本篇文章給大家談?wù)勄楦凶稍冧N售具備的知識，以及情感咨詢銷售具備的知識和技能對應(yīng)的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。

本文目錄一覽：

• 1、如何學(xué)習(xí)做一個情感咨詢師
• 2、你認為合格的情感咨詢師應(yīng)該具備哪些知識？
• 3、想成為一名情感咨詢師應(yīng)該具備哪些條件？
• 4、做一名銷售人員需要具備哪些知識？
• 5、銷售員要具備的知識

如何學(xué)習(xí)做一個情感咨詢師

成為一名優(yōu)秀的情感咨詢師，你需要具備這些技能。

1、有觀察問題和發(fā)現(xiàn)問題的能力

作為一名情感咨詢師，首先你必須擁有觀察問題和發(fā)現(xiàn)問題的能力。必須知道咨詢?nèi)怂霈F(xiàn)的情感問題在哪里，首先得判斷咨詢者的情緒，傾聽他的事情和經(jīng)歷，認真傾聽，不放過任何一個細節(jié)。并對咨詢者進行提問等，使自己更加了解咨詢者。從這些經(jīng)歷和事情中，判斷出他們的問題是出在哪里，然后再進一步分析出解決的方案。

2、培養(yǎng)自己解決問題的能力

發(fā)現(xiàn)了咨詢者身上的問題，接下來最重要的就是幫助咨詢者解決問題和困境，作為一名情感咨詢師，平時要學(xué)習(xí)一些情感方面的問題，豐富自己的知識。第一時間分析出咨詢者的問題以及幫助咨詢者解決問題，根據(jù)自己以往情感咨詢的經(jīng)驗和所學(xué)到的知識，幫助咨詢者。幫助咨詢者分散注意力，從情感困境中走出來。情感咨詢師應(yīng)對向優(yōu)秀的同類工作者學(xué)習(xí)，看別人是怎么解決問題的，從優(yōu)秀者身上總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)。

3、學(xué)習(xí)咨詢職業(yè)師的專業(yè)技巧

多學(xué)習(xí)和閱讀專業(yè)情感咨詢師方面的技巧和知識，看專業(yè)的書籍，掌握專業(yè)方法。同時，也可以在網(wǎng)上學(xué)習(xí)網(wǎng)課等，學(xué)習(xí)更多技能。也可以找專門的老師學(xué)習(xí)，從各方面把自己培養(yǎng)成為一個專業(yè)的情感咨詢師。

成為一名優(yōu)秀的情感咨詢師，最重要的是有著不斷探索和學(xué)習(xí)的心，不斷的取長補短，完善自己。

你認為合格的情感咨詢師應(yīng)該具備哪些知識？

不管哪個領(lǐng)域，想要成為合格的情感咨詢師，必須具備淵博的知識，還要見多識廣，另外勤奮在一個領(lǐng)域長久堅持也很重要。要做優(yōu)秀的情感咨詢師，就得學(xué)好心理學(xué)，懂得男人的心思，曉得女人內(nèi)心活動規(guī)律。研究人的心理現(xiàn)象也是一門科學(xué)。心理現(xiàn)象指認識、情緒、意志等心理過程和能力、性格等心理特性。心理學(xué)有感覺知覺心理學(xué)、思維心理和情感心理學(xué)等等。情感和情緒是人在生活過中有意和無意產(chǎn)生的，我們常說的"喜怒哀樂”等就是情感和情緒表現(xiàn)。

人的本質(zhì)是動物，所以也像其他動物一樣，一生的追求，無非是生存和繁衍，只是現(xiàn)在人類進入文明社會我們就有了更加文明的表達方式面包和愛情和面包。在我們?nèi)松那岸昀铮覀兘?jīng)常聽到身邊的父母親人這樣教導(dǎo)我們“好好學(xué)習(xí) 將來能考上一個好大學(xué)”。要上好大學(xué)呢？這樣你就可以找一份好工作，那么為什么要找一份好工作呢？找到好工作就可以讓你過上更好的生活可以說人生的前二十年里我們大部分時間都在為了做大我們的面包而努力，把時間和精力大多都用到了學(xué)習(xí)和工作上。

學(xué)習(xí)科學(xué)知識和專業(yè)技能。很少人意識到自己來到世界上還有一個很重要的使命，那就是更好地繁衍下一代，也就是提高自己的情感生活質(zhì)量。很少人意識到，提高自己的情感生活質(zhì)量也是需要學(xué)習(xí)的，學(xué)習(xí)情感類知識和相處方法和技能。所以要想成為情感領(lǐng)域達人，要做的就是改變。改變緣分就是天注定，一切隨緣這樣傳統(tǒng)的情感觀念。讓自己認識到通過學(xué)習(xí)情感類知識自己可以獲得情感上的幸福，可以追到自己喜歡的人，并且可以留住自己喜歡的異性。

還要多學(xué)習(xí)情商知識，我相信不久的以后，情商教育將會走進學(xué)校的課堂，當(dāng)代的社會太過主動數(shù)理化智商的教育，非常缺乏情商類知識的普及傳播！那么情商類知識又包括什么呢？一，戀愛技巧—學(xué)習(xí)兩性相處技巧，溝通技巧，生活技巧。二，戀愛心理—學(xué)習(xí)人的正常情感心理需求，總體來講，人的心理相似性大于差異性。三，戀愛生活—當(dāng)你學(xué)會生活，你會發(fā)現(xiàn)戀愛，也只不過是，生活中的一件事情而已。

想成為一名情感咨詢師應(yīng)該具備哪些條件？

首先需要具備傾聽的能力，同理心傾聽是情感咨詢師的必備條件之一，之后需要掌握移情的能力，發(fā)現(xiàn)咨客的真實情感，找到其正真的需求/訴求，并能夠幫助正確的賦意、架構(gòu)正向的認知。

職業(yè)概況

家庭是社會的細胞，和諧家庭建設(shè)是和諧社會建設(shè)的重要基礎(chǔ)。目前我國有13億人口，絕大多數(shù)人都要經(jīng)歷戀愛、擇偶、組織家庭、養(yǎng)育子女的過程。當(dāng)前，人們對生活質(zhì)量、幸福指數(shù)的要求在不斷提升。但是，面對戀愛挫折、婚姻動蕩、離婚率攀升、家庭暴力、青少年成長危機等等現(xiàn)象。

許多人產(chǎn)生了困惑，出現(xiàn)了種種憂慮。不少遇到婚姻家庭問題困擾的當(dāng)事人卻求助無門，甚至為此釀成個人生活悲劇。這些問題如不及時解決，必將危及個人成長、家庭幸福，進而影響社會安定。

做一名銷售人員需要具備哪些知識？

優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和特征

銷售是一項艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個銷售人員的優(yōu)秀與否與個人性格緊密相關(guān)，而個人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。

優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認知、營銷理念、法律意識、專業(yè)知識、社會技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識結(jié)構(gòu)（如圖所示），從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進步，進而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。

優(yōu)秀銷售人員的知識結(jié)構(gòu)

優(yōu)秀的銷售人員首先對自己有一個清晰的認知，對自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說，優(yōu)秀的銷售人員對自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會根據(jù)這個規(guī)劃，去調(diào)整、充實其知識結(jié)構(gòu)，比如準(zhǔn)備必須的營銷知識、法律知識、銷售的專業(yè)知識以及活躍于社會生活中的人際關(guān)系、社會角色等社會技能。事實上，營銷理念與法律意識、專業(yè)知識以及社會技能等反過來又會不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對其自我認知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動著銷售人員的成長。

具體地說，優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個人銷售任務(wù)，刷新公司的銷售指標(biāo)，進而實現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略。銷售人員的工作勝任能力，就是指銷售人員在完成某項銷售任務(wù)時，所需要各種能力的最完備的結(jié)合，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷售任務(wù)。一般地說，銷售人員的工作勝任能力由三個方面組成：

首先是知識（Knowledge）。知識是頭腦中的經(jīng)驗系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握，知識是個人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識，既包括寬泛的營銷理念、法律知識以及社會交往中的人際關(guān)系、社會角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識、專業(yè)理論等。

其次是專業(yè)技能（Skill）。專業(yè)技能是操作技術(shù)，是對具體動作的理解，它以行動方法的形式為人們所掌握，專業(yè)技能是個人能力形成的實踐基礎(chǔ)。銷售人員需要的專業(yè)技能，既包括對銷售業(yè)務(wù)中涉及的對機械、設(shè)備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會技能。

第三個方面是社會角色（Social Role）。所謂角色，是指人們在所處的特定的組織與社會中的地位。而社會角色，則是指一個人投射給其他人的形象或印象，社會角色取決于個人的價值觀、個性特征與行為動機等。銷售人員的社會角色是一個復(fù)雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個銷售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人員的工作，他需要處理好上下級關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等；在客戶那里，他需要扮演一個指導(dǎo)客戶購買的助手，以幫助客戶作出購買決策，他需要處理好公司與個人、公司與客戶、個人與客戶等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛情等方方面面的關(guān)系。

進一步說，自我形象是由人們對其自身所持有的認識或態(tài)度組成，是個人對自己的性格和能力的自我知覺。個性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特征的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動機是導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋€過程，行為動機是在銷售人員希望其需要得到滿足時被激發(fā)產(chǎn)生的?？偠灾?，優(yōu)秀的銷售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我激勵與自我超越。

優(yōu)秀銷售人員的特征

成功的銷售，關(guān)鍵在于對人的理解。美國著名銷售專家曾說，“銷售的98%是對人的理解，2%是對產(chǎn)品知識的掌握?！背藢θ说睦斫庵?，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。概括地說，優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)出如下一些特征：

首先，具備正確的、先進的現(xiàn)代營銷理念。

作為優(yōu)秀的銷售人員，他需要清晰地了解現(xiàn)代營銷的發(fā)展方向。具體地說，營銷理念的形成與發(fā)展，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷理念，現(xiàn)階段正沿著以客戶為中心的營銷理念、關(guān)系營銷理念、社會營銷理念方向發(fā)展。

生產(chǎn)理念的特點是供不應(yīng)求，被動接受；公司以生產(chǎn)為中心，不斷改進生產(chǎn)過程，提高生產(chǎn)效率。產(chǎn)品理念的特點是注重品質(zhì)，忽視需求，克服“營銷近視癥”，公司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心，向市場提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷理念的特點是以銷定產(chǎn)，開拓市場，擴大銷售。公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品推銷給客戶。上述三個階段的營銷思路都沒有對客戶引起足夠的重視。因此，在現(xiàn)代營銷趨勢下來看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。

以客戶為中心的現(xiàn)代營銷理念，特點是強調(diào)以銷定產(chǎn)，注重需求，營銷焦點從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場”。公司的任務(wù)是強調(diào)從客戶的需求出發(fā)，進行營銷活動，從而以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的需要與欲望。關(guān)系營銷理念，強調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個生命期間，銷售應(yīng)該集中在買賣雙方之間的關(guān)系上。進一步發(fā)展的社會營銷理念，其特點是強調(diào)滿足需求，兼顧社會大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤、客戶需要與欲望和社會福利三方面進行權(quán)衡，走可持續(xù)發(fā)展的道路。在當(dāng)前營銷趨勢下，社會營銷理念的一大特點表現(xiàn)為強調(diào)社會環(huán)保，凸顯企業(yè)的社會責(zé)任感。

其次，具備正確的道德規(guī)范與相應(yīng)的法律知識。

對銷售人員來說，不道德的銷售行為或許在一次交易中會僥幸得逞，但要建立與發(fā)展真正的合作伙伴關(guān)系需要百分百的誠實和真摯。通常情況下，人們將道德定義為判定正確和錯誤行為的標(biāo)準(zhǔn)，因此，被社會大多數(shù)人認同的行為標(biāo)準(zhǔn)就是道德規(guī)范。這些規(guī)范，一部分可以用法律來約束，違反規(guī)范就要受到法律的懲罰；另一部分，不屬于法律約束的范疇，仍然只能用道德的力量去限制。

具體到銷售人員的銷售行為來說，在銷售過程中產(chǎn)品介紹不當(dāng)或違反有關(guān)承諾、保證以及商業(yè)誹謗（Business Defamation）等都被認為是不道德的銷售行為。這些不道德的銷售行為，嚴(yán)重的可能惹上麻煩，比如受到法律的制裁等。

商業(yè)誹謗包括以下幾種形式：最簡單的是口頭中傷，這種行為是指口頭向第三者（如客戶）進行有關(guān)競爭者的不公正或不符合事實的陳述，即對競爭者的商譽或個人名譽的傷害。其次是書面誹謗，是指在與客戶的書面文字交流中出現(xiàn)的不公正或不符合事實的陳述，包括給客戶的信件、銷售文字資料、廣告或公司手冊等。還有就是產(chǎn)品貶損，是指對競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)進行不切實際或欺騙性的比較和歪曲性的評論。最后一種是不公平競爭，是指銷售人員在進行產(chǎn)品介紹時對產(chǎn)品的性能或質(zhì)量作出的不符合事實的表述。

因此，銷售人員要贏得大眾的敬重，就必須按照大眾所能接納的道德標(biāo)準(zhǔn)來處事。努力處理好與競爭者、與公司、與客戶等多方面的關(guān)系。

通常情況下，銷售人員在拜訪客戶時，都會遇到客戶問及有關(guān)競爭者的問題。這時，銷售人員極有可能會貶低競爭者，這樣的話使自己可能面臨很大的信用風(fēng)險。若客戶已經(jīng)決定購買競爭者的產(chǎn)品，對競爭者進行貶損，必然會引起客戶反感。這種短期行為更不利于與客戶建立長期的關(guān)系。要維護在客戶面前的信譽，銷售人員必須坦誠和誠實，銷售人員可以客觀描述其產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的關(guān)系，讓客戶自己作出選擇與決定。此外，銷售人員在處理與其公司的關(guān)系時，也會遇到很多道德難題。

在客戶關(guān)系方面，不道德的行為會產(chǎn)生負面后果；相反地，講究道德與職業(yè)規(guī)范的銷售人員會深得客戶歡迎。因此，若欲與客戶建立持久的合作伙伴關(guān)系，銷售人員需要誠實篤信。銷售人員應(yīng)該不斷努力，在銷售過程中創(chuàng)造一種講究道德規(guī)范與遵紀(jì)守法的銷售氛圍，更好地圍繞客戶與公司的目標(biāo)提供服務(wù)。

再次，注意在銷售中情感的導(dǎo)入。

人們常說“功夫在詩外”，銷售的功夫也在銷售的產(chǎn)品之外，銷售人員要注意銷售以外的事情，也就是那些被稱之為人之常情的事情。銷售人員應(yīng)該幫助客戶滿足某種愿望；客戶只有明白產(chǎn)品會給自己帶來某種好處才會作出購買決定。

第四，掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識。

對優(yōu)秀的銷售人員來說，售前掌握必需的業(yè)務(wù)知識是非常必要的。銷售需要勇氣，但絕不能理解為盲目行動。成功的銷售基礎(chǔ)是對客戶的理解，因而事先需要進行調(diào)查和了解情況，掌握必要的知識。銷售過程是對客戶的說服與指導(dǎo)過程，只有掌握了必要的知識，才能進行有針對性的說服與指導(dǎo)。

第五，善于把握銷售中的一切機會。

機會不是突然降臨的，不是現(xiàn)成的收獲，而是不斷追求的酬勞，是艱辛勞動的成果。機會屬于有準(zhǔn)備的頭腦。銷售過程中的機會包括動機的準(zhǔn)備、觀念的準(zhǔn)備和才能的準(zhǔn)備。銷售的成功是在一定的概率中實現(xiàn)的。優(yōu)秀的銷售人員總是把注意力放在排除故障上，因為障礙的另一面就是需求。這種需求是一種潛在需求，將潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求，銷售所創(chuàng)造的完全是一種新格局。正因為如此，優(yōu)秀的銷售人員總是把拒絕看成是銷售的開始。

第六，具備“試一試”的勇氣。

雖然事先了解、掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識是必要的，但如果總想有了十分的把握再行動，那就失去了探索的勇氣。具備“試一試”的膽略和勇氣，不斷地克服銷售恐懼頑癥，是銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。優(yōu)秀的銷售人員從不言失敗，只是將每一次銷售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。

最后，優(yōu)秀的銷售人員，還必須具備旺盛的學(xué)習(xí)的熱情。

在當(dāng)前的信息社會，科技在日新月異的發(fā)展，銷售業(yè)務(wù)，包括銷售內(nèi)容、銷售形式等都會隨著科技的發(fā)展而不斷地推陳出新。因此，優(yōu)秀的銷售人員需要保持旺盛的學(xué)習(xí)熱情，努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識，掌握更為先進的銷售方法與技巧。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創(chuàng)造一個又一個的銷售契機，從而逐步成長為一個優(yōu)秀的銷售人員。

銷售員要具備的知識

不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么銷售員要具備哪些知識呢?以下是我為大家整理的關(guān)于以下是我為大家整理的關(guān)于銷售員要具備的知識，歡迎閱讀!

　 　銷售員要具備的知識

一、掌握產(chǎn)品知識

只有了解了產(chǎn)品才能向客戶準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品。不僅要把產(chǎn)品說明書讀懂，必要的時候還要親身體驗一下自己的產(chǎn)品，同時在介紹產(chǎn)品知識時把一些專業(yè)術(shù)語用大白話的方式講解出來就會更見專家功力了。

作為英特爾渠道商學(xué)院的外聘講師，我從2005年開始與英特爾(中國)總部合作，為其全國渠道商授課。記得有一次，我與商學(xué)院的另一個講師聯(lián)合講授，前半節(jié)課由他負責(zé)講芯片的工作原理，后半節(jié)課由我負責(zé)講如何推銷裝有這種功能的芯片產(chǎn)品。2005年的下半年，雙核的概念已經(jīng)出來了，課間休息的時候，我問對方的技術(shù)經(jīng)理到底雙核有什么用處，該技術(shù)經(jīng)理回答說：“尚豐老師，簡單來講，雙核是基于單個半導(dǎo)體的基礎(chǔ)上具有兩個相同的處理器核心?！?/p>

我不是學(xué)電子專業(yè)出身，對他的解釋完全沒聽懂。此時，英特爾的一位銷售經(jīng)理走過來說：“你的那個講法消費者是聽不懂的，我來為尚豐老師解釋一下，雙核與單核最大的區(qū)別就在于，雙核就如同一個汽車裝了兩個發(fā)動機，而單核就僅僅裝了一個。大家都明白，兩個發(fā)動機功率更大，比只有一個發(fā)動機的要跑得快。這樣，即使你一邊在BT上下大片，一邊打3D網(wǎng)絡(luò)游戲，畫面一點都不卡，非常的流暢，這就是雙核的作用?！?/p>

這就是“專家型”銷售與普通銷售最大的區(qū)別。同時，除了產(chǎn)品本身，銷售人員還必須十分熟悉產(chǎn)品的安裝與使用。當(dāng)客戶對產(chǎn)品認知處于陌生階段的時候，往往會把事情想象得非常復(fù)雜，這種感覺時常讓客戶放棄購買產(chǎn)品的打算。

一個周末，我陪家人去家電賣場，想采購一臺客廳用的42寸液晶平面彩電和一臺餐廳用的19~22寸范圍內(nèi)的液晶平面彩電。賣場里，各種品牌的家電琳瑯滿目，陳列整齊，廣告詞醒目而耀眼。

我和家人都看中了一款42寸某品牌的液晶平面電視，就請銷售人員介紹產(chǎn)品的性能。銷售人員機械地說什么我們的產(chǎn)品是行業(yè)最領(lǐng)先的等等，估計和每個人都是這樣說的，不帶一絲感情，跟復(fù)讀機似的。我問能不能演示一下“畫中畫”的效果，銷售人員弄了半天也沒弄出來。

然后到了另一品牌的液晶平面電視前，我們就一款37寸的電視機要求對方進行產(chǎn)品介紹。銷售人員也是講了幾句套話。當(dāng)我進一步詢問比較詳細的技術(shù)參數(shù)，比如屏幕分辨率、感光度等問題時，銷售人員卻一問三不知。

無奈，只好和家人到另一個展臺，展臺的銷售人員對著一款等離子電視對我滔滔不絕地進行套話宣傳，當(dāng)我說明要購買液晶平面電視時，該銷售人員說液晶平面電視和等離子差不多。

無耐，我們又離開了。

最后來到一家某液晶平面電視展臺，我和家人都看中了兩款42寸的液晶平面電視，一款是42HC系列的，另一款是42SW系列的，價格一樣，但功能不一樣，就請銷售人員介紹兩款產(chǎn)品的性能。該銷售人員40多歲，非常禮貌客氣，請我們坐下后，首先介紹了兩款產(chǎn)品各自的優(yōu)勢，接著介紹了兩款產(chǎn)品的共同點和不同點，HC系列屏幕分辨率達到3300萬像素，SW系列屏幕分辨率只能達到660萬像素，差5倍之多。HC款的顯示效果顯著高于SW款。兩款都有PC接口，都有畫中畫，可同時在一個大屏幕上顯示十幾個小屏幕，同時收看等。在聽過該銷售人員的介紹后，我們最終選擇了其中一款并成交。

二、了解自身企業(yè)的相關(guān)知識

銷售人員其實就是公司的對外形象大使。無論公司口號多么雄壯，只要銷售人員萎靡不振，公司形象就可能無法樹立，客戶自然很難接受其產(chǎn)品。

幾個月前為了東芝電腦的銷售培訓(xùn)項目，我專門到北京的海龍賣場考察IT產(chǎn)品的終端零售情況。在路過華旗資訊的旗艦店時，我忽然起了考察一下其銷售人員銷售水平的念頭。一位銷售人員的話讓我印象深刻。他說：“我們的牌子就叫愛國者，為什么起這個名字，就是要弘揚我們中華民族的志氣，所以我們做每一款產(chǎn)品都非常用心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量比任何一家跨國公司都不次?！彼倪@句話，讓我對“愛國者”肅然起敬，而且對他關(guān)于質(zhì)量的保證深信不疑，因為我也是一名愛國者。

三、熟悉所在行業(yè)的知識

開放市場中，每個企業(yè)都有競爭對手，而客戶購買產(chǎn)品，勢必要貨比三家。作為銷售人員，我們要具有豐富的行業(yè)知識，解答客戶的疑問，消除客戶的疑慮。

多年前，我曾在某企業(yè)任營銷總監(jiān)。一次，我與下級區(qū)域經(jīng)理共同接待了一位來自東北的省級大客戶，他準(zhǔn)備在東北地區(qū)獨家經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。對方是有備而來，一落座就擺出一副咄咄逼人的架勢：“你們的產(chǎn)品為什么售價一臺2萬元，而市場上國產(chǎn)的同類產(chǎn)品才售價8000元?憑什么說你們的產(chǎn)品節(jié)水?比用水洗車的機器好在哪里?這么貴的產(chǎn)品，而且是新的工作原理，怎么才能把它銷售出去?”

對于他的問題，在我給銷售團隊的培訓(xùn)中，早已總結(jié)出了專業(yè)答案，我的區(qū)域經(jīng)理平靜地回答：“產(chǎn)品售價高，第一在于它非常節(jié)水，是市面上最節(jié)水的洗車機，洗一輛汽車只需要一杯水;第二在于它的主要零部件全部進口于德國、日本，精密的零部件可以使設(shè)備的壽命長達7年，比國產(chǎn)同類設(shè)備長兩倍左右。此外，國家對于下崗職工從事環(huán)保產(chǎn)業(yè)，有相應(yīng)的政策和資金的支持，我們可以請銀行來做貸款項目，讓下崗職工通過分期付款購買我們的產(chǎn)品。張老板，您看還有什么疑問嗎?”

在區(qū)域經(jīng)理的回答里面，不僅包含了對競爭對手的分析和國家政策的掌控，而且還提出了產(chǎn)品銷售的思路。在正式簽約后，這位客戶一次性購買了100臺機器。

四、了解銷售知識

銷售是一門技能，也是一門藝術(shù)。沒有經(jīng)過銷售培訓(xùn)的人，一般都很難成長為銷售冠軍。銷售培訓(xùn)，不僅教給我們?nèi)绾谓佑|客戶，如何向客戶做產(chǎn)品展示及說明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓我們學(xué)會分析不同性格客戶的購買心理和特點，對癥下藥。

除上述4點外，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握與專業(yè)知識相關(guān)的內(nèi)容，比如，法律方面的知識、財務(wù)方面的知識，我們還應(yīng)該在社會學(xué)的范圍內(nèi)，研究人的行為模式、習(xí)慣以及不同年齡反映在性格上的差異?？傊瑧?yīng)努力使自己成為一名知識全面的銷售人員。一名優(yōu)秀的銷售人員是“琴棋書畫劍，詩歌茶酒花”樣樣精通的。因為知識的豐富性不僅是“銷售專家”的體現(xiàn)，更是銷售人員個人魅力的展示。

我公司的一名員工曾與我聊起過，她之所以能夠成為銷售冠軍的原因就是“使用知識的力量”，后期我了解到，每次在客戶面前她所展示的系統(tǒng)、全面的知識對客戶的觸動很大。在這里把她的“五對”原則分享給大家。

1、對于沒有需求的客戶，交流時不要談功能細節(jié)，要更多地幫助其建立對銷售個人的信任。

2、對關(guān)注產(chǎn)品細節(jié)的客戶，主動談產(chǎn)品的設(shè)計理念，讓客戶感覺到高度。

3、對關(guān)注理念的客戶，主動談產(chǎn)品操作，讓客戶感覺理念在細節(jié)層面上的落實價值。

4、對關(guān)注技術(shù)的客戶，主動談服務(wù)，讓客戶意識到雙方的合作并非簡單的技術(shù)決定模式，后期的維護與配件供應(yīng)也很重要。

5、對關(guān)注服務(wù)的客戶，主動談技術(shù)，讓客戶意識到?jīng)]有良好的技術(shù)基礎(chǔ)保障，僅僅空談服務(wù)實施是沒有用的。

在給深圳一家工業(yè)品公司做營銷咨詢時，這家公司的老總給我留下了“有品位、有內(nèi)涵”的良好印象。為什么呢?原因是他在歡迎我的宴席上，熱情地給我介紹每一道地方菜式的歷史緣由、烹飪方法、火候掌握。他的介紹引人入勝，讓我這個不懂欣賞美食的人也聽得十分專注。我覺得這位老總真的是很會生活，他不僅是一名成功的企業(yè)家，而且還是一名真正的美食家，直到今天我對他的印象還是非常好，這就是知識的豐富所帶來的個人魅力的提升。

　 　好的銷售員還需要具備以下十個素質(zhì)

(一)認識營銷的能力，銷售是什么? 銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲?？梢赃@樣說，我們每個人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。 什么是銷售呢?簡單的定義銷售，就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

(二)成功銷售員應(yīng)該具備的第二項素質(zhì)：勇敢。 恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。 恐懼自己不被別人接納。 我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析： 1、被拒絕的定義是什么?什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了? 2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕? 3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕? 轉(zhuǎn)換情緒：試著把負面的情緒調(diào)整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。 所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險。勇者無敵。

(三)成功銷售員應(yīng)該具備的第三項素質(zhì)：強烈的企圖心。 強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。 培養(yǎng)強烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長! 認真審視我們周圍的朋友，你會發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類： 1、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。 2、他代表你生命中一個非常重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。 3、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。 不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍，能真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本特征：1、個人的成就和境界很高;2、是你模仿的對象;3、他能看到你的潛能;4、他關(guān)心你的成長;5、他愿意協(xié)助你成長;6、他對你的期望很高;7、他會對你說老實話;8、和他在一起你會感覺壓力特別大。 成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子?！?成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。 成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責(zé)任，對自我價值實現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪! 用心能做好任何事情!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!

(四)對產(chǎn)品的十足信心與知識。 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。 成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。 信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。 專業(yè)的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。 全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。

(五)注重個人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。 學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。 別人成功和失敗的經(jīng)驗是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長的好習(xí)慣。 銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前提。 成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。 頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因為，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。 頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個步驟： (1)初步了解。 (2)重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。 (3)開始使用。 (4)融會貫通。 (5)再次加強。

(六)高度的熱忱和服務(wù)心。 頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。 關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。 知識不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財富的核心能力。 成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。

(七)非凡的親和力。 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。

(八)對結(jié)果自我負責(zé),100%的對自己負責(zé)。 成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。 要獲得銷售的成功，還得靠你自己。 要為成功找方法，莫為失敗找理由! 在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。 答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢?成功的銷售員對結(jié)果自我負責(zé)， 100%的對自己負責(zé)。

(九)明確的目標(biāo)和計劃(遠見)。 成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。 成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。 成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個成就的動機，明確達成目標(biāo)的原因。 成功的銷售員要有長遠目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細分成你當(dāng)日的行動計劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計劃辦事。 工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。

(十)善用潛意識的力量。 人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內(nèi)心深處的感受，只有來自超意識的決定才是人內(nèi)心真正的決定。 成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。 堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。

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