信途科技今天給各位分享產(chǎn)品銷售推廣項(xiàng)目簡(jiǎn)介的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售推廣項(xiàng)目簡(jiǎn)介范文進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

產(chǎn)品銷售策劃方案

方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。下面是我整理的產(chǎn)品銷售策劃方案。

篇一

主體思想：

1、提高市場(chǎng)占有率

2、擴(kuò)大產(chǎn)品知名度

3、樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象

操作思路：

一、確定銷售目標(biāo)

1、市場(chǎng)分析：目標(biāo)客戶集中的行業(yè)與區(qū)域

市場(chǎng)總體容量

競(jìng)品活動(dòng)情況

客戶采購(gòu)方式

敵我優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

2、自身分析：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?主打產(chǎn)品以及其所應(yīng)對(duì)的行業(yè)

規(guī)模、品牌、專業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)提煉

我們的機(jī)會(huì)在哪里?

年度盈利目標(biāo)?

通過市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。

年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)

主打產(chǎn)品的比例，利潤(rùn)目標(biāo)，市場(chǎng)占有率的提升目標(biāo)等。

二、制定銷售計(jì)劃

1、確定目標(biāo)市場(chǎng)：

以行業(yè)銷售為主(利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng));渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率)

行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶。

渠道銷售指：區(qū)縣級(jí)的加盟或者代理商。

2、市場(chǎng)開發(fā)思路：

A行業(yè)銷售：

首先確定我公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品(指市場(chǎng)控制好，價(jià)位好，質(zhì)量好，廠家支持力大，利潤(rùn)操作空間大的產(chǎn)品)，確定優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品所針對(duì)的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進(jìn)行銷售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場(chǎng)的宣傳者協(xié)助我們撕開市場(chǎng)的裂口。然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開發(fā)行業(yè)客戶。

B渠道銷售

主要針對(duì)區(qū)縣市場(chǎng)有一定行業(yè)和社會(huì)關(guān)系，有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進(jìn)行盈利模式的引導(dǎo)。

開始可以針對(duì)不同經(jīng)銷商的不同行業(yè)關(guān)系進(jìn)分類，可以在一個(gè)地區(qū)發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷商。

待市場(chǎng)發(fā)展良好，知名度提高后可以采取加盟或者設(shè)立辦事處等形式進(jìn)行市場(chǎng)的整合。

C根據(jù)情況加以行業(yè)和會(huì)議等營(yíng)銷手段。

3、在市場(chǎng)開發(fā)的同時(shí)加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度，以便及時(shí)的對(duì)銷售目標(biāo)和計(jì)劃的調(diào)整。

三、籌備銷售資源

1、團(tuán)隊(duì)組成：

A銷售內(nèi)勤：

B業(yè)務(wù)員(大客戶型+渠道型)

C技術(shù)商務(wù)支持

2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績(jī)提成+獎(jiǎng)金+福利

3、制定銷售制度和流程

4、編寫培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容

四、銷售經(jīng)理前期工作

1、熟悉公司的組織架構(gòu)，產(chǎn)品，業(yè)務(wù)流程

2、了解公司目前的市嘗銷售情況

3、了解公司現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)情況

4、制定銷售目標(biāo)，計(jì)劃

5、制定業(yè)務(wù)流程

6、制定考核，管理，獎(jiǎng)懲制度

7、管理和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)

8、考察市場(chǎng)情況

9、維護(hù)開發(fā)大客戶

10、協(xié)調(diào)公司各部門，整合銷售資源

篇二

前言

通過推廣IT資源管理的平臺(tái)，因而建立某某公司的市場(chǎng)環(huán)境，業(yè)務(wù)邏輯，并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)，產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃。

企業(yè)宗旨：始終堅(jiān)持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)交朋友”，用科學(xué)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的施工為用戶創(chuàng)造一個(gè)確保計(jì)算機(jī)的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。

企業(yè)信條：精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是生命

質(zhì)量服務(wù)理念：199

某某公司依靠科學(xué)化的管理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神，不滿足于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險(xiǎn)、電力、石化、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績(jī)，正在與時(shí)俱進(jìn)、再造輝煌!

以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵模卣箍蛻舻男枨?，以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索，擴(kuò)展市場(chǎng)占有率。

以行業(yè)龍頭為核心，供應(yīng)鏈為線索，向中國(guó)電信，中國(guó)移動(dòng)，房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏，同時(shí)向下游企業(yè)推廣。

背景

某某公司擁有來自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場(chǎng)資源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長(zhǎng)的客戶需求，培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機(jī)。挖掘客戶的應(yīng)用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案，成為市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。

方案

我們的方案旨于樹立團(tuán)隊(duì)奮斗目標(biāo)，以集體部署帶動(dòng)員工成長(zhǎng)，幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務(wù)，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。

1、渠道拓展

1.1、建立渠道代理制度

1.1.1、合作共贏

通過渠道體系的建立，對(duì)渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長(zhǎng)期利益。

1.1.2、耕耘收獲

鼓勵(lì)渠道對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場(chǎng)的長(zhǎng)期樹立，持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價(jià)值。

1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)

定制渠道拓展工作計(jì)劃，各級(jí)渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程，代理業(yè)務(wù)接治組織，認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì)，向用戶及渠道提供售后服務(wù)支持。

1.2、渠道代理招商工作

舉辦產(chǎn)品渠道招商會(huì)，會(huì)議程安排，設(shè)計(jì)演講稿，講演訓(xùn)練人員，試演，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位，媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò)，技術(shù)講座，宣傳資料，渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理，發(fā)函邀請(qǐng)，電話確認(rèn)，會(huì)議提醒，會(huì)場(chǎng)布置，獎(jiǎng)品安排，會(huì)場(chǎng)控制，名片、問券收集及錄入，會(huì)后聯(lián)絡(luò)工作

1.3、業(yè)務(wù)操作流程

報(bào)備流程，招商會(huì)舉辦申報(bào)流程，產(chǎn)品安裝申報(bào)流程，產(chǎn)品撤場(chǎng)申報(bào)流程，渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道代理商獎(jiǎng)勵(lì)審批流程等等。

1.4、知識(shí)交流環(huán)境

1.4.1、產(chǎn)品知識(shí)講座

1.4.2、產(chǎn)品推廣技巧研討會(huì)

1.4.3、產(chǎn)品問題及解決方案知識(shí)庫

1.5、客戶體驗(yàn)環(huán)境

在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境，邀請(qǐng)客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。

1.6、技術(shù)支持

向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫查詢相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問題的解決方案，現(xiàn)場(chǎng)或在電話中解決技術(shù)問題。

1.7、渠道市場(chǎng)管理

為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健康成長(zhǎng)，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。

1.7.1、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：

1) 優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。

增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

銀牌增值代理商的銷量全部計(jì)入增值服務(wù)商

2) 增值代理商保證質(zhì)量。

強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤，提高做單成功率

3) 對(duì)不同類型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。

對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理，并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)，加大項(xiàng)目支持政策傾斜

4) 對(duì)二級(jí)渠道(代理商)簽約，納入渠道管理體系

1.7.2、細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健康發(fā)展

1) 增值服務(wù)商考核銷售額、二級(jí)渠道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場(chǎng)活動(dòng)等。

代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì)，其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

2) 增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。

通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)” 進(jìn)行考核

3) 代理商(二級(jí))：考核銷售額

1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高代理的積極性及銷售能力。

1) 制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序，保證代理商利潤(rùn)空間。

2) 區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。

3) 區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理售前咨詢和營(yíng)銷能力。

2、直接銷售

2.1、銷售人員技巧培訓(xùn)

2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則

2.1.2、時(shí)間管理的原則

2.1.3、個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)績(jī)效

2.1.4、化解沖突、攜手合作

2.1.5、銷售人員的客戶服務(wù)

2.1.5.1、不同視角看服務(wù)

2.1.5.2、積極服務(wù)的步驟

2.1.5.3、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴變成機(jī)會(huì)

2.1.6、銷售人員解決問題技巧

2.1.6.1、解決問題的流程

2.1.6.2、常用工具

2.1.7、建立個(gè)人客戶關(guān)系

2.1.8、電話直銷

2.1.9、踩點(diǎn)

2.1.10、培養(yǎng)日常習(xí)慣

2.2、人員職責(zé)分工

篇三

轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年——20xx年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個(gè)年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了20xx年度銷售工作計(jì)劃書，以便在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計(jì)明年的銷售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5)銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。銷售部?jī)?nèi)部擬定20xx年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)一千五百萬。我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

今后，在做出一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺把自己臵于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。

20xx年我部門工作重心主要放在開拓市場(chǎng)，選取渠道和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好20xx年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，個(gè)人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

產(chǎn)品推廣方式有哪些

推廣產(chǎn)品主要有以下三種形式：

1、先推廣，后拉動(dòng)。首先進(jìn)行鋪市，目標(biāo)市場(chǎng)鋪貨率達(dá)到60%以上時(shí)，開始做一些大型的促銷活動(dòng)或廣告宣傳活動(dòng)，刺激拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是：拉動(dòng)效果能得到直接體現(xiàn)。由于有前期的鋪貨，經(jīng)過促銷宣傳拉動(dòng)后，消費(fèi)者能在終端立即購(gòu)買到此類產(chǎn)品，進(jìn)而形成銷售拉動(dòng)。缺點(diǎn)是由于新產(chǎn)品知名度低，前期鋪貨難度大，速度相對(duì)較慢。如果促銷宣傳活動(dòng)不是很有效的話，易造成部分產(chǎn)品積壓。

2、先拉動(dòng)，后推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動(dòng)，進(jìn)而刺激消費(fèi)者購(gòu)買和渠道成員進(jìn)貨。優(yōu)點(diǎn)是由于有新產(chǎn)品的前期促銷宣傳造勢(shì)，新品鋪市較易。缺點(diǎn)是新產(chǎn)品經(jīng)過促銷宣傳后，補(bǔ)貨如果跟不上，消費(fèi)者在終端可能購(gòu)買不到產(chǎn)品，影響促銷宣傳的效果。

3、推、拉同步進(jìn)行。一邊做促銷宣傳拉動(dòng)，一邊進(jìn)行鋪貨，兩者相結(jié)合。優(yōu)點(diǎn)是避免了前兩種方法的缺點(diǎn)。缺點(diǎn)是在人力物力有限的情況下，整體推進(jìn)速度較慢。建議鼓動(dòng)客戶的積極性，共同進(jìn)行宣傳、促銷等活動(dòng)。另外，推廣、拉動(dòng)循環(huán)至少要進(jìn)行三輪。

項(xiàng)目介紹應(yīng)包括哪些內(nèi)容

沒有說明白就只能給你一個(gè)提綱了。

一、項(xiàng)目的背景

二、項(xiàng)目能夠解決的問題

三、項(xiàng)目的工作原理

四、項(xiàng)目的投資分析

五、能夠給對(duì)方帶來的益處以及如何合作

大致就這些內(nèi)容了，你自己再補(bǔ)充一下吧。

產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案范文

營(yíng)銷是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷售產(chǎn)品。下面是產(chǎn)品營(yíng)銷方案 范文 ，歡迎參閱。

產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文1

一、活動(dòng)時(shí)間

xx月xx日——xx月xx日

二、促銷活動(dòng)內(nèi)容

超市根據(jù)自身的促銷成本控制，在下列活動(dòng)中選擇一個(gè)或多個(gè)方案進(jìn)行借鑒實(shí)施。

活動(dòng)一：六一節(jié)買六送一

在超市中選擇一批商品進(jìn)行買六送一活動(dòng)，比如酸奶、果奶、飲料、果凍、水果等商品，實(shí)行買六件送一件的促銷活動(dòng)。由于促銷成本為1/7，即讓利14%，因此本活動(dòng)需要廠家支持。

活動(dòng)二：迎六一特價(jià)商品

學(xué)習(xí)用品、文具用品、 兒童 食品、飲料、奶制品一律優(yōu)惠價(jià)銷售;

活動(dòng)三：滿200 送兒童水壺

單張小票滿200元，憑購(gòu)物小票送價(jià)值5元的精美有蓋兒童水杯一只;主要考慮到夏天來臨，方便孩子上學(xué)帶上水杯，因此要求水壺比較精美，有使用價(jià)值。

三、公關(guān)活動(dòng)

活動(dòng)一：爭(zhēng)當(dāng)小小書法家

活動(dòng)內(nèi)容為了書法比賽(包括剛筆、毛筆)，小朋友將超市的名號(hào)(如家友超市、慈客隆)的書法作品郵寄或送到本超市，截止日期xx月xx日(以當(dāng)?shù)剜]戳為準(zhǔn))，在超市內(nèi)展出，凡是參加活動(dòng)的孩子可以獲贈(zèng)一份小禮品。評(píng)出一等獎(jiǎng)1名、二等獎(jiǎng)3名、三等獎(jiǎng)5名、優(yōu)秀獎(jiǎng)若干名。

活動(dòng)二、 五子棋 比賽

兒童節(jié) 期間(xx月xx日-xx月xx日)在超市入口處舉行五子棋比賽，參與者有小禮品，得勝者有獎(jiǎng)品。

四、注意事項(xiàng)

1、為了表示超市對(duì)兒童節(jié)的支持，促銷活動(dòng)中要選幾個(gè)兒童喜歡的品牌進(jìn)行一定力度的降價(jià)，以吸引人氣;

2、送水壺后，必須在小票上做記號(hào);此活動(dòng)中的水壺可與廠商聯(lián)合，由廠商來提供一部分活動(dòng)經(jīng)費(fèi);

3、公關(guān)活動(dòng)中參加對(duì)象為0—14歲的兒童，第一個(gè)活動(dòng)中必須注明屬作品的作者檔案資料，如年齡，性別，姓名等;寫的字，可規(guī)定為貴超市的名稱或有關(guān)六一兒童節(jié)等內(nèi)容，也可以自由確定。

產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文2

一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介：

鳳凰城項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺(tái)路(在建)和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)等分開。

鳳凰城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場(chǎng)定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價(jià)位入市，順利的實(shí)現(xiàn)了。

現(xiàn)在，一期多層尚有37套現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額850萬元。其中159.7m2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主;127 m2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。

二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計(jì)4500萬元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)XX年5月底辦下。

由此可見，目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙，是我們面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一。

二、市場(chǎng)概況及基本競(jìng)爭(zhēng)格局：

a、 東南板塊及鄭汴路商圈。

鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國(guó)道沿線。

鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。鳳凰城位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但鳳凰城在操盤過程中，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì)，純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競(jìng)爭(zhēng)，不僅沒有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且為二期、三期制造了品牌障礙。

東明路南段沿線目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。

航海東路與107國(guó)道沿線是XX年以來的樓市亮點(diǎn)，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤。其中燕歸園是鳳凰城二期小戶型明確的競(jìng)爭(zhēng)樓盤， 其它 幾乎所有的樓盤都和鳳凰城一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。(詳見附1：鄭汴路市場(chǎng) 調(diào)研 報(bào)告 )。

b、 小戶型市場(chǎng)概況。

自XX年底時(shí)尚party介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是XX年初，青年居易(easy-go)以1900余套的投放量沖擊市場(chǎng)，形成了小戶型的“市場(chǎng)黑洞”，徹底打破了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，實(shí)現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。

燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā)，已成功實(shí)現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競(jìng)爭(zhēng)的情況下，收獲了小戶型市場(chǎng)的第一批需求者，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購(gòu)階段。燕歸園提前介入了小戶型市場(chǎng)，并且認(rèn)識(shí)到小戶型的主力市場(chǎng)是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型(兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米)?？梢哉f，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒有優(yōu)勢(shì)。

c、 商鋪市場(chǎng)

商鋪是一個(gè)比較特殊的物業(yè)形態(tài)，商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來的租金多少?zèng)Q定的。目前鄭州的商鋪市場(chǎng)尚處于起步階段。鳳凰城二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)南端，即將建成的大賣場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值將會(huì)決定二期商鋪的價(jià)格。人們對(duì)大賣場(chǎng)的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價(jià)格。

和二期商鋪有競(jìng)爭(zhēng)的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。

三、項(xiàng)目swot分析

一)優(yōu)勢(shì)

1) 鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢(shì)，這里是財(cái)富的俱樂部，富翁的制造廠，在這里百萬富翁比比皆是，每年都有新一代需求產(chǎn)生，源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐。

市場(chǎng)細(xì)分如下：

a、高端市場(chǎng)被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè)，是終極消費(fèi)，10年內(nèi)不會(huì)再置業(yè)。

b、中端市場(chǎng)被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費(fèi)和終極消費(fèi)的結(jié)合。

c、復(fù)合市場(chǎng)。鳳凰城一期是一個(gè)大眾樓盤，從價(jià)位角度劃分，屬中低檔樓盤。鳳凰城二期小戶型項(xiàng)目的目標(biāo)群，預(yù)計(jì)業(yè)主身份復(fù)雜，置業(yè)心理不盡相同，故推廣過程中，不能拘泥于單一的推廣主線。

本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層，有效需求不足。如果鳳凰城二期銷售象青年居易一味的向年輕時(shí)尚族訴求，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面。

產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文3

一、主辦單位：湖南雨露商貿(mào)有限公司

承辦單位：中南大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷 協(xié)會(huì)

媒體支持：學(xué)生都市網(wǎng)

二、活動(dòng)時(shí)間：4月15日-5月9日

三、活動(dòng)意義

1、為湖南各高校的學(xué)子創(chuàng)造更多的理論與踐相結(jié)合的機(jī)會(huì)，讓更多的湖湘學(xué)子在此次營(yíng)銷大賽中通過演講、銷售、團(tuán)隊(duì)合作等方式挑戰(zhàn)自 我、營(yíng)銷自我、提高自我;

2、參賽高校多，可很好的為各個(gè)社團(tuán)在整個(gè)長(zhǎng)沙擴(kuò)大影響力，建立好自己的品牌活動(dòng)。展示協(xié)會(huì)的實(shí)力，樹立好協(xié)會(huì)在各商家心中的良好形象。

3、加強(qiáng)各大高校協(xié)會(huì)之間的聯(lián)系，建立好我們營(yíng)銷協(xié)會(huì)的交流平臺(tái)。

4、讓人了解“朝慕思”品牌，展示“朝慕思”的形象，擴(kuò)大“朝慕思”的影響力及知名度;

5、為大學(xué)生及“朝慕思”企業(yè)搭建橋梁，為應(yīng)屆生大學(xué)生創(chuàng)造新的就業(yè)機(jī)會(huì)，為企業(yè)選拔人才、儲(chǔ)備人才。

四、比賽流程策劃

此次營(yíng)銷大賽的比賽時(shí)間為4月15日至5月9日，分為報(bào)名宣傳、初賽、復(fù)賽、決賽四個(gè)階段。

1、報(bào)名宣傳

u 時(shí)間：4月15日--4月22日

u 地點(diǎn)：由各大賽區(qū)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名點(diǎn)

u 負(fù)責(zé)人：各賽區(qū)委員

u 要求：

1) 填寫報(bào)名表

2) 到172校園活動(dòng)網(wǎng)上上傳團(tuán)隊(duì)相片和基本資料

2、 初賽

◆時(shí)間：4月13日至4月19日

◆地點(diǎn)：各賽區(qū)即各個(gè)高校

◆參賽人員：所有參加報(bào)名團(tuán)隊(duì)

◆負(fù)責(zé)人：各賽區(qū)委員

◆比賽方式：

①、了解“朝慕思”。參賽團(tuán)隊(duì)就自己采集的有關(guān)資料談?wù)剬?duì)“朝慕思”的了解。此環(huán)節(jié)的比賽方式及規(guī)則由各賽區(qū)自己制定，表現(xiàn)形式自由。

②、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)。參賽團(tuán)隊(duì)對(duì)賽委會(huì)提供的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，時(shí)間為兩天，各賽區(qū)委員負(fù)責(zé)統(tǒng)籌管理，評(píng)分以銷售額為標(biāo)。

3、 復(fù)賽

◆時(shí)間：4月20日至4月26日

◆地點(diǎn)： 長(zhǎng)沙市區(qū)

◆參賽人員：各大賽區(qū)前五名隊(duì)伍

◆負(fù)責(zé)人：賽委會(huì)

◆比賽方式：

①、推廣“朝慕思”。晉級(jí)團(tuán)隊(duì)以推廣“朝慕思”品牌為主題，用PPT形式做出來，提交給賽委會(huì)。然后再由賽委會(huì)進(jìn)行評(píng)選。

②、挑戰(zhàn)“朝慕思”。晉級(jí)團(tuán)隊(duì)就賽委會(huì)提供的“朝慕思”產(chǎn)品，在二天時(shí)間(4月25日，4月26日)內(nèi)在長(zhǎng)沙市區(qū)內(nèi)進(jìn)行推廣銷售。

4、 決賽：

◆時(shí)間：5月9日

◆地點(diǎn)：中南大學(xué)民主樓

◆參加人員：復(fù)賽產(chǎn)生的15強(qiáng) ，整個(gè)賽事所有負(fù)責(zé)人，湖南雨露商貿(mào)有限公司代表

◆比賽方式：

決賽以及頒獎(jiǎng)晚會(huì)，由復(fù)賽產(chǎn)生的15強(qiáng)以團(tuán)隊(duì)表演形式拉現(xiàn)場(chǎng)票，再根據(jù)總分決出的冠亞季軍頒獎(jiǎng)，以及各個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的頒獎(jiǎng)。

五、比賽評(píng)分細(xì)則

初賽：以①、②兩個(gè)環(huán)節(jié)總分評(píng)出前五名。

①環(huán)節(jié)為占初賽總分的30%;②環(huán)節(jié)為70%(兩個(gè)環(huán)節(jié)都為100分計(jì))

初賽總分為(①環(huán)節(jié)得分)×30%+②每隊(duì)環(huán)節(jié)銷售總額/最高銷售總額×70%

各賽區(qū)前5強(qiáng)晉級(jí)

復(fù)賽：①環(huán)節(jié)(PPT創(chuàng)意得分*20%)+②環(huán)節(jié)(每隊(duì)銷售總額+最高銷售總額×100分*30%)+網(wǎng)絡(luò)投票得分*20%+短信投票得分*30%

總分前15名晉級(jí)

決賽：觀眾投票得分*30%+短信投票得分*50%+網(wǎng)絡(luò)投票得分*20%

總分前三名分別為冠亞季軍.

具體評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

a.PPT創(chuàng)意評(píng)分由賽委會(huì)根據(jù)滿分100分的標(biāo)準(zhǔn),就PPT的內(nèi)容,表達(dá),創(chuàng)意綜合評(píng)分.

b.網(wǎng)絡(luò)投票得分按照滿分100分的標(biāo)準(zhǔn)，以網(wǎng)絡(luò)得票第一名隊(duì)伍的得票數(shù)為分母，進(jìn)行折算。網(wǎng)絡(luò)得票數(shù)第一名計(jì)100分。

參賽隊(duì)伍網(wǎng)絡(luò)投票得分=參賽隊(duì)伍網(wǎng)絡(luò)得票數(shù)/網(wǎng)絡(luò)得票第一名隊(duì)伍的得票數(shù)×100分。

如：第一名得票數(shù)為10000票，第二名得票數(shù)為8000票，他們的得分分別為：

第一名：10000/10000×100分=100分

第二名：8000/10000×100分=80分

以此類推。

c.短信投票得分按照滿分100分的標(biāo)準(zhǔn)，以短信得票數(shù)第一名隊(duì)伍的得票數(shù)為分母，進(jìn)行折算。短信得票數(shù)第一名計(jì)100分。

參賽隊(duì)伍短信投票得分=參賽隊(duì)伍短信得票數(shù)/短信得票第一名隊(duì)伍的得票數(shù)×100分。

如：第一名得票數(shù)為10000票，第二名得票數(shù)為8000票，他們的得分分別為：

第一名：10000/10000×100分=100分

第二名：8000/10000×100分=80分

六、獎(jiǎng)項(xiàng)調(diào)置

(一)決賽獎(jiǎng)項(xiàng)：

1)冠軍團(tuán)隊(duì)1支(獎(jiǎng)金3000元+“朝慕思”高級(jí)聘書)

亞軍團(tuán)隊(duì)1支(獎(jiǎng)金1500元+“朝慕思”中級(jí)聘書)

季軍團(tuán)隊(duì)1支(獎(jiǎng)金1000元+“朝慕思”工作合同 意向書 )

“朝慕思”聘書直接可以到“朝慕思“【湖南雨露商貿(mào)有限公司】培訓(xùn)上崗，不需 面試 、考試。

入圍決賽團(tuán)隊(duì)可獲得公司培訓(xùn)實(shí)踐機(jī)會(huì)，表現(xiàn)突出者，也可直接進(jìn)“朝慕思“【湖南雨露商貿(mào)有限公司】上崗。

2)所有參賽團(tuán)隊(duì)在初賽：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)中的銷售利潤(rùn),50%返還銷售團(tuán)隊(duì)。

3) 所有入圍復(fù)賽：在挑戰(zhàn)“朝慕思”環(huán)節(jié)中，所有推銷產(chǎn)品的利潤(rùn)，50%歸參賽團(tuán)隊(duì)。

(二)組織獎(jiǎng)項(xiàng)

1)最佳組織2名，(各分賽委員中產(chǎn)生)獎(jiǎng)金500元

突出貢獻(xiàn)2名，(賽委員成員中產(chǎn)生)獎(jiǎng)金500元

2)賽委會(huì)各成員都有機(jī)會(huì)直接到“朝慕思”【湖南雨露商貿(mào)有限公司】培訓(xùn)上崗。

七、賽事管理：

1)設(shè)立賽事比賽的各大校區(qū)為各大賽區(qū)，設(shè)立總賽事負(fù)責(zé)委員會(huì)，簡(jiǎn)稱賽委會(huì)，賽委會(huì)由“朝慕思“一名負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)，營(yíng)銷協(xié)會(huì)若干主要干部和賽區(qū)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人組成，整個(gè)賽事由賽委會(huì)全權(quán)負(fù)責(zé)。

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產(chǎn)品推廣有哪些？

推廣產(chǎn)品主要有以下三種形式：

1、先推廣，后拉動(dòng)。首先進(jìn)行鋪市，目標(biāo)市場(chǎng)鋪貨率達(dá)到60%以上時(shí)，開始做一些大型的促銷活動(dòng)或廣告宣傳活動(dòng)，刺激拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是：拉動(dòng)效果能得到直接體現(xiàn)。由于有前期的鋪貨，經(jīng)過促銷宣傳拉動(dòng)后，消費(fèi)者能在終端立即購(gòu)買到此類產(chǎn)品，進(jìn)而形成銷售拉動(dòng)。缺點(diǎn)是由于新產(chǎn)品知名度低，前期鋪貨難度大，速度相對(duì)較慢。如果促銷宣傳活動(dòng)不是很有效的話，易造成部分產(chǎn)品積壓。

2、先拉動(dòng)，后推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動(dòng)，進(jìn)而刺激消費(fèi)者購(gòu)買和渠道成員進(jìn)貨。優(yōu)點(diǎn)是由于有新產(chǎn)品的前期促銷宣傳造勢(shì)，新品鋪市較易。缺點(diǎn)是新產(chǎn)品經(jīng)過促銷宣傳后，補(bǔ)貨如果跟不上，消費(fèi)者在終端可能購(gòu)買不到產(chǎn)品，影響促銷宣傳的效果。

3、推、拉同步進(jìn)行。一邊做促銷宣傳拉動(dòng)，一邊進(jìn)行鋪貨，兩者相結(jié)合。優(yōu)點(diǎn)是避免了前兩種方法的缺點(diǎn)。缺點(diǎn)是在人力物力有限的情況下，整體推進(jìn)速度較慢。建議鼓動(dòng)客戶的積極性，共同進(jìn)行宣傳、促銷等活動(dòng)。另外，推廣、拉動(dòng)循環(huán)至少要進(jìn)行三輪。

怎樣寫產(chǎn)品市場(chǎng)推廣計(jì)劃書？

市場(chǎng)推廣計(jì)劃使你有機(jī)會(huì)將所有這些有用的信息收集起來，來激發(fā)你的靈感，指導(dǎo)你的行動(dòng)。

將市場(chǎng)推廣工作看作是一項(xiàng)重要工作并且每天花上幾小時(shí)的時(shí)間來做這件事，是非常正確的。但如果您不能將市場(chǎng)工作的各項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行整理，并且制定一個(gè)市場(chǎng)推廣計(jì)劃，那么您所付出的努力將不能收到很好的效果。

市場(chǎng)做得好的公司都是從一個(gè)好的市場(chǎng)推廣計(jì)劃開始的，大公司的計(jì)劃可能要幾百頁，小公司可能幾頁就夠了。將您的市場(chǎng)計(jì)劃放在一個(gè)活頁夾里，至少每季度要參考一下，每月都參考就更好了。做一個(gè)標(biāo)簽記錄每月的銷售及生產(chǎn)情況，這樣可以跟蹤你執(zhí)行計(jì)劃的情況。

計(jì)劃是市場(chǎng)工作的重頭戲

計(jì)劃應(yīng)該涉及一年時(shí)間，對(duì)于小公司來說，這是掌握市場(chǎng)的最佳方案，因?yàn)榍闆r總在發(fā)生變化，人員離開，市場(chǎng)發(fā)展，顧客的來來去去。然后，我們也建議制定一個(gè)2～4年的中期計(jì)劃，但是主要精力應(yīng)集中在未來的一年。

你要給自己幾個(gè)月的時(shí)間來寫這個(gè)計(jì)劃，哪怕他僅有幾頁的篇幅。制定計(jì)劃是市場(chǎng)工作的重頭戲。盡管執(zhí)行計(jì)劃也很難，但是決定做什么怎樣去做卻是更難的。大多數(shù)的市場(chǎng)計(jì)劃都是從年初或是財(cái)年初開始的。

實(shí)際上，沒有許多人的參與您是無法制定一個(gè)好的市場(chǎng)推廣計(jì)劃的，無論公司什么規(guī)模，你都要從公司的各個(gè)方面得到反饋：財(cái)務(wù)、制造、人事、供應(yīng)等等，當(dāng)然還有市場(chǎng)部門本身。這一點(diǎn)很重要，因?yàn)樾枰靖鞑块T的共同努力才能完成市場(chǎng)推廣計(jì)劃。

某些關(guān)鍵人員會(huì)對(duì)計(jì)劃的可行性及執(zhí)行過程提供非常實(shí)際的建議，他們能洞察一些潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能為計(jì)劃增加廣度，如果確實(shí)需要獨(dú)權(quán)管理模式，那么你必須要有三頭六臂了。

緊跟市場(chǎng)，做好市場(chǎng)調(diào)研

無論您是剛剛開始做生意還是已經(jīng)在生意場(chǎng)上做了幾年了，你都是要緊跟市場(chǎng)，掌握最新的市場(chǎng)信息。我們將為您介紹掌握市場(chǎng)信息的最佳途徑。

市場(chǎng)調(diào)研的目的是了解掌握市場(chǎng)信息，從而幫助您解決生意上遇到的市場(chǎng)問題。這在起步階段是絕對(duì)必要的，進(jìn)行全面詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查是事業(yè)成功的基礎(chǔ)。實(shí)際上，像市場(chǎng)劃分及產(chǎn)品區(qū)分這樣的戰(zhàn)略， 如果沒有調(diào)研是無法制定出來的。

無論你是用歷史方法、實(shí)驗(yàn)方法、觀察法還是采訪調(diào)查方法來做市場(chǎng)調(diào)研，你都是在掌握兩種類型的信息。一是“主要”市場(chǎng)信息，它需要你自己或雇別人來收集整理。而更多的信息卻是“次要”信息，別人已經(jīng)為你編輯整理好了。一些有政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)或其他業(yè)內(nèi)企業(yè)所做的一些研究和報(bào)告就是后者的一些例子，要好好利用這些信息。

對(duì)于需要自己花力氣來做的“主要”市場(chǎng)信息的調(diào)研，可以收集兩種基本類型的信息：探索性的和特定性的。探索性的調(diào)研是很開放的，可以針對(duì)一個(gè)特定的問題，可以涉及很多細(xì)節(jié)，可以對(duì)一小群人進(jìn)行很隨意的采訪，盡量使被采訪者暢所欲言。特定性的采訪涉及的范圍更廣，它一般用來解決探索性的調(diào)研所提出的問題，采訪比較正式并且有特定的內(nèi)容。對(duì)于以上兩種，特定性的調(diào)研更有價(jià)值一些。

收集所有信息

在寫之前，先將所需的所有信息收集到一起。收集信息首先是要避免思考和書寫過程的中斷。

● 公司最新的財(cái)務(wù)報(bào)告（利潤(rùn)和損失，運(yùn)轉(zhuǎn)預(yù)算等），最近三年來的銷售數(shù)據(jù)，最近的最新銷售數(shù)據(jù)（按產(chǎn)品及區(qū)域核算），如果還不夠的話，就要公司從始至今的全部數(shù)據(jù)。

● 現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目及其目標(biāo)市場(chǎng)的清單。

● 組織結(jié)構(gòu)表（如果將所有員工都數(shù)過來的話，這部分可以省去）。

● 你對(duì)市場(chǎng)的理解：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、地理界限、目標(biāo)客戶的類型、現(xiàn)有的分銷渠道、最新最有價(jià)值的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)走勢(shì)的所有信息（人口統(tǒng)計(jì)及產(chǎn)品相關(guān)的）。

● 問一問銷售人員或客戶關(guān)系人員，他們認(rèn)為明年的市場(chǎng)計(jì)劃中應(yīng)涉及的最關(guān)鍵問題是什么。將這些都列出來，你不必將所有這些都包含，但是至少你要考慮這些問題。

在許多公司里，這些內(nèi)容都只是在公司管理隊(duì)伍的頭腦里，但現(xiàn)在你要將這些寫下來。市場(chǎng)推廣計(jì)劃使你有機(jī)會(huì)將所有這些有用的信息收集起來，來激發(fā)你的靈感，指導(dǎo)你的行動(dòng)。

完美市場(chǎng)推廣計(jì)劃的要素

每一本有關(guān)如何制定市場(chǎng)計(jì)劃的書對(duì)于計(jì)劃的要素都有不同的理解。那些特別適合于大公司的都充滿了一些沒有幾個(gè)人能讀懂的語言。然而，語言遠(yuǎn)沒有你對(duì)問題的態(tài)度重要。

無論你最終怎樣進(jìn)行整理，市場(chǎng)推廣計(jì)劃都應(yīng)是通俗易懂的企業(yè)文檔，它應(yīng)該為你未來一年的市場(chǎng)工作提供努力的方向，并且使所有讀者對(duì)你的公司有最直觀的了解。

1. 市場(chǎng)狀況

“市場(chǎng)狀況”這部分應(yīng)包括你對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)狀況的最理智的描述。

● 你的產(chǎn)品或服務(wù)是什么（產(chǎn)品現(xiàn)貨、系列服務(wù)）。

● 市場(chǎng)規(guī)模有多大？（美元）

● 銷售及分銷渠道情況是怎樣的？

● 你將銷往哪些地理區(qū)域？

● 根據(jù)人口、收入水平等方面來描述目標(biāo)客戶的情況。

● 市場(chǎng)中有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

● 從歷史上講，你的產(chǎn)品賣得如何？

將你的某一項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)同你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較一下。你怎樣能勝過他們呢？是否存在你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒有很好地利用市場(chǎng)機(jī)遇呢？你可能也會(huì)發(fā)現(xiàn)公司里最偉大的思想家對(duì)現(xiàn)狀總有不同觀點(diǎn)，市場(chǎng)推廣計(jì)劃也可以使你有機(jī)會(huì)感受一下各種不同的市場(chǎng)觀點(diǎn)。

2. 威脅與機(jī)遇

這一部分是市場(chǎng)狀況部分的擴(kuò)展，它應(yīng)該著重于現(xiàn)今市場(chǎng)的好與壞兩方面的征兆。

● 哪些市場(chǎng)趨勢(shì)對(duì)你不利？

● 是否存在一些不詳?shù)内厔?shì)抬頭？

● 你的產(chǎn)品正在走向成功嗎？

● 哪些市場(chǎng)趨勢(shì)對(duì)你有利？

● 是否有一些對(duì)你有利的趨勢(shì)抬頭？

● 市場(chǎng)中的人氣對(duì)你有利還是不利？

你可以從很多地方獲得關(guān)于市場(chǎng)趨勢(shì)的信息。多種商業(yè)出版物經(jīng)常發(fā)布各種綜述，你可以和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)記者談?wù)?，也可以去拜訪當(dāng)?shù)厣虡I(yè)出版機(jī)構(gòu)或是制造企業(yè)協(xié)會(huì)（不同地方會(huì)有不同的叫法），咨詢專業(yè)協(xié)會(huì)，并閱讀行業(yè)期刊。

3. 市場(chǎng)目標(biāo)

你需要勾勒企業(yè)的未來。通過這份計(jì)劃你要實(shí)現(xiàn)什么樣的市場(chǎng)目標(biāo)。每一個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)都是對(duì)你所要達(dá)到的目的描述，同時(shí)還包含一些具體的任務(wù)。就像你說你想進(jìn)軍螺絲釘市場(chǎng)，但并沒有足夠的指導(dǎo)意義。說你希望在未來兩年本地市場(chǎng)占有率從零到8%就更有說服力了。如果你沒有整個(gè)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，那么就寫具體的銷售額好了。你的財(cái)務(wù)人員會(huì)告訴你是否完成了任務(wù)。

4 具體目標(biāo)

如果你是第一次做市場(chǎng)推廣計(jì)劃，你怎樣才能對(duì)具體目標(biāo)進(jìn)行量化呢？就從過去開始吧，參照過去的銷售數(shù)字，幾年來在各個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)數(shù)字，有代表性的新客戶的規(guī)模以及新產(chǎn)品推廣情況等。如果在過去五年中你的總收入累計(jì)增長(zhǎng)了80%，那么預(yù)計(jì)明年有20%～25%的增長(zhǎng)是比較合理的，45%就不對(duì)了。

你應(yīng)該對(duì)未來市場(chǎng)目標(biāo)的數(shù)目做一些限制。改變會(huì)造成壓力，使員工感到迷惑，也會(huì)使客戶更加混亂。目標(biāo)要具有挑戰(zhàn)性也要是可實(shí)現(xiàn)的，利用有雄心但又很實(shí)際的目標(biāo)來激勵(lì)自己要比制訂過于宏偉的目標(biāo)而不能實(shí)現(xiàn)所帶來的挫折要好得多。

5. 預(yù)算

無論做得好與壞，開展業(yè)務(wù)總是要花錢的。市場(chǎng)推廣計(jì)劃要有預(yù)算部分，說明對(duì)各種計(jì)劃的事情所做的預(yù)算。負(fù)責(zé)某項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)的人應(yīng)該非常確切地了解他可以支配的資金情況。實(shí)際上，讓他們參與預(yù)算制定是很明智的做法。

對(duì)于投入成本的估計(jì)要盡量客觀。對(duì)于一些你沒有經(jīng)驗(yàn)的活動(dòng)，在你估計(jì)的預(yù)算基礎(chǔ)上再加25%。預(yù)算應(yīng)該將內(nèi)部費(fèi)用（員工工作時(shí)間）和外部費(fèi)用（花錢的）分開算。將預(yù)算做成一個(gè)Lotus或Excel的工作表，以便改動(dòng)而達(dá)到最佳效果。

6. 控制：效果跟蹤

為了跟蹤市場(chǎng)推廣計(jì)劃的實(shí)施情況，要進(jìn)行定期的例會(huì)。怎樣在中途對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整？你怎樣才能跟蹤銷售及開支情況并做出必要的調(diào)整，你必須具備這種能力。

制定可計(jì)量的市場(chǎng)目標(biāo)就是為了能掌握?qǐng)?zhí)行情況。太多的市場(chǎng)工作是無法量化的，雖然取得成績(jī)但卻不能讓你滿意，或者確有虛假成分。

任何一項(xiàng)市場(chǎng)工作都可以采取最經(jīng)典的反饋方式：行動(dòng)、觀察、調(diào)整、再行動(dòng)，季度例會(huì)是最佳方案。在會(huì)議上，有關(guān)負(fù)責(zé)人要匯報(bào)上個(gè)季度的工作情況及預(yù)算經(jīng)費(fèi)使用的情況。匯報(bào)可以是口頭上的，但要有書面的總結(jié)和摘要。

如果事情進(jìn)展沒有計(jì)劃的快，你無疑要調(diào)整時(shí)間表、預(yù)算或事件本身。這時(shí)候，你必須決定是加強(qiáng)努力，提出一些實(shí)際措施以加快步伐還是要調(diào)整目標(biāo)。要從整體的角度作出調(diào)整，同時(shí)，調(diào)整所有相關(guān)的內(nèi)容。

無論你做出怎樣的決定，你都要更新你的市場(chǎng)推廣計(jì)劃文檔，記錄下你對(duì)不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的理解和解釋。保留所有的原始數(shù)據(jù)。計(jì)劃可以是不斷變化的但是要保留它變化的歷史過程，所有這些信息對(duì)于你制定來年的計(jì)劃是非常有價(jià)值的。

7. 摘要

在市場(chǎng)計(jì)劃的前面做一個(gè)摘要，用不到一頁的篇幅將市場(chǎng)推廣計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)（應(yīng)包括具體財(cái)務(wù)數(shù)字）。

你的計(jì)劃應(yīng)有兩種架構(gòu)：短期（1～12個(gè)月）和長(zhǎng)期（一年以上）。大部分內(nèi)容應(yīng)該集中未來一年，這對(duì)于中小型企業(yè)來說是最重要的。市場(chǎng)工作一般要求一系列具有一致性的短期工作來共同完成。當(dāng)制定了一年中的主要目標(biāo)之后，你主要精力應(yīng)集中在媒體、信件和推銷工作。但不要就以此為終止，要將目光轉(zhuǎn)向未來的兩到三年的中期目標(biāo)。你的終極目標(biāo)是什么？

摘要為讀者提供一個(gè)有關(guān)你的企業(yè)計(jì)劃簡(jiǎn)要介紹，它也能促使你將精力集中在最有意義的事情上。

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