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人壽保險(xiǎn)增強(qiáng)服務(wù)對客戶的服務(wù)

2003年是人壽保險(xiǎn)公司進(jìn)行體制改革取得重大進(jìn)展的一年，中國人壽保險(xiǎn)公司重組的中人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司和中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司于8月28日正式掛牌。作為中國人壽分支機(jī)構(gòu)的青海省分公司，以學(xué)的十六大精神和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，恪守誠信為本、穩(wěn)健經(jīng)營的企業(yè)宗旨，緊緊抓住西部大開發(fā)的歷史機(jī)遇，銳意改革創(chuàng)新，努力開拓市場，在保持業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展的同時(shí)，公司重組改制取得階段性重大成果，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司青海分公司于10月19日正式揭牌成立（以下簡稱省壽險(xiǎn)公司），新的公司將充分把握難得的歷史機(jī)遇，牢牢抓住市場機(jī)會(huì)，加快發(fā)展步伐，為青海全面建設(shè)小康社會(huì)多作貢獻(xiàn)。

一、2003年人壽保險(xiǎn)業(yè)展形勢

（一）各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展

2003年全省壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展，同業(yè)公司加速擴(kuò)展競爭更加激烈，分紅保險(xiǎn)繼續(xù)熱銷，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)高速發(fā)展，團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有較大幅度下滑。截至10月底，全省人壽保險(xiǎn)保費(fèi)收入40637.72萬元，其中，中國人壽省分公司保費(fèi)收入28637.72萬元，同比增長12.13%，占全省壽險(xiǎn)市場份額的70%，繼續(xù)保持市場優(yōu)勢地位。平安壽險(xiǎn)保費(fèi)收入12000萬元，市場份額為30%，較2002年底升8個(gè)百分點(diǎn)，主要是借助銀行保險(xiǎn)擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)了市場份額攀升。200年初，省壽險(xiǎn)公司確定了全年保費(fèi)收入力爭實(shí)現(xiàn)3.70億元的目標(biāo)。圍繞這一目標(biāo)，結(jié)合青海實(shí)際，省壽險(xiǎn)公司立足占領(lǐng)市場，以應(yīng)對競爭、增強(qiáng)實(shí)力為工作出發(fā)點(diǎn)，集中精力求發(fā)展，打基礎(chǔ)，擴(kuò)總量，增后勁；各級公司層層分解任務(wù)，真抓實(shí)干，爭取主動(dòng)，克服“非典”對發(fā)展業(yè)務(wù)的不利影響，組織全體員工落實(shí)應(yīng)對措施，拓寬展業(yè)渠道，把損失降到最低；適時(shí)推出階段性企劃和“江河源先鋒”?！按褐小?、“意外險(xiǎn)百日競賽”、“團(tuán)險(xiǎn)大單百日競賽”等業(yè)務(wù)競賽活動(dòng)，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展；根據(jù)市場需求，先后推出國壽鴻茨兩全（分紅型）保險(xiǎn)、永泰年金、鴻泰兩全等5個(gè)新險(xiǎn)種，受到客戶的歡迎；改變傳統(tǒng)的銷售方式，推行和創(chuàng)新壽險(xiǎn)產(chǎn)品說明會(huì)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人代理業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；加大對大行業(yè)、大企業(yè)的公關(guān)宣傳力度，加強(qiáng)與銀行、郵政的溝通協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)的新突破，截至10月底，兼業(yè)代理業(yè)務(wù)保費(fèi)收人5500萬，同比增長580％；繼續(xù)大力推進(jìn)西寧、海東、格爾木及青藏鐵路周邊地區(qū)為主的“三點(diǎn)一線”業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，通過抓大扶強(qiáng)，發(fā)揮大公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中的骨干幅射作用，有力推動(dòng)了業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展。

（二）經(jīng)營管理得到加強(qiáng)

以提高經(jīng)營效益為中心，增強(qiáng)公司經(jīng)營管理以及信息技術(shù)推廣運(yùn)用的工作，確保業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性，提高工作效率和管理效能。進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)集中管理的范圍，實(shí)現(xiàn)省級集中統(tǒng)一管理；建立和完善適合青海實(shí)際的核保、核賠體系，實(shí)行分類管理，分級核保、核賠，增強(qiáng)防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的能力。截至10月底，公司累計(jì)賠給付金額3773.l萬元，為青海經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和人民生活安定做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。通過嚴(yán)格審核，查處拒賠付案件54件，減少賠、給付64.55萬元。實(shí)行全面預(yù)算制管理和分類分級績效考核辦法，以及費(fèi)用預(yù)算管理辦法，加大資金集中管理力度。深人開展新《保險(xiǎn)法》的學(xué)習(xí)宣傳活動(dòng)，強(qiáng)化員工的法制意識(shí)和依法合規(guī)經(jīng)營的自覺性。

（三）客戶服務(wù)日趨規(guī)范

為提升服務(wù)品位增強(qiáng)公司市場競爭能力，省壽險(xiǎn)公司在建立客戶服務(wù)中心的基礎(chǔ)上，在轄屬分支機(jī)構(gòu)建立客戶服務(wù)部，完善客戶服務(wù)體系，健全各項(xiàng)規(guī)章制度，全面推行客戶服務(wù)管理辦法，強(qiáng)化全員的服務(wù)意識(shí)和誠信意識(shí)。在保證管理到位的前提下，簡化業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)效率，保證按期理賠、給付，實(shí)現(xiàn)人壽保險(xiǎn)的全程服務(wù)；認(rèn)真落實(shí)客戶回訪制度，密切與客戶的關(guān)系；充分運(yùn)用“95519”客戶服務(wù)專線電話，規(guī)范和加強(qiáng)了投訴。咨詢功能，處處維護(hù)被保險(xiǎn)人的切身利益。l－10月，接入客戶電話9717件，呼出7212件，接入、呼出量分別比2002年增長96.43％和74.M％，最大限度地滿足了客戶的多種服務(wù)需求。

（四）體制改革取得重大突破

根據(jù)總公司股份制改革工作的統(tǒng)一安排和部署，2003年上半年，省分公司實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)性分離。在改制過程中，由于加強(qiáng)了對員工的思想政治工作，引導(dǎo)大家充分認(rèn)識(shí)股份制改革的重大意義，因而，廣大員工積極支持改革，確保了隊(duì)伍穩(wěn)定，為改革的平穩(wěn)推進(jìn)創(chuàng)造了有利環(huán)境，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在業(yè)務(wù)保持持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)，還存在明顯差距和不容忽視的問題。一是整體業(yè)務(wù)增長較慢。雖然200年前10個(gè)月業(yè)務(wù)發(fā)展有了一定的增幅，預(yù)計(jì)全年保費(fèi)總量將接近計(jì)劃指標(biāo)，但與全國系統(tǒng)和同業(yè)公司相比，存在較大差距。其根本原因是青海經(jīng)濟(jì)總量低，地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對滯后，居民收入較低，制約了人壽保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。同時(shí)，公眾保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，人們對商業(yè)人壽保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)程度不高，宣傳、服務(wù)不到位，在一定程度上影響了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。二是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不盡合理。縣交業(yè)務(wù)占比偏高，短險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比偏低，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，保費(fèi)主要集中在“鴻瑞”等少數(shù)分紅險(xiǎn)種上，雖然總量有一定的增幅，但發(fā)展后勁不足。三是地區(qū)間發(fā)展極不平衡。人口密集型地區(qū)的西寧、海東和新工業(yè)開發(fā)區(qū)的海西三個(gè)分公司的保費(fèi)收入占總保費(fèi)的94.24％，其余州縣公司保費(fèi)收人只占總保費(fèi)的5.76％，經(jīng)濟(jì)自然環(huán)境較差的農(nóng)牧區(qū)發(fā)展相對滯后，保費(fèi)收人增幅明顯偏低。

二、2003年壽險(xiǎn)市場預(yù)測

2003年各壽險(xiǎn)公司堅(jiān)持發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)，加快業(yè)務(wù)發(fā)展，壽險(xiǎn)市場發(fā)展總體趨勢良好，預(yù)測2003年全省壽險(xiǎn)總保費(fèi)將達(dá)到5億元，同比增長率為20％左右，預(yù)計(jì)中國人壽大致可實(shí)現(xiàn)保費(fèi)37000萬元，比去年底同比增長15％，整體市場份額將占70％，比上年下降8個(gè)百分點(diǎn)；平安壽險(xiǎn)預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)保費(fèi)15000萬元，同比增長45％，市場份額為30％，較去年底上升8個(gè)百分點(diǎn)。

（一）有利條件

1、人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)支撐環(huán)境良好。進(jìn)入新世紀(jì)以來，隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)略的迅速推進(jìn)，為西部發(fā)展注入了新的活力，青海經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢，特別是2002年以來，發(fā)展勢頭更為強(qiáng)勁。2002年前三季度，全省國內(nèi)生產(chǎn)總值增長11％，城鄉(xiāng)居民收入和儲(chǔ)蓄存款余額增幅明顯?？梢灶A(yù)見，在第十個(gè)五年計(jì)劃乃至更長的時(shí)期內(nèi)，青海經(jīng)濟(jì)將保持快速增長之勢，為人壽保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展奠定了良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

2、人壽保險(xiǎn)的發(fā)展空間較大。據(jù)預(yù)測，中等發(fā)達(dá)國家及國內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)的保險(xiǎn)深度一般為4％左右，保險(xiǎn)密度則占人均收入的5－6％。以此為參照，青海200年的保險(xiǎn)深度為1.96，保險(xiǎn)密度僅為128.76元。表明青海保險(xiǎn)業(yè)與先進(jìn)發(fā)達(dá)地區(qū)差距明顯，加快市場開發(fā)仍有較大空間。

3、人壽保險(xiǎn)競爭環(huán)境相對寬松。目前青海壽險(xiǎn)主體只有中國人壽和平安人壽2家。雖然其他壽險(xiǎn)公司將會(huì)陸續(xù)進(jìn)入青海市場，但市場主體仍將少于內(nèi)地省區(qū)。雖然我國加入WTO，保險(xiǎn)市場已經(jīng)對外開放，但由于國家采取逐步開放、分步準(zhǔn)入策略，外資公司進(jìn)入青海還有待時(shí)日。同時(shí)，外資公司由于受地域條件限制和人文環(huán)境的影響，在一定時(shí)期內(nèi)還難以進(jìn)入青海開辟壽險(xiǎn)市場。壽險(xiǎn)主體較少雖然不利于市場競爭，但保險(xiǎn)空間相對較大。借其他壽險(xiǎn)公司還未進(jìn)人或立足未穩(wěn)之機(jī)的時(shí)間差加快現(xiàn)有壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展，能夠在市場競爭中搶占先機(jī)，贏得主動(dòng)，積蓄實(shí)力。這對有54年發(fā)展歷史、在青海壽險(xiǎn)市場目前仍占主導(dǎo)地位的中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司青海省分公司而言，無疑是一個(gè)加快自身發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。

（二）制約人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素

l、經(jīng)濟(jì)、人文環(huán)境的影響。青海是國土大省、資源大省。又是人口小省、經(jīng)濟(jì)窮省，雖然近幾年經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)快速增長勢頭，但經(jīng)濟(jì)總量仍然很小，人均產(chǎn)能和收入大大低于東部地區(qū)。落后的生產(chǎn)力決定了收入的低水平，低收入決定了消費(fèi)結(jié)構(gòu)的低層次，進(jìn)而影響了居民新意識(shí)、新觀念的形成。這些在短期內(nèi)還難以有大的改觀。生產(chǎn)力水平不高在一定時(shí)期內(nèi)仍是制約人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)較為突出的矛盾。

2、稅率、利率差異的影響。一是國家對保險(xiǎn)代理人的傭金收取中，雖然把個(gè)人代理人個(gè)人所得稅稅前扣額由以前的15％提高到25％，但對個(gè)人代理人實(shí)行雙重收取個(gè)人所得稅和營業(yè)稅，直接影響代理人積極性，不可避免地出現(xiàn)代理人延期交單等現(xiàn)象，影響客戶和公司利益，造成一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。二是由于保險(xiǎn)原定利率隨銀行利率基本同步，公司在可供客戶選擇的產(chǎn)品上有一定的局限性，尤其是投資性較強(qiáng)的各種分紅產(chǎn)品，銷售的對象大都集中在經(jīng)濟(jì)比較寬裕和穩(wěn)定的客戶群，短時(shí)期內(nèi)難以延伸到廣大的農(nóng)牧民群眾之中。三是銀行8次降低存款利率，使保險(xiǎn)行業(yè)存在明顯利損差，對公司經(jīng)營效益有一定的影響。

3、社保制度的影響。自1998年底國務(wù)院《關(guān)于建立職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的決定》下發(fā)后，青海省政府隨之出臺(tái)了一系列配套性政策，明確了企事業(yè)參加社會(huì)基本醫(yī)療統(tǒng)籌的時(shí)間和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。雖然社保部門及參加社會(huì)基本醫(yī)療統(tǒng)籌的企事業(yè)單位對補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、補(bǔ)充型養(yǎng)老年金保險(xiǎn)的需求逐漸形成，但還存在亟待解決的問題。一是發(fā)展補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，在青海還處于初始階段，雖然多次接洽，但參保面極小。因此，健康險(xiǎn)賠付率過高已是困擾公司經(jīng)營和發(fā)展的一大困惑。二是保險(xiǎn)費(fèi)列支渠道不暢，許多企事業(yè)單位放棄為職工辦理補(bǔ)充醫(yī)療或補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)。三是青海還沒有建立出一套完整的有關(guān)補(bǔ)充醫(yī)療、補(bǔ)充養(yǎng)老保障方面的規(guī)范性文件，對商業(yè)人壽保險(xiǎn)拓展業(yè)務(wù)不利。

4、同業(yè)競爭的影響。2003年1－10月，青海國壽保費(fèi)收入28637.72萬元，占壽險(xiǎn)市場份額的70％。平安人壽保費(fèi)收入12000萬元，占壽險(xiǎn)市場份額的30％。根據(jù)修改后的《保險(xiǎn)法》規(guī)定，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司可經(jīng)營意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，使市場競爭更為激烈。與2002年底相比，青海國壽市場份額下降了8個(gè)百分點(diǎn)。與此同時(shí)，國內(nèi)其他壽險(xiǎn)公司處于市場擴(kuò)張的需要，正在著手進(jìn)入青海壽險(xiǎn)市場。今后，青海人壽保險(xiǎn)主體將陸續(xù)增加，市場競爭不再象過去那樣緩慢，而是日趨激烈，國壽公司原有的優(yōu)勢受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，業(yè)務(wù)增幅將隨之趨緩。

三、對策和建議

根據(jù)青海經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境和人壽保險(xiǎn)市場發(fā)展趨勢，特別是全面建設(shè)小康社會(huì)和西部大開發(fā)對青海經(jīng)濟(jì)發(fā)展的拉動(dòng)作用日趨凸現(xiàn)，預(yù)計(jì)青海國壽公司仍將保持良好的發(fā)展態(tài)勢及較高的增長速度，預(yù)計(jì)2004年保費(fèi)總量將突破6億元，其中，中國人壽達(dá)到4.2億元，平安人壽達(dá)到1.8億元。各家壽險(xiǎn)公司的競爭重點(diǎn)將是風(fēng)險(xiǎn)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品。不斷優(yōu)化公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)整體競爭能力，注重長險(xiǎn)新單，尤其是個(gè)險(xiǎn)新單期繳業(yè)務(wù)的增長，以及短險(xiǎn)等效益險(xiǎn)種的增長，仍是2004年各家公司的共同目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，將實(shí)施以下幾項(xiàng)措施。

（一）增強(qiáng)機(jī)遇意識(shí)，加快業(yè)務(wù)發(fā)展

當(dāng)前，青海保險(xiǎn)業(yè)正處在改革和發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，公司的股份制改革為發(fā)展注入了新的活力，全省經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展為人壽保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了更加廣闊的空間。為此，要審時(shí)度勢，抓住機(jī)遇，不斷更新觀念，進(jìn)一步強(qiáng)化市場觀念和競爭意識(shí)，增強(qiáng)發(fā)展的責(zé)任感和緊迫感。切實(shí)加大創(chuàng)新力度，充分發(fā)揮個(gè)人代理、員工直銷和兼業(yè)代理三種展業(yè)渠道的作用，盡力拓展壽險(xiǎn)市場。一是強(qiáng)化品牌意識(shí)，大力發(fā)展直銷業(yè)務(wù)。明確直銷業(yè)務(wù)的市場定位，切實(shí)把直銷業(yè)務(wù)作為樹品牌、創(chuàng)效益、增實(shí)力的業(yè)務(wù)來對待，制定發(fā)展策略，創(chuàng)新展業(yè)方式，以團(tuán)體年金和團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)為重點(diǎn)，集中力量加大對大行業(yè)、大企業(yè)的公關(guān)宣傳力度，努力拓展有市場影響力的大客戶，使團(tuán)體業(yè)務(wù)發(fā)展取得較大突破。二是加快專業(yè)化經(jīng)營進(jìn)程，增強(qiáng)個(gè)人代理業(yè)務(wù)發(fā)展后勁。在全體銷售人員中推廣中國人壽從美國壽險(xiǎn)行銷協(xié)會(huì)（LIM－RA）引進(jìn)的“需求導(dǎo)向式銷售（NBSS）”課程和總公司與麥肯錫合作研究的以期繳業(yè)務(wù)為主的“銷售業(yè)績改善項(xiàng)目”成果之一的“客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售”課程，改善和提升銷售人員專業(yè)技能和期繳業(yè)務(wù)銷售業(yè)績。并根據(jù)銷售重點(diǎn)制訂完善主打產(chǎn)品宣導(dǎo)方案，實(shí)施銷售培訓(xùn)支援，全面推行“產(chǎn)品說明會(huì)”銷售模式，增強(qiáng)市場開發(fā)能力，確保個(gè)人代理業(yè)務(wù)的主導(dǎo)地位。加大增員培訓(xùn)力度，努力提高個(gè)人代理人資格考試合格率，建立一支具有相當(dāng)規(guī)模、相對穩(wěn)定的代理人隊(duì)伍，為業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展儲(chǔ)備人才人力資源。三是大力發(fā)展銀行、郵政兼業(yè)代理業(yè)務(wù)，培育新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。要在鞏固西寧等地兼業(yè)代理業(yè)務(wù)發(fā)展強(qiáng)勁勢頭的同時(shí)，扶助該業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的分支公司發(fā)掘業(yè)務(wù)主渠道，找準(zhǔn)業(yè)務(wù)突破口，盡力縮小地區(qū)差距，實(shí)現(xiàn)總量突破，使兼業(yè)代理業(yè)務(wù)成為公司新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

（二）優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)濟(jì)效益

繼續(xù)進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，正確處理規(guī)模與速度、質(zhì)量與效益的關(guān)系，在保持一定發(fā)展規(guī)模的同時(shí)，把大力發(fā)展經(jīng)營效益較好的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)放在更加突出的位置，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展，規(guī)模效益相得益彰，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營價(jià)值的最大化。一是大力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)。積極引導(dǎo)廣大員工把注意力放到發(fā)展期繳業(yè)務(wù)上來，改進(jìn)和完善銷售模式，大力推廣個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售組合，加強(qiáng)代理人的活動(dòng)量管理，提高拜訪量，重視對優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶群的培育和選擇，提高件均保費(fèi)和個(gè)人產(chǎn)能，增大期繳業(yè)務(wù)比重。二是大力發(fā)展短期險(xiǎn)。要加大意外險(xiǎn)的銷售力度，拓寬健康險(xiǎn)、學(xué)平險(xiǎn)、航意險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、駕乘險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售渠道。三是大力推廣卡折式業(yè)務(wù)，發(fā)掘新的保源，開辟新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

（三）實(shí)行科學(xué)管理，確保穩(wěn)健經(jīng)營

經(jīng)營管理要盡快適應(yīng)體制的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)公司運(yùn)行的科學(xué)化。制度化、規(guī)范化。一是堅(jiān)持體制創(chuàng)新，改善管理結(jié)構(gòu)和人員素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員構(gòu)成的優(yōu)化組織，建立精干、高效的經(jīng)營機(jī)構(gòu)和員工隊(duì)伍。二是強(qiáng)化全員的發(fā)展意識(shí)、市場意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、成本意識(shí)、效益意識(shí)、法規(guī)意識(shí)和管理意識(shí)，全面實(shí)施預(yù)算管理和經(jīng)營目標(biāo)績效考核制度，把管理責(zé)任落實(shí)到各級公司。每個(gè)部門、每個(gè)員工，使職工真正成為企業(yè)管理的主人。三是加強(qiáng)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)的高度集中統(tǒng)一管理，進(jìn)一步提高管理效能，降低經(jīng)營成本，有效防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，確保穩(wěn)健經(jīng)營。四是嚴(yán)格執(zhí)行《保險(xiǎn)法》及其它保險(xiǎn)法規(guī)，完善管理制度，適時(shí)開展壽險(xiǎn)市場清理整頓和執(zhí)法執(zhí)紀(jì)大檢查，嚴(yán)肅查處違法違規(guī)行為，創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境。五是強(qiáng)化激勵(lì)約束機(jī)制。健全和落實(shí)各項(xiàng)管理制度、競賽企劃和業(yè)務(wù)發(fā)展合規(guī)經(jīng)營第一責(zé)任人制度及責(zé)任追究制度，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶，提高公司綜合管理水平。

（四）注重服務(wù)創(chuàng)新，提升公司信譽(yù)

積極倡導(dǎo)人性化、信息化服務(wù)新理念，努力形成社會(huì)化、理性化服務(wù)新格局。首先，不斷完善客戶服務(wù)體系建設(shè)，全面推行職工職業(yè)道德守則，把服務(wù)平臺(tái)真正辦成“文明窗口”，擴(kuò)大壽險(xiǎn)公司的社會(huì)影響。其次，積極實(shí)施“人才高地”戰(zhàn)略，不斷吸納優(yōu)秀人才走進(jìn)入壽保險(xiǎn)業(yè)，建立專業(yè)化經(jīng)營隊(duì)伍，提升服務(wù)品位，積極挖掘客戶潛在需求，提出新的消費(fèi)理念，把握市場脈搏，引導(dǎo)市場潮流，最大限度滿足客戶需求。第三，加大資金人力投入，努力提高信息技術(shù)含量和運(yùn)用能力，簡化業(yè)務(wù)流程，提高工作效率，為客戶提供規(guī)范快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。第四，全面加強(qiáng)誠信建設(shè)，認(rèn)真做好客戶回訪和售后服務(wù)工作，以人為本，篤誠守信，充分體現(xiàn)保險(xiǎn)服務(wù)的前伸性、長期性、全程性、政策法規(guī)性，以良好的服務(wù)品牌和值得信賴的品牌形象贏得市場回報(bào)。

（五）加強(qiáng)與政府部門的協(xié)調(diào)，為壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境

作為社會(huì)保險(xiǎn)的補(bǔ)充，商業(yè)人壽保險(xiǎn)的作用日顯突出，引起各級政府和企業(yè)的重視。但是受經(jīng)濟(jì)條件、思想觀念等的影響，公眾的保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，保險(xiǎn)的覆蓋面還不高，加之宣傳力度不夠，甚至將商業(yè)人壽保險(xiǎn)列為亂收費(fèi)。因此，要加強(qiáng)與政府有關(guān)部門的溝通與協(xié)調(diào)，尋求地方政府支持，為加快人壽保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境，為青海經(jīng)濟(jì)建設(shè)和全面實(shí)現(xiàn)小康社會(huì)多作貢獻(xiàn)。

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2019年壽險(xiǎn)的發(fā)展機(jī)遇

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2003年是人壽保險(xiǎn)公司進(jìn)行體制改革取得重大進(jìn)展的一年，中國人壽保險(xiǎn)公司重組的中人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司和中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司于8月28日正式掛牌。作為中國人壽分支機(jī)構(gòu)的青海省分公司，以學(xué)的十六大精神和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，恪守誠信為本、穩(wěn)健經(jīng)營的企業(yè)宗旨，緊緊抓住西部大開發(fā)的歷史機(jī)遇，銳意改革創(chuàng)新，努力開拓市場，在保持業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展的同時(shí)，公司重組改制取得階段性重大成果，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司青海分公司于10月19日正式揭牌成立（以下簡稱省壽險(xiǎn)公司），新的公司將充分把握難得的歷史機(jī)遇，牢牢抓住市場機(jī)會(huì)，加快發(fā)展步伐，為青海全面建設(shè)小康社會(huì)多作貢獻(xiàn)。

一、2003年人壽保險(xiǎn)業(yè)展形勢

（一）各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展

2003年全省壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展，同業(yè)公司加速擴(kuò)展競爭更加激烈，分紅保險(xiǎn)繼續(xù)熱銷，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)高速發(fā)展，團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有較大幅度下滑。截至10月底，全省人壽保險(xiǎn)保費(fèi)收入40637.72萬元，其中，中國人壽省分公司保費(fèi)收入28637.72萬元，同比增長12.13%，占全省壽險(xiǎn)市場份額的70%，繼續(xù)保持市場優(yōu)勢地位。平安壽險(xiǎn)保費(fèi)收入12000萬元，市場份額為30%，較2002年底升8個(gè)百分點(diǎn)，主要是借助銀行保險(xiǎn)擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)了市場份額攀升。200年初，省壽險(xiǎn)公司確定了全年保費(fèi)收入力爭實(shí)現(xiàn)3.70億元的目標(biāo)。圍繞這一目標(biāo)，結(jié)合青海實(shí)際，省壽險(xiǎn)公司立足占領(lǐng)市場，以應(yīng)對競爭、增強(qiáng)實(shí)力為工作出發(fā)點(diǎn)，集中精力求發(fā)展，打基礎(chǔ)，擴(kuò)總量，增后勁；各級公司層層分解任務(wù)，真抓實(shí)干，爭取主動(dòng)，克服“非典”對發(fā)展業(yè)務(wù)的不利影響，組織全體員工落實(shí)應(yīng)對措施，拓寬展業(yè)渠道，把損失降到最低；適時(shí)推出階段性企劃和“江河源先鋒”。“春之行”、“意外險(xiǎn)百日競賽”、“團(tuán)險(xiǎn)大單百日競賽”等業(yè)務(wù)競賽活動(dòng)，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展；根據(jù)市場需求，先后推出國壽鴻茨兩全（分紅型）保險(xiǎn)、永泰年金、鴻泰兩全等5個(gè)新險(xiǎn)種，受到客戶的歡迎；改變傳統(tǒng)的銷售方式，推行和創(chuàng)新壽險(xiǎn)產(chǎn)品說明會(huì)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人代理業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；加大對大行業(yè)、大企業(yè)的公關(guān)宣傳力度，加強(qiáng)與銀行、郵政的溝通協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)的新突破，截至10月底，兼業(yè)代理業(yè)務(wù)保費(fèi)收人5500萬，同比增長580％；繼續(xù)大力推進(jìn)西寧、海東、格爾木及青藏鐵路周邊地區(qū)為主的“三點(diǎn)一線”業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，通過抓大扶強(qiáng)，發(fā)揮大公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中的骨干幅射作用，有力推動(dòng)了業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展。

（二）經(jīng)營管理得到加強(qiáng)

以提高經(jīng)營效益為中心，增強(qiáng)公司經(jīng)營管理以及信息技術(shù)推廣運(yùn)用的工作，確保業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性，提高工作效率和管理效能。進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)集中管理的范圍，實(shí)現(xiàn)省級集中統(tǒng)一管理；建立和完善適合青海實(shí)際的核保、核賠體系，實(shí)行分類管理，分級核保、核賠，增強(qiáng)防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的能力。截至10月底，公司累計(jì)賠給付金額3773.l萬元，為青海經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和人民生活安定做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。通過嚴(yán)格審核，查處拒賠付案件54件，減少賠、給付64.55萬元。實(shí)行全面預(yù)算制管理和分類分級績效考核辦法，以及費(fèi)用預(yù)算管理辦法，加大資金集中管理力度。深人開展新《保險(xiǎn)法》的學(xué)習(xí)宣傳活動(dòng)，強(qiáng)化員工的法制意識(shí)和依法合規(guī)經(jīng)營的自覺性。

（三）客戶服務(wù)日趨規(guī)范

為提升服務(wù)品位增強(qiáng)公司市場競爭能力，省壽險(xiǎn)公司在建立客戶服務(wù)中心的基礎(chǔ)上，在轄屬分支機(jī)構(gòu)建立客戶服務(wù)部，完善客戶服務(wù)體系，健全各項(xiàng)規(guī)章制度，全面推行客戶服務(wù)管理辦法，強(qiáng)化全員的服務(wù)意識(shí)和誠信意識(shí)。在保證管理到位的前提下，簡化業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)效率，保證按期理賠、給付，實(shí)現(xiàn)人壽保險(xiǎn)的全程服務(wù)；認(rèn)真落實(shí)客戶回訪制度，密切與客戶的關(guān)系；充分運(yùn)用“95519”客戶服務(wù)專線電話，規(guī)范和加強(qiáng)了投訴。咨詢功能，處處維護(hù)被保險(xiǎn)人的切身利益。l－10月，接入客戶電話9717件，呼出7212件，接入、呼出量分別比2002年增長96.43％和74.M％，最大限度地滿足了客戶的多種服務(wù)需求。

（四）體制改革取得重大突破

根據(jù)總公司股份制改革工作的統(tǒng)一安排和部署，2003年上半年，省分公司實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)性分離。在改制過程中，由于加強(qiáng)了對員工的思想政治工作，引導(dǎo)大家充分認(rèn)識(shí)股份制改革的重大意義，因而，廣大員工積極支持改革，確保了隊(duì)伍穩(wěn)定，為改革的平穩(wěn)推進(jìn)創(chuàng)造了有利環(huán)境，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在業(yè)務(wù)保持持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)，還存在明顯差距和不容忽視的問題。一是整體業(yè)務(wù)增長較慢。雖然200年前10個(gè)月業(yè)務(wù)發(fā)展有了一定的增幅，預(yù)計(jì)全年保費(fèi)總量將接近計(jì)劃指標(biāo)，但與全國系統(tǒng)和同業(yè)公司相比，存在較大差距。其根本原因是青海經(jīng)濟(jì)總量低，地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對滯后，居民收入較低，制約了人壽保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。同時(shí)，公眾保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，人們對商業(yè)人壽保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)程度不高，宣傳、服務(wù)不到位，在一定程度上影響了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。二是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不盡合理?？h交業(yè)務(wù)占比偏高，短險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比偏低，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，保費(fèi)主要集中在“鴻瑞”等少數(shù)分紅險(xiǎn)種上，雖然總量有一定的增幅，但發(fā)展后勁不足。三是地區(qū)間發(fā)展極不平衡。人口密集型地區(qū)的西寧、海東和新工業(yè)開發(fā)區(qū)的海西三個(gè)分公司的保費(fèi)收入占總保費(fèi)的94.24％，其余州縣公司保費(fèi)收人只占總保費(fèi)的5.76％，經(jīng)濟(jì)自然環(huán)境較差的農(nóng)牧區(qū)發(fā)展相對滯后，保費(fèi)收人增幅明顯偏低。

二、2003年壽險(xiǎn)市場預(yù)測

2003年各壽險(xiǎn)公司堅(jiān)持發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)，加快業(yè)務(wù)發(fā)展，壽險(xiǎn)市場發(fā)展總體趨勢良好，預(yù)測2003年全省壽險(xiǎn)總保費(fèi)將達(dá)到5億元，同比增長率為20％左右，預(yù)計(jì)中國人壽大致可實(shí)現(xiàn)保費(fèi)37000萬元，比去年底同比增長15％，整體市場份額將占70％，比上年下降8個(gè)百分點(diǎn)；平安壽險(xiǎn)預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)保費(fèi)15000萬元，同比增長45％，市場份額為30％，較去年底上升8個(gè)百分點(diǎn)。

（一）有利條件

1、人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)支撐環(huán)境良好。進(jìn)入新世紀(jì)以來，隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)略的迅速推進(jìn)，為西部發(fā)展注入了新的活力，青海經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢，特別是2002年以來，發(fā)展勢頭更為強(qiáng)勁。2002年前三季度，全省國內(nèi)生產(chǎn)總值增長11％，城鄉(xiāng)居民收入和儲(chǔ)蓄存款余額增幅明顯?？梢灶A(yù)見，在第十個(gè)五年計(jì)劃乃至更長的時(shí)期內(nèi)，青海經(jīng)濟(jì)將保持快速增長之勢，為人壽保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展奠定了良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

2、人壽保險(xiǎn)的發(fā)展空間較大。據(jù)預(yù)測，中等發(fā)達(dá)國家及國內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)的保險(xiǎn)深度一般為4％左右，保險(xiǎn)密度則占人均收入的5－6％。以此為參照，青海200年的保險(xiǎn)深度為1.96，保險(xiǎn)密度僅為128.76元。表明青海保險(xiǎn)業(yè)與先進(jìn)發(fā)達(dá)地區(qū)差距明顯，加快市場開發(fā)仍有較大空間。

3、人壽保險(xiǎn)競爭環(huán)境相對寬松。目前青海壽險(xiǎn)主體只有中國人壽和平安人壽2家。雖然其他壽險(xiǎn)公司將會(huì)陸續(xù)進(jìn)入青海市場，但市場主體仍將少于內(nèi)地省區(qū)。雖然我國加入WTO，保險(xiǎn)市場已經(jīng)對外開放，但由于國家采取逐步開放、分步準(zhǔn)入策略，外資公司進(jìn)入青海還有待時(shí)日。同時(shí)，外資公司由于受地域條件限制和人文環(huán)境的影響，在一定時(shí)期內(nèi)還難以進(jìn)入青海開辟壽險(xiǎn)市場。壽險(xiǎn)主體較少雖然不利于市場競爭，但保險(xiǎn)空間相對較大。借其他壽險(xiǎn)公司還未進(jìn)人或立足未穩(wěn)之機(jī)的時(shí)間差加快現(xiàn)有壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展，能夠在市場競爭中搶占先機(jī)，贏得主動(dòng)，積蓄實(shí)力。這對有54年發(fā)展歷史、在青海壽險(xiǎn)市場目前仍占主導(dǎo)地位的中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司青海省分公司而言，無疑是一個(gè)加快自身發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。

（二）制約人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素

l、經(jīng)濟(jì)、人文環(huán)境的影響。青海是國土大省、資源大省。又是人口小省、經(jīng)濟(jì)窮省，雖然近幾年經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)快速增長勢頭，但經(jīng)濟(jì)總量仍然很小，人均產(chǎn)能和收入大大低于東部地區(qū)。落后的生產(chǎn)力決定了收入的低水平，低收入決定了消費(fèi)結(jié)構(gòu)的低層次，進(jìn)而影響了居民新意識(shí)、新觀念的形成。這些在短期內(nèi)還難以有大的改觀。生產(chǎn)力水平不高在一定時(shí)期內(nèi)仍是制約人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)較為突出的矛盾。

2、稅率、利率差異的影響。一是國家對保險(xiǎn)代理人的傭金收取中，雖然把個(gè)人代理人個(gè)人所得稅稅前扣額由以前的15％提高到25％，但對個(gè)人代理人實(shí)行雙重收取個(gè)人所得稅和營業(yè)稅，直接影響代理人積極性，不可避免地出現(xiàn)代理人延期交單等現(xiàn)象，影響客戶和公司利益，造成一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。二是由于保險(xiǎn)原定利率隨銀行利率基本同步，公司在可供客戶選擇的產(chǎn)品上有一定的局限性，尤其是投資性較強(qiáng)的各種分紅產(chǎn)品，銷售的對象大都集中在經(jīng)濟(jì)比較寬裕和穩(wěn)定的客戶群，短時(shí)期內(nèi)難以延伸到廣大的農(nóng)牧民群眾之中。三是銀行8次降低存款利率，使保險(xiǎn)行業(yè)存在明顯利損差，對公司經(jīng)營效益有一定的影響。

3、社保制度的影響。自1998年底國務(wù)院《關(guān)于建立職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的決定》下發(fā)后，青海省政府隨之出臺(tái)了一系列配套性政策，明確了企事業(yè)參加社會(huì)基本醫(yī)療統(tǒng)籌的時(shí)間和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。雖然社保部門及參加社會(huì)基本醫(yī)療統(tǒng)籌的企事業(yè)單位對補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、補(bǔ)充型養(yǎng)老年金保險(xiǎn)的需求逐漸形成，但還存在亟待解決的問題。一是發(fā)展補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，在青海還處于初始階段，雖然多次接洽，但參保面極小。因此，健康險(xiǎn)賠付率過高已是困擾公司經(jīng)營和發(fā)展的一大困惑。二是保險(xiǎn)費(fèi)列支渠道不暢，許多企事業(yè)單位放棄為職工辦理補(bǔ)充醫(yī)療或補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)。三是青海還沒有建立出一套完整的有關(guān)補(bǔ)充醫(yī)療、補(bǔ)充養(yǎng)老保障方面的規(guī)范性文件，對商業(yè)人壽保險(xiǎn)拓展業(yè)務(wù)不利。

4、同業(yè)競爭的影響。2003年1－10月，青海國壽保費(fèi)收入28637.72萬元，占壽險(xiǎn)市場份額的70％。平安人壽保費(fèi)收入12000萬元，占壽險(xiǎn)市場份額的30％。根據(jù)修改后的《保險(xiǎn)法》規(guī)定，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司可經(jīng)營意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，使市場競爭更為激烈。與2002年底相比，青海國壽市場份額下降了8個(gè)百分點(diǎn)。與此同時(shí)，國內(nèi)其他壽險(xiǎn)公司處于市場擴(kuò)張的需要，正在著手進(jìn)入青海壽險(xiǎn)市場。今后，青海人壽保險(xiǎn)主體將陸續(xù)增加，市場競爭不再象過去那樣緩慢，而是日趨激烈，國壽公司原有的優(yōu)勢受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，業(yè)務(wù)增幅將隨之趨緩。

三、對策和建議

根據(jù)青海經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境和人壽保險(xiǎn)市場發(fā)展趨勢，特別是全面建設(shè)小康社會(huì)和西部大開發(fā)對青海經(jīng)濟(jì)發(fā)展的拉動(dòng)作用日趨凸現(xiàn)，預(yù)計(jì)青海國壽公司仍將保持良好的發(fā)展態(tài)勢及較高的增長速度，預(yù)計(jì)2004年保費(fèi)總量將突破6億元，其中，中國人壽達(dá)到4.2億元，平安人壽達(dá)到1.8億元。各家壽險(xiǎn)公司的競爭重點(diǎn)將是風(fēng)險(xiǎn)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品。不斷優(yōu)化公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)整體競爭能力，注重長險(xiǎn)新單，尤其是個(gè)險(xiǎn)新單期繳業(yè)務(wù)的增長，以及短險(xiǎn)等效益險(xiǎn)種的增長，仍是2004年各家公司的共同目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，將實(shí)施以下幾項(xiàng)措施。

（一）增強(qiáng)機(jī)遇意識(shí)，加快業(yè)務(wù)發(fā)展

當(dāng)前，青海保險(xiǎn)業(yè)正處在改革和發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，公司的股份制改革為發(fā)展注入了新的活力，全省經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展為人壽保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了更加廣闊的空間。為此，要審時(shí)度勢，抓住機(jī)遇，不斷更新觀念，進(jìn)一步強(qiáng)化市場觀念和競爭意識(shí)，增強(qiáng)發(fā)展的責(zé)任感和緊迫感。切實(shí)加大創(chuàng)新力度，充分發(fā)揮個(gè)人代理、員工直銷和兼業(yè)代理三種展業(yè)渠道的作用，盡力拓展壽險(xiǎn)市場。一是強(qiáng)化品牌意識(shí)，大力發(fā)展直銷業(yè)務(wù)。明確直銷業(yè)務(wù)的市場定位，切實(shí)把直銷業(yè)務(wù)作為樹品牌、創(chuàng)效益、增實(shí)力的業(yè)務(wù)來對待，制定發(fā)展策略，創(chuàng)新展業(yè)方式，以團(tuán)體年金和團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)為重點(diǎn)，集中力量加大對大行業(yè)、大企業(yè)的公關(guān)宣傳力度，努力拓展有市場影響力的大客戶，使團(tuán)體業(yè)務(wù)發(fā)展取得較大突破。二是加快專業(yè)化經(jīng)營進(jìn)程，增強(qiáng)個(gè)人代理業(yè)務(wù)發(fā)展后勁。在全體銷售人員中推廣中國人壽從美國壽險(xiǎn)行銷協(xié)會(huì)（LIM－RA）引進(jìn)的“需求導(dǎo)向式銷售（NBSS）”課程和總公司與麥肯錫合作研究的以期繳業(yè)務(wù)為主的“銷售業(yè)績改善項(xiàng)目”成果之一的“客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售”課程，改善和提升銷售人員專業(yè)技能和期繳業(yè)務(wù)銷售業(yè)績。并根據(jù)銷售重點(diǎn)制訂完善主打產(chǎn)品宣導(dǎo)方案，實(shí)施銷售培訓(xùn)支援，全面推行“產(chǎn)品說明會(huì)”銷售模式，增強(qiáng)市場開發(fā)能力，確保個(gè)人代理業(yè)務(wù)的主導(dǎo)地位。加大增員培訓(xùn)力度，努力提高個(gè)人代理人資格考試合格率，建立一支具有相當(dāng)規(guī)模、相對穩(wěn)定的代理人隊(duì)伍，為業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展儲(chǔ)備人才人力資源。三是大力發(fā)展銀行、郵政兼業(yè)代理業(yè)務(wù)，培育新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。要在鞏固西寧等地兼業(yè)代理業(yè)務(wù)發(fā)展強(qiáng)勁勢頭的同時(shí)，扶助該業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的分支公司發(fā)掘業(yè)務(wù)主渠道，找準(zhǔn)業(yè)務(wù)突破口，盡力縮小地區(qū)差距，實(shí)現(xiàn)總量突破，使兼業(yè)代理業(yè)務(wù)成為公司新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

（二）優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)濟(jì)效益

繼續(xù)進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，正確處理規(guī)模與速度、質(zhì)量與效益的關(guān)系，在保持一定發(fā)展規(guī)模的同時(shí)，把大力發(fā)展經(jīng)營效益較好的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)放在更加突出的位置，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展，規(guī)模效益相得益彰，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營價(jià)值的最大化。一是大力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)。積極引導(dǎo)廣大員工把注意力放到發(fā)展期繳業(yè)務(wù)上來，改進(jìn)和完善銷售模式，大力推廣個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售組合，加強(qiáng)代理人的活動(dòng)量管理，提高拜訪量，重視對優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶群的培育和選擇，提高件均保費(fèi)和個(gè)人產(chǎn)能，增大期繳業(yè)務(wù)比重。二是大力發(fā)展短期險(xiǎn)。要加大意外險(xiǎn)的銷售力度，拓寬健康險(xiǎn)、學(xué)平險(xiǎn)、航意險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、駕乘險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售渠道。三是大力推廣卡折式業(yè)務(wù)，發(fā)掘新的保源，開辟新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

（三）實(shí)行科學(xué)管理，確保穩(wěn)健經(jīng)營

經(jīng)營管理要盡快適應(yīng)體制的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)公司運(yùn)行的科學(xué)化。制度化、規(guī)范化。一是堅(jiān)持體制創(chuàng)新，改善管理結(jié)構(gòu)和人員素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員構(gòu)成的優(yōu)化組織，建立精干、高效的經(jīng)營機(jī)構(gòu)和員工隊(duì)伍。二是強(qiáng)化全員的發(fā)展意識(shí)、市場意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、成本意識(shí)、效益意識(shí)、法規(guī)意識(shí)和管理意識(shí)，全面實(shí)施預(yù)算管理和經(jīng)營目標(biāo)績效考核制度，把管理責(zé)任落實(shí)到各級公司。每個(gè)部門、每個(gè)員工，使職工真正成為企業(yè)管理的主人。三是加強(qiáng)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)的高度集中統(tǒng)一管理，進(jìn)一步提高管理效能，降低經(jīng)營成本，有效防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，確保穩(wěn)健經(jīng)營。四是嚴(yán)格執(zhí)行《保險(xiǎn)法》及其它保險(xiǎn)法規(guī)，完善管理制度，適時(shí)開展壽險(xiǎn)市場清理整頓和執(zhí)法執(zhí)紀(jì)大檢查，嚴(yán)肅查處違法違規(guī)行為，創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境。五是強(qiáng)化激勵(lì)約束機(jī)制。健全和落實(shí)各項(xiàng)管理制度、競賽企劃和業(yè)務(wù)發(fā)展合規(guī)經(jīng)營第一責(zé)任人制度及責(zé)任追究制度，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶，提高公司綜合管理水平。

（四）注重服務(wù)創(chuàng)新，提升公司信譽(yù)

積極倡導(dǎo)人性化、信息化服務(wù)新理念，努力形成社會(huì)化、理性化服務(wù)新格局。首先，不斷完善客戶服務(wù)體系建設(shè)，全面推行職工職業(yè)道德守則，把服務(wù)平臺(tái)真正辦成“文明窗口”，擴(kuò)大壽險(xiǎn)公司的社會(huì)影響。其次，積極實(shí)施“人才高地”戰(zhàn)略，不斷吸納優(yōu)秀人才走進(jìn)入壽保險(xiǎn)業(yè)，建立專業(yè)化經(jīng)營隊(duì)伍，提升服務(wù)品位，積極挖掘客戶潛在需求，提出新的消費(fèi)理念，把握市場脈搏，引導(dǎo)市場潮流，最大限度滿足客戶需求。第三，加大資金人力投入，努力提高信息技術(shù)含量和運(yùn)用能力，簡化業(yè)務(wù)流程，提高工作效率，為客戶提供規(guī)范快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。第四，全面加強(qiáng)誠信建設(shè)，認(rèn)真做好客戶回訪和售后服務(wù)工作，以人為本，篤誠守信，充分體現(xiàn)保險(xiǎn)服務(wù)的前伸性、長期性、全程性、政策法規(guī)性，以良好的服務(wù)品牌和值得信賴的品牌形象贏得市場回報(bào)。

（五）加強(qiáng)與政府部門的協(xié)調(diào)，為壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境

作為社會(huì)保險(xiǎn)的補(bǔ)充，商業(yè)人壽保險(xiǎn)的作用日顯突出，引起各級政府和企業(yè)的重視。但是受經(jīng)濟(jì)條件、思想觀念等的影響，公眾的保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，保險(xiǎn)的覆蓋面還不高，加之宣傳力度不夠，甚至將商業(yè)人壽保險(xiǎn)列為亂收費(fèi)。因此，要加強(qiáng)與政府有關(guān)部門的溝通與協(xié)調(diào)，尋求地方政府支持，為加快人壽保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境，為青海經(jīng)濟(jì)建設(shè)和全面實(shí)現(xiàn)小康社會(huì)多作貢獻(xiàn)。

中國保險(xiǎn)業(yè)客戶關(guān)系管理策略研究——以中國人壽為例

2003年是人壽保險(xiǎn)公司進(jìn)行體制改革取得重大進(jìn)展的一年，中國人壽保險(xiǎn)公司重組的中人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司和中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司于8月28日正式掛牌。作為中國人壽分支機(jī)構(gòu)的青海省分公司，以學(xué)的十六大精神和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，恪守誠信為本、穩(wěn)健經(jīng)營的企業(yè)宗旨，緊緊抓住西部大開發(fā)的歷史機(jī)遇，銳意改革創(chuàng)新，努力開拓市場，在保持業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展的同時(shí)，公司重組改制取得階段性重大成果，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司青海分公司于10月19日正式揭牌成立（以下簡稱省壽險(xiǎn)公司），新的公司將充分把握難得的歷史機(jī)遇，牢牢抓住市場機(jī)會(huì)，加快發(fā)展步伐，為青海全面建設(shè)小康社會(huì)多作貢獻(xiàn)。

一、2003年人壽保險(xiǎn)業(yè)展形勢

（一）各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展

2003年全省壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展，同業(yè)公司加速擴(kuò)展競爭更加激烈，分紅保險(xiǎn)繼續(xù)熱銷，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)高速發(fā)展，團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有較大幅度下滑。截至10月底，全省人壽保險(xiǎn)保費(fèi)收入40637.72萬元，其中，中國人壽省分公司保費(fèi)收入28637.72萬元，同比增長12.13%，占全省壽險(xiǎn)市場份額的70%，繼續(xù)保持市場優(yōu)勢地位。平安壽險(xiǎn)保費(fèi)收入12000萬元，市場份額為30%，較2002年底升8個(gè)百分點(diǎn)，主要是借助銀行保險(xiǎn)擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)了市場份額攀升。200年初，省壽險(xiǎn)公司確定了全年保費(fèi)收入力爭實(shí)現(xiàn)3.70億元的目標(biāo)。圍繞這一目標(biāo)，結(jié)合青海實(shí)際，省壽險(xiǎn)公司立足占領(lǐng)市場，以應(yīng)對競爭、增強(qiáng)實(shí)力為工作出發(fā)點(diǎn)，集中精力求發(fā)展，打基礎(chǔ)，擴(kuò)總量，增后勁；各級公司層層分解任務(wù)，真抓實(shí)干，爭取主動(dòng)，克服“非典”對發(fā)展業(yè)務(wù)的不利影響，組織全體員工落實(shí)應(yīng)對措施，拓寬展業(yè)渠道，把損失降到最低；適時(shí)推出階段性企劃和“江河源先鋒”?！按褐小?、“意外險(xiǎn)百日競賽”、“團(tuán)險(xiǎn)大單百日競賽”等業(yè)務(wù)競賽活動(dòng)，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展；根據(jù)市場需求，先后推出國壽鴻茨兩全（分紅型）保險(xiǎn)、永泰年金、鴻泰兩全等5個(gè)新險(xiǎn)種，受到客戶的歡迎；改變傳統(tǒng)的銷售方式，推行和創(chuàng)新壽險(xiǎn)產(chǎn)品說明會(huì)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人代理業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；加大對大行業(yè)、大企業(yè)的公關(guān)宣傳力度，加強(qiáng)與銀行、郵政的溝通協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)的新突破，截至10月底，兼業(yè)代理業(yè)務(wù)保費(fèi)收人5500萬，同比增長580％；繼續(xù)大力推進(jìn)西寧、海東、格爾木及青藏鐵路周邊地區(qū)為主的“三點(diǎn)一線”業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，通過抓大扶強(qiáng)，發(fā)揮大公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中的骨干幅射作用，有力推動(dòng)了業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展。

（二）經(jīng)營管理得到加強(qiáng)

以提高經(jīng)營效益為中心，增強(qiáng)公司經(jīng)營管理以及信息技術(shù)推廣運(yùn)用的工作，確保業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性，提高工作效率和管理效能。進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)集中管理的范圍，實(shí)現(xiàn)省級集中統(tǒng)一管理；建立和完善適合青海實(shí)際的核保、核賠體系，實(shí)行分類管理，分級核保、核賠，增強(qiáng)防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的能力。截至10月底，公司累計(jì)賠給付金額3773.l萬元，為青海經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和人民生活安定做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。通過嚴(yán)格審核，查處拒賠付案件54件，減少賠、給付64.55萬元。實(shí)行全面預(yù)算制管理和分類分級績效考核辦法，以及費(fèi)用預(yù)算管理辦法，加大資金集中管理力度。深人開展新《保險(xiǎn)法》的學(xué)習(xí)宣傳活動(dòng)，強(qiáng)化員工的法制意識(shí)和依法合規(guī)經(jīng)營的自覺性。

（三）客戶服務(wù)日趨規(guī)范

為提升服務(wù)品位增強(qiáng)公司市場競爭能力，省壽險(xiǎn)公司在建立客戶服務(wù)中心的基礎(chǔ)上，在轄屬分支機(jī)構(gòu)建立客戶服務(wù)部，完善客戶服務(wù)體系，健全各項(xiàng)規(guī)章制度，全面推行客戶服務(wù)管理辦法，強(qiáng)化全員的服務(wù)意識(shí)和誠信意識(shí)。在保證管理到位的前提下，簡化業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)效率，保證按期理賠、給付，實(shí)現(xiàn)人壽保險(xiǎn)的全程服務(wù)；認(rèn)真落實(shí)客戶回訪制度，密切與客戶的關(guān)系；充分運(yùn)用“95519”客戶服務(wù)專線電話，規(guī)范和加強(qiáng)了投訴。咨詢功能，處處維護(hù)被保險(xiǎn)人的切身利益。l－10月，接入客戶電話9717件，呼出7212件，接入、呼出量分別比2002年增長96.43％和74.M％，最大限度地滿足了客戶的多種服務(wù)需求。

（四）體制改革取得重大突破

根據(jù)總公司股份制改革工作的統(tǒng)一安排和部署，2003年上半年，省分公司實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)性分離。在改制過程中，由于加強(qiáng)了對員工的思想政治工作，引導(dǎo)大家充分認(rèn)識(shí)股份制改革的重大意義，因而，廣大員工積極支持改革，確保了隊(duì)伍穩(wěn)定，為改革的平穩(wěn)推進(jìn)創(chuàng)造了有利環(huán)境，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在業(yè)務(wù)保持持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)，還存在明顯差距和不容忽視的問題。一是整體業(yè)務(wù)增長較慢。雖然200年前10個(gè)月業(yè)務(wù)發(fā)展有了一定的增幅，預(yù)計(jì)全年保費(fèi)總量將接近計(jì)劃指標(biāo)，但與全國系統(tǒng)和同業(yè)公司相比，存在較大差距。其根本原因是青海經(jīng)濟(jì)總量低，地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對滯后，居民收入較低，制約了人壽保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。同時(shí)，公眾保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，人們對商業(yè)人壽保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)程度不高，宣傳、服務(wù)不到位，在一定程度上影響了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。二是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不盡合理。縣交業(yè)務(wù)占比偏高，短險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比偏低，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，保費(fèi)主要集中在“鴻瑞”等少數(shù)分紅險(xiǎn)種上，雖然總量有一定的增幅，但發(fā)展后勁不足。三是地區(qū)間發(fā)展極不平衡。人口密集型地區(qū)的西寧、海東和新工業(yè)開發(fā)區(qū)的海西三個(gè)分公司的保費(fèi)收入占總保費(fèi)的94.24％，其余州縣公司保費(fèi)收人只占總保費(fèi)的5.76％，經(jīng)濟(jì)自然環(huán)境較差的農(nóng)牧區(qū)發(fā)展相對滯后，保費(fèi)收人增幅明顯偏低。

二、2003年壽險(xiǎn)市場預(yù)測

2003年各壽險(xiǎn)公司堅(jiān)持發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)，加快業(yè)務(wù)發(fā)展，壽險(xiǎn)市場發(fā)展總體趨勢良好，預(yù)測2003年全省壽險(xiǎn)總保費(fèi)將達(dá)到5億元，同比增長率為20％左右，預(yù)計(jì)中國人壽大致可實(shí)現(xiàn)保費(fèi)37000萬元，比去年底同比增長15％，整體市場份額將占70％，比上年下降8個(gè)百分點(diǎn)；平安壽險(xiǎn)預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)保費(fèi)15000萬元，同比增長45％，市場份額為30％，較去年底上升8個(gè)百分點(diǎn)。

（一）有利條件

1、人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)支撐環(huán)境良好。進(jìn)入新世紀(jì)以來，隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)略的迅速推進(jìn)，為西部發(fā)展注入了新的活力，青海經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢，特別是2002年以來，發(fā)展勢頭更為強(qiáng)勁。2002年前三季度，全省國內(nèi)生產(chǎn)總值增長11％，城鄉(xiāng)居民收入和儲(chǔ)蓄存款余額增幅明顯。可以預(yù)見，在第十個(gè)五年計(jì)劃乃至更長的時(shí)期內(nèi)，青海經(jīng)濟(jì)將保持快速增長之勢，為人壽保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展奠定了良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

2、人壽保險(xiǎn)的發(fā)展空間較大。據(jù)預(yù)測，中等發(fā)達(dá)國家及國內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)的保險(xiǎn)深度一般為4％左右，保險(xiǎn)密度則占人均收入的5－6％。以此為參照，青海200年的保險(xiǎn)深度為1.96，保險(xiǎn)密度僅為128.76元。表明青海保險(xiǎn)業(yè)與先進(jìn)發(fā)達(dá)地區(qū)差距明顯，加快市場開發(fā)仍有較大空間。

3、人壽保險(xiǎn)競爭環(huán)境相對寬松。目前青海壽險(xiǎn)主體只有中國人壽和平安人壽2家。雖然其他壽險(xiǎn)公司將會(huì)陸續(xù)進(jìn)入青海市場，但市場主體仍將少于內(nèi)地省區(qū)。雖然我國加入WTO，保險(xiǎn)市場已經(jīng)對外開放，但由于國家采取逐步開放、分步準(zhǔn)入策略，外資公司進(jìn)入青海還有待時(shí)日。同時(shí)，外資公司由于受地域條件限制和人文環(huán)境的影響，在一定時(shí)期內(nèi)還難以進(jìn)入青海開辟壽險(xiǎn)市場。壽險(xiǎn)主體較少雖然不利于市場競爭，但保險(xiǎn)空間相對較大。借其他壽險(xiǎn)公司還未進(jìn)人或立足未穩(wěn)之機(jī)的時(shí)間差加快現(xiàn)有壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展，能夠在市場競爭中搶占先機(jī)，贏得主動(dòng)，積蓄實(shí)力。這對有54年發(fā)展歷史、在青海壽險(xiǎn)市場目前仍占主導(dǎo)地位的中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司青海省分公司而言，無疑是一個(gè)加快自身發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。

（二）制約人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素

l、經(jīng)濟(jì)、人文環(huán)境的影響。青海是國土大省、資源大省。又是人口小省、經(jīng)濟(jì)窮省，雖然近幾年經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)快速增長勢頭，但經(jīng)濟(jì)總量仍然很小，人均產(chǎn)能和收入大大低于東部地區(qū)。落后的生產(chǎn)力決定了收入的低水平，低收入決定了消費(fèi)結(jié)構(gòu)的低層次，進(jìn)而影響了居民新意識(shí)、新觀念的形成。這些在短期內(nèi)還難以有大的改觀。生產(chǎn)力水平不高在一定時(shí)期內(nèi)仍是制約人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)較為突出的矛盾。

2、稅率、利率差異的影響。一是國家對保險(xiǎn)代理人的傭金收取中，雖然把個(gè)人代理人個(gè)人所得稅稅前扣額由以前的15％提高到25％，但對個(gè)人代理人實(shí)行雙重收取個(gè)人所得稅和營業(yè)稅，直接影響代理人積極性，不可避免地出現(xiàn)代理人延期交單等現(xiàn)象，影響客戶和公司利益，造成一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。二是由于保險(xiǎn)原定利率隨銀行利率基本同步，公司在可供客戶選擇的產(chǎn)品上有一定的局限性，尤其是投資性較強(qiáng)的各種分紅產(chǎn)品，銷售的對象大都集中在經(jīng)濟(jì)比較寬裕和穩(wěn)定的客戶群，短時(shí)期內(nèi)難以延伸到廣大的農(nóng)牧民群眾之中。三是銀行8次降低存款利率，使保險(xiǎn)行業(yè)存在明顯利損差，對公司經(jīng)營效益有一定的影響。

3、社保制度的影響。自1998年底國務(wù)院《關(guān)于建立職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的決定》下發(fā)后，青海省政府隨之出臺(tái)了一系列配套性政策，明確了企事業(yè)參加社會(huì)基本醫(yī)療統(tǒng)籌的時(shí)間和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。雖然社保部門及參加社會(huì)基本醫(yī)療統(tǒng)籌的企事業(yè)單位對補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、補(bǔ)充型養(yǎng)老年金保險(xiǎn)的需求逐漸形成，但還存在亟待解決的問題。一是發(fā)展補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，在青海還處于初始階段，雖然多次接洽，但參保面極小。因此，健康險(xiǎn)賠付率過高已是困擾公司經(jīng)營和發(fā)展的一大困惑。二是保險(xiǎn)費(fèi)列支渠道不暢，許多企事業(yè)單位放棄為職工辦理補(bǔ)充醫(yī)療或補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)。三是青海還沒有建立出一套完整的有關(guān)補(bǔ)充醫(yī)療、補(bǔ)充養(yǎng)老保障方面的規(guī)范性文件，對商業(yè)人壽保險(xiǎn)拓展業(yè)務(wù)不利。

4、同業(yè)競爭的影響。2003年1－10月，青海國壽保費(fèi)收入28637.72萬元，占壽險(xiǎn)市場份額的70％。平安人壽保費(fèi)收入12000萬元，占壽險(xiǎn)市場份額的30％。根據(jù)修改后的《保險(xiǎn)法》規(guī)定，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司可經(jīng)營意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，使市場競爭更為激烈。與2002年底相比，青海國壽市場份額下降了8個(gè)百分點(diǎn)。與此同時(shí)，國內(nèi)其他壽險(xiǎn)公司處于市場擴(kuò)張的需要，正在著手進(jìn)入青海壽險(xiǎn)市場。今后，青海人壽保險(xiǎn)主體將陸續(xù)增加，市場競爭不再象過去那樣緩慢，而是日趨激烈，國壽公司原有的優(yōu)勢受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，業(yè)務(wù)增幅將隨之趨緩。

三、對策和建議

根據(jù)青海經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境和人壽保險(xiǎn)市場發(fā)展趨勢，特別是全面建設(shè)小康社會(huì)和西部大開發(fā)對青海經(jīng)濟(jì)發(fā)展的拉動(dòng)作用日趨凸現(xiàn)，預(yù)計(jì)青海國壽公司仍將保持良好的發(fā)展態(tài)勢及較高的增長速度，預(yù)計(jì)2004年保費(fèi)總量將突破6億元，其中，中國人壽達(dá)到4.2億元，平安人壽達(dá)到1.8億元。各家壽險(xiǎn)公司的競爭重點(diǎn)將是風(fēng)險(xiǎn)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品。不斷優(yōu)化公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)整體競爭能力，注重長險(xiǎn)新單，尤其是個(gè)險(xiǎn)新單期繳業(yè)務(wù)的增長，以及短險(xiǎn)等效益險(xiǎn)種的增長，仍是2004年各家公司的共同目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，將實(shí)施以下幾項(xiàng)措施。

（一）增強(qiáng)機(jī)遇意識(shí)，加快業(yè)務(wù)發(fā)展

當(dāng)前，青海保險(xiǎn)業(yè)正處在改革和發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，公司的股份制改革為發(fā)展注入了新的活力，全省經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展為人壽保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了更加廣闊的空間。為此，要審時(shí)度勢，抓住機(jī)遇，不斷更新觀念，進(jìn)一步強(qiáng)化市場觀念和競爭意識(shí)，增強(qiáng)發(fā)展的責(zé)任感和緊迫感。切實(shí)加大創(chuàng)新力度，充分發(fā)揮個(gè)人代理、員工直銷和兼業(yè)代理三種展業(yè)渠道的作用，盡力拓展壽險(xiǎn)市場。一是強(qiáng)化品牌意識(shí)，大力發(fā)展直銷業(yè)務(wù)。明確直銷業(yè)務(wù)的市場定位，切實(shí)把直銷業(yè)務(wù)作為樹品牌、創(chuàng)效益、增實(shí)力的業(yè)務(wù)來對待，制定發(fā)展策略，創(chuàng)新展業(yè)方式，以團(tuán)體年金和團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)為重點(diǎn)，集中力量加大對大行業(yè)、大企業(yè)的公關(guān)宣傳力度，努力拓展有市場影響力的大客戶，使團(tuán)體業(yè)務(wù)發(fā)展取得較大突破。二是加快專業(yè)化經(jīng)營進(jìn)程，增強(qiáng)個(gè)人代理業(yè)務(wù)發(fā)展后勁。在全體銷售人員中推廣中國人壽從美國壽險(xiǎn)行銷協(xié)會(huì)（LIM－RA）引進(jìn)的“需求導(dǎo)向式銷售（NBSS）”課程和總公司與麥肯錫合作研究的以期繳業(yè)務(wù)為主的“銷售業(yè)績改善項(xiàng)目”成果之一的“客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售”課程，改善和提升銷售人員專業(yè)技能和期繳業(yè)務(wù)銷售業(yè)績。并根據(jù)銷售重點(diǎn)制訂完善主打產(chǎn)品宣導(dǎo)方案，實(shí)施銷售培訓(xùn)支援，全面推行“產(chǎn)品說明會(huì)”銷售模式，增強(qiáng)市場開發(fā)能力，確保個(gè)人代理業(yè)務(wù)的主導(dǎo)地位。加大增員培訓(xùn)力度，努力提高個(gè)人代理人資格考試合格率，建立一支具有相當(dāng)規(guī)模、相對穩(wěn)定的代理人隊(duì)伍，為業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展儲(chǔ)備人才人力資源。三是大力發(fā)展銀行、郵政兼業(yè)代理業(yè)務(wù)，培育新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。要在鞏固西寧等地兼業(yè)代理業(yè)務(wù)發(fā)展強(qiáng)勁勢頭的同時(shí)，扶助該業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的分支公司發(fā)掘業(yè)務(wù)主渠道，找準(zhǔn)業(yè)務(wù)突破口，盡力縮小地區(qū)差距，實(shí)現(xiàn)總量突破，使兼業(yè)代理業(yè)務(wù)成為公司新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

（二）優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)濟(jì)效益

繼續(xù)進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，正確處理規(guī)模與速度、質(zhì)量與效益的關(guān)系，在保持一定發(fā)展規(guī)模的同時(shí)，把大力發(fā)展經(jīng)營效益較好的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)放在更加突出的位置，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展，規(guī)模效益相得益彰，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營價(jià)值的最大化。一是大力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)。積極引導(dǎo)廣大員工把注意力放到發(fā)展期繳業(yè)務(wù)上來，改進(jìn)和完善銷售模式，大力推廣個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售組合，加強(qiáng)代理人的活動(dòng)量管理，提高拜訪量，重視對優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶群的培育和選擇，提高件均保費(fèi)和個(gè)人產(chǎn)能，增大期繳業(yè)務(wù)比重。二是大力發(fā)展短期險(xiǎn)。要加大意外險(xiǎn)的銷售力度，拓寬健康險(xiǎn)、學(xué)平險(xiǎn)、航意險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、駕乘險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售渠道。三是大力推廣卡折式業(yè)務(wù)，發(fā)掘新的保源，開辟新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

（三）實(shí)行科學(xué)管理，確保穩(wěn)健經(jīng)營

經(jīng)營管理要盡快適應(yīng)體制的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)公司運(yùn)行的科學(xué)化。制度化、規(guī)范化。一是堅(jiān)持體制創(chuàng)新，改善管理結(jié)構(gòu)和人員素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員構(gòu)成的優(yōu)化組織，建立精干、高效的經(jīng)營機(jī)構(gòu)和員工隊(duì)伍。二是強(qiáng)化全員的發(fā)展意識(shí)、市場意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、成本意識(shí)、效益意識(shí)、法規(guī)意識(shí)和管理意識(shí)，全面實(shí)施預(yù)算管理和經(jīng)營目標(biāo)績效考核制度，把管理責(zé)任落實(shí)到各級公司。每個(gè)部門、每個(gè)員工，使職工真正成為企業(yè)管理的主人。三是加強(qiáng)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)的高度集中統(tǒng)一管理，進(jìn)一步提高管理效能，降低經(jīng)營成本，有效防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，確保穩(wěn)健經(jīng)營。四是嚴(yán)格執(zhí)行《保險(xiǎn)法》及其它保險(xiǎn)法規(guī)，完善管理制度，適時(shí)開展壽險(xiǎn)市場清理整頓和執(zhí)法執(zhí)紀(jì)大檢查，嚴(yán)肅查處違法違規(guī)行為，創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境。五是強(qiáng)化激勵(lì)約束機(jī)制。健全和落實(shí)各項(xiàng)管理制度、競賽企劃和業(yè)務(wù)發(fā)展合規(guī)經(jīng)營第一責(zé)任人制度及責(zé)任追究制度，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶，提高公司綜合管理水平。

（四）注重服務(wù)創(chuàng)新，提升公司信譽(yù)

積極倡導(dǎo)人性化、信息化服務(wù)新理念，努力形成社會(huì)化、理性化服務(wù)新格局。首先，不斷完善客戶服務(wù)體系建設(shè)，全面推行職工職業(yè)道德守則，把服務(wù)平臺(tái)真正辦成“文明窗口”，擴(kuò)大壽險(xiǎn)公司的社會(huì)影響。其次，積極實(shí)施“人才高地”戰(zhàn)略，不斷吸納優(yōu)秀人才走進(jìn)入壽保險(xiǎn)業(yè)，建立專業(yè)化經(jīng)營隊(duì)伍，提升服務(wù)品位，積極挖掘客戶潛在需求，提出新的消費(fèi)理念，把握市場脈搏，引導(dǎo)市場潮流，最大限度滿足客戶需求。第三，加大資金人力投入，努力提高信息技術(shù)含量和運(yùn)用能力，簡化業(yè)務(wù)流程，提高工作效率，為客戶提供規(guī)范快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。第四，全面加強(qiáng)誠信建設(shè)，認(rèn)真做好客戶回訪和售后服務(wù)工作，以人為本，篤誠守信，充分體現(xiàn)保險(xiǎn)服務(wù)的前伸性、長期性、全程性、政策法規(guī)性，以良好的服務(wù)品牌和值得信賴的品牌形象贏得市場回報(bào)。

（五）加強(qiáng)與政府部門的協(xié)調(diào)，為壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境

作為社會(huì)保險(xiǎn)的補(bǔ)充，商業(yè)人壽保險(xiǎn)的作用日顯突出，引起各級政府和企業(yè)的重視。但是受經(jīng)濟(jì)條件、思想觀念等的影響，公眾的保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，保險(xiǎn)的覆蓋面還不高，加之宣傳力度不夠，甚至將商業(yè)人壽保險(xiǎn)列為亂收費(fèi)。因此，要加強(qiáng)與政府有關(guān)部門的溝通與協(xié)調(diào)，尋求地方政府支持，為加快人壽保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境，為青海經(jīng)濟(jì)建設(shè)和全面實(shí)現(xiàn)小康社會(huì)多作貢獻(xiàn)。

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保險(xiǎn)公司短險(xiǎn)業(yè)務(wù)推動(dòng)方案

2003年是人壽保險(xiǎn)公司進(jìn)行體制改革取得重大進(jìn)展的一年，中國人壽保險(xiǎn)公司重組的中人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司和中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司于8月28日正式掛牌。作為中國人壽分支機(jī)構(gòu)的青海省分公司，以學(xué)的十六大精神和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，恪守誠信為本、穩(wěn)健經(jīng)營的企業(yè)宗旨，緊緊抓住西部大開發(fā)的歷史機(jī)遇，銳意改革創(chuàng)新，努力開拓市場，在保持業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展的同時(shí)，公司重組改制取得階段性重大成果，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司青海分公司于10月19日正式揭牌成立（以下簡稱省壽險(xiǎn)公司），新的公司將充分把握難得的歷史機(jī)遇，牢牢抓住市場機(jī)會(huì)，加快發(fā)展步伐，為青海全面建設(shè)小康社會(huì)多作貢獻(xiàn)。

一、2003年人壽保險(xiǎn)業(yè)展形勢

（一）各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展

2003年全省壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展，同業(yè)公司加速擴(kuò)展競爭更加激烈，分紅保險(xiǎn)繼續(xù)熱銷，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)高速發(fā)展，團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有較大幅度下滑。截至10月底，全省人壽保險(xiǎn)保費(fèi)收入40637.72萬元，其中，中國人壽省分公司保費(fèi)收入28637.72萬元，同比增長12.13%，占全省壽險(xiǎn)市場份額的70%，繼續(xù)保持市場優(yōu)勢地位。平安壽險(xiǎn)保費(fèi)收入12000萬元，市場份額為30%，較2002年底升8個(gè)百分點(diǎn)，主要是借助銀行保險(xiǎn)擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)了市場份額攀升。200年初，省壽險(xiǎn)公司確定了全年保費(fèi)收入力爭實(shí)現(xiàn)3.70億元的目標(biāo)。圍繞這一目標(biāo)，結(jié)合青海實(shí)際，省壽險(xiǎn)公司立足占領(lǐng)市場，以應(yīng)對競爭、增強(qiáng)實(shí)力為工作出發(fā)點(diǎn)，集中精力求發(fā)展，打基礎(chǔ)，擴(kuò)總量，增后勁；各級公司層層分解任務(wù)，真抓實(shí)干，爭取主動(dòng)，克服“非典”對發(fā)展業(yè)務(wù)的不利影響，組織全體員工落實(shí)應(yīng)對措施，拓寬展業(yè)渠道，把損失降到最低；適時(shí)推出階段性企劃和“江河源先鋒”?！按褐小?、“意外險(xiǎn)百日競賽”、“團(tuán)險(xiǎn)大單百日競賽”等業(yè)務(wù)競賽活動(dòng)，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展；根據(jù)市場需求，先后推出國壽鴻茨兩全（分紅型）保險(xiǎn)、永泰年金、鴻泰兩全等5個(gè)新險(xiǎn)種，受到客戶的歡迎；改變傳統(tǒng)的銷售方式，推行和創(chuàng)新壽險(xiǎn)產(chǎn)品說明會(huì)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人代理業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；加大對大行業(yè)、大企業(yè)的公關(guān)宣傳力度，加強(qiáng)與銀行、郵政的溝通協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)的新突破，截至10月底，兼業(yè)代理業(yè)務(wù)保費(fèi)收人5500萬，同比增長580％；繼續(xù)大力推進(jìn)西寧、海東、格爾木及青藏鐵路周邊地區(qū)為主的“三點(diǎn)一線”業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，通過抓大扶強(qiáng)，發(fā)揮大公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中的骨干幅射作用，有力推動(dòng)了業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展。

（二）經(jīng)營管理得到加強(qiáng)

以提高經(jīng)營效益為中心，增強(qiáng)公司經(jīng)營管理以及信息技術(shù)推廣運(yùn)用的工作，確保業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性，提高工作效率和管理效能。進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)集中管理的范圍，實(shí)現(xiàn)省級集中統(tǒng)一管理；建立和完善適合青海實(shí)際的核保、核賠體系，實(shí)行分類管理，分級核保、核賠，增強(qiáng)防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的能力。截至10月底，公司累計(jì)賠給付金額3773.l萬元，為青海經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和人民生活安定做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。通過嚴(yán)格審核，查處拒賠付案件54件，減少賠、給付64.55萬元。實(shí)行全面預(yù)算制管理和分類分級績效考核辦法，以及費(fèi)用預(yù)算管理辦法，加大資金集中管理力度。深人開展新《保險(xiǎn)法》的學(xué)習(xí)宣傳活動(dòng)，強(qiáng)化員工的法制意識(shí)和依法合規(guī)經(jīng)營的自覺性。

（三）客戶服務(wù)日趨規(guī)范

為提升服務(wù)品位增強(qiáng)公司市場競爭能力，省壽險(xiǎn)公司在建立客戶服務(wù)中心的基礎(chǔ)上，在轄屬分支機(jī)構(gòu)建立客戶服務(wù)部，完善客戶服務(wù)體系，健全各項(xiàng)規(guī)章制度，全面推行客戶服務(wù)管理辦法，強(qiáng)化全員的服務(wù)意識(shí)和誠信意識(shí)。在保證管理到位的前提下，簡化業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)效率，保證按期理賠、給付，實(shí)現(xiàn)人壽保險(xiǎn)的全程服務(wù)；認(rèn)真落實(shí)客戶回訪制度，密切與客戶的關(guān)系；充分運(yùn)用“95519”客戶服務(wù)專線電話，規(guī)范和加強(qiáng)了投訴。咨詢功能，處處維護(hù)被保險(xiǎn)人的切身利益。l－10月，接入客戶電話9717件，呼出7212件，接入、呼出量分別比2002年增長96.43％和74.M％，最大限度地滿足了客戶的多種服務(wù)需求。

（四）體制改革取得重大突破

根據(jù)總公司股份制改革工作的統(tǒng)一安排和部署，2003年上半年，省分公司實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)性分離。在改制過程中，由于加強(qiáng)了對員工的思想政治工作，引導(dǎo)大家充分認(rèn)識(shí)股份制改革的重大意義，因而，廣大員工積極支持改革，確保了隊(duì)伍穩(wěn)定，為改革的平穩(wěn)推進(jìn)創(chuàng)造了有利環(huán)境，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在業(yè)務(wù)保持持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)，還存在明顯差距和不容忽視的問題。一是整體業(yè)務(wù)增長較慢。雖然200年前10個(gè)月業(yè)務(wù)發(fā)展有了一定的增幅，預(yù)計(jì)全年保費(fèi)總量將接近計(jì)劃指標(biāo)，但與全國系統(tǒng)和同業(yè)公司相比，存在較大差距。其根本原因是青海經(jīng)濟(jì)總量低，地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對滯后，居民收入較低，制約了人壽保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。同時(shí)，公眾保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，人們對商業(yè)人壽保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)程度不高，宣傳、服務(wù)不到位，在一定程度上影響了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。二是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不盡合理?？h交業(yè)務(wù)占比偏高，短險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比偏低，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，保費(fèi)主要集中在“鴻瑞”等少數(shù)分紅險(xiǎn)種上，雖然總量有一定的增幅，但發(fā)展后勁不足。三是地區(qū)間發(fā)展極不平衡。人口密集型地區(qū)的西寧、海東和新工業(yè)開發(fā)區(qū)的海西三個(gè)分公司的保費(fèi)收入占總保費(fèi)的94.24％，其余州縣公司保費(fèi)收人只占總保費(fèi)的5.76％，經(jīng)濟(jì)自然環(huán)境較差的農(nóng)牧區(qū)發(fā)展相對滯后，保費(fèi)收人增幅明顯偏低。

二、2003年壽險(xiǎn)市場預(yù)測

2003年各壽險(xiǎn)公司堅(jiān)持發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)，加快業(yè)務(wù)發(fā)展，壽險(xiǎn)市場發(fā)展總體趨勢良好，預(yù)測2003年全省壽險(xiǎn)總保費(fèi)將達(dá)到5億元，同比增長率為20％左右，預(yù)計(jì)中國人壽大致可實(shí)現(xiàn)保費(fèi)37000萬元，比去年底同比增長15％，整體市場份額將占70％，比上年下降8個(gè)百分點(diǎn)；平安壽險(xiǎn)預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)保費(fèi)15000萬元，同比增長45％，市場份額為30％，較去年底上升8個(gè)百分點(diǎn)。

（一）有利條件

1、人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)支撐環(huán)境良好。進(jìn)入新世紀(jì)以來，隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)略的迅速推進(jìn)，為西部發(fā)展注入了新的活力，青海經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢，特別是2002年以來，發(fā)展勢頭更為強(qiáng)勁。2002年前三季度，全省國內(nèi)生產(chǎn)總值增長11％，城鄉(xiāng)居民收入和儲(chǔ)蓄存款余額增幅明顯?？梢灶A(yù)見，在第十個(gè)五年計(jì)劃乃至更長的時(shí)期內(nèi)，青海經(jīng)濟(jì)將保持快速增長之勢，為人壽保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展奠定了良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

2、人壽保險(xiǎn)的發(fā)展空間較大。據(jù)預(yù)測，中等發(fā)達(dá)國家及國內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)的保險(xiǎn)深度一般為4％左右，保險(xiǎn)密度則占人均收入的5－6％。以此為參照，青海200年的保險(xiǎn)深度為1.96，保險(xiǎn)密度僅為128.76元。表明青海保險(xiǎn)業(yè)與先進(jìn)發(fā)達(dá)地區(qū)差距明顯，加快市場開發(fā)仍有較大空間。

3、人壽保險(xiǎn)競爭環(huán)境相對寬松。目前青海壽險(xiǎn)主體只有中國人壽和平安人壽2家。雖然其他壽險(xiǎn)公司將會(huì)陸續(xù)進(jìn)入青海市場，但市場主體仍將少于內(nèi)地省區(qū)。雖然我國加入WTO，保險(xiǎn)市場已經(jīng)對外開放，但由于國家采取逐步開放、分步準(zhǔn)入策略，外資公司進(jìn)入青海還有待時(shí)日。同時(shí)，外資公司由于受地域條件限制和人文環(huán)境的影響，在一定時(shí)期內(nèi)還難以進(jìn)入青海開辟壽險(xiǎn)市場。壽險(xiǎn)主體較少雖然不利于市場競爭，但保險(xiǎn)空間相對較大。借其他壽險(xiǎn)公司還未進(jìn)人或立足未穩(wěn)之機(jī)的時(shí)間差加快現(xiàn)有壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展，能夠在市場競爭中搶占先機(jī)，贏得主動(dòng)，積蓄實(shí)力。這對有54年發(fā)展歷史、在青海壽險(xiǎn)市場目前仍占主導(dǎo)地位的中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司青海省分公司而言，無疑是一個(gè)加快自身發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。

（二）制約人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素

l、經(jīng)濟(jì)、人文環(huán)境的影響。青海是國土大省、資源大省。又是人口小省、經(jīng)濟(jì)窮省，雖然近幾年經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)快速增長勢頭，但經(jīng)濟(jì)總量仍然很小，人均產(chǎn)能和收入大大低于東部地區(qū)。落后的生產(chǎn)力決定了收入的低水平，低收入決定了消費(fèi)結(jié)構(gòu)的低層次，進(jìn)而影響了居民新意識(shí)、新觀念的形成。這些在短期內(nèi)還難以有大的改觀。生產(chǎn)力水平不高在一定時(shí)期內(nèi)仍是制約人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)較為突出的矛盾。

2、稅率、利率差異的影響。一是國家對保險(xiǎn)代理人的傭金收取中，雖然把個(gè)人代理人個(gè)人所得稅稅前扣額由以前的15％提高到25％，但對個(gè)人代理人實(shí)行雙重收取個(gè)人所得稅和營業(yè)稅，直接影響代理人積極性，不可避免地出現(xiàn)代理人延期交單等現(xiàn)象，影響客戶和公司利益，造成一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。二是由于保險(xiǎn)原定利率隨銀行利率基本同步，公司在可供客戶選擇的產(chǎn)品上有一定的局限性，尤其是投資性較強(qiáng)的各種分紅產(chǎn)品，銷售的對象大都集中在經(jīng)濟(jì)比較寬裕和穩(wěn)定的客戶群，短時(shí)期內(nèi)難以延伸到廣大的農(nóng)牧民群眾之中。三是銀行8次降低存款利率，使保險(xiǎn)行業(yè)存在明顯利損差，對公司經(jīng)營效益有一定的影響。

3、社保制度的影響。自1998年底國務(wù)院《關(guān)于建立職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的決定》下發(fā)后，青海省政府隨之出臺(tái)了一系列配套性政策，明確了企事業(yè)參加社會(huì)基本醫(yī)療統(tǒng)籌的時(shí)間和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。雖然社保部門及參加社會(huì)基本醫(yī)療統(tǒng)籌的企事業(yè)單位對補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、補(bǔ)充型養(yǎng)老年金保險(xiǎn)的需求逐漸形成，但還存在亟待解決的問題。一是發(fā)展補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，在青海還處于初始階段，雖然多次接洽，但參保面極小。因此，健康險(xiǎn)賠付率過高已是困擾公司經(jīng)營和發(fā)展的一大困惑。二是保險(xiǎn)費(fèi)列支渠道不暢，許多企事業(yè)單位放棄為職工辦理補(bǔ)充醫(yī)療或補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)。三是青海還沒有建立出一套完整的有關(guān)補(bǔ)充醫(yī)療、補(bǔ)充養(yǎng)老保障方面的規(guī)范性文件，對商業(yè)人壽保險(xiǎn)拓展業(yè)務(wù)不利。

4、同業(yè)競爭的影響。2003年1－10月，青海國壽保費(fèi)收入28637.72萬元，占壽險(xiǎn)市場份額的70％。平安人壽保費(fèi)收入12000萬元，占壽險(xiǎn)市場份額的30％。根據(jù)修改后的《保險(xiǎn)法》規(guī)定，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司可經(jīng)營意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，使市場競爭更為激烈。與2002年底相比，青海國壽市場份額下降了8個(gè)百分點(diǎn)。與此同時(shí)，國內(nèi)其他壽險(xiǎn)公司處于市場擴(kuò)張的需要，正在著手進(jìn)入青海壽險(xiǎn)市場。今后，青海人壽保險(xiǎn)主體將陸續(xù)增加，市場競爭不再象過去那樣緩慢，而是日趨激烈，國壽公司原有的優(yōu)勢受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，業(yè)務(wù)增幅將隨之趨緩。

三、對策和建議

根據(jù)青海經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境和人壽保險(xiǎn)市場發(fā)展趨勢，特別是全面建設(shè)小康社會(huì)和西部大開發(fā)對青海經(jīng)濟(jì)發(fā)展的拉動(dòng)作用日趨凸現(xiàn)，預(yù)計(jì)青海國壽公司仍將保持良好的發(fā)展態(tài)勢及較高的增長速度，預(yù)計(jì)2004年保費(fèi)總量將突破6億元，其中，中國人壽達(dá)到4.2億元，平安人壽達(dá)到1.8億元。各家壽險(xiǎn)公司的競爭重點(diǎn)將是風(fēng)險(xiǎn)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品。不斷優(yōu)化公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)整體競爭能力，注重長險(xiǎn)新單，尤其是個(gè)險(xiǎn)新單期繳業(yè)務(wù)的增長，以及短險(xiǎn)等效益險(xiǎn)種的增長，仍是2004年各家公司的共同目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，將實(shí)施以下幾項(xiàng)措施。

（一）增強(qiáng)機(jī)遇意識(shí)，加快業(yè)務(wù)發(fā)展

當(dāng)前，青海保險(xiǎn)業(yè)正處在改革和發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，公司的股份制改革為發(fā)展注入了新的活力，全省經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展為人壽保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了更加廣闊的空間。為此，要審時(shí)度勢，抓住機(jī)遇，不斷更新觀念，進(jìn)一步強(qiáng)化市場觀念和競爭意識(shí)，增強(qiáng)發(fā)展的責(zé)任感和緊迫感。切實(shí)加大創(chuàng)新力度，充分發(fā)揮個(gè)人代理、員工直銷和兼業(yè)代理三種展業(yè)渠道的作用，盡力拓展壽險(xiǎn)市場。一是強(qiáng)化品牌意識(shí)，大力發(fā)展直銷業(yè)務(wù)。明確直銷業(yè)務(wù)的市場定位，切實(shí)把直銷業(yè)務(wù)作為樹品牌、創(chuàng)效益、增實(shí)力的業(yè)務(wù)來對待，制定發(fā)展策略，創(chuàng)新展業(yè)方式，以團(tuán)體年金和團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)為重點(diǎn)，集中力量加大對大行業(yè)、大企業(yè)的公關(guān)宣傳力度，努力拓展有市場影響力的大客戶，使團(tuán)體業(yè)務(wù)發(fā)展取得較大突破。二是加快專業(yè)化經(jīng)營進(jìn)程，增強(qiáng)個(gè)人代理業(yè)務(wù)發(fā)展后勁。在全體銷售人員中推廣中國人壽從美國壽險(xiǎn)行銷協(xié)會(huì)（LIM－RA）引進(jìn)的“需求導(dǎo)向式銷售（NBSS）”課程和總公司與麥肯錫合作研究的以期繳業(yè)務(wù)為主的“銷售業(yè)績改善項(xiàng)目”成果之一的“客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售”課程，改善和提升銷售人員專業(yè)技能和期繳業(yè)務(wù)銷售業(yè)績。并根據(jù)銷售重點(diǎn)制訂完善主打產(chǎn)品宣導(dǎo)方案，實(shí)施銷售培訓(xùn)支援，全面推行“產(chǎn)品說明會(huì)”銷售模式，增強(qiáng)市場開發(fā)能力，確保個(gè)人代理業(yè)務(wù)的主導(dǎo)地位。加大增員培訓(xùn)力度，努力提高個(gè)人代理人資格考試合格率，建立一支具有相當(dāng)規(guī)模、相對穩(wěn)定的代理人隊(duì)伍，為業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展儲(chǔ)備人才人力資源。三是大力發(fā)展銀行、郵政兼業(yè)代理業(yè)務(wù)，培育新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。要在鞏固西寧等地兼業(yè)代理業(yè)務(wù)發(fā)展強(qiáng)勁勢頭的同時(shí)，扶助該業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的分支公司發(fā)掘業(yè)務(wù)主渠道，找準(zhǔn)業(yè)務(wù)突破口，盡力縮小地區(qū)差距，實(shí)現(xiàn)總量突破，使兼業(yè)代理業(yè)務(wù)成為公司新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

（二）優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)濟(jì)效益

繼續(xù)進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，正確處理規(guī)模與速度、質(zhì)量與效益的關(guān)系，在保持一定發(fā)展規(guī)模的同時(shí)，把大力發(fā)展經(jīng)營效益較好的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)放在更加突出的位置，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展，規(guī)模效益相得益彰，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營價(jià)值的最大化。一是大力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)。積極引導(dǎo)廣大員工把注意力放到發(fā)展期繳業(yè)務(wù)上來，改進(jìn)和完善銷售模式，大力推廣個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售組合，加強(qiáng)代理人的活動(dòng)量管理，提高拜訪量，重視對優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶群的培育和選擇，提高件均保費(fèi)和個(gè)人產(chǎn)能，增大期繳業(yè)務(wù)比重。二是大力發(fā)展短期險(xiǎn)。要加大意外險(xiǎn)的銷售力度，拓寬健康險(xiǎn)、學(xué)平險(xiǎn)、航意險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、駕乘險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售渠道。三是大力推廣卡折式業(yè)務(wù)，發(fā)掘新的保源，開辟新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

（三）實(shí)行科學(xué)管理，確保穩(wěn)健經(jīng)營

經(jīng)營管理要盡快適應(yīng)體制的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)公司運(yùn)行的科學(xué)化。制度化、規(guī)范化。一是堅(jiān)持體制創(chuàng)新，改善管理結(jié)構(gòu)和人員素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員構(gòu)成的優(yōu)化組織，建立精干、高效的經(jīng)營機(jī)構(gòu)和員工隊(duì)伍。二是強(qiáng)化全員的發(fā)展意識(shí)、市場意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、成本意識(shí)、效益意識(shí)、法規(guī)意識(shí)和管理意識(shí)，全面實(shí)施預(yù)算管理和經(jīng)營目標(biāo)績效考核制度，把管理責(zé)任落實(shí)到各級公司。每個(gè)部門、每個(gè)員工，使職工真正成為企業(yè)管理的主人。三是加強(qiáng)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)的高度集中統(tǒng)一管理，進(jìn)一步提高管理效能，降低經(jīng)營成本，有效防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，確保穩(wěn)健經(jīng)營。四是嚴(yán)格執(zhí)行《保險(xiǎn)法》及其它保險(xiǎn)法規(guī)，完善管理制度，適時(shí)開展壽險(xiǎn)市場清理整頓和執(zhí)法執(zhí)紀(jì)大檢查，嚴(yán)肅查處違法違規(guī)行為，創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境。五是強(qiáng)化激勵(lì)約束機(jī)制。健全和落實(shí)各項(xiàng)管理制度、競賽企劃和業(yè)務(wù)發(fā)展合規(guī)經(jīng)營第一責(zé)任人制度及責(zé)任追究制度，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶，提高公司綜合管理水平。

（四）注重服務(wù)創(chuàng)新，提升公司信譽(yù)

積極倡導(dǎo)人性化、信息化服務(wù)新理念，努力形成社會(huì)化、理性化服務(wù)新格局。首先，不斷完善客戶服務(wù)體系建設(shè)，全面推行職工職業(yè)道德守則，把服務(wù)平臺(tái)真正辦成“文明窗口”，擴(kuò)大壽險(xiǎn)公司的社會(huì)影響。其次，積極實(shí)施“人才高地”戰(zhàn)略，不斷吸納優(yōu)秀人才走進(jìn)入壽保險(xiǎn)業(yè)，建立專業(yè)化經(jīng)營隊(duì)伍，提升服務(wù)品位，積極挖掘客戶潛在需求，提出新的消費(fèi)理念，把握市場脈搏，引導(dǎo)市場潮流，最大限度滿足客戶需求。第三，加大資金人力投入，努力提高信息技術(shù)含量和運(yùn)用能力，簡化業(yè)務(wù)流程，提高工作效率，為客戶提供規(guī)范快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。第四，全面加強(qiáng)誠信建設(shè)，認(rèn)真做好客戶回訪和售后服務(wù)工作，以人為本，篤誠守信，充分體現(xiàn)保險(xiǎn)服務(wù)的前伸性、長期性、全程性、政策法規(guī)性，以良好的服務(wù)品牌和值得信賴的品牌形象贏得市場回報(bào)。

（五）加強(qiáng)與政府部門的協(xié)調(diào)，為壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境

作為社會(huì)保險(xiǎn)的補(bǔ)充，商業(yè)人壽保險(xiǎn)的作用日顯突出，引起各級政府和企業(yè)的重視。但是受經(jīng)濟(jì)條件、思想觀念等的影響，公眾的保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，保險(xiǎn)的覆蓋面還不高，加之宣傳力度不夠，甚至將商業(yè)人壽保險(xiǎn)列為亂收費(fèi)。因此，要加強(qiáng)與政府有關(guān)部門的溝通與協(xié)調(diào)，尋求地方政府支持，為加快人壽保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境，為青海經(jīng)濟(jì)建設(shè)和全面實(shí)現(xiàn)小康社會(huì)多作貢獻(xiàn)。

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青海省醫(yī)保報(bào)銷政策是什么

青海省醫(yī)療保險(xiǎn)政策 1.大病醫(yī)療報(bào)銷比例 大病醫(yī)療險(xiǎn)住院醫(yī)療費(fèi)報(bào)銷比例達(dá)80%-100% 2.城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷比例 青海省城鄉(xiāng)居民醫(yī)?；I資標(biāo)準(zhǔn)由510元提高到550元。3.大病醫(yī)療保險(xiǎn)住院報(bào)銷比例：重點(diǎn)救助對象住院救助不設(shè)起付線，政策范圍內(nèi)住院醫(yī)療費(fèi)救助比例達(dá)到80%至100%，年救助限額從3萬元提高到5萬元至6萬元;特困供養(yǎng)對象按100%給予救助、其他救助對象按80%給予救助。為健全職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)門診共濟(jì)保障制度，切實(shí)減輕參保職工門診醫(yī)療費(fèi)用負(fù)擔(dān)，日前省政府辦公廳發(fā)布的《青海省職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)門診共濟(jì)保障實(shí)施辦法》中明確（以下簡稱《實(shí)施辦法》），職工普通門診醫(yī)療費(fèi)用可由統(tǒng)籌基金報(bào)銷。

《中華人民共和國社會(huì)會(huì)保險(xiǎn)法》 第二條 國家建立基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、基本醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、生育保險(xiǎn)等社會(huì)保險(xiǎn)制度,保障公民在年老、疾病、工傷、失業(yè)、生育等情況下依法從國家和社會(huì)獲得物質(zhì)幫助的權(quán)利。

青海養(yǎng)老金調(diào)整方案正式發(fā)布，一升兩降，看看今年是如何調(diào)整的呢？

青海養(yǎng)老金調(diào)整方案正式發(fā)布，一升兩降，我覺得這種調(diào)整情況還是很不錯(cuò)的。

壽險(xiǎn)公司短期險(xiǎn)如何發(fā)展開拓

2003年是人壽保險(xiǎn)公司進(jìn)行體制改革取得重大進(jìn)展的一年，中國人壽保險(xiǎn)公司重組的中人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司和中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司于8月28日正式掛牌。作為中國人壽分支機(jī)構(gòu)的青海省分公司，以學(xué)的十六大精神和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，恪守誠信為本、穩(wěn)健經(jīng)營的企業(yè)宗旨，緊緊抓住西部大開發(fā)的歷史機(jī)遇，銳意改革創(chuàng)新，努力開拓市場，在保持業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展的同時(shí)，公司重組改制取得階段性重大成果，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司青海分公司于10月19日正式揭牌成立（以下簡稱省壽險(xiǎn)公司），新的公司將充分把握難得的歷史機(jī)遇，牢牢抓住市場機(jī)會(huì)，加快發(fā)展步伐，為青海全面建設(shè)小康社會(huì)多作貢獻(xiàn)。

一、2003年人壽保險(xiǎn)業(yè)展形勢

（一）各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展

2003年全省壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展，同業(yè)公司加速擴(kuò)展競爭更加激烈，分紅保險(xiǎn)繼續(xù)熱銷，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)高速發(fā)展，團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有較大幅度下滑。截至10月底，全省人壽保險(xiǎn)保費(fèi)收入40637.72萬元，其中，中國人壽省分公司保費(fèi)收入28637.72萬元，同比增長12.13%，占全省壽險(xiǎn)市場份額的70%，繼續(xù)保持市場優(yōu)勢地位。平安壽險(xiǎn)保費(fèi)收入12000萬元，市場份額為30%，較2002年底升8個(gè)百分點(diǎn)，主要是借助銀行保險(xiǎn)擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)了市場份額攀升。200年初，省壽險(xiǎn)公司確定了全年保費(fèi)收入力爭實(shí)現(xiàn)3.70億元的目標(biāo)。圍繞這一目標(biāo)，結(jié)合青海實(shí)際，省壽險(xiǎn)公司立足占領(lǐng)市場，以應(yīng)對競爭、增強(qiáng)實(shí)力為工作出發(fā)點(diǎn)，集中精力求發(fā)展，打基礎(chǔ)，擴(kuò)總量，增后勁；各級公司層層分解任務(wù)，真抓實(shí)干，爭取主動(dòng)，克服“非典”對發(fā)展業(yè)務(wù)的不利影響，組織全體員工落實(shí)應(yīng)對措施，拓寬展業(yè)渠道，把損失降到最低；適時(shí)推出階段性企劃和“江河源先鋒”?！按褐小?、“意外險(xiǎn)百日競賽”、“團(tuán)險(xiǎn)大單百日競賽”等業(yè)務(wù)競賽活動(dòng)，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展；根據(jù)市場需求，先后推出國壽鴻茨兩全（分紅型）保險(xiǎn)、永泰年金、鴻泰兩全等5個(gè)新險(xiǎn)種，受到客戶的歡迎；改變傳統(tǒng)的銷售方式，推行和創(chuàng)新壽險(xiǎn)產(chǎn)品說明會(huì)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人代理業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；加大對大行業(yè)、大企業(yè)的公關(guān)宣傳力度，加強(qiáng)與銀行、郵政的溝通協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)的新突破，截至10月底，兼業(yè)代理業(yè)務(wù)保費(fèi)收人5500萬，同比增長580％；繼續(xù)大力推進(jìn)西寧、海東、格爾木及青藏鐵路周邊地區(qū)為主的“三點(diǎn)一線”業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，通過抓大扶強(qiáng)，發(fā)揮大公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中的骨干幅射作用，有力推動(dòng)了業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展。

（二）經(jīng)營管理得到加強(qiáng)

以提高經(jīng)營效益為中心，增強(qiáng)公司經(jīng)營管理以及信息技術(shù)推廣運(yùn)用的工作，確保業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性，提高工作效率和管理效能。進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)集中管理的范圍，實(shí)現(xiàn)省級集中統(tǒng)一管理；建立和完善適合青海實(shí)際的核保、核賠體系，實(shí)行分類管理，分級核保、核賠，增強(qiáng)防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的能力。截至10月底，公司累計(jì)賠給付金額3773.l萬元，為青海經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和人民生活安定做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。通過嚴(yán)格審核，查處拒賠付案件54件，減少賠、給付64.55萬元。實(shí)行全面預(yù)算制管理和分類分級績效考核辦法，以及費(fèi)用預(yù)算管理辦法，加大資金集中管理力度。深人開展新《保險(xiǎn)法》的學(xué)習(xí)宣傳活動(dòng)，強(qiáng)化員工的法制意識(shí)和依法合規(guī)經(jīng)營的自覺性。

（三）客戶服務(wù)日趨規(guī)范

為提升服務(wù)品位增強(qiáng)公司市場競爭能力，省壽險(xiǎn)公司在建立客戶服務(wù)中心的基礎(chǔ)上，在轄屬分支機(jī)構(gòu)建立客戶服務(wù)部，完善客戶服務(wù)體系，健全各項(xiàng)規(guī)章制度，全面推行客戶服務(wù)管理辦法，強(qiáng)化全員的服務(wù)意識(shí)和誠信意識(shí)。在保證管理到位的前提下，簡化業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)效率，保證按期理賠、給付，實(shí)現(xiàn)人壽保險(xiǎn)的全程服務(wù)；認(rèn)真落實(shí)客戶回訪制度，密切與客戶的關(guān)系；充分運(yùn)用“95519”客戶服務(wù)專線電話，規(guī)范和加強(qiáng)了投訴。咨詢功能，處處維護(hù)被保險(xiǎn)人的切身利益。l－10月，接入客戶電話9717件，呼出7212件，接入、呼出量分別比2002年增長96.43％和74.M％，最大限度地滿足了客戶的多種服務(wù)需求。

（四）體制改革取得重大突破

根據(jù)總公司股份制改革工作的統(tǒng)一安排和部署，2003年上半年，省分公司實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)性分離。在改制過程中，由于加強(qiáng)了對員工的思想政治工作，引導(dǎo)大家充分認(rèn)識(shí)股份制改革的重大意義，因而，廣大員工積極支持改革，確保了隊(duì)伍穩(wěn)定，為改革的平穩(wěn)推進(jìn)創(chuàng)造了有利環(huán)境，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在業(yè)務(wù)保持持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)，還存在明顯差距和不容忽視的問題。一是整體業(yè)務(wù)增長較慢。雖然200年前10個(gè)月業(yè)務(wù)發(fā)展有了一定的增幅，預(yù)計(jì)全年保費(fèi)總量將接近計(jì)劃指標(biāo)，但與全國系統(tǒng)和同業(yè)公司相比，存在較大差距。其根本原因是青海經(jīng)濟(jì)總量低，地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對滯后，居民收入較低，制約了人壽保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。同時(shí)，公眾保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，人們對商業(yè)人壽保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)程度不高，宣傳、服務(wù)不到位，在一定程度上影響了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。二是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不盡合理?？h交業(yè)務(wù)占比偏高，短險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比偏低，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，保費(fèi)主要集中在“鴻瑞”等少數(shù)分紅險(xiǎn)種上，雖然總量有一定的增幅，但發(fā)展后勁不足。三是地區(qū)間發(fā)展極不平衡。人口密集型地區(qū)的西寧、海東和新工業(yè)開發(fā)區(qū)的海西三個(gè)分公司的保費(fèi)收入占總保費(fèi)的94.24％，其余州縣公司保費(fèi)收人只占總保費(fèi)的5.76％，經(jīng)濟(jì)自然環(huán)境較差的農(nóng)牧區(qū)發(fā)展相對滯后，保費(fèi)收人增幅明顯偏低。

二、2003年壽險(xiǎn)市場預(yù)測

2003年各壽險(xiǎn)公司堅(jiān)持發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)，加快業(yè)務(wù)發(fā)展，壽險(xiǎn)市場發(fā)展總體趨勢良好，預(yù)測2003年全省壽險(xiǎn)總保費(fèi)將達(dá)到5億元，同比增長率為20％左右，預(yù)計(jì)中國人壽大致可實(shí)現(xiàn)保費(fèi)37000萬元，比去年底同比增長15％，整體市場份額將占70％，比上年下降8個(gè)百分點(diǎn)；平安壽險(xiǎn)預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)保費(fèi)15000萬元，同比增長45％，市場份額為30％，較去年底上升8個(gè)百分點(diǎn)。

（一）有利條件

1、人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)支撐環(huán)境良好。進(jìn)入新世紀(jì)以來，隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)略的迅速推進(jìn)，為西部發(fā)展注入了新的活力，青海經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢，特別是2002年以來，發(fā)展勢頭更為強(qiáng)勁。2002年前三季度，全省國內(nèi)生產(chǎn)總值增長11％，城鄉(xiāng)居民收入和儲(chǔ)蓄存款余額增幅明顯?？梢灶A(yù)見，在第十個(gè)五年計(jì)劃乃至更長的時(shí)期內(nèi)，青海經(jīng)濟(jì)將保持快速增長之勢，為人壽保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展奠定了良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

2、人壽保險(xiǎn)的發(fā)展空間較大。據(jù)預(yù)測，中等發(fā)達(dá)國家及國內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)的保險(xiǎn)深度一般為4％左右，保險(xiǎn)密度則占人均收入的5－6％。以此為參照，青海200年的保險(xiǎn)深度為1.96，保險(xiǎn)密度僅為128.76元。表明青海保險(xiǎn)業(yè)與先進(jìn)發(fā)達(dá)地區(qū)差距明顯，加快市場開發(fā)仍有較大空間。

3、人壽保險(xiǎn)競爭環(huán)境相對寬松。目前青海壽險(xiǎn)主體只有中國人壽和平安人壽2家。雖然其他壽險(xiǎn)公司將會(huì)陸續(xù)進(jìn)入青海市場，但市場主體仍將少于內(nèi)地省區(qū)。雖然我國加入WTO，保險(xiǎn)市場已經(jīng)對外開放，但由于國家采取逐步開放、分步準(zhǔn)入策略，外資公司進(jìn)入青海還有待時(shí)日。同時(shí)，外資公司由于受地域條件限制和人文環(huán)境的影響，在一定時(shí)期內(nèi)還難以進(jìn)入青海開辟壽險(xiǎn)市場。壽險(xiǎn)主體較少雖然不利于市場競爭，但保險(xiǎn)空間相對較大。借其他壽險(xiǎn)公司還未進(jìn)人或立足未穩(wěn)之機(jī)的時(shí)間差加快現(xiàn)有壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展，能夠在市場競爭中搶占先機(jī)，贏得主動(dòng)，積蓄實(shí)力。這對有54年發(fā)展歷史、在青海壽險(xiǎn)市場目前仍占主導(dǎo)地位的中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司青海省分公司而言，無疑是一個(gè)加快自身發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。

（二）制約人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素

l、經(jīng)濟(jì)、人文環(huán)境的影響。青海是國土大省、資源大省。又是人口小省、經(jīng)濟(jì)窮省，雖然近幾年經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)快速增長勢頭，但經(jīng)濟(jì)總量仍然很小，人均產(chǎn)能和收入大大低于東部地區(qū)。落后的生產(chǎn)力決定了收入的低水平，低收入決定了消費(fèi)結(jié)構(gòu)的低層次，進(jìn)而影響了居民新意識(shí)、新觀念的形成。這些在短期內(nèi)還難以有大的改觀。生產(chǎn)力水平不高在一定時(shí)期內(nèi)仍是制約人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)較為突出的矛盾。

2、稅率、利率差異的影響。一是國家對保險(xiǎn)代理人的傭金收取中，雖然把個(gè)人代理人個(gè)人所得稅稅前扣額由以前的15％提高到25％，但對個(gè)人代理人實(shí)行雙重收取個(gè)人所得稅和營業(yè)稅，直接影響代理人積極性，不可避免地出現(xiàn)代理人延期交單等現(xiàn)象，影響客戶和公司利益，造成一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。二是由于保險(xiǎn)原定利率隨銀行利率基本同步，公司在可供客戶選擇的產(chǎn)品上有一定的局限性，尤其是投資性較強(qiáng)的各種分紅產(chǎn)品，銷售的對象大都集中在經(jīng)濟(jì)比較寬裕和穩(wěn)定的客戶群，短時(shí)期內(nèi)難以延伸到廣大的農(nóng)牧民群眾之中。三是銀行8次降低存款利率，使保險(xiǎn)行業(yè)存在明顯利損差，對公司經(jīng)營效益有一定的影響。

3、社保制度的影響。自1998年底國務(wù)院《關(guān)于建立職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的決定》下發(fā)后，青海省政府隨之出臺(tái)了一系列配套性政策，明確了企事業(yè)參加社會(huì)基本醫(yī)療統(tǒng)籌的時(shí)間和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。雖然社保部門及參加社會(huì)基本醫(yī)療統(tǒng)籌的企事業(yè)單位對補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、補(bǔ)充型養(yǎng)老年金保險(xiǎn)的需求逐漸形成，但還存在亟待解決的問題。一是發(fā)展補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，在青海還處于初始階段，雖然多次接洽，但參保面極小。因此，健康險(xiǎn)賠付率過高已是困擾公司經(jīng)營和發(fā)展的一大困惑。二是保險(xiǎn)費(fèi)列支渠道不暢，許多企事業(yè)單位放棄為職工辦理補(bǔ)充醫(yī)療或補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)。三是青海還沒有建立出一套完整的有關(guān)補(bǔ)充醫(yī)療、補(bǔ)充養(yǎng)老保障方面的規(guī)范性文件，對商業(yè)人壽保險(xiǎn)拓展業(yè)務(wù)不利。

4、同業(yè)競爭的影響。2003年1－10月，青海國壽保費(fèi)收入28637.72萬元，占壽險(xiǎn)市場份額的70％。平安人壽保費(fèi)收入12000萬元，占壽險(xiǎn)市場份額的30％。根據(jù)修改后的《保險(xiǎn)法》規(guī)定，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司可經(jīng)營意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，使市場競爭更為激烈。與2002年底相比，青海國壽市場份額下降了8個(gè)百分點(diǎn)。與此同時(shí)，國內(nèi)其他壽險(xiǎn)公司處于市場擴(kuò)張的需要，正在著手進(jìn)入青海壽險(xiǎn)市場。今后，青海人壽保險(xiǎn)主體將陸續(xù)增加，市場競爭不再象過去那樣緩慢，而是日趨激烈，國壽公司原有的優(yōu)勢受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，業(yè)務(wù)增幅將隨之趨緩。

三、對策和建議

根據(jù)青海經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境和人壽保險(xiǎn)市場發(fā)展趨勢，特別是全面建設(shè)小康社會(huì)和西部大開發(fā)對青海經(jīng)濟(jì)發(fā)展的拉動(dòng)作用日趨凸現(xiàn)，預(yù)計(jì)青海國壽公司仍將保持良好的發(fā)展態(tài)勢及較高的增長速度，預(yù)計(jì)2004年保費(fèi)總量將突破6億元，其中，中國人壽達(dá)到4.2億元，平安人壽達(dá)到1.8億元。各家壽險(xiǎn)公司的競爭重點(diǎn)將是風(fēng)險(xiǎn)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品。不斷優(yōu)化公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)整體競爭能力，注重長險(xiǎn)新單，尤其是個(gè)險(xiǎn)新單期繳業(yè)務(wù)的增長，以及短險(xiǎn)等效益險(xiǎn)種的增長，仍是2004年各家公司的共同目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，將實(shí)施以下幾項(xiàng)措施。

（一）增強(qiáng)機(jī)遇意識(shí)，加快業(yè)務(wù)發(fā)展

當(dāng)前，青海保險(xiǎn)業(yè)正處在改革和發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，公司的股份制改革為發(fā)展注入了新的活力，全省經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展為人壽保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了更加廣闊的空間。為此，要審時(shí)度勢，抓住機(jī)遇，不斷更新觀念，進(jìn)一步強(qiáng)化市場觀念和競爭意識(shí)，增強(qiáng)發(fā)展的責(zé)任感和緊迫感。切實(shí)加大創(chuàng)新力度，充分發(fā)揮個(gè)人代理、員工直銷和兼業(yè)代理三種展業(yè)渠道的作用，盡力拓展壽險(xiǎn)市場。一是強(qiáng)化品牌意識(shí)，大力發(fā)展直銷業(yè)務(wù)。明確直銷業(yè)務(wù)的市場定位，切實(shí)把直銷業(yè)務(wù)作為樹品牌、創(chuàng)效益、增實(shí)力的業(yè)務(wù)來對待，制定發(fā)展策略，創(chuàng)新展業(yè)方式，以團(tuán)體年金和團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)為重點(diǎn)，集中力量加大對大行業(yè)、大企業(yè)的公關(guān)宣傳力度，努力拓展有市場影響力的大客戶，使團(tuán)體業(yè)務(wù)發(fā)展取得較大突破。二是加快專業(yè)化經(jīng)營進(jìn)程，增強(qiáng)個(gè)人代理業(yè)務(wù)發(fā)展后勁。在全體銷售人員中推廣中國人壽從美國壽險(xiǎn)行銷協(xié)會(huì)（LIM－RA）引進(jìn)的“需求導(dǎo)向式銷售（NBSS）”課程和總公司與麥肯錫合作研究的以期繳業(yè)務(wù)為主的“銷售業(yè)績改善項(xiàng)目”成果之一的“客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售”課程，改善和提升銷售人員專業(yè)技能和期繳業(yè)務(wù)銷售業(yè)績。并根據(jù)銷售重點(diǎn)制訂完善主打產(chǎn)品宣導(dǎo)方案，實(shí)施銷售培訓(xùn)支援，全面推行“產(chǎn)品說明會(huì)”銷售模式，增強(qiáng)市場開發(fā)能力，確保個(gè)人代理業(yè)務(wù)的主導(dǎo)地位。加大增員培訓(xùn)力度，努力提高個(gè)人代理人資格考試合格率，建立一支具有相當(dāng)規(guī)模、相對穩(wěn)定的代理人隊(duì)伍，為業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展儲(chǔ)備人才人力資源。三是大力發(fā)展銀行、郵政兼業(yè)代理業(yè)務(wù)，培育新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。要在鞏固西寧等地兼業(yè)代理業(yè)務(wù)發(fā)展強(qiáng)勁勢頭的同時(shí)，扶助該業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的分支公司發(fā)掘業(yè)務(wù)主渠道，找準(zhǔn)業(yè)務(wù)突破口，盡力縮小地區(qū)差距，實(shí)現(xiàn)總量突破，使兼業(yè)代理業(yè)務(wù)成為公司新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

（二）優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)濟(jì)效益

繼續(xù)進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，正確處理規(guī)模與速度、質(zhì)量與效益的關(guān)系，在保持一定發(fā)展規(guī)模的同時(shí)，把大力發(fā)展經(jīng)營效益較好的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)放在更加突出的位置，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展，規(guī)模效益相得益彰，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營價(jià)值的最大化。一是大力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)。積極引導(dǎo)廣大員工把注意力放到發(fā)展期繳業(yè)務(wù)上來，改進(jìn)和完善銷售模式，大力推廣個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售組合，加強(qiáng)代理人的活動(dòng)量管理，提高拜訪量，重視對優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶群的培育和選擇，提高件均保費(fèi)和個(gè)人產(chǎn)能，增大期繳業(yè)務(wù)比重。二是大力發(fā)展短期險(xiǎn)。要加大意外險(xiǎn)的銷售力度，拓寬健康險(xiǎn)、學(xué)平險(xiǎn)、航意險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、駕乘險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售渠道。三是大力推廣卡折式業(yè)務(wù)，發(fā)掘新的保源，開辟新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

（三）實(shí)行科學(xué)管理，確保穩(wěn)健經(jīng)營

經(jīng)營管理要盡快適應(yīng)體制的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)公司運(yùn)行的科學(xué)化。制度化、規(guī)范化。一是堅(jiān)持體制創(chuàng)新，改善管理結(jié)構(gòu)和人員素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員構(gòu)成的優(yōu)化組織，建立精干、高效的經(jīng)營機(jī)構(gòu)和員工隊(duì)伍。二是強(qiáng)化全員的發(fā)展意識(shí)、市場意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、成本意識(shí)、效益意識(shí)、法規(guī)意識(shí)和管理意識(shí)，全面實(shí)施預(yù)算管理和經(jīng)營目標(biāo)績效考核制度，把管理責(zé)任落實(shí)到各級公司。每個(gè)部門、每個(gè)員工，使職工真正成為企業(yè)管理的主人。三是加強(qiáng)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)的高度集中統(tǒng)一管理，進(jìn)一步提高管理效能，降低經(jīng)營成本，有效防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，確保穩(wěn)健經(jīng)營。四是嚴(yán)格執(zhí)行《保險(xiǎn)法》及其它保險(xiǎn)法規(guī)，完善管理制度，適時(shí)開展壽險(xiǎn)市場清理整頓和執(zhí)法執(zhí)紀(jì)大檢查，嚴(yán)肅查處違法違規(guī)行為，創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境。五是強(qiáng)化激勵(lì)約束機(jī)制。健全和落實(shí)各項(xiàng)管理制度、競賽企劃和業(yè)務(wù)發(fā)展合規(guī)經(jīng)營第一責(zé)任人制度及責(zé)任追究制度，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶，提高公司綜合管理水平。

（四）注重服務(wù)創(chuàng)新，提升公司信譽(yù)

積極倡導(dǎo)人性化、信息化服務(wù)新理念，努力形成社會(huì)化、理性化服務(wù)新格局。首先，不斷完善客戶服務(wù)體系建設(shè)，全面推行職工職業(yè)道德守則，把服務(wù)平臺(tái)真正辦成“文明窗口”，擴(kuò)大壽險(xiǎn)公司的社會(huì)影響。其次，積極實(shí)施“人才高地”戰(zhàn)略，不斷吸納優(yōu)秀人才走進(jìn)入壽保險(xiǎn)業(yè)，建立專業(yè)化經(jīng)營隊(duì)伍，提升服務(wù)品位，積極挖掘客戶潛在需求，提出新的消費(fèi)理念，把握市場脈搏，引導(dǎo)市場潮流，最大限度滿足客戶需求。第三，加大資金人力投入，努力提高信息技術(shù)含量和運(yùn)用能力，簡化業(yè)務(wù)流程，提高工作效率，為客戶提供規(guī)范快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。第四，全面加強(qiáng)誠信建設(shè)，認(rèn)真做好客戶回訪和售后服務(wù)工作，以人為本，篤誠守信，充分體現(xiàn)保險(xiǎn)服務(wù)的前伸性、長期性、全程性、政策法規(guī)性，以良好的服務(wù)品牌和值得信賴的品牌形象贏得市場回報(bào)。

（五）加強(qiáng)與政府部門的協(xié)調(diào)，為壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境

作為社會(huì)保險(xiǎn)的補(bǔ)充，商業(yè)人壽保險(xiǎn)的作用日顯突出，引起各級政府和企業(yè)的重視。但是受經(jīng)濟(jì)條件、思想觀念等的影響，公眾的保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，保險(xiǎn)的覆蓋面還不高，加之宣傳力度不夠，甚至將商業(yè)人壽保險(xiǎn)列為亂收費(fèi)。因此，要加強(qiáng)與政府有關(guān)部門的溝通與協(xié)調(diào)，尋求地方政府支持，為加快人壽保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境，為青海經(jīng)濟(jì)建設(shè)和全面實(shí)現(xiàn)小康社會(huì)多作貢獻(xiàn)。

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中國人壽財(cái)險(xiǎn)理賠服務(wù)宣傳方案

2003年是人壽保險(xiǎn)公司進(jìn)行體制改革取得重大進(jìn)展的一年，中國人壽保險(xiǎn)公司重組的中人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司和中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司于8月28日正式掛牌。作為中國人壽分支機(jī)構(gòu)的青海省分公司，以學(xué)的十六大精神和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，恪守誠信為本、穩(wěn)健經(jīng)營的企業(yè)宗旨，緊緊抓住西部大開發(fā)的歷史機(jī)遇，銳意改革創(chuàng)新，努力開拓市場，在保持業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展的同時(shí)，公司重組改制取得階段性重大成果，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司青海分公司于10月19日正式揭牌成立（以下簡稱省壽險(xiǎn)公司），新的公司將充分把握難得的歷史機(jī)遇，牢牢抓住市場機(jī)會(huì)，加快發(fā)展步伐，為青海全面建設(shè)小康社會(huì)多作貢獻(xiàn)。

一、2003年人壽保險(xiǎn)業(yè)展形勢

（一）各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展

2003年全省壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展，同業(yè)公司加速擴(kuò)展競爭更加激烈，分紅保險(xiǎn)繼續(xù)熱銷，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)高速發(fā)展，團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有較大幅度下滑。截至10月底，全省人壽保險(xiǎn)保費(fèi)收入40637.72萬元，其中，中國人壽省分公司保費(fèi)收入28637.72萬元，同比增長12.13%，占全省壽險(xiǎn)市場份額的70%，繼續(xù)保持市場優(yōu)勢地位。平安壽險(xiǎn)保費(fèi)收入12000萬元，市場份額為30%，較2002年底升8個(gè)百分點(diǎn)，主要是借助銀行保險(xiǎn)擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)了市場份額攀升。200年初，省壽險(xiǎn)公司確定了全年保費(fèi)收入力爭實(shí)現(xiàn)3.70億元的目標(biāo)。圍繞這一目標(biāo)，結(jié)合青海實(shí)際，省壽險(xiǎn)公司立足占領(lǐng)市場，以應(yīng)對競爭、增強(qiáng)實(shí)力為工作出發(fā)點(diǎn)，集中精力求發(fā)展，打基礎(chǔ)，擴(kuò)總量，增后勁；各級公司層層分解任務(wù)，真抓實(shí)干，爭取主動(dòng)，克服“非典”對發(fā)展業(yè)務(wù)的不利影響，組織全體員工落實(shí)應(yīng)對措施，拓寬展業(yè)渠道，把損失降到最低；適時(shí)推出階段性企劃和“江河源先鋒”。“春之行”、“意外險(xiǎn)百日競賽”、“團(tuán)險(xiǎn)大單百日競賽”等業(yè)務(wù)競賽活動(dòng)，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展；根據(jù)市場需求，先后推出國壽鴻茨兩全（分紅型）保險(xiǎn)、永泰年金、鴻泰兩全等5個(gè)新險(xiǎn)種，受到客戶的歡迎；改變傳統(tǒng)的銷售方式，推行和創(chuàng)新壽險(xiǎn)產(chǎn)品說明會(huì)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人代理業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；加大對大行業(yè)、大企業(yè)的公關(guān)宣傳力度，加強(qiáng)與銀行、郵政的溝通協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)的新突破，截至10月底，兼業(yè)代理業(yè)務(wù)保費(fèi)收人5500萬，同比增長580％；繼續(xù)大力推進(jìn)西寧、海東、格爾木及青藏鐵路周邊地區(qū)為主的“三點(diǎn)一線”業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，通過抓大扶強(qiáng)，發(fā)揮大公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中的骨干幅射作用，有力推動(dòng)了業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展。

（二）經(jīng)營管理得到加強(qiáng)

以提高經(jīng)營效益為中心，增強(qiáng)公司經(jīng)營管理以及信息技術(shù)推廣運(yùn)用的工作，確保業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性，提高工作效率和管理效能。進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)集中管理的范圍，實(shí)現(xiàn)省級集中統(tǒng)一管理；建立和完善適合青海實(shí)際的核保、核賠體系，實(shí)行分類管理，分級核保、核賠，增強(qiáng)防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的能力。截至10月底，公司累計(jì)賠給付金額3773.l萬元，為青海經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和人民生活安定做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。通過嚴(yán)格審核，查處拒賠付案件54件，減少賠、給付64.55萬元。實(shí)行全面預(yù)算制管理和分類分級績效考核辦法，以及費(fèi)用預(yù)算管理辦法，加大資金集中管理力度。深人開展新《保險(xiǎn)法》的學(xué)習(xí)宣傳活動(dòng)，強(qiáng)化員工的法制意識(shí)和依法合規(guī)經(jīng)營的自覺性。

（三）客戶服務(wù)日趨規(guī)范

為提升服務(wù)品位增強(qiáng)公司市場競爭能力，省壽險(xiǎn)公司在建立客戶服務(wù)中心的基礎(chǔ)上，在轄屬分支機(jī)構(gòu)建立客戶服務(wù)部，完善客戶服務(wù)體系，健全各項(xiàng)規(guī)章制度，全面推行客戶服務(wù)管理辦法，強(qiáng)化全員的服務(wù)意識(shí)和誠信意識(shí)。在保證管理到位的前提下，簡化業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)效率，保證按期理賠、給付，實(shí)現(xiàn)人壽保險(xiǎn)的全程服務(wù)；認(rèn)真落實(shí)客戶回訪制度，密切與客戶的關(guān)系；充分運(yùn)用“95519”客戶服務(wù)專線電話，規(guī)范和加強(qiáng)了投訴。咨詢功能，處處維護(hù)被保險(xiǎn)人的切身利益。l－10月，接入客戶電話9717件，呼出7212件，接入、呼出量分別比2002年增長96.43％和74.M％，最大限度地滿足了客戶的多種服務(wù)需求。

（四）體制改革取得重大突破

根據(jù)總公司股份制改革工作的統(tǒng)一安排和部署，2003年上半年，省分公司實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)性分離。在改制過程中，由于加強(qiáng)了對員工的思想政治工作，引導(dǎo)大家充分認(rèn)識(shí)股份制改革的重大意義，因而，廣大員工積極支持改革，確保了隊(duì)伍穩(wěn)定，為改革的平穩(wěn)推進(jìn)創(chuàng)造了有利環(huán)境，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在業(yè)務(wù)保持持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)，還存在明顯差距和不容忽視的問題。一是整體業(yè)務(wù)增長較慢。雖然200年前10個(gè)月業(yè)務(wù)發(fā)展有了一定的增幅，預(yù)計(jì)全年保費(fèi)總量將接近計(jì)劃指標(biāo)，但與全國系統(tǒng)和同業(yè)公司相比，存在較大差距。其根本原因是青海經(jīng)濟(jì)總量低，地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對滯后，居民收入較低，制約了人壽保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。同時(shí)，公眾保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，人們對商業(yè)人壽保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)程度不高，宣傳、服務(wù)不到位，在一定程度上影響了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。二是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不盡合理?？h交業(yè)務(wù)占比偏高，短險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比偏低，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，保費(fèi)主要集中在“鴻瑞”等少數(shù)分紅險(xiǎn)種上，雖然總量有一定的增幅，但發(fā)展后勁不足。三是地區(qū)間發(fā)展極不平衡。人口密集型地區(qū)的西寧、海東和新工業(yè)開發(fā)區(qū)的海西三個(gè)分公司的保費(fèi)收入占總保費(fèi)的94.24％，其余州縣公司保費(fèi)收人只占總保費(fèi)的5.76％，經(jīng)濟(jì)自然環(huán)境較差的農(nóng)牧區(qū)發(fā)展相對滯后，保費(fèi)收人增幅明顯偏低。

二、2003年壽險(xiǎn)市場預(yù)測

2003年各壽險(xiǎn)公司堅(jiān)持發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)，加快業(yè)務(wù)發(fā)展，壽險(xiǎn)市場發(fā)展總體趨勢良好，預(yù)測2003年全省壽險(xiǎn)總保費(fèi)將達(dá)到5億元，同比增長率為20％左右，預(yù)計(jì)中國人壽大致可實(shí)現(xiàn)保費(fèi)37000萬元，比去年底同比增長15％，整體市場份額將占70％，比上年下降8個(gè)百分點(diǎn)；平安壽險(xiǎn)預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)保費(fèi)15000萬元，同比增長45％，市場份額為30％，較去年底上升8個(gè)百分點(diǎn)。

（一）有利條件

1、人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)支撐環(huán)境良好。進(jìn)入新世紀(jì)以來，隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)略的迅速推進(jìn)，為西部發(fā)展注入了新的活力，青海經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢，特別是2002年以來，發(fā)展勢頭更為強(qiáng)勁。2002年前三季度，全省國內(nèi)生產(chǎn)總值增長11％，城鄉(xiāng)居民收入和儲(chǔ)蓄存款余額增幅明顯?？梢灶A(yù)見，在第十個(gè)五年計(jì)劃乃至更長的時(shí)期內(nèi)，青海經(jīng)濟(jì)將保持快速增長之勢，為人壽保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展奠定了良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

2、人壽保險(xiǎn)的發(fā)展空間較大。據(jù)預(yù)測，中等發(fā)達(dá)國家及國內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)的保險(xiǎn)深度一般為4％左右，保險(xiǎn)密度則占人均收入的5－6％。以此為參照，青海200年的保險(xiǎn)深度為1.96，保險(xiǎn)密度僅為128.76元。表明青海保險(xiǎn)業(yè)與先進(jìn)發(fā)達(dá)地區(qū)差距明顯，加快市場開發(fā)仍有較大空間。

3、人壽保險(xiǎn)競爭環(huán)境相對寬松。目前青海壽險(xiǎn)主體只有中國人壽和平安人壽2家。雖然其他壽險(xiǎn)公司將會(huì)陸續(xù)進(jìn)入青海市場，但市場主體仍將少于內(nèi)地省區(qū)。雖然我國加入WTO，保險(xiǎn)市場已經(jīng)對外開放，但由于國家采取逐步開放、分步準(zhǔn)入策略，外資公司進(jìn)入青海還有待時(shí)日。同時(shí)，外資公司由于受地域條件限制和人文環(huán)境的影響，在一定時(shí)期內(nèi)還難以進(jìn)入青海開辟壽險(xiǎn)市場。壽險(xiǎn)主體較少雖然不利于市場競爭，但保險(xiǎn)空間相對較大。借其他壽險(xiǎn)公司還未進(jìn)人或立足未穩(wěn)之機(jī)的時(shí)間差加快現(xiàn)有壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展，能夠在市場競爭中搶占先機(jī)，贏得主動(dòng)，積蓄實(shí)力。這對有54年發(fā)展歷史、在青海壽險(xiǎn)市場目前仍占主導(dǎo)地位的中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司青海省分公司而言，無疑是一個(gè)加快自身發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。

（二）制約人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素

l、經(jīng)濟(jì)、人文環(huán)境的影響。青海是國土大省、資源大省。又是人口小省、經(jīng)濟(jì)窮省，雖然近幾年經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)快速增長勢頭，但經(jīng)濟(jì)總量仍然很小，人均產(chǎn)能和收入大大低于東部地區(qū)。落后的生產(chǎn)力決定了收入的低水平，低收入決定了消費(fèi)結(jié)構(gòu)的低層次，進(jìn)而影響了居民新意識(shí)、新觀念的形成。這些在短期內(nèi)還難以有大的改觀。生產(chǎn)力水平不高在一定時(shí)期內(nèi)仍是制約人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)較為突出的矛盾。

2、稅率、利率差異的影響。一是國家對保險(xiǎn)代理人的傭金收取中，雖然把個(gè)人代理人個(gè)人所得稅稅前扣額由以前的15％提高到25％，但對個(gè)人代理人實(shí)行雙重收取個(gè)人所得稅和營業(yè)稅，直接影響代理人積極性，不可避免地出現(xiàn)代理人延期交單等現(xiàn)象，影響客戶和公司利益，造成一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。二是由于保險(xiǎn)原定利率隨銀行利率基本同步，公司在可供客戶選擇的產(chǎn)品上有一定的局限性，尤其是投資性較強(qiáng)的各種分紅產(chǎn)品，銷售的對象大都集中在經(jīng)濟(jì)比較寬裕和穩(wěn)定的客戶群，短時(shí)期內(nèi)難以延伸到廣大的農(nóng)牧民群眾之中。三是銀行8次降低存款利率，使保險(xiǎn)行業(yè)存在明顯利損差，對公司經(jīng)營效益有一定的影響。

3、社保制度的影響。自1998年底國務(wù)院《關(guān)于建立職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的決定》下發(fā)后，青海省政府隨之出臺(tái)了一系列配套性政策，明確了企事業(yè)參加社會(huì)基本醫(yī)療統(tǒng)籌的時(shí)間和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。雖然社保部門及參加社會(huì)基本醫(yī)療統(tǒng)籌的企事業(yè)單位對補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、補(bǔ)充型養(yǎng)老年金保險(xiǎn)的需求逐漸形成，但還存在亟待解決的問題。一是發(fā)展補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，在青海還處于初始階段，雖然多次接洽，但參保面極小。因此，健康險(xiǎn)賠付率過高已是困擾公司經(jīng)營和發(fā)展的一大困惑。二是保險(xiǎn)費(fèi)列支渠道不暢，許多企事業(yè)單位放棄為職工辦理補(bǔ)充醫(yī)療或補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)。三是青海還沒有建立出一套完整的有關(guān)補(bǔ)充醫(yī)療、補(bǔ)充養(yǎng)老保障方面的規(guī)范性文件，對商業(yè)人壽保險(xiǎn)拓展業(yè)務(wù)不利。

4、同業(yè)競爭的影響。2003年1－10月，青海國壽保費(fèi)收入28637.72萬元，占壽險(xiǎn)市場份額的70％。平安人壽保費(fèi)收入12000萬元，占壽險(xiǎn)市場份額的30％。根據(jù)修改后的《保險(xiǎn)法》規(guī)定，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司可經(jīng)營意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，使市場競爭更為激烈。與2002年底相比，青海國壽市場份額下降了8個(gè)百分點(diǎn)。與此同時(shí)，國內(nèi)其他壽險(xiǎn)公司處于市場擴(kuò)張的需要，正在著手進(jìn)入青海壽險(xiǎn)市場。今后，青海人壽保險(xiǎn)主體將陸續(xù)增加，市場競爭不再象過去那樣緩慢，而是日趨激烈，國壽公司原有的優(yōu)勢受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，業(yè)務(wù)增幅將隨之趨緩。

三、對策和建議

根據(jù)青海經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境和人壽保險(xiǎn)市場發(fā)展趨勢，特別是全面建設(shè)小康社會(huì)和西部大開發(fā)對青海經(jīng)濟(jì)發(fā)展的拉動(dòng)作用日趨凸現(xiàn)，預(yù)計(jì)青海國壽公司仍將保持良好的發(fā)展態(tài)勢及較高的增長速度，預(yù)計(jì)2004年保費(fèi)總量將突破6億元，其中，中國人壽達(dá)到4.2億元，平安人壽達(dá)到1.8億元。各家壽險(xiǎn)公司的競爭重點(diǎn)將是風(fēng)險(xiǎn)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品。不斷優(yōu)化公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)整體競爭能力，注重長險(xiǎn)新單，尤其是個(gè)險(xiǎn)新單期繳業(yè)務(wù)的增長，以及短險(xiǎn)等效益險(xiǎn)種的增長，仍是2004年各家公司的共同目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，將實(shí)施以下幾項(xiàng)措施。

（一）增強(qiáng)機(jī)遇意識(shí)，加快業(yè)務(wù)發(fā)展

當(dāng)前，青海保險(xiǎn)業(yè)正處在改革和發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，公司的股份制改革為發(fā)展注入了新的活力，全省經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展為人壽保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了更加廣闊的空間。為此，要審時(shí)度勢，抓住機(jī)遇，不斷更新觀念，進(jìn)一步強(qiáng)化市場觀念和競爭意識(shí)，增強(qiáng)發(fā)展的責(zé)任感和緊迫感。切實(shí)加大創(chuàng)新力度，充分發(fā)揮個(gè)人代理、員工直銷和兼業(yè)代理三種展業(yè)渠道的作用，盡力拓展壽險(xiǎn)市場。一是強(qiáng)化品牌意識(shí)，大力發(fā)展直銷業(yè)務(wù)。明確直銷業(yè)務(wù)的市場定位，切實(shí)把直銷業(yè)務(wù)作為樹品牌、創(chuàng)效益、增實(shí)力的業(yè)務(wù)來對待，制定發(fā)展策略，創(chuàng)新展業(yè)方式，以團(tuán)體年金和團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)為重點(diǎn)，集中力量加大對大行業(yè)、大企業(yè)的公關(guān)宣傳力度，努力拓展有市場影響力的大客戶，使團(tuán)體業(yè)務(wù)發(fā)展取得較大突破。二是加快專業(yè)化經(jīng)營進(jìn)程，增強(qiáng)個(gè)人代理業(yè)務(wù)發(fā)展后勁。在全體銷售人員中推廣中國人壽從美國壽險(xiǎn)行銷協(xié)會(huì)（LIM－RA）引進(jìn)的“需求導(dǎo)向式銷售（NBSS）”課程和總公司與麥肯錫合作研究的以期繳業(yè)務(wù)為主的“銷售業(yè)績改善項(xiàng)目”成果之一的“客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售”課程，改善和提升銷售人員專業(yè)技能和期繳業(yè)務(wù)銷售業(yè)績。并根據(jù)銷售重點(diǎn)制訂完善主打產(chǎn)品宣導(dǎo)方案，實(shí)施銷售培訓(xùn)支援，全面推行“產(chǎn)品說明會(huì)”銷售模式，增強(qiáng)市場開發(fā)能力，確保個(gè)人代理業(yè)務(wù)的主導(dǎo)地位。加大增員培訓(xùn)力度，努力提高個(gè)人代理人資格考試合格率，建立一支具有相當(dāng)規(guī)模、相對穩(wěn)定的代理人隊(duì)伍，為業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展儲(chǔ)備人才人力資源。三是大力發(fā)展銀行、郵政兼業(yè)代理業(yè)務(wù)，培育新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。要在鞏固西寧等地兼業(yè)代理業(yè)務(wù)發(fā)展強(qiáng)勁勢頭的同時(shí)，扶助該業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的分支公司發(fā)掘業(yè)務(wù)主渠道，找準(zhǔn)業(yè)務(wù)突破口，盡力縮小地區(qū)差距，實(shí)現(xiàn)總量突破，使兼業(yè)代理業(yè)務(wù)成為公司新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

（二）優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)濟(jì)效益

繼續(xù)進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，正確處理規(guī)模與速度、質(zhì)量與效益的關(guān)系，在保持一定發(fā)展規(guī)模的同時(shí)，把大力發(fā)展經(jīng)營效益較好的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)放在更加突出的位置，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展，規(guī)模效益相得益彰，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營價(jià)值的最大化。一是大力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)。積極引導(dǎo)廣大員工把注意力放到發(fā)展期繳業(yè)務(wù)上來，改進(jìn)和完善銷售模式，大力推廣個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售組合，加強(qiáng)代理人的活動(dòng)量管理，提高拜訪量，重視對優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶群的培育和選擇，提高件均保費(fèi)和個(gè)人產(chǎn)能，增大期繳業(yè)務(wù)比重。二是大力發(fā)展短期險(xiǎn)。要加大意外險(xiǎn)的銷售力度，拓寬健康險(xiǎn)、學(xué)平險(xiǎn)、航意險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、駕乘險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售渠道。三是大力推廣卡折式業(yè)務(wù)，發(fā)掘新的保源，開辟新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

（三）實(shí)行科學(xué)管理，確保穩(wěn)健經(jīng)營

經(jīng)營管理要盡快適應(yīng)體制的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)公司運(yùn)行的科學(xué)化。制度化、規(guī)范化。一是堅(jiān)持體制創(chuàng)新，改善管理結(jié)構(gòu)和人員素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員構(gòu)成的優(yōu)化組織，建立精干、高效的經(jīng)營機(jī)構(gòu)和員工隊(duì)伍。二是強(qiáng)化全員的發(fā)展意識(shí)、市場意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、成本意識(shí)、效益意識(shí)、法規(guī)意識(shí)和管理意識(shí)，全面實(shí)施預(yù)算管理和經(jīng)營目標(biāo)績效考核制度，把管理責(zé)任落實(shí)到各級公司。每個(gè)部門、每個(gè)員工，使職工真正成為企業(yè)管理的主人。三是加強(qiáng)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)的高度集中統(tǒng)一管理，進(jìn)一步提高管理效能，降低經(jīng)營成本，有效防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，確保穩(wěn)健經(jīng)營。四是嚴(yán)格執(zhí)行《保險(xiǎn)法》及其它保險(xiǎn)法規(guī)，完善管理制度，適時(shí)開展壽險(xiǎn)市場清理整頓和執(zhí)法執(zhí)紀(jì)大檢查，嚴(yán)肅查處違法違規(guī)行為，創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境。五是強(qiáng)化激勵(lì)約束機(jī)制。健全和落實(shí)各項(xiàng)管理制度、競賽企劃和業(yè)務(wù)發(fā)展合規(guī)經(jīng)營第一責(zé)任人制度及責(zé)任追究制度，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶，提高公司綜合管理水平。

（四）注重服務(wù)創(chuàng)新，提升公司信譽(yù)

積極倡導(dǎo)人性化、信息化服務(wù)新理念，努力形成社會(huì)化、理性化服務(wù)新格局。首先，不斷完善客戶服務(wù)體系建設(shè)，全面推行職工職業(yè)道德守則，把服務(wù)平臺(tái)真正辦成“文明窗口”，擴(kuò)大壽險(xiǎn)公司的社會(huì)影響。其次，積極實(shí)施“人才高地”戰(zhàn)略，不斷吸納優(yōu)秀人才走進(jìn)入壽保險(xiǎn)業(yè)，建立專業(yè)化經(jīng)營隊(duì)伍，提升服務(wù)品位，積極挖掘客戶潛在需求，提出新的消費(fèi)理念，把握市場脈搏，引導(dǎo)市場潮流，最大限度滿足客戶需求。第三，加大資金人力投入，努力提高信息技術(shù)含量和運(yùn)用能力，簡化業(yè)務(wù)流程，提高工作效率，為客戶提供規(guī)范快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。第四，全面加強(qiáng)誠信建設(shè)，認(rèn)真做好客戶回訪和售后服務(wù)工作，以人為本，篤誠守信，充分體現(xiàn)保險(xiǎn)服務(wù)的前伸性、長期性、全程性、政策法規(guī)性，以良好的服務(wù)品牌和值得信賴的品牌形象贏得市場回報(bào)。

（五）加強(qiáng)與政府部門的協(xié)調(diào)，為壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境

作為社會(huì)保險(xiǎn)的補(bǔ)充，商業(yè)人壽保險(xiǎn)的作用日顯突出，引起各級政府和企業(yè)的重視。但是受經(jīng)濟(jì)條件、思想觀念等的影響，公眾的保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，保險(xiǎn)的覆蓋面還不高，加之宣傳力度不夠，甚至將商業(yè)人壽保險(xiǎn)列為亂收費(fèi)。因此，要加強(qiáng)與政府有關(guān)部門的溝通與協(xié)調(diào)，尋求地方政府支持，為加快人壽保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境，為青海經(jīng)濟(jì)建設(shè)和全面實(shí)現(xiàn)小康社會(huì)多作貢獻(xiàn)。

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