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如何做一個產(chǎn)品的經(jīng)銷商？

如何做經(jīng)銷商訪談

市場調(diào)查的前提或者目的大體來說分為兩種，一個是新品牌或者新產(chǎn)品進入市場的調(diào)查，另外一種是為了既有品牌或產(chǎn)品的一些情況而進行的調(diào)查，一般來說，前者的銷售渠道沒有建立或者不夠完善，而后者一般是建立了比較完善的銷售渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)，因此在調(diào)查過程中，針對的調(diào)查對象中就有了一個明顯的區(qū)別，那就是后者必須對經(jīng)銷商進行調(diào)查，而前者只是在調(diào)查過程中了解銷售渠道。經(jīng)銷商的調(diào)查雖然在調(diào)查內(nèi)容中單獨分為一個部分，但是經(jīng)銷商作為企業(yè)到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個最重要的環(huán)節(jié)，他在市場中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場信息也是最多的，因此，對經(jīng)銷商的調(diào)查幾乎可以涉及到所有調(diào)查內(nèi)容，也正是這樣，對經(jīng)銷商的調(diào)查就顯得異常重要。

對經(jīng)銷商的調(diào)查，往往采用訪談的方式，在聊天溝通的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商對當前企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)情況和當前市場狀況進行分析，同時需要有人及時地進行筆錄整理，從而獲得企業(yè)所需要的資料。但是訪談并不是沒有目的沒有方向地閑談，市場調(diào)查很注重的一點就是前提的準備工作，對于問卷調(diào)查是如此，訪談同樣也是如此，因為在和經(jīng)銷商交流的過程中，必須進行引導(dǎo)，并且流暢地結(jié)束訪談，這樣才能獲得最好的效果。具體來說，應(yīng)該注意和掌握以下幾點：

（1）做好準備，了解情況：在進行訪談之前，必須先要了解將要訪談的經(jīng)銷商的情況，經(jīng)銷商主要負責人的一些特點，比如年齡、學(xué)歷、甚至性格，因為在交流過程中，這些都是會直接影響到交談進行的直接因素，同時也應(yīng)該了解到經(jīng)銷商最近的運營情況，從而更有針對性地了解經(jīng)銷商所在地的產(chǎn)品銷售情況，或者可以和當?shù)氐钠渌?jīng)銷商進行對比分析原因，因此在調(diào)查之前，了解好經(jīng)銷商的銷售和個人情況是很重要的，這不僅僅意味著你將如何調(diào)整詢問方式，同時也會影響交流順利進行。

（2）準備好問卷底稿：在對經(jīng)銷商的調(diào)查中，形式往往采用深度訪談法，因為這樣才可以更具體地了解市場信息，但是這樣的調(diào)查對于調(diào)研人員來說具有更大的難度，就像一次記者的訪問一樣，盡一切可能地獲得自己最想要的信息。只有先準備好問卷底稿，并且盡量熟悉他，才能在訪談的過程中，很流暢地提出問題，并且很自然地引導(dǎo)經(jīng)銷商進行交流，這樣就能避免調(diào)查過程中出現(xiàn)的“卡殼”現(xiàn)象，在愉快和輕松的交談中結(jié)束訪問。

（3）題目要涉及全面：在擬訂問卷底稿的時候，除了要考慮到市場調(diào)查的一般內(nèi)容和目的外，還必須考慮到此次調(diào)查是否有特殊的調(diào)查任務(wù)，必須有針對性地進行題目的設(shè)置，具體來說，應(yīng)該包括以下幾個方面：經(jīng)銷商的贏利情況；產(chǎn)品的銷售梯隊；其他品牌的銷售情況及原因；企業(yè)和經(jīng)銷商的銜接工作；所在地區(qū)是否出現(xiàn)影響經(jīng)銷商利益的現(xiàn)象及原因；廣告和促銷放映在經(jīng)銷商這里的效果；廣告媒介策劃；銷售渠道鏈；消費者情況。由于經(jīng)銷商這里的市場信息比較廣泛，所以在問題涉及的范圍上也應(yīng)該顧及全面。

（4）問題形式：在問題設(shè)置上，除了應(yīng)該考慮調(diào)查的目的和內(nèi)容對題目進行合理的設(shè)置外，在對經(jīng)銷商設(shè)計的題目中，一般使用“現(xiàn)象+原因”的方式，即發(fā)生了什么樣的問題，是什么原因?qū)е铝诉@樣的問題，同時應(yīng)該請經(jīng)銷商協(xié)助制作一些可以形成報告的一些表格或者圖表，比如銷售情況曲線、銷售渠道鏈等，這樣可以快速形成有效的調(diào)查報告，馬上發(fā)現(xiàn)企業(yè)的品牌或者產(chǎn)品面臨的問題，同時也更能對企業(yè)策略制定起到指導(dǎo)作用。

（5）問題順序合理，注意引導(dǎo)：在訪談的過程中，必須注意問題的順序，考慮提問的邏輯性，保障訪談的順利進行，因為在調(diào)查的內(nèi)容中，很多問題是有延續(xù)性的，比如在廣告策略中，最適宜的媒體是什么，接下來是在最適合的媒體上最適合采用的方式（比如版面，廣告形式等）又是什么？這樣的一些邏輯性的問題，必須注意順序。有的時候如果經(jīng)銷商在交流過程中發(fā)生了偏差，調(diào)研人員必須及時引導(dǎo)。

（6）協(xié)助建立信心，吸取建議：在訪談的最后，必須建立起經(jīng)銷商對本企業(yè)品牌或者產(chǎn)品的信心，因為經(jīng)銷商和企業(yè)是本著雙贏和互惠互利的原則進行銷售的合作伙伴，企業(yè)和經(jīng)銷商的命運是聯(lián)系在一起的，企業(yè)發(fā)展了，經(jīng)銷商就能贏利，經(jīng)銷商的銷售上去了，企業(yè)自然也就能獲得發(fā)展，因此，必須鼓勵經(jīng)銷商建立起信心，特別是對于當前出現(xiàn)了一定問題的企業(yè)，更應(yīng)該讓經(jīng)銷商建立起信心，從而穩(wěn)定市場銷售。同時，經(jīng)銷商因為和市場的接觸比較全面，也比較直接，所以經(jīng)銷商在銷售方面往往比企業(yè)市場部門的人員更有自己的觀點，因此，必須詢問經(jīng)銷商對企業(yè)的意見，談?wù)勊麄儗ζ髽I(yè)的想法，虛心地聽取他們的意見，也許就能發(fā)現(xiàn)問題所在，從而得到解決。

經(jīng)銷商的訪談是一個很重要，同時也是一個很微妙的工作，是市場調(diào)查中很關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，因此，必須掌握一定的技巧和方法，才能夠真正從經(jīng)銷商的調(diào)查中獲取企業(yè)所需要的資料，當然，調(diào)研人員必須在訪談過程中認真做好記錄工作，才能在訪談結(jié)束之后做出正確而且完整的調(diào)查報告，只有這樣，才能更好地把握市場，為企業(yè)的營銷策略和方針進行指導(dǎo)作用。

當然，由于行業(yè)和企業(yè)的具體情況都不盡相同，每個地區(qū)，每個經(jīng)銷商的情況也有所區(qū)別，方法和規(guī)律都是一般性的東西，最重要的是調(diào)研人員在掌握了一般的規(guī)律和方法之后針對不同的情況進行一定的調(diào)整，才能真正地做好經(jīng)銷商的調(diào)查工作。

想成為一名賺錢的經(jīng)銷商，關(guān)鍵是要做好四個選擇。

第一：自我選擇

所謂自我選擇，就是要先弄清楚自己的狀況，給自己做好定位。首先，弄清楚自己的目標，是想小富即安，還是希望未來能夠有一個比較大的發(fā)展，不同的目標將影響到你的經(jīng)營心態(tài)和經(jīng)營策略。第二，弄清楚自己的資源，有什么樣的社會關(guān)系？有什么樣的銷售渠道?對哪部分市場比較熟悉？做什么會比較有利于發(fā)揮自己的優(yōu)勢?根據(jù)自己的資源情況量體裁衣。

第二：廠家選擇

在做好自我定位的情況下，對廠家進行謹慎選擇。第一，選擇有信譽的廠家。廠家的信譽可以通過其他經(jīng)銷商打聽，也可以通過消費者的反饋來探聽。現(xiàn)在信息渠道比較暢通，還可以通過媒體、網(wǎng)絡(luò)等渠道來收集。第二，因為你的資金實力，可能開始只能選擇一些小規(guī)模廠家的產(chǎn)品來代理。因為小廠家大多都是老板一言堂，所以，搞清楚對方老板的人品很重要。第三，廠家實力。廠家是小作坊，還是正規(guī)工廠？廠家是只有一個產(chǎn)品，或寥寥幾個產(chǎn)品，還是有比較豐富的產(chǎn)品線?廠家技術(shù)先進程度如何?研發(fā)實力如何?市場競爭力如何?對市場的反饋是否及時?產(chǎn)品質(zhì)量是否有保證?售后服務(wù)完善程度等等，通過這些細節(jié)方面的考察，可以探知廠家的實力。第四，品牌。廠家是否系知名企業(yè)？廠家的產(chǎn)品是否系知名品牌?小經(jīng)銷商多數(shù)時候面對的是中小生產(chǎn)企業(yè)，但是中小企業(yè)一樣有知名度和品牌美譽度的問題，只是他們的知名度和品牌美譽度可能局限在一個較小的范圍。為了搞清楚這一點，可以到工廠的所在地進行走訪。第五，政策。廠家一般都會對經(jīng)銷商有一些扶持和優(yōu)惠的政策，比如促銷、廣告。返點、獎勵、費用分攤等等，在其他條件相同的情況下，盡可能選擇那些對經(jīng)銷商扶持力度較大和政策較為優(yōu)惠的廠家。第六，服務(wù)。經(jīng)銷商處于流通渠道的中游，在經(jīng)營業(yè)績上受到上游廠家很大的制約，經(jīng)銷商經(jīng)常會需要廠家提供多方面的服務(wù)，比如及時供貨，及時提供產(chǎn)品信息、對經(jīng)銷商進行指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商開展經(jīng)營等等，廠家的服務(wù)越周到，經(jīng)銷商越能夠安心經(jīng)營。同時，廠家對經(jīng)銷商利益的關(guān)心程度，也是需要經(jīng)銷商認真考慮的問題。

第三：產(chǎn)品選擇

經(jīng)銷商的利益，最后都要歸結(jié)到產(chǎn)品的銷售，包括廠家的獎勵和優(yōu)惠措施，通常也是根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績進行區(qū)別對待，所以，一個經(jīng)銷商要想賺錢，選擇好正確的產(chǎn)品乃重中之重。產(chǎn)品選擇有兩條總的原則，第一，消費者歡迎，這一點容易說到不容易做到。只要產(chǎn)品的質(zhì)量沒有問題，產(chǎn)品的好壞多數(shù)時候只是相對而言。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時，要充分考慮當?shù)氐南M能力和消費偏好。涼山的消費水平肯定比成都低，成都的消費水平又比北京、廣州、上海等地低，所以，適合一個地方消費者的產(chǎn)品未必適合另一個地方的消費者。第二，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時必須符合自身的資源狀況，有利于發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢。作為經(jīng)銷商，最重要的資源有兩個，一是資金，二是渠道。如李先生，資金不足，短期贏利的壓力比較大，但是能吃苦，就應(yīng)該多選擇一些價值較低、消費者在購買能力上較易承受、走貨較為迅速、回收現(xiàn)金較快的新產(chǎn)品，通過多走多跑不怕辛苦的辦法開拓市場，贏得利潤，同時通過一些大路貨爭取現(xiàn)金流，減輕資金上的壓力。對于資金實力比較充足，短期贏利壓力不大的經(jīng)銷商，則可以選擇一些較為高檔，利潤空間較大的產(chǎn)品經(jīng)營。另一方面，經(jīng)銷商是通過產(chǎn)品的流通賺錢，產(chǎn)品流通的數(shù)量和速度，決定經(jīng)銷商賺錢的多寡，任何產(chǎn)品的流通都需要通過一定的渠道，所以，經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)自己的渠道情況來選擇產(chǎn)品。比如，渠道有利于日用品銷售，就應(yīng)該選擇日用品；渠道比較有利于食品銷售，就應(yīng)該選擇食品；渠道比較有利于其他快速消費品銷售，就應(yīng)該選擇其他快速消費品；渠道比較有利于工業(yè)用品銷售，就應(yīng)該選擇工業(yè)用品。切忌眉毛胡子一把抓，只要廠家愿意．什么產(chǎn)品都拿過來代理，把一堆互不相干的產(chǎn)品放在一起，這是經(jīng)銷商致敗之源。即使經(jīng)銷商擁有多重渠道優(yōu)勢，也必須將不同門類的產(chǎn)品代理分開經(jīng)營。

除質(zhì)量，售后服務(wù)等必備因素外，在具體產(chǎn)品的選擇上，經(jīng)銷商還要注意：

1、產(chǎn)品的市場潛力。如今經(jīng)濟繁榮，市場上新產(chǎn)品層出不窮，但很多新產(chǎn)品都是曇花一現(xiàn)。經(jīng)銷商應(yīng)該注意選擇那些目前市場上反響平平，但潛力巨大的產(chǎn)品；選擇那些剛推出市場不久，具有巨大價值但人們尚未認識的產(chǎn)品。這需要經(jīng)銷商具有比較好的眼力。這樣的產(chǎn)品，因為遭到市場的冷遇或市場尚未打開，盡管經(jīng)銷商實力比較弱，廠家一般也會比較愿意配合。為了避免風(fēng)險，小經(jīng)銷商可以注意尋找那些地方性“名牌”產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過市場的檢驗，證明質(zhì)量可靠,消費者歡迎，只是由于廠家實力弱，或思維局限，未能將市場進一步擴大。如騎自行車賣紐扣出身的浙江經(jīng)銷商朱躍明，就是依靠代理當時的兩個地方性名牌產(chǎn)品安徽口子酒和新疆伊力特，而一夜乍富。當時這兩種白酒在產(chǎn)地都有些名氣，已經(jīng)打開了產(chǎn)地市場，但在產(chǎn)地以外均默默無聞。現(xiàn)在朱躍明的浙江商源食品飲料有限公司已經(jīng)成為浙江當?shù)刈畲蟮氖称凤嬃洗砥髽I(yè)，年銷售額過億元。

2、產(chǎn)品功效和概念。目前廠家喜歡在產(chǎn)品功效上做文章，進行“市場細分”，經(jīng)銷商在選擇功效性產(chǎn)品的時候，要對其真實性進行鑒別。對于一些廣告打得比較猛，宣傳力度比較大，概念新穎但實際功效有所欠缺，達不到廠家宣稱指標的產(chǎn)品，可以小心經(jīng)營。這類產(chǎn)品一般賺錢比較快，但市場人氣聚攏快散得也快，經(jīng)銷商如果投入力量太多，就容易“砸”在手里造成損失。

3、產(chǎn)品外觀。視覺或第一印象對消費者購買行為的促動作用，已有專家做過多方面深入的研究，結(jié)論是肯定的。所以，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時，要注意產(chǎn)品的包裝設(shè)計與產(chǎn)品的外觀，在其他條件相同的情況下，要盡量選擇“樣子好看”的產(chǎn)品。

為了更穩(wěn)妥地選擇產(chǎn)品，做到萬無一失，經(jīng)銷商必須做的一件事是：與同類產(chǎn)品進行比較。比較的元素有：功能、質(zhì)量、容量、包裝、價格等，如這些方面基本一致，則應(yīng)選擇名氣更大、品牌更為響亮者，如在容量、價格方面相差較大，則根據(jù)當?shù)叵M者的消費偏好進行選擇，一般選擇容量更大、價格更低的產(chǎn)品，銷售情況會更好一些。差異化經(jīng)營要視具體情況，食品、飲料等直接涉及人身安全的產(chǎn)品，人們在消費上比較謹慎，如無特殊原因，人們一般會傾向于選擇大路貨。服裝、飾品等體現(xiàn)個人品味和喜好的商品，在經(jīng)營上實行差異化效果會更好一些。

第四：業(yè)績選擇

對于小經(jīng)銷商來說，實際經(jīng)營中，以少數(shù)高知名度品牌帶多些不知名品牌，以少數(shù)高知名度品牌樹立形象，穩(wěn)定現(xiàn)金流，而依靠更多不知名品牌賺錢，效果較好。知名品牌因為品牌知名度高，廠商“脾氣”也就大，對經(jīng)銷商要求比較苛刻，留給經(jīng)銷商的利潤空間非常小，但銷售穩(wěn)定；非知名品牌，尤其是非知名新品牌，留給經(jīng)銷商的利潤空間通常較高。經(jīng)銷商可以做一些細致的工作，每月或每季度將代理產(chǎn)品按銷售數(shù)量和利潤貢獻由高到低進行排名，一般經(jīng)過幾次排名工作，就不難作出正確選擇。

另外，根據(jù)在深圳從事推銷工作8年，對外部市場比較熟悉，擁有一定的外部渠道資源，同時作為涼山人，對涼山地區(qū)風(fēng)土物產(chǎn)比較熟悉，同時涼山屬于多個少數(shù)民族的聚居區(qū)，國內(nèi)目前少數(shù)民族特色物產(chǎn)正呈現(xiàn)流行的特點，我們建議李先生調(diào)整一下思路，將為外部產(chǎn)品進入涼山牽線搭橋，改為為涼山特色物產(chǎn)走向外部市場牽線搭橋?

想做一個產(chǎn)品的經(jīng)銷商，怎么做？

如何做經(jīng)銷商訪談

市場調(diào)查的前提或者目的大體來說分為兩種，一個是新品牌或者新產(chǎn)品進入市場的調(diào)查，另外一種是為了既有品牌或產(chǎn)品的一些情況而進行的調(diào)查，一般來說，前者的銷售渠道沒有建立或者不夠完善，而后者一般是建立了比較完善的銷售渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)，因此在調(diào)查過程中，針對的調(diào)查對象中就有了一個明顯的區(qū)別，那就是后者必須對經(jīng)銷商進行調(diào)查，而前者只是在調(diào)查過程中了解銷售渠道。經(jīng)銷商的調(diào)查雖然在調(diào)查內(nèi)容中單獨分為一個部分，但是經(jīng)銷商作為企業(yè)到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個最重要的環(huán)節(jié)，他在市場中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場信息也是最多的，因此，對經(jīng)銷商的調(diào)查幾乎可以涉及到所有調(diào)查內(nèi)容，也正是這樣，對經(jīng)銷商的調(diào)查就顯得異常重要。

對經(jīng)銷商的調(diào)查，往往采用訪談的方式，在聊天溝通的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商對當前企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)情況和當前市場狀況進行分析，同時需要有人及時地進行筆錄整理，從而獲得企業(yè)所需要的資料。但是訪談并不是沒有目的沒有方向地閑談，市場調(diào)查很注重的一點就是前提的準備工作，對于問卷調(diào)查是如此，訪談同樣也是如此，因為在和經(jīng)銷商交流的過程中，必須進行引導(dǎo)，并且流暢地結(jié)束訪談，這樣才能獲得最好的效果。具體來說，應(yīng)該注意和掌握以下幾點：

（1）做好準備，了解情況：在進行訪談之前，必須先要了解將要訪談的經(jīng)銷商的情況，經(jīng)銷商主要負責人的一些特點，比如年齡、學(xué)歷、甚至性格，因為在交流過程中，這些都是會直接影響到交談進行的直接因素，同時也應(yīng)該了解到經(jīng)銷商最近的運營情況，從而更有針對性地了解經(jīng)銷商所在地的產(chǎn)品銷售情況，或者可以和當?shù)氐钠渌?jīng)銷商進行對比分析原因，因此在調(diào)查之前，了解好經(jīng)銷商的銷售和個人情況是很重要的，這不僅僅意味著你將如何調(diào)整詢問方式，同時也會影響交流順利進行。

（2）準備好問卷底稿：在對經(jīng)銷商的調(diào)查中，形式往往采用深度訪談法，因為這樣才可以更具體地了解市場信息，但是這樣的調(diào)查對于調(diào)研人員來說具有更大的難度，就像一次記者的訪問一樣，盡一切可能地獲得自己最想要的信息。只有先準備好問卷底稿，并且盡量熟悉他，才能在訪談的過程中，很流暢地提出問題，并且很自然地引導(dǎo)經(jīng)銷商進行交流，這樣就能避免調(diào)查過程中出現(xiàn)的“卡殼”現(xiàn)象，在愉快和輕松的交談中結(jié)束訪問。

（3）題目要涉及全面：在擬訂問卷底稿的時候，除了要考慮到市場調(diào)查的一般內(nèi)容和目的外，還必須考慮到此次調(diào)查是否有特殊的調(diào)查任務(wù)，必須有針對性地進行題目的設(shè)置，具體來說，應(yīng)該包括以下幾個方面：經(jīng)銷商的贏利情況；產(chǎn)品的銷售梯隊；其他品牌的銷售情況及原因；企業(yè)和經(jīng)銷商的銜接工作；所在地區(qū)是否出現(xiàn)影響經(jīng)銷商利益的現(xiàn)象及原因；廣告和促銷放映在經(jīng)銷商這里的效果；廣告媒介策劃；銷售渠道鏈；消費者情況。由于經(jīng)銷商這里的市場信息比較廣泛，所以在問題涉及的范圍上也應(yīng)該顧及全面。

（4）問題形式：在問題設(shè)置上，除了應(yīng)該考慮調(diào)查的目的和內(nèi)容對題目進行合理的設(shè)置外，在對經(jīng)銷商設(shè)計的題目中，一般使用“現(xiàn)象+原因”的方式，即發(fā)生了什么樣的問題，是什么原因?qū)е铝诉@樣的問題，同時應(yīng)該請經(jīng)銷商協(xié)助制作一些可以形成報告的一些表格或者圖表，比如銷售情況曲線、銷售渠道鏈等，這樣可以快速形成有效的調(diào)查報告，馬上發(fā)現(xiàn)企業(yè)的品牌或者產(chǎn)品面臨的問題，同時也更能對企業(yè)策略制定起到指導(dǎo)作用。

（5）問題順序合理，注意引導(dǎo)：在訪談的過程中，必須注意問題的順序，考慮提問的邏輯性，保障訪談的順利進行，因為在調(diào)查的內(nèi)容中，很多問題是有延續(xù)性的，比如在廣告策略中，最適宜的媒體是什么，接下來是在最適合的媒體上最適合采用的方式（比如版面，廣告形式等）又是什么？這樣的一些邏輯性的問題，必須注意順序。有的時候如果經(jīng)銷商在交流過程中發(fā)生了偏差，調(diào)研人員必須及時引導(dǎo)。

（6）協(xié)助建立信心，吸取建議：在訪談的最后，必須建立起經(jīng)銷商對本企業(yè)品牌或者產(chǎn)品的信心，因為經(jīng)銷商和企業(yè)是本著雙贏和互惠互利的原則進行銷售的合作伙伴，企業(yè)和經(jīng)銷商的命運是聯(lián)系在一起的，企業(yè)發(fā)展了，經(jīng)銷商就能贏利，經(jīng)銷商的銷售上去了，企業(yè)自然也就能獲得發(fā)展，因此，必須鼓勵經(jīng)銷商建立起信心，特別是對于當前出現(xiàn)了一定問題的企業(yè)，更應(yīng)該讓經(jīng)銷商建立起信心，從而穩(wěn)定市場銷售。同時，經(jīng)銷商因為和市場的接觸比較全面，也比較直接，所以經(jīng)銷商在銷售方面往往比企業(yè)市場部門的人員更有自己的觀點，因此，必須詢問經(jīng)銷商對企業(yè)的意見，談?wù)勊麄儗ζ髽I(yè)的想法，虛心地聽取他們的意見，也許就能發(fā)現(xiàn)問題所在，從而得到解決。

經(jīng)銷商的訪談是一個很重要，同時也是一個很微妙的工作，是市場調(diào)查中很關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，因此，必須掌握一定的技巧和方法，才能夠真正從經(jīng)銷商的調(diào)查中獲取企業(yè)所需要的資料，當然，調(diào)研人員必須在訪談過程中認真做好記錄工作，才能在訪談結(jié)束之后做出正確而且完整的調(diào)查報告，只有這樣，才能更好地把握市場，為企業(yè)的營銷策略和方針進行指導(dǎo)作用。

當然，由于行業(yè)和企業(yè)的具體情況都不盡相同，每個地區(qū)，每個經(jīng)銷商的情況也有所區(qū)別，方法和規(guī)律都是一般性的東西，最重要的是調(diào)研人員在掌握了一般的規(guī)律和方法之后針對不同的情況進行一定的調(diào)整，才能真正地做好經(jīng)銷商的調(diào)查工作。

想成為一名賺錢的經(jīng)銷商，關(guān)鍵是要做好四個選擇。

第一：自我選擇

所謂自我選擇，就是要先弄清楚自己的狀況，給自己做好定位。首先，弄清楚自己的目標，是想小富即安，還是希望未來能夠有一個比較大的發(fā)展，不同的目標將影響到你的經(jīng)營心態(tài)和經(jīng)營策略。第二，弄清楚自己的資源，有什么樣的社會關(guān)系？有什么樣的銷售渠道?對哪部分市場比較熟悉？做什么會比較有利于發(fā)揮自己的優(yōu)勢?根據(jù)自己的資源情況量體裁衣。

第二：廠家選擇

在做好自我定位的情況下，對廠家進行謹慎選擇。第一，選擇有信譽的廠家。廠家的信譽可以通過其他經(jīng)銷商打聽，也可以通過消費者的反饋來探聽?，F(xiàn)在信息渠道比較暢通，還可以通過媒體、網(wǎng)絡(luò)等渠道來收集。第二，因為你的資金實力，可能開始只能選擇一些小規(guī)模廠家的產(chǎn)品來代理。因為小廠家大多都是老板一言堂，所以，搞清楚對方老板的人品很重要。第三，廠家實力。廠家是小作坊，還是正規(guī)工廠？廠家是只有一個產(chǎn)品，或寥寥幾個產(chǎn)品，還是有比較豐富的產(chǎn)品線?廠家技術(shù)先進程度如何?研發(fā)實力如何?市場競爭力如何?對市場的反饋是否及時?產(chǎn)品質(zhì)量是否有保證?售后服務(wù)完善程度等等，通過這些細節(jié)方面的考察，可以探知廠家的實力。第四，品牌。廠家是否系知名企業(yè)？廠家的產(chǎn)品是否系知名品牌?小經(jīng)銷商多數(shù)時候面對的是中小生產(chǎn)企業(yè)，但是中小企業(yè)一樣有知名度和品牌美譽度的問題，只是他們的知名度和品牌美譽度可能局限在一個較小的范圍。為了搞清楚這一點，可以到工廠的所在地進行走訪。第五，政策。廠家一般都會對經(jīng)銷商有一些扶持和優(yōu)惠的政策，比如促銷、廣告。返點、獎勵、費用分攤等等，在其他條件相同的情況下，盡可能選擇那些對經(jīng)銷商扶持力度較大和政策較為優(yōu)惠的廠家。第六，服務(wù)。經(jīng)銷商處于流通渠道的中游，在經(jīng)營業(yè)績上受到上游廠家很大的制約，經(jīng)銷商經(jīng)常會需要廠家提供多方面的服務(wù)，比如及時供貨，及時提供產(chǎn)品信息、對經(jīng)銷商進行指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商開展經(jīng)營等等，廠家的服務(wù)越周到，經(jīng)銷商越能夠安心經(jīng)營。同時，廠家對經(jīng)銷商利益的關(guān)心程度，也是需要經(jīng)銷商認真考慮的問題。

第三：產(chǎn)品選擇

經(jīng)銷商的利益，最后都要歸結(jié)到產(chǎn)品的銷售，包括廠家的獎勵和優(yōu)惠措施，通常也是根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績進行區(qū)別對待，所以，一個經(jīng)銷商要想賺錢，選擇好正確的產(chǎn)品乃重中之重。產(chǎn)品選擇有兩條總的原則，第一，消費者歡迎，這一點容易說到不容易做到。只要產(chǎn)品的質(zhì)量沒有問題，產(chǎn)品的好壞多數(shù)時候只是相對而言。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時，要充分考慮當?shù)氐南M能力和消費偏好。涼山的消費水平肯定比成都低，成都的消費水平又比北京、廣州、上海等地低，所以，適合一個地方消費者的產(chǎn)品未必適合另一個地方的消費者。第二，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時必須符合自身的資源狀況，有利于發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢。作為經(jīng)銷商，最重要的資源有兩個，一是資金，二是渠道。如李先生，資金不足，短期贏利的壓力比較大，但是能吃苦，就應(yīng)該多選擇一些價值較低、消費者在購買能力上較易承受、走貨較為迅速、回收現(xiàn)金較快的新產(chǎn)品，通過多走多跑不怕辛苦的辦法開拓市場，贏得利潤，同時通過一些大路貨爭取現(xiàn)金流，減輕資金上的壓力。對于資金實力比較充足，短期贏利壓力不大的經(jīng)銷商，則可以選擇一些較為高檔，利潤空間較大的產(chǎn)品經(jīng)營。另一方面，經(jīng)銷商是通過產(chǎn)品的流通賺錢，產(chǎn)品流通的數(shù)量和速度，決定經(jīng)銷商賺錢的多寡，任何產(chǎn)品的流通都需要通過一定的渠道，所以，經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)自己的渠道情況來選擇產(chǎn)品。比如，渠道有利于日用品銷售，就應(yīng)該選擇日用品；渠道比較有利于食品銷售，就應(yīng)該選擇食品；渠道比較有利于其他快速消費品銷售，就應(yīng)該選擇其他快速消費品；渠道比較有利于工業(yè)用品銷售，就應(yīng)該選擇工業(yè)用品。切忌眉毛胡子一把抓，只要廠家愿意．什么產(chǎn)品都拿過來代理，把一堆互不相干的產(chǎn)品放在一起，這是經(jīng)銷商致敗之源。即使經(jīng)銷商擁有多重渠道優(yōu)勢，也必須將不同門類的產(chǎn)品代理分開經(jīng)營。

除質(zhì)量，售后服務(wù)等必備因素外，在具體產(chǎn)品的選擇上，經(jīng)銷商還要注意：

1、產(chǎn)品的市場潛力。如今經(jīng)濟繁榮，市場上新產(chǎn)品層出不窮，但很多新產(chǎn)品都是曇花一現(xiàn)。經(jīng)銷商應(yīng)該注意選擇那些目前市場上反響平平，但潛力巨大的產(chǎn)品；選擇那些剛推出市場不久，具有巨大價值但人們尚未認識的產(chǎn)品。這需要經(jīng)銷商具有比較好的眼力。這樣的產(chǎn)品，因為遭到市場的冷遇或市場尚未打開，盡管經(jīng)銷商實力比較弱，廠家一般也會比較愿意配合。為了避免風(fēng)險，小經(jīng)銷商可以注意尋找那些地方性“名牌”產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過市場的檢驗，證明質(zhì)量可靠,消費者歡迎，只是由于廠家實力弱，或思維局限，未能將市場進一步擴大。如騎自行車賣紐扣出身的浙江經(jīng)銷商朱躍明，就是依靠代理當時的兩個地方性名牌產(chǎn)品安徽口子酒和新疆伊力特，而一夜乍富。當時這兩種白酒在產(chǎn)地都有些名氣，已經(jīng)打開了產(chǎn)地市場，但在產(chǎn)地以外均默默無聞?，F(xiàn)在朱躍明的浙江商源食品飲料有限公司已經(jīng)成為浙江當?shù)刈畲蟮氖称凤嬃洗砥髽I(yè)，年銷售額過億元。

2、產(chǎn)品功效和概念。目前廠家喜歡在產(chǎn)品功效上做文章，進行“市場細分”，經(jīng)銷商在選擇功效性產(chǎn)品的時候，要對其真實性進行鑒別。對于一些廣告打得比較猛，宣傳力度比較大，概念新穎但實際功效有所欠缺，達不到廠家宣稱指標的產(chǎn)品，可以小心經(jīng)營。這類產(chǎn)品一般賺錢比較快，但市場人氣聚攏快散得也快，經(jīng)銷商如果投入力量太多，就容易“砸”在手里造成損失。

3、產(chǎn)品外觀。視覺或第一印象對消費者購買行為的促動作用，已有專家做過多方面深入的研究，結(jié)論是肯定的。所以，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時，要注意產(chǎn)品的包裝設(shè)計與產(chǎn)品的外觀，在其他條件相同的情況下，要盡量選擇“樣子好看”的產(chǎn)品。

為了更穩(wěn)妥地選擇產(chǎn)品，做到萬無一失，經(jīng)銷商必須做的一件事是：與同類產(chǎn)品進行比較。比較的元素有：功能、質(zhì)量、容量、包裝、價格等，如這些方面基本一致，則應(yīng)選擇名氣更大、品牌更為響亮者，如在容量、價格方面相差較大，則根據(jù)當?shù)叵M者的消費偏好進行選擇，一般選擇容量更大、價格更低的產(chǎn)品，銷售情況會更好一些。差異化經(jīng)營要視具體情況，食品、飲料等直接涉及人身安全的產(chǎn)品，人們在消費上比較謹慎，如無特殊原因，人們一般會傾向于選擇大路貨。服裝、飾品等體現(xiàn)個人品味和喜好的商品，在經(jīng)營上實行差異化效果會更好一些。

第四：業(yè)績選擇

對于小經(jīng)銷商來說，實際經(jīng)營中，以少數(shù)高知名度品牌帶多些不知名品牌，以少數(shù)高知名度品牌樹立形象，穩(wěn)定現(xiàn)金流，而依靠更多不知名品牌賺錢，效果較好。知名品牌因為品牌知名度高，廠商“脾氣”也就大，對經(jīng)銷商要求比較苛刻，留給經(jīng)銷商的利潤空間非常小，但銷售穩(wěn)定；非知名品牌，尤其是非知名新品牌，留給經(jīng)銷商的利潤空間通常較高。經(jīng)銷商可以做一些細致的工作，每月或每季度將代理產(chǎn)品按銷售數(shù)量和利潤貢獻由高到低進行排名，一般經(jīng)過幾次排名工作，就不難作出正確選擇。

另外，根據(jù)在深圳從事推銷工作8年，對外部市場比較熟悉，擁有一定的外部渠道資源，同時作為涼山人，對涼山地區(qū)風(fēng)土物產(chǎn)比較熟悉，同時涼山屬于多個少數(shù)民族的聚居區(qū)，國內(nèi)目前少數(shù)民族特色物產(chǎn)正呈現(xiàn)流行的特點，我們建議李先生調(diào)整一下思路，將為外部產(chǎn)品進入涼山牽線搭橋，改為為涼山特色物產(chǎn)走向外部市場牽線搭橋?

酒仙網(wǎng)酒是真的嗎

個人覺得酒仙網(wǎng)的酒應(yīng)該都是真的，我有買過幾十次酒了，品質(zhì)還是有保障的。如果要在網(wǎng)上買東西的話，可以先去“惠棕”看看能不能領(lǐng)張券再去買，這樣還能再多省一些

伊力特酒銷量一般的原因是什么？

首先牌子知名度不高。很多人都沒有聽過這個牌子。雖然說歷史比較悠久。品質(zhì)也很好。但是沒有抓住時代的潮流。營銷方式比較傳統(tǒng)。沒有通過網(wǎng)絡(luò)來很好推銷產(chǎn)品。就造成了銷量一般的現(xiàn)象出現(xiàn)。

伊力特酒銷量一般的原因是什么？你怎么看？

是因為受到了地區(qū)限制，有些地區(qū)不太適合儲存這種酒，很多人接受不了這種酒的口味。

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