本篇文章信途科技給大家談?wù)劚ｋU公司怎么推廣產(chǎn)品，以及保險營銷推廣對應(yīng)的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

保險營銷的技巧與方法

保險營銷的技巧和方法包括但不限于:售前準(zhǔn)備:售前準(zhǔn)備是非常重要的，也是最終簽約的基礎(chǔ)。保險營銷用于個人形象塑造、心態(tài)塑造、產(chǎn)品理解和產(chǎn)品理解;對于保險公司來說，認(rèn)同公司、了解公司、收集客戶詳細(xì)信息、了解客戶的家庭狀況、收入狀況等是做好準(zhǔn)備的基礎(chǔ)。調(diào)整自己的心情:保險營銷不是推銷產(chǎn)品，不是推銷公司，而是推銷你自己。只有保持良好的狀態(tài)，才能真正與客戶溝通，讓客戶感受到你的專業(yè)真誠，然后接受你，認(rèn)可你。希望能有機會和你交流。與客戶建立信任:營銷人員在與客戶溝通時，不要過早談?wù)摫ｋU產(chǎn)品。

拓展資料

1.首先，他們應(yīng)該與客戶建立信任。在與客戶溝通時，一定要找到共同的愛好和話題，找到共同的頻率，容易達(dá)成共識，建立信任!4. 找到客戶痛點:痛點是指離目標(biāo)客戶最近的問題!在保險營銷過程中，一旦觸及這個痛點，就會立即引起客戶的強烈反應(yīng)和立即行動!5. 提出解決方案:其實在這個時候，你可以決定向客戶推薦什么樣的產(chǎn)品。你的解決方案將具有很高的針對性。顧客會認(rèn)為這是為他量身定做的。他會和你一起評估解決方案的可行性，然后放棄你的辯護(hù)。不要詆毀這個行業(yè):在實際的營銷過程中，很多保險營銷人員喜歡詆毀這個行業(yè)。事實上，這是最錯誤的方法!誹謗別人就是誹謗自己，讓客戶覺得你的人品有問題!你只需要解釋你的產(chǎn)品或推薦的解決方案的優(yōu)勢，讓客戶理解，然后從客觀公正的角度幫助客戶!

2.幫助客戶做出購買決定:當(dāng)保險營銷人員推廣時，客戶還在猶豫，不要急于急功近利，否則會讓客戶反感。完美的促銷:保險公司做了很多努力。經(jīng)過多方努力，如果最終客戶延遲簽約，就會有一些失敗的情緒。其實，這是保險營銷商的自我局限!就是當(dāng)你幫助顧客下定決心去做購買決定的時候，但是往往在這個時候，許多營銷者因為害怕失去顧客而不敢做出貢獻(xiàn)。做好售后服務(wù):真正的銷售從服務(wù)開始。售后服務(wù)對于保險營銷人員來說是非常重要的。只有我們繼續(xù)為客戶提供良好的售后服務(wù)，為客戶提供咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中遇到的問題。只有這樣，我們才能建立一個忠誠穩(wěn)定的客戶。 請客戶轉(zhuǎn)向介紹:客戶發(fā)展是保險營銷和可持續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)。轉(zhuǎn)向介紹是逐步發(fā)展的主要途徑!保險營銷人員通過真誠和專業(yè)的服務(wù)，讓客戶認(rèn)可你和產(chǎn)品。第三，他們習(xí)慣于使用兩個中的一個的營銷語言。當(dāng)營銷人員發(fā)出營銷邀請時，通常發(fā)生的情況是顧客不能自己做決定。

保險公司新產(chǎn)品推動方案

崗位目的:為了推動中支業(yè)務(wù)發(fā)展，根據(jù)分公司的經(jīng)營發(fā)展方向及營銷思路，配合營銷業(yè)務(wù)節(jié)奏，實施業(yè)務(wù)推動方案，跟蹤業(yè)務(wù)完成情況，協(xié)助搭建個人營銷的組織架構(gòu)，監(jiān)督政策執(zhí)行.

工作職責(zé)（該職責(zé)所要達(dá)到的結(jié)果/目標(biāo)）

工作時間比重（％）

1-督導(dǎo)追蹤業(yè)務(wù)

?日常督導(dǎo)、追蹤階段業(yè)務(wù)完成進(jìn)度與人員培養(yǎng)情況，定期擬制業(yè)務(wù)報告，確保提供及時準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)40％

2制定推動方案

?根據(jù)不同階段任務(wù)狀況及隊伍經(jīng)營狀況，擬制業(yè)務(wù)推動方案，并督導(dǎo)、追蹤業(yè)務(wù)方案進(jìn)展，確保業(yè)務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)30％

3-組織相關(guān)培訓(xùn)

?向各層級業(yè)務(wù)人員提供培訓(xùn)，并追蹤、評估培訓(xùn)效果，以提高業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)水平30％

崗位績效指標(biāo)集

1.個人業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保費達(dá)成率

2.新契約保費年度增長率

3.新契約保費市場占有率

4.業(yè)務(wù)推動方案的實施效果

5.個人業(yè)務(wù)新契約期繳占比

6.新產(chǎn)品推廣活動滿意度

7.業(yè)務(wù)報告的及時性和有效性

8.激勵方案的可行性

9.營銷隊伍組織增長率及架構(gòu)合理性

準(zhǔn)備工作就是：一定要善于溝通，最重要的一點。

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保險企業(yè)有哪些獲客渠道？哪種最靠譜呢？

可以朋友圈宣傳，通過廣告的方式獲得客戶，或者進(jìn)行推廣的方式進(jìn)行獲得客戶，大部分情況都是由老客戶介紹的，或者是家人介紹的，這些都是比較靠譜的。

保險行業(yè)的營銷推廣怎么做

前段時間參加一個保險行業(yè)的沙龍活動，到場的全部是保險行業(yè)的高管以及電銷的負(fù)責(zé)人。受到主辦方的委托，齊寧網(wǎng)絡(luò)營銷策劃進(jìn)行了電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)運營的流程分析與分享。分析了主流行業(yè)B2C的運營模式以及推廣方法。感覺當(dāng)時的會場氛圍對于保險電子商務(wù)化非常感興趣。因時間原因，沒有進(jìn)行太細(xì)節(jié)的網(wǎng)絡(luò)運營推廣內(nèi)容分享。今天齊寧網(wǎng)絡(luò)營銷策劃來談?wù)勱P(guān)于保險行業(yè)的電子商務(wù)銷售的一些想法，希望對保險行業(yè)的同仁有一些幫助。保險是服務(wù)行業(yè)的一個特殊行業(yè)，它的多種屬性和基因造成了銷售的瓶頸。我們都知道，保險的銷售方式比較單一，主要是通過人員主動銷售和電話營銷。我們幾乎每個人都被保險代理人或保險電話銷售而“騷擾”過。但是這是沒有辦法的辦法，客戶對于保險的理解程度參差不齊，而保險的多樣化對于用戶造成了選擇上的屏障。所以，保險行業(yè)，必須采用這種“硬拉”“強推”的形式進(jìn)行銷售。隨著保險市場業(yè)務(wù)清晰和品牌影響對于消費者產(chǎn)生了重要影響。消費者對于保險的認(rèn)知程度逐漸從被動銷售改為了主動了解，這是一個非常好的信號。所以保險行業(yè)的同仁們，應(yīng)該盡快布局線上服務(wù)銷售模式，把服務(wù)轉(zhuǎn)換為銷售機會，把機會轉(zhuǎn)換為直接有效的訂單?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及意味著足夠的用戶基數(shù)，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展意味著用戶對于網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知程度加深，這些也起著推波助瀾的作用?，F(xiàn)在我們互聯(lián)網(wǎng)正在處于一個發(fā)展的階段，在這個階段中，無論什么行業(yè)，都要逐步部署互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。保險行業(yè)也應(yīng)該盡快部署，與互聯(lián)網(wǎng)共同發(fā)展，與用戶共同進(jìn)步。消費者購買一個產(chǎn)品的邏輯是，先知道，再了解，產(chǎn)生銷售欲望購買，最終成為忠誠客戶。通過廣告讓消費者知道我們的產(chǎn)品或服務(wù)。然后通過網(wǎng)絡(luò)或市場公關(guān)行為讓消費者了解這產(chǎn)品，產(chǎn)生購買欲望。再通過銷售人員對其影響銷售產(chǎn)品。消費者感覺產(chǎn)品體驗好了，自然對產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠。廣告解決知道問題，公關(guān)解決認(rèn)知問題，銷售解決售賣問題，服務(wù)體驗解決顧客忠誠問題。所以，作為保險行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)電商業(yè)務(wù)或電商部門應(yīng)該按照這個邏輯去部署網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)或產(chǎn)品。保險電商該怎么做?首先公司的高層要給足夠的支持。其次電商部門要先與公司的市場或品宣部門站在同一戰(zhàn)壕中，確定公司的宣傳方向和目標(biāo)。你們是在做單品、服務(wù)銷售，還是做品牌影響，還是兩者兼顧。這兩個部門做到不分家，資源共享，相輔相成。然后與IT部門對品牌網(wǎng)站進(jìn)行“手術(shù)”全面轉(zhuǎn)向品牌與電商銷售相結(jié)合的網(wǎng)站構(gòu)架。然后對產(chǎn)品進(jìn)行差異化設(shè)計，與傳統(tǒng)銷售進(jìn)行徹底分割。這樣做有兩個好處。1.可以評估保險B2C銷售的情況。2.產(chǎn)品的差異化對消費者的銷售影響。成立自己的網(wǎng)絡(luò)銷售部門，這個部門主要是為線上客戶服務(wù)和部分銷售職責(zé)。當(dāng)我們做完了這些基礎(chǔ)的工作后。我們就需要開始在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行宣傳推廣了。對于保險行業(yè)的網(wǎng)銷，齊寧網(wǎng)絡(luò)營銷策劃認(rèn)為這應(yīng)該是一個長期的戰(zhàn)略，不要強求一鳴驚人，而采取循序漸進(jìn)。不斷優(yōu)化過程找到最終的突破點。所以首先要從網(wǎng)站內(nèi)功開始，關(guān)于內(nèi)功，一定要做到“網(wǎng)站產(chǎn)品”體驗最佳的狀態(tài)!網(wǎng)站產(chǎn)品，不是你們銷售的產(chǎn)品。而是你的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站體驗夠好。利用這個窗口來黏著用戶。然后利用網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的力量樹立在某個險種的權(quán)威地位。再利用活動不斷的鞏固這個地位。在適當(dāng)?shù)臅r候進(jìn)行廣告部署，進(jìn)行大范圍的推廣。利用保險的電銷優(yōu)勢，收集客戶資源，然后進(jìn)行銷售影響。保險行業(yè)的口碑最為關(guān)鍵，所以長期在互聯(lián)網(wǎng)上，進(jìn)行口碑宣傳以及相關(guān)的公關(guān)是非常有必要的。這是影響消費者選擇服務(wù)的一個重要環(huán)節(jié)。對于壽險等一些長期業(yè)務(wù)，我們需要做口碑。需要將壽險產(chǎn)品的功能性進(jìn)行擴大宣傳。主要在功能和保障方面。這種產(chǎn)品要做到少而精。讓用戶通過網(wǎng)絡(luò)了解這些產(chǎn)品。而互聯(lián)網(wǎng)只是這類產(chǎn)品的宣傳渠道和知識普及渠道。對于一些“小而快”快的險種，完全采用無人敢于化的形式進(jìn)行直接銷售。將類似產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。最終形成像賣機票一樣的賣保險。此類產(chǎn)品可以多進(jìn)行線上活動來進(jìn)行推廣。

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保險公司要推廣怎么做

由于保險是非渴求產(chǎn)品，所以目前（二十世紀(jì)末，二十一世紀(jì)初）多采用倍受詬病的直銷模式。

在此不做評價，只說明現(xiàn)實。

在中國大陸，保險目前有社會保險和商業(yè)保險兩種(不涉及再保險業(yè)務(wù))。

社會保險由于低水平、廣覆蓋的主導(dǎo)思想，所以目前不存在營銷模式的問題，但是在推廣中有半強制的現(xiàn)象存在。如果是體制中人士，不參與可能存在諸多不便。

商業(yè)保險又可以分為財產(chǎn)保險和人壽保險兩大塊業(yè)務(wù)和公司類別。

財產(chǎn)保險公司多經(jīng)營財產(chǎn)保險（主打業(yè)務(wù)是車險）、責(zé)任保險、信用保險、短期意外險等。由于客戶投保期限短，流動迅速，所以業(yè)務(wù)營銷以店鋪經(jīng)營和代理人單層次直銷為主。由于交強險的存在，許多運輸行業(yè)從業(yè)者也有兼業(yè)代理的現(xiàn)象。

人壽保險公司主要經(jīng)營人壽保險、健康保險、醫(yī)療保險等。由于客戶繳費時間較長，所以必須培養(yǎng)客戶的忠誠度，所以以各種形象廣告和代理人多層次直銷為主。由于電子化、無紙化業(yè)務(wù)的推廣，許多銀行、金融行業(yè)從業(yè)者也有兼業(yè)代理的現(xiàn)象。

保險行業(yè)宣稱到了變革的時候，針對營銷中存在的問題，修正一直在進(jìn)行，但是大的變革似乎還沒有出現(xiàn)。（截止到2012年6月30日）

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保險的營銷推廣方式

所謂保險營銷，就是保險企業(yè)在充分了解消費者保險需求的基礎(chǔ)上，利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險經(jīng)營活動。保險營銷的思想，是現(xiàn)代市場營銷理論在保險經(jīng)營管理中的運用，但保險營銷并不是一般營銷理論的簡單應(yīng)用。從市場營銷的角度來看，保險產(chǎn)品的整體概念同其它產(chǎn)品一樣，由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次構(gòu)成。

一、保險營銷的概念與特點

所謂保險營銷，就是保險企業(yè)在充分了解消費者保險需求的基礎(chǔ)上，利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險經(jīng)營活動。保險營銷的思想，是現(xiàn)代市場營銷理論在保險經(jīng)營管理中的運用，但保險營銷并不是一般營銷理論的簡單應(yīng)用。從市場營銷的角度來看，保險產(chǎn)品的整體概念同其它產(chǎn)品一樣，由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次構(gòu)成。但保險營銷不僅有別于有形商品的營銷，而且與其它無形商品的營銷也有很大的差異。這是由保險商品本身的特點決定的。

1?核心產(chǎn)品的推銷是保險營銷的基礎(chǔ)。保險產(chǎn)品的核心是提供經(jīng)濟保障，顧客購買保險并不是為了買一張保險單，其目的在于轉(zhuǎn)嫁自身的風(fēng)險，獲得經(jīng)濟保障，維持生產(chǎn)和生活的穩(wěn)定。保險產(chǎn)品并不為人們提供一個直觀的外界對象的客體，不能以某種物理屬性直接滿足人們生活和生產(chǎn)上的需要，它的使用價值只是作為一種觀念物而存在。保險營銷人員的職責(zé)之一就是樹立人們的這種觀念，從而滿足人們轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險、獲得經(jīng)濟保障的需要。

2?形式產(chǎn)品的推銷是保險營銷的形式表現(xiàn)。保險產(chǎn)品的形式產(chǎn)品通過險種名稱、保單條款、公司名稱、保險費率等表現(xiàn)出來。保險商品買賣的成交，以保險合同關(guān)系當(dāng)事人雙方承諾履行一定的義務(wù)并取得相應(yīng)的權(quán)利為基礎(chǔ)。保險費率作為保險商品的價格，其制定發(fā)生在成本之前，這與有形產(chǎn)品的價格制定在成本發(fā)生之后顯然不同。保險營銷就是要通過保險產(chǎn)品的形式產(chǎn)品，實現(xiàn)保險商品的實際買賣。

3?附加產(chǎn)品是保險營銷實現(xiàn)的根本保證。保險產(chǎn)品的附加產(chǎn)品主要包括保險服務(wù)，保險服務(wù)包括保前、保中、保后服務(wù)。保前服務(wù)是指展業(yè)人員進(jìn)行保險宣傳，向投保人介紹有關(guān)保險知識，了解保戶的保險需求等；保中服務(wù)主要體現(xiàn)在根據(jù)保戶的實際情況進(jìn)行保險設(shè)計；保后服務(wù)則包括防災(zāi)防損、出險后進(jìn)行理賠等環(huán)節(jié)。保后服務(wù)至關(guān)重要，是保險營銷有別于其它營銷的重要標(biāo)志。就有形商品而言，售后服務(wù)主要是為了促進(jìn)銷售，提高顧客滿意度，顯然與保險售后服務(wù)不可同日而語。因為人們購買保險，就是為了獲得在一定條件下的經(jīng)濟補償或給付，因而售后服務(wù)是保險產(chǎn)品整體概念不可分割的組成部分，是保險營銷實現(xiàn)的根本保證，而有形商品則不一定非有售后服務(wù)不可。就其它服務(wù)商品而言，對顧客影響最大的主要是售中服務(wù)，例如餐飲、旅游等便是如此。

4?保險商品與普通有形商品的分銷渠道差異很大，主要表現(xiàn)在：首先，保險商品不存在實體分銷，因為保險是一種服務(wù)商品，其生產(chǎn)與消費同時發(fā)生，沒有實體轉(zhuǎn)移的發(fā)生。其次，保險商品沒有經(jīng)銷商。保險商品雖然也有中間商——保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人，但他們只是分別代表保險企業(yè)和保戶簽訂保險合同，對保險商品既沒有所有權(quán)，也沒有費率決定權(quán)。

對保險營銷的理解要特別注意的是：保險營銷并不等同于簡單的保單推銷。首先，從業(yè)務(wù)員的角度來看，保險營銷要求業(yè)務(wù)員與顧客之間互通有無，保持密切的聯(lián)系，不只是賣保單的商業(yè)行為，更是永遠(yuǎn)的朋友。其次，從保險企業(yè)的角度來看，保險營銷要求保險企業(yè)建立一套遠(yuǎn)比保單推查分析、實際營銷、售后服務(wù)在內(nèi)的一系列活動，其重點在于根據(jù)市場需要設(shè)計保險產(chǎn)品，滿足客戶需要，其歸宿是實現(xiàn)保險企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略目標(biāo)。

二、保險營銷的目的與方式

(一）保險營銷的目的。保險營銷的目的可概括為：通過滿足人們的保險需求和愿望，實現(xiàn)保險企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。其內(nèi)涵應(yīng)包括下述四個方面的內(nèi)容。

1?不僅要滿足顧客的需求，而且要使其滿意。有效的保險營銷應(yīng)達(dá)到這樣的效果：由于所提供的某種保險商品較好地滿足了顧客的需求和愿望，使其滿意并產(chǎn)生購買本企業(yè)其它保險商品的愿望，或者通過需求得到滿足的顧客去影響潛在顧客，擴大保險承保面。

2?不僅要滿足現(xiàn)實保險需求，而且要滿足潛在保險需求。人們對保險的現(xiàn)實需求表現(xiàn)為對某種已存在的險種準(zhǔn)備投保，而對保險的潛在需求則表現(xiàn)為由于某些原因還不可能立即投保，或者對某種險種的問世存在期望。滿足潛在保險需求，要求保險企業(yè)在市場調(diào)查和預(yù)測的基礎(chǔ)上，運用各種營銷手段，開發(fā)新險種，開拓新市場，滿足不同層次的保險需求。

3?不僅要滿足今天的保險需求，還要注意如何滿足明天的保險需求。滿足需求與愿望，必須建立一個動態(tài)的觀念。隨著客觀經(jīng)濟環(huán)境的變動、消費者所面臨風(fēng)險狀況的變化以及人們收入的增長，人們對保險的需求也在不斷發(fā)生變化。保險營銷要求業(yè)務(wù)人員及時掌握顧客的這種變化的趨勢與程度，保險企業(yè)則利用匯總的信息掌握整個市場的動向，以不同的營銷組合來滿足人們處于變化中的保險需求。

4?在以消費者為中心、滿足顧客的保險需求與愿望的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)保險企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。市場經(jīng)濟條件下，保險企業(yè)作為自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的市場競爭主體和法人實體，其經(jīng)營活動是一種有償?shù)慕?jīng)濟活動，必須以謀求最大效益性為原則。

（二）保險營銷的方式。如前所述，保險營銷雖然不同于簡單的保單推銷，它強調(diào)整體效應(yīng)和在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上獲得利潤，但其作用點仍然在于保單的推銷。因為，依據(jù)保險經(jīng)營的風(fēng)險大量原則，只有在大量承保的基礎(chǔ)上，才能獲得較好的經(jīng)濟效益。保險營銷以滿足人們的保險需求為中心，以推銷保單為作用點，其方式是多種多樣的，可以列舉的有：

1?“一對一”的營銷，即營銷人員“一對一”地與客戶接觸，向其推銷保單。這種營銷方式的優(yōu)點是不受時間、場所的限制，簡潔、明快，易于溝通。其不利之處是耗時費力，只強調(diào)個人的銷售能力。但無論如何，這是最常用、最基本的營銷方式，因為其它一些營銷方式，最終都可能要通過“一對一”的方式來完成保單的售賣。

2?展示會行銷，即營銷人員在某一固定場所全天候開展保險咨詢服務(wù)。展示會的時間可長達(dá)數(shù)天，地點通常選擇人員集中的地方，如機關(guān)、醫(yī)院、學(xué)校門口。展示會營銷的關(guān)鍵在于化無形為有形，讓人們深刻了解、認(rèn)識保險這個無形商品。展示會節(jié)省了客戶的交通時間，縮短了保險企業(yè)與客戶的心理距離，可以吸引眾多的人，還有利于培養(yǎng)新的保險營銷人員。但展示會通常只是營銷人員與客戶交換信息的場所與橋梁，真正的銷售是將現(xiàn)場的資料篩選后的繼續(xù)追蹤。

3?說明會營銷。這是一種直接到客戶所在單位開展“一對多”的營銷方式，通常是散發(fā)必要的宣傳材料和紀(jì)念品，輔以短則10分鐘，長可達(dá)40分鐘的說明，主要向顧客介紹個別險種，通過顧客之間的相互影響，激發(fā)購買動機，其成敗與主講者的關(guān)系密切。

4?座談會營銷。這是一種通過與客戶的長時間交談以增進(jìn)相互了解的營銷方式，接觸人員的規(guī)模通常不超過10人，著眼點在于建立與客戶的長遠(yuǎn)關(guān)系，提高高額保單銷售的成功率，爭取保戶對潛在顧客的影響。

三、保險營銷的要素與策略依據(jù)哈佛大學(xué)鮑頓教授1964年提出的市場營銷理論，保險營銷組合要素包括四個部分：（1）險種；（2）推銷渠道；（3）險種價格即保險費率；（4）促銷手段。保險營銷的四個要素必須協(xié)調(diào)一致，綜合作用，才能取得好的效果。與保險營銷的組合要素相對應(yīng)，保險營銷的策略也包括四個方面：

1?險種策略。前述敘及，保險營銷必須建立動態(tài)的觀念。就險種策略而言，要求保險企業(yè)重視險種的保障內(nèi)容和保障方式的靈活性，具體而言，保險企業(yè)必須做到：（1）適應(yīng)保險需求的層次性，搞好險種的分層開發(fā)；（2）適應(yīng)保險需求的差異性，搞好險種的特色開發(fā)；（3）適時修改舊險種，調(diào)整險種結(jié)構(gòu)。

2?推銷渠道策略。保險推銷渠道主要有保險外勤人員推銷、營業(yè)室營銷和保險代理助銷等。推銷渠道策略在于選擇最有效和最經(jīng)濟的渠道進(jìn)行險種推銷，其內(nèi)容主要包括：選擇推銷方式，決定推銷險種，確定業(yè)務(wù)規(guī)模等。

3?價格策略。價格往往是競爭的有力武器，也是見效快、市場供求和競爭對手反應(yīng)最敏感的問題。價格策略通常包括偏高訂價策略、偏低訂價策略、虧損訂價策略、優(yōu)惠訂價策略、彈性訂價策略等。筆者認(rèn)為，保險企業(yè)的特殊性不利于價格策略的運用，保險企業(yè)應(yīng)將主要精力花在險種、服務(wù)和促銷上。

4?促銷策略。促銷包括：人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等方式。促銷策略可歸納為兩大類：推式策略和拉式策略。推式策略是以派員推銷為主，把保險商品推進(jìn)目標(biāo)市場。拉式策略是采取廣告宣傳等方法，喚起人們的保險需求，并使其主動產(chǎn)生購買保險的行為。

四、樹立保險營銷觀念的重要意義

我國自恢復(fù)保險業(yè)務(wù)以來，保險業(yè)的發(fā)展可謂十分迅速。但我國保險業(yè)在世界上還十分落后，與泱泱大國的地位極不相稱。在保險業(yè)發(fā)達(dá)的國家，不僅保險營銷手段先進(jìn)，而且有關(guān)保險行銷的理論研究也十分深入，理論體系日臻成熟，并反過來指導(dǎo)保險營銷實踐，進(jìn)一步推動保險業(yè)發(fā)展。隨著我國保險市場格局的變化，樹立保險營銷的觀念具有非常重要的現(xiàn)實意義。

1?樹立保險營銷觀念，是保險業(yè)深層次發(fā)展的需要。隨著我國經(jīng)濟體制改革的不斷深入，企業(yè)、家庭和個人所面臨的各種風(fēng)險越來越復(fù)雜，人們對保險的需求越來越大，領(lǐng)域越來越廣，層次越來越深。只有依靠良好的保險營銷體系，才能滿足人們?nèi)找嬖鲩L和多層次的保險需求，使保險業(yè)向縱深發(fā)展。

2?樹立保險營銷觀念，是挖掘潛在保險市場的需要。從我國的保險深度看，近幾年一直維持在1％左右，而發(fā)達(dá)國家的保險深度則在8％左右，中等發(fā)達(dá)國家的保險深度也在4％左右。1995年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)57733億元，若按4％的保險深度匡算，當(dāng)年保費收入當(dāng)在2309億元左右，而我國的實際保費收入僅為這一規(guī)模的四分之一左右，可見我國保險市場的潛力之大。如果保險公司重視運用營銷手段，則可以提高企業(yè)和居民的投保率，將相當(dāng)一部分儲蓄轉(zhuǎn)化為保險基金。

3?只有樹立保險營銷觀念，才能適應(yīng)激烈的保險市場競爭。在人保公司一統(tǒng)天下的時期，依靠“人頭熟”、“感情深”以及行政手段和少數(shù)幾個核心險種就很容易實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)?，F(xiàn)在，國內(nèi)保險市場已是群雄并起，形成了“多家辦保險、多種形式辦保險”的競爭格局。保險競爭是險種、承保范圍、服務(wù)質(zhì)量、信息等全方位的競爭，誰家的險種更能滿足消費者的需要，誰家的服務(wù)質(zhì)量好，就能贏得顧客的信賴；誰家的廣告宣傳更能迎合消費者的心理，誰就會在競爭中占據(jù)優(yōu)勢?？傊ｋU企業(yè)樹立保險營銷的觀念，自覺運用各種營銷策略和手段，就能在競爭中占據(jù)主動地位；反之，就會總處于被動地位。

4?只有樹立保險營銷觀念，才能更好地參與國際競爭。在國內(nèi)保險市場不斷完善并逐步對外開放的同時，國內(nèi)的保險公司也必然要拓展海外保險市場，參與國際競爭。要想在競爭更為激烈的國外市場立足，必須提供更好的險種、服務(wù)、費率和促銷組合。

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保險公司產(chǎn)品宣傳方案

好像屬于內(nèi)勤職位。大概的工作內(nèi)容是：1、協(xié)助進(jìn)行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的規(guī)劃、年度計劃的設(shè)定和分解。

2、撰寫月度培訓(xùn)報告。

3、協(xié)助制定各類業(yè)務(wù)激勵方案，提供數(shù)據(jù)支持。4、根據(jù)市場信息，進(jìn)行對公司各項業(yè)務(wù)指標(biāo)的數(shù)據(jù)的分析。

5、負(fù)責(zé)機構(gòu)及部門財務(wù)預(yù)算與管理。

6、進(jìn)行業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)查詢及維護(hù)。

7、負(fù)責(zé)制定保險業(yè)務(wù)的推廣活動方案，并組織實施。

8、負(fù)責(zé)保險品牌形象的宣傳工作。

9、對各種業(yè)務(wù)活動方案進(jìn)行追蹤、總結(jié)，定期提出可行性分析報告。

10、建立和完善業(yè)務(wù)追蹤體系，并對管理過程、結(jié)果進(jìn)行評估。

11、督導(dǎo)各機構(gòu)月、季、年度的有業(yè)績指標(biāo)，及時反饋業(yè)務(wù)信息。

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假如你是保險公司的營銷總監(jiān),公司計劃推廣一次萬能保險產(chǎn)品,你應(yīng)該從哪些方面？

保險公司的營銷計劃雖然類型各異，但大多數(shù)都包括如下內(nèi)容： [1]

1、保險營銷計劃實施綱要。實施綱要是對營銷計劃的主要營銷目標(biāo)、措施、建議及各項指標(biāo)給出簡明概要，是體現(xiàn)整個營銷計劃本質(zhì)的要點，高級管理人員在讀過實施綱要之后，能夠?qū)υ摖I銷計劃的意圖、實施建議、實施所需費用、預(yù)期達(dá)到的效果等核心內(nèi)容一目了然。

實例：某壽險公司擴大市場份額的營銷計劃實施綱要

2001年公司的市場份額比2000年有較大的增長。市場份額目標(biāo)設(shè)定為所在地區(qū)的30%，保費收入目標(biāo)設(shè)定為人民幣3億元。這一營銷計劃只要在新險種推出時，加大廣告宣傳力度，再增加一種分銷渠道就可以實現(xiàn)。為此所需要的營銷預(yù)算為人民幣200萬元，比去年增長12%。

2、保險營銷形勢的分析。它主要是指應(yīng)用市場信息、情報等資料，對保險企業(yè)當(dāng)前的營銷狀況作出明確的分析。包括：

1)市場情況的分析：市場的范圍多大，占有率是多少；有多少細(xì)分市場，各細(xì)分市場的銷售額是多少；消費者的需求及購買行為分析；消費者的風(fēng)險意識如何，對各類保險產(chǎn)品及服務(wù)的知曉程度和滿意程度如何。

2)產(chǎn)品情況分析：銷售增長率、產(chǎn)品平均費率水平、附加費用、營銷費用、新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計費用、利潤率等指標(biāo)的變動分析。

3)競爭情況分析：誰是主要的競爭對手，其規(guī)模和市場份額如何；對各競爭者的目標(biāo)、服務(wù)質(zhì)量、營銷組合策略進(jìn)行分析；對競爭者的意圖及將要采取的行動作出預(yù)見性的分析。

4)分銷渠道的分析：各分銷渠道在能力、地位上的變化趨勢；分析在費率、交易條件、費用等方面的利弊及應(yīng)變更的激勵措施等。

5)最后，還應(yīng)對人口統(tǒng)計、經(jīng)濟、技術(shù)、政治、法律、社會文化等宏觀環(huán)境的變化趨勢作出分析。

3、機會與問題分析。

4、營銷目標(biāo)。

5、營銷策略。

6、戰(zhàn)術(shù)和行動方案。

7、預(yù)算。

8、評估與控制。

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