本篇文章信途科技給大家談?wù)勅A為創(chuàng)業(yè)初期產(chǎn)品推廣方案，以及華為產(chǎn)品營銷方案對應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

華為營銷策略有哪些

1. 價(jià)格策略

合理的產(chǎn)品定價(jià)會(huì)有助于企業(yè)形象的提升，穩(wěn)定市場。因此，制定一套科學(xué)合理的營銷價(jià)格對于拓展華為公司的手機(jī)市場至關(guān)重要

2.渠道策略

華為智能手機(jī)目前有兩種銷售方式：第一種是類似三星、諾基亞手機(jī)的模式，即按運(yùn)營商的請求定制研發(fā)出來的手機(jī)，隨后運(yùn)營商根據(jù)自身的銷售渠道售賣手機(jī)，這其實(shí)是一種對運(yùn)營商直銷的銷售模式；第二種模式是華為進(jìn)行市場調(diào)查，了解手機(jī)市場需求和消費(fèi)者需求，市場細(xì)分之后，創(chuàng)造了一個(gè)集服務(wù)、培訓(xùn)銷售于一體的周全的分銷商供應(yīng)平臺(tái)。

3.促銷策略

華為公司在這方面較為嚴(yán)謹(jǐn)，認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量高于一切虛擬，因此只有少量的終端產(chǎn)品在公眾媒體上投入廣告，其他的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)或是公司的形象宣傳方面幾乎很少投入。大部分華為公司的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備促銷的完成需要經(jīng)由直銷或會(huì)展的形式。但是，華為意識(shí)到廣告以及互聯(lián)網(wǎng)的重要性，華為立即采取行動(dòng)。

品牌的初期該怎么推廣

當(dāng)一個(gè)企業(yè)發(fā)展的時(shí)候，它正在建立一個(gè)品牌。當(dāng)一個(gè)品牌為人所知時(shí)，它的銷售額等于半成品。它為客戶帶來產(chǎn)品，如購買手機(jī)。一般消費(fèi)者都會(huì)想到華為、小米等，至于要買哪一款，是根據(jù)消費(fèi)者自身情況決定的。這就是品牌的作用。那么刑天大叔團(tuán)隊(duì)就簡單聊一下品牌初期的推廣應(yīng)該怎么做？

第一步，準(zhǔn)備完整的品牌宣傳資料

一套完整的品牌宣傳資料包括品牌logo、公司介紹、產(chǎn)品介紹等內(nèi)容，以文字、圖片、視頻等形式展示。在當(dāng)前情況下，相較于文字信息，圖片、視頻信息資料更受歡迎。品牌logo，最好準(zhǔn)備10種不同顏色和大小的版本供選擇，不同場合會(huì)用到不同版本。公司介紹也要準(zhǔn)備至少三個(gè)版本，包括完整版、縮略版、精簡版。

所有的文字宣傳信息不能千篇一律，不同場景文字要有適應(yīng)性。

第二步，完善創(chuàng)始人故事、公司故事和產(chǎn)品故事

對于初創(chuàng)公司來說，創(chuàng)始人的故事不可或缺。一般來說，創(chuàng)始人故事可以包裝的比較生動(dòng)有趣、讓讀者加深對創(chuàng)業(yè)公司的了解，有趣的內(nèi)容會(huì)幫助顧客記住品牌。

不過，創(chuàng)始人故事只能激起用戶興趣，卻很難帶來用戶轉(zhuǎn)化——因?yàn)樽x者對公司和產(chǎn)品的記憶并不深刻。所以，除了創(chuàng)始人故事。還要編寫完整的，經(jīng)得起推敲的公司故事和產(chǎn)品故事，說清楚公司、產(chǎn)品的創(chuàng)新特色，能為用戶帶來的優(yōu)勢。

如果希望編寫的故事更加有趣，可以從團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、理念、正在解決的問題、用戶需求、所提供的服務(wù)入手。

第三步，建立官網(wǎng)網(wǎng)站

建議一個(gè)網(wǎng)站，網(wǎng)站的建設(shè)十分重要，推廣中重點(diǎn)—SEO，需要網(wǎng)站，保證用戶在搜索引擎搜索與企業(yè)相關(guān)的關(guān)鍵詞時(shí)會(huì)出現(xiàn)在靠前的位置，一般人使用搜索基本都是翻看前三頁的搜索結(jié)果，所以越靠前越好。

第四步，網(wǎng)絡(luò)推廣

建立百科、問答等，現(xiàn)在人們遇到問題習(xí)慣性的回去百度上搜索答案或者相關(guān)信息，百科問答都會(huì)根據(jù)搜索關(guān)鍵詞將你的信息引導(dǎo)給客戶，這個(gè)時(shí)候網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì)要注意網(wǎng)絡(luò)上是否有企業(yè)的負(fù)面信息，一旦客戶看到負(fù)面信息，不管真假，客戶都會(huì)放棄對企業(yè)的進(jìn)一步了解，他們是“寧可信其有，不可信其無”。

第五步，軟文推廣

當(dāng)客戶對企業(yè)感興趣時(shí)，會(huì)搜索企業(yè)的名稱，以獲取更多的信息，這個(gè)時(shí)候就是軟文起作用的時(shí)候了，發(fā)布在各個(gè)知名媒體平臺(tái)的軟文，會(huì)進(jìn)一步的加強(qiáng)客戶的認(rèn)同感，進(jìn)一步會(huì)去聯(lián)系企業(yè)做咨詢。

第六步，反復(fù)創(chuàng)造話題、營銷品牌

初創(chuàng)品牌要不厭其煩的講故事、宣傳自己、制造賣點(diǎn)，讓自己的品牌和產(chǎn)品為市場所熟知。

作為創(chuàng)業(yè)者，對外宣傳、建立品牌的的第一步就是要想清楚希望公司以何種方式被討論，要在市場對品牌形成固定印象前，以自己的語言向客戶灌輸品牌文化和理念，讓客戶以公司希望的方式接受品牌。

在創(chuàng)業(yè)期間應(yīng)該如何做推廣呢？

一、互聯(lián)網(wǎng)推廣

現(xiàn)在很多人都是平常工作學(xué)習(xí)或是娛樂都是通過手機(jī)來進(jìn)行操作的，所以，在平常的時(shí)候可以適當(dāng)?shù)赝ㄟ^一些App的一些廣告來進(jìn)行推廣自己的產(chǎn)品。雖然說這項(xiàng)的費(fèi)用是比較大的，但是效果是非常好的，可以在平常的時(shí)候就看見自己的產(chǎn)品，一直在一些App的頭條上進(jìn)行長期的存在，效果也是非常明顯的。

二、朋友圈推廣

現(xiàn)在很多的兼職工作就是發(fā)一些朋友圈來起到一個(gè)推廣和宣傳的作用，那么很多公司也會(huì)選擇這種方式在一開始創(chuàng)業(yè)初期，我們可以找一些這樣的團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行幫助，我們進(jìn)行推廣效果也是非常明顯的。因?yàn)楝F(xiàn)在每天每個(gè)人花費(fèi)在手機(jī)上的時(shí)間一般在六個(gè)半小時(shí)左右，所以長時(shí)間的瀏覽手機(jī)的一些網(wǎng)頁或是朋友圈兒很容易看到我們的產(chǎn)品來進(jìn)行推廣。如果客戶比較感興趣的情況下會(huì)直接自己主動(dòng)的聯(lián)系你，時(shí)間久了客戶就自然變多了。雖然現(xiàn)在的競爭壓力是非常大的，但是只要我們使用正確的推廣方式并且長期的堅(jiān)持下去，可以很有效地打開我們產(chǎn)品的市場。在通過我們一個(gè)比較厲害的營銷團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)共同的努力的推銷我們的商品。創(chuàng)業(yè)成功的機(jī)會(huì)還是比較多的。但是我們在整個(gè)的創(chuàng)業(yè)過程當(dāng)中，不要給自己過大的身心方面的壓力，順其自然就好，遇到困難了，一定要冷靜的解決問題，不要盲目和慌張。

華為手機(jī)的產(chǎn)品策略

華為手機(jī)營銷策劃書

目 錄

第一部分：主題3

第二部分：步驟3

一、華為智能手機(jī)營銷環(huán)境分析3

（一）中國智能手機(jī)市場發(fā)展現(xiàn)狀3

（二）華為智能手機(jī)經(jīng)營環(huán)境分析3

（三）華為手機(jī)經(jīng)營情況分析3

（四）華為品牌發(fā)展現(xiàn)狀分析3

二、華為智能手機(jī)SWOT分析3

三、2016年年度目標(biāo)3

（一）前一年的營銷情況3

（二）年度營業(yè)目標(biāo)3

四、華為智能手機(jī)營銷策略3

（一）目標(biāo)市場的定位.3

（二）華為智能手機(jī)營銷的問題3

（三）產(chǎn)品策略3

（四） 價(jià)格策略3

（五） 分銷策略4

（六） 促銷策略4

五、2016年度銷售活動(dòng)計(jì)劃4

第三部分：參與部門4

第四部分：年度預(yù)算表4

第一部分：

主題：塑造華為的品牌形象

一、企業(yè)介紹

華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市龍崗區(qū)坂田華為基地。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。

華為技術(shù)有限公司于1987年在中國深圳正式注冊成立。經(jīng)過20多年拼搏奮斗，已經(jīng)成為已經(jīng)成為了一家世界500強(qiáng)公司，被認(rèn)為是中國本土企業(yè)自主創(chuàng)新和全球化運(yùn)營的最佳典范，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球170多個(gè)國家，服務(wù)全球運(yùn)營商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口。

2014年，公司銷售規(guī)模達(dá)到近2882億人民幣公司堅(jiān)持每年將銷售收人10%以上投人研發(fā)，并在德國、美國、中國等地設(shè)豆了16個(gè)研究聽，已累計(jì)獲得專利授權(quán)38825件。2015年，評為新浪科技2014年度風(fēng)云榜年度杰出企業(yè)。

二、品牌文化結(jié)構(gòu)

品牌文化結(jié)構(gòu)

物質(zhì)層品牌文化

品牌設(shè)計(jì)

品牌價(jià)值

品牌形象

理念層品牌文化

品牌愿景

品牌定位

行為層品牌文化

品牌戰(zhàn)略

品牌保護(hù)

品牌傳播

三、華為的品牌設(shè)計(jì)

（一）品牌名稱含義：華為——中華有為

（二）品牌標(biāo)志：

（三）品牌標(biāo)志含義：聚焦、創(chuàng)新、穩(wěn)健、和諧

（四）公司口號(hào)：華為，不僅僅是世界五百強(qiáng)

（五）主要產(chǎn)品：智能手機(jī)， 終端路由器 ，交換機(jī)

（六）海外戰(zhàn)略：自主品牌，高科技出口

四、華為的品牌價(jià)值

（一）2009年華為成為繼聯(lián)想成為繼聯(lián)想集團(tuán)之后，成功闖入世界500強(qiáng)的第二家中國民營科技企業(yè)，也是500強(qiáng)中唯一一家沒有上市的公司 。

（二）2010年度“世界品牌500強(qiáng)” 華為集團(tuán)再次入選 。

（三）華為品牌在世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室(World Brand Value Lab)編制的2010年度《中國品牌500強(qiáng)》排行榜中排名第46位，品牌價(jià)值已達(dá)185.12億元。

（四）2014年華為躋身全球百大品牌 品牌價(jià)值達(dá)4

華為的創(chuàng)業(yè)初期

1987——1992年是華為的創(chuàng)業(yè)初期。華為在這一時(shí)期完成了由代理公司向自有產(chǎn)品公司的轉(zhuǎn)變，積累了原始資本。到1992年年底，華為公司員工總數(shù)達(dá)到250人左右，銷售額達(dá)到了1億元。從1988年開始營業(yè)算起，這些用了四年時(shí)間取得的成果并不算出眾，但那個(gè)年代和現(xiàn)在完全不同——市場沒有那么大，1988年的全國GDP相當(dāng)于2019年的百分之一。國家沒錢，金融業(yè)不發(fā)達(dá)，私營公司更是只能靠利滾利的方式經(jīng)營。華為創(chuàng)業(yè)時(shí)期抓住的是電話行業(yè)大發(fā)展的風(fēng)口，當(dāng)時(shí)電話交換機(jī)需求比較旺盛，全國有300家以上的電話交換機(jī)代理商，向許多單位兜售產(chǎn)品。小型電話交換機(jī)和大型電話交換機(jī)的銷售對象是不同的，小型電話交換機(jī)在賓館、醫(yī)院、企業(yè)等只要有轉(zhuǎn)分機(jī)的地方，就有需求。所以需要小型交換機(jī)的客戶非常多，小型代理商也可以靠一個(gè)小市場生存。

華為最初代理別人的小型交換機(jī)時(shí)，市場雖然也競爭激烈，但利潤還是比較豐厚的。通過銷售代理產(chǎn)品完成初步的資本積累之后，華為開始研制自有產(chǎn)品，這是華為 歷史 上最重要的一次蛻變。小富即安、胸?zé)o大志的企業(yè)一般無法完成這種驚險(xiǎn)的一跳。代理產(chǎn)品的公司或者渠道基本上考驗(yàn)的是他們的純營銷能力，大家都從原廠家拿同樣的貨，就看誰有本事賣出去更多。華為別出心裁地在產(chǎn)品包裝盒上印上了兩句廣告語：“到農(nóng)村去，到農(nóng)村去，廣闊天地大有作為?！薄胺操徺I華為產(chǎn)品，可以無條件退貨，退貨的客人和購貨的客人一樣受歡迎?！边@個(gè)簡單的廣告語也反映了那個(gè)年代的特征，體現(xiàn)了華為公司經(jīng)營中最樸實(shí)的理念?！皬V闊天地大有作為”是“60前”的人都知道的一句口號(hào)。而后一句口號(hào)是很樸素的客戶意識(shí)，這個(gè)意識(shí)后來發(fā)展成了“以客戶為中心”的核心價(jià)值觀，而這一價(jià)值觀是指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)和銷售的最高法則。

在華為內(nèi)部，我們都叫任正非為“老板”，明顯是廣東、香港風(fēng)味的稱呼。老板大學(xué)畢業(yè)后就業(yè)于建筑工程單位，1974年應(yīng)征入伍成為基建工程兵。1983年，國家整建制撤銷基建工程兵，任正非轉(zhuǎn)業(yè)到深圳南海石油后勤服務(wù)基地。后來他回憶這段經(jīng)歷時(shí)說，剛從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)回來，根本不懂市場，在接受采訪時(shí)說：“怎么能賺人家錢呢？賺人家錢都是很不好意思的事?！薄鞍彦X給人家，人家就應(yīng)該把貨給我們，我們先把錢給人家，有什么不可以的？”這種想法讓他吃了一次虧，錢付給了對方，對方卻不給貨，這件事很可能也間接促成了他后來辭職創(chuàng)業(yè)。柳傳志創(chuàng)辦聯(lián)想早期，有人說可以買到彩電，于是他就給了對方20萬塊錢，收到錢后那人就消失了，柳傳志一夜之間急白了頭。后來他說：“我這個(gè)人有個(gè)缺點(diǎn)，就是容易輕信別人。”柳傳志和任正非同歲，在相信別人這一點(diǎn)上有共同之處，這可能跟經(jīng)商能力也有一定的相關(guān)性——前怕狼、后怕虎，不敢冒險(xiǎn)的人是很難抓住商機(jī)的。任正非長相極其憨厚，他的性格之中也有很憨厚的一面，這樣的人有某種難以描述的人格魅力。

銷售員的素質(zhì)模型就是要既憨厚又精明。人家一看你那么精明，肯定不愿意跟你做生意；你要是真憨厚，也做不成生意。我在華為看到的優(yōu)秀客戶經(jīng)理，有非常多的人都是屬于又憨厚又精明的模樣。華為是一家白手起家、沒有背景、無法借力的公司。在20世紀(jì)90年代初期，由于國內(nèi)通信設(shè)備市場需求十分旺盛，通信設(shè)備雖然有一定的技術(shù)門檻和專業(yè)性，但也不是特別難，所以很多公司迅速完成了從代理外國產(chǎn)品到自研產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變。當(dāng)時(shí)最突出的四家分別是巨龍、大唐、中興和華為，人稱“巨大中華”。除了華為，另外三家都有一定的技術(shù)基礎(chǔ)，巨龍?jiān)醋杂诮夥跑娡ㄐ殴こ虒W(xué)院，大唐電信集團(tuán)是郵電部第10研究所的附屬企業(yè)，中興通訊有航天工業(yè)部的股份和技術(shù)支持。其他三家通信設(shè)備公司在早期比華為有一定的優(yōu)勢，華為后來居上成為領(lǐng)頭企業(yè)是有制度方面原因的。相比國有企業(yè)，私營企業(yè)的最大特點(diǎn)就是自由，沒有條條框框。但自由不等于優(yōu)勢，要想建立一套適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的規(guī)矩，絕非易事。華為制度的核心就是激發(fā)了全體員工的干勁。

任正非是一個(gè)天生的鼓動(dòng)者，一個(gè)老市場人員說，老板的大優(yōu)勢就是他想搞定誰，分分鐘就能搞定。鄭寶用是華為從代理商轉(zhuǎn)自主研發(fā)產(chǎn)品的關(guān)鍵人物，畢業(yè)于華中工學(xué)院（后改成華中 科技 大學(xué)），在校期間成績優(yōu)異，畢業(yè)留校任教后很快就取得了不少科研成果，后來去了清華讀博士。任正非從他同學(xué)那里打聽到這個(gè)人才，趕緊去挖人。有一次，我問鄭總，老板怎么把你忽悠來的？他說，老板太能吹牛了，在清華讀博士讀了幾個(gè)月也覺得沒啥意思，就過來看看，一來就走不了了。鄭寶用于1989年來到華為，他最早立的功不是研發(fā)產(chǎn)品，而是解決了華為代理產(chǎn)品的一個(gè)技術(shù)問題。那時(shí)候華為代理的小型交換機(jī)產(chǎn)品有點(diǎn)問題，鄭寶用分析之后，很快發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)，然后他在交換機(jī)的線路板上焊上一個(gè)電阻，故障就被排除了。

后來市場逐漸認(rèn)識(shí)到雖然大家都是買同樣的小型交換機(jī)，只有從華為買的就不會(huì)出故障，于是出現(xiàn)了從華為買的交換機(jī)不出問題的傳說，華為的代理產(chǎn)品因此銷售火爆。

據(jù)說原廠商怕店大欺客，有意給華為減少供貨，這是華為不得不迅速研發(fā)自有產(chǎn)品的一個(gè)原因。動(dòng)員能力再強(qiáng)，也不能持久地激發(fā)員工干勁，最關(guān)鍵的地方是老板比較大方，肯給錢。從華為出來的員工去其他公司打工，一個(gè)相同的評價(jià)是沒有見過比老板更大度的人。任正非本人也說過，華為能搞企業(yè)與他不自私有一定的關(guān)系。盡管競爭激烈，但電話交換機(jī)是一個(gè)熱門產(chǎn)品，有一定的技術(shù)門檻，能夠較長時(shí)間持續(xù)賺取高額利潤。華為早期的員工表現(xiàn)稍好的，最多半年，甚至每個(gè)月都可能漲工資。1999年3月，我剛加入華為時(shí)，工資是5000元，作為社招員工，這個(gè)起薪屬于偏低的。但由于我的業(yè)績很好，到了1999年年底，我的工資就漲到12000元了。1999年的華為已經(jīng)有12000名在職員工了，公司還能這么大幅度地給員工加薪，這是華為公司發(fā)展最主要的動(dòng)力之源。風(fēng)險(xiǎn)投資的創(chuàng)業(yè)模式興起之后，對華為早期利滾利的發(fā)展模式不容易理解。比如，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)開始都賠錢，到了一定的規(guī)模才賺錢，所以幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)公司都依賴于風(fēng)險(xiǎn)投資起家。華為起步的那個(gè)年代，美國都不怎么流行風(fēng)險(xiǎn)投資，在中國就更不時(shí)興了。所以，那個(gè)年代的生意想要做下去，必須一開始就賺錢，這也在客觀上減弱了競爭強(qiáng)度。由于任正非胸懷大志，不會(huì)小富即安，在沒有風(fēng)險(xiǎn)投資、又很難得到貸款的情況下，通過滾雪球的方法，把賺的錢投入到擴(kuò)大再生產(chǎn)中去是企業(yè)向前發(fā)展的唯一方案。又要把錢分給大家，又要解決擴(kuò)大再生產(chǎn)的資金，這就自然產(chǎn)生了華為內(nèi)部人員持股制度。最早期的華為員工雖然工資挺高，實(shí)際上拿到手里的只是一部分，到了年終，扣下的工資和年終獎(jiǎng)都轉(zhuǎn)換成了股票，在公司內(nèi)部叫配股。

股票的分紅到了年終也只是一個(gè)賬面財(cái)產(chǎn)，公司又增發(fā)了更多的股票。直到2000年左右，華為的年銷售額已經(jīng)達(dá)到了200億元，還是沿用了這種發(fā)展模式。當(dāng)時(shí)已經(jīng)有不少人質(zhì)疑說華為這是不是非法集資，甚至競爭對手還告發(fā)了華為，導(dǎo)致華為一度被查。不過沒有查出問題，保住了華為獨(dú)特的制度。華為的集資模式之所以沒有查出問題，主要是因?yàn)槔习宕_實(shí)想把錢發(fā)給大家，也想獲得迅速發(fā)展的資金保持經(jīng)營穩(wěn)健，不出大問題。我進(jìn)公司的時(shí)候，華為已經(jīng)是一家有聲望的大公司了，可以得到貸款，公司的股票分紅遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于貸款利息，但還是有不少人說公司發(fā)股票就是為了集資。華為股票并不是強(qiáng)制購買的，由于收益不錯(cuò)，一直都有保障，所以雖然有部分人質(zhì)疑公司是在集資，但拒絕買公司股票的人卻極少，行為比語言更誠實(shí)。大量掙錢、大量發(fā)錢是華為發(fā)展的一種循環(huán)動(dòng)力，對于市場銷售人員來說，怎么給他們發(fā)錢更合理也是非常重要的。

銷售最后呈現(xiàn)的是很客觀的財(cái)務(wù)數(shù)字，很多公司都采取了提成制的獎(jiǎng)金分配方案，但華為并沒有采取這種簡單的分配方式，原因有二：第一，設(shè)備銷售在不同的行業(yè)、區(qū)域明顯難度不同，而且這個(gè)難度也在不斷變化之中，如果搞提成制，運(yùn)氣占的比重就會(huì)比較大，這不合理，也不公平；第二，電信設(shè)備銷售是團(tuán)隊(duì)行為，簡單地給個(gè)人提成搞不好會(huì)影響團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。所以，華為并沒有采取業(yè)界通用的簡單的提成方案，而是根據(jù)銷售情況，年終評出一個(gè)獎(jiǎng)金給大家分配。

內(nèi)部持股、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)獎(jiǎng)金分配方法并不是華為學(xué)習(xí)其他同行經(jīng)驗(yàn)的結(jié)果。任正非說，華為創(chuàng)業(yè)時(shí)期，不知道資本市場還有很多利益分配方法，這也是事實(shí)。大面積內(nèi)部員工持股其實(shí)是有風(fēng)險(xiǎn)的。舉個(gè)例子，假如有一年經(jīng)營不善，持股員工反而賠錢——這在風(fēng)險(xiǎn)比較高的硬件設(shè)備行業(yè)是常有的事，后果也是很可怕的。所幸華為經(jīng)營穩(wěn)健，一直都是盈利的。任正非創(chuàng)辦華為時(shí)，雖然改革開放已經(jīng)十年，但市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展還在初期，大學(xué)生畢業(yè)了國家還包分配工作的，在這樣一個(gè)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌時(shí)期，怎么管理一個(gè)市場經(jīng)濟(jì)下的公司，全國上下都處于摸索之中。任正非以及華為早期的人員基本上沒有管理公司的經(jīng)驗(yàn)。任正非是一個(gè)悟性非常強(qiáng)的人，他能夠把日常事務(wù)、各行各業(yè)觀察到的現(xiàn)象、領(lǐng)悟的道理靈活應(yīng)用于企業(yè)。孔子說：“生而知之者，上也；學(xué)而知之者，次也；困而學(xué)之，又其次也；困而不學(xué)，民斯為下矣?！蔽矣X得任正非就是孔子所說的生而知之的人——當(dāng)一個(gè)人有一種尋找正確路徑、方法的嗅覺，能夠很好地處理許多具體問題，能夠從日常生活、各種 歷史 、現(xiàn)實(shí)事件中汲取精華，觸類旁通，就是生而知之了。華為聘用的管理專家吳春波說華為沒有秘密，無非是把一些經(jīng)營管理最基本的常識(shí)做到了極致，此言甚是。但發(fā)現(xiàn)、選用合適的常識(shí)就是一件很需要天賦、要?jiǎng)幽X筋的事。華為銷售激勵(lì)模式?jīng)]有照搬業(yè)界，這需要一種洞見，需要一種對如何分配更合理的深度思考。大多數(shù)人僅僅是蕭規(guī)曹隨，缺乏深入思考的習(xí)慣。合適的激勵(lì)方式對銷售非常重要，是激發(fā)銷售員動(dòng)力的燃料。

任正非心中有一桿公平、大度的秤，這桿秤會(huì)給公司找到一個(gè)在各個(gè)體系之間如何分配所得，在體系之中如何分配利益的方法，并不斷校準(zhǔn)修正，最終得到一個(gè)不錯(cuò)的方法。華為創(chuàng)業(yè)初期，老板不自私、有魅力、善鼓動(dòng)，激發(fā)了戰(zhàn)斗力，是代理商中的“小強(qiáng)”。掙到一些錢之后，老板慧眼識(shí)人，到處找人、挖人。開始走自研產(chǎn)品之路時(shí)，早期老板到處找人，招到了一些素質(zhì)很高的人，他們立了戰(zhàn)功，在老板的帶領(lǐng)下，“以先知覺后知，以先覺覺后覺”，水平也都越來越高，成了華為公司的領(lǐng)導(dǎo)力量。歷朝歷代打下江山的開創(chuàng)者一般最后都成了最高層領(lǐng)導(dǎo)，比如漢高祖劉邦集團(tuán)早期的創(chuàng)業(yè)元老蕭何、張良等，漢光武帝劉秀的創(chuàng)業(yè)伙伴二十八云臺(tái)將等，做出成就的大公司也是如此。

人們會(huì)有一個(gè)困惑：到底是早期創(chuàng)業(yè)者有本事搞成大公司，還是各種因素讓他們搞成了大公司，順便就當(dāng)了大領(lǐng)導(dǎo)？是英雄造時(shí)勢，還是時(shí)勢造英雄？真實(shí)的情況是兩個(gè)方面的原因都有，老板慧眼識(shí)人，找到一堆比較牛的人才能開創(chuàng)事業(yè)。同時(shí)，也必須冥冥之中趕上好運(yùn)氣、好機(jī)遇。不管怎么精挑細(xì)選，不可能所有的初創(chuàng)人員都是能力很強(qiáng)，都能夠快速學(xué)習(xí)跟上公司發(fā)展要求的。如果進(jìn)入公司比較早，并且有一定的功勞和苦勞的人員成為公司發(fā)展的阻力，怎么辦？1996年年底，華為大約有2500人，有20多億的年銷售額，但有些市場干部不足以帶隊(duì)伍跨越更高的臺(tái)階。為了解決這個(gè)問題，任正非搞了華為版的“杯酒釋兵權(quán)”，要求所有市場干部都要交一份述職報(bào)告、一份辭職報(bào)告，如果辭職報(bào)告被批準(zhǔn)了就不再是干部。通過這種方式，很多干部下課了，同時(shí)公司也做了思想工作，大部分下課的干部并沒有離職。

市場部干部的大辭職，為公司立下了一個(gè)干部能上能下的規(guī)矩，有利于選拔人才、防止組織板結(jié)，對華為的進(jìn)一步發(fā)展非常重要。在公司成立兩年之后，華為就有了自己研發(fā)的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品質(zhì)量一般，所以需要研發(fā)人員到一線去做支持和推廣。這樣就形成了研發(fā)支持銷售，以市場為導(dǎo)向、以銷售為導(dǎo)向的慣例。后來華為公司將這個(gè)導(dǎo)向總結(jié)成“一線呼喚炮火”的銷售方法，這一方法對華為產(chǎn)品的成功銷售至關(guān)重要。早期華為銷售沒有形成太多套路，主要是靠老板的動(dòng)員能力與強(qiáng)大而合理的激勵(lì)方式讓銷售人員拼命銷售，盡量擴(kuò)大再生產(chǎn)，很快有了一定的規(guī)模，站穩(wěn)了腳跟，為后來抓住更大的機(jī)會(huì)打下了基礎(chǔ)。

華為的品牌推廣

一、華為智能手機(jī)營銷環(huán)境分析

（一）中國智能手機(jī)市場發(fā)展現(xiàn)狀

1.智能手機(jī)價(jià)格下降 手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模穩(wěn)定增長

來自CNNIC(中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心)的數(shù)據(jù)顯示，截至2015年6月底，中國網(wǎng)民規(guī)模已經(jīng)達(dá)到6.68億，其中手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模為5.9357億，在整體網(wǎng)民中占比88.9%。

智能手機(jī)價(jià)格的走低、運(yùn)營商降低上網(wǎng)資費(fèi)再加上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用場景的豐富共同提升了網(wǎng)民使用手機(jī)上網(wǎng)的意愿。但從增長勢頭來看，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)滲透率的提升，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模的增長速度正在放緩。

2.新產(chǎn)品層出不窮 智能手機(jī)市場已成紅海

ZDC監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2008-2015年中國智能手機(jī)市場發(fā)展迅速，2008年參與競爭的廠商數(shù)量不足30家，2013年則突破百家，之后市場進(jìn)入混戰(zhàn)及快速洗牌時(shí)期，截至2015年10月，智能手機(jī)市場參與競爭的廠商數(shù)量仍在100家以下。從在售機(jī)型來看，自2013年智能手機(jī)市場在售的手機(jī)數(shù)量已經(jīng)超過1000款，2015年達(dá)到近三年最高，超1200款。

3.國產(chǎn)手機(jī)關(guān)注度突破五成 影響力趕超國際品牌

在Android系統(tǒng)的助力下，越來越多的本土品牌開始在智能手機(jī)領(lǐng)域發(fā)力，并創(chuàng)造了不俗的成績，獲得了不錯(cuò)的銷量及市場份額。

ZDC監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2015年中國手機(jī)市場上，國產(chǎn)手機(jī)的用戶關(guān)注度達(dá)到51.3%，超五成，已經(jīng)超過了國際品牌。這意味著國產(chǎn)手機(jī)廠商的影響力正在趕超國際廠商。

4、4G手機(jī)受寵 關(guān)注度逼近九成

自2014年三大運(yùn)營商全面開始4G業(yè)務(wù)之后，隨著2015年4G資費(fèi)的下調(diào)，越來越多的用戶開始關(guān)注并選擇4G手機(jī)。從市場在售的機(jī)型數(shù)量來看，2015年10月達(dá)到845款，較1月份增長了352款，同時(shí)用戶關(guān)注度也從1月的66.4%

華為的營銷策略有哪些

《華為的營銷策略(全新白金版)》是一本對中國企業(yè)界傳奇——華為的快速成長做出的一個(gè)全方位解碼其經(jīng)營管理智慧的書。它是一套將學(xué)習(xí)華為推向最高潮的巔峰力作，是國內(nèi)首次全面剖析華為創(chuàng)新之道。全書以理論和實(shí)際相結(jié)合的筆觸，從營銷策略著手，用獨(dú)特的視角揭示了一直自詡為狼的華為在發(fā)展過程中客戶關(guān)系行銷、讓一線直接呼喚炮火、農(nóng)村包圍城市等一系列獨(dú)具特色、讓人眼花繚亂的營銷哲學(xué)。

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