本篇文章信途科技給大家談?wù)劗a(chǎn)品市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)算方案，以及產(chǎn)品營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算方案怎么寫對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

一個(gè)好的市場(chǎng)推廣方案都包括哪些內(nèi)容？

一個(gè)比較完整的市場(chǎng)推廣是以顧客需求和終端競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，通過利用各方資源，來進(jìn)行的集中的、大規(guī)模的營(yíng)銷活動(dòng)。主要包括市場(chǎng)調(diào)查、政策制定、人員培訓(xùn)、終端整改、活動(dòng)拉升、品牌推廣六個(gè)方面，從而達(dá)到短期內(nèi)的銷量提升和品牌宣傳。

一個(gè)好的市場(chǎng)推廣方案包含以下要點(diǎn)：

方案目標(biāo)：在制定策劃方案時(shí)必須要優(yōu)先考慮以下內(nèi)容：活動(dòng)主題；主推產(chǎn)品；

活動(dòng)目標(biāo)：要制定出可衡量的清晰的目標(biāo)，不能回避或模糊，要符合SMART原則，同時(shí)制定目標(biāo)達(dá)成與否的衡量方法。另外，最好制定分級(jí)目標(biāo)，即超越目標(biāo)、最優(yōu)目標(biāo)和基本（底線）目標(biāo)。這樣在操作時(shí)更好控?！?/p>

競(jìng)爭(zhēng)因素分析：包括方案提出背景，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，目標(biāo)客戶群分析，賣點(diǎn)分析，優(yōu)劣勢(shì)分析等。

營(yíng)銷策略：包括活動(dòng)時(shí)間/地點(diǎn)，價(jià)格策略，促銷策略，渠道策略，宣傳策略，銷售激勵(lì)策略等。也包括亮點(diǎn)分析，成功關(guān)鍵因素等。

支撐與保障措施：包括宣傳物料設(shè)計(jì)、制作，相關(guān)部門配合內(nèi)容等。

風(fēng)險(xiǎn)管控：包括為保證方案成功的管控要點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)等?！?/p>

費(fèi)用預(yù)算：詳細(xì)的費(fèi)用預(yù)算分解表。

職責(zé)分工：要責(zé)任到位，達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)清晰，有責(zé)任人還有檢查人，并有＂做不到＂怎么辦的約定等。

方案執(zhí)行計(jì)劃表：這里有兩個(gè)表：一是工作內(nèi)容執(zhí)行計(jì)劃表；二是按時(shí)間或流程運(yùn)作的執(zhí)行表。前者為各系統(tǒng)與各崗位工作分工用表，后者是現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行檢查與控制用表。

市場(chǎng)推廣策略有那些

首先，借勢(shì)推廣，這種方法一般為現(xiàn)在最為普遍的推廣方式，我們?cè)谑袌?chǎng)推廣的時(shí)候，首先找一些已經(jīng)成名或者有影響力的商家，為我們宣傳或者掛一掛我i門的廣告，可以快速的打開我們的市場(chǎng)。

第二，新媒體推廣，一般來說這種方式的推廣更容易被人們所看到。現(xiàn)在的人們已經(jīng)習(xí)慣于手握手機(jī)看新聞，我們可以找一些相關(guān)的新媒體發(fā)布我們的信息，從而進(jìn)行大眾推廣，一般來說新媒體的市場(chǎng)推廣是看曝光率的多少。

第三，宣傳dm單打開市場(chǎng)進(jìn)行推廣，不過這種方式的推廣，我們需要有一定的優(yōu)惠力度，憑借dm單上面的優(yōu)惠，可以吸引許多新客戶來觀摩，從而為我們打開一定的市場(chǎng)。

第四，游行隊(duì)伍，一般來說游行隊(duì)伍使用多為初次打開市場(chǎng)進(jìn)行推廣的商店，因?yàn)檫@種方法一般只可以增加我們商店的曝光率，通過吸人眼目的方式快速打開市場(chǎng)。增加曝光率，為我們打開市場(chǎng)從而推廣。

第五，去相關(guān)的市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，張貼大字報(bào)，因?yàn)橄嚓P(guān)的市場(chǎng)一般多為有需求的人關(guān)注，如果我們?cè)谶@種地方進(jìn)行宣傳，張貼大字報(bào)，可以為我們帶來一批又一批的相關(guān)人員，為我們進(jìn)行市場(chǎng)推廣有莫大的作用。

第六，鏈?zhǔn)骄W(wǎng)進(jìn)行推廣，通過自己的層層朋友關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行市場(chǎng)推廣，不僅僅可以促進(jìn)我們商店的市場(chǎng)，也可以給我們打開市場(chǎng)有一定的作用，但是，這種方法一般并不能使用長(zhǎng)久。

營(yíng)銷推廣策劃方案怎么寫？

營(yíng)銷策劃書的步驟目錄一、概述二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析三、目標(biāo)四、營(yíng)銷戰(zhàn)略五、4P組合戰(zhàn)略六、行動(dòng)計(jì)劃

封面·策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。

策劃書的正文部分主要包括：

一）、策劃目的。企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。 二）、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況。

1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

③消 費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

如臺(tái)灣一品牌的漱口水《 德恩耐 行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品 李施德林 的良好業(yè)績(jī)說明 德 進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。 ②另一同類產(chǎn)品 速可凈 上市受普遍接受說明 李施德林 有缺陷。 ③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場(chǎng)成長(zhǎng)。

2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

三）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析。

營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

1、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 ·產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

·產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。 產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。 ·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻?！ご黉N方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。 ·服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

·售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問題。

2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

四）、營(yíng)銷目標(biāo)。 營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

五）、營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

1、營(yíng)銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

·以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。

·以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。 ·建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

·拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。 ·給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

·以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。 若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。 〖JP2〗

4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策?！糐P〗

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。 ③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。 ④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。 ⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動(dòng)方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)?！糐P〗

六）、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

七）、方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

營(yíng)銷策劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。

一個(gè)好的市場(chǎng)推廣方案都包括哪些內(nèi)容

一個(gè)好的市場(chǎng)推廣方案包含以下要點(diǎn)：

一、方案目標(biāo)：

在制定策劃方案時(shí)必須要優(yōu)先考慮以下內(nèi)容：

1、活動(dòng)主題；

2、主推產(chǎn)品；

3、活動(dòng)目標(biāo)：

要制定出可衡量的清晰的目標(biāo)，不能回避或模糊，要符合SMART原則，同時(shí)制定目標(biāo)達(dá)成與否的衡量方法。

另外，最好制定分級(jí)目標(biāo)，即超越目標(biāo)、最優(yōu)目標(biāo)和基本（底線）目標(biāo)。這樣在操作時(shí)更好控。

　　二、競(jìng)爭(zhēng)因素分析：

包括方案提出背景，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，目標(biāo)客戶群分析，賣點(diǎn)分析，優(yōu)劣勢(shì)分析等。

　　三、營(yíng)銷策略：

包括活動(dòng)時(shí)間/地點(diǎn)，價(jià)格策略，促銷策略，渠道策略，宣傳策略，銷售激勵(lì)策略等。也包括亮點(diǎn)分析，成功關(guān)鍵因素等。

　　四、支撐與保障措施：

包括宣傳物料設(shè)計(jì)、制作，相關(guān)部門配合內(nèi)容等。

五、風(fēng)險(xiǎn)管控：

包括為保證方案成功的管控要點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)等。

六、費(fèi)用預(yù)算：

詳細(xì)的費(fèi)用預(yù)算分解表。

七、職責(zé)分工：

要責(zé)任到位，達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)清晰，有責(zé)任人還有檢查人，并有＂做不到＂怎么辦的約定等。

八、方案執(zhí)行計(jì)劃表：

這里有兩個(gè)表：一是工作內(nèi)容執(zhí)行計(jì)劃表；二是按時(shí)間或流程運(yùn)作的執(zhí)行表。前者為各系統(tǒng)與各崗位工作分工用表，后者是現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行檢查與控制用表。

怎樣寫產(chǎn)品市場(chǎng)推廣計(jì)劃書？

市場(chǎng)推廣計(jì)劃使你有機(jī)會(huì)將所有這些有用的信息收集起來，來激發(fā)你的靈感，指導(dǎo)你的行動(dòng)。

將市場(chǎng)推廣工作看作是一項(xiàng)重要工作并且每天花上幾小時(shí)的時(shí)間來做這件事，是非常正確的。但如果您不能將市場(chǎng)工作的各項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行整理，并且制定一個(gè)市場(chǎng)推廣計(jì)劃，那么您所付出的努力將不能收到很好的效果。

市場(chǎng)做得好的公司都是從一個(gè)好的市場(chǎng)推廣計(jì)劃開始的，大公司的計(jì)劃可能要幾百頁，小公司可能幾頁就夠了。將您的市場(chǎng)計(jì)劃放在一個(gè)活頁夾里，至少每季度要參考一下，每月都參考就更好了。做一個(gè)標(biāo)簽記錄每月的銷售及生產(chǎn)情況，這樣可以跟蹤你執(zhí)行計(jì)劃的情況。

計(jì)劃是市場(chǎng)工作的重頭戲

計(jì)劃應(yīng)該涉及一年時(shí)間，對(duì)于小公司來說，這是掌握市場(chǎng)的最佳方案，因?yàn)榍闆r總在發(fā)生變化，人員離開，市場(chǎng)發(fā)展，顧客的來來去去。然后，我們也建議制定一個(gè)2～4年的中期計(jì)劃，但是主要精力應(yīng)集中在未來的一年。

你要給自己幾個(gè)月的時(shí)間來寫這個(gè)計(jì)劃，哪怕他僅有幾頁的篇幅。制定計(jì)劃是市場(chǎng)工作的重頭戲。盡管執(zhí)行計(jì)劃也很難，但是決定做什么怎樣去做卻是更難的。大多數(shù)的市場(chǎng)計(jì)劃都是從年初或是財(cái)年初開始的。

實(shí)際上，沒有許多人的參與您是無法制定一個(gè)好的市場(chǎng)推廣計(jì)劃的，無論公司什么規(guī)模，你都要從公司的各個(gè)方面得到反饋：財(cái)務(wù)、制造、人事、供應(yīng)等等，當(dāng)然還有市場(chǎng)部門本身。這一點(diǎn)很重要，因?yàn)樾枰靖鞑块T的共同努力才能完成市場(chǎng)推廣計(jì)劃。

某些關(guān)鍵人員會(huì)對(duì)計(jì)劃的可行性及執(zhí)行過程提供非常實(shí)際的建議，他們能洞察一些潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能為計(jì)劃增加廣度，如果確實(shí)需要獨(dú)權(quán)管理模式，那么你必須要有三頭六臂了。

緊跟市場(chǎng)，做好市場(chǎng)調(diào)研

無論您是剛剛開始做生意還是已經(jīng)在生意場(chǎng)上做了幾年了，你都是要緊跟市場(chǎng)，掌握最新的市場(chǎng)信息。我們將為您介紹掌握市場(chǎng)信息的最佳途徑。

市場(chǎng)調(diào)研的目的是了解掌握市場(chǎng)信息，從而幫助您解決生意上遇到的市場(chǎng)問題。這在起步階段是絕對(duì)必要的，進(jìn)行全面詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查是事業(yè)成功的基礎(chǔ)。實(shí)際上，像市場(chǎng)劃分及產(chǎn)品區(qū)分這樣的戰(zhàn)略， 如果沒有調(diào)研是無法制定出來的。

無論你是用歷史方法、實(shí)驗(yàn)方法、觀察法還是采訪調(diào)查方法來做市場(chǎng)調(diào)研，你都是在掌握兩種類型的信息。一是“主要”市場(chǎng)信息，它需要你自己或雇別人來收集整理。而更多的信息卻是“次要”信息，別人已經(jīng)為你編輯整理好了。一些有政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)或其他業(yè)內(nèi)企業(yè)所做的一些研究和報(bào)告就是后者的一些例子，要好好利用這些信息。

對(duì)于需要自己花力氣來做的“主要”市場(chǎng)信息的調(diào)研，可以收集兩種基本類型的信息：探索性的和特定性的。探索性的調(diào)研是很開放的，可以針對(duì)一個(gè)特定的問題，可以涉及很多細(xì)節(jié)，可以對(duì)一小群人進(jìn)行很隨意的采訪，盡量使被采訪者暢所欲言。特定性的采訪涉及的范圍更廣，它一般用來解決探索性的調(diào)研所提出的問題，采訪比較正式并且有特定的內(nèi)容。對(duì)于以上兩種，特定性的調(diào)研更有價(jià)值一些。

收集所有信息

在寫之前，先將所需的所有信息收集到一起。收集信息首先是要避免思考和書寫過程的中斷。

● 公司最新的財(cái)務(wù)報(bào)告（利潤(rùn)和損失，運(yùn)轉(zhuǎn)預(yù)算等），最近三年來的銷售數(shù)據(jù)，最近的最新銷售數(shù)據(jù)（按產(chǎn)品及區(qū)域核算），如果還不夠的話，就要公司從始至今的全部數(shù)據(jù)。

● 現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目及其目標(biāo)市場(chǎng)的清單。

● 組織結(jié)構(gòu)表（如果將所有員工都數(shù)過來的話，這部分可以省去）。

● 你對(duì)市場(chǎng)的理解：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、地理界限、目標(biāo)客戶的類型、現(xiàn)有的分銷渠道、最新最有價(jià)值的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)走勢(shì)的所有信息（人口統(tǒng)計(jì)及產(chǎn)品相關(guān)的）。

● 問一問銷售人員或客戶關(guān)系人員，他們認(rèn)為明年的市場(chǎng)計(jì)劃中應(yīng)涉及的最關(guān)鍵問題是什么。將這些都列出來，你不必將所有這些都包含，但是至少你要考慮這些問題。

在許多公司里，這些內(nèi)容都只是在公司管理隊(duì)伍的頭腦里，但現(xiàn)在你要將這些寫下來。市場(chǎng)推廣計(jì)劃使你有機(jī)會(huì)將所有這些有用的信息收集起來，來激發(fā)你的靈感，指導(dǎo)你的行動(dòng)。

完美市場(chǎng)推廣計(jì)劃的要素

每一本有關(guān)如何制定市場(chǎng)計(jì)劃的書對(duì)于計(jì)劃的要素都有不同的理解。那些特別適合于大公司的都充滿了一些沒有幾個(gè)人能讀懂的語言。然而，語言遠(yuǎn)沒有你對(duì)問題的態(tài)度重要。

無論你最終怎樣進(jìn)行整理，市場(chǎng)推廣計(jì)劃都應(yīng)是通俗易懂的企業(yè)文檔，它應(yīng)該為你未來一年的市場(chǎng)工作提供努力的方向，并且使所有讀者對(duì)你的公司有最直觀的了解。

1. 市場(chǎng)狀況

“市場(chǎng)狀況”這部分應(yīng)包括你對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)狀況的最理智的描述。

● 你的產(chǎn)品或服務(wù)是什么（產(chǎn)品現(xiàn)貨、系列服務(wù)）。

● 市場(chǎng)規(guī)模有多大？（美元）

● 銷售及分銷渠道情況是怎樣的？

● 你將銷往哪些地理區(qū)域？

● 根據(jù)人口、收入水平等方面來描述目標(biāo)客戶的情況。

● 市場(chǎng)中有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

● 從歷史上講，你的產(chǎn)品賣得如何？

將你的某一項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)同你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較一下。你怎樣能勝過他們呢？是否存在你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒有很好地利用市場(chǎng)機(jī)遇呢？你可能也會(huì)發(fā)現(xiàn)公司里最偉大的思想家對(duì)現(xiàn)狀總有不同觀點(diǎn)，市場(chǎng)推廣計(jì)劃也可以使你有機(jī)會(huì)感受一下各種不同的市場(chǎng)觀點(diǎn)。

2. 威脅與機(jī)遇

這一部分是市場(chǎng)狀況部分的擴(kuò)展，它應(yīng)該著重于現(xiàn)今市場(chǎng)的好與壞兩方面的征兆。

● 哪些市場(chǎng)趨勢(shì)對(duì)你不利？

● 是否存在一些不詳?shù)内厔?shì)抬頭？

● 你的產(chǎn)品正在走向成功嗎？

● 哪些市場(chǎng)趨勢(shì)對(duì)你有利？

● 是否有一些對(duì)你有利的趨勢(shì)抬頭？

● 市場(chǎng)中的人氣對(duì)你有利還是不利？

你可以從很多地方獲得關(guān)于市場(chǎng)趨勢(shì)的信息。多種商業(yè)出版物經(jīng)常發(fā)布各種綜述，你可以和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)記者談?wù)?，也可以去拜訪當(dāng)?shù)厣虡I(yè)出版機(jī)構(gòu)或是制造企業(yè)協(xié)會(huì)（不同地方會(huì)有不同的叫法），咨詢專業(yè)協(xié)會(huì)，并閱讀行業(yè)期刊。

3. 市場(chǎng)目標(biāo)

你需要勾勒企業(yè)的未來。通過這份計(jì)劃你要實(shí)現(xiàn)什么樣的市場(chǎng)目標(biāo)。每一個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)都是對(duì)你所要達(dá)到的目的描述，同時(shí)還包含一些具體的任務(wù)。就像你說你想進(jìn)軍螺絲釘市場(chǎng)，但并沒有足夠的指導(dǎo)意義。說你希望在未來兩年本地市場(chǎng)占有率從零到8%就更有說服力了。如果你沒有整個(gè)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，那么就寫具體的銷售額好了。你的財(cái)務(wù)人員會(huì)告訴你是否完成了任務(wù)。

4 具體目標(biāo)

如果你是第一次做市場(chǎng)推廣計(jì)劃，你怎樣才能對(duì)具體目標(biāo)進(jìn)行量化呢？就從過去開始吧，參照過去的銷售數(shù)字，幾年來在各個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)數(shù)字，有代表性的新客戶的規(guī)模以及新產(chǎn)品推廣情況等。如果在過去五年中你的總收入累計(jì)增長(zhǎng)了80%，那么預(yù)計(jì)明年有20%～25%的增長(zhǎng)是比較合理的，45%就不對(duì)了。

你應(yīng)該對(duì)未來市場(chǎng)目標(biāo)的數(shù)目做一些限制。改變會(huì)造成壓力，使員工感到迷惑，也會(huì)使客戶更加混亂。目標(biāo)要具有挑戰(zhàn)性也要是可實(shí)現(xiàn)的，利用有雄心但又很實(shí)際的目標(biāo)來激勵(lì)自己要比制訂過于宏偉的目標(biāo)而不能實(shí)現(xiàn)所帶來的挫折要好得多。

5. 預(yù)算

無論做得好與壞，開展業(yè)務(wù)總是要花錢的。市場(chǎng)推廣計(jì)劃要有預(yù)算部分，說明對(duì)各種計(jì)劃的事情所做的預(yù)算。負(fù)責(zé)某項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)的人應(yīng)該非常確切地了解他可以支配的資金情況。實(shí)際上，讓他們參與預(yù)算制定是很明智的做法。

對(duì)于投入成本的估計(jì)要盡量客觀。對(duì)于一些你沒有經(jīng)驗(yàn)的活動(dòng)，在你估計(jì)的預(yù)算基礎(chǔ)上再加25%。預(yù)算應(yīng)該將內(nèi)部費(fèi)用（員工工作時(shí)間）和外部費(fèi)用（花錢的）分開算。將預(yù)算做成一個(gè)Lotus或Excel的工作表，以便改動(dòng)而達(dá)到最佳效果。

6. 控制：效果跟蹤

為了跟蹤市場(chǎng)推廣計(jì)劃的實(shí)施情況，要進(jìn)行定期的例會(huì)。怎樣在中途對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整？你怎樣才能跟蹤銷售及開支情況并做出必要的調(diào)整，你必須具備這種能力。

制定可計(jì)量的市場(chǎng)目標(biāo)就是為了能掌握?qǐng)?zhí)行情況。太多的市場(chǎng)工作是無法量化的，雖然取得成績(jī)但卻不能讓你滿意，或者確有虛假成分。

任何一項(xiàng)市場(chǎng)工作都可以采取最經(jīng)典的反饋方式：行動(dòng)、觀察、調(diào)整、再行動(dòng)，季度例會(huì)是最佳方案。在會(huì)議上，有關(guān)負(fù)責(zé)人要匯報(bào)上個(gè)季度的工作情況及預(yù)算經(jīng)費(fèi)使用的情況。匯報(bào)可以是口頭上的，但要有書面的總結(jié)和摘要。

如果事情進(jìn)展沒有計(jì)劃的快，你無疑要調(diào)整時(shí)間表、預(yù)算或事件本身。這時(shí)候，你必須決定是加強(qiáng)努力，提出一些實(shí)際措施以加快步伐還是要調(diào)整目標(biāo)。要從整體的角度作出調(diào)整，同時(shí)，調(diào)整所有相關(guān)的內(nèi)容。

無論你做出怎樣的決定，你都要更新你的市場(chǎng)推廣計(jì)劃文檔，記錄下你對(duì)不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的理解和解釋。保留所有的原始數(shù)據(jù)。計(jì)劃可以是不斷變化的但是要保留它變化的歷史過程，所有這些信息對(duì)于你制定來年的計(jì)劃是非常有價(jià)值的。

7. 摘要

在市場(chǎng)計(jì)劃的前面做一個(gè)摘要，用不到一頁的篇幅將市場(chǎng)推廣計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)（應(yīng)包括具體財(cái)務(wù)數(shù)字）。

你的計(jì)劃應(yīng)有兩種架構(gòu)：短期（1～12個(gè)月）和長(zhǎng)期（一年以上）。大部分內(nèi)容應(yīng)該集中未來一年，這對(duì)于中小型企業(yè)來說是最重要的。市場(chǎng)工作一般要求一系列具有一致性的短期工作來共同完成。當(dāng)制定了一年中的主要目標(biāo)之后，你主要精力應(yīng)集中在媒體、信件和推銷工作。但不要就以此為終止，要將目光轉(zhuǎn)向未來的兩到三年的中期目標(biāo)。你的終極目標(biāo)是什么？

摘要為讀者提供一個(gè)有關(guān)你的企業(yè)計(jì)劃簡(jiǎn)要介紹，它也能促使你將精力集中在最有意義的事情上。

營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算怎么算

銷售費(fèi)用預(yù)算，是指為了實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)算所需支付的費(fèi)用預(yù)算。它以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)，要分析銷售收人、銷售利潤(rùn)和銷售費(fèi)用的關(guān)系，力求實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用的最有效使用。在安排銷售費(fèi)用時(shí)，要利用本量利分析方法，費(fèi)用的支付應(yīng)能獲取更多的收益。銷售費(fèi)用預(yù)算通常是一個(gè)公司最早要確定的預(yù)算項(xiàng)目，是公司營(yíng)運(yùn)的重要控制工具。一般說來，對(duì)主要依靠某種產(chǎn)品或者服務(wù)取得收入的公司而言，它可以看出公司該年度的預(yù)期盈利，每一個(gè)項(xiàng)目全部用財(cái)務(wù)指標(biāo)來表達(dá)，通常一年一次，同時(shí)要做好后兩年的滾動(dòng)預(yù)算。

銷售費(fèi)用預(yù)算的類型

銷售費(fèi)用預(yù)算可以分為變動(dòng)性銷售費(fèi)用預(yù)算和固定性銷售費(fèi)用預(yù)算。

（1）變動(dòng)性銷售費(fèi)用預(yù)算

變動(dòng)性銷售費(fèi)用預(yù)算就是為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售量所需支付變動(dòng)銷售費(fèi)用的預(yù)算。變動(dòng)性銷售費(fèi)用預(yù)算要以預(yù)計(jì)的銷售量為基礎(chǔ)分費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行確定。

（2）固定性銷售費(fèi)用預(yù)算

固定性銷售費(fèi)用預(yù)算就是為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售所需支付的固定性銷售費(fèi)用的預(yù)算。上述費(fèi)用的確定，需要對(duì)過去發(fā)生的上述費(fèi)用進(jìn)行分析，考察上述費(fèi)用支出的必要性和效果，或者采用零基預(yù)算法來確定上述各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算數(shù)額。

銷售費(fèi)用預(yù)算應(yīng)與銷售收入預(yù)算相配合，應(yīng)有按產(chǎn)品品種、銷售區(qū)域、費(fèi)用用途的具體預(yù)算額。

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銷售費(fèi)用預(yù)算的作用

（1）銷售費(fèi)用預(yù)算通常是一個(gè)公司最早要確定的預(yù)算項(xiàng)目，是公司營(yíng)運(yùn)的重要控制工具。一般說來，對(duì)主要依靠某種產(chǎn)品或者服務(wù)取得收入的公司而言，它可以看出公司該年度的預(yù)期盈利，每一個(gè)項(xiàng)目全部用財(cái)務(wù)指標(biāo)來表達(dá)，通常一年一次，同時(shí)要做好后兩年的滾動(dòng)預(yù)算。后兩年的滾動(dòng)預(yù)算一般并不是很詳細(xì)，只要對(duì)大致的收入和支出進(jìn)行粗略的趨勢(shì)性預(yù)測(cè)即可。

（2）銷售費(fèi)用預(yù)算一旦獲準(zhǔn)執(zhí)行，它意味著最高級(jí)的營(yíng)銷主管對(duì)該預(yù)算承擔(dān)直接責(zé)任，也是對(duì)管理層的承諾，并且一般情況下不會(huì)改變，除非更高級(jí)別的管理層因?yàn)槟撤N特殊的原因需要修改、重新審批，或者在制定該預(yù)算時(shí)面臨的環(huán)境已經(jīng)有了巨大的變化，現(xiàn)有的預(yù)算不再適用。

（3）銷售費(fèi)用預(yù)算是公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的細(xì)化，它直接表現(xiàn)出為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略服務(wù)的特征，因此是執(zhí)行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。比如公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決定公司將繼續(xù)在某個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域擴(kuò)大影響，追求更高的市場(chǎng)份額，那么，該年度以及以后的若干年度銷售費(fèi)用預(yù)算就應(yīng)該體現(xiàn)這一特征，銷售收入要增加，同時(shí)用于進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額所需要的資源也應(yīng)該增加。

（4）銷售費(fèi)用預(yù)算是協(xié)調(diào)各個(gè)部門工作的重要工具。銷售費(fèi)用預(yù)算的各項(xiàng)重要指標(biāo)與公司的生產(chǎn)、供應(yīng)、財(cái)務(wù)、研發(fā)等息息相關(guān)。銷售費(fèi)用預(yù)算中的產(chǎn)品銷售數(shù)量預(yù)算要求生產(chǎn)部門要配備匹配的資源，供應(yīng)部門需要滿足生產(chǎn)部門完成生產(chǎn)任務(wù)所需的各種包裝、原輔材料甚至機(jī)械設(shè)備，財(cái)務(wù)部門要確保公司的現(xiàn)金流不至于出現(xiàn)缺口等等。一旦相關(guān)部門發(fā)現(xiàn)與銷售費(fèi)用預(yù)算存在不協(xié)調(diào)之處，都必須提交討論解決。

（5）銷售費(fèi)用預(yù)算是公司評(píng)價(jià)營(yíng)銷部門工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。營(yíng)銷部門同時(shí)會(huì)把總體的銷售費(fèi)用預(yù)算再進(jìn)行細(xì)化，分派到更下一級(jí)的預(yù)算單位，因此它也是營(yíng)銷部門內(nèi)部的工作績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。一般說來，至少每月評(píng)估一次，主要是觀察預(yù)算指標(biāo)與實(shí)際執(zhí)行的對(duì)比情況，如果存在差異，要對(duì)差異進(jìn)行分析，并找到解決的方案，所以，銷售費(fèi)用預(yù)算同時(shí)也是一種控制工具。

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銷售費(fèi)用預(yù)算的指標(biāo)

銷售費(fèi)用預(yù)算通常有銷售收入預(yù)算、銷售成本預(yù)算、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算三個(gè)部分，而公司的經(jīng)營(yíng)預(yù)算除了這三個(gè)部分以外，還有行政管理費(fèi)用預(yù)算、研究開發(fā)費(fèi)用預(yù)算、稅務(wù)預(yù)算等指標(biāo)。作為完整的經(jīng)營(yíng)預(yù)算，還應(yīng)該有資本預(yù)算、預(yù)算資產(chǎn)負(fù)債表、預(yù)算現(xiàn)金流量表等。

（1）收入預(yù)算

收入的預(yù)算是最為關(guān)鍵的，也是最不確定的。不同的行業(yè)、不同的公司這種不確定性程度不同。比如波音公司的飛機(jī)制造合同交貨時(shí)間早已經(jīng)排到三年以后了，那么這樣的業(yè)務(wù)銷售收入就比較確定，主要與生產(chǎn)能力有關(guān)；有的公司與國(guó)家政策或者國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境有關(guān)，往往其不確定性就大；還有的公司，比如經(jīng)營(yíng)消費(fèi)品的公司，其收入受到消費(fèi)者可支配收入、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等等因素影響就很大。但是無論如何，必須對(duì)收入進(jìn)行盡可能準(zhǔn)確的預(yù)算，所以我們?cè)谶M(jìn)行預(yù)算時(shí)需要先確定一些基本的原則和條件假設(shè)，在這樣的前提下，收入應(yīng)該是什么樣子。

（2）銷售成本預(yù)算

銷售成本預(yù)算似乎是可以由標(biāo)準(zhǔn)的材料和人工成本結(jié)合產(chǎn)品銷售數(shù)量計(jì)算得來，但是對(duì)生產(chǎn)部門而言，要復(fù)雜很多。銷售費(fèi)用預(yù)算必須列清楚每種產(chǎn)品規(guī)格的銷售數(shù)量預(yù)算，這樣生產(chǎn)經(jīng)理才可以作出銷售成本預(yù)算，一般來講，生產(chǎn)經(jīng)理作出的銷售成本與銷售費(fèi)用預(yù)算計(jì)算出來的銷售成本會(huì)有所不同，這主要是因?yàn)楫a(chǎn)品的庫存狀況造成，同時(shí)，在生產(chǎn)經(jīng)理的概念里面，組合成產(chǎn)品的各種材料還需要有一定的庫存，這些對(duì)成本和現(xiàn)金流都會(huì)有影響。

（3）營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算

營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算基本上可以分為市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算和行政后勤費(fèi)用預(yù)算兩大類。市場(chǎng)費(fèi)用是為了取得銷售所產(chǎn)生的費(fèi)用，比如廣告費(fèi)用、推銷費(fèi)用、促銷費(fèi)用、市場(chǎng)研究費(fèi)用等，而行政后勤費(fèi)用主要是指訂單處理費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、顧客投訴處理費(fèi)用、后勤人員薪酬等。這些行政后勤費(fèi)用因?yàn)橹饕桥c市場(chǎng)行銷有關(guān)，因此也被列入到營(yíng)銷費(fèi)用里面。

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銷售費(fèi)用預(yù)算的過程

如同所有的工作一樣，制定銷售費(fèi)用預(yù)算也有一個(gè)組織和流程。

預(yù)算的組織通常是財(cái)務(wù)部門的預(yù)算小組，它要負(fù)責(zé)預(yù)算編制的表格制定、預(yù)算編制的假設(shè)、協(xié)調(diào)各部門的預(yù)算，并且要匯總預(yù)算進(jìn)行平衡和與公司的目標(biāo)進(jìn)行比較，同時(shí)承擔(dān)預(yù)算的修訂工作；除此之外，對(duì)銷售費(fèi)用預(yù)算的審批，通常由高級(jí)管理人員組成，如CEO、營(yíng)銷主管和財(cái)務(wù)主管。

（1）首先是原始預(yù)算的提報(bào)。

營(yíng)銷主管在公司預(yù)算部門制定的預(yù)算原則之下，組織下屬部門和人員開始制定預(yù)算。我曾經(jīng)有過多次銷售費(fèi)用預(yù)算制定的經(jīng)驗(yàn)。完全由下而上的預(yù)算結(jié)果，你經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售收入和市場(chǎng)份額定得過低，而相應(yīng)的費(fèi)用卻定得很高；而完全自上而下的預(yù)算也不行，一級(jí)經(jīng)理會(huì)抵觸，并且因?yàn)闆]有參與預(yù)算制定過程而心存抱怨，認(rèn)為是強(qiáng)加給自己的目標(biāo)。比較理想的做法是兩者有效的結(jié)合。一般說來，制定銷售費(fèi)用預(yù)算的時(shí)候，本年度的預(yù)算業(yè)績(jī)應(yīng)該優(yōu)于上一個(gè)年度的預(yù)算業(yè)績(jī)。

（2）第二個(gè)程序是協(xié)商。

協(xié)商在兩個(gè)層面上發(fā)生。首先發(fā)生在營(yíng)銷層面。高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理就下屬部門提出的預(yù)算進(jìn)行審查復(fù)核，并提出意見，這些意見當(dāng)然要與公司的預(yù)算指導(dǎo)原則和追求的目標(biāo)吻合。值得注意的是，對(duì)預(yù)算的修改意見應(yīng)該與下級(jí)部門協(xié)商并取得一致，讓下級(jí)部門和人員理解修改的理由是充分的，雙方交換的數(shù)據(jù)和信息是可靠的。然后是公司層面的協(xié)商。公司的CEO、財(cái)務(wù)主管也會(huì)對(duì)營(yíng)銷主管制定的銷售費(fèi)用預(yù)算結(jié)果存有差異，同樣的協(xié)商過程會(huì)再次發(fā)生。這樣的協(xié)商過程經(jīng)常不可能完美，無論如何，下級(jí)經(jīng)理不情愿地接受上一級(jí)經(jīng)理的預(yù)算目標(biāo)時(shí)有發(fā)生，高明的預(yù)算批準(zhǔn)者會(huì)在產(chǎn)生這樣情況時(shí)保持合理的“度”，保證預(yù)算目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性和可達(dá)到性，又能夠發(fā)揮公司的經(jīng)營(yíng)潛力。

（3）第三個(gè)程序是復(fù)核和審批。

在作出最終批準(zhǔn)銷售費(fèi)用預(yù)算之前，公司會(huì)對(duì)所有部門的預(yù)算總量進(jìn)行檢查和平衡，以便保證銷售費(fèi)用預(yù)算的可執(zhí)行性。比如，需要檢查生產(chǎn)部門的成本預(yù)算是否與營(yíng)銷部門的銷售量預(yù)算相適應(yīng)；財(cái)務(wù)部門是否可以提供相應(yīng)的資源保證營(yíng)銷計(jì)劃得以實(shí)行；營(yíng)銷部門提供的現(xiàn)金流量是否足以維持公司的營(yíng)運(yùn)，如果不夠財(cái)務(wù)應(yīng)該采取什么樣的籌措資金的辦法；等等。

（4）第四個(gè)程序是對(duì)銷售費(fèi)用預(yù)算的修改。（這一程序可能但不是一定會(huì)有。）

年度銷售費(fèi)用預(yù)算一經(jīng)批準(zhǔn)之后，一般情況下公司不會(huì)允許進(jìn)行修改。但是也有不同的例子。日本企業(yè)為全年做預(yù)算，但是高級(jí)經(jīng)理只批準(zhǔn)前6個(gè)月的預(yù)算，后6個(gè)月的預(yù)算在開始之前的一個(gè)月會(huì)作出修改和正式審批。銷售費(fèi)用預(yù)算既然在審批之前進(jìn)過了反復(fù)的修改和審查，那么以后就不應(yīng)該被允許隨便修改，除非經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，維持現(xiàn)有的預(yù)算已經(jīng)沒有任何意義。我們有時(shí)候會(huì)遇到這樣尷尬的局面。比如在“薩斯”侵襲中國(guó)的那一年，有些公司就對(duì)銷售費(fèi)用預(yù)算作出了及時(shí)的修改，有的是調(diào)高收入目標(biāo)，有的是調(diào)低收入目標(biāo)；有的是追加事件營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，有的是減少營(yíng)銷投入。再比如，2004年的石油漲價(jià)，深受石油漲價(jià)影響的很多企業(yè)，有的調(diào)高盈利預(yù)算，有的調(diào)低盈利預(yù)算。還有，在制定銷售費(fèi)用預(yù)算時(shí)盲目樂觀，或者過于悲觀，導(dǎo)致銷售收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到或者會(huì)被大幅超過的情況下，為了使銷售費(fèi)用預(yù)算進(jìn)一步發(fā)揮控制功能，進(jìn)行修改也是必要的。

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