信途科技今天給各位分享量販包裝產(chǎn)品賣點推廣的知識，其中也會對量販產(chǎn)品是什么意思進行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

產(chǎn)品賣點如何寫？

產(chǎn)品“賣點”，無非是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點。這些特點、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人的想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“無中生有”的。不論它從何而來，只要能使之落實于營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中，化為消費者能夠接受、認同的利益和效用，就能達到產(chǎn)品暢銷、建立品牌的目的。

賣點提煉的途徑：

途徑一產(chǎn)品自身角度：與產(chǎn)品基本功能,消費者核心利益息息相關(guān),影響決定消費者購買的賣點。如空調(diào)的“變頻”與“回流”、“直流”之爭，微波爐的“光紫” 之戰(zhàn)。

途徑二第一說辭角度：共性的產(chǎn)品特性你第一個說出來，而且能影響購買。一般性的,普遍性的的產(chǎn)品利益點，或者支持核心賣點的技術(shù)點。這種常規(guī)性的賣點由基本屬于共性的東西，一般不受創(chuàng)作人員的關(guān)注與重視，但是若策劃的好，操作得當，一樣可達到效果樂百氏的“27層過濾”，農(nóng)夫山泉的“有點甜”。

途徑三真正的唯一角度：差異化賣點——與眾不同的,具有排它性，獨占性的,它既可以是常規(guī)賣點,也可以是核心賣點甚至其它因素。如創(chuàng)××的“大視窗”熱水器就是將常規(guī)賣點包裝成差異化賣點，金龍魚的“1：1：1”就是將核心賣點差異化，而高速擴張時的格蘭仕則直接將價格當成最大的差異化賣點。

包裝的營銷作用主要表現(xiàn)在

營銷與設(shè)計本身就是不可分割的整體，可以看這篇營銷策劃與包裝設(shè)計的關(guān)系及突破性它們是整個品牌策劃的有機組成部分。營銷策劃于包裝設(shè)計關(guān)系非常不一般。任何策劃都需要用設(shè)計來詮釋，畢 竟吸引眼球的第一印象就是色彩了，好的設(shè)計風(fēng)格或是主題可以勝過千言萬語，在此，我并不是談此話題，從業(yè)多年，討論和經(jīng)手了很多的方案，或廣告、或包裝、 或POP、或商標標識等等，經(jīng)歷了很多，也有很多的感悟，在我們工作室，我們也有數(shù)不清的討論和涂改，好的創(chuàng)意都是“磨”出來的，借此機會先知品牌全案策劃公司想從另一個角度談一談自己的一些經(jīng)驗和心得，算不上嚴肅，只是溝通和探討。

淺談營銷策劃與包裝設(shè)計的關(guān)系及突破性

關(guān)于設(shè)計的出發(fā)點

設(shè)計思路其實是有出發(fā)點的，在創(chuàng)作中，我們很多設(shè)計人員要求不要干擾他的設(shè)計靈感，盡量少告訴一個概念上的認識，讓設(shè)計去發(fā)揮，因為設(shè)計需要一個放松和自由的發(fā)揮空間，這樣，才會有好的作品。在策劃行業(yè)，很多同仁們也正是這樣做的，但是，這樣就很成功嗎?

我不這樣認為，當然這種發(fā)揮是有必要的，我崇尚專業(yè)人做專業(yè)事，但這種狀態(tài)只能是在最初，它的出發(fā)點還是回歸到設(shè)計的產(chǎn)品本身，因而策劃思 路是占有一個主導(dǎo)地位的。為什么這樣說呢?因為我們的市場不成熟，這種不成熟還要很長的一段時間，我們的任何展示的載體都是符合這個市場需求，這也是為什 么本土企業(yè)永遠會與外來企業(yè)并存的理由。

舉個例子吧：我們曾幫助一家企業(yè)設(shè)計一個產(chǎn)品外包裝，說明一下這是一家本土公司，產(chǎn)品擬打造為一個國際化的品牌，產(chǎn)品是一個關(guān)于科技材質(zhì)成 分的化妝品。設(shè)計認為用白色為主色調(diào)，通過留白的方式用小標識體現(xiàn)產(chǎn)品的科技品質(zhì)。對此，我們就要討論了，關(guān)于白色主色調(diào)，不錯，是能體現(xiàn)大氣和品質(zhì)，通 常一些國際性的大品牌這樣做，例如，資生堂。但是選擇這個主色調(diào)，需要一個東西——企業(yè)實力。在一張白紙包裝盒上寫上“資生堂”，也有人會買，而且還買得 心安理得，這就是品牌價值的底蘊。然而，我們不得不考慮一個因素，關(guān)于這家本土公司，雖然號稱有外資背景，但是一時還無法體現(xiàn)，且在國內(nèi)還談不上品牌力， 所以選擇白色為主色調(diào)從目前來看不是很好。

另一個主要原因，我認為設(shè)計是要為策劃服務(wù)的，這是我們的一個基本原則。國內(nèi)企業(yè)，先生存后發(fā)展是根本。我們在市場上要想到長線，但不得不 從短線做起，因此，在終端上(店面展示上)我們一定要突出自己，這也是廣告發(fā)揮的作用。包裝則是給消費者的第一感覺，就如相親一樣，中不中意，首先是第一 印象，建立了好感，才有購買成交的可能。消費者沒有我們想象的那么理性，尤其是女性。因而，白色太清淡雅，在終端上是不能形成視覺沖擊力的，試想一下，產(chǎn) 品的陳列上一個二個到一排，都是白色，在整個店面的陳列中，我們是萬花叢中一片白，視覺弱了，對于一個新品，能吸引消費者的眼球至關(guān)重要。(不得不擔(dān)心的 是，我們還不是一線品牌，經(jīng)銷商隨時會把我們產(chǎn)品的擺放位置放在非主面)。

明確了這一點，我們設(shè)計的出發(fā)點就更清晰了，在現(xiàn)實和夢想之間，我們會巧妙的搭建一個平臺，追求品牌化，還要從先色奪目出發(fā)，當然，此為圓 心，我們還要考慮到外包裝的大小(陳列的色彩最大化)，材質(zhì)(不同的材質(zhì)會對極大印刷有影響)，色彩聯(lián)想(女性心理學(xué))等因素，這樣的設(shè)計才算進入初創(chuàng)階 段。

關(guān)于設(shè)計的突破性

設(shè)計常常會向我抱屈，一方面他想不斷的突破自己，另一方面又會有一些現(xiàn)實綜合因素的限制，這兩者如何協(xié)調(diào)呢?因此常常會出現(xiàn)，一個很好的創(chuàng)意，到后來被改得面目全非，不知所云，這是常有的事。

我們設(shè)計是先立規(guī)矩還是先創(chuàng)意呢?這一點，我認為正好與設(shè)計的出發(fā)點相反，不要給設(shè)計太多的規(guī)則限制，這個規(guī)則是所謂的字體、色塊、標識、大小呀，都不需要，這些都是制定好的條例和規(guī)定，我們最初用不著一一對應(yīng)。我們需要是的原始的創(chuàng)意設(shè)計。

關(guān)于包裝設(shè)計，好的包裝從來不會是一脈相承的，它總是不斷突破和創(chuàng)新的，好的作品只能有一個，沒有什么不能為而不可為，《紅樓夢》中林妹妹 說，詩詞是要講究對仗和格律的，但一旦有了佳句，也顧不得這么多了”，立在意先，設(shè)計就是在不斷的突破，突破創(chuàng)意的底線，就像是律師一樣，律師的存在就是 不斷在找法律的漏洞。即設(shè)計要在合理的空間極大的發(fā)揮個性。最后設(shè)計才是回歸于品牌理念，產(chǎn)品理念和公司理念，以及我們對產(chǎn)品未來發(fā)展的愿景。因此，個性 和創(chuàng)意很重要，我們對設(shè)計強調(diào)一定要能發(fā)揮出自己的靈性和個性。

另外，關(guān)于包裝是以簡約和視覺效果為主，但是，有些核心東西并不能只是在DM和POP上展現(xiàn)出來，包裝是消費者真正感官的第一實物，它才是 價格和購買理由的具體體現(xiàn)，最有廣告理念和品牌詮釋的載體，因此，這一些好的賣點和張揚點能不能在包裝上體現(xiàn)出來，這需要設(shè)計的悟性和對產(chǎn)品的理解。

關(guān)于設(shè)計的實用性

這兩者也是不可調(diào)合的產(chǎn)物，雖說實用的也是美的，但現(xiàn)實中還是會存在很多的問題。

即使只是一個產(chǎn)品的外包裝設(shè)計，在設(shè)計上我們也要考慮到很多的因素，還要為客戶提供了系列設(shè)計建議，如外包裝盒，要考慮到包裝的承壓力;如陳列架，要考慮到陳列的最大視覺角度;如DM，與包裝擺放在一起一定要協(xié)調(diào)等等。

例如我們在為一家企業(yè)設(shè)計包裝時，涉及到一個開口問題，因為該產(chǎn)品是乳液狀，在展示時會有墜性，如在設(shè)計一個包裝的外撕開處：我們通常都會 考慮，能不能靠邊(即沿包裝盒邊)設(shè)計一點，若在后面，消費者撕開后，打開的內(nèi)包裝是正面還是反面?若是正面，那我們在展示/運輸?shù)臅r候，正面的外包裝對 著反面的內(nèi)包裝，這樣會不會出現(xiàn)包裝面不平，若是撕開時，正好是正面的內(nèi)包裝，這樣是不禮貌的。

先知品牌是國內(nèi)知名的品牌全案策劃公司，先知品牌集團自成立以來已經(jīng)為世界500強、中國500強、行業(yè)百強以及全球上千家企業(yè)提供過上萬次全案創(chuàng)意服務(wù)。重 新定義了中國品牌設(shè)計行業(yè)，并提升了品牌設(shè)計的行業(yè)標準。先知專注于一流品牌和一流成長品牌的創(chuàng)建，幫助5000多個品牌走向成功，100多個品牌成功上 市，200多個品牌成為行業(yè)領(lǐng)袖，服務(wù)品牌總市值超過5700億。先知確信，面對新經(jīng)濟挑戰(zhàn)，唯有整合者及領(lǐng)先者才勝利者。昨天，我們定義了品牌全案。今 天，我們不斷超越自己，為行業(yè)格局確立發(fā)展方向,新品牌時代,唯有先知。

先知站在改革開放的延長線上，自上世紀90年代開始便為客戶提供定位及品牌塑建服務(wù)。先知以“品牌營銷全案系統(tǒng)”為創(chuàng)新點，我們與其他咨詢 機構(gòu)不同，從市場調(diào)研，便著手為爆點營銷推廣做鋪墊，進行針對性信息采集；品牌的塑建打造具有競爭力的差異化定位；形象設(shè)計能夠跳出行業(yè)框架，打造充滿吸 引力的第一印象；爆點推廣讓品牌站在風(fēng)口，讓品牌一體化的與消費者心交心的溝通。我們堅信，成功的品牌一定是建立在系統(tǒng)的競爭之上，為了實現(xiàn)中國民族品牌 的國際領(lǐng)先，先知，在路上。

先知一步，步步領(lǐng)先，先知品牌，成就領(lǐng)先之道！

產(chǎn)品包裝的賣點和亮點的區(qū)別是什么

產(chǎn)品的賣點主要是指產(chǎn)品的使用價值方面的；而產(chǎn)品的包裝賣點應(yīng)該是指通過包裝來表達產(chǎn)品的使用價值。

產(chǎn)品包裝的亮點是通過設(shè)計、夸張等手段來吸引顧客的眼球。

如何樹立核心賣點，如何打造產(chǎn)品品牌

一、樹立核心賣點

賣點是什么呢?本質(zhì)上來說賣點就是你的產(chǎn)品給消費者帶來的價值、所擁有的能打動消費者的點。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，抓住消費者的痛點，提煉出一個獨特的賣點，使產(chǎn)品差異化，才能形成真正的競爭力。那么怎么做?

教你如何打造自己的淘品牌 首先就是要摒棄把一個產(chǎn)品羅列出一大把賣點大書特書的詳情頁。因為那樣的詳情頁，消費者看完就看完了，什么都沒留下。所以，要樹立唯一的產(chǎn)品理念，抓住一個獨特的利益賣點，不斷去強化它，占領(lǐng)消費者心智。一提到那個賣點，就會想起你們家的牌子。

比如說宣傳一款面膜。傳統(tǒng)的美妝商家都是“長效補水”“純天然植物精華”之類的爛梗，消費者肯定看完就忘記。那么這個時候你提出：奈斯——“一款可以吃的面膜”，是不是瞬間秒殺了很多商家?(名字我隨便起的，舉個例子而已)首先是新奇，吸引人的好奇心，忍不住去仔細看你的詳情頁。

為什么這款面膜可以吃啊?哦，原來它里面的材質(zhì)都是純天然的植物萃取精華，沒有化學(xué)添加劑等等等等。這樣消費者會主動去接受你的賣點信息，而且也會留下深刻的印象。至少，可以吃的面膜，很稀有。一說就想到了。而且奈斯——nice嘛。名字也好記。起個好記的品牌名也是至關(guān)重要啊。不然，直通車，鉆展白打廣告了。

教你如何打造自己的淘品牌 再比如你是賣保溫水壺的。保溫水壺有什么優(yōu)勢有什么亮點?你可突出防燙手嘛。對那些注重生活品質(zhì)注重安全的白領(lǐng)家庭就很受用嘛。因為對老人對小孩都很有用，對吧。又不會千篇一律。你不要想著一款產(chǎn)品打天下。你只要圈好一部分核心人群就夠你賺大發(fā)的了。

二、打造產(chǎn)品

樹立唯一核心賣點之后，整個視覺拍攝、頁面設(shè)計、文案編寫、賣點排列都圍繞著這唯一的賣點“可以吃的面膜”來打造。讓消費者在最短的時間內(nèi)抓住重點。

淘寶上的消費者都是屬于“低認知模式”購物，關(guān)掉一個鏈接只需要0.5秒，成本非常低，所以我們必須要讓消費者在最短的時間內(nèi)get到重點、并且是一個讓他覺得新奇、感興趣的重點，這樣他才會有繼續(xù)看下去的耐心。(一般是黃金7秒原則，所以把唯一賣點通過圖文結(jié)合的方式，第一屏就展現(xiàn)給消費者看，其他不重要的賣點后面用剪短的文案一筆帶過，切忌大書特書)

三、分解產(chǎn)品屬性

教你如何打造自己的淘品牌 消費者選購產(chǎn)品時有兩種模式—低認知模式(不花什么精力去思考)和高認知模式(花費很多精力去了解和思考)。大部分時候，消費者處于“低認知模式”，他們懶得詳細了解并比較產(chǎn)品，更多的是簡單地通過與產(chǎn)品本身無關(guān)的外部因素來判斷—“這個大品牌，不會坑我，就買這個!”在這種情況下，小品牌是打不過大品牌的，因為消費者直接通過“品牌”來推測產(chǎn)品質(zhì)量，而不是詳細比較產(chǎn)品本身。怎么辦呢?

教你如何打造自己的淘品牌 應(yīng)該把消費者變到“高認知模式”，讓他們花費很多時間精力來比較產(chǎn)品本身，而不是簡單地通過品牌和產(chǎn)地來判斷。而“分解產(chǎn)品屬性”就是一個很好的方法，可以讓消費者由一個“模糊的大概印象”到“精確地了解”。比如小米手機，剛開始的時候跟三星，蘋果這些大牌來說，是完全處于劣勢的。

但是雷軍就把小米手機的產(chǎn)品屬性一部分一部分拆開來，CPU，內(nèi)存，攝像頭，屏幕等等的參數(shù)一一展開與大牌對比，讓消費者從“低認知模式”躍遷到“高認知模式”，而了解的越多，對小米手機的認可度就越高了。所以，小米火了。

同樣的，我們的奈斯面膜，比起什么美即歐萊雅品牌知名度來說簡直沒法比，所以，我們就要拆分產(chǎn)品屬性。把奈斯面膜的原料，工藝，可以帶來的利益點等特點都列出來讓消費者知道，這個“可以吃的面膜”真的靠譜，可以信賴。

四、多樣化展示賣點

教你如何打造自己的淘品牌 賣點不一定要通過文字展現(xiàn)，圖片也是賣點，角度可以多樣化。例如：拍攝風(fēng)格和圖片風(fēng)格其實也可以算作賣點，讓人覺得新穎，更有看下去的欲望。

奈斯面膜的模特的發(fā)型可以做點功夫，弄滿草莓之類的水果等，突出新鮮水嫩的感覺，與“可以吃”相呼應(yīng)。像針對18-25年輕女孩子的小女生風(fēng)格，很多店鋪就采用了網(wǎng)紅模式，抓住這部分受眾的心理，在主圖拍攝上面全都是用美女自拍的方式，也符合這個年齡段女孩子愛自拍的習(xí)慣，這種賣點也是無形的，潛移默化的影響著消費者的購物決策。

如何挖掘產(chǎn)品賣點

轉(zhuǎn)載以下資料供參考

如何挖掘產(chǎn)品賣點

產(chǎn)品的賣點是我們在銷售過程中經(jīng)常用到的一個概念，也是在產(chǎn)品銷售和推廣過程中使用最多的銷售語言。那么我們?nèi)绾卫斫猱a(chǎn)品的賣點以及如何挖掘產(chǎn)品賣點呢？具體到藥品的賣點如何操作呢？

一、我對產(chǎn)品賣點的理解

賣點是什么？我認為產(chǎn)品賣點不同于產(chǎn)品定位，藥品的產(chǎn)品定位是比較專業(yè)的一個概念，是指產(chǎn)品在特定的適應(yīng)癥范圍內(nèi)獨特的優(yōu)勢，好的產(chǎn)品定位可以使醫(yī)生直接理解產(chǎn)品的功效，同時能夠給予銷售人員銷售市場吸引力的激勵。產(chǎn)品定位的表現(xiàn)方式是差異化或者叫做獨特的銷售主張USP。而賣點是什么？我的理解是所有的產(chǎn)品優(yōu)勢，只是在不同的使用環(huán)境下突出不同的內(nèi)容（個人理解，經(jīng)典的營銷理論里好象沒有這個概念）。賣點是比較出來的，需要對自己的產(chǎn)品、競爭對手以及市場的需求的變化有充分的了解的情況下才能有合適的，具有沖擊性的賣點。

二、產(chǎn)品賣點有包括那些

一般認為，藥品在銷售過程中會突出的優(yōu)勢有：

1、療效好，比如左氧弗沙星比老的氧弗沙星抗菌作用好，這是由于成分的變化（化學(xué)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化）造成成的

2、副作用小，比如新一代的口服抗生素的胃腸道反應(yīng)比較小

3、起效快，水溶性維生素要比脂溶性的維生素在體內(nèi)的代謝快

4、作用時間長，比如緩式片比普通片在的作用時間長

以上是由產(chǎn)品的本身特性決定的。公司的市場部主要通過對產(chǎn)品的自身的研究來找到產(chǎn)品的優(yōu)勢，并通過銷售人員來將這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成市場的優(yōu)勢。

其實，在我們的日常銷售工作中我們有還有其他可以突出的優(yōu)勢，而且可以通過以下方式來尋找產(chǎn)品的賣點。

1、獨家產(chǎn)品就是一個賣點，招標有優(yōu)勢?，F(xiàn)在的獨家規(guī)格已經(jīng)不在是突出的優(yōu)勢了，那些獨家劑型、獨家組方的、獨家工藝改進的、單獨定價的產(chǎn)品成為了新的賣點。在《處方管理辦法》出臺后，醫(yī)院實行“一品兩規(guī)”使好多產(chǎn)品面臨著生死的抉擇，能夠應(yīng)對政策變化的產(chǎn)品的賣點是新的賣點。

2、這些需在拿到產(chǎn)品后，需要調(diào)研部門對產(chǎn)品的基本資料和競爭廠家進行信息的收集和整理。需要外聯(lián)部門和生產(chǎn)企業(yè)進行溝通，對產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的獨特的質(zhì)量工藝進行總結(jié)，并敦促廠家以文件的形式突出產(chǎn)品的這些優(yōu)勢。

3、專利產(chǎn)品，如果是發(fā)明專利意味著長期的操作，招標時還可以加分。適應(yīng)癥的專利意味著科室的拓展，外觀包裝的專利也是可以的，比如有的包裝解決了易碎的問題，有的包裝解決了仿造的問題等。

4、醫(yī)保產(chǎn)品，現(xiàn)在的醫(yī)保是所有的代理商第一關(guān)心的問題，因為意味著銷量，所以醫(yī)保是第一個賣點。（雖然好多產(chǎn)品是醫(yī)保，這個賣點還是要突出）

5、來自市場的賣點，產(chǎn)品銷售一段時間后，服務(wù)部門要不斷的總結(jié)來自市場的信息，把關(guān)于產(chǎn)品本身的反饋進行總結(jié)，尤其是臨床的反饋，市場部要把經(jīng)常出現(xiàn)的亮點進行總結(jié)和歸納，形成產(chǎn)品新的賣點，到其他的市場進行推廣。這些往往是關(guān)于某種疾病的特殊的療效或新的適應(yīng)癥的發(fā)現(xiàn)，這樣的賣點具有很好的促銷效果。

產(chǎn)品賣點怎么寫？

產(chǎn)品“賣點”，無非是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點。這些特點、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人的想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“無中生有”的。不論它從何而來，只要能使之落實于營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中，化為消費者能夠接受、認同的利益和效用，就能達到產(chǎn)品暢銷、建立品牌的目的。

如何進行產(chǎn)品賣點提煉？得先回答什么是賣點。賣點，廣告策劃人說是“USP(獨特的銷售主張)”，市場人員說就是“產(chǎn)品提供給顧客的利益點”，導(dǎo)購人員說是“產(chǎn)品最能夠打動顧客的利益點”。

1、賣點提煉的途徑：

途徑一——產(chǎn)品自身角度：與產(chǎn)品基本功能,消費者核心利益息息相關(guān),影響決定消費者購買的賣點。如空調(diào)的“變頻”與“回流”、“直流”之爭，微波爐的“光紫” 之戰(zhàn)。

途徑二——第一說辭角度：共性的產(chǎn)品特性你第一個說出來，而且能影響購買。一般性的,普遍性的的產(chǎn)品利益點，或者支持核心賣點的技術(shù)點。這種常規(guī)性的賣點由基本屬于共性的東西，一般不受創(chuàng)作人員的關(guān)注與重視，但是若策劃的好，操作得當，一樣可達到效果樂百氏的“27層過濾”，農(nóng)夫山泉的“有點甜”。

途徑三——真正的唯一角度：差異化賣點——與眾不同的,具有排它性，獨占性的,它既可以是常規(guī)賣點,也可以是核心賣點甚至其它因素。如創(chuàng)××的“大視窗”熱水器就是將常規(guī)賣點包裝成差異化賣點，金龍魚的“1：1：1”就是將核心賣點差異化，而高速擴張時的格蘭仕則直接將價格當成最大的差異化賣點。

2、提煉的基本元素出發(fā)點有：

情感訴求、功能訴求、原料訴求、歷史訴求、工藝訴求、產(chǎn)地訴求、技術(shù)訴求、品牌基因訴求、色彩訴求、味道訴求、感覺訴求、欲望訴求等等諸多元素，在選擇時一定要進行橫向和縱向類比。

成熟產(chǎn)品如何進行賣點提煉？最高明的手法就是從產(chǎn)品本身出發(fā)，把產(chǎn)品的賣點考慮進產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計中去。目前，國外的品牌基本上均是這種做法，其產(chǎn)品本身的技術(shù)內(nèi)涵便是最強有力的賣點；而大部份的國內(nèi)品牌由于無法突破技術(shù)的瓶頸，于是只能翻來覆去的炒概念作賣點。其實任何產(chǎn)品的賣點提煉均不可游離產(chǎn)品本身，成熟產(chǎn)品更是如此。一般成熟產(chǎn)品的差異化賣點提煉的形成有三種方式。

一、“變形象”。何謂“變形象”？由于這種差異化賣點僅限于外觀本身，而非核心賣點，容易遭到消費者的淘汰，因為消費者是不愿掏高價只買“長相”的。悲哀的是國內(nèi)的很多企業(yè)還樂衷于此，如燃氣熱水器行業(yè)，今天你對外殼來個“屏”，明天我則來個“窗”，后天你又接著來個“彩”。

二、“變級別”。“變心”就是指企業(yè)依靠技術(shù)創(chuàng)新、升級或取得重大突破，導(dǎo)致產(chǎn)品自然更新?lián)Q代，形成由里及外的整體差異賣點的做法。如燃氣熱水器，由直排至煙道至強制再至現(xiàn)在的恒溫；如碟機，從VCD到DVD的演繹。每一次“變心”導(dǎo)致眾多企業(yè)灰飛煙滅，而率先者“變心”則因整體的產(chǎn)品差異賣點傲立不倒。

三、“變類別”。指的是當一些企業(yè)既達不到“變心”的高度，又不甘心僅僅于“變臉”，便兩者取其中，不動筋骨，增添一些可有可無（甚至無勝過有）的附加功能以形成產(chǎn)品差異化的做法。如空調(diào)凈化空氣，熱水器競能美容。這種偏離本身核心賣點“變種”的做法，若不以增加消費成本而作競爭需要尚可被消費者接受；倘若增加消費者的負擔(dān)，消費者是不愿意掏錢為其買單的。

此外每個企業(yè)“變”策也不盡相同，有些企業(yè)先有市場（賣點）概念，再“變”（開發(fā)）產(chǎn)品（技術(shù)），國內(nèi)企業(yè)常常采取這種做法；有些企業(yè)先做產(chǎn)品（技術(shù)），再做市場（賣點）包裝，國外企業(yè)大多采取此做法。當然任何一個企業(yè)、品牌無論其產(chǎn)品、賣點怎么變，只要利潤、銷量還在上升，就是在“變”成功或成功的在“變”。

3、賣點提煉過程：

(!)、新品技術(shù)消化階段

請技術(shù)人員作新品技術(shù)解釋會，作專項技術(shù)咨詢、培訓(xùn)。只有吃透自已的產(chǎn)品，才能對競品作出更深入的分析。這一階段，應(yīng)充分引起市場人員的重視，不知已如何知彼？

(2)、競品信息分析階段

1、競爭對手確定（根據(jù)新品市場定位確定相應(yīng)競品）　

2、競品信息搜集、分析(內(nèi)容包括競品小別名、競品主訴語、競品賣點、競品基本性能／特點、競品遺缺漏錯點、競品價格、主銷渠道、競品市場表現(xiàn)/走勢)

3、消費者對競品賣點理解、接受程度

(3)、賣點包裝策劃階段

成功的差異化賣點應(yīng)具有容易理解，便于傳播的特點，對消費者則有較強的吸引力，如海爾熱水器的“防電墻”。但是絕不能無中生有，嘩眾取寵，想當然的胡編亂說。任何賣點要經(jīng)得起推敲，要有技術(shù)支持。欺騙消費者到頭只能砸自已怕腳，結(jié)果賣點成同行的“笑點”，自已的“缺點”，顧客的“罵點”。

1、確定新品賣點包裝方案。

策劃思路：唯一訴求——說別人沒想到的——說別人沒說過的 —— 說別人沒做過的

方 法：至少應(yīng)包括常規(guī)利益點，核心賣點，差異化賣點，宣傳主訴語，產(chǎn)品名字或小別名，賣點支持，賣點表現(xiàn)要求等（如產(chǎn)品拍攝創(chuàng)意；宣傳資料的創(chuàng)意及質(zhì)量要求,這些的高低好壞均與賣點的誘力息息相關(guān)）

具體做法：方式上可分為兩步，第一由主創(chuàng)人員各自獨立完成一套方案；第二實行頭腦風(fēng)暴，充分交流、溝通、碰撞，并可擴大參與人員范圍。

2、終端現(xiàn)場試銷

事實勝于雄辯，讓市場說話。凡有條件的品牌、廠家均應(yīng)該進行現(xiàn)場測試，避免脫離市場，閉門造車。終端現(xiàn)場試銷的效果好壞的關(guān)鍵在于找對與產(chǎn)品定位相匹配的終端。從最終的效果來看及筆者多年的操作經(jīng)驗來說，終端現(xiàn)場試銷應(yīng)是首選。

3、根據(jù)測試線結(jié)果進行賣點的調(diào)整、并融入新品整體上市方案。

如何做個好的營銷高手?

從哲學(xué)的意義上來說，這個世界因營銷而存在。我們所有人的人生，都是在以這種那種方式、直接間接地在營銷，概莫例外。我們?nèi)松某粮∽兓?，和我們的營銷能力有著直接的關(guān)系。無論你是升學(xué)、升遷，還是求偶、求財，種種功名利祿、紅塵中事，都直接牽系于你的營銷意識、營銷才干。 這是一個很大的題目，不是三言兩語能說得清楚的。之所以想就這個題目寫點東西，是因為大多的讀者來函，注重的是解決具體的營銷難題，而忽略了一些基礎(chǔ)性的因素：對營銷事業(yè)的潛力與挑戰(zhàn)的認識、對營銷事業(yè)于個人發(fā)展的錘煉意義，還有，個人素質(zhì)是否具備投身營銷事業(yè)？有哪些不足？如果不足，該如何來趕上？ “營銷”的確是世界上收入潛力最大的行業(yè)，的確誘人，但多少人具備足夠的素質(zhì)呢？大多數(shù)人無時無刻不在尋找自我的發(fā)展、自我的突破。改革開放以來，個人價值的尊重和發(fā)展，已逐步獲得全社會的認同。君不見，有關(guān)個人如何獲取成功之類的“勵志”書籍，在書店里從來都是滿滿當當?shù)?，從未蕭條過。就是流行歌曲中，似乎也專門有“勵志”一類。 我這里提起這個現(xiàn)象，不是要你投身這類書籍的營銷，而是提請你留意這么一個事實：越來越多的人都開始意識到，要取得個人生涯的成功，首先必須不斷地提高個人的營銷能力。 要駕馭各種復(fù)雜的營銷局面，你必須擁有信心，而信心首先來自于明智的認識。 你必須了解你自己、清楚你的目標，你必須能認識到、并且能夠接受自己的優(yōu)點和弱點。換句話說，人得有自知之明-------“自知之明”并不是每個人都能擁有的智慧。 除了“自知之明”外，你還得“知人 ，所謂“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)不殆”。“知人”和“知己”一樣，是一個持續(xù)不斷的過程。你要不斷深入了解人性，學(xué)會關(guān)心、體諒、稱贊別人。無論是什么樣的營銷交往，你都能做到原原本本地接受別人，而不試圖按你的期望來改變別人。 要知道，營銷業(yè)者最普遍的一個錯誤，就是當潛在顧客在理解、在決策方面慢慢吞吞時，自己表現(xiàn)出急躁、不耐煩的舉止。營銷高手是如何處理這種情況的呢？他(她)的表現(xiàn)永遠就像是邀請心儀的異性約會、或者求職一樣。 從哲學(xué)的意義上來說，這個世界因營銷而存在。我們所有人的人生，都是在以這種那種方式、直接間接地在營銷，概莫例外。我們?nèi)松某粮∽兓?，和我們的營銷能力有著直接的關(guān)系。無論你是升學(xué)、升遷，還是求偶、求財，種種功名利祿、紅塵中事，都直接牽系于你的營銷意識、營銷才干。 也就是說，我們都是這種那種形式的營銷人員。在人生的營銷中，我們所有人的起點一致、終點一致。大家的終點都是：成功的營銷。成功的人生(營銷)，要求堅強的個人意志、自我約束能力以及旺盛的精力。 洞悉這個事實，可使你明白，人人都是“天生營銷人”?？梢哉f，任何人都在向別人推銷著什么。區(qū)別只在于，有的東西較容易推銷，有的人做得更努力。不管你在營銷什么，不管你的方式如何，成功的機會只掌握在你自己的手中。 如果你的營銷努力及達足夠多的人，你一定會找到買主。對于大多數(shù)人，問題出在交往上，出在自己欲 營銷的東西，未能被足夠的人看到、讀到或聽到。嚴格來講，這算不上什么問題，只是耐心不足而已。 不用贅言，營銷極具挑戰(zhàn)性，它需要你最大限度地發(fā)揮出創(chuàng)造性。你期望的成功越高，你的投入越多，你的營銷業(yè)績就越出色。這個世界上每個月都有成百上千的人通過營銷而致富，其中很多人是因為破產(chǎn)或者難以找到“正?！惫ぷ鳎疟黄葟氖聽I銷業(yè)的。既然他們能成功，你更有條件！要記住，靠自己的努力、技巧和對人的理解投身營銷事業(yè)，并因此合法聚斂財富，是最正當、最穩(wěn)當?shù)耐緩健? 如果你有了足夠的思想認識，對自己、對別人能夠建立起客觀的了解，那么就可以在錘煉個人意志力、自我約束能力的同時，規(guī)劃你的營銷事業(yè)，通過后天的努力，將你營銷的天性發(fā)揮到生命的極致，成就你應(yīng)該成就的高峰，摘取你應(yīng)該摘取的果實。 那一天來臨的時候，毫無疑問，你應(yīng)該是一位超九段的營銷高手，也應(yīng)該是一位駕馭人生的超九段高手。如果“阿奇營銷”能在此過程中對你有所俾益，那就不枉我在“別人喝咖啡的時間”筆探營銷的一番苦勞了。 到此為止，“阿奇營銷”該謝幕了。 從1998 年12 月開始到這一期，“阿奇營銷”已經(jīng)發(fā)了整整 80 期。從沒什么人知道網(wǎng)上營銷，到今天網(wǎng)上營銷的理論、實踐探索均一派繁榮的景象，“阿奇 lank"營銷”經(jīng)歷了網(wǎng)上營銷事業(yè)在中國的早期發(fā)展 階段，并為其做出了一點奉獻，心里頗有感慨和欣慰。 接過“阿奇營銷”旗幟的，將是另一個涵蓋范圍稍大的專欄“阿奇聊網(wǎng)”。沾“網(wǎng)”的題材，新專欄都可能“聊”及，其中也會包括網(wǎng)上營銷。從目前來看，主要話題可能會集中在網(wǎng)站策劃、網(wǎng)站經(jīng)營、內(nèi)容建設(shè)上，因為就像“阿奇營銷”開設(shè)時網(wǎng)上營銷知識的缺乏一樣，目前這些領(lǐng)域的知識、技巧也很貧弱，這種狀況直接造成了網(wǎng)站創(chuàng)意低級“克隆”、管理混亂、內(nèi)容平庸的普遍現(xiàn)象，希望“阿奇聊網(wǎng)”也能起一點拋磚引玉的作用，希望支持“阿奇營銷”的讀者，能繼續(xù)給“阿奇聊網(wǎng)”以鼓勵、批評或建議。

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