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導(dǎo)購員必備的銷售技巧和話術(shù)有哪些

銷售技巧 和話術(shù)是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,銷售是人與人之間溝通的過程。下面我整理的導(dǎo)購員必備的銷售技巧和話術(shù)，供你參考。

記得導(dǎo)購培訓(xùn)的時候，導(dǎo)師著重的要點(diǎn)講解的是如何處理導(dǎo)購與顧客間的接觸，如果顧客走近柜臺，營業(yè)員首先與顧客打招呼，基本禮貌大家都知道，但有時候存在一些情況，有下面三種情況：

第一種情況是：主動問話反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺，營業(yè)員問一聲“您買什么?”顧客聽到這句問話不僅不接受，反而問營業(yè)員：“不買是不是不能看啊!”雙方都很尷尬。

第二種情況是：由于營業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響，有時營業(yè)員不能做到對每位顧客都主動問話。

第三種情況是：有的顧客只顧看商品，營業(yè)員問也不是，不問也不是。在這些情況下，我們就要找好時機(jī)問話。

當(dāng)顧客在柜臺前停留時，當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時，當(dāng)顧客持幣來到柜臺前時，都是營業(yè)員向顧客詢問的好時機(jī)。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話。如：小姐、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語言，變?yōu)橹鲃印Ｈ绻衽_營業(yè)員正在整理商品，沒注意柜臺前來了顧客，這時顧客沖營業(yè)員喊：“小姐，把這件衣服拿過來我看看?！睜I業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來，邊擱下衣服邊問道：“您穿還是別人穿?”這句問話就屬于婉轉(zhuǎn)，由被動答話轉(zhuǎn)為主動問話，可為整個服務(wù)過程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。靈活機(jī)動，隨機(jī)應(yīng)變。營業(yè)員向顧客問話不能死盯住“小姐，您買什么?”“先生，您要什么”不放。

同時也需要做到這一點(diǎn)：問話要隨機(jī)應(yīng)變。

首先：對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來靈活地決定問話的內(nèi)容。主動性問話，能消除顧客的疑慮，同時也能迅速地了解顧客的來意，為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。

接著：我們的回答：當(dāng)客人選擇商品感覺價格太高時，營業(yè)員對這一問題有兩種回答 方法 ：一種是“這種商品雖然價格稍高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好”，另一種是“這種商品雖然質(zhì)量很好，但價格要稍為高一點(diǎn)。”這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。

前后兩種說法會使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價格高也值得買。根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。這是指營業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如顧客向營業(yè)員征詢說：“我穿哪種花色好?”營業(yè)員手指一種對顧客說：“我覺得這種花色非常好看，您認(rèn)為呢?”若顧客說：“不錯，的確很好看”，營業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。假如營業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對此不滿意，應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購買情緒。

最后：送別顧客對即將離開柜臺的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的。關(guān)心性的送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩， 記憶力 不強(qiáng)，營業(yè)員送別時要用既親切又關(guān)心的生活語言說：“大爺，請拿好，路上慢慢走!”這種送別語從詞語的選擇、語調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求。

當(dāng)粗心的顧客選購?fù)晟唐放R走時，營業(yè)員應(yīng)該說：“小姐，請把錢裝好，把東西拿好，再見!”這樣顧客會覺得營業(yè)員的提醒太及時了，從而產(chǎn)生感激之情!

語言藝術(shù)技很多，導(dǎo)購應(yīng)該針對不同情況加以運(yùn)用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)，從而為公司的品牌樹立良好的社會形象。

銷售員如何提高銷售語言技巧

一個銷售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購買欲望，就要講究語言的藝術(shù)。向客戶展示你的語言魅力。要注意以下幾點(diǎn)：

1、用客戶聽得懂的語言來介紹

通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。

我的公司剛搬到一個新的辦公區(qū)，需要安裝一個能夠體現(xiàn)我們公司特色的郵件箱，于是便咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽了我們的要求，便堅持認(rèn)定我們要的是他們公司的CSI郵箱。這個CSI搞得我一頭霧水，我問這個銷售人員這個CSI是金屬的還是塑料的?是圓形的還是方形的?

這個銷售人員對于我的疑問感到很不解。他對我說：“如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個FDX可以配上兩個NCO?！盋SI，F(xiàn)DX, NCO這幾個字母搞得我一頭霧水，我只好無奈地對他說：“再見，有機(jī)會再聯(lián)系吧!”

我們要買的是辦公用具，而不是字母。如果這位小伙子說的是英語、法語或日語，我也許還能聽出點(diǎn)道道，但是這些代碼使我一頭霧水，而且我也不大好意思承認(rèn)自己一點(diǎn)也搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點(diǎn)面子，我去其他家買吧!所以，一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。

2、用講 故事 的方式來介紹

大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的?！?/p>

3、要用形象地描繪來打動顧客

我在做培訓(xùn)的時候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!

而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”?！俺扇愕拿利悺?，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

4、用幽默的語言來講解

每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。我所住的小區(qū)總有兩個銷售 保險 的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?

幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人。可以這樣說，一個成功銷售人員，要培養(yǎng)自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。

銷售員與客戶說話的十大禁忌

1.忌爭辯

營銷人員在與顧客溝通時，時刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。

2.忌質(zhì)問

營銷人員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷人員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。

3.忌命令

營銷人員在與顧客交談時，展露一點(diǎn)微笑，態(tài)度和藹一點(diǎn)，說話輕聲一點(diǎn)，語氣柔和一點(diǎn)，要用征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠(yuǎn)記住一條———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對顧客指手畫腳，下命令或下指示。

4.忌炫耀

當(dāng)與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的。記住，您的財富，是屬于您個人的;您的地位，是屬于您單位，暫時的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。

5.忌直白

俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白。康德曾經(jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。

6.忌批評

我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評和 教育 他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。

7.忌專業(yè)

在推銷產(chǎn)品時，一定不要用專業(yè)術(shù)語。比如推銷保險產(chǎn)品時，由于在每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。

8.忌獨(dú)白

與顧客談話時要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人的基本情況。切忌營銷人員一個人在唱獨(dú)角戲，個人獨(dú)白。

9.忌冷談

與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道;“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷人員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯。

10.忌生硬

營銷人員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄;語速有快有慢;語調(diào)有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。

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推銷產(chǎn)品的話術(shù)怎么講

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課程目錄：

第1課：初識表達(dá)力

第2課：聲音表情，動之以情

第3課：要好好表達(dá)，先提升自信

第4課：察言觀色，一語中的

第5課：適當(dāng)謙虛，贏得人心

第6課：練習(xí)越多，越得心應(yīng)手

......

推銷話術(shù)技巧

在銷售的時候，業(yè)務(wù)員和客戶之間應(yīng)該怎樣溝通呢?下面是我給大家?guī)淼氖峭其N話術(shù)技巧，歡迎大家閱讀參考!

1、介紹簡潔明了

首先一點(diǎn)，很重要，說話必須要簡單明了，和客戶見面的時候、銷售的時候都是，在兩三句話里要介紹完，語速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，但是說話的時候要注視對方眼睛并且略帶笑容。

2、業(yè)務(wù)員不要談與銷售無關(guān)和主觀性議題

業(yè)務(wù)員和客戶進(jìn)行溝通的時候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進(jìn)行一些主觀性的議題，這樣很容易會產(chǎn)生一些分歧，后來可能會因為某些問題而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時候，和銷售無關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。

3、交談時不要講太多專業(yè)術(shù)語

在交談的時候要少用一些專業(yè)性術(shù)語，如果在交談的時候有一大堆專業(yè)術(shù)語，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時候盡量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業(yè)術(shù)語，這樣客戶才會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程才會更順暢。

4、面對客戶提問回答要全面

客戶進(jìn)行提問的時候，一定要回答全面，而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會多問。

5、理智交談

在銷售的時候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現(xiàn)惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。

要想成為一名出色的推銷員，掌握一些推銷技巧是必不可少的。

推銷技巧一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到 銷售技巧 ，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

推銷技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。

熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

推銷技巧三：借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個 方法 ，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

推銷技巧四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的 經(jīng)驗 ，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。

推銷技巧五：送君一程

銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

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銷售經(jīng)典話術(shù)有哪些

銷售的話術(shù)技巧有哪些呢？銷售是指實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動，是服務(wù)于客戶的一場活動。銷售人員要面對不同的客戶，下面我為大家整理了銷售經(jīng)典話術(shù)，歡迎大家閱讀參考！

1、對銷售人員來說，銷售學(xué)知識是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體會銷售的妙趣。

2、一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3、推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

4、在取得一鳴驚人的成績之前，必須做好枯燥的準(zhǔn)備工作。

5、推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白，該問的問題、該說的話，以及可能的回答。

6、事前的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強(qiáng)對手而獲得成功。

7、最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。

8、對與公司有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對策。

9、銷售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識淺薄。

10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補(bǔ)充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。

11、對客戶無易的交易也必然對銷售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12、在拜訪客戶時，銷售人員應(yīng)當(dāng)奉行的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷售人員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要為客戶為你介紹一位新客戶。

13、選擇客戶、衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則，是幫助別人感到自己的重要。

15、準(zhǔn)時赴約，遲到意味著：我不尊重你的時間，遲到是沒有任何借口的。假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

16、向可以做出購買決策的人推銷，如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。

17、每個銷售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶，銷售才能成功。

18、有計劃且自然的接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

19、銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比。

20、要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。

21、在成為一個優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。

22、相信你的產(chǎn)品是銷售人員的必要條件，這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對他自然也沒有信心，客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你的深刻信心所說服的。

23、業(yè)績好的銷售人員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷的產(chǎn)品有不折不扣地信心。

24、了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

25、對于銷售人員而言，最有價值的東西莫過于時間，了解和選擇客戶，是讓銷售人員把時間和力量放在最有可能購買的人身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

26、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27、客戶沒有高低之分，卻有等級之分，依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售人員的時間發(fā)揮出最大的效能。

28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最合適的方式及開場白。

29、推銷的機(jī)會往往是稍縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確地判斷，細(xì)心留意，以免錯失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會。

30、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確的使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31、推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人，推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。

32、讓客戶談?wù)撟约?，讓一個人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會。

33、推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)促成交易。

34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步說服顧客并設(shè)法找出顧客拒絕的原因。再對癥下藥。

35、對顧客周圍的人的好奇的詢問，即使絕不可能購買也要熱忱，耐心的向他們說明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。

36、為幫助顧客而銷售，而不是為了提成而銷售。

37、在這個世界上銷售人員靠什么去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服，有人以事情并茂、慷慨激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式的問題，在任何時間，任何地點(diǎn)，去說服一個人。始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。

38、不要賣而幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是幫顧客做事。

39、顧客是用邏輯來思考問題、但使他們采取行動的卻是感情，因此、銷售人員必須要按動客戶的心動鈕。

40、銷售人員與顧客的關(guān)系、不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀，天氣呀等話題。因此切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

41、要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢的口袋最近了。

42、對顧客的異議自己無法回答時，絕不可敷衍，欺瞞或故意反駁，必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示上級，給顧客最快捷、滿意、正確的回答。

43傾聽購買信號——如果你很專心的在聽的話，當(dāng)顧客決定要買時，通常會給你暗示，傾聽比說話更重要。

44、推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動，雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

45、成交規(guī)則第一條：要求顧客購買，然而，71%的銷售人員沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是沒有向顧客提出購買要求。

46、如果你沒有向顧客提出成交要求，就好像你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)。

47、在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所講：成功出自于成功。

48、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識，銷售技巧都毫無意義。不成交就沒有銷售，就這么簡單。

49、沒有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。

50、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

51、成交時要說服顧客現(xiàn)在就采取行動，拖延成交就可能失去成交機(jī)會，一句推銷的格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙，推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力，假如顧客沒有購買信心，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價格往往會把顧客嚇跑。

53、如果未能成交，銷售人員要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的.時候，都不能約好下一次時間，以后要想與這個客戶見面就難上加難了，你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

54、銷售人員決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)膶Υ?，那樣你失去的不僅是一次銷售機(jī)會，而是失去一個客戶。

55、與他人（同事與客戶）融洽相處，推銷不是一場獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

56、追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件銷售需要與顧客接觸5—10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。

57、努力會帶來運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年的努力才得來的，你也能像他們一樣。

58、不要將失敗歸咎于他人——承擔(dān)責(zé)任是完成事業(yè)的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報。

59、堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底？如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。

60、用數(shù)字找出你的成功方式——判定你完成一件推銷需要多少個線索，多少個電話，多少名潛在客戶，多少次會談，多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

61、熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

62、留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創(chuàng)新的形象，一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你的呢？你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明，有時候是好的，有時候則未必，你可以選擇你想給別人留下的印象，也必須對自己留下的印象負(fù)責(zé)。

63、推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

64、最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢就是風(fēng)度、商品，熱忱服務(wù)及敬業(yè)的精神，最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

65、銷售人員有時象影員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)，信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。

66、自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所作的事，你的成就就會更杰出，做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

67、業(yè)績是銷售人員的生命，但為達(dá)成業(yè)績置商業(yè)道德于不顧、不擇手段是錯誤的，非榮譽(yù)的成功會為未來種下失敗的種子。

68、銷售人員必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進(jìn)行反省、檢討、找出癥結(jié)所在：是人為因素還是市場波動？是競爭者的策略因素還是公司政策變化？等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)、創(chuàng)造佳績。

69、銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會永久的吸引客戶。

70、如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招來更多的客戶。

71、你對老客戶服務(wù)的怠慢，正是競爭對手的可乘之機(jī)，照此下去，不用多久你就會陷入危機(jī)。

72、我們無法計算有多少客戶是因為一點(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對顧客的承若等，這些小事情正是一個成功的銷售人員與一個失敗的銷售人員的差別，細(xì)節(jié)決定成敗。

73、給客戶寫信是你與其他銷售人員不同或比他們好的最佳機(jī)會之一。

74、據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因為它們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷自己。

75、禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人與人相處的好壞印象的來源銷售人員必須在這方面多下功夫。

76、服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象90%產(chǎn)生于服裝。

77、第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。

78、信用是推銷的最大本錢，人格是推銷的最大資產(chǎn)。因此推銷人員可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

79、在客戶暢談時，銷售就會取得進(jìn)展，因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時要允許客戶打斷你，推銷是一種沉默的藝術(shù)。

80、就推銷而言，善聽比善說更重要。

81、推銷中最常見的錯誤就是銷售人員話太多，許多銷售人員話如此之多，以至于他們不會給機(jī)會，會給那些說不的客戶一個改變主意的機(jī)會。

82、在開口推銷前，先要贏得客戶的好或贏得推銷最好的方法就是贏得顧客的心，人們向朋友購買的可能性大，向銷售人員購買的可能性小。

83、據(jù)調(diào)查，50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，如果銷售人員沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人，交情是超級推銷法寶。

84、如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金，如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。

85、忠誠與客戶比忠誠于上帝更重要，你可以欺騙上帝一百次，但你絕不可以欺騙客戶一次。

86、記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

87、在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售人員手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。

88、銷售人員應(yīng)學(xué)會真誠的贊美客戶。

89、你會因過分熱情而失去某一筆交易，但會因為熱情不夠而失去一百次交易，熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

90、你的生意做的越大，你就要月關(guān)心客戶服務(wù)，在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。

快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)

快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)

快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)，現(xiàn)在很多行業(yè)都是和銷售有關(guān)系的，而且推銷話術(shù)其實就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀點(diǎn)的過程。下面了解快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)。

快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)1

一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，銷售員把產(chǎn)品最好的利益點(diǎn)展示給陌生客戶。

中國是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是銷售員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果銷售員還未向客戶說話，就給出一副笑臉，無疑會給銷售員帶來洽談生意的良好氛圍

起碼客戶會給你一個表達(dá)機(jī)會。如果銷售員像喪門神哭喪著臉上門，客戶還會理你銷售員嗎?因此銷售員在面對客戶時，無論銷售員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因為陌生客戶又沒有得罪你什么，又何必要看銷售員那副難看的臉色呢。

有了這種良好氛圍之后，銷售員就要不失時機(jī)向陌生客戶介紹自己來意?！澳愫茫习濉?，“你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產(chǎn)品，希望能對您的生意帶來幫助，這種產(chǎn)品有XX特點(diǎn)，在銷售政策有XX優(yōu)勢”。如果有一定市場影響力的大公司產(chǎn)品，客戶可能只會問銷售員的產(chǎn)品型號和價格，以及其他市場營銷政策，但尚未在當(dāng)?shù)厥袌龃蜷_局面的小公司產(chǎn)品，銷售員首先就必須要介紹公司產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)。

不管是大公司還是小公司，銷售員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認(rèn)可的賣點(diǎn)。作為一項新產(chǎn)品的'投資，客戶心里想的是回報，而不會為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買賣。

因此銷售員首先向客戶推介時，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的最好賣點(diǎn)說出來，客戶才有興趣聽下去。

這樣的賣點(diǎn)包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果銷售員首先介紹的是對客戶利益無關(guān)痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下去，也許會禮貌地借故推辭，“對不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門，“這類產(chǎn)品市場太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。

二、以退為進(jìn)，銷售員先奉承客戶再過渡到上門目的。

銷售員在拜訪陌生客戶時，可能并不知道誰是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況(大公司往往都在寫字樓)來發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等

找出誰在指揮干活，這個誰估計不是老板也起碼是經(jīng)理。這里面銷售員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說PMP(拍馬屁)

因為中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。但銷售員不可和經(jīng)理談得太久，因為決策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過來談過去，可能都不會有結(jié)果，因為經(jīng)理也不知道老板對產(chǎn)品的底線到底在那里。

如果銷售員一進(jìn)門就能遇到老板，那是機(jī)會也是幸運(yùn)，銷售員就需要MPMP(猛拍馬屁)，當(dāng)然這馬屁要拍到點(diǎn)子上，不要憑空捏造。看見店面大貨物多品牌齊，銷售員就要夸他生意紅火經(jīng)營有方，奉承他在這個市場不是老大就是老二的地位，等到老板為銷售員遞煙倒茶時

老板這時可能就有點(diǎn)飄飄然了，銷售員就需要趁熱打鐵，推介自己的產(chǎn)品說明自己的來意，在客戶心情愉快時，趕緊談產(chǎn)品合作和政策，銷售員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會對銷售員及其產(chǎn)品產(chǎn)生好印象，為下次合作作好了鋪墊。

在此，我告誡銷售員在捧殺客戶時，一定要注意火候，只能在客戶現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進(jìn)行放大，不要憑空捏造事實，把小生意老板說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火，這樣銷售員不僅沒有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業(yè)合作。

三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達(dá)到商業(yè)合作目的。

但凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。銷售員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，銷售員也盡可能地充當(dāng)幫手，客戶才會注意，會主動問銷售員是干什么的，銷售員就有機(jī)會介紹自己及產(chǎn)品。

注意的是，介紹時不要面面俱到，銷售員在介紹一個產(chǎn)品賣點(diǎn)后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問，然后再對他提出的問題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的目的。

經(jīng)驗不足的銷售員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

去年秋天，筆者為湖南一家涂料企業(yè)招商，在長沙紅星建材大市場，靠近長沙南北交通大動脈韶山路的一家大門面，筆者見到客戶所經(jīng)銷品牌全是華潤、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感覺到這家客戶生意做得比較大有實力。筆者進(jìn)門之后，見到客戶正在揮汗如雨在為涂料調(diào)色

筆者就在一旁，順便幫他拿一些調(diào)色板和桶蓋。客戶忙完生意后，就主動問筆者是哪個廠家，筆者順?biāo)浦劢榻B了自己的產(chǎn)品，客戶聽完后表示對筆者的產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)擾，他不提價格也猜測到筆者這種品牌產(chǎn)品價格不會太貴，筆者隨即回答這位客戶，可以去工廠看看筆者所在廠家規(guī)模和技術(shù)力量，而且工廠就在長沙河西。

又針對客戶不愿意壓貨的原因，筆者提出了最可能成交的賣點(diǎn)，工廠一次提貨十桶就免費(fèi)送貨上門，而且是貨到付款，沒有資金壓力，什么時候需要就什么時候送貨?？蛻艨紤]了一下，終于答應(yīng)合作的要求，有顧客需要筆者這種價格合適的產(chǎn)品，就來電訂購。

沒過多久，雙方的生意就逐漸合作起來了。

快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)2

怎么提升銷售話術(shù)與技巧

原則：想做好銷售，切記，一定要時刻掌握主動權(quán)！

1、如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲翠N售員可以說：“李總，其實相關(guān)的重點(diǎn)我們前期已經(jīng)討論過了？容我真率地問一問：您顧慮的是什么？”

2、如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么銷售員可以說：“歡迎您來電話，李總，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時候給您打電話，還是您覺得星期四上午比較好？”

3、如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么銷售員可以說：“李總，也許您目前沒有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓您了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對您會有大利益，比方說年銷售額提升.... ”

4、如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么銷售員可以說：“李總，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于算是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看您。您看上午還是下午比較好？”

5、如果客戶說：“我沒興趣。”那么銷售員可以說：“我完全理解您，對一個談不上興趣或者手上沒有什么資料的項目，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為您解說一下吧，他可以使你賺到...您看星期幾合適呢...？”

6、如果客戶說：“我沒時間！”那么銷售員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你非常重要的項目，這個項目可以讓你賺到...”

7、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么銷售員可以說：“我當(dāng)然很想銷售產(chǎn)品給你了，不過一定要是性價比最好的那一款，才會賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”

快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)3

怎么提升銷售話術(shù)與技巧

1、二選一法

為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。

運(yùn)用這種方法，例如客戶在餐飲店你可以直接說在這里吃還是打包，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

2、總結(jié)利益成交法

把達(dá)成交易后，能為客戶帶來的所有實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項按重要的程度排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來。

例如客戶很在意眼角的魚尾紋，那就多多強(qiáng)調(diào)沒有魚尾紋對她的好，顏值提升了，看著至少年輕多少歲，這樣客戶心里美滋滋的就會促使客戶終達(dá)成協(xié)議。

3、無法拒絕

讓客戶沒辦法拒絕你：1. 如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。沒有人會覺得時間夠用的。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

4、察言觀色

從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷。不同的消費(fèi)者，對商品的需求各不相同。一般來講，老年人講究方便實用，中年人講究美觀大方，青年人講究時髦漂亮；工人喜歡經(jīng)濟(jì)實惠的商品，農(nóng)民喜歡牢固耐用的商品，知識分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。

5、優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又叫讓步成交法，通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。

銷售的技巧以及話術(shù)

作為一名銷售人員，需要一定的 銷售技巧 ，它可以能讓你在職業(yè)發(fā)展方面如虎添翼，那么銷售的技巧和話術(shù)都有哪些呢？下面是我給大家?guī)淼腦銷售技巧：銷售的技巧以及話術(shù)，以供大家參考，我們一起來看看吧!

▼ 銷售的技巧

一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

二：關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。

熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

三：借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個 方法 ，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的 經(jīng)驗 ，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。

五：送君一程

銷售上有一個說法，開發(fā)一個新戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

▼ 五大銷售話術(shù)

第一大銷售話術(shù)：安全感

人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服顧客是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如 保險 銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對顧客說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺設(shè)備，可以讓顧客的體驗更好，吸引更多的顧客，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的顧客搶走。

安全感的.反面是恐懼感，如果安全感打動不了顧客，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣 兒童 智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓顧客觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術(shù)。

第二大銷售話術(shù)：價值感

每個人都希望自己的個人價值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認(rèn)可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點(diǎn)。勸說買保險，你可以說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”、“這臺設(shè)備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。

第三大銷售話術(shù)：自我滿足感

自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊?！睂δ莻€設(shè)備部主任你可以說：“這臺設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊。”

第四大推銷話術(shù)：情愛親情感

毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看 拳擊 賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊?！焙昧?，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。 親情感是銷售話術(shù)的另一個說服點(diǎn)，每個人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機(jī)，今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你可以對那個妻子說：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂其樂融融，那是多么好的一幅景象啊?！?/p>

第五大推銷話術(shù)：支配感

我的生活我做主，每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太(沒有考證，姑且這么說)來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好，只是因為有點(diǎn)貴他們沒有買。”“是嗎?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。

在很多時候，人的力量感表現(xiàn)在對財富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。

▼ 銷售技巧 總結(jié)

一、反復(fù)說過的話，加深印象

銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時分就連強(qiáng)調(diào)的局部也只是經(jīng)過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因而，你想強(qiáng)調(diào)闡明的重要內(nèi)容最好能重復(fù)說出，從不同的角度加以闡明。這樣，就會使客戶置信并加深對所講內(nèi)容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)闡明的內(nèi)容。

二、坦誠相待，感染顧客

只依托銷售人員流利的話語及豐厚的學(xué)問是不能壓服一切客戶的。

“太會講話了。”

“這個銷售員能不能信任呢?”

“這種條件固然很好，可是會不會只要最初是這樣呢?”

客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問與不安。要消弭不安與疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因而，對公司、產(chǎn)品、辦法及本人自身都必需充溢自自信心，態(tài)度及言語要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。

三、斷言、充溢自信

銷售人員如果控制了充沛的商品學(xué)問及的確的客戶情報，在客戶面前就能夠很自信地說話。不自信的話是缺乏壓服力氣的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語能夠作分明的、強(qiáng)勁的完畢，由此給對方的確的信息

銷售必需控制的說話技巧銷售必需控制的說話技巧。例如“一定能夠使您稱心的”。此時，此類言語就會使客戶對你引見的商品產(chǎn)生一定的自信心。

四、學(xué)會當(dāng)一個好聽眾

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，本人轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必需有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是本人在選擇，按本人的意志在購置，這樣的辦法才是高明的銷售辦法。

強(qiáng)迫銷售與自詡的話只會使客戶感到不高興。必需有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話而本人搶著發(fā)言。必要時能夠巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也能夠提出恰當(dāng)?shù)膯栴}。

五、應(yīng)用發(fā)問的技巧引導(dǎo)顧客答復(fù)

高明的商談技巧應(yīng)使說話以客戶為中心而停止。為了到達(dá)此目的，你應(yīng)該提問，銷售人員的'優(yōu)劣決議了提問的辦法及提問的效果

能夠做到：

1)依據(jù)客戶有沒有搭上話，能夠猜到其關(guān)懷的水平;

2)以客戶答復(fù)為線索，擬定下次訪問的對策;

3)客戶反對時，從“為什么?”“怎樣會?”的提問理解其反對的理由，并由此曉得接下去應(yīng)如何做。

4)能夠制造說話的氛圍，使心情輕松。

5)給對方好印象，取得信任感。

▼ 銷售的8條秘訣

1、喬·吉拉德對咱們銷售中肯地指出：如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報不論你銷售的是什么東西。

如果你每天肯花一點(diǎn)時間來了解自己的客戶，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的客戶。

2、拿下小客戶靠做人，因為小客戶沒多大利益沖突;拿下大客戶靠方法、靠謀略，因為大客戶利益巨大，人性在利益面前，有時是沒有價值的。

3、無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個關(guān)鍵的因素：情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格以及客戶使用后的體驗。

銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，再有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進(jìn)行價格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。

4、很多年輕的銷售人員總是試圖第一次和客戶見面時，就和客戶成為朋友，所以第一次見面就喋喋不休，將企業(yè)、自己和產(chǎn)品一股腦兒地推薦給客戶!試問，這樣的強(qiáng)行推銷，怎么能不引起客戶的逆反心理?

5、每個成功的銷售員都要有擔(dān)當(dāng)精神，或者叫責(zé)任心，你負(fù)責(zé)的項目不管成敗都要付出全力，堅持到最后一秒。這不是說教，這種肯擔(dān)當(dāng)?shù)木瘢瑢嶋H上是成功人士的共同特點(diǎn)之一。

6、人人都仰慕出類拔萃、人見人敬的人，你、我和客戶都是一樣。所以，我們要在客戶面前將自己偽裝成他的同級別或者更高級別的人!這樣客戶才敬重你、認(rèn)可你，才會和你討論工作，才會對你說真心話，而不是忽悠你。

7、不出單子的壓力是每個銷售都會遇到的，且需要自己克服并扭轉(zhuǎn)。雖然不出單，但是要賣力工作，起碼要表現(xiàn)給老板看：雖然沒成績，但是我也非常努力了!

對老板來說，不出單子不要緊，但起碼你在拼命工作。對你的銷售經(jīng)理而言，你雖然沒出單子，但你是自己人，哪個銷售經(jīng)理不需要幾個心腹呢?

8、作為一名銷售人員，龍門要跳，狗洞也要鉆，懸崖更要上。

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最能打動顧客的十句話銷售話術(shù)

最能打動顧客的十句話銷售話術(shù)

最能打動顧客的十句話銷售話術(shù)， 在進(jìn)入職場后，都會跟顧客打交道，老道的銷售員可以非常容易就吸引顧客的注意力，做銷售，話術(shù)運(yùn)用得當(dāng)非常重要，以下最能打動顧客的十句話銷售話術(shù)。

最能打動顧客的十句話銷售話術(shù)1

1、您氣質(zhì)真好，您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了。

2、你形象真好。搭配的真是時尚。

3、你長得真漂亮。我的眼睛一下子就被您吸引住了。

4、您打扮真時尚，我們同事剛剛都在看您呢。

5、您發(fā)型真好看，真特別，跟您的氣質(zhì)特別搭配。

6、您的眼鏡（配飾）真特別，跟您的衣服搭配起來特別出色。

7、看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人。

8、您身材真好。同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢。

9、您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮。真讓人羨慕、

10、這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別，非常與眾不同。

打動顧客的方法

1、用通俗的語言來介紹

通俗易懂的語言是最容易被大家所接受，因此我們盡量不要說非常專業(yè)性的話語，以免讓顧客聽不懂，從到導(dǎo)致溝通障礙，聽不懂就會對商品產(chǎn)生疑惑，有疑惑就可能會影響購買。因此我們要學(xué)會用顧客聽得懂的方式來交流，簡潔明了最好，不要裝的一副很高級的樣子，接地氣才是最好的。

2、生動形象的描繪

跟顧客交流的時候不要怕羞，要活潑一點(diǎn)，盡量用非常生動的話語去打動顧客，不要一味的描述商品有多好，要站在顧客的角度去思考，要讓顧客明白，購買商品之后會對他們有什么好處，這樣才能讓他們動心。否則無論把商品說的多好，顧客都只會感覺這是對自己沒什么用的東西。

最能打動顧客的十句話銷售話術(shù)2

面對各種情況問題的銷售話術(shù)技巧

1、當(dāng)有顧客說：“我根本不需要功能這么多，質(zhì)量這么好的產(chǎn)品”，遇到這種情況銷售員該怎么說？錯誤的說法：“這也不是很好??！算中等”“我理解您，我就是想知道您為什么會這么說？”正確的說法：“您說的一點(diǎn)沒錯，只是這么好的產(chǎn)品賣這個價格對您來說非常劃算”

2、當(dāng)有顧客對產(chǎn)品售后服務(wù)產(chǎn)生異議的時候，銷售員該怎么說呢？錯誤的說法：“您這樣說，我也沒有辦法”“為啥您會這么說？”正確的說法：“您覺得有什么辦法能夠讓您有信心呢？”就像第一種銷售員的回答明顯帶有一點(diǎn)點(diǎn)情緒，如果你越是有情緒會讓顧客越覺得你的售后確實存在問題。

3、當(dāng)顧客說自己有點(diǎn)胖，銷售員該怎么說？錯誤的說法“哪有你說的那樣，一點(diǎn)都不胖”。正確的說法：“不會啊，豐滿是一個人的福氣，而且說明您過得很快樂，不是嗎？再說這個是很多人都強(qiáng)求不來的呢”

4、當(dāng)顧客說產(chǎn)品價格高，銷售員該怎么說？錯誤的說法：“不貴啊！跟同行比我們的價格也高不到哪去”。正確的說法：“現(xiàn)在買產(chǎn)品的顧客都在乎價值而不是價格，相信對于這一點(diǎn)，您比我們有經(jīng)驗，您先看完產(chǎn)品您就知道了?！边@樣的說法才能讓顧客認(rèn)同，然后可以不斷的運(yùn)用這個方式，讓顧客繼續(xù)認(rèn)同，最終成交。

5、當(dāng)顧客說你這的產(chǎn)品為啥都這么貴？銷售員該怎么說？錯誤的說法：“這個價格了還貴嗎？”“我們這里不講價的”“那您給個價格”“現(xiàn)在店內(nèi)搞活動，而且多買還多送，這樣的價格是最合適的”。正確的說法：“是的，我明白，如果只是看標(biāo)價，確實會讓人有這種感覺，

只是我想跟您說，我們的價格高，完全就是售后服務(wù)做得好，每一個人買產(chǎn)品，都把重點(diǎn)放在售后上，尤其是這種大件商品，售后必須得跟上才行，您說我說的.對嗎？舉個最簡單的例子，為什么現(xiàn)在很多人買房都買學(xué)區(qū)房，就是為了孩子，另外這樣的小區(qū)建設(shè)一定比別處好，您覺得是這樣嗎？”

6、當(dāng)顧客說不能再便宜點(diǎn)嗎？銷售員該怎么說？錯誤的說法：“真的沒有辦法了”“公司規(guī)定我們也沒有辦法”“真的不好意思，這個價格真的已經(jīng)是最優(yōu)惠的了”。正確的說法：“是的，我能理解您的心情，因為我們都想用最便宜的價格買到最好的產(chǎn)品，只是真的很抱歉，希望在這一點(diǎn)上您能夠理解，每件產(chǎn)品都有它的成本，而我們更需要質(zhì)量跟售后服務(wù)上有保障不是嗎？”

7、當(dāng)顧客說我都是老顧客了，就不能優(yōu)惠的多一點(diǎn)嗎？銷售員該怎么說？恐怕這一種情況很多人都遇見過吧？錯誤的說法；“真的不好意思，這個價格就是給老顧客的，就像別人恐怕很難拿到”，“您是我們的老顧客，更應(yīng)該知道我們這里就是這個規(guī)定啊！”正確的說法：

“真的很感謝您這么長時間的支持，只是真的很抱歉，尤其在這一點(diǎn)上，我希望得到您的諒解，這樣我以我個人名義送您一份禮物，希望您務(wù)必收下”

8、當(dāng)顧客說我認(rèn)識你得老總，我不想找他了，你直接給我便宜點(diǎn)吧！銷售員該怎么說呢？錯誤的說法：“對不起，沒有辦法”“我們按照規(guī)矩辦事，就算老總來了也是這個價格”。正確的說法“那真是太好了，那您應(yīng)該知道我們店是非常注重誠信跟服務(wù)的，而且開價誠實可靠，質(zhì)量又有保證，花錢也放心，您說不是嗎？”

9、當(dāng)顧客說價格已經(jīng)高于預(yù)期了，銷售員該怎么說？錯誤的說法：“您估算錯了吧”“那不可能啊”。正確的說法：“那您原來的預(yù)期是多少呢？您的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？”顧客答完之后，銷售員再說：“哦，那我明白了，我把事實跟您反映一下。。?！?/p>

最能打動顧客的十句話銷售話術(shù)3

如何做好銷售？

1、銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

2、獲取成交締結(jié)的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

3、拜訪完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。

4、在取得一鳴驚人的成績之前，銷售代表必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

5、拜訪前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好專用工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能 的回答。

6、事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強(qiáng)對手而獲得成功。

7、最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、產(chǎn)品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

8、對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對策。

9、對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

10、對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗銷售的妙趣。

11、一次成功的銷售不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

12、在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使拜訪沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13、選擇客戶。衡量客戶的行動意愿與決策能力，不要將時間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15、準(zhǔn)時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的工作。

16、向可以做出購買決策的權(quán)力先生銷售。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

17、每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。

18、有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

19、銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

20、要深入了解你的客戶，包括他們的生活、家庭、情感、事業(yè)、脾性，因為是他們決定著你的業(yè)績。

21、在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22、相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。 客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23、業(yè)績好的代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24、了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

25、對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

26、有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27、客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。

28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

29、銷售介紹的機(jī)會往往是——縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會。

30、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31、推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。

32、讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成銷售的機(jī)會。

33、推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時機(jī)促成交易。

34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

35、對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

36、為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

37、在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。

38、不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39、客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。

40、銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道 理去讓顧客動心。

41、要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。

42、對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

43、傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

44、推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

45、成交規(guī)則第—條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

46、如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)。

47、在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。

48、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

49、沒有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

50、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

銷售技巧和話術(shù)

銷售技巧和話術(shù)模板

銷售技巧和話術(shù)模板，銷售過程是一個說服客戶的過程，銷售牛人通常情況下一定也是一個口才牛人。人與人之間的溝通是感情的溝通，下面一起來看看銷售技巧和話術(shù)模板。

銷售技巧和話術(shù)1

第一種：要滿懷自信，說話要強(qiáng)有力

銷售是一個說服過程，你強(qiáng)有力的自信往往能給客戶帶來意識上的壓制，如果你在對產(chǎn)品或者服務(wù)充分了解的基礎(chǔ)上，就需要進(jìn)行強(qiáng)有力的說服過程。比如，在銷售的時候，你可以說：“我們一定會讓您滿意的”，“我們的產(chǎn)品一定是很安全的?！敝惖摹Ｏ喾?，不自信的銷售過程，反而會讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生遲疑。

第二種：適當(dāng)重復(fù)說過的重點(diǎn)話

每個人的記憶都是遵循遺忘曲線的，你作為銷售員，在給客戶灌輸了一堆銷售話語后，客戶一定不會100%記憶在腦子中，甚至你著重強(qiáng)調(diào)過的重點(diǎn)，對方都不會留意上心。

這個時候，你需要你進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹貜?fù)了，把你認(rèn)為重點(diǎn)的要點(diǎn)，反復(fù)去講給客戶聽，并且用不同的話語表達(dá)相同的意思，避免客戶的反感，這樣會讓客戶對你的銷售重點(diǎn)記憶深刻。但是切忌一直喋喋不休，百無聊賴，這樣反而適得其反。

第三種：用你的坦誠去感染客戶

很多時候，客戶不會喜歡一個油嘴滑舌的人，反而會去信任一個老老實實，踏踏實實，很坦誠的銷售員，因為他們會對你很放心。所以作為一名銷售，你只靠著背的很熟的專業(yè)知識和流利的話語不一定能打動客戶，而是需要你的坦誠。

將心比心，坦誠相待。說話落落大方，做事光明磊落，讓客戶感覺到和你合作很放心，很踏實，對方自然就會和你簽約了。

第四種：有時你要當(dāng)好一個聽眾

雖然銷售過程是個說服過程，但是說服并不一定只是喋喋不休的說話就能達(dá)成的結(jié)果，有時候你需要當(dāng)好一名聽眾，去聆聽客戶的心聲和需求，順著客戶的意愿進(jìn)行引導(dǎo)也是銷售的一種境界。

銷售中，強(qiáng)迫客戶或者吹捧自己，反而只會讓客戶感覺到不爽。所以一定要學(xué)會聽取客戶的意見，巧妙的去附和和引導(dǎo)，讓客戶在傾訴的時候，認(rèn)可你這個聽眾，只要聊天過程順利，對方和你簽約的可能性就會大很多。

第五種：適當(dāng)利用好“提問”技巧

高級的客戶談判技巧總是能夠把握談判的整個過程，“提問”就是很好的方式，通過提問可以很順其自然地去引導(dǎo)客戶的思維方向，讓客戶的思考跟著自己走。具體表現(xiàn)在：

1、可以憑借客戶沒有說好的話，猜測到對方的需求；

2、從客戶的回答中擬定下一次你的決策；

3、當(dāng)客戶提出異議時，你可以提問說：“為什么？”、“怎么會呢？”這一類方式，引導(dǎo)客戶繼續(xù)說；

4、提問可以緩解聊天的氣氛，讓溝通過程更加輕松；

第六種：借助客戶身邊人的嘴巴

高超的銷售技巧總是會給客戶營造一種所有的東西都很好的氛圍，銷售牛人會通過客戶身邊的其他人進(jìn)一步去說服客戶，比如客戶的朋友，客戶旁邊的其他客戶。

舉個例子說：你在賣房子給一個客戶，如果客戶身邊的其他人都說這一套是好地段，好前途，值得買！那么，這個客戶心理上也會認(rèn)可這個房子。相反如果客戶身邊的其他客戶都在說這個房子很差，不好，不值錢！你的這個客戶一樣也 不會去購買。

第七種：引用別人的好評

銷售過程講究的是“借力用力”，能引用其他的客戶對這個產(chǎn)品或者服務(wù)的好評來說服新的客戶，效果會好很多。舉個例子：“這位客戶朋友，我們的這款產(chǎn)品在上個月的時候，有很多的客戶給了好評，而且紛紛曬了朋友圈，贏得了一片好評。”那么，你的這個客戶一定會從心理上認(rèn)可這個產(chǎn)品，因為你的銷售對方可能會存在戒心，但是別人的評價一定對他有借鑒意義。

第八種：能借用對自己有利的資料

如果你的產(chǎn)品或者服務(wù)有相關(guān)行業(yè)認(rèn)證資料的話，這就是一個非常有利的銷售王牌了。因為客戶一般都會認(rèn)可官方機(jī)構(gòu)給予的認(rèn)可資料，客戶心理就會放心很多。當(dāng)然這些認(rèn)可資料還可以是其它大型客戶給予的認(rèn)可函，或者合作證明，或者表揚(yáng)信。如果有這些資料的話，拿給新的客戶，這比你空口無憑去說管用多了。

第九種：講話的時候要話語清晰，重點(diǎn)明細(xì)

優(yōu)秀的銷售員口才必須要好，這是毋庸置疑的，你鏗鏘有力的介紹，自信滿滿的推薦，口齒伶俐的推銷，重點(diǎn)有序的說明都是給客戶最好的溝通體驗，能用三句話說清的事，就不要用十句話去說。能言簡意賅去解決的事，就需要廢話連篇說一堆。

第十種：不要給客戶說“不”的機(jī)會

銷售要引導(dǎo)客戶的思考過程，不要讓客戶去做選擇，而是讓客戶去認(rèn)可。我們打個比方：

場景：“您對我們的產(chǎn)品有興趣嗎？”

更改后：“相信您一定對我們的產(chǎn)品有興趣了，接下來請您再跟緊我的腳步！”

這顯然更改后的銷售過程，客戶自然會認(rèn)可你，如果是第一種，估計大部分客戶都說：“不好意思，我沒興趣了”。

銷售技巧和話術(shù)2

01、設(shè)計好三次介紹產(chǎn)品的話術(shù)

一個銷售要想把產(chǎn)品賣出去，在銷售過程中至少要介紹三次產(chǎn)品。很多銷售只要有一次沒介紹好，客戶就不和你聊下去了。

第一次，也就是見面時。

銷售要用最簡單、精煉的語言對產(chǎn)品進(jìn)行2分鐘以內(nèi)的介紹，不要有過多的專業(yè)術(shù)語，吸引客戶的注意力，讓客戶覺得這個產(chǎn)品確實不錯。最有效的方法就是用FABE的句式進(jìn)行產(chǎn)品介紹。

第二次，也就是在了解了客戶的需求后。

這次要用“說服性銷售技巧”對客戶進(jìn)行第二次的說服-介紹產(chǎn)品，告訴客戶我們的產(chǎn)品是如何解決他現(xiàn)在遇到的問題。

第三次，也就是客戶提出異議后。

客戶的意義銷售是不能回避的，對客戶的異議進(jìn)行有效的回復(fù)，最好的工具是用“講述成功案例”。

這三次產(chǎn)品介紹都需要銷售提前設(shè)計好，最好的辦法就是日?？偨Y(jié)經(jīng)驗，畢竟一個銷售總會接觸到形形色色的客戶，他們的.特點(diǎn)都不一樣，日常整理好話術(shù)模板，從失敗中總結(jié)經(jīng)驗。

02、學(xué)會提問

客戶不說話，銷售也不知道問什么，這是最尷尬的，往往這種情況下客戶都會禮貌性地說一句“那我再看看”，然后走了。

當(dāng)客戶沒話說時，銷售的任務(wù)就是想方設(shè)法讓客戶開口，這樣的目的有三個，一是可以挖掘客戶的需求，二是可以讓客戶跟著我們的節(jié)奏走，三是拉近和客戶的關(guān)系。

提問主要有兩種方式。

1、開放性問題

開放性的問題可以讓客戶暢談自己的經(jīng)驗、知識與擔(dān)憂，這一類的問題可以了解客戶背景、弱點(diǎn)，增加與客戶溝通的話題，避免尷尬的情況出現(xiàn)，從而給到客戶好印象，還可以讓彼此延伸更多的話題。

一般來說，最初的2-3個問題的都是有關(guān)的事實，一般都很容易回答，并且不太會有引起客戶的緊張。

比如“你最關(guān)注的要求是什么呢？”當(dāng)你知道對方想法，卻不清楚具體要求時，可以借助澄清式提問，深入了解更具體的信息。

比如“我過去也接觸過這類事情，除了你說的這幾點(diǎn)原因，我覺得可能還有…你覺得呢？”當(dāng)你知道對方想什么，又想融入自己的觀點(diǎn)和建議時，可以增加補(bǔ)充類問題。

2、封閉性問題

封閉性問題的形式可以是：“這是不是因為……，如果是，有多少？”這一類的問題可以引導(dǎo)客戶自己說出你想要的答案，轉(zhuǎn)向你的銷售方向。

有一點(diǎn)需要注意的是，封閉性的問題有點(diǎn)像在審問客戶，容易讓他感到不自在，所以銷售必須時刻保持警惕，一旦客戶表現(xiàn)出些許的不自在，就表示你操縱過頭了，這個時候為了緩和氣氛，銷售不妨再回到幾個開放性的問題，等到你覺得自然好感關(guān)系又回來了，再提封閉性問題。

03、講故事

其實，銷售和客戶聊不下去的原因之一就是銷售演示真的太乏味了，銷售總是在夸自己的產(chǎn)品有多好，品牌有多好，客戶其實是不在乎的，當(dāng)你一個人在夸夸其談的時候，客戶基本上一點(diǎn)反應(yīng)都沒有，只求你趕緊說完。

好的銷售演示一定能激發(fā)客戶的想象力，而方法就是講故事。越生動精彩的故事越能讓你的客戶情不自禁地聯(lián)想到使用你的產(chǎn)品時的畫面，從而在他們的腦海里就會蹦出一個念頭“我也要……”

這里，銷售可以好好研究自己成交過的1-3個客戶，在他們的基礎(chǔ)上加上一些情節(jié)，變成一個個精彩的故事，為你今后的銷售演示注入感情力量。

04、淺談資

一個厲害的銷售總是能接上客戶的話。有些客戶除了產(chǎn)品的話題，還喜歡說一些自己的見聞，這個時候銷售如果一臉懵逼，再熱情的客戶也不知道該怎么聊下去。因此，銷售平時還需要積累談資，談資并不是說要了解得很深入，重點(diǎn)是當(dāng)客戶談及到某一件事時，你可以說上一兩句，客戶自然會繼續(xù)講下去。

另外，銷售如果能在關(guān)鍵時刻講一些有趣的見聞，也會引發(fā)大客戶共鳴，消除“身份階級”的差別，增加自身威信與語言的影響力。

銷售技巧和話術(shù)3

銷售技巧一：精心設(shè)計開場白，用好的開場白留下成交的期望

1、設(shè)置懸念式開場白，勾起客戶的好奇心。

2、先聲奪人式開場白，讓客戶對你或你的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠大的關(guān)注。

3、他人引薦式開場白，迅速增加客戶信任度。

4、陳述利益式開場白，利益最能吸引客戶。

5、請教問題式開場白，用虛心的態(tài)度拉近雙方的距離。

6、標(biāo)新立異式開場白，迅速抓住客戶的眼球。

銷售技巧二：掌握提問的技巧，把東西賣給需要的人

7、主動提問，問出客戶的真實需求后，成交不難。

8、旁敲側(cè)擊，用含蓄的問題問出客戶的隱性需求。

9、引導(dǎo)式提問，激發(fā)客戶的潛在需求和購買欲望。

10、找準(zhǔn)關(guān)注點(diǎn)，把問題問到客戶心里去。

11、善于用“二選一”提問法，客戶怎樣答，都有成交的期望。

12、應(yīng)對客戶的抱怨，更要善于用提問來問清訴求，甚至是將抱怨轉(zhuǎn)化為商機(jī)。

銷售技巧四：多方位介紹產(chǎn)品和賣點(diǎn)，以“專業(yè)”征服客戶

銷售技巧三：施展語言魅力，先把自己“推銷”給客戶

13、熱情的問候與寒暄，能讓客戶有如沐春風(fēng)之感。

14、注意舉止和言語的禮貌，滿足客戶被尊重的需求。

15、真誠贊美客戶，人都有被贊美的心理需求。

16、說話堅持謙恭，讓客戶產(chǎn)生必須的優(yōu)越感。

17、先攀感情，先交朋友，再談生意。

18、尋找共同愛好做話題，打開客戶的心門。

19、掌握故事銷售法，用講故事激發(fā)客戶強(qiáng)烈的興趣。

銷售技巧四：多方位介紹產(chǎn)品和賣點(diǎn)，以“專業(yè)”征服客戶

20、用自信的態(tài)度和專業(yè)的話術(shù)告訴客戶，自我的產(chǎn)品最適合客戶。

21、強(qiáng)化產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓客戶感覺它的與眾不一樣。

22、介紹產(chǎn)品時，話術(shù)的展開要結(jié)合客戶的需求，不能自說自話。

23、發(fā)揮數(shù)據(jù)魔力，用精準(zhǔn)而不繁瑣的數(shù)據(jù)說服客戶；描繪擁有產(chǎn)品后的幸福感和滿足感，調(diào)動起客戶的購買欲。

24、少談價格，多談價值，用核心利益打動客戶。

25、適當(dāng)?shù)刂赋霎a(chǎn)品不足，往往更容易贏得客戶的信任。

銷售技巧五：借助“第三方”力量，讓你的話更有說服力

26、利用“從眾心理”，促動客戶去“搶”購。

27、借助權(quán)威、專家的意見，給客戶吃一顆“定心丸”。

28、善于借助口碑和粉絲的力量，讓客戶去說服客戶。

29、巧借名人、廣告、媒體的影響力，能說明你的產(chǎn)品很受歡迎。

銷售技巧六：利用人性的弱點(diǎn)，巧妙促成交

30、利用虛榮心，經(jīng)過話術(shù)讓客戶為“面子”買單。

31、很多時候，客戶要的不是便宜，而是占便宜的感覺。

32、欲擒故縱，有些時候，要敢于經(jīng)過說“不賣了”或者“請你到別家看看”來逼單。

33、利用稀缺心理，強(qiáng)調(diào)“物以稀為貴”，勾起客戶的占有欲望。

34、利用客戶的同情心理，敲打感情牌，以耐心和毅力去說服客戶。

35、利用“逆反”心理，適當(dāng)拒絕客戶，也能激發(fā)客戶購買欲望。

銷售技巧七：說到就要做到，誠信方能贏得客戶

36、用發(fā)自肺腑的真誠之言打動對方，提高客戶的信任感和滿意度。

37、在成交前的關(guān)鍵時刻，做出質(zhì)量承諾，讓客戶感覺物有所值，放心購買。

38、成交時做出售后服務(wù)承諾，既促進(jìn)成交，又培養(yǎng)客戶忠誠度。

39、真正做到互利互惠，而不只是說說，如此，才能真正征服客戶。

40、量力而行，千萬別亂開空頭支票，一錘子生意做不得

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