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永泰生物-B：即將步入細胞療法收獲期，商業(yè)化進程再提速

2021年2月24日，永泰生物與紹興濱海新區(qū)管委會簽訂合作框架協(xié)議及項下相關的細胞免疫治療專項產業(yè)基金有限合伙協(xié)議，其中包括擬合作建設永泰生物華東細胞產業(yè)園建設項目。 該項目劍指華東市場，并為永泰生物的產品生產、渠道拓展、產業(yè)協(xié)同奠定基礎。永泰生物商業(yè)化進程，又邁出重要一步。

事實上，永泰生物在商業(yè)化進程上已布局多時，核心產品即將進入收獲期，細胞免疫療法的千億大幕即將開啟。

一、EAL 收獲期將至，成長潛力釋放在即

永泰生物是中國領先的細胞免疫治療領域的18A生物制藥企業(yè)。截止目前，公司共有十余種在研產品，包括擴增活化的淋巴細胞（EAL ）、CAR-T細胞系列藥物和TCR-T細胞系列藥物等；此外，2021年1月公司與T-Cure訂立許可協(xié)議，獲獨家許可開發(fā)和商業(yè)化針對腎細胞癌的逆轉錄病毒載體TCR免疫療法。

從研發(fā)進程來看，公司先發(fā)優(yōu)勢顯著。 永泰生物是“魏則西”事件后中國首家拿到CFDA臨床試驗批件的細胞免疫治療企業(yè)，也是中國首家完成了完整臨床前研究并完成申報的細胞免疫治療企業(yè)，領先行業(yè)至少5年的研發(fā)周期。 從適應癥角度看，傳統(tǒng)細胞治療主要作用于血液瘤領域，實體瘤一直難以攻克。 永泰生物除了覆蓋血液瘤領域，亦在實體瘤領域取得重大突破。核心產品EAL 是中國首款獲準進入II期臨床試驗的免疫細胞產品，有望填補我國在實體瘤領域細胞治療的空白。

其中，核心產品EAL 優(yōu)勢顯著，有望成為國內首款實體瘤細胞免疫治療產品。 與其他細胞免疫療法相比，EAL 作用范圍廣泛、副作用較小，且具有專有的細胞培養(yǎng)法，可實現(xiàn)大規(guī)模、標準化生產。由于 EAL 產品早在2006年即開始臨床應用，積累了近十年的臨床應用數(shù)據(jù)，安全性及臨床效果得到證實。 2006年至2016年，公司共收集了數(shù)十家醫(yī)院超過4,000名患者（包括逾500名肝癌患者）的EAL 應用數(shù)據(jù)，總計回輸超過20,000次，涉及肺癌、肝癌等多個癌種。從初步臨床應用數(shù)據(jù)來看，EAL 能一定程度地延長患者生存期。

EAL 即將步入收獲期。在EAL 肝癌適應癥方面，2015年8月，EAL 提交了臨床試驗申請，2017年10月獲得IND批件，2018年9月第一例病例入組。 預計將于2021年申請產品有條件批準上市，并于2022年上半年開展全面的商業(yè)化工作。 在EAL 擴大適應癥方面，永泰生物開展胃癌、肺癌、結直腸癌和腦膠質瘤的臨床前研究，預計于2021年提交胃癌適應癥的臨床試驗申請。

對于即將到來的收獲期，商業(yè)化能力極其重要，直接決定業(yè)績潛力是否能快速釋放。商業(yè)化能力強，意味著能搶在競爭對手獲批之前更高效占據(jù)市場。 永泰生物研發(fā)能力或受到市場關注，但公司的良好商業(yè)化能力或被市場低估。 商業(yè)化的核心影響因素，主要體現(xiàn)在渠道拓展、生產能力等方面。此前，公司已經于北京、珠三角、川渝、西安、武漢等發(fā)達地區(qū)和中心城市積極推進商業(yè)化進程。永泰生物在北京的細胞制備中心已早有成熟的建設經驗，為細胞免疫治療產品的研發(fā)及商業(yè)化打好基礎。

近期，永泰生物又宣布與濱海新區(qū)在華東細胞產業(yè)園建設項目的合作，商業(yè)化進程進一步加速。該項目奠定公司的生產基礎，建成后將成為國內首家滿足GMP要求的免疫細胞生產制備產業(yè)基地。并且，其幫助永泰生物首先打開長三角市場。EAL 產品運輸半徑存在一定范圍，項目有望首先滿足華東地區(qū)患者的治療需求。此外，永泰生物有望享受核心資源集聚優(yōu)勢。永泰生物可以共享知名醫(yī)藥企業(yè)、高校、科研機構、成果轉化平臺等多方資源，提高研發(fā)效率、降低運營成本，從而提升市場競爭力。

永泰生物已著手在全國6-7個城市建立細胞制備中心，待EAL 取得上市批復后，可以快速在全國商業(yè)化。

二、創(chuàng)新管線研發(fā)保持領跑，獲T-Cure獨家許可

除了擴增活化的淋巴細胞領域，永泰生物在CAR-T細胞系列藥物和TCR-T細胞系列藥物表現(xiàn)出色，創(chuàng)新管線持續(xù)擴大，研發(fā)保持領跑。

公司有3款以CD19為靶點的CAR-T產品正在開發(fā)。在研產品CAR-T-19注射液以B細胞急性淋巴細胞白血?。˙-ALL）為臨床適應癥，已獲得國家藥品監(jiān)督管理局藥品評審中心批準新藥臨床試驗（IND）申請，可以進行臨床試驗，預計2021年開展臨床試驗，研發(fā)進度國內領先。從初步的臨床試驗數(shù)據(jù)來看，CAR-T-19在緩解率及無病生存期等方面均有良好的表現(xiàn)。而aT-19和CAR-T-19-DNR預計于2021年申請臨床并開始試驗，若這兩款產品研發(fā)成功，將進一步增強CAR-T的治療效果。

此外，公司目前有多個TCR-T在研產品正在進行臨床前研究，針對的靶抗原包括 NY-ESO-1等睪丸癌抗原或胎盤癌抗原以及EBV、HPV等病毒來源的抗原。公司的NY-ESO-1 TCR-T產品已完成藥效研究，預計將在2021年提交IND申請。日前，永泰生物與T-Cure訂立許可協(xié)議，獲獨家許可開發(fā)和商業(yè)化針對腎細胞癌的逆轉錄病毒載體TCR免疫療法。HERV-E腫瘤抗原是TCR免疫療法的“一流”藥物。該TCR療法已處于I期臨床試驗，位列全球TCR-T研發(fā)的前沿。憑借著研發(fā)能力和商業(yè)化能力，永泰生物有望推動藥品較快上市及商業(yè)化。

在研發(fā)進度以及商業(yè)化進程上，永泰生物皆表現(xiàn)出領先行業(yè)的能力，成長性兌現(xiàn)漸行漸近。永泰生物的產品管線布局和研發(fā)實力無可置疑。更值得注意的是， 公司細胞療法收獲在即，EAL 將成為國內首款實體瘤細胞免疫治療產品。當前，商業(yè)化的價值應當重新被審視，公司的商業(yè)化能力和商業(yè)化速度，或被市場低估。

目前，細胞免疫板塊龍頭的市值普遍在150-250億之間，藥明巨諾-B（2126.HK）市值170億港元，金斯瑞生物 科技 （1548.HK）市值245億港元，永泰生物當前市值不到80億港元，仍存在較大的上升區(qū)間。

武漢國興永泰商貿有限公司怎么樣？

簡介：武漢國興永泰商貿有限公司是一家集代理、銷售、連鎖及批發(fā)為一體，專業(yè)從事孕嬰幼服飾及相關食品、用品的商貿公司；位于湖北武漢東西湖區(qū)長青辦事處五環(huán)大道29號百信集團院內。武漢國興永泰商貿有限公司目前是擁有一支50多人的專業(yè)團隊，各位同仁年輕、努力、拼搏、致力于打造成行業(yè)內最大運營商之一。目前該公司旗下代理了眾多知名品牌，如：青蛙王子、貝親、苗苗樂、秀爾雅、稚珍等品牌，產品覆蓋嬰兒奶瓶、紙品、服飾、鞋帽、孕婦裝、護理用品、洗護用品、玩具、營養(yǎng)食品、嬰兒電器等系列，滿足各個階層客戶的需要，經營范圍遍布全省的各個區(qū)域，覆蓋嬰兒用品專賣店、目錄直銷、商場等渠道。該公司后期會為客戶打造加盟咨詢、開業(yè)策劃、貨品配送、店務管理培訓、商品陳列培訓、市場戰(zhàn)略統(tǒng)籌以及媽媽美容等項目。

法定代表人：程婷

成立時間：2016-11-28

注冊資本：50萬人民幣

工商注冊號：420112000395064

企業(yè)類型：有限責任公司(自然人投資或控股)

公司地址：武漢市東西湖區(qū)長青辦事處五環(huán)大道29號（8）

中國人壽在設計開發(fā)人壽保險產品的過程中最需要注意的問題是什么

2003年是人壽保險公司進行體制改革取得重大進展的一年，中國人壽保險公司重組的中人壽保險（集團）公司和中國人壽保險股份有限公司于8月28日正式掛牌。作為中國人壽分支機構的青海省分公司，以學的十六大精神和“三個代表”重要思想為指導，恪守誠信為本、穩(wěn)健經營的企業(yè)宗旨，緊緊抓住西部大開發(fā)的歷史機遇，銳意改革創(chuàng)新，努力開拓市場，在保持業(yè)務的持續(xù)健康發(fā)展的同時，公司重組改制取得階段性重大成果，中國人壽保險股份有限公司青海分公司于10月19日正式揭牌成立（以下簡稱省壽險公司），新的公司將充分把握難得的歷史機遇，牢牢抓住市場機會，加快發(fā)展步伐，為青海全面建設小康社會多作貢獻。

一、2003年人壽保險業(yè)展形勢

（一）各項業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展

2003年全省壽險業(yè)務持續(xù)快速發(fā)展，同業(yè)公司加速擴展競爭更加激烈，分紅保險繼續(xù)熱銷，銀行保險業(yè)務高速發(fā)展，團體保險業(yè)務有較大幅度下滑。截至10月底，全省人壽保險保費收入40637.72萬元，其中，中國人壽省分公司保費收入28637.72萬元，同比增長12.13%，占全省壽險市場份額的70%，繼續(xù)保持市場優(yōu)勢地位。平安壽險保費收入12000萬元，市場份額為30%，較2002年底升8個百分點，主要是借助銀行保險擴張實現(xiàn)了市場份額攀升。200年初，省壽險公司確定了全年保費收入力爭實現(xiàn)3.70億元的目標。圍繞這一目標，結合青海實際，省壽險公司立足占領市場，以應對競爭、增強實力為工作出發(fā)點，集中精力求發(fā)展，打基礎，擴總量，增后勁；各級公司層層分解任務，真抓實干，爭取主動，克服“非典”對發(fā)展業(yè)務的不利影響，組織全體員工落實應對措施，拓寬展業(yè)渠道，把損失降到最低；適時推出階段性企劃和“江河源先鋒”?！按褐小?、“意外險百日競賽”、“團險大單百日競賽”等業(yè)務競賽活動，促進各項業(yè)務的協(xié)調發(fā)展；根據(jù)市場需求，先后推出國壽鴻茨兩全（分紅型）保險、永泰年金、鴻泰兩全等5個新險種，受到客戶的歡迎；改變傳統(tǒng)的銷售方式，推行和創(chuàng)新壽險產品說明會，實現(xiàn)個人代理業(yè)務的快速發(fā)展；加大對大行業(yè)、大企業(yè)的公關宣傳力度，加強與銀行、郵政的溝通協(xié)調，實現(xiàn)兼業(yè)代理業(yè)務的新突破，截至10月底，兼業(yè)代理業(yè)務保費收人5500萬，同比增長580％；繼續(xù)大力推進西寧、海東、格爾木及青藏鐵路周邊地區(qū)為主的“三點一線”業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，通過抓大扶強，發(fā)揮大公司在業(yè)務發(fā)展中的骨干幅射作用，有力推動了業(yè)務的持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展。

（二）經營管理得到加強

以提高經營效益為中心，增強公司經營管理以及信息技術推廣運用的工作，確保業(yè)務、財務數(shù)據(jù)的真實性，提高工作效率和管理效能。進一步擴大業(yè)務、財務集中管理的范圍，實現(xiàn)省級集中統(tǒng)一管理；建立和完善適合青海實際的核保、核賠體系，實行分類管理，分級核保、核賠，增強防范經營風險的能力。截至10月底，公司累計賠給付金額3773.l萬元，為青海經濟社會的發(fā)展和人民生活安定做出了應有的貢獻。通過嚴格審核，查處拒賠付案件54件，減少賠、給付64.55萬元。實行全面預算制管理和分類分級績效考核辦法，以及費用預算管理辦法，加大資金集中管理力度。深人開展新《保險法》的學習宣傳活動，強化員工的法制意識和依法合規(guī)經營的自覺性。

（三）客戶服務日趨規(guī)范

為提升服務品位增強公司市場競爭能力，省壽險公司在建立客戶服務中心的基礎上，在轄屬分支機構建立客戶服務部，完善客戶服務體系，健全各項規(guī)章制度，全面推行客戶服務管理辦法，強化全員的服務意識和誠信意識。在保證管理到位的前提下，簡化業(yè)務流程，提高服務效率，保證按期理賠、給付，實現(xiàn)人壽保險的全程服務；認真落實客戶回訪制度，密切與客戶的關系；充分運用“95519”客戶服務專線電話，規(guī)范和加強了投訴。咨詢功能，處處維護被保險人的切身利益。l－10月，接入客戶電話9717件，呼出7212件，接入、呼出量分別比2002年增長96.43％和74.M％，最大限度地滿足了客戶的多種服務需求。

（四）體制改革取得重大突破

根據(jù)總公司股份制改革工作的統(tǒng)一安排和部署，2003年上半年，省分公司實現(xiàn)各項業(yè)務的實質性分離。在改制過程中，由于加強了對員工的思想政治工作，引導大家充分認識股份制改革的重大意義，因而，廣大員工積極支持改革，確保了隊伍穩(wěn)定，為改革的平穩(wěn)推進創(chuàng)造了有利環(huán)境，奠定了堅實的基礎。在業(yè)務保持持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展的同時，還存在明顯差距和不容忽視的問題。一是整體業(yè)務增長較慢。雖然200年前10個月業(yè)務發(fā)展有了一定的增幅，預計全年保費總量將接近計劃指標，但與全國系統(tǒng)和同業(yè)公司相比，存在較大差距。其根本原因是青海經濟總量低，地區(qū)經濟發(fā)展相對滯后，居民收入較低，制約了人壽保險業(yè)的快速發(fā)展。同時，公眾保險意識不強，人們對商業(yè)人壽保險認識程度不高，宣傳、服務不到位，在一定程度上影響了業(yè)務的快速發(fā)展。二是業(yè)務結構不盡合理?？h交業(yè)務占比偏高，短險業(yè)務占比偏低，傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展緩慢，保費主要集中在“鴻瑞”等少數(shù)分紅險種上，雖然總量有一定的增幅，但發(fā)展后勁不足。三是地區(qū)間發(fā)展極不平衡。人口密集型地區(qū)的西寧、海東和新工業(yè)開發(fā)區(qū)的海西三個分公司的保費收入占總保費的94.24％，其余州縣公司保費收人只占總保費的5.76％，經濟自然環(huán)境較差的農牧區(qū)發(fā)展相對滯后，保費收人增幅明顯偏低。

二、2003年壽險市場預測

2003年各壽險公司堅持發(fā)展是第一要務，加快業(yè)務發(fā)展，壽險市場發(fā)展總體趨勢良好，預測2003年全省壽險總保費將達到5億元，同比增長率為20％左右，預計中國人壽大致可實現(xiàn)保費37000萬元，比去年底同比增長15％，整體市場份額將占70％，比上年下降8個百分點；平安壽險預計可實現(xiàn)保費15000萬元，同比增長45％，市場份額為30％，較去年底上升8個百分點。

（一）有利條件

1、人壽保險業(yè)發(fā)展的經濟支撐環(huán)境良好。進入新世紀以來，隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)略的迅速推進，為西部發(fā)展注入了新的活力，青海經濟呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢，特別是2002年以來，發(fā)展勢頭更為強勁。2002年前三季度，全省國內生產總值增長11％，城鄉(xiāng)居民收入和儲蓄存款余額增幅明顯?？梢灶A見，在第十個五年計劃乃至更長的時期內，青海經濟將保持快速增長之勢，為人壽保險業(yè)的快速發(fā)展奠定了良好的經濟基礎。

2、人壽保險的發(fā)展空間較大。據(jù)預測，中等發(fā)達國家及國內發(fā)達地區(qū)的保險深度一般為4％左右，保險密度則占人均收入的5－6％。以此為參照，青海200年的保險深度為1.96，保險密度僅為128.76元。表明青海保險業(yè)與先進發(fā)達地區(qū)差距明顯，加快市場開發(fā)仍有較大空間。

3、人壽保險競爭環(huán)境相對寬松。目前青海壽險主體只有中國人壽和平安人壽2家。雖然其他壽險公司將會陸續(xù)進入青海市場，但市場主體仍將少于內地省區(qū)。雖然我國加入WTO，保險市場已經對外開放，但由于國家采取逐步開放、分步準入策略，外資公司進入青海還有待時日。同時，外資公司由于受地域條件限制和人文環(huán)境的影響，在一定時期內還難以進入青海開辟壽險市場。壽險主體較少雖然不利于市場競爭，但保險空間相對較大。借其他壽險公司還未進人或立足未穩(wěn)之機的時間差加快現(xiàn)有壽險企業(yè)的發(fā)展，能夠在市場競爭中搶占先機，贏得主動，積蓄實力。這對有54年發(fā)展歷史、在青海壽險市場目前仍占主導地位的中國人壽保險股份有限公司青海省分公司而言，無疑是一個加快自身發(fā)展的大好時機。

（二）制約人壽保險業(yè)發(fā)展的主要因素

l、經濟、人文環(huán)境的影響。青海是國土大省、資源大省。又是人口小省、經濟窮省，雖然近幾年經濟呈現(xiàn)快速增長勢頭，但經濟總量仍然很小，人均產能和收入大大低于東部地區(qū)。落后的生產力決定了收入的低水平，低收入決定了消費結構的低層次，進而影響了居民新意識、新觀念的形成。這些在短期內還難以有大的改觀。生產力水平不高在一定時期內仍是制約人壽保險業(yè)發(fā)展的一個較為突出的矛盾。

2、稅率、利率差異的影響。一是國家對保險代理人的傭金收取中，雖然把個人代理人個人所得稅稅前扣額由以前的15％提高到25％，但對個人代理人實行雙重收取個人所得稅和營業(yè)稅，直接影響代理人積極性，不可避免地出現(xiàn)代理人延期交單等現(xiàn)象，影響客戶和公司利益，造成一定的經營風險。二是由于保險原定利率隨銀行利率基本同步，公司在可供客戶選擇的產品上有一定的局限性，尤其是投資性較強的各種分紅產品，銷售的對象大都集中在經濟比較寬裕和穩(wěn)定的客戶群，短時期內難以延伸到廣大的農牧民群眾之中。三是銀行8次降低存款利率，使保險行業(yè)存在明顯利損差，對公司經營效益有一定的影響。

3、社保制度的影響。自1998年底國務院《關于建立職工基本醫(yī)療保險制度的決定》下發(fā)后，青海省政府隨之出臺了一系列配套性政策，明確了企事業(yè)參加社會基本醫(yī)療統(tǒng)籌的時間和執(zhí)行標準。雖然社保部門及參加社會基本醫(yī)療統(tǒng)籌的企事業(yè)單位對補充醫(yī)療保險、補充型養(yǎng)老年金保險的需求逐漸形成，但還存在亟待解決的問題。一是發(fā)展補充醫(yī)療保險，在青海還處于初始階段，雖然多次接洽，但參保面極小。因此，健康險賠付率過高已是困擾公司經營和發(fā)展的一大困惑。二是保險費列支渠道不暢，許多企事業(yè)單位放棄為職工辦理補充醫(yī)療或補充養(yǎng)老保險。三是青海還沒有建立出一套完整的有關補充醫(yī)療、補充養(yǎng)老保障方面的規(guī)范性文件，對商業(yè)人壽保險拓展業(yè)務不利。

4、同業(yè)競爭的影響。2003年1－10月，青海國壽保費收入28637.72萬元，占壽險市場份額的70％。平安人壽保費收入12000萬元，占壽險市場份額的30％。根據(jù)修改后的《保險法》規(guī)定，財產險公司可經營意外險和短期健康險業(yè)務，使市場競爭更為激烈。與2002年底相比，青海國壽市場份額下降了8個百分點。與此同時，國內其他壽險公司處于市場擴張的需要，正在著手進入青海壽險市場。今后，青海人壽保險主體將陸續(xù)增加，市場競爭不再象過去那樣緩慢，而是日趨激烈，國壽公司原有的優(yōu)勢受到嚴峻挑戰(zhàn)，業(yè)務增幅將隨之趨緩。

三、對策和建議

根據(jù)青海經濟發(fā)展環(huán)境和人壽保險市場發(fā)展趨勢，特別是全面建設小康社會和西部大開發(fā)對青海經濟發(fā)展的拉動作用日趨凸現(xiàn)，預計青海國壽公司仍將保持良好的發(fā)展態(tài)勢及較高的增長速度，預計2004年保費總量將突破6億元，其中，中國人壽達到4.2億元，平安人壽達到1.8億元。各家壽險公司的競爭重點將是風險型壽險產品。不斷優(yōu)化公司業(yè)務結構，增強整體競爭能力，注重長險新單，尤其是個險新單期繳業(yè)務的增長，以及短險等效益險種的增長，仍是2004年各家公司的共同目標。為實現(xiàn)既定目標，將實施以下幾項措施。

（一）增強機遇意識，加快業(yè)務發(fā)展

當前，青海保險業(yè)正處在改革和發(fā)展的重要戰(zhàn)略機遇期，公司的股份制改革為發(fā)展注入了新的活力，全省經濟持續(xù)快速發(fā)展為人壽保險業(yè)的發(fā)展提供了更加廣闊的空間。為此，要審時度勢，抓住機遇，不斷更新觀念，進一步強化市場觀念和競爭意識，增強發(fā)展的責任感和緊迫感。切實加大創(chuàng)新力度，充分發(fā)揮個人代理、員工直銷和兼業(yè)代理三種展業(yè)渠道的作用，盡力拓展壽險市場。一是強化品牌意識，大力發(fā)展直銷業(yè)務。明確直銷業(yè)務的市場定位，切實把直銷業(yè)務作為樹品牌、創(chuàng)效益、增實力的業(yè)務來對待，制定發(fā)展策略，創(chuàng)新展業(yè)方式，以團體年金和團體補充醫(yī)療保險為重點，集中力量加大對大行業(yè)、大企業(yè)的公關宣傳力度，努力拓展有市場影響力的大客戶，使團體業(yè)務發(fā)展取得較大突破。二是加快專業(yè)化經營進程，增強個人代理業(yè)務發(fā)展后勁。在全體銷售人員中推廣中國人壽從美國壽險行銷協(xié)會（LIM－RA）引進的“需求導向式銷售（NBSS）”課程和總公司與麥肯錫合作研究的以期繳業(yè)務為主的“銷售業(yè)績改善項目”成果之一的“客戶需求分析與產品組合銷售”課程，改善和提升銷售人員專業(yè)技能和期繳業(yè)務銷售業(yè)績。并根據(jù)銷售重點制訂完善主打產品宣導方案，實施銷售培訓支援，全面推行“產品說明會”銷售模式，增強市場開發(fā)能力，確保個人代理業(yè)務的主導地位。加大增員培訓力度，努力提高個人代理人資格考試合格率，建立一支具有相當規(guī)模、相對穩(wěn)定的代理人隊伍，為業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展儲備人才人力資源。三是大力發(fā)展銀行、郵政兼業(yè)代理業(yè)務，培育新的經濟增長點。要在鞏固西寧等地兼業(yè)代理業(yè)務發(fā)展強勁勢頭的同時，扶助該業(yè)務發(fā)展滯后的分支公司發(fā)掘業(yè)務主渠道，找準業(yè)務突破口，盡力縮小地區(qū)差距，實現(xiàn)總量突破，使兼業(yè)代理業(yè)務成為公司新的業(yè)務增長點。

（二）優(yōu)化業(yè)務結構，提高經濟效益

繼續(xù)進行業(yè)務結構戰(zhàn)略性調整，正確處理規(guī)模與速度、質量與效益的關系，在保持一定發(fā)展規(guī)模的同時，把大力發(fā)展經營效益較好的傳統(tǒng)壽險業(yè)務放在更加突出的位置，促進各項業(yè)務協(xié)調發(fā)展，規(guī)模效益相得益彰，實現(xiàn)經營價值的最大化。一是大力發(fā)展個險期繳業(yè)務。積極引導廣大員工把注意力放到發(fā)展期繳業(yè)務上來，改進和完善銷售模式，大力推廣個險產品銷售組合，加強代理人的活動量管理，提高拜訪量，重視對優(yōu)質目標客戶群的培育和選擇，提高件均保費和個人產能，增大期繳業(yè)務比重。二是大力發(fā)展短期險。要加大意外險的銷售力度，拓寬健康險、學平險、航意險、旅游險、駕乘險等保險產品的銷售渠道。三是大力推廣卡折式業(yè)務，發(fā)掘新的保源，開辟新的業(yè)務增長點。

（三）實行科學管理，確保穩(wěn)健經營

經營管理要盡快適應體制的轉變，實現(xiàn)公司運行的科學化。制度化、規(guī)范化。一是堅持體制創(chuàng)新，改善管理結構和人員素質，實現(xiàn)機構設置和人員構成的優(yōu)化組織，建立精干、高效的經營機構和員工隊伍。二是強化全員的發(fā)展意識、市場意識、質量意識、成本意識、效益意識、法規(guī)意識和管理意識，全面實施預算管理和經營目標績效考核制度，把管理責任落實到各級公司。每個部門、每個員工，使職工真正成為企業(yè)管理的主人。三是加強業(yè)務、財務的高度集中統(tǒng)一管理，進一步提高管理效能，降低經營成本，有效防范經營風險，確保穩(wěn)健經營。四是嚴格執(zhí)行《保險法》及其它保險法規(guī)，完善管理制度，適時開展壽險市場清理整頓和執(zhí)法執(zhí)紀大檢查，嚴肅查處違法違規(guī)行為，創(chuàng)造良好的經營環(huán)境。五是強化激勵約束機制。健全和落實各項管理制度、競賽企劃和業(yè)務發(fā)展合規(guī)經營第一責任人制度及責任追究制度，獎優(yōu)罰劣，獎勤罰懶，提高公司綜合管理水平。

（四）注重服務創(chuàng)新，提升公司信譽

積極倡導人性化、信息化服務新理念，努力形成社會化、理性化服務新格局。首先，不斷完善客戶服務體系建設，全面推行職工職業(yè)道德守則，把服務平臺真正辦成“文明窗口”，擴大壽險公司的社會影響。其次，積極實施“人才高地”戰(zhàn)略，不斷吸納優(yōu)秀人才走進入壽保險業(yè)，建立專業(yè)化經營隊伍，提升服務品位，積極挖掘客戶潛在需求，提出新的消費理念，把握市場脈搏，引導市場潮流，最大限度滿足客戶需求。第三，加大資金人力投入，努力提高信息技術含量和運用能力，簡化業(yè)務流程，提高工作效率，為客戶提供規(guī)范快捷的優(yōu)質服務。第四，全面加強誠信建設，認真做好客戶回訪和售后服務工作，以人為本，篤誠守信，充分體現(xiàn)保險服務的前伸性、長期性、全程性、政策法規(guī)性，以良好的服務品牌和值得信賴的品牌形象贏得市場回報。

（五）加強與政府部門的協(xié)調，為壽險業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的社會環(huán)境

作為社會保險的補充，商業(yè)人壽保險的作用日顯突出，引起各級政府和企業(yè)的重視。但是受經濟條件、思想觀念等的影響，公眾的保險意識不強，保險的覆蓋面還不高，加之宣傳力度不夠，甚至將商業(yè)人壽保險列為亂收費。因此，要加強與政府有關部門的溝通與協(xié)調，尋求地方政府支持，為加快人壽保險業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的社會環(huán)境，為青海經濟建設和全面實現(xiàn)小康社會多作貢獻。

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環(huán)福州·永泰國際公路自行車賽事價值及發(fā)展對策是什么？

這種比賽可以促進社會的發(fā)展，也可以推動自行車運動的進程，可以讓人們更關注這樣的比賽，也可以幫助這種比賽得到更好的推廣，可以讓全社會進行運動?？梢栽谏鐣吓e辦一些比賽，也可以在高校內對這種比賽進行推廣，也可以在學校內組織這樣的比賽。

年金險產品宣導話術

2003年是人壽保險公司進行體制改革取得重大進展的一年，中國人壽保險公司重組的中人壽保險（集團）公司和中國人壽保險股份有限公司于8月28日正式掛牌。作為中國人壽分支機構的青海省分公司，以學的十六大精神和“三個代表”重要思想為指導，恪守誠信為本、穩(wěn)健經營的企業(yè)宗旨，緊緊抓住西部大開發(fā)的歷史機遇，銳意改革創(chuàng)新，努力開拓市場，在保持業(yè)務的持續(xù)健康發(fā)展的同時，公司重組改制取得階段性重大成果，中國人壽保險股份有限公司青海分公司于10月19日正式揭牌成立（以下簡稱省壽險公司），新的公司將充分把握難得的歷史機遇，牢牢抓住市場機會，加快發(fā)展步伐，為青海全面建設小康社會多作貢獻。

一、2003年人壽保險業(yè)展形勢

（一）各項業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展

2003年全省壽險業(yè)務持續(xù)快速發(fā)展，同業(yè)公司加速擴展競爭更加激烈，分紅保險繼續(xù)熱銷，銀行保險業(yè)務高速發(fā)展，團體保險業(yè)務有較大幅度下滑。截至10月底，全省人壽保險保費收入40637.72萬元，其中，中國人壽省分公司保費收入28637.72萬元，同比增長12.13%，占全省壽險市場份額的70%，繼續(xù)保持市場優(yōu)勢地位。平安壽險保費收入12000萬元，市場份額為30%，較2002年底升8個百分點，主要是借助銀行保險擴張實現(xiàn)了市場份額攀升。200年初，省壽險公司確定了全年保費收入力爭實現(xiàn)3.70億元的目標。圍繞這一目標，結合青海實際，省壽險公司立足占領市場，以應對競爭、增強實力為工作出發(fā)點，集中精力求發(fā)展，打基礎，擴總量，增后勁；各級公司層層分解任務，真抓實干，爭取主動，克服“非典”對發(fā)展業(yè)務的不利影響，組織全體員工落實應對措施，拓寬展業(yè)渠道，把損失降到最低；適時推出階段性企劃和“江河源先鋒”?！按褐小?、“意外險百日競賽”、“團險大單百日競賽”等業(yè)務競賽活動，促進各項業(yè)務的協(xié)調發(fā)展；根據(jù)市場需求，先后推出國壽鴻茨兩全（分紅型）保險、永泰年金、鴻泰兩全等5個新險種，受到客戶的歡迎；改變傳統(tǒng)的銷售方式，推行和創(chuàng)新壽險產品說明會，實現(xiàn)個人代理業(yè)務的快速發(fā)展；加大對大行業(yè)、大企業(yè)的公關宣傳力度，加強與銀行、郵政的溝通協(xié)調，實現(xiàn)兼業(yè)代理業(yè)務的新突破，截至10月底，兼業(yè)代理業(yè)務保費收人5500萬，同比增長580％；繼續(xù)大力推進西寧、海東、格爾木及青藏鐵路周邊地區(qū)為主的“三點一線”業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，通過抓大扶強，發(fā)揮大公司在業(yè)務發(fā)展中的骨干幅射作用，有力推動了業(yè)務的持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展。

（二）經營管理得到加強

以提高經營效益為中心，增強公司經營管理以及信息技術推廣運用的工作，確保業(yè)務、財務數(shù)據(jù)的真實性，提高工作效率和管理效能。進一步擴大業(yè)務、財務集中管理的范圍，實現(xiàn)省級集中統(tǒng)一管理；建立和完善適合青海實際的核保、核賠體系，實行分類管理，分級核保、核賠，增強防范經營風險的能力。截至10月底，公司累計賠給付金額3773.l萬元，為青海經濟社會的發(fā)展和人民生活安定做出了應有的貢獻。通過嚴格審核，查處拒賠付案件54件，減少賠、給付64.55萬元。實行全面預算制管理和分類分級績效考核辦法，以及費用預算管理辦法，加大資金集中管理力度。深人開展新《保險法》的學習宣傳活動，強化員工的法制意識和依法合規(guī)經營的自覺性。

（三）客戶服務日趨規(guī)范

為提升服務品位增強公司市場競爭能力，省壽險公司在建立客戶服務中心的基礎上，在轄屬分支機構建立客戶服務部，完善客戶服務體系，健全各項規(guī)章制度，全面推行客戶服務管理辦法，強化全員的服務意識和誠信意識。在保證管理到位的前提下，簡化業(yè)務流程，提高服務效率，保證按期理賠、給付，實現(xiàn)人壽保險的全程服務；認真落實客戶回訪制度，密切與客戶的關系；充分運用“95519”客戶服務專線電話，規(guī)范和加強了投訴。咨詢功能，處處維護被保險人的切身利益。l－10月，接入客戶電話9717件，呼出7212件，接入、呼出量分別比2002年增長96.43％和74.M％，最大限度地滿足了客戶的多種服務需求。

（四）體制改革取得重大突破

根據(jù)總公司股份制改革工作的統(tǒng)一安排和部署，2003年上半年，省分公司實現(xiàn)各項業(yè)務的實質性分離。在改制過程中，由于加強了對員工的思想政治工作，引導大家充分認識股份制改革的重大意義，因而，廣大員工積極支持改革，確保了隊伍穩(wěn)定，為改革的平穩(wěn)推進創(chuàng)造了有利環(huán)境，奠定了堅實的基礎。在業(yè)務保持持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展的同時，還存在明顯差距和不容忽視的問題。一是整體業(yè)務增長較慢。雖然200年前10個月業(yè)務發(fā)展有了一定的增幅，預計全年保費總量將接近計劃指標，但與全國系統(tǒng)和同業(yè)公司相比，存在較大差距。其根本原因是青海經濟總量低，地區(qū)經濟發(fā)展相對滯后，居民收入較低，制約了人壽保險業(yè)的快速發(fā)展。同時，公眾保險意識不強，人們對商業(yè)人壽保險認識程度不高，宣傳、服務不到位，在一定程度上影響了業(yè)務的快速發(fā)展。二是業(yè)務結構不盡合理。縣交業(yè)務占比偏高，短險業(yè)務占比偏低，傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展緩慢，保費主要集中在“鴻瑞”等少數(shù)分紅險種上，雖然總量有一定的增幅，但發(fā)展后勁不足。三是地區(qū)間發(fā)展極不平衡。人口密集型地區(qū)的西寧、海東和新工業(yè)開發(fā)區(qū)的海西三個分公司的保費收入占總保費的94.24％，其余州縣公司保費收人只占總保費的5.76％，經濟自然環(huán)境較差的農牧區(qū)發(fā)展相對滯后，保費收人增幅明顯偏低。

二、2003年壽險市場預測

2003年各壽險公司堅持發(fā)展是第一要務，加快業(yè)務發(fā)展，壽險市場發(fā)展總體趨勢良好，預測2003年全省壽險總保費將達到5億元，同比增長率為20％左右，預計中國人壽大致可實現(xiàn)保費37000萬元，比去年底同比增長15％，整體市場份額將占70％，比上年下降8個百分點；平安壽險預計可實現(xiàn)保費15000萬元，同比增長45％，市場份額為30％，較去年底上升8個百分點。

（一）有利條件

1、人壽保險業(yè)發(fā)展的經濟支撐環(huán)境良好。進入新世紀以來，隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)略的迅速推進，為西部發(fā)展注入了新的活力，青海經濟呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢，特別是2002年以來，發(fā)展勢頭更為強勁。2002年前三季度，全省國內生產總值增長11％，城鄉(xiāng)居民收入和儲蓄存款余額增幅明顯?？梢灶A見，在第十個五年計劃乃至更長的時期內，青海經濟將保持快速增長之勢，為人壽保險業(yè)的快速發(fā)展奠定了良好的經濟基礎。

2、人壽保險的發(fā)展空間較大。據(jù)預測，中等發(fā)達國家及國內發(fā)達地區(qū)的保險深度一般為4％左右，保險密度則占人均收入的5－6％。以此為參照，青海200年的保險深度為1.96，保險密度僅為128.76元。表明青海保險業(yè)與先進發(fā)達地區(qū)差距明顯，加快市場開發(fā)仍有較大空間。

3、人壽保險競爭環(huán)境相對寬松。目前青海壽險主體只有中國人壽和平安人壽2家。雖然其他壽險公司將會陸續(xù)進入青海市場，但市場主體仍將少于內地省區(qū)。雖然我國加入WTO，保險市場已經對外開放，但由于國家采取逐步開放、分步準入策略，外資公司進入青海還有待時日。同時，外資公司由于受地域條件限制和人文環(huán)境的影響，在一定時期內還難以進入青海開辟壽險市場。壽險主體較少雖然不利于市場競爭，但保險空間相對較大。借其他壽險公司還未進人或立足未穩(wěn)之機的時間差加快現(xiàn)有壽險企業(yè)的發(fā)展，能夠在市場競爭中搶占先機，贏得主動，積蓄實力。這對有54年發(fā)展歷史、在青海壽險市場目前仍占主導地位的中國人壽保險股份有限公司青海省分公司而言，無疑是一個加快自身發(fā)展的大好時機。

（二）制約人壽保險業(yè)發(fā)展的主要因素

l、經濟、人文環(huán)境的影響。青海是國土大省、資源大省。又是人口小省、經濟窮省，雖然近幾年經濟呈現(xiàn)快速增長勢頭，但經濟總量仍然很小，人均產能和收入大大低于東部地區(qū)。落后的生產力決定了收入的低水平，低收入決定了消費結構的低層次，進而影響了居民新意識、新觀念的形成。這些在短期內還難以有大的改觀。生產力水平不高在一定時期內仍是制約人壽保險業(yè)發(fā)展的一個較為突出的矛盾。

2、稅率、利率差異的影響。一是國家對保險代理人的傭金收取中，雖然把個人代理人個人所得稅稅前扣額由以前的15％提高到25％，但對個人代理人實行雙重收取個人所得稅和營業(yè)稅，直接影響代理人積極性，不可避免地出現(xiàn)代理人延期交單等現(xiàn)象，影響客戶和公司利益，造成一定的經營風險。二是由于保險原定利率隨銀行利率基本同步，公司在可供客戶選擇的產品上有一定的局限性，尤其是投資性較強的各種分紅產品，銷售的對象大都集中在經濟比較寬裕和穩(wěn)定的客戶群，短時期內難以延伸到廣大的農牧民群眾之中。三是銀行8次降低存款利率，使保險行業(yè)存在明顯利損差，對公司經營效益有一定的影響。

3、社保制度的影響。自1998年底國務院《關于建立職工基本醫(yī)療保險制度的決定》下發(fā)后，青海省政府隨之出臺了一系列配套性政策，明確了企事業(yè)參加社會基本醫(yī)療統(tǒng)籌的時間和執(zhí)行標準。雖然社保部門及參加社會基本醫(yī)療統(tǒng)籌的企事業(yè)單位對補充醫(yī)療保險、補充型養(yǎng)老年金保險的需求逐漸形成，但還存在亟待解決的問題。一是發(fā)展補充醫(yī)療保險，在青海還處于初始階段，雖然多次接洽，但參保面極小。因此，健康險賠付率過高已是困擾公司經營和發(fā)展的一大困惑。二是保險費列支渠道不暢，許多企事業(yè)單位放棄為職工辦理補充醫(yī)療或補充養(yǎng)老保險。三是青海還沒有建立出一套完整的有關補充醫(yī)療、補充養(yǎng)老保障方面的規(guī)范性文件，對商業(yè)人壽保險拓展業(yè)務不利。

4、同業(yè)競爭的影響。2003年1－10月，青海國壽保費收入28637.72萬元，占壽險市場份額的70％。平安人壽保費收入12000萬元，占壽險市場份額的30％。根據(jù)修改后的《保險法》規(guī)定，財產險公司可經營意外險和短期健康險業(yè)務，使市場競爭更為激烈。與2002年底相比，青海國壽市場份額下降了8個百分點。與此同時，國內其他壽險公司處于市場擴張的需要，正在著手進入青海壽險市場。今后，青海人壽保險主體將陸續(xù)增加，市場競爭不再象過去那樣緩慢，而是日趨激烈，國壽公司原有的優(yōu)勢受到嚴峻挑戰(zhàn)，業(yè)務增幅將隨之趨緩。

三、對策和建議

根據(jù)青海經濟發(fā)展環(huán)境和人壽保險市場發(fā)展趨勢，特別是全面建設小康社會和西部大開發(fā)對青海經濟發(fā)展的拉動作用日趨凸現(xiàn)，預計青海國壽公司仍將保持良好的發(fā)展態(tài)勢及較高的增長速度，預計2004年保費總量將突破6億元，其中，中國人壽達到4.2億元，平安人壽達到1.8億元。各家壽險公司的競爭重點將是風險型壽險產品。不斷優(yōu)化公司業(yè)務結構，增強整體競爭能力，注重長險新單，尤其是個險新單期繳業(yè)務的增長，以及短險等效益險種的增長，仍是2004年各家公司的共同目標。為實現(xiàn)既定目標，將實施以下幾項措施。

（一）增強機遇意識，加快業(yè)務發(fā)展

當前，青海保險業(yè)正處在改革和發(fā)展的重要戰(zhàn)略機遇期，公司的股份制改革為發(fā)展注入了新的活力，全省經濟持續(xù)快速發(fā)展為人壽保險業(yè)的發(fā)展提供了更加廣闊的空間。為此，要審時度勢，抓住機遇，不斷更新觀念，進一步強化市場觀念和競爭意識，增強發(fā)展的責任感和緊迫感。切實加大創(chuàng)新力度，充分發(fā)揮個人代理、員工直銷和兼業(yè)代理三種展業(yè)渠道的作用，盡力拓展壽險市場。一是強化品牌意識，大力發(fā)展直銷業(yè)務。明確直銷業(yè)務的市場定位，切實把直銷業(yè)務作為樹品牌、創(chuàng)效益、增實力的業(yè)務來對待，制定發(fā)展策略，創(chuàng)新展業(yè)方式，以團體年金和團體補充醫(yī)療保險為重點，集中力量加大對大行業(yè)、大企業(yè)的公關宣傳力度，努力拓展有市場影響力的大客戶，使團體業(yè)務發(fā)展取得較大突破。二是加快專業(yè)化經營進程，增強個人代理業(yè)務發(fā)展后勁。在全體銷售人員中推廣中國人壽從美國壽險行銷協(xié)會（LIM－RA）引進的“需求導向式銷售（NBSS）”課程和總公司與麥肯錫合作研究的以期繳業(yè)務為主的“銷售業(yè)績改善項目”成果之一的“客戶需求分析與產品組合銷售”課程，改善和提升銷售人員專業(yè)技能和期繳業(yè)務銷售業(yè)績。并根據(jù)銷售重點制訂完善主打產品宣導方案，實施銷售培訓支援，全面推行“產品說明會”銷售模式，增強市場開發(fā)能力，確保個人代理業(yè)務的主導地位。加大增員培訓力度，努力提高個人代理人資格考試合格率，建立一支具有相當規(guī)模、相對穩(wěn)定的代理人隊伍，為業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展儲備人才人力資源。三是大力發(fā)展銀行、郵政兼業(yè)代理業(yè)務，培育新的經濟增長點。要在鞏固西寧等地兼業(yè)代理業(yè)務發(fā)展強勁勢頭的同時，扶助該業(yè)務發(fā)展滯后的分支公司發(fā)掘業(yè)務主渠道，找準業(yè)務突破口，盡力縮小地區(qū)差距，實現(xiàn)總量突破，使兼業(yè)代理業(yè)務成為公司新的業(yè)務增長點。

（二）優(yōu)化業(yè)務結構，提高經濟效益

繼續(xù)進行業(yè)務結構戰(zhàn)略性調整，正確處理規(guī)模與速度、質量與效益的關系，在保持一定發(fā)展規(guī)模的同時，把大力發(fā)展經營效益較好的傳統(tǒng)壽險業(yè)務放在更加突出的位置，促進各項業(yè)務協(xié)調發(fā)展，規(guī)模效益相得益彰，實現(xiàn)經營價值的最大化。一是大力發(fā)展個險期繳業(yè)務。積極引導廣大員工把注意力放到發(fā)展期繳業(yè)務上來，改進和完善銷售模式，大力推廣個險產品銷售組合，加強代理人的活動量管理，提高拜訪量，重視對優(yōu)質目標客戶群的培育和選擇，提高件均保費和個人產能，增大期繳業(yè)務比重。二是大力發(fā)展短期險。要加大意外險的銷售力度，拓寬健康險、學平險、航意險、旅游險、駕乘險等保險產品的銷售渠道。三是大力推廣卡折式業(yè)務，發(fā)掘新的保源，開辟新的業(yè)務增長點。

（三）實行科學管理，確保穩(wěn)健經營

經營管理要盡快適應體制的轉變，實現(xiàn)公司運行的科學化。制度化、規(guī)范化。一是堅持體制創(chuàng)新，改善管理結構和人員素質，實現(xiàn)機構設置和人員構成的優(yōu)化組織，建立精干、高效的經營機構和員工隊伍。二是強化全員的發(fā)展意識、市場意識、質量意識、成本意識、效益意識、法規(guī)意識和管理意識，全面實施預算管理和經營目標績效考核制度，把管理責任落實到各級公司。每個部門、每個員工，使職工真正成為企業(yè)管理的主人。三是加強業(yè)務、財務的高度集中統(tǒng)一管理，進一步提高管理效能，降低經營成本，有效防范經營風險，確保穩(wěn)健經營。四是嚴格執(zhí)行《保險法》及其它保險法規(guī)，完善管理制度，適時開展壽險市場清理整頓和執(zhí)法執(zhí)紀大檢查，嚴肅查處違法違規(guī)行為，創(chuàng)造良好的經營環(huán)境。五是強化激勵約束機制。健全和落實各項管理制度、競賽企劃和業(yè)務發(fā)展合規(guī)經營第一責任人制度及責任追究制度，獎優(yōu)罰劣，獎勤罰懶，提高公司綜合管理水平。

（四）注重服務創(chuàng)新，提升公司信譽

積極倡導人性化、信息化服務新理念，努力形成社會化、理性化服務新格局。首先，不斷完善客戶服務體系建設，全面推行職工職業(yè)道德守則，把服務平臺真正辦成“文明窗口”，擴大壽險公司的社會影響。其次，積極實施“人才高地”戰(zhàn)略，不斷吸納優(yōu)秀人才走進入壽保險業(yè)，建立專業(yè)化經營隊伍，提升服務品位，積極挖掘客戶潛在需求，提出新的消費理念，把握市場脈搏，引導市場潮流，最大限度滿足客戶需求。第三，加大資金人力投入，努力提高信息技術含量和運用能力，簡化業(yè)務流程，提高工作效率，為客戶提供規(guī)范快捷的優(yōu)質服務。第四，全面加強誠信建設，認真做好客戶回訪和售后服務工作，以人為本，篤誠守信，充分體現(xiàn)保險服務的前伸性、長期性、全程性、政策法規(guī)性，以良好的服務品牌和值得信賴的品牌形象贏得市場回報。

（五）加強與政府部門的協(xié)調，為壽險業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的社會環(huán)境

作為社會保險的補充，商業(yè)人壽保險的作用日顯突出，引起各級政府和企業(yè)的重視。但是受經濟條件、思想觀念等的影響，公眾的保險意識不強，保險的覆蓋面還不高，加之宣傳力度不夠，甚至將商業(yè)人壽保險列為亂收費。因此，要加強與政府有關部門的溝通與協(xié)調，尋求地方政府支持，為加快人壽保險業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的社會環(huán)境，為青海經濟建設和全面實現(xiàn)小康社會多作貢獻。

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廣州永泰到十三行服裝批發(fā)市場，沙河服裝批發(fā)市場公交地鐵怎么走。謝謝了，大神幫忙啊

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