本篇文章信途科技給大家談?wù)勅绾瓮茝Vtob產(chǎn)品，以及tob企業(yè)如何做營(yíng)銷對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

tob商業(yè)模式是什么 tob商業(yè)模式的簡(jiǎn)介

1、tob商業(yè)模式是商業(yè)運(yùn)作模式中的一種，全稱為Take Over Bid，意思是要約收購(gòu)，指的是收購(gòu)人想要獲得上市公司的控股權(quán)，就必須要向該公司所有的此票股東發(fā)出購(gòu)買其股份的收購(gòu)要約，以此來(lái)收購(gòu)該公司的股份。

2、tob是在英國(guó)的稱呼，在美國(guó)也被稱為Tenfer offer，在tob商業(yè)模式下，它的客戶群體主要是針對(duì)企業(yè)，要求我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，仔細(xì)分析出企業(yè)的差異性，從而針對(duì)性的設(shè)計(jì)出他們所需要的東西。

3、再者tob的用戶需求，大多是在辦公司之類的地方，比方說(shuō)電腦前。所以針對(duì)他們的客戶需求是非常簡(jiǎn)單的，只需要將各種場(chǎng)景的方案列舉出來(lái)，同時(shí)滿足不同的需求即可。

面對(duì)TO B行業(yè)的客戶增長(zhǎng)瓶頸，如何有效進(jìn)行流量攔截和提高獲客能力？

作者 · 趙巖，易觀方舟數(shù)字營(yíng)銷總監(jiān)

來(lái)源 · 易觀

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春節(jié)前跟幾家ToB企業(yè)的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人聚了一次，大家在聊到今年ToB圈各家的戰(zhàn)績(jī)時(shí)達(dá)成了一個(gè)共識(shí)，那就是覆巢之下安有完卵，沒(méi)有誰(shuí)家是好過(guò)的，甚至很多我們熟知的企業(yè)，在過(guò)去的一年悄無(wú)聲息地下線了。根據(jù)IT桔子數(shù)據(jù)顯示，2019年全年關(guān)閉的新經(jīng)濟(jì)公司達(dá)到338家。

關(guān)閉只是個(gè)止損的最終結(jié)果，沒(méi)關(guān)閉的也不一定就好過(guò)。

被新聞爆出來(lái)的個(gè)別裁員事件之后，其實(shí)有更多的裁員事件在悄悄發(fā)生。成千上萬(wàn)甚至更多的企業(yè)迫于增長(zhǎng)壓力、資本壓力，必須要對(duì)內(nèi)實(shí)行“瘦身”以求能夠安穩(wěn)“過(guò)冬”。加上新冠疫情這個(gè)黑天鵝事件，這個(gè)冬天目前看起來(lái)比以往的金融危機(jī)更嚴(yán)峻，而能拯救企業(yè)自己平穩(wěn)度過(guò)這段時(shí)間的，也只有良好的現(xiàn)金流。

節(jié)支是迫不得已，維持現(xiàn)金流，關(guān)鍵還是要依賴于業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

當(dāng)下的環(huán)境導(dǎo)致增長(zhǎng)手段務(wù)必更加高效有力，需要我們進(jìn)入到整個(gè)用戶生命周期中去尋找增長(zhǎng)點(diǎn)。增長(zhǎng)不僅僅是拉新，越到后期我們?cè)饺菀装l(fā)現(xiàn)，在積累了一定的存量線索之后，銷售和SDR每天都去攻堅(jiān)新用戶，但是線索新增的速度根本滿足不了銷售打單的需求。在這個(gè)階段我們?cè)撛趺崔k？

這就可以回到我們常說(shuō)的存量用戶/線索的挖掘，線索池里的客戶線索，打過(guò)一遍就滯留在CRM里，我們是不是放棄了太多富礦沒(méi)有挖掘。談戀愛(ài)都還得一來(lái)二去。一見(jiàn)鐘情式的情緒買賣，在ToB領(lǐng)域基本不可能。所以，銷售線索，也需要我們慢慢通過(guò)多次溝通培育起來(lái)。

01

商機(jī)增長(zhǎng)的兩只腳：收割與培育

ToB業(yè)務(wù)的典型特征之一，就是需要持續(xù)不斷地進(jìn)行用戶培育，我們提供的是可以解決客戶問(wèn)題的一整套解決方案。

對(duì)于ToC的商品來(lái)說(shuō)，用戶有需求打開淘寶/京東下單購(gòu)買就是了，屬于個(gè)人決策；而對(duì)于ToB產(chǎn)品服務(wù)來(lái)說(shuō)，也許今天用戶只知道你的產(chǎn)品是做什么的，這對(duì)你來(lái)說(shuō)已經(jīng)很不容易了，但是當(dāng)前用戶并沒(méi)有需求，沒(méi)有需求的原因很多，因?yàn)門oB是團(tuán)隊(duì)型決策，金額大、采購(gòu)周期長(zhǎng)，選型產(chǎn)品服務(wù)這件受到的影響因素會(huì)很多。

比如組織還沒(méi)發(fā)展到采購(gòu)的階段，比如團(tuán)隊(duì)內(nèi)認(rèn)知不統(tǒng)一，或者預(yù)算優(yōu)先級(jí)不足，這都可能是當(dāng)前不采購(gòu)的原因。

但是當(dāng)前不采購(gòu)，拒絕了你的那些潛在客戶，是否就意味著你已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了呢？如果我們進(jìn)行訂單復(fù)盤，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)成單周期分布很不平均，有的幾個(gè)月，有的甚至是一年。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？因?yàn)橛脩舢?dāng)前開始了解你，并且和你保持了良好的交互關(guān)系，當(dāng)有一天用戶形成強(qiáng)需求，或者企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，要么早期的線索接洽用戶跳槽換新公司了，這就再次激活了這個(gè)需求，他就會(huì)有強(qiáng)目的性的找你采購(gòu)，這也就是我們所說(shuō)的ToB業(yè)務(wù)的典型特征：用戶培育。

我們把用戶按照用戶成熟度進(jìn)行劃分，用戶會(huì)分布在不同的階段，有的用戶第一次知道我們的產(chǎn)品，可能從朋友知道，也可能從搜索引擎了解，有的用戶已經(jīng)在立項(xiàng)的階段，有的還在尋找解決辦法，用戶分布在哪取決于用戶對(duì)于當(dāng)前整套解決方案的認(rèn)知，也可以簡(jiǎn)單理解為用戶的專業(yè)程度。

此時(shí)，我們做商機(jī)增長(zhǎng)有兩條線路：

1、把那些處于采購(gòu)期的用戶線索，進(jìn)行商業(yè)轉(zhuǎn)化（收割）；

2、讓那些還在過(guò)程中的，向前推進(jìn)他們的成熟度（培育）。

針對(duì)不同階段的用戶，對(duì)應(yīng)的內(nèi)容矩陣也會(huì)有所不同。

比如針對(duì)第一階段的用戶，我們需要投遞的內(nèi)容方向是品牌認(rèn)知，而第二階段的用戶往往是需要知道如何破局。

收割：收割工作的目標(biāo)就是讓流量實(shí)現(xiàn)更多的轉(zhuǎn)化，我們通過(guò)落地頁(yè)優(yōu)化、搜索意圖承接、表單漏斗優(yōu)化等多種方式進(jìn)行線索獲取提效。

培育：通過(guò)營(yíng)銷自動(dòng)化或者內(nèi)容觸達(dá)結(jié)合打標(biāo)簽的方式，讓用戶對(duì)我們?cè)絹?lái)越了解，同時(shí)有意無(wú)意地等待用戶的需求觸發(fā)。

這些數(shù)字化的營(yíng)銷技術(shù)手段，在我們?nèi)粘I(yè)務(wù)的執(zhí)行細(xì)節(jié)里盡管已經(jīng)做得足夠多了，包括注重轉(zhuǎn)化率，更加注重內(nèi)容營(yíng)銷，這些也都在努力嘗試。但我們會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)，其實(shí)我們只是做了應(yīng)該做的事情。

但如何才能將這些業(yè)務(wù)動(dòng)作，做到更高效、更智能呢？我們?cè)诮衲瓿跆岢隽酥悄苡脩暨\(yùn)營(yíng)方法論，當(dāng)我們把智能化的方法論賦予到ToB的用戶運(yùn)營(yíng)上，無(wú)論是效率和效果，都會(huì)有質(zhì)的飛躍，智能用戶運(yùn)營(yíng)在收割和培育上，都能實(shí)現(xiàn)邁上一個(gè)新的臺(tái)階，而不僅僅是做好自己該做的。

02

面向ToB的智能用戶運(yùn)營(yíng)

首先說(shuō)一說(shuō)用戶運(yùn)營(yíng)這個(gè)概念，在ToB的市場(chǎng)里還挺少見(jiàn)的。

在很多人眼中，用戶運(yùn)營(yíng)大多數(shù)都是都是ToC的玩法，因?yàn)楹苌儆蠺oB的具體團(tuán)隊(duì)可以全局掌控線索的整個(gè)生命周期，轉(zhuǎn)換成了SQL就轉(zhuǎn)化成了由銷售負(fù)責(zé)，在SQL之前都是市場(chǎng)負(fù)責(zé)，所以這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都很少去進(jìn)行全局用戶運(yùn)營(yíng)。

不過(guò)據(jù)我所知，已經(jīng)有很多的團(tuán)隊(duì)對(duì)線索的管理已經(jīng)延伸到銷售端，所以在ToB場(chǎng)景下的用戶運(yùn)營(yíng)，指的就是從瀏覽網(wǎng)站（觸點(diǎn)接觸）到成交續(xù)約的用戶生命周期全流程的用戶管理。

ToB領(lǐng)域的用戶生命周期，可以分為以下6個(gè)階段：

公域流量、著陸、轉(zhuǎn)化、激活、高價(jià)值用戶、簽約。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，按照上面用戶生命周期的6個(gè)階段，促進(jìn)用戶一步一步地向下流轉(zhuǎn)。

智能用戶運(yùn)營(yíng)：以用戶為中心，通過(guò)量化用戶旅程中的關(guān)鍵場(chǎng)景的關(guān)鍵行為，對(duì)用戶進(jìn)行生命周期階段的劃分以及人群的細(xì)分，針對(duì)用戶生命周期的不同階段、不同細(xì)分人群，制定的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，并通過(guò)自動(dòng)化工具和觸達(dá)手段為不同用戶人群提供差異化的服務(wù)并實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。

在整個(gè)轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，我們一直在思考如何讓用戶更愿意繼續(xù)體驗(yàn)，直至發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的核心價(jià)值；在不同的環(huán)節(jié)，我們?nèi)绾钨x予用戶運(yùn)營(yíng)智能化，讓獲客與培育更高效？

▌1、公域流量階段

在公域流量階段，著重我們的目標(biāo)用戶所在。值得注意的是，在獲取公域流量階段要做好自動(dòng)標(biāo)簽。

所謂自動(dòng)標(biāo)簽，就是我們?cè)讷@客時(shí)要為之后的用戶運(yùn)營(yíng)考慮，確保在注冊(cè)環(huán)節(jié)就能得到大量的用戶標(biāo)簽信息。

比如用戶搜索的是什么，用戶的職位是什么，用戶是通過(guò)什么活動(dòng)進(jìn)來(lái)的？這些標(biāo)簽，都可以通過(guò) UTM 的方式被記錄，同時(shí)在用戶注冊(cè)的時(shí)候進(jìn)入到用戶的多種數(shù)據(jù)庫(kù)里。

在流量階段記錄訪客的標(biāo)簽有必要的，在運(yùn)營(yíng)后期的一系列的智能彈窗、內(nèi)容觸達(dá)都需要精準(zhǔn)識(shí)別用戶。

舉例：如果用戶從公域流量進(jìn)來(lái)的時(shí)候，我們就能夠獲取到他的搜索意圖，然后當(dāng)用戶注冊(cè)的時(shí)候同步將搜索意圖存進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)，在后面我們進(jìn)行郵件群發(fā)或者個(gè)性化推薦的時(shí)候就可以更精準(zhǔn)，更精準(zhǔn)的內(nèi)容自然會(huì)得到更高的打開率。

▌2、著陸階段

訪客到達(dá)我們的網(wǎng)站（ToB應(yīng)用很少有APP），著陸頁(yè)是訪客與產(chǎn)品的第一觸點(diǎn)。過(guò)去我們?cè)谧鼍€索獲取的時(shí)候，會(huì)很注意落地頁(yè)的轉(zhuǎn)化率，我們利用熱圖分析、漏斗分析進(jìn)行流量的著陸優(yōu)化，讓更多的用戶在落地頁(yè)完成Call To Action的執(zhí)行。

但是我們忽略了一個(gè)環(huán)節(jié)，那就是歡迎。傳統(tǒng)用戶運(yùn)營(yíng)的歡迎是怎么樣的？右下角彈窗，彈窗的內(nèi)容會(huì)傾向于針對(duì)新用戶引導(dǎo)與基礎(chǔ)QA。而智能用戶運(yùn)營(yíng)的歡迎形式應(yīng)該怎樣做？

我們可以通過(guò)度量、細(xì)分、觸達(dá)這3個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)理解智能用戶運(yùn)營(yíng)作用下的歡迎：

度量： 我們要識(shí)別出新用戶和老用戶，對(duì)于ToB的官網(wǎng)來(lái)說(shuō)，用戶會(huì)經(jīng)常來(lái)到我們的網(wǎng)站上學(xué)習(xí)或調(diào)研，如果每次都彈出新用戶引導(dǎo)，這將會(huì)是一個(gè)很糟糕的體驗(yàn)；

細(xì)分： 在這個(gè)環(huán)節(jié)，可以有多種環(huán)節(jié)的細(xì)分，比如對(duì)新用戶與老用戶（多次到訪）的識(shí)別，根據(jù)用戶的搜索意圖來(lái)確定需求；

觸達(dá)： 基于細(xì)分的人群，可以定制化提供不同的歡迎彈窗，個(gè)性化彈窗對(duì)于用戶著陸成功有很大的幫助；

▌3、轉(zhuǎn)化階段

轉(zhuǎn)化指的是訪客正式成為我們的線索，也就是從訪客到注冊(cè)留資，我們?cè)谶@個(gè)階段需要注重轉(zhuǎn)化率，用漏斗分析來(lái)優(yōu)化用戶從著陸頁(yè)到表單頁(yè)，再到表單提交的整體轉(zhuǎn)化率。

在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，我們思考的永遠(yuǎn)是如何讓用戶更愿意完成注冊(cè)，通過(guò)優(yōu)化表單，增加表單的引導(dǎo)來(lái)促進(jìn)表單轉(zhuǎn)化率。 然而智能用戶運(yùn)營(yíng)可以讓轉(zhuǎn)化流程更智能，這里依舊分為3個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)闡述智能用戶運(yùn)營(yíng)是如何幫助轉(zhuǎn)化率優(yōu)化的。

度量： 通過(guò)對(duì)用戶的行為度量，我們可以定位用戶是通過(guò)哪些關(guān)鍵詞進(jìn)入網(wǎng)站，也可以知道用戶從哪個(gè)落地頁(yè)來(lái)到注冊(cè)表單；

細(xì)分： 細(xì)分出不同需求的用戶，細(xì)分出不同行業(yè)解決方案的用戶；

觸達(dá)： 根據(jù)上面細(xì)分出不同需求的人群，提供個(gè)性化的引導(dǎo)文字和CTA按鈕。

同時(shí)在這個(gè)階段，還有兩個(gè)增益的智能用戶運(yùn)營(yíng)思路： 首先在表單環(huán)節(jié)遲疑的用戶，比如停留時(shí)間超過(guò)20秒，考慮是否可以彈窗來(lái)解決用戶顧慮； 另外，我們可以將這部分人群進(jìn)行保存分群，結(jié)合廣點(diǎn)通、信息流等工具進(jìn)行精準(zhǔn)廣告營(yíng)銷。

▌4、激活階段

ToB網(wǎng)站有一個(gè)魔法行為，通過(guò)對(duì)用戶行為分析，你會(huì)發(fā)現(xiàn)到底是什么行為讓用戶找到產(chǎn)品價(jià)值，更愿意多次回訪。 我們其中一個(gè)客戶的魔法行為，就是在Demo里創(chuàng)建了一個(gè)報(bào)表（創(chuàng)建報(bào)表是Demo里的一個(gè)行為），但凡在Demo里創(chuàng)建了一個(gè)報(bào)表的用戶，都會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，更愿意繼續(xù)探索，甚至SDR在進(jìn)行客戶回訪時(shí)候都會(huì)順利得多。

在激活的環(huán)節(jié)，我們應(yīng)該將目標(biāo)鎖定在了排除障礙讓用戶到達(dá)創(chuàng)建報(bào)表上。 現(xiàn)在早已經(jīng)過(guò)了酒香不怕巷子深的年代，更何況ToB業(yè)務(wù)本身就相對(duì)復(fù)雜，究竟如何才能讓用戶經(jīng)過(guò)一層一層的障礙到達(dá)目的地呢？

我們通過(guò)用戶行為分析結(jié)合在線調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大部分用戶不愿意深層次體驗(yàn)的原因竟然是看不懂以至于沒(méi)了興趣。 于是，我們制定的激活策略就是，利用workflow給予用戶主動(dòng)投放式引導(dǎo)。

度量： 找到注冊(cè)成功的用戶，并且得到注冊(cè)時(shí)候字段里的行業(yè)選擇、職業(yè)選擇、關(guān)鍵詞搜索。

細(xì)分： 進(jìn)行不同行業(yè)的注冊(cè)成功人群細(xì)分，基于不同職業(yè)的人群細(xì)分，基于不同解決方案（關(guān)鍵詞）的人群進(jìn)行劃分。

觸達(dá)： 在易觀方舟智能用戶運(yùn)營(yíng)下，利用workflow設(shè)定新用戶問(wèn)候郵件的自動(dòng)觸發(fā)機(jī)制，即用戶注冊(cè)成功后立即觸發(fā)問(wèn)候郵件。 郵件里內(nèi)容設(shè)定為如何下載、如何體驗(yàn)Demo及其他相關(guān)的教程。 同時(shí)，基于不同的用戶分群，給予不同的定制化白皮書和內(nèi)容推送。 如果我們首次發(fā)送用戶的打開率較低，我們還會(huì)設(shè)定補(bǔ)發(fā)策略，比如用戶3天沒(méi)有打開郵件，就進(jìn)行第二次郵件補(bǔ)發(fā)。

這樣的自動(dòng)化和定制化的內(nèi)容，會(huì)讓用戶更有意愿來(lái)體驗(yàn)Demo里的那個(gè)功能，從而促進(jìn)用戶向更成熟的方向發(fā)展。

▌5、高價(jià)值用戶

對(duì)于ToB領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，什么才是高價(jià)值用戶？ 那就是極有可能成為我們“客戶”的那些“用戶”。 這些用戶在前期會(huì)有很多共性及特性，我們要做的就是把高價(jià)值用戶挖掘出來(lái)，同時(shí)培養(yǎng)所有用戶向高價(jià)值用戶乃至客戶的方向發(fā)展。

一般用戶長(zhǎng)→高價(jià)值用戶→簽單客戶

度量： ToB的高價(jià)值用戶會(huì)有很多共性行為。 比如過(guò)去30天，某個(gè)用戶在網(wǎng)站和Demo上的卷入度很深，多次體驗(yàn)、同時(shí)體驗(yàn)了多個(gè)內(nèi)容，這說(shuō)明用戶的興趣和明顯，我們就應(yīng)該找出這個(gè)用戶。 同樣如果一個(gè)公司有多個(gè)員工來(lái)到網(wǎng)站進(jìn)行調(diào)研，那說(shuō)明用戶成熟度已經(jīng)發(fā)展到很后期；

細(xì)分： 將過(guò)去30天高頻訪問(wèn)用戶全選出來(lái)，根據(jù)企業(yè)郵箱來(lái)找出一個(gè)公司多用戶來(lái)訪問(wèn)的情況；

觸達(dá)： 人員列表同步給SDR優(yōu)先處理，或進(jìn)行定向的精準(zhǔn)線下會(huì)議邀請(qǐng)。

▌6、簽約階段

在簽約環(huán)節(jié)，我們關(guān)注的是用戶的產(chǎn)品使用情況，用戶深度地使用產(chǎn)品，簽約的可能性也會(huì)更高。 我們可以根據(jù)用戶的產(chǎn)品使用情況進(jìn)行及時(shí)的反饋預(yù)警，同時(shí)結(jié)合用戶的行為給用戶提供深度服務(wù)。

度量： 通過(guò)用戶在產(chǎn)品上的使用頻次、使用功能點(diǎn)等，了解用戶產(chǎn)品使用的真實(shí)狀態(tài)。

細(xì)分： 基于用戶的使用深度，找出高活躍用戶以及沉默用戶。

觸達(dá)： 線上和線下同時(shí)進(jìn)行用戶成功服務(wù)，在線上針對(duì)性地給予用戶發(fā)送產(chǎn)品使用手冊(cè)及最佳實(shí)踐案例，在線下積極拜訪客戶解決客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題，盡可能地提高續(xù)約率。

在用戶生命周期的不同階段，智能用戶運(yùn)營(yíng)都在發(fā)揮非常大的作用。 對(duì)于ToB來(lái)說(shuō)，用戶運(yùn)營(yíng)已經(jīng)不僅僅是轉(zhuǎn)化率優(yōu)化、內(nèi)容群發(fā)那么簡(jiǎn)單，基于用戶行為的用戶度量，基于用戶屬性和行為的用戶細(xì)分，基于個(gè)性化的、可配置的、自動(dòng)化的內(nèi)容觸達(dá)，數(shù)管齊下，都能夠提高用戶服務(wù)的質(zhì)量和滿意度。

以上內(nèi)容，是基于易觀方舟提出智能用戶運(yùn)營(yíng)解決方案，簡(jiǎn)單總結(jié)的針對(duì)To業(yè)務(wù)的思路。

03

結(jié)語(yǔ)

智能用戶運(yùn)營(yíng)，在用戶與我們交互的全流程在底層起著智能化的作用，讓我們把用戶運(yùn)營(yíng)做的更高效，我們也將這種方法論產(chǎn)品化，推出了易觀方舟智能用戶運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品套件，它主要包含3個(gè)部分，我們可以通過(guò)「智能分析」進(jìn)行用戶度量，通過(guò)「智能畫像」進(jìn)行用戶視圖刻畫及分群，通過(guò)「智能運(yùn)營(yíng)」能運(yùn)營(yíng)進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷和用戶觸達(dá)。

智能分析包含12大分析模型，包括ToB常用的漏斗分析、留存分析、熱圖分析等。

智能畫像包含用戶畫像、用戶標(biāo)簽等。

智能運(yùn)營(yíng)包含很有價(jià)值的Workflow工作流配置、多渠道觸達(dá)及效果驗(yàn)證等。

我們相信，沒(méi)有一款產(chǎn)品是完美的，雖然功能有限，在功能之上的行業(yè)具體應(yīng)用卻有無(wú)限的可能。

ToC產(chǎn)品和ToB產(chǎn)品的區(qū)別

????ToC和ToB的最常見(jiàn)的產(chǎn)品經(jīng)理分類方式之一，類似于程序員的前端和后端的分類。雖然都是產(chǎn)品經(jīng)理，但是ToC和ToB兩類產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容和能力要求有一定的差別。

在我個(gè)人的工作經(jīng)歷當(dāng)中即有ToC的產(chǎn)品工作經(jīng)驗(yàn)，也有ToB的產(chǎn)品工作經(jīng)驗(yàn)。接下來(lái)我就結(jié)合著我個(gè)人的認(rèn)識(shí)總結(jié)一下ToC和ToB產(chǎn)品的區(qū)別。

一、產(chǎn)品的區(qū)別

1.面向的用戶

其實(shí)ToC產(chǎn)品和ToB產(chǎn)品最核心的差別是服務(wù)對(duì)象的不同，因?yàn)榉?wù)對(duì)象的不同也就造成了在決定產(chǎn)品價(jià)值時(shí)二者有一定的區(qū)別。

ToC面對(duì)的是個(gè)人用戶，ToC產(chǎn)品經(jīng)理需要精確描繪目標(biāo)群體的用戶畫像，深入理解用戶心理挖掘用戶需求，定義產(chǎn)品給用戶帶來(lái)的價(jià)值。

ToB面對(duì)的是企業(yè)用戶，ToB產(chǎn)品經(jīng)理面向企業(yè)用戶需要對(duì)行業(yè)業(yè)務(wù)有深入的理解，構(gòu)建起一套流程體系，為企業(yè)賦能提效降低成本創(chuàng)作價(jià)值。

ToC產(chǎn)品經(jīng)理面向的是零散的群體，因此需要產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)用戶群體特征有更深入的理解。由于用戶分散，所以想要進(jìn)行用戶調(diào)研的難度更大。

ToB產(chǎn)品經(jīng)理面向的是企業(yè)用戶，因此用戶較為明確，更容易進(jìn)行用戶畫像，更方便進(jìn)行用戶的需求調(diào)研。

[if !supportLists]2.?[endif] 產(chǎn)品的服務(wù)

ToC的服務(wù)更輕量級(jí)，提供的服務(wù)更加統(tǒng)一。

ToB的服務(wù)更重量級(jí)，可能會(huì)為不同的用戶提供一定差異化的服務(wù)，在售后服務(wù)過(guò)程中需要做的工作也更多。

3.產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)

ToC產(chǎn)品側(cè)重挖掘用戶需求增加用戶黏性，重點(diǎn)在用戶體驗(yàn)。

ToB產(chǎn)品側(cè)重在于效益，可以提升效率、降低成本、創(chuàng)造收益，從而創(chuàng)造價(jià)值。

4.業(yè)務(wù)的復(fù)雜度

ToC產(chǎn)品流程場(chǎng)景往往更為明確，不同用戶之間的差異很小，操作流程較短，如果操作過(guò)于復(fù)雜會(huì)導(dǎo)致用戶體驗(yàn)下降。

ToB產(chǎn)品流程復(fù)雜，涉及的環(huán)節(jié)較多，各個(gè)企業(yè)之間會(huì)有一定的差異。想要做好ToB的產(chǎn)品需要對(duì)行業(yè)有更深入的理解。

5.盈利模式與獲客方式

ToC的盈利模式有多種，如增值服務(wù)、流量變現(xiàn)等模式。

ToB的盈利模式較為簡(jiǎn)單，一手交錢一手交貨。

ToC面向的客戶群體更廣泛，甚至可以通過(guò)挖掘新的客戶需求開拓出更廣泛的市場(chǎng)，可以將產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)放在獲客上，通過(guò)流量來(lái)創(chuàng)造產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值。ToC產(chǎn)品的切換成本很低，客戶更容易流失，但是即使用戶流失，也可以通過(guò)更多的獲客來(lái)彌補(bǔ)。

ToB面向的企業(yè)用戶在某一領(lǐng)域的數(shù)量往往有限的，需要注重賽道上的占有率。ToB產(chǎn)品的切換成本很高，在策略方面，可以通過(guò)打造標(biāo)桿用戶，拓展用戶范圍，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)留住客戶，占有市場(chǎng)。

二、能力的差異

1.需求挖掘

不論是什么產(chǎn)品經(jīng)理，都需要進(jìn)行需求挖掘相關(guān)的工作。但是由于ToC和ToB面向用戶群體的不同對(duì)需求挖掘中一些能力的要求有一定的差異。

ToC的群體更加分散，因此ToC對(duì)用戶群體特征和用戶心理分析的要求更高，這也使得ToC的產(chǎn)品經(jīng)理需要更加注重用戶心理研究，對(duì)同理心的考驗(yàn)就比較高。

ToB的產(chǎn)品更重視對(duì)系統(tǒng)流程的設(shè)計(jì)，因此需要產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)行業(yè)有更加深入的認(rèn)知，這樣才能深入挖掘流程上賦能的需求。

ToB產(chǎn)品經(jīng)理在調(diào)研需求時(shí)可以直接通過(guò)走訪用戶的方式，而ToC產(chǎn)品經(jīng)理在做用戶調(diào)研時(shí)需要明確用戶畫像以及如何挑選典型用戶來(lái)進(jìn)行用戶調(diào)研。

2.用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)

ToC的產(chǎn)品更需要注重用戶體驗(yàn)，產(chǎn)品的切換成本非常低，因此要讓用戶留存就需要更加注重用戶體驗(yàn)。而ToB產(chǎn)品的用戶往往使用產(chǎn)品是由于企業(yè)的需要，切換成本較高，相對(duì)體驗(yàn)更重視價(jià)值的創(chuàng)造，如果真正創(chuàng)造了很大的價(jià)值，可以容忍一定體驗(yàn)上的不足。因此ToC產(chǎn)品經(jīng)理要更注重用戶體驗(yàn)涉及。

3.商業(yè)模式

ToC產(chǎn)品的可采用的商業(yè)模式可選性更多，ToB的商業(yè)模式較為明確，因此ToC產(chǎn)品經(jīng)理需要對(duì)產(chǎn)品商業(yè)模式有更高的認(rèn)識(shí)，這樣才能更好地駕馭產(chǎn)品的盈利。

4.產(chǎn)品宣傳

ToB產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理需要在產(chǎn)品宣傳和推廣上做的工作可能需要比ToC產(chǎn)品經(jīng)理更多，特別是配合銷售或服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)重點(diǎn)用戶進(jìn)行支持。

B2B市場(chǎng)如何進(jìn)行營(yíng)銷？

很多企業(yè)做ToB營(yíng)銷的時(shí)候，連怎么把產(chǎn)品和服務(wù)說(shuō)清楚都做不到，那營(yíng)銷自然很難。2B營(yíng)銷的關(guān)鍵到底是什么？

1. 要準(zhǔn)備好大部分潛在用戶都能看懂的內(nèi)容（案例是個(gè)好東西）。B2B營(yíng)銷的內(nèi)容是要體現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值點(diǎn)，即我的產(chǎn)品能夠幫助你（客戶）解決什么問(wèn)題。

2. 內(nèi)容要解答客戶的各種疑問(wèn)，因此盡量讓客戶在單個(gè)平臺(tái)或渠道上，能夠快速的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)，有足夠深度、立體化的了解，從而建立基礎(chǔ)的信任。

3. 內(nèi)容除了讓客戶了解你，還必須具備銷售獲客的引導(dǎo)功能，讓真正對(duì)你的內(nèi)容和產(chǎn)品感興趣的客戶，主動(dòng)給你銷售線索，然后由銷售或運(yùn)營(yíng)人員去跟進(jìn)服務(wù)。

然后才是選擇合適的媒介和渠道，把你的內(nèi)容放出去，讓潛在客戶人群能夠看到。在當(dāng)前搜索引擎、展會(huì)仍然是很多B2B企業(yè)營(yíng)銷的主流渠道。不過(guò)，線上也是有不錯(cuò)的媒介渠道，可以幫助2B企業(yè)做營(yíng)銷的，比如一些B2B網(wǎng)站，商業(yè)新知這樣的商業(yè)知識(shí)和企業(yè)服務(wù)交易平臺(tái)，不但可以讓企業(yè)放各種產(chǎn)品的介紹資料，還可以發(fā)白皮書、案例，以及各式各樣的推廣內(nèi)容。對(duì)于很多企業(yè)來(lái)講，這樣的免費(fèi)推廣平臺(tái)，其價(jià)值實(shí)際上比做媒體推廣有效得多。

tob產(chǎn)品線上推廣好還是線下推廣好

記然，你選擇了這一行，那就說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題。因?yàn)槟阒朗袌?chǎng)有多大？主要市場(chǎng)在那里？目標(biāo)客戶群體是那些？以上問(wèn)題你都應(yīng)該很清楚，所以，推廣入手就簡(jiǎn)單多了。 1、定位廣告 2、網(wǎng)絡(luò)推廣 3、業(yè)員人員宣傳 4、媒體廣告 以上只是一些大方向，因?yàn)?，我不知道你具體是什么行業(yè)，沒(méi)法給你一些更詳細(xì)一點(diǎn)的方案。但是，萬(wàn)變不離其宗，只要你掌握大方向足以。

TOB產(chǎn)品該怎么進(jìn)行推廣

現(xiàn)在微信比較火，在微信朋友圈做宣傳就比較好。比如轉(zhuǎn)發(fā)你需要推廣的產(chǎn)品信息鏈接到微信朋友圈就可以領(lǐng)取紅包，吸引客戶來(lái)主動(dòng)幫你宣傳，而且客戶微信好友都是一些親戚朋友，看到他發(fā)的朋友圈肯定會(huì)主動(dòng)打開來(lái)看，當(dāng)看到轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈就可以領(lǐng)取紅包的時(shí)候肯定轉(zhuǎn)發(fā)。這樣你的產(chǎn)品就以一傳十，十傳百的方式裂變下去，讓更多的用戶看到。

美妝供應(yīng)鏈如何拓寬TOB渠道？

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息技術(shù)的加速變革，使得傳統(tǒng)美妝零售業(yè)態(tài)受到前所未有的沖擊。品牌及渠道商們對(duì)美妝零售有何新的見(jiàn)解，美妝零售的下半場(chǎng)該如何走？

零售的本質(zhì)是以合理的成本向消費(fèi)者販賣體驗(yàn)，賺取體驗(yàn)與成本之間的差價(jià)，即利益。零售販賣的商品只是為消費(fèi)者提供體驗(yàn)的載體之一，影響消費(fèi)者體驗(yàn)的載體包括：品牌、商品質(zhì)量、價(jià)格、消費(fèi)場(chǎng)所、服務(wù)，等等。

能否以更低的成本提供更佳的體驗(yàn)？這樣來(lái)看，零售業(yè)態(tài)之間的競(jìng)爭(zhēng)在于販賣體驗(yàn)和控制成本這兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。

對(duì)于販賣體驗(yàn)和控制成本，供應(yīng)鏈都是毫無(wú)疑問(wèn)的直接業(yè)務(wù)承載，因此零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在很大程度上是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。

傳統(tǒng)的零售供應(yīng)鏈，信賴于產(chǎn)品的供應(yīng)商，效率低，質(zhì)量難以控制；再后者，效率更高的公司開始了在居民區(qū)域建立小型的倉(cāng)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)于地區(qū)的覆蓋。比方說(shuō)我們看到的順豐優(yōu)選、每日優(yōu)鮮、愛(ài)鮮蜂，這種模式可以把物流費(fèi)用降低50%，但是對(duì)于運(yùn)營(yíng)的效率來(lái)說(shuō)要求很高，需要能精確的預(yù)測(cè)區(qū)域的要求。

現(xiàn)在到了“倉(cāng)店一體化”，其中最為典型的案例是盒馬生鮮。盒馬鮮生線上下單的產(chǎn)品，直接在店內(nèi)完結(jié)打包裝袋，再由盒馬鮮生的配送員收取之后送往千家萬(wàn)戶，每一趟送3～5單，系統(tǒng)主動(dòng)規(guī)劃道路。

盒馬生鮮這種新型零售供應(yīng)鏈模式，讓其得以快速擴(kuò)張并實(shí)現(xiàn)了盈利。而優(yōu)眾聯(lián)作為一家新型電子商務(wù)公司，對(duì)于新零售供應(yīng)鏈也有自己獨(dú)特的商業(yè)模式：依托Saas平臺(tái)，整合上下游資源，用大數(shù)據(jù)以銷定需。零售商無(wú)需建倉(cāng)，線上進(jìn)行買賣行為，線下發(fā)貨，有效的降低了零售成本，同時(shí)避免了囤貨風(fēng)險(xiǎn)。

優(yōu)眾聯(lián)商利用自身軟件優(yōu)勢(shì)在平臺(tái)上建圈，集成多品牌貨源供應(yīng)鏈，在給零售商更好的優(yōu)質(zhì)低價(jià)貨源的同時(shí)，通過(guò)精選SKU的方式，為消費(fèi)者提供有限精選商品，減少消費(fèi)者挑選產(chǎn)品過(guò)程中的信息過(guò)剩，提供更好的消費(fèi)體驗(yàn)。

零售的數(shù)字化變革已為大勢(shì)所趨，以用戶為中心、用戶需求為驅(qū)動(dòng)的新零售，帶來(lái)商品供應(yīng)鏈由傳統(tǒng)囤貨式向扁平化管理的轉(zhuǎn)變，以銷定產(chǎn)，按需供應(yīng)，體現(xiàn)了零售場(chǎng)景的多元化、訂單的碎片化、履約的即時(shí)化等特征。

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