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電話銷售的開場白技巧

以下是引用”財智屋“里的一篇文章”電話銷售技巧之常用九種開場白“

目前基本上所有的公司都在有意無意的運用電話銷售這種新興的營銷手段，他的優(yōu)越性在這里不必過多的談?wù)?，一般大?guī)?；蚴切枰唐趦?nèi)撥打大量電話的電話銷售業(yè)務(wù)會交給自建的或者外包的呼叫中心來做。當(dāng)然電話銷售追求的是成功率，也不排除有告知或者推廣的目的成分，在這里我們只談?wù)撲N售類型的電話銷售。

作為一名優(yōu)秀的電話銷售員，在初次打電話給客戶時，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？

開場白一：直截了當(dāng)開場法銷售員：

你好，朱小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢？

顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情？

–顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話！

當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時后來電話的……）

開場白二：同類借故開場法如：

銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？

顧客朱：可以，什么事情？

–顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動掛斷電話！

當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時后來電話的……）

開場白三：他人引薦開場法銷售員：

朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？

銷售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

顧客朱：沒關(guān)系的。

銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

開場白四：自報家門開場法銷售員：

朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧！

顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！

（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。

顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

銷售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？

開場白五：故意找茬開場法銷售員：

朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？

顧客朱：還好，你是？！

銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？

顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。

銷售員：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？

顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………

開場白六：故作熟悉開場法銷售員：

朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好？

顧客朱：還好，您是？

銷售員：不會吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動，不知您可感興趣？

顧客朱：你可能打錯了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品？

銷售員：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎？

顧客朱：看你們對用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。

開場白七：從眾心理開場法銷售員：

您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷售的， 我打電話給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個牌子的產(chǎn)品？……顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。

開場白八：巧借東風(fēng)開場法銷售員：

您好，請問是朱小姐/先生嗎？

顧客朱：是的，什么事？

銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！

顧客朱：這沒什么！

銷售員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！

顧客朱：那說來聽聽！

電話銷售開場白九：

制造憂慮開場法銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？

顧客朱：是的，什么事？

銷售員：我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會反彈，想請教一下您對這種問題的看法。

顧客朱：是的。。。。。。

–顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。

銷售員要趕快接口：那請問朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品？）有效開場白的目的就是讓顧客在最短時間內(nèi)對電話銷售員感興趣，對談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。

阿里巴巴網(wǎng)上的誠信通商家可靠嗎？

那位是不是負責(zé)阿里巴巴市場宣傳的??？

別相信他的話。

我以前是阿里巴巴英文站的業(yè)務(wù)員，我大概跟你講一下是什么情況。

阿里巴巴誠信通是通過電話銷售的，原來是2300塊錢一年，今年年初調(diào)到2800塊一年。你想啊，三年的會員，也就是7400元，代價很小的。

另一個，你要看看阿里巴巴對會員是有審核的，當(dāng)然，那只是審核基本信息。就是有營業(yè)執(zhí)照，現(xiàn)在注冊個50萬的注冊資金的公司，交給注冊公司來做，基本上費用也就是在兩三萬。

所以，總的來說，誠信通的二十多萬會員企業(yè)，阿里巴巴是無法保證哪一家在明天不會倒閉。

你想開店，不要單以誠信通上的數(shù)據(jù)去評估，還是要通過多方渠道去了解，看看對方以前的信用情況，網(wǎng)上搜搜有沒有什么負面新聞之類，如果你覺得他的產(chǎn)品實在是有競爭力，而且預(yù)存金也不是很多，那也可以投投，試試看啦。

電話銷售技巧

如何成為一名優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售員

一、 營銷人員必備的基本知識和能力

（一）．營銷人員容易犯的十大錯誤。

1．沒有真正懂得什么是營銷？也不明白營銷什么？

2．害怕失敗，自信心不足；

3．希望任由事態(tài)發(fā)展，對成功抱有過大希望；

4．說的太多，聽得太少；

5．對客戶說不該說的話；

6．不知道何時成交；

7．不知道如何成交；

8．有懶惰情緒；

9．不重視細節(jié)；

10．不及時跟進；

（二）．客戶范圍

凡是有意向上網(wǎng)的中國企業(yè)都是我們的潛在客戶，一般來說，以下企業(yè)上網(wǎng)意識會強一些：

1. 新開張的企業(yè)；

2. 經(jīng)常在媒體上打廣告的企業(yè)；

3. 有外貿(mào)業(yè)務(wù)的企業(yè)；

4. 有品牌形象的企業(yè)；

5. 在同行業(yè)里有較高市場占有率的企業(yè)；

6. 同行業(yè)競爭激烈的企業(yè)。

（三）．推銷技巧的基礎(chǔ)

1．了解自己的企業(yè)。。

2．了解本公司的產(chǎn)品。

3．了解客戶。我們對所尋找和接觸的客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟效益、營業(yè)狀況、內(nèi)部機構(gòu)、競爭同行等必須了解，以便應(yīng)付客戶可能采取拒絕和拖延等各種行動時，岔開話題，尋找新的切入口。此外，我們還必須了解客戶的購買期望：（1）客戶真正需要的服務(wù)是什么？（2）客戶希望獲得什么樣的利益？（3）客戶希望得到什么樣的優(yōu)待？（4）客戶的付款條件。

4．調(diào)察市場情況。我們對Internet目前的國內(nèi)市場及未來趨勢，必須加以調(diào)察，以便幫助客戶作為最有智慧的決定。但在此同時，我們絕不能打擊競爭對手，這樣只等于向天空吐口水，引起客戶的反感。

5．不可虛偽或夸張。我們?nèi)邕^分地夸張，并有虛偽的行為，不但會失去本身的風(fēng)度，公司的信用亦將失去。虛言假話是推銷員的“自殺行為”。

6．站在客戶的立場為其著想。畢竟來說，Internet對大多數(shù)客戶還是一個非常新的東西，對我們的服務(wù)總比我們外行，所以我們應(yīng)正確判斷客戶所真正需要的東西，站在他的立場上幫助他選擇最合適的服務(wù)項目，以便今后的延續(xù)服務(wù)。

7．銷售后常保持聯(lián)系。交易完成后，我們還應(yīng)該定期與客戶聯(lián)系，逢節(jié)假日向他問好，讓客戶產(chǎn)生一種友情，讓他知道你一直都記著他，以便他對你、對公司產(chǎn)生完全的信任。

8．熟練地使用電腦演示。再好的說服不外乎一次實地的演示。將我們的網(wǎng)上客戶向他介紹，讓他清楚上網(wǎng)后是什么樣的，該怎么做？對他會是一個很大的促進。特別是他們的同行競爭者都上網(wǎng)了，會加快他上網(wǎng)的信心。

（四）．自我發(fā)展。

做業(yè)務(wù)，其實就是做人，不會做人，就做不好業(yè)務(wù)。因為我們向客戶推銷的首先是你自己。因此自我調(diào)節(jié)和發(fā)展可以說是每個營銷人員的必修課。

1．學(xué)習(xí)各方面的知識

我們作為信息服務(wù)業(yè)的營銷人員，所具備的能力比其他行業(yè)營銷人員、客戶廣闊得多，我們應(yīng)該具備的是“人的綜合性能力”。政治、經(jīng)濟、教育、藝術(shù)、經(jīng)營、心理、宗教等等，我們被要求做一個全能的專家。所以我們必須利用業(yè)余時間瀏覽各種書籍、參加各種業(yè)務(wù)會議討論等以提高自己的各方面知識。

2．自我管理

（1）．自信。對自我的確切了解又完全接受便是培養(yǎng)自信的基本方法。我們的自信心不 僅可助你在心理上應(yīng)付推銷工作時遇到的諸般挫折及誘惑，亦可在接觸客戶時，取得客戶的信任。

（2）．集中全力。我們必須集中全力，拋棄一切必要的雜念，投入到工作中，不讓兼職分心。

（3）．定下適當(dāng)目標(biāo)。拼命工作但缺乏目標(biāo)，一是浪費不少精力，而且訂下適當(dāng)目標(biāo)亦是激勵自己奮發(fā)的原動力。如定下太低的目標(biāo)，你就會在不知不覺中變成庸才；定得太高，如達不到，反而會打擊你的自信心。有了目標(biāo)，就要有計劃，有了精密的計劃，就有收獲更大的希望。你可以多花些時間去計劃，其內(nèi)容越周到，你在行動上越能減少浪費。

（4）．常做筆記。好記憶不如爛筆頭，只有把你所做的事和計劃要做的事記下來，你才會產(chǎn)生壓力感，才會常鞭策自己進步。

（5）．堅忍不拔。堅忍，就是要苦苦撐持，不達目的誓不罷休。我們必須有不屈不饒的精神，遠大的眼光，以應(yīng)付營銷過程中的巨大的心理壓力。

（6）．開辟自己的推銷之道。推銷是有學(xué)問和理論可探索的，但因地因時因人因事因物之不同，推銷術(shù)也是千變?nèi)f化，不可盡然。所以我們轉(zhuǎn)做信息服務(wù)業(yè)推銷員時，不僅要多學(xué)習(xí)其他人的經(jīng)驗和長處，更重要的是向自己學(xué)習(xí)，不斷累積和總結(jié)自己的推銷經(jīng)驗，得出一套適合自己的推銷術(shù)。

一、 如何開展業(yè)務(wù)：

（一）．如何尋找客戶。

1. 電話號碼簿

2. 報紙、雜志、電視及電臺廣告

3. 路牌、車體廣告

4. 各種展覽會

5. 互聯(lián)網(wǎng)

6. 親戚朋友介紹

7. 客戶介紹

8. 實地收集

（二）．拜訪客戶的方式。

拜訪客戶的方式有多種，營銷人員可以結(jié)合自生的特點選則不同的拜訪方式，建議采用1、2兩種方式。

1． 電話拜訪

特點：可以在大量電話拜訪中尋找有意向的客戶（一天上百個電話），適于初次拜訪或預(yù)約，但對客戶了解有限，不方便深層次切入；

2． 陌生拜訪

特點：在陌生拜訪的過程中較為詳細得了解企業(yè)的性質(zhì)、規(guī)模、市場分布、 運作及具體負責(zé)人的有關(guān)情況，方便進一步溝通。營銷代表在采用此方式時，可以分片區(qū)集中拜訪，要注意提高時間效率。

3． 信函拜訪

特點：此方式效果有限，建議少用。

（三）．如何面對不同的角色。

營銷代表在拜訪客戶的過程中，要在最短的時間找到關(guān)鍵的負責(zé)人至關(guān)重要，當(dāng)然對于不同的公司，負責(zé)人的職務(wù)不同，營銷代表可采取不同的方式。

1． 總經(jīng)理

有自主意識，能決定是否簽單，因此能與總經(jīng)理直接進行談判是最理想的，只要營銷代表把握時機，很有可能當(dāng)時簽單。

注意事項：a、說話要有條理。一般總經(jīng)理的時間都是比較緊迫的，這就

b、要有重點。

C、要有自信。不要覺得在老總面前，就顯得底人一等，實際上在幾年以前，他可能也和你一樣是打工者。要深信，在不久的將來，您將和他一樣，坐在大班臺前面。

2． 部門經(jīng)理（辦公室主任）

略有自主意識，但不是決定者，能決定找誰做，但決定不了啥時做，做多少，價錢也定不了。

注意事項：加強感情交流與他交成朋友。因他們的主觀意識較老總強，一旦他不認(rèn)可你，你將很難成交。始終要記住做業(yè)務(wù)就是做人，只要人做好了，一切就變得容易了。

3． 技術(shù)部經(jīng)理（同上）

注意事項： a、（同上）

b、采用拜師學(xué)藝法，當(dāng)你被問到不懂的問題，你可以說：“我是做業(yè)務(wù)的，在技術(shù)這方面，您是專家，我還需要向你學(xué)習(xí)┈┈”

4． 秘書

具體經(jīng)辦人，只是準(zhǔn)備材料。但大公司也可起到經(jīng)理的作用。

5． 前臺

只是你的敲門人，要想法繞過她，但是又要得到她的幫助。

（四）．如何約見客戶。

注意事項：a、要鎖定時間由客戶選擇，而不能說：“你有沒有時間？”

b、電話里不要談的太多，最好要引起他的好奇。

1、 先生/女士，你看，在電話里我們也表述得不是很清楚，這樣吧，我們抽

個時間當(dāng)面談，好嗎？那你是今天下午，還是明天上午有空？

2、 先生/女士，我們當(dāng)面談，好不好，給我十五分鐘時間，我相信我們的服

務(wù)一定會給你帶來收獲的！

3、 先生/女士，我也知道已有很多家找過您們了，但是，您如果能給我十五

分鐘，您會發(fā)現(xiàn)我們正好是您們所要找的。

4、 先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的話，肯定是要找一家最好的，

給我們一次機會，您也有個比較，我相信不會讓你浪費時間的。

（五）．見客戶前的準(zhǔn)備。

在見客戶之前做好各項準(zhǔn)備工作。

1． 思想準(zhǔn)備

一般來說，思想準(zhǔn)備必須在出發(fā)拜訪之前（前一天晚上）完成，思想準(zhǔn)備應(yīng)該包括所拜訪客戶的行程計劃。一個有效的思想準(zhǔn)備一般包括以下幾個方面：

（1）、分析客戶背景情況

一般分析客戶背景情況需從以下幾方面著手：

a)、公司的性質(zhì)、規(guī)模、市場分布及運作情況；

b)、公司可能存在的問題；

c)、客戶對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知程度如何；是否已有網(wǎng)站；效果如何；

d)、客戶所處行業(yè)地基本情況；有哪幾家較為出名的企業(yè)，上網(wǎng)及公司運作情況如何；

e)、所見人是否具體負責(zé)人；具體的職務(wù)；各人及家人情況；是否了解互聯(lián)網(wǎng)；

f)、有無競爭對手在聯(lián)系；是哪一家；

g)、分析競爭對手的情況；價位如何；

（2）、設(shè)定具體拜訪目標(biāo)

通過對客戶完全的背景情況分析，得出這個客戶存在的問題和機會后，你就可以開始設(shè)定拜訪這個客戶的具體目標(biāo)了。（它是你完成客戶拜訪中至關(guān)重要的一步）。它包括：

a)、即時目標(biāo)

即時目標(biāo)即為見客戶當(dāng)次目標(biāo)。每一個目標(biāo)應(yīng)是具體的、現(xiàn)實而又樂觀的，同時是可以衡量的。

一般來說，第一次見客戶需達到以下目標(biāo)：

? 全面了解客戶的基本情況。

? 全面了解所見人的基本情況。

? 給所見人一個良好的印象，且建立良好的友誼，下一次見面，就象老朋友一樣。

? 有無競爭對手在聯(lián)系。

? 全面介紹公司的實力及服務(wù)。

? 針對客戶的具體情況，提出建設(shè)性方案、擬拓樸圖。

? 盡力能一次性促使成交。

對于多次拜訪的客戶，每一次拜訪之前都需設(shè)定即時目標(biāo)，如簽單、與客戶溝通感情等。

b)、長期目標(biāo)

并不是每一次見客戶都能一次性成交，因此，要做好長期打算，如找到相關(guān)具體負責(zé)人，與相關(guān)負責(zé)人交成朋友等。

（3）、準(zhǔn)備具體推銷主題

有了拜訪目標(biāo)，就需針對客戶的情況，準(zhǔn)備具體的推銷主題，也就是本次客戶重點向客戶推薦的服務(wù)或上網(wǎng)的作用。

一般推銷主題包括以下幾方面：

? 域名

? 網(wǎng)站可促進公司的銷售。

? 網(wǎng)站可樹立企業(yè)形象，提升品牌的價值。

? 方便與國內(nèi)外客戶交流。

? 節(jié)約營銷成本。

? 獲取需求及競爭對手的信息。

? 網(wǎng)站推廣的重要性——建議享受我公司的會員服務(wù)。

2． 銷售工具的準(zhǔn)備

? 公司資料（包括宣傳品、相關(guān)剪報、價格表）。

? 名片。

? 邊防證或暫住證。

? 筆、紙。

（六）．拜訪過程。

1．溝通、交流。

拜訪客戶時，不可能一見面就進入正題，必須有一個溝通、交流的過程。

這一環(huán)節(jié)至關(guān)重要，處理得好與否，將直接影響整個拜訪的效果。溝通、交流的目的包括以下幾個方面：

? 加深與客戶的感情交流，給對方留下良好的印象。

? 調(diào)節(jié)氣氛，輕松進入主題。

? 了解客戶的基本情況，了解所見人的基本情況。

（1） 交換名片

a．雙手遞上，食指彎曲與大拇指夾住片遞上，將名片的名字指給對方，并自報家門，如“中國企業(yè)網(wǎng)聶勇，第一次見面，請多多關(guān)照?！敝惖亩Y貌用語。

b．空手時要用雙手接受。

C．接受后馬上過目記住對方的名字，不能隨便瞟一眼或看都不看一眼就放在一邊。

d．碰到難讀的名字或難念的字時馬上慮心請教：“對不起，請問這個字怎么讀？”對方非但不會輕視你，反而很高興幫助你。

e．如果同時接受幾張名片，千萬記住，哪張名片是哪個人的。

f．聊到高興時，不要把文件或紙巾壓在對方名片上。

g．如果沒有得到對方名片，不可理解為“他不愿給我名片”，而應(yīng)請求對方“你介不介意給我張名片”。如對方說名片剛用完，可以請對方在我的便簽簿下留個姓名和電話。

（2） 所談的話題

所談的話題：氣候、季節(jié)、賺錢的事、新聞、時事、衣食、住、行、娛樂、嗜好、旅行、運動、家人、家庭、對方了解感興趣的話題、稱贊的話。

（3） 避諱的話題

1） 不談?wù)巍?/p>

2） 關(guān)于球賽分輸贏的話題，一定要先了解清以后再說。

3） 顧客頗為忌諱的缺點和優(yōu)點。

4） 不景氣、沒錢等。

5） 竟?fàn)帉κ謮脑挕?/p>

6） 上司、同事、鄰居、單位的壞話。

7） 別的客戶的秘密。

8） 不要過分矜夸。

2．介紹公司

（1） 要突出公司的文化及背景

我公司在國內(nèi)ICP行業(yè)中規(guī)模最早，實力最強的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商之一，董事長于品海在香港資訊行業(yè)享有極高威望，公司一直以“誠信為本，長期服務(wù)”為宗旨，致力于幫助中國企業(yè)開拓海內(nèi)外市場等。

（2）要突出公司的實力

我公司總公司中國數(shù)碼信息有限公司，是香港聯(lián)交所上市公司，具有雄厚的實力，屬國內(nèi)同行中最具規(guī)模的服務(wù)商這一，擁有眾多知名的客戶一流的推廣服務(wù)在技術(shù)上，有全球最著名的公司IBM做技術(shù)支持等。

3． 介紹產(chǎn)品及服務(wù)

（1）強調(diào)我公司的平臺屬于針對企業(yè)的專業(yè)性平臺。

（2）強調(diào)《中國企業(yè)網(wǎng)》高訪問率，每天有上萬家國際國內(nèi)的采購商、投資商及專業(yè)人士來訪問，必將為客戶帶來良好的效率。

（3）強調(diào)《中國企業(yè)網(wǎng)》優(yōu)質(zhì)一流的服務(wù)。

4． 針對客戶的情況擬網(wǎng)站拓樸圖。

5． 統(tǒng)計網(wǎng)頁數(shù)，計算費用。

6． 把握促成簽單的時機

人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。營銷代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：

（1） 口頭信號

a．討價還價、要求價格下浮時

b．詢問具體服務(wù)的項目，網(wǎng)面制作的效果時

c．詢問上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時

d．詢問制作周期時

e．向自己表示同情或話題達到最高潮時。

（2） 行為上的購買信號

a．不停地翻閱公司的資料時

b．要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。

c．開始與第三者商量時。

d．表現(xiàn)出興奮的表情時。

E．身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。

7． 促使客戶作出最后決定。

當(dāng)你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

1） 假定客戶已同意簽約

當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺得上網(wǎng)應(yīng)該對該公司有好處，而不知做多少網(wǎng)頁時，營銷代表可以對客戶說：“（某某）總，你看是做5頁，先暫時將你的網(wǎng)站建立起來，再視效果增加網(wǎng)頁數(shù)，或者一次性將你的網(wǎng)站建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！你看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)協(xié)議。

2） 幫助客戶挑選

一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網(wǎng)頁的套數(shù)、空間的大小等問題上打轉(zhuǎn)。這時，營銷代表要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。如：客戶的域名已被注冊，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設(shè)身處地為客戶著想，一旦域名定了，網(wǎng)頁數(shù)定了，簽單的時候也就到了。

3） 欲擒故縱

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

4） 拜師學(xué)藝

在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個辦法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道上網(wǎng)對你公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服你，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請你指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。

簽約時的注意事項：

1） 小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。

2） 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡民自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

3） 不露出過于高興或得高興過分的表情。

4） 設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

5） 盡可能早點告辭。

6） 不能與客戶爭論——到了最后階段,而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

7） 立即提出打款，不要擔(dān)心提到款會把單丟掉，沒有到款，即使簽單也沒用。

（七）．建議成交。

1、 既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！

2、 您是不是在付款方式上還有疑問呢？

3、 您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？

4、 我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓您們上網(wǎng)，早日受益。

5、 如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？

6、 你希望您們的網(wǎng)站什么時候上網(wǎng)？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。

（八）.分析談判情況，填寫《銷售日志》。

淘寶網(wǎng)怎么樣？

淘寶網(wǎng) ，亞洲最大網(wǎng)絡(luò)零售商圈，致力于打造全球首選網(wǎng)絡(luò)零售商圈，由阿里巴巴集團于2003年5月10日投資創(chuàng)辦。淘寶網(wǎng)目前業(yè)務(wù)跨越C2C（個人對 個人）、B2C（商家對個人）兩大部分。

截至2008年一季度，淘寶網(wǎng)注冊會員超6200萬人，覆蓋了中國絕大部分網(wǎng)購人群；2008年一季 度，淘寶網(wǎng)交易額突破188億；2007年全年成交額突破433億。

根據(jù)2007年第三方權(quán)威機構(gòu)調(diào)研，淘寶網(wǎng)占據(jù)中國網(wǎng)購市場70％以上市 場份額，C2C市場占據(jù)80%以上市場份額。

淘寶網(wǎng)倡導(dǎo)誠信、活潑、高效的網(wǎng)絡(luò)交易文化，堅持“寶可不淘，信不能棄?！保ń鹩梗?

在為淘寶會員打造更安全高效的網(wǎng)絡(luò)交易平臺的同時，淘寶網(wǎng)也全心營造和倡導(dǎo)互幫互助、輕松活潑的家庭式氛圍。每位在淘寶網(wǎng)進 行交易的人，不但交易更迅速高效，而且交到更多朋友。

目前，淘寶網(wǎng)已成為廣大網(wǎng)民網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)和以商會友的首選。2005年10月，淘 寶網(wǎng)宣布：在未來5年，為社會創(chuàng)造100萬就業(yè)機會，幫助更多的網(wǎng)民在淘寶上就業(yè)，甚至創(chuàng)業(yè)。截至2007年，淘寶已經(jīng)為社會提供超過20萬的 直接就業(yè)崗位。

2008-07-05 淘寶網(wǎng)在杭州宣布與李連杰的壹基金達成戰(zhàn)略合作關(guān)系

2008-04-10 淘寶網(wǎng)推出B2C業(yè)務(wù)。

2007-11-28，淘寶網(wǎng)獲得2007年中國優(yōu)秀企業(yè)公民大獎。

2005-05-26 MSN攜手淘寶共拓網(wǎng)絡(luò)購物市場。

2005-04-14 淘寶冠名Moto GP賽事 第一家互聯(lián)網(wǎng)贊助商。

2005-01-20 香港街新首頁火熱出爐。

2004-05-16 北京國際廣播電視周，影視經(jīng)典道具兼明星見面會活動。

2004-04-10 大俠金庸造訪淘寶。

2004-04-05 淘寶網(wǎng)、21cn締結(jié)盟約 聯(lián)手打造e購物豪門。

2004-04-03 淘寶網(wǎng)與杭州日報報業(yè)集團下屬的《e時代周報》新聞發(fā)布會。

2004-04-02 淘寶網(wǎng)宣布與2005年賀歲片《天下無賊》的全面合作。

2004-01-18 首批黃馬褂終于頒發(fā)了，獎勵為淘寶發(fā)展作出杰出貢獻的淘寶人！

2004-01-12 淘寶網(wǎng)獲選財經(jīng)時報首屆“十佳IT市場策劃”。

2003-12-04 杭州市市長茅臨生視察淘寶網(wǎng) 。

2003-12-01 淘寶喬遷：湖畔時代正式結(jié)束，淘寶進入華星時代。

2003-10-11 財神叔叔信息化論壇演講--淘寶網(wǎng)是大學(xué)生實踐最佳平臺！

2003-09-23 《排球女將》女主角小鹿純子的扮演者荒木由美子女士一行，對淘寶進行了訪問

淘寶網(wǎng)是C2C（客戶對客戶）的個人交易網(wǎng)上平臺，是國內(nèi)較大的拍賣網(wǎng)站，由阿里巴巴公司投資創(chuàng)辦。

商品：

淘寶的商品數(shù)目在近幾年內(nèi)有了明顯的增加，從汽車、電腦到服飾、家居用品，分類齊全，更是設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)游戲裝備交易區(qū)，網(wǎng)游迷們值得來看一看。

作為拍賣網(wǎng)站，淘寶突出的一點是，如果商品的剩余時間在1小時以內(nèi)，時間的顯示是動態(tài)的，并且準(zhǔn)確顯示到了秒。

特色服務(wù)：

與易趣不同的是，會員在交易過程中感覺到輕松活潑的家庭式文化氛圍。其中一個例子是會員及時溝通工具——“淘寶旺旺”。會員注冊之后淘寶網(wǎng)和淘寶旺旺的會員名將通用，如果用戶進入某一店鋪，正好店主也在線的話，會出現(xiàn)“掌柜在線”的圖標(biāo)，可與店主及時地發(fā)送，接收消息。“淘寶旺旺”具備了查看交易歷史、了解對方信用情況等個人信息、頭像、多方聊天等一般及時聊天工具所具備的功能。

安全制度：

淘寶網(wǎng)也注重誠信安全方面的建設(shè)，引入了實明認(rèn)證制，并區(qū)分了個人用戶與商家用戶認(rèn)證，兩種認(rèn)證需要提交的資料不一樣，個人用戶認(rèn)證只需提供身份證明，商家認(rèn)證還需提供營業(yè)執(zhí)照，且，一個人不能同時申請兩種認(rèn)證。這方面可以看出淘寶在規(guī)范商家方面所作出的努力。

淘寶同樣引入了信用評價體系，點擊還可查看該賣家以往所得到的信用評價。

對于買賣雙方在支付環(huán)節(jié)上的交易安全問題，淘寶推出了名為“支付寶”的付款發(fā)貨方式，以此來降低交易的風(fēng)險。支付寶特別適用于電腦、手機、首飾及其它單價較高的物品交易或者一切希望對安全更有保障的交易。在淘寶使用支付寶目前是免費的。當(dāng)用戶用支付商品貨款的時候，通過淘寶的工行接口付款，用戶不用負擔(dān)匯費。

購物尤其在購買大件商品的時候，注意看賣家是否同意使用支付寶，如果同意支付寶，那么保險系數(shù)更大一些。如果賣家在商品上沒有同意使用支付寶的承諾，你可以和賣家聯(lián)系。當(dāng)賣家不同意使用支付寶的時候，哪怕你對他有一點點的不放心，還是不要進行交易為妙。

淘寶商城是亞洲最大購物網(wǎng)站淘寶網(wǎng)全新打造的B2C（B就是business企業(yè)的意思,是企業(yè)對個人的購物平臺)，而淘寶網(wǎng)是C2C網(wǎng)上交易平臺（C就是customer消費者的意思），主要是個人對個人。淘寶商城整合數(shù)千家品牌商、生產(chǎn)商，為商家和消費者之間提供一站式解決方案。提供100%品質(zhì)保證的商品，7天無理由退貨的售后服務(wù)，以及購物積分返現(xiàn)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。區(qū)別于淘寶網(wǎng)的是由商家企業(yè)作為賣家，所以如果想有絕對的品質(zhì)保證，淘寶商城是你不二的選擇。

淘寶商城處在飛速發(fā)展階段，多種新型網(wǎng)絡(luò)營銷模式正在不斷被開創(chuàng)。加入品牌商城，將擁有更多接觸最前沿電子商務(wù)的機會，也為全新的B2C事業(yè)創(chuàng)造更多的奇跡。

百事+淘寶 = 網(wǎng)絡(luò)營銷新典范

作為世界知名品牌，百事不僅是全球最成功的消費品公司之一，在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域也是領(lǐng)先的創(chuàng)新實踐者。近期，百事聯(lián)手淘寶網(wǎng)、阿里媽媽兩大平臺，發(fā)起“百事球星貝克漢姆親筆簽名手模慈善拍賣”活動，與目標(biāo)群體精準(zhǔn)互動，打造出了又一個網(wǎng)絡(luò)營銷的典范。

精準(zhǔn)品牌和用戶定位，百事為何選定淘寶?

“百事球星貝克漢姆親筆簽名手模慈善拍賣”，是百事2008年在全國100個城市隆重推出“全民上罐，舞動中國”活動中的重要一環(huán)，慈善拍賣款項全部捐給中國運動員教育基金，競拍成功的買家有機會與知名足球運動員貝克漢姆零距離接觸。

百事(中國)投資有限公司品牌總監(jiān)董本洪說：“在中國，百事是一個深受喜愛的品牌。長久以來百事堅持把品牌建設(shè)作為市場活動的中心?！弊鳛槿蛑放频囊淮未壬婆馁u活動，百事需要考慮合作伙伴品牌的匹配度，同樣要求其在行業(yè)中具有獨特優(yōu)勢。

考慮到百事以及貝克漢姆的知名度，因此在活動平臺的選擇上，誰是最有影響力的合作對象?誰擁有最多的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶群體?誰的平臺最能高效激發(fā)目標(biāo)人群，并將傳播信息準(zhǔn)確地傳遞給他們?誰的用戶又最能影響身邊更多的用戶，達到病毒傳播?

“百事善于從消費者角度來思考和設(shè)計活動，特別是在線上活動開展上?！?董本洪說，“淘寶是中國C2C電子商務(wù)最具號召力的品牌，這個網(wǎng)絡(luò)平臺聚集了6,000萬最具消費力的網(wǎng)絡(luò)用戶，占據(jù)了中國網(wǎng)絡(luò)購物市場80%的份額，擁有絕對的領(lǐng)導(dǎo)地位?！?/p>

從這次慈善拍賣活動的性質(zhì)來看，它需要影響的不僅是一群具有較高消費能力，有充裕資金用在休閑、娛樂、運動及其他個人興趣上的用戶群體，他們還必須充滿愛心，愿為慈善奉獻力量，深具社會責(zé)任感。在誠信、活躍，愛心等理念的長期熏陶下，淘寶的品牌和用戶天然具備這種特質(zhì)，與慈善拍賣活動需要的目標(biāo)群體形成了精準(zhǔn)對接。同時，著名球員貝克漢姆的個人品牌形象以及淘寶用戶長期形成的交易習(xí)慣，使得慈善拍賣有了高關(guān)注度、高參與度的基礎(chǔ)。

精準(zhǔn)定位的慈善拍賣活動在淘寶上成了一場柔性正面的積極交易行為，公益行為加明星效應(yīng)，讓用戶可以不帶任何抵觸情緒的自然參與其中，提升了拍賣活動的參與程度，推動了用戶對百事品牌的好感度和心理尊重。

對此，百事(中國)投資有限公司互動營銷總監(jiān)黃犧蔚女士表示：“通過本次活動，我們看到了淘寶用戶對此次慈善拍賣活動有著極深的理解，通過淘寶社區(qū)的影響力、淘寶用戶間的口碑傳播、用戶與百事、用戶與用戶間的互動，讓更多消費者理解了百事此次活動的本質(zhì)，提升了百事的品牌美譽度?！?/p>

專業(yè)營銷策劃，淘寶制定整合推廣方案

僅有影響力的平臺和高參與度的用戶是不夠的，淘寶專業(yè)的營銷策劃及方便安全的支付功能同樣成為此次網(wǎng)絡(luò)慈善拍賣活動成功的重要因素。

淘寶每天都有上千萬的活躍用戶在淘寶上買東西，搜尋品牌和商品信息，瀏覽他人商品購買或使用經(jīng)歷，近70%的用戶甚至每天訪問2次以上，用戶黏性屬同類網(wǎng)站中最強，參與度最高。淘寶策劃團隊對此有著充分的認(rèn)識，結(jié)合自身平臺的獨特優(yōu)勢和用戶特點，為慈善拍賣活動設(shè)計了專門的頁面，又根據(jù)用戶的網(wǎng)絡(luò)行為，制訂了詳細的傳播計劃進行推廣，使得活動在網(wǎng)絡(luò)上很快就被大批用戶知曉。

淘寶用戶李小姐說：“我被百事的拍賣活動所吸引，不僅因為有機會和世界巨星小貝零距離接觸，更重要是今年是奧運年，可以通過這一活動為中國體育的發(fā)展盡一份力!”

為了讓活動具有更廣泛的傳播成效，在建立活動拍賣主頁的基礎(chǔ)上，淘寶還為百事在淘寶和阿里媽媽兩大平臺上進行了覆蓋更為廣泛的廣告投放，讓營銷傳播已不在局限于單純的媒體平臺傳播，基于淘寶上核心用戶的影響，促進網(wǎng)絡(luò)上更多草根人群主動參與傳播。

正如阿里巴巴集團副總裁江志強所說：“消費者已成為品牌傳播中重要的“節(jié)點”，他們不再是單純的接受信息，而是更注重品牌應(yīng)用體驗，并主動傳播體驗，形成正面口碑效應(yīng)。讓此次慈善拍賣活動真正成為了眾人關(guān)注的營銷盛事”。

量體裁衣，長尾營銷提升百事價值

在媒體平臺和用戶都在進步的今天，準(zhǔn)確選擇淘寶進行合作是百事進行慈善拍賣成功的“試金石”，而通過阿里集團新生兒阿里媽媽-這個中國最大的網(wǎng)絡(luò)廣告交易平臺進行二度廣告投放，實現(xiàn)了對周邊聚合的長尾資源和人群的整合，使得活動在更廣闊的網(wǎng)絡(luò)空間里得以增值傳播。

短短5天拍賣時間，這次活動得到了20多萬人關(guān)注，產(chǎn)生出385次出價紀(jì)錄。拍賣價格從1元一路攀升至100,009元;而15天的硬廣投放覆蓋人次超過6.5億，實現(xiàn)有效點擊78萬多次。

活動結(jié)束后，百事(中國)品牌總監(jiān)董本洪興奮地說：“百事聯(lián)合淘寶為用戶量身定做了這次活動，因為百事堅信并了解不同形式網(wǎng)站上不同的網(wǎng)民行為，是網(wǎng)絡(luò)營銷的基點，這才是淘寶和百事此次合作成功的秘訣?！?/p>

百事(中國)互動營銷總監(jiān)黃犧蔚也表示：“從某種意義上說，這次合作對于整個快消行業(yè)而言，它的積極借鑒意義在于，讓其它快消同行在投放網(wǎng)絡(luò)廣告時對投放成效的考慮不再僅僅局限于點擊率，更應(yīng)關(guān)注廣告平臺及其用戶對自身品牌能否帶來更大的附加價值!”

淘寶網(wǎng)十大個人、企業(yè)網(wǎng)商揭曉

淘寶號召：做有社會責(zé)任感的誠信網(wǎng)商

十年網(wǎng)購，十年網(wǎng)商。

從1998年到2008年，中國的網(wǎng)絡(luò)零售走過了十年；中國的網(wǎng)商群體也走過了十年。

這是一個里程碑。

為了紀(jì)念這個特殊的時刻，5月31日，亞洲最大網(wǎng)絡(luò)零售商圈淘寶網(wǎng)在杭州評選出20大網(wǎng)商——十大企業(yè)網(wǎng)商、十大個人網(wǎng)商，并舉行莊重簡潔的頒獎典禮。

這20個網(wǎng)商是全國幾百萬零售網(wǎng)商的杰出代表，在8000多名通過資格審核的報名網(wǎng)商中遴選產(chǎn)生。其中包括10個個人網(wǎng)商、10個企業(yè)網(wǎng)商。

杭州市副市長張建庭、淘寶網(wǎng)總裁陸兆禧和十大網(wǎng)商評委出席了會議。十大網(wǎng)商評委包括英特爾企業(yè)解決方案中國區(qū)總監(jiān)凌琦、中國郵政集團公司市場經(jīng)營部、郵政業(yè)務(wù)局總經(jīng)理潘杰、2006年全國十大網(wǎng)商韓洪英、淘寶網(wǎng)副總裁黃若和淘寶網(wǎng)副總裁張宇等。

網(wǎng)商：創(chuàng)造四個全新模式

十年時間，網(wǎng)商的數(shù)量從零擴張到了幾千萬。他們不以地域區(qū)隔，他們通過網(wǎng)絡(luò)血脈相通；他們?nèi)缦硎苌钜话阆硎苌?，他們?nèi)鐚Υ笥岩粯訉Υ櫩汀麄冋诔街袊鴼v史上任何一個偉大的商幫。

或許十年之后，“網(wǎng)商”會成為最大的“商幫”，最偉大的商幫，因為他們給中國社會帶來了四個全新的改變——全新商業(yè)模式、全新購物習(xí)慣、全新創(chuàng)業(yè)模式和全新公益方式。

在商業(yè)模式上，他們用一根網(wǎng)線連遍天下，繞過所有的中間渠道，獨辟蹊徑地解決了千年以來讓商人最撓頭的渠道問題。網(wǎng)絡(luò)零售用相當(dāng)于線下零售7倍的速度讓所有的商業(yè)奇跡黯然失色。

在就業(yè)模式上，他們讓人人創(chuàng)業(yè)從云端走到土地上，讓“創(chuàng)造100萬就業(yè)機會”從天方夜譚變成現(xiàn)實。

在購物方式上，他們讓“900萬人同時在一個地方逛街”成為一種快樂，而不是災(zāi)難。他們讓24小時不打烊、足不出戶就可以買遍全球成為一種老百姓的日常習(xí)慣，而不是有錢人的奢侈。

在公益模式上，他們讓網(wǎng)絡(luò)不再是虛擬的社會，讓愛心不再是一種負擔(dān)，用誠信讓愛心快速行動。

號召：做有社會責(zé)任感的誠信網(wǎng)商

汶川的陰影尚未遠去，現(xiàn)在正值災(zāi)后重建的關(guān)鍵時刻。在此次網(wǎng)商頒獎典禮上，淘寶網(wǎng)號召廣大網(wǎng)商，做有社會責(zé)任感的誠信網(wǎng)商，繼續(xù)以充足的熱情投入到長期的災(zāi)后重建中。

在此次汶川賑災(zāi)中，淘寶網(wǎng)商沖在了最前線。

第一個為地震捐款的普通人是誰？很可能是一位淘寶上的無名網(wǎng)民。

5月12日下午兩點地震發(fā)生，12個小時后，淘寶就在全國第一個開通網(wǎng)絡(luò)捐款通道——即使在凌晨，一分鐘內(nèi)也有1900位網(wǎng)友捐款，10000元善款即時到賬。最高峰時，一分鐘就募得捐款過10萬。才過去10天就募得捐款2000萬。

何止捐款。在最短的時間內(nèi)，可敬的網(wǎng)商們還主動發(fā)起義賣，直接把50%或100%的收入捐給災(zāi)區(qū)。短短2天內(nèi)，就有3000賣家，30000多件商品參加義賣。

在5月21日～26日短短5天內(nèi)，淘寶網(wǎng)上共3萬名買家認(rèn)購了價值約912120元的34918份小禮物，在六一兒童節(jié)前送到災(zāi)區(qū)兒童的手上。

而災(zāi)后重建的工作更艱巨、更持久。為此，在頒獎典禮最后，淘寶網(wǎng)號召所有網(wǎng)商：“成為淘寶俠士，信守誠信、正直、奉獻的淘寶武俠精神！”不但在商業(yè)上創(chuàng)造奇跡，在賑災(zāi)上也創(chuàng)造奇跡。

淘寶新功能：發(fā)布物品推出閑置屬性

您是否還在為家中蒙塵的閑置物品而發(fā)愁呢？

在提倡環(huán)保的新時代，我們要有更加健康的消費模式，把自己的閑置物品變廢為寶，有這樣一群人：關(guān)注環(huán)保，關(guān)注自身。他們吃健康食品與有機野菜，穿天然材質(zhì)棉麻衣服，利用二手家電和用品，騎腳踏車或者步行，練瑜伽健身，聽心靈音樂，注重個人成長，通過消費和衣食住行的生活實踐，希望自己心情愉悅，身體健康，光彩照人。

在淘寶，您也可以成為我們快樂生活的一份子，把您閑置不用的寶貝們從衣櫥中，從壁柜中找出來吧，把它們轉(zhuǎn)讓給需要的人，快樂自己，快樂他人。

淘寶隆重推出新功能——

閑置物品發(fā)布時有自己特有的屬性了，發(fā)布商品時可以選擇新屬性：“閑置”。

你閑置，我的寶。親愛的淘友，地球饋贈給我們?nèi)绱素S富的山川日月美好人生，我們只要稍微節(jié)制消費，把閑置多時的消費物品轉(zhuǎn)讓給需要的人，我們只要更多的愛護情懷，就可以無愧的報答。 趕快去搜羅并發(fā)布您的閑置商品吧，快樂生活，從閑置開始！??！

以下是閑置商品的發(fā)布規(guī)則：

一, 閑置商品的定義

閑置商品是指賣家個人持有的,由賣家自用或從未使用的空置而未使用物品,不包括專業(yè)賣家出售或者代售的、以盈利為目的的物品。

二，閑置商品閑置規(guī)則

1.已經(jīng)成交的閑置商品1個月內(nèi)不能重新發(fā)布。

2.在發(fā)布閑置商品時，同一類目與屬性的商品一個月內(nèi)不能發(fā)布第二次。

3.閑置商品發(fā)布，單件物品的數(shù)量不能超過3件（含3件）。 總數(shù)不能超過10件。

因為閑置商品有發(fā)布數(shù)量限制，所以建議各位淘友們?nèi)绻鞘褂眠^的寶貝，建議選擇二手屬性。

請您隨時關(guān)注淘寶二手閑置頻道，在之后的日子，她將給大家?guī)砀囿@喜，我們將為您的閑置寶貝準(zhǔn)備多個推薦位，提倡新的生活模式，發(fā)布我的閑置，你的寶。。

阿里巴巴、淘寶用戶依舊免費享受支付寶提供服務(wù)的通知

2006年12月28日，支付寶公司表示將從2007年開始，對在淘寶、阿里巴巴以外的交易收取一定比例的技術(shù)服務(wù)費，通知發(fā)布兩個月以來，受到了廣大外部商家的理解與支持。

隨著整個電子支付行業(yè)迅速地發(fā)展，為了規(guī)范電子支付市場，促進行業(yè)的良性發(fā)展，支付寶公司自2007年4月2日起，將針對簽約商家和非簽約商家（在淘寶網(wǎng)和阿里巴巴網(wǎng)站的交易除外）按照不同的費率標(biāo)準(zhǔn)進行系統(tǒng)實時收費，在交易成功后自動實時扣除商家交易手續(xù)費，特此公告。

特別強調(diào)：本次收費只針對在淘寶、阿里巴巴以外的交易，阿里巴巴、淘寶用戶依舊免費享受支付寶提供的服務(wù)，請廣大用戶放心使用。

“2007中國十大網(wǎng)商”海選今天啟動

草根、名企同臺競技 風(fēng)投垂青選拔

3月15日零時起，由中國電子商務(wù)協(xié)會和阿里巴巴集團主辦的2007中國十大網(wǎng)商評選正式拉開序幕，本次網(wǎng)商盛會的主題為“網(wǎng)商崛起”。與往屆極為不同的是，此次盛會前期將有持續(xù)半年的全國海選行程。 作為全國乃至全球網(wǎng)商的年度盛宴，十大網(wǎng)商的頭銜已經(jīng)成為備受關(guān)注的商界榮譽。

本次十大網(wǎng)商評選將歷時6個月，分設(shè)北京，上海，杭州，廣州，成都，香港六大賽區(qū)，整體范圍涵蓋全國，亦涉及海外。自3月15日，阿里巴巴官網(wǎng)線上（wangshang.china.alibaba.com）報名開始，經(jīng)由賽區(qū)預(yù)選，全國決選等多輪連貫環(huán)節(jié)，依次推送出賽區(qū)50強—30強—10強，全球60強—30強，最終票選出萬眾矚目的2007中國十大網(wǎng)商及相關(guān)獎項。勝出者隨后將于海內(nèi)外優(yōu)秀網(wǎng)商會聚天堂硅谷杭州——共赴第二屆中國網(wǎng)商節(jié)暨第四屆網(wǎng)商大會盛典。

中國網(wǎng)商群體經(jīng)過短短幾年的爆炸式發(fā)展，以日均超3萬的增幅迅猛擴張，據(jù)市場觀察機構(gòu)分析，當(dāng)前中國網(wǎng)商規(guī)模已超過3000萬,各地及各領(lǐng)域均已涌現(xiàn)出相當(dāng)數(shù)量的顯著典型。同時網(wǎng)商的概念和定義也在不斷被賦予新的內(nèi)涵，漸趨豐富與完善。創(chuàng)新作為互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)蘊的特質(zhì)在這個群體身上得以淋漓盡致的展現(xiàn)。“網(wǎng)商概念已經(jīng)極大的寬泛化。這歸因于群體自身所具備的創(chuàng)造性，前瞻性及他們做出的可貴探索，現(xiàn)有的成就反證了他們的魄力。”

這也成為引入海選機制的必然。阿里巴巴集團資深副總裁金建杭表示，關(guān)于07十大網(wǎng)商評選的籌備工作在去年9月即已展開，這意味著整體工作用時將達一年。而今年評選區(qū)域?qū)⑦M一步擴大，全國六大賽區(qū)同時鋪開，香港更成為海外參與的直接通道，預(yù)計報名參選人數(shù)將超10萬，直接或間接參與活動的網(wǎng)商將突破1000萬人次，就電子商務(wù)而言，螞蟻與大象在競爭中也會有獨特的優(yōu)勢。本相對于實踐的先行，新入網(wǎng)商的自覺意識尚待激活。業(yè)內(nèi)人士稱，所有帶有商業(yè)目的性的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用嘗試，都應(yīng)被視為網(wǎng)商的行為特征。海選的舞臺無所謂大小，也無所謂成敗，面向所有網(wǎng)商充分敞開。眾多來自傳統(tǒng)領(lǐng)域初步涉網(wǎng)的服務(wù)提供商，類似于房屋租賃中介，此外還有競價平臺的用戶等，實際已然身處網(wǎng)商之列。 “相信本次海選將在很大程度上對新進網(wǎng)商醒覺發(fā)揮催化作用。對此平臺的借助于小規(guī)模參賽者更是彌足珍貴，它們可擁有與國際性商家同臺比拼的絕佳機遇，且機會均等，勝負難料。十大網(wǎng)商海選的展開勢將再次掀起網(wǎng)商猛進的澎湃浪潮?！?/p>

作為主辦方之一，阿里巴巴集團已具連續(xù)三年成功操作經(jīng)驗，其所憑持的旗艦平臺更為評選帶來無可估量的潛在價值。金建杭表示：“依托于集團的強勢資源，我們對此次盛會充滿期待?！?/p>

一些外圍因素也顯露出對此次海選的關(guān)注，幾家知名風(fēng)險投資商正在與組委會緊密接洽中。他們認(rèn)為，網(wǎng)商群體的急劇膨脹及其展示出的進取創(chuàng)新實踐已深深撼動了傳統(tǒng)商業(yè)格局，他們也將持續(xù)關(guān)注本次活動并且不排除與本次的優(yōu)秀網(wǎng)商尋求合作的可能。

網(wǎng)商大會官方鏈接：http://promotion.china.alibaba.com/ws/index.html?cosite=tbwslocation=tbws

阿里巴巴是個世界最大的購物網(wǎng),截至到2008年2月30日，阿里巴巴淘寶網(wǎng)注冊用戶已經(jīng)達到690萬;

在阿里巴巴淘寶網(wǎng)上的累計登陸商品近千萬件；2007年的交易總額達到10億人民幣，而僅2007年第

二季度，阿里巴巴淘寶網(wǎng)上的交易額就達到5億人民幣。阿里巴巴淘寶網(wǎng)不僅成為中國網(wǎng)絡(luò)流通領(lǐng)域

不可或缺的經(jīng)濟實體，而且也是當(dāng)今全球最大的中文網(wǎng)上交易平臺。

阿里巴巴淘寶網(wǎng)取自“淘寶網(wǎng)”與“阿里巴巴”的結(jié)合。淘寶網(wǎng)于1999年8月成立，其含義為“專門

淘寶貝的網(wǎng)站”。而“阿里巴巴” 取自全球最成功的電子商務(wù)網(wǎng)站阿里巴巴 Inc.。兩個企業(yè)結(jié)合

而成的名字蘊涵著中國與世界最領(lǐng)先的電子商務(wù)網(wǎng)站的強強聯(lián)手與緊密合作。這個名字向用戶傳達了

我們是即中國又世界、即本土又全球的網(wǎng)上交易平臺。

淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)（上海）有限公司和中國淘寶網(wǎng)貿(mào)易有限公司于1999年8月成立，并共同運營淘

寶網(wǎng)網(wǎng)。2002年3月，淘寶網(wǎng)獲得中國最大的電子商務(wù)公司阿里巴巴的3000萬美元的注資，并同其結(jié)

成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，2003年6月，淘寶網(wǎng)獲得阿里巴巴追加的1.5億美元投資，并成為阿里巴巴全球

大家庭中的一員。2004年7月，淘寶網(wǎng)網(wǎng)推出新品牌“阿里巴巴淘寶網(wǎng)”。

阿里巴巴淘寶網(wǎng)是在線交易服務(wù)提供商，通俗地說就是“網(wǎng)上的南京路”，或者可以稱之為“網(wǎng)上的

王府井大街”，個人和企業(yè)可以在阿里巴巴淘寶網(wǎng)上直接向消費者出售自己的物品，全球任何能夠上

網(wǎng)的并懂得中文的消費者也可以不受時間與地域的限制，在阿里巴巴淘寶網(wǎng)上挑選到不同賣家出售的

物品。同時，阿里巴巴淘寶網(wǎng)一直致力于聯(lián)合支付等各種合作伙伴，為買賣雙方提供更完美的交易體驗。

滿意吧，給分哦，謝謝~！

女子網(wǎng)購化妝品后被誘騙“共享屏幕”遭騙2萬，該吸取哪些教訓(xùn)？

首先選擇化妝品，一定要選擇正規(guī)廠家生產(chǎn)的。其次不要輕易聽信他人，發(fā)現(xiàn)不對，及時報警。最后對于不了解的手機應(yīng)用不要隨意讓別人幫你操作。

如何制定網(wǎng)絡(luò)營銷團隊的管理方案

如果把一個企業(yè)的管理者稱為“帥”，那么網(wǎng)絡(luò)營銷部門的負責(zé)人就是企業(yè)的“急先鋒”了，點什么樣的“將”可以勝任網(wǎng)絡(luò)營銷團隊的運營呢？

最理想的網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)理人既要熟悉該企業(yè)的業(yè)務(wù)知識（至少在行業(yè)內(nèi)做過幾年的業(yè)務(wù)工作），又要懂一些網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)應(yīng)用（了解優(yōu)化和推廣技術(shù)、熟悉競價廣告、發(fā)布過免費信息甚至經(jīng)營著行業(yè)的論壇）。

但具備這樣條件的人才，目前很少碰得到。比較務(wù)實的擇人方式還是要在企業(yè)內(nèi)部抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干來掌管團隊，這樣一來可以省去外來人員熟悉業(yè)務(wù)的時間，二來便于今后與其他部門的溝通和協(xié)調(diào)。至于對這樣的人在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識方面充電，則需要找有經(jīng)驗的網(wǎng)絡(luò)營銷顧問對其進行培訓(xùn)和長期指導(dǎo)，讓他具備網(wǎng)絡(luò)營銷策劃和安排日常事務(wù)的能力。

需要指出的一點是，千萬別把其他部門的閑人拉來用，畢竟網(wǎng)絡(luò)營銷人員也算是企業(yè)的市場開發(fā)者，要有較強的事業(yè)進取心，在別的部門閑著無事可做的人，很難指望他用心開疆拓土，還是應(yīng)當(dāng)抽調(diào)技術(shù)部或者是業(yè)務(wù)部門的精兵強將。

接下來就是挑兵，與點將同理，最好也是在企業(yè)內(nèi)部調(diào)配合適的人選，如果企業(yè)內(nèi)部無人可調(diào)，那就需要公開招聘新人來組建團隊?；救藛T包括：

（1）網(wǎng)站設(shè)計人員；

（2）網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和推廣人員；

（3）專業(yè)的文案；

（4）網(wǎng)絡(luò)信息員；

（5）網(wǎng)絡(luò)廣告管理員；

（6）網(wǎng)絡(luò)直銷人員。

在招聘以上人員時，應(yīng)當(dāng)滿足以下基本條件：

1

打字速度快，電腦操作熟練

在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整個過程中，不管是信息的采集、編輯還是發(fā)布信息，都需要錄入大量的文字。每分鐘打30個字與每分鐘打60個字的人相比，效率要低一半。所以，我在招聘網(wǎng)絡(luò)營銷人員時，第一項測試就是打字速度。在測試過程中，也會注意應(yīng)聘者移動鼠標(biāo)和打開頁面的動作，來判斷他是否有快速操作電腦的習(xí)慣。

2

理解能力和寫作能力強

前面我們已經(jīng)講得很明白了，撰寫原創(chuàng)的專業(yè)信息對于網(wǎng)絡(luò)營銷工作很重要。所以在招聘時，我都會問對方是否有寫日記和博客的習(xí)慣，如果招到一個不愛寫文章的人，你逼著他去硬編，對大家來說都痛苦。

現(xiàn)在的年輕人上網(wǎng)時間多，應(yīng)該很熟悉網(wǎng)絡(luò)和搜索工具吧?不一定。有的人只沉迷于游戲之中或者只會QQ聊天交友，其他網(wǎng)絡(luò)上的事一概不問，就不能算是熟悉網(wǎng)絡(luò)了。區(qū)分他們很簡單，只要在面試時，讓應(yīng)聘者注冊某個B2B網(wǎng)站的免費會員，發(fā)布一條企業(yè)信息，搜索一篇簡單的知識文章，就能看出他們對于網(wǎng)絡(luò)的熟悉程度。

4

掌握一定的圖片處理技術(shù)甚至是視頻處理技術(shù)（尤其是對網(wǎng)站設(shè)計人員的要求）

正如我們在第一個條件中說的，打字是為了網(wǎng)絡(luò)營銷中的文字工作，會使用圖像處理軟件（比如photoshop）,則是為了在網(wǎng)上發(fā)布圖像信息。特別是在某些行業(yè)，如銷售遙控玩具的企業(yè)，圖片和視頻的制作更是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)工作。這類企業(yè)要組建網(wǎng)絡(luò)營銷團隊必須要有這方面的人才。測試的標(biāo)準(zhǔn)，就是給應(yīng)聘者一些原圖，讓他們制作出精美的效果圖。

5

掌握一定的網(wǎng)站制作技術(shù)（對于網(wǎng)站制作人員和優(yōu)化、推廣人員的要求）

只有會使用HTML網(wǎng)站制作語言的人或者會熟練操作某一網(wǎng)站制作軟件的人（如dreamweaver）才能建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站并進行優(yōu)化和推廣。也有一些自稱會建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站的人，只是套用了現(xiàn)成的企業(yè)網(wǎng)站程序、網(wǎng)站的設(shè)計風(fēng)格和布局以及優(yōu)化的好壞，都要受這個程序的限制，不能算是網(wǎng)站制作人員。真正意義上的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和優(yōu)化人員，必須是能獨立用dreamweaver寫網(wǎng)站的專業(yè)人員。測試應(yīng)聘者這方面的能力，就是讓他們獨立寫一個簡單的企業(yè)網(wǎng)站。

當(dāng)然，對于小規(guī)模的企業(yè)，最好是能招到多功能的人才。比如，文案、信息員和網(wǎng)絡(luò)廣告管理員合并成一個崗位（滿足1~3點的要求），網(wǎng)站設(shè)計和優(yōu)化、推廣人員一個崗位（滿足4~5點的要求）。

對于一些需要借助B2C平臺做批發(fā)和零售大眾商品的中小型企業(yè)（如賣服裝），除了以上基本人員外，還需要招聘更多的崗位：

（1）程序設(shè)計師（不但設(shè)計網(wǎng)站程序，滿足各種服務(wù)需求；還要設(shè)計后臺程序，滿足數(shù)據(jù)分析和管理的需求）；

（2）數(shù)據(jù)分析員（網(wǎng)站流量分析、廣告投入分析、銷售數(shù)據(jù)分析等）；

（3）客服（在線銷售產(chǎn)品，維護老客戶關(guān)系）；

（4）分銷渠道專員（負責(zé)開發(fā)和維護分銷商）；

（5）售后服務(wù)人員（解決售后問題）。

二、組建多大規(guī)模的團隊

要組建多大規(guī)模的團隊主要考慮以下幾個因素：

企業(yè)所處的行業(yè)銷售規(guī)模和發(fā)展趨勢；

企業(yè)期望這個團隊帶來的效益；

企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的資金投入；

在網(wǎng)絡(luò)上架設(shè)營銷平臺的種類和數(shù)量。

但基礎(chǔ)人員應(yīng)當(dāng)包括：一名網(wǎng)絡(luò)營銷運營人員，一名網(wǎng)絡(luò)信息員（收集、編輯和發(fā)布信息），一名網(wǎng)站推廣和優(yōu)化人員（打理競價廣告、做自然排名），一名網(wǎng)絡(luò)直銷人員（收集潛在客戶信息、直接銷售）。

對于規(guī)模較小的或者是剛開始創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，可以招“多面手”來減少人員數(shù)量，而對于規(guī)模較大的企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)信息員還可分為：文案、美工、編輯、灌水人員。推廣和優(yōu)化人員也可以再細分為：網(wǎng)站制作人員、反向鏈接人員和競價廣告管理員。網(wǎng)絡(luò)直銷人員也可以按客戶所在的不同行業(yè)和不同地區(qū)，分為多名銷售代表。

在我所見過的諸多企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷團隊中，既有營團級的幾百號人，也有幾個人的班組級，甚至連一個專職人員都不設(shè)置的“潛伏”團隊。

營團級團隊（300~700人）：能拉這么大隊伍的多為日用消費品生產(chǎn)企業(yè)（如化妝品、服裝、家居用品等），他們在網(wǎng)上既要向直接用戶開展B2C工作，也要向批發(fā)商、分銷商開展B2B工作。我們上面提到的每一個崗位都成了他們的每一個部門：

（1）軟件開發(fā)部；

（2）廣告設(shè)計部；

（3）網(wǎng)絡(luò)推廣、運營部；

（4）客服部；

（5）售后服務(wù)部；

（6）批發(fā)團購部；

（7）分銷、加盟部；

（8）欄目編輯部；

（9）倉儲、物流部；等等。

這樣的營銷團隊，除了管理企業(yè)的獨立B2C商城、淘寶網(wǎng)店、QQ網(wǎng)店外，還會建立多個社區(qū)（如淘幫派、QQ群等），聚集老客戶進行一些網(wǎng)上互動活動。

班排級團隊（10~50人）：撇開做B2C市場的消費品企業(yè)不談（中型規(guī)模的網(wǎng)店一般在幾十人左右），如果只做B2B市場的企業(yè)（如工業(yè)設(shè)備、包裝材料、化工原料等），能夠建立起班排級的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊規(guī)模算是不小了?？梢越M成一個真正的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊，在招兵買馬時，就需要考慮全面的崗位需求:

（1）信息員；

（2）專業(yè)技術(shù)文案人員；

（3）網(wǎng)站優(yōu)化、推廣員；

（4）網(wǎng)絡(luò)廣告管理員；

（5）網(wǎng)站設(shè)計人員；

（6）網(wǎng)絡(luò)直銷員。

班組級團隊（5人左右）：這是大多數(shù)中小型企業(yè)常見的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊，除了滿足基本崗位需求外，其他人員要么外包，要么由公司的其他部門進行分工合作。其基本崗位至少要有：

（1）信息員；

（2）文案；

（3）網(wǎng)站優(yōu)化和推廣員；

（4）網(wǎng)絡(luò)廣告管理員。

其他崗位的工作，如網(wǎng)站設(shè)計，可以外包給網(wǎng)絡(luò)公司或者是廣告公司。網(wǎng)絡(luò)直銷員，可由銷售部門的銷售員來分擔(dān)。

單槍匹馬團隊（1人）：由一名全職網(wǎng)絡(luò)信息員來打理所有網(wǎng)絡(luò)營銷事宜，主要工作是收集網(wǎng)絡(luò)行業(yè)信息、企業(yè)內(nèi)部資料，發(fā)布免費信息，打理網(wǎng)上廣告（如百度競價），在工作之余還需要參與網(wǎng)絡(luò)上一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的團體，如論壇、QQ群等，來組織和引導(dǎo)潛在客戶。除此之外，網(wǎng)絡(luò)信息員還參與到部分業(yè)務(wù)前期工作當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)與后期的業(yè)務(wù)人員共同分享業(yè)務(wù)提成。另外，隨著信息員技術(shù)的提高，還應(yīng)擔(dān)當(dāng)起維護和修改網(wǎng)站的工作。甚至練就成為一名專業(yè)的網(wǎng)站推廣員。

需要指出的是，這種人員配置，只適合于網(wǎng)絡(luò)市場小的行業(yè)，如模具加工行業(yè)（就是用盡所有的網(wǎng)絡(luò)營銷功能，每個月也只有幾十個咨詢電話，成交一兩筆生意），而對于網(wǎng)絡(luò)市場規(guī)模大的行業(yè)，盡量避免因人員不夠而制約網(wǎng)絡(luò)市場的開發(fā)。

潛伏團隊（0人）：并不是說企業(yè)沒有人來打理網(wǎng)絡(luò)營銷事務(wù)，而是讓不同部門的人去兼職分擔(dān)工作。這種情況適合剛開始創(chuàng)業(yè)的個人，沒有能力配置專職的網(wǎng)絡(luò)人員，在業(yè)務(wù)不太繁忙的情況下，老板、文員或者是業(yè)務(wù)人員都可以抽出時間來打理網(wǎng)絡(luò)營銷事宜。網(wǎng)站的建設(shè)、優(yōu)化和推廣工作甚至連網(wǎng)絡(luò)廣告的管理都可以外包給專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司。在選擇外包公司時應(yīng)注意看一下這家公司之前的案例是否跟自己的業(yè)務(wù)相近。企業(yè)內(nèi)部人員的主要工作是收集網(wǎng)絡(luò)行業(yè)信息、企業(yè)內(nèi)部資料，發(fā)布免費信息，打理網(wǎng)上廣告（如百度競價）。

需要注意的是，兼職人員也需要接受專業(yè)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識培訓(xùn)，避免做無用功或因不會打理而造成資金浪費。另外非業(yè)務(wù)人員參與時，應(yīng)給予相應(yīng)的獎勵來調(diào)動兼職人員的積極性。一旦業(yè)務(wù)起來后，就應(yīng)及時配置一名全職網(wǎng)絡(luò)營銷人員。

三、如何管理網(wǎng)絡(luò)營銷團隊

近兩年來，我不斷地收到企業(yè)老板或者是網(wǎng)絡(luò)營銷部門經(jīng)理的來信，在談到網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的收獲時，也談及不少管理上遇到的困難。以下是一位網(wǎng)友在管理公司網(wǎng)絡(luò)營銷團隊時碰到問題給我發(fā)的咨詢郵件：

現(xiàn)在的主要問題是網(wǎng)絡(luò)銷售。首先,網(wǎng)絡(luò)銷售的初期,在自己的摸索下，公司的業(yè)務(wù)還可以,為了更大的發(fā)展,我們特設(shè)了網(wǎng)銷部門。但當(dāng)業(yè)務(wù)員進行推廣時出現(xiàn)了一些問題,有些業(yè)務(wù)員私自留自己的名字、手機號碼、QQ號或郵箱,認(rèn)為這樣更能突顯自己的勞動成果。但從公司角度考慮,這關(guān)乎公司的形象問題,不管是在公司自己的網(wǎng)站還是在其他的推廣網(wǎng)站上，公司對外都統(tǒng)一留了總公司的電話和傳真,因為一旦員工離職或出現(xiàn)其他情況,私人電話起到正面效果的可能性很小。

其次,如何合理分配工作量的大小和定位薪資待遇,也是一個棘手的問題,如何定制才能既激發(fā)他們的工作主動性,又為公司帶來效益呢？

對于這位管理者的困惑，我給出了如下回復(fù)：

網(wǎng)絡(luò)銷售不同于傳統(tǒng)銷售方式，你現(xiàn)在面臨的問題，正是由于你按傳統(tǒng)的銷售管理模式管理網(wǎng)絡(luò)營銷團隊造成的。

解決的辦法就是建立起網(wǎng)絡(luò)銷售模式，把業(yè)務(wù)人員分為兩塊，一塊是專門做網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站管理工作的網(wǎng)絡(luò)營銷人員，一塊是直接與客戶長期接洽的業(yè)務(wù)員。不允許網(wǎng)絡(luò)營銷人員直接和客戶洽談。

第一，整合所有的網(wǎng)絡(luò)推廣手段，讓專人（網(wǎng)絡(luò)信息員）來打理，避免讓每個業(yè)務(wù)員去單獨發(fā)信息造成混亂。

第二，不允許網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站管理的工作者在網(wǎng)上以公司名義留自己的聯(lián)系方式。要求只能留公司統(tǒng)一的銷售電話、傳真、郵件、QQ等。建議你們辦理一個400電話或一號通服務(wù)，作為公司的銷售熱線。

第三，進行必要的投資開展網(wǎng)絡(luò)營銷，增加業(yè)務(wù)量：請專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司推廣網(wǎng)站，在百度和谷歌等搜索引擎上做競價排名廣告，安排網(wǎng)絡(luò)信息員大量發(fā)布免費的產(chǎn)品信息。

第四，對網(wǎng)上來的業(yè)務(wù)實行分派制度。將網(wǎng)上接到的業(yè)務(wù)按不同區(qū)域或不同行業(yè)分派給不同的業(yè)務(wù)人員。

第五，建立起完善的能同時調(diào)動起網(wǎng)絡(luò)信息員和業(yè)務(wù)員的工作積極性的業(yè)務(wù)提成辦法。比如，傳統(tǒng)方式下一個業(yè)務(wù)員的提成為3%，而采用網(wǎng)絡(luò)渠道提成只有2%，還有1%是提成給網(wǎng)絡(luò)信息員的。

第六，針對業(yè)務(wù)員進行必要的網(wǎng)絡(luò)工具培訓(xùn)，讓他們熟練掌握如何搜集潛在客戶資料，如何通過聊天工具、郵件這些網(wǎng)絡(luò)直銷手段與客戶溝通，讓他們采用網(wǎng)絡(luò)直銷手段開展工作。

至于網(wǎng)絡(luò)信息人員的多少和這個崗位的工作安排，要根據(jù)具體的工作來定，建議你可以采用這種模式：聘請一名專業(yè)的兼職網(wǎng)絡(luò)營銷顧問長期指導(dǎo)你們的網(wǎng)絡(luò)營銷工作，再招一名全職的網(wǎng)絡(luò)信息員打理公司網(wǎng)上資源（公司網(wǎng)站、競價廣告）、搜集相關(guān)的行業(yè)信息、發(fā)布大量免費信息。如果業(yè)務(wù)擴大，可以相應(yīng)地增加網(wǎng)絡(luò)信息員的人數(shù)。

當(dāng)然上面這個案例主要解決的是網(wǎng)絡(luò)信息人員與網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員之間的工作關(guān)系。管理整個團隊是需要對每個崗位進行細致的工作安排。

1

團隊負責(zé)人

（1）為公司制訂網(wǎng)絡(luò)營銷計劃和完成目標(biāo)；

（2）根據(jù)計劃和目標(biāo)預(yù)算各種網(wǎng)絡(luò)廣告和技術(shù)服務(wù)費用；

（3）制定下級各崗位的工作職責(zé)和內(nèi)容；

（4）對團隊進行培訓(xùn)和指導(dǎo)；

（5）對內(nèi)、對外協(xié)調(diào)工作；

（6）監(jiān)督和評估計劃和目標(biāo)的執(zhí)行和完成情況。

2

網(wǎng)絡(luò)信息員

（1）搜集信息。

根據(jù)企業(yè)所處行業(yè)的不同，可安排一名或多名人員完成。工作量的標(biāo)準(zhǔn)可以這樣定：凡是網(wǎng)絡(luò)上或者傳統(tǒng)媒體有的相關(guān)知識信息，都應(yīng)收集并錄入成電子文檔，以備日后更新網(wǎng)站、發(fā)布信息和做網(wǎng)絡(luò)直銷使用。

（2）發(fā)布信息。

除了公司的網(wǎng)站應(yīng)不斷更新網(wǎng)頁內(nèi)容外，還應(yīng)當(dāng)在各種行業(yè)性的門戶網(wǎng)站上發(fā)布大量信息。工作量的標(biāo)準(zhǔn)是：凡是競爭對手——尤其是和我們實力相當(dāng)?shù)母偁帉κ止嗨牡胤?，也要有我們的身影；凡是能找到的免費信息發(fā)布網(wǎng)址，都要有企業(yè)的身影；凡是網(wǎng)絡(luò)上有商業(yè)價值的提問，我們都應(yīng)當(dāng)及時、認(rèn)真地予以回答。

另外，每天的工作量也可以定量：以我們公司為例，網(wǎng)絡(luò)信息員每天至少要有一篇文章（不管是收集來的，還是自己寫的或者是回答網(wǎng)友的提問，總之要有這么一篇最新的與企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的文章），每天至少發(fā)50條信息（這種信息不是簡單地在已經(jīng)注冊好的幾個門戶網(wǎng)站上一下子發(fā)幾十條就可以了，而是重新注冊會員、發(fā)布企業(yè)介紹到發(fā)布一條產(chǎn)品信息的整個過程，算是成功發(fā)布一條信息）。

（3）管理多個網(wǎng)絡(luò)平臺。

企業(yè)在全面開展網(wǎng)絡(luò)營銷后，一般都會加入幾個行業(yè)的付費會員，如阿里巴巴的誠信通。也會建立客戶社區(qū)，如客戶QQ群、MSN群或者是企業(yè)論壇。管理這些平臺，一方面要求信息員把最新的企業(yè)信息公布于眾，吸引更多的客戶，還要維護好這些平臺，防止非法和負面信息滯留在平臺內(nèi)。考核工作的標(biāo)準(zhǔn)是看平臺信息有沒有及時更新，有沒有新客戶通過這些平臺談成業(yè)務(wù)。

3

網(wǎng)站推廣和優(yōu)化人員

（1）打理競價廣告。

衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)是：競價排名的位置（是否達到預(yù)期的廣告位）、每天的廣告費用（是否控制在預(yù)算內(nèi)）以及廣告所帶來的業(yè)務(wù)咨詢數(shù)量（有沒有增長或下降及其原因）、廣告詞的調(diào)整（要與競爭對手的廣告詞不同，甚至要超越他們）。

（2）做網(wǎng)站自然排名。

衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)：

①要看主要關(guān)鍵詞在搜索引擎的排名位置；

③由自然排名帶來的客戶數(shù)量；

④網(wǎng)站反向鏈接新增數(shù)目；

⑤競爭對手自然排名的變化情況。

（3）定期出具一份關(guān)鍵詞報告。列出新增關(guān)鍵詞以及熱門關(guān)鍵詞成本變化，來指導(dǎo)競價廣告和自然排名。

4

網(wǎng)絡(luò)直銷人員

（1）潛在客戶的信息收集。

衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)：建立一份客戶信息表，并不斷地擴充，要保證凡是出現(xiàn)在網(wǎng)上的客戶信息都被收錄其中。按月統(tǒng)計新增信息數(shù)量。

（2）通過各種渠道直銷，并做好直銷情況記錄。按月統(tǒng)計成交率。

（3）與信息員和網(wǎng)站推廣人員配合，對主動聯(lián)系的客戶進行跟蹤服務(wù)，確保不丟單。按月統(tǒng)計成交率。

當(dāng)然定了工作量，還得有人監(jiān)督完成情況。每天、每周或者是每月來檢查完成情況。如果網(wǎng)絡(luò)營銷人員都能積極主動地做事，就不需要這么麻煩，所以這就需要定出合理的業(yè)績考核機制和獎勵機制，把員工的積極性調(diào)動起來。

四、如何進行績效考核

網(wǎng)絡(luò)營銷人員的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)就是看從網(wǎng)絡(luò)上成交了多少客戶，每年有多少新訂單是通過網(wǎng)絡(luò)渠道談成的，再根據(jù)這些指標(biāo)給予相關(guān)人員一定的獎勵。但一個企業(yè)如果讓多人來打理網(wǎng)絡(luò)事務(wù)，就需要一定的技巧來加以區(qū)分，真正做到多勞多得。

對于大多數(shù)企業(yè)來說，最簡單的做法就是把網(wǎng)絡(luò)營銷工作分為兩個部分，一部分是前期工作：網(wǎng)站建設(shè)，優(yōu)化和推廣，網(wǎng)絡(luò)信息的收集、編輯和發(fā)布。這部分工作人員主要是網(wǎng)絡(luò)信息員、文案、網(wǎng)站優(yōu)化和推廣人員，他們會在各種渠道上宣傳企業(yè)，為了標(biāo)明是由哪個渠道引來的業(yè)務(wù)，好的做法是對不同的渠道，用不同的業(yè)務(wù)聯(lián)系方式：如不同的郵箱、電話、聯(lián)系人（如王先生、李小姐），這樣當(dāng)客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)時，我們就能很清楚地知道，他來自于哪、是誰的功勞。

客戶一旦接觸公司，前期網(wǎng)絡(luò)營銷人員的工作就到此為止，就應(yīng)當(dāng)由更擅長與人打交道的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員(如果是開網(wǎng)店就是客服)來接待。這些人在不接觸新業(yè)務(wù)時，他們就是網(wǎng)絡(luò)直銷人員，會不停地在網(wǎng)上搜集潛在客戶的信息，一旦有真正意向的客戶與他們接觸，他們就是標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)人員，盡量做成每一筆業(yè)務(wù)，以便自己和前期的網(wǎng)絡(luò)推廣人員都可以拿到相應(yīng)的提成。

但對于擁有規(guī)模龐大的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊，比如是營團級的幾百號人，不但有B2B業(yè)務(wù)，還有B2C業(yè)務(wù)的企業(yè)，就需要有專人來進行管理軟件數(shù)據(jù)分析，根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)論，來判定不同崗位業(yè)績的好壞。我們學(xué)信息的人經(jīng)常會說的一句話就是：數(shù)字會說話。

有位開網(wǎng)店的老板每天都去分析手下幾十個客服的各項銷售指標(biāo)：銷售額、平均的客單價（每一個客戶的消費額）、詢單轉(zhuǎn)化率（客戶從咨詢到最終成交的比例，如有20個客戶通過旺旺咨詢，最后只有10個客戶購買，那么詢單轉(zhuǎn)化率就是50%）。每月再將這些數(shù)據(jù)匯總后，按不同的業(yè)績發(fā)獎金。

結(jié)果她發(fā)現(xiàn)，住在同一宿舍的客服（都是女性），在同一時期會出現(xiàn)整體銷售業(yè)績下滑的現(xiàn)象，而且客戶的投訴也多，這個時期如果剛好趕上銷售旺季，就會對公司影響比較大，而這個時期恰恰與她們的生理周期相吻合。為了改善這個不利情況，她只好穿插不同宿舍的女孩上同一班，并適當(dāng)增加男性客服。看到這，也許有的朋友會說跑題了，不是的。我想說的是，在如今各種管理軟件非常完善的年代，應(yīng)當(dāng)充分讓數(shù)據(jù)自己去說話，來評判各個崗位的工作成績和它產(chǎn)生的效益。

我們建設(shè)的企業(yè)網(wǎng)站或者是零售網(wǎng)店，都含有完善的網(wǎng)站統(tǒng)計分析功能，通過點擊量、訪客數(shù)、詢單量我們可以看到網(wǎng)站優(yōu)化人員、信息員、文案和網(wǎng)站設(shè)計師的工作成績。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)直銷員的信息記錄，信息成交轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)可以比較出業(yè)務(wù)員的高低。根據(jù)百度競價廣告的點擊量、訪客量和詢單量我們可以評估廣告方案和廣告管理員的業(yè)績。根據(jù)淘寶的網(wǎng)店評分功能（5分制，比如我自己開的玩具店要求三項動態(tài)評分均在4.8分以上），我們可以評價客服和售后人員的工作能力……

這種讓數(shù)據(jù)來說話的評價體系，不僅要在企業(yè)內(nèi)部開展，還需要對我們的網(wǎng)絡(luò)競爭對手開展，雖然我們無法知道對手的訪問量和銷售額，但我們可以知道對手的網(wǎng)站做了什么關(guān)鍵詞優(yōu)化、有多少頁面內(nèi)容、多少反向鏈接、做了多少灌水工作，以此來指導(dǎo)我們相應(yīng)的人員取長補短。我在對年輕人指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)營銷工作時，時常用游戲中玩家的武功來比喻，“道高一尺，魔高一丈”，我們的目標(biāo)就是在各項指標(biāo)上超過對手，只有這樣才能打敗對手。一旦年輕人拿出玩游戲的精神去做網(wǎng)絡(luò)營銷，他們的個人技術(shù)會提高很快，公司的業(yè)績也會節(jié)節(jié)攀升。

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