(chǎn)品加工及購銷（糧食收購除外）

；生產(chǎn)銷售：蜂蜜及其制品、蜂膠

及其制品、

花粉及其制品，

紅棗酒，

調(diào)味品、

飲料。

截至

2009

年

12

月底，

公司擁有總資產(chǎn)

4.32

億元，

2009

年實(shí)現(xiàn)銷售收入

4.5

億元，凈利潤

5400

萬元。

公司擁有滄州好想你棗業(yè)有限公司、

新疆若羌好想你棗業(yè)發(fā)展有限責(zé)任公司、

新疆好想

你創(chuàng)新農(nóng)業(yè)投資有限公司三個全資子公司，

以及陜西大荔縣好想你棗業(yè)發(fā)展有限公司、

河南

新鄭農(nóng)村合作銀行兩個參股公司，

遍及全國

278

個城市

1300

家紅棗專賣店，

是目前國內(nèi)紅棗

制品種類最多、規(guī)模最大的紅棗深加工企業(yè)。

2

、山東省樂陵市萬家食品有限公司

樂陵萬家食品有限公司原為國有山東省樂陵阿膠蜜棗廠

,

始建于

1985

年，是國內(nèi)第一家

規(guī)范化、專業(yè)化從事棗類制品加工的國有企業(yè)。

2002

年改制后更名為

“

樂陵萬家食品有限公

司

”

。公司利用東阿阿膠和樂陵金絲小棗率先研制開發(fā)出了

“

阿膠金絲棗

”

系列產(chǎn)品。經(jīng)過二

十余年的努力已經(jīng)擁有了干果、

蜜餞二套國家食品生產(chǎn)許可，

一套保健食品生產(chǎn)資格，

產(chǎn)品

包括阿膠金絲棗、水晶蜜棗、貢棗、野味酸棗、免洗金絲小棗、無核金絲棗、棗絲、棗片、

棗醬、棗汁等十余個系列，幾十個品種。

公司現(xiàn)占地面積十五畝，建筑面積一萬㎡，擁有產(chǎn)能

5000

噸，銷售

3000

萬元。

3

、和田昆侖山棗業(yè)有限公司

和田昆侖山棗業(yè)有限公司是新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)農(nóng)十四師的國有獨(dú)資企業(yè)，成立于

2005

年

10

月

14

日，注冊資本二千五百萬元，公司總部位于和田皮墨開發(fā)區(qū)二二四團(tuán)。基地位于

昆侖山北麓、塔克拉瑪干大沙漠南緣的十四師二二四團(tuán)、皮山農(nóng)場、四十七團(tuán)，是國家

“

十

五

”

期間重點(diǎn)工程項(xiàng)目，總投資額

21.47

億元；現(xiàn)有綠色、有機(jī)紅棗生產(chǎn)基地

10

萬畝，其中

有機(jī)果品種植基地

5

千畝；至

2010

年，基地將擴(kuò)大到

20

萬畝；盛果期年產(chǎn)紅棗將達(dá)到

20

萬

噸（其中優(yōu)質(zhì)冬棗

2

萬噸）

，是國內(nèi)目前最大的采用以色列節(jié)水灌溉技術(shù)的紅棗集中連片基

地。

2006

年

-2008

年公司累計(jì)投資

5000

萬元建成一期紅棗工業(yè)園區(qū)，

購置了鮮棗分級、

稱重

分選線、

1000

噸氣調(diào)保鮮庫和干棗自動化分級、稱重、包裝生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)了紅棗的工業(yè)化

干制和加工。公司主營產(chǎn)品有

“

昆侖山

”

牌和田玉棗、昆侖山玉棗和香棗三個系列，主打

“

昆

侖山

”

牌和田玉棗。

2007

年公司收購、加工鮮棗

3000

噸，

2008

年計(jì)劃收購、加工鮮棗

8000

多噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入

1

億元。

4

、天海綠洲集團(tuán)

以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為主，

還涉足金融和文化產(chǎn)業(yè)，

始終以科技成果轉(zhuǎn)化為手段，

集優(yōu)良品種育、

擴(kuò)、

繁，

苗木選育，

有機(jī)食品基地建設(shè)，

農(nóng)副產(chǎn)品深加工于一體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，

總資產(chǎn)超億元（不含土地價值）

。由新疆天海綠洲農(nóng)業(yè)科技有限公司、北京天棗源生物技術(shù)

有限公司、

新疆天海綠洲種業(yè)有限公司、

新疆天海棗業(yè)有限公司、

阿克蘇天海林場有限公司、

新疆天棗源生物技術(shù)有限公司、

新疆天棗源龜茲生物技術(shù)有限責(zé)任公司、

天海傳媒、

山西紅

棗示范基地、新疆和田基地、海南三亞南繁基地等組成。

集團(tuán)主要致力于農(nóng)業(yè)、林業(yè)高科技項(xiàng)目的開發(fā)和推廣。

2005

年集團(tuán)公司在新疆阿克蘇

地區(qū)開始

20

萬畝荒漠化造林項(xiàng)目

,

并從事

“

天棗

”

的加工保鮮和

“

天棗素

”

系列產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷

售、良種培育、

苗木快繁、

示范和推廣工作以及專用有機(jī)肥的生產(chǎn)等。集團(tuán)公司是目前唯一

擁有專利技術(shù)的紅棗精加工高科技企業(yè)

四、紅棗銷售思考

（一）

、確定目標(biāo)市場，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)新產(chǎn)品

紅棗市場分為高端市場、低端市場，高端市場諸如綠色、有機(jī)的健康食品，是高消費(fèi)

人群和追求健康人士的首選。低端市場菜場里隨處可見各種紅棗。

有一定規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)加大紅棗深度開發(fā)，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)新產(chǎn)品，主攻高端市場。

加大銷售鮮棗力度，加大鮮棗深加工產(chǎn)品銷售。

采取國內(nèi)國外兩個市場同時開拓的戰(zhàn)略。

1

、做好市場開拓的基礎(chǔ)工作：

1

）

抓種植品質(zhì)，抓有機(jī)紅棗

2

）

抓加工

禮品需要，

保健需要、

休閑食品需要這是行業(yè)持續(xù)發(fā)展，

實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品檔次升級的三個途

徑。利用品牌關(guān)聯(lián)多元化市場擴(kuò)張，多元化深加工。也就是滿足不同高端市場的產(chǎn)品需要。

3

）

抓品牌

在紅棗供大于求的情況下，實(shí)施品牌戰(zhàn)略是紅棗銷售的關(guān)鍵。

品牌定位：綠色有機(jī)種植，高科技深加工產(chǎn)品。

品牌賣點(diǎn)：具滋補(bǔ)功能的，營養(yǎng)豐富的有機(jī)紅棗。

包裝：根據(jù)新疆特點(diǎn)，適合不同市場需要。

2

、目標(biāo)市場差異化

據(jù)資料，購買

500

克以下袋裝紅棗和休閑食品作為零食的比列占

60%

，購

500

克以上

作為煲湯用占

20%

，用于送禮品和其他用途占

20%

。因此可將產(chǎn)品屬性分為禮品、保健品

和休閑食品。

根據(jù)消費(fèi)需求的差異化，

將紅棗產(chǎn)品的目標(biāo)市場進(jìn)一步細(xì)分：

適宜女性、

兒童和中老年

食品的棗產(chǎn)品。

老年人系列：健康保健型。包裝以紅色為主。

女性系列：美容型。包裝以粉紅色為主

兒童系列：營養(yǎng)型。包裝以綠色為主。

婚慶系列：包裝體現(xiàn)喜慶。

（二）

、市場開拓戰(zhàn)略

1

、產(chǎn)品經(jīng)營戰(zhàn)略

以優(yōu)化選育為起點(diǎn)，高新技術(shù)深加工為支撐，以品牌經(jīng)營為重點(diǎn)，聯(lián)合業(yè)內(nèi)規(guī)模企業(yè)，

打造棗業(yè)集團(tuán)，引領(lǐng)企業(yè)向高技術(shù)含量，高附加值轉(zhuǎn)化。

2

、品牌營銷

做好品牌營銷計(jì)劃。做好廣告計(jì)劃。使用雙品牌策略，一用于高端市場，一用于傾銷。

設(shè)計(jì)公司獨(dú)有的顏色、標(biāo)語、口號、活動和包裝等企業(yè)識別系統(tǒng)。

3

、重視公共關(guān)系

加入當(dāng)?shù)厥称穮f(xié)會，建立和媒體的良好關(guān)系，組織中間商參觀工廠。

4

、市場開拓方法

通過直銷、

供貨配送和網(wǎng)上銷售三種基本形式銷售。

建立和拓展各個片區(qū)的主體分銷網(wǎng)

絡(luò)，根據(jù)資源確定開發(fā)不同市場。

通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，擴(kuò)大中間商網(wǎng)絡(luò)

收購或兼并當(dāng)?shù)仄髽I(yè)或建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

具體的銷售方法：

1

）

目標(biāo)市場建分公司（銷售點(diǎn)）

。

在有影響力的城市建立在全國中心城市設(shè)營銷公司或辦事處。

重點(diǎn)負(fù)責(zé)大的需求商

（食

品、飲料、超市、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場、婚慶公司和政府、企業(yè)采購等）

。開發(fā)旅游市場、禮品

市場和保健品市場。

2

）

尋找各種代理商。

建立產(chǎn)品代理制度，廣泛招商，形成銷售網(wǎng)絡(luò)。

3

）

電子商務(wù)。

以公司網(wǎng)站為基礎(chǔ)打造電子商務(wù)平臺；加入“阿里巴巴”等著名網(wǎng)站；開網(wǎng)店；利

用微博和博客等形式銷售；利用電子郵件銷售；尋找銷售信息；網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)產(chǎn)品等。

在門戶搜索引擎網(wǎng)做廣告等。

4

）

外貿(mào)

在有關(guān)國家注冊產(chǎn)品商標(biāo)，通過有關(guān)國家產(chǎn)品進(jìn)口認(rèn)證；參加有關(guān)國際展會；以電

子商務(wù)為主。

5

）

爭取同國內(nèi)外大的公司合作（合作開發(fā)，

OEM

等）建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，合資。

在國內(nèi)外尋找戰(zhàn)略合作者，以合資、代加工、帶銷售為形式。

盡快找到國外戰(zhàn)略合作者。國外的著名銷售商；國外的食品制造商；在國外合辦銷售公

司；合資在中國辦企業(yè)等等。

?

、采取各種形式與國內(nèi)外貿(mào)公司合作，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢。

6

）會議銷售。

積極籌措召開、參加果品嘗鮮會，展覽會等活動，加大宣傳力度，打開產(chǎn)品知名度。

每年召開全國經(jīng)銷商大會，與各地經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟

5

、服務(wù)差異化

國內(nèi)市場副總

這里的服務(wù)對象指經(jīng)銷商和用戶，公司內(nèi)部銷售人員。

對經(jīng)銷商注意訂貨方便。在當(dāng)?shù)亟ㄖ行膫}儲，縮短交貨時間

對直接客戶提供產(chǎn)品的同時，贈送食用方法。

為了將公司銷售搞好，

也要為公司的銷售人員服務(wù)：

建立信息中心，

提供各種即時信息；

提供可行的銷售制度；提供營銷方案和策劃促銷措施等。

（三）

銷售管理架構(gòu)

銷售總經(jīng)理

1

、辦公室

銷售指揮中心。由人事、營銷策劃和信息人員

3-4

人組成。

另有電子商務(wù)銷售人員一名。負(fù)責(zé)網(wǎng)店和其他網(wǎng)絡(luò)平臺銷售。

辦公室的任務(wù)是：

1

）建立信息庫

2

）營銷策劃、廣告

3

）公共關(guān)系

4

）業(yè)績考核

5

）業(yè)務(wù)培訓(xùn)

營銷知識

銷售技巧

客戶管理

出口業(yè)務(wù)知識

2

、國內(nèi)市場

部署全國區(qū)域市場。各區(qū)域市場經(jīng)理主要負(fù)責(zé)區(qū)域市場的開拓。

全國的重要大客戶由大客戶部負(fù)責(zé)維護(hù)。

3

、國外市場

組建

2-3

人外貿(mào)部。開發(fā)國際市場。

（四）銷售管理

國外市場副總

辦公室

各

區(qū)

域

經(jīng)

理

大

客

戶

經(jīng)

理

英

語

國

家

俄

語

國

家

1

、建立各種銷售制度

2

、加強(qiáng)培訓(xùn)

3

、加強(qiáng)績效考核

銷售額占

50%

市場份額

20%

新客戶數(shù)量（新客戶銷售額）

15%

市場信息搜集

10%

團(tuán)隊(duì)精神

5%

4

、重視營銷策劃

5

、建立有效的銷售人員激勵機(jī)制

無棣金絲小棗廣告詞

特殊地理生奇果，顆顆金絲笑海潮。

八旬老太朱砂痣，紅顏青絲不顯老。

始于夏商盛于唐，全國金獎美名揚(yáng)。

要問此果哪里有，海豐塔下無棣縣。

康百年

我市的樂陵以盛產(chǎn)“金絲小棗”聞名全國，為了提高棗的坐果率，每年春天，一些有經(jīng)驗(yàn)的棗農(nóng)要將棗樹樹干進(jìn)

篩管是植物韌皮部內(nèi)輸導(dǎo)有機(jī)養(yǎng)料的管道．由許多管狀活細(xì)胞上下連接而成．相鄰兩細(xì)胞的橫壁上有許多小孔，稱為“篩孔”．兩細(xì)胞的原生質(zhì)體通過篩孔彼此相通．篩管沒有細(xì)胞核，但篩管是活細(xì)胞．為了提高棗的坐果率，每年春天，一些有經(jīng)驗(yàn)的棗農(nóng)要將棗樹樹干進(jìn)行環(huán)狀切割，使有機(jī)物向下的運(yùn)輸通道篩管被割斷，減少了有機(jī)物向根部運(yùn)輸，能使有機(jī)物集中運(yùn)輸?shù)焦麑?shí)，增加坐果量，提高產(chǎn)量．

故選：B．

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