本篇文章信途科技給大家談?wù)劺袭a(chǎn)品在醫(yī)院推廣，以及老產(chǎn)品在醫(yī)院推廣文案對應(yīng)的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

如何挖掘老產(chǎn)品的銷售潛力（一）

什么是老產(chǎn)品？相信每個營銷人都能給出不同的定義。大部分人會認(rèn)為產(chǎn)品上市時間久遠即為老產(chǎn)品，而對于多長時間才叫老卻沒有統(tǒng)一的界定。是上市3－5年？上市10年？還是上市30年？也有人定義老產(chǎn)品是相對新產(chǎn)品而言，相對于即將上市或新近上市的產(chǎn)品，現(xiàn)有的所有產(chǎn)品都可以稱之為老產(chǎn)品。但這個定義似乎太糢糊，缺乏一個可量化的衡量標(biāo)準(zhǔn)。 何為老產(chǎn)品？指的是產(chǎn)品所處的生命周期，即產(chǎn)品處在成熟期或衰退期。產(chǎn)品生命周期（product life cycle）,簡稱PLC，是指藥品投放市場上后的市場壽命。一種藥品進入市場后，它的銷售量和利潤都會隨時間推移而改變，呈現(xiàn)一個由少到多由多到少的過程，就如同人的生命一樣，由誕生、成長到成熟，最終走向衰亡，這就是產(chǎn)品的生命周期現(xiàn)象。 所謂藥品生命周期，是指藥品從進入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。它跟時間沒有直接關(guān)聯(lián)，有的產(chǎn)品歷時十年、幾十年甚至是上百年依然保持良好的產(chǎn)品活力，保持可持續(xù)的年均增長、展示良好的成長性。比喻說拜阿斯匹林、同仁堂系列中成藥產(chǎn)品；有的產(chǎn)品剛?cè)胧?－2年，但產(chǎn)品底價賣穿、價格體系混亂、渠道竄貨不斷、銷售拓展乏力、業(yè)績停滯不前甚至是業(yè)績快速下滑。這類產(chǎn)品已經(jīng)老化，雖然在我們看來只是“未老先衰”但這類產(chǎn)品卻很快壽終正寢，比喻很多的招商類產(chǎn)品。 產(chǎn)品老化的原因： 1、 過分追求短期利益：有的企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)批件少則20、30個，多則幾百個。實現(xiàn)銷售也就區(qū)區(qū)十幾個，實現(xiàn)利潤也就五六個，真正成為支柱產(chǎn)品也就一兩個。由于受限現(xiàn)有的銷售資源和銷售模式，為追求產(chǎn)品的利益最大化，許多企業(yè)將自己有競爭力的產(chǎn)品外包代理商，簽訂幾年的銷售外包合同。代理商的盈利模式就決定要在最短的時間內(nèi)快速攫取產(chǎn)品利潤，無形中人為縮短的產(chǎn)品生命周期。為最短時間獲取最大的利潤，代理商往往將產(chǎn)品廣覆蓋、快銷售。只單一要求現(xiàn)金快速回籠，對下級分銷商的價格體系、銷售手段、銷售模式?jīng)]有任何的監(jiān)督和監(jiān)控。結(jié)果好端端的產(chǎn)品風(fēng)風(fēng)光光的上市，1－2年就悄無生息的下市。代理商賺得是盆滿缽滿，而產(chǎn)品卻成為企業(yè)的雞肋、毫無競爭力可言。提醒那些在專業(yè)媒體大量刊登招商廣告，將自己的好產(chǎn)品當(dāng)做蘿卜白菜式販賣的企業(yè)：代理有風(fēng)險，選擇須謹(jǐn)慎！ 2、 缺乏創(chuàng)新：產(chǎn)品入市十多年，從產(chǎn)品的外包裝、產(chǎn)品的宣傳品設(shè)計（DA、POP、品牌提示物）、產(chǎn)品學(xué)術(shù)的定位、學(xué)術(shù)推廣等都乏善可陳。不管是外包裝、宣傳用品還是品牌提示物，兩三年有的是十幾年就沒有一點變化毫無新意可言。所有的一線代表都出現(xiàn)了審美疲勞何況是每天要面對諸多廠家代表的處方醫(yī)生、零售店員。而學(xué)術(shù)推廣更是如此，企業(yè)在產(chǎn)品入市初期曾經(jīng)請一些KOL做大量的學(xué)術(shù)推廣和臨床研究，但近兩三年只是象征性參加一個專業(yè)領(lǐng)域的年會，做做現(xiàn)場展示和贊助宴會，一線代表出示的數(shù)據(jù)和專家學(xué)說太陳舊、太初淺；促銷禮品和品牌提示物除了杯子、筆、毛巾、餐巾紙就沒有別的。“工欲善其事，必先利其器”，不是代表能力不行，實在是我們的武器太一般！ 3、 模式單一：企業(yè)是以什么的方式成功也就會以什么的方式失敗，雖然這句話有點偏激，但究其原因也不無道理。企業(yè)的成功首先是產(chǎn)品營銷模式的成功?，F(xiàn)在的銷售模式中有以楊森、諾華、以嶺為代表的專業(yè)學(xué)術(shù)推廣式、以哈藥、海外制藥為代表OTC廣告營銷模式、以修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)為代表的深度分銷式、以譽衡、步長為代表的招商代理式。營銷模式就決定了營銷人員的思維模式和銷售手段，一個人很難在同一時間做好兩件事情，思維的定式局限了營銷方法的創(chuàng)新。許多企業(yè)在遭遇企業(yè)發(fā)展瓶頸時，尋求突破方法，就是引進新的營銷模式，實現(xiàn)多元化擴張，如多事業(yè)部發(fā)展。專業(yè)事情一定要專業(yè)的人去做，千萬不可為節(jié)省成本讓張冠李戴，否則就是最大的浪費。 4、　 銷售瓶頸尚未解決：營銷始終是一個動態(tài)管理過程，一個時刻要解決問題的過程。在營銷的每一個時期產(chǎn)品都會遭遇到這樣或那樣的問題和瓶頸。1、品牌包裝陳舊、形象推廣老套，營銷手段單一2、價格體系混亂、竄貨嚴(yán)重、商業(yè)合作度差3、終端推廣力度小、終端商積極性不高4、人員銷售技能停滯不前、經(jīng)驗成為最大的負(fù)累5、宣傳推廣預(yù)算逐漸下調(diào)、品牌影響力下降 6、企業(yè)多元化經(jīng)營、跨行業(yè)經(jīng)營、現(xiàn)金流不足7、公司迅速成長，管理人才匱乏8、組織架構(gòu)冗雜、部門職能交疊嚴(yán)重、考核松泄、管理內(nèi)耗；[NextPage] 老產(chǎn)品潛力分析與產(chǎn)品升級途徑： 1、 老產(chǎn)品潛力分析：老產(chǎn)品一個重要的特質(zhì)就是通過長久以來的市場開拓和營銷，擁有一批忠實的患者/消費者。留住一個老患者/消費者投入成本是爭取一個新患者/消費者投入成本的1/7。要分析：老產(chǎn)品在哪些方面獨特的優(yōu)勢吸引了患者/消費者，是療效迅速？推廣手段？對哪些病癥最有效？專業(yè)人士（處方醫(yī)生店員）主推？還是安全性？價格？口味？廣告？促銷？口碑？特別是與主要的競爭對手相比較，最為核心和獨特的優(yōu)勢在哪里？通過對老產(chǎn)品分析之后將老產(chǎn)品優(yōu)勢繼續(xù)保留，改善產(chǎn)品的劣勢。從而對老產(chǎn)品進行升級?！?2、 產(chǎn)品升級的途徑： 1） 升級產(chǎn)品外包裝及規(guī)格：前提條件是原有的老包裝在市場在時間太長更為重要的是目前價格體系混亂、各地竄貨嚴(yán)重、經(jīng)銷商配合度較差、產(chǎn)品利潤度逐年下滑。通過改變外包裝或規(guī)格來替換現(xiàn)有的產(chǎn)品。上市一個全新的產(chǎn)品，通過提升價格空間、重新設(shè)置此產(chǎn)品的價值鏈各層級合理的利益分配、篩選優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商/代理商、提升現(xiàn)有的營銷人員的績效考核方式。 2） 升級原有產(chǎn)品的配方：前提條件是該類產(chǎn)品屬于OTC類產(chǎn)品（外用制劑、婦科栓劑、營養(yǎng)補充劑、感冒止咳類、消化系統(tǒng)類），原有的產(chǎn)品功能單一或未能滿足患者多項治療需求，新產(chǎn)品的配方進行升級和改良。 3）　 升級產(chǎn)品的功能：產(chǎn)品的治療領(lǐng)域隨著科學(xué)技術(shù)的進步、市場自然淘汰、產(chǎn)品本身的升級換代滿足了市場需求。如：頭孢類抗生素如一代頭孢氨芐、頭孢拉定，二代：頭孢孟多、頭孢西汀，三代頭孢哌酮、頭孢三嗪，四代頭孢匹羅；降血脂類產(chǎn)品如阿托伐他汀、辛伐他汀、普伐他汀、瑞舒伐他汀、匹伐他汀等品種紛紛依次升級進入臨床治療。 4）升級產(chǎn)品的細(xì)分市場：在OTC市場中的老產(chǎn)品定位在某一治療領(lǐng)域相對會穩(wěn)定對產(chǎn)品進行功能訴求，當(dāng)眾多的競爭品牌相繼進行同一治療領(lǐng)域，市場出現(xiàn)了飽和。單純從產(chǎn)品的功能上升級會很難突破。可以通過產(chǎn)品市場進行細(xì)分：細(xì)分人群（成人型、兒童型、老年型）、細(xì)分市場（醫(yī)院型、零售型、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院型）、細(xì)分口味（香橙型、檸檬型）等等。 5）　 升級延展目標(biāo)適應(yīng)癥：將產(chǎn)品功能適應(yīng)證從原有某一大項延展到某一具體病癥或者將產(chǎn)品適應(yīng)癥進行相關(guān)延伸。此種方式多適用于中藥類產(chǎn)品。如治療心腦血管類的中成藥，大多數(shù)的功能適應(yīng)癥為：益氣活血，通絡(luò)止痛。原有目標(biāo)適應(yīng)癥：用于冠心病、心絞痛，因產(chǎn)品成份中可以降脂抗凝，稀釋粘稠血液、維護血管通暢，解決動脈粥樣硬化斑塊作用，目標(biāo)適應(yīng)證可從主推冠心病延伸到腦血栓及其后遺癥。

民營醫(yī)院如何進行品牌的推廣？

今天的回答主要是下面兩方面來講：

一：醫(yī)院自身價值的建設(shè):

醫(yī)院的自身價值建設(shè)主要從口碑來說，必須提高綜合能力。主要包括醫(yī)院的硬件和軟件這一塊兒，硬件主要在醫(yī)院的規(guī)模（床位數(shù)），設(shè)備（大型設(shè)備的擁有，如核磁共振 CT機 專業(yè)化的手術(shù)治療器材）；軟件部分主要是專家 醫(yī)師價值的體現(xiàn)，醫(yī)院專家教授的人數(shù)，主治醫(yī)師的人數(shù)，以及其手術(shù)方案的制定、服務(wù)態(tài)度、在國家醫(yī)療這一塊兒的制度的體現(xiàn)，包括醫(yī)保，新農(nóng)合！價值體現(xiàn)品牌，品牌輻射價值！只有這樣才能為醫(yī)院自身價值推廣提供一個良好的基礎(chǔ)！

二：醫(yī)院廣告的推廣：

在這個充滿競爭的市場經(jīng)濟中，雖然是醫(yī)療機構(gòu)但是要做好準(zhǔn)備。在宣傳中要做好推廣，雖然醫(yī)院綜合實力強，但是自己的主要價值得不到傳播也是不能提升自身價值及作出社會貢獻的！所以要做好廣告做好品牌宣傳，廣告這一塊兒主要把心放在電視廣告上，電視廣告受眾廣泛，覆蓋人群廣，另外就是網(wǎng)絡(luò)媒介的推薦，及平面媒體的輔助宣傳！這樣才能達到一個全方位的推廣！

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新品如何推廣，銷售如何上量？

前段時間，筆者與業(yè)內(nèi)一些做藥的朋友聊天，談?wù)摰浇衲赆t(yī)藥行業(yè)關(guān)于商業(yè)賄賂的整治活動對目前醫(yī)藥市場銷售的影響時，大家普遍認(rèn)為目前的商業(yè)賄賂整治影響最大的主要還是處方藥市場，而對于醫(yī)藥商業(yè)渠道以及OTC零售市場雖然也有波及但影響力都不是很大。而在處方藥市場上，原有已經(jīng)在開展推廣工作的產(chǎn)品所受的影響又最小，雖然營銷手段的變化會對產(chǎn)品的銷售上量工作有一定的影響，但從實際市場操作中來看，這類產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售所受影響不是很大，只是產(chǎn)品銷量提升有了一定難度。而影響最大的還是新企業(yè)、新產(chǎn)品的醫(yī)藥終端推廣工作和老企業(yè)、新產(chǎn)品的推廣工作。由于新產(chǎn)品能夠順利進入醫(yī)院終端銷售需要通過掛網(wǎng)、招標(biāo)、中標(biāo)、配送、相關(guān)科室工作等等復(fù)雜的程序，而在反商業(yè)賄賂行動正火熱進行的時候，今年醫(yī)藥營銷工作最大的困惑無疑是新產(chǎn)品的推廣工作如何開展？如何讓產(chǎn)品銷售得以順利上量？在筆者看來，以下幾點是醫(yī)藥企業(yè)需要考慮的。第一，是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃和布局。企業(yè)在應(yīng)對目前醫(yī)藥行業(yè)的整治時千萬不能只著眼于短期行為，而應(yīng)該從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度上進行長遠規(guī)劃，逐步有意識地規(guī)范企業(yè)的行為，規(guī)避行業(yè)風(fēng)險，提升企業(yè)綜合抗風(fēng)險能力。從營銷戰(zhàn)略上我們應(yīng)該注重市場營銷的層級組合，即從單一的賣產(chǎn)品到憑借產(chǎn)品質(zhì)量和療效贏取市場，再到服務(wù)銷售、企業(yè)品牌營銷，最后提升企業(yè)的資本運營藝術(shù)。第二，是苦練內(nèi)功，提升企業(yè)綜合抗風(fēng)險能力。GMP認(rèn)證、藥品的限價、掛網(wǎng)、招投標(biāo)、物價備案、發(fā)改委降價等等因素，讓制藥企業(yè)的經(jīng)營成本比例不斷攀升，制藥企業(yè)必須加強企業(yè)內(nèi)部管理，提高企業(yè)管理團隊效率，充分合理整合好企業(yè)內(nèi)部與外部資源，進一步降低企業(yè)運營平均綜合成本，提升企業(yè)在市場上的綜合競爭力。第三，是規(guī)避行業(yè)風(fēng)險，統(tǒng)一營銷思路，適應(yīng)新的市場需要。無論從國家政策對醫(yī)藥行業(yè)的整治來看，還是從企業(yè)和醫(yī)院內(nèi)部管理上說，醫(yī)院終端營銷模式中的帶金銷售手段越來越受到局限。因此，加強醫(yī)院終端產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣，還原藥品銷售的本來面目是目前醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境下的新產(chǎn)品推廣的重要營銷手段。醫(yī)藥行業(yè)中醫(yī)藥商業(yè)賄賂整治的同時，國家城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)體系的建立和三農(nóng)政策以及“兩網(wǎng)”建設(shè)、新農(nóng)合的全面開展實施，猶如一縷春風(fēng)沁人心扉，第三終端市場潛力的不斷擴大，給我們的營銷工作帶來了更加廣闊的發(fā)展和增量空間，企業(yè)營銷模式應(yīng)逐步調(diào)整去適應(yīng)新的市場需要。同時我們還應(yīng)該注意到醫(yī)藥行業(yè)中醫(yī)藥流通企業(yè)和醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)的高速發(fā)展和壯大，為我們的營銷模式帶來了更多更新的機遇和機會。醫(yī)藥流通企業(yè)快速滲透中低端市場的能力和零售連鎖企業(yè)新品推廣能力的提升，都為我們快速推廣新產(chǎn)品提供了新的營銷模式，如與醫(yī)藥流通企業(yè)的聯(lián)合協(xié)作采購?fù)茝V和零售連鎖企業(yè)聯(lián)盟采購?fù)茝V，以及今后出現(xiàn)的新農(nóng)合采購體系的合作，都是非常有效的推廣新品的手段。再有我們也感覺到隨著醫(yī)藥行業(yè)競爭的不斷加劇，產(chǎn)品在市場上的生命周期也在逐漸縮短，利用目前醫(yī)藥流通企業(yè)的滲透優(yōu)勢快速占領(lǐng)中低端市場，也是加速產(chǎn)品成長的有效手段。第四，是加強企業(yè)品牌樹造，建立良好的企業(yè)社會形象。以消費者為中心的營銷核心思想需要企業(yè)在營銷過程中必須注重企業(yè)品牌的建立，良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌會給新產(chǎn)品進入市場鋪平道路，有助于企業(yè)的快速發(fā)展。企業(yè)品牌的建立需要從企業(yè)細(xì)微處入手，包括產(chǎn)品的設(shè)計和包裝。企業(yè)品牌建立最快最有效的途徑是大眾傳媒，企業(yè)可以利用其OTC產(chǎn)品在大眾傳媒地宣傳和OTC專業(yè)營銷隊伍的跟進，迅速提升企產(chǎn)品的知名度，從而打響企業(yè)品牌，帶動企業(yè)其他產(chǎn)品尤其是新品種在處方藥和OTC市場的銷售。

醫(yī)院營銷推廣方式有哪些？

1/公益營銷：譬如專家媒體健康講座（電視、報紙）、社區(qū)公益講座

2/渠道營銷：三甲醫(yī)院——縣醫(yī)院——衛(wèi)生所建立上下指導(dǎo)與轉(zhuǎn)診服務(wù)

3/整合營銷：電視、平面媒體、專家門診、社區(qū)講座之間立體化營銷設(shè)計

4/口碑營銷：如何通過患者進行傳播營銷

5/品牌營銷：如何創(chuàng)建品牌、并通過品牌進行營銷醫(yī)院

6/文化營銷：如何通過內(nèi)部文化建立強大動力來吸引患者慕名而來

7/事件營銷：如何通過公眾性事件進行區(qū)域患者營銷

8/專家營銷：如何通過名專家打造科室優(yōu)勢

。。。以上皆來自必宜華顧問的“定位、切位、占位”的三位一體營銷思想

怎樣才能將消字號產(chǎn)品推銷到醫(yī)院？院長這關(guān)好難過啊。那些有職位的人都在玩踢皮球。

找院長老婆拉近乎!成功男人的背后支持者是他的老婆，把他老婆搞定一定成功!

如何向醫(yī)院推銷醫(yī)療器械產(chǎn)品？如何發(fā)展當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商？以這兩個單位為對象，怎么入手？怎么說

如果想直接向醫(yī)院銷售醫(yī)療器械，首先要找對決策人，想辦法接近并搞定他，下一步就是搞定臨床科室主任，最后搞定器械科長。

如果想通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商向醫(yī)院銷售，那你就要想辦法說服他，你的產(chǎn)品有獨特的賣點，市場容量足夠大，毛利空間可觀，還有，你們可以幫他們作臨床推廣工作，還有，你們的售后服務(wù)有保障等。

老產(chǎn)品在醫(yī)院推廣的介紹就聊到這里吧，感謝你花時間閱讀本站內(nèi)容，更多關(guān)于老產(chǎn)品在醫(yī)院推廣文案、老產(chǎn)品在醫(yī)院推廣的信息別忘了在本站信途科技進行查找。