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「星農(nóng)觀點(diǎn)」楚茶大業(yè)：英山茶業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)突圍的五大路徑

作者：傅惟德

楚茶五大產(chǎn)區(qū)：奠定逆勢(shì)飛揚(yáng)的基礎(chǔ)

因疫情全球擴(kuò)散導(dǎo)致各項(xiàng)出口業(yè)務(wù)受阻之際，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布了一組數(shù)據(jù)：2019年，我國(guó)茶葉產(chǎn)量280萬(wàn)噸，增產(chǎn)7.2%。除了200噸內(nèi)銷(xiāo)和36.66噸外銷(xiāo)，還有40幾噸的庫(kù)存。

湖北省商務(wù)廳和中國(guó)食品土畜進(jìn)出口商會(huì)于2020年9月25日在武漢舉行2020年促進(jìn)楚茶國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓會(huì)公布消息：2020年前8月，湖北省茶葉出口實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，出口額達(dá)10.4億元，同比增長(zhǎng)23.1%。

中國(guó)是世界第一大茶葉生產(chǎn)國(guó)，茶葉出口量位居全球第二。中國(guó)食品土畜進(jìn)出口商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、國(guó)際茶葉委員會(huì)副主席于露介紹，近幾年，中國(guó)茶葉出口省市向中西部轉(zhuǎn)移趨勢(shì)明顯。2020年上半年，安徽、福建、湖北省茶葉出口實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，出口量位居全國(guó)前列。

湖北是中國(guó)最古老的產(chǎn)茶區(qū)之一，產(chǎn)茶 歷史 悠久，茶文化底蘊(yùn)厚重。19世紀(jì)，國(guó)際茶葉貿(mào)易興盛，全國(guó)各地的茶匯聚漢口，沿“萬(wàn)里茶道”一路北上西進(jìn)，銷(xiāo)往世界各國(guó)，使?jié)h口成為當(dāng)時(shí)中國(guó)最大的茶葉集散地，全球茶葉貿(mào)易中心。

近年來(lái)，湖北通過(guò)項(xiàng)目扶持、技術(shù)推廣、結(jié)構(gòu)調(diào)整等舉措，推進(jìn)茶產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展。目前全省茶葉種植面積達(dá)500萬(wàn)畝，已形成 鄂東大別山茶區(qū)、鄂西武陵山及宜昌三峽茶區(qū)、鄂西北秦巴山茶區(qū)、鄂南幕阜山茶區(qū)、鄂中大洪山茶區(qū)五大優(yōu)勢(shì)茶區(qū) ；擁有超100萬(wàn)畝備案出口茶基地，四個(gè)國(guó)家級(jí)茶樹(shù)良種資源，兩個(gè)國(guó)家級(jí)茶葉特優(yōu)區(qū)。與此同時(shí)，湖北也成為中國(guó)日益重要的茶葉出口大省，出口茶葉以綠茶為主。

楚茶三大挑戰(zhàn)：英山茶業(yè)一枝獨(dú)秀

湖北是茶圣陸羽的故鄉(xiāng)，青磚茶的發(fā)源地，萬(wàn)里茶道起點(diǎn)，茶葉種植面積全國(guó)第三，流存至今有赤壁青磚茶、武當(dāng)?shù)啦琛⒍魇┯衤?、宜紅等品質(zhì)一流的傳統(tǒng)老牌茶，是名符其實(shí)的茶葉大省。

湖北茶業(yè)面臨三大挑戰(zhàn)： 第一：在政策層面，八項(xiàng)規(guī)定、從嚴(yán)治黨，茶禮不興；第二：在產(chǎn)業(yè)層面，種植面積越來(lái)越大，產(chǎn)量越來(lái)越高，產(chǎn)區(qū)（品種）越來(lái)越多，成本越來(lái)越高；第三：在市場(chǎng)層面，傳統(tǒng)茶葉消費(fèi)人群老齡化，在新型茶飲沖擊下，年輕消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)茶葉的消費(fèi)越來(lái)越少，在網(wǎng)絡(luò)的沖擊下，價(jià)格越賣(mài)越低。越來(lái)越多的茶企持續(xù)生存能力堪憂。

2019年，英山縣新建良種茶園3200畝，改造老茶園7160畝，新建無(wú)性系良種繁育基地20畝，出圃良種茶苗300多萬(wàn)株。使全縣茶園總面積達(dá)到26.2萬(wàn)畝，產(chǎn)量2970萬(wàn)公斤，產(chǎn)值22.31億元，均價(jià)75.12元/公斤，與去年同期相比，增產(chǎn)2.77%，增收5.19%，均價(jià)增長(zhǎng)2.32%。

英山縣茶葉辦全力做好高端抹茶產(chǎn)業(yè)化開(kāi)發(fā)和應(yīng)用、萬(wàn)噸出口茶生產(chǎn)、大別山生態(tài)名茶產(chǎn)業(yè)園、茶樹(shù)工藝品及茶文化產(chǎn)業(yè)園等項(xiàng)目的跟蹤服務(wù)工作，引進(jìn)湖北大別茶訪茶業(yè)有限公司開(kāi)工建設(shè)大別茶訪茶旅創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園，湖北淦德智能 科技 有限公司成功簽約英山間 養(yǎng)生 茶谷項(xiàng)目。

2019年，“畢升”“慶山春”“雷店”“高陶九品”4 個(gè)品牌的英山云霧茶，參加第十九屆中國(guó)武漢茶業(yè)博覽交易會(huì)名茶評(píng)選，榮獲中國(guó)好茶葉最受消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌。烏山春牌英山云霧茶榮獲農(nóng)業(yè)農(nóng)村部舉辦的“第二十二屆中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)投資貿(mào)易洽談會(huì)“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”。大別茶訪牌英山云霧茶榮獲湖北省地理標(biāo)志大會(huì)暨品牌培育創(chuàng)新大賽銀獎(jiǎng)。英山云霧茶參評(píng)2019中國(guó)茶葉區(qū)域公用品牌價(jià)值評(píng)估，品牌價(jià)值19.9億元，品牌價(jià)值再創(chuàng) 歷史 新高。經(jīng)申報(bào)評(píng)審，英山縣榮獲“2019中國(guó)茶業(yè)百?gòu)?qiáng)縣”。

楚茶崛起：英山茶業(yè)突圍的五大路徑

隨著茶葉的消費(fèi)需求越來(lái)越多元化、理性化，茶企面對(duì)的市場(chǎng)更加復(fù)雜多樣化，那么，英山茶企到底應(yīng)該從哪些方面進(jìn)行突圍，在大眾消費(fèi)市場(chǎng)上搶先一步？

在楚茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展遭遇困局之時(shí)，筆者結(jié)合英山茶業(yè)的發(fā)展情況，建議從以下八個(gè)方面進(jìn)行突圍：

英山茶業(yè)突圍路徑之一：品牌年輕化

品牌和人一樣經(jīng)歷著成長(zhǎng)的焦慮，都害怕跟不上新的消費(fèi)潮流而被時(shí)代所拋棄。近幾年，品牌年輕化、品牌升級(jí)已經(jīng)成為茶行業(yè)的熱門(mén)關(guān)鍵詞。那么傳統(tǒng)品牌茶企如何才能在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代俘獲現(xiàn)代年輕人的心？品牌年輕化的出路在哪？

很多人對(duì)“年輕”定義會(huì)往年齡小上去理解，認(rèn)為品牌年輕化，就是迎合年齡小的消費(fèi)者，但這往往會(huì)帶來(lái)模糊的概念，多少歲才算年輕？

筆者認(rèn)為，我們更應(yīng)該從廣義上去定義“年輕”,它與年齡無(wú)關(guān)，而應(yīng)該是一種充滿活力的思維方式和年輕心態(tài)。而品牌年輕化，恰恰就是需要品牌具有過(guò)硬的品質(zhì)、鮮明的性格、有活力的傳播模式。

更確切的說(shuō)，市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)需求的變化需要茶企實(shí)施品牌年輕化策略，來(lái)突破禁錮自己的過(guò)時(shí)想法與市場(chǎng)要素，在年輕化的過(guò)程中，清晰傳達(dá)你的品牌內(nèi)涵與價(jià)值。

縱觀英山茶企推出的系列產(chǎn)品，無(wú)論是包裝、還是宣傳的品牌故事，都是傳統(tǒng)性的產(chǎn)品，都只是單純的茶，而并沒(méi)有改變由茶而衍生的社交、 養(yǎng)生 、 時(shí)尚 的生活理念與方式，因此，在品牌年輕化策略之下，必須推出符合年輕人喜好的諸如杯茶、喜茶、喪茶等新式茶飲，重新定義茶的飲用方式與功能，這樣才能真正將厚重的中國(guó)茶文化深深烙印在年輕人的心理與消費(fèi)習(xí)慣上。

英山茶業(yè)突圍路徑之二：品類(lèi)創(chuàng)新

中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)茶葉品類(lèi)的認(rèn)知度遠(yuǎn)高于產(chǎn)品品牌，甚至可以說(shuō)混淆了兩者的區(qū)別。一直以來(lái)，外界盛傳中國(guó)的茶業(yè)“有品類(lèi)無(wú)品牌”。因此，英山的茶業(yè)需要在茶葉的品類(lèi)上進(jìn)行創(chuàng)新。英山云霧茶這一區(qū)域公共品牌給外界的形象是綠茶這一個(gè)品類(lèi)，但是，在綠茶這個(gè)品類(lèi)的江湖上，英山云霧早已成為楚茶吳牌的典型代表。湖北茶葉特別是高山地區(qū)鮮葉，由于生態(tài)環(huán)境好、生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，受到越來(lái)越多的外省茶商青睞。他們紛紛來(lái)湖北搶購(gòu)鮮葉資源，作為制作本省品牌茶葉的原料。全國(guó)的十大名茶之中，包括西湖龍井、江蘇碧螺春、信陽(yáng)毛尖、黃山毛峰在內(nèi)，多數(shù)都采購(gòu)湖北原料，再打上自己的牌子銷(xiāo)售。

因此，英山在繼續(xù)維持綠茶優(yōu)質(zhì)原材料供應(yīng)的江湖地位之余，要推陳出新，推出自己的紅茶、黃茶、黑茶、白茶、青茶。雖然，英山早已有茶企推出自己的這些品類(lèi)，但是，在英山云霧茶品牌宣傳的官方文稿中并未見(jiàn)重點(diǎn)推介這些品類(lèi)，一直將其視為小眾的存在，但是，恰恰這些在英山人看來(lái)的小眾的品類(lèi)不可忽視，這些小眾品類(lèi)可能代表一個(gè)階層，代表一個(gè)圈層，所以，我們要從重視這些品類(lèi)開(kāi)始，外國(guó)人、中國(guó)的年輕人，白領(lǐng)階層可能比較喜歡這些品類(lèi)。

除了這些茶的品類(lèi)之外，還應(yīng)該開(kāi)發(fā)出茶的衍生品，尤其是在茶工藝品的開(kāi)發(fā)上，是一個(gè)新的方向，將夏茶、秋茶制作成裝修用的磚雕，或者擺件，既能起到裝飾的作用，同時(shí)也可以作為活性炭起到吸附空氣中有毒物質(zhì)的作用。

英山茶業(yè)突圍路徑之三：傳播創(chuàng)新

消費(fèi)者對(duì)茶葉的喜好要求在變，茶葉的市場(chǎng)格局以及傳播環(huán)境都在發(fā)生改變，這對(duì)英山的廣大茶企來(lái)說(shuō)是一個(gè)大挑戰(zhàn)，也是一個(gè)自身調(diào)整的大機(jī)會(huì)。

筆者建議傳播創(chuàng)新圍繞三個(gè)方面做文章：一是品質(zhì)展示，即，必須生動(dòng)展示茶葉品質(zhì)及相關(guān)產(chǎn)品；二是顧客增加，即，必須快速增加并穩(wěn)定客戶的總體數(shù)量；三是員工成長(zhǎng)，即，必須保持員工團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，促進(jìn)員工能力持續(xù)提升。

中國(guó)缺的不是好茶，而是好茶的認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)：如何讓消費(fèi)者便捷簡(jiǎn)單地買(mǎi)到真正的好茶，從源頭開(kāi)始嚴(yán)控茶葉的質(zhì)量，制定從采摘到加工以及包裝都要有一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，打造強(qiáng)大的品控、品牌、運(yùn)營(yíng)、渠道、服務(wù)等體系，把好每一個(gè)關(guān)口，從根本上保證每一泡茶的品質(zhì)。同時(shí)，要將這個(gè)過(guò)程生動(dòng)地展示給消費(fèi)者才是關(guān)鍵。好品質(zhì)來(lái)自于對(duì)過(guò)程的把控與傳播，如果只有過(guò)程的把控，而沒(méi)有過(guò)程的傳播，這對(duì)于品牌營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是失敗的。你做得再好，沒(méi)有人認(rèn)知，就不會(huì)有認(rèn)同，更不會(huì)有認(rèn)購(gòu)。傳播的過(guò)程是對(duì)消費(fèi)者吸引、教育與再教育、直至占領(lǐng)消費(fèi)者心智的過(guò)程。

我們所有的一切營(yíng)銷(xiāo)都是為了贏得更多的消費(fèi)者，所有，快速增加并穩(wěn)定客戶的總體數(shù)量是一個(gè)長(zhǎng)期的目標(biāo)，需要日積月累，需要持續(xù)，認(rèn)知的顧客越多，認(rèn)同與認(rèn)購(gòu)的才會(huì)越多。

保持員工的穩(wěn)定，持續(xù)性的培訓(xùn)員工，使其忠誠(chéng)，并發(fā)自內(nèi)心為企業(yè)工作，讓其價(jià)值得到最大體現(xiàn)，是一個(gè)企業(yè)內(nèi)生動(dòng)力的關(guān)鍵。

做好這三個(gè)方面的文章，傳播的創(chuàng)新才有可能。英山縣每年都舉辦茶葉文化 旅游 節(jié)，這個(gè)活動(dòng)也應(yīng)該創(chuàng)新，能否嘗試一下，讓所有來(lái)參加這個(gè)活動(dòng)的人都學(xué)會(huì)唱一首英山的茶歌，都吃一次終生難忘的茶宴，喝一次讓人醉生夢(mèng)死的茶酒？

英山茶業(yè)突圍路徑之四：模式創(chuàng)新

模式不對(duì)，一切白費(fèi)！天福茗茶憑借體驗(yàn)?zāi)Ｊ娇焖籴绕?。龍冠龍井以G20的國(guó)家背書(shū)，讓世界品味中國(guó)茶。湖南安化黑茶依靠直銷(xiāo)模式創(chuàng)造銷(xiāo)售神話。更多創(chuàng)新型的消費(fèi)模式正推動(dòng)茶產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展，比如近兩年風(fēng)靡消費(fèi)者禮品清單上的小罐茶，將買(mǎi)茶送禮這個(gè)需求簡(jiǎn)化，打通質(zhì)價(jià)透明的消費(fèi)痛點(diǎn)，成為近年來(lái)茶葉創(chuàng)新的代表；江蘇省將茶葉文化與鄉(xiāng)村 旅游 結(jié)合，推出茶鄉(xiāng) 旅游 路線，讓消費(fèi)者通過(guò)親身的采茶制茶體驗(yàn)感受茶文化，以 旅游 推動(dòng)當(dāng)?shù)夭璁a(chǎn)業(yè)發(fā)展也成為茶品牌推廣的創(chuàng)新方式；在年輕大眾消費(fèi)市場(chǎng)端，燃起排隊(duì)熱潮的網(wǎng)紅代表喜茶，以其特殊的社交屬性成為吸引年輕消費(fèi)群體的新式茶飲……這些與茶產(chǎn)業(yè)相關(guān)的新形式正推動(dòng)著“茶經(jīng)濟(jì)”不斷發(fā)展。

英山茶業(yè)需要在茶旅融合、茶藥融合、茶果蔬融合、茶康養(yǎng)融合上進(jìn)行創(chuàng)新，設(shè)計(jì)出符合英山的消費(fèi)模式。但不可忽視的是，英山需要花大力氣打造茶消費(fèi)場(chǎng)景，目前，多元化的茶消費(fèi)場(chǎng)景對(duì)于英山來(lái)說(shuō)是一個(gè)短板。

英山茶業(yè)突圍路徑之五：產(chǎn)業(yè)聯(lián)姻

做農(nóng)業(yè)沒(méi)有捷徑，最大的捷徑就是選對(duì)路徑，不走彎路，找準(zhǔn)自己的根與魂！ 在產(chǎn)業(yè)上，做減法，做聚焦，從產(chǎn)業(yè)鏈到價(jià)值鏈，成為產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈不可替代的價(jià)值鏈條！因此，筆者建議，英山的茶業(yè)應(yīng)該與其他相關(guān)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行聯(lián)姻，借船出海。

在西北流行喝八寶茶，這個(gè)八寶茶中除了一些水果干果外，就有茶葉，如果將英山的茶葉與西北的八寶茶結(jié)合起來(lái)，這是一個(gè)非常不錯(cuò)的思路。同時(shí)，甘肅、寧夏、青海、新疆都盛產(chǎn)枸杞，如果將英山的茶葉與四個(gè)省的枸杞結(jié)合起來(lái)，做一系列的康養(yǎng)產(chǎn)品，也許能起到驚人的效果。湖北勁酒公司每年采購(gòu)寧夏枸杞3000噸用于釀造勁酒，如果寧夏每年采購(gòu)英山3000噸茶葉用于制作八寶茶，這種產(chǎn)業(yè)的聯(lián)姻是否會(huì)展現(xiàn)出更大價(jià)值與魅力？

產(chǎn)業(yè)聯(lián)姻的最大價(jià)值在于資源的互換，在于價(jià)值的提升，英山茶業(yè)可以借助其他地方的一些產(chǎn)業(yè)而唱響自己的品牌之歌。

總之，茶葉產(chǎn)業(yè)規(guī)?；勤厔?shì)，品牌突破是關(guān)鍵。中國(guó)的茶葉行業(yè)理念仍然相對(duì)落后，“茶二代”及新一代的茶葉經(jīng)營(yíng)者推動(dòng)茶葉市場(chǎng)在向集約化、品牌經(jīng)濟(jì)、電商經(jīng)濟(jì)等方向發(fā)展，有望開(kāi)辟全新的茶葉市場(chǎng)格局。 筆者認(rèn)為，以往的中國(guó)茶葉產(chǎn)業(yè)以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)思想，無(wú)法進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)規(guī)模化生產(chǎn)是一個(gè)弊端。而產(chǎn)業(yè)規(guī)?；粌H可以有效降低成本，并且可以通過(guò)統(tǒng)一生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)提高茶葉種植和生產(chǎn)質(zhì)量，開(kāi)拓全方位銷(xiāo)售渠道，形成科學(xué)種植，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

中國(guó)茶葉市場(chǎng)缺少品牌經(jīng)營(yíng)理念，消費(fèi)者在進(jìn)行茶葉消費(fèi)時(shí)缺少品牌意識(shí)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪，茶企業(yè)應(yīng)注重品牌塑造，通過(guò)提升品牌形象維護(hù)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。隨著“茶二代”和新一代經(jīng)營(yíng)者的出現(xiàn)，茶行業(yè)將通過(guò)全新的經(jīng)營(yíng)方式出發(fā)，開(kāi)辟全新的發(fā)展路徑。而楚茶大業(yè)，需要每一個(gè)茶農(nóng)，每一個(gè)茶企堅(jiān)定不移地為品質(zhì)而戰(zhàn)，為品牌而戰(zhàn)。

品牌推廣策略

1.市場(chǎng)環(huán)境分析

2.品牌定位及品牌創(chuàng)意塑造

3.品牌戰(zhàn)略

4.品牌策略

5.行動(dòng)方案

案例：

劍南春?漢唐雄風(fēng)酒——上市運(yùn)營(yíng)策劃方案

目 錄

第一部分 全國(guó)白酒市場(chǎng)環(huán)境現(xiàn)狀分析

一 全國(guó)白酒市場(chǎng)環(huán)境及市場(chǎng)容量

二 全國(guó)白酒市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

三 全國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)模式分析

第二部分 漢唐雄風(fēng)品牌定位及品牌創(chuàng)意塑造

一 品牌定位

二 品牌創(chuàng)意塑造及實(shí)施

第三部分 公司營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

一 公司發(fā)展初期營(yíng)銷(xiāo)策略

二 公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃

三 價(jià)格體系

第四部分 公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

一 公司品牌發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)模式的建立

二 公司營(yíng)銷(xiāo)拓展目標(biāo)

三 營(yíng)銷(xiāo)公司組織機(jī)構(gòu)及運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制

第五部分 公司2009年?duì)I銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃

一 銷(xiāo)售計(jì)劃

二 經(jīng)銷(xiāo)商控制措施

三 市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃

第六部分 核心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

第一部分全國(guó)白酒市場(chǎng)環(huán)境現(xiàn)狀分析

一、全國(guó)白酒市場(chǎng)環(huán)境及市場(chǎng)容量

隨著中國(guó)改革開(kāi)放政策的不斷完善，中國(guó)成功加入WTO，如今中國(guó)的經(jīng)濟(jì)狀況已發(fā)生了翻天覆地的變化。隨著人民生活水平的不斷提高，人民對(duì)物質(zhì)生活、精神生活方面的需求及品位也不斷提高。雖然隨著啤酒、紅酒、洋酒等各種酒類(lèi)品種的增多，酒類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，但是在中國(guó)幾千年的酒文化及龐大的白酒消費(fèi)群中，白酒依然在中國(guó)政界、商界及普通百姓的情感溝通中扮演著極其重要的角色。經(jīng)過(guò)調(diào)查，目前全國(guó)白酒高端市場(chǎng)容量在近百億元，中低端消費(fèi)容量在幾百億元，在全國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)中排列前位。

二、全國(guó)白酒市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

現(xiàn)在白酒品牌眾多，白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化狀態(tài)。除眾所周知的幾大名牌產(chǎn)品外，不斷成長(zhǎng)壯大的二線品牌、地產(chǎn)品牌也在努力擴(kuò)展自己在白酒市場(chǎng)的份額，面對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，白酒消費(fèi)也在不斷發(fā)生著變化。其中低端幾元至二十元左右的白酒市場(chǎng)已被啤酒及一些二類(lèi)品牌、地產(chǎn)品牌白酒所占據(jù)；高端300元至500元左右產(chǎn)品被茅臺(tái)、五糧液、劍南春、水井坊、國(guó)窖1573所占據(jù)。面對(duì)中高端30元至200元左右的白酒市場(chǎng)，形形色色的白酒品牌紛紛想在此類(lèi)市場(chǎng)中取得一席之地。中高端市場(chǎng)主要以朋友、同事聚會(huì)、商務(wù)應(yīng)酬、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)用酒等消費(fèi)渠道為主。近年金六福系列、瀏陽(yáng)河系列、小角樓系列、洋河系列、瀘州老窖系列、豐谷系列、十八酒坊系列白酒都將其產(chǎn)品定位在中高端系列。中高端白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是越來(lái)越激烈。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境，新生的白酒品牌如何才能在眾多白酒品牌中脫穎而出？面對(duì)巨大的市場(chǎng)空間，越來(lái)越規(guī)范的市場(chǎng)運(yùn)作，越來(lái)越多樣化的競(jìng)爭(zhēng)手段，新生品牌必須樹(shù)立己的品牌形象，創(chuàng)新獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)理念，加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量，形成有別于其他白酒品牌的特點(diǎn)，才能在市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。

三、全國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)模式分析

白酒的發(fā)展從微觀及宏觀的層面而言，前幾年的“盤(pán)中盤(pán)”營(yíng)銷(xiāo)模式到如今的“后備箱時(shí)代”營(yíng)銷(xiāo)模式，在中高檔白酒市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)時(shí)其扮演著重要角色。

1、“盤(pán)中盤(pán)”營(yíng)銷(xiāo)模式特性

A、單一渠道營(yíng)銷(xiāo)模式 B、單調(diào)渠道運(yùn)作模式

2、“后備箱時(shí)代”營(yíng)銷(xiāo)模式特性

A、終端碎片化 B、渠道多元化 C、核心消費(fèi)群體漂移化

第二部分 漢唐雄風(fēng)品牌定位及品牌創(chuàng)意塑造

一、 漢唐雄風(fēng)品牌定位

1、品牌定位：

經(jīng)過(guò)深入市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合劍南春品牌文化特點(diǎn)，將漢唐雄風(fēng)系列產(chǎn)品融入中國(guó)傳統(tǒng)式文化情感營(yíng)銷(xiāo)之中，利用劍南春酒的起源及發(fā)展經(jīng)歷，將中國(guó)古老的漢唐盛世文化，當(dāng)今中國(guó)盛世文化及中國(guó)傳統(tǒng)美德融為一體，打造漢唐雄風(fēng)白酒文化，從產(chǎn)品、傳播、營(yíng)銷(xiāo)、文化四個(gè)層面塑造漢唐雄風(fēng)為歷史、文化品牌白酒。發(fā)展后備箱工程進(jìn)行情感營(yíng)銷(xiāo)，讓漢唐雄風(fēng)品牌真正成為中國(guó)第一歷史文化商務(wù)禮品酒。將中國(guó)幾千年漢唐歷史文化和當(dāng)今盛世中國(guó)親情、友情通過(guò)白酒這個(gè)載體呈現(xiàn)出來(lái)。

2、品牌理念：發(fā)展品牌、創(chuàng)造名牌

依托劍南春的品牌效應(yīng)，結(jié)合漢唐盛世文化底蘊(yùn)，針對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)者的廣泛心理，營(yíng)建漢唐雄風(fēng)自己的品牌文化。

3、品牌目標(biāo)消費(fèi)人群定位

根據(jù)漢唐雄風(fēng)白酒產(chǎn)品所確定的價(jià)格體系，四種產(chǎn)品分屬兩個(gè)不同檔次，其中‘禮盒、精品’兩款定位為中高檔產(chǎn)品，以饋贈(zèng)為主要方式，走商務(wù)禮品路線，；‘特制、佳釀’兩款定位為中低檔產(chǎn)品，主攻市場(chǎng)通路，以量取勝。這兩種不同的消費(fèi)定位，其目標(biāo)消費(fèi)人群也不同，具體如下所示：

漢唐雄風(fēng)酒消費(fèi)人群定位說(shuō)明表

產(chǎn)品

區(qū)別點(diǎn) 禮盒、精品 特制、佳釀

消費(fèi)對(duì)象 ① 年齡在25-50歲，受過(guò)良好教育；工作兩年以上，收入頗豐，擁有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)自主權(quán)；常參加各類(lèi)社會(huì)活動(dòng)，由充分的機(jī)會(huì)接觸、消費(fèi)白酒，對(duì)白酒品牌有初步認(rèn)識(shí)的成功人士

② 企事業(yè)單位商務(wù)應(yīng)酬，福利消費(fèi) ① 普通大眾，年齡20-80歲，參與社會(huì)工作，經(jīng)濟(jì)收入有限，對(duì)白酒情有獨(dú)鐘，又鑒于經(jīng)濟(jì)原因，少有機(jī)會(huì)享受定價(jià)高昂的高檔白酒

② 婚慶團(tuán)購(gòu)和聚會(huì)消費(fèi)

消費(fèi)特征 ① 這類(lèi)成功追求高品位生活，高品質(zhì)享受，某些個(gè)體在群體中的影響力明顯，相互之間容易制造出種種“口碑流行”，形成跟風(fēng)現(xiàn)象

② 企事業(yè)單位商務(wù)應(yīng)酬強(qiáng)調(diào)面子工程，有消費(fèi)能力，且易形成跟風(fēng)現(xiàn)象 ① 生活第一，享受推后，受客觀經(jīng)濟(jì)條件限制，考慮任何事都會(huì)本著合理、劃算的原則

② 婚慶和聚會(huì)量大，需要經(jīng)濟(jì)實(shí)惠品牌文化符合心里訴求的白酒產(chǎn)品

消費(fèi)形態(tài) ① 消費(fèi)較隨心所欲，有時(shí)間可能一擲千金，大都能以發(fā)展的眼光看待事物，由投資概念，認(rèn)為向親人、配有饋贈(zèng)禮品是溝通感情的重要方式，并享受這種精神上的愉悅

② 企事業(yè)單位的商務(wù)應(yīng)酬和福利都是長(zhǎng)期消費(fèi)，需要有品牌文化、知名度及質(zhì)量上乘的白酒產(chǎn)品 ① 基本具有理性消費(fèi)的特征，日常規(guī)劃之外的消費(fèi)項(xiàng)目會(huì)慎重比較分析后，敲定一種最為物美價(jià)廉的產(chǎn)品，將情感交流生活化，具體化，不太介意外在形式的優(yōu)劣

② 婚慶和聚會(huì)屬于一次性消費(fèi)，價(jià)格合理品牌文化對(duì)口比較討好消費(fèi)者的胃口

二、品牌塑造的創(chuàng)意實(shí)施

1、主導(dǎo)思想

對(duì)漢唐雄風(fēng)酒進(jìn)行品牌塑造，創(chuàng)意表現(xiàn)策略的主導(dǎo)思想可通過(guò)平面、電視、軟性文字、網(wǎng)絡(luò)、終端等幾種宣傳方式的相互配合、相互彌補(bǔ)、相互作用，最終達(dá)到推廣產(chǎn)品、傳播品牌、塑造品牌的效果。

2、各種方式創(chuàng)意表現(xiàn)規(guī)劃

各種方式的創(chuàng)意表現(xiàn)策略說(shuō)明表

創(chuàng)意策略形式 特點(diǎn)及實(shí)施說(shuō)明 具體表現(xiàn)形式

電視 通過(guò)電視，不僅是對(duì)產(chǎn)品的宣傳，也是品牌內(nèi)涵的直觀透露。通過(guò)電視媒體著力以情動(dòng)人，以趣吸引人，同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的發(fā)展階段，配合各類(lèi)公關(guān)活動(dòng)，制作記錄性的電視專(zhuān)題片在電視媒體上播放，或制作成光盤(pán)附送等以加深經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、品牌的了解，形成良好口碑 ① 發(fā)布電視廣告片，創(chuàng)意表現(xiàn)品牌內(nèi)涵和品牌消費(fèi)訴求，契合目標(biāo)消費(fèi)群的心里需求，以情動(dòng)人

② 拍攝專(zhuān)題短片，結(jié)合劍南春酒業(yè)-漢唐雄風(fēng)品牌文化等信息與特點(diǎn)進(jìn)行構(gòu)思拍攝

③ 以贊助、冠名形式等出現(xiàn)的電視臺(tái)某熱點(diǎn)欄目或劇集的黃金播出時(shí)段，加深影響力度

平面 ① 特點(diǎn)：針對(duì)硬性廣告，通過(guò)創(chuàng)意、涉及、展示、傳播精美的平面形象，達(dá)到傳播產(chǎn)品與品牌的目的

② 實(shí)施說(shuō)明：可用于多種宣傳方式，包括戶外廣告、報(bào)紙雜志平面廣告以及產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)等 ① 戶外廣告，如海報(bào)，宣傳產(chǎn)品、品牌文化

② 臺(tái)卡，可放于專(zhuān)柜，小巧，便于瀏覽

③ 宣傳單，易傳播、展示產(chǎn)品形象

④ 噴繪，可設(shè)置于人群密集、商業(yè)繁榮的地方，或者視野廣闊、醒目之處

⑤ 燈箱，設(shè)置于公交車(chē)候車(chē)站等處

⑥ 報(bào)刊可針對(duì)特殊消費(fèi)群體

⑦ 前期以產(chǎn)品形象為主，后期以品牌形象主題平面設(shè)計(jì)廣告為主

網(wǎng)絡(luò) ① 特點(diǎn)：傳播速度快，范圍廣，在現(xiàn)代人生活中占據(jù)著越來(lái)越重要的地位

② 實(shí)施說(shuō)明：建立產(chǎn)品網(wǎng)站、在各大門(mén)戶網(wǎng)站投放廣告，與具有一定影響力的網(wǎng)站合作主辦各類(lèi)活動(dòng)等，在潛移默化中推廣品牌，塑造品牌形象 ① 建設(shè)漢唐雄風(fēng)品牌網(wǎng)站，內(nèi)容詳盡豐富，便于消費(fèi)者查詢，也便于經(jīng)銷(xiāo)商了解

② 選擇影響最廣泛的大型網(wǎng)站發(fā)布Flash廣告

③ 進(jìn)行以漢唐雄風(fēng)冠名的網(wǎng)絡(luò)情感問(wèn)卷調(diào)查

創(chuàng)意策略形式 特點(diǎn)及實(shí)施說(shuō)明 具體表現(xiàn)形式

軟性文字傳播 ① 特點(diǎn)：軟性廣告，主題化、系統(tǒng)化、受眾范圍廣，傳播品牌文化內(nèi)涵

② 實(shí)施說(shuō)明：選擇普通大眾報(bào)紙與雜志或者專(zhuān)業(yè)媒體，進(jìn)行軟文炒作、發(fā)布信息等，達(dá)到傳播品牌文化內(nèi)涵、吸引經(jīng)銷(xiāo)商等目的 ① 利用節(jié)慶日，如春節(jié)、中秋等節(jié)日，以問(wèn)候祝賀等形式在報(bào)紙、雜志等媒體上發(fā)布信息等進(jìn)行品牌文化內(nèi)涵的傳播

② 在專(zhuān)業(yè)媒體上，從企業(yè)實(shí)力、品牌文化、產(chǎn)品品質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠等多方面進(jìn)行軟性炒作，以達(dá)到吸引經(jīng)銷(xiāo)商的目的

③ 通過(guò)招商手冊(cè)、形象手冊(cè)，達(dá)到品牌傳播目的

終端 ① 特點(diǎn)：直觀、易于觀察，出色的終端形象能令產(chǎn)品在眾多叫賣(mài)聲中脫穎而出

② 實(shí)施說(shuō)明：構(gòu)建統(tǒng)一、優(yōu)秀的終端形象，做到形式創(chuàng)新、內(nèi)容生活

① 大中型商場(chǎng)、超市、酒店：在商店外墻采用相對(duì)大型的噴繪、掛畫(huà)，直觀醒目；在店內(nèi)或店門(mén)口醒目處，設(shè)置專(zhuān)賣(mài)柜臺(tái)，配置POP廣告、展架等，促銷(xiāo)小姐身著專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)服，傳播A品牌的品牌文化與訴求

② 小型超市、飯店：制作店招，設(shè)置X展架、臺(tái)卡、小掛畫(huà)，占據(jù)有利的地勢(shì)，選擇醒目的貨架展示產(chǎn)品形象。

促銷(xiāo)品 ① 特點(diǎn)：成本低、禮儀重，能夠在潛移默化中打動(dòng)消費(fèi)者

② 實(shí)施說(shuō)明：設(shè)計(jì)制作與品牌文化內(nèi)涵相配合的促銷(xiāo)禮品，即節(jié)約了成本，又起到了傳播推廣的重要作用 文具、家庭消費(fèi)品、打火機(jī)、撲克、雨傘、茶具、酒杯等作為促銷(xiāo)禮品附贈(zèng)給消費(fèi)者

第三部分 公司營(yíng)銷(xiāo)策略及目標(biāo)

一、公司發(fā)展初期營(yíng)銷(xiāo)策略

1、產(chǎn)品發(fā)展策略

公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上和產(chǎn)品的研發(fā)主要以體現(xiàn)漢唐文化為主。而目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，因此在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，用科學(xué)的方法，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及諸多測(cè)試手段，以保證產(chǎn)品一上市的生命力、銷(xiāo)售力。在營(yíng)銷(xiāo)策略上也要注意各系列產(chǎn)品的差異化，在市場(chǎng)上互為補(bǔ)充。

⑴.中高端產(chǎn)品（禮盒、精品）營(yíng)銷(xiāo)策略

① 產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)：美觀有特點(diǎn)，體現(xiàn)漢唐雄風(fēng)品牌濃厚的文化底蘊(yùn)，使其終端陳列在中高檔白酒類(lèi)產(chǎn)品中醒目、突出。

② 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式：形象店建設(shè)陳列、后備箱模式、商務(wù)用酒、禮品用酒

⑵、中低端產(chǎn)品（特制、佳釀）營(yíng)銷(xiāo)策略

① 產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)：美觀有特點(diǎn)，體現(xiàn)漢唐雄風(fēng)品牌濃厚的文化底蘊(yùn)，使其終端陳列在中低端白酒類(lèi)產(chǎn)品中醒目、突出。如：幸福時(shí)刻包裝體現(xiàn)一種幸福美滿的生活氛圍。

② 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式：婚慶團(tuán)購(gòu)、聚會(huì)團(tuán)購(gòu)、流通

2、產(chǎn)品價(jià)格發(fā)展策略

① 各系列產(chǎn)品的具體價(jià)格詳見(jiàn)《漢唐雄風(fēng)公司產(chǎn)品價(jià)格表》。此價(jià)格體系若經(jīng)市場(chǎng)測(cè)試，需結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)做調(diào)整，將視實(shí)際需求，經(jīng)討論后做出相應(yīng)調(diào)整。

② 產(chǎn)品價(jià)格的基本思路為：在全國(guó)統(tǒng)一經(jīng)銷(xiāo)價(jià)。

3、經(jīng)銷(xiāo)渠道發(fā)展策略

結(jié)合公司目前實(shí)際情況，我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷(xiāo)模式，以減少公司資金壓力并增加市場(chǎng)操控性，具體又可分為以下幾種類(lèi)別。

① 終端渠道商，指擁有現(xiàn)代A、B、C類(lèi)終端網(wǎng)絡(luò)的客戶。

② 流通渠道商，指擁有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的客戶。

③ 餐飲及其他渠道商，指擁有餐飲及其他特殊通路的客戶。

其中，各類(lèi)客戶都可能擁有其他類(lèi)別客戶的銷(xiāo)售渠道，因此在具體操作時(shí)要視實(shí)際情況而定，在每一個(gè)城市可以選擇擁有全渠道的一家經(jīng)銷(xiāo)商，也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經(jīng)銷(xiāo)商。

4、營(yíng)銷(xiāo)推廣組合策略

根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，2009年度我公司將針對(duì)市場(chǎng)狀況，在營(yíng)銷(xiāo)推廣上靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)，并落實(shí)以下四個(gè)層面的工作。

⑴、針對(duì)消費(fèi)者

① 為了能靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)，這一層面的政策由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)操作。

② 公司計(jì)劃只在全年各大節(jié)慶做全國(guó)性的形象推廣活動(dòng)，具體計(jì)劃及方案由市場(chǎng)策劃來(lái)制定。

⑵、針對(duì)終端商

① 主要針對(duì)流通渠道的終端零售商，具體政策的制定要與經(jīng)銷(xiāo)商的政策一起考慮。

⑶、針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商

① 在當(dāng)前采用的可控性的經(jīng)銷(xiāo)商模式下，所有的市場(chǎng)推廣只有充分考慮了經(jīng)銷(xiāo)商的利益，市場(chǎng)才能真正得到良性發(fā)展。這兩個(gè)層面的市場(chǎng)政策基本體現(xiàn)在《漢唐雄風(fēng)招商政策》里，但在具體執(zhí)行過(guò)程中將根據(jù)具體區(qū)域做適應(yīng)調(diào)整。

⑷、針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員

① 營(yíng)銷(xiāo)人員的提成雖在整個(gè)薪資體系中已得到體現(xiàn)，但為了保證某一專(zhuān)案得到有效落實(shí)，故單獨(dú)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)政策，具體由市場(chǎng)策劃在推廣專(zhuān)案附件中體現(xiàn)出來(lái)。

二、公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃

本著發(fā)展品牌，創(chuàng)造名牌的戰(zhàn)略理念預(yù)計(jì)用3-5年時(shí)間完成品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃表

品牌發(fā)展階段 預(yù)計(jì)完成時(shí)間 銷(xiāo)售目標(biāo)（元）

市場(chǎng)啟動(dòng)期 2009年—2010年 3千萬(wàn)—5千萬(wàn)

市場(chǎng)發(fā)展期 2010年—2013年 5千萬(wàn)—2億

市場(chǎng)成熟期 2013年—2015年 2億—10億

三、 價(jià)格體系（略）

第四部分 公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

漢唐雄風(fēng)作為一個(gè)新生品牌，目前最先面臨的就是如何打開(kāi)市場(chǎng)，啟動(dòng)品牌發(fā)展，公司計(jì)劃用一年到二年的時(shí)間開(kāi)拓市場(chǎng)，在根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展跟需求變化改進(jìn)戰(zhàn)略方案。

一、公司品牌發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)模式的建立

1、根據(jù)現(xiàn)在行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，中心以各大區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)分別樹(shù)立樣板市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)龍頭老大形象，以點(diǎn)帶面，并而攻之，以保證實(shí)現(xiàn)大區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，擴(kuò)大渠道、終端網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)占有率。

2、核心運(yùn)作中高端市場(chǎng)，后備箱時(shí)代的到來(lái)，將高端政府用酒、商務(wù)用酒作為核心區(qū)域市場(chǎng)品牌建設(shè)核心運(yùn)作

二、、公司營(yíng)銷(xiāo)拓展目標(biāo)

1、總體思想

大力建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)核心省一二級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)計(jì)劃銷(xiāo)量目標(biāo)力爭(zhēng)超額完成任務(wù)

2、目標(biāo)市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排

銷(xiāo)售部將充分利用春季糖酒會(huì)及秋季糖酒會(huì)招商機(jī)會(huì)，拓展更多的市場(chǎng)，具體市場(chǎng)拓展計(jì)劃如下表所示：

時(shí)間 重點(diǎn)拓展目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)啟動(dòng)期 廣東省、江蘇省、湖南省、河北省、四川省

市場(chǎng)發(fā)展期 廣西省、深圳市、福建省、浙江省、上海市、湖北省、山東省、陜西省、陜西省、內(nèi)蒙古、甘肅、北京市、天津市

市場(chǎng)成熟期 繼續(xù)健全未開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，細(xì)化已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商管理及品牌建設(shè)，完成全部布局

3、2009年度營(yíng)業(yè)目標(biāo)

⑴、銷(xiāo)售目標(biāo)（2009.3—2010.3）

預(yù)計(jì)總銷(xiāo)售目標(biāo)為 伍千 萬(wàn)元，分解到各季度的銷(xiāo)售目標(biāo)如下：

① 第一季度，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 壹仟萬(wàn) 萬(wàn)元；

② 第二季度，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 壹仟伍百萬(wàn) 萬(wàn)元；

③ 第三季度，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 壹仟伍百萬(wàn) 萬(wàn)元；

④ 第四季度，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 壹仟萬(wàn) 萬(wàn)元。

⑵、其他目標(biāo)

① 根據(jù)國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)趨勢(shì)，制定價(jià)格策略，擴(kuò)大渠道,開(kāi)發(fā)售點(diǎn)，提高產(chǎn)品、售點(diǎn)的鋪貨率。

② 通過(guò)市場(chǎng)促銷(xiāo)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，提高我公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

④ 在市場(chǎng)必需的前提下，合理安排、使用市場(chǎng)費(fèi)用，以達(dá)到提高企業(yè)利潤(rùn)的目的。

三、營(yíng)銷(xiāo)公司組織結(jié)構(gòu)及運(yùn)營(yíng)管理：（詳見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)公司企劃方案）

1、招聘，組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工薪資結(jié)構(gòu)、福利待遇的確立與逐步改善

2009年3月底前完成營(yíng)銷(xiāo)公司各職位招聘及薪資結(jié)構(gòu)、各種福利、補(bǔ)貼制度的臺(tái)并試行；具體由營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理草擬，人力資源部協(xié)助確定。

2、健全經(jīng)銷(xiāo)商助銷(xiāo)系統(tǒng)，使市場(chǎng)更具可控性和有效性

是否可以解決您的問(wèn)題？

怎么做品牌推廣方案?新品牌推廣方案？

很多企業(yè)需要服務(wù)的時(shí)候，總是喜歡對(duì)方給自己出一個(gè)方案，但是基本上不是大合同的話，一般是沒(méi)有公司給你出很仔細(xì)的方案的，因?yàn)槌鲆粋€(gè)好的方案需要花費(fèi)時(shí)間和精力，下面是做企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣的方案，希望給有需要的朋友一個(gè)參考：

①企業(yè)是做什么的

連企業(yè)做什么的都不知道，我相信方案是很難出的，了解企業(yè)所在的行業(yè)，企業(yè)是提供服務(wù)，還是做產(chǎn)品等等。

②企業(yè)定位的人群

企業(yè)服務(wù)的人群是哪一類(lèi)，是學(xué)生，還是上班族還是白領(lǐng)，是多大年紀(jì)，是男性居多還是女性居多，一般是什么行業(yè)等等。

③企業(yè)客戶搜索習(xí)慣

企業(yè)客戶一般會(huì)搜索什么找到企業(yè)，比如：祥奔科技是做建站和全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的，那么客戶一般會(huì)搜索營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站建設(shè)，全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司，全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)外包等詞，所以我們需要了解自己的客戶搜索習(xí)慣，不清楚的話，可以使用相關(guān)的工具或者做調(diào)查。

二、企業(yè)能夠提供哪些資源

①企業(yè)相關(guān)資料和素材

企業(yè)簡(jiǎn)介和企業(yè)榮譽(yù)和企業(yè)服務(wù)和相關(guān)的圖片和證件等等。

②企業(yè)能夠配合的人員

企業(yè)可以安排多少人參與公司的全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)有人員或者外招都可以

③企業(yè)資金投入

企業(yè)準(zhǔn)備投入多少預(yù)算

三、定制企業(yè)全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

如果以上的信息我們都得到了答案，那么做企業(yè)全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案徐國(guó)祥就感覺(jué)很簡(jiǎn)單了。根據(jù)企業(yè)的預(yù)算，選擇合適的頻道，然后安排對(duì)應(yīng)的人去執(zhí)行。一般包含下面這些要素：

①官網(wǎng)建設(shè)

②網(wǎng)站優(yōu)化

③品牌地標(biāo)建設(shè)

企業(yè)百科，企業(yè)地圖，網(wǎng)站logo

④品牌信息推廣

問(wèn)答，博客，論壇，貼吧，文庫(kù)，經(jīng)驗(yàn)，新聞源，自媒體，b2b，視頻營(yíng)銷(xiāo)

當(dāng)然肯定還有其他的平臺(tái)，比如競(jìng)價(jià)，廣告投放，微信等等。

總結(jié)：一個(gè)好的企業(yè)全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案基本上是由上面三個(gè)方面組成的，希望每個(gè)企業(yè)找到適合自己企業(yè)的全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。

營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃方案

小成本公司想要有更多的客戶，投廣告確是有效果，但是成本預(yù)算有點(diǎn)承受不住，不投就沒(méi)有效果，這該怎么辦?

來(lái)，讓我看看還有哪個(gè)朋友也有類(lèi)似的問(wèn)題！

很多中小企業(yè)的老大其實(shí)也在煩惱這個(gè)問(wèn)題：付費(fèi)推廣成本太高，預(yù)算壓不住，那么該如何解決自己預(yù)算不夠還想繼續(xù)推廣的問(wèn)題呢？

今天就給大家分享3個(gè)全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧，幫你解決全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣的難題！

01要不要做全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣？

從兩方面判斷要不要做推廣。

不同企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣效果是不同的，獲取的利潤(rùn)也會(huì)相應(yīng)有所偏差，因此要先從兩方面做出判斷。一方面是看你的產(chǎn)品利潤(rùn)，如果你現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，幾乎都不賺錢(qián)，那么你再去花錢(qián)做廣告推廣，就會(huì)面臨企業(yè)破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，反而死的更快。

比如，你產(chǎn)品的售價(jià)是100，扣除各項(xiàng)成本之后，利潤(rùn)是20，在這種情況下，其實(shí)是不建議你去加大在付費(fèi)渠道推廣的預(yù)算的，尤其是在你整體的銷(xiāo)量沒(méi)有做起來(lái)的前提下，因?yàn)椴粍澦?，這個(gè)是非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。但是如果你的成本控制的比較好，那么想要投付費(fèi)也可以，其實(shí)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是考慮投產(chǎn)比的問(wèn)題。

另一方面，就是考慮自己的現(xiàn)金周期，如果你的產(chǎn)品現(xiàn)金回流慢，或者需要很久才能回款，那一定要注意，考慮清楚預(yù)算到底夠不夠，根據(jù)預(yù)算選擇合適的渠道進(jìn)行布局和投放。

02如何做推廣布局？

全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)布局=選對(duì)渠道+垂直內(nèi)容

想要實(shí)現(xiàn)一個(gè)理想的全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)布局投放的性價(jià)比，首先就要選對(duì)渠道，如果你是小成本預(yù)算做全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，我建議你可以優(yōu)先選擇低成本、高流量的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

這樣盡管是自己的品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣預(yù)算不足，也可以采用這種方式，獲得更多的客戶線索量，降低自己的獲客成本，只不過(guò)會(huì)比較考驗(yàn)內(nèi)容的質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)人員的策劃能力。

所以，其次就要求營(yíng)銷(xiāo)策劃人員，能夠根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道，選取精準(zhǔn)的產(chǎn)品垂直內(nèi)容，讓你的客戶更容易找到你，產(chǎn)生更多的線索自選，當(dāng)你的賬號(hào)擁有一定的粉絲后，可以通過(guò)直播或者其他方式進(jìn)行引流，把不同渠道獲得的客戶線索引流到自己的私域流量池里面，通過(guò)對(duì)社群的運(yùn)營(yíng)和朋友圈宣傳，來(lái)吸引客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)或者復(fù)購(gòu)。

03行業(yè)案例：短視頻+汽車(chē)

汽車(chē)真實(shí)案例拆解

比如最常見(jiàn)的汽車(chē)行業(yè)，在我們的印象當(dāng)中，汽車(chē)屬于是低頻購(gòu)買(mǎi)的高價(jià)產(chǎn)品，早年間都是靠線下的展會(huì)、傳統(tǒng)的新聞廣告和門(mén)店進(jìn)行宣傳的，產(chǎn)生的廣告費(fèi)特別高不說(shuō)，效果也因?yàn)檫@兩年的情況逐步下降。

隨著短視頻平臺(tái)的崛起，越來(lái)越多的人看到了該平臺(tái)的市場(chǎng)紅利，其中猴哥說(shuō)車(chē) 、虎哥說(shuō)車(chē)、玩車(chē)女神等賬號(hào)，都在短視頻的平臺(tái)上，展現(xiàn)了高效的傳播效果，這也給了我們傳統(tǒng)汽車(chē)行業(yè)一個(gè)不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)思路。

在降低營(yíng)銷(xiāo)成本的同時(shí)，增加產(chǎn)品的推廣效果，可以說(shuō)是一舉多得。通過(guò)客戶咨詢，講客戶引流到自己的私域里邊，也能長(zhǎng)久地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹，提升你的產(chǎn)品成交量。

企業(yè)的品牌推廣和宣傳怎么做

品牌推廣和宣傳方法

網(wǎng)絡(luò)策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要任務(wù)之一就是在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)快速樹(shù)立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)是以企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)為基礎(chǔ)，通過(guò)一系列的推廣措施，達(dá)到顧客和公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)可。在一定程度上說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)品牌的價(jià)值甚至高于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得的直接收益。

網(wǎng)頁(yè)策略

中小企業(yè)可以選擇比較有優(yōu)勢(shì)的地址建立自己的網(wǎng)站，建立后應(yīng)有專(zhuān)人進(jìn)行維護(hù)，并注意宣傳，這一點(diǎn)上節(jié)省了原來(lái)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的很多廣告費(fèi)用，而且搜索引擎的大量使用會(huì)增強(qiáng)搜索率，一定程度上對(duì)于中小企業(yè)者來(lái)說(shuō)比廣告效果要好。網(wǎng)站作為企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要平臺(tái)，并不僅僅只是企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)展示的‘櫥窗’，更應(yīng)該是企業(yè)獲得用戶反饋和建議的窗口。

產(chǎn)品策略

中小企業(yè)要使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法必須明確自己的產(chǎn)品或者服務(wù)項(xiàng)目，明確哪些是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品。定為目標(biāo)群體，因?yàn)楫a(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的費(fèi)用遠(yuǎn)低于其他銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售得費(fèi)用，因此中小企業(yè)如果產(chǎn)品選擇得當(dāng)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)獲得更大的利潤(rùn)。

價(jià)格策略

價(jià)格策略也是較為復(fù)雜的問(wèn)題之一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略是成本與價(jià)格的直接對(duì)話，由于信息的開(kāi)放性，消費(fèi)者很容易掌握同行業(yè)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決策是關(guān)鍵。中小企業(yè)者如果想在價(jià)格上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功應(yīng)注重強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn) 品的性能價(jià)格比以及與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相比之下自身產(chǎn)品的特點(diǎn)。

除此之外，由于競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略應(yīng)該適時(shí)調(diào)整，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目的不同，可根據(jù)時(shí)間不同制定價(jià)格。例如，在自身品牌推廣階段可以以低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者，在計(jì)算成本基礎(chǔ)上，減少利潤(rùn)而占有市場(chǎng)。品牌積累到一定階段后，制定自動(dòng)價(jià)格調(diào)整系統(tǒng)，降低成本，根據(jù)變動(dòng)成本市場(chǎng)供需狀況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)來(lái)適時(shí)調(diào)整。

促銷(xiāo)策略

銷(xiāo)售促進(jìn)。營(yíng)銷(xiāo)的基本目的是為增加銷(xiāo)售提供幫助，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也不例外，大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法都與直接或間接促進(jìn)銷(xiāo)售有關(guān)，但促進(jìn)銷(xiāo)售并不限于促進(jìn)網(wǎng)上銷(xiāo)售，事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷(xiāo)售十分有價(jià)值。 以網(wǎng)絡(luò)廣告為代表。

網(wǎng)上促銷(xiāo)沒(méi)有傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下的人員促銷(xiāo)或者直接接觸式的促銷(xiāo)，取而代之的使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)效果。這種做法對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)可以節(jié)省大量人力支出、財(cái)力支出。

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告的效應(yīng)可以與更多人員到大不了的地方挖掘潛在消費(fèi)者，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)到合作的聯(lián)盟，以此拓寬產(chǎn)品的消費(fèi)層面。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)還可以避免現(xiàn)實(shí)中促銷(xiāo)的千篇一律，可以根據(jù)本企業(yè)的文化，以及幫助宣傳的網(wǎng)站的企業(yè)文化相結(jié)合來(lái)達(dá)到較佳的促銷(xiāo)效果。

渠道策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的渠道應(yīng)該是本著讓消費(fèi)者方便的原則攝制。為了在網(wǎng)絡(luò)中吸引消費(fèi)者關(guān)注本公司的產(chǎn)品，可以根據(jù)本公司的產(chǎn)品聯(lián)合其他中小企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延，相關(guān)產(chǎn)品的同時(shí)出現(xiàn)會(huì)更加吸引消費(fèi)者的關(guān)注。為了促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)該及時(shí)在網(wǎng)站發(fā)布促銷(xiāo)信息、新產(chǎn)品信息、公司動(dòng)態(tài)，為了方便購(gòu)買(mǎi)還要提供多種支付模式，讓消費(fèi)者有更加多種地選擇，在公司網(wǎng)站建設(shè)時(shí)候應(yīng)該設(shè)立網(wǎng)絡(luò)店鋪，加大銷(xiāo)售的可能。

服務(wù)策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式不同還在于它特有的互動(dòng)方式，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式人與人之間的交流十分重要，營(yíng)銷(xiāo)手法比較單一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則可以根據(jù)自身公司產(chǎn)品的特性，根據(jù)特定的目標(biāo)客戶群，特有的企業(yè)文化來(lái)加強(qiáng)互動(dòng)，節(jié)約開(kāi)支，形式新穎多樣，避免了原有營(yíng)銷(xiāo)模式的老套單一化。

品牌推廣三元論

品牌“三元論”推廣方法正是以消費(fèi)者和產(chǎn)品的情感因素為根本，采取步步為營(yíng)的策略，并各有側(cè)重，以圖長(zhǎng)久而成功的塑造一個(gè)品牌，成功推廣一個(gè)品牌。

概念

品牌寬度(Brand-width)：就是品牌在市場(chǎng)上的影響程度，主要是指品牌知名度。

品牌深度(Brand Depth)：是指品牌在消費(fèi)者心目中的影響程度，主要包括品牌美譽(yù)度和品牌忠誠(chéng)度。

內(nèi)容

一個(gè)成功、完整的品牌推廣應(yīng)該包括三個(gè)層次，三個(gè)階段：第一，品牌寬度推廣階段，即建立品牌知名度；第二：品牌深度推廣階段，這個(gè)階段主要是提升品牌美譽(yù)度，提高品牌忠誠(chéng)度；第三階段即是品牌維護(hù)階段。

在品牌推廣過(guò)程中，品牌寬度是基礎(chǔ)，是品牌的第一生命；品牌深度的推廣是根本，是品牌的第二生命。品牌深度是建立在品牌寬度的基礎(chǔ)之上的，主要是和消費(fèi)者進(jìn)行情感對(duì)話，提高品牌銷(xiāo)售力。

操作

1、品牌寬度推廣階段：

推廣目的：建立品牌知名度。

推廣策略：強(qiáng)勢(shì)打造，強(qiáng)制灌輸式。

推廣方法：廣告宣傳，活動(dòng)、事件傳播。

這個(gè)階段主要是通過(guò)一些傳統(tǒng)的推廣手法，通過(guò)宣傳、傳播品牌，讓廣大消費(fèi)者了解、知曉品牌的基本內(nèi)涵：產(chǎn)品、品牌文化等，是屬于和消費(fèi)者的初級(jí)溝通。

2、品牌深度推廣階段：

宗旨：讓品牌深入人（消費(fèi)者）心。

推廣目的：提升品牌美譽(yù)度，品牌忠誠(chéng)度，提高品牌銷(xiāo)售力。

推廣策略：深度互動(dòng)，創(chuàng)新傳播。

創(chuàng)新是策劃的生命，尤其是在品牌的深度推廣階段，要和消費(fèi)者達(dá)成深度互動(dòng)，讓消費(fèi)者從內(nèi)心深處體驗(yàn)、認(rèn)可、接受品牌，品牌文化，就必須獨(dú)辟蹊徑，大膽創(chuàng)新，從而提高品牌銷(xiāo)售力。

推廣方法一：建立品牌文化，實(shí)行顧客互動(dòng)。

具體操作：　企業(yè)可在繁華地段自建，亦可和各個(gè)酒吧、咖啡屋等場(chǎng)所聯(lián)合，全面推廣品牌文化，讓消費(fèi)者深度了解和認(rèn)識(shí)品牌文化，感受品牌文化氛圍，并借助消費(fèi)者口碑進(jìn)行宣傳。

推廣方法二：完善員工管理，實(shí)行員工互動(dòng)。

具體操作：　每一個(gè)員工都是企業(yè)品牌宣傳的一個(gè)活廣告，企業(yè)可以通過(guò)實(shí)行員工持股、員工進(jìn)行企業(yè)文化的學(xué)習(xí)等，首先從企業(yè)內(nèi)部達(dá)成一個(gè)“傳播源”，借助員工的這種對(duì)企業(yè)文化認(rèn)可在生活、工作中將品牌文化進(jìn)行傳播。

推廣方法三：豐富品牌文化，建立品牌和消費(fèi)者之間的情感因素。

具體操作：以品牌文化為宗旨，塑造能打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的、得到消費(fèi)者認(rèn)同和感動(dòng)的品牌故事等，讓品牌文化生動(dòng)、形象、豐滿起來(lái)，使之廣為流傳，以贏得人心，贏得市場(chǎng)。

3、品牌維護(hù)階段：

宗旨：維護(hù)品牌高度。

策略：寬度推廣+深度推廣

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在國(guó)外推廣一個(gè)知名品牌的時(shí)間是至少需要3—5年，品牌達(dá)到一定知名度后的每年投入也至少需要1000萬(wàn)美元來(lái)進(jìn)行維護(hù)。品牌在達(dá)到一定的高度之后，就需要進(jìn)行品牌的維護(hù)工作，品牌也才能永葆青春活力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

總之，品牌推廣只有找“對(duì)”消費(fèi)者和品牌的情感切入點(diǎn)與燃點(diǎn)，和消費(fèi)者進(jìn)行心靈對(duì)話，達(dá)成共鳴，才能大大提高品牌推廣的效果，降低推廣費(fèi)用。從需要與動(dòng)機(jī)、感覺(jué)和知覺(jué)、消費(fèi)者的態(tài)度來(lái)講，迅速捕捉和尋找、定位、剖析客戶的情感因素，品牌推廣就不難找到一個(gè)更好的方法，達(dá)到提高品牌銷(xiāo)售力和解決問(wèn)題的目的。

品牌推廣策劃方案怎么寫(xiě)？

1、明確分析企業(yè)現(xiàn)狀和任務(wù)目標(biāo) 做什么事情之前都要知道自己會(huì)什么?自己在行業(yè)中的位 置?同理就要對(duì)企業(yè)目前所處在市場(chǎng)有大致的了解。比如：在 整個(gè)市場(chǎng)中的銷(xiāo)量排名第幾?還是市場(chǎng)占有率的排名前三?企業(yè) 的業(yè)務(wù)是需要發(fā)展?還是保持現(xiàn)有狀態(tài)?這都需要對(duì)企業(yè)的走向 有大致的判斷。 最后針對(duì)所做出的判斷對(duì)企業(yè)合理的定下一個(gè)目標(biāo)。有了 目標(biāo)才不會(huì)說(shuō)走走看，只有這樣定的目標(biāo)才會(huì)容易被實(shí)現(xiàn)。

2、市場(chǎng)基本情況的了解 首先從行業(yè)開(kāi)始了解。了解行業(yè)的政策優(yōu)惠、行業(yè)產(chǎn)品和 服務(wù)的最新技術(shù)科技、以及行業(yè)在將來(lái)的產(chǎn)能產(chǎn)量的變化、市 場(chǎng)的飽和度。其中市場(chǎng)的容量和飽和度最為重要。最后對(duì)市場(chǎng) 行業(yè)的了解情況做出一個(gè)總結(jié)。

3、競(jìng)爭(zhēng)者的基本情況 在做之前就要對(duì)你產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析，行業(yè)中有多少 這樣的競(jìng)爭(zhēng)者、實(shí)力如何、銷(xiāo)售方式是什么樣的，等等一些因 素做好考慮。 做品牌推廣的目的就在于躲避競(jìng)爭(zhēng)者的所帶來(lái)打擊、強(qiáng)化 品牌推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌建設(shè)和定位目標(biāo)都需要 了解。其中的銷(xiāo)售目標(biāo)就代表了品牌的推廣力度、強(qiáng)度。找一 找他們的優(yōu)勢(shì)在什么地方，不足點(diǎn)有哪些?并結(jié)合之前的目標(biāo) 做好調(diào)整，做好戰(zhàn)略上的部署和調(diào)整。

4、品牌策劃對(duì)之前做的分析進(jìn)行研究總結(jié)，并明確市場(chǎng)的定位、品牌 的定位。比如“打造西部第一乳業(yè)”有了定位但必須要有品牌 的規(guī)劃，比如“今年是西部第一乳業(yè)”那明年呢?后年呢?定位 不僅是一句口號(hào)，更是一個(gè)目標(biāo)、是一個(gè)方向。

企業(yè)如何做好品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣

企業(yè)要成長(zhǎng)，先要建立品牌意識(shí) ，對(duì)于品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣的認(rèn)識(shí)，中小企業(yè)往往存在一些觀念上的錯(cuò)誤，比如沒(méi)有意識(shí)到品牌的重要性，以為只要把產(chǎn)品做好就可以了。如果企業(yè)還很小，或許是這樣?？墒瞧髽I(yè)要發(fā)展，進(jìn)入更大的市場(chǎng)，就要面對(duì)其它也有好產(chǎn)品的同行的競(jìng)爭(zhēng)。這時(shí)如果沒(méi)有品牌的支撐，是絕對(duì)行不通的，很難突破發(fā)展瓶頸。所以，企業(yè)要成長(zhǎng)，首先必須轉(zhuǎn)變這種觀念，建立起品牌意識(shí)。

那究竟該如何做好企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣呢?

做品牌是要分階段進(jìn)行的，一開(kāi)始不一定要做大投入。企業(yè)可以先把整體的戰(zhàn)略方向規(guī)劃好，做好品牌藍(lán)圖。然后根據(jù)這個(gè)藍(lán)圖一步一步去做，先實(shí)現(xiàn)第一階段的品牌目標(biāo)，然后再用第一階段得到的收益用于第二階段的品牌營(yíng)銷(xiāo)上。

企業(yè)做品牌的方法有：服務(wù)、新聞、信息、價(jià)格等等方面的宣傳。

　服務(wù)：優(yōu)良的服務(wù)是宣傳消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的重要手段，良好的服務(wù)不僅能給消費(fèi)者增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心，而且也增強(qiáng)了安全感和信任感，可以為企業(yè)品牌樹(shù)立良好的信譽(yù)，爭(zhēng)取更多的顧客，取得相應(yīng)的效益;

新聞：新聞可以起到很大的發(fā)揮宣傳作用，因?yàn)樾侣劸哂姓鎸?shí)性和及時(shí)性兩大基本特點(diǎn)，而且新聞報(bào)道具有一般產(chǎn)品廣告無(wú)法比擬的說(shuō)服力。

信息：信息宣傳即通過(guò)社會(huì)各種媒體，向社會(huì)各界擴(kuò)散有關(guān)信息，以宣傳需求。諸如報(bào)道當(dāng)前消費(fèi)者需求狀況，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)的需求動(dòng)向、流行色和流行款式等。這些信息都能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，達(dá)到企業(yè)品牌宣傳的目的；

價(jià)格：定價(jià)政策與消費(fèi)者心理有密切關(guān)系，有些消費(fèi)者具有求廉心理，則低價(jià)策略往往能達(dá)到宣傳消費(fèi)的目的;有些消費(fèi)者具有炫耀心理，認(rèn)為價(jià)格越高，越能顯示自己的闊氣，提高身價(jià)，則定價(jià)高于一般就能使其獲得心理滿足，促成購(gòu)買(mǎi)，使企業(yè)品牌得到大幅的提升。

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