本篇文章信途科技給大家談?wù)劸频耆绾斡行茝V產(chǎn)品，以及酒店如何有效推廣產(chǎn)品和產(chǎn)品對應(yīng)的知識點(diǎn)，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

怎樣利用酒店渠道做營銷？

酒店是白酒銷售的橋頭堡，是消費(fèi)者直接消費(fèi)的場所，更是各白酒品牌在市場拼殺的前沿陣地，現(xiàn)階段白酒營銷的競爭中，酒店的營銷已是眾矢之的。在區(qū)域市場的終端酒店無論城市規(guī)模大小，依據(jù)2：8原理，80%的銷量來自20%的客戶，那么在這20%的重點(diǎn)酒店客戶中采取怎樣的方法來把營銷工作做好，通過這兩年的實(shí)踐，我個人總結(jié)為一店一策或一店多策策略。

所謂“一店一策”就是在你的區(qū)域市場中確定你的重點(diǎn)酒店，根據(jù)不同階段的工作重點(diǎn)和不同的酒店及針對不同的對象，采取不同的策略，進(jìn)行個性化營銷，從而達(dá)到重點(diǎn)酒店重點(diǎn)投入，使其銷量進(jìn)入前三名，成為目標(biāo)酒店的強(qiáng)勢品牌，并為整個終端市場做出樣板形象店，善加推廣以拉動整個市場?！安摺奔纯梢岳斫鉃檎撸部蔀椴呗?，方法，手段。具體的操作思路為：

1. 征服你應(yīng)征服的人。

眾所周知，酒店的所有人員不是你的推銷對象，而是通過他們來把產(chǎn)品的信息傳播于消費(fèi)者。因此對他們的說服和溝通，讓其成為你產(chǎn)品的代言人極為重要，但由于他們的生活習(xí)慣，性格愛好不一樣，在酒店所處的位置和關(guān)系不同，采取的方法也就不同。酒店的人員可分三類：1.經(jīng)營管理者。2.服務(wù)人員。3.后勤人員。在此也可用2：8原理，80%的銷量來自20%的人員，這些20%的人員就是你重點(diǎn)征服的對象，充分了解他們的喜怒哀樂，性格愛好，家庭狀況，關(guān)系背景等，才能動之以情，曉之以理，驅(qū)之以利，成為你產(chǎn)品的宣傳者，品牌的播種機(jī)。那就在這些人中找到你重要的人做重要的事。

2. 酒店的檔次和產(chǎn)品相匹配。

什么樣的酒店上什么樣的產(chǎn)品。酒店是消費(fèi)者消費(fèi)的場所，酒店針對消費(fèi)者的定位也是產(chǎn)品的定位。

一般而言酒店在經(jīng)營過程中，根據(jù)其特定的消費(fèi)者（主流消費(fèi)）來提供著特性服務(wù)，從價格，品味特點(diǎn)，環(huán)境，服務(wù)質(zhì)量等來滿足消費(fèi)者的需求，而消費(fèi)者的身份，地位，嗜好等又決定了酒店的經(jīng)營策略，因此你產(chǎn)品的價格，包裝和促銷方式必須和消費(fèi)者的需求相吻恰，和酒店的經(jīng)營文化相吻合，如果你不能尋找到共同點(diǎn)，不是被拒之門外，就是成為滯銷品。因?yàn)楫?dāng)你的產(chǎn)品進(jìn)入酒店后也是酒店經(jīng)營的一個品種和服務(wù)。

3. 充分展示品牌的氛圍。

酒店既是產(chǎn)品銷售的場所更是宣傳和傳播品牌的陣地。消費(fèi)者接觸產(chǎn)品的信息并非靠廣告來傳遞，作為一個特定的賣場，現(xiàn)場的品牌傳播，宣傳造勢，并進(jìn)行有效的品牌溝通，更能直面消費(fèi)者，也能很好地利用口碑效應(yīng)，建立起固定的消費(fèi)群體。故而在酒店特定的環(huán)境中合理地利用你的產(chǎn)品，宣傳品，POP 等來展示你的品牌魅力，無論大廳。雅間，吧臺還是消費(fèi)者所能接觸到的每個角落，無出不在，真正做到生動性，形象性，互動性三性一體。

4. 用最合適的推廣手段而非面面俱到。

當(dāng)你的產(chǎn)品進(jìn)入酒店面臨的是各種促銷推廣費(fèi)用，而你的產(chǎn)品合單瓶費(fèi)用就是那么多，且如果在該店銷量達(dá)不到前三名的話必將得不償失，而且你采取何種促銷政策和方法手段都不能也不可能面面俱到，因此欲全面開花，不如集中一點(diǎn)，在競爭中利用局部優(yōu)勢或一點(diǎn)的優(yōu)勢，進(jìn)行有針對性的促銷，前提是你必須掌握產(chǎn)品的走勢和階段性的工作重點(diǎn)，在產(chǎn)品進(jìn)入酒店的導(dǎo)入，培育，成長，成熟期的工作重點(diǎn)不同，針對的對象不同，采取的促銷政策，策略，手段也不盡相同，審時度勢才是根本。

酒店的營銷工作是一個靈活多變，即時創(chuàng)意的過程，一店一策也是多變化，多角度來做好酒店的營銷工作，所謂“以正合，以奇勝”，常規(guī)性的工作要做，更重要的是在此基礎(chǔ)上做到你的個性和獨(dú)到之處，好的營銷方法就在酒店里，看你是否能發(fā)現(xiàn)，況且酒店的營銷工作的根本是執(zhí)行和過程管理。因此做好酒店的日常管理工作才是酒店?duì)I銷的基礎(chǔ)

酒店推廣活動策劃方案

為了確保工作或事情順利進(jìn)行，常常需要提前進(jìn)行細(xì)致的方案準(zhǔn)備工作，方案是為某一行動所制定的具體行動實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。方案要怎么制定呢？以下是我收集整理的酒店推廣活動策劃方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

酒店推廣活動策劃方案1

一、時間

父親節(jié)當(dāng)天

二、地點(diǎn)

酒店一樓西餐廳

三、活動目標(biāo)及活動宗旨

于父愛，人們的發(fā)言一向是節(jié)制而平和的。母愛的偉大使我們忽略了父愛的存在和意義，但是對于許多人來說，父愛一直以特有的沉靜的方式影響著他們。父愛怪就怪在這里，它是羞于表達(dá)的，疏于張揚(yáng)的，卻巍峨持重，所以有聰明人說，父愛如山。值此父親節(jié)來臨之際，富豪康博酒店特舉辦酬賓活動，此活動會讓顧客留下許多美好、溫馨的回憶，加深顧客對富豪康博酒店的認(rèn)識。

四、營銷對象

父親節(jié)期間的家庭和男士

五、主題

“父愛如山，父親也需要關(guān)愛”

六、促銷活動

父親節(jié)當(dāng)天，在西餐消費(fèi)的男士可獲贈滋補(bǔ)燉品（清湯遼參）一盅和健身中心體驗(yàn)券一張。

70歲以上的男仕享用自助餐5折優(yōu)惠。

四人用餐一人免費(fèi)。

父親節(jié)送什么禮物？母親節(jié)可以送康乃馨，可以買化妝品，買漂亮禮物……可是父親節(jié)，送父親什么呢？父親節(jié)禮物，一定難壞了很多人。其實(shí)，不一定要送父親禮物，可以在父親節(jié)請父親吃一頓大餐，用美食來表達(dá)對父親默默地愛！

活動時間：父親節(jié)當(dāng)天

午餐自助餐11：30———13：30RMB88/位

晚餐自助餐18：00—21：00RMB98元/位

地點(diǎn)：酒店1樓西餐廳

七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算及廣告策劃

電視及Radio宣傳及滾動式播放，預(yù)計(jì)￥500元。

酒店推廣活動策劃方案2

酒店?duì)I銷是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機(jī)會，如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動耗費(fèi)取得的經(jīng)濟(jì)效益。一個老板的商業(yè)意識直接或者間接的決定著一個酒店的未來發(fā)展前途。

農(nóng)歷八月十五日，是我國傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來臨，結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務(wù)工作，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會效益雙豐收，特制定此方案。

一、目標(biāo)市場分析

本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個人利益。

二、定價策略

1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價格，可采用打折（建議使用這種辦法）或者直接降低價格的辦法

2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結(jié)合的辦法。

3、中秋節(jié)的套餐（下面有說明）的價格不要偏高，人均消費(fèi)控制在20—30元（不含酒水）。

4、其他的酒水價格和其它服務(wù)的價格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動，在中秋節(jié)的前后達(dá)到（但要針對酒店的純利潤來制定）。

三、營銷策略

1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈送月餅（價格不需要太高）。

2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5—6折（根據(jù)酒店的實(shí)際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

3、如果手機(jī)和固定電話號碼尾號是815（臨汾地區(qū)以內(nèi)），可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5—6折（根據(jù)酒店的實(shí)際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。是酒店直接聯(lián)系一下這些人。

4、由于本酒店暫時沒有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。對這部分客戶可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

5、在飯后贈送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物（上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址）。

6、活動的時間定于農(nóng)歷8月10日—20日。

四、推廣策略

1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式）。

2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。

3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。

4、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。

注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。

五、其它相關(guān)的策略

保安必須要保證酒店的安全；對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策，調(diào)動她們工作的積極性（以后可以細(xì)化這個內(nèi)容）；在大廳里放一些品位高的音樂；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。

六、效果預(yù)測

如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時收入的1。5倍以上。

七、其它建議

1、在服務(wù)大廳配備電腦，隨時保存一些重點(diǎn)顧客的資料。

2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫（關(guān)鍵是顧客的名字和手機(jī)號碼），為以后的推廣服務(wù)（以后可以細(xì)化這個內(nèi)容）。

3、盡快做好酒店的網(wǎng)站，網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡單有要好記，網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)出酒店的特色，顏色以暖色調(diào)為主，主頁要一個大的flash動畫，還要有新聞發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)上營銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內(nèi)容。通過網(wǎng)絡(luò)營銷（的優(yōu)勢是受眾范圍大，花費(fèi)少）增強(qiáng)酒店的知名度。

酒店推廣活動策劃方案3

一、重陽節(jié)活動主題

菊品為尚，情濃重陽，禮敬老人送上溫馨送上健康

二、重陽節(jié)活動時間

20xx年xx月xx日

三、重陽節(jié)餐廳氛圍

1、為配合重陽節(jié)的氣氛，在正門外擺放大型菊花花壇，并在門外的兩棵立柱之間懸掛“菊品為尚，情濃重陽—xx餐廳賞菊會”的主題橫幅。

2、在正門入口處堆放九層的大型“重陽糕”，配放小裝飾“燈”，取“步步登高”之意。

3、餐廳內(nèi)張貼重陽節(jié)主題吊旗。

4、在各樓層顯著位置擺放不同品種的`名貴菊花，供人賞聞。

四、重陽節(jié)活動背景

重陽節(jié)，也是中國的“老人節(jié)”。近年的重陽節(jié)，逐漸掀起了一股“團(tuán)圓風(fēng)”?；丶腋謰屨f說知心話，陪辛勞了一輩子的父母出門走走，逛逛，漸漸成了重陽節(jié)里兒女們送給父母最特別的禮物。因此，本方案主要從兒女孝順、合家歡樂的角度進(jìn)行活動策劃的。

五、重陽節(jié)活動內(nèi)容

活動一：“情暖金秋”老年點(diǎn)餐特賣

活動期間，餐廳準(zhǔn)備好適合老人的套餐，點(diǎn)套餐可進(jìn)行折扣優(yōu)惠。

活動二：推出老年專用菜品

重陽節(jié)推出適合老年人口味的菜點(diǎn)，時逢秋季養(yǎng)生的好時機(jī)，老店推出了養(yǎng)生佳品，及各色重陽套餐。

活動三：你敢來，我就敢送

1、重陽節(jié)當(dāng)天向60歲以上用餐的老人贈送養(yǎng)身滋補(bǔ)湯一份。

2、當(dāng)天過生日的賓客憑生日蛋糕或本人有效證件可獲贈長壽面一份。

活動四：舉辦“百叟宴”

凡年滿60歲以上（憑有效證件）的老年人可享受每位99元的“九九重陽優(yōu)惠套餐”（僅限100人），額滿為止。席間，有民樂、變臉、舞獅子等表演助興。

活動五：“重陽節(jié)”特價酬賓。

保健酒類、保健品類、保健食品類，其它老年用品等統(tǒng)統(tǒng)七折

六、重陽節(jié)媒體計(jì)劃

1、發(fā)傳單

2、通過微信公眾號

3、通過媒體發(fā)放廣告

酒店推廣活動策劃方案4

一、活動目的

重陽節(jié)歷來是餐廳酒店做促銷的大好時節(jié)，也是刺激消費(fèi)者，拉動消費(fèi)的機(jī)會，此次活動一是為了獲得更好的利潤，另一方面也是為了加強(qiáng)餐廳外在形象，加深餐廳在消費(fèi)者心目中的印象。

二、活動主題：“關(guān)愛老人，我們給您送禮”

三、活動對象：針對高中低不同的人群進(jìn)行不同的重陽節(jié)促銷活動，有效的照應(yīng)不同的人群。

四、活動時間：10月12日——10月21日

五、活動形式：打折；贈送；抽獎

六、活動具體內(nèi)容

1、促銷期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優(yōu)惠。并隨桌贈送重陽特別加菜。

2、促銷期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應(yīng)中秋禮盒。

3、活動期間，凡在本店用餐，均可以參加中秋燈迷有獎競猜活動。同時可以免費(fèi)得到快照一張。

七、活動廣告宣傳

1、人流量集中的地方，火車站，公交車站等，做戶外廣告。

2、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_也要進(jìn)行宣傳。

3、并進(jìn)行傳單發(fā)放。

八、其它相關(guān)策略

人員調(diào)動、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起動應(yīng)急措施，同時要做好相關(guān)記錄總結(jié)，為促銷評估做準(zhǔn)備。

酒店推廣活動策劃方案5

一、活動目的：

1、母親節(jié)的由來：

母親節(jié)最早是古代的人都會舉春季節(jié)日，以表達(dá)他們對母親神的崇敬。后，在中古世紀(jì)的英國，大致在每的二月底至四月初的四旬齋的第四個星期日，就是母親日。那一天，長大的孩子，必須帶著物回家，送給自己的媽媽。

在美國，最早關(guān)於母親節(jié)的記載是1872由茱麗雅所提出的，她建議將這一天獻(xiàn)給「和平」，并在波斯頓等地舉母親節(jié)的集會。

1907，費(fèi)城的安娜為發(fā)起訂全國性的母親節(jié)而活動。她說服她母親所屬的西維琴尼亞州的教會，在她母親逝世二周的忌日即五月的第二個星期天，舉辦母親節(jié)慶?；顒印Ｖ?，安娜和支持者們開始寫信給部長、企業(yè)家和政治家，要求訂全國性的母親節(jié)。威爾生總統(tǒng)亦於1914發(fā)表官方聲言，讓母親節(jié)成為全國性的節(jié)日，就是每五月的第二個禮拜天這一天。

2、活動目的：提升當(dāng)日營業(yè)額。爭取新顧客，鞏固顧客。樹紅屋真情服務(wù)、用心品質(zhì)的健康企業(yè)形象。

二、活動時間：

20xx年5月13日

三、活動主題：

xx“母親節(jié)我最想對母親說的一話”活動

四、活動內(nèi)容：

因?yàn)槟赣H節(jié)的節(jié)日性，優(yōu)惠套餐也許可以提升銷，但出于企業(yè)形象建設(shè)等長遠(yuǎn)益以及顧客感受考慮促銷活動應(yīng)以感情訴求為主。

在母親節(jié)當(dāng)天對所有同母親一同來就餐的顧客都送一張母親節(jié)賀卡和一支康乃馨。顧客可以現(xiàn)場在賀卡上填寫為母親送上的祝福，可以由服務(wù)人員在店內(nèi)為其廣播祝福語。

注：a活動僅限與母親一同來的顧客，無論紀(jì)大小。具體由服務(wù)人員觀察詢問。允許多送但允許過任何一位來就餐的母親，否則會使顧客產(chǎn)生滿。

b廣播人員語氣語調(diào)務(wù)必懇富含感情，可有敷衍走形式情況發(fā)生，負(fù)責(zé)會使顧客感到尷尬和被戲感覺。小學(xué)生相對而言比較適合。

c配合《世上只有媽媽好》等歌曲伴奏讀效果比較好。

五、活動宣傳：

1、文案題目：xx“母親節(jié)我最想對母親說的一話”活動

2、文案正文：母親節(jié)，你為母親準(zhǔn)備了什么禮物？其實(shí)，你真的用為此大傷腦筋，因?yàn)樽钅茏屇赣H快樂的事莫過于全家人的團(tuán)圓與平安。送上一枝盛開的康乃馨，送上一真心的祝福，一頓可口而輕松的團(tuán)圓飯，就是對媽的禮物。這xx都為你準(zhǔn)備好。

您送給母親最貼心的祝福，xx送您最貼心的服務(wù)。

3、宣傳方式：

pop宣傳海報(bào)，條幅。

六、費(fèi)用預(yù)算：

1、根據(jù)三家店三月份人潮統(tǒng)計(jì)分析：

中山店周日人潮326人，平均人潮288人

延安店周日人潮250人，平均人潮196人

閩江店周日人潮232人，平均人潮196人

其中，周人潮多數(shù)情況下較周日人潮要多。

另外根據(jù)xx母親節(jié)促銷活動資來看一部分人傾向于母親節(jié)在家吃飯。我們xx店顧客的重要組成部分兒童沒有強(qiáng)的意識和足夠經(jīng)濟(jì)能與母親到xx就餐。

因此，本著促銷用品能短缺及節(jié)約的原則由各店經(jīng)預(yù)估人潮。我個人認(rèn)為中山店發(fā)放康乃馨150支、賀卡100份，延安店發(fā)放康乃馨80支、賀卡100份，閩江店發(fā)放康乃馨90支、賀卡100份。賀卡剩余可以存放，康乃馨保存期短，如出現(xiàn)大剩余可送出或由服務(wù)人員在店門口售賣均可。

2、促銷成本預(yù)算

康乃馨批發(fā)價大約在每打9元左右，每打12支。費(fèi)用在300元以下。

賀卡根據(jù)質(zhì)同批發(fā)價大約在0。5至1。5元左右。但出于宣傳效果考慮賀卡應(yīng)有xx標(biāo)志并且較為精美具一定保存價值。

費(fèi)用應(yīng)該可以控制在300元以下。

總費(fèi)用可控制在600元左右，促銷成本較低。

酒店推銷技巧

酒店推銷技巧：

技巧一：

酒店推銷產(chǎn)品前充分了解你的產(chǎn)品及競爭對手，并盡可能多地了解市場前景。

技巧二：個人形象及自我管理

你的外表、聲音、積極的態(tài)度都是相當(dāng)重要的。在你踏進(jìn)潛在客戶辦公室之前，你必須將所有的焦慮、自我強(qiáng)加或是老板硬加的壓力、挫折及疲勞統(tǒng)統(tǒng)丟到一邊，給客戶一個精力充沛充滿生氣的精神面貌。客戶會通過你的外在形象了解你是否擁有美好的心情，而情緒是會感染的，當(dāng)然消極的情緒也亦如此。

技巧三：在進(jìn)行推銷的時候，積極傾聽

這點(diǎn)并不是天生的，你必須要努力做到這一點(diǎn)。用“三只耳朵”來傾聽：聽客戶在講什么，沒有講什么及想要說的卻沒說出來但需要你引導(dǎo)的。在專業(yè)銷售中有效傾聽是一種非常強(qiáng)有力的工具。你需要做的是，在面對客戶時，不要說話，認(rèn)真傾聽，然后集中精神，進(jìn)行開放式提問。

技巧四：推銷的過程中要察言觀色

想想30秒規(guī)則。每當(dāng)說到銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)及益處，停頓30秒看看對方的反應(yīng)，然后再問“我講得對嗎?”或是“您覺得呢?”千萬不要連續(xù)的推銷說辭，除非你確定他或她懂你的意思并表示贊同。

技巧五：主動詢問、拓展業(yè)務(wù)

如果客戶一直和你待在一起，并積極地回應(yīng)要點(diǎn)，并沒有進(jìn)一步的問題或擔(dān)憂，這個時候你便可以結(jié)束你的話題了。

酒店?duì)I銷渠道策略有哪些內(nèi)容

營銷 渠道 ，又稱為分銷渠道，指賓客從產(chǎn)生消費(fèi)動機(jī)，進(jìn)入酒店，到最終消費(fèi)酒店服務(wù)產(chǎn)品整個過程中所經(jīng)歷的過程以及相應(yīng)的一切活動的總和。關(guān)于酒店的營銷渠道策略大家了解嗎？下面我給大家介紹酒店?duì)I銷的渠道策略！

酒店?duì)I銷渠道策略

1.渠道的種類

酒店產(chǎn)品的營銷渠道主要包括直接銷售渠道和間接銷售渠道兩類。

(1)直接銷售渠道

又稱零層次渠道，指酒店不通過任何中間商直接向賓客銷售產(chǎn)品，亦即賓客直接向酒店購買產(chǎn)品。酒店企業(yè)通常有三種直接銷售渠道可供選擇。

①酒店一客戶(銷售點(diǎn)為酒店現(xiàn)場)。指酒店直接向登門的賓客出售酒店產(chǎn)品服務(wù)，這是酒店的傳統(tǒng)銷售方式。

②酒店一客戶(銷售點(diǎn)為客源地、客戶公司或賓客家中)。指客戶通過電話、傳真、因特網(wǎng)等途徑向酒店預(yù)訂產(chǎn)品。近年來，隨著信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用及電腦的普及，酒店的重要營銷渠道是網(wǎng)絡(luò)。酒店應(yīng)做好主頁設(shè)計(jì)、網(wǎng)站建設(shè)、信息更新、需求回復(fù)等方面的工作，以強(qiáng)化營銷效果。

③酒店一自設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)一客戶(銷售點(diǎn)為網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場)。指酒店在經(jīng)營區(qū)域或目標(biāo)場領(lǐng)域內(nèi)自設(shè)銷售點(diǎn)，如酒店在機(jī)場、本站等設(shè)立銷售點(diǎn)，面向賓客直接銷售。這一模式還包括酒店公司(集團(tuán))成員酒店之間相互代理預(yù)訂，互相推薦客源。

(2)間接銷售渠道

隨著旅游市場進(jìn)一步國際化，單靠直接營銷渠道已難以有效地吸引分散在各地的賓客，直接銷售渠道愈顯脆弱，許多酒店開始借助批發(fā)商、零售商、代理商等銷售機(jī)構(gòu)和個人在銷售信息上的優(yōu)勢開展銷售活動。這個借助中間商將酒店產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中的途徑稱為間接銷售渠道。

根據(jù)中間商介入的數(shù)量不同，間接銷售道有不同的長度和寬度。營銷渠道的長度指產(chǎn)品從酒店轉(zhuǎn)移到賓客這一過程中所涉及的中間商的數(shù)量。中間商的數(shù)量越多，銷售渠道越長。所謂銷售渠道的寬度，指一個酒店在具體銷售渠道中中間商以及銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目和分布格局。中間商及銷售網(wǎng)點(diǎn)多的屬于寬渠道;反之，則可稱之為窄渠道。酒店通常有兩種間接銷售渠道可供選擇。

①酒店-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營現(xiàn)場)。酒店將產(chǎn)品以較低的價格出售給零售商，由零售商組織客源。

②酒店-批發(fā)商-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營現(xiàn)場)。酒店在與批發(fā)商(如經(jīng)營團(tuán)體包價旅游的旅行社)進(jìn)行價格談判的基礎(chǔ)上，以大幅度低于門市價的價格，將其產(chǎn)品批量銷售或預(yù)訂給批發(fā)商，批發(fā)商則委托零售商將產(chǎn)品出售給最終賓客。

2.營銷渠道選擇

酒店在營銷過程中選擇何種營銷方式，以直接營銷還是以間接營銷為主，如何確定營銷渠道的長度和寬度，涉及到營銷渠道選擇的問題。

(1)選擇銷售渠道需考慮的因素

①產(chǎn)品因素。產(chǎn)品因素主要指產(chǎn)品的質(zhì)量和性質(zhì)。質(zhì)高價優(yōu)的產(chǎn)品由于往往被少數(shù)富有的購買者重復(fù)購買，因此宜采用直接營銷渠道或窄短的營銷渠道。相反，大眾化的產(chǎn)品由于購買對象眾多，分布較廣，宜采用寬長的營銷渠道。對于新產(chǎn)品，由于尚欠知名度，采用間接渠道銷售往往需花費(fèi)較多“口舌”，不如采用直接營銷渠道。

②酒店自身因素。酒店的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、營銷管理能力等都是應(yīng)該考慮的因素，若是實(shí)力雄厚的酒店，則完全可以自己組建銷售隊(duì)伍，或是用較高的傭金來組織更多、更好的中間商隊(duì)伍。若酒店的營銷管理能力較強(qiáng)，也可以利用自己熟練的營銷隊(duì)伍來打開市場。反之，營銷必須以中間商為渠道。

③營銷對象因素。營銷對象的人數(shù)、分布情況、購買習(xí)慣等都會影響酒店企業(yè)的營銷渠道的選擇。若酒店的營銷對象數(shù)量大且分布廣，酒店宜采用長寬的營銷渠道，反之則直接營銷較適合。

(2)銷售渠道策略

可供酒店選擇的銷售渠道策略一般有如下五種。

①廣泛銷售策略。指對中間商不作選擇，數(shù)量越多越好。該策略的優(yōu)點(diǎn)是為賓客創(chuàng)造了購買方便，缺點(diǎn)是酒店控制管理銷售渠道的難度會加大。

②獨(dú)家銷售策略。指酒店在一定的市場區(qū)域內(nèi)擇優(yōu)選擇一家中間商作為銷售渠道。采用這一策略，有助于酒店控制中間商，監(jiān)督其改進(jìn)服務(wù)態(tài)度，但相應(yīng)地影響了賓客購買的方便性。

③選擇性銷售策略。指酒店在一定的市場區(qū)域范圍內(nèi)挑選幾家中間商作為銷售渠道，這是一個較廣泛的適用性策略。

④短渠道銷售策略。指酒店選擇涉及中間商較少的銷售渠道。

⑤長渠道銷售策略。指酒店選擇涉及中間商較多的銷售渠道。運(yùn)用這一策略時，要考慮效率原則(便于賓客購買)、經(jīng)濟(jì)原則(銷售渠道能帶來足夠的營業(yè)收入和利潤)和客源原則(考慮客源的基本特點(diǎn))。

3.聯(lián)合營銷是營銷渠道的發(fā)展趨勢

隨著市場競爭的加劇，單一的營銷手段越來越不能滿足酒店業(yè)的需要。因此在營銷渠道的選擇上開始走聯(lián)合營銷的路子，組建全國性乃至全球性的營銷網(wǎng)絡(luò)，充分拓展?fàn)I銷渠道的長度和寬度，以更靈活的方式在最接近賓客的地方進(jìn)行最有效、最方便的營銷。

時段分享被認(rèn)為是一種全新概念的酒店?duì)I銷方式。時段分享安排的具體做法是：按一定的標(biāo)準(zhǔn)在全國各地乃至世界各地選擇合適的酒店組成一個網(wǎng)絡(luò)，將這些酒店的部分客房按每年一定時段(如每年1周或1月等)的住宿使用權(quán)，以一定的價格、一定的年限(如30年、20年、10年、5年、3年或1年)一次性出售給客戶，實(shí)現(xiàn)客戶的六大權(quán)益(使用權(quán)、交換權(quán)、贈讓權(quán)、受益權(quán)、交易權(quán)、優(yōu)惠權(quán))，從而向全社會推出一種既是消費(fèi)又是儲存，既可自用又可贈送的特殊產(chǎn)品——酒店共享權(quán)。時段分享安排的最大優(yōu)點(diǎn)在于盤活了酒店的資產(chǎn)，組建了靈活的酒店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大了酒店產(chǎn)品與賓客的接觸面，同時為客戶帶來相當(dāng)大的便利和利益。特別適合大公司、大商社或常年出差的賓客使用。例如，某人每年都要到西班牙去度假，于是購買了時段分享網(wǎng)絡(luò)上西班牙某酒店一間客房的20年每年8月份2周的使用權(quán)。如果某年他不想去西班牙，他可用該客房的使用權(quán)交換其他加入時段分享網(wǎng)絡(luò)的任何地方的任何酒店的使用權(quán)，他也可以把該客房的使用權(quán)贈送給其他人。酒店時段分享銷售已在我國初露端倪，據(jù)報(bào)道將在北京、上海、廣州、西安、武漢、成都等六大城市設(shè)置六大中心.準(zhǔn)備向海內(nèi)外推出100家入網(wǎng)酒店，實(shí)現(xiàn)在我國國內(nèi)的交換使用。

所謂促銷策略，指信息溝通手段和過程的系統(tǒng)化、規(guī)范化，即對促銷對象或領(lǐng)域、促銷任務(wù)、促銷目標(biāo)、促銷效果、促銷投入、各種限制條件等進(jìn)行科學(xué)的選擇、分析、配置、控制，使信息宣傳的效率和效果提高，使促銷活動的效果和效率提高，使促銷活動低投入高產(chǎn)出。

酒店?duì)I銷渠道： 幾種常用的促銷手段

(1)酒店 廣告

所謂酒店廣告，指酒店用付費(fèi)的方式選擇和制作有關(guān)酒店產(chǎn)品的信息，并由媒體發(fā)布，以傳遞有關(guān)信息，引起賓客注意，說服賓客購買或使用，提升酒店知名度和影響力，樹立酒店和產(chǎn)品的形象，達(dá)到促銷目的的一種廣告形式。為強(qiáng)化廣告效果，必須遵循真實(shí)性、藝術(shù)性兩大基本原則。

(2)公共關(guān)系

公共關(guān)系指酒店為了與公眾溝通信息，使酒店與公眾相互了解，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，樹立良好形象，提高酒店知名度和聲譽(yù)，為酒店的 市場營銷 活動創(chuàng)造良好外部環(huán)境而開展的一系列專題性或日常性活動的總和。這些活動始終貫穿于酒店企業(yè)的發(fā)展過程，既包括各項(xiàng)專業(yè)色彩濃厚的專題公關(guān)活動，如新聞發(fā)布會、大型慶典活動、大型酬賓活動等，還包括所有日常性的活動，如日常的服務(wù)活動、廣告活動、禮儀活動等。發(fā)揮公共關(guān)系濃厚的感情色彩的優(yōu)勢，往往能達(dá)到以情動人。

(3)營業(yè)推廣

營業(yè)推廣也稱銷售促進(jìn)，是企業(yè)用來刺激早期需求或引發(fā)強(qiáng)烈市場瓜分而采取的各種短期性促銷方式的總稱，目的在于勸誘消費(fèi)者購買某一特定產(chǎn)品。推廣酒店的營業(yè)，包括產(chǎn)品展銷、現(xiàn)場操作、贈送樣品等多種促銷方式。營業(yè)推廣的各種方式能使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈而又快速的反應(yīng)，能被用來表現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，也能被用來通過刺激使即將低落的銷售得到回升，但其推廣效果往往是短期性的，對于建立長期品牌偏愛方面的效果并不理想。

(4)人員推銷

人員推銷這種方式比較古老，也是效果最好、費(fèi)用最高的促銷手段。酒店的人員推銷指通過 人際交往 的方式向賓客進(jìn)行介紹、說服等工作，促使賓客了解、 愛好 、購買本酒店產(chǎn)品或服務(wù)，如聯(lián)系走訪代理商、中間商、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、VIP及零散賓客。這種促銷方式的優(yōu)勢在于強(qiáng)化了交易過程中的感情色彩，有利于培養(yǎng)穩(wěn)定的交易關(guān)系，但缺點(diǎn)是促銷人員成本偏高。

酒店人員推銷的步驟通常為：尋找確定潛在賓客、做好推銷前準(zhǔn)備工作(了解賓客需求、確定訪問目的、接觸 方法 與時間、構(gòu)思推銷策略)、接近賓客(以合適的方式同賓客會面)。介紹和論證產(chǎn)品、處理異議、結(jié)束推銷訪問、善后工作(訪問后的工作尤其要重視以保證賓客滿意，并再度購買酒店產(chǎn)品)。

酒店人員推銷管理，包括人員推銷設(shè)計(jì)和銷售隊(duì)伍管理兩個方面。人員推銷的設(shè)計(jì)內(nèi)容包括，銷售隊(duì)伍的目的(如尋找新賓客、傳遞信息、推銷產(chǎn)品、提供服務(wù)、收集信息、分配商品)、人員推銷策略、銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、銷售隊(duì)伍規(guī)模、銷售隊(duì)伍報(bào)酬(如固定報(bào)酬、浮動報(bào)酬、費(fèi)用津貼和福利津貼);銷售隊(duì)伍的管理包括選擇推銷人員、推銷人員的培訓(xùn)、推銷人員的指導(dǎo)、推銷人員的激勵、推銷人員的考評等內(nèi)容。

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酒店如何做營銷？

酒店是白酒銷售的橋頭堡，是消費(fèi)者直接消費(fèi)的場所，更是各白酒品牌在市場拼殺的前沿陣地，現(xiàn)階段白酒營銷的競爭中，酒店的營銷已是眾矢之的。在區(qū)域市場的終端酒店無論城市規(guī)模大小，依據(jù)2：8原理，80%的銷量來自20%的客戶，那么在這20%的重點(diǎn)酒店客戶中采取怎樣的方法來把營銷工作做好，通過這兩年的實(shí)踐，我個人總結(jié)為一店一策或一店多策策略。

所謂“一店一策”就是在你的區(qū)域市場中確定你的重點(diǎn)酒店，根據(jù)不同階段的工作重點(diǎn)和不同的酒店及針對不同的對象，采取不同的策略，進(jìn)行個性化營銷，從而達(dá)到重點(diǎn)酒店重點(diǎn)投入，使其銷量進(jìn)入前三名，成為目標(biāo)酒店的強(qiáng)勢品牌，并為整個終端市場做出樣板形象店，善加推廣以拉動整個市場?！安摺奔纯梢岳斫鉃檎?，也可為策略，方法，手段。具體的操作思路為：

1. 征服你應(yīng)征服的人。

眾所周知，酒店的所有人員不是你的推銷對象，而是通過他們來把產(chǎn)品的信息傳播于消費(fèi)者。因此對他們的說服和溝通，讓其成為你產(chǎn)品的代言人極為重要，但由于他們的生活習(xí)慣，性格愛好不一樣，在酒店所處的位置和關(guān)系不同，采取的方法也就不同。酒店的人員可分三類：1.經(jīng)營管理者。2.服務(wù)人員。3.后勤人員。在此也可用2：8原理，80%的銷量來自20%的人員，這些20%的人員就是你重點(diǎn)征服的對象，充分了解他們的喜怒哀樂，性格愛好，家庭狀況，關(guān)系背景等，才能動之以情，曉之以理，驅(qū)之以利，成為你產(chǎn)品的宣傳者，品牌的播種機(jī)。那就在這些人中找到你重要的人做重要的事。

2. 酒店的檔次和產(chǎn)品相匹配。

什么樣的酒店上什么樣的產(chǎn)品。酒店是消費(fèi)者消費(fèi)的場所，酒店針對消費(fèi)者的定位也是產(chǎn)品的定位。

一般而言酒店在經(jīng)營過程中，根據(jù)其特定的消費(fèi)者（主流消費(fèi)）來提供著特性服務(wù)，從價格，品味特點(diǎn)，環(huán)境，服務(wù)質(zhì)量等來滿足消費(fèi)者的需求，而消費(fèi)者的身份，地位，嗜好等又決定了酒店的經(jīng)營策略，因此你產(chǎn)品的價格，包裝和促銷方式必須和消費(fèi)者的需求相吻恰，和酒店的經(jīng)營文化相吻合，如果你不能尋找到共同點(diǎn)，不是被拒之門外，就是成為滯銷品。因?yàn)楫?dāng)你的產(chǎn)品進(jìn)入酒店后也是酒店經(jīng)營的一個品種和服務(wù)。

3. 充分展示品牌的氛圍。

酒店既是產(chǎn)品銷售的場所更是宣傳和傳播品牌的陣地。消費(fèi)者接觸產(chǎn)品的信息并非靠廣告來傳遞，作為一個特定的賣場，現(xiàn)場的品牌傳播，宣傳造勢，并進(jìn)行有效的品牌溝通，更能直面消費(fèi)者，也能很好地利用口碑效應(yīng)，建立起固定的消費(fèi)群體。故而在酒店特定的環(huán)境中合理地利用你的產(chǎn)品，宣傳品，POP 等來展示你的品牌魅力，無論大廳。雅間，吧臺還是消費(fèi)者所能接觸到的每個角落，無出不在，真正做到生動性，形象性，互動性三性一體。

4. 用最合適的推廣手段而非面面俱到。

當(dāng)你的產(chǎn)品進(jìn)入酒店面臨的是各種促銷推廣費(fèi)用，而你的產(chǎn)品合單瓶費(fèi)用就是那么多，且如果在該店銷量達(dá)不到前三名的話必將得不償失，而且你采取何種促銷政策和方法手段都不能也不可能面面俱到，因此欲全面開花，不如集中一點(diǎn)，在競爭中利用局部優(yōu)勢或一點(diǎn)的優(yōu)勢，進(jìn)行有針對性的促銷，前提是你必須掌握產(chǎn)品的走勢和階段性的工作重點(diǎn)，在產(chǎn)品進(jìn)入酒店的導(dǎo)入，培育，成長，成熟期的工作重點(diǎn)不同，針對的對象不同，采取的促銷政策，策略，手段也不盡相同，審時度勢才是根本。

酒店的營銷工作是一個靈活多變，即時創(chuàng)意的過程，一店一策也是多變化，多角度來做好酒店的營銷工作，所謂“以正合，以奇勝”，常規(guī)性的工作要做，更重要的是在此基礎(chǔ)上做到你的個性和獨(dú)到之處，好的營銷方法就在酒店里，看你是否能發(fā)現(xiàn)，況且酒店的營銷工作的根本是執(zhí)行和過程管理。因此做好酒店的日常管理工作才是酒店?duì)I銷的基礎(chǔ)

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