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中國(guó)的豬飼料市場(chǎng)前景如何？

國(guó)的飼料工業(yè)是一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)。隨著動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)學(xué)、飼料科學(xué)和飼料工業(yè)技術(shù)水平的發(fā)展與提高，飼料工業(yè)得到不斷深入的發(fā)展，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮越來(lái)越大的作用。本文回顧30年來(lái)我國(guó)飼料工業(yè)的發(fā)展歷史，就飼料工業(yè)發(fā)展的意義、現(xiàn)狀、存在問(wèn)題作簡(jiǎn)單的闡述，并展望飼料工業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

1 我國(guó)飼料工業(yè)發(fā)展的歷史

20世紀(jì)50年代，隨著糧油加工業(yè)的發(fā)展，一些國(guó)營(yíng)畜牧場(chǎng)參照國(guó)外頒布的動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)需要，生產(chǎn)加工所需的混合飼料。但我國(guó)的飼料工業(yè)真正起步與70年代。70年代初，我國(guó)外貿(mào)部門投資引進(jìn)設(shè)備，先后在安徽蚌埠米廠、上海虹橋和桃浦等地興建了3個(gè)顆粒飼料生產(chǎn)車間，加工生產(chǎn)槐樹(shù)葉粉顆粒飼料。1974年虹橋飼料車間生產(chǎn)的“大象牌”顆粒飼料曾遠(yuǎn)銷日本、新加坡等國(guó)。1976年，北京市自行設(shè)計(jì)、建設(shè)了我國(guó)第一座年產(chǎn)2萬(wàn)噸的南苑配合飼料廠。自70年代末始，我國(guó)在從匈牙利、美國(guó)、日本、瑞士等國(guó)引進(jìn)粉狀、顆粒狀飼料加工成套設(shè)備的同時(shí)，開(kāi)始積極的研制工作，并展開(kāi)了一系列的飼料科學(xué)研究，建立了專門的研究院所。1984年國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)頒布的《1984－2000年全國(guó)飼料工業(yè)發(fā)展綱要（試行草案）》，標(biāo)志著我國(guó)飼料工業(yè)正式納入國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展序列，促進(jìn)了飼料工業(yè)的大發(fā)展。1989年國(guó)務(wù)院在《關(guān)于當(dāng)前產(chǎn)業(yè)政策要點(diǎn)的決定》中，把飼料工業(yè)列為重點(diǎn)支持和優(yōu)先發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。我國(guó)飼料工業(yè)起步很晚，比經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家晚了70多年。但是發(fā)展很快，在經(jīng)歷了萌芽、起步、快速發(fā)展三個(gè)階段后，如今已初步建成了包括飼料原料工業(yè)、飼料添加劑工業(yè)、飼料機(jī)械設(shè)備制造業(yè)、配合飼料工業(yè)及飼料科研、教育、培訓(xùn)、監(jiān)督、檢測(cè)、信息等在內(nèi)的完整的飼料工業(yè)體系，成為繼美國(guó)之后的世界第二大飼料生產(chǎn)國(guó)。

全國(guó)1979年底前建成并投產(chǎn)的年單班產(chǎn)量在2000噸以上的飼料廠僅40余座，年產(chǎn)配（混）合飼料39萬(wàn)噸。1986年，我國(guó)的飼料加工企業(yè)達(dá)14000多個(gè)，其中年產(chǎn)能力萬(wàn)噸以上的企業(yè)有160個(gè)，全年生產(chǎn)配（混）合飼料1800萬(wàn)噸。1991年，全國(guó)擁有時(shí)產(chǎn)1噸以上的飼料加工廠9154個(gè)，其中時(shí)產(chǎn)5噸以上的有685個(gè)，全年飼料產(chǎn)品總產(chǎn)量已達(dá)3590萬(wàn)噸。而到1998年，我國(guó)擁有時(shí)產(chǎn)1噸以上的飼料加工企業(yè)1．24萬(wàn)家，其中時(shí)產(chǎn)5噸以上的飼料加工企業(yè)1792家，全國(guó)飼料加工產(chǎn)品的總產(chǎn)量達(dá)到6500萬(wàn)噸。

2 飼料工業(yè)發(fā)展的意義

2．1 促進(jìn)畜牧業(yè)的發(fā)展

養(yǎng)殖業(yè)中飼料成本約占總生產(chǎn)成本的70%。飼料工業(yè)的發(fā)展及科學(xué)配合飼料和飼料添加劑的研制應(yīng)用提高了飼料轉(zhuǎn)化率，大幅度地降低了動(dòng)物生產(chǎn)中的飼養(yǎng)成本，為養(yǎng)殖業(yè)獲得良好的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益奠定了堅(jiān)實(shí)的科學(xué)基礎(chǔ)。畜牧業(yè)在飼料工業(yè)的強(qiáng)大支持下得到迅猛發(fā)展，畜牧業(yè)在農(nóng)業(yè)中的比重穩(wěn)步上升。1999年我國(guó)肉類產(chǎn)量達(dá)到5949萬(wàn)噸，穩(wěn)居世界首位，人均占有肉類為47．3千克，畜牧業(yè)總產(chǎn)值占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的28．5%。這一切說(shuō)明了飼料工業(yè)的發(fā)展必然促進(jìn)畜牧業(yè)特別是現(xiàn)代畜牧業(yè)的發(fā)展。

2．2 有效地節(jié)約了糧食

畜禽飼喂配合飼料比飼喂單一飼料可節(jié)糧25%左右。以1999年一年為例，全國(guó)生產(chǎn)配合飼料6000萬(wàn)噸，由此大約可節(jié)糧1500萬(wàn)噸。畜牧業(yè)的發(fā)展使得人均動(dòng)物蛋白量增加，間接地節(jié)約了糧食。1998年和1957年相比，人均肉類、家禽、蛋類消費(fèi)分別增長(zhǎng)了1到5倍。飼料工業(yè)的發(fā)展還促進(jìn)了各類資源的綜合開(kāi)發(fā)利用，變廢為寶，減輕了環(huán)境污染。

2．3 帶動(dòng)了廣大農(nóng)民勤勞致富

由于使用配合飼料，結(jié)合畜禽良種的推廣，養(yǎng)殖業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程加快，生產(chǎn)周期縮短，畜產(chǎn)品的產(chǎn)量增加，質(zhì)量提高，從而給養(yǎng)殖業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益。大批的農(nóng)村養(yǎng)殖戶因此而成為富裕戶。1999年，畜牧業(yè)總產(chǎn)值達(dá)7729億元，畜牧業(yè)現(xiàn)金收入占農(nóng)業(yè)現(xiàn)金收入的一半，對(duì)家庭經(jīng)營(yíng)收入增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率達(dá)30%以上。

2．4 拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

飼料工業(yè)的發(fā)展不僅推動(dòng)種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，而且還帶動(dòng)化工、醫(yī)藥、機(jī)械制造、輕工、地礦和商業(yè)等許多相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，有效促進(jìn)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速和健康發(fā)展。1999年，我國(guó)飼料工業(yè)的產(chǎn)值1855億元，在全國(guó)統(tǒng)計(jì)的38個(gè)工業(yè)行業(yè)中排名第16位。飼料工業(yè)已成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)重要支柱產(chǎn)業(yè)。

3 我國(guó)飼料工業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀

3．1 產(chǎn)量持續(xù)增長(zhǎng)

據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，2000年我國(guó)飼料產(chǎn)品總量達(dá)到7400萬(wàn)噸。全年飼料產(chǎn)品平均增幅為7．7%，高于肉類5．1%的增幅。其中，配合飼料產(chǎn)量為5900噸，增長(zhǎng)6．2%，濃縮飼料1200萬(wàn)噸，增長(zhǎng)9．4%，添加劑預(yù)混料300萬(wàn)噸，增長(zhǎng)34．5%。

3．2 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步調(diào)整優(yōu)化

飼料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，高附加值的添加劑預(yù)混料和濃縮飼料產(chǎn)品比例大幅度提高。2000年添加劑預(yù)混料和濃縮飼料占飼料產(chǎn)品的比重分別達(dá)到4．1%和16．2%，分別比1995年提高2．9和9．6個(gè)百分點(diǎn)。配合飼料的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，豬飼料所占比重由1998年的42%下降到2000年的40%以下，水產(chǎn)飼料由6．6%上升到10%以上，家禽飼料保持大體平衡。在豬飼料中，乳豬料、仔豬料等產(chǎn)品近年來(lái)發(fā)展很快，填補(bǔ)了原來(lái)的空白。此外，適應(yīng)特種動(dòng)物養(yǎng)殖的需要，特種動(dòng)物飼料以及寵物飼料的生產(chǎn)也迅速發(fā)展起來(lái)。飼料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化一方面適應(yīng)了養(yǎng)殖業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要，另一方面也促進(jìn)了養(yǎng)殖業(yè)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

3．3 飼料產(chǎn)品的質(zhì)量管理體系不斷完善，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高

飼料產(chǎn)品的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)化體系不斷完善，飼料工業(yè)產(chǎn)品的國(guó)家及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)由1997年底的162個(gè)增加到目前的207個(gè)，其中國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)70個(gè)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)137個(gè)。飼料質(zhì)量監(jiān)督體系也進(jìn)一步完善，飼料質(zhì)檢中心在原來(lái)281個(gè)（其中部級(jí)3個(gè)）的基礎(chǔ)上，又增加了3個(gè)部級(jí)中心，專業(yè)人員達(dá)600余人。質(zhì)量管理體系的不斷完善，促進(jìn)了飼料產(chǎn)品質(zhì)量普遍提高。據(jù)2000年國(guó)家飼料監(jiān)測(cè)中心監(jiān)督抽查結(jié)果，我國(guó)配合飼料合格率基本穩(wěn)定在90%以上，添加劑預(yù)混料的產(chǎn)品合格率也在80%以上。

3．4 企業(yè)規(guī)模和組織結(jié)構(gòu)集團(tuán)化、一體化以及所有制結(jié)構(gòu)的多元化

飼料工業(yè)生產(chǎn)集中度不斷提高，產(chǎn)銷量向優(yōu)勢(shì)企業(yè)和名牌產(chǎn)品集中。全國(guó)排名前20名飼料加工企業(yè)的飼料產(chǎn)品產(chǎn)量已占全國(guó)飼料生產(chǎn)總量的30%以上。為發(fā)揮規(guī)模效益和綜合優(yōu)勢(shì)，集中使用人、財(cái)、物，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，一些優(yōu)勢(shì)企業(yè)通過(guò)聯(lián)合、兼并、租賃、承包、改建、擴(kuò)建等措施，滾動(dòng)發(fā)展，低成本擴(kuò)張，形成集團(tuán)化企業(yè)，如四川希望集團(tuán)、上海大江集團(tuán)、大北農(nóng)集團(tuán)等。與此同時(shí)，飼料業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)之間互相聯(lián)合、滲透，一體化經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)進(jìn)一步增強(qiáng)。一些飼料企業(yè)實(shí)行以飼料工業(yè)為龍頭，原料生產(chǎn)、飼料加工、畜禽飼養(yǎng)、食品加工及產(chǎn)品銷售一條龍的一體化趨勢(shì)。飼料企業(yè)所有制結(jié)構(gòu)的多元化更加明顯，私營(yíng)企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、三資企業(yè)等大量涌現(xiàn)，成為飼料企業(yè)的重要力量。許多國(guó)有企業(yè)已逐步完成改制，由單一投資主體變成多元投資主體，如股份有限制、股份合作制、有限責(zé)任制等。

3．5 飼料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，促使飼料企業(yè)采用多種手段增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

近年來(lái)，由于養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展速度減慢，使飼料市場(chǎng)的容量趨于飽和，產(chǎn)品出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的供過(guò)于求，再加上自配料的沖擊，飼料產(chǎn)品的價(jià)格不斷下降，飼料企業(yè)的利潤(rùn)日趨微薄。2000年飼料產(chǎn)品價(jià)格總體下降幅度較大，平均下降10%左右。為爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)份額，求得微利條件下的生存和發(fā)展，許多飼料企業(yè)通過(guò)不斷加強(qiáng)管理、降低經(jīng)營(yíng)成本、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、強(qiáng)化售后服務(wù)、重視品牌建設(shè)等措施，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3．6 飼料的安全性日益被重視

飼料的安全性直接關(guān)系到動(dòng)物食品的安全，進(jìn)而影響到人們的健康。目前，國(guó)際上對(duì)飼料的安全性予以高度重視，特別是歐洲發(fā)生瘋牛病和“二惡英”事件以來(lái)，許多國(guó)家更加強(qiáng)化了在飼料安全問(wèn)題上的監(jiān)管。我國(guó)也隨著消費(fèi)者對(duì)食品健康安全的意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)飼料的安全性日益關(guān)注，政府順應(yīng)消費(fèi)者和國(guó)際大趨勢(shì)的要求，加強(qiáng)了飼料產(chǎn)品安全性的立法和檢測(cè)。1999年5月，我國(guó)政府頒布了《飼料和飼料添加劑管理?xiàng)l例》。2000年下半年，國(guó)家有關(guān)飼料質(zhì)檢部門在北京、上海、浙江、廣東等地展開(kāi)了對(duì)豬飼料添加劑中違禁藥品的檢查，查處了43家飼料產(chǎn)品中含違禁藥品的企業(yè)。

3．7 飼料機(jī)械制造業(yè)取得長(zhǎng)足發(fā)展

近年來(lái)飼料機(jī)械制造業(yè)企業(yè)加強(qiáng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)改造步伐，新產(chǎn)品層出不窮，改變了過(guò)去某些關(guān)鍵設(shè)備依賴進(jìn)口的局面。一些飼料機(jī)械骨干企業(yè)已經(jīng)達(dá)到國(guó)際20世紀(jì)90年代的先進(jìn)水平，時(shí)產(chǎn)36噸以下的成套設(shè)備已能基本配套，粉碎機(jī)、制粒機(jī)、飼料電控設(shè)備均達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，涌現(xiàn)出正昌、牧羊等一批產(chǎn)品質(zhì)量好、技術(shù)先進(jìn)、競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)的知名企業(yè)，代表了我國(guó)飼料機(jī)械制造業(yè)的發(fā)展水平。

4 我國(guó)飼料工業(yè)存在的問(wèn)題

4．1 飼料蛋白質(zhì)資源缺口大

我國(guó)蛋白質(zhì)資源貧乏，一直存在較大的缺口。盡管隨著飼料種植從糧食種植中分離出來(lái)，蛋白質(zhì)飼料資源開(kāi)發(fā)利用水平不斷提高，蛋白質(zhì)飼料短缺的矛盾有所緩解。但是蛋白質(zhì)飼料原料仍然供不應(yīng)求。2000年魚(yú)粉進(jìn)口量達(dá)80多萬(wàn)噸，豆粕進(jìn)口量50多萬(wàn)噸，大豆進(jìn)口量900多萬(wàn)噸。

4．2 飼料添加劑工業(yè)薄弱

盡管我國(guó)的飼料添加劑工業(yè)已初具雛形，部分維生素、酶制劑和微量元素等產(chǎn)品已能自己生產(chǎn)，滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需要，但其發(fā)展仍滯后于飼料加工業(yè)，不能滿足飼料工業(yè)生產(chǎn)的需要，每年不得不從國(guó)外大量進(jìn)口。蛋氨酸等某些添加劑國(guó)內(nèi)還不能生產(chǎn)或生產(chǎn)不足，需要長(zhǎng)期進(jìn)口。2000年我國(guó)進(jìn)口蛋氨酸3．1萬(wàn)噸，進(jìn)口賴氨酸及其鹽5．3萬(wàn)噸。飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)小而分散，競(jìng)爭(zhēng)能力差，科研開(kāi)發(fā)能力不強(qiáng)，產(chǎn)品更新?lián)Q代慢。

4．3 需加強(qiáng)飼料原料、飼料產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的管理

有些地區(qū)和企業(yè)原料采購(gòu)渠道不暢，對(duì)飼料生產(chǎn)造成一定的影響。飼料原料的自由采購(gòu)得不到有關(guān)法規(guī)和部門的支持，使得飼料企業(yè)原料需要量無(wú)法滿足，飼料原料價(jià)格提高導(dǎo)致飼料產(chǎn)品成本加大。同時(shí)由于飼料產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的薄弱，一方面給假劣產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)；另一方面隨著飼料產(chǎn)品品種和數(shù)量的增加，飼料加工企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，飼料產(chǎn)品的銷售越來(lái)越依靠中間的流通環(huán)節(jié)，需要靠完善的市場(chǎng)機(jī)制使飼料的生產(chǎn)者、經(jīng)銷者和使用者在利益分配上趨于合理。

4．4 缺乏行業(yè)管理手段，宏觀調(diào)控乏力

國(guó)家和各省區(qū)均設(shè)立了飼料工業(yè)行政管理機(jī)構(gòu)，制定了“飼料管理辦法”，發(fā)揮了行業(yè)管理的職能作用。但由于我國(guó)飼料工業(yè)興起遲，發(fā)展快，宏觀調(diào)控手段和行業(yè)管理體系的建設(shè)滯后于行業(yè)發(fā)展的需要。飼料工業(yè)是涉及到醫(yī)藥、化工、礦產(chǎn)、畜牧等多個(gè)部門行業(yè)的綜合性產(chǎn)業(yè)，尚缺乏強(qiáng)有力的宏觀調(diào)控機(jī)構(gòu)和職能手段，無(wú)法對(duì)各個(gè)部門進(jìn)行協(xié)調(diào)統(tǒng)一集中力量解決問(wèn)題。

5 我國(guó)飼料工業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)

《中國(guó)飼料工業(yè)1996－2000年發(fā)展戰(zhàn)略》提出了我國(guó)飼料工業(yè)發(fā)展的世紀(jì)目標(biāo)，滿足2000年、2010年、2020年我國(guó)不同地區(qū)、不同養(yǎng)殖業(yè)模式對(duì)飼料的質(zhì)和量的需求，實(shí)現(xiàn)能量和蛋白質(zhì)飼料基本自給，添加劑逐漸實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化，飼料科技水平、配合飼料質(zhì)量、飼料工業(yè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益同步、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展。這一戰(zhàn)略提出了發(fā)展目標(biāo)，也為飼料工業(yè)新世紀(jì)發(fā)展指明了方向。

5．1 飼料工業(yè)繼續(xù)保持發(fā)展勢(shì)頭

國(guó)家繼續(xù)實(shí)行積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，保持國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展。同時(shí)，采取綜合措施增加農(nóng)民收入，進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)需。國(guó)內(nèi)養(yǎng)殖業(yè)市場(chǎng)前景廣闊，將給飼料工業(yè)發(fā)展帶來(lái)新的增長(zhǎng)空間。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)第一步、第二步戰(zhàn)略目標(biāo)的完滿實(shí)現(xiàn)，飼料工業(yè)已經(jīng)具備了各方面發(fā)展的條件。

5．2 結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐加快

我國(guó)飼料工業(yè)產(chǎn)量繼續(xù)增長(zhǎng)，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、企業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整將加快。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，濃縮飼料和預(yù)混料比例繼續(xù)提高，配合飼料中全價(jià)顆粒飼料的比重加大。飼料添加劑的發(fā)展步伐將進(jìn)一步加快。隨著養(yǎng)殖業(yè)養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的調(diào)整，飼料產(chǎn)品種類的結(jié)構(gòu)也不斷調(diào)整。奶牛飼料、特種經(jīng)濟(jì)動(dòng)物飼料、寵物飼料等所占的比例將提高。在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)方面，大型化、集團(tuán)化、一體化趨勢(shì)進(jìn)一步增強(qiáng)，品牌效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)更加顯著，生產(chǎn)集中度明顯提高。

5．3 飼料的科技含量日益提高

從發(fā)展可持續(xù)飼料工業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度，環(huán)保性飼料、生物飼料將不斷得到開(kāi)發(fā)、推廣及應(yīng)用。能減少環(huán)境污染，對(duì)畜禽和人類安全無(wú)害，改善畜禽產(chǎn)品品質(zhì)的飼料將受到人們的歡迎。基因工程、發(fā)酵工程、酶工程、精細(xì)化工等技術(shù)將在飼料產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)中發(fā)揮越來(lái)越大的作用。飼料工業(yè)的基礎(chǔ)研究將不斷深入。在飼料原料方面，將重視開(kāi)發(fā)新型高蛋白質(zhì)飼料，提高現(xiàn)有飼料資源利用率。同時(shí)，將加強(qiáng)動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)基礎(chǔ)問(wèn)題的研究，特別是單胃動(dòng)物氨基酸利用率和理想氨基酸平衡模式以及反芻動(dòng)物蛋白質(zhì)和能量新體系，完善和提出新的畜禽營(yíng)養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)。

如何推銷養(yǎng)豬飼料

如果在當(dāng)?shù)睾苡新曌u(yù)，那么你在給農(nóng)戶推銷時(shí)就會(huì)比較的順利。 對(duì)于推銷飼料，我一般用以下的這些技巧。 1、在進(jìn)農(nóng)戶家的時(shí)候一定要很禮貌，進(jìn)行簡(jiǎn)單的寒暄。（很多農(nóng)戶對(duì)陌生的推銷員都有防備心理，特別你是外地的。 2、飼料推銷員一般面對(duì)的都是年齡偏大的農(nóng)戶，所以可多給他一些關(guān)懷，這樣可以更快的讓他們接受你。 3、要肯定自己的產(chǎn)品。用戶在了解產(chǎn)品質(zhì)時(shí)你一定要給予肯定的回答。比如說(shuō)用了我的飼料，你的豬兒肯定能長(zhǎng)**斤。不然他們不太容易接受。 4、在你介紹產(chǎn)品的同時(shí)，巧妙的讓農(nóng)戶帶你去看他的豬兒，指出他豬兒現(xiàn)在存在的不足之處（這時(shí)要盡量讓自己顯得很專業(yè)），分清利害。比如說(shuō)，你喂了我的飼料之后，你的豬兒可以在好短的時(shí)間出欄。如果沒(méi)有喂，將會(huì)多喂好長(zhǎng)時(shí)間。（用語(yǔ)言的肯定誘導(dǎo)法和二選一語(yǔ)言藝術(shù)） 5、在你的片區(qū)找?guī)准以卩徖镩g比較有影響力的農(nóng)戶，（可以和經(jīng)銷商溝通給他們些好處）把他們發(fā)展起來(lái)，作為示范戶，通過(guò)他們來(lái)為你宣傳飼料。這樣的效果是你獨(dú)自去推銷的10倍以上。 6、切忌與農(nóng)戶爭(zhēng)論，換位思考下就明白了。 我以前做過(guò)豬飼料的業(yè)務(wù)！首先是要有個(gè)好的品牌，比如，一線大牌，希望，六和，環(huán)山等，二線的，通威，紅門等等！ 這些產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，一般不會(huì)使用陳料，出現(xiàn)拉肚子的現(xiàn)象！如果是仔豬料，一定要選大品牌的，有個(gè)專做仔豬料的企業(yè)叫--，很長(zhǎng)時(shí)間忘記了！第二了解當(dāng)?shù)氐姆守i存欄量！對(duì)自己將來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展到什么程度，心里先有個(gè)數(shù)！第三，了解當(dāng)?shù)劁N路較好的，養(yǎng)豬戶比較認(rèn)可的牌子有哪些！第四，飼料銷售點(diǎn)不會(huì)無(wú)緣無(wú)故的給你代理產(chǎn)品，說(shuō)不定他代理了你的產(chǎn)品，利潤(rùn)反而比現(xiàn)在代理的還要低，你說(shuō)他能代理你的嘛？這樣你就要跑養(yǎng)殖戶，一二百頭的養(yǎng)殖戶都比較牛，不會(huì)聽(tīng)你擺布，他見(jiàn)得業(yè)務(wù)員，比你跑的養(yǎng)殖戶都多！不過(guò)這些大養(yǎng)殖戶你先了解清楚了，不用急于賣進(jìn)去！先跑三五十頭的小養(yǎng)殖戶，他們一般就是圖便宜，還要質(zhì)量好！又不敢多要！這樣，你和已經(jīng)在你們公司開(kāi)戶的代理商商量一下，從他的戶頭小量走點(diǎn)飼料，返還還是歸代理商，你用個(gè)摩托三輪車，每天帶上五六袋豬飼料，去跑小養(yǎng)殖戶，先讓他們零買，這樣，他們?cè)囉煤昧耍妥屗麄兌嘁?！還是走那個(gè)經(jīng)銷商的戶頭，這樣積攢稍微多點(diǎn)了！你就可以按照區(qū)域，再去找經(jīng)銷商了，你就說(shuō)，我這里有幾個(gè)要飼料的養(yǎng)殖戶，想讓你開(kāi)個(gè)戶，你要不要？白撿錢，一般都回去開(kāi)戶的！這樣經(jīng)銷商就算發(fā)展成功了，不過(guò)你還要幫他做大，估計(jì)他們也會(huì)積極去做，因?yàn)樗麄冑u的多，返還就越多！只要他們積極做了，他們忙兩天，比你跑一月都強(qiáng)！這時(shí)候你了解到得大養(yǎng)殖戶的消息就有用了，你可以跟他說(shuō)，看他是否知道，然后你們一起去做工作！最后還有一點(diǎn)，養(yǎng)豬戶，要多去，勤跑，有什么問(wèn)題，多幫幫他們，很快就會(huì)信任你！跑中小養(yǎng)豬戶有技巧的，他們一般都是自繁自養(yǎng)，一窩小豬總會(huì)有一兩個(gè)特別小，長(zhǎng)的特別慢的，這時(shí)候你就說(shuō)，你這個(gè)豬小時(shí)候生過(guò)病，之類的話，然后你就說(shuō)如果小時(shí)候吃我們的飼料就不會(huì)這樣，現(xiàn)在開(kāi)始吃的話，還能趕上點(diǎn)！給它換點(diǎn)飼料！和賣名牌獸藥的最好是能聯(lián)系上，你們可以相互幫助，他去養(yǎng)豬戶那里說(shuō)你們的飼料好，他們就容易相信，你自己說(shuō)效果就差點(diǎn)！同樣，你去賣飼料的時(shí)候，說(shuō)用他的藥好點(diǎn)，這樣你們一兩天交換一次信息，去跑他給介紹的養(yǎng)豬戶！效果也不錯(cuò)！找找當(dāng)?shù)氐姆N豬大戶，他們對(duì)當(dāng)?shù)胤浅Ａ私?，多向他們了解了解，或者是給他們點(diǎn)返還，讓他幫助你們買飼料！一月給想用飼料，還沒(méi)用上的養(yǎng)豬戶開(kāi)一次座談會(huì)之類的，中午吃個(gè)飯，這些小經(jīng)驗(yàn)就要靠你慢慢積累了！當(dāng)年我跑業(yè)務(wù)的時(shí)候，養(yǎng)豬戶都留我在那里吃飯喝酒，每天都騎摩托車跑二三百里路！經(jīng)驗(yàn)慢慢積累，不用著急!等你的客戶慢慢積累起來(lái)的，收入也會(huì)慢慢的多了，一般六和飼料在青島膠南一帶的月收入都在六七千以上，在臨沂有個(gè)業(yè)務(wù)員一月能賺到2萬(wàn)，不過(guò)也確實(shí)太累了！不知道你是怎么跑業(yè)務(wù)，是步行，還是騎自行車！我建議你，買個(gè)80或者90的摩托車，或者是好點(diǎn)的125，燒油少，用著便宜！效率還高！不要上午在縣城東邊，下午一把油門跑縣城最西邊了，這樣太浪費(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)油錢，關(guān)鍵是跑的效果還不好，逮住一個(gè)地方就挨著來(lái)，一個(gè)村一個(gè)村的，全都記錄下來(lái)，哪個(gè)村，誰(shuí)養(yǎng)了多少頭豬，大豬多少，小豬多少，用什么飼料，從哪個(gè)經(jīng)銷商那里要的，現(xiàn)款還是賒欠，生過(guò)什么病，用了什么藥，效果怎么樣？都記錄下來(lái)！這是本人在其他提問(wèn)里的回答，是本人的真實(shí)體會(huì)！我這樣回答不不知是否滿意，加點(diǎn)分?jǐn)?shù)吧！

豬飼料銷售技巧

目前來(lái)說(shuō)

豬飼料銷售

增長(zhǎng)

最快的

就受

雙胞胎飼料了。他們現(xiàn)在

用的

銷售方法

就是

突破營(yíng)銷。最要是

以拜訪

養(yǎng)殖戶

，稱豬算賬

，通過(guò)

料肉比

證實(shí)的數(shù)據(jù)

來(lái)

說(shuō)服

養(yǎng)殖戶。并且

開(kāi)

推廣會(huì)議。。還有就是服務(wù)，服務(wù)很重要

。團(tuán)體作戰(zhàn)

，以往都是

單一做市場(chǎng)，細(xì)節(jié)我就不說(shuō)了

，公司會(huì)給你

培訓(xùn)的。

求助，飼料廣告語(yǔ)征集！

吃的飽飽，長(zhǎng)得胖胖，優(yōu)選愛(ài)乳寶

吃的飽飽，長(zhǎng)得胖胖，健健康康，就選愛(ài)乳寶

小豬胃口好，大豬蹦蹦跳，不選這個(gè)寶 你還能選哪個(gè)寶

天天用愛(ài)乳寶 你就擎好吧 保準(zhǔn)小豬長(zhǎng)得好 大豬也會(huì)笑

愛(ài)乳寶啊愛(ài)乳寶 讓我做夢(mèng)都能笑

你看那豬的嘴角微翹 剛才又吃愛(ài)乳寶了

怎樣進(jìn)行豬飼料銷售策劃？

中國(guó)目前相當(dāng)一部分中小飼料企業(yè)，由于實(shí)力有限、人力資源跟不上，管理水平不高，營(yíng)銷業(yè)績(jī)不理想?？梢哉f(shuō)，在某種程度上營(yíng)銷工作成為廣大中小飼料企業(yè)的發(fā)展瓶頸。筆者曾為多家中小飼料企業(yè)做過(guò)營(yíng)銷方面的服務(wù)，積累了一些中小飼料企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)整理出來(lái)供大家參考。中小飼料企業(yè)的營(yíng)銷管理要點(diǎn)有五：1.做出好產(chǎn)品；2.建立好隊(duì)伍；3.制訂好策略；4.管理好市場(chǎng)；5.樹(shù)立全員營(yíng)銷意識(shí)。同時(shí)這五點(diǎn)也是五個(gè)重磅炸彈，運(yùn)用好便有奇效。

一、做出好產(chǎn)品

1.適銷對(duì)路

市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣什么。營(yíng)銷就是滿足消費(fèi)者需求的過(guò)程，它起始于消費(fèi)者的需求，也

就是市場(chǎng)需要，滿足了市場(chǎng)需要也就是適銷對(duì)路。

如何才能做到適銷對(duì)路？市場(chǎng)調(diào)研是惟一的途徑，包括以下內(nèi)容：

1消費(fèi)者需求調(diào)研。就是搞清消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的看法、消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)者的期望，根據(jù)消費(fèi)者的要求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，從根本上解決問(wèn)題。

2同類產(chǎn)品中的暢銷品牌調(diào)研。研究別人的產(chǎn)品為什么會(huì)暢銷，并考慮在自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上移植這些成功因素，這是一個(gè)捷徑。

3同類產(chǎn)品中的非暢銷品牌調(diào)研。目的是研究別人產(chǎn)品滯銷的原因，在自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)回避這些問(wèn)題，避免重蹈覆轍。

4市場(chǎng)分布及市場(chǎng)容量調(diào)研。研究將要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品前景是否看好，是否適合自己運(yùn)作，對(duì)于一些不適合自己運(yùn)作或市場(chǎng)不看好的產(chǎn)品，從一開(kāi)始就應(yīng)當(dāng)回避，將問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)。

5產(chǎn)品生命周期調(diào)研。目的是研判所開(kāi)發(fā)產(chǎn)品處于什么樣的生命周期，針對(duì)不同的生命周期采取不同的策略。

適銷對(duì)路這一概念應(yīng)該時(shí)刻存在于經(jīng)營(yíng)者的腦海中，只有有了適銷對(duì)路的產(chǎn)品，下面的工作才能展開(kāi)。

2.質(zhì)量

沒(méi)有產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)，營(yíng)銷工作是很被動(dòng)的。除了對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求之外，產(chǎn)品質(zhì)量還應(yīng)當(dāng)結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求和成本來(lái)考慮，同時(shí)，更要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。此外，要牢記產(chǎn)品質(zhì)量必須穩(wěn)定如一，質(zhì)量下滑是飼料企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個(gè)重要原因。

產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是產(chǎn)品能否暢銷的基礎(chǔ)條件，我們重申：產(chǎn)品質(zhì)量一定要?jiǎng)龠^(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品質(zhì)量一定要穩(wěn)定如一。

3.價(jià)格

產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏。由于消費(fèi)者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍，加之購(gòu)買力有限，因而在所有營(yíng)銷工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格，我們應(yīng)在制定營(yíng)銷策略時(shí)考慮如何巧妙運(yùn)用價(jià)格。

價(jià)格問(wèn)題其實(shí)質(zhì)是成本問(wèn)題，只有成本有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格才會(huì)有優(yōu)勢(shì)。因而要想營(yíng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就必須狠抓成本工作：一是管理， 建立成本意識(shí)和成本分析、管理制度；二是技術(shù)，依靠技術(shù)進(jìn)步降低成本；三是擴(kuò)大規(guī)模，通過(guò)建立生產(chǎn)規(guī)模來(lái)實(shí)現(xiàn)成本管理。

二、建立一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍

建立一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍有四個(gè)基本要素：核心、素質(zhì)、管理、溝通，四者不可偏廢。

1. 優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍要有一個(gè)核心

營(yíng)銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來(lái)，關(guān)鍵是看團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力，這就要求隊(duì)伍必須有一個(gè)核心。這個(gè)核心是一種理念，或一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人。共同的信念、共同信任的領(lǐng)導(dǎo)人，能給大家?guī)?lái)一種穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量。否則，隊(duì)伍內(nèi)部人心不齊，不能建立協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)步驟，無(wú)法發(fā)揮出應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)力量，銷售工作會(huì)非常被動(dòng)。

2.優(yōu)秀的隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員

一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員和沒(méi)有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語(yǔ)的。我們必須認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉。招聘是第一道關(guān)，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好、有社會(huì)基礎(chǔ)的年輕人；第二是要有認(rèn)真的技能培訓(xùn)，包括飼料企業(yè)理念、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技能等基礎(chǔ)知識(shí)，通過(guò)技能培訓(xùn)使一個(gè)業(yè)外人變?yōu)橐粋€(gè)專業(yè)的銷售人員；第三要通過(guò)嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉，讓一個(gè)新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量。

3.嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀業(yè)務(wù)隊(duì)伍的保障

大多數(shù)飼料企業(yè)都認(rèn)識(shí)到管理在業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)上的重要性，但是在實(shí)際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴(yán)格，造成業(yè)務(wù)隊(duì)伍松松散散。對(duì)銷售隊(duì)伍的管理，主要有以下幾個(gè)方面：

1建立營(yíng)銷組織架構(gòu)，明確各部門在組織中的隸屬關(guān)系和各自的職能，強(qiáng)化責(zé)任心，保證政令暢通；

2 建立行政管理制度，規(guī)范每個(gè)人的行為規(guī)范；

3建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個(gè)人的業(yè)務(wù)行為；

4建立行動(dòng)管理制度，利用制度和各種表格來(lái)規(guī)范每個(gè)人在市場(chǎng)上的行動(dòng)，保證有效工作時(shí)間；

5建立業(yè)績(jī)考核和薪資政策，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的積極性，保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。

通過(guò)這五部分可以建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷管理體系，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的嚴(yán)格性、科學(xué)性。

4.建立例會(huì)溝通制度

銷售例會(huì)在銷售管理中很重要，利用例會(huì)可以做到上情下達(dá)、下情上報(bào)，共同探討市場(chǎng)問(wèn)題，表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會(huì)。

銷售例會(huì)主要由營(yíng)銷部門的領(lǐng)導(dǎo)主持，通報(bào)點(diǎn)評(píng)業(yè)務(wù)工作，安排分析下月銷售計(jì)劃，業(yè)務(wù)人員匯報(bào)市場(chǎng)工作，探討疑難問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。通過(guò)這些內(nèi)容，使例會(huì)成為一個(gè)充電加油提高的機(jī)會(huì)。例會(huì)形式上應(yīng)當(dāng)是一種雙向溝通模式。在時(shí)間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時(shí)期應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況而定。例會(huì)的參加者可以是全體人員或全體業(yè)務(wù)人員，或是業(yè)務(wù)主管和其他部門相關(guān)人員。

三、制定好市場(chǎng)策略

市場(chǎng)策略主要有以下幾部分：

1.營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)

營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)是指導(dǎo)整個(gè)營(yíng)銷工作的最基礎(chǔ)的政策文件，是非常有效的營(yíng)銷工具，所有營(yíng)銷工作都依此來(lái)展開(kāi)，屬營(yíng)銷工作中的重頭戲。營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)往往分為六大部分。

1營(yíng)銷環(huán)境分析，內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析如經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、歷史人文、法律法規(guī)、行業(yè)動(dòng)態(tài)等；微觀環(huán)境分析如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、供應(yīng)商分析、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、經(jīng)銷商分析等。

2消費(fèi)行為分析，詳細(xì)了解消費(fèi)者的需求以便針對(duì)性制訂相應(yīng)策略。內(nèi)容有消費(fèi)人群分析、消費(fèi)心理分析、消費(fèi)行為分析、消費(fèi)場(chǎng)所分析等。

3SWOT分析，了解飼料企業(yè)所處的位置、機(jī)會(huì)，飼料企業(yè)存在的問(wèn)題，與競(jìng)品相比有什么優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等，越詳細(xì)越實(shí)際越好。

4 營(yíng)銷目標(biāo)制定，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位，鎖定要占領(lǐng)的市場(chǎng)、人群，集中資源。按月度、市場(chǎng)、部門、人員、品種等分別制訂銷售計(jì)劃，明確銷售額、回款額、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率、品牌知名度等營(yíng)銷目標(biāo)。

5營(yíng)銷組合，通過(guò)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、通路策略、廣告策略的組合運(yùn)用，確保營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成。

6 進(jìn)度預(yù)算表，涉及各事項(xiàng)的時(shí)間安排、責(zé)任人、費(fèi)用等，控制進(jìn)度和費(fèi)用。

2.市場(chǎng)布局

我們所面對(duì)的各處市場(chǎng)是相互影響的，其中一些市場(chǎng)處于關(guān)鍵位置，一些處于次要位置，打開(kāi)一些關(guān)鍵市場(chǎng)，就會(huì)占領(lǐng)一大片市場(chǎng)。因而我們必須認(rèn)真研究市場(chǎng)，按市場(chǎng)特點(diǎn)劃分出幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域選出重點(diǎn)市場(chǎng)，然后確定這些區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)次序和輕重緩急，形成一個(gè)總體市場(chǎng)布局方案。

市場(chǎng)布局要考慮多種因素，一是市場(chǎng)的重要性，是否屬戰(zhàn)略要地，制高點(diǎn)；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)力，看對(duì)手的多少、戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱、是否易攻占；三是運(yùn)輸距離，太遠(yuǎn)運(yùn)輸費(fèi)用高，市場(chǎng)管理有難度；四是市場(chǎng)容量大小，這決定市場(chǎng)油水多少；五是市場(chǎng)之間的互相呼應(yīng)，打A就帶動(dòng)B，打開(kāi)C就形成一片，從而提高市場(chǎng)占領(lǐng)的速度；六是考慮人員配置，有多少主管、多少業(yè)務(wù)員，哪些能夠形成良好的配置；七是考慮未來(lái)的市場(chǎng)管理，防止市場(chǎng)串貨；再就是為將來(lái)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)留下空間。制訂市場(chǎng)布局方案時(shí)一定要有前瞻性眼光，以免浪費(fèi)有限的市場(chǎng)資源。

3.營(yíng)銷策略

在營(yíng)銷管理中，我們應(yīng)制訂一些策略性的東西，來(lái)強(qiáng)化一些管理要點(diǎn)，同時(shí)也是一些技巧，主要有以下策略可參考。

1 選重點(diǎn)、建熱點(diǎn)，以點(diǎn)帶面。

這是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面的一個(gè)重要策略。根據(jù)市場(chǎng)布局，我們會(huì)選擇出一些重點(diǎn)市場(chǎng)，做開(kāi)這些重點(diǎn)市場(chǎng)，就會(huì)控制整個(gè)市場(chǎng)。因而一定要選準(zhǔn)重點(diǎn)市場(chǎng)，并且重點(diǎn)突破，從人力、物力、資金方面全面配合。建熱點(diǎn)是選擇一些容易打開(kāi)的市場(chǎng)做熱、做火，成為一個(gè)榜樣，形成極好的示范效應(yīng)。有重點(diǎn)、有熱點(diǎn)，逐點(diǎn)突破，就會(huì)形成整體市場(chǎng)。

2 鋪貨、鋪貨、再鋪貨。

鋪貨是銷售中最基礎(chǔ)的工作，只有鋪貨工作做扎實(shí)，市場(chǎng)基礎(chǔ)才牢固。同時(shí)鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來(lái)大的銷售額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開(kāi)，將量鋪出來(lái)。只要做到這兩點(diǎn)，可以說(shuō)市場(chǎng)就被占領(lǐng)，因而我們要強(qiáng)調(diào)鋪貨。這在國(guó)外被稱之為深度分銷或路線銷售，國(guó)內(nèi)很多廠家已在這樣動(dòng)作，效果良好。鋪貨或分銷一定要制訂鋪貨計(jì)劃或分銷計(jì)劃。

3 積極性、積極性再積極性。

銷售工作是靠人開(kāi)展的，無(wú)論是經(jīng)銷商，還是業(yè)務(wù)員甚至消費(fèi)者，都存在一個(gè)積極性的問(wèn)題。經(jīng)銷商積極地賣貨、業(yè)務(wù)員積極地推銷、消費(fèi)者積極地購(gòu)買，這樣銷量就會(huì)直線上升，反之則市場(chǎng)平平。我們強(qiáng)調(diào)積極性，就是強(qiáng)調(diào)在日常銷售工作中時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷商的積極性，業(yè)務(wù)員的積極性和消費(fèi)者的積極性，想辦法調(diào)動(dòng)并保持他們的積極性，針對(duì)不同的群體制訂不同的策略。

四、經(jīng)營(yíng)管理好市場(chǎng)

銷售工作經(jīng)過(guò)策劃、開(kāi)發(fā)、啟動(dòng)，進(jìn)入市場(chǎng)平穩(wěn)期之后工作重點(diǎn)便轉(zhuǎn)向管理，通過(guò)管理來(lái)保持市場(chǎng)的健康穩(wěn)定發(fā)展，防止大起大落。

1.銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃是整個(gè)銷售工作的核心，所有工作圍繞著銷售計(jì)劃來(lái)展開(kāi)。銷售計(jì)劃主要內(nèi)容有銷售目標(biāo)、銷售進(jìn)度、市場(chǎng)（客戶）目標(biāo)、產(chǎn)品品項(xiàng)指標(biāo)、市場(chǎng)開(kāi)拓方案、費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容，計(jì)劃內(nèi)容越詳盡越真實(shí)，實(shí)施的可行性越高。

銷售計(jì)劃應(yīng)當(dāng)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式，由銷售管理部門下達(dá)目標(biāo)，執(zhí)行部門根據(jù)目標(biāo)擬定月度銷售計(jì)劃，并上報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。銷售管理部門根據(jù)此計(jì)劃在月底進(jìn)行考核，檢查落實(shí)情況。

銷售費(fèi)用的管理是個(gè)老大難問(wèn)題，利用銷售計(jì)劃做出費(fèi)用預(yù)算，根據(jù)此預(yù)算來(lái)進(jìn)行費(fèi)用管理，實(shí)現(xiàn)費(fèi)用管理透明化，防止出現(xiàn)無(wú)底洞。

2.鋪貨管理

鋪貨管理是銷售管理的基礎(chǔ)工作，應(yīng)常抓不懈，強(qiáng)化所有業(yè)務(wù)人員的鋪貨意識(shí)。

鋪貨對(duì)業(yè)務(wù)人員的鍛煉具有無(wú)可替代的重要性，因?yàn)殇佖浭亲罨A(chǔ)、最繁重的銷售工作，經(jīng)常和二批商、零售商、消費(fèi)者打交道，是銷售的最前線，遇到的問(wèn)題最多，也最容易收集到一手信息。鋪貨一方面可以磨煉業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應(yīng)能力。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月認(rèn)認(rèn)真真的鋪貨的鍛煉，可以將一個(gè)新手轉(zhuǎn)變成一個(gè)自信、經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)員。

鋪貨能力的高低很大程度上決定了一個(gè)公司的銷售實(shí)力的大小。鋪貨能力取決于鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及溝通水平，但是鋪貨費(fèi)用支出比較大，我們不能因?yàn)閺?qiáng)調(diào)鋪貨，就陷入鋪貨費(fèi)用的陷阱，一定要嚴(yán)格控制。

3.理貨管理

銷售正常之后，就要開(kāi)展另一項(xiàng)基礎(chǔ)工作－－理貨工作。所謂理貨就是在終端售點(diǎn)整理貨物，展示好產(chǎn)品形象，促進(jìn)銷售。一個(gè)店鋪內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要我們主動(dòng)出擊。理貨工作同鋪貨一樣重要，也需經(jīng)常開(kāi)展，常抓不懈。

理貨工作的主要內(nèi)容有：整理產(chǎn)品形成好的賣相；整理宣傳促銷品，保持良好的飼料企業(yè)形象；盤點(diǎn)庫(kù)存，了解銷售情況；調(diào)研競(jìng)品，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；意見(jiàn)征詢，收集各方面意見(jiàn)。

理貨工作一要責(zé)任心強(qiáng)，二要認(rèn)真填寫有關(guān)表格，三要嚴(yán)格管理，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，就會(huì)形成強(qiáng)大的銷售威力。

4.客戶管理

我們所有的銷售額都是通過(guò)客戶來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因而客戶管理是銷售管理的重要內(nèi)容?？蛻艄芾碇饕杏?jì)劃管理、客戶資料管理、積極性管理、市場(chǎng)串貨管理等。

計(jì)劃管理就是針對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商每月制訂銷售計(jì)劃，計(jì)劃分月度目標(biāo)、品種目標(biāo)、分銷計(jì)劃、促銷活動(dòng)、坎級(jí)返利、時(shí)間進(jìn)度、費(fèi)用預(yù)算等，通過(guò)計(jì)劃管理將客戶的銷售工作置于公司的控制之下。公司制訂統(tǒng)一的表格（可由業(yè)務(wù)員和客戶共同制訂，報(bào)公司批準(zhǔn)執(zhí)行），月底考核。

客戶資料管理就是將客戶的基本資料、合同、銷售計(jì)劃、銷售記錄等進(jìn)行統(tǒng)一歸檔管理?？蛻糍Y料是客戶管理的基礎(chǔ)資料，越詳細(xì)越便于管理。

積極性管理就是通過(guò)制訂各種策略來(lái)提高經(jīng)銷商的積極性，客戶的積極性直接影響銷售工作的進(jìn)展，這也是我們的一項(xiàng)基本營(yíng)銷策略。

市場(chǎng)串貨管理就是防止經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售，擾亂市場(chǎng)。防止串貨一是完善經(jīng)銷權(quán)政策，二是控制好市場(chǎng)價(jià)格，三是監(jiān)控貨物走向。應(yīng)將防止市場(chǎng)串貨作為客戶管理的一個(gè)重點(diǎn)，一旦出現(xiàn)串貨，立即嚴(yán)格處理，不可姑息，謹(jǐn)防蔓延。

五、樹(shù)立全員營(yíng)銷意識(shí)

在營(yíng)銷工作中，做產(chǎn)品、建隊(duì)伍、搞策劃、抓管理等技術(shù)上的東西很容易學(xué)到，但是如果思想意識(shí)上的問(wèn)題得不到解決，只能說(shuō)學(xué)到一些皮毛，只能用一時(shí)，不能保一世。從某種程度上說(shuō)，營(yíng)銷觀念是營(yíng)銷最基礎(chǔ)的東西。

強(qiáng)化營(yíng)銷觀念的第一個(gè)關(guān)鍵是樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向意識(shí)，這將對(duì)銷售工作起到巨大的促進(jìn)作用。因?yàn)橹灰辛耸袌?chǎng)導(dǎo)向意識(shí)，就會(huì)從市場(chǎng)角度考慮各項(xiàng)工作而不會(huì)閉門造車。當(dāng)頭腦中裝滿了消費(fèi)者的需求、經(jīng)銷商的意見(jiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)時(shí)，即便沒(méi)有從事過(guò)營(yíng)銷工作，做起營(yíng)銷來(lái)也不會(huì)有太大的問(wèn)題。反之，空有一套理論，不從實(shí)際出發(fā)，只能妄談成功。

另一個(gè)關(guān)鍵是樹(shù)立全員營(yíng)銷意識(shí)。成功的營(yíng)銷依賴于飼料企業(yè)各部門的通力協(xié)作，一方面及時(shí)解決市場(chǎng)反映的各種問(wèn)題和要求，另一方面集合每個(gè)員工的智慧和努力。只有所有的員工都有了這種意識(shí)，營(yíng)銷工作才能得到真正的保障，否則，營(yíng)銷成功的可能性微乎其微。

可以說(shuō)，全員營(yíng)銷意識(shí)是所有營(yíng)銷武器中最具價(jià)值的，它能夠很快地形成戰(zhàn)斗力。我國(guó)南方之所以比北方經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，也得益于這種意識(shí)，而不僅是政策。

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怎樣把豬飼料生意做好做大

　具體的步驟如下：

（1）首先要對(duì)養(yǎng)豬飼料市場(chǎng)的辨識(shí)，包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析、生產(chǎn)決策、市場(chǎng)定位等；

（2）對(duì)養(yǎng)豬飼料新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，包括新產(chǎn)品的研發(fā)、新產(chǎn)品的生產(chǎn)等；

（3）對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)客戶的吸引策略，包括營(yíng)銷策劃、品牌推廣、市場(chǎng)宣傳、產(chǎn)品展示、洽談簽約等；

（4）訂單執(zhí)行，包括產(chǎn)品供應(yīng)、發(fā)貨運(yùn)輸、貨款結(jié)算等；

（5）對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)的客戶要，培養(yǎng)忠誠(chéng)，包括售后服務(wù)、定期回訪等。

怎樣為飼料公司做宣傳廣告？

到養(yǎng)豬、養(yǎng)雞場(chǎng)講解一些飼養(yǎng)知識(shí)，順便推薦飼料哈，我們這兒好多人這樣做。

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