本篇文章信途科技給大家談?wù)勚凵綑C(jī)床機(jī)械產(chǎn)品推廣，以及舟山機(jī)械廠對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

數(shù)控機(jī)床的市場(chǎng)營(yíng)銷方案

攻略一：轉(zhuǎn)型升級(jí)抓住時(shí)機(jī)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整

旺季抓銷售，淡季抓產(chǎn)品”是每個(gè)行業(yè)的普遍做法，數(shù)控機(jī)床行業(yè)也不例外，在淡季的時(shí)候，其實(shí)是一個(gè)對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行調(diào)整可遇不可求的機(jī)會(huì)。在整體市場(chǎng)不活躍的情況下進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整，才不至于與其他企業(yè)在銷量和市場(chǎng)占有率上拉開(kāi)太大的差距。專家建言“淡不淡主要在于企業(yè)的發(fā)展思路，如果能抓住機(jī)會(huì)及時(shí)對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整和清理，積極投入到對(duì)數(shù)控機(jī)床新品的研究和開(kāi)發(fā)中，做好前期的鋪墊工作，等到旺季來(lái)臨時(shí)，那么，企業(yè)在市場(chǎng)上決勝千里的機(jī)會(huì)也將會(huì)更大?！?/p>

攻略二：強(qiáng)化服務(wù)與推廣打造專屬形象

數(shù)控機(jī)床行業(yè)和服務(wù)行業(yè)一樣，都要打好“質(zhì)量”、“信譽(yù)”、“服務(wù)”這三張牌，“旺季取利，淡季取勢(shì)”數(shù)控機(jī)床企業(yè)可以投入更大精力去做好服務(wù)，選取一定量的老客戶進(jìn)行電話訪問(wèn)服務(wù)，免費(fèi)上門做安檢、清洗、保養(yǎng)服務(wù)，特別是讓售后工人跟銷售人員一起上門，工人做產(chǎn)品的維護(hù)、保養(yǎng)，銷售跟客戶做深度溝通，比如使用的穩(wěn)定性、使用的效果等，讓淡季成為服務(wù)月，來(lái)提升自己的品牌形象，要牢記客戶才是產(chǎn)品最好的推銷員!

??攻略三：逆向思維，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)

在旺季，數(shù)控機(jī)床用戶被各種廣告信息困擾，不知道如何抉擇。但在淡季就完全不存在這個(gè)問(wèn)題，淡季往往是數(shù)控機(jī)床銷售人員休養(yǎng)生息的時(shí)間，在這個(gè)時(shí)候推廣產(chǎn)品，不僅價(jià)格低，而且用戶受到的干擾少，往往能取得不錯(cuò)的效果。此外，數(shù)控機(jī)床企業(yè)應(yīng)該多參加一些專業(yè)展會(huì)，在宣傳品牌的同時(shí)儲(chǔ)備更多項(xiàng)目及意向客戶。利用媒體造勢(shì)宣傳品牌，提升知名度，通過(guò)樹立社會(huì)責(zé)任強(qiáng)化公司品牌力量。

雖然數(shù)控機(jī)床行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)的進(jìn)步非常明顯，面對(duì)市場(chǎng)淡季的沖擊，數(shù)控機(jī)床企業(yè)要相信，只要做好企業(yè)內(nèi)部管理，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，必定能夠安然度過(guò)。

為什么楊鐵數(shù)控機(jī)床有限公司能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的機(jī)械化生產(chǎn)行業(yè)中贏得一席之地？

楊鐵數(shù)控機(jī)床(蘇州)有限公司成立于2013年。主要從事各類數(shù)控加工中心以及專用數(shù)控加工中心、數(shù)控機(jī)床、數(shù)控車床的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售。公司經(jīng)營(yíng)范圍包括：研發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷售、維修：智能化數(shù)控機(jī)床及零配件、金屬制品、機(jī)械設(shè)備、模具；并提供上述產(chǎn)品的軟件開(kāi)發(fā)及售后服務(wù)。

“重視客戶需求、銷售高品質(zhì)產(chǎn)品”一向是我們公司不變的行銷政策。楊鐵所生產(chǎn)的CNC機(jī)械一直都是朝追求先進(jìn)技術(shù)的目標(biāo)而努力向前邁進(jìn)，所有的產(chǎn)品也都通過(guò)嚴(yán)苛品檢的考驗(yàn)，經(jīng)過(guò)多年努力，我們對(duì)生產(chǎn)制造綜合加工中心有著獨(dú)特的見(jiàn)解。

公司多年來(lái)一直堅(jiān)持員工培訓(xùn)，通過(guò)改變員工觀念，實(shí)施企業(yè)改革，引進(jìn)新的經(jīng)營(yíng)管理理念和方法，使用現(xiàn)代化管理水平。堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)求發(fā)展，愿為更多顧客提供更多，更好的產(chǎn)品。

“永續(xù)經(jīng)營(yíng)，放眼天下”,一直是楊鐵人堅(jiān)持不懈的原則，并將以不斷地以尋求高品質(zhì)便捷的服務(wù)及高科技、低污染的產(chǎn)品為職志。不斷地改良設(shè)計(jì)以求止于至善,使用高質(zhì)量的原料以控制產(chǎn)品品質(zhì)。

實(shí)力鑄就品牌，專業(yè)成就精品，公司秉持技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、人才觀創(chuàng)新原則為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)。楊鐵數(shù)控與您共創(chuàng)輝煌，走向未來(lái)!

如何銷售機(jī)床，如何做好機(jī)床銷售工作？

數(shù)控機(jī)床設(shè)備的產(chǎn)品屬性為工業(yè)品，具有工業(yè)品的購(gòu)買次數(shù)少、專家購(gòu)買、購(gòu)買程序復(fù)雜、金額大等特征以及項(xiàng)目的不定期性、周期較長(zhǎng)、技術(shù)性強(qiáng)、集體決策、公開(kāi)招標(biāo)等特征。 數(shù)控機(jī)床設(shè)備是一個(gè)組裝的產(chǎn)品，核心技術(shù)主要掌握在歐美日發(fā)達(dá)國(guó)家的相關(guān)企業(yè)中：當(dāng)前國(guó)產(chǎn)數(shù)控機(jī)床上的數(shù)控系統(tǒng)，主要功能部件，基本的機(jī)、電、液、氣等元器件、軸承，甚至連按鈕、無(wú)觸點(diǎn)開(kāi)關(guān)等小配套件都要進(jìn)口 。如：控制系統(tǒng)大多數(shù)采用的是德國(guó)西門子、日本三菱、發(fā)那科等；絲桿、主軸采用的是日本、臺(tái)灣的進(jìn)口貨。國(guó)產(chǎn)的數(shù)控系統(tǒng)產(chǎn)品上同質(zhì)化非常嚴(yán)重。 從當(dāng)前國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床設(shè)備行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，大致可分為四類：進(jìn)口或合資企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型國(guó)有企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型民營(yíng)企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場(chǎng)則是國(guó)內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進(jìn)入了完全競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。這種轉(zhuǎn)變是在市場(chǎng)總需求量增大的表象掩蓋下逐步進(jìn)行的，而且在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中常常會(huì)出現(xiàn)困惑。 2000年之前，中國(guó)中端數(shù)控機(jī)床的市場(chǎng)主要被臺(tái)灣的品牌所搶占。如臺(tái)灣的高鋒、永進(jìn)、友嘉、大力等品牌。臺(tái)灣產(chǎn)品由于技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，性能穩(wěn)定，且進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)較早，在很長(zhǎng)一段時(shí)間都是炙手可熱，占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)近6成的市場(chǎng)份額，銷售十分看好。從2000年起，國(guó)內(nèi)許多具有一定實(shí)力的民營(yíng)企業(yè)逐步加入這個(gè)領(lǐng)域，2000年以后，大量的數(shù)控機(jī)床品牌紛紛加入競(jìng)爭(zhēng)，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。 在這種背景下，以盛世六合資深顧問(wèn)汪英澤為首的專家團(tuán)隊(duì)將國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)運(yùn)作模式的分析結(jié)果集結(jié)成文，以對(duì)處于轉(zhuǎn)型期營(yíng)銷困境中的國(guó)內(nèi)企業(yè)提供借鑒。 第一部分國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)常用運(yùn)作模式 一、國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)械區(qū)域開(kāi)發(fā)實(shí)行承包制、底價(jià)制 1、企業(yè)內(nèi)部底價(jià)銷售：這是不少數(shù)控機(jī)床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際成本和合理生產(chǎn)利潤(rùn)提供給代理商 ，代理商在此基礎(chǔ)上加價(jià)出售，差價(jià)部分扣除稅收和費(fèi)用后作為代理費(fèi)返還乙方。代理商大多利用各種方法在當(dāng)?shù)卮蟾汴P(guān)系活動(dòng)，以此來(lái)獲得信息甚至訂單。 2、企業(yè)內(nèi)部費(fèi)用承包，費(fèi)用型銷售模式：數(shù)控機(jī)床企業(yè)對(duì)分支機(jī)構(gòu)實(shí)行費(fèi)用承包體制，制定銷售目標(biāo)，費(fèi)用按一定比例從銷售回款中提取，其特點(diǎn)是費(fèi)用的使用完全由分支機(jī)構(gòu)支配，有助于提高分支機(jī)構(gòu)的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為。 二、分離的銷售組織模式 1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數(shù)控機(jī)床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個(gè)地區(qū)只有一個(gè)人，根本無(wú)法承擔(dān)管理職能，只是單純的業(yè)務(wù)職能，在管理上無(wú)法與總部職能對(duì)接。 2、整體推廣與個(gè)體推廣脫節(jié)，依靠個(gè)人（企業(yè)的業(yè)務(wù)員或者代理商的業(yè)務(wù)員）之力：由于職能的不對(duì)應(yīng)，數(shù)控機(jī)床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個(gè)體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人之力和代理商開(kāi)展推廣。 三、以人際關(guān)系為核心的客戶管理 1、專業(yè)銷售特點(diǎn)：這是由數(shù)控機(jī)床的專業(yè)性所決定的。 2、減少費(fèi)用投入：利用個(gè)人關(guān)系開(kāi)展推廣對(duì)國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)來(lái)說(shuō)是最便利的方式，不需要大量的費(fèi)用投入，而投資在個(gè)人身上的資金基本上都是變動(dòng)費(fèi)用，包括提成、差價(jià)等，要到產(chǎn)品賣出去后才會(huì)產(chǎn)生，企業(yè)自然愿意以此來(lái)調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。 3、供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈：由于數(shù)控機(jī)床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設(shè)上都缺乏優(yōu)勢(shì)，可以利用的就只有價(jià)格和人員推廣，而最核心的還是依靠與客戶采購(gòu)辦事人員的人際關(guān)系來(lái)達(dá)成銷售的目的，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，業(yè)務(wù)員的個(gè)人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。 4、帶金銷售推廣：用戶內(nèi)部利益需求，由于客戶采購(gòu)辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為最佳的方式，從而也帶動(dòng)企業(yè)以此為核心來(lái)構(gòu)建整套推廣體系，國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)的問(wèn)題在于過(guò)度依靠個(gè)人的人際溝通方式，而往往使其成為了唯一的推廣方式。而形成了一對(duì)一的溝通方式，給帶金銷售的實(shí)施提供了可能性。部分?jǐn)?shù)控機(jī)床企業(yè)也會(huì)采用專業(yè)推廣會(huì)的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅(jiān)持做下去，因此效果也比較有限。 四、目標(biāo)結(jié)果的業(yè)務(wù)管理1、短期經(jīng)營(yíng)模式：面臨巨大生存壓力的國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)形成了短期的經(jīng)營(yíng)思想，因此重財(cái)務(wù)硬性目標(biāo)不重軟性管理目標(biāo)、重最終結(jié)果而不重過(guò)程就成了業(yè)務(wù)管理的模式，諸如費(fèi)用承包、第三方買斷等都是此種類型。 五、單兵作戰(zhàn)的人員管理模式 1、渠道專業(yè)性的特點(diǎn)：產(chǎn)品宣傳、人際關(guān)系的建立和維護(hù)等都是依靠業(yè)務(wù)員或者代理商獨(dú)立完成的，在團(tuán)隊(duì)管理上有一定的難度，同時(shí)在以目標(biāo)-結(jié)果型導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式下，大部分業(yè)務(wù)員和代理商都是單兵作戰(zhàn)。

如何進(jìn)行數(shù)控機(jī)床的銷售

一.行業(yè)市場(chǎng)分析：

就國(guó)產(chǎn)高級(jí)數(shù)控機(jī)床而言，其利潤(rùn)的主體是被外國(guó)人拿走了，中國(guó)只是掙了一個(gè)辛苦錢。

美國(guó)為什么沒(méi)有能成為數(shù)控機(jī)床制造大國(guó)呢？這個(gè)和他們當(dāng)時(shí)制定產(chǎn)業(yè)政策的人有關(guān)，再加上當(dāng)時(shí)美國(guó)的勞動(dòng)力貴，買比制造劃算。機(jī)床屬于投資大，見(jiàn)效慢，回報(bào)率底的產(chǎn)業(yè)，而且需要技術(shù)積累。不太附和美國(guó)情況。但后來(lái)美國(guó)發(fā)現(xiàn)，機(jī)床屬于戰(zhàn)略物資，沒(méi)有它，飛機(jī)、大炮、坦克、軍艦的制造都有問(wèn)題，所以他們重新制定政策，扶植了一些機(jī)床廠，規(guī)定了一些單位只能買國(guó)產(chǎn)設(shè)備，就是貴也得買，這就為美國(guó)保留了一些數(shù)控機(jī)床行業(yè)。美國(guó)機(jī)床在世界上沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)力。

歐洲的機(jī)床，除德國(guó)外，瑞士的也很好，要說(shuō)超高精密機(jī)床，瑞士的相當(dāng)好，但價(jià)格也是天價(jià)。一般用戶用不起。意大利、英國(guó)、法國(guó)屬于二流，中國(guó)很少買他們的機(jī)床。西班牙為了讓中國(guó)進(jìn)口他們的機(jī)床，不惜貸款給中國(guó)，但買的人也很少——借錢總是要還的。

韓國(guó)、臺(tái)灣的數(shù)控機(jī)床制造能力比大陸地區(qū)略強(qiáng)，不過(guò)水平差不多。他們也是在上世紀(jì)90年代引進(jìn)**技術(shù)發(fā)展的。韓國(guó)應(yīng)該好一點(diǎn)，它有自己制造的、已經(jīng)商業(yè)化了的數(shù)控系統(tǒng)，但進(jìn)口到中國(guó)的機(jī)床，應(yīng)我們的要求，也換成了**系統(tǒng)。我們對(duì)他們的系統(tǒng)信不過(guò)。韓國(guó)數(shù)控機(jī)床主要有兩家：大宇和現(xiàn)代。大宇目前在我國(guó)設(shè)有合資企業(yè)。臺(tái)灣機(jī)床和我們大體一樣，自己造機(jī)械部分，系統(tǒng)采購(gòu)**的。但他們的機(jī)床質(zhì)量差，壽命短，目前在大陸影響很壞。其實(shí)他們比我們國(guó)產(chǎn)的要好一點(diǎn)。但我們自己的差，我們還能容忍，臺(tái)灣的機(jī)床是用美金買來(lái)的，用的不好，那火就大了。臺(tái)灣最主要的幾家機(jī)床廠已打算把工廠遷往大陸，大部分都在上海。這些廠目前在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)中，也打著“國(guó)產(chǎn)”的旗號(hào)。

近來(lái)隨著中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也引起了世界一些主要機(jī)床廠商的注意，2000年，**最大的機(jī)床制造商“馬扎克”在中國(guó)銀川設(shè)立了一家數(shù)控機(jī)床合資廠，據(jù)說(shuō)制造水平相當(dāng)高，號(hào)稱“智能化、網(wǎng)絡(luò)化”工廠，和世界同步。今年**另外一家大機(jī)床廠大隈公司在北京設(shè)立了一家能年產(chǎn)1000臺(tái)數(shù)控機(jī)床的控股公司，德國(guó)的一家很有名的企業(yè)也在上海設(shè)立了工廠。

目前，國(guó)家制定了一些政策，鼓勵(lì)國(guó)民使用國(guó)產(chǎn)數(shù)控機(jī)床，各廠家也在努力追趕。國(guó)內(nèi)買機(jī)床最多的是軍工企業(yè)，一個(gè)購(gòu)買計(jì)劃里，80％是進(jìn)口，國(guó)產(chǎn)機(jī)床滿足不了需要。今后五年內(nèi)，這個(gè)趨勢(shì)不會(huì)改變。不過(guò)就目前國(guó)內(nèi)的需要來(lái)講，我國(guó)的數(shù)控機(jī)床目前能滿足中低檔產(chǎn)品的訂貨。

二.銷售方式的概括：

（一）網(wǎng)絡(luò)銷售 ：

1.在知名網(wǎng)站登記：是在一些知名的網(wǎng)站如搜狐、新浪、搜索客和Yahoo!等網(wǎng)站上登記企業(yè)網(wǎng)址和產(chǎn)品關(guān)鍵字或者打出企業(yè)的旗幟廣告。

2. 登記搜索引擎的數(shù)量和排名：雖然搜索引擎對(duì)網(wǎng)站流量的作用在日益減小，但仍不能否定在搜索引擎登記的重要性，搜索引擎對(duì)于增加新的訪問(wèn)者仍然有著不可替代的作用。一般來(lái)說(shuō)，登記的搜索引擎越多，對(duì)訪問(wèn)量越有效果。另外，搜索引擎的排名也很重要，雖然在搜索引擎注冊(cè)了，但排名在第三屏之后或者在幾百名之后，同樣起不到多大作用。

3. 在其它網(wǎng)站鏈接的數(shù)量：在其它網(wǎng)站鏈接的數(shù)量越多，對(duì)搜索結(jié)果排名越有利，而且訪問(wèn)者還可以直接從鏈接的網(wǎng)頁(yè)進(jìn)入你的網(wǎng)站。實(shí)踐證明，在其它網(wǎng)站作鏈接對(duì)網(wǎng)站推廣起到重要作用。

4. 網(wǎng)上廣告：一個(gè)比較主動(dòng)的方法是將廣告放在知名度高的網(wǎng)站之中。但將廣告放在"人流"密集的大網(wǎng)站上，費(fèi)用非輕，動(dòng)輙成千上萬(wàn)未必劃算。除這種收費(fèi)的網(wǎng)上廣告，還可以參加一些免費(fèi)的廣告交換計(jì)劃。簡(jiǎn)單地說(shuō)，廣告交換計(jì)劃公司會(huì)讓你的廣告在其會(huì)員網(wǎng)頁(yè)上顯示，而你也需要讓廣告公司的廣告在你的網(wǎng)頁(yè)上顯示作為補(bǔ)償。由于廣告交換成本低（近為零），因而在網(wǎng)上也頗為流行。

5. 參加論壇、BBS、新聞組：參加論壇、BBS或新聞組討論。不時(shí)進(jìn)入與公司業(yè)務(wù)或網(wǎng)站主題相關(guān)的論壇，利用你的專業(yè)知識(shí)，為網(wǎng)友提供意見(jiàn)、分享經(jīng)驗(yàn)、排憂解難，都會(huì)讓你公司的名字在網(wǎng)友中留下良好的印象。在論壇發(fā)言時(shí)，在簽名檔留下公司的名字及網(wǎng)址，久而久之，網(wǎng)站的訪問(wèn)量也會(huì)隨之而來(lái)的。當(dāng)然，參與論壇的討論是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的任務(wù)，需要持之以恒。

（二）.傳統(tǒng)廣告：是在傳統(tǒng)媒體廣告、產(chǎn)品包裝、名片及一切有可能被用于交流的辦公用品上加印企業(yè)網(wǎng)址和電子信箱。

（三）.公關(guān)銷售：是業(yè)務(wù)員親自登門拜訪客戶，與客戶溝通。

（四）.電話銷售：有專業(yè)的人員用電話與客戶聯(lián)系，介紹產(chǎn)品

數(shù)控車床的發(fā)展前景如何？

中國(guó)是制造大國(guó)，國(guó)內(nèi)數(shù)控車床市場(chǎng)很大。國(guó)內(nèi)的數(shù)控車床生產(chǎn)商也都各有特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。這就形成了兩種大概類型，一種是大型生產(chǎn)商，特點(diǎn)是質(zhì)量好，價(jià)格貴；一種是小型生產(chǎn)商，特點(diǎn)是物美價(jià)廉。

隨著中國(guó)的研發(fā)制造能力的不斷提高，中國(guó)漸漸地從進(jìn)口數(shù)控車床到出口，表明我國(guó)的數(shù)控業(yè)發(fā)展的強(qiáng)勁勢(shì)頭。

技師在以后的發(fā)展前景怎么說(shuō),樂(lè)觀也不容樂(lè)觀!

樂(lè)觀的是不會(huì)沒(méi)有工作,不會(huì)有失業(yè)的危險(xiǎn)!

不容樂(lè)觀的是長(zhǎng)江后浪推前浪,數(shù)控人才不斷突進(jìn)的將來(lái),想站的高,難!!!!!!一不小心就掉下去了!

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