信途科技今天給各位分享青年公寓營(yíng)銷推廣方案的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)公寓出租營(yíng)銷方案進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，別忘了關(guān)注和分享本站。

集思廣益！??！

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、管理、廣告樓書設(shè)計(jì)、建筑和景觀規(guī)劃大全

實(shí)際休積：633M

文件個(gè)數(shù)：2190個(gè)

注:由于文件太多只列出根目錄

1、營(yíng)銷策劃類資料--目錄

\上海寶安大廈營(yíng)銷策略整體方案-文略40PPT

\上海海上海研究報(bào)告－策源98DOC

\上海耀江集團(tuán)樓盤營(yíng)銷執(zhí)行－風(fēng)火海42DOC

\東莞世紀(jì)城國(guó)際公館剩余單位營(yíng)銷計(jì)劃-世聯(lián)14DOC

\東營(yíng)廣利港海鮮批發(fā)市場(chǎng)-60DOC

\創(chuàng)意英國(guó)開盤策劃方案-12DOC

\北京中冠家園整合營(yíng)銷策劃報(bào)告-93DOC

\北京朝陽(yáng)國(guó)際公寓推廣方案-68DOC

\南京國(guó)際貿(mào)易中心營(yíng)銷策劃-中原89DOC

\南昌浙大國(guó)家大學(xué)科技園項(xiàng)目完稿－繹凱博才117DOC

\合肥方天麗景花園策劃報(bào)告-56DOC

\售樓處現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解-15DOC

\天津順馳新河項(xiàng)目匯報(bào)-62PPT

\廣州某商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行方案-31DOC

\張家港溫州商貿(mào)城招商定位報(bào)告－64PPT

\成都市五塊石商業(yè)地產(chǎn)-赫杰斯顧問(wèn)24DOC

\房地產(chǎn)全程策劃手冊(cè)-120DOC

\新鄉(xiāng)升華溫泉花園銷售手冊(cè)-100DOC

\昆明BOBO匯館策劃全案-多個(gè)DOC

\杭州金仕海岸整合營(yíng)銷策劃報(bào)告-28DOC

\桔子公民品牌提案(策劃、VI等)-博思堂90PPT

\深圳萬(wàn)科·17英里提案－同路62PPT

\深圳經(jīng)典外銷項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告－85DOC

\焦作太極景潤(rùn)花園商業(yè)廣場(chǎng)招商策劃-25DOC

\西安紫薇之家MALL整體營(yíng)銷策劃方案-75DOC

\購(gòu)物中心雜文集-286DOC

\重慶奧林匹克花園項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告-53DOC

\青島黃島上實(shí)項(xiàng)目－中原多個(gè)PPT

2、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)--目錄

經(jīng)典景觀設(shè)計(jì)全案之北京2008奧林匹克公園

經(jīng)典景觀設(shè)計(jì)全案之恒茂·現(xiàn)代米羅全套設(shè)計(jì)文本（英國(guó)雅而菲）

經(jīng)典景觀設(shè)計(jì)全案之上海新乾線商城施工圖（波托非諾）

3、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)--目錄

房地產(chǎn)圖書大全之高層民用建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)范

房地產(chǎn)圖書大全之決策情報(bào)·熱銷戶型點(diǎn)評(píng)

房地產(chǎn)圖書大全之智能建筑設(shè)計(jì)與建設(shè)

建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)之經(jīng)典建筑設(shè)計(jì)效果圖

建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)之林苑樣板房施工圖

建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)之某酒店室內(nèi)裝修施工圖

建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)之南京世茂外灘最終文本

建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)之清華大學(xué)綜合體育中心施工組織設(shè)計(jì)

建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)之商業(yè)辦公室內(nèi)裝修圖集

建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)之小戶型研究

建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)之漳州龍江明珠方案設(shè)計(jì)說(shuō)明

建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)之中建大廈方案報(bào)建

建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)之住宅室內(nèi)裝修圖集

建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)之裝修基礎(chǔ)手冊(cè)

樓盤現(xiàn)場(chǎng)之北京印象

4、廣告設(shè)計(jì)類資料--目錄

\VI設(shè)計(jì)之陽(yáng)盤愛(ài)維昂樓盤

\萬(wàn)科廣告集錦

\東方豪園別墅flash樓書

\平面廣告集

\成都博客公社

\無(wú)錫順馳報(bào)稿

\武漢東湖林語(yǔ)樓書文案

\深圳精品樓書

\經(jīng)典房地產(chǎn)LOGO 548款

\美林香檳系列

\花舍樓書

\重慶地產(chǎn)廣告一瞥

\錦繡森鄰樓書

\香水之約樓書

5、廣告樓書設(shè)計(jì)--目錄

地產(chǎn)廣告樓書文案

地產(chǎn)廣告之北京寫字樓

地產(chǎn)廣告之金色港灣廣告集

地產(chǎn)廣告之朗詩(shī)國(guó)際家園

地產(chǎn)廣告之天合家園

地產(chǎn)廣告之萬(wàn)科四季花城形象識(shí)別手冊(cè)

地產(chǎn)廣告之溫哥華森林視覺(jué)表現(xiàn)

地產(chǎn)廣告之璽景園

地產(chǎn)廣告之星河灣報(bào)廣

地產(chǎn)樓書之錦繡滿堂花園

地產(chǎn)樓書之名流世紀(jì)莊園

地產(chǎn)樓書之諾德中心

地產(chǎn)樓書之水天一色

地產(chǎn)樓書之威尼斯電子樓書

地產(chǎn)樓書之熙園

地產(chǎn)樓書之香水之約

6、管理類資料--目錄

\2005中國(guó)房地產(chǎn)上市公司10強(qiáng)研究報(bào)告

\2005年房地產(chǎn)金融業(yè)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告

\萬(wàn)科職員手冊(cè)2004版

\上海萬(wàn)科工程管理全套資料

\全國(guó)3萬(wàn)個(gè)樓盤名

\全國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)基準(zhǔn)職位列表及職位說(shuō)明

\寫字樓物業(yè)管理全套資料

\北京萬(wàn)通發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目?jī)?nèi)部評(píng)估報(bào)告

\售樓員培訓(xùn)手冊(cè)

\售樓經(jīng)理管理手冊(cè)

\商業(yè)購(gòu)物中心管理

\地產(chǎn)企業(yè)ISO9000貫標(biāo)手冊(cè)

\房地產(chǎn)代銷產(chǎn)業(yè)報(bào)告（2004年）

\房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)計(jì)制度

\房地產(chǎn)企業(yè)成本控制要點(diǎn)應(yīng)用指南

\房地產(chǎn)估價(jià)師考試案例、策劃案例

\房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)業(yè)納稅評(píng)估手冊(cè)

\房地產(chǎn)開發(fā)公司行政事務(wù)管理手冊(cè)

\房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)-房地產(chǎn)估價(jià)

\施工招標(biāo)文件范本5.0版

\深圳世合投資策劃營(yíng)銷手冊(cè)

\第一太平洋戴維斯物業(yè)管理質(zhì)量手冊(cè)

\置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義

\解讀順馳：揭示房地產(chǎn)擴(kuò)張之迷

\鄭州鳳凰城文案集－動(dòng)力營(yíng)銷多個(gè)DOC

\順馳銷售制度

7、工程規(guī)劃類資料--目錄

\2004年全國(guó)室內(nèi)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)賽獲獎(jiǎng)作品選

\住宅建筑設(shè)計(jì)之土木工程設(shè)計(jì)資料

\北京萬(wàn)泉新新家園踩盤

\居住區(qū)景觀規(guī)劃圖片集錦

\建筑企業(yè)三位一體質(zhì)量手冊(cè)

\建筑工程管理制度

\建筑類別設(shè)計(jì)之樓頂

\建設(shè)工程估價(jià)講義

\戶型欣賞圖片集

\房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施工程施工招標(biāo)文件范本

\某小區(qū)智能化系統(tǒng)工程項(xiàng)目全套資料

\某房產(chǎn)集團(tuán)公司項(xiàng)目施工管理規(guī)程

\混凝土結(jié)構(gòu)工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范

\清華大學(xué)綜合體育中心施工組織設(shè)計(jì)

\石家莊南花園商業(yè)步行街規(guī)劃設(shè)計(jì)分析建議

\綠城景觀設(shè)計(jì)完全手冊(cè)

\裝修完全手冊(cè)

\金橋廣場(chǎng)公定寓酒店設(shè)計(jì)方案

\高層民用建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)范

8、策劃調(diào)研管理--目錄

\管理和地產(chǎn)理論類

地產(chǎn)企業(yè)管理之北大縱橫北京ZZ地產(chǎn)公司咨詢?nèi)?/p>

地產(chǎn)企業(yè)管理之實(shí)用地產(chǎn)表格

工程管理之萬(wàn)科工程管理全套資料60個(gè)

地產(chǎn)理論之潘石屹去美國(guó)看到的和想到的

地產(chǎn)理論之商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)資料

地產(chǎn)理論之孫宏斌與順馳

地產(chǎn)理論之萬(wàn)科人力資源管理探索與思考

地產(chǎn)理論之王志綱策劃理論集

地產(chǎn)企業(yè)管理之房地產(chǎn)開發(fā)公司行政事務(wù)管理手冊(cè)

地產(chǎn)企業(yè)管理之建筑設(shè)計(jì)企業(yè)質(zhì)量管理體系表格集

地產(chǎn)企業(yè)管理之全國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)基準(zhǔn)職位列表及職位說(shuō)明

地產(chǎn)企業(yè)管理之香港錦發(fā)集團(tuán)上海公司策劃部管理辦法

地產(chǎn)職業(yè)培訓(xùn)之房地產(chǎn)估價(jià)講義

地產(chǎn)職業(yè)培訓(xùn)之房地產(chǎn)全程精深設(shè)計(jì)技術(shù)精要解析

地產(chǎn)職業(yè)培訓(xùn)之駿馳銷售部置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)體系

地產(chǎn)職業(yè)培訓(xùn)之上海代理公司地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料

地產(chǎn)職業(yè)培訓(xùn)之中原策劃培訓(xùn)

工程管理之?？谑心炒蟮拦こ瘫O(jiān)理規(guī)劃

工程管理之建筑工程施工現(xiàn)場(chǎng)安全管理資料

工程管理之施工招標(biāo)文件范本5.0版

工程管理之天津三源室內(nèi)裝修工程投標(biāo)文件

物業(yè)管理之安陽(yáng)建業(yè)桂花居前期物業(yè)管理投標(biāo)書

物業(yè)管理之萬(wàn)科城市花園物業(yè)管理執(zhí)行細(xì)案

物業(yè)管理之重慶海泰物業(yè)公司質(zhì)量環(huán)境手冊(cè)

營(yíng)銷管理之開盤完全手冊(cè)

營(yíng)銷管理之上海格林顧問(wèn)銷售代理合同

營(yíng)銷管理之深圳安佳公司項(xiàng)目銷售經(jīng)理手冊(cè)

營(yíng)銷管理之五洲國(guó)際合作框架

營(yíng)銷管理之中原四月天案場(chǎng)管理?xiàng)l例

\策劃和市場(chǎng)報(bào)告類

北京WE House開盤活動(dòng)推廣案

北京邁力宏項(xiàng)目全程策劃報(bào)告

北京日出·海上銷售執(zhí)行案

長(zhǎng)春天安第一城二期·新庭院TOWNHOUSE行銷推廣方案

長(zhǎng)沙五一路商業(yè)項(xiàng)目策劃提案報(bào)告

成都江南國(guó)際花園價(jià)格體系及銷售節(jié)奏建議

東莞世紀(jì)城國(guó)際公館一期商業(yè)街銷售執(zhí)行報(bào)告

廣州保利花園2005全年策劃方案

廣州珠江南景園2006商鋪推廣計(jì)劃

貴陽(yáng)雨曦城蘋果社區(qū)營(yíng)銷執(zhí)行策略

杭州雷峰塔景區(qū)整合營(yíng)銷策劃

杭州寫字樓市場(chǎng)研究報(bào)告2006

合肥楓丹白鷺·湖公館產(chǎn)品推介會(huì)策劃方案

淮北發(fā)現(xiàn)之旅二期銷售推廣完稿

惠州風(fēng)華世家包裝和廣告策略分析

拉薩格桑林卡新城市廣場(chǎng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略

南京浙江商品城營(yíng)銷推廣方案

青島國(guó)大天韻整合推廣方案

上海錦超德州寶林項(xiàng)目投標(biāo)策劃書

上海綠地集團(tuán)21城項(xiàng)目策劃全案

上海松江地中海項(xiàng)目招商定位方案

深圳2005年度別墅市場(chǎng)總結(jié)報(bào)告

深圳東方廣場(chǎng)招商方案

蘇州新區(qū)06年上半年房地產(chǎn)市場(chǎng)報(bào)告

天津香水之約整合推廣方案

無(wú)錫羊尖鎮(zhèn)地塊項(xiàng)目策劃報(bào)告

武漢金地格林小城整合推廣構(gòu)想

西安兵馬俑國(guó)際旅游廣場(chǎng)招商執(zhí)行策略文本

香港商場(chǎng)游記

蕭山名都業(yè)主聯(lián)誼會(huì)方案

鹽城榮盛公寓策劃報(bào)告

揚(yáng)州房地產(chǎn)市場(chǎng)投資考察報(bào)告2005

重慶大方百康年世紀(jì)門廣告創(chuàng)意策略案

營(yíng)銷推廣策劃方案

小成本公司想要有更多的客戶，投廣告確是有效果，但是成本預(yù)算有點(diǎn)承受不住，不投就沒(méi)有效果，這該怎么辦?

來(lái)，讓我看看還有哪個(gè)朋友也有類似的問(wèn)題！

很多中小企業(yè)的老大其實(shí)也在煩惱這個(gè)問(wèn)題：付費(fèi)推廣成本太高，預(yù)算壓不住，那么該如何解決自己預(yù)算不夠還想繼續(xù)推廣的問(wèn)題呢？

今天就給大家分享3個(gè)全網(wǎng)營(yíng)銷技巧，幫你解決全網(wǎng)營(yíng)銷推廣的難題！

01要不要做全網(wǎng)營(yíng)銷推廣？

從兩方面判斷要不要做推廣。

不同企業(yè)的營(yíng)銷推廣效果是不同的，獲取的利潤(rùn)也會(huì)相應(yīng)有所偏差，因此要先從兩方面做出判斷。一方面是看你的產(chǎn)品利潤(rùn)，如果你現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，幾乎都不賺錢，那么你再去花錢做廣告推廣，就會(huì)面臨企業(yè)破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，反而死的更快。

比如，你產(chǎn)品的售價(jià)是100，扣除各項(xiàng)成本之后，利潤(rùn)是20，在這種情況下，其實(shí)是不建議你去加大在付費(fèi)渠道推廣的預(yù)算的，尤其是在你整體的銷量沒(méi)有做起來(lái)的前提下，因?yàn)椴粍澦?，這個(gè)是非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。但是如果你的成本控制的比較好，那么想要投付費(fèi)也可以，其實(shí)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是考慮投產(chǎn)比的問(wèn)題。

另一方面，就是考慮自己的現(xiàn)金周期，如果你的產(chǎn)品現(xiàn)金回流慢，或者需要很久才能回款，那一定要注意，考慮清楚預(yù)算到底夠不夠，根據(jù)預(yù)算選擇合適的渠道進(jìn)行布局和投放。

02如何做推廣布局？

全網(wǎng)營(yíng)銷布局=選對(duì)渠道+垂直內(nèi)容

想要實(shí)現(xiàn)一個(gè)理想的全網(wǎng)營(yíng)銷布局投放的性價(jià)比，首先就要選對(duì)渠道，如果你是小成本預(yù)算做全網(wǎng)營(yíng)銷推廣，我建議你可以優(yōu)先選擇低成本、高流量的營(yíng)銷渠道。

這樣盡管是自己的品牌營(yíng)銷推廣預(yù)算不足，也可以采用這種方式，獲得更多的客戶線索量，降低自己的獲客成本，只不過(guò)會(huì)比較考驗(yàn)內(nèi)容的質(zhì)量和營(yíng)銷人員的策劃能力。

所以，其次就要求營(yíng)銷策劃人員，能夠根據(jù)不同的營(yíng)銷渠道，選取精準(zhǔn)的產(chǎn)品垂直內(nèi)容，讓你的客戶更容易找到你，產(chǎn)生更多的線索自選，當(dāng)你的賬號(hào)擁有一定的粉絲后，可以通過(guò)直播或者其他方式進(jìn)行引流，把不同渠道獲得的客戶線索引流到自己的私域流量池里面，通過(guò)對(duì)社群的運(yùn)營(yíng)和朋友圈宣傳，來(lái)吸引客戶產(chǎn)生購(gòu)買或者復(fù)購(gòu)。

03行業(yè)案例：短視頻+汽車

汽車真實(shí)案例拆解

比如最常見(jiàn)的汽車行業(yè)，在我們的印象當(dāng)中，汽車屬于是低頻購(gòu)買的高價(jià)產(chǎn)品，早年間都是靠線下的展會(huì)、傳統(tǒng)的新聞廣告和門店進(jìn)行宣傳的，產(chǎn)生的廣告費(fèi)特別高不說(shuō)，效果也因?yàn)檫@兩年的情況逐步下降。

隨著短視頻平臺(tái)的崛起，越來(lái)越多的人看到了該平臺(tái)的市場(chǎng)紅利，其中猴哥說(shuō)車 、虎哥說(shuō)車、玩車女神等賬號(hào)，都在短視頻的平臺(tái)上，展現(xiàn)了高效的傳播效果，這也給了我們傳統(tǒng)汽車行業(yè)一個(gè)不錯(cuò)的營(yíng)銷思路。

在降低營(yíng)銷成本的同時(shí)，增加產(chǎn)品的推廣效果，可以說(shuō)是一舉多得。通過(guò)客戶咨詢，講客戶引流到自己的私域里邊，也能長(zhǎng)久地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹，提升你的產(chǎn)品成交量。

急求！針對(duì)于青年群體的廣告營(yíng)銷策略方案

16到65歲還能歸于一個(gè)群體？？祖孫三代都在里面啦！最好是分成16-25 青少年， 25-35 青年， 36-45 成年（較成熟）46-55 中年， 56-65 老年早期

這些群體的社會(huì)閱歷、思想模式、喜好都有很多不同，要針對(duì)他們?cè)O(shè)定不同的營(yíng)銷方案，而且還要看你做什么生意，以哪個(gè)群體為主

營(yíng)銷推廣策劃方案怎么寫？

營(yíng)銷策劃書的步驟目錄一、概述二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析三、目標(biāo)四、營(yíng)銷戰(zhàn)略五、4P組合戰(zhàn)略六、行動(dòng)計(jì)劃

封面·策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。

策劃書的正文部分主要包括：

一）、策劃目的。企業(yè)開張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。 二）、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況。

1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

③消 費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

如臺(tái)灣一品牌的漱口水《 德恩耐 行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品 李施德林 的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明 德 進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。 ②另一同類產(chǎn)品 速可凈 上市受普遍接受說(shuō)明 李施德林 有缺陷。 ③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

三）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。

營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

1、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：

·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 ·產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

·產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。 產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。 ·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻?！ご黉N方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。 ·服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

·售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。

2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

四）、營(yíng)銷目標(biāo)。 營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

五）、營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

1、營(yíng)銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

·以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。

·以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。 ·建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

·拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。 ·給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

·以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。 若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。 〖JP2〗

4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。〖JP〗

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。 ③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。 ④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。 ⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動(dòng)方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)?！糐P〗

六）、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

七）、方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

營(yíng)銷策劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。

商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷方案

北 奧 公 館

營(yíng)銷推廣策略報(bào)告

2004年11月8日

北京中原

北奧公館專案組

1、項(xiàng)目SWOT分析

1．1優(yōu)勢(shì)

? 位于奧運(yùn)核心腹地

? 純板樓居住型小社區(qū)

? 分戶式中央空調(diào)及封閉立體車庫(kù)

? 準(zhǔn)現(xiàn)房銷售

? 區(qū)域內(nèi)比較完善的配套設(shè)施

1．2劣勢(shì)

? 價(jià)格創(chuàng)區(qū)域新高

? 銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境混亂

? 目前周邊交通條件并不理想

? 售樓處與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)分離

1．3機(jī)會(huì)

? 奧運(yùn)主題為本項(xiàng)目帶來(lái)更大的升值空間

? 區(qū)域內(nèi)整體供給量不大

? 市政及配套設(shè)施將逐步完善

1．4威脅

? 交通情況改進(jìn)時(shí)間待定

? 奧運(yùn)地產(chǎn)的逐漸降溫

以上為本項(xiàng)目的SWOT大綱分析，可以通過(guò)機(jī)會(huì)與劣勢(shì)，威脅與優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)最大程度上的降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，提升產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，完成項(xiàng)目完美推廣計(jì)劃。

2、銷售周期

2．1北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售周期說(shuō)明

我司認(rèn)為入市時(shí)機(jī)，并不是指時(shí)間概念上固定的選擇，而應(yīng)是根據(jù)項(xiàng)目自身的實(shí)際情況和市場(chǎng)環(huán)境所決定的。因此，本項(xiàng)目推出的成功與否，并不能單純的選擇每個(gè)固定時(shí)間點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)，而是應(yīng)該要把前期的鋪墊工作籌備完善，透徹了解時(shí)間段的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)周期，在具備較成熟的開盤條件下，再切入市場(chǎng)。

北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售周期走勢(shì)分析

北京房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售有明顯的季節(jié)性，根據(jù)我司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)仔細(xì)調(diào)研和深入分析以及對(duì)北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體走勢(shì)分析和顯示，目前北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售周期是從每年的5月份開始，然后持續(xù)加溫，直至11月份，而這段時(shí)間里，又以5、6月份和9、10月份的銷售活動(dòng)最為頻繁。

2．2本項(xiàng)目推廣特點(diǎn)說(shuō)明

? 2004年11月我司開始接觸本項(xiàng)目

? 項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)年底均將封頂，工期使銷售刻不容緩

? 樣板間及售樓處于11月底投入使用

? 目前項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)情況混亂，對(duì)于銷售有不利影響且會(huì)持續(xù)至2005年初

? 周邊道路交通條件在短時(shí)間內(nèi)不能得到完全的改善

? 2004年底大屯路斷路整修

? 2004年底科薈路通車交付使用

? 位于北四環(huán)的售樓處現(xiàn)場(chǎng)與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)有一定的距離

2．3本項(xiàng)目銷售周期說(shuō)明

本項(xiàng)目銷售周期為2004年12月1日起至2006年5月31日止，共計(jì)18個(gè)月。根據(jù)以上推廣特點(diǎn)，綜合項(xiàng)目自身情況，我司建議本項(xiàng)目2004年12月進(jìn)入市場(chǎng)開始銷售，具體推廣周期可分為市場(chǎng)亮相及客戶積累期等五個(gè)階段。各階段具體時(shí)間分布如下表：

銷售周期分布表

銷售周期 時(shí)間結(jié)點(diǎn)

市場(chǎng)亮相及客戶積累期 2004年12月1日至2005年2月

第一強(qiáng)銷期 2005年3月至2005年6月

第一調(diào)整期 2005年7月至2005年8月

第二強(qiáng)銷期 2005年9月至2005年11月

第二調(diào)整期 2005年12月至2006年3月31日

尾盤期 2006年4月至2006年5月

2．4本項(xiàng)目銷售任務(wù)說(shuō)明

本項(xiàng)目銷售計(jì)劃表

項(xiàng)目銷售任務(wù) 計(jì)劃完成

可銷售住宅面積 套數(shù) 套數(shù)

76561.84平方米 540套 486套

銷售任務(wù)明細(xì)表

周期 月份 工期進(jìn)展情況 銷售條件 完成套數(shù)（套） 備注

市場(chǎng)亮相及客戶積累期 2004年12月初 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 樣板間及北四環(huán)售樓處投入使用 5

本銷售計(jì)劃在保證工期及相關(guān)工作配合到位之前題下制定，如有變動(dòng)以當(dāng)時(shí)具體情況為準(zhǔn)。

2005年1月 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 工地圍檔及現(xiàn)場(chǎng)包裝制作完成 15

2005年2月 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 銷售工具制作完成 10

強(qiáng)銷期 2005年3月 開始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 29

2005年4月 開始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 35

2005年5月 開始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 40

2005年6月 外立面施工基本完成，項(xiàng)目基本達(dá)到現(xiàn)房狀態(tài) 具備完善的銷售條件 50

第一調(diào)整期 2005年7月 樓內(nèi)公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30

2005年8月 樓內(nèi)公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30

第二強(qiáng)銷期

2005年9月 樓內(nèi)公共部分裝修及整理工作 具備完善的銷售條件 50

2005年10月 工地現(xiàn)場(chǎng)整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 40

2005年11月 工地現(xiàn)場(chǎng)整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 30

第二調(diào)整期 2005年12月 驗(yàn)收合格具備交房條件 具備完善的銷售條件 14

2006年1月 辦理入住 具備完善的銷售條件 18

2006年2月 辦理入住 具備完善的銷售條件 10

2006年3月 辦理入住 具備完善的銷售條件 25

尾盤期 2006年4月 完全現(xiàn)房階段 具備完善的銷售條件 25

2006年5月 完全現(xiàn)房階段 具備完善的銷售條件 30

總計(jì) 486

3、推廣策略

3．1本項(xiàng)目客戶群特征

? 在亞運(yùn)村區(qū)域工作或生活

? 在中關(guān)村區(qū)域工作

? 追求寧?kù)o安逸健康舒適的生活氛圍

? 部分客戶有二次置業(yè)的需求

? 購(gòu)房更加理性

? 對(duì)奧運(yùn)房產(chǎn)有很高的認(rèn)同，認(rèn)同區(qū)域升值潛力

? 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

3．2項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理

? 地處奧運(yùn)中央腹地，新興富都市中心

? 產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)

10—14層板式小高層

體量適中，共540套

純居住的居住舒適性

現(xiàn)代化暖色外立面、國(guó)際化居所、暖意融融

蘇式庭院：內(nèi)外融合，綠意盎然

高端智能化配套：美國(guó)分戶式中央空調(diào)

封閉式小區(qū)管理，居住安全舒適

停車管理：封閉立體車庫(kù)，節(jié)省空間

準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，購(gòu)買更有信心

? 區(qū)域內(nèi)稀缺性

? 項(xiàng)目較高的升值空間

3．3賣點(diǎn)整合

區(qū)域、產(chǎn)品、稀缺性

3．4推廣手段

? 三板斧

區(qū)域：“奧運(yùn)中央腹地，新富都市中心”

產(chǎn)品：“尊貴奧運(yùn)板樓”

稀缺性：“鉆石般稀有”

? 七種武器

“中等社區(qū)，舒適生活”

“詮釋純居住空間，私享大宅”

“分戶式空調(diào)，高品質(zhì)享受”

“準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，購(gòu)買更有信心”

“現(xiàn)代化暖色外立面、國(guó)際化居所、暖意盎然”

“蘇式庭院?小橋流水的精致生活”

“封閉小區(qū)管理，安心居住場(chǎng)所”

? 一招制敵

“奧運(yùn)區(qū)域內(nèi)成熟板樓”

3．5媒體選擇策略建議

3．5．1媒體選擇策略原則

結(jié)合項(xiàng)目五大銷售周期，及不同周期推廣訴求點(diǎn)，合理選擇媒體，以達(dá)到最少費(fèi)用最大成交的效力。

3．5．2媒體選擇

報(bào)廣

選擇《北京青年報(bào)》和《北京晚報(bào)》、《新京報(bào)》，以半版為主、雙通為輔，加強(qiáng)項(xiàng)目推廣的針對(duì)性。

輔助媒體

由網(wǎng)絡(luò)及業(yè)內(nèi)專業(yè)雜志組成，選擇新浪網(wǎng)和《萬(wàn)房》、《樓市》、《新地產(chǎn)》、《安家》等雜志，進(jìn)行項(xiàng)目形象的建立和賣點(diǎn)的 宣傳。

3．5．1宣傳方式

在媒體推廣過(guò)程中，依靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和相對(duì)持續(xù)性的主力媒體及網(wǎng)絡(luò)多角度、立體、擇時(shí)投放，高亮點(diǎn)頻率曝光方式，建立市場(chǎng)知名度，加深市場(chǎng)認(rèn)知。軟文炒作增加曝光密度，例如：通過(guò)客戶通訊以項(xiàng)目進(jìn)展或文化等領(lǐng)域的動(dòng)態(tài)進(jìn)行軟性宣傳以縮短銷售期 。

3．5．2媒體選擇及推廣費(fèi)用明晰

為了讓市場(chǎng)充分了解本項(xiàng)目，通過(guò)媒體宣傳項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)開發(fā)商的實(shí)力。使市場(chǎng)認(rèn)識(shí)到本案較高的綜合品質(zhì)，打破以往信息不對(duì)稱的不利態(tài)勢(shì) 。各月份推廣主題及費(fèi)用如下：

市場(chǎng)推廣媒體選擇表

周期 月份 媒體選擇情況 媒體訴求點(diǎn) 具體金額

市場(chǎng)亮相及客戶積累期 2004年12月 《北京青年報(bào)》整版硬廣配軟文

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文 地域性優(yōu)勢(shì)明顯

產(chǎn)品稀缺性及升值潛力 42萬(wàn)

2005年1月 《北京晚報(bào)》 半版硬廣配合軟文

《北京青年報(bào)》半版硬廣配合軟文

《萬(wàn)房》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文 地域性優(yōu)勢(shì)明顯

產(chǎn)品稀缺性及升值潛力 42萬(wàn)

2005年2月 《北京青年報(bào)》半版硬廣配合軟文

《新京報(bào)》半版硬廣配合軟文

《樓市》一版的軟文 產(chǎn)品獨(dú)特性的體現(xiàn)與標(biāo)榜 40萬(wàn)

強(qiáng)銷期 2005年3月 《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《北京晚報(bào)》 半版硬廣配合軟文

《新地產(chǎn)》內(nèi)業(yè)軟文 本產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨(dú)有性及項(xiàng)目私密性 42萬(wàn)

2005年4月 《北京青年報(bào)》半版硬廣配合軟文

《北京晚報(bào)》 半版硬廣配合軟文

《新京報(bào)》半版硬廣配合軟文 本產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨(dú)有性及項(xiàng)目私密性 42萬(wàn)

2005年5月 《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《新京報(bào)》半版硬廣配合軟文

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 高檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境（樓體外力面，鋁包木窗及社區(qū)園林 ） 44

2005年6月 《北京青年報(bào)》整版硬廣

《北京晚報(bào)》 半版硬廣配合軟文

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 高檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境（樓體外力面，鋁包木窗及社區(qū)園林 ） 64萬(wàn)

平銷期 2005年7月 《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《萬(wàn)房》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文 項(xiàng)目熱銷及地域市場(chǎng)成熟性的整合 62萬(wàn)

2005年8月 《北京青年報(bào)》半版硬廣

《北京晚報(bào)》 半版硬廣配合軟文

《安家》內(nèi)業(yè)硬廣配合軟文 項(xiàng)目熱銷及地域市場(chǎng)成熟性的整合 62萬(wàn)

第二強(qiáng)銷期 2005年9月 《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 金秋季節(jié)“一板尊天下” 55萬(wàn)

200年10月、 《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《北京晚報(bào)》半版硬廣

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 金秋季節(jié)“一板尊天下” 55萬(wàn)

2005年11月 《北京青年報(bào)》2次整版硬廣

《北京晚報(bào)》2次半版硬廣 現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合

44萬(wàn)

第二調(diào)整期

2005年12月 103.9電臺(tái)廣告5天

《北京晚報(bào)》半版硬廣

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文 現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合 40萬(wàn)

2006年1月 103.9電臺(tái)廣告10天

《北京青年報(bào)》整版硬廣

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣

現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合 40萬(wàn)

2006年2月 103.9電臺(tái)廣告6天

《北京青年報(bào)》整版版硬廣

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣

現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合 40萬(wàn)

2006年3月 103.9電臺(tái)廣告6天

《北京青年報(bào)》整版版硬廣

《萬(wàn)房》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文

現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合 40萬(wàn)

尾盤期 2006年4月 《新地產(chǎn)》內(nèi)業(yè)軟文

《北京青年報(bào)》整版硬廣

《新京報(bào)》半版硬廣配合軟文

“現(xiàn)房入住私享豪邸”

48萬(wàn)

2006年5月 《北京青年報(bào)》整版硬廣

《安家》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文

《北京晚報(bào)》半版硬廣 “現(xiàn)房入住私享豪邸”

48萬(wàn)

總計(jì) 850萬(wàn)

3．6價(jià)格策略

3．6．1項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定原則

? 從項(xiàng)目各個(gè)單位的實(shí)際情況出發(fā)；

? 充分考慮開發(fā)商的利潤(rùn)回報(bào)；

? 緊密聯(lián)系項(xiàng)目工程進(jìn)度；

? 結(jié)合項(xiàng)目銷售策略和項(xiàng)目的銷售預(yù)期。

3．6．.2本案執(zhí)行“平開高走”的價(jià)格策略

? 房地產(chǎn)產(chǎn)品在整個(gè)推廣過(guò)程中會(huì)隨著工程進(jìn)度的進(jìn)展并結(jié)合不 同的銷售階段，價(jià)格不斷攀升，給客戶造成一定的壓力，促成其盡快成交，對(duì)預(yù)先購(gòu)房的客戶，同時(shí)也起到一定的穩(wěn)定作用。

? 根據(jù)以上情況，在開盤即認(rèn)購(gòu)階段往往價(jià)格做出一定的讓步，給后期價(jià)格的提升預(yù)留出合理空間。

? 市場(chǎng)亮相及客戶積累期如果價(jià)格太高，有挫傷市場(chǎng)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買信心、項(xiàng)目的美譽(yù)度及形象亦有一定程度的負(fù)面影響，一旦不成功，局面極難扭轉(zhuǎn)。

? 為了保證項(xiàng)目操作的穩(wěn)妥性，建議本項(xiàng)目執(zhí)行“平開高走”的價(jià)格策略。

? 后期具體價(jià)格與上調(diào)單價(jià)將根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況作適度調(diào)整。

4、推廣方案

4．1推廣主線

? 市場(chǎng)亮相及客戶積累期（2004年12月初—2005年2月）

本銷售周期意在將項(xiàng)目推向市場(chǎng)，提升項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知度，吸引目標(biāo)客群的關(guān)注，從而達(dá)到積累有效客戶的目的。從推廣上講應(yīng)當(dāng)集中宣傳項(xiàng)目的宏觀優(yōu)勢(shì)，即區(qū)域優(yōu)勢(shì)及主要的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，使目標(biāo)客群能夠?qū)㈨?xiàng)目列為其置業(yè)的選擇，為強(qiáng)銷期打下良好的基礎(chǔ)。

在本銷售周期內(nèi)，主要將“奧運(yùn)中央腹地，新富都市中心”、“尊貴奧運(yùn)板樓”以及“鉆石般稀有”這“三板斧”做為此階段報(bào)廣宣傳主題。通過(guò)這三個(gè)主題三管其下，引起人們的關(guān)注，宣傳項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，讓本項(xiàng)目逐步在市場(chǎng)中樹立形象，吸引業(yè)內(nèi)人士和客戶的注意。樹立項(xiàng)目中高檔次的產(chǎn)品形象。

? 第一強(qiáng)銷期（2005年3月—2005年6月）

這一階段主要利用輔助媒體，充分展現(xiàn)項(xiàng)目的各個(gè)賣點(diǎn)，以此向市場(chǎng)充分展現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，誘導(dǎo)客戶的購(gòu)買欲，本階段推廣主題以、“中等社區(qū)，舒適生活”和“詮釋純居住空間，私享大宅”以及“分戶式空調(diào)，高品質(zhì)享受”這七種武器中的三種主要突出社區(qū)規(guī)模、純居住和智能化三方面明確我們項(xiàng)目的品質(zhì)，從而使項(xiàng)目推廣從形象訴求逐步過(guò)渡到產(chǎn)品訴求。

? 第一調(diào)整期（2005年7月—8月）

進(jìn)入調(diào)整期，推廣力度隨之減弱，在此階段只需根據(jù)項(xiàng)目工期的進(jìn)展，繼續(xù)宣傳項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)，通過(guò)推廣積累新客戶，同時(shí)促成老客戶成交。該階段推廣主題為“準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，購(gòu)買更有信心”和“現(xiàn)代化暖色外立面、國(guó)際化居所、暖意盎然”

? 第二強(qiáng)銷期（2005年9月—11月）

這個(gè)階段項(xiàng)目的形象和產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)中有了較大的認(rèn)知度，而隨著園林景觀的建成以及現(xiàn)場(chǎng)形象的改觀，通過(guò)集中宣傳必將掀起新一輪銷售高峰。本階段推廣主題為“蘇式庭院?小橋流水的精致生活”“封閉小區(qū)管理，安心居住場(chǎng)所”

? 第二調(diào)整期（2005年12月—2006年3月）

本階段項(xiàng)目處于辦理入住階段，此階段開發(fā)商精力大部分集中在收樓及辦理入住上，同時(shí)又正直房地產(chǎn)銷售淡季，此時(shí)降低推廣力度，只要借入住一事在市場(chǎng)上造勢(shì)，維持樓盤的平穩(wěn)銷售，同時(shí)順利完成入住的辦理。

? 尾盤期（2006年4月—2006年5月）

本階段前期銷售的部分應(yīng)該順利完成入住，此時(shí)又迎來(lái)了房地產(chǎn)的強(qiáng)銷期，此階段以“奧運(yùn)區(qū)域內(nèi)成熟板樓”作為市場(chǎng)訴求點(diǎn)可以達(dá)到一招制敵的效果。在掀起一個(gè)銷售高潮的同時(shí)，完成尾房階段的銷售任務(wù)，使項(xiàng)目順利結(jié)案。

4．2各階段媒體推廣策略

? 市場(chǎng)亮相及客戶積累期

廣告推廣目的： 因項(xiàng)目在市場(chǎng)上沒(méi)有明確的市場(chǎng)形象，我司將在12月份的廣告推廣上以整版強(qiáng)視覺(jué)沖擊力的形式將項(xiàng)目推向市場(chǎng)。項(xiàng)目在市場(chǎng)明確亮相后1月份廣告推廣目的是在短期內(nèi)大量累計(jì)潛在客戶。2月份因進(jìn)入市場(chǎng)銷售淡季故媒體選擇軟文配合較強(qiáng)。軟文的推廣效果區(qū)別與其它廣告，它可閱讀性強(qiáng)可在字理間傳達(dá)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。

廣告訴求： 地域性優(yōu)勢(shì)明顯、產(chǎn)品稀缺性、升值潛力。

? 強(qiáng)銷期

廣告推廣目的： 項(xiàng)目進(jìn)入強(qiáng)銷期后，推廣也隨即進(jìn)入爆破性的階段。媒體將以報(bào)廣，雜志廣告，網(wǎng)媒多方面全方位的形式，將項(xiàng)目帶到一個(gè)銷售熱潮。

廣告訴求： 產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨(dú)有性及項(xiàng)目私密性。高檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境（樓體外力面，鋁包木窗及社區(qū)園林 ）。

? 調(diào)整期

廣告推廣目的：在項(xiàng)目進(jìn)入調(diào)整期后，將平面媒體的投放進(jìn)進(jìn)行小幅度下調(diào)，選擇針對(duì)性較強(qiáng)的直投類媒體，從而保持穩(wěn)定的銷售速度。

廣告訴求： 項(xiàng)目熱銷及地域市場(chǎng)成熟性的整合

? 第二強(qiáng)銷期

廣告推廣目的：根據(jù)不同項(xiàng)目的面市時(shí)間，有時(shí)可能迎來(lái)兩個(gè)熱銷階段。在第二熱銷期內(nèi)，增加平面媒體的投放力度，加強(qiáng)廣告投放頻率。在區(qū)域內(nèi)再次掀起項(xiàng)目銷售高潮。

廣告訴求： 金秋季節(jié)“一板尊天下”

? 第二調(diào)整期

廣告推廣目的：根據(jù)不同項(xiàng)目的面市時(shí)間，有時(shí)可能迎來(lái)兩個(gè)熱銷階段。在第二熱銷期內(nèi)，增加平面媒體的投放力度，加強(qiáng)廣告投放頻率。在區(qū)域內(nèi)再次掀起項(xiàng)目銷售高潮。

廣告訴求： “現(xiàn)房入住私享豪邸”

? 尾盤期

廣告推廣目的：項(xiàng)目進(jìn)入現(xiàn)房銷售，對(duì)于廣告投入可較大程度的下調(diào)頻率；進(jìn)行持續(xù)性較強(qiáng)的促銷活動(dòng)，加大老業(yè)主帶新客戶的優(yōu)惠力度。

4．3營(yíng)銷推廣方面公關(guān)及促銷活動(dòng)

? 2004年11月---- 2005年2月預(yù)熱期

推廣活動(dòng)（一）：媒體記者見(jiàn)面會(huì)

推廣主旨：擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，在做市場(chǎng)準(zhǔn)入前的預(yù)熱同時(shí)，做客戶的積累工作。

推廣戰(zhàn)略：軟硬兼施

預(yù)計(jì)時(shí)間：2004年12月

為了迅速提升“北奧公館”在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)和市場(chǎng)上的知名度；引起潛在客戶的關(guān)注，擬舉辦“北奧公館媒體記者見(jiàn)面會(huì)”。記者見(jiàn)面會(huì)于2004年12月在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或特定地點(diǎn)舉行。

本次記者見(jiàn)面會(huì)將準(zhǔn)備充分，安排周密，邀請(qǐng)京城主流媒體十余家，并達(dá)到共識(shí)：“北奧公館”項(xiàng)目上市后將成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)，必定會(huì)引起亞奧區(qū)域地產(chǎn)的新一輪住宅銷售高潮。

記者見(jiàn)面會(huì)后，各大媒體對(duì)“北奧公館”項(xiàng)目將進(jìn)行集中報(bào)道，其間有包括《北京青年報(bào)》、《北京晚報(bào)》、《新浪網(wǎng)》等13家媒體，以及BTV---《置業(yè)二十一世紀(jì)》欄目等主流電視媒體都將對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行及時(shí)報(bào)道。同期硬廣的推出，必帶來(lái)了一定規(guī)模的來(lái)電量和來(lái)訪量，并且使本項(xiàng)目在北京地區(qū)甚至全國(guó)范圍內(nèi)初步具備了一定的知名度。

擬參與報(bào)道的媒體名單如：

《北京晚報(bào)》、《新京報(bào)》、《北京青年報(bào)》、《中國(guó)建設(shè)報(bào)中國(guó)樓市》、《精品購(gòu)物指南》、《北京晨報(bào)》、《北京現(xiàn)代商報(bào)》、《名牌時(shí)報(bào)北京樓市》、《信報(bào)》、《京華時(shí)報(bào)》、《雅虎網(wǎng)》、《焦點(diǎn)網(wǎng)》、《新浪網(wǎng)》、《中國(guó)消費(fèi)者報(bào)》等。

預(yù)計(jì)費(fèi)用：1萬(wàn)元

推廣活動(dòng)（二）：“逛樣板，抽家電”

推廣主旨：在推出樣板間的黃金時(shí)期，盡快促進(jìn)準(zhǔn)客戶的成交，提高銷售速度。

推廣戰(zhàn)略：拋磚引玉

預(yù)計(jì)時(shí)間：2005年1月

2004年12月項(xiàng)目現(xiàn)房樣板間施工和裝修完成，并完全配備家電之時(shí)，對(duì)在規(guī)定時(shí)間（當(dāng)月或1月）內(nèi)，簽訂（大定不退）購(gòu)房的客戶以抽獎(jiǎng)活動(dòng)的形式，配送家具或家用電器。其目的是在前期有一定客戶積累的前提下，配合現(xiàn)樓樣板間的推出，再以媒體宣傳的氣氛烘托基礎(chǔ)上，促進(jìn)準(zhǔn)客戶的成交，提高項(xiàng)目的知名度和提高銷售率。

民宿的營(yíng)銷方式都有些什么？

關(guān)于營(yíng)銷的重要性不言而喻，任何好的產(chǎn)品首先都要有合適的人來(lái)購(gòu)買。對(duì)于民宿這樣一個(gè)好產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，也是一樣。

這里首先要更正一個(gè)觀念：營(yíng)銷與情懷無(wú)關(guān)。不得不承認(rèn)，很多民宿主在投身民宿行業(yè)的時(shí)候，是帶著一份純潔的情懷的，是為了追尋一個(gè)美好的感覺(jué)。“酒香不怕巷子深”是屬于過(guò)去，“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”是一個(gè)很遺憾的結(jié)果。好的營(yíng)銷并不會(huì)打破這種美好的感覺(jué)，而且，還會(huì)帶來(lái)更好的良性循環(huán)，不僅可以讓自己收獲更多的精力與時(shí)間去進(jìn)一步升級(jí)自己的民宿，還可以將它更好地傳播給更多的人，豈不美哉!

那么，對(duì)于民宿來(lái)說(shuō)，有哪些營(yíng)銷渠道呢？

在討論這個(gè)問(wèn)題之前，我們首先來(lái)確定什么是民宿好的營(yíng)銷。

民宿這個(gè)產(chǎn)品最大的特點(diǎn)是：硬件優(yōu)越，與眾不同，有情懷加成。與一般的農(nóng)家樂(lè)相比，硬件要高很多；與五星酒店相比，又有很大的個(gè)性化空間，能收獲很多在標(biāo)準(zhǔn)化酒店感受不到的情懷與故事。

當(dāng)我們意識(shí)到這一點(diǎn)的時(shí)候，諸如“集贊享免單”“轉(zhuǎn)發(fā)就送一晚安心睡”這樣的營(yíng)銷就是飲鴆止渴了：這種營(yíng)銷并不是突出民宿的特點(diǎn)，而且，它帶來(lái)的還不是你的目標(biāo)群體，屬于“賠本賺吆喝”的行為。

下面，我們按照從小到大的順序，來(lái)敘述民宿的營(yíng)銷渠道。

一、個(gè)人朋友圈

民宿區(qū)別于一般的度假酒店的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是它有獨(dú)特的主人文化。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，了解一個(gè)人的第一名片就是一個(gè)人的朋友圈。所以民宿主人需要重視這一塊，在朋友圈恰如其分的分享自己的民宿獨(dú)特的設(shè)計(jì)與品位，這里與眾不同的故事。與客人做朋友，朋友圈除了廣告，還是一種故事和情懷的分享。既省了廣告費(fèi)，還結(jié)交了更多朋友，何樂(lè)而不為？

二、自建自媒體

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，已經(jīng)沒(méi)有人敢小瞧自媒體的力量了。

最優(yōu)秀的民宿都運(yùn)營(yíng)有自己的自媒體公眾號(hào)，自己店的一些特色，美景，新的活動(dòng)和玩法，最新的優(yōu)惠信息等都在上面發(fā)布。也會(huì)有很多線上活動(dòng)來(lái)吸引粉絲互動(dòng)。

如何運(yùn)營(yíng)自己的自媒體呢？多看多寫多琢磨。多看，是指多看一些優(yōu)秀的自媒體，包括同類的自媒體，了解他們是如何處理內(nèi)容與讀者的聯(lián)系的；多寫，很好理解，“站在岸上學(xué)不會(huì)游泳”，君不見(jiàn)papi醬一夜爆紅之前，她在自媒體這條路上的積累已經(jīng)有好幾年，她的成功并非絕對(duì)的偶然，這個(gè)偶然之中也有必然；多琢磨，就是不斷的反饋，總結(jié)，對(duì)每個(gè)小的細(xì)節(jié)都不放過(guò)，一個(gè)字“磨”，將產(chǎn)品不斷完善。

三、優(yōu)質(zhì)平臺(tái)曝光

比如一條。

每一個(gè)看過(guò)一條這個(gè)公眾號(hào)的短視頻的普通人，很難不被它做的視頻的高質(zhì)量所征服。這也是它成為一個(gè)“生活|潮流|文藝”這個(gè)領(lǐng)域里面的“大V”，閱讀量和轉(zhuǎn)化率都很高。所以，如果能有機(jī)會(huì)在這樣的平臺(tái)曝光，會(huì)在瞬間獲得極大的關(guān)注量。

難點(diǎn)在于如何在價(jià)錢、平臺(tái)的口味、自己的需求三者之間找到平衡。首先可以多關(guān)注一些優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)。了解他們的傳播內(nèi)容和形式是不是適合自己的民宿，他們的受眾都有怎樣的特點(diǎn)，是不是自己的目標(biāo)群體，積累自己的自媒體儲(chǔ)備庫(kù)；其次，找準(zhǔn)自己的定位，究竟適合怎樣的曝光和宣傳；最后，再在自己的自媒體庫(kù)中與最合適的那個(gè)合作。

四、營(yíng)銷生活化

當(dāng)我們?cè)诮?jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，其實(shí)并不一定要“挑選”一個(gè)時(shí)間或者機(jī)會(huì)去營(yíng)銷。很多時(shí)候，營(yíng)銷其實(shí)就是民宿主人和員工的一言一行中。

比如，有的米小粒民宿主人去參加民宿培訓(xùn)班或者民宿論壇，本來(lái)抱著學(xué)習(xí)、交流的心態(tài)去的，結(jié)果在過(guò)程中不知不覺(jué)就提到了自己的店，自己都沒(méi)意識(shí)到這是營(yíng)銷，但是結(jié)果就是起到了營(yíng)銷的效果，而且效果很好！

同樣的，員工無(wú)意間把店里的某個(gè)小特色發(fā)到朋友圈，結(jié)果吸引了一些潛在客戶的注意（幾乎每個(gè)人朋友圈都有很多沒(méi)聊過(guò)的人）?？赡馨l(fā)朋友圈的人只是把它當(dāng)做一條普通的朋友圈動(dòng)態(tài)，但也是達(dá)到了營(yíng)銷的效果。

要想做到這樣“無(wú)心插柳柳成蔭”，最本質(zhì)上還是主人和員工對(duì)這家店足夠的熟悉，足夠的熱愛(ài)，沒(méi)人覺(jué)得宣傳我的這家店是一件工作，我覺(jué)得這是一種美好的分享。

高分求酒店公寓平面廣告

北京雙花園房地產(chǎn)策劃案例

摘 要

我們對(duì)雙花園項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查與分析。通過(guò)我們的分析，我們認(rèn)為目前市場(chǎng)建筑技術(shù)含量在提高，樓體立面、戶型及使用率均比較好。同時(shí)購(gòu)買房產(chǎn)的客戶對(duì)戶型的選擇更加合理實(shí)用，客戶對(duì)價(jià)格方面的敏感程度降低，取而代之的是對(duì)項(xiàng)目綜合方面的考慮。

同時(shí)，我們也對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行了認(rèn)真的研究與分析。通過(guò)我們的分析，我們認(rèn)為本項(xiàng)目在地理位置、現(xiàn)房發(fā)售等方面有一定的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，在戶型設(shè)計(jì)、使用率、立面、社區(qū)環(huán)境、價(jià)格體系等方面存在一定的問(wèn)題。

為了更好的完成項(xiàng)目的銷售任務(wù)，最大化保證發(fā)展商的利益，我們對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷方案進(jìn)行了分析和調(diào)整，提供了初步的銷售方案、現(xiàn)場(chǎng)包裝方案和宣傳推廣方案。

我公司具有多年的銷售經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)的管理體系。我們?cè)诳蛻糍Y源、網(wǎng)絡(luò)資源等方面均有很好的優(yōu)勢(shì)。我們本著為發(fā)展商負(fù)責(zé)、對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)的態(tài)度開展我們的工作。

真誠(chéng)希望能攜手合作。

一、區(qū)域市場(chǎng)分析

雙花園小區(qū)位于東二環(huán)廣渠門東北角，根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解本次市場(chǎng)調(diào)查所設(shè)定的調(diào)查范圍東起西大望路，西至廣渠門，南達(dá)勁松路，北抵鐵路，共對(duì)此區(qū)域的11個(gè)住宅項(xiàng)目進(jìn)行了調(diào)查。本項(xiàng)目地處東二環(huán)和東三環(huán)之間，緊臨繁華的國(guó)貿(mào)商圈，周邊物業(yè)銷售業(yè)績(jī)良好。隨著CBD商圈的發(fā)展，泛CBD地區(qū)的住宅市場(chǎng)的供應(yīng)速度在2002年急劇增加。

（一）供應(yīng)分析

1、總供應(yīng)量分析

該地區(qū)近十年來(lái)一直是中低檔的居住類項(xiàng)目為主導(dǎo)，高檔項(xiàng)目的市場(chǎng)供應(yīng)很少，但近期隨著四環(huán)路的開通，CBD商圈及其輻射區(qū)域的范圍不斷向外擴(kuò)展，區(qū)域商品房的供應(yīng)量迅速增大。

自1998年來(lái)該區(qū)域內(nèi)的商品房總供應(yīng)量達(dá)到194.8萬(wàn)平方米左右,已售項(xiàng)目有廣馨居,怡馨園,九龍花園, 東環(huán)18， 勁松嘉園。2001年以前每年的市場(chǎng)供應(yīng)量不超過(guò)10萬(wàn)平米， 2002年的市場(chǎng)供應(yīng)量約為50萬(wàn)平米，其中規(guī)模較大的樓盤華騰園一期推出18萬(wàn)平米左右?？v觀1998年以來(lái)該區(qū)域的供應(yīng)狀況，今年本區(qū)域的商品房進(jìn)入供應(yīng)高峰期，短時(shí)間內(nèi)將打破供求穩(wěn)定的狀態(tài)。

市場(chǎng)已銷項(xiàng)目表

住宅名稱 總建筑面積（萬(wàn)平米）

怡馨園 10

廣馨居 1.8

勁松嘉園 5

九龍花園 80

東環(huán)18 12

合計(jì)： 108.8

市場(chǎng)在銷項(xiàng)目表

住宅名稱 總建筑面積（萬(wàn)平米）

世紀(jì)陽(yáng)光 10

鑫兆豪園 10

新青年公寓 10

世橋國(guó)貿(mào)公寓 6

樂(lè)瀾寶邸 10

華騰園 40

合計(jì)： 86

2、物業(yè)類型分析

目前該區(qū)域物業(yè)中除樂(lè)瀾寶邸為外銷公寓，其它均為普通住宅。整體來(lái)看是以5000--6000元/平米的中檔住宅居多，超過(guò)7000元/平米的高檔項(xiàng)目并不是很多，因此區(qū)域的物業(yè)以居住為主。

物業(yè)類型表

住宅名稱 物業(yè)類型

世紀(jì)陽(yáng)光 普通住宅

怡馨園 普通住宅

廣馨居 普通住宅

鑫兆豪園 普通住宅

新青年公寓 普通住宅

勁松嘉園 普通住宅

世橋國(guó)貿(mào)公寓 普通住宅

九龍花園 普通住宅

東環(huán)18 普通住宅

樂(lè)瀾寶邸 外銷公寓

華騰園 普通住宅

3、物業(yè)品質(zhì)分析

客戶的理性選擇影響著住宅產(chǎn)品的品質(zhì)，開發(fā)商對(duì)于物業(yè)的定位越來(lái)越細(xì)分和明確。開發(fā)商無(wú)論在項(xiàng)目的運(yùn)作還是在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上都比以往有所提高，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

n 目標(biāo)客戶的細(xì)分

n 開發(fā)商品牌意識(shí)加強(qiáng)

n 注重環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)

n 注重細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)

n 從各個(gè)方面體現(xiàn)“以人為本”

隨去年以來(lái)御景園，樂(lè)瀾寶邸等高檔樓盤的面世，將這一地區(qū)的物業(yè)品質(zhì)和價(jià)位全面抬升。由于同類地區(qū)樓盤價(jià)位、檔次相差懸殊，因此，同樣是商品房，但不同樓盤未來(lái)社區(qū)業(yè)主的層次，以及管理卻可能相差很大。本區(qū)域內(nèi)近幾年來(lái)物業(yè)的品質(zhì)正在逐步提升，正在運(yùn)作的項(xiàng)目中樂(lè)瀾寶邸、世橋國(guó)貿(mào)公寓、世紀(jì)陽(yáng)光公寓的品質(zhì)都較早期推出的項(xiàng)目有很大的提升。

4、樓體分析

（1）建筑形式

居住類物業(yè)項(xiàng)目為市場(chǎng)主流，產(chǎn)品形式多為高層塔樓和塔板混合，板式小高層的項(xiàng)目只有東環(huán)十八古柏家居。

（2）環(huán)境規(guī)劃

小區(qū)內(nèi)部環(huán)境規(guī)劃水平普遍不高，綠化率低。

（3）小區(qū)規(guī)模

除九龍花園外大多數(shù)項(xiàng)目規(guī)模小，建筑單體數(shù)量少。

（4）市場(chǎng)表現(xiàn)

項(xiàng)目銷售過(guò)程中，戶型合理的小戶型市場(chǎng)表現(xiàn)突出。

物業(yè)樓型統(tǒng)計(jì)表

住宅名稱 建筑形式 結(jié)構(gòu)形式 建筑單體數(shù)量 層數(shù)

世紀(jì)陽(yáng)光 塔樓、板樓 剪力墻 3棟塔樓 15層、22層

怡馨園 塔樓 剪力墻 3棟塔樓 25層

廣馨居 塔樓、多層 剪力墻 1棟塔樓，1棟多層

新青年公寓 塔樓 框架結(jié)構(gòu) 2棟塔樓 未定

勁松嘉園 塔樓、多層 框剪結(jié)構(gòu) 1棟塔樓，1棟多層 A座24層；B座14層

世橋國(guó)貿(mào)公寓 塔樓、板樓 2棟塔樓，2棟板樓 22層、12層

九龍花園 塔樓、板樓 鋼混現(xiàn)澆 9棟塔樓，3棟板樓 多種層數(shù)

東環(huán)18 板式小高層 剪力墻 3棟塔樓 11層、15層

樂(lè)瀾寶邸 塔樓、板樓 剪力墻 5棟塔樓 17層、28層、25層、16層

華騰園 塔樓 鋼混結(jié)構(gòu) 7棟塔樓 28層、25層

5、裝修情況分析

物業(yè)品質(zhì)的最直接的表現(xiàn)就在于裝修情況，物業(yè)的內(nèi)外裝修情況是評(píng)價(jià)項(xiàng)目品質(zhì)的一項(xiàng)非常重要的指標(biāo)。

（1）本區(qū)域內(nèi)商品房的外部裝修在逐年提高

現(xiàn)在除了2個(gè)情況未定項(xiàng)目外，只有最近兩年推出的3個(gè)項(xiàng)目外部裝修采用面磚，其他項(xiàng)目均采用外墻涂料作為外部裝修材料，具體裝修情況如下表。

物業(yè)外部裝修情況表

住宅名稱 外墻裝修

怡馨園 涂料

廣馨居 涂料

華騰園 防水涂料

世紀(jì)陽(yáng)光 高級(jí)涂料

九龍花園 高級(jí)涂料

樂(lè)瀾寶邸 深色仿石噴涂，高級(jí)淺灰色涂料

勁松嘉園 面磚

東環(huán)18 瓷磚

世橋國(guó)貿(mào)公寓 無(wú)釉瓷磚

鑫兆豪園 未定

新青年公寓 未定

（2）本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行內(nèi)部裝修的項(xiàng)目?jī)H有3個(gè)項(xiàng)目

多數(shù)項(xiàng)目為毛坯房和粗裝修，而且大部分精裝修項(xiàng)目為近兩年推出項(xiàng)目，從裝修的角度也可以看出本區(qū)域內(nèi)物業(yè)品質(zhì)在逐步提高。

毛坯及粗裝修項(xiàng)目表

住宅名稱 地面 內(nèi)墻 窗 廚房 衛(wèi)生間

世紀(jì)陽(yáng)光 水泥地面 水泥墻 塑鋼窗 毛坯 毛坯

怡馨園 水泥地面 四白落地 塑鋼窗 精裝修 精裝修

廣馨居 水泥地面 水泥墻 塑鋼窗 粗裝修 毛坯

勁松嘉園 水泥地面 四白落地 塑鋼窗 毛坯 毛坯

九龍花園 水泥地面 四白落地 塑鋼窗 粗裝修粗裝修

華騰園 水泥地面 預(yù)留裝修面 塑鋼窗 精裝修 精裝修

精裝修項(xiàng)目表

住宅名稱 地面 內(nèi)墻 門 窗 廚房 衛(wèi)生間

世橋國(guó)貿(mào)公寓 實(shí)木復(fù)合木地板 涂料或壁紙 優(yōu)質(zhì)木門 鋁合金窗，中空玻璃 精裝修 精裝修

東環(huán)18 實(shí)木地板 涂料 三防門 中空落地窗 精裝修 精裝修

樂(lè)瀾寶邸 復(fù)合木地板 四白落地 普通門 噴涂鋁合金窗，雙層鍍膜玻璃 精裝修 精裝修

6、推出時(shí)間分析

由下表可見(jiàn)，1998-2000每年入住項(xiàng)目都為一個(gè)，2001年為兩個(gè)，2002年猛增為四個(gè)項(xiàng)目，因此2002年該地區(qū)住宅市場(chǎng)竟?fàn)幖ち摇?

項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)間表

住宅名稱 開工日期 正式開盤日期 最早入住時(shí)間

怡馨園 1997.4 1998.4 1998.11

勁松嘉園 1998.2 1999.3 2001.10

廣馨居 1999 1999 2000.4

樂(lè)瀾寶邸 2000.8 2000.11 2001.12

九龍花園 1998 1998.9 2001.6

東環(huán)18 2001.1 2001.3 2002.6

世紀(jì)陽(yáng)光 2000.11 2002.4 2002.8

華騰園 2000.1 2000.1 2002.9

世橋國(guó)貿(mào)公寓 2002 2002.4 2003

（二）需求分析

1、近兩年來(lái)隨著CBD區(qū)域的成熟，周邊地區(qū)項(xiàng)目在市場(chǎng)上的表現(xiàn)一直不錯(cuò)

特別是兩廣大街進(jìn)行改造后，尤為突出，去年很多項(xiàng)目都有很好的市場(chǎng)表現(xiàn)，多數(shù)項(xiàng)目都已經(jīng)售完，我們根據(jù)已經(jīng)掌握的信息粗略計(jì)算了一下，市場(chǎng)的吸納率為36萬(wàn)平方米/年。

2、本區(qū)域內(nèi)多數(shù)項(xiàng)目是以居住為主，部分項(xiàng)目已經(jīng)逐步形成商住氛圍。

其中廣馨居、怡馨園等一些已入住項(xiàng)目的客戶有部分住戶為拆遷戶，九龍花園有部分辦公的客戶，而新青年公寓項(xiàng)目現(xiàn)在重新包裝運(yùn)做，很多因素還未確定。由于近兩年兩廣大街的改造的加快，此地區(qū)客戶主要是以地緣性為主，現(xiàn)有客戶主要為附近居民。

3、需求主要特點(diǎn)：

（1）客戶的構(gòu)成比較復(fù)雜，白領(lǐng)、附近居民和拆遷戶均存在；

（2）地緣性較強(qiáng)，大多數(shù)是在附近居住和工作的人群；

（3）本區(qū)域的地段是吸引客戶的主要因素；

（4）近年來(lái)隨著CBD的發(fā)展，吸納量逐年增加；

（5）主要以居住為主，存在投資客戶，但是占的比例比較?。?

（6）小戶型更容易被市場(chǎng)所接受；

（三）價(jià)格分析

1、本區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目不是很多，但是供應(yīng)量卻較往年大，價(jià)格在7000元左右

但是這些項(xiàng)目的品質(zhì)較高，而且設(shè)計(jì)新穎，精裝修項(xiàng)目占的比重要大一些，而且多數(shù)項(xiàng)目位置比較好，具體指標(biāo)如下圖。

在售項(xiàng)目?jī)r(jià)格表

物業(yè)名稱 均價(jià) 裝修情況 項(xiàng)目開盤時(shí)間

華騰園 5800 毛坯房 2000年1月

樂(lè)瀾寶邸 7500（塔）,7800(板) 毛坯房 2000年11月

世橋國(guó)貿(mào)公寓 7800 粗裝修 2001年12月

世紀(jì)陽(yáng)光公寓 7500 粗裝修 2002年4月

2、本區(qū)域內(nèi)已售完項(xiàng)目怡馨園、廣馨居、東環(huán)18、勁松嘉園和九龍花園五個(gè)項(xiàng)目，這些項(xiàng)目多為毛坯房或粗裝修

本區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目在不斷的漲價(jià)，而且一些價(jià)格雖然比較高但是卻有著很好的市場(chǎng)表現(xiàn)，新推出的項(xiàng)目尤為突出，東環(huán)18在2001年3月開盤，在運(yùn)作短短的1年內(nèi)已經(jīng)全部售完，這樣的項(xiàng)目雖然價(jià)格比較高，但是良好的性價(jià)比得到市場(chǎng)的完全吸納。

已售完項(xiàng)目?jī)r(jià)格表

物業(yè)名稱 當(dāng)時(shí)售價(jià) 裝修情況 項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)間 入住時(shí)間

怡馨園 5900 粗裝修 1998年 1998年11月

廣馨居 5770 毛坯房 1999年 2000年4月

勁松嘉園 6800 毛坯房 1999年3月 2001年10月

九龍家園 5700 精裝修 1998年9月 2001年6月

東環(huán)18 8300 精裝修 2001年3月 2002年6月

（四）結(jié)論

1、現(xiàn)階段在售項(xiàng)目產(chǎn)品品質(zhì)普遍較好。

2、現(xiàn)階段區(qū)域市場(chǎng)中現(xiàn)房供應(yīng)量不大。

3、買方市場(chǎng)日漸成熟并趨于理性。

4、性能價(jià)格比是中檔住宅市場(chǎng)客群考慮的首要因素。

5、對(duì)于區(qū)域位置及配套環(huán)境的認(rèn)同是區(qū)域客群共同持有的重要特征。

二、項(xiàng)目分析

我們對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行了調(diào)查、研究和分析。通過(guò)我們的分析，我們認(rèn)為本項(xiàng)目具有一定的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)存在一些不足。本項(xiàng)目現(xiàn)在推出可以借助一些優(yōu)勢(shì)，同時(shí)存在一定的威脅。以下我們對(duì)此加以分析。

（一）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析

本項(xiàng)目存在以下的優(yōu)勢(shì)。

1、地理位置優(yōu)勢(shì)

本項(xiàng)目位于北京市廣渠門橋東北部。本地域的歷史記載最早起源于春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期召公封燕，召公成為第一代燕侯，從此確立起古國(guó)風(fēng)都的地位。本地域歷史悠久，人杰地靈，是北京古代文明繁榮昌盛的見(jiàn)證。

如今北京商務(wù)中心區(qū)（CBD）的規(guī)劃范圍：西起東大橋路，東至西大望路，南起通惠河，北至朝陽(yáng)路，總占地約4平方公里。

北京商務(wù)中心區(qū)效果圖

這一地區(qū)的國(guó)貿(mào)、京廣、嘉里、漢威、航華科貿(mào)等眾多寫字樓內(nèi)匯集了摩托羅拉、惠普、福特、三星、巴黎銀行、瑞士銀行等數(shù)百家著名跨國(guó)公司和金融機(jī)構(gòu)。目前世界500強(qiáng)企業(yè)進(jìn)駐北京的有160余家，其中入駐CBD及周邊地區(qū)的達(dá)120多家，僅國(guó)貿(mào)中心就有76家。藍(lán)島、貴友、賽特等著名商廈和陽(yáng)光100、現(xiàn)代城等高檔公寓，以及眾多的文化、娛樂(lè)設(shè)施，促進(jìn)了社區(qū)生活的多樣化，提高了工作和生活品質(zhì)，已成為外國(guó)在京人士最為集中的地區(qū)。

本項(xiàng)目近鄰CBD南緣，位于東二環(huán)路旁，北距建國(guó)門外大街500米，西至建國(guó)門，東到國(guó)貿(mào)。項(xiàng)目具有明顯的商業(yè)地理位置優(yōu)勢(shì)。

2、價(jià)格優(yōu)勢(shì)

本項(xiàng)目的價(jià)格在進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整后，相對(duì)于周邊的項(xiàng)目在性能和價(jià)格比方面具有優(yōu)勢(shì)。

3、開發(fā)商具有比較強(qiáng)的背景、實(shí)力優(yōu)勢(shì)

4、工期完成，現(xiàn)房入住的優(yōu)勢(shì)

5、相對(duì)于通惠河的水景優(yōu)勢(shì)

（二）項(xiàng)目劣勢(shì)分析

本項(xiàng)目存在以下的不足。

1、R5-7#樓外立面、戶型等方面存在不足

本項(xiàng)目由于立項(xiàng)較早，設(shè)計(jì)存在一定的問(wèn)題，現(xiàn)敘述如下。

n 大部分戶型東西向，南向戶型少

n D型客廳入口無(wú)直接采光

n D型客廳不方正，不好布置

n A型客廳入口無(wú)直接采光

n A型客廳不方正，不好布置

n 裝修標(biāo)準(zhǔn)低，窗為鋼窗

n 使用率低

n 外立面陳舊

n 價(jià)格高

2、016#樓戶型等方面存在不足

n 戶型非南北向

n 廚房為三角型，影響使用

n D戶型采光差

n 原有的戶型資料制作差，使客戶感覺(jué)廚房、陽(yáng)臺(tái)面積過(guò)大

3、環(huán)境較差

本項(xiàng)目現(xiàn)有的環(huán)境尚處于建筑周期中，環(huán)境臟亂，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。

n 有拆遷空地，使客戶感覺(jué)建設(shè)工期長(zhǎng)，入住后會(huì)受影響

n 人員素質(zhì)不高

n 缺乏中高檔餐飲

4、車位少

5、總體規(guī)劃環(huán)境沒(méi)有體現(xiàn)

6、南面尚為北京重型機(jī)械廠，居住環(huán)境不成熟

7、項(xiàng)目距離主路較遠(yuǎn)

8、沒(méi)有明顯的物業(yè)管理現(xiàn)象

9、項(xiàng)目北側(cè)近鄰鐵路，影響小區(qū)尤其是北側(cè)居民的居住

（三）存在的機(jī)會(huì)

本項(xiàng)目近期推出會(huì)面臨以下的機(jī)會(huì)。

n CBD園區(qū)開始大規(guī)模建設(shè)

n 本區(qū)域南面土地大規(guī)模開發(fā)，土地已經(jīng)升值

(四)面臨的威脅

本項(xiàng)目會(huì)面臨如下的威脅。

n 區(qū)域市場(chǎng)的潛在供應(yīng)量

三、銷售方案

通過(guò)我們對(duì)本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)的研究和對(duì)周邊市場(chǎng)的調(diào)查，我們認(rèn)為本項(xiàng)目的銷售需要通過(guò)精心的策劃，良好的宣傳推廣，才可以收到預(yù)期的效果，達(dá)到發(fā)展商期望的利益回報(bào)。

（一）目前存在的問(wèn)題

我們認(rèn)為目前本項(xiàng)目存在以下兩個(gè)矛盾，項(xiàng)目的營(yíng)銷和推廣需要解決由此而帶來(lái)的一些問(wèn)題。

1、高標(biāo)準(zhǔn)的樓宇和普通住宅區(qū)的矛盾

本項(xiàng)目016#樓的定位比較高，外立面采用三段式設(shè)計(jì)，風(fēng)格現(xiàn)代簡(jiǎn)約；顏色使用桔紅色和白色搭配，醒目而明快；白色塑鋼窗搭配綠色玻璃體現(xiàn)高檔典雅；外飄窗的設(shè)計(jì)不但使外里面更加豐富，也增大了室內(nèi)空間的使用率。內(nèi)部裝修均采用了檔次較高的設(shè)施和配置，如TOTO潔具、富士電梯、森德散熱器等、樓宇對(duì)講設(shè)備等。

而本住宅區(qū)由于歷史的原因，目前更符合一個(gè)普通的住宅區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)有的多層住宅均為較早的設(shè)計(jì)，外立面普通，裝修各異，有些家庭使用了鐵柵欄。小區(qū)內(nèi)部道路尚未成型，綠化少，缺乏園藝小品等。小區(qū)內(nèi)部尚沒(méi)有充足的車位。

如果016#樓以高檔次項(xiàng)目面市，需要解決高檔次樓宇和普通居住環(huán)境之間的矛盾。

2、新樓和舊樓之間的矛盾

本次擬推出R5-7#樓和016#樓的三棟樓。R5-7#樓建設(shè)較早，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、戶型、裝修等均使用老的標(biāo)準(zhǔn)，016#樓建設(shè)較新，在外立面設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)和裝修等方面更符合目前的要求。

這兩個(gè)部分本次同時(shí)推出，在營(yíng)銷和宣傳推廣上要做到協(xié)調(diào)和統(tǒng)一，解決產(chǎn)品之間因差異而存在的問(wèn)題，互相促進(jìn)，以達(dá)到同時(shí)銷售的目的。

（二）項(xiàng)目定位

通過(guò)我們對(duì)項(xiàng)目的研究，及對(duì)周邊市場(chǎng)的分析，我們認(rèn)為本項(xiàng)目可以定位為 位于東二環(huán)、東三環(huán)和長(zhǎng)安街圍合中心，近鄰CBD商務(wù)區(qū)，物超所值的生活社區(qū)。

項(xiàng)目這樣的定位不但突出了本項(xiàng)目所處的極佳的地理位置，同時(shí)也屏蔽了本項(xiàng)目由于遠(yuǎn)離主路、環(huán)境較差而對(duì)客戶造成的不利的心理影響。

（三）客戶定位

本項(xiàng)目的客戶定位如下：講究實(shí)惠、不盲目追求品位和概念，理性的考慮投資與購(gòu)置產(chǎn)業(yè)，購(gòu)置產(chǎn)業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)以物有所值、物超所值為依據(jù)，購(gòu)買面積不會(huì)太小，也不會(huì)太大，而是以適合居住為主。人群的職業(yè)多種多樣，工作地點(diǎn)不拘泥于本區(qū)域周邊，虛榮心不強(qiáng)。這類人群一般經(jīng)歷豐富，見(jiàn)識(shí)寬廣，雖有實(shí)力，卻不會(huì)外露炫耀，同時(shí)本項(xiàng)目目標(biāo)客戶對(duì)于項(xiàng)目區(qū)域具有很強(qiáng)的認(rèn)可心理。

人群年齡在35歲以上，在家庭和社會(huì)中均承擔(dān)重要責(zé)任。

（四）價(jià)格方案

我們認(rèn)為新樓和舊樓在銷售時(shí)會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。

新樓的外立面現(xiàn)代簡(jiǎn)潔，居室設(shè)計(jì)合理，使用率高，而價(jià)格比舊樓低，客戶的選擇意向會(huì)向新樓傾斜。

為了避免新樓銷售快，舊樓滯銷的局面出現(xiàn)，保證發(fā)展商利益最大化，我們認(rèn)為必須在銷售中進(jìn)行銷售控制。

另外，為了使客戶能夠?qū)εf樓選擇更有傾向性，可以對(duì)現(xiàn)有的價(jià)格體系進(jìn)行一定的調(diào)整。

調(diào)整后的價(jià)格體系更能突出舊樓的性能價(jià)格比，同時(shí)避免新樓和老樓的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使新樓和老樓同時(shí)體現(xiàn)物有所值、物超所值的特點(diǎn)，以體現(xiàn)本項(xiàng)目的均好性。

均好性對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目整體的銷售至關(guān)重要，良好的均好性可以使項(xiàng)目均衡發(fā)展、同步銷售，在保證項(xiàng)目完全銷售的前提下達(dá)到利益最大化，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的最大效益。

我們承諾項(xiàng)目的總銷售額保持不變，發(fā)展商的既得利益不受損。

五）項(xiàng)目建議

通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的分析，我們給項(xiàng)目做了初步的建議。

n 建議不要連通新樓和老樓，對(duì)新樓和老樓分別進(jìn)行物業(yè)管理，以提升新樓的物業(yè)檔次

（六）銷售策略

1、推廣主題

本項(xiàng)目的推廣主題可以圍繞以下幾個(gè)方面開展。

n 距離東二環(huán)、東三環(huán)和長(zhǎng)安街的距離均不超過(guò)1公里

n 全新入市，現(xiàn)房開盤

n 發(fā)展商實(shí)力與信心的強(qiáng)勢(shì)體現(xiàn)

n 戶型面積合理

n 物有所值的二環(huán)住宅

這樣的推廣主題直接、生動(dòng)，可以體現(xiàn)本項(xiàng)目在性能價(jià)格比、現(xiàn)房入住、物有所值、物超所值的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，用樸實(shí)無(wú)華的語(yǔ)言打動(dòng)客戶的心，畫面清新簡(jiǎn)潔。

2、案名建議

建議更改目前的案名，把“小區(qū)”兩個(gè)字去掉。

n 雙花園

3、階段營(yíng)銷重點(diǎn)

（1）售前階段

這一階段為正式開盤以前的工作，主要營(yíng)銷工作內(nèi)容如下。

n 盡可能多地了解客戶的需求

n 擴(kuò)散與項(xiàng)目有關(guān)的積極信息

所采取的主要方式如下。

n 市場(chǎng)調(diào)研

n 向身邊的潛在客戶傳播項(xiàng)目信息

n 通過(guò)其它渠道或以小道消息等方式傳播項(xiàng)目信息

從而最大可能地與客戶溝通，進(jìn)而做到為客戶“量體裁衣”。對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，比較好的傳播渠道為：我公司客戶俱樂(lè)里的客戶資源、經(jīng)紀(jì)部員工身邊的客戶群及我公司長(zhǎng)期合作單位：“京城俱樂(lè)部”、“外企購(gòu)房俱樂(lè)部”等單位。

（2）售中階段

這一階段是營(yíng)銷過(guò)程的主體。同時(shí)必須對(duì)以下方面加以重視。

n 加強(qiáng)對(duì)銷售的有效反饋信息的分析

n 對(duì)每一階段的營(yíng)銷策略進(jìn)行檢討修正

以此達(dá)到發(fā)展商預(yù)期的銷售目標(biāo)，獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn)，并降低項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（3）售后階段

這一階段包括銷售完成后的一系列工作。同時(shí)要考慮以下方面。

n 針對(duì)每個(gè)成交的客戶，把售后服務(wù)提前到客戶簽約的時(shí)候，換句話說(shuō)就是幾乎在重視銷售工作的同時(shí)，重視客戶服務(wù)工作

通過(guò)在現(xiàn)實(shí)客戶中樹立優(yōu)秀形象和良好的口碑，有效地傳達(dá)有益于發(fā)展商、項(xiàng)目和品牌的正面訊息，從而確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4、 銷售周期

（1）入市時(shí)機(jī)

在營(yíng)銷方案制定完成的基礎(chǔ)上，盡早入市。我公司建議4月份開始前期操作，5月份初正式開盤。

（2）入市產(chǎn)品及入市量

由于入市初期，項(xiàng)目還沒(méi)有明確的形象及知名度，總價(jià)較低的戶型為首推出，推出的總量控制在一期總量的20%左右，如果銷售勢(shì)頭良好也可增加供應(yīng)量。

具體的計(jì)劃另行確定。

（3）銷售周期及銷售目標(biāo)

本項(xiàng)目銷售周期從5月份正式開盤開始，到2002年底共8個(gè)月時(shí)間。

在銷售周期內(nèi)完成1.5萬(wàn)平方米的銷售面積。

5、銷售渠道與手段

在項(xiàng)目面市的初期，需要在主流媒體上進(jìn)行大量的廣告與新聞宣傳，因此項(xiàng)目前期的廣告宣傳費(fèi)用比例會(huì)相對(duì)高一些。

在項(xiàng)目形象有了一定的基礎(chǔ)以后，除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，本項(xiàng)目的銷售還應(yīng)盡量尋找更合適的“窄告”途徑，一方面可以更加準(zhǔn)確地讓目標(biāo)客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以減少?gòu)V告宣傳中的浪費(fèi)，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項(xiàng)目利益最大化。

我們建議如下。

（1）主流媒體上進(jìn)行廣告與新聞宣傳

可以選擇報(bào)紙、電臺(tái)等媒體進(jìn)行宣傳。

（2）有效做好客戶鏈工作

以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：現(xiàn)實(shí)客戶往往是項(xiàng)目最好的推廣的宣傳員。因此，努力做好售后服務(wù)工作，將會(huì)起到非常好的示范作用，如舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)、給客戶贈(zèng)送生日禮品等方式。

（3）有效選擇“窄告”渠道

盡可能地了解目標(biāo)客戶的生活方式，仔細(xì)調(diào)研多種媒體，比如在目標(biāo)客戶經(jīng)常出入的場(chǎng)所舉辦項(xiàng)目公關(guān)推廣活動(dòng)，在一些定向投遞的雜志上做廣告。

（4）舉辦各種活動(dòng)進(jìn)行銷售宣傳

可以選擇的活動(dòng)有房地產(chǎn)展示會(huì)和客戶聯(lián)歡酒會(huì)等。也可以到一些目標(biāo)客戶相對(duì)集中的寫字樓舉辦項(xiàng)目介紹專題活動(dòng)，組織有意向的客戶參與討論。

（5）網(wǎng)絡(luò)銷售

隨著信息時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)成了一種新時(shí)尚衡量標(biāo)準(zhǔn)，既然認(rèn)為本項(xiàng)目是有一定超前意識(shí)的時(shí)尚好房子，運(yùn)用最先進(jìn)的手段是必須與必然的。建立網(wǎng)絡(luò)銷售大致有以下幾個(gè)作用：

n 體現(xiàn)項(xiàng)目的時(shí)代氣息

n 可以讓一些先進(jìn)的人士，從網(wǎng)上了解本項(xiàng)目

n 嘗試網(wǎng)上售房的方式

6、 促銷策略

（1） 項(xiàng)目的營(yíng)銷主張

為了更好的做好營(yíng)銷工作，必須讓項(xiàng)目有一個(gè)新鮮而有力的主張，以使項(xiàng)目的推廣銷售更連貫、更有影響力。

（2） 項(xiàng)目包裝必須到位先行

為了確保項(xiàng)目的形象，給客戶以足夠的信心，項(xiàng)目的包裝如何非常重要。同時(shí)有關(guān)項(xiàng)目包裝的所有細(xì)節(jié)必須統(tǒng)一協(xié)調(diào)，充分體現(xiàn)本項(xiàng)目的檔次與品味。

要注意與項(xiàng)目的現(xiàn)有條件相吻合，注意工地現(xiàn)場(chǎng)的包裝等，樣板間的裝修建材選擇，家具擺設(shè)等，給目標(biāo)客戶以“一見(jiàn)鐘情”的感覺(jué)，從而有力促進(jìn)銷售。

（3） 其它對(duì)目標(biāo)客戶的吸引

由前面所分析本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的特質(zhì)，我們認(rèn)為，如果本項(xiàng)目的首付款能降得較低，會(huì)對(duì)他們有很大的吸引力。

我們建議拿出少量房型在開盤時(shí)以零首付吸引客戶。同時(shí)，對(duì)于其它客戶提供八—九成按揭。以較少的首付吸引客戶。

（4） 項(xiàng)目宣傳方式的選擇

項(xiàng)目推廣初期，以大眾媒體為主，如報(bào)紙、電視、廣播等，同時(shí)配合一些軟性新聞炒做，以灌輸方式，快速提高項(xiàng)目知名度。

中期要適時(shí)加入各種活動(dòng)，通過(guò)互動(dòng)溝通的方式，把潛在客戶從被動(dòng)選擇產(chǎn)品改變?yōu)橹鲃?dòng)參與活動(dòng)。

后期通過(guò)多種渠道利用現(xiàn)實(shí)客戶的現(xiàn)身說(shuō)法，感染市場(chǎng)。

（5） 物業(yè)管理公司的選擇

為了鮮明有別于周邊面向拆遷戶的其它物業(yè)，一個(gè)好的物業(yè)管理形象是必須的。這是給予購(gòu)房者信心的保證。

（七）現(xiàn)場(chǎng)包裝

1、 售樓處

本項(xiàng)目開盤時(shí)，應(yīng)建好售樓處。

售樓處設(shè)置在三環(huán)路邊。對(duì)于售樓處內(nèi)的布置有如下建議：

（1）售樓處前臺(tái)

n 接待臺(tái)應(yīng)*近售樓處的入口，沿墻擺設(shè)，并不宜正對(duì)大門

n 接待臺(tái)的形狀可根據(jù)售樓處現(xiàn)狀采用長(zhǎng)條形或弧線形，色彩鮮明，與整個(gè)

售樓處的色彩要協(xié)調(diào)

n 接待臺(tái)的材質(zhì)不必很高檔，采用具有一定硬度、不易變形的板材即可

n 接待臺(tái)正面的顏色應(yīng)與項(xiàng)目的LOGO相符

（2）售樓處背板形象墻

可以用木材、石材、金屬鑲嵌而成，上面應(yīng)有項(xiàng)目LOGO和名稱。

（3）文件資料

售樓處應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)奈恢脭[放有關(guān)項(xiàng)目的法律文件和相關(guān)資料如：五證、售樓書、質(zhì)量保證書、房屋使用說(shuō)明書、物業(yè)管理公約、客戶通訊錄、小區(qū)生活指南等。

（4）看板

內(nèi)容包括開發(fā)商的簡(jiǎn)介、物業(yè)管理公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目總平面圖、立面圖、戶型圖、以往開發(fā)項(xiàng)目圖片、新聞媒介的報(bào)道等等。

（5）銷控板

除了傳統(tǒng)的銷控板以外，還可以采取計(jì)算機(jī)的銷控方式。通過(guò)這種方式客戶將更加全面了解銷售進(jìn)度等，同時(shí)也顯示項(xiàng)目的整體專業(yè)化水平與時(shí)尚特征。

（6）沙盤模型

需要做一個(gè)能全面反映社區(qū)規(guī)模和環(huán)境建設(shè)的沙盤模型，特別注意景觀設(shè)計(jì)，模擬真實(shí)的景觀效果，讓客戶感覺(jué)到社區(qū)將來(lái)的發(fā)展和規(guī)劃。

（7）銷售、保安、保潔員服裝

項(xiàng)目銷售人員的服裝應(yīng)該簡(jiǎn)潔雅致有檔次，使培訓(xùn)到位的業(yè)務(wù)人員有專業(yè)化水準(zhǔn)。建議銷售先生穿深蘭色西服，銷售小姐穿與項(xiàng)目LOGO顏色相協(xié)調(diào)的職業(yè)套裝。保安人員的服裝應(yīng)該體現(xiàn)認(rèn)真、活動(dòng)自如、親切。保潔員的服裝應(yīng)該顯得干凈整潔。所有以上人員均配胸牌。

（8）其它辦公用品

其他辦公用品如水杯、筆、煙灰缸、雨傘、安全帽、手電、教鞭、激光筆等也都應(yīng)準(zhǔn)備齊全以方便業(yè)務(wù)拓展和客戶使用。

（9）氣氛

售樓處在局部要體現(xiàn)休閑、舒適，使客戶感覺(jué)賓至如歸。同時(shí)，避免浮華造作?？梢圆シ疟尘耙魳?lè)。

（10）交通

在售樓處和項(xiàng)目之間設(shè)立電瓶車交通，以運(yùn)送客戶到現(xiàn)場(chǎng)和樣板間看房。

2、 樣板間

高品質(zhì)項(xiàng)目的樣板間應(yīng)將交房時(shí)沒(méi)有的裝修及設(shè)備配置齊全，要體現(xiàn)項(xiàng)目的品味（如買房時(shí)配備的裝修、家具用顯眼的標(biāo)記標(biāo)明），包括家庭生活一切必備的家具、電器、餐具、服裝、燈飾、各種裝飾物、小擺設(shè)、書本、綠色植物等。在樣板間內(nèi)播放一些柔和舒緩的音樂(lè)。

樣板間的布置要溫馨、充滿生活氣息，引起客戶的購(gòu)買欲望，發(fā)揮其心理暗示的作用。

（1）本項(xiàng)目樣板間的布置總體上體現(xiàn)一種現(xiàn)代、簡(jiǎn)潔、實(shí)用，并不離時(shí)尚氛圍。

（2）對(duì)于戶型中不好用的區(qū)域，盡量通過(guò)家具的擺放、裝飾物、色彩的運(yùn)用、搭配、光線的角度來(lái)進(jìn)行彌補(bǔ)。

（3）在每種戶型的入口處用標(biāo)牌注明其為幾房幾廳幾衛(wèi)、建筑面積、使用面積等；

（4）有關(guān)樣板間裝修、裝飾的一些示例

n 廚房設(shè)備

在洗菜池配備粉碎機(jī)，這樣廚房下水管道經(jīng)常堵塞的問(wèn)題得到了很好的解決；另外在水龍頭上安裝家庭純水機(jī)，這樣就可以使自來(lái)水變成純凈水。（歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的廚房都有這些設(shè)備）

n 衛(wèi)生間：最好采用整體浴室進(jìn)行裝飾。

n

房地產(chǎn)營(yíng)銷方案

為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行，常常需要提前進(jìn)行細(xì)致的方案準(zhǔn)備工作，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。那么你有了解過(guò)方案嗎？下面是我收集整理的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案（精選6篇），希望能夠幫助到大家。

房地產(chǎn)營(yíng)銷方案 篇1

隨著企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的發(fā)展，企業(yè)的市場(chǎng)觀念發(fā)生了巨大的變化，已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)放棄了以往站在自身的立場(chǎng)上，為生產(chǎn)而生產(chǎn)的導(dǎo)向，開始以市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求為產(chǎn)品生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn)，并且在銷售活動(dòng)中，也正在放棄具有"強(qiáng)銷"色彩的推銷觀念，轉(zhuǎn)而根據(jù)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)需求的變化進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

企業(yè)的廣告活動(dòng)原來(lái)只擔(dān)負(fù)站在企業(yè)立場(chǎng)上向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的任務(wù)，成為企業(yè)推銷觀念的翻版。而策劃觀念的引入，則使市場(chǎng)和消費(fèi)者受到了高度重視，市場(chǎng)分析、消費(fèi)行為分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析成為廣告決策的前提，從而順應(yīng)了企業(yè)從推銷導(dǎo)向向營(yíng)銷導(dǎo)向的變化。

在房地產(chǎn)行業(yè)，廣告策劃不僅要考慮地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況、而且要考慮地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目周圍的市場(chǎng)情況和區(qū)位情況。房地產(chǎn)策劃是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，各個(gè)策劃子系統(tǒng)組成一個(gè)大系統(tǒng)，缺一不可，密切聯(lián)系，有機(jī)統(tǒng)一。同時(shí)它的理念、創(chuàng)意、手段應(yīng)著重表現(xiàn)為超前、預(yù)見(jiàn)性。在市場(chǎng)調(diào)研階段，要預(yù)見(jiàn)到幾年后房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的市場(chǎng)情況；在投資分析階段，要預(yù)知未來(lái)開發(fā)的成本、售價(jià)、資金流量的走向；在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，要在小區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、建筑立面等方面預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)；在營(yíng)銷推廣階段，要弄清當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況，并在銷售價(jià)格、推廣時(shí)間、樓盤包裝、廣告發(fā)布等方面要有超前的眼光。

另外，房地產(chǎn)策劃要適應(yīng)市場(chǎng)的需求，吻合市場(chǎng)的需要。一是房地產(chǎn)策劃自始至終要以市場(chǎng)為主導(dǎo)；二是房地產(chǎn)策劃要隨市場(chǎng)的變化而變化；三是房地產(chǎn)策劃要造就市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)。它的策劃要比較和選擇多種方案。房地產(chǎn)策劃方案不是一成不變的，應(yīng)在保持一定穩(wěn)定性的同時(shí)，根據(jù)其市場(chǎng)環(huán)境的變化，不斷對(duì)策劃方案進(jìn)行調(diào)整和變動(dòng)，以保證策劃方案對(duì)現(xiàn)實(shí)的最佳適應(yīng)狀態(tài)。

房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)中自始至終貫穿一起，為項(xiàng)目開發(fā)成功保駕護(hù)航。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)要完成一個(gè)項(xiàng)目周期，需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目選址、投資研究、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑施工、營(yíng)銷推廣、物業(yè)服務(wù)等一系列過(guò)程，房地產(chǎn)策劃參與項(xiàng)目的每個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)概念設(shè)計(jì)及各種策劃手段，使開發(fā)的商品房適銷對(duì)路，占領(lǐng)市場(chǎng)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷方案 篇2

房地產(chǎn)的常規(guī)營(yíng)銷主要為廣告營(yíng)銷即通過(guò)大面積的廣告推廣來(lái)發(fā)掘潛在客戶提高成交量。在目前的市場(chǎng)形勢(shì)下，全員營(yíng)銷就是在當(dāng)前市場(chǎng)情況下最好的營(yíng)銷手段。不但能擴(kuò)大客戶面，還能介紹人帶來(lái)一定的收益，既加強(qiáng)了介紹人的積極性，也提高了項(xiàng)目的成交量。

全員營(yíng)銷方案具體內(nèi)容如下：

一、執(zhí)行時(shí)間： 和老帶新政策一塊執(zhí)行，具體時(shí)間待定

二、全員營(yíng)銷范圍： 除代理銷售公司內(nèi)部員工外所有人

三、執(zhí)行方法： 介紹人如有可介紹客戶，必須事先通知銷售部經(jīng)理，并由銷售部經(jīng)理指定置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行接待

四、提成政策：

經(jīng)介紹人（銷售部員工除外）介紹的客戶，介紹人的傭金標(biāo)準(zhǔn)：一套xx元

五、傭金發(fā)放形式：

1、介紹人需帶新客戶來(lái)案場(chǎng)，并且報(bào)出自己的姓名、聯(lián)系方式、已購(gòu)房號(hào)。

2、正確填寫全民營(yíng)銷確認(rèn)單：本確認(rèn)單于新客戶與介紹人來(lái)訪當(dāng)日填寫并簽字確認(rèn)。

3、本確認(rèn)單須在本活動(dòng)時(shí)間內(nèi)填報(bào)。

4、介紹人在其推薦的新客戶與開發(fā)商簽訂《商品房買賣合同》，并按合同約定付清房款（按揭款到賬）后，即可兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算。

5、介紹人應(yīng)在收到開發(fā)商發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)通知之日起30日內(nèi)持有效證件領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)，逾期未領(lǐng)的視為自行放棄獎(jiǎng)勵(lì)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷方案 篇3

20xx年最重要的房地產(chǎn)營(yíng)銷工具，二次三次傳播率100%，轉(zhuǎn)化率超20%—50%，售樓現(xiàn)場(chǎng)人氣爆棚的高科技營(yíng)銷工具。深圳經(jīng)偉度科技有限公司自主研發(fā)的高精度的三維仿真系統(tǒng)（CCVRS），其應(yīng)用覆蓋城市設(shè)計(jì)、城市管理和城市生活等方方面面，能為三維數(shù)字城市系統(tǒng)的構(gòu)建提供完整的解決方案。

傳統(tǒng)房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷展示模式

我國(guó)房地產(chǎn)銷售采用期房銷售模式，在客戶購(gòu)房時(shí)，看不到實(shí)體現(xiàn)房，開發(fā)商只能提供小區(qū)沙盤模型及數(shù)量有限的實(shí)體樣板間供客戶體驗(yàn)。由于實(shí)體樣板間投資巨大，一般只有有實(shí)力的開發(fā)商才會(huì)提供幾套主力戶型的樣板間。對(duì)于普通購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，大都是非專業(yè)人士，僅僅通過(guò)沙盤模型和幾個(gè)樣板間以及銷售代表的語(yǔ)言描述，很難想象未來(lái)項(xiàng)目建成后的情形，客戶的體驗(yàn)感非常差。

開發(fā)商為推廣項(xiàng)目，往往會(huì)通過(guò)主流大眾媒體進(jìn)行宣傳，由于大眾媒體請(qǐng)準(zhǔn)度較差，開發(fā)商花費(fèi)了大量的銷售費(fèi)用，但收效甚微，如何高效的找到客戶是開發(fā)商的第一要?jiǎng)?wù)，所謂高效指的就是花費(fèi)少，且傳播面廣，目標(biāo)集中。在當(dāng)下的傳播渠道中，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)無(wú)疑是根本的解決之道，通過(guò)微博、微信的鏈?zhǔn)絺鲗?dǎo)，可以快速高效的傳遞開發(fā)商項(xiàng)目信息，且花費(fèi)卻可以忽略不計(jì)。

采用基于互聯(lián)網(wǎng)的虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)為房地產(chǎn)營(yíng)銷帶來(lái)的變化

基于互聯(lián)網(wǎng)的虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)為房地產(chǎn)客戶帶來(lái)全新的沉浸式3D體驗(yàn)。通過(guò)基于互聯(lián)網(wǎng)的虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，可以輕松將房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目在電腦中以3D仿真呈現(xiàn)，不論是小區(qū)環(huán)境還是戶型樣板間，都可以逼真展示。利用3D投影儀或者頭盔式3D顯示器，使用戶可以沉浸其中，如臨其境，客戶的體驗(yàn)非常好，加深對(duì)項(xiàng)目的印象和感知，極大地促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)的開展。

虛擬現(xiàn)實(shí)房地產(chǎn)展示系統(tǒng)可以為客戶提供更為深度的服務(wù)。在虛擬環(huán)境下，開發(fā)出多種多樣、不同風(fēng)格、不同造價(jià)的樣板間，給未來(lái)業(yè)主提供更加豐富的裝修方案，滿足不同業(yè)主對(duì)裝修的需求。

虛擬現(xiàn)實(shí)展示系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了基于互聯(lián)網(wǎng)的分布式虛擬現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景，使得房地產(chǎn)項(xiàng)目更加便于在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行傳播，客戶足不出戶便可以體驗(yàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)，吸引更多的客戶來(lái)實(shí)地看房、體驗(yàn)。

虛擬現(xiàn)實(shí)展示系統(tǒng)可以幫助開發(fā)商進(jìn)行全開發(fā)階段進(jìn)行項(xiàng)目展示、用戶體驗(yàn)及反饋。在拿地階段進(jìn)行項(xiàng)目方案評(píng)估和決策，吸引顧客參與項(xiàng)目方案的制定，拉近與客戶的距離，節(jié)省巨額的營(yíng)銷費(fèi)用。沉浸式虛擬現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景的開發(fā)可以為開發(fā)商節(jié)省大量的樣板間營(yíng)造費(fèi)用，同時(shí)為顧客帶來(lái)全新的“實(shí)景”體驗(yàn)。

所以，基于互聯(lián)網(wǎng)的虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)為房地產(chǎn)營(yíng)銷帶來(lái)了全新的客戶體驗(yàn)?zāi)Ｊ郊靶麄魍茝V策略，在節(jié)約大量營(yíng)銷費(fèi)用和實(shí)體樣板間建造費(fèi)用的前提下，帶來(lái)對(duì)客戶更深度和更貼近的服務(wù)，在當(dāng)前方式產(chǎn)市場(chǎng)大調(diào)整，開發(fā)商面臨嚴(yán)峻市場(chǎng)挑戰(zhàn)的情形下，顯得尤為重要。

房地產(chǎn)營(yíng)銷方案 篇4

一、目的

打響知名度，樹立品牌形象——企業(yè)宣傳和推廣是提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)品牌形象的重要途徑。

迅速引起市場(chǎng)的關(guān)注和興致——通過(guò)宣傳，成為網(wǎng)絡(luò)上最受關(guān)注的亮點(diǎn)項(xiàng)目，達(dá)到一定的銷售意向，為企業(yè)尋找和定位目標(biāo)客戶，儲(chǔ)備一定意向客戶群，為企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、中國(guó)目前網(wǎng)絡(luò)及網(wǎng)民的現(xiàn)狀分析

目前中國(guó)網(wǎng)民達(dá)4.2億人，手機(jī)網(wǎng)民用戶達(dá)2.77億人，網(wǎng)絡(luò)推廣和營(yíng)銷已經(jīng)成為各大企業(yè)繼戶外廣告、電視廣告和軟文廣告后，傳播速度最快、效率最高的一個(gè)重要途徑。所以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)于華光企業(yè)和項(xiàng)目進(jìn)行宣傳和銷售將能起到一個(gè)事半功倍的效果。

三、項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)推廣方式認(rèn)知

1、網(wǎng)絡(luò)推廣的優(yōu)勢(shì)

在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)達(dá)的今天，相對(duì)于其他媒體推廣方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣開始興起，顯示出極強(qiáng)的生命力，網(wǎng)絡(luò)推廣的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

○1傳播范圍廣

網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播不受時(shí)間和空間的限制，通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)把推廣信息可以在24小時(shí)不間斷地傳播到世界各地。只要具備上網(wǎng)條件，任何人，在任何地點(diǎn)都可以閱讀。這是傳統(tǒng)媒體無(wú)法達(dá)到的。

2、項(xiàng)目特性與網(wǎng)絡(luò)推廣特點(diǎn)

通過(guò)分析研究，房地產(chǎn)項(xiàng)目和網(wǎng)絡(luò)推廣環(huán)境都有著自身的特點(diǎn)，二者有機(jī)結(jié)合需要考慮到各自的一些特有因素，具體如下：

○1房地產(chǎn)項(xiàng)目的不動(dòng)產(chǎn)特性

房地產(chǎn)項(xiàng)目作為不動(dòng)產(chǎn)，具有非常鮮明的區(qū)域性，同時(shí)作為非旅游地產(chǎn)項(xiàng)目，xx的目標(biāo)客群的區(qū)域性特征更為明顯，這與現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)推廣中的產(chǎn)品基本面向全國(guó)客戶的特點(diǎn)有著明顯區(qū)別。

房地產(chǎn)營(yíng)銷方案 篇5

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已隨著網(wǎng)絡(luò)的普及而逐漸被越來(lái)越多的房地產(chǎn)企業(yè)所關(guān)注，但是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃中成功的房地產(chǎn)企業(yè)不是很多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷是相似的“事無(wú)預(yù)不立”成功與失敗的關(guān)鍵因素在于營(yíng)銷策劃。下面與大家分享一下房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵因素。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的正確認(rèn)識(shí)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功案例非常多，在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的時(shí)候不要只是看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功的案例要將眼睛盯著企業(yè)自身的情況，不是有一個(gè)好的想法就可以成功，要將整個(gè)營(yíng)銷策劃考慮到細(xì)節(jié)，在這點(diǎn)上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷是相同的。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有有區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷，只有正確的認(rèn)識(shí)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才會(huì)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)到極致。

二、專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

“工欲善其事必先利其器”找對(duì)正確的人是成功的一半。通常在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)上普遍有著兩種極端：一是抱試試看心態(tài)的企業(yè)，臨時(shí)找來(lái)兩三個(gè)人，甚至某一個(gè)人就開始了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，并且這些人還不一定是專職做這個(gè)事，可能是從原來(lái)銷售部門找了幾個(gè)經(jīng)常會(huì)上網(wǎng)的，兼著做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。在分工上也沒(méi)有什么區(qū)分，放任員工想怎么干就怎么干，也沒(méi)有相應(yīng)的權(quán)責(zé)。在團(tuán)隊(duì)的管理上，還必須要做到分工合理，相應(yīng)的職責(zé)要明確到每一個(gè)人，檢查起來(lái)才有據(jù)可查，責(zé)任才能落實(shí)到每個(gè)人頭上，相應(yīng)的計(jì)劃才能執(zhí)行下去。

三、有效的營(yíng)銷方案制定

根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的靈魂，如果缺少切實(shí)可行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，不管再怎么努力，終將會(huì)是徒勞無(wú)益。

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)的制定，很多企業(yè)都滿不在意，要么覺(jué)得能做多少算多少，要么覺(jué)得越大越好。要知道這種想法直接導(dǎo)致的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的工作無(wú)法檢查，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，誰(shuí)也不需要為此負(fù)任何責(zé)任，在這種情況下，要想成功劉禹含相信是不太可能的。

四、營(yíng)銷方案的有效執(zhí)行

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案制定好之后就是對(duì)方案的執(zhí)行，在完美的方案不執(zhí)行也之后是一個(gè)方案，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃同樣需要成本，需要考慮投資回報(bào)率，及時(shí)高效的方案執(zhí)行才會(huì)降低成本，要明白免費(fèi)的營(yíng)銷方式不只有你想的到，付費(fèi)的就要精于預(yù)算，在將免費(fèi)的營(yíng)銷方式完成之后要有效的控制付費(fèi)的推廣，不是所有的訪問(wèn)都會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。執(zhí)行力在一定程度上營(yíng)銷著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本。

在成都這個(gè)城市，越來(lái)越多的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)開始借助網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳播自己的企業(yè)形象，建立企業(yè)品牌。做網(wǎng)絡(luò)策劃的企業(yè)也很多，但是比較出名的就是同恒互動(dòng)了，也有好多項(xiàng)目案例，至少目前同恒互動(dòng)文化傳播有限公司作為一家專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)策劃服務(wù)公司，其不光擅長(zhǎng)微博營(yíng)銷、危機(jī)監(jiān)測(cè)及處理、媒體關(guān)系管理，同時(shí)也十分擅長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)策劃、新聞推廣等各種網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營(yíng)銷手段。同恒互動(dòng)文化傳播有限公司擁有來(lái)自全國(guó)各地的專業(yè)人才，組成了業(yè)內(nèi)口碑良好的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

所以說(shuō)不是說(shuō)完成以上幾點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃就會(huì)成功，但是不考慮以上因素網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是不會(huì)成功的，一個(gè)好的策劃要考慮的因素會(huì)很多，有了好的方案并將營(yíng)銷做到細(xì)節(jié)才是重要的。

房地產(chǎn)營(yíng)銷方案 篇6

一、市場(chǎng)背景：

漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津?yàn)I海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積441、5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17萬(wàn)。漢沽是我國(guó)重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機(jī)械加工等十多個(gè)工業(yè)門類。漢沽不僅是一個(gè)工業(yè)重地，而且還是一個(gè)魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。

xx所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進(jìn)行及國(guó)有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體，使?jié)h沽成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級(jí)階段，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高，面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低，故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段、價(jià)格、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

1、在漢沽我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)呢？

2、在漢沽我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

在漢沽市場(chǎng)中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，具體原因我們分列如下：

綠地人家處于天化的附近，濱河小區(qū)處于烈士陵園附近，他們都遠(yuǎn)離于城區(qū)中心相對(duì)的位置優(yōu)勢(shì)，不足以與第壹城形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。富達(dá)雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對(duì)第壹城銷售造成直接威脅；

綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習(xí)慣相對(duì)接；而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達(dá)花園的規(guī)劃、設(shè)計(jì)，仍初級(jí)產(chǎn)品形態(tài)；

綠地、濱河及富達(dá)的銷售均價(jià)與第壹城相差500元左右，故此在目標(biāo)人群層面，不與第壹城形成直接競(jìng)爭(zhēng)。

三、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本信息：

項(xiàng)目名稱規(guī)劃面積銷售均價(jià)基本情況

綠地人家27萬(wàn)平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價(jià)較低，一期開發(fā)面積7萬(wàn)平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。

濱河小區(qū)12萬(wàn)平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無(wú)會(huì)所，鄰近薊運(yùn)河及烈士陵園，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，戶型面積控制較好，并帶簡(jiǎn)單裝修。

井田·藍(lán)月灣6萬(wàn)平方米2050l型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價(jià)格、配套與第壹城相近。

分析：從已銷售的戶型比來(lái)看，其中兩室占了絕對(duì)的比例，即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，所以我們有理由說(shuō)，漢沽市場(chǎng)的主要需求在兩室，對(duì)于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a、b、e戶型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價(jià)格在18萬(wàn)左右。

3、樓棟售出率分析

分析：在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。

4、已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價(jià)格區(qū)間分析：

五、產(chǎn)品前期市場(chǎng)推廣簡(jiǎn)要分析：

xx在前期的媒介宣傳過(guò)程中，主要是對(duì)漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達(dá)。其項(xiàng)目的促銷活動(dòng)，主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動(dòng)。

在我們對(duì)宣傳及活動(dòng)的'分析當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個(gè)方面的問(wèn)題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯(cuò)位，也即宣傳內(nèi)容的針對(duì)性不強(qiáng)；二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系，缺乏對(duì)項(xiàng)目主題的支撐；三是宣傳中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足。

六、分析|總結(jié)：

1、對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的總結(jié)：

我們?cè)谇懊鎸?duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析，通過(guò)分析我們得出我們對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費(fèi)者的理解，我們?cè)诿魇救缦拢?/p>

市場(chǎng)：在漢沽的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目，單從供應(yīng)量上來(lái)講已基本上可以滿足市場(chǎng)現(xiàn)有的消費(fèi)需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)，并為市場(chǎng)帶來(lái)新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說(shuō)2004年的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)，將快速成長(zhǎng)為供大于求的買方市場(chǎng)。對(duì)于在市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，漢沽將是一個(gè)各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng)。

我們從目前所了解到的市場(chǎng)中各項(xiàng)目的銷售情況來(lái)看，雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買方市場(chǎng)，雖然各項(xiàng)目都已經(jīng)在市場(chǎng)中得到相應(yīng)的認(rèn)知，雖然各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異較大（包括產(chǎn)品及價(jià)格），但是卻沒(méi)能有一個(gè)項(xiàng)目成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)，成為市場(chǎng)銷售的領(lǐng)跑者，成為市場(chǎng)中最具殺傷力的項(xiàng)目。在這樣的市場(chǎng)情況下，一方面給我們留下了一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，一方面也讓我們反思我們近一年來(lái)所做工作的欠缺及未來(lái)工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來(lái)的工作中，及時(shí)總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略，及時(shí)登上市場(chǎng)領(lǐng)軍者的寶座，我們的項(xiàng)目明天將會(huì)異常光明。

產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中，我們不能說(shuō)我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個(gè)方面說(shuō)我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說(shuō)我們產(chǎn)品的從整體上來(lái)說(shuō)是最好的，雖然我們銷售價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場(chǎng)上普遍認(rèn)為我們的價(jià)格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因?yàn)槲覀儧](méi)能在項(xiàng)目的前一階段銷售過(guò)程中讓市場(chǎng)認(rèn)清我們產(chǎn)品的價(jià)值而已，只要我們能讓消費(fèi)者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價(jià)值，我們的銷售必然會(huì)放量，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。

消費(fèi)者：在漢沽當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)中，主要以工薪收入階層為主，這是由當(dāng)?shù)叵鄬?duì)單一的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對(duì)穩(wěn)定，這為他們購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。同時(shí)由于他們受教育程度相對(duì)較高，這樣對(duì)新鮮事物的接受能力也相對(duì)于一般消費(fèi)者要強(qiáng)，因此也就說(shuō)明他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。

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