信途科技今天給各位分享醫(yī)院otc產(chǎn)品推廣的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)OTC產(chǎn)品推廣招聘進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，別忘了關(guān)注和分享本站。

什么是OTC？OTC藥只要是指？

OTC代表，是受過(guò)醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷人員。

OTC代表是特殊行業(yè)的市場(chǎng)促銷人員；

OTC代表的促銷對(duì)象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員及醫(yī)藥商業(yè)渠道的人員；

OTC代表促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品；

OTC代表基本工作職能是：用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)及促銷技巧，通過(guò)對(duì)所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。

otc醫(yī)藥代表都做些什么工作

工作流程

1.展示自我(Display myself)；

2.展示企業(yè)(Display corporation)；

3.展示新概念(Display new Concept)；

4.展示產(chǎn)品(Display Product)。

OTC代表

是受過(guò)醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷人員。

促銷對(duì)象

OTC代表是特殊行業(yè)的市場(chǎng)促銷人員。

OTC代表的促銷對(duì)象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員及醫(yī)藥商業(yè)渠道的人員。

促銷的產(chǎn)品

OTC代表促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品。

基本工作職能

用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)及促銷技巧，通過(guò)對(duì)所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。

促銷對(duì)象特點(diǎn)

具有較高的文化知識(shí)層次; 具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度;在藥品消費(fèi)中起主導(dǎo)作用。

基本工作手法

組織各種形式的產(chǎn)品推廣會(huì)并授課;對(duì)臨床醫(yī)、藥人員進(jìn)行專業(yè)化的面對(duì)面拜訪。

基本條件

醫(yī)、藥學(xué)大專以上學(xué)歷，有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn); 有對(duì)人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度;有較強(qiáng)的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng); 有作為市場(chǎng)促銷人員的較好潛質(zhì)。

otc醫(yī)藥代表都做些什么工作？

工作流程

1.展示自我(Display myself)；

2.展示企業(yè)(Display corporation)；

3.展示新概念(Display new Concept)；

4.展示產(chǎn)品(Display Product)。

OTC代表

是受過(guò)醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷人員。

促銷對(duì)象

OTC代表是特殊行業(yè)的市場(chǎng)促銷人員。

OTC代表的促銷對(duì)象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員及醫(yī)藥商業(yè)渠道的人員。

促銷的產(chǎn)品

OTC代表促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品。

基本工作職能

用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)及促銷技巧，通過(guò)對(duì)所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。

促銷對(duì)象特點(diǎn)

具有較高的文化知識(shí)層次; 具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度;在藥品消費(fèi)中起主導(dǎo)作用。

基本工作手法

組織各種形式的產(chǎn)品推廣會(huì)并授課;對(duì)臨床醫(yī)、藥人員進(jìn)行專業(yè)化的面對(duì)面拜訪。

基本條件

醫(yī)、藥學(xué)大專以上學(xué)歷，有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn); 有對(duì)人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度;有較強(qiáng)的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng); 有作為市場(chǎng)促銷人員的較好潛質(zhì)。

有OTC藥品銷售經(jīng)驗(yàn)的人給以幫助

銷售這條路上的崎嶇你能堅(jiān)持下去嗎?很欣慰你有可能進(jìn)入銷售行業(yè)!雖然每個(gè)行業(yè)都很難,但只要你認(rèn)真去做過(guò),我相信你會(huì)成功的!

現(xiàn)在藥品銷售途徑有兩種,1,非處方類OTC,2,處方類, 前一種銷售途徑主要征對(duì)的最低難度客戶是藥店,后一種采用用投標(biāo),過(guò)程是這樣的,當(dāng)?shù)厮幑芫謧浒?找醫(yī)院分管藥品采購(gòu)的院長(zhǎng),打通藥房主管,聯(lián)系處方醫(yī)師.與醫(yī)院會(huì)計(jì)溝通中間具體的工作,我就不講了,相信你真的從事這個(gè)工作會(huì)明白的.

銷售過(guò)程的幾個(gè)形式無(wú)非就是產(chǎn)品教育、VIP培養(yǎng)、進(jìn)貨及銷售獎(jiǎng)勵(lì)、陳列等等，要做的就是如何使這些形式讓客戶接受。

b步驟：

1、產(chǎn)品教育：這是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、沒(méi)有明顯成效的工作，但也是不可或缺的，以往的產(chǎn)品教育模式有幻燈演講、PDM、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)會(huì)等方式，這些仍然需要延續(xù)下去，除此之外我覺(jué)得可以再制作一些寓教于樂(lè)的輔助工具，使原本枯燥的內(nèi)容變得生動(dòng)活潑，效果自然會(huì)更好。

2、VIP培養(yǎng)：這方面沒(méi)有什么新的東西，我們以前想到的創(chuàng)意已經(jīng)很好了，所缺乏的就是很好的執(zhí)行，比如說(shuō)按興趣愛(ài)好分類獎(jiǎng)勵(lì)等，這是我們工作的基礎(chǔ)，如果能把這個(gè)環(huán)節(jié)和產(chǎn)品教育很好的結(jié)合起來(lái)，再進(jìn)行各項(xiàng)銷售活動(dòng)就會(huì)無(wú)往而不利。執(zhí)行卓越！

3、進(jìn)貨及銷售獎(jiǎng)勵(lì)：關(guān)于這方面關(guān)鍵有兩個(gè)因素，一是進(jìn)度跟蹤，除了在每天拜訪中充分利用之外，更重要的是要定期進(jìn)行總結(jié)，每周總結(jié)一次、每月總結(jié)一次，每次總結(jié)都可以看出很多問(wèn)題，同時(shí)可以很好地為我們制定下一步的計(jì)劃起到一個(gè)指導(dǎo)性的作用；第二是獎(jiǎng)勵(lì)方式要盡可能地滿足客戶的需求，說(shuō)到這就避免不了老生長(zhǎng)談了，因?yàn)槲覀兊莫?jiǎng)勵(lì)方式既要保持專業(yè)的一面，又要讓客戶滿意，這就給我們提出一個(gè)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手許多的要求，所以在日常工作中就需要我們做一個(gè)細(xì)心的人，他們的需求是什么，每次我們給的獎(jiǎng)勵(lì)他是否“滿意”了。另外，我們需要及時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，我們的身上應(yīng)該充分體現(xiàn)出拿來(lái)主義的精神。

4、陳列工作：這些時(shí)間我們?cè)摳墒裁?，是在藥店里和客戶聊天，還是每天走馬觀花地拜訪十五家、二十家藥店？當(dāng)然不是，我們要和客戶一起做銷售分析，使客戶能夠意識(shí)到選擇和我們合作他可以得到什么，他需要做哪些事情，他需要什么樣的支持。當(dāng)然，我們要想分身做這些事的重要前提是合理地管理理貨員。

總結(jié)一句話：執(zhí)行、執(zhí)行、執(zhí)行......

請(qǐng)看下面關(guān)鍵步驟

針對(duì)不同產(chǎn)品、不同的地區(qū)、以及不同銷售額,計(jì)算和給予醫(yī)藥銷售人員相應(yīng)的業(yè)務(wù)費(fèi)用報(bào)銷和提成。包括費(fèi)用政策的...為那些以外勤工作為主的醫(yī)藥銷售人員提供一個(gè)使用系統(tǒng)的機(jī)會(huì)。用戶可以通過(guò)PDA終端設(shè)備,脫機(jī)錄入銷售數(shù)據(jù)和拜訪

1.專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義

專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過(guò)程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。

醫(yī)生的角色

藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺(tái)藥（OTC）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購(gòu)買。

圖1－1 藥品銷售鏈條

在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來(lái)有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。

醫(yī)藥代表的角色

1.醫(yī)藥代表的角色定位

據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來(lái)自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問(wèn)醫(yī)藥代表是誰(shuí)？醫(yī)藥代表就是：

醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知

針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：

【案例】

某醫(yī)藥代表的工作描述

職位：醫(yī)藥代表

上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管

工作區(qū)域：青城市

工作目的：

①建立并維護(hù)公司的良好形象

②說(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)買公司的產(chǎn)品

③說(shuō)服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品

④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果

⑤逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用

⑥鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品

⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙

⑧收集提供市場(chǎng)綜合信息

⑨收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息

銷售人員的基本職責(zé)：

①達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)

②完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益

③進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率

④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確

⑤對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪

⑥確保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存

⑦計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定

⑧確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序

醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)

1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)

醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營(yíng)銷知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。作為銷售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。

2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能

醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場(chǎng)白、同理心聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。這正是本課題要重點(diǎn)講解和介紹的內(nèi)容，我們將在下面進(jìn)行詳細(xì)介紹。

3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神

在我們身邊大家可能看到過(guò)許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績(jī)？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。

◆醫(yī)藥代表的成功公式

這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說(shuō)從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷售知識(shí)，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒(méi)有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績(jī)。

◆木桶理論

如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識(shí)板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。

圖1－2 木桶理論：水只能裝到最短的木板處

【自檢】

作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)。

表1－1 職業(yè)素質(zhì)檢查表

醫(yī)院代表需具備的素質(zhì)

是否具備

改進(jìn)

醫(yī)院代表需具備的知識(shí)

必備知識(shí)

□是 □否

輔助知識(shí)

□是 □否

醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧

探詢技巧

□是 □否

呈現(xiàn)技巧、

□是 □否

成交技巧

□是 □否

觀察技巧

□是 □否

開場(chǎng)白技巧

□是 □否

同理心聆聽技巧

□是 □否

處理異議技巧

□是 □否

跟進(jìn)技巧

□是 □否

敬業(yè)精神

勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）

□是 □否

誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）

□是 □否

禮（禮儀、禮節(jié)）

□是 □否

智（智慧）

□是 □否

信（信譽(yù)、自信）

□是 □否

本講總結(jié)

作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過(guò)程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你牢記：沒(méi)有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。

課程意義

當(dāng)越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來(lái)越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員以越來(lái)越同質(zhì)化的產(chǎn)品面對(duì)越來(lái)越專業(yè)的市場(chǎng)要求和越來(lái)越具挑戰(zhàn)的銷售目標(biāo)時(shí)，“醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧”的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練將成為每一位醫(yī)藥銷售代表的制勝法寶。

☆ 本課程精心提煉出西安楊森、葛蘭素史克、施貴寶、默沙東等外資制藥企業(yè)的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)講授了醫(yī)藥代表在新形勢(shì)下如何掌握和運(yùn)用

什么事OTC營(yíng)銷模式？

OTC的原意是可以直接放在柜臺(tái)上賣的藥品，理解說(shuō)就是非處方藥，那么OTC營(yíng)銷模式就是指非處方藥的營(yíng)銷模式。

OTC營(yíng)銷模式主要是為了區(qū)別于處方藥模式，處方藥主要渠道是在第一終端（即醫(yī)院），而OTC則是以藥店為主（就是第二終端了，當(dāng)然目前醫(yī)院也占很大比重）；

從操作上來(lái)講，處方藥更多是靠醫(yī)生的開方（處方藥不允許打廣告），而OTC要?jiǎng)t更多的是靠廣告（因?yàn)榛颊呖勺孕羞x擇購(gòu)買）；

總之OTC營(yíng)銷最大的特點(diǎn)是：小市場(chǎng)，大營(yíng)銷，意思就是雖然OTC藥品的銷量很難達(dá)到快銷品那么大的總量，但其投入也大，競(jìng)爭(zhēng)也激烈，風(fēng)險(xiǎn)大（容易受到法律法規(guī)的影響），當(dāng)然利潤(rùn)更高。

什么是OTC營(yíng)銷

是指直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷模式，它包括任何以終端消費(fèi)者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動(dòng)，它與傳統(tǒng)媒體如電視廣告等的傳播方式相比，優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在更接近消費(fèi)者，更關(guān)注消費(fèi)行為的研究，更重視消費(fèi)者生活形態(tài)的把握。DTC營(yíng)銷模式作為營(yíng)銷理論很早就被提出，目前很多操作的手法就是DTC營(yíng)銷模式的體現(xiàn)，比如針對(duì)消費(fèi)者宣傳的印刷品投遞、會(huì)員活動(dòng)、產(chǎn)品網(wǎng)站等，但為什么現(xiàn)在要提DTC整合營(yíng)銷模式？這與當(dāng)前的醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者的購(gòu)藥行為模式的發(fā)展有很大關(guān)系。

醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境的變化迫使我們的營(yíng)銷必須近距離審視消費(fèi)者（上文已經(jīng)提及），另一方面，消費(fèi)者購(gòu)藥行為的轉(zhuǎn)變和不斷成熟以及網(wǎng)絡(luò)的持續(xù)發(fā)展為實(shí)行整合的DTC營(yíng)銷提供了可能：

● 患者健康意識(shí)的不斷增強(qiáng)，他們參與自身醫(yī)療保健的愿望越來(lái)越強(qiáng)烈。尤其在某些老年疾病、慢性疾病中，比如高血壓、糖尿病、前列腺增生等疾病，患者逐漸對(duì)自身健康擔(dān)負(fù)起重要責(zé)任，他們對(duì)疾病病理和治療方法有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望，會(huì)主動(dòng)與醫(yī)生探討交流對(duì)自身疾病的用藥，在一定程度上開始影響醫(yī)生的處方，比如，很多患者會(huì)主動(dòng)要求醫(yī)生開他們通過(guò)各種途徑的廣告所熟知的品牌產(chǎn)品，而反過(guò)來(lái)，醫(yī)生也會(huì)征求、重視患者的用藥感受及效果評(píng)價(jià)。所以未來(lái)醫(yī)藥營(yíng)銷的焦點(diǎn)是消費(fèi)者，這也正是DTC整合營(yíng)銷的精髓。

● 網(wǎng)絡(luò)信息的豐富為患者查詢相關(guān)的資料提供了便利的條件，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的搜索功能，就能詳細(xì)了解到跟疾病相關(guān)的任何信息。

在以上主客觀因素的驅(qū)使下，DTC整合營(yíng)銷變得可能而又非常迫切。在這種模式下，它的組合包括DTC網(wǎng)站、DTC促銷活動(dòng)、消費(fèi)者深度教育、口碑營(yíng)銷等，一切近距離、直接面對(duì)消費(fèi)者的形式都可以為DTC整合營(yíng)銷所用。

DTC營(yíng)銷模式重在整合

營(yíng)銷本身不在模式的高低和優(yōu)劣，任何一種模式和方法最需要發(fā)揮的就是整合、集中、持續(xù)的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于DTC營(yíng)銷也是如此，在動(dòng)用不同手段的基礎(chǔ)上，必須講傳播活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃，堅(jiān)持集中和持續(xù)不斷的原則才能奏效。

DTC網(wǎng)站

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為醫(yī)藥企業(yè)提供了更多了和消費(fèi)者面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)。當(dāng)前很多醫(yī)藥保健品企業(yè)都重視DTC網(wǎng)站的建立和推廣。針對(duì)自己的拳頭產(chǎn)品建立專門的產(chǎn)品網(wǎng)站是目前比較通用的做法。在網(wǎng)站板塊的設(shè)置上一定要服務(wù)為上，也就是說(shuō)，要站在消費(fèi)者想要了解什么內(nèi)容，患者急切需要解決什么問(wèn)題的角度來(lái)考慮，而不是我們想盡可能多的把產(chǎn)品信息強(qiáng)塞給消費(fèi)者，如果想長(zhǎng)期通過(guò)網(wǎng)站和消費(fèi)者建立聯(lián)系的話，那么一定要突出“公益性”。體現(xiàn)公益，要從域名選擇、網(wǎng)站名稱、內(nèi)容等方面下功夫。

最重要的是要發(fā)揮網(wǎng)站交流和服務(wù)兩大功能。比如高血壓、糖尿病或前列腺增生等產(chǎn)品網(wǎng)站，要從消費(fèi)者實(shí)際生活角度出發(fā)，除了要告知疾病的基本來(lái)龍去脈之外，像在線醫(yī)患交流或?qū)＜以诰€、求醫(yī)問(wèn)藥等板塊是消費(fèi)者關(guān)注的核心，因?yàn)樽鳛榛颊撸麄兎浅ｊP(guān)注病友的病情以及用藥治療情況，這些信息對(duì)患者自己是有實(shí)際參考意義的。所以可以讓消費(fèi)者編輯個(gè)人檔案，進(jìn)行在線咨詢等，而我們的網(wǎng)站服務(wù)系統(tǒng)可以根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性資料開展服務(wù)營(yíng)銷的工作。

根據(jù)網(wǎng)站藥品所針對(duì)的不同的消費(fèi)人群，在信息傳播和廣告教育形式上有所區(qū)別，比如婦科藥品，就可以做一些感性的、柔情的、溫馨的內(nèi)容和動(dòng)漫形式來(lái)贏取她們的好感度；而如果是老年人群，相對(duì)比較正統(tǒng)，就要做得嚴(yán)肅一些、正規(guī)一些，少一些花哨的元素，多一些和日常健康相關(guān)的提醒，多體現(xiàn)關(guān)愛(ài)老年健康和心理需求的內(nèi)容。

DTC促銷活動(dòng)

DTC促銷活動(dòng)也是DTC整合模式下的一個(gè)重要方法，它與醫(yī)藥企業(yè)在終端的常規(guī)活動(dòng)相比，根本的區(qū)別就在于促銷活動(dòng)所對(duì)應(yīng)目標(biāo)對(duì)象的精準(zhǔn)性。常規(guī)終端促銷只是企業(yè)站在自己銷售立場(chǎng)，比如配合電視廣告、季節(jié)性促銷、消化庫(kù)存、幫助渠道下貨等目的而進(jìn)行。

DTC促銷活動(dòng)一般配合相對(duì)公益性的主題，輔之以回饋感恩型的主題，一定要讓消費(fèi)者感受到企業(yè)真切的服務(wù)和關(guān)愛(ài)?；顒?dòng)可以與消費(fèi)者教育、社區(qū)藥店相結(jié)合，比如可以通過(guò)信函投遞的形式，根據(jù)疾病特點(diǎn)和季節(jié)性變化，用信函形式（裝有消費(fèi)者教育和疾病防治實(shí)用資料）郵寄給數(shù)據(jù)庫(kù)消費(fèi)者，終端促銷盡量和社區(qū)藥店以及政府機(jī)構(gòu)進(jìn)行掛鉤，在時(shí)機(jī)選擇上要關(guān)注政府的政策。比如老年產(chǎn)品，可以聯(lián)合社區(qū)藥店和老年協(xié)會(huì)，無(wú)疑會(huì)大大增強(qiáng)公益性，同時(shí)，在取得連鎖的支持下，終端推薦、門店店堂標(biāo)準(zhǔn)化展示可以得到保證，將有助于提升活動(dòng)效果。

消費(fèi)者深度教育

任何傳播活動(dòng)最終都是要對(duì)消費(fèi)者說(shuō)話，也就是要說(shuō)動(dòng)消費(fèi)者。在說(shuō)動(dòng)之前還有一個(gè)過(guò)程，那就是說(shuō)懂，只有說(shuō)動(dòng)，才能信服，才有可能實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為。對(duì)于藥品、尤其是OTC產(chǎn)品來(lái)說(shuō)更是如此，也就是藥品的功效是什么？它能解決消費(fèi)者什么問(wèn)題？患者在出現(xiàn)什么情況下該用它？它和同類藥品的其它品牌相比到底好在什么地方？這一切僅僅通過(guò)傳統(tǒng)媒體渠道如電視廣告是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的（電視廣告更多的是承載品牌提示的傳播任務(wù)），所以，必須通過(guò)近距離、甚至是面對(duì)面的深度教育來(lái)實(shí)現(xiàn)。

針對(duì)消費(fèi)者的深度教育有很多形式，如可以通過(guò)提供會(huì)員服務(wù)、信函郵寄、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)建立、社區(qū)信息欄等方式實(shí)現(xiàn)。

醫(yī)藥企業(yè)特別是中老年慢性疾病相關(guān)產(chǎn)品，更要特別重視數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，并在精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)上開展深度教育，以服務(wù)贏得信任。第一，中老年慢性疾病都是需要長(zhǎng)期、不間斷的用藥。第二，一旦企業(yè)通過(guò)服務(wù)贏得中老年患者的信任，他們的用藥忠誠(chéng)度是相對(duì)比較高的。第三，中老年群體的口碑傳播在一定范圍內(nèi)具有較大的影響力。

醫(yī)藥企業(yè)可以通過(guò)每次的消費(fèi)者推廣活動(dòng)和DTC網(wǎng)站逐步建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，針對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的會(huì)員，不斷開展服務(wù)營(yíng)銷工作，比如利用特定節(jié)日、或季節(jié)變化等時(shí)機(jī)，可以通過(guò)短信、網(wǎng)站、信函提醒需要注意的問(wèn)題和節(jié)日問(wèn)候（城市市場(chǎng)的很多老年人都使用手機(jī)）；也可以讓患者通過(guò)DTC網(wǎng)站對(duì)產(chǎn)品使用、企業(yè)工作提出建議，讓消費(fèi)者參與企業(yè)的一些決策，真正做到以人為本，比如要更換包裝、修改廣告語(yǔ)、或企業(yè)形象設(shè)計(jì)等，可以讓消費(fèi)者提出建議，形成互動(dòng)，這些針對(duì)男性消費(fèi)者比較適用。還有也可以把信函郵寄與終端促銷活動(dòng)相結(jié)合，開展回饋、感恩行動(dòng)等，一方面用實(shí)際的優(yōu)惠和贈(zèng)品吸引消費(fèi)者，另一方面，可以通過(guò)信函投遞把手冊(cè)等消費(fèi)者教育工具傳遞給消費(fèi)者，手冊(cè)的編寫一定要緊扣消費(fèi)者立場(chǎng)，消費(fèi)者關(guān)心什么我們告訴什么，對(duì)于無(wú)效信息盡量刪除，比如前列腺，只要講清楚有什么危害？如何自我診斷？治療方法以及如何用藥？日常生活中該如何保健和注意事項(xiàng)就可以了。

當(dāng)然，社區(qū)公告欄也是一塊可以利用的地方，可以針對(duì)疾病做一些老年保健知識(shí)的宣傳，同時(shí)在這塊公告欄上，還可以發(fā)布企業(yè)進(jìn)社區(qū)開展健康教育、社區(qū)藥店的促銷活動(dòng)、免費(fèi)義診等信息。

口碑營(yíng)銷

在DTC營(yíng)銷和消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)建立中，我們的營(yíng)銷工作一定要做向深入，也就是對(duì)消費(fèi)者要進(jìn)行再細(xì)分和定位，這里的再細(xì)分和定位不是指營(yíng)銷策略確定前的STP工作，而是指要辨別哪些是該品牌的忠誠(chéng)消費(fèi)者、哪些是游離型消費(fèi)者、哪些是潛在消費(fèi)者，針對(duì)不同形態(tài)的消費(fèi)者實(shí)行不同的營(yíng)銷策略和訴求，同時(shí)在忠誠(chéng)組中尋找意見領(lǐng)袖，通過(guò)教育、開發(fā)意見領(lǐng)袖，會(huì)起到事半功倍的效果。

意見領(lǐng)袖往往是在不斷的與消費(fèi)者互動(dòng)活動(dòng)中自然形成的，形成的法寶就是貼心服務(wù)和利益回報(bào)，這點(diǎn)對(duì)于老年群體效果尤其明顯。比如進(jìn)入小區(qū)為糖尿病患者免費(fèi)血糖，母親節(jié)時(shí)配合活動(dòng)送老年人康乃馨，在夏季到來(lái)之前進(jìn)入社區(qū)對(duì)消費(fèi)者派發(fā)風(fēng)油精等季節(jié)性用品，成本不大，但效果很好，讓他們切身感受到貼心的服務(wù)，堅(jiān)持不懈做這種工作，就會(huì)在意見領(lǐng)袖中確立品牌態(tài)度：我值得向其他人推薦這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)的服務(wù)讓我感到溫暖。

以上DTC營(yíng)銷模式下各種方法并不是獨(dú)立的，只有綜合運(yùn)用才能真正發(fā)揮DTC整合營(yíng)銷的魅力，在實(shí)際運(yùn)用過(guò)程中要根據(jù)產(chǎn)品品類特點(diǎn)、消費(fèi)人群、營(yíng)銷策略的不同而有所變化。

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跪求OTC藥品營(yíng)銷方案

以下是某藥代對(duì)XX皮膚類OTC產(chǎn)品的整體策劃方案，給你參考

一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀

我國(guó)的OTC產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。 由于皮膚類OTC產(chǎn)品常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購(gòu)買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場(chǎng)的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢(shì)、靠特色填補(bǔ)市場(chǎng)空白，或憑借通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。

此外，2001年9月，國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認(rèn)證最后期限為2004年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最后期限為2004年12月31日，這意味著屆時(shí)一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相，市場(chǎng)格局將因此出現(xiàn)大的變化。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌，開拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

二、產(chǎn)品與品牌提升策略

由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)成功的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期而豐厚的利潤(rùn)，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)，資本實(shí)力，科研創(chuàng)新能力，營(yíng)銷能力，而營(yíng)銷能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌、通路的的運(yùn)作。

皮膚類OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量；二是形式產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝；三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無(wú)差異性的市場(chǎng)條件下，任何賣點(diǎn)、營(yíng)銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般，產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過(guò)一系列的營(yíng)銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開市場(chǎng)，顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。

如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。

1、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位。

通過(guò)企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，通過(guò)產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng)，有效切入。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑ィ皇菑V建通路。

通過(guò)廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過(guò)通路運(yùn)作促進(jìn)銷售，鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群。

2、創(chuàng)新求異

在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過(guò)程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下，建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷體系，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.1創(chuàng)新的三種形式

進(jìn)攻型。企業(yè)通過(guò)開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高，可獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn)，較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。

防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng)。即“一眼看市場(chǎng)，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來(lái)居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。

引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小，但回報(bào)亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。

2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤(rùn)總額的10-15%，而我國(guó)制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過(guò)3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì)。

2.3差異求生存，特色求發(fā)展

消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。對(duì)皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)而言，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買，這既是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。

三、皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)研究

無(wú)論是皮膚類OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ)。唯有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作。

1、市場(chǎng)調(diào)研

在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的home work，與國(guó)內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類的報(bào)道不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過(guò)10%，其關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的把握。

市場(chǎng)調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研、營(yíng)銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究、市場(chǎng)需求研究、產(chǎn)品研究、競(jìng)爭(zhēng)策略研究、廣告研究、價(jià)格研究、市場(chǎng)銷售研究、促銷組合研究等，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場(chǎng)。同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟。

企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹立科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研意識(shí)，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷信息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷決策系統(tǒng)，從組織上給予保證，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作。

2、皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)的特征

皮膚類OTC產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別。既有消費(fèi)品的特征，由消費(fèi)者自主決策和購(gòu)買，又有藥品的特征，消費(fèi)者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征。

2.1皮膚類OTC產(chǎn)品藥品直接面對(duì)消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心

皮膚類OTC產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費(fèi)者為中心，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類OTC產(chǎn)品是一種必須通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品，所以，消費(fèi)者的意見具有至關(guān)重要的作用。

2.2皮膚類OTC產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多

皮膚類OTC產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而正因?yàn)槿绱?，技術(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場(chǎng)上同一種皮膚類OTC產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的能力

盡管皮膚類OTC產(chǎn)品無(wú)需醫(yī)生處方即可購(gòu)買，但是有些皮膚類OTC產(chǎn)品畢竟是用來(lái)治病救人，并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識(shí)，所以消費(fèi)者在購(gòu)買和使用皮膚類OTC產(chǎn)品時(shí)，會(huì)十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見。

3、三種皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)行為模式

消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來(lái)越大，針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)顯得更為重要。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分，尋找出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，分析其消費(fèi)心理類型，并針對(duì)不同的消費(fèi)類型采取更有針對(duì)性的定位、宣傳策略，將使整個(gè)營(yíng)銷推廣更加有效，同時(shí)也將大大減少成本。

皮膚類OTC產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式，即：習(xí)慣型、邏輯型和需求型。

一、習(xí)慣型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購(gòu)買此類藥物時(shí)只認(rèn)準(zhǔn)自己常用的一個(gè)品牌，對(duì)其它品牌不關(guān)心、不留意。從習(xí)慣型消費(fèi)者的品牌消費(fèi)特征看，要改變這些消費(fèi)者的習(xí)慣是很困難的事，需要大量的市場(chǎng)工作和市場(chǎng)投入，才能從思想、習(xí)慣上改變這些消費(fèi)者。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者用某一個(gè)品牌成為習(xí)慣，其中66%的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響，29%的消費(fèi)者則是由于家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣，只有5%的消費(fèi)者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響。

二、邏輯型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中會(huì)注意收集信息，用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量，從而指導(dǎo)購(gòu)買的消費(fèi)者。邏輯型的消費(fèi)者在購(gòu)買藥物時(shí)，關(guān)注的主要因素依次為療效、價(jià)格、品牌等。由于消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)注重療效，而療效很大程度上來(lái)源于對(duì)品牌的認(rèn)同度，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對(duì)影響這部份消費(fèi)者的購(gòu)買作用明顯。

三、需求型消費(fèi)者。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒(méi)有意識(shí)到需要用藥治療的消費(fèi)者，他們會(huì)根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購(gòu)買。需求型的消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同，決定其需求的強(qiáng)烈與否。對(duì)需要型消費(fèi)者，教育、培養(yǎng)和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，一般皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位，和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類OTC產(chǎn)品的主要消費(fèi)群，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化。另外，部分針對(duì)新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識(shí)較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主。邏輯型消費(fèi)者較易改變，所需費(fèi)用也較小，但容量不大，習(xí)慣型消費(fèi)者市場(chǎng)容量大，但所需的營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)較高，起效時(shí)間也長(zhǎng)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群，制定策略。

四、市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)定位

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位

企業(yè)參與皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的目的和動(dòng)機(jī)不同，市場(chǎng)開發(fā)的方式也就不同。長(zhǎng)線投資的產(chǎn)品一般通過(guò)建立品牌的優(yōu)勢(shì)來(lái)帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，在短期投資的情況下，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期，換來(lái)最大的利潤(rùn)或皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)。

作為一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位時(shí)，必須注意兩點(diǎn)，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，一是要清醒自己的資源、實(shí)力情況，同時(shí)又要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前形勢(shì)的緊迫，果斷決策。在每推出一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)廣告之前，必須清楚自己是誰(shuí)，想干什么，在干什么，要怎么干和達(dá)到什么目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。

請(qǐng)大家跟我“詳細(xì)”說(shuō)一下，醫(yī)藥OTC所要工作的范圍及性質(zhì)

以下就OTC終端工作中容易出現(xiàn)偏差的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題與大家進(jìn)行探討。

一、明確消費(fèi)者為各項(xiàng)工作的核心。

在探討以下問(wèn)題的前提條件是我們要明確我們終端工作應(yīng)該圍繞的核心問(wèn)題是消費(fèi)者的購(gòu)買。即我們所涉及的OTC終端市場(chǎng)推廣工作是OTC產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)而不是全部，我們所做的所有工作都應(yīng)該圍繞著讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買我們產(chǎn)品的行為完成為核心內(nèi)容來(lái)展開的，即最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

二、同質(zhì)化營(yíng)銷模式變革是擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額的保證。

同時(shí)我們還需清楚的認(rèn)識(shí)到，許多OTC企業(yè)主要面臨的營(yíng)銷難題是，如何增長(zhǎng)自身產(chǎn)品的市場(chǎng)份額？目前OTC市場(chǎng)發(fā)展到今天，各領(lǐng)域中拳頭產(chǎn)品和領(lǐng)導(dǎo)品牌的產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)這些年市場(chǎng)積累而初步形成。某一類產(chǎn)品的市場(chǎng)份額也逐步趨于穩(wěn)定，產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨向于相互之間市場(chǎng)份額的掠奪。同類產(chǎn)品通過(guò)相互競(jìng)爭(zhēng)來(lái)共同擴(kuò)大市場(chǎng)份額的產(chǎn)品類越來(lái)越少，有也主要存在于某一類產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)。例如，咽喉類中治療咽炎類的產(chǎn)品的整體市場(chǎng)份額就處在擴(kuò)大的狀態(tài)，婦科炎癥類的中藥抗婦炎類的市場(chǎng)份額也處在上升階段。而感冒類、維生素類、補(bǔ)鈣類、抗真菌類外用藥等市場(chǎng)份額均趨于穩(wěn)定。因此對(duì)于目前后進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品，想在短期內(nèi)動(dòng)搖和取代領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，難度是非常之大。這不僅需要巨大的市場(chǎng)投入費(fèi)用還需要用時(shí)間的去累積。同時(shí)還要權(quán)衡產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的狀況和競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)狀況。而在目前同質(zhì)化產(chǎn)品和同質(zhì)化營(yíng)銷手段的時(shí)代，動(dòng)搖和取代領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，除了費(fèi)用投入方面外，如果缺乏強(qiáng)有力的渠道和終端的營(yíng)銷手段，成功機(jī)會(huì)會(huì)很渺茫。如果能成功也是游擊戰(zhàn)式的局部效應(yīng)，無(wú)法形成強(qiáng)勢(shì)氣候。因此如何規(guī)避同質(zhì)化營(yíng)銷模式，同時(shí)將局部成功效應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)，形成規(guī)律化經(jīng)驗(yàn)，從而進(jìn)行有把握的全面進(jìn)攻，最終取得全線勝利是以下我們重點(diǎn)闡述的OTC終端營(yíng)銷模式的變革的核心內(nèi)容。

三、區(qū)域性差異化營(yíng)銷概念指導(dǎo)我們的管理工作。

解決同質(zhì)化營(yíng)銷模式最有效的途徑就是進(jìn)行區(qū)域性的差異化營(yíng)銷，中國(guó)有56個(gè)民族、960萬(wàn)平方公里的土地、5000年延綿不斷的文明史，這不只是一個(gè)純粹的數(shù)字概念、地理概念和時(shí)間概念，它反映了中國(guó)文化的多樣性、差異性及對(duì)人們思想觀念、消費(fèi)觀念的深刻影響。而行業(yè)內(nèi)數(shù)量龐大的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、零售企業(yè)使醫(yī)藥零售行業(yè)的環(huán)境更加復(fù)雜。截至2003年底為止，中國(guó)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有17000多家，藥品零售連鎖企業(yè)有1216家，終端藥店數(shù)量有178017家， 其中連鎖藥店占比67%，營(yíng)業(yè)額達(dá)到140余億元。我們尋求的營(yíng)銷活動(dòng)的細(xì)致化管理，主要就體現(xiàn)在于如何有效管理和執(zhí)行差異化的營(yíng)銷手段。每個(gè)OTC企業(yè)在制定關(guān)于OTC營(yíng)銷的市場(chǎng)終端推廣促銷工作方案時(shí)，需要避免全國(guó)一刀切的工作方式，應(yīng)該針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行大原則基礎(chǔ)上的差異化營(yíng)銷。針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，我們只需要制定的是終端促銷活動(dòng)的目標(biāo)和目的，規(guī)劃出總體費(fèi)用投入與終端效果和產(chǎn)出原則，以及活動(dòng)監(jiān)控措施。所有這些是總體原則的概念，而具體的手段和和行動(dòng)方案、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的特性來(lái)進(jìn)一步制定。這就要求OTC企業(yè)營(yíng)銷組織架構(gòu)的變革，需要符合并保證這種差異化營(yíng)銷手段順利執(zhí)行和實(shí)施的組織結(jié)構(gòu)。以下就組織架構(gòu)的調(diào)整進(jìn)行闡述。

四、OTC營(yíng)銷是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的概念，基層管理團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)有力的建設(shè)是組織管理和執(zhí)行力的有效保證。

醫(yī)藥營(yíng)銷中OTC營(yíng)銷最明顯的特征是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，為適應(yīng)區(qū)域性的差異化營(yíng)銷，加強(qiáng)基層管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是人員建設(shè)中的關(guān)鍵問(wèn)題。它是我們各項(xiàng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)強(qiáng)有力執(zhí)行的保證，同時(shí)也是我們營(yíng)銷管理落實(shí)到基層的堅(jiān)強(qiáng)后盾。它是我們行動(dòng)方案具體實(shí)施的最小團(tuán)隊(duì)，也是各地區(qū)差異化營(yíng)銷最終實(shí)施行動(dòng)方案的差異化所在。目前許多OTC終端工作開展得較好的企業(yè)已經(jīng)將終端工作做到了地級(jí)城市乃至縣級(jí)城市。而管理地級(jí)或縣級(jí)的OTC主管就是我們需要重點(diǎn)培養(yǎng)和指導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)精英。同時(shí)針對(duì)目前各終端藥店的特性和狀況，我們OTC代表需要進(jìn)一步的分工和合作，目前由單一的OTC代表細(xì)分為三種類型的工種。一是以日常終端拜訪，維護(hù)良好客情關(guān)系的為主要工作內(nèi)容的市場(chǎng)推廣人員。二是以連鎖藥店整體合作和終端藥店售點(diǎn)宣傳為主的市場(chǎng)宣傳人員。三是以在大型醫(yī)藥超市、賣場(chǎng)、平價(jià)藥房中進(jìn)行駐點(diǎn)促銷的促銷人員，她包括駐店?duì)I業(yè)員和臨時(shí)售點(diǎn)促銷活動(dòng)的臨聘促銷員。針對(duì)藥店特性按工作性質(zhì)把OTC代表進(jìn)行分工，能有效地發(fā)揮人員的工作效率。另一方面，非常關(guān)鍵的管理干部就是大區(qū)經(jīng)理，他們一般管理著鄰近幾個(gè)經(jīng)濟(jì)和文化，商業(yè)和零售狀況相似省市，這是具有一定差異化營(yíng)銷的最大區(qū)域。OTC企業(yè)全國(guó)整體終端市場(chǎng)推廣方案的第一步細(xì)化和差異化行動(dòng)方案的出臺(tái)就在此大區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生。所以針對(duì)大區(qū)經(jīng)理更高層次的要求和培養(yǎng)，是管理和執(zhí)行力能按公司要求認(rèn)真貫徹執(zhí)行的必要保證。同時(shí)這樣的組織團(tuán)隊(duì)要求我們OTC終端工作的指導(dǎo)方針必須按照實(shí)際需要，選定一定比例的終端面作為我們工作的范圍，并在該工作終端范圍內(nèi)，制定出重點(diǎn)與非重點(diǎn)終端，以及各個(gè)終端工作重點(diǎn)的區(qū)分。這就是符合工作狀態(tài)的終端合理的點(diǎn)和面的結(jié)合。

五、零售終端工作必須注重點(diǎn)和面的有機(jī)結(jié)合。

以前許多OTC企業(yè)尤其是知名OTC品牌的廠家都把終端工作的重點(diǎn)放在中心城市中數(shù)量較少的重點(diǎn)終端上。這種終端工作方式是把主要的人力、財(cái)力投入在占比少數(shù)的重點(diǎn)目標(biāo)終端藥店，加大重點(diǎn)和目標(biāo)藥店的工作力度，按2：8定律進(jìn)行以點(diǎn)帶面，營(yíng)造終端銷售氛圍。這里大家卻忽略了一個(gè)問(wèn)題，目前的終端藥店已經(jīng)發(fā)生著很大的變化。首先，終端藥店的規(guī)模和規(guī)范化地域間的差別已經(jīng)越來(lái)越小，以前中心城市里裝修規(guī)模和面積，以及人流量和營(yíng)業(yè)額較大的藥房，現(xiàn)在在地級(jí)市甚至縣城里都已經(jīng)有了，2：8原則的2正在向周邊城市延伸，這決定了我們的終端工作必須向除中心城市以外的周邊城市進(jìn)行延伸。其次，中心城市的大中型藥店被幾乎所有強(qiáng)勢(shì)品牌的OTC廠家列為目標(biāo)工作藥店，在加上其他非品牌產(chǎn)品的終端工作，使中心城市的終端工作競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。最后，隨著中國(guó)醫(yī)療體制改革的深入，城鄉(xiāng)醫(yī)療保險(xiǎn)制度的建立健全，無(wú)論中心城市還是周邊城市的醫(yī)藥劃卡都刺激了和帶動(dòng)了終端藥店的銷售，終端藥店工作的面上的展開日現(xiàn)其重要性。

六、終端各項(xiàng)工作效果要注意投入與效果評(píng)估權(quán)重的分析。

終端工作內(nèi)容包括很多方面，歸納起來(lái)主要是以下幾個(gè)大的方面,1、針對(duì)終端銷售氛圍提升的各項(xiàng)內(nèi)容：產(chǎn)品模型盒的陳列堆放，產(chǎn)品的燈箱廣告，櫥窗廣告，貨架上產(chǎn)品各種介紹和提示物料。2、針對(duì)產(chǎn)品本身對(duì)消費(fèi)者的吸引：產(chǎn)品陳列擺柜、產(chǎn)品的外包裝，產(chǎn)品標(biāo)簽等。3、針對(duì)營(yíng)業(yè)員推薦和維護(hù)產(chǎn)品的工作：銷售獎(jiǎng)勵(lì)、聯(lián)誼培訓(xùn)活動(dòng)等。4、售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)消費(fèi)者的各項(xiàng)促銷活動(dòng)。無(wú)論何種形式的終端推廣方式，我們需要明確終端推廣項(xiàng)目權(quán)重和閾值的概念。首先，終端推廣工作的每一個(gè)單一項(xiàng)目所能起到的效果，占整體終端效果有一定比例，為該項(xiàng)目的終端效果權(quán)重。例如，產(chǎn)品柜臺(tái)陳列、產(chǎn)品模型盒擺放、產(chǎn)品宣傳品發(fā)布、產(chǎn)品櫥窗廣告等項(xiàng)目在終端效果（主要體現(xiàn)在促進(jìn)產(chǎn)品銷售量提升的作用大?。┧鸬淖饔么笮椴煌壤臋?quán)重。每個(gè)推廣活動(dòng)項(xiàng)目所起到的終端效果就有了一定的限高。無(wú)限度增加某一項(xiàng)推廣活動(dòng)的費(fèi)用，其所能達(dá)到的對(duì)產(chǎn)品銷量所起的作用是有限的，而并不是與投入成正比上升。因此合理進(jìn)行終端推廣活動(dòng)項(xiàng)目的費(fèi)用投放和合理選擇項(xiàng)目投放，使之每個(gè)項(xiàng)目的費(fèi)用投放達(dá)到合理化，是指導(dǎo)我們終端推廣活動(dòng)項(xiàng)目費(fèi)用投放的關(guān)鍵。其次，終端推廣費(fèi)用投入和終端效果非正比的曲線關(guān)系，每個(gè)終端推廣項(xiàng)目終端效果的費(fèi)用投入/效果成上拋物線。如下圖：每一項(xiàng)終端推廣活動(dòng)項(xiàng)目有一個(gè)經(jīng)濟(jì)的投放點(diǎn)，即最小投入獲得最大的終端效應(yīng)，為該項(xiàng)目的閾值。權(quán)重占比越大的終端推廣項(xiàng)目，閾值的絕對(duì)值越大。各推廣項(xiàng)目的權(quán)重隨著市場(chǎng)的變化而在不斷的變化?？傊?，測(cè)算和評(píng)估終端推廣活動(dòng)的權(quán)重和閾值是我們終端推廣各項(xiàng)活動(dòng)投放的前提準(zhǔn)備。也是保證我們推廣項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目費(fèi)用投入有效性的必要保證。例如產(chǎn)品在終端藥店的陳列優(yōu)位對(duì)產(chǎn)品的銷售提升有一定權(quán)重的影響，當(dāng)藥店要求廠家支付陳列費(fèi)時(shí)，如果費(fèi)用超過(guò)一定額度即閾值，此項(xiàng)陳列活動(dòng)就沒(méi)有意義了，我們建議就取消該項(xiàng)活動(dòng)，改選擇其他推廣項(xiàng)目。

七、終端藥店分級(jí)管理的變革與工作主次相結(jié)合。

傳統(tǒng)藥店的A、B、C三級(jí)分類或A、B、C、D、四級(jí)分類，已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)目前變化著的終端藥店的工作，目前終端藥店變化主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1、單體藥店的數(shù)量越來(lái)越少，連鎖藥店越來(lái)越規(guī)范、系統(tǒng)，各連鎖藥店的跨區(qū)域、跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)越來(lái)越多，且數(shù)量和質(zhì)量也有了明顯提高。2、經(jīng)營(yíng)面積小，店員素質(zhì)差的小型藥店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步銷聲匿跡。隨著GSP工作的開展，部分低于40平方米的藥店被淘汰出了藥品零售市場(chǎng)， 而取而代之的都是符合國(guó)家GSP認(rèn)證要求的規(guī)范的藥店。國(guó)家在藥品經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域?qū)嵭蠫SP認(rèn)證，在今年年底所有的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)都將獲得《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》認(rèn)證證書，這將使我國(guó)的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)嚴(yán)格依法經(jīng)營(yíng)，日常的管理也將進(jìn)一步規(guī)范。同時(shí)規(guī)范化的管理也提高藥店的工作效率和店員基本素質(zhì)與專業(yè)知識(shí)。3、市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)的加劇是使藥店單品利潤(rùn)普遍降低，提高藥店整體銷售額即薄利多銷的經(jīng)營(yíng)理念成了藥店經(jīng)營(yíng)的主體思想。同時(shí)經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)向更好地滿足消費(fèi)需求，不斷在購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)水平上進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)來(lái)自消費(fèi)者的壓力4、藥店經(jīng)營(yíng)多元化，從單存賣藥品到賣健康，到賣健康美麗再到賣健康便利。例如，增加保健品、名貴中藥材，增加非藥品如化妝品、日用品等健康相關(guān)的產(chǎn)品的銷售，以及引入方便食品、飲料和日常消費(fèi)品、彩票、電話卡、公交卡、報(bào)刊、打字、復(fù)印、干洗、沖印、訂票、公用電話等服務(wù)項(xiàng)目來(lái)提高藥店整體盈利水平。5、加強(qiáng)與供應(yīng)商及生產(chǎn)廠商的戰(zhàn)略合作，充分利用藥店場(chǎng)地資源獲取非銷售帶來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)，如產(chǎn)品上架費(fèi)的收取，店內(nèi)產(chǎn)品廣告發(fā)布費(fèi)，產(chǎn)品賣場(chǎng)陳列、堆頭，產(chǎn)品促銷活動(dòng)費(fèi)用以及廠家促銷人員的管理費(fèi)用等等。

面對(duì)終端藥店的改變，我們OTC廠家相對(duì)應(yīng)的終端推廣工作也應(yīng)該相應(yīng)地進(jìn)行調(diào)整。尤其是目前藥店連鎖加盟的火熱事態(tài)下，藥店的特性已經(jīng)不能簡(jiǎn)單的把藥店分為A、B、C三級(jí)進(jìn)行管理和工作了。藥店特性的真實(shí)反映是我們進(jìn)行藥店分級(jí)管理的導(dǎo)向標(biāo)。從終端工作方法來(lái)看，針對(duì)單體藥店的終端工作方法和針對(duì)連鎖藥店的終端工作方法又有較大的區(qū)別，連鎖藥店中直營(yíng)藥店和加盟藥店還有區(qū)別。因此，有利于目前新形式下終端藥店的管理分級(jí)應(yīng)該是，根據(jù)我們OTC人員配置將終端藥店分為我們終端工作能夠觸及到的藥店稱為目標(biāo)藥店類，而我們工作目前還無(wú)法觸及到的藥店稱為非目標(biāo)藥店兩大類。隨著我們終端工作的深入開展，目標(biāo)藥店數(shù)量在不斷增加，而非目標(biāo)藥店的數(shù)量在不斷減少。目標(biāo)藥店標(biāo)記為T（target），非目標(biāo)藥店為NT。在目標(biāo)藥店中我們按照藥店的特性進(jìn)行分級(jí)管理，第一次分類按連鎖是否分，即分為1、連鎖藥店類（CH）：包括連鎖藥店直營(yíng)店和進(jìn)貨和藥店宣傳促銷活動(dòng)由連鎖藥店公司統(tǒng)一管理的加盟店。2、單體藥店類（NCH）：包括單體藥店和連鎖藥店中自主能力強(qiáng)的加盟藥店。對(duì)已經(jīng)分類的藥店再進(jìn)行第二次分類，即分為1、、大型平價(jià)藥品超市類（A類）：如湖南的老百姓大藥房在全國(guó)開的老百姓大藥房，江西開心人藥房等，以及某些連鎖藥店開設(shè)的平價(jià)藥品超市單店。2、商業(yè)鬧市圈藥店類（B類）：指主要在城市中商業(yè)圈內(nèi)的藥店。 3、社區(qū)藥店類（C類）：主要指在成熟居民小區(qū)中開設(shè)的中小型藥店。4、廠礦醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及診所（D類）。5、其他類藥店（E類）。

藥店分級(jí)管理示意表，如下：（均可利用excel表格進(jìn)行數(shù)據(jù)篩選和透視分析）

藥店名稱 一級(jí)分類 二級(jí)分類 三級(jí)分類

編號(hào) 總店名稱 分店名稱 目標(biāo)/非目標(biāo) 連鎖/非連鎖 平價(jià)/商業(yè) /社區(qū)/醫(yī)院/其他

川-02351 百信藥業(yè) 龍舟店 T NCH C

川-03761 紫光大藥房 T NCH B

川-02670 德仁堂 蜀都店 T CH B

湘-01356 老百姓大藥房 湘雅路店 T CH A

以上藥店終端進(jìn)行合理分級(jí)的意義在于，我們針對(duì)不同性質(zhì)的藥店進(jìn)行差異化終端推廣促銷活動(dòng)，即按類別特性進(jìn)行有針對(duì)性的終端工作。例如在三級(jí)分類為A類的藥店主要進(jìn)行駐店?duì)I業(yè)員的派駐，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品種進(jìn)行終端攔截和反終端攔截，增加產(chǎn)品在同類產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。針對(duì)B類藥店主要進(jìn)行藥店終端的促銷宣傳活動(dòng)，如POP宣傳、售點(diǎn)櫥窗廣告等，是營(yíng)造營(yíng)銷氛圍的主要銷售陣地。針對(duì)C 類藥店主要選擇我們產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者集中的社區(qū)進(jìn)行有效的終端促銷活動(dòng)，同時(shí)加強(qiáng)店員的產(chǎn)品推薦作用（由于小區(qū)藥店店員在老顧客面前信任度較高，推薦產(chǎn)品的成功率高）。而對(duì)于CH類藥店（連鎖）的終端工作重心需要加強(qiáng)與連鎖總店（總公司）的合作與戰(zhàn)略聯(lián)盟，有效地、低成本地利用連鎖藥店的資源，借助其統(tǒng)一管理和配送功能，高效有序進(jìn)行統(tǒng)一的終端推廣促銷活動(dòng)。

總之，無(wú)法規(guī)避同質(zhì)化產(chǎn)品的前提下，我們只能規(guī)避同質(zhì)化營(yíng)銷。這不僅需要我們的組織有強(qiáng)有力的管理和執(zhí)行力，還需要在一些核心問(wèn)題上有正確的策略和營(yíng)銷方法。只有這樣才能保證我們的終端推廣各項(xiàng)工作的有效進(jìn)行，最終實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷目標(biāo)。

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