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幫忙??！50條廣告語(yǔ)

M＆M巧克力：只溶在口，不溶在手

這是著名廣告大師伯恩巴克的靈感之作，堪稱(chēng)經(jīng)典，流傳至今。它既反映了MM巧克力糖衣包裝的獨(dú)特USP，又暗示MM巧克力口味好，以至于我們不愿意使巧克力在手上停留片刻。

百事可樂(lè)：新一代的選擇

在與可口可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)中，百事可樂(lè)終于找到突破口，它們從年輕人身上發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，把自己定位為新生代的可樂(lè)，邀請(qǐng)新生代喜歡的超級(jí)歌星作為自己的品牌代言人，終于贏得青年人的青睞。一句廣告語(yǔ)明確的傳達(dá)了品牌的定位，創(chuàng)造了一個(gè)市場(chǎng)，這句廣告語(yǔ)居功至偉。

大眾甲克蟲(chóng)汽車(chē)：想想還是小的好

60年代的美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)是大型車(chē)的天下，大眾的甲克蟲(chóng)剛進(jìn)入美國(guó)時(shí)根本就沒(méi)有市場(chǎng)，伯恩巴克再次拯救了大眾的甲克蟲(chóng)，提出“think small”的主張，運(yùn)用廣告的力量，改變了美國(guó)人的觀念，使美國(guó)人認(rèn)識(shí)到小型車(chē)的優(yōu)點(diǎn)。從此，大眾的小型汽車(chē)就穩(wěn)執(zhí)美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)之牛耳，直到日本汽車(chē)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。

耐克：just do it

耐克通過(guò)以just do it為主題的系列廣告,和籃球明星喬丹的明星效應(yīng)，迅速成為體育用品的第一品牌，而這句廣告語(yǔ)正符合青少年一代的心態(tài)，要做就做，只要與眾不同，只要行動(dòng)起來(lái)。然而，隨著喬丹的退役，隨著just do it改為“I dream.”,耐克的影響力逐漸式微。

諾基亞：科技以人為本

“科技以人為本”似乎不是諾基亞最早提出的，但卻把這句話的內(nèi)涵發(fā)揮得淋漓盡致，事實(shí)證明，諾基亞能夠從一個(gè)小品牌一躍為移動(dòng)電話市場(chǎng)的第一品牌，正是尊崇了這一理念，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到人才管理，真正體現(xiàn)了以人為本的理念，因此，口號(hào)才喊得格外有力，因?yàn)檠灾形铩?/p>

戴比爾斯鉆石：鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳

事實(shí)證明，經(jīng)典的廣告語(yǔ)總是豐富的內(nèi)涵和優(yōu)美的語(yǔ)句的結(jié)合體，戴比爾斯鉆石的這句廣告語(yǔ)，不僅道出了鉆石的真正價(jià)值，而且也從另一個(gè)層面把愛(ài)情的價(jià)值提升到足夠的高度，使人們很容易把鉆石與愛(ài)情聯(lián)系起來(lái)，這的確是最美妙的感覺(jué)。

麥?zhǔn)峡Х龋旱蔚蜗銤猓猹q未盡

作為全球第二大咖啡品牌，麥?zhǔn)系膹V告語(yǔ)堪稱(chēng)語(yǔ)言的經(jīng)典。與雀巢不同，麥?zhǔn)系母杏X(jué)體驗(yàn)更勝一籌，雖然不如雀巢那么直白，但卻符合品咖啡時(shí)的那種意境，同時(shí)又把麥?zhǔn)峡Х鹊哪欠N醇香與內(nèi)心的感受緊緊結(jié)合起來(lái)，同樣經(jīng)得起考驗(yàn)。

IBM：四海一家的解決之道

在藍(lán)色巨人經(jīng)營(yíng)處于低谷時(shí)，提出這一頗具煽動(dòng)性的口號(hào)，希望不僅成為一個(gè)名副其實(shí)的跨國(guó)企業(yè)，而且真正成為為高科技電子領(lǐng)域提供一條龍解決方案的企業(yè)，進(jìn)入電子商務(wù)時(shí)代，IBM正在將這一角色實(shí)現(xiàn)，扮演著電子商務(wù)解決方案的提供商角色。

柯達(dá)：串起生活每一刻

作為全球最大的感光材料的生產(chǎn)商，柯達(dá)在膠卷生產(chǎn)技術(shù)方面的領(lǐng)先已無(wú)須再用語(yǔ)言來(lái)形容，柯達(dá)更多地把拍照片和美好生活聯(lián)系起來(lái)，讓人們記住生活中那些幸福的時(shí)刻，因此請(qǐng)用柯達(dá)膠卷，這正是柯達(dá)想要的。

山葉鋼琴：學(xué)琴的孩子不會(huì)變壞

這是臺(tái)灣地區(qū)最有名的廣告語(yǔ)，它抓住父母的心態(tài)，采用攻心策略，不講鋼琴的優(yōu)點(diǎn)，而是從學(xué)鋼琴有利于孩子身心成長(zhǎng)的角度，吸引孩子父母。這一點(diǎn)的確很有效，父母十分認(rèn)同山葉的觀點(diǎn)，于是購(gòu)買(mǎi)山葉鋼琴就是下一步的事情了。山葉高明于此。

麥?zhǔn)峡Х龋汉脰|西要與好朋友分享

這是麥?zhǔn)峡Х冗M(jìn)入臺(tái)灣市場(chǎng)推出的廣告語(yǔ)，由于雀巢已經(jīng)牢牢占據(jù)臺(tái)灣市場(chǎng)，那句廣告語(yǔ)又已經(jīng)深入人心，麥?zhǔn)现缓脧那楦腥胧?，把咖啡與友情結(jié)合起來(lái)，深得臺(tái)灣消費(fèi)者的認(rèn)同，于是麥?zhǔn)暇晚樌M(jìn)入臺(tái)灣咖啡市場(chǎng)。當(dāng)人們一看見(jiàn)麥?zhǔn)峡Х?，就想起與朋友分享的感覺(jué)，這種感覺(jué)的確很好。

人頭馬XO：人頭馬一開(kāi)，好事自然來(lái)

尊貴的人頭馬非一般人能享受起，因此喝人頭馬XO一定會(huì)有一些不同的感覺(jué)，因此人頭馬給你一個(gè)希望，只要喝人頭馬就會(huì)有好事等著到來(lái)。有了這樣吉利的“占卜”，誰(shuí)不愿意喝人頭馬呢？

鹿牌威士忌：自在，則無(wú)所不在

在鹿牌威士忌的廣告中，那個(gè)鹿頭人身的家伙總是一副神情自若的樣子，因?yàn)樗?jīng)常喝鹿牌威士忌，那種感覺(jué)足以讓你羨慕，享受一下鹿牌威士忌吧，自在的感覺(jué)你一定也會(huì)擁有。攻心的力量常常比精確的描述還有效。

德芙巧克力：牛奶香濃，絲般感受

之所以夠得上經(jīng)典，在于那個(gè)“絲般感受”的心理體驗(yàn)。能夠把巧克力細(xì)膩滑潤(rùn)的感覺(jué)用絲綢來(lái)形容，意境夠高遠(yuǎn)，想象夠豐富。充分利用聯(lián)覺(jué)感受，把語(yǔ)言的力量發(fā)揮到極致。

可口可樂(lè)：永遠(yuǎn)的可口可樂(lè)，獨(dú)一無(wú)二好味道

在碳酸飲料市場(chǎng)上可口可樂(lè)總是一副舍我其誰(shuí)的姿態(tài)，似乎可樂(lè)就是可口。雖然可口可樂(lè)的廣告語(yǔ)每幾年就要換一次，而且也流傳下來(lái)不少可以算得上經(jīng)典的主題廣告語(yǔ)，但還是這句用的時(shí)間最長(zhǎng)，最能代表可口可樂(lè)的精神內(nèi)涵。

雀巢咖啡：味道好極了

這是人們最熟悉的一句廣告語(yǔ)，也是人們最喜歡的廣告語(yǔ)。簡(jiǎn)單而又意味深遠(yuǎn)，朗朗上口，因?yàn)榘l(fā)自?xún)?nèi)心的感受可以脫口而出，正是其經(jīng)典之所在。以至于雀巢以重金在全球征集新廣告語(yǔ)時(shí)，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一句比這句話更經(jīng)典，所以就永久地保留了它。

求一篇商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備策劃方案，要有案例，背景？？100份

1、演練的知識(shí)準(zhǔn)備

商務(wù)談判是企業(yè)（個(gè)人）間為滿(mǎn)足相互經(jīng)濟(jì)利益需求進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。商務(wù)談判經(jīng)歷了進(jìn)入商務(wù)談判室，把握商務(wù)談判心理，進(jìn)入商界第一張名片，商務(wù)談判準(zhǔn)備、策劃，商務(wù)談判開(kāi)局，商務(wù)談判磋商，商務(wù)談判簽約，靈活應(yīng)用商務(wù)談判策略技巧，遵守不同文化差異及不同談判風(fēng)格各階段，并按照商務(wù)談判實(shí)際工作流程設(shè)計(jì)了每一階段的主要任務(wù)。商務(wù)談判前準(zhǔn)備、策劃主要是商務(wù)談判前的信息調(diào)查、收集、分析、整理和商務(wù)談判方案策劃。

2、演練內(nèi)容和參考步驟

1）案例1

背景資料：海南金盤(pán)飲料公司是上市公司“金盤(pán)實(shí)業(yè)（代碼000572）的全資子公司，是一家生產(chǎn)”金盤(pán)“礦泉水“和”天之南“純凈水的地方知名企業(yè)。

你公司是廣東金鑫PET材料的生產(chǎn)廠家（簡(jiǎn)稱(chēng)PET公司）。公司準(zhǔn)備派你開(kāi)發(fā)海南市場(chǎng)，希望能成為該公司的供貨商，你公司并沒(méi)有與金盤(pán)飲料公司發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，對(duì)該公司并不了解。海南是公司準(zhǔn)備開(kāi)拓的新市場(chǎng)，簽下這家公司的訂單對(duì)你們公司意義重大。你的生產(chǎn)成本是10000元/噸，市場(chǎng)的平均價(jià)格是12000元/噸。你被公司任命為海南地區(qū)代表，代表公司與金盤(pán)飲料公司進(jìn)行接觸。如果與金盤(pán)飲料合作成功，你將被任命為海南地區(qū)經(jīng)理。你的老板雖然讓你做主，但你知道如果這一次談不好的話，你很可能失去升職機(jī)會(huì)。而且你的老板為人比較小氣，還喜歡做事后評(píng)價(jià)。所以你必須做好充分的前期準(zhǔn)備工作，以確保這次合作成功。

目前金盤(pán)飲料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET產(chǎn)品，雙方合作已有多年。從目前從其它渠道獲得的信息看，金盤(pán)飲料公司最近正在全方位開(kāi)展降成本增效益活動(dòng)，由公司行政副總牽頭負(fù)責(zé)采購(gòu)部門(mén)降成本增效益工作，準(zhǔn)備對(duì)采購(gòu)部所有原材料（含PET）重新進(jìn)行招標(biāo)采購(gòu)，每種原材料招標(biāo)預(yù)選三至五家供應(yīng)商進(jìn)入招標(biāo)談判，談判后最終確定兩家原材料（含PET）供應(yīng)商。

經(jīng)過(guò)你對(duì)海南金盤(pán)飲料公司采購(gòu)部的部門(mén)負(fù)責(zé)人前期拜訪與溝通，你對(duì)海南金盤(pán)飲料公司有了一定了解，前期拜訪中金盤(pán)飲料也表示出了對(duì)與你廠合作的興趣，你也已經(jīng)向?qū)Ψ教峤涣藚⒓诱袠?biāo)采購(gòu)所需要的所有相關(guān)資料，參加了金盤(pán)飲料公司的招標(biāo)采購(gòu)工作。你剛剛接到金盤(pán)飲料公司的通知，你廠已入選金盤(pán)飲料公司招標(biāo)談判的三家PET供應(yīng)商，準(zhǔn)備于下周與你廠進(jìn)行首次談判，談判地點(diǎn)由你方選擇。你向你的老板進(jìn)行了匯報(bào)，老板很高興，指定你為本次談判的組長(zhǎng)，組員由你在公司各部門(mén)組織與挑選（技術(shù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律、銷(xiāo)售、市場(chǎng)…..）。公司技術(shù)部門(mén)已經(jīng)對(duì)你收集的”金盤(pán)“礦泉水瓶進(jìn)行了技術(shù)分析，令你欣慰的是你公司生產(chǎn)的PET材料完全可以滿(mǎn)足金盤(pán)飲料公司的技術(shù)要求，而且在”透明度“”純度“等指標(biāo)上比他們過(guò)去使用的材料還要好一些。隨后你需要進(jìn)行“收集情報(bào)及制定談判預(yù)案“工作，并且需要制定一份完整的“商務(wù)談判計(jì)劃“，這關(guān)系到談判的最終結(jié)果，也直接影響你們公司的利益和你在公司未來(lái)的前途。

背景資料：海南礦泉水生產(chǎn)企業(yè)名單（部分）：?？谝瑯?shù)礦泉水有限公司：天然礦泉水 ；?？诮鸨P(pán)飲料公司：金盤(pán)礦泉水、天之南純凈水；保亭椰爽食品飲料廠：茶根山泉；?？诮鹇沟V泉水有限公司：金鹿礦泉水；海口富利食品有限公司：水森活純凈水；海南五指山礦泉水飲料有限公司：鹿回頭純凈水；海南旺力礦泉飲料有限公司：純凈水；海口百樂(lè)飲料有限公司：純凈水 ；三亞昌泓活力飲料有限公司：鹿城山泉、富氧純凈水 ；三亞椰晶純凈水廠：椰晶純凈水；三亞佳佳樂(lè)飲料有限公司：純凈水；伊莎貝爾礦泉水海南有限公司；海南可口可樂(lè)飲料公司……

背景資料：金鑫PET材料廠位于廣東省惠州市小金口緊鄰廣惠高速公路。是生產(chǎn)PVC、PE、PET膠瓶、塑料瓶蓋、飲料瓶PET坯管，及絲印各類(lèi)化妝品容器包裝專(zhuān)業(yè)廠家?！?/p>

背景資料：PET材料廠競(jìng)爭(zhēng)廠家：北京安吉康塑料制品有限公司；臺(tái)州市黃巖興榮塑料廠；佛山市廣東誠(chéng)信包裝有限公司……

2）案例2 :

背景資料：長(zhǎng)沙真彩辦公用品有限公司是一家專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)文具辦公、日常生活用品。先后與家樂(lè)福、沃爾瑪、新一佳、步步高等一些極具信譽(yù)和實(shí)力的連銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)、百貨公司建立了合作關(guān)系。并成為長(zhǎng)沙市政府采購(gòu)中心文具辦公、生活用品指定供應(yīng)商。主要服務(wù)對(duì)象為各百貨公司、機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、企事業(yè)單位及各廠礦公司。已先后為湖南省內(nèi)各百貨公司、省委、工商局、稅務(wù)局、湘雅醫(yī)院、涉外學(xué)院等幾十家機(jī)關(guān)及公司供應(yīng)文具辦公等用品。公司本著“讓價(jià)格說(shuō)話、用質(zhì)量發(fā)言、靠誠(chéng)信詮釋”的經(jīng)營(yíng)理念，一直為提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品而不懈努力。主營(yíng)產(chǎn)品：文具;辦公用品;生活用品;清潔用品;一次性用品;鞋套機(jī);辦公文具;主營(yíng)行業(yè)：組合文具;考勤機(jī);打印、復(fù)印紙;辦公文教用品。你是王先生，是長(zhǎng)沙真彩辦公用品有限公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，你已經(jīng)被委派去完成公司的下一個(gè)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)-廣東省辦公用品市場(chǎng)。今天你是第一次去和廣州百貨股份有限公司談判，你的老板急于希望你能拿下這次的訂單，這樣就意味著你公司已經(jīng)正式進(jìn)入到一個(gè)新的市場(chǎng)。由于你們公司在這個(gè)省內(nèi)還從未銷(xiāo)售過(guò)，完全是新市場(chǎng)，所以公司就把最低的底價(jià)給你了，無(wú)論如何，你不能低于這個(gè)價(jià)：復(fù)印紙每盒8元，回形針每盒0.48元，橡皮每塊0.70元，打字機(jī)色帶每個(gè)10.40元，筆記本每1.20，運(yùn)輸費(fèi)：每項(xiàng)0.03。 最近你公司的產(chǎn)品曾出現(xiàn)過(guò)一些質(zhì)量問(wèn)題，你們計(jì)劃明年在質(zhì)量上有所改善。你希望能簽到一個(gè)4-5年的合同。當(dāng)然，你也有權(quán)簽訂低于此年限的合同。

背景資料：廣百集團(tuán)是廣東省、廣州市重點(diǎn)發(fā)展，廣州市政府授權(quán)國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的大型商業(yè)企業(yè)。集團(tuán)公司現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)百貨零售、批發(fā)代理、物流配送、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)及物業(yè)管理的全資控股經(jīng)營(yíng)企業(yè)14家，管理員工16000多人，2006年末資產(chǎn)總額36.5億元。經(jīng)營(yíng)規(guī)模為中國(guó)商業(yè)企業(yè)百?gòu)?qiáng)第22位，廣東省商業(yè)企業(yè)排名第3位。重組的廣百集團(tuán)中，列入廣東省重點(diǎn)發(fā)展連鎖龍頭企業(yè)和連續(xù)多年為中國(guó)連鎖企業(yè)百?gòu)?qiáng)的廣州市廣百股份公司，現(xiàn)有遍布廣州，跨越珠三角、海南等地的百貨、購(gòu)物中心、專(zhuān)業(yè)店連鎖網(wǎng)點(diǎn)16家，經(jīng)營(yíng)面積超過(guò)25萬(wàn)平方米，其中北京路總店連續(xù)十四年位居廣州市內(nèi)單間零售企業(yè)銷(xiāo)售額第一。華南地區(qū)商業(yè)儲(chǔ)運(yùn)最大規(guī)模，全國(guó)首家通過(guò)ISO9000國(guó)內(nèi)國(guó)際質(zhì)量雙認(rèn)證的配送物流企業(yè)廣州商業(yè)儲(chǔ)運(yùn)公司。集團(tuán)屬下還有南方大廈，李占記等一批名牌、老字號(hào)企業(yè)，業(yè)務(wù)在全國(guó)、省市占有一定市場(chǎng)份額。集團(tuán)公司將以超百億的規(guī)模發(fā)展成為華南地區(qū)最具規(guī)模的大型流通企業(yè)集團(tuán)。 你是李經(jīng)理是廣百股份公司的采購(gòu)經(jīng)理,你曾從四個(gè)供應(yīng)商那采購(gòu)復(fù)印紙、回形針、橡皮、打字機(jī)色帶等。目前的價(jià)格是復(fù)印紙每盒12元，回形針每盒0.5元，橡皮每塊0.65元，打字機(jī)色帶每個(gè)11.95元。如果你訂得多的話，需要派車(chē)去取。目前長(zhǎng)沙真彩辦公用品有限公司有可能成為新的文具供應(yīng)商，它在本省內(nèi)還沒(méi)有做生意的記錄，但他在其它省內(nèi)已經(jīng)做了好幾年了。這家公司因提供質(zhì)優(yōu)價(jià)格便宜的文具而出名，不過(guò)有時(shí)送貨會(huì)晚一點(diǎn)。你對(duì)你現(xiàn)在的供應(yīng)商不滿(mǎn)意，四家供應(yīng)商的付款條件都不一樣，每次付款時(shí)都花了你不少時(shí)間去協(xié)調(diào)，而且，你也有壓力要把文具進(jìn)貨費(fèi)用降下來(lái)?，F(xiàn)在你需要進(jìn)行“收集情報(bào)及制定談判預(yù)案“工作，需要制定一份完整的“商務(wù)談判計(jì)劃“，這關(guān)系到談判的最終結(jié)果，也直接影響你們公司的利益。

案例3）

背景資料：深圳萬(wàn)科是以前瞻的理念，開(kāi)拓的意識(shí)筑就的房地產(chǎn)集團(tuán)，萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)，是中國(guó)大陸首批公開(kāi)上市的企業(yè)之一公司股票“（代碼000002）?！币阅纳顬楸尽笆侨f(wàn)科品牌理念，以客戶(hù)微笑，讓客戶(hù)微笑是萬(wàn)科的宗旨。

華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商, 專(zhuān)注于與運(yùn)營(yíng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶(hù)提供創(chuàng)新的滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶(hù)創(chuàng)造長(zhǎng)期的價(jià)值和潛在的增長(zhǎng)。

萬(wàn)科集團(tuán)在深圳布吉板田開(kāi)發(fā)了一高檔樓盤(pán)，“深圳萬(wàn)科四季花城“規(guī)劃總建筑面積達(dá)53萬(wàn)平方米，分七期開(kāi)發(fā)，總?cè)莘e率約1.45，綠化率達(dá)40％，以多層住宅為主，是一個(gè)大型、低密度的休閑住宅區(qū)。地理位置： 龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)坂田村五和南路，占地面積：373，900㎡，建筑面積：544，000㎡，容積率：1.45，綠化率：40%，總戶(hù)數(shù)：4700戶(hù)，產(chǎn)品類(lèi)型：多層、小高層、情景洋房、聯(lián)排住宅。該地區(qū)樓盤(pán)目前最高價(jià)7000-8500元/平方米，平均成本價(jià)4000-5000元/平方米左右。

該樓盤(pán)在深圳華為集團(tuán)附近，華為集團(tuán)員工非常興奮，萬(wàn)科集團(tuán)是品牌集團(tuán)，建造樓盤(pán)質(zhì)量好、戶(hù)型全，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美、配套設(shè)施齊全，樓盤(pán)建在了公司附近，在深圳購(gòu)買(mǎi)一套住宅成為真正的深圳人的愿望終于可以實(shí)現(xiàn)了。幾名心急的員工搶先去預(yù)售處打探價(jià)格，可打探后，幾個(gè)人的購(gòu)房熱情消減了，一問(wèn)原來(lái)是房屋價(jià)格與期望價(jià)相差太多，談了許久也沒(méi)談下來(lái)。華為公司工會(huì)張主席聽(tīng)說(shuō)了此事，非常重視認(rèn)為如果員工能在此樓盤(pán)購(gòu)房，既滿(mǎn)足了員工的居住需要，又能增加員工在企業(yè)服務(wù)的忠誠(chéng)度，工會(huì)應(yīng)抓住這次為員工和企業(yè)謀福利的好機(jī)會(huì)，以工會(huì)為主導(dǎo)組成購(gòu)房團(tuán)與萬(wàn)科集團(tuán)談判，用合適的價(jià)格幫助員工購(gòu)買(mǎi)住房。張主席將此想法與集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)非常支持，同意組成購(gòu)房團(tuán)去與萬(wàn)科進(jìn)行談判，集團(tuán)對(duì)參加團(tuán)購(gòu)的華為員工依據(jù)在集團(tuán)服務(wù)期限給予一定住房補(bǔ)貼（條件是在出售房屋時(shí)萬(wàn)科集團(tuán)擁有優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)）。隨后工會(huì)張榜公告組成購(gòu)房團(tuán)事宜并招賢納士及統(tǒng)計(jì)員工購(gòu)房戶(hù)型和意向?，F(xiàn)在你們需要進(jìn)行“收集情報(bào)及制定談判預(yù)案“工作，需要制定一份完整的“商務(wù)談判計(jì)劃“，這關(guān)系到談判的最終結(jié)果，也直接影響公司員工購(gòu)房時(shí)的利益。

背景資料：深圳萬(wàn)科集團(tuán)開(kāi)發(fā)布吉萬(wàn)科四季花城，萬(wàn)科城等樓盤(pán)，目標(biāo)顧客除當(dāng)?shù)鼐用裢?，主要的顧客群也是華為集團(tuán)員工。戶(hù)型設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)中就考慮了華為員工的特點(diǎn)：設(shè)計(jì)房型：大戶(hù)型：140-240平米、中戶(hù)型：90-140平米、小戶(hù)型：60-80平米，就是針對(duì)華為集團(tuán)各層次員工的不同需求，也考慮過(guò)為吸引華為集團(tuán)員工對(duì)其可給予一定優(yōu)惠，萬(wàn)科集團(tuán)開(kāi)價(jià)9000元/平方米。公司為保證售房公開(kāi)、公平、公正，制定了各層次人員的讓利權(quán)限：讓利幅度按級(jí)別進(jìn)行劃分，分別掌握在銷(xiāo)售部長(zhǎng)、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總經(jīng)理手中。集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)由銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售部長(zhǎng)、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總經(jīng)理組成團(tuán)隊(duì)進(jìn)行談判。目前萬(wàn)科銷(xiāo)售部接到通知，華為集團(tuán)工會(huì)組成購(gòu)房團(tuán)準(zhǔn)備下周與萬(wàn)科銷(xiāo)售部進(jìn)行首次團(tuán)購(gòu)房談判，談判地點(diǎn)由萬(wàn)科選擇。你為萬(wàn)科（華為）集團(tuán)本次談判團(tuán)隊(duì)的組長(zhǎng)，組員由你在公司組織與挑選（技術(shù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律、銷(xiāo)售、市場(chǎng)…..）。最近因?yàn)榻鹑谖C(jī)的影響，房地產(chǎn)業(yè)日子不好過(guò)，各個(gè)地產(chǎn)商競(jìng)爭(zhēng)激烈，拿到華為這一大單，你們完成今年計(jì)劃就沒(méi)有什么問(wèn)題了。你希望能以合適的條件簽到這單大合同。現(xiàn)在你需要進(jìn)行“收集情報(bào)及制定談判預(yù)案“工作，需要制定一份完整的“商務(wù)談判計(jì)劃“，這關(guān)系到談判的最終結(jié)果，也直接影響公司的利益。

4）案例4 :

背景資料：蘇寧電器（深圳證券交易所002024）是中國(guó)3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第59位，全國(guó)100家連鎖企業(yè)中，前三甲。國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。由于經(jīng)營(yíng)定位準(zhǔn)確、品牌管理獨(dú)具特色，2007年6月，世界品牌實(shí)驗(yàn)室（World Brand Lab）評(píng)定“蘇寧”品牌價(jià)值402.25億元，位列中國(guó)家電連鎖第一。2005以嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范、科學(xué)高效的內(nèi)部管理通過(guò)ISO9000質(zhì)量管理體系認(rèn)證。

蘇寧電器致力于為消費(fèi)者提供多品種、高品質(zhì)、合理價(jià)格的產(chǎn)品和良好的售前、售中與售后服務(wù)，強(qiáng)調(diào)“品牌、價(jià)格、服務(wù)一步到位”。目前經(jīng)營(yíng)的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、生活電器、通訊、電腦、數(shù)碼八個(gè)品類(lèi)，近千個(gè)品牌，20多萬(wàn)個(gè)規(guī)格型號(hào)。一直堅(jiān)持“專(zhuān)業(yè)自營(yíng)”的服務(wù)方針，以連鎖店服務(wù)為基石，配套建設(shè)了物流配送中心、售后服務(wù)中心和客戶(hù)服務(wù)中心，為消費(fèi)者提供方便快捷的零售配送服務(wù)、全面專(zhuān)業(yè)的電器安裝維修保養(yǎng)服務(wù)和熱情周到的咨詢(xún)受理回訪服務(wù)，竭誠(chéng)為消費(fèi)者提供全程專(zhuān)業(yè)化的陽(yáng)光服務(wù)。

至2007年10月1日，蘇寧電器的連鎖店網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國(guó)29個(gè)省和直轄市，190多個(gè)城市擁有超過(guò)600家連鎖店，在區(qū)域分布上已經(jīng)形成了由省會(huì)城市店面，到地級(jí)城市店面，再到縣級(jí)城市店面的市場(chǎng)分布格局；在單個(gè)城市的分布上形成了由核心商圈店面，到區(qū)域商圈店面，再到社區(qū)商圈店面的城市網(wǎng)絡(luò)格局；在店面類(lèi)型上形成了由旗艦店，到中心店，再到社區(qū)店的結(jié)構(gòu)類(lèi)型格局，連鎖店網(wǎng)絡(luò)布局的合理性、均衡性、精細(xì)化的程度又上了一個(gè)新臺(tái)階。

你是蘇寧電器空調(diào)事業(yè)部的采購(gòu)經(jīng)理,蘇寧已與各空調(diào)廠家建立了合作關(guān)系，考慮到目前家電產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司希望各廠家提供的利潤(rùn)不能相差大多，目前公司將與美的、海爾簽訂明年的年經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議?，F(xiàn)在你需要進(jìn)行“收集情報(bào)及制定談判預(yù)案“工作，需要制定一份完整的“商務(wù)談判計(jì)劃“，這關(guān)系到與美的、海爾談判的最終結(jié)果，也直接影響公司的利益。

背景資料（1）：創(chuàng)業(yè)于1968年的美的集團(tuán)，是一家以家電業(yè)為主，涉足房產(chǎn)、物流等領(lǐng)域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地。目前，美的集團(tuán)員工近8萬(wàn)人，擁有美的、威靈等十余個(gè)品牌。美的集團(tuán)在全國(guó)各地設(shè)有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并在美國(guó)、德國(guó)、加拿大、英國(guó)、法國(guó)、意大利等地設(shè)有21個(gè)海外機(jī)構(gòu)。

美的集團(tuán)主要產(chǎn)品有家用空調(diào)、商用空調(diào)、大型中央空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、電飯煲、飲水機(jī)、微波爐等家電產(chǎn)品和壓縮機(jī)、電機(jī)、變壓器等家電配件產(chǎn)品，擁有中國(guó)最大最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈和微波爐產(chǎn)業(yè)鏈，擁有中國(guó)最大最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群。

美的集團(tuán)一直保持著健康、穩(wěn)定、快速的增長(zhǎng)。2007年，美的集團(tuán)整體實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入達(dá)750億元。在“2007中國(guó)最有價(jià)值品牌”的評(píng)定中，美的品牌價(jià)值躍升到378.29億元，位居全國(guó)最有價(jià)值品牌第七位。

你是美的空調(diào)事業(yè)部的經(jīng)理, 目前公司將與蘇寧簽訂明年的年經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。聽(tīng)說(shuō)蘇寧今年要求各廠家提供的利潤(rùn)要一致，但美的的銷(xiāo)售模式與海爾不同，不知蘇寧空調(diào)事業(yè)部對(duì)利潤(rùn)一致的有什么樣的要求，現(xiàn)在你需要進(jìn)行“收集情報(bào)及制定談判預(yù)案“工作，需要制定一份完整的“商務(wù)談判計(jì)劃“，這關(guān)系到與蘇寧談判的最終結(jié)果，也直接影響公司的利益。

背景資料（2）海爾集團(tuán)是世界第四大白色家電制造商、中國(guó)最具價(jià)值品牌。海爾在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工總數(shù)超過(guò)5萬(wàn)人，已發(fā)展成為大規(guī)模的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)，2008年海爾集團(tuán)實(shí)現(xiàn)全球營(yíng)業(yè)額1220億元。

海爾集團(tuán)在首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈舸_立的名牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下，先后實(shí)施名牌戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略和國(guó)際化戰(zhàn)略，海爾品牌旗下冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、電視機(jī)、熱水器、電腦、手機(jī)、家居集成等19個(gè)產(chǎn)品被評(píng)為中國(guó)名牌。到2008年，海爾累計(jì)申請(qǐng)專(zhuān)利8795項(xiàng)，其中發(fā)明專(zhuān)利2261項(xiàng)；2008年，集團(tuán)申請(qǐng)專(zhuān)利 912 項(xiàng)，其中發(fā)明專(zhuān)利 525 項(xiàng)。在自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上，海爾已參與15項(xiàng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的制定，海爾主持或參與了192項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的編制、修訂，其中8項(xiàng)獲得了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，制定行業(yè)及其它標(biāo)準(zhǔn)439項(xiàng)。海爾是參與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)最多的家電企業(yè)。在創(chuàng)新實(shí)踐中，海爾探索實(shí)施的“OEC”管理模式、“市場(chǎng)鏈”管理及“人單合一”發(fā)展模式引起國(guó)際管理界高度關(guān)注。2009年，海爾實(shí)施全球化品牌戰(zhàn)略進(jìn)入第四年。海爾將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)“創(chuàng)造資源、美譽(yù)全球”的企業(yè)精神和“人單合一、速?zèng)Q速勝”的工作作風(fēng)，深入推進(jìn)信息化流程再造，建立從以用戶(hù)為中心的信息化流程，搭建全球化運(yùn)營(yíng)的物流、資金流、信息流網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)出中華民族自己的世界名牌！

你是海爾空調(diào)分公司經(jīng)理, 目前公司將與蘇寧簽訂明年的年經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。聽(tīng)說(shuō)蘇寧今年要求各廠家提供的利潤(rùn)要一致，但海爾的銷(xiāo)售模式與其它空調(diào)企業(yè)不同，不知蘇寧空調(diào)事業(yè)部對(duì)利潤(rùn)一致的有什么樣的要求，現(xiàn)在你需要進(jìn)行“收集情報(bào)及制定談判預(yù)案“工作，需要制定一份完整的“商務(wù)談判計(jì)劃“，這關(guān)系到與蘇寧談判的最終結(jié)果，也直接影響公司的利益。

選擇兩種品牌產(chǎn)品系列化中處于同樣地位，銷(xiāo)量最大的普通型號(hào)提供參考

名稱(chēng) 型號(hào) 成本價(jià) 出廠價(jià) 批發(fā)價(jià) 零售價(jià) 海爾 KFR.25GW/CF 1700 3200 3325 3610 美的 KFR.26GW/GIY 1700 2240 2390 2530 毛利率 型號(hào) 渠道總和 制造商 批發(fā)商 零售商 海爾 KFR.25GW/CF 59% 47% 4% 8% 美的 KFR.26GW/GIY 36% 24% 6% 6% 完成任務(wù)要求：

（1）根據(jù)情景做好商務(wù)談判前準(zhǔn)備，要包含第一步到第三步，第一步商務(wù)談判信息收集方法及渠道，第二步市場(chǎng)調(diào)研常用方法-市場(chǎng)調(diào)研法，至少使用一種市場(chǎng)調(diào)研方法，第三步商務(wù)談判調(diào)查內(nèi)容及分析

（2）根據(jù)情景制定商務(wù)談判前商務(wù)談判預(yù)案，商務(wù)談判方案內(nèi)容要包含商務(wù)談判方案策劃內(nèi)容第1-8項(xiàng)內(nèi)容，商務(wù)談判方案產(chǎn)生至少使用一種商務(wù)談判方案構(gòu)思方法，用四步法評(píng)價(jià)方案。

（3）以小組為單位在下一堂課上展示成果，如果小組模擬談判預(yù)案通過(guò)，就進(jìn)入正式模擬談判。若小組模擬談判預(yù)案未通過(guò)，返還前面各階段找原因、修改方案，直到通過(guò)為止。

鍵盤(pán)上的英文字母排列順序的由來(lái)？

是按照字母使用頻率的高低來(lái)排序的?？梢钥纯雌渑判蛴蓙?lái)的故事

這是所有的電腦鍵盤(pán)字母或英文打字機(jī)鍵盤(pán)字母的排列順序。

有心的讀者也許會(huì)感到奇怪：為什么要把26個(gè)字母作這種無(wú)規(guī)則的排列呢？既難記憶又難熟練。據(jù)說(shuō)其原因是這樣的：

在19世紀(jì)70年代，肖爾斯公司是當(dāng)時(shí)最大的專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)打字機(jī)的廠家。由于當(dāng)時(shí)機(jī)械工藝不夠完善，使得字鍵在擊打之后的彈回速度較慢，一旦打字員擊鍵速度太快，就容易發(fā)生兩個(gè)字鍵絞在一起的現(xiàn)象，必須用手很小心地把它們分開(kāi)，從而嚴(yán)重影響了 打字速度。為此，公司時(shí)常收到客戶(hù)的投訴。

為了解決這個(gè)問(wèn)題，設(shè)計(jì)師和工程師傷透了腦筋。后來(lái)，有 一位聰明的工程師提議：打字機(jī)絞鍵的原因，一方面是字鍵彈回速度慢，另一方面也是打字員速度太快了。既然我們無(wú)法提高彈回速度，為什么不想辦法降低打字速度呢？

這無(wú)疑是一條新思路。降低打字員的速度有許多方法，最簡(jiǎn)單的方法就是打亂26個(gè)字母的排列順序，把較常用的字母擺在笨拙的手指下，比如，字母"O"、"S"、"A"是使用頻率很高的，卻放在最笨拙的右手無(wú)名指、左手無(wú)名指和左手小指來(lái)?yè)舸?。使用頻率較低的"V"、"J"、"U"等字母卻由最靈活的食指負(fù)責(zé)。

結(jié)果，這種"QWERTY"式組合的鍵盤(pán)誕生了，并且逐漸定型。

后來(lái)，由于材料工藝的發(fā)展，字鍵彈回速度遠(yuǎn)大于打字員擊鍵速度，但鍵盤(pán)字母順序卻無(wú)法改動(dòng)。至今出現(xiàn)過(guò)許多種更合理的字母順序設(shè)計(jì)方案，但都無(wú)法推廣，可知社會(huì)的習(xí)慣勢(shì)力是多么強(qiáng)大。

電腦鍵盤(pán)是依據(jù)什么設(shè)計(jì)出來(lái)的？

鍵盤(pán)字母排列的由來(lái) 鍵盤(pán)字母排列順是按照字母使用頻率的高低來(lái)排序的。有心的讀者也許會(huì)感到奇怪:為什么要把26個(gè)字母作這種無(wú)規(guī)則的排列呢?既難記憶又難熟練。據(jù)說(shuō)其原因是這樣的: 在19世紀(jì)70年代，肖爾斯公司是當(dāng)時(shí)最大的專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)打字機(jī)的廠家。由于當(dāng)時(shí)機(jī)械工藝不夠完善，使得字鍵在擊打之后的彈回速度較慢，一旦打字員擊鍵速度太快，就容易發(fā)生兩個(gè)字鍵絞在一起的現(xiàn)象，必須用手很小心地把它們分開(kāi)，從而嚴(yán)重影響了 打字速度。為此，公司時(shí)常收到客戶(hù)的投訴。 為了解決這個(gè)問(wèn)題，設(shè)計(jì)師和工程師傷透了腦筋。后來(lái)，有 一位聰明的工程師提議:打字機(jī)絞鍵的原因，一方面是字鍵彈回速度慢，另一方面也是打字員速度太快了。既然我們無(wú)法提高彈回速度，為什么不想辦法降低打字速度呢? 這無(wú)疑是一條新思路。降低打字員的速度有許多方法，最簡(jiǎn)單的方法就是打亂26個(gè)字母的排列順序，把較常用的字母擺在笨拙的手指下，比如，字母"O"、"S"、"A"是使用頻率很高的，卻放在最笨拙的右手無(wú)名指、左手無(wú)名指和左手小指來(lái)?yè)舸颉Ｊ褂妙l率較低的"V"、"J"、"U"等字母卻由最靈活的食指負(fù)責(zé)。 結(jié)果，這種"QWERTY"式組合的鍵盤(pán)誕生了，并且逐漸定型。后來(lái)，由于材料工藝的發(fā)展，字鍵彈回速度遠(yuǎn)大于打字員擊鍵速度，但鍵盤(pán)字母順序卻無(wú)法改動(dòng)。至今出現(xiàn)過(guò)許多種更合理的字母順序設(shè)計(jì)方案，但都無(wú)法推廣，可知社會(huì)的習(xí)慣勢(shì)力是多么強(qiáng)大。 另外，鍵盤(pán)也指鍵盤(pán)類(lèi)樂(lè)器，如電子琴、鋼琴等。在樂(lè)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)演出時(shí)，許多聲效(如搖滾樂(lè)中的弦樂(lè)聲)需要電子琴或電子鋼琴來(lái)模擬，負(fù)責(zé)這一類(lèi)樂(lè)器的樂(lè)手被稱(chēng)作“鍵盤(pán)手”。 鍵盤(pán)的歷史 鍵盤(pán)非常悠久，早在1714年，就開(kāi)始相繼有英、美、法、意、瑞士等國(guó)家的人發(fā)明了各種形式的打字機(jī)，最早的鍵盤(pán)就是那個(gè)時(shí)候用在那些技術(shù)還不成熟的打字機(jī)上的。直到1868年，“打字機(jī)之父”--美國(guó)人克里斯托夫·拉森·肖爾斯(Christopher Latham Sholes)獲打字機(jī)模型專(zhuān)利并取得經(jīng)營(yíng)權(quán)經(jīng)營(yíng)，又于幾年后設(shè)計(jì)出現(xiàn)代打字機(jī)的實(shí)用形式和首次規(guī)范了鍵盤(pán)，即現(xiàn)在的“QWERTY”鍵盤(pán)。 為什么要將鍵盤(pán)規(guī)范成現(xiàn)在這樣的“QWERTY”鍵盤(pán)按鍵布局呢?這是因?yàn)樽畛?，打字機(jī)的鍵盤(pán)是按照字母順序排列的，而打字機(jī)是全機(jī)械結(jié)構(gòu)的打字工具，因此如果打字速度過(guò)快，某些鍵的組合很容易出現(xiàn)卡鍵問(wèn)題，于是克里斯托夫·拉森·肖爾斯(Christopher Latham Sholes)發(fā)明了QWERTY鍵盤(pán)布局，他將最常用的幾個(gè)字母安置在相反方向，最大限度放慢敲鍵速度以避免卡鍵。肖爾斯在1868年申請(qǐng)專(zhuān)利，1873年使用此布局的第一臺(tái)商用打字機(jī)成功投放市場(chǎng)。這就是為什么有今天鍵盤(pán)的排列方式。 QWERTY的鍵盤(pán)按鍵布局方式非常沒(méi)效率。比如:大多數(shù)打字員慣用右手，但使用QWERTY鍵盤(pán)，左手卻負(fù)擔(dān)了57%的工作。兩小指及左無(wú)名指是最沒(méi)力氣的指頭，卻頻頻要使用它們。排在中列的字母，其使用率僅占整個(gè)打字工作的30%左右，因此，為了打一個(gè)字，時(shí)常要上上下下移動(dòng)指頭。 1888年全美舉行打字公開(kāi)比賽，法院速記員馬加林按照明確的指法分工展示了他的盲打技術(shù)，錯(cuò)誤只有萬(wàn)分之三，使在場(chǎng)人驚訝不已，據(jù)記載馬加林的獎(jiǎng)金是500美元, 從這以后很多人效仿這種盲打，在美國(guó)也開(kāi)始有了專(zhuān)門(mén)培養(yǎng)打字員的學(xué)校。 由于盲打技術(shù)的出現(xiàn)，使得擊鍵速度足以滿(mǎn)足日常工作的需要，然而在60年后(1934年)，華盛頓一個(gè)叫德沃拉克(Dvorak)的人為使左右手能交替擊打更多的單詞又發(fā)明了一種新的排列方法，這個(gè)鍵盤(pán)可縮短訓(xùn)練周期1/2時(shí)間，平均速度提高35%。DVORAK鍵盤(pán)布局原則是:1、盡量左右手交替擊打，避免單手連擊;2、越排擊鍵平均移動(dòng)距離最小;3、排在導(dǎo)鍵位置應(yīng)是最常用的字母。 比DVORAK鍵盤(pán)更加合理、高效的是理連·莫爾特(Lillian Malt)發(fā)明的MALT鍵盤(pán)。它改變了原本交錯(cuò)的字鍵行列，并使拇指得到更多使用、使“后退鍵”(Backspace)及其他原本遠(yuǎn)離鍵盤(pán)中心的鍵更容易觸到。但MALT鍵盤(pán)需要特別的硬件才能安裝到電腦上，所以也沒(méi)有得到廣泛應(yīng)用。 到了20世紀(jì)中期，鍵盤(pán)又多了一個(gè)用武之地--作為電腦的基本輸入設(shè)備。另一方面，至今，“QWERTY”鍵盤(pán)仍然是使用的最多的鍵盤(pán)布局方式，這是一個(gè)非常典型的“劣勢(shì)產(chǎn)品戰(zhàn)勝優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品”的例子。

如何在行業(yè)生命周期的不同階段進(jìn)行不同的投資選擇？

你好 產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品生命周期形態(tài)可分為典型和非典型。典型的產(chǎn)品生命周期要經(jīng)過(guò)導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，呈S型曲線。非典型形態(tài)有“循環(huán)—再循環(huán)”型、“扇型”、“非循環(huán)型”等。研究產(chǎn)品生命周期對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有十分重要的啟發(fā)意義。

2．營(yíng)銷(xiāo)策略

導(dǎo)入期是新產(chǎn)品首次正式上市的最初銷(xiāo)售時(shí)期，只有少數(shù)創(chuàng)新者和早期采用者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，銷(xiāo)售量小，促銷(xiāo)費(fèi)用和制造成本都很高，競(jìng)爭(zhēng)也不太激烈。這一階段企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)思想是，把銷(xiāo)售力量直接投向最有可能的購(gòu)買(mǎi)者，即新產(chǎn)品的創(chuàng)新者和早期采用者，讓這兩類(lèi)具有領(lǐng)袖作用的消費(fèi)者加快新產(chǎn)品的擴(kuò)散速度，縮短導(dǎo)入期的時(shí)間。具體可選擇的營(yíng)銷(xiāo)策略有：快速撇取策略，即高價(jià)高強(qiáng)度促銷(xiāo)；緩慢撇取策略，即高價(jià)低強(qiáng)度促銷(xiāo)；快速滲透策略，即低價(jià)高強(qiáng)度促銷(xiāo)；緩慢滲透策略，即低價(jià)低強(qiáng)度促銷(xiāo)。成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，其性能基本穩(wěn)定，大部分消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已熟悉，銷(xiāo)售量快速增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者不斷進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。企業(yè)為維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率，可采取以下策略：改進(jìn)和完善產(chǎn)品；尋求新的細(xì)分市場(chǎng)；改變廣告宣傳的重點(diǎn)；適時(shí)降價(jià)等。成熟期的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該是主動(dòng)出擊，以便盡量延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期，具體策略有：市場(chǎng)改良，即通過(guò)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用途和尋找新用戶(hù)來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量；產(chǎn)品改良，即通過(guò)提高產(chǎn)品的質(zhì)量，增加產(chǎn)品的使用功能、改進(jìn)產(chǎn)品的款式、包裝，提供新的服務(wù)等來(lái)吸引消費(fèi)者。衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)可選擇以下幾種營(yíng)銷(xiāo)策略：維持策略；轉(zhuǎn)移策略；收縮策略；放棄策略。

《一》產(chǎn)品生命周期概述

首先讓我們看一下技術(shù)生命周期。技術(shù)生命周期包括：出現(xiàn)期、迅速增長(zhǎng)期、緩慢增長(zhǎng)期、成熟期和衰退期等階段。 在一個(gè)需求一技術(shù)生命周期內(nèi)，將會(huì)發(fā)現(xiàn)一系列的產(chǎn)品形式滿(mǎn)足某個(gè)時(shí)期某種特定的需要。因此，袖珍計(jì)算器曾為“計(jì)算能力”的需要提供了新技術(shù)。起初，這種產(chǎn)品的形式就是一個(gè)相當(dāng)大的塑料盒子配上一個(gè)小型屏幕和數(shù)字鍵，只有四項(xiàng)功能：加、減、乘、除。這種產(chǎn)品形式延續(xù)了幾年，接下來(lái)的是體積更小的袖珍計(jì)算器，能進(jìn)行更多的數(shù)學(xué)運(yùn)算。每一種產(chǎn)品形式都包括一組品牌，它們都有自己的品牌生命周期。

上述區(qū)分的意義在于，如果公司過(guò)分專(zhuān)注于自己的品牌生命周期，就會(huì)鼠目寸光，無(wú)法認(rèn)識(shí)產(chǎn)品生命周期的變化。例如，一個(gè)生產(chǎn)簡(jiǎn)易計(jì)算尺的企業(yè)只關(guān)注計(jì)算尺的品牌，但真正應(yīng)關(guān)心的是一項(xiàng)新技術(shù)（袖珍計(jì)算器），它會(huì)完全摧毀計(jì)算尺市場(chǎng)。

公司必須決定向哪個(gè)需求一技術(shù)投資以及何時(shí)轉(zhuǎn)向新的需求一技術(shù)。安索夫稱(chēng)需求一技術(shù)為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)領(lǐng)域，即“公司想要在其中開(kāi)展業(yè)務(wù)的環(huán)境的一獨(dú)特部分”。如今的公司面臨許多不斷改變的技術(shù)但又不可能向所有的技術(shù)投資。它們不得不把賭注押在會(huì)成功的需求一技術(shù)上。它們可以把大量賭注押在一種新技術(shù)上，或同時(shí)在幾種技術(shù)上押少量賭注。如果是后一種情況，它們就難以成為領(lǐng)導(dǎo)者。在能盈利的技術(shù)上下大賭注的開(kāi)拓性公司可能會(huì)抓住或掌握領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。因此公司必須審慎選擇其欲開(kāi)展業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

現(xiàn)在我們可以集中討論產(chǎn)品生命周期。產(chǎn)品生命周期顯現(xiàn)了產(chǎn)品銷(xiāo)售歷史中的不同階段。與各個(gè)階段相對(duì)應(yīng)的是與營(yíng)銷(xiāo)策略和利潤(rùn)潛量有關(guān)的不同的機(jī)會(huì)和問(wèn)題。公司可通過(guò)確定其產(chǎn)品所處的階段或?qū)⒁M(jìn)入的階段制定更好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

我們說(shuō)產(chǎn)品有生命周期就是明確下面四點(diǎn)：

1．產(chǎn)品的生命有限；

2．產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)不同階段，每一階段對(duì)銷(xiāo)售者提出不同的挑戰(zhàn)；

3．在產(chǎn)品生命周期的不同階段，利潤(rùn)有升有降；

4．在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品需要不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、制造。采購(gòu)和人事策略。

有關(guān)產(chǎn)品生命周期的論述大都認(rèn)為一般商品的銷(xiāo)售歷史表現(xiàn)為一條S型曲線。典型的這種曲線分為四個(gè)階段，即介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。

1．介紹期：介紹期又稱(chēng)引入期，指產(chǎn)品引入市場(chǎng)，銷(xiāo)售緩慢成長(zhǎng)的時(shí)期。在這一階段因?yàn)楫a(chǎn)品引入市場(chǎng)所支付的巨額費(fèi)用，致使利潤(rùn)幾乎不存在。

2．成長(zhǎng)期：產(chǎn)品被市場(chǎng)迅速接受和利潤(rùn)大量增加的時(shí)期。

3．成熟期：因?yàn)楫a(chǎn)品已被大多數(shù)的潛在購(gòu)買(mǎi)者所接受而造成的銷(xiāo)售成長(zhǎng)減慢的時(shí)期。為了對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)，維持產(chǎn)品的地位，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用日益增加，利潤(rùn)穩(wěn)定或下降。

4．衰退期．：銷(xiāo)售下降的趨勢(shì)增強(qiáng)和利潤(rùn)不斷下降的時(shí)期。

標(biāo)明每個(gè)階段的起點(diǎn)和終點(diǎn)未免有些武斷。這些階段通常以銷(xiāo)售成長(zhǎng)率或下降率的顯著變化處作為區(qū)分點(diǎn)。波里（Polli）和庫(kù)克（Cook）曾提出一個(gè)可操作的衡量方法，該方法以逐年實(shí)際銷(xiāo)售量的百分率變動(dòng)的正態(tài)分布為基礎(chǔ)來(lái)劃分產(chǎn)品的各階段。

那些計(jì)劃采用這種概念的人，必須調(diào)查在本行業(yè)中，用產(chǎn)品生命周期概念描述產(chǎn)品歷史的程度。他們應(yīng)該審查產(chǎn)品階段的正常演進(jìn)和各個(gè)階段的平均持續(xù)時(shí)間。考克斯發(fā)現(xiàn)一種典型的憑處方出售的藥品，它的介紹期為1個(gè)月；成長(zhǎng)期為6個(gè)月；成熟期為15個(gè)月；衰退期很長(zhǎng)，這是因?yàn)橹圃焐滩辉敢獍堰@種藥品從目錄上刪除。公司必須對(duì)各個(gè)階段的時(shí)間長(zhǎng)度進(jìn)行定期審查。激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了產(chǎn)品生命周期縮短，這意味著產(chǎn)品必須在較短的期間內(nèi)獲取利潤(rùn)。

產(chǎn)品生命周期概念能夠用于分析一個(gè)產(chǎn)品種類(lèi)（酒）、一種產(chǎn)品形式（白酒）、一種亞產(chǎn)品形式（伏特加）或一種品牌（斯米爾諾夫牌伏特加）。

1．產(chǎn)品種類(lèi)具有最長(zhǎng)的生命周期。許多產(chǎn)品種類(lèi)的銷(xiāo)售在成熟階段是無(wú)限期的，這是因?yàn)樗鼈兣c人口變化規(guī)律高度相關(guān)。有些主要的產(chǎn)品種類(lèi)——雪茄、報(bào)紙、咖啡、電影，似乎已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的衰退階段；而另一些種類(lèi)，如傳真機(jī)、無(wú)線電話，明顯已進(jìn)入成長(zhǎng)階段。

2．產(chǎn)品形式。它比產(chǎn)品種類(lèi)更能準(zhǔn)確地體現(xiàn)典型的產(chǎn)品生命周期的歷史。例如，手動(dòng)打字機(jī)經(jīng)歷了產(chǎn)品生命周期的介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期；而當(dāng)前的電動(dòng)打字機(jī)正在重演被電子打字機(jī)取代的相似歷史。

品牌化的產(chǎn)品可以有短的或長(zhǎng)的產(chǎn)品生命周期。尼爾森公司(niel。n）的研究報(bào)告指出：在過(guò)去，一種新品牌的生命大約是三年，并且有跡象表明它的成長(zhǎng)期更短。同時(shí)，也有些老品牌仍然經(jīng)久不衰，例如可口可樂(lè)、雅馬哈等，并且公司還在使用這些名字不斷推出新產(chǎn)品。

并非所有的產(chǎn)品都呈S型曲線產(chǎn)品生命周期。研究人員發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品生命周期具有多種形態(tài)。三種常見(jiàn)形態(tài)是：（a） “增長(zhǎng)一衰退一成熟”的形態(tài)，小廚房用具常具有此特點(diǎn)。例如，電動(dòng)刀在首次引入 時(shí)銷(xiāo)售量增長(zhǎng)迅速，然后跌落到“僵化”的水平，這個(gè)水平因不斷有晚期采用者首次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和早期采用者更新產(chǎn)品而得以維持。（b）所示的“循環(huán)一再循環(huán)”形態(tài)常用來(lái)說(shuō)明新藥品的銷(xiāo)售。 制藥公司積極促銷(xiāo)其新藥品，從而產(chǎn)生了第一個(gè)循環(huán)；然后銷(xiāo)售量下降，于是公司發(fā)動(dòng)第二次促銷(xiāo)活動(dòng)，這就 產(chǎn)生了第二個(gè)循環(huán) 。（c） “扇形”產(chǎn)品生命周期，它是 基于發(fā)現(xiàn)了新的產(chǎn)品屬性、用以推廣出售就顯示了這種扇形特征，因?yàn)樵S多新的用途——降落傘、襪子、襯衫、地毯，一個(gè)接一個(gè)地被發(fā)現(xiàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念與技術(shù)是構(gòu)成特定產(chǎn)品生命周期的主要因素

夢(mèng)曼洗發(fā)水好嗎？

第一，分析建設(shè)工程造價(jià)管理與控制的實(shí)際情況，以發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)缺陷、科學(xué)發(fā)展為指導(dǎo)進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)，確保造價(jià)管理與控制的重點(diǎn)和難點(diǎn)來(lái)自實(shí)踐，第二，明確項(xiàng)目成本管控的依據(jù)，堅(jiān)持成本管理的底線，分析項(xiàng)目相關(guān)績(jī)效報(bào)告，甄別成本管控難點(diǎn)，收集成本控制資源，制定項(xiàng)目成本控制對(duì)策，結(jié)合實(shí)際管理的同時(shí)發(fā)出變更請(qǐng)求，及時(shí)關(guān)注成本的動(dòng)態(tài)投入，以積極完善建設(shè)工程的項(xiàng)目成本控制方案，給出相關(guān)方案的制定和實(shí)時(shí)性；第三，制定建設(shè)工程的工程造價(jià)控制計(jì)劃，該計(jì)劃是有效的，應(yīng)具有權(quán)威性、可行性和科學(xué)性，并與國(guó)家政策、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)需求和企業(yè)動(dòng)態(tài)密切相關(guān)。注重成本投資的早、中、后期，根據(jù)計(jì)劃制定配套的控制原則、過(guò)程和目標(biāo)。從橫向角度分析工程造價(jià)控制預(yù)期與實(shí)際偏差的內(nèi)在原因，為控制措施的不斷創(chuàng)新提供參考，目的是從主觀角度提高建設(shè)工程工程造價(jià)控制的有效性。

2.2 提高成本核算水平

建設(shè)工程通過(guò)提高項(xiàng)目成本核算水平，可以進(jìn)一步提高企業(yè)成本管理的效果。一是根據(jù)企業(yè)自身情況，編制工程造價(jià)基本信息，科學(xué)合理地設(shè)置成本核算科目。成本核算的對(duì)象是以單個(gè)工程項(xiàng)目為基礎(chǔ)，將每個(gè)工程項(xiàng)目的成本全部歸集，采用正確的成本分?jǐn)偡椒ǖ贸雒總€(gè)工程項(xiàng)目的實(shí)際成本，并與預(yù)算成本進(jìn)行比較分析，找出每個(gè)工程項(xiàng)目在施工全過(guò)程中產(chǎn)生成本偏差的原因，為以后有效管理項(xiàng)目成本提供決策依據(jù)。二是加強(qiáng)企業(yè)成本核算人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，提高其成本核算水平，從而提高企業(yè)成本核算數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

2.3 加強(qiáng)施工合同管理

在簽訂施工合同時(shí)，要采取規(guī)范的合同模式，按規(guī)定程序做好簽證和備案工作。如果在施工過(guò)程中由于各種因素導(dǎo)致工程設(shè)計(jì)、工期發(fā)生變化，我們應(yīng)及時(shí)更新合同內(nèi)容，維護(hù)我們的合法權(quán)益。項(xiàng)目經(jīng)理部在處理索賠問(wèn)題時(shí)，需要熟悉合同條款，結(jié)合工程實(shí)際情況編制索賠報(bào)告，為索賠的成功和自身利益的維護(hù)提供良好的保障。

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