本篇文章信途科技給大家談?wù)勑庐a(chǎn)品推廣代理，以及新產(chǎn)品代理銷售對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

代理商如何推廣產(chǎn)品

一、推廣的意義

市場(chǎng)推廣的作用顯而易見：

1、迅速提高售點(diǎn)的鋪市率，為廣告提供市場(chǎng)基礎(chǔ)。

2、最快速反饋市場(chǎng)信息。

3、控制市場(chǎng)，打擊對(duì)手，抵御競(jìng)爭(zhēng)。

4、營(yíng)造氣氛，煽動(dòng)消費(fèi)者。

對(duì)于剛剛上市的新產(chǎn)品，市場(chǎng)推廣對(duì)打開銷路會(huì)起到事半功倍的效果。

二、推廣計(jì)劃

進(jìn)行市場(chǎng)推廣之前，需要制定一份詳實(shí)的計(jì)劃。內(nèi)容包括：推廣區(qū)域、責(zé)任人、行程地點(diǎn)、時(shí)間、參加人、終端用品數(shù)量、費(fèi)用的支出等等。

計(jì)劃制定要合理，具有可行性。

三、準(zhǔn)備工作

為使市場(chǎng)推廣能有條不紊地進(jìn)行，下面這些準(zhǔn)備工作必不可少。

1、人員分工

市場(chǎng)推廣參加人員一般在三人以上，為了避免混亂局面出現(xiàn)，在出發(fā)前要有明確分工，并賦予相應(yīng)的責(zé)任。

A、主講：負(fù)責(zé)談判

B、出納：負(fù)責(zé)送貨、結(jié)帳、《推廣工作記錄表》的填寫

C、宣傳員：負(fù)責(zé)氛圍的營(yíng)造，宣傳品與贈(zèng)品的保管。

大家雖然分工，但分工不分家，在推廣過程中，應(yīng)精誠(chéng)合作。

2、物品的準(zhǔn)備

A、交通工作：三輪車或貨車。

B、貨：從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商處借，數(shù)量要足，品項(xiàng)要全。

C、終端用品：招貼畫、折頁、禮品等。

D、其它：經(jīng)銷商的名片、《推廣工作記錄表》、《出庫單》、《訂貨單》等。

3、心理準(zhǔn)備

在市場(chǎng)推廣中，要明確需要推銷什么。

A、推銷激情 B、推銷感情C、推銷產(chǎn)品

D、推銷價(jià)格 E、推銷數(shù)量F、推銷氛圍

4、目標(biāo)達(dá)成

A、較高的鋪市率　 B、品項(xiàng)要齊全

C、營(yíng)造好的售點(diǎn)氛圍　 D、建立好的口碑

四、實(shí)施

在市場(chǎng)推廣中，工作內(nèi)容包括：

1、賣：向售點(diǎn)以批發(fā)價(jià)售貨。

2、貼：張貼POP，注意以多、牢、好取勝。

3、發(fā)：宣傳品、折頁、小報(bào)等。

4、掛：懸掛橫幅，規(guī)格根據(jù)售點(diǎn)的門面確定。

5、記：填寫《推廣工作記錄表》。

在具體執(zhí)行中，以售貨為主線，其它內(nèi)容可以在售貨過程中穿插進(jìn)行。其全過程可分為下面幾個(gè)步驟：

1、接近

即以不速之客的身份拜訪客戶，這分為初訪和復(fù)訪。

1）初訪：完全以陌生人的身份訪問客戶。作為業(yè)務(wù)員要能承受客戶的冷淡與拒絕，堅(jiān)定信念，以百折不撓的精神把我們的產(chǎn)品推銷出去。作為業(yè)務(wù)員要能根據(jù)當(dāng)時(shí)的情境，找到一種和客戶接近的方法，為成交作一個(gè)良好的鋪墊。

怎樣接近呢？各人有各人的方法，下面羅列幾種：

A、調(diào)查接近：以市場(chǎng)調(diào)查的方式接近客戶。

B、詢問接近：這是一種常見的方法，要讓對(duì)方明確自己的身份。

C、幫忙接近：抓住機(jī)會(huì)，幫助對(duì)方陳列等和對(duì)方接近。

D、贊揚(yáng)接近：適時(shí)、適地、適當(dāng)?shù)乜洫?jiǎng)客戶。

E、贈(zèng)品接近：用公司漂亮、新奇的禮物來吸引對(duì)方。

F、求教接近：向客戶請(qǐng)教產(chǎn)品銷售中的問題。

接近客戶的過程中，業(yè)務(wù)員要注意下列事項(xiàng)：

A、良好的第一印象，注意儀表、談吐。

B、喚起客戶的注意力

a.保持目光接觸；

b.利用“實(shí)物”（產(chǎn)品或資料）作道具；

c.學(xué)會(huì)逗人笑。人們比較喜歡可笑的事、可笑的人。

d.把客戶拖入推銷的過程中。

C、及早跟客戶找到語言上的共鳴。

2）復(fù)訪：再次造訪，相比而言，更容易達(dá)成跟客戶的默契，要注意禮節(jié)、問候，要與初次有所變化，使客戶感覺到關(guān)系更進(jìn)一步。

2、商談

這個(gè)過程實(shí)質(zhì)便是引起客戶的興趣與認(rèn)同，激發(fā)購買欲望的過程。作為售點(diǎn)的老板，他們希望采購的貨好銷而且可以賺大錢。我們跟客戶在商談過程中，就應(yīng)要引出客戶的需要，然后推銷我們的產(chǎn)品的個(gè)性和特色，以及這種特色給客戶帶來的益處。

商談中要注意下列一些方面：

A、聽客戶多說，不與其在觀點(diǎn)上爭(zhēng)論。

B、利用動(dòng)員性的資料，引起對(duì)方的興趣。

C、讓客戶感覺到需要，主動(dòng)提出看樣品。

D、借助《推廣工作記錄表》，告訴對(duì)方前面走過的一些售點(diǎn)的進(jìn)貨與銷售情況。

E、感染和利用在場(chǎng)的其他人，旁邊的人有時(shí)起決定作用。

F、表情要自信，語氣要肯定。

在商談過程中，客戶不會(huì)很爽快地就接受產(chǎn)品，拒絕或反對(duì)購買產(chǎn)品是一種很常見的現(xiàn)象，理由如下：

A、討厭業(yè)務(wù)員；

B、討厭產(chǎn)品：一是不熟悉產(chǎn)品，二是賣過不好賣；

C、經(jīng)濟(jì)理由：價(jià)格太貴；

D、客戶太忙：沒時(shí)間聽你說；

E、銷售同類產(chǎn)品；

F、客戶為老年人，思想較固執(zhí)； BRG、不愿意整箱購買，希望代銷；

　H、為了了解價(jià)格的合理性；

I、擔(dān)心送上門的貨質(zhì)量無法保證，曾經(jīng)有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)。

對(duì)于客戶的拒絕，作為業(yè)務(wù)要能找出好的對(duì)策：

A、但是法：先順從客戶，同時(shí)提出自己的理由。

B、詢問法：重新調(diào)整產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

C、否定法：絕對(duì)否定客戶的懷疑。

D、故事法：以實(shí)際事例應(yīng)對(duì)客戶。

E、數(shù)據(jù)法、返投法、資料活用法、轉(zhuǎn)移話題法等等

3、達(dá)成成交

達(dá)成成交是一種激動(dòng)人心的事情，長(zhǎng)時(shí)間的磨牙，終于有了實(shí)質(zhì)性的回報(bào)，下面就具體分析：

1）容易成交的情況：

A、對(duì)業(yè)務(wù)員本人有好感；

B、看過產(chǎn)品廣告，對(duì)產(chǎn)品有好感；

C、有人曾經(jīng)來詢買過；

D、曾經(jīng)賣過這類產(chǎn)品，好賣；

E、熟悉的人在旁邊說好；

F、自己曾經(jīng)吃過（用過），對(duì)產(chǎn)品特色深信不疑；

G、生意做得好，進(jìn)不多的貨無所謂。

2）如何識(shí)別成交的時(shí)刻

A、客戶拿著樣品仔細(xì)考慮；

B、有共同話題，達(dá)成共鳴之時(shí)；

C、有第三者在場(chǎng)，征求第三者意見；

D、對(duì)業(yè)務(wù)員表示同情時(shí)；

E、認(rèn)真與業(yè)務(wù)員討價(jià)還價(jià)，或拿起計(jì)算器仔細(xì)算價(jià)之時(shí)；

F、對(duì)產(chǎn)品品嘗（試用）后比較滿意；

G、對(duì)贈(zèng)品表示興趣，并為贈(zèng)品的數(shù)量討價(jià)還價(jià)；

H、客戶為假設(shè)成交后的售后服務(wù)擔(dān)心；

I、對(duì)產(chǎn)品的某特點(diǎn)或賣點(diǎn)表示贊揚(yáng)之時(shí)；

J、詢問車上有無貨物。

3）促成成交的方法

A、直截了當(dāng)，懇求顧客成交。態(tài)度要自信，語言要誠(chéng)懇。

B、多次向客戶提出成交要求。在要求過程中，讓對(duì)方訂貨的數(shù)量可逐步削減。堅(jiān)持就是勝利

C、先假定顧客要買。無論是說話還是行動(dòng)都認(rèn)定對(duì)方會(huì)買，如把貨物送到柜臺(tái)上，打開，把產(chǎn)品放到貨架上。

D、借助《推廣工作記錄表》，告訴對(duì)方已經(jīng)進(jìn)貨的店家及進(jìn)貨的數(shù)量，這樣對(duì)方會(huì)由于從眾效應(yīng)而購買。

E、說一些緊急情況，人為制造緊張氣氛，如“早晨出來帶了一百箱貨，現(xiàn)在只剩下幾箱了！”

F、問一些小問題，采用二者擇一法，如“三箱還是五箱？”或是大數(shù)報(bào)量“給你搬十箱好嗎？”對(duì)方會(huì)說：“太多了，五箱就夠了?！?

G、利用誘餌法，利用贈(zèng)品或品嘗品。

H、先懸掛橫幅，布置氛圍，然后再談進(jìn)貨。

4）注意事項(xiàng)

A、確認(rèn)好產(chǎn)品的品種、數(shù)量、金額；

B、送給對(duì)方產(chǎn)品經(jīng)銷商的名片，便于以后購貨；

C、不要露出得意之態(tài)。你的高興，客戶會(huì)有上當(dāng)受騙的感覺；

D、表示成交感謝，要留下來至少一分鐘，不能馬上就跑；

E、認(rèn)真填寫《推廣工作記錄表》，便于以后進(jìn)行售后服務(wù)；

F、幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品陳列。

五、推廣總結(jié)

1、每日推廣結(jié)束后，執(zhí)行人填寫整理好《市場(chǎng)推廣完成情況表》。

2、在市場(chǎng)推廣活動(dòng)中，被指定為推廣的督導(dǎo)的人要擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的責(zé)任，需關(guān)注活動(dòng)的整個(gè)過程，跟蹤效果，及時(shí)反饋，并根據(jù)實(shí)際情況作出合理調(diào)整。

3、推廣活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)會(huì)同執(zhí)行人員和督導(dǎo)人員進(jìn)行總結(jié)，相關(guān)記錄表匯總存檔，并作獎(jiǎng)懲依據(jù)。

想把新產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣；如何尋找代理？

新產(chǎn)品要找代理，首先你自己要總結(jié)出產(chǎn)品的賣點(diǎn)。這樣別人才有信心代理你的產(chǎn)品。能投入資金的話，可以參加大型的產(chǎn)品招商交流會(huì)。也可以在報(bào)紙上做宣傳。如果資金緊張的話，可以去一些創(chuàng)業(yè)論壇發(fā)招商信息。其次公司的渠道多辛苦一下，多去尋找現(xiàn)在做其他產(chǎn)品效果不佳的代理商；引導(dǎo)他們來做你的代理商。

新產(chǎn)品,如何找代理商?

2.寄資料給各地家電賣場(chǎng) 家電維修 油煙機(jī)代理商

3.業(yè)務(wù)員帶樣品帶圖冊(cè)上門推銷

4.各地有展覽會(huì)的時(shí)候去做現(xiàn)場(chǎng)效果展覽

今天，企業(yè)生產(chǎn)的新產(chǎn)品是越來越繁多，消費(fèi)者可供選擇的商品也更讓人眼花繚亂，而渠道恰恰作為橋梁溝通著兩者。渠道是重要的市場(chǎng)資源，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品只有通過渠道，才能真正打入市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)最開始想得到的利益。　

渠道是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)之路

隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的日益發(fā)展，渠道管理在企

一個(gè)企業(yè)的決策者選擇怎樣的銷售渠道模式，不應(yīng)該追趕任何潮流，或者盲目模仿另一個(gè)企業(yè)的成功模式。把自己的渠道規(guī)劃好，啥時(shí)候也別忘了，認(rèn)真分析自身產(chǎn)品是賣向哪些市場(chǎng)的，根據(jù)市場(chǎng)的不同情況來確定適當(dāng)?shù)那?。一般說來，市場(chǎng)范圍越大，越需要經(jīng)銷商提供服務(wù)。最明顯的是，隨著商用和家用電腦產(chǎn)品的社會(huì)需求越來越大，作為國(guó)內(nèi)信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的龍頭企業(yè)，聯(lián)想采取了代理經(jīng)銷模式。在高科技的領(lǐng)域，采用重點(diǎn)行業(yè)代理的方式；面對(duì)消費(fèi)領(lǐng)域，有1+1專賣店的方式，也有在百貨商店零售的方式，也有零售代理的方式。而對(duì)于新產(chǎn)品投入市場(chǎng)或市場(chǎng)客戶相對(duì)集中時(shí)，則更適合直銷方式，企業(yè)同時(shí)可以建立起自己的網(wǎng)絡(luò)銷售。華為的業(yè)務(wù)主要是在通信行業(yè)，主要面向電信部門、郵電部門，還有一些專網(wǎng)、專業(yè)的通信部門，這樣的客戶比較單一。另外，他的產(chǎn)品技術(shù)比較雜，有一些安裝調(diào)試都需要比較高的技術(shù)。他們自然采用了直銷模式。其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者也可以把不同的渠道組合利用，但不管媒體上宣傳別人的經(jīng)驗(yàn)如何搶眼，只有分析了產(chǎn)品、市場(chǎng)和企業(yè)的自身因素后制定出策略，才是明智之舉。如果一個(gè)企業(yè)的名氣愈大，家底兒愈厚，其選擇渠道的自由度就愈大。然而不管他們采用怎樣的渠道，都得認(rèn)真選擇每一個(gè)渠道成員，買個(gè)蘿卜還得挑個(gè)糠不糠呢。經(jīng)營(yíng)者對(duì)一些諸如經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短、增長(zhǎng)記錄、償還能力、合作愿望及其聲望等特性，心里自然需要有個(gè)尺度或標(biāo)準(zhǔn)，以選擇其渠道成員。尤其像現(xiàn)在新興的一些高科技公司，雖然表現(xiàn)了卓越的知識(shí)和技能，在產(chǎn)品開發(fā)上具有強(qiáng)大的實(shí)力，但在市場(chǎng)營(yíng)銷方面卻經(jīng)驗(yàn)甚少。他們就有最必要物色可靠和有力的代理商，如選擇不當(dāng)，勢(shì)必會(huì)使一項(xiàng)新產(chǎn)品在推出不久后銷聲匿跡。如果經(jīng)銷商是銷售代理商，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者更需要摸摸他們的底兒，應(yīng)設(shè)法評(píng)估其銷售的其他產(chǎn)品種。

用有效的激勵(lì)機(jī)制控制渠道

渠道合作就是現(xiàn)在一種比較理想的方式。渠道實(shí)際上是由各企業(yè)基于相互利益集合而成，企業(yè)和他的經(jīng)銷商和代理商彼此間互有需求，大家由于相互合作而獲得利益。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者為了開拓銷售市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，更應(yīng)積極支持和協(xié)助自己的渠道成員，充分發(fā)揮渠道的作用，提高市場(chǎng)營(yíng)銷效果。聯(lián)想集團(tuán)副總裁楊元慶在概括聯(lián)想的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)說：聯(lián)想渠道戰(zhàn)略的成功應(yīng)歸功于以下因素：信譽(yù)至上、減少代理的風(fēng)險(xiǎn)、考慮代理利益、加強(qiáng)對(duì)代理的支持等。簡(jiǎn)而言之， 們可以認(rèn)為聯(lián)想的成功關(guān)鍵在于保持了良好的渠道合作。對(duì)于IT業(yè)來說，所謂渠道合作就是渠道成員為了實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)做出聯(lián)合努力。在渠道合作中，各方的態(tài)度應(yīng)是雙贏（或者三贏、四贏），而不是相互對(duì)立，把別人視為自己利益的障礙。代理經(jīng)銷伙伴能夠隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷地發(fā)展進(jìn)步，這樣不僅可以保證渠道的質(zhì)量，而且可以有效地提高渠道的信賴度。企業(yè)與渠道之間，可以說有點(diǎn)一榮俱榮，一損俱損的意味。

企業(yè)應(yīng)用有效的激勵(lì)機(jī)制控制渠道。在合作過程中，若產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量、質(zhì)量、品種、價(jià)格和交貨時(shí)間與經(jīng)銷商或代理商的要求有沖突時(shí)，企業(yè)應(yīng)按照經(jīng)銷商或代理商的要求來組織供貨，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者最主要的是根據(jù)市場(chǎng)需要，合理調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)者還可以根據(jù)渠道成員的銷售業(yè)績(jī)給予合理的獎(jiǎng)勵(lì)，如給予較大的利潤(rùn)幅度和各種促銷津貼，給予在某一地域經(jīng)銷某些產(chǎn)品的權(quán)力，或無償給予銷售設(shè)備等。合作廣告是目前 國(guó)IT行業(yè)常見的渠道合作形式。企業(yè)利用廣告媒體推廣產(chǎn)品，最受經(jīng)銷商或代理商的歡迎。廣告費(fèi)可由企業(yè)自己支付，亦可由經(jīng)銷商或代理商分擔(dān)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者有必要定期或不定期地邀請(qǐng)渠道成員進(jìn)行座談或聊聊天。企業(yè)將所獲情報(bào)和信息及時(shí)傳遞給渠道成員，使其做到心中有數(shù)，信息共享也是對(duì)渠道的支持，也可以加強(qiáng)彼此間的信任。如果想讓渠道更好配合，培訓(xùn)也是一個(gè)好辦法。培訓(xùn)包括批發(fā)商和零售商參加制造商的銷售培訓(xùn)及產(chǎn)品培訓(xùn)活動(dòng)。從 國(guó)IT業(yè)的現(xiàn)狀看，除了上述兩種培訓(xùn)外，制造商若能向其各種經(jīng)銷商提供管理和營(yíng)銷方面的培訓(xùn)，則能收到更好的效果。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)者除了激勵(lì)方式來管理渠道外，還應(yīng)有些強(qiáng)制手段控制渠道。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者需要定期評(píng)估渠道成員的業(yè)績(jī)是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。如果低于標(biāo)準(zhǔn)，則應(yīng)考慮原因及補(bǔ)救的方法。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者有時(shí)就得容忍這些低業(yè)績(jī)，因?yàn)槿粲脭嘟^渠道關(guān)系或他人取代的方式，可能造成更嚴(yán)重的后果，如經(jīng)銷商調(diào)頭支持競(jìng)爭(zhēng)者。但對(duì)該低效成員的利用存在其他有利方案時(shí)，就應(yīng)毫不留情的將其剔掉。在這一過程中，可用減少產(chǎn)品利潤(rùn)幅度，撤消答應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)等措施加以失壓。可強(qiáng)制手段也得看企業(yè)自身實(shí)力。是用蜜棗，還是用板子，或是軟硬兼失，總之一句話，還得看市場(chǎng)狀況。

避免出現(xiàn)渠道沖突

90年代，通用汽車公司因增加服務(wù)、降低價(jià)格和強(qiáng)化廣告

，和它的經(jīng)銷商都發(fā)生過沖突。企業(yè)需要有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的環(huán)境，應(yīng)強(qiáng)化渠道的管理，增強(qiáng)渠道成員的信任感，消除彼此間的沖突。

渠道如同中醫(yī)講的血脈經(jīng)絡(luò)，其通暢則周身無病無害，但若有一個(gè)穴位不暢，人就會(huì)有不適，血脈經(jīng)絡(luò)順暢了，人才會(huì)健康。這個(gè)道理是顯而易見的，會(huì)管理渠道自然能抓住市場(chǎng)。

代理商如何成功銷售新產(chǎn)品？

早在前年，就有一位非常成功的代理商和我聊起過“怎樣賣好新產(chǎn)品”這個(gè)話題。和他一樣，不少代理商在如何銷售新產(chǎn)品這個(gè)問題上有點(diǎn)兒困惑，搞不明白為什么自己為之驕傲的銷售隊(duì)伍不會(huì)賣新產(chǎn)品？需要說明的是，這里所指的“新產(chǎn)品”并不是新型號(hào)產(chǎn)品，而是代理商過去沒有賣過的產(chǎn)品。從我長(zhǎng)期接觸工程機(jī)械代理商的經(jīng)驗(yàn)來看，代理商之所以不會(huì)賣新產(chǎn)品的關(guān)鍵原因在于沒有按新產(chǎn)品的規(guī)律特點(diǎn)開展銷售工作，下面就代理商在新產(chǎn)品銷售過程中經(jīng)常遇到的問題談?wù)勎业目捶ê徒ㄗh： 影響代理商新產(chǎn)品選擇的主要因素有兩個(gè)，一是新產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展空間，二是新產(chǎn)品目標(biāo)客戶群與代理商現(xiàn)有客戶群的重疊度。毫無疑問，代理商不會(huì)選擇沒有市場(chǎng)發(fā)展空間的新產(chǎn)品，否則就意味難以獲取利潤(rùn)。因此，評(píng)估市場(chǎng)發(fā)展空間是代理商選擇新產(chǎn)品的前提條件，是共性問題。而真正決定代理商選擇新產(chǎn)品的因素則是目標(biāo)客戶群的重疊度，這才是個(gè)性問題。就國(guó)內(nèi)工程機(jī)械代理商現(xiàn)狀而言，絕大多數(shù)代理商尚不具備綜合產(chǎn)品代理能力，多是單項(xiàng)選手，而非全能選手。例如，我們?cè)跇I(yè)內(nèi)常?？梢月牭竭@樣的評(píng)價(jià)，“賣挖機(jī)的不會(huì)賣裝載機(jī)”、“賣土方機(jī)械的不會(huì)賣路面機(jī)械”等等。反觀卡特彼勒在中國(guó)的四大代理商，都是頗具實(shí)力的綜合性代理商，代理卡特彼勒幾乎全線產(chǎn)品。因此，代理商在引進(jìn)新產(chǎn)品的時(shí)候，一定要考慮是立足于現(xiàn)有客戶群進(jìn)行延伸，還是擴(kuò)展到新的客戶領(lǐng)域。根據(jù)我對(duì)國(guó)內(nèi)代理商的了解，建議一般代理商選擇客戶群重疊度比較高的新產(chǎn)品，有較強(qiáng)實(shí)力的代理商則可以選擇客戶群重疊度比較低的新產(chǎn)品。 無論是目標(biāo)客戶群的重疊度是高還是低，筆者都建議代理商要為新產(chǎn)品設(shè)立專門的銷售機(jī)構(gòu)，可以是新部門，也可以是新公司。原因很簡(jiǎn)單，當(dāng)新產(chǎn)品還沒有成為代理商的利潤(rùn)支柱之前，代理商實(shí)際上最重視的還是老產(chǎn)品。如果代理商利用老產(chǎn)品的銷售隊(duì)伍來銷售新產(chǎn)品， 銷售人員同時(shí)承擔(dān)新產(chǎn)品和老產(chǎn)品的銷售任務(wù)，而老產(chǎn)品的任務(wù)比重往往超過新產(chǎn)品很多，銷售人員肯定會(huì)把老產(chǎn)品作為主攻方向，加上銷售老產(chǎn)品可謂是“熟門熟路”，新產(chǎn)品很容易被忽略。有的代理商為了讓銷售人員重視新產(chǎn)品，就加大新產(chǎn)品的激勵(lì)力度，但效果也不好，因?yàn)槔袭a(chǎn)品的銷售難度肯定小于新產(chǎn)品，而且老產(chǎn)品的銷售任務(wù)遠(yuǎn)高于新產(chǎn)品，所以，銷售人員肯定是對(duì)既是“主要任務(wù)”，又容易拿到訂單的老產(chǎn)品興趣更大一些。事實(shí)上，從開始制定銷售任務(wù)的那一刻就已經(jīng)決定了新產(chǎn)品的命運(yùn)。這樣一來，很容易形成一個(gè)負(fù)循環(huán)，代理商因?yàn)橹竿美袭a(chǎn)品支撐利潤(rùn)而將新產(chǎn)品置于附屬地位，新產(chǎn)品因?yàn)椴槐恢匾暥鴮?dǎo)致銷售業(yè)績(jī)差強(qiáng)人意，代理商不能從新產(chǎn)品上獲利又會(huì)增加對(duì)老產(chǎn)品的依賴性，從而進(jìn)一步惡化了新產(chǎn)品的生存環(huán)境。 新產(chǎn)品銷售隊(duì)伍的核心成員中應(yīng)該有產(chǎn)品專家的存在，也就是說，應(yīng)該至少有一名以上的具備新產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的成員。很多代理商比較相信自己培養(yǎng)的銷售人員，從原有銷售隊(duì)伍中抽調(diào)人馬組建新產(chǎn)品銷售隊(duì)伍，認(rèn)為他們欠缺的只是對(duì)新產(chǎn)品本身的了解，只要進(jìn)行一些產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)就可以順利開展新產(chǎn)品銷售了。多數(shù)情況下，缺乏專家的銷售隊(duì)伍遇到難題往往不能及時(shí)得到解決，而這些難題并不是用產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)就能解決的。一旦新產(chǎn)品銷售不暢，銷售隊(duì)伍的信心就會(huì)發(fā)生動(dòng)搖，銷售人員的收入也會(huì)因此大受影響（盡管新產(chǎn)品的激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)超過老產(chǎn)品）。這個(gè)時(shí)候，很多人都會(huì)懷念老產(chǎn)品，都會(huì)提出返回原有工作崗位的要求。所以，代理商在組建新產(chǎn)品銷售隊(duì)伍的時(shí)候，重點(diǎn)考慮的不是激勵(lì)政策問題，而是具有成功經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品專家。對(duì)于產(chǎn)品專家的使用，可以是長(zhǎng)遠(yuǎn)打算的新產(chǎn)品領(lǐng)軍人物（或核心人物），也可以是短期行為的教練角色，這就要根據(jù)代理商的用人原則而定。 任何新產(chǎn)品的銷售都不會(huì)一帆風(fēng)順的，都會(huì)有一個(gè)市場(chǎng)磨合的過程，這不僅需要銷售隊(duì)伍有耐心，更需要代理商老板的耐心。代理商在制定新產(chǎn)品激勵(lì)政策的時(shí)候，重點(diǎn)要解決的就是順利渡過市場(chǎng)導(dǎo)入階段和加快市場(chǎng)導(dǎo)入速度的問題，讓銷售人員把注意力全部集中在如何突破市場(chǎng)上，而不要為收入待遇等問題分心。一個(gè)好的新產(chǎn)品銷售激勵(lì)政策應(yīng)該體現(xiàn)兩個(gè)原則，一是只獎(jiǎng)不罰，二是重獎(jiǎng)。經(jīng)過挑選的新產(chǎn)品銷售人員必定都是代理商老板信任和欣賞的人，當(dāng)他們?cè)阡N售新產(chǎn)品的過程中遇到障礙和苦難時(shí)，最需要的就是代理商老板的鼓勵(lì)，幫助他們堅(jiān)定信心。我建議代理商在新產(chǎn)品銷售激勵(lì)政策時(shí)可以考慮采取一些特別措施，如給予一定的免考核期限，在此期間只獎(jiǎng)不罰；將市場(chǎng)導(dǎo)入目標(biāo)按過程進(jìn)行分解，獎(jiǎng)勵(lì)與過程目標(biāo)掛鉤，而不僅僅是銷售結(jié)果；重獎(jiǎng)“第一”，第一個(gè)實(shí)現(xiàn)銷售的、第一個(gè)完成銷售任務(wù)的等等。 客戶資源是代理商最寶貴的資源，提高資源的利用率就可以提高利潤(rùn)。新產(chǎn)品和老產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群之間肯定會(huì)存在一定的重疊，從老產(chǎn)品客戶群中挖掘新產(chǎn)品需求是新產(chǎn)品導(dǎo)入的最佳途徑。由于新老產(chǎn)品分別由不同的銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)銷售，如何針對(duì)同一客戶進(jìn)行銷售就成為代理商面臨的難題。有的代理商規(guī)定，老產(chǎn)品的銷售人員必須向客戶銷售新產(chǎn)品，新產(chǎn)品的銷售人員在開發(fā)新客戶的時(shí)候也必須銷售老產(chǎn)品，表面上銷售能力似乎得到最充分利用，實(shí)際上效果并不好。老產(chǎn)品的銷售人員常常因?yàn)椴恢匾暋⒉涣私庑庐a(chǎn)品而導(dǎo)致成功率低，慢慢也就失去了對(duì)銷售新產(chǎn)品的興趣；新產(chǎn)品的銷售人員又會(huì)因?yàn)槔袭a(chǎn)品的成熟銷售模式和經(jīng)驗(yàn)而比新產(chǎn)品更容易實(shí)現(xiàn)銷售，導(dǎo)致銷售重心逐漸轉(zhuǎn)移到老產(chǎn)品上，新產(chǎn)品銷售隊(duì)伍慢慢演變成老產(chǎn)品的第二支銷售隊(duì)伍。我建議，新老產(chǎn)品銷售隊(duì)伍在銷售過程中應(yīng)該各負(fù)其責(zé)，只銷售自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，老產(chǎn)品的銷售人員只負(fù)責(zé)收集客戶新產(chǎn)品需求信息而不負(fù)責(zé)新產(chǎn)品銷售，新產(chǎn)品的銷售人員也同樣只負(fù)責(zé)收集老產(chǎn)品的需求信息而不負(fù)責(zé)銷售。那么，這樣會(huì)不會(huì)導(dǎo)致銷售人員只關(guān)心自己銷售的產(chǎn)品而忽視收集其它產(chǎn)品需求信息呢？代理商可以用有效信息獎(jiǎng)勵(lì)和內(nèi)部交流來解決這個(gè)問題，不同銷售部門之間的交流不僅有助于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，而且客戶資源的共享；對(duì)提供有效客戶需求信息進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)將進(jìn)一步激發(fā)銷售人員的興趣。 提高新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣效率的關(guān)鍵是選準(zhǔn)市場(chǎng)突破口，阻礙新產(chǎn)品推廣的原因往往是代理商不知道新產(chǎn)品的客戶在哪里？對(duì)新產(chǎn)品存在潛在需求的客戶都分布在哪些領(lǐng)域？不同的客戶對(duì)新產(chǎn)品的興趣點(diǎn)是什么？在這里，我建議代理商按照先找潛在客戶群、再找客戶興趣點(diǎn)、最后確定市場(chǎng)突破口等三個(gè)步驟開展新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣工作。我曾按照此方法指導(dǎo)某代理商制定小挖新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，原本大家以為潛在客戶不多，結(jié)果經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查之后，共找出14個(gè)不同類型的潛在目標(biāo)客戶群，信心立刻大增；后來經(jīng)過分析，根據(jù)不同客戶群的興趣點(diǎn)找出了不同的有針對(duì)性的產(chǎn)品賣點(diǎn)，再結(jié)合實(shí)際需求迫切程度，最終確定了市場(chǎng)突破口，很快獲得了不錯(cuò)的效果。

新產(chǎn)品如何推廣？

一般新產(chǎn)品上市都要做推廣，那么，如何做推廣呢？

新產(chǎn)品上市推廣要注意以下幾點(diǎn)：

1、做好新產(chǎn)品的上市說明讓各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員明確此次新產(chǎn)品上市的目的是什么，產(chǎn)品策略是什么，如何推廣。

2、排除各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的心理障礙，調(diào)動(dòng)各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的信心。

3、否定企業(yè)內(nèi)部錯(cuò)誤經(jīng)營(yíng)思想，提供切實(shí)可行的方案。

怎樣提高新產(chǎn)品的推廣成功率？

第一、選擇新產(chǎn)品推廣的上市時(shí)機(jī)。如果能在旺季到來之前上市，季節(jié)推動(dòng)、人員推動(dòng)、政策推動(dòng)三股力量同時(shí)使勁，新產(chǎn)品推廣將會(huì)快速啟動(dòng)成功。

第二、選擇重點(diǎn)區(qū)域、集中人力、物力掃街式鋪貨，重點(diǎn)突破引爆市場(chǎng)，即能夠打?qū)κ忠粋€(gè)措手不及，在對(duì)手還未出臺(tái)應(yīng)對(duì)措施前快速占領(lǐng)市場(chǎng)。又能通過高密度的市場(chǎng)覆蓋增強(qiáng)經(jīng)銷商的售心。而且產(chǎn)品的高鋪貨率可以塑造銷售氣氛，同時(shí)帶動(dòng)周邊市場(chǎng)。產(chǎn)品在終端的高鋪貨率還是最好的終端廣告?？梢允瓜M(fèi)者看得到，想得到，買得到。

第三、通過波浪式的持續(xù)推廣策略，分階段調(diào)整促銷力度，第一階段加大促銷力度引爆市場(chǎng)，第二階段減少促銷力度，回歸正常的通路競(jìng)爭(zhēng)，第三階段再次加大促銷力度，進(jìn)行通路和終端拉動(dòng)，鞏固提升銷量；最終把新產(chǎn)品推向成功。

聚合招商公司是集招商外包、品牌包裝策劃、企業(yè)管理咨詢、營(yíng)銷推廣、會(huì)議營(yíng)銷等服務(wù)于一體的企業(yè)，針對(duì)于新產(chǎn)品的推廣，其會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳造勢(shì)，根據(jù)企業(yè)、項(xiàng)目實(shí)際情況，找到合適人群與自媒體平臺(tái)精準(zhǔn)投放廣告，并配合配合大量軟文、問答等來進(jìn)行大范圍的推廣，獲取流量。

所以，如果你有產(chǎn)品新上市，想要推廣產(chǎn)品、招商加盟，就來與聚合招商合作，我們?yōu)槟闾峁亩ㄎ坏桨b到設(shè)計(jì)到推廣到招商的一條龍服務(wù)，讓你專心發(fā)展企業(yè)實(shí)力，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)于新產(chǎn)品推廣代理和新產(chǎn)品代理銷售的介紹到此就結(jié)束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關(guān)注本站信途科技。