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[轉(zhuǎn)載]地產(chǎn)蕭條期 開發(fā)商如何與代理公司開展合作 張煒勝

地產(chǎn)蕭條時(shí)期開發(fā)商與代理商如何開展合作 撰稿：風(fēng)火地產(chǎn)機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理張煒勝 2009-4-6 前言 2008年-2009年，受地產(chǎn)泡沫、股災(zāi)和國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，地產(chǎn)市場急轉(zhuǎn)直下，產(chǎn)品滯銷，堆積如山，開發(fā)商資金嚴(yán)重短缺、甚至崩裂。2009年，市場在一片降價(jià)風(fēng)潮中，成交實(shí)現(xiàn)階段性回升。價(jià)格大滑坡，成為開發(fā)商手中唯一的終極武器，地產(chǎn)代理公司處于尷尬的境地：往日制造熱銷的專業(yè)技術(shù)、提升價(jià)格的看家本領(lǐng)，如失去神力的魔棒，在地產(chǎn)寒流下，全部派不上用場，捉襟見肘、相形見絀，不管你如何表演，沒有看客和市場，銷售業(yè)績一塌糊涂，甲乙雙方關(guān)系不斷惡化。甲方開發(fā)商急著錢用、等米下鍋，但代理公司實(shí)現(xiàn)不了銷售回款，極其失望；乙方代理公司銷售代理所得，還不夠運(yùn)作成本，虧本經(jīng)營，更不用說完不成業(yè)績面臨高額罰金。結(jié)果，我們看到，甲乙雙方合作的項(xiàng)目，不管是銷售代理還是策劃代理，一個(gè)接一個(gè)地解約了，代理公司，面臨專業(yè)價(jià)值失效和經(jīng)營前景黯淡的困局。 風(fēng)火地產(chǎn)機(jī)構(gòu)，作為專業(yè)的地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)，結(jié)合企業(yè)運(yùn)作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，對(duì)新地產(chǎn)形勢下，開發(fā)商如何與代理公司開展合作，提出了自己的一些看法；對(duì)開發(fā)商心急解約的做法，提出了一些忠告；對(duì)代理公司，如何應(yīng)變市場，營銷創(chuàng)新，開辟出新的專業(yè)價(jià)值體系，也做了拋磚引玉式的引導(dǎo)。目的就是，希望甲乙雙方在調(diào)整好心態(tài)、做好新的專業(yè)合作的準(zhǔn)備后，能夠更順暢的開展合作。 面對(duì)危機(jī)和困難，我們可以低頭、應(yīng)該昂頭，但不能回頭。因?yàn)椋魈斓穆?，我們還要繼續(xù)走。 一、 甲乙雙方的合作關(guān)系 1. 合作對(duì)象。甲方：房地產(chǎn)開發(fā)商 乙方：地產(chǎn)代理公司。 2. 商業(yè)的合作伙伴。甲乙雙方針對(duì)甲方開發(fā)的地產(chǎn)項(xiàng)目，開展銷售代理合作。甲方信任乙方在地產(chǎn)營銷方面的專業(yè)能力，聘請乙方代理銷售產(chǎn)品。乙方憑借營銷代理方面的專業(yè)能力，把項(xiàng)目操作好。 3. 平等的法律地位。甲乙雙方是相互獨(dú)立的兩個(gè)商業(yè)個(gè)體，在商業(yè)地位上，雙方平等，雙方本著精誠合作的精神，在項(xiàng)目上開展工作合作。 4. 甲方應(yīng)做好監(jiān)管和配合工作。監(jiān)督乙方工作開展情況、工作進(jìn)度與工作效果；根據(jù)乙方的營銷推廣計(jì)劃時(shí)間表，甲方應(yīng)積極主動(dòng)做好工程進(jìn)度、宣傳資料、銷售道具、資金支持、事務(wù)協(xié)調(diào)等各方面的配合工作。 5. 乙方應(yīng)做好營銷代理工作。包括產(chǎn)品包裝、形象推廣、營銷策劃和銷售代理工作。乙方處于被監(jiān)督和提供服務(wù)的一方，乙方主動(dòng)提出工作計(jì)劃表，明確每一階段乙方的工作計(jì)劃，甲方可以更緊密的做好配合工作。 二、甲乙雙方應(yīng)把持的合作精神 1. 精誠合作。把項(xiàng)目操作好、銷售好，是雙方共同的目標(biāo)。雙方應(yīng)本著精誠合作的工作態(tài)度，做好專業(yè)工作和配合工作。 2. 平等。雙方在法律上是平等的，應(yīng)以平等的身份相待，不應(yīng)盛氣凌人凌駕對(duì)方之上。 3. 尊重。尊重合作伙伴，就是尊重自己。人無完人金無足赤，碰到問題，雙方應(yīng)以客觀、諒解的心態(tài)，互相扶持、協(xié)調(diào)解決好工作中碰到的困難。 4. 積極。配合上出現(xiàn)問題時(shí)，雙方應(yīng)以積極的心態(tài)協(xié)商解決問題。甲方不應(yīng)以抱怨、不滿的心態(tài)，乙方不應(yīng)以消極、對(duì)抗的態(tài)度來進(jìn)行工作配合。 三、甲方應(yīng)該做好的關(guān)鍵事項(xiàng) 1. 按計(jì)劃開展工程進(jìn)度。盡可能按工程進(jìn)度表推進(jìn)工期，以免乙方營銷計(jì)劃脫節(jié)。 2. 建立順暢的合作溝通管道。開發(fā)商營銷系統(tǒng)的組織管理體系，主要有兩種形式： 其一，營銷副總決策制。營銷副總負(fù)責(zé)營銷管理工作，下面就設(shè)營銷部和營銷經(jīng)理，營銷經(jīng)理沒有決策權(quán)，主要是工作對(duì)接和執(zhí)行，一切決策拍板由營銷副總親自操刀； 其二，營銷總監(jiān)決策制。營銷工作主要由營銷總監(jiān)進(jìn)行統(tǒng)籌管理，營銷總監(jiān)向總經(jīng)理或營銷副總匯報(bào)。 第一種方式，營銷副總既是決策者又是執(zhí)行者，容易陷于事務(wù)上的瑣事，不利于把控營銷方向。 第二種方式，營銷副總只要做宏觀把控和營銷工作的監(jiān)管就行，更多的時(shí)間，能夠思考營銷工作的策略方向、問題點(diǎn)和改善之道，幫助解決一些比較重大的困難問題和內(nèi)外部資源協(xié)調(diào)的問題。營銷副總不用直接面對(duì)代理公司，不親自操刀營銷工作；營銷管理工作交給營銷總監(jiān)全權(quán)負(fù)責(zé)，營銷總監(jiān)代表甲方，與乙方代理公司進(jìn)行專業(yè)溝通、工作對(duì)接和工作配合。大的決策事項(xiàng)，營銷總監(jiān)上報(bào)給總經(jīng)理或營銷副總，由總經(jīng)理或營銷副總進(jìn)行決策拍板和資金審批。 第一種模式，比較適合規(guī)模小的開發(fā)商，單一項(xiàng)目運(yùn)作，項(xiàng)目操作簡單，沒有太多繁雜的事務(wù)協(xié)調(diào)和執(zhí)行，好處是管理架構(gòu)層次少，決策快；不足之處上面已經(jīng)提到。 第二種模式，比較適合規(guī)模較大的開發(fā)公司，項(xiàng)目較多，事物繁雜，需要讓營銷副總從龐雜的事務(wù)中脫身出來，總攬大局，站得更高、看得更遠(yuǎn)、想得更清楚，抓大放小，中小事務(wù)就交給營銷總監(jiān)決策和執(zhí)行。 相較而言，第二種模式層次更清楚，宏觀把控者與操作執(zhí)行者職權(quán)分離，以下建議，是基于第二種人員架構(gòu)模式進(jìn)行闡述。 3. 提前做好營銷費(fèi)用的資金安排。對(duì)代理費(fèi)、廣告費(fèi)、營銷活動(dòng)費(fèi)等營銷費(fèi)用，要有一個(gè)總體的費(fèi)用計(jì)劃安排，費(fèi)用按年度進(jìn)行資金安排，提交股東會(huì)進(jìn)行年度營銷費(fèi)用總體審批，在資金方面提前預(yù)算和預(yù)留，費(fèi)用發(fā)生時(shí)，只要總經(jīng)理把關(guān)審批和簽字就行，決策快、操作簡單、策略清晰。避免口渴挖井、臨戰(zhàn)挖壕的盲目性費(fèi)用開支決策模式，這種模式營銷策略不清晰、投入混亂、決策慢，影響營銷合作效果。 4. 建立合理的溝通機(jī)制。建立周項(xiàng)目組（或半月）工作對(duì)接會(huì)、月工作匯報(bào)會(huì)會(huì)議溝通機(jī)制。編列工作時(shí)間計(jì)劃表，定期舉行工作對(duì)接會(huì)，營造良好的溝通氛圍，推進(jìn)合作進(jìn)程。 周項(xiàng)目組工作會(huì)。甲方由營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)、營銷部人員參與；乙方由項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)，策劃、文案、平面設(shè)計(jì)、銷售經(jīng)理、客服經(jīng)理等專業(yè)人員參與（銷售經(jīng)理、客服經(jīng)理、平面設(shè)計(jì)、文案、市場研展人員根據(jù)工作會(huì)內(nèi)容需要參與會(huì)議）。乙方向甲方匯報(bào)，溝通雙方工作進(jìn)展情況，下一階段工作安排，甲方進(jìn)行工作督導(dǎo)。 月工作匯報(bào)會(huì)。根據(jù)工作需要，甲方營銷副總可以出面參與，乙方總經(jīng)理或分管副總參與。乙方提交工作成果、策劃方案，進(jìn)行工作進(jìn)展情況匯報(bào)，對(duì)出現(xiàn)的問題提出看法和改進(jìn)建議，開列下一階段的工作計(jì)劃表，提出乙方需要甲方工作配合、解決問題的工作內(nèi)容等。甲乙雙方可以在會(huì)議上進(jìn)行詳細(xì)的工作探討和計(jì)劃修正等。 5. 對(duì)乙方工作成果進(jìn)行專業(yè)把關(guān)。對(duì)乙方提交的營銷策劃方案、項(xiàng)目推廣方案、廣告設(shè)計(jì)方案、銷售現(xiàn)場工作情況，營銷總監(jiān)站在專業(yè)的立場上，對(duì)甲方提交的方案進(jìn)行審核、把關(guān)和監(jiān)督，提出自己的意見和建議，參與計(jì)劃與方案修訂，協(xié)助乙方制定出更優(yōu)化的策劃方案與執(zhí)行方案。督導(dǎo)乙方完善銷售團(tuán)隊(duì)并提高現(xiàn)場銷售力。專業(yè)把關(guān)、監(jiān)督批評(píng)、指正糾偏、完善方案、協(xié)助執(zhí)行，是營銷總監(jiān)主要的工作職責(zé)。 6. 做好營銷配合工作。根據(jù)甲乙雙方修訂好的工作計(jì)劃表，該由甲方執(zhí)行的工作，甲方營銷總監(jiān)當(dāng)仁不讓，擔(dān)當(dāng)起內(nèi)部工作協(xié)調(diào)的作用，安排人手，工作執(zhí)行。在工程進(jìn)度、售樓部建設(shè)裝修、銷售道具準(zhǔn)備、廣告公司洽談及廣告投放地點(diǎn)選定、設(shè)計(jì)方案確認(rèn)、營銷活動(dòng)執(zhí)行等方面，甲方按時(shí)進(jìn)行工作執(zhí)行，為乙方創(chuàng)造良好的工作平臺(tái)。 7. 對(duì)甲方策劃、銷售成果進(jìn)行考評(píng)。甲方營銷總監(jiān)，通過工作匯報(bào)會(huì)，對(duì)乙方進(jìn)行成果考評(píng)?？陀^分析、理性批評(píng)、積極表揚(yáng)，給予壓力，引導(dǎo)甲方更好的完成任務(wù)。如因主觀原因，做不好代理工作、經(jīng)常性完不成任務(wù)指標(biāo)的的代理公司，進(jìn)行淘汰，并選擇更合適的代理公司進(jìn)行合作。 四、甲乙雙方合作過程中常出現(xiàn)的矛盾點(diǎn) 甲方常犯的錯(cuò)誤： 1. 工程進(jìn)展與時(shí)間表嚴(yán)重脫節(jié)。甲方未能如期推進(jìn)工程進(jìn)度，造成整個(gè)營銷計(jì)劃執(zhí)行混亂，增加乙方工作開展的難度，造成不必要的矛盾。 2. 組織架構(gòu)不合理，多頭管理。董事長、總經(jīng)理、副總、營銷總監(jiān)、部門經(jīng)理，沒有明確一個(gè)項(xiàng)目總負(fù)責(zé)，誰都可以插手管理、誰都可以拍板決策，公說公有理婆說婆有理，最終導(dǎo)致乙方合作單位無所適從，理不清頭緒。甲方應(yīng)該指定營銷總監(jiān)作為項(xiàng)目總負(fù)責(zé)，直接跟乙方代理公司對(duì)接，決策領(lǐng)導(dǎo)層只負(fù)責(zé)重大決策和財(cái)務(wù)審批，不參與具體事務(wù)操作。這樣，甲乙雙方工作對(duì)接才會(huì)快速順暢。 3. 權(quán)責(zé)不清，授權(quán)不充分。不能充分授權(quán)，營銷總監(jiān)不能拍板決策，不管大事小事，都要先向高層請示和匯報(bào)，由高層想成熟了，做出決策指示，營銷總監(jiān)才能對(duì)外告知和執(zhí)行。這樣，營銷總監(jiān)就成了通訊員，沒有拍板決策的權(quán)利，決策冗長、貽誤戰(zhàn)機(jī)，營銷總監(jiān)喪失權(quán)責(zé)，決策高層也將淪為執(zhí)行層，忙得暈頭轉(zhuǎn)向。公司應(yīng)該授權(quán)營銷總監(jiān)全權(quán)負(fù)責(zé)營銷工作，小事直接拍板決策，大事上報(bào)管理層審批，這樣組織架構(gòu)上可以更高效、更有效。 4. 遲疑決策，議而不決。乙方提供的策劃方案、營銷推廣思路、廣告投放計(jì)劃，如果甲方議而不決，乙方方案遲遲得不到甲方的確認(rèn)，造成乙方無法按工作計(jì)劃執(zhí)行，計(jì)劃與執(zhí)行時(shí)間脫節(jié)，工作混亂，結(jié)果是互相推諉扯皮。 5. 干預(yù)太多，亂插手。如果甲方不具備專業(yè)營銷能力和操盤經(jīng)驗(yàn)，又喜歡憑自己的人生經(jīng)驗(yàn)和身邊朋友的意見，強(qiáng)行引導(dǎo)代理公司按照自己的思路辦事，這是很致命的，不專業(yè)指導(dǎo)專業(yè)，最終只有兩種結(jié)果，一是乙方委曲求全，順著甲方的心意操作項(xiàng)目，結(jié)果是一塌糊涂；二是激化矛盾，一拍兩散。既然甲方聘請乙方代理項(xiàng)目營銷，就應(yīng)該相信乙方在營銷方面的專業(yè)能力，認(rèn)真傾聽乙方的思路和方案，并提出自己的看法，修正和彌補(bǔ)乙方方案和思維上的不足之處，而不應(yīng)是越殂代庖、反客為主，最后肯定搞得一塌糊涂。除非乙方確實(shí)不專業(yè)、不負(fù)責(zé)，需要另請高明，另當(dāng)別論。 乙方常犯的錯(cuò)誤： 1. 不按計(jì)劃執(zhí)行工作匯報(bào)。能拖就拖，能混就混，定期的工作匯報(bào)會(huì)，變成非定期會(huì)議。隨心隨性、不規(guī)范操作，顯示出代理公司不專業(yè)、不成熟、不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，最后項(xiàng)目操作過程中，將可能會(huì)更多渾水摸魚的動(dòng)作出現(xiàn)，甲方利益將得不到保障。 2. 不負(fù)責(zé)任、不專心操作。對(duì)項(xiàng)目不夠重視，不能組建強(qiáng)有力的專業(yè)操作團(tuán)隊(duì)，魚龍混雜、項(xiàng)目操作缺乏系統(tǒng)性和專業(yè)性，項(xiàng)目會(huì)出現(xiàn)操作失敗的可能。 3. 被動(dòng)、消極、抵觸的心態(tài)。因甲乙雙方合作過程中出現(xiàn)問題，造成雙方關(guān)系緊張、甚至惡化，乙方以敵對(duì)、消極應(yīng)付的心態(tài)進(jìn)行后續(xù)合作，質(zhì)量越來越差，嚴(yán)重?fù)p害甲方利益。 4. 項(xiàng)目多、注意力分散、投入不足。品牌代理公司，項(xiàng)目多，業(yè)務(wù)忙，全國各地，老板成為空中飛人、疲于奔命。目前地產(chǎn)市場不好，老板成為各地滅火的急先鋒，很難在一個(gè)項(xiàng)目上，真正花時(shí)間去高度重視、精耕細(xì)作。這樣的結(jié)果，是代理公司資源分散，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，不能組織強(qiáng)有力的資源，專注服務(wù)于一個(gè)項(xiàng)目，對(duì)出現(xiàn)的問題，不能以最快的速度、做出正確的反應(yīng)，把事情解決掉，而往往會(huì)造成貽誤戰(zhàn)機(jī)、反應(yīng)失當(dāng)、操作失誤，項(xiàng)目利益必定受到很大損失。 5. 市場不景氣，成為最大借口。在目前地產(chǎn)市場嚴(yán)重疲軟的形勢下，要銷售好一個(gè)項(xiàng)目，除了價(jià)格促銷之外，確實(shí)很難。這是客觀原因，但不應(yīng)成為結(jié)果全部。如果乙方也只有降價(jià)促銷一條路，那代理公司的價(jià)值就不復(fù)存在。既然敢于在不景氣的市場下，承接代理項(xiàng)目，就應(yīng)該有勇氣面對(duì)惡劣的市場環(huán)境，有能力、有信心操作好代理的項(xiàng)目。如果只是騙取開發(fā)商的信任、以賭徒的心態(tài)、想和市場狠賭一把，結(jié)果肯定是害人害己，危害開發(fā)商利益。如果是這樣，代理公司，不如自知之明、歸隱山林。所以，市場不景氣，不應(yīng)成為專業(yè)代理公司唯一的借口，而應(yīng)該要有打破市場困境的絕活。 6. 缺乏市場應(yīng)變能力和創(chuàng)新本領(lǐng)。目前，地產(chǎn)市場已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，銷售環(huán)境巨變，嚴(yán)重滯銷。買房消費(fèi)，不再狂熱追漲，而是理性冷靜。但眾多代理公司，不能直面市場，積極應(yīng)變，創(chuàng)造新的營銷模式，仍然沿用熱銷時(shí)期的坐銷模式，廣告出街，坐等客戶，這種姜太公釣魚式的銷售模式，已經(jīng)完全不能適應(yīng)新形勢下地產(chǎn)銷售的需求。銷售模式老化、沒有市場應(yīng)變能力、缺乏超前營銷思維、創(chuàng)造不出全新的營銷體系，代理公司要在這樣惡劣的市場環(huán)境底下打贏銷售戰(zhàn)，純憑運(yùn)氣，難上加難。目前多數(shù)代理公司，包括品牌大代理公司，都是靠坐吃老本、守株待兔、等待市場回暖、比誰耐力強(qiáng)、活得命長來應(yīng)對(duì)市場、經(jīng)營公司，這樣的公司，是很不專業(yè)、非常不負(fù)責(zé)任的。不能順應(yīng)市場變化，創(chuàng)新應(yīng)變，積極營銷，創(chuàng)出全新有效的營銷模式，打破房產(chǎn)滯銷的市場格局，這樣的代理公司已經(jīng)失去專業(yè)的價(jià)值，辜負(fù)了開發(fā)商的信任和重托，存在于市場，已經(jīng)毫無意義。 五、選擇合作代理公司的四大標(biāo)準(zhǔn) 在目前嚴(yán)峻的地產(chǎn)市場底下，傳統(tǒng)營銷模式基本失效，這個(gè)時(shí)候，更是考驗(yàn)一家代理公司是否具備真正專業(yè)能力和項(xiàng)目運(yùn)作能力。 這幾年，中國城市化高速發(fā)展，城市擴(kuò)張快，地方政府在土地財(cái)政利益驅(qū)動(dòng)下，推高土地拍賣價(jià)，屢屢創(chuàng)造出面粉比面包貴的神話，恐慌性追漲購房成為市場最大特征，投機(jī)炒樓和投資房產(chǎn)推動(dòng)著中國地產(chǎn)泡沫更高、更快、更強(qiáng)飛漲，遍地開發(fā)，銷售紅火，代理公司只要廣告出去，適當(dāng)包裝炒作，坐等收錢，就能風(fēng)光八面，發(fā)展壯大。 賣房像賣菜，坐銷模式風(fēng)行天下，在這樣的市場底下，考驗(yàn)不了各代理公司的專業(yè)能力和操作水準(zhǔn)，各公司能力實(shí)際上差別不大，營銷手法一樣、策劃思路雷同、操作流程差不多，就是實(shí)力、規(guī)模、人員數(shù)量上有所差別而已。即使公司小，只要手底下有幾個(gè)得力的策劃、文案、平面設(shè)計(jì)人員，項(xiàng)目照樣可以操作得很漂亮。所以，殘酷的市場，才是真槍真刀、拼刺刀的時(shí)候?，F(xiàn)在，考驗(yàn)代理公司真本事、體現(xiàn)專業(yè)價(jià)值的時(shí)候到了。 在目前蕭條的市場條件下，開發(fā)商選擇一家合作代理公司，需要慎之又慎。項(xiàng)目要在惡劣的市場實(shí)現(xiàn)良好銷售，讓項(xiàng)目運(yùn)作更有保障，開發(fā)商應(yīng)該選擇什么樣的代理公司呢？根據(jù)風(fēng)火地產(chǎn)機(jī)構(gòu)實(shí)際操作中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，建議開發(fā)商從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考量： 其一，不以公司大小和品牌強(qiáng)弱來考量代理公司。如上所言，品牌大代理公司，品牌和實(shí)力是在賣方市場紅紅火火的市場背景下積累起來的，能力高下不具備太大的差別性。 其二，看該公司領(lǐng)軍人物，是否具備強(qiáng)烈的責(zé)任心?，F(xiàn)在市場上多數(shù)代理公司，全國各地項(xiàng)目都接，公司精力和資源十分分散，除非項(xiàng)目足夠大、超過30萬平米以上、或代理費(fèi)溢價(jià)收益具備壓倒性的利益，不然公司是很難專注于某一個(gè)項(xiàng)目，接下一個(gè)項(xiàng)目，組建一個(gè)小專業(yè)團(tuán)隊(duì)，就扔給項(xiàng)目組去折騰了，公司總經(jīng)理和副總，最多一個(gè)月飛機(jī)來去視察指導(dǎo)下工作。所以，公司規(guī)模不在大小，大公司有大公司的規(guī)模和實(shí)力，小公司有小公司的專注和認(rèn)真。一個(gè)公司領(lǐng)軍人物，如果具備強(qiáng)烈的責(zé)任心，對(duì)合作項(xiàng)目能夠以負(fù)責(zé)任的態(tài)度對(duì)待，專心細(xì)心用心經(jīng)營運(yùn)作，再不好的局面，他都會(huì)想辦法去解決，思路決定出路，一個(gè)領(lǐng)軍人物的價(jià)值取向，能否高度負(fù)責(zé)、整合最優(yōu)質(zhì)的資源來認(rèn)真執(zhí)著操作項(xiàng)目，往往決定了一個(gè)項(xiàng)目的成敗。 其三，要具備很強(qiáng)的市場意識(shí)和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)能力。專業(yè)代理公司，除需要具備很強(qiáng)的市場分析能力和對(duì)未來前景的預(yù)測研判能力，能站在未來市場需求環(huán)境下規(guī)劃產(chǎn)品，還應(yīng)具備很強(qiáng)的產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)能力，為規(guī)劃設(shè)計(jì)公司提供設(shè)計(jì)要求、提供方案思路，參與產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)。 在一定的容積率指標(biāo)底下，是做別墅、洋房、高層建筑還是普通住宅區(qū)，才能把地塊價(jià)值發(fā)揮到最大化；檔次如何、市場定位層次如何；怎么配套，需不需要會(huì)所，會(huì)所的娛樂、休閑、健身設(shè)施如何配置，樣板區(qū)、環(huán)境組團(tuán)示范區(qū)如何建設(shè)；需不需要網(wǎng)球場、籃球場、羽毛球場、健康跑道，公共空間如何營造、需不需要架空泛會(huì)所、大堂如何配置，物業(yè)以何標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)和管理、物業(yè)怎么介入前期的營銷活動(dòng)之中； 是做大戶型、還是一房兩房為主的緊湊實(shí)用中小戶型；建筑單體造型做何種組合，是板式、板點(diǎn)結(jié)合、多品聯(lián)拼、蝶式等；戶型創(chuàng)新上把握哪些標(biāo)準(zhǔn)，入戶花園、陽光花房、多功能露臺(tái)、室內(nèi)挑高偷容積率、公共空間多處挑空送面積、飄窗或步入式窗臺(tái)； 別墅是做獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼、還是疊加，空中別墅市場潛力和銷售風(fēng)險(xiǎn)如何，是中庭內(nèi)庭院、還是層層退臺(tái)式，古典歐式、美式、東南亞印尼式、中式古典庭院式、法國陽光洋房式、柯布西耶現(xiàn)代簡約式、澳洲海岸輕別墅；商業(yè)要怎么做，才能使商業(yè)價(jià)值最大化、同時(shí)能夠賣得出去，更好的攤低住宅的樓面地價(jià)成本，降低住宅可能降價(jià)造成的成本壓力； 項(xiàng)目整體風(fēng)情怎么定位，歐陸莊重古典、法式貴族浪漫、泰式皇家奢華、中式古典個(gè)性、現(xiàn)代清新品位；外立面風(fēng)格如何、能否與社區(qū)整體風(fēng)格定位相匹配，西班牙風(fēng)格、法式地中海風(fēng)格、英倫古典風(fēng)格、羅馬巴洛克風(fēng)格、輕古典風(fēng)格、現(xiàn)代簡約風(fēng)格等； 景觀環(huán)境采用哪種風(fēng)格，是英式貴族庭園、法式地中?；▓@、泰式皇家園林、巴厘島熱帶水岸風(fēng)情？ 所有這些，同樣一塊地，因項(xiàng)目理解不同、策劃境界高度不同、規(guī)劃理念和能力不同，指導(dǎo)規(guī)劃設(shè)計(jì)公司所做的方案就可能完全不同，這是決定產(chǎn)品生死、關(guān)系著產(chǎn)品能否適銷對(duì)路、是虧本還是賺錢的根本性問題，專業(yè)的代理公司，應(yīng)該站在市場精準(zhǔn)的判斷上，以市場專家和產(chǎn)品設(shè)計(jì)專家的雙重身份，來指導(dǎo)規(guī)劃設(shè)計(jì)公司做好產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)。 好的代理公司，專業(yè)過硬，能力全面，一專多能，有的放矢，策略精準(zhǔn)，將使產(chǎn)品打造得完美無缺；部分代理公司，只懂營銷策劃和廣告設(shè)計(jì)，對(duì)地產(chǎn)上下游相關(guān)專業(yè)了解甚少，更不要說產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)了，理念落后，策略思路高度不夠，不專業(yè)的策劃，不但產(chǎn)品的價(jià)值沒法得到最大挖掘，而且像瞎子摸象、使產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)策略思路錯(cuò)誤、產(chǎn)品先天不足，后天再來補(bǔ)天，可能回天乏術(shù)、事倍功半。 其四，也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，看這個(gè)公司有沒有很強(qiáng)的營銷創(chuàng)新能力。這一創(chuàng)新能力，不是基于傳統(tǒng)的市場的手法創(chuàng)新，而是顛覆性的營銷模式創(chuàng)新。沒有系統(tǒng)性的營銷創(chuàng)新，在困難的市場底下，代理公司是不可能創(chuàng)造出突破性的銷售業(yè)績的，開發(fā)商的利益將得不到保障。 選擇一家專業(yè)、負(fù)責(zé)任、創(chuàng)新能力強(qiáng)的代理公司，對(duì)項(xiàng)目成功與否至關(guān)重要。就像選女婿嫁女兒，是為女兒物色一個(gè)外表亮錚錚的大款好，還是把女兒嫁給一個(gè)一心一意、溫柔體貼、有理想有闖勁、負(fù)責(zé)任的丈夫？如果大款是花心大蘿卜，到處拈花惹草，目標(biāo)多多，精力分散，還不如把女兒投資在一個(gè)具備強(qiáng)烈活力的潛力股上，未來上市，可能后來居上，股價(jià)倍增。 六、解決矛盾的方式方法 1. 公司選擇。選擇專業(yè)、創(chuàng)新、負(fù)責(zé)任的代理公司進(jìn)行專業(yè)合作，就是項(xiàng)目成功的最大保障。 2. 有效監(jiān)管。聘請專業(yè)人才，擔(dān)任營銷營銷總監(jiān)。最好是具備多年地產(chǎn)代理公司營銷高管的從業(yè)背景，有著豐富的地產(chǎn)操案經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)能夠熟悉代理公司操作方式。這樣不僅能夠高屋建瓴，嚴(yán)格把控代理公司的方案質(zhì)量，而且，能夠一針見血、發(fā)現(xiàn)方案的不足之處，提出更完美的修正意見，不斷完善代理公司的策劃方案、營銷推廣思路、銷售現(xiàn)場操作水準(zhǔn)，提升銷售業(yè)績。 3. 專業(yè)平臺(tái)。開放、開明、專業(yè)的合作管道，對(duì)合作雙方異常重要。由專業(yè)精通的營銷總監(jiān)全權(quán)負(fù)責(zé)工作對(duì)接，會(huì)讓甲乙雙方在愉快的合作氛圍下，不斷提高合作水平，使雙方配合度更高，發(fā)揮1+12的能量，讓項(xiàng)目操作更成功。 4. 寬嚴(yán)并舉。在目前的地產(chǎn)形勢下，既要理解市場形勢對(duì)銷售造成的壓力，同時(shí)也要適當(dāng)給乙方完成工作目標(biāo)的壓力，但主要是正面的引導(dǎo)，不是反面的打壓，這樣可以不斷激發(fā)乙方的戰(zhàn)斗潛力，不斷進(jìn)行營銷創(chuàng)新，配置更好的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，更專注認(rèn)真的為本項(xiàng)目服務(wù)。 5. 正視困難，同舟共濟(jì)。甲方要用更開闊的心態(tài)來對(duì)待目前市場下甲乙雙方的合作關(guān)系。目前情況下，銷售不夠理想，是正常的事；銷售超標(biāo)，是奇跡。乙方銷售不理想，完不成指標(biāo)，只要不是乙方主觀上努力不夠，態(tài)度不好，甲方就不要計(jì)較一時(shí)的得失，求全責(zé)備，隨意解約，而是，信任對(duì)方優(yōu)點(diǎn)和能力，越是困難時(shí)期，甲方越應(yīng)該用寬和的心態(tài)，與乙方一起拼搏，同舟共濟(jì)，共度難關(guān)。就像患難夫妻，相濡以沫，幸福美好的日子終將到來。

房地產(chǎn)營銷策劃推廣方案怎么寫呀。，有沒有外包公司可以幫忙解決的呃？

一、總述

二、市場調(diào)研：

1、對(duì)同類型2-3個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的調(diào)研，其中包括發(fā)展情況、團(tuán)隊(duì)、現(xiàn)狀、商機(jī)等等

2、分析報(bào)告

3、結(jié)合本項(xiàng)目的市場調(diào)研分析

4、分析報(bào)告

三、項(xiàng)目定位分析、客群定位分析等等

四、媒體選擇：

1、報(bào)社、短信、電視臺(tái)、分眾傳媒、戶外大牌、網(wǎng)站、微博等代理商介紹以及價(jià)格。

2、各項(xiàng)價(jià)格預(yù)算

五、活動(dòng)設(shè)計(jì)選擇：

1、廣告公司、網(wǎng)站制作公司、活動(dòng)公司介紹以及報(bào)價(jià)

2、各項(xiàng)價(jià)格預(yù)算

六、指導(dǎo)性建議：在預(yù)算允許的范圍內(nèi)選擇你要的媒體與活動(dòng)設(shè)計(jì)途徑

七、深化四、五項(xiàng)內(nèi)容，制定具體的執(zhí)行計(jì)劃表與任務(wù)，籌備期、蓄勢期、推廣期、開放期各媒體以及活動(dòng)設(shè)計(jì)工作的安排、軟文的植入等等等等。

八、針對(duì)性活動(dòng)策劃，包含促銷活動(dòng)、DM單發(fā)放、渠道拓展。

九、總預(yù)算以及市場反饋效果平衡

十、風(fēng)險(xiǎn)控制與措施

十一、總結(jié)

房地產(chǎn)的推廣方案怎么寫啊?

1,立項(xiàng)

（1）、項(xiàng)目狀況

（2）、開發(fā)項(xiàng)目用地狀況調(diào)查

（3）、市場需求和競爭分析。

（4）、成本估算

（5）、項(xiàng)目開發(fā)組織結(jié)構(gòu)形式和研究

（6）、開發(fā)建設(shè)及銷售計(jì)劃

（7）、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益分析

（8）、結(jié)論及建議

注：市場需求預(yù)測的方法

A、定性預(yù)測法

B、定量預(yù)測法

初步可行性研究的內(nèi)容

初步可行性研究又稱“預(yù)可行性研究”，內(nèi)容如下

（1）、初步可行性研究的角度與方法

（2）、識(shí)別各種限制條件

2，規(guī)劃

定位——宏觀的和微觀的區(qū)位調(diào)查、分析與選擇；

定性——開發(fā)內(nèi)容和主題的分析與選擇；

定量——開發(fā)規(guī)模（建設(shè)規(guī)模與投資規(guī)模）的分析與選擇

地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)委托專業(yè)建筑設(shè)計(jì)公司是地產(chǎn)專業(yè)化方向的一大進(jìn)步。但由于商業(yè)項(xiàng)目的高度專業(yè)化要求，其建筑的規(guī)劃設(shè)計(jì)應(yīng)選擇專長于商業(yè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的專業(yè)公司。也就好比醫(yī)院都是專業(yè)機(jī)構(gòu)，但牙醫(yī)不會(huì)接生，產(chǎn)科醫(yī)生不會(huì)拔牙一樣，商業(yè)設(shè)計(jì)公司同體育設(shè)施、酒店設(shè)施的設(shè)計(jì)一樣，需有專長的專業(yè)設(shè)計(jì)院。

在市場不成熟，開發(fā)商沒經(jīng)驗(yàn)的上一代產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，少有追求專業(yè)特長的設(shè)計(jì)師篩選，多數(shù)委托普通設(shè)計(jì)公司。收費(fèi)的優(yōu)惠、設(shè)計(jì)外觀的新奇成為主要考慮。而商業(yè)設(shè)施內(nèi)部的功能開發(fā)仍停留在空洞的高適應(yīng)性，及八十年代開始的大型百貨店加室內(nèi)步行街的做法。專業(yè)化中的專業(yè)化是整個(gè)建筑行業(yè)的趨勢。浦東那些超高層、鋼結(jié)構(gòu)、大跨度的摩天樓只能由具備此類建筑經(jīng)驗(yàn)的國際公司擔(dān)綱；廣州電視塔、中央電視塔這些特殊結(jié)構(gòu)要求的構(gòu)筑物也需世界級(jí)的專業(yè)工程公司把關(guān)；高科技類的生態(tài)智能建筑必須由Transsolar這樣的專業(yè)智能公司來設(shè)計(jì)。商業(yè)項(xiàng)目若要與國際接軌，也必須走專業(yè)化中的專業(yè)化道路。在此次法國MAPIC上，中國項(xiàng)目獲獎(jiǎng)?wù)f明中國項(xiàng)目的專業(yè)水準(zhǔn)開始得到國際業(yè)界的認(rèn)可。

功能與形式的平衡

大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目無疑都是城市的重點(diǎn)項(xiàng)目，除了滿足城市的購物需求外，也需考慮城市建設(shè)的景觀要求。成為城市地標(biāo)、時(shí)代的名片，不僅僅是政府的要求，也成為了開發(fā)商潛意識(shí)的追求目標(biāo)。綜觀這一代大型MALL的開發(fā)，在產(chǎn)品形態(tài)中和設(shè)計(jì)傾向中存在的明顯問題就是過分追求規(guī)模和檔次，項(xiàng)目規(guī)劃忽視功能合理與投資收益能力的整合，過分注重商業(yè)地產(chǎn)視覺形象上的標(biāo)新立異。許多項(xiàng)目的規(guī)模之巨、形象上的驚世駭俗可與國家級(jí)的地標(biāo)項(xiàng)目比美。但國家項(xiàng)目由政府買單，與項(xiàng)目直接的收益回報(bào)無關(guān)，有時(shí)長久的國家形象與旅游收入更重要，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)合理性才是生命力所在。上一輪狂熱的虛火過后，理性的思考將使商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中的功能與形式達(dá)到更合理的平衡。

其實(shí)，隨著商業(yè)地產(chǎn)操作的專業(yè)化，商業(yè)項(xiàng)目與體驗(yàn)消費(fèi)的整合化，商業(yè)設(shè)計(jì)所面臨的復(fù)雜性、挑戰(zhàn)性前所未有地加大。對(duì)于多種業(yè)態(tài)在同一空間甚至同一平面內(nèi)解決人、車、貨、物流的合理組織，設(shè)計(jì)師既要以專業(yè)技術(shù)手段滿足不同商家及統(tǒng)一物業(yè)的要求，又需創(chuàng)造性地提出有吸引力的空間與界面設(shè)計(jì)。

可持續(xù)發(fā)展的空間

作為郊區(qū)類型的Mall，特別是一站式消費(fèi)的大型商業(yè)，其交通可達(dá)性必以私家車為主。機(jī)動(dòng)車的交通組織和停放成為項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展的重要指標(biāo)。但因整個(gè)中國處在開放的探索與經(jīng)濟(jì)高速增長過程中，缺乏有長遠(yuǎn)指導(dǎo)意義的規(guī)范。目前的Mall項(xiàng)目普遍缺少適應(yīng)長期發(fā)展所需的交通與停車條件。首先，政府的規(guī)范只能滿足目前的消費(fèi)水準(zhǔn)和汽車擁有量水平，中國的單位平米停車標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐洲商業(yè)設(shè)施停車標(biāo)準(zhǔn)。其次，中國的機(jī)動(dòng)車擁有量處于一個(gè)急速增長的動(dòng)態(tài)過程中。北京市目前320萬輛機(jī)動(dòng)車已使城市道路通行能力幾近飽和，按城市遠(yuǎn)景規(guī)劃發(fā)展到700萬輛機(jī)動(dòng)車的設(shè)想，不但要靠城市擴(kuò)路修橋來支持，也需要在商業(yè)設(shè)施的設(shè)計(jì)中有所體現(xiàn)。

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在選址方面，應(yīng)盡可能利用城市的軌道交通等市政配套支撐，城市快速干道的聯(lián)系也是私家車為主購物流的必要條件。而在商業(yè)設(shè)施自身停車的設(shè)計(jì)中則應(yīng)考慮足夠的發(fā)展空間，在有限的建設(shè)面積控制條件下，機(jī)械化停車也不失為一種可能性，但除層高應(yīng)預(yù)留足夠外，出入口的計(jì)算，停車總量的計(jì)算應(yīng)留有足夠余量。在汽車社會(huì)或郊區(qū)購物時(shí)代，交通方式是制約商業(yè)地產(chǎn)可持續(xù)發(fā)展的重要因素。

結(jié)合體驗(yàn)消費(fèi)設(shè)計(jì)

隨著體驗(yàn)消費(fèi)的比重增加，多姿多彩的觀光、表演等促銷與休閑活動(dòng)被融合到商業(yè)設(shè)施的設(shè)計(jì)中，最為突出的是表演空間與休閑廣場。在目前幾乎所有的大型商業(yè)設(shè)施中，無論是原有的還是新建的，一項(xiàng)常年不懈的活動(dòng)就是在門前的廣場上或在室內(nèi)的中庭里搞促銷活動(dòng)，形式包括時(shí)裝表演、抽獎(jiǎng)、文藝表演，甚至嘉賓對(duì)話等。這一類型的活動(dòng)已成為商業(yè)活動(dòng)必不可少的一部分，而在建筑的設(shè)計(jì)中少有考慮，商場主要出入口的人流經(jīng)常為活動(dòng)的人群所困。為適應(yīng)這一趨勢，有些發(fā)展獨(dú)立設(shè)置了表演區(qū)域和與購物人流不在同一水平面。如深圳龍崗商業(yè)中心和北京王府井的富陽廣場。 另一方面，人有觀賞別人與被別人觀賞的需要，發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)的美國建筑師Portman提出了共享空間的概念。在引進(jìn)休閑功能的商業(yè)項(xiàng)目中，發(fā)揮這一主題，創(chuàng)造各式各樣的休閑空間成為時(shí)尚。各類地畫、啞劇、雜耍都可為休閑空間增添情趣，小舟、跌泉水景、甚至鴿子與松鼠都將成為空間主題的一部分。關(guān)注體驗(yàn)消費(fèi)的新需求，并創(chuàng)造更有個(gè)性的體驗(yàn)空間成為新一代商業(yè)設(shè)計(jì)的新趨勢。

文化主題與地域特點(diǎn)

不同城市的歷史文化形成了各具特色的傳統(tǒng)商業(yè)街區(qū)，這種傳統(tǒng)建筑遺產(chǎn)有很高的商業(yè)價(jià)值。在資源稀缺的情況下，開發(fā)商有時(shí)需要花大氣力營造某種資源，如珠江地產(chǎn)所開發(fā)的一些商業(yè)項(xiàng)目。而在這方面，“上海新天地”是非常成功的作品之一。項(xiàng)目成功利用石庫門地區(qū)殖民時(shí)代保存下來的建筑遺產(chǎn)，充分發(fā)揮歷史傳統(tǒng)文化遺產(chǎn)的價(jià)值，重新組織傳統(tǒng)空間以及建筑片段，形成了豐富多彩、舒適宜人，且滿足現(xiàn)代人生活需要的商業(yè)空間。 因此，重視城市的建筑風(fēng)貌和文脈特征，必須落實(shí)到實(shí)際的規(guī)劃設(shè)計(jì)中來，涉及到對(duì)原有街區(qū)建筑風(fēng)貌的整理和文脈特征的概括。以此確定應(yīng)保護(hù)和適當(dāng)改造的街區(qū)空間環(huán)境、典型建筑物。標(biāo)志性景觀以及重點(diǎn)區(qū)域的空間尺度等，并結(jié)合新建建筑的設(shè)計(jì)，使之形成和諧共生、自然過渡且更富生命力的商業(yè)空間。如果開發(fā)成功，則不僅帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，同時(shí)也是對(duì)城市歷史文化的重要貢獻(xiàn)。而對(duì)于一些在郊區(qū)或新區(qū)缺少文脈依托的大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目來說，適當(dāng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)中突出地域特點(diǎn)，也能增加自身的吸引力，并成為可以納入城市大環(huán)境中的標(biāo)志性建筑。也有許多商業(yè)項(xiàng)目不顧本土文化環(huán)境，試圖照搬其它項(xiàng)目的文化主題，這種做法有很大的風(fēng)險(xiǎn)。比如有人想在其它城市重建“上海新天地”，脫離了上海的文化土壤就不可能成為“新天地”?！靶绿斓亍辈皇躯湲?dāng)勞，在東北開“新天地”是不可想象的。脫離地域特點(diǎn)的復(fù)制很難成功，開發(fā)本土文化主題是大勢所趨。

人性化與精細(xì)化

隨著各大城市精品化商業(yè)的出現(xiàn)，以往強(qiáng)調(diào)氣派、宏偉的審美觀正在發(fā)生變化，注重人性化設(shè)計(jì)是促進(jìn)商業(yè)消費(fèi)及可持續(xù)發(fā)展的重要手段之一。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的理想氣氛應(yīng)該是令人感到親切、放松、平易近人，使人有愉悅的消費(fèi)心情，而不是“以勢壓人”。因此，商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)宗旨就是為消費(fèi)者創(chuàng)造舒適的購物空間，特別是商業(yè)街的尺度設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)以行人的活動(dòng)為基準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)以人為本，而不是以高速過往的機(jī)動(dòng)車為參照。購物行人所關(guān)注的縱向范圍主要集中在建筑一層，對(duì)一層以上的范圍幾乎是“視而不見”。而橫向關(guān)注范圍基本在10--20m之間，至于超過20m寬的商業(yè)街，行人很可能只關(guān)注街道一側(cè)的店鋪，不會(huì)在超20m寬的范圍內(nèi)“之”字前行。

商業(yè)設(shè)施的優(yōu)勢之一就是需要二次外立面的裝修設(shè)計(jì)，因而建筑的細(xì)節(jié)可以深入到裝修甚至裝飾層面。建筑、景觀和裝修等多方面設(shè)計(jì)的整合已成為新趨勢，開發(fā)商越來越傾向于選擇具有廣博專業(yè)知識(shí)和綜合規(guī)劃設(shè)計(jì)能力的設(shè)計(jì)公司來完成，并通過設(shè)備、結(jié)構(gòu)的最新配置使產(chǎn)品達(dá)到更高價(jià)值。而不是建筑師完成規(guī)劃設(shè)計(jì)后，交由景觀規(guī)劃公司、裝修公司等分別完成建筑的各部分設(shè)計(jì)?？梢哉f，只有重視專業(yè)化和各技術(shù)專業(yè)的高度整合，才能使地產(chǎn)項(xiàng)目獲得升值，適應(yīng)宏觀調(diào)控之后激烈的市場競爭。在這方面，一些大型專業(yè)房地產(chǎn)公司進(jìn)行了有益的嘗試，將建筑、室外景觀和細(xì)部裝修等多方面很好地整合，使商業(yè)項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)做到了非常精細(xì)的程度。

3,房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣

項(xiàng)目前期策劃階段

市場調(diào)研分析

資訊調(diào)查

地塊環(huán)境

類比分析

項(xiàng)目初步發(fā)展階段策劃

項(xiàng)目策劃階段

產(chǎn)品策劃

產(chǎn)品策劃

產(chǎn)品SWOT分析

項(xiàng)目優(yōu)劣勢綜合評(píng)定

項(xiàng)目定位

項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)

價(jià)格策劃

制定價(jià)格總體目標(biāo)

確定定價(jià)方法

確定定價(jià)模式

制定物業(yè)價(jià)格

4,銷售流程

制定價(jià)格營銷組合策略

價(jià)格調(diào)整技巧

營銷廣告策劃

客戶定位

總體營銷策略

各階段營銷分策略

整體廣告策略

廣告執(zhí)行計(jì)劃

開盤準(zhǔn)備

準(zhǔn)備銷售工具

廣告計(jì)劃

SP活動(dòng)

項(xiàng)目CI設(shè)計(jì)

營銷方案執(zhí)行階段

銷售培訓(xùn)

銷售流程設(shè)定

銷售手冊

銷售表格

銷售反饋

統(tǒng)計(jì)分析

作為甲方，怎樣做可以全面管好房地產(chǎn)代理公司（包括營銷策劃、推廣代理、銷售代理等諸多公司）

1.你比他們更專業(yè)。 當(dāng)然這不一定是靠譜的。 因?yàn)槊恳粋€(gè)乙方都會(huì)說，“如果甲方比我們專業(yè)，就不用請代理公司，廣告公司了?！?但你一定要清楚，乙方有忽悠型和實(shí)干型兩種。

2.要自信，你是決策者，乙方是建議提供者和你的想法執(zhí)行者。這個(gè)角色一定不要混淆。

3.時(shí)間控制。 這個(gè)當(dāng)然不太厚道。但是你一定要清楚，如果你不是時(shí)刻把乙方的主要負(fù)責(zé)人拖在你的項(xiàng)目。很有可能他們就根本不會(huì)重視你的項(xiàng)目。 他們的客戶很多，如果你不“制造麻煩”逼他們重視和花更多的時(shí)間在你的項(xiàng)目。 很有可能你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的項(xiàng)目在他們的客戶列表中根本不是重要的。

4.加強(qiáng)營銷代理公司和推廣代理公司之間的配合。千萬不要要一家公司主導(dǎo)太嚴(yán)重，那樣的化弱勢一方的公司往往很多想法根本傳達(dá)不了你這里。

5.永遠(yuǎn)記住你是甲方??！ 要使他們有危機(jī)感。

房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣方法

你好，房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣方法很多，做好短視頻營銷的引流方式也很多，這需要結(jié)合企業(yè)自身推廣目的和情況制定相應(yīng)的計(jì)劃和執(zhí)行措施。相比傳統(tǒng)的派發(fā)傳單，線下活動(dòng)，體驗(yàn)活動(dòng)等等方式，短視頻營銷效率和效果會(huì)更好。

通過短視頻營銷方法和模式很多，針對(duì)不同的平臺(tái)策略也不同，做好短視頻營銷優(yōu)勢也很多，大多企業(yè)和實(shí)體店都會(huì)有做短視頻營銷需求。

如果要做好短視頻營銷，企業(yè)需要根據(jù)自身的需求，制定出合適的視頻營銷方案和策略。

做好短視頻營銷可以給企業(yè)品牌，以及企業(yè)產(chǎn)品帶來快速曝光和精準(zhǔn)客流，幫助企業(yè)快速的提升客源和銷售業(yè)績。

短視頻營銷主要方式就是通過以視頻方式進(jìn)行推廣宣傳，是目前非常有效的營銷推廣引流模式。

做好視頻營銷，首先你必須確定視頻營銷方案，然后再開始進(jìn)行執(zhí)行落地。

通過小店幫視頻營銷系統(tǒng)，可以快速發(fā)布制作視頻營銷互動(dòng)裂變活動(dòng)，吸引顧客參與活動(dòng)同時(shí)，讓顧客主動(dòng)的幫你轉(zhuǎn)發(fā)視頻宣傳，全程只需三秒鐘，通過顧客分享視頻可以快速推送給身邊好友和附近的人群，能給企業(yè)帶來大量精準(zhǔn)客流，幫助企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)曝光宣傳，同城月曝光10W+是沒有問題的。

房地產(chǎn)營銷策略都從哪幾個(gè)方面著手？

房地產(chǎn)的營銷策略：

房地產(chǎn)商品有其自己的特征，使得房地產(chǎn)市場營銷不同于日用品、食品、品等低值易耗的產(chǎn)品，同時(shí)也不同于汽車、電器等使用周期短、升級(jí)快的產(chǎn)品，因此在營銷策略上有著自己的特殊性。

（一）產(chǎn)品策略（product）

房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開發(fā)市場所需要的產(chǎn)品，才能生存。按營銷學(xué)中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個(gè)層次：

1. 核心產(chǎn)品。它是購買者實(shí)際上要購買的主要服務(wù)，對(duì)購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。

2. 有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量等。

3. 延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)、保證設(shè)施的提供等。

目前的市場情況表明，消費(fèi)者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷不能單靠一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時(shí)就必須注重包括產(chǎn)品三個(gè)層次在內(nèi)的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費(fèi)者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷能夠產(chǎn)生獨(dú)特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個(gè)方面。

首先，給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種浪漫和古典的高雅。其次，提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。最后，房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會(huì)所、藏書豐富的、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營造小區(qū)的氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

（二）價(jià)格策略（price）

房地產(chǎn)價(jià)格營銷策略是房地產(chǎn)營銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？茖W(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對(duì)項(xiàng)目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。

1. 定價(jià)方法。在市場營銷定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有導(dǎo)向的定價(jià)、競爭導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)?？傊?，在制定價(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類樓盤的競爭因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。

2. 定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營者綜合分析同類商品房價(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房價(jià)要付全額，而一次性付款，房價(jià)可給予5%～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定時(shí)付1/3的房款，房屋施工過半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價(jià)30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時(shí)才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

（三）促銷策略（promotion）

房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：

1. 人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。

2. 廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、優(yōu)勢、優(yōu)勢、優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。

3. 關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過溝通在公眾中樹立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，如召開發(fā)布會(huì)、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加公益活動(dòng)，或通過危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

4. 營業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購買、鼓勵(lì)房地產(chǎn)代理商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對(duì)于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲(chǔ)藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。

（四）渠道策略（place）

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)渠道大致可以分為直銷、委托代理以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷。

1. 直接銷售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2. 委托代理銷售。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客經(jīng)過代理商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過代理商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。

3.網(wǎng)絡(luò)銷售。它是利用現(xiàn)代商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢。目前，國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

房地產(chǎn)渠道拓客方案

房地產(chǎn)拓客的渠道其實(shí)有很多。典型的就是線上和線下兩類。線下的話，主要就是你通過發(fā)傳單或者舉辦一些活動(dòng)來進(jìn)行獲客。線上的話就很多了，比如說通過短視頻抖音或者是快手來進(jìn)行，也可以在微信上通過里德助手的群發(fā)來進(jìn)行?；蛘呤峭ㄟ^你發(fā)布朋友圈來進(jìn)行宣傳推廣，也可以。

房地產(chǎn)代理合作方式有哪幾種

一般分4種合作方式：

1-前期顧問：針對(duì)地塊的前期可行性研究，包括市場分析，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品建議，經(jīng)濟(jì)核算等等；這種方式是一次性收費(fèi)，一般到出詳規(guī)為止；

2-銷售代理：組建銷售團(tuán)隊(duì)，銷售開發(fā)商所建房屋，一般收費(fèi)1-2%左右；

3-廣告策劃：針對(duì)房屋銷售期，對(duì)項(xiàng)目的銷售策略，推廣策略，平面文案等推廣事宜進(jìn)行策劃，收費(fèi)形式是以月度收費(fèi)，5-30萬不等吧；

4-提供市場信息：和廣告策劃類似，更傾向于數(shù)據(jù)研究，通過房產(chǎn)局購買賬號(hào)信息，市場調(diào)研等給開發(fā)商提供詳盡的市場數(shù)據(jù)，收費(fèi)形式同廣告策劃。

一般情況，以上除了第一種外，其他的可以放到一起與開發(fā)商合作。

關(guān)于地產(chǎn)代理公司推廣方案和房地產(chǎn)代理方案的介紹到此就結(jié)束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關(guān)注本站信途科技。