信途科技今天給各位分享酒水推廣方案模板的知識，其中也會對酒水促銷方案模板進行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關注和分享本站。

酒水新品牌如何做市場推廣？

白酒成功大法

------四川華福白酒廠 曹昌平

“十年媳婦熬成婆”是古代婦女的真實生活寫照，在漫長的十年里苦苦煎熬，為的是終有成婆之日，可以威風八面。而現(xiàn)代的婦女絕不會干這種傻事，她們不可能耗去十年青春，太漫長了。就是熬成了婆婆又能怎么樣呢？還不是老氣橫秋，缺乏活力，離生命終點不遠了?，F(xiàn)在做品牌可以借鑒古代媳婦十年煎熬的毅力，可以借鑒她們對目標追求的決心，但決不能遵循她們苦熬十年的方式。

目前，中國白酒市場進入肉搏階段。從計劃經濟到市場經濟、從有序時期進入無序狀態(tài)。每年中國白酒的兩大盛會都聚集眾多廠家花費巨資參與，大多數(shù)參與者都在聲嘶力竭地狂吼：“中國名牌”、“著名白酒”、“優(yōu)質白酒”等。可見追求名牌效應已成了多數(shù)生產廠家的共同心聲。于是，市場上開始涌現(xiàn)出各種各樣的廣告形式和花樣促銷：空中的、地面的、有聲有色的、搶占賣場的、室內的、室外的、動態(tài)和靜態(tài)的、千姿百態(tài)，讓消費者目不暇接。一陣活動下來，一家歡喜百家憂，更有甚者立即從市場消失。有一部分產品還在苦苦掙扎，以求得一線生機。于是，企業(yè)花重金聘請市場營銷主任醫(yī)師，整個希望都寄托在醫(yī)師身上。不可否認，有些醫(yī)師確實能對癥下藥，再結合企業(yè)內部的免疫力和抵抗力，市場能恢復正常。但有少數(shù)醫(yī)師不是對癥下藥，而是千篇一律，再加上醫(yī)師功底不夠，就連人體內部器官都不清楚的話，有可能愈治愈嚴重，病及骨髓，那就得動大手術了。

筆者認為，追求名牌效應是無可厚非，但世上萬物變遷有它的發(fā)展規(guī)律。要想使新產品真正成為消費者心目中的名牌，必須遵循挺進名牌發(fā)展歷程的重要規(guī)則：（以白酒市場為例）

一、首先，給自己的產品定位（白酒品牌定位）

要考慮產品在市場的核心是跟隨型，還是領先型，是挑戰(zhàn)型還是防御型，必須有個準確的市場定位。如果將產品定位為領先型和挑戰(zhàn)型，則企業(yè)必須具備強大的市場經營實力，其中包括財力、人力和強有力的管理措施。同時，還必須具備承受市場風險和同行擠壓的能力。當然，企業(yè)如果真是具備以上能力，再加上有鮮明個性、質量達標的產品，在市場獨樹一幟，相信此產品很快會形成品牌效應的擴張，同時能縮短新產品進入市場的拓展期，短時間能將品牌炒紅起來。如果將產品的定位為跟隨型和防御型，則企業(yè)需要組建一個強有力的市場調研部門，內外包裝、酒質口感、執(zhí)行價格及生命周期，及時提供給企業(yè)總部，以便制定相應的資源整合措施。

二、尋找適合本企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的合作伙伴（白酒招商）

“廠商一家”是人們經常談話時的口頭禪，筆者認為：要真正做到廠商一家其實也并非難事，只要做到：A、廠家提供質量過硬、口感適合、價格合理的產品，同時按計劃投放市場推廣，再加上強有力的管理和市場維護，且借助于經銷商豐富的營銷經驗和健全的網絡，那么產品一定能在市場生根發(fā)芽，開花結果。B、經銷商能將自己的優(yōu)勢全力地用于產品市場的拓展，配合廠家的市場推廣，制定可行的市場銷售方案和地面促銷活動。相信，這樣的配合應該算比較完美。其實關鍵在于廠家的產品價值能通過經銷商市場運作得以增值，經銷商的經營理念能融入廠家生產當中，這樣合作才能穩(wěn)固發(fā)展。當然，目前廠商合作過程中出現(xiàn)了許多問題：矛盾的焦點是一方面雙方缺少相互信任，在利益沖突時缺少冷靜思考，根本談不上換位置替對方想想，大多數(shù)是憑感情用事。另一方面，個別廠商之間總是誰都想占有主動位置。相互之間總想控制對方，結果是誰也無法控制誰。那么作為生產廠家怎樣尋找適合本企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的經銷商呢？首先，在尋找經銷商之前應該先考證市場，分析市場競爭狀況及消費水準和區(qū)域特色。同時對經銷商也要全方位了解他們的現(xiàn)有市場狀況，分銷網絡建設情況，他對現(xiàn)有品牌的忠誠度，資金周轉狀況和現(xiàn)金回籠情況，更重要的是經銷商的信譽度和市場營銷思路。當然，任何事物只能相對性，只能是在同等條件下篩選合格經銷商。

三、新品牌向名牌過度的歷程剖析（白酒代理）

任何品牌發(fā)展都離不開“三個時期、四個過程”， 三個時期是指品牌的求生存期、發(fā)展期、成熟期。四個過程是指新產品進入新市場消費者認識的過程：了解、熟悉、認同、忠誠。許多廠家都想產品能迅速占領市場，能盡量縮短產品進入市場的拓展期。為了達到這一目的，廠商間不惜成本地加大市場局部投入，甚至是拔苗助長，不按照培植市場的發(fā)展規(guī)律，造成的結果是形成市場拋物線，局部市場拋得越高跌得越快，我們可以看一看目前流通環(huán)節(jié)的一些操作方法。新產品進入新市場，首先是餐飲終端，不可否認餐飲終端做好了確實能讓品牌迅速擴張，許多廠商不惜冒呆死帳的風險，同時還加大各種適合酒店的硬件投入。也要占領酒店這塊風水寶地。然而，酒店老板也借助于目前自己的黃金地段漫天要價。酒是代銷不說，就連幾批貨款都不能結算，往往搞得供應商苦不堪言。筆者認為：餐飲終端固然重要，但不能盲目操作，更不能跟風行事，因為有85%以上的供應商在酒店這塊是入不敷出，如果該區(qū)域有大小酒店150家，我們可以根據規(guī)模大小，客流量多少，信譽好壞分為A、B、C類。C類酒店比較好做一些，因為它多數(shù)是店老板直接經營，只要產品質量過硬，業(yè)務員溝通到位，隨便給一些小禮品也就行了。A、B類酒店就要仔細分析，A、B類酒店一般都有大堂經理、領班、吧臺、庫房等，往往最難應付的就是這些中間環(huán)節(jié)。如果要應付他們，又怕是無底洞，但是也不能避開他們，怎么辦呢？筆者認為：首先不能將A、B級酒店老板看著是單一的買賣關系，而應將這些老板看著是我們流通領域的分銷商，我們一定要牢牢地抓住每一位A、B級酒店老板，跟他們簽訂一份公平合理、互惠互利的經銷協(xié)議。（因為酒店老板都知道他們的結算價比分銷渠道高）巧妙地將酒店老板融入我們銷售環(huán)節(jié)之中。最后使酒店形成組織銷售。

再來看看賣場終端：商場超市是一個區(qū)域集中銷售的大賣場，賣場終端的銷量多少直接反應該品牌在該區(qū)域擴張程度，有很多做新產品的經銷商經常說的一句話：“酒店還可以，超市走不動”。其實這本來就是一種概念上的錯誤，超市走不動這本身說明該品牌還處于生存拓展期，反過來也說明酒店的帶動并不成功，還需要在廣告宣傳和促銷力度上下功夫，更需要在酒店流動食客當中形成強大的消費群。一句話，短期內賣場終端啟動不了，是很正常的事。只是我們還應該從各種形式上加大推廣力度。

市區(qū)小賣部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道：許多新產品經銷商在做市場調查時，暗地歡喜：要是我做的品牌占領這些渠道，也有眾多消費者主動購買該多棒。于是開始制定各種分銷渠道鋪貨激勵措施。1、當鋪貨受阻經銷商可以不惜成本地加大激勵措施強行占有小賣部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店。貨是鋪到位了，可是消費者會認可嗎？他們主動購買的是成熟品牌，大多數(shù)人是成熟品牌的忠實消費者。筆者認為：對零售店不得遍地開花，如果零售店走不動會影響分銷商對本產品的積極性。首先在市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)確定幾家批發(fā)兼零售的分銷商，只要我們調動好分銷商的激情，讓他們在該區(qū)域形成小團體消費。比如，分銷商的親戚、朋友、同事、鄰居等各種家宴用酒：第一、這種用酒量比較大。第二、這種用酒輻射面廣，消費者能形成相互攀比，達到以點帶面的效應，讓眾多消費者主動到零售店購買，迫使零售店主動進貨。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場比市區(qū)零售店多兩個渠道：政府機關團體和鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店，新產品走分銷渠道不能太急，更不能挫傷分銷商的積極性，因為零售店本身就是傳統(tǒng)的守株待兔經營，你不可能讓他們主動出擊，只能從他們周圍的消費群體著手，這樣效果會好得多。

綜上所述，白酒新品牌過度到成熟品牌，歷程艱辛，要求我們的銷售人員必須具備推動和控制市場的能力，切不可逆流而行或想當然，只要我們做好扎實的基礎工作，相信你經營的產品本身就是名牌中的白酒名牌。

四川華福白酒廠 曹昌平

2001年於 江蘇 泰州

急需一份酒類營銷策劃方案？？

某佐餐飲料營銷策劃方案(側重于執(zhí)行,供參考)“***”2007年城市區(qū)域市場運作方案（省級經理讀本）前 言

1、“***”品牌的戰(zhàn)略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

2、2007年市場目標：開辟城市區(qū)域市場120個；年銷售額5000萬元以上。

3、按照“***”品牌的戰(zhàn)略定位和2007年市場目標，結合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經銷。

4、省外市場以省級經理為責任單位，省內市場以片區(qū)經理為責任單位，省內市場片區(qū)經理等同于省外市場的省級經理。下同。省內市場的直供渠道歸“***”招商部管理。

5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的“投資顧問”。因此，幫助經銷商成功做好試銷、經銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經銷商首批進貨額的成功銷售，是每位經理的職責所在。

6、本方案內容分為兩個部分，市場費用控制和產品策略等內容為指令性規(guī)定，市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。

7、本案附件為《***區(qū)域市場費用使用規(guī)范》、《***產品知識》、《***區(qū)域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場管理表格》等。

一、試 銷

1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬元）時，要控制貨品流向。

2、目的和目標：試銷為了經銷，一要確保經銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經銷商總結一套成功的市場模式。新老經銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經銷商進行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經銷商，其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商。

3、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經銷商的投資安全。

4、物料配比：公司將根據經銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，VCD廣告工具光盤一個，DVD電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。

5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區(qū)域獨家經銷商。因此，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續(xù)進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右；省級經理和經銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）；省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度（以15天為一個期限提交報告），至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案；如銷售獲得成功，也要按月總結經驗。

7、試銷工作程序：尋找經銷商——認知產品并產生興趣——鼓勵直接成為獨家經銷商——如暫時還沒有信心，可進行試銷——確定試銷額度——對經銷商終端（餐飲+商超）效能進行評估——按照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費品嘗，POP、單頁；餐飲：好口彩摸獎促銷），要求：KA堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，B類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺，確保成功——協(xié)調經銷商簽訂獨家經銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進。

8、試銷的兩個關鍵點：一、如何找到所需要的終端質量和數(shù)量。經銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經銷商充分溝通，要督促經銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經銷商：最后確立獨家經銷商，一要看你的網絡規(guī)模、實力，二要看你的促銷工作如何。

9、試銷結束和獨家經銷開始：試銷工作過程中，招商部依據省級經理的半月度報告，對各試銷經銷商進行評估，再根據經銷商的獨家經銷意愿、網絡規(guī)模和實力，確立獨家經銷商并提出相應的經銷商資源整合方案。一當確立獨家經銷商，試銷就宣告結束。

如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當?shù)卣猩獭?/p>

全國一級市場因為經銷時機不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。但月進貨量達到10萬元以上時，公司也指派專人（省級經理）控制該區(qū)域貨品流向。

二、經 銷

1、區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)“經銷”內容之列，它們屬于下一節(jié)“樣板”所討論的區(qū)域對象。本節(jié)“經銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市。

2、渠道模式：區(qū)域獨家經銷商+（區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷商。各地分銷商的結構是復雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨家經銷（主要負責區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售）；城市餐飲、商超終端的拾遺補缺；城市市場的特通渠道；未來的流通批發(fā)（涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商）等。省級經理不僅要協(xié)助獨家經銷商直接開發(fā)終端，還要協(xié)助獨家經銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下！

3、首批進貨額：首批進貨額最低為5萬元；最高為“啟動期銷售目標”；建議首批進貨額為“啟動期銷售目標”的二分之一。

4、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費用。市場開發(fā)費用包括：終端建設費用、促銷費用、廣告費用等，不包括廠家的人員費用。投入前提是“經銷商無償提供不產生新費用或費用很小的終端”數(shù)量，即“商家投資源”。

市場開發(fā)分為前、中、后3個時期，整個時間為12個月。其中，前期為市場啟動期，時間為3個月；中期3個月；后期6個月。

5、費用預算：前3個月，公司投入的終端建設費用、促銷費用、廣告費用，約為進貨額的20%，其中終端建設費用不低于進貨額的15%。公司總費用控制在30%以內。

中期3個月，終端建設費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設費用不低于12%，廠家和商家各分攤6%；廣告和促銷費用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費用控制在18%以內。

后期6個月，終端建設費用根據雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費用控制在11%以內。

6、市場費用的結算和支付：廠家以首批進貨額的20%預付市場費用，市場開發(fā)費用由經銷商墊支，按月度計劃和實際開支向廠家報銷。廠家核準真實無誤后，商家墊付的費用可沖抵貨款。

至中、后期，廠家預付的首額20%費用可轉化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費用。在啟動期3個月里，該預付費用廠家不得沖抵商家核準報銷的市場費用。

7、啟動期銷售目標：自獨家經銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計算時間，至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標。一類城市（200萬左右人口）啟動期銷售目標為60萬元、二類城市（100萬左右人口）為40萬元、三類城市（50萬左右人口）為20萬元。具體見《“***”啟動期城市區(qū)域銷售目標》。

8、組建隊伍：“區(qū)域獨家經銷協(xié)議”生效后3日內，省級經理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、市場部指定1人，經銷商指定1到2人。聯(lián)合組成“三合一”班底。商家同時組建相應的銷售隊伍。

未來省級市場開發(fā)成型時，省級辦事處移至省會城市，下設：省級渠道主管、省級促銷主管各1名，各城市設城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經理領導下為城市主管提供市場執(zhí)行服務。

9、市場規(guī)劃：省級經理和經銷商一道，按照2個月內銷售完首批進貨額的目標（結合試銷情況），對經銷商現(xiàn)有渠道效能進行評估——確定首批網絡規(guī)模，制定首批網絡規(guī)劃——制定終端促銷方案——終端談判，渠道方案和促銷方案的調整——市場費用預算方案——市場方案和費用預算報公司批準。該工作完成時間為5到7個工作日。

10、為降低經銷商市場進入風險，自區(qū)域市場首批產品鋪貨之日起90天內，經銷商首批進貨如銷售不暢，可按下列計算公式商定調換貨額度：調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額—首批實際進貨額*50%。

經確認的調貨額內且包裝完整無損，公司無條件接受經銷商調貨。余貨運到公司后3日內，公司按經銷價計算經銷商貨款，調劑維嘉思公司生產的其他貨品。調貨的運輸費用由經銷商自理。

調換貨行為，視同經銷商放棄“***”品牌的經銷權。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

以上為市場研究階段，關鍵詞是“預算”和“規(guī)劃”。

10、市場啟動：餐飲和商超同時鋪貨（建議10個工作日以內），給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)計劃、工作進度表并繪制開發(fā)路線圖——部分餐飲終端促銷、商超終端促銷（15天以內），要求提供促銷終端數(shù)量和概況，人員費用，促銷品、物料使用計劃，促銷費用預算，促銷效果評估報告等——建議：省級經理和經銷商將啟動期的終端銷量統(tǒng)計工作，在鋪貨時就對終端提出要求。如此，可電話獲得終端銷量數(shù)據，然后再抽查并依據抽查結果對數(shù)據進行微調——每半月度提交市場啟動報告（含：終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結和下一階段工作計劃）。

以上為市場導入階段，關鍵詞是“終端”和“測試”。

11、市場改進和分銷：在市場啟動1個月后，即著手市場改進工作。第一，根據前一階段的市場反應對市場終端、促銷、廣告進行部分調整，特別是對終端結構進行調整，新開部分終端、改進部分終端的形象和促銷手段。對新開和改進的終端，一定要有代表意義和影響力。第二，幫助分銷。包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特殊渠道分銷。

以上為市場改進階段，關鍵詞是“改進”和“分銷”。

12、市場提升規(guī)劃：市場啟動2個月后，即著手進行市場提升的規(guī)劃。第一，測算出本地市場的可實現(xiàn)容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產品的銷售情況、本地人均消費特征、收入水平和人口規(guī)模等。第二，確定下一階段市場提升的銷售目標。結合市場研究階段的市場規(guī)劃，參照可實現(xiàn)容量與“***”的市場投入情況、促銷和廣告成本、市場費用等關聯(lián)因素，制定第二階段（3個月）的銷售目標，并分解到各時間段、各類終端網絡上。同時，提交費用預算報告。

以下市場進入提升階段，關鍵詞是“提升”和“目標”。

13、市場提升執(zhí)行：第一個要點是，終端規(guī)模的擴張必須保持一定的速度，這一階段結束時，“***”的市場整體鋪貨率要達到85%以上。即基本完成鋪貨。第二個要點是，加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%，隨著銷售的逐漸放量，這一比例可達到相對比較密集的效果。第三個要點就是，做到終端效能提升與深度分銷相結合，并相互促進。

市場執(zhí)行的另一個關鍵是，能否結合本地市場的媒體熱點、社會資源等，開展促銷和推廣工作。如能結合得好，可事半功倍。

14、市場成長期：市場啟動后的第7個月起，市場大致就可以進入穩(wěn)定成長期。只要前面的工作做得扎實，此時的工作做得穩(wěn)健，市場銷量就可望穩(wěn)定成長。

此時的工作重點有二：第一、確保有效成長，就需要在終端方面拾遺補缺、甚至進行產品的渠道分工；在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新，引領品牌價值持續(xù)提升；在市場維護方面精耕細作，確保各終端持續(xù)放量。第二、阻擊跟進者。公司或推出新品、或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動。具體要視當時的市場而定。

此時，公司的工作重點就是高端廣告拉動。同時帶動全國范圍的招商，引領“***”向細分市場一線品牌沖刺。

以上為市場成長階段，關鍵詞是“成長”和“阻擊”。

15、市場成熟期：一個區(qū)域市場何時進入市場成熟期，則視具體的市場狀況而定。區(qū)域小的市場要一年左右，省會城市市場要一到兩年時間，還要看高端廣告的拉動情況如何。關于這一階段的銷售工作，應該是2008年的事情了。此處謹略。

三、樣 板

1、全國樣板市場：全國樣板市場的規(guī)劃和運作，由“***”招商部直接報經公司批準。此處謹略。

2、區(qū)域樣板市場：區(qū)域樣板市場的選擇范圍，為省會城市和計劃單列市。但這并不意味著省級城市和計劃單列市，就一定是區(qū)域樣板市場。哪個城市被確定為區(qū)域樣板市場，何時啟動樣板等問題，要由省級經理向“***”招商部提出計劃，并報經公司批準。

3、區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場政策，略優(yōu)惠于普通經銷城市市場。具體優(yōu)惠方式是：“市場啟動期”的時間容許比經銷市場的啟動時間長1到3個月；但費用控制標準不變、考核方式不變。

4、開發(fā)時間：建議省級經理不一定就先開區(qū)域樣板市場，一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個經銷市場之后，才可開發(fā)區(qū)域樣板市場。用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作。

5、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應，對周邊市場進行資源整合，完成整個省區(qū)市場的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，從而提升整個省區(qū)市場的銷售業(yè)績，才是區(qū)域樣板市場的最終目的。

6、銷售和廣告計劃：當區(qū)域樣板市場啟動成功時，銷售和廣告推廣會發(fā)生以下變化。一、KA賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮；二、省級衛(wèi)視和其他省級媒體的輻射效應獲得顯現(xiàn)。因而，在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告計劃時，要盡力在全省范圍內規(guī)劃媒體和渠道，并和進一步招商工作結合起來。

7、市場啟動和銷售：樣板市場的啟動和銷售工作，同“經銷”市場的其他區(qū)別不大，可參照執(zhí)行。且因為事關大局，更要謹慎行事才好。

8、為降低經銷商市場進入風險，自區(qū)域市場首批產品鋪貨之日起90天內，經銷商首批進貨如銷售不暢，可按下列計算公式商定調換貨額度：調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額—首批實際進貨額*50%.

經確認的調貨額內且包裝完整無損，公司無條件接受經銷商調貨。余貨運到公司后3日內，公司按經銷價計算經銷商貨款，調劑維嘉思公司生產的其他貨品。調貨的運輸費用由經銷商自理。

調換貨行為，視同經銷商放棄“***”品牌的經銷權。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

[附件一]：

《***區(qū)域市場費用使用規(guī)范》

1、總則：為規(guī)范廠商對各區(qū)域市場的共同投入、保證市場投入的成功和效率，特制定本“規(guī)范”。 本“規(guī)范”以城市市場為單位統(tǒng)計銷售額和市場費用，本地市場費用不得外用。

本“規(guī)范”執(zhí)行責任人為公司的省級經理。一經發(fā)現(xiàn)省級經理有弄虛作假者，立即取消其當月銷售業(yè)績獎勵。

本“規(guī)范”自制定之日起施行，至2007年12月31日有效。為保證政策的連續(xù)性，凡在2007年12月31日前簽訂的“經銷商合同”均可按本“規(guī)范”執(zhí)行滿12個月。

2、廠商之間的投入模式：廠商共同投入，全年劃分為3個時期——

自合同簽訂之日起第15日計算，90天內（即3個月）為市場啟動期。啟動期內產生的終端建設費用、市場促銷和廣告費用，甲方可核準報銷其中的50%。

此后的3個月為市場提升期，提升期內產生的終端建設費用，甲方可核準報銷其中的30%。廣告和促銷費用雙方各承擔50%。

第7個月起至第12個月內，終端建設費用乙方承擔，區(qū)域市場內的廣告和促銷費用甲乙雙方各承擔50%。

投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預付市場費用；新產生的終端建設費用、促銷費用等由商家墊付，再由廠家核準后報銷。已核準報銷的費用款，可抵沖貨款。

3、市場費用控制比例：全年的市場費用分為3個時期，按本地銷售額比例控制，控制責任人為省級經理——

啟動期3個月（自獨家經銷協(xié)議生效15天后計算日期）內，終端建設費用、促銷費用、廣告費用，不高于進貨額的20%，其中終端建設費用不低于進貨額的15%。加上人員工資、差旅費用、辦公費用（前期約5%，后期約3%），經銷商年終返利1.5%，員工銷售獎勵2%，機動費用3%以內，總比例控制在3個月累計銷售額的30%以內（含30%）。

中期3個月，終端建設費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%。其中終端建設費用不低于12%，廠家和商家平均分攤50%即銷售額的6%；廣告和促銷費用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。即廠家在終端建設費用、促銷費用、廣告費用上的投入為銷售額的10%以內，加上人員工資、差旅費用、辦公費用（約3%），經銷商年終返利1.5%，員工銷售獎勵2%，機動費用2%，總比例控制在3個月累計銷售額的18%以內（含18%）。

后期6個月，終端建設費用根據雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。加上人員工資、差旅費用、辦公費用（約2%），經銷商年終返利1.5%，員工銷售獎勵2%，機動費用1%，總比例控制在6個月累計銷售額的11%以內（含11%）。

4、費用報銷手續(xù)：人員工資、辦公費用按公司財務制度預支和報銷；市場終端建設、促銷和廣告費用程序如下：先報方案、預算——核準后執(zhí)行——報銷審核——報銷（沖抵貨款）。

5、獎懲制度：各省級經理對市場費用負有控制責任。當月超支部分，減半發(fā)放當月銷售獎勵；前期3個月超支部分，如超支額度達到剩余銷售業(yè)績獎勵的150%時，扣發(fā)剩余銷售額獎勵以填補超支，填補不足部分，計入下個階段扣發(fā)；如超支額度達到剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時，給予黃牌警告，并要求省級經理制定出下一階段費用控制計劃和虧損填補計劃；如超支額度超過剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時，暫時停發(fā)其下一階段工資或其主動填補超出剩余銷售業(yè)績獎勵200%以上的部分。

如省級經理控制的市場費用出現(xiàn)了階段性剩余，可申請延續(xù)到下一階段使用。全年出現(xiàn)剩余，如銷售目標達成率為85%以上時可按剩余部分的50%給予個人獎勵；銷售目標達成率低于85%高于60%時，按剩余部分的50%給予個人獎勵；銷售目標達成率低于60%時，不予獎勵。

6、本“規(guī)范”附件：《***啟動期半月度市場計劃》、《2007年***區(qū)域市場月度開發(fā)計劃和費用預算》、《2007年***區(qū)域市場費用報銷單》等。

白酒常用促銷方案有哪些

節(jié)日里白酒促銷方法有兩種，一種是強力推廣，利用可以利用的一切媒體對市場進行高強度的轟炸；一種是常規(guī)推廣，選擇對目標群體最有效率的媒體進行宣傳，快速的影響市場。

大城市推廣主要利用報紙、電視，輔以戶外、車體、廣播等形式。中小城市利用車體和戶外為主的媒體組合就能在短期內得到很好的到達率。

建議多想一些比較有效的促效手段，在賣場上低價或配贈促銷，在酒店內利用一些獎勵手段刺激服務員賣力的推廣本品牌的酒水。大家都是采用這樣的手段，但這種促銷方法是唯一能夠吸取消費的關鍵。

哪位兄弟能提供酒類公司營銷方案？

您好。

首先恭喜您容升領導。

蜘蛛俠說：權利越大，責任越大。

希望你能在新行業(yè)、新的公司通過自己的學習和提升（市場營銷和企業(yè)管理、財務等能力）開創(chuàng)自己的田地。

只能給你提供兩篇方案，關鍵是你得多方面學習和熟悉酒行業(yè)的知識。

山東福源酒業(yè)有限公司

二零零六年度營銷方案

目 錄

1、 公司組織機構 ------------------------------------------- 1

2、 營銷組織機構 ------------------------------------------- 2

3、 總經理職責 ---------------------------------------------- 3

4、 營銷部職責 ---------------------------------------------- 4

5、 營銷副總相關工作 ------------------------------------- 5

6、 營銷經理、省區(qū)經理相關工作 ---------------------- 6

7、 區(qū)域經理、區(qū)域主管相關工作 ---------------------- 7

8、 營銷代表和業(yè)務員相關工作 ------------------------- 8

9、 銷售內勤、文員相關工作 ---------------------------- 9

10、 財務與營銷相關對接工作 ---------------------------- 10

11、 行政人員工作職責 ------------------------------------- 11

12、 月績考核和年度考核標準 ---------------------------- 12

13、 營銷人員獎懲制度 ------------------------------------- 13

14、 銷售費用使用說明 ------------------------------------- 14

15、 營銷人員薪資制度 ------------------------------------- 15

16、 營銷人員差旅費用標準 ------------------------------- 16

17、 報銷程序標準 ------------------------------------------- 17

18、 票據規(guī)范 ------------------------------------------------- 18

19、 銷售人員工作紀律 ------------------------------------- 19

20、 銷售人員定薪與晉升標準 ---------------------------- 20

本部營銷組織結構

本部營銷人員配置

營銷副總相關工作：

一、工作職責：

1、負責公司年度營銷計劃的制定、推動與實施。

2、負責國內經銷商的開發(fā)和管理。

3、負責完成公司下達的各項任務。

4、負責產品的質量投訴及相關部門的公關協(xié)調。

5、負責制定各區(qū)域的銷售計劃。

6、負責指導監(jiān)督，管理各省區(qū)經理的銷售工作。

7、負責對本部門工作人員進行考核總結。

8、負責本部銷售費用的使用的控制。

9、負責對全國性大型促銷廣告活動的策劃、實施、監(jiān)控、評估。

二、工作重點：

1、省區(qū)經理和區(qū)域經理、區(qū)域主管責任區(qū)劃分及人員的確定。

2、制定各區(qū)銷售任務和營銷計劃。

3、指導、監(jiān)督、管理各省區(qū)經理、區(qū)域經理、區(qū)域主管工作。

4、定期組織人員進行市場銷售情況調查。

5、未開發(fā)區(qū)域經銷商選擇方案和市場啟動方案的策劃。

6、每月對銷售情況及費用匯總總結。

7、每月對省區(qū)經理、區(qū)域經理、區(qū)域主管工作進行考核總結。

8、加強對本方案的執(zhí)行和工作規(guī)范化；強化營銷理念。

9、協(xié)調營銷部各部門之間的緊密配合；

10、協(xié)調營銷部本身與財務、生產部門之間的緊密配合。

三、工作規(guī)范：

1、 完全執(zhí)行公司的有關規(guī)章制度，維護公司形象。

2、 接受公司的宏觀調控，完成公司下達的各項工作任務。

3、 及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向公司匯報。

4、 每月組織本部人員填寫終端客戶檔案、分銷網絡檔案，并存檔。

5、 每周六召開本部門工作會議一次，每月必須召開部門銷售會議一次以上

6、 每月29日召開營銷部工作會議，向公司提交月銷售與費用匯總表、月工作總結與計劃報告。

營銷經理、省區(qū)經理相關工作

一、工作職責：

1、 負責轄區(qū)內產品的銷售推廣工作。

2、 負責轄區(qū)內經銷商的開發(fā)和管理及分銷網絡的建設。

3、 負責完成營銷部下達的各項工作任務。

4、 負責指導、協(xié)助經銷商的分銷商建設和各類終端建設工作。

5、 建立轄區(qū)完整的經銷商、分銷商、終端客戶檔案。

6、 負責轄區(qū)風產品的質量投訴和相關部門的公關協(xié)調。

7、 負責本區(qū)域銷售費用的使用和控制。

8、 負責區(qū)域內下屬分支機構的組建工作。

二、工作要點：

1、 迅速開發(fā)各空白區(qū)域經銷客戶。制定各區(qū)域銷售任務。

2、 下屬區(qū)域經理、區(qū)域主管責任區(qū)劃分和人員確定。

3、 指導、監(jiān)督、考核、管理各區(qū)域經理、區(qū)域主管銷售工作。

4、 策劃市場啟動方案、促銷方案并對費用進行控制。

5、 根據不同市場實況，使用不同的營銷手段增加產品銷量。

6、 在省區(qū)中確定并打造樣板市場，為樹立品牌形象做基礎。

7、 每月對銷售和費用情況匯總分析。

三、工作規(guī)范：

1、 完全執(zhí)行公司的有關規(guī)章制度，維護公司形象。

2、 接受公司的客觀調控，完成公司營銷部下達的各項工作任務。

3、 及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向上級匯報。

4、 每月組織人員填寫終端客戶檔案、分銷網絡檔案，存檔月底上報營銷部。

5、 每周六召開轄區(qū)一次電話工作會議。

6、 每周六下午4點向上級匯報本周工作情況（每周工作情況報表、客戶銷售進

度表）。并電話匯報。

7、 每月28日前召開轄區(qū)銷售工作會議一次。

8、 每月28日返回公司參加營銷部會議，提交市場動態(tài)調查表、月銷售統(tǒng)計和

月費用統(tǒng)計表、月工作總結與計劃報告。

區(qū)域經理、區(qū)域主管相關工作

一工作職責

1、 負責產品在轄區(qū)內的銷售推廣工作；

2、 負責完成公司及營銷部下達的各項任務指標；

3、 負責產品的質量投訴及相關部門的公關協(xié)調；

4、 負責制定本部門的銷售計劃；

5、 負責指導、監(jiān)督、管理下屬營銷代表和業(yè)務員的銷售工作；

6、 負責對下屬工作人員進行考核總結；

7、 負責經銷商的開發(fā)和管理；

8、 負責轄區(qū)內銷售費用的使用的控制。

二、工作重點

1、 營銷代表和業(yè)務員責任區(qū)劃分及人員的安排；

2、 制定各區(qū)的銷售任務；

3、 促銷活動方案的制定實施；

4、 指導、監(jiān)督、考核、管理各營銷代表和業(yè)務員的工作；

5、 定期組織人員進行市場銷售情況調查；

6、 未開發(fā)區(qū)域經銷商的選擇和市場起動方案的策劃；

7、 每周對銷售情況、銷售費用進行總結；

8、 制定下月銷售計劃。

三、區(qū)域主管工作規(guī)范

1、 完全執(zhí)行公司的有關規(guī)章制度，維護公司形象；

2、 接受公司的客觀調控，完成營銷部和上級下達的各項工作任務；

3、 及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向上級匯報。

4、 每周六召開轄區(qū)工作會議一次或電話工作會議。

5、 每周六下午2點向上級匯報本周工作情況（每周工作情況報表、客戶銷售進度）；并電話匯報。

6、 每月28日參加省區(qū)工作會議，向上級提交市場動態(tài)調查表、月銷售和費用統(tǒng)計表、下月銷售與費用計劃表、月工作總結與計劃報告；

客戶經理、營銷代表和業(yè)務員相關工作

一、工作職責

1、 負責轄區(qū)內產品的銷售推廣工作；

2、 負責轄區(qū)內經銷商、分銷商的開發(fā)和管理；

3、 負責完成營銷部和上級下達的各項任務指標；

4、 負責轄區(qū)內產品質量投訴及相關部門的公關協(xié)調。

二、工作重點

1、 制定區(qū)域內各經銷商的銷售任務；

2、 協(xié)助經銷商建立完善的分銷網絡和各類終端網絡。

3、 協(xié)助上級監(jiān)控經銷商的促銷費用。

三、工作規(guī)范

1、 完全遵守公司的規(guī)章制度，維護公司形象；

2、 接受公司客觀調控，完成營銷部下達的工作任務；

3、 每周六參加區(qū)域銷售會議，下午1點前必須向上級匯報本周工作（上報每周工作情況報表、客戶銷售進度表、或電話匯報具體情況）；

4、 認真解決市場運作中的問題，有困難要迅速向上級匯報；

5、 每月28日前向區(qū)域負責人上交月銷售匯總表、月工作總結與計劃報告；

6、 每天記錄工作日記和每日工作報表，月末上交上級轉呈公司、以備核查。

銷售內勤、文員相關工作

一、工作職責：

1、負責客戶訂貨和生產下單相關事項。

2、負責為客戶發(fā)貨的車輛配送等物流事項。

3、負責為客戶銷售訂單、促銷費用使用建立客戶業(yè)務檔案。

4、 負責協(xié)助營銷部經理聯(lián)絡其下屬各項工作。

5、 負責為各級業(yè)務人員建立個人工作檔案。

6、 負責協(xié)助營銷部經理處理日常辦公事務。

7、 負責配合營銷部負責人處理日常事務（包括維持營銷正常辦公制度）。

8、 負責營銷部的各類統(tǒng)計工作。

二、工作要點：

1、 發(fā)貨要準確、及時、安全。

2、 聯(lián)絡客戶要主動，解決問題要耐心。

3、 建立客戶檔案要憑證齊全，保證客戶報銷費用有根有據。

4、 建立外部業(yè)務人員工作檔案要細致，便于考核。

5、 客戶下單后，協(xié)調生產、物流部門，準確保證貨物發(fā)送和有效生產。

6、 配合各部門工作要細致，統(tǒng)計工作要細心，當天工作當天完成。

三、工作規(guī)范：

1、 執(zhí)行公司制度，維護公司形象和利益。

2、 接受公司的客觀調控，完成營銷部的各項工作任務。

3、 及時解決工作中的問題，如有困難，及時上報營銷部。

4、 每周六下午3點前將所有客戶每周銷售進度表、費用報表統(tǒng)計完，省區(qū)經理每周報表并分類報于營銷部。并參加營銷部每周工作會議。

5、 每月29日前將客戶月銷售統(tǒng)計表、月銷售費用統(tǒng)計表、銷售人員行為考核報表，分別上報上級審核。并參加營銷部每月工作會議。

財務部人員與營銷部相關對接工作

1、 協(xié)助營銷部內勤人員客戶訂單和款項確認。

2、 參照公司制度核對銷售人員日常差旅費用。

3、 按照公司制度及時發(fā)放工資、獎金。

4、 為客戶建立銷售臺帳，并協(xié)助營銷部門核對。

5、 為客戶建立費用臺帳，并協(xié)助營銷部門核對。

6、 定期核對營銷部使用費用，及時向營銷部和總經理提出預警。

7、 定期參加營銷工作會議，對涉及財務問題及時反饋。

8、 加強日常工作協(xié)調、溝通，為營銷工作保駕護航。

行政人員工作職責

1、 負責辦公室日常辦公制度維護、管理。

2、 負責辦公室各部門辦公后勤保障工作。

3、 負責對全體辦公人員（各部門）進行日常考勤。

4、 在公司未建立人力資源部門之前，建立初步的人事管理制度，并履行人事管理職責。

5、 處理公司對外接待工作。

6、 組織公司內部各項定期和不定期集體活動。

7、 協(xié)助總經理處理行政外部事務。

8、 按照公司行政管理制度處理其他相關事務。

月績考核和年度考核標準

營銷經理、省區(qū)經理和區(qū)域經理、區(qū)域主管業(yè)績考核

一、月績考核辦法

1、 月績獎金考核：月績獎金=本月實際完成銷售額÷本月計劃銷售額×月獎基數(shù)

2、 行為規(guī)范考核：違反一次扣除行為考核資金50%。

二、年終業(yè)績獎勵辦法：獎勵比例為5‰

1、 銷售實績在銷售實數(shù)內的獎勵=實際銷售額÷銷售任務×5‰×實際銷售額

2、 銷售實數(shù)超過銷售任務部分的獎勵=實際銷售額÷銷售任務×5‰×（實際銷售額-銷售任務）。

3、 費用考核根據全年使用人員、促銷、管理、廣告等費用是否超標，沒有超標年終獎金為1+2之和。

三、省區(qū)經理和營銷經理月績獎金基數(shù)為2000元，行為規(guī)范獎為每月400元。區(qū)域主管和區(qū)域經理月績獎金基數(shù)為1000元，行為規(guī)范獎為每月200元。

四、費用考核辦法

1、 各區(qū)域銷售費用每季度考評一次，季度考評費率未超過規(guī)定費用，季度最后一月月獎正常發(fā)放。季末費率超過規(guī)定標準，按照超過百分比從季末最后一月月獎中雙倍百分比扣除。舉例：如季度規(guī)定費用為10萬元，實際使用11萬元，則實際超標規(guī)定費率10%，應從季末最后一月月獎中扣除月獎20%，直至扣完。

2、 年終費用考評超過全年費用，按照超出費用所占規(guī)定費用百分比從年終獎金中雙倍百分比扣除，方法同第1條。直至扣完。

五、銷售內勤、文員部分

根據公司年終整體效益統(tǒng)一發(fā)放。

六、獎金發(fā)放辦法

1、月績獎金由營銷部每月統(tǒng)一核算，上報財務審核，隔月發(fā)放。

2、年終獎金由營銷部年終統(tǒng)一核算，上報財務審核，年底發(fā)放。

營銷部人員獎懲制度

一、獎勵制度

1、 銷售人員主動反映可開發(fā)新產品而被公司采納，生產并向全國推廣的，根據為公司帶來效益的大小、一般的獎勵1000元，重大的獎勵3000元。

2、 主動策劃提出大型策劃、促銷案被公司采納并向全國推廣者，獎勵5000元。

3、 向公司提出營銷管理方案，被采納者，獎勵2000元。

4、 完成公司營銷部下達的全年銷售指標和其他任務者，獎勵2000元。

5、 全年工作遵從公司規(guī)章制度沒有違反者，獎勵1000元。

二、懲罰辦法

1、 挪用公款，一律解雇，并依追究法律責任。

2、 與客戶串通者，一律解雇。

3、 利用公務出差，無故不執(zhí)行任務，以曠工處理，并記小過一次。

4、 挑撥公司與員工感情或泄漏職務、公司機密者，一律解雇。

5、 涉及賭場或與客戶賭博者，一律解雇。

6、 未按公司規(guī)定建立客戶檔案資料，經上司查獲，記小過一次。

7、 不遵照上級指揮行事，記大過一次。

8、 連續(xù)二次以上未按公司規(guī)定填寫有關報表上交或未填者，記小過一次。

9、 向上級匯報不實者，記小過一次。

10、沒有盡力完成公司或營銷部下達的臨時性任務，記小過一次。

11、連續(xù)一個星期沒和經銷商聯(lián)系者，記小過一次。

12、沒有及時解決市場或經銷客戶的問題，被客戶連續(xù)二次投拆者，記小過一次。

13、記小過二次等一次大過。小過一次扣獎金200元，大過一次扣500元，連續(xù)二次大過扣除當月月績獎金和行為考核獎金或予以辭退。

銷售費用的使用說明

一、2006年公司營銷方案的市場銷售費用范圍：

營銷經理、省區(qū)經理、區(qū)域經理、客戶經理、區(qū)域主管、營銷代表和業(yè)務員及相關工作人員的工資、獎金、補貼、交通費、電話費、辦公雜費、廣告費、促銷活動和促銷品等。

二、各類費用必須控制在公司規(guī)定的比率之內。

三、市場出現(xiàn)退貨，其貨款的數(shù)額計入銷售費用。

四、市場出現(xiàn)滯銷、降價處理，降價部分的金額計入銷售費用。

五、交通費、電話費、辦公雜費、人員工資上報營銷部，經財務部審核，總經理批準后，執(zhí)行公司營銷方案的營銷人員按差旅費報銷規(guī)定予以報銷。

六、廣告、促銷及促銷費用，由一線銷售人員提案報上級審核，經公司批準后，方可執(zhí)行（或由公司撥款開展）。任何未經公司批復費用，一律不予報帳。

七、各區(qū)域或省區(qū)市場的銷售費用由各區(qū)域（省區(qū)）負責人負責。

八、客戶使用的費用，需要正規(guī)發(fā)票的必須有正規(guī)發(fā)票且經主管業(yè)務人員確認后方可報帳。不需要發(fā)票而要附相關費用使用說明必須詳強可供查對，且經主管業(yè)務人員確認后方可報帳。

九、銷售費用報銷說明

1、 市場聘請專職（兼職）業(yè)務人員和促銷人員需向公司申請：批準后上報人員資料、身份證復印件、照片、聯(lián)系地址電話；報帳時，由當事人提供郵政存折，由公司統(tǒng)一發(fā)放或給經銷商補貨由其發(fā)放。

2、 終端費用：經批準后使用，由經銷商墊付于一年內予以報完。憑商超出具票據、照片、經手人認可業(yè)務人員確認后予以客戶分批補貨。

3、 促銷費用：促銷品由一線人員申請，上級和公司批準后隨貨發(fā)放。促銷活動經批準后執(zhí)行；報銷時憑照片、相關票據、經手人、證明人確認，公司認可后報銷。如需客戶墊付費用，手續(xù)完備后予以補貨。

4、 經銷商退換貨，經公司批準并核實后，予以退換貨或退款。

十、突擊隊人員費用不記入區(qū)域銷售費用

營銷人員薪資制度

一、薪資標準

職級職等 1 2 3 4 5

五 3000 3500

四 1800 2200 2600

三 1200 1500 1800

二 800 1000 1200 1400

一 500 600 700 800 900

銷售人員薪資分五個職等、五個職級、十九個薪資點，薪資點代表貨幣價值由公司根據效益每年確定一次。

二、各職等、職級所適用范圍

1、 各職等適用范圍

職 等 適 用 范 圍

五 部門經理

四 省級經理/營銷經理

三 區(qū)域主管/區(qū)域經理

二 營銷代表/客戶經理

一 文員、業(yè)務員

2、 職級由營銷部負責人根據員工進公司時間、經驗、能力、學歷及貢獻確定。

3、 突擊隊人員按此制度予以定崗憑定職級。

三、工資計算依據及發(fā)放時間

1、 營銷部業(yè)務人員每月標準工作天數(shù)=當月天數(shù)-當月星期天數(shù)量，若低于以上天數(shù)，則按缺勤天數(shù)乘以每天工資額扣減。若超過每月標準工作天數(shù)則超過天數(shù)多少計算加班工資。

2、 每月10日發(fā)放上月工資。

四、新招聘員工原則上經過三個月的試用期，員工任命原則上經過三個月見習期。

五、月度獎金由營銷部經理根據每月業(yè)績及員工工作表現(xiàn)進行評定，隔月與上月工資一起發(fā)放。

六、年終獎金由營銷部經理根據員工當年業(yè)績及工作進行評定，于次年年初發(fā)放。

營銷人員差旅費用標準

一、業(yè)務人員出差需填寫出差申請，出差申請中需說明出差事由、計劃、行程及費用預算，經主管簽字同意后方可出差。

二、出差原則上不得乘坐飛機及車船軟臥，若需乘坐飛機、船軟臥，必須事先征得總經理的批準。

三、可坐硬臥而未乘，均按硬座票價報銷，原則上乘車超過8小時，方能乘臥鋪。

四、交通費：

1、 由公司至目的地乘坐一般交通工具正常往返車票，任票全額報銷。

2、 市內公交車憑票全額報銷。

3、 出租車費：主管以上人員不得超過公司規(guī)定。

業(yè)務員原則上不允許乘坐出租車。主管以上人員在報銷時必須在發(fā)票背面注明事由、時間、起止地點和同行人。

五、電話費（含手機費）：

按職等、職級標準；超過標準，事前應申請，事后須部門經理簽字方能報銷。電話費需憑電信局正式發(fā)票報銷，如有異議，或憑電信局電話單業(yè)務實際發(fā)生額報銷。

六、住宿費及差旅補助

職 等 電話費（元） 出租車費 食 補 住 宿

部門經理／市場總監(jiān) 200 30 120

省級經理／營銷經理 400/500 150/200 30 60—70

區(qū)域主管／區(qū)域經理 200/300 80/100 20 40—50

營銷代表／客戶經理 100/200 15 30

業(yè)務員 50 10 20

七、住宿費用實行包干，但報銷時要附正式發(fā)票，沒有住宿發(fā)票，不予報銷；發(fā)票金額低于住宿標準的按標準報，兩人同行住宿費不得超過兩人最高標準之和的80%。各省辦事處，區(qū)域辦事處，縣區(qū)辦事處租房時，所在地住宿時不報住宿費。

八、本地市當天往返的每天補助6元；押車送貨的在車上過夜，每晚補助20元；出差中午12點后離開公司，返回下午17點之前到達公司，按標準50%給予補助。

九、差旅報銷單，需填寫出差時間、所發(fā)生費用及時間、起止地點等，否則不予報銷。

十、出差返回公司后，必須在3日之內到財務部結帳報銷，否則將影響當月工資發(fā)放。

十一、電話打不通，一次罰50元，三次不報本月話費，否則將影響當月的工資發(fā)放。

十二、司機待遇按照公司相關規(guī)定執(zhí)行。

十三、突擊隊人員根據憑定職級按標準報銷各項費用

報銷程序標準

一、報銷規(guī)范

1、所有票據均公發(fā)生。虛報、空報均處二倍的處罰。

2、各銷售人員對發(fā)生的費用，需在每周工作情況報表上詳細填定，月底部門審核以此報表為參考。

3、 票據、出租車票、電話費、特殊票據均需在標準內方可報銷。無正規(guī)票據的金額較大的需附費用使用說明且經上級簽字后予以報銷。

4、 所有出差人員每月28日前返回公司報賬，并且在3日內報賬完畢，遇節(jié)假日則提前。

5、 所有人員報帳后，待平帳之后方可出差。無法平帳的需以工資代賬的人員可出據轉帳證明，由財務確認后方可出差。

6、 差旅報銷程序（在支出備用標準額度內的）

借款程序：

報銷程序：

7、 公司臨時委派人員出差參同本報銷制度。標準根據級別而定。

8、 營銷人員在工作中，除以上公司規(guī)定的費用可報銷外，其它費用一律由本人承擔，不予報銷。

票 據 規(guī) 范

一、自覺把關：差旅費首先要確實發(fā)生過，而且發(fā)生有意義，并取得有關原始單據的證明。對原始單據要嚴格把關，盡一切可能取得正規(guī)票據。票據要有章，內容填寫要齊全，包括時間、地點、項目、金額大小寫等有關內容。對模糊不清或填寫內容不齊全，或不是一次復寫而成，或有涂改跡象的票據一律不予報銷。

二、背書：票據背書要有費用發(fā)生的時間、費用內容、背書人、背書時間四項內容，并且要分條填寫。對填寫不規(guī)范或內容不齊全的票據一律退回，禁止擅自在正面填寫任何內容，一旦發(fā)現(xiàn)視作廢票處理。

三、分類：根據票據發(fā)生的性質按月為一個報銷單位，分長途費、市內交通費、住宿費、電話費、雜費等進行分類，同時根據票據的多少，可分張粘貼，或一張分塊粘貼，但必須在粘貼紙上寫明張數(shù)和費用總額以便相互核對。最后在上面附一張總清單，寫明費用項目、費用總金額及金額大小寫等內容。

四、流水：第一，按照票據的類別根據時間發(fā)生的順序，由后向前，由右向左依次粘貼，以保證查閱時由前向后閱覽的流水順序。第二、每類票據前面應附有一張費用目錄及對該類費用按時間的流水順序進行清單列舉。

五、粘貼：粘貼要平整，不露上邊線和右邊線，從右向左稍微攤開依次粘貼，粘貼要統(tǒng)一規(guī)劃，攤開的距離在貼完該類票據正好達到左邊線，并整齊公正?？拷筮吘€左上角部分可厚一點，從左邊線左上角向右邊線右下角依次遞展。

六、初審：對差旅費按照上面五條程序整理、粘貼完以后，各區(qū)域、各負責人要對下屬的差旅費進行初審，嚴格把握票據的真實性、準確性、規(guī)范性。核對費用發(fā)生的合理性及其價值，并簽字認定，再報上級審核，上報時要填寫清單，以便雙方進行單據交接、費用分類和費用考核。

以上六點營銷人員嚴格遵照執(zhí)行，以便規(guī)范報銷程序，提高工作效率。

銷售人員工作紀律

為了樹立公司形象，加速市場發(fā)展，規(guī)范銷售人員行為，加強執(zhí)行力度，特制訂工作紀律條例。

第一條：市場操作紀律

1、 銷售人員每月底要制訂通路建設計劃，并協(xié)助執(zhí)行。

2、 銷售人員每月底要制訂終端建設計劃，并協(xié)助執(zhí)行。

3、 所有銷售人員每月底要制訂促銷計劃，并管理執(zhí)行。

4、 所有銷售人員每月底要制訂銷售費用計劃，并嚴格管理。

5、 所有銷售人員每月底要制訂市場氣氛營造計劃，并協(xié)助執(zhí)行。

第二條：工作執(zhí)行速度和時間紀律

銷售人員在外工作要抓緊時間，絕對禁止浪費時間。今日事今日畢。該今天做的事情就必須完成。該當天解決的問題當天必須解決。該今天出差的，不能因為任何原因而耽誤。

第三條：差旅和報銷紀律

1、 要嚴格控制差旅金額，降低費用，為公司節(jié)約資金，以用于市場。不得浪費，做到有計劃使用。

2、 差旅費嚴禁空報虛報，被查后以2倍金額扣除。

第四條：考勤紀律

1、 回公司開會或上班，按時上班打卡，不得早退遲到。

2、 因公出差，須填制公出單，經部門負責人批準后，方可出差。

3、 事假、須填制事假單，經部門負責人批準后，方可休假。

第五條：職業(yè)道德要求

1、 嚴禁在客戶處挪用貨款，不準向客戶借錢借物。

2、 不準接受客戶的宴請或其他賄賂。

3、 不準隨意承諾客戶政策或促銷。

4、 不準攜帶客戶給公司的貨款（現(xiàn)金或匯票）。

5、 不準泄露公司內部機密（包括大政戰(zhàn)略，管理方式）。

6、 不準以任何借口抵毀公司或他人形象。

7、 不準私事公辦，不準在工作時間內做與工作無關的事情。

8、 不準在出差期間私自離崗。

9、 盡心盡力完成公司上級交待的臨時任務。

10、 要服從上級領導和指揮，不得言語頂撞上司，要遵從上司使命行事。

11、 言行舉止，注意維護公司形象，努力提高自身素質。

12、 每月對自己要認真客觀總結，敢于面對現(xiàn)實。對下級要公平、公正。

銷售人員定薪及晉升標準

一、 銷售人員定薪的依據

1、 現(xiàn)有人員的基薪界定參考因素：

A、 能力：銷售人員在長期工作中表現(xiàn)出來的市場拓展、客戶管理、處理各項業(yè)務的綜合技能。

B、 貢獻：銷售人員為企業(yè)服務期間所做的銷售管理、市場管理和綜合事務等給企業(yè)帶來的價值。

C、 其他因素：企業(yè)快速發(fā)展，效益的提高而為員工增加的相應收入。

2、 新人員（包括試用人員）基薪界定參考因素：

A、 能力：新人員應聘表現(xiàn)的個人談判、工作經驗等。

B、 資歷：新人員進入公司之前在其他企業(yè)擔任崗位、工作水平及薪資水平等。

C、 考評：試用期內（3個月）如不能勝任崗位或不能達到公司預期目標，公司予以調崗或調級。

二、 銷售人員晉升晉級標準。

1、 連續(xù)3個月完成公司制定的目標任務，并且無市場遺留問題，銷售人員可晉升一級工資；有管理能力者，可考慮提升一級職務。

2、 連續(xù)3個月銷售業(yè)績明顯增長，并且無市場遺留問題，銷售人員可晉升一級工資；有管理能力者，可考慮提升一級職務。

3、 成熟市場全年業(yè)績保持原有銷量，經公司認定銷售人中可晉升一級工資。

4、 業(yè)績在銷售團隊中處于前列，公司可酌情予以晉升或嘉獎。

三、 定薪和晉升的額度以及不同崗位的基本薪資參照2006年度營銷方案。

四、 各級銷售人員的選拔方式。

1、 內部選拔：現(xiàn)有人員通過重新應聘、考核、可提交工作計劃后由公司評審任命。

外部招聘：通過人才市場、網上招聘等方式進行招聘。

八千歲酒品牌營銷實戰(zhàn)輔導手冊

前 言

如何及時發(fā)現(xiàn)市場需求，如何為顧客提供滿意的服務是銷售人員的職責。依據森寶集團公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，培養(yǎng)新一代的銷售人是公司發(fā)展的生命線，因此，作為銷售人員，掌握銷售的一些技巧，銷售管理的能力，不僅對公司的發(fā)展意義重大，而且對于個人的成長，同樣意義深遠。

品牌戰(zhàn)略篇

在形象戰(zhàn)略中，品牌戰(zhàn)略是關鍵。每一個成功企業(yè)都擁有自己的品牌，可以說，品牌戰(zhàn)略是提升企業(yè)形象的重要手段。我們的品牌名和企業(yè)名是一致的，我們的目前主業(yè)就

新酒水銷售方案怎么寫

你首先要了解竟品價格、所在地區(qū)的網絡、消費者的消費習慣等都了解清楚后你的報告就有了一套就行

怎么做酒水推廣

首先你自己的心理素質要好

能力要強。里面什么人都有

保護自己很重要。利弊大小看自己至于技巧（一）、介紹：

1、

先推介高價位酒水后再推介中低價酒水（可根據房型、客人類型）；

2、

男士推介洋酒、紅酒或啤酒，女士推介飲料、雪糕等。

（二）、語言技巧

1、

初次落單前推銷（采用二擇一方法），如“先生/小姐或老板：晚上好！請問您們需喝點什么？是喝洋酒？還是紅酒？”（假設客人選擇洋酒，那么……）“您是喜歡喝白蘭地？還是威士忌？”

細節(jié)注意：

A、

觀察客人的反應，若客人反應明確，就征詢點中數(shù)量，若客人猶豫不定時，則要幫客人拿主意，主動引導客人；

B、

不可忽視女性客人或小姐，對她們應熱情及主動介紹；

C、

重復客人所點的出品，以免出錯例：“先生/小姐，您點的有×××，對嗎？請稍等，我很快送到……?！?/p>

D、

酒水確定后，需進一步推銷，介紹一些廚部小食，語氣采用征詢的語氣：“先生/小姐，需不需要來點送酒小食？”“××味道不錯的，是我們公司的特色小食，想不想試試？”

2、中途推銷

注意細節(jié)

a

及時搞好臺面衛(wèi)生，收走空酒樽、扎壺，在酒水余不多喝完時（不要等到喝完），再一次詢問客人：“先生/小姐，需不需要再來支××酒或拿多半打（一打）××啤酒？”

b

留意小姐的飲料是否喝完，若差不多喝完，同樣實行第二次推銷；

c

對于特殊客人進行特殊介紹，例如：

1）女性朋友：椰子汁、鮮奶、雪糕等；

2）醉酒或酒過量的客人：參茶、檸檬蜜、熱鮮奶；

3）患感冒的客人；可樂煲姜。

三）身體語言的配合：

與客人講話時，目光注視對方，以示尊重，半跪式上身微傾,盡量*近客人講話，不要距離太遠，客人講話時，隨時點頭附和，以示聽清，若沒有聽清，說聲：“對不起，麻煩您再說一遍。”

（四）如何利用推銷經營手段達到高額利潤？

1、

熟記客人姓名和他的愛好，以便日后再光臨時介紹方便，增加你的信心。

2、

熟悉飲料、酒水、明白所推銷的食品、飲品的品質及口味。

3、

客人不能決定要什么時，為客人提供建議，介紹高價、中價、低價多款式，由客人去選擇，按客人不同身份推銷不同飲品。

4、

不斷為客人斟酒。

5、

收空杯、空盤時，應禮貌地詢問客人還需要加點什么。

6、

男士多的，應推銷各種酒類，女士則飲料，小孩應推銷適合他們的各種食品、飲料。

7、

根據客人喜好進行推銷。

8、

根據不同類型的客人進行各種方式技巧

酒類營銷方案

無論是逢年過節(jié)還是好友聚會，很多人都喜歡喝酒助興，這對于酒企業(yè)來說是非常好的機會，企業(yè)通過與上海策劃公司合作可以將酒水品牌宣揚出去，這樣可以引起消費者的興趣，增加酒水的購買力。但是要想提升品牌的價值，那么將文化融入酒水中是一個非常好的方法。那么下面我們來了解一下酒水營銷策劃方案怎么寫。

(l)把某一歷史文化名人的形象與企業(yè)品牌形象整合起來，挖掘相關文化內涵、民俗風情及歷史背景，以文化來溝通消費者。例如四川“文君”酒，通過賦予該酒以四川才女卓文君的風采，和一段鳳求凰的千古愛情故事，使文君酒的行銷力顯著上升，

(2)充分挖掘歷史長河中酒與文章、中華武功的歷史故事與傳說，努力喚起人們崇尚文化、科學、正義、健康、優(yōu)國優(yōu)民和熱血報國的良好風尚。山東“景陽春”酒，借助婦擂皆知的“武松打虎”歷史故事，賦予該酒一種不畏強暴、一身正氣的文化氛圍，對許多男子漢的飲酒需求起到了刺激作用。貴州茅臺酒在巴傘馬萬國博覽會為國爭光、勇奪的動人故事，紅軍長征中的美談，新中國各種重大外交場合的佳話，使茅臺酒具有了的文化含盆。

(3)讓酒與中國傳統(tǒng)文化中的“情”、“義護結緣，實現(xiàn)文化酒的情感營銷。在中國傳統(tǒng)文化中，兄弟結拜要飲酒，親朋好友相聚要飲酒，因此，酒就是情義的象征或化身，宜泄一種高尚的、純潔的親情和友情，可以使品牌插上騰飛的翅膀。例如，山東“喜臨門”酒的市場定位就是一種“喜慶酒”，原創(chuàng)意是：開業(yè)慶典、朋友相聚、金榜題名、洞房花燭等各種喜慶場合都離不開“喜臨門”酒，都會看到“喜臨門”酒的身影。貴州“青酒”的訴求也是“喝杯青酒，交個朋友”，更終使其成為朋友相聚的必然選擇。

(4)在用高科技開發(fā)產品的同時，挖掘當?shù)貍鹘y(tǒng)的釀造工藝并使之結合起來，形成獨特的釀酒工藝技術。貴州茅臺酒幾百年來，始終堅持獨特的釀造工藝、先進的生產技術，其的品質使國酒的地位更加鞏固。

(5)產品包裝不僅要體現(xiàn)當?shù)剡h古之風貌，更要體現(xiàn)歷史名人文化的深厚與，通過大氣達到大雅的境界。

(6)做好產品的多樣化和系列化開發(fā)，讓產品系列支撐厚重的歷史文化。例如四川五糧液酒廠近年通過不斷推出系列產品來大打文化牌，也收到了很好的營銷效果?！拔寮Z醉”―五糧釀成；“五糧春”―之秀，“五湖液”―四海同慶產瀏陽河”―民歌美酒。

(7)設計全新的銷售網絡、銷售策略，推出符合品牌運作規(guī)律的廣告推廣組合，把牌子打響，把銷路打開。 總之，文化酒的塑造，需要借勢與造勢并舉，文化的挖掘和提煉是一種借勢的過程，而文化要素的確立和宣揚就是一種造勢過程。

現(xiàn)在酒水行業(yè)的競爭也是非常激烈的，若是沒有特色，沒有自己的文化，那么很快就會被對手擊敗。因此企業(yè)要想讓自己的酒水更有特色，被更多的消費者的喜歡，那么不僅需要提升釀造技術，還需要融入一些文化特色，這樣才能受到更多人的歡迎。

酒水推廣方案模板的介紹就聊到這里吧，感謝你花時間閱讀本站內容，更多關于酒水促銷方案模板、酒水推廣方案模板的信息別忘了在本站信途科技進行查找。