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B端產(chǎn)品初期冷啟動，該選擇什么推廣方式

現(xiàn)在的推廣方式有很多種，seo、sem、信息流、開屏廣告等等。

但是B端產(chǎn)品的用戶畢竟是少數(shù)的，這個更傾向于精準(zhǔn)推廣，所以這里建議前期小規(guī)模的seo、sem推廣

「B端概況」B端運(yùn)營體系如何搭建-1

在宏觀層面，有聽說過：C端的流量紅利在慢慢消失，B端會是未來運(yùn)營的藍(lán)海。同時，BAT等大廠也在逐漸布局他們在B端的運(yùn)營業(yè)務(wù)。在微觀層面，目前在整個互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營領(lǐng)域，B端體系性的方法論還是比較少的。在這樣的大小背景下，需要運(yùn)營同學(xué)去全部地了解B端運(yùn)營的線性思路。

B端業(yè)務(wù)的種類非常多：電商、O2O、移動辦公、CRM軟件等。在紛繁復(fù)雜的業(yè)務(wù)場景背后，我們要理清楚其商業(yè)模式業(yè)務(wù)模式。

（一）、在市場上，主要的業(yè)務(wù)種類會分為兩種：1）平臺型，2）服務(wù)型。

1）平臺型 ——平臺型的公司，本身是不生產(chǎn)任何產(chǎn)品的，是作為一個平臺來撮合B端商家和C端消費(fèi)者的交易。

-- 商業(yè)模式分為兩種：第一種，商家的交易傭金。B端的商家入駐平臺，在平臺產(chǎn)生一些的交易和銷售額，作為平臺會從整個的交易當(dāng)中抽取傭金。第二種，流量變現(xiàn)（廣告）。隨著平臺越做越大，其流量會越來越多，這時平臺會在站內(nèi)做一些流量的變現(xiàn)，會產(chǎn)生“廣告業(yè)務(wù)”的商業(yè)模式，eg. 淘寶的直通車。

-- 實際場景領(lǐng)域：涉及日常生活當(dāng)中所見的領(lǐng)域，比如電商、O2O、旅游、短視頻領(lǐng)域、互聯(lián)網(wǎng)家裝等。

2）服務(wù)型 ——服務(wù)型的公司，本身有產(chǎn)品或服務(wù)，將公司的產(chǎn)品或服務(wù)售賣給B端的企業(yè)；這里跟傳統(tǒng)的B端又有些不同，因為服務(wù)型公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品更多是一些互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)品，并非實體的產(chǎn)品。

-- 商業(yè)模式：通過售賣公司研發(fā)的產(chǎn)品或服務(wù)，來賺取公司的利潤。

-- 實際場景領(lǐng)域：SaaS、CRM、PaaS、OA、企業(yè)協(xié)同、移動辦公軟件的售賣。

商業(yè)模式是公司運(yùn)營的核心發(fā)力點(diǎn)，它會決定未來去搭建運(yùn)營體系的核心業(yè)務(wù)策略有哪些。

（二）、平臺型模式的運(yùn)營流程： 分為4步

Step 1：B端入駐；Step 2：賬戶開通及基礎(chǔ)建設(shè)；Step 3：B端的培育和成長；Step 4：B端的商業(yè)挖掘。

在實際的運(yùn)營場景當(dāng)中，Step 12主要由招商團(tuán)隊或服務(wù)商團(tuán)隊，去承接前端B端商家的拓展和激活；后端的Step 3主要由商家運(yùn)營、行業(yè)運(yùn)營來承接；Step 4由商業(yè)產(chǎn)品運(yùn)營來承接，eg. 阿里系的阿里媽媽。

通過這4個流程，我們會發(fā)現(xiàn)在平臺型的業(yè)務(wù)模式中，核心的業(yè)務(wù)價值/業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)會產(chǎn)生在后端：1）B端的培育和成長，商家運(yùn)營、行業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊會承接整個商家GMV的業(yè)務(wù)指標(biāo)；2）B端的商業(yè)挖掘，商業(yè)產(chǎn)品運(yùn)營團(tuán)隊會去負(fù)責(zé)整個公司廣告營收的指標(biāo)。

在整個平臺型的模式當(dāng)中，前端商家的入駐和激活，目前正在外包化， 運(yùn)營在整個的平臺當(dāng)中會占據(jù)核心的地位 。

（三）、服務(wù)型模式的運(yùn)營流程：跟平臺型模式有一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)不一樣，服務(wù)型前期有一個付費(fèi)的節(jié)點(diǎn)。當(dāng)B端企業(yè)付費(fèi)購買了服務(wù)或軟件，才會成為企業(yè)B端的一個用戶。 流程鏈路會更長。

Step 1：商機(jī)獲?。籗tep 2：商機(jī)跟進(jìn)；Step 3：付費(fèi)轉(zhuǎn)化；Step 4：服務(wù)承接；Step 5：二次開發(fā)。

如何運(yùn)營以上流程：在Step 1環(huán)節(jié)，會有銷售團(tuán)隊、營銷推廣團(tuán)隊、市場團(tuán)隊，去做一些市場推廣、展會、PR、品宣等去獲取公司目標(biāo)的商機(jī)；Step 23環(huán)節(jié)，會有直銷團(tuán)隊、電銷團(tuán)隊去跟進(jìn)這批商機(jī)，促成付費(fèi)轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化成企業(yè)真正的用戶，同時在后端會有運(yùn)營人員做支撐，包括銷售單的sales case、核心的銷售策略；Step 45環(huán)節(jié)，當(dāng)一個客戶已經(jīng)購買了產(chǎn)品和服務(wù)，成為企業(yè)真正的客戶之后，銷售團(tuán)隊和運(yùn)營團(tuán)隊會去做好這一批用戶的服務(wù)，以及用戶二次的商業(yè)挖掘。

在服務(wù)型模式當(dāng)中，產(chǎn)生業(yè)務(wù)核心價值的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：1）商機(jī)跟進(jìn)+付費(fèi)轉(zhuǎn)化，產(chǎn)生的核心指標(biāo)是銷售額和付費(fèi)客戶數(shù)；2）付費(fèi)后，后續(xù)的服務(wù)承接+二次開發(fā)，產(chǎn)生的業(yè)務(wù)指標(biāo)是銷售額、續(xù)費(fèi)率和這批客戶其他商業(yè)產(chǎn)品的二次開發(fā)。

在服務(wù)型模式的運(yùn)營流程當(dāng)中，銷售團(tuán)隊在客戶的整個生命管理周期是全線貫穿的，從客戶的商機(jī)獲取到二次開發(fā)，運(yùn)營更多的是站在后端去做前端的支撐。在服務(wù)型模式當(dāng)中， 運(yùn)營所承擔(dān)的角色更多是在大后臺去做綜合支撐流程 。

以上是兩種模式的運(yùn)作下，運(yùn)營的作用和定位。

互聯(lián)網(wǎng)C端運(yùn)營的方法論是比較成熟的，但B端運(yùn)營一直比較缺乏。短缺的背后是有原因的，比如B端用戶和C端用戶有很大的差別。

差別如何理解？我們首先要從2個點(diǎn)上去理解這個本質(zhì)：

1）B端是一個企業(yè)，C端是個人，C端在做決策的時候，更多是會受個人因素的影響，B端作為一個企業(yè)組織來講，是有商業(yè)性質(zhì)的，其唯一的、核心目的就是盈利，這是二者最大的一個差別。

2）B端既然是一個組織，就會有一個系統(tǒng)運(yùn)作的流程，是一個群體的模式，流程就會多且長。

基于以上這2個本質(zhì)的不同，我們從4個方面來看——B端用戶有哪些特點(diǎn)，這些特點(diǎn)會決定后續(xù)我們做運(yùn)營體系搭建的時候，有充分地去考慮這些特點(diǎn)，去制定應(yīng)對的策略。

-- 用戶層面：B端用戶在用戶運(yùn)營時，有B+C兩種模式貫穿的。B作為一個組織，內(nèi)部會有很多C端，他們是產(chǎn)品的實際使用者；B作為一個組織，它的鏈路是非常長的，而且產(chǎn)品推廣模式是自上而下的。

-- 產(chǎn)品層面：B端產(chǎn)品的需求會特別多。一個大B跟一個小B，或者行業(yè)不同，對于產(chǎn)品的需求和功能是不一樣的；B端對于產(chǎn)品的縱深、專業(yè)的要求特別高，比如服裝行業(yè)和飲料消費(fèi)品行業(yè)，其需求和推廣點(diǎn)是不一樣的；B作為一個組織，對于產(chǎn)品的信息安全重視度非常高。

-- 營銷層面：針對C端做營銷時，有時一些簡單粗暴的方法是很好用的，比如激勵、返現(xiàn)、打折；但針對B端，這些營銷方法是行不通的，因為B作為一個組織，對于集體的概念大于個人的概念，B端更容易受到行業(yè)的龍頭、標(biāo)桿的影響，同時在B端企業(yè)中會有一些圈子（行業(yè)的圈子、網(wǎng)上的圈子），圈子的影響力往往大于對用戶做1v1的教育。

-- 服務(wù)層面：做B端產(chǎn)品時，70%是產(chǎn)品、30%是服務(wù)，服務(wù)是非常重的。服務(wù)會決定這個B端在你的平臺是否成長的更好，對于客戶二次開發(fā)和更多商業(yè)產(chǎn)品挖掘的影響是非常大的。

以上是B端用戶的特點(diǎn)，但其中有一個 核心：做運(yùn)營、做用戶、做產(chǎn)品、做營銷、做服務(wù)，做所有的一切都要圍繞B端用戶最大的需求——盈利 。

B端有平臺型、服務(wù)型兩種業(yè)務(wù)模式，商業(yè)模式也不同。

平臺型模式下，前端，即商戶拓展端在逐漸外包化?？梢钥吹浆F(xiàn)象：在淘系里，前端的天貓/B端的淘寶入駐，現(xiàn)在是開放給第三方的公司在做，在B2B領(lǐng)域是由生態(tài)伙伴、渠道去做。前端外包化，整個公司的業(yè)務(wù)會移到后端，運(yùn)營會作為整個公司的核心陣地。

服務(wù)型模式下，有些公司前期做B端時很容易陷入的一個誤區(qū)，就是鋪大量的銷售去賣產(chǎn)品，但這些公司后期都會很難，因為一個公司如果把前端的銷售做的很重，未來公司的成本、運(yùn)營也會越走越重。

未來，公司無論是平臺型、還是服務(wù)型，趨勢一定是小前端、大后臺 。

-- 前端：獲客、銷售、招商，這一支團(tuán)隊一定要做到足夠輕量、足夠靈活。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)，目前市場的重點(diǎn)在某一個行業(yè)、某一個趨勢，我們要迅速調(diào)整前端的團(tuán)隊去往這個領(lǐng)域縱深。

-- 后端：大后臺，并不是大中臺（中臺更多指的是系統(tǒng)的搭建），指的是對于前端銷售和招商支撐的業(yè)務(wù)團(tuán)隊、運(yùn)營團(tuán)隊。后臺要有足夠強(qiáng)的資源整合能力和服務(wù)能力，利用系統(tǒng)、平臺以及一些工具，將對前端的一些支撐進(jìn)行產(chǎn)品化、流程化，這樣整個公司在業(yè)務(wù)模式的推動下會走得更遠(yuǎn)，而且成本會越來越低。

對于個人來講，在實際的業(yè)務(wù)場景當(dāng)中，未來的趨勢是小前端、大后臺，那么對于運(yùn)營落地來講，B端運(yùn)營未來的趨勢是：

-- 體系化：站在提升效能的角度，比如在運(yùn)營全量的十萬B端商家時，要有體系化的方法論和思路，當(dāng)要提升業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)時，知道哪一部分是最能提升數(shù)據(jù)的，能夠提升效能。

-- 節(jié)點(diǎn)化：B端的運(yùn)營一定是圍繞著產(chǎn)品、圍繞著客戶的生命周期做全套的運(yùn)營。當(dāng)一個企業(yè)用戶進(jìn)入到我們的平臺后，他在每一個節(jié)點(diǎn)需要做什么事情、需要接受什么樣的運(yùn)營服務(wù)，將這些節(jié)點(diǎn)全部都梳理清楚，如果最終可以實現(xiàn)自動化，那可以提升整個運(yùn)營的效率。

【體系化】和【節(jié)點(diǎn)化】，在運(yùn)營端的要求是提升效率、提升效能。

-- 縱深化：B端的運(yùn)營是往縱深去做深、做專業(yè)。比如電商目前的趨勢，各大類的電商基本上都會按照行業(yè)去做，往行業(yè)去縱深。B2C天貓里的服裝行業(yè)，行業(yè)的運(yùn)營同學(xué)就負(fù)責(zé)服裝行業(yè)所有的B端商家，他需要去了解整個B端商家的結(jié)構(gòu)、行業(yè)的趨勢、前臺類目的搭建、商家的分層等縱深領(lǐng)域的內(nèi)容。對于一些服務(wù)型產(chǎn)品，或者工具類型的產(chǎn)品，也會需要從行業(yè)（大B或小B）、從場景化（企業(yè)的考勤場景、財務(wù)場景，對于每個場景的流程要非常清晰）的角度去了解。

-- 產(chǎn)品化：對于運(yùn)營同學(xué)分為對內(nèi)和對外。對內(nèi)，整個的運(yùn)營流程是非常復(fù)雜的，要去協(xié)同業(yè)務(wù)前端、協(xié)同客戶的整個生命周期，各個流程怎么走，一些常規(guī)的流程是不是可以用產(chǎn)品化的方式去做，這樣可以提升整個運(yùn)營的效率。對外，客戶的需求會非常多，而且運(yùn)營主要是承接在業(yè)務(wù)后端，做用戶的一些服務(wù)，那么如何將客戶的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，不斷地去迭代整個產(chǎn)品的功能和縱深程度，也是對于運(yùn)營的一個需求。

所以，在B端的運(yùn)營趨勢下，用一句話概括：就是通過體系化和節(jié)點(diǎn)化的運(yùn)營體系，不斷地去提升效率和效能，同時提升縱深化的專業(yè)度，以及產(chǎn)品化的能力，最終實現(xiàn)的目標(biāo)是與B端客戶共贏。

目前搭建B端運(yùn)營體系的一些方法論。

了解了方法論之后，怎么樣在實際業(yè)務(wù)場景當(dāng)中去落地實施整個體系的搭建。

- 待續(xù)未完，見《「B端概況」B端運(yùn)營體系如何搭建-2》 -

企業(yè)在b2b推廣怎么推？

企業(yè)利用b2b推廣的作用是為了增加產(chǎn)品在網(wǎng)上的曝光率，在選擇b2b推廣平臺的時候要可以參照以下方法：

一、平臺的選擇

這一步很重要，首先要選擇比較知名的有技術(shù)實力的免費(fèi)b2b平臺進(jìn)行注冊，現(xiàn)在大部分的平臺都支持免費(fèi)注冊發(fā)布，部分平臺對發(fā)布條數(shù)都沒有限制的這類平臺為最佳。

二、產(chǎn)品長尾關(guān)鍵詞拓展

要準(zhǔn)備好關(guān)鍵詞，用長尾關(guān)鍵詞工具，拓展出主營產(chǎn)品的長尾關(guān)鍵詞，因為b2b平臺主要以長尾詞作為主要的推廣手段，長尾詞為后期的產(chǎn)品的標(biāo)題做準(zhǔn)備。

三、后期堅持發(fā)布

接下來就是堅持發(fā)布了，因為做的是長尾詞，所以信息的數(shù)量很重要，數(shù)量越多收錄也就會越多，自然相應(yīng)的排名也就會增多，流量自然大了。

上面所說的是完全免費(fèi)的推廣方式，當(dāng)然很多b2b平臺也有很多種付費(fèi)模式，但對于中小企業(yè)b2b推廣來說免費(fèi)的方式加上時間的積累，后期的效果也是比較可觀的。

怎么做好產(chǎn)品推廣b2b

2b行業(yè)和2C有很大的不一樣，2B的客戶數(shù)量少，分得比較散，采購周期長。由于2B的產(chǎn)品是一個生產(chǎn)工具，所以試錯成本高，客戶在采購之前需要多方比較測試，決策比較謹(jǐn)慎。客戶不會沉迷于大品牌，但相信自己的體驗。

在推廣的時候重點(diǎn)是建立客戶的信心，增加體驗和互動，線下活動是比較好的方式。

希望采納

TOB產(chǎn)品該怎么進(jìn)行推廣

現(xiàn)在微信比較火，在微信朋友圈做宣傳就比較好。比如轉(zhuǎn)發(fā)你需要推廣的產(chǎn)品信息鏈接到微信朋友圈就可以領(lǐng)取紅包，吸引客戶來主動幫你宣傳，而且客戶微信好友都是一些親戚朋友，看到他發(fā)的朋友圈肯定會主動打開來看，當(dāng)看到轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈就可以領(lǐng)取紅包的時候肯定轉(zhuǎn)發(fā)。這樣你的產(chǎn)品就以一傳十，十傳百的方式裂變下去，讓更多的用戶看到。

關(guān)于b端產(chǎn)品創(chuàng)意推廣和針對b端的活動推廣方法的介紹到此就結(jié)束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關(guān)注本站信途科技。