本篇文章信途科技給大家談?wù)劸祁惍a(chǎn)品推廣手冊，以及酒類產(chǎn)品推廣手冊怎么寫對應(yīng)的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

白酒推廣營銷策劃方案

白酒推廣營銷策劃方案 篇1

一、銷售策劃方案運作平臺

公司設(shè)置專門機構(gòu)負責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計

由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調(diào)查，跟進產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案

對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標(biāo)市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。

四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費用

(一)產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。

2、銷售產(chǎn)品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。

3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標(biāo)準(zhǔn)。

4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應(yīng)的予以減少或者取消。

(二)銷售策劃方案營銷費用的管理

1、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)?；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用。

(三)銷售策劃方案直銷工作的步驟

1、計直銷操作辦法(一品一策)；

2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進行短期培訓(xùn)，安排具體崗位；

3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案。

通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎(chǔ)。

白酒推廣營銷策劃方案 篇2

一、活動目的

借國慶佳節(jié)，舉國同慶之際，拉動市場銷量，減少庫存，為下半年銷售做鋪墊，同時加強公司外在品牌形象。

二、活動主題

“國慶同慶，家樂家家樂”

三、活動時間

9月29日-10月5日（正式促銷前四天為宣傳期）

四、活動形式

贈送；抽獎。

五、活動內(nèi)容

1、促銷活動期間，凡是購買xx酒國慶禮盒，即可獲得xx茶盒一份。

2、促銷活動期間，凡是購買xx酒一箱，即可贈送葵花油一桶。

3、促銷活動期間，凡是購買xx酒xx系列，買一贈一。

4、促銷活動期間，集齊兩份不同茶盒或消費金額達200元以上即可參加抽獎活動。

一等獎：筆記本一臺

二等獎：xx舞臺劇門票一張

三等獎：mp3一臺

同樂獎：集齊兩張“謝謝”字樣獎票，即可獲得mp3一臺。

六、活動宣傳

1、宣傳單，DM單派送。

2、陳列布置要新穎，引人注意。

白酒推廣營銷策劃方案 篇3

一、 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)

國五液和白金酒是國內(nèi)老字號釀酒企業(yè)五糧液股份公司和貴州茅臺集團打造的又一核心品牌，擁有近千年的`歷史,而中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段；地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟增長點。依據(jù)目前國內(nèi)的形勢，在全國范圍內(nèi)的全面升級。

二、市場狀況分析

酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。

（一）消費者購買酒類的地點

正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購買地也有所差別。

（二）競爭對手分析

國五液和白金酒的主要競爭對手是劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福等系列品牌。但從市場分析來看，五糧液和茅臺集團打造的品牌知名度較高，已經(jīng)得到消費者的認可，因而能取得很好的市場份額。

（三）消費心理研究

根據(jù)消費心理學(xué)的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。目前以上產(chǎn)品的廣告在央視等著名媒體投放大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機。

1．消費者購買動機

（1）經(jīng)常飲用，自己品嘗（生活習(xí)慣）

（2）會客、待客飲用

（3）送禮

（4）喜慶事飲用需要

（5）節(jié)假日購買飲用。

（6）開心時、煩惱時飲用

2．消費者性格分析

（1）炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

（2）平常心：認定的一種品牌一般不會改變。

（3）比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。

?3.消費習(xí)慣

（1）生活習(xí)慣（比較固定）

（2）廣告影響

（3）聽說

4．消費者分類

（1）大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。

（2）中檔價位流行型

（3）禮儀型，與價位沒有絕對關(guān)系，這部分消費者不太固定。

消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

三、SWOT分析

(一)、公司的優(yōu)勢

1、經(jīng)營投放的白酒產(chǎn)品知名度較高。

2、產(chǎn)品種類較多，涵蓋了高中低端消費群體。

3、目前聯(lián)華超市還未引進該系列品種白酒，利潤空間廣闊。

4、一級代理商，長達70天結(jié)貨付款期，流動資金可以充分利用。

（二）公司的劣勢

1、新成立公司流動資金還是比較緊張。超市結(jié)款方式直接關(guān)系到公司資金運作。

2、生產(chǎn)的產(chǎn)品多為中低檔產(chǎn)品。

3、銷售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場。

4、缺乏市場影響力。

白酒推廣營銷策劃方案 篇4

XXX系列白酒屬于剛剛上市，而且?guī)缀醭墒斓氖袌錾贤惍a(chǎn)品也比較多，加之目前又是白酒消費日益下降的季節(jié)，很快將進入消費的淡季。在這種情況下，XXX系列白酒面臨嚴峻的考驗，因此，應(yīng)該選準(zhǔn)入市的切入點，開展系列促銷活動，爭取在較短的時間內(nèi)在競爭激烈的市場上站穩(wěn)腳跟。

一、中秋節(jié)促銷的背景

中秋節(jié)作為傳統(tǒng)的節(jié)日，一直受到全社會的關(guān)注，雖然此時并非消費的高峰，但是卻是“禮尚往來“比較集中的時期。這段時間，如果開展切實可行的促銷活動，對于提高產(chǎn)品品牌知名度，提高市場占有率是非常重要的時間窗口。

基于此，我們提出此促銷方案。

二、中秋節(jié)促銷活動需要解決的幾個問題

1、中秋節(jié)促銷活動出臺的優(yōu)惠政策；

2、營銷網(wǎng)絡(luò)促銷活動的配合程度；

3、產(chǎn)品終端鋪貨情況；

4、促銷活動支持力度；

5、促銷活動組織能力。

三、中秋節(jié)促銷活動建議

（一）促銷主題

1、健康的渴望XXX白酒

2、舉杯邀明月難忘XXX

（二）促銷主題說明

1、健康的渴望，XXX白酒：

此主題目的是強調(diào)XXX白酒的保健功能，同時突出XXX品牌，可以作為促銷活動輔助廣告語，也可以在長期廣告宣傳時使用。

2、舉杯邀明月，難忘XXX：

此主題旨在針對傳統(tǒng)的佳節(jié)--中秋賞月，巧借古詩營造一種文化氛圍，烘托“每逢佳節(jié)倍思親“的場景，從而牽動人們睹物思人的情懷，以“難忘XXX“巧妙結(jié)尾，發(fā)人深思，便于流傳。

（三）促銷方式

社區(qū)促銷：選擇居民小區(qū)的倉買、食雜店進行買二贈一促銷。

（四）促銷時間

本次促銷時間為中秋節(jié)前后一個星期，即20XX年xx月28日-xx月7日。

白酒推廣營銷策劃方案 篇5

一、活動目的

隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因為這一“戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團聚、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻。對白酒企業(yè)來說，如何挖掘節(jié)日促銷賣點，圍繞“家人團聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖。

近幾年受假日經(jīng)濟的影響，元旦旅游、結(jié)婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨特定位（禮品、假日特賣、特價買增等），同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的賣點以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質(zhì)時尚生活，擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念。

二、總體方案

1、活動形式

主辦：xxxx總代理

承辦：xxx策劃

策劃組織：xxx策劃

時間：20xx年x月x日至x日

地點：xx家賓館和餐飲場所（消費終端）

1）活動期間在全城xx家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“xxx酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內(nèi)容，外銷買贈為主要形式，穿插免費品嘗、有獎參與等形式。

2）在活動期間購買不同系列xx酒，均可享受買二贈一優(yōu)惠，并贈送終生貴賓卡一張（在日后消費中可以銷售8.5折優(yōu)惠）。

3）活動期間的所有獎品、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費用由主辦方承擔(dān)。

2、媒體推廣

1）制作專題廣告帶，門店及活動現(xiàn)場播放。

2）播出時段：全天候播放/活動現(xiàn)場。

3）網(wǎng)絡(luò)媒體互動推廣（“x傳媒”彈窗廣告，參與有獎）。

4）市區(qū)內(nèi)重要口岸x個月戶外布幅形象宣傳。

3、DM宣傳

1）推出DM“xx酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)x酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將xx酒連續(xù)的活動與促銷安排詳盡告之。

2）DM需體現(xiàn)xx酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象（品質(zhì)、實惠）的策略發(fā)行一萬份進行廣泛宣傳（印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳）。

4、氣氛布置

1）賣場內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍（彩虹門、橫幅等）。

2）掛大量橫幅和豎幅；設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專題片，營造賣場氣氛；促銷小姐在活動現(xiàn)場介紹xx酒系列產(chǎn)品，并負責(zé)活動咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷。

活動形式：買贈促銷

活動內(nèi)容：

1、在活動期間任意活動場所開展“xx酒”免費品嘗活動。

2、凡活動期間購買“xx酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈一”優(yōu)惠。

3、凡活動期間購買“xx酒”超過xx元的客戶，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張（在除舉辦促銷活動之外的任意時候，購買本公司的xx酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠），同時可參與20xx年x月x日下午3：00—4：00xx總代理在門市部舉行的抽獎活動。

4、獎項設(shè)置：一等獎x名（獲名牌攝像頭手機一部）二等獎x名（獲名牌1P空調(diào)一臺）三等獎3名（獲“xx酒”兩瓶）幸運獎x名（獲特色禮品一個）。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現(xiàn)場當(dāng)眾憑票抽出，中獎即刻送出獎品。

白酒推廣營銷策劃方案 篇6

一、買贈活動

針對高端產(chǎn)品（零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品）、中檔產(chǎn)品（零售價格30——199元/瓶的產(chǎn)品）和低檔產(chǎn)品（零售價格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品）進行買酒贈酒或者贈送其他禮物，每個等級促銷活動不同，“買一贈一”、“買一贈三”、“買酒送優(yōu)惠券”等活動，以增加品牌的曝光率，刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

二、賣場促銷

一提到國慶節(jié)促銷活動，大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到國慶節(jié)賣場促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火。白酒節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是節(jié)日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費者采取購買行動。

三、堆頭包裝

堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂，且意義表達直觀；效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力。堆頭包裝既要美也要方便，酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀，保證顧客可以從三四個方向同時取貨。包裝贈品應(yīng)該最少拿出一個，打開包裝，將贈品懸掛或者放在堆頭頂部，使顧客一目了然。在堆頭上進行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費者的購買欲望。

白酒推廣營銷策劃方案 篇7

一、活動背景

國慶是酒類下半年銷售旺季的開始，淡季做市場，旺季做銷量，因此，此次國慶節(jié)以“舉國同慶”為主題，打開市場，拉動市場銷量，為市場旺季的到來做一個良好的開端。

二、活動目的

推動xx酒旺季銷售。

三、活動時間

國慶節(jié)期間。

四、活動內(nèi)容

1、活動主題：舉國同慶。

此次國慶節(jié)，舉國同慶之際，更應(yīng)當(dāng)白酒同慶，當(dāng)白酒同慶之際，便是把酒暢歡得大禮之時。

2、活動方法。

凡是在活動時間內(nèi)消費本品，只要湊集本酒各大系列的其中一款，即可獲得相應(yīng)的獎品。

大家族系列：指定影樓家族全家福系列套餐。

友情系列：指定影樓友情系列套餐。

愛情系列：指定影樓愛情系列套餐。

小家庭系列：指定影樓小家庭系列套餐。

3、活動宣傳。

一是充分發(fā)揮宣傳海報等POP作用，各地經(jīng)銷商及零售終端等網(wǎng)點，廣為張貼海報；

二是充分利用電視、展板廣告，公交車移動廣告。

五、活動效果

此次促銷活動，中獎額不高，但中獎率卻很大，在國慶節(jié)節(jié)這個舉國同慶的氣氛中，刺激消費者進行消費活動，為旺季銷售拉開序幕，奠定一個好的基礎(chǔ)。

白酒推廣營銷策劃方案 篇8

一、前言：

高考錄取學(xué)生升學(xué)宴請已成為全國普遍的習(xí)慣，每家少則兩三桌，多則幾十桌，升學(xué)宴成為個人團購白酒消費的一個重要組成，具有非常重要的作用。

首先，可以在白酒消費淡季的時候提升市場銷量；其次，謝師宴消費者的口碑傳播作用非常明顯，往往同一區(qū)域或同班同學(xué)會有模范趨勢，通過口碑傳播可以很好的拉動其他周邊消費者；再次，高考及錄取期間正好是白酒消費的淡季，通過對消費者活動的宣傳推廣，可以提高消費者對xx產(chǎn)品及品牌的認知度，營造市場銷售氛圍，為即將到來的白酒消費旺季做好市場宣傳基礎(chǔ)。

所以說謝師宴的操作不僅僅體現(xiàn)在促進淡季市場銷售的效果，更重要的是它能夠在市場營造良好的消費氛圍，在消費者之間造成良好的口碑傳播，為旺季實現(xiàn)x熱銷做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。

二、活動主題：

全國大主題：“x金榜題名xx”；“醇真師生情，幸福xxx”。地方可以根據(jù)活動政策來制定具體的副標(biāo)題。如：品xx，中狀元，游世博。

三、活動時間：

20xx年6月7日——20xx年9月1日

準(zhǔn)備期：6月1日——6月6日

傳播期：6月7日——6月30日

四、活動對象：

區(qū)域?qū)ο螅喝珖?0xx年被高等學(xué)校錄取的高考考生家庭宴請活動。

聯(lián)系對象：被錄取學(xué)生及其家長、老師。

五、活動內(nèi)容：

針對核心消費者和一般消費者采取不同的促銷方式，達到核心消費者消費x，一般消費者選擇紅翻天或紅精品。

1、核心消費者政策。

各行政機關(guān)、事業(yè)單位的決策者、重要影響者子女采取免費贈酒的做法，不參與其它形式的促銷。

2、狀元特別政策。

設(shè)立名生宴，對當(dāng)?shù)馗呖紶钤蛘呖忌锨迦A北大的學(xué)生進行免費贊助用酒。

3、一般消費者的政策（以下套餐僅供參考）。

喜慶時刻套餐。

購買紅精品3箱，贈送150元的拉桿箱一個。

購買紅翻天5箱，贈送250元的移動硬盤一部。

購買紅滿天8箱，贈送價值xx元的xx。（可以根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y源贈送）......

六、活動執(zhí)行：

高考是中國影響，最牽動人心的事件之一，其間包含到師生離別的愁緒、金榜題名的喜悅、天下父母的期望、新生對未來的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分，謝師宴也是一樣，即使其使用量遠小于婚宴，但意義卻極其重大，本次宣傳以尊敬師長、師生感情為重，淡化商業(yè)利益，凸顯紅福春品牌的感情內(nèi)涵，為紅福春品牌形象樹立、品牌健康長久發(fā)展做出貢獻。

本次主題宣傳的情感訴求——“健康美酒xx，金榜題名xxx同學(xué)”；“醇真師生情，健康xx”。

怎樣可以推銷好酒類產(chǎn)品？

　白酒淡季，要不要做促銷？是一個頗耐人尋味的話題。做促銷吧，怕是“肉包子打狗——有去無回”，不做促銷吧，又怕失去市場時機，導(dǎo)致抓瞎。但在實際的市場銷售當(dāng)中，面對淡季，其實很多酒企選擇了等，等旺季的到來；選擇了靠，靠市場自然銷售；選擇了要，要客戶自己“擺弄”市場，這都是消極的表現(xiàn)。 其實，換一個思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時候，為什么這樣說呢？ 首先，淡季雖然總體銷量小了，但做促銷的廠家也少了，在別人“冬眠”的時候，你能主動出擊，你就會獲得占取主動以及攻擊別人、搶占競爭對手份額的機會，你就更能吸引消費者的眼球。比如，賒店酒曾經(jīng)在淡季時，推出一個帶瓶蓋獎的促銷活動，雖然創(chuàng)新性也不大，僅僅是“再來一瓶”（小瓶裝），但市場反應(yīng)卻很不錯，終端拉動效果也非常明顯，還是那句老話，投入了，往往就會回報，而不投入，就不會有回報。這在淡季亦是如此。 淡季做市場，旺季求銷量。旺季，其實是銷貨的時候，只有淡季，才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場的好時候。由于是產(chǎn)品銷售淡季，不僅廠家較為清閑，而且經(jīng)銷商、分銷商、終端商一般也較為清閑，這個時候，廠家可以集中人財物，利用不太忙的間隙，扎扎實實做好終端鋪貨、產(chǎn)品陳列與生動化、免費試飲、促銷、客情等工作，為旺季到來提升銷量打基礎(chǔ)。保健酒領(lǐng)先品牌湖北勁酒，在操作市場時，經(jīng)常在夏季淡季時，主動營銷，通過掃街式鋪貨、做好終端產(chǎn)品陳列、在酒店做好宣傳和免費品嘗等，悄然出擊，等旺季來臨，競爭對手發(fā)現(xiàn)并想進行狙擊時，勁酒已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，從而很順利地就分得了市場一杯羹。 淡季塑造和提升品牌形象。旺季時，打廣告、做促銷，進行各種終端宣傳，打造品牌的手段精彩紛呈，這個時候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個廠家都在做，而很容易陷入一片同質(zhì)化的汪洋中。但淡季時，各種手段和方式就要減少許多，因此，在這個時候，可以通過電視、電臺、報紙、車身廣告、墻體廣告等各類助銷物料、終端陳列與活化、體驗營銷等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。 除此之外，淡季還便于推廣新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，歷練營銷團隊等，正是因為淡季銷售有如此多的優(yōu)點，因此，淡季不但不能“坐以待幣”，而且還一定要主動“出手”，通過設(shè)計合理的促銷形式，來拉動終端的銷售，從而創(chuàng)造淡季不淡的銷售奇跡。 那么，淡季如何做促銷呢？ 淡季促銷的方向： 淡季促銷，可以針對兩個塊面做促銷，一是針對渠道的促銷，二是針對終端及顧客的促銷，我們來分別談?wù)撘幌逻@兩個方向的促銷應(yīng)該怎么做？ 首先是渠道促銷。淡季產(chǎn)品能不能銷售的很好，關(guān)鍵是要看作為經(jīng)銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷，只有充分地調(diào)動了渠道商的積極性，淡季做旺才有基礎(chǔ)。因此，淡季促銷，首先就是渠道促銷，要通過渠道促銷，把產(chǎn)品分銷下去，此為淡季銷售的第一步。渠道促銷如何設(shè)計呢？ 第一，可以舉行訂貨會。淡季舉行訂貨會，看似逆勢又逆市的行動，但又卻是聰明的舉動，通過訂貨會，不僅可以實現(xiàn)廠商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新營銷模式這些信息，從而便于廠商抱團，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時一定要謹慎，要少返利多獎勵，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場、“竄”市場的傾向，最終導(dǎo)致價格倒掛。而獎勵呢，只對在淡季市場，鋪貨、陳列、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)秀的經(jīng)銷商進行獎勵，從而激發(fā)大家的推銷熱情，而又不至于破壞市場秩序。 第二，針對渠道的促銷，要以不宜變現(xiàn)為準(zhǔn)。市場亂，一定來自于價格亂，而價格亂的一個主要原因，就是渠道促銷形式過于簡單，比如，僅僅是折扣、搭贈、返利等，容易“見底”，從而導(dǎo)致一些投機的經(jīng)銷商、分銷商越“雷池”，正確的做法，應(yīng)該是嚴格設(shè)立各級渠道指導(dǎo)價，明確各級渠道所售價格，違規(guī)者嚴重處罰，這方面，可以通過承諾各級渠道利益，但各級渠道都要層層收取保證金，或者抵押其返利等方式，約束大家的價格行為，嚴懲市場秩序搗亂者，保證整個市場秩序的有序順暢。其次，作為廠商，也可以通過在訂貨會、或者銷售過程中，通過設(shè)計獎勵旅游、培訓(xùn)等方式，不僅“授之以魚”，而且還“授之以漁”，讓經(jīng)銷商精神上得到滿足，通過培訓(xùn)，還能提高經(jīng)銷商的操作技能，保持與廠家的步調(diào)一致。比如，筆者每月都有一部分廠家邀請的對于經(jīng)銷商的培訓(xùn)課程，吉林的一家葡萄酒公司，利用淡季召開訂貨會，除了常規(guī)的獎勵政策外，比如，打款20萬元，獎勵俄羅斯三日游，還邀請筆者給這些大戶經(jīng)銷商進行了半天的經(jīng)銷商核心能力提升的一個培訓(xùn)，經(jīng)銷商物質(zhì)和精神雙豐收，受到了經(jīng)銷商們的一致好評。 另外一個塊面的促銷，就是針對終端的促銷。終端是產(chǎn)品銷售的最后一公里，因此，要想實現(xiàn)產(chǎn)品在淡季的動銷，就必須針對終端來設(shè)計具有拉動性的促銷活動。有哪些方式可以操作呢？ 第一、 箱（盒）內(nèi)設(shè)獎。產(chǎn)品要想銷的出去，我們首先要做的，就是要提高開箱率， 如何提高呢，箱內(nèi)或者盒內(nèi)設(shè)獎就可以實現(xiàn)。比如，仰紹酒送“金佛”活動，宋河五星酒盒內(nèi)放美元活動，有的酒企箱內(nèi)或者盒內(nèi)送精美打火機、香煙等，通過設(shè)計這些獎項，引發(fā)了終端及其顧客對于產(chǎn)品的憧憬與希望，這頗有點類似買彩票，明明知道中500萬的幾率不大，但很多人還是愿意嘗試，畢竟，如果萬一中了呢？這其實是給人一種幻想和希望，而人總是生活在幻想與希望中的。 第二、 瓶蓋設(shè)獎。瓶蓋設(shè)獎是很多廠家屢試不爽的促銷招法，雖然創(chuàng)新性不足，但效 果往往出奇的好，很多酒企，也包括其他快速消費品，比如，飲料廠家的康師傅、娃哈哈、統(tǒng)一等，很多都是借助這種方式來掀起顧客的購買熱情的，雖然“再來一瓶”或者瓶蓋現(xiàn)金數(shù)額并不多，但由于中獎幾率大，口碑效應(yīng)傳播快，因此，仍然受到廣大消費者，包括終端商的追捧，只要箱內(nèi)或者盒蓋設(shè)獎，終端和消費者的胃口就會被吊起，終端客戶及營銷員，尤其是終端店員，就多了一個推薦的“口實”或者籌碼，更便于市場接受。 第三、 服務(wù)員獎勵。對于酒類渠道來說，一般分為現(xiàn)飲渠道，比如，酒店、大排擋、 飯店等各種餐飲場所，另外就是非現(xiàn)飲渠道，包括傳統(tǒng)渠道的批發(fā)市場、商店、商超等，而對于酒類產(chǎn)品而言，現(xiàn)飲渠道的銷量會更大些。但如何讓現(xiàn)飲渠道重點推廣自己的產(chǎn)品呢？這里有一個方法，就是獎勵服務(wù)員，因為她們是終端產(chǎn)品的推介者，很多產(chǎn)品的“生殺大權(quán)”，以及能否在這個酒店賣的好，往往掌握在她們的手里，她們重點推薦了，你的產(chǎn)品的售賣機會就會增多，相反，如果他們不推薦，就有可能“養(yǎng)在深閨人未識”了，雖然也擺上了酒店、飯店的柜臺，但就是不動銷。因此，作為廠商可以通過明里或者暗里設(shè)計同一酒店服務(wù)員開展銷售競賽，或者憑瓶蓋、酒盒給予一定的現(xiàn)金獎勵的形式，借此激發(fā)她們的推銷熱情，畢竟，這些很多來自農(nóng)村的打工妹等，收入不高，通過這種方式，無形中給了他們一個增加自己收入的機會，她們往往較為賣力。 最后，淡季促銷，在促銷的形式上，我們還要注意一點，那就是要注重硬終端建設(shè)，同時，更要做好軟終端。什么是硬終端，就是在售賣場所能夠刺激顧客購買的各種形式的宣傳促銷物料，比如，展示柜、貨架、POP、易拉寶、條幅、臺卡、鏡框畫等，這些硬終端做好了，就可以形成一定的聲勢，刺激消費者的視覺效應(yīng)，引起他們更多的關(guān)注，同時，更要做好軟終端建設(shè)，什么是軟終端，就是廠商的終端服務(wù)、客情，這是廠商的“軟實力”，但更能體現(xiàn)企業(yè)的核心競爭力。 當(dāng)然，在設(shè)計促銷過程中，作為廠商，如果能夠采取聯(lián)合營銷，即不同類的產(chǎn)品互為促銷品或者贈品的方式，就可以實現(xiàn)低成本促銷，并且，還具有互相提升品牌知曉率的效果，但需要注意的是，采取聯(lián)合營銷的廠家，一定要在檔次、行業(yè)地位等方面要相符，切忌一流的品牌，找三流的產(chǎn)品做促銷，這樣無疑會拉低自己產(chǎn)品的檔次，而起不到應(yīng)有的效果，相反，還有可能會造成傷害。 總之，淡季是做促銷的好時機，作為廠商，一定要改變固有的思維模式，要牢固樹立“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”這一理念，通過不按常規(guī)出牌，通過策劃適合市場的促銷活動，廠商一定能夠做到淡季不淡，從而脫穎而出，把市場做強做大。

紅酒推廣方案

紅酒推廣方案 （一）

一、前言

號稱中國葡萄酒業(yè)第一品牌的張裕干紅葡萄酒，有著中國葡萄酒業(yè)最為悠久的歷史，和葡萄酒業(yè)最好的營銷網(wǎng)絡(luò)，但在廣東，張裕干紅葡萄酒所占的市場份額，卻與她的品牌地位嚴重不符。張裕干紅葡萄酒要想有重大的市場突破，就應(yīng)該調(diào)動各方面可以調(diào)動的力量，制定科學(xué)嚴密的營銷計劃，在競爭對手并不警覺的時候，一舉搶得市場先機，占領(lǐng)深圳更多的市場份額。

二、市場分析

一）有利點

1、張裕干紅葡萄酒是全國著名品牌，在全國市場占有最重要的市場份額，在許多重要城市有著驕人的銷售業(yè)績。深圳的消費者來自全國各地，對張裕酒并不陌生。

2、有著國內(nèi)葡萄酒業(yè)最為悠久歷史的張裕干紅葡萄酒，文化底蘊最為深厚，正符合葡萄酒消費者追求高品位消費的心理需求，有利于張裕干紅葡萄酒進行市場炒作。

二）不利點

1、深圳的干紅葡萄酒市場，長期被以長城干紅葡萄酒為主的葡萄酒占領(lǐng)著，結(jié)果長城干紅先入為主，在消費者心中的品牌形象已經(jīng)形成，品牌地位較高，無論是從口感，還是從產(chǎn)品的性價比看，眾多消費者都認為長城干紅葡萄酒是最好的，要消除這個觀念需要做大量的工作。

2、張裕干紅葡萄酒雖然在全國有較高的知名度，但深圳消費者對張裕干紅葡萄酒的產(chǎn)品認知度不夠，沒有對產(chǎn)品全面的了解，就對產(chǎn)品沒有較高的信任度，在消費者心目中就難形成一個良好的品牌形象，對張裕干紅葡萄酒的價格和口感也就難以認同。

3、深圳市民很少有看中央電視臺的節(jié)目，因此張裕葡萄酒在中央電視臺的廣告，對深圳消費者作用不大。

三）機會點

長城酒在深圳的市場，完全處于自然銷售狀態(tài)，長城酒公司對消費者沒有太多的親和力，市場看似強大，但品牌根基并不牢固，況且長城酒與張裕酒的質(zhì)量在同一個檔次，公司背景實力還是張裕葡萄酒公司占優(yōu)。目前，張裕葡萄酒的市場只有競爭對手的1/5，因此張裕葡萄酒能夠通過多種營銷手段，借助權(quán)威媒體，迅速樹立張裕在深圳市民中的品牌形象，搶占市場先機。

三、目標(biāo)市場

1、有較高經(jīng)濟收入，不善飲白酒，講究生活格調(diào)的中青年人；

2、事業(yè)有所成就，家庭美滿，生活安定的中老人。

四、消費心理分析

喝葡萄酒需要特定的環(huán)境，與喝白酒買醉，喝啤酒買歡不同的是，喝葡萄酒是想喝出好心情，喝出品位，因此喝葡萄酒最講究喝酒的的環(huán)境和場所。

五、市場策略

1、打破長城獨霸老大的位置

召開新聞發(fā)布會，傳遞張裕干紅葡萄酒強勢入駐深圳的消息，并通過新聞媒體進行分析：在深圳葡萄酒市場，張裕將與長城并坐市場老大的位置，擺出一付與競爭對手決一雌雄的架勢，大造聲勢。同時借媒體分析的方式，使用較為激烈的語言刺激競爭對手，如能讓競爭對手還擊，還可以通過媒體與對手“對話”，引起的話題越多，新聞關(guān)注的越多，對張裕干紅葡萄酒越有利。因為在“對話”的過程中，借助了媒體在寫干紅葡萄酒的時候，會把張裕、長城放在一起，從而大大加快張裕干紅葡萄酒品牌的傳播速度，提升張裕葡萄酒的品牌形象。

2、樹立張裕酒品牌形象

通過各種手段，采用多種渠道對張裕葡萄酒進行廣告宣傳，尤其是政府的權(quán)威新聞媒體，她的可信度依然很高，應(yīng)該把她作為進行品牌形象樹造的重要陣地。

3、更新觀念，引導(dǎo)消費

喝葡萄酒除了是在一些幽雅的場所，輕輕的碰杯，細細的品味，……同時葡萄酒中富含的多種元素 ，還使她具有天生的醫(yī)療保鍵功能。喝葡萄酒保?。楹绕咸丫苿?chuàng)造了一個附加值。對比白酒和啤酒，這是葡萄酒最大的優(yōu)勢。

六、廣告策略

1、促銷活動

促銷活動是本次營銷策劃的重要組成部分，是整個營銷活動的高潮點。（詳細方案見附頁）

2、新聞發(fā)布會

在活動前20天舉辦新聞發(fā)布會，爭取多家主要媒體刊發(fā)新聞報道。發(fā)布會主題是：張裕干紅葡萄酒強勢入駐深圳，鵬城干紅葡萄酒市場硝煙彌漫，張裕干紅葡萄酒將與長城干紅一爭高下的消息，制造新聞熱點和炒作噱頭。

3、公司領(lǐng)導(dǎo)專訪和軟文廣告

新聞發(fā)布會召開以后，采用軟文廣告進行跟近炒作，進一步發(fā)布張裕葡萄酒在深圳的市場動向，繼續(xù)吸引廣大消費者的關(guān)注。同時不失時機的對張裕公司在深圳的領(lǐng)導(dǎo)人進行專訪，對張裕干紅葡萄酒進行全面的詮釋，讓消費者了解張裕干紅葡萄酒，漸漸接受張裕干紅葡萄酒，以及慢慢認同她的酒文化。

4、戶外廣告牌

在市區(qū)繁華位置，人流量較多，發(fā)布戶外廣告牌效果不錯。

5、舉辦葡萄酒健康保健講座

把喝葡萄酒能保健這個附加值功能，通過講座等形式進行宣傳。

6、禮品促銷

禮品促銷是非常直觀有效的促銷手段，禮品的好壞可以直接影響到銷售的好壞。

紅酒推廣方案 （二）

此產(chǎn)品選在餐飲點推廣，也就是通常所說的飯店、餐廳；現(xiàn)分析優(yōu)劣勢，詳細了解市場需求，才能更好的發(fā)展推廣。

優(yōu)勢：

1.產(chǎn)品為法國進口，屬高品質(zhì)產(chǎn)品，從食品衛(wèi)生方面來說，符合市場需求；

2.今社會各種壓力、污染，使人們越來越多的處于亞健康狀態(tài)，使人們開始關(guān)注養(yǎng)生保?。患t酒具有一定的保健養(yǎng)生作用，符合人們對健康的需求；

3.目前的餐飲點，提供的較多的是白酒和啤酒，紅酒只有長城、張裕等傳統(tǒng)的牌子，種類也是鳳毛麟角，選擇面??；給此產(chǎn)品提供了相當(dāng)大的空間。

劣勢：

1.產(chǎn)品的品牌目前在消費者心目中的認知形象非常模糊，幾乎為零；

2.產(chǎn)品價位稍顯偏高，這也是消費者抉擇的一個關(guān)鍵；

3.消費者大部分對紅酒的認知都只停留在知道它對身體有好處；至于為什么對身體有好處，有哪些好處不甚了解。

鑒于以上情況，我們需要對消費者進行信息傳播，為消費者灌輸紅酒的概念，引領(lǐng)純正的紅酒消費習(xí)慣。確定產(chǎn)品定位，突出優(yōu)勢，明確消費群體；使?jié)撛诳蛻魧Ξa(chǎn)品認識有一個由“不知—知名—了解—心動—行動”的發(fā)展過程。

此次推廣活動的目的是：迅速提供品牌知名度，增加新品試用機會。具體方式有：廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會、各類促銷、公關(guān)活動等。

廣告宣傳：

1.在餐飲點顯眼位置張貼精心設(shè)計的POP產(chǎn)品海報；及樹立立式宣傳海報。

2.在餐飲點入口、洗手間口、演出臺上鋪設(shè)印有產(chǎn)品名稱及廣告語的地毯或防滑墊；

3.在餐飲點酒水展示柜上爭取好的擺放位置；

4.在餐飲點設(shè)立專門的產(chǎn)品推廣展示臺，展示臺，放置介紹產(chǎn)品的DM單或宣傳冊，利用廣告機循環(huán)播放產(chǎn)品的宣傳片，如條件允許，可再此展示臺上做一金字塔形推頭（類似宴會上的香檳酒推頭），供進店就餐者品嘗，從口感上進一步了解產(chǎn)品；

5.專業(yè)促銷人員穿著訂制的代表產(chǎn)品形象的促銷服從消費者進門起對其做產(chǎn)品介紹，潛移默化的產(chǎn)生效果；

6.每個餐桌上放置一個特制的酒水牌，讓消費者一眼就可以看到。( )并為酒店提供印有產(chǎn)品標(biāo)示的開瓶器、高腳杯等，潛移默化的讓產(chǎn)品深入人心。

產(chǎn)品上市發(fā)布會：

由于產(chǎn)品對于市場來說，是個全新的，消費者一無所知的東西；建議在餐飲點舉行一場產(chǎn)品上市發(fā)布會，也可稱作品酒會；介紹一下紅酒的知識，紅酒對身體的好處等，引導(dǎo)消費者購買。

1.品酒會請?zhí)?，邀請媒體、客戶等社會各界的朋友，并由餐飲點配合邀請酒店的長期客戶等。

2.布置同餐飲點商議，可在餐飲點入口處架設(shè)氣球拱門、氮氣球、賀聯(lián)等慶典用品；從入口處一直到舞臺鋪設(shè)紅地毯，酒店正門設(shè)一有產(chǎn)品標(biāo)示的大型背板，禮儀小姐歡迎來賓的光臨并引領(lǐng)其簽到，來賓簽到后走紅毯入場；場內(nèi)放精心制作的音樂并配以介紹產(chǎn)品的音頻或視頻。餐桌上放置來賓的名牌。

3.主持人宣布酒會開始，放冷光焰火。主持人介紹此次活動的目的，并引出開場節(jié)目以提高氣氛。主持人以問答的方式跟臺下嘉賓互動（主要是提問一些關(guān)于紅酒的知識），回答問題的嘉賓會有小禮品相送；以此為契機，告訴大家，他們對紅酒的認識是不正確或者不全面的，繼而由主持人引出產(chǎn)品代表給大家講解紅酒知識。紅酒知識介紹完后，由主持人介紹下一個節(jié)目，由模特以情景劇的方式為產(chǎn)品做廣告；而后由禮儀小姐邀請嘉賓一起開啟我們的產(chǎn)品，供大家品嘗。主持人邀請大家再次欣賞精彩節(jié)目，把就會推向高潮，并對現(xiàn)場來賓進行抽獎。（獎品為本產(chǎn)品及其相應(yīng)附屬品，如印有產(chǎn)品標(biāo)示的開瓶器、高腳杯等）。主持人宣布本次活動圓滿成功，開始宴會。散場后每位來賓都將領(lǐng)到一份紀念品。（用訂制的產(chǎn)品手提袋，內(nèi)裝產(chǎn)品畫冊，紅酒保健方法，小紀念品，從開瓶器，紅酒造型的打火機等）。

各類促銷：消費者消費關(guān)鍵還要看一個性價比，占小便宜的心理人皆有之。鑒于此，我們推出多種促銷手段。

1.價格促銷：是最常見、最直接的促銷方式之一，是以降低產(chǎn)品銷售價格（分為直接降價和間接降價），讓利于消費者的促銷。如特價、折扣、優(yōu)惠券等。可靈活的掌握，產(chǎn)品上架的首月內(nèi)優(yōu)惠多少，或者買一瓶產(chǎn)品可得一張第二天生效的.用餐優(yōu)惠券等。

2.贈品促銷：在產(chǎn)品以外根據(jù)購買數(shù)量或金額，贈本產(chǎn)品或贈其它產(chǎn)品或服務(wù)的促銷方式。如買二送一、加量不加價、買產(chǎn)品增開瓶器、買產(chǎn)品贈專用紅酒杯等。

3.獎勵促銷：以確定性的物質(zhì)或精神獎勵激發(fā)消費者消費熱情的促銷方式，如開箱有獎、刮刮卡、集中抽獎等?？蔀槊科夸N售出的產(chǎn)品都編一個序號，掛個牌子；在每天的統(tǒng)一時間集中對今天售出的產(chǎn)品進行抽獎，獎品分設(shè)一二三等；（如本產(chǎn)品一瓶、就餐折扣卡、代金券、果籃、開瓶器、打火機、酒杯、購物袋等）。

公關(guān)活動：可推出各種文藝演出，機智游戲，有獎問答等，調(diào)動消費者了解產(chǎn)品的積極性。并針對一些特殊節(jié)日，可進行主題節(jié)目。如11月14日，是世界糖尿病日，可專門做紅酒對糖尿病人的保健作用的專題。

文藝演出主要以唱歌、舞蹈、器樂演奏、模特紅酒展示為主；可根據(jù)周一至周日，循環(huán)進行，保證消費者的新鮮感。舞臺上鋪訂制地毯，舞臺后方做產(chǎn)品背板，讓消費者在看演出的同時，自然能夠看到我們產(chǎn)品的標(biāo)示。

機智游戲、有獎問答等都由主持人帶領(lǐng)大家互動，以促進大家了解產(chǎn)品，刺激消費。

本月節(jié)目安排，

每周一：文藝演出，包括歌曲兩首（歌手1名），舞蹈兩支（舞者3名），器樂演奏一曲（演奏者1名），模特產(chǎn)品展示兩次（模特4名）；

每周二：猜謎活動，由主持人對臺下所有消費者朗讀準(zhǔn)備的謎語，猜到答案的送紀念品一份；根據(jù)難度不同得到的紀念品不一；

每周三：我愛記歌詞，由主持人在臺上唱出上句歌詞，能夠準(zhǔn)確唱出下句者，可得到紀念品一份；

每周四：文藝演出，同周一；

每周五：11月11號，四根棍，最大的節(jié)日。在入口處張貼宣傳海報，并由門口促銷人員告訴大家，今天我們的消費者如果是單身的，可報名參加今晚的活動；活動名稱叫“誰是你心中最可愛的美女/帥哥”；

規(guī)則（以男生版舉例）

1.主持人請一位報名的消費者上臺，背對觀眾站立；

2.主持人講解游戲規(guī)則，告訴大家，在座有單身的朋友請暫時起立，通過回答提出的一連串二選一的問題，選出其心目中最可愛的人；

3.主持人對臺上消費者提問，待其回答問題后，不符合條件的人坐下；

4.主持人“你心目中最可愛的女生身高高于1.65米還是低于1.65米？”若回答高于1.65米，那么臺下站立的低于1.65米的女生就可坐下；

5.主持人“你心目中最可愛的女生是長頭發(fā)還是短頭發(fā)？”若回答長頭發(fā)，那么短頭發(fā)的女生就可以坐下；

6.主持人“你心目中最可愛的女生是單眼皮還是雙眼皮？”若回答雙眼皮，那么單眼皮的女生就可以坐下；

7.主持人“你心目中最可愛的女生是穿深色衣服還是淺色衣服？”若回答淺色衣服，那么穿深色衣服的女生就可以坐下；

8.當(dāng)只剩下最后一位女士站立時，主持人結(jié)束提問，請選手轉(zhuǎn)過來，欣賞自己心中的完美女人。

9.主持人請美女上臺，與選手并肩站立，給與祝福，并發(fā)放紀念品，如雙方有意，可自留聯(lián)系方式。

此活動將繼續(xù)沿用，在每周五進行?？商崆皥竺部涩F(xiàn)場報名。

每周六：紅酒知識問答，由主持人向大家介紹有關(guān)紅酒的知識，并提前告訴大家，要仔細聽，一會提問，答上來的有獎品。如像大家介紹怎樣識別紅酒，怎樣的紅酒才是好的，外觀該怎樣，口感該怎樣；講解完后請消費者品嘗，并講述一下自己的嘗后感；讓消費者開口說產(chǎn)品怎么樣，并有獎品。

每周天：文藝演出，同周一。

主要報價預(yù)算如下：

廣告宣傳：合計15780

POP宣傳海報：10張，共500；

立式海報架：6個，200；

爆炸貼：5本，50；

地毯：30/平，演出舞臺尺寸為5M*3M，15平，450；

防滑墊：6個，30/個，180；

DM單、宣傳手冊：5000份，0.3/份，1500；

手提袋：0.5/個，5000個，2500

廣告機，一臺，800；

產(chǎn)品宣傳片，錄制，后期制作，配音等，1000；

促銷人員服裝，150/人，4人，600；

餐桌酒水牌，10/個，50個，500；

開瓶器，5/個，500個，2500；

高腳杯，5/個，500個，2500；

打火機，5/個，500個，2500；

產(chǎn)品酒會：合計4540；

請?zhí)?.2/張，200張，共40；

慶典用品：氣球拱門、紅地毯、音響、冷光焰火等，1500；

簽到板：100；

舞臺背板：300；

來賓名牌：1/個，100個，100；

抽獎箱：50；

演職人員：主持人，600；禮儀，100/人，6人，600；舞蹈，150/人，3人，450；模特，200/人，2人，400；器樂演奏，400.

公關(guān)活動：長期駐店人員，共24500

促銷員：2000/人/月，共4人，6000；

主持人：3000/月，共1人；

歌手：2000/月；

模特：1500/人/月，共4人；

舞蹈：1500/人/月，共3人；

器樂：3000/人/月，共1人

紅酒推廣方案 （三）

1、來自咖啡伴侶的啟發(fā)：既然咖啡可以通過增加不伴侶來調(diào)節(jié)咖啡的苦澀，葡萄酒也可以通過增加葡萄酒伴侶來解決口感的生澀，而勾兌的量的多少可以由個人喜好而定，以一種甜味飲料作為伴侶來改善口感，這點啟發(fā)在于很多女性在飲用葡萄酒的同時喜歡勾兌一定比例的雪碧或七喜來調(diào)節(jié)原本葡萄酒的生澀。這樣做既維護了傳統(tǒng)紅酒的正統(tǒng)，同樣改善的口感也飲用方式，更讓消費者可以獲得喝自制雞尾酒的情調(diào)。如此一來可以爭取到更多的消費群體。

1#方案應(yīng)對措施：僅僅增加一個想法是簡單可行的，但是為此而增加的生產(chǎn)線卻不在廠家的計劃之內(nèi)，盡可能節(jié)約成本改進，換取更大利潤，可以通過商業(yè)上的關(guān)系與合適的甜味飲料生產(chǎn)廠家進行合作，捆綁銷售。達到雙盈的目的。

2、葡萄酒沒有觸覺，僅有味覺是不夠的，在喝的同時如果有氣泡接觸嘴唇而產(chǎn)生感覺是必要的，三維的感官已經(jīng)不足，葡萄酒需要以一種四維的感官來征服消費者

2#方案應(yīng)對措施：好的葡萄酒在飲用的時候，可以發(fā)現(xiàn)年份越長的酒掛杯越明顯，而粘稠+干澀，更使很多無法真正意義上品位葡萄酒的人對其敬而遠之的原因，葡萄酒被稱為有生命的液體，是因為酒中所含有的單寧酸（Tannic Acid）成分，而空氣中的氧氣可以與其中和，這也就是為什么在品酒前需要有一個喚醒酒的過程，這也就是過酒程序的意義所在，如何讓就不出容器就可以完成過酒的程序，而讓單寧酸充分氧化讓酒散發(fā)香氣呢，泡騰片是一個不錯的選擇，隨包裝一起外賣泡騰片，在開啟的同時將捆綁銷售的泡騰片投入酒中（或更小，可以投入每個飲者杯中）通過與液體反應(yīng)發(fā)泡達到過酒中和單寧酸的目的。一則可以改善口感，二則也有新鮮的感覺。注意事項：所用泡騰片不可以在反應(yīng)過后產(chǎn)生沉淀，其次以無味發(fā)泡片劑作為主導(dǎo)。避免破壞葡萄酒的天然風(fēng)味，其次反應(yīng)時間不能太短，應(yīng)保持2~~5分鐘為宜。由于葡萄酒瓶的特殊性，泡騰片可以制作成泡騰栓劑等等。

3、既然當(dāng)作酒類飲料來銷售，做到非酒非飲料而又既是酒且也是飲料，包裝方面，現(xiàn)在知名品牌的聚集，而瓶形的大同小異已經(jīng)無法在一排貨品中脫穎而出。而如果無法做到吸引眼球，如何讓人進一步去選擇呢？外觀的改變也是必然之趨勢。

3#方案應(yīng)對措施：包裝方面，傳統(tǒng)的波爾多瓶的確高雅，也是傳統(tǒng)觀念所致，然而，需要注意的是，每個廠家的單個產(chǎn)品擺出來都夠絢爛奪目，為什么都擺放在貨架上的時候卻很難出眾奪目，因為幾乎一致的顏色和形狀讓銷售進入了沒有個性的桎梏。美國加州索諾瑪縣的包裝設(shè)計公司ToyRat magery日前成立了一個鋁瓶聯(lián)合體，預(yù)計不久的將來將向市場推出一個嶄新的葡萄酒包裝概念——鋁制葡萄酒瓶。鋁制酒瓶相比傳統(tǒng)的玻璃瓶相比新的鋁制造技術(shù)已經(jīng)可以把鋁制成幾乎任何大小和形狀。未來的鋁制葡萄酒瓶質(zhì)地不會像許多蘇打罐那樣有輕薄感，是一種可以替代塑料、紙盒等另類包裝的高檔產(chǎn)品。當(dāng)然，與玻璃瓶比較，鋁瓶的最大好處是不易破碎。而且其加工成本僅僅是同樣大小的玻璃瓶的1\2，更重要的是，在宣揚個性消費和新奇感官的今天，鋁制的葡萄酒瓶更應(yīng)該會吸引年輕人的眼球，要做到從眾多產(chǎn)品中脫穎而出，那么首先感官上的刺激是必須的。

4、與強勢餐飲業(yè)的聯(lián)手經(jīng)營

4#方案應(yīng)對措施：眾所周知，麥當(dāng)勞和肯德基，一家主要經(jīng)營可口可樂，另外一家主要經(jīng)營百事可樂，但是在前不久，王老吉成功打進其企業(yè)內(nèi)部，將降火的王老吉賣進了快餐行業(yè)，源何？因為其主要經(jīng)營的食品多數(shù)屬油炸，高熱量的食品，人們吃東西當(dāng)然最怕的也是上火，而其經(jīng)營的食物都在上火范圍之內(nèi)，所以搭配涼茶來銷售也不僅僅是出奇之舉。仔細觀察就可以得出一個結(jié)論，這兩家快餐連鎖企業(yè)的出處是哪里？答案是：舶來品，對，是從國外傳進國內(nèi)的，那么葡萄酒，尤其是白葡萄酒，是非常適合與肉類以及海鮮類食品搭配飲用的。那么這條方案的解決方式已經(jīng)相當(dāng)明顯，需要一個公關(guān)上的渠道來進行。

消費無止境，創(chuàng)造無邊界。

市場是消費者創(chuàng)造的，也是生產(chǎn)者創(chuàng)造的。自從看到鳥的翱翔，人類就想飛，于是有人造出了飛機，這叫做“滿足需求”；自古謄抄是苦差，可是沒人需求過復(fù)印機，直到聰明人把它制造出來了，大家才恍然大悟，這叫做“創(chuàng)造需求”。

歷史有多久，需求就有多遠。

好的創(chuàng)造意識加上后期的廣告宣傳，勢必水到渠成。

哪位兄弟能提供酒類公司營銷方案？

您好。

首先恭喜您容升領(lǐng)導(dǎo)。

蜘蛛俠說：權(quán)利越大，責(zé)任越大。

希望你能在新行業(yè)、新的公司通過自己的學(xué)習(xí)和提升（市場營銷和企業(yè)管理、財務(wù)等能力）開創(chuàng)自己的田地。

只能給你提供兩篇方案，關(guān)鍵是你得多方面學(xué)習(xí)和熟悉酒行業(yè)的知識。

山東福源酒業(yè)有限公司

二零零六年度營銷方案

目 錄

1、 公司組織機構(gòu) ------------------------------------------- 1

2、 營銷組織機構(gòu) ------------------------------------------- 2

3、 總經(jīng)理職責(zé) ---------------------------------------------- 3

4、 營銷部職責(zé) ---------------------------------------------- 4

5、 營銷副總相關(guān)工作 ------------------------------------- 5

6、 營銷經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理相關(guān)工作 ---------------------- 6

7、 區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管相關(guān)工作 ---------------------- 7

8、 營銷代表和業(yè)務(wù)員相關(guān)工作 ------------------------- 8

9、 銷售內(nèi)勤、文員相關(guān)工作 ---------------------------- 9

10、 財務(wù)與營銷相關(guān)對接工作 ---------------------------- 10

11、 行政人員工作職責(zé) ------------------------------------- 11

12、 月績考核和年度考核標(biāo)準(zhǔn) ---------------------------- 12

13、 營銷人員獎懲制度 ------------------------------------- 13

14、 銷售費用使用說明 ------------------------------------- 14

15、 營銷人員薪資制度 ------------------------------------- 15

16、 營銷人員差旅費用標(biāo)準(zhǔn) ------------------------------- 16

17、 報銷程序標(biāo)準(zhǔn) ------------------------------------------- 17

18、 票據(jù)規(guī)范 ------------------------------------------------- 18

19、 銷售人員工作紀律 ------------------------------------- 19

20、 銷售人員定薪與晉升標(biāo)準(zhǔn) ---------------------------- 20

本部營銷組織結(jié)構(gòu)

本部營銷人員配置

營銷副總相關(guān)工作：

一、工作職責(zé)：

1、負責(zé)公司年度營銷計劃的制定、推動與實施。

2、負責(zé)國內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理。

3、負責(zé)完成公司下達的各項任務(wù)。

4、負責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。

5、負責(zé)制定各區(qū)域的銷售計劃。

6、負責(zé)指導(dǎo)監(jiān)督，管理各省區(qū)經(jīng)理的銷售工作。

7、負責(zé)對本部門工作人員進行考核總結(jié)。

8、負責(zé)本部銷售費用的使用的控制。

9、負責(zé)對全國性大型促銷廣告活動的策劃、實施、監(jiān)控、評估。

二、工作重點：

1、省區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管責(zé)任區(qū)劃分及人員的確定。

2、制定各區(qū)銷售任務(wù)和營銷計劃。

3、指導(dǎo)、監(jiān)督、管理各省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管工作。

4、定期組織人員進行市場銷售情況調(diào)查。

5、未開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商選擇方案和市場啟動方案的策劃。

6、每月對銷售情況及費用匯總總結(jié)。

7、每月對省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管工作進行考核總結(jié)。

8、加強對本方案的執(zhí)行和工作規(guī)范化；強化營銷理念。

9、協(xié)調(diào)營銷部各部門之間的緊密配合；

10、協(xié)調(diào)營銷部本身與財務(wù)、生產(chǎn)部門之間的緊密配合。

三、工作規(guī)范：

1、 完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護公司形象。

2、 接受公司的宏觀調(diào)控，完成公司下達的各項工作任務(wù)。

3、 及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向公司匯報。

4、 每月組織本部人員填寫終端客戶檔案、分銷網(wǎng)絡(luò)檔案，并存檔。

5、 每周六召開本部門工作會議一次，每月必須召開部門銷售會議一次以上

6、 每月29日召開營銷部工作會議，向公司提交月銷售與費用匯總表、月工作總結(jié)與計劃報告。

營銷經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理相關(guān)工作

一、工作職責(zé)：

1、 負責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作。

2、 負責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理及分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

3、 負責(zé)完成營銷部下達的各項工作任務(wù)。

4、 負責(zé)指導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商的分銷商建設(shè)和各類終端建設(shè)工作。

5、 建立轄區(qū)完整的經(jīng)銷商、分銷商、終端客戶檔案。

6、 負責(zé)轄區(qū)風(fēng)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴和相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。

7、 負責(zé)本區(qū)域銷售費用的使用和控制。

8、 負責(zé)區(qū)域內(nèi)下屬分支機構(gòu)的組建工作。

二、工作要點：

1、 迅速開發(fā)各空白區(qū)域經(jīng)銷客戶。制定各區(qū)域銷售任務(wù)。

2、 下屬區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管責(zé)任區(qū)劃分和人員確定。

3、 指導(dǎo)、監(jiān)督、考核、管理各區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管銷售工作。

4、 策劃市場啟動方案、促銷方案并對費用進行控制。

5、 根據(jù)不同市場實況，使用不同的營銷手段增加產(chǎn)品銷量。

6、 在省區(qū)中確定并打造樣板市場，為樹立品牌形象做基礎(chǔ)。

7、 每月對銷售和費用情況匯總分析。

三、工作規(guī)范：

1、 完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護公司形象。

2、 接受公司的客觀調(diào)控，完成公司營銷部下達的各項工作任務(wù)。

3、 及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向上級匯報。

4、 每月組織人員填寫終端客戶檔案、分銷網(wǎng)絡(luò)檔案，存檔月底上報營銷部。

5、 每周六召開轄區(qū)一次電話工作會議。

6、 每周六下午4點向上級匯報本周工作情況（每周工作情況報表、客戶銷售進

度表）。并電話匯報。

7、 每月28日前召開轄區(qū)銷售工作會議一次。

8、 每月28日返回公司參加營銷部會議，提交市場動態(tài)調(diào)查表、月銷售統(tǒng)計和

月費用統(tǒng)計表、月工作總結(jié)與計劃報告。

區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管相關(guān)工作

一工作職責(zé)

1、 負責(zé)產(chǎn)品在轄區(qū)內(nèi)的銷售推廣工作；

2、 負責(zé)完成公司及營銷部下達的各項任務(wù)指標(biāo)；

3、 負責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)；

4、 負責(zé)制定本部門的銷售計劃；

5、 負責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督、管理下屬營銷代表和業(yè)務(wù)員的銷售工作；

6、 負責(zé)對下屬工作人員進行考核總結(jié)；

7、 負責(zé)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理；

8、 負責(zé)轄區(qū)內(nèi)銷售費用的使用的控制。

二、工作重點

1、 營銷代表和業(yè)務(wù)員責(zé)任區(qū)劃分及人員的安排；

2、 制定各區(qū)的銷售任務(wù)；

3、 促銷活動方案的制定實施；

4、 指導(dǎo)、監(jiān)督、考核、管理各營銷代表和業(yè)務(wù)員的工作；

5、 定期組織人員進行市場銷售情況調(diào)查；

6、 未開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商的選擇和市場起動方案的策劃；

7、 每周對銷售情況、銷售費用進行總結(jié)；

8、 制定下月銷售計劃。

三、區(qū)域主管工作規(guī)范

1、 完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護公司形象；

2、 接受公司的客觀調(diào)控，完成營銷部和上級下達的各項工作任務(wù)；

3、 及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向上級匯報。

4、 每周六召開轄區(qū)工作會議一次或電話工作會議。

5、 每周六下午2點向上級匯報本周工作情況（每周工作情況報表、客戶銷售進度）；并電話匯報。

6、 每月28日參加省區(qū)工作會議，向上級提交市場動態(tài)調(diào)查表、月銷售和費用統(tǒng)計表、下月銷售與費用計劃表、月工作總結(jié)與計劃報告；

客戶經(jīng)理、營銷代表和業(yè)務(wù)員相關(guān)工作

一、工作職責(zé)

1、 負責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作；

2、 負責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理；

3、 負責(zé)完成營銷部和上級下達的各項任務(wù)指標(biāo)；

4、 負責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。

二、工作重點

1、 制定區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商的銷售任務(wù)；

2、 協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和各類終端網(wǎng)絡(luò)。

3、 協(xié)助上級監(jiān)控經(jīng)銷商的促銷費用。

三、工作規(guī)范

1、 完全遵守公司的規(guī)章制度，維護公司形象；

2、 接受公司客觀調(diào)控，完成營銷部下達的工作任務(wù)；

3、 每周六參加區(qū)域銷售會議，下午1點前必須向上級匯報本周工作（上報每周工作情況報表、客戶銷售進度表、或電話匯報具體情況）；

4、 認真解決市場運作中的問題，有困難要迅速向上級匯報；

5、 每月28日前向區(qū)域負責(zé)人上交月銷售匯總表、月工作總結(jié)與計劃報告；

6、 每天記錄工作日記和每日工作報表，月末上交上級轉(zhuǎn)呈公司、以備核查。

銷售內(nèi)勤、文員相關(guān)工作

一、工作職責(zé)：

1、負責(zé)客戶訂貨和生產(chǎn)下單相關(guān)事項。

2、負責(zé)為客戶發(fā)貨的車輛配送等物流事項。

3、負責(zé)為客戶銷售訂單、促銷費用使用建立客戶業(yè)務(wù)檔案。

4、 負責(zé)協(xié)助營銷部經(jīng)理聯(lián)絡(luò)其下屬各項工作。

5、 負責(zé)為各級業(yè)務(wù)人員建立個人工作檔案。

6、 負責(zé)協(xié)助營銷部經(jīng)理處理日常辦公事務(wù)。

7、 負責(zé)配合營銷部負責(zé)人處理日常事務(wù)（包括維持營銷正常辦公制度）。

8、 負責(zé)營銷部的各類統(tǒng)計工作。

二、工作要點：

1、 發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時、安全。

2、 聯(lián)絡(luò)客戶要主動，解決問題要耐心。

3、 建立客戶檔案要憑證齊全，保證客戶報銷費用有根有據(jù)。

4、 建立外部業(yè)務(wù)人員工作檔案要細致，便于考核。

5、 客戶下單后，協(xié)調(diào)生產(chǎn)、物流部門，準(zhǔn)確保證貨物發(fā)送和有效生產(chǎn)。

6、 配合各部門工作要細致，統(tǒng)計工作要細心，當(dāng)天工作當(dāng)天完成。

三、工作規(guī)范：

1、 執(zhí)行公司制度，維護公司形象和利益。

2、 接受公司的客觀調(diào)控，完成營銷部的各項工作任務(wù)。

3、 及時解決工作中的問題，如有困難，及時上報營銷部。

4、 每周六下午3點前將所有客戶每周銷售進度表、費用報表統(tǒng)計完，省區(qū)經(jīng)理每周報表并分類報于營銷部。并參加營銷部每周工作會議。

5、 每月29日前將客戶月銷售統(tǒng)計表、月銷售費用統(tǒng)計表、銷售人員行為考核報表，分別上報上級審核。并參加營銷部每月工作會議。

財務(wù)部人員與營銷部相關(guān)對接工作

1、 協(xié)助營銷部內(nèi)勤人員客戶訂單和款項確認。

2、 參照公司制度核對銷售人員日常差旅費用。

3、 按照公司制度及時發(fā)放工資、獎金。

4、 為客戶建立銷售臺帳，并協(xié)助營銷部門核對。

5、 為客戶建立費用臺帳，并協(xié)助營銷部門核對。

6、 定期核對營銷部使用費用，及時向營銷部和總經(jīng)理提出預(yù)警。

7、 定期參加營銷工作會議，對涉及財務(wù)問題及時反饋。

8、 加強日常工作協(xié)調(diào)、溝通，為營銷工作保駕護航。

行政人員工作職責(zé)

1、 負責(zé)辦公室日常辦公制度維護、管理。

2、 負責(zé)辦公室各部門辦公后勤保障工作。

3、 負責(zé)對全體辦公人員（各部門）進行日?？记?。

4、 在公司未建立人力資源部門之前，建立初步的人事管理制度，并履行人事管理職責(zé)。

5、 處理公司對外接待工作。

6、 組織公司內(nèi)部各項定期和不定期集體活動。

7、 協(xié)助總經(jīng)理處理行政外部事務(wù)。

8、 按照公司行政管理制度處理其他相關(guān)事務(wù)。

月績考核和年度考核標(biāo)準(zhǔn)

營銷經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管業(yè)績考核

一、月績考核辦法

1、 月績獎金考核：月績獎金=本月實際完成銷售額÷本月計劃銷售額×月獎基數(shù)

2、 行為規(guī)范考核：違反一次扣除行為考核資金50%。

二、年終業(yè)績獎勵辦法：獎勵比例為5‰

1、 銷售實績在銷售實數(shù)內(nèi)的獎勵=實際銷售額÷銷售任務(wù)×5‰×實際銷售額

2、 銷售實數(shù)超過銷售任務(wù)部分的獎勵=實際銷售額÷銷售任務(wù)×5‰×（實際銷售額-銷售任務(wù)）。

3、 費用考核根據(jù)全年使用人員、促銷、管理、廣告等費用是否超標(biāo)，沒有超標(biāo)年終獎金為1+2之和。

三、省區(qū)經(jīng)理和營銷經(jīng)理月績獎金基數(shù)為2000元，行為規(guī)范獎為每月400元。區(qū)域主管和區(qū)域經(jīng)理月績獎金基數(shù)為1000元，行為規(guī)范獎為每月200元。

四、費用考核辦法

1、 各區(qū)域銷售費用每季度考評一次，季度考評費率未超過規(guī)定費用，季度最后一月月獎?wù)０l(fā)放。季末費率超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，按照超過百分比從季末最后一月月獎中雙倍百分比扣除。舉例：如季度規(guī)定費用為10萬元，實際使用11萬元，則實際超標(biāo)規(guī)定費率10%，應(yīng)從季末最后一月月獎中扣除月獎20%，直至扣完。

2、 年終費用考評超過全年費用，按照超出費用所占規(guī)定費用百分比從年終獎金中雙倍百分比扣除，方法同第1條。直至扣完。

五、銷售內(nèi)勤、文員部分

根據(jù)公司年終整體效益統(tǒng)一發(fā)放。

六、獎金發(fā)放辦法

1、月績獎金由營銷部每月統(tǒng)一核算，上報財務(wù)審核，隔月發(fā)放。

2、年終獎金由營銷部年終統(tǒng)一核算，上報財務(wù)審核，年底發(fā)放。

營銷部人員獎懲制度

一、獎勵制度

1、 銷售人員主動反映可開發(fā)新產(chǎn)品而被公司采納，生產(chǎn)并向全國推廣的，根據(jù)為公司帶來效益的大小、一般的獎勵1000元，重大的獎勵3000元。

2、 主動策劃提出大型策劃、促銷案被公司采納并向全國推廣者，獎勵5000元。

3、 向公司提出營銷管理方案，被采納者，獎勵2000元。

4、 完成公司營銷部下達的全年銷售指標(biāo)和其他任務(wù)者，獎勵2000元。

5、 全年工作遵從公司規(guī)章制度沒有違反者，獎勵1000元。

二、懲罰辦法

1、 挪用公款，一律解雇，并依追究法律責(zé)任。

2、 與客戶串通者，一律解雇。

3、 利用公務(wù)出差，無故不執(zhí)行任務(wù)，以曠工處理，并記小過一次。

4、 挑撥公司與員工感情或泄漏職務(wù)、公司機密者，一律解雇。

5、 涉及賭場或與客戶賭博者，一律解雇。

6、 未按公司規(guī)定建立客戶檔案資料，經(jīng)上司查獲，記小過一次。

7、 不遵照上級指揮行事，記大過一次。

8、 連續(xù)二次以上未按公司規(guī)定填寫有關(guān)報表上交或未填者，記小過一次。

9、 向上級匯報不實者，記小過一次。

10、沒有盡力完成公司或營銷部下達的臨時性任務(wù)，記小過一次。

11、連續(xù)一個星期沒和經(jīng)銷商聯(lián)系者，記小過一次。

12、沒有及時解決市場或經(jīng)銷客戶的問題，被客戶連續(xù)二次投拆者，記小過一次。

13、記小過二次等一次大過。小過一次扣獎金200元，大過一次扣500元，連續(xù)二次大過扣除當(dāng)月月績獎金和行為考核獎金或予以辭退。

銷售費用的使用說明

一、2006年公司營銷方案的市場銷售費用范圍：

營銷經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域主管、營銷代表和業(yè)務(wù)員及相關(guān)工作人員的工資、獎金、補貼、交通費、電話費、辦公雜費、廣告費、促銷活動和促銷品等。

二、各類費用必須控制在公司規(guī)定的比率之內(nèi)。

三、市場出現(xiàn)退貨，其貨款的數(shù)額計入銷售費用。

四、市場出現(xiàn)滯銷、降價處理，降價部分的金額計入銷售費用。

五、交通費、電話費、辦公雜費、人員工資上報營銷部，經(jīng)財務(wù)部審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)后，執(zhí)行公司營銷方案的營銷人員按差旅費報銷規(guī)定予以報銷。

六、廣告、促銷及促銷費用，由一線銷售人員提案報上級審核，經(jīng)公司批準(zhǔn)后，方可執(zhí)行（或由公司撥款開展）。任何未經(jīng)公司批復(fù)費用，一律不予報帳。

七、各區(qū)域或省區(qū)市場的銷售費用由各區(qū)域（省區(qū)）負責(zé)人負責(zé)。

八、客戶使用的費用，需要正規(guī)發(fā)票的必須有正規(guī)發(fā)票且經(jīng)主管業(yè)務(wù)人員確認后方可報帳。不需要發(fā)票而要附相關(guān)費用使用說明必須詳強可供查對，且經(jīng)主管業(yè)務(wù)人員確認后方可報帳。

九、銷售費用報銷說明

1、 市場聘請專職（兼職）業(yè)務(wù)人員和促銷人員需向公司申請：批準(zhǔn)后上報人員資料、身份證復(fù)印件、照片、聯(lián)系地址電話；報帳時，由當(dāng)事人提供郵政存折，由公司統(tǒng)一發(fā)放或給經(jīng)銷商補貨由其發(fā)放。

2、 終端費用：經(jīng)批準(zhǔn)后使用，由經(jīng)銷商墊付于一年內(nèi)予以報完。憑商超出具票據(jù)、照片、經(jīng)手人認可業(yè)務(wù)人員確認后予以客戶分批補貨。

3、 促銷費用：促銷品由一線人員申請，上級和公司批準(zhǔn)后隨貨發(fā)放。促銷活動經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行；報銷時憑照片、相關(guān)票據(jù)、經(jīng)手人、證明人確認，公司認可后報銷。如需客戶墊付費用，手續(xù)完備后予以補貨。

4、 經(jīng)銷商退換貨，經(jīng)公司批準(zhǔn)并核實后，予以退換貨或退款。

十、突擊隊人員費用不記入?yún)^(qū)域銷售費用

營銷人員薪資制度

一、薪資標(biāo)準(zhǔn)

職級職等 1 2 3 4 5

五 3000 3500

四 1800 2200 2600

三 1200 1500 1800

二 800 1000 1200 1400

一 500 600 700 800 900

銷售人員薪資分五個職等、五個職級、十九個薪資點，薪資點代表貨幣價值由公司根據(jù)效益每年確定一次。

二、各職等、職級所適用范圍

1、 各職等適用范圍

職 等 適 用 范 圍

五 部門經(jīng)理

四 省級經(jīng)理/營銷經(jīng)理

三 區(qū)域主管/區(qū)域經(jīng)理

二 營銷代表/客戶經(jīng)理

一 文員、業(yè)務(wù)員

2、 職級由營銷部負責(zé)人根據(jù)員工進公司時間、經(jīng)驗、能力、學(xué)歷及貢獻確定。

3、 突擊隊人員按此制度予以定崗憑定職級。

三、工資計算依據(jù)及發(fā)放時間

1、 營銷部業(yè)務(wù)人員每月標(biāo)準(zhǔn)工作天數(shù)=當(dāng)月天數(shù)-當(dāng)月星期天數(shù)量，若低于以上天數(shù)，則按缺勤天數(shù)乘以每天工資額扣減。若超過每月標(biāo)準(zhǔn)工作天數(shù)則超過天數(shù)多少計算加班工資。

2、 每月10日發(fā)放上月工資。

四、新招聘員工原則上經(jīng)過三個月的試用期，員工任命原則上經(jīng)過三個月見習(xí)期。

五、月度獎金由營銷部經(jīng)理根據(jù)每月業(yè)績及員工工作表現(xiàn)進行評定，隔月與上月工資一起發(fā)放。

六、年終獎金由營銷部經(jīng)理根據(jù)員工當(dāng)年業(yè)績及工作進行評定，于次年年初發(fā)放。

營銷人員差旅費用標(biāo)準(zhǔn)

一、業(yè)務(wù)人員出差需填寫出差申請，出差申請中需說明出差事由、計劃、行程及費用預(yù)算，經(jīng)主管簽字同意后方可出差。

二、出差原則上不得乘坐飛機及車船軟臥，若需乘坐飛機、船軟臥，必須事先征得總經(jīng)理的批準(zhǔn)。

三、可坐硬臥而未乘，均按硬座票價報銷，原則上乘車超過8小時，方能乘臥鋪。

四、交通費：

1、 由公司至目的地乘坐一般交通工具正常往返車票，任票全額報銷。

2、 市內(nèi)公交車憑票全額報銷。

3、 出租車費：主管以上人員不得超過公司規(guī)定。

業(yè)務(wù)員原則上不允許乘坐出租車。主管以上人員在報銷時必須在發(fā)票背面注明事由、時間、起止地點和同行人。

五、電話費（含手機費）：

按職等、職級標(biāo)準(zhǔn)；超過標(biāo)準(zhǔn)，事前應(yīng)申請，事后須部門經(jīng)理簽字方能報銷。電話費需憑電信局正式發(fā)票報銷，如有異議，或憑電信局電話單業(yè)務(wù)實際發(fā)生額報銷。

六、住宿費及差旅補助

職 等 電話費（元） 出租車費 食 補 住 宿

部門經(jīng)理／市場總監(jiān) 200 30 120

省級經(jīng)理／營銷經(jīng)理 400/500 150/200 30 60—70

區(qū)域主管／區(qū)域經(jīng)理 200/300 80/100 20 40—50

營銷代表／客戶經(jīng)理 100/200 15 30

業(yè)務(wù)員 50 10 20

七、住宿費用實行包干，但報銷時要附正式發(fā)票，沒有住宿發(fā)票，不予報銷；發(fā)票金額低于住宿標(biāo)準(zhǔn)的按標(biāo)準(zhǔn)報，兩人同行住宿費不得超過兩人最高標(biāo)準(zhǔn)之和的80%。各省辦事處，區(qū)域辦事處，縣區(qū)辦事處租房時，所在地住宿時不報住宿費。

八、本地市當(dāng)天往返的每天補助6元；押車送貨的在車上過夜，每晚補助20元；出差中午12點后離開公司，返回下午17點之前到達公司，按標(biāo)準(zhǔn)50%給予補助。

九、差旅報銷單，需填寫出差時間、所發(fā)生費用及時間、起止地點等，否則不予報銷。

十、出差返回公司后，必須在3日之內(nèi)到財務(wù)部結(jié)帳報銷，否則將影響當(dāng)月工資發(fā)放。

十一、電話打不通，一次罰50元，三次不報本月話費，否則將影響當(dāng)月的工資發(fā)放。

十二、司機待遇按照公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

十三、突擊隊人員根據(jù)憑定職級按標(biāo)準(zhǔn)報銷各項費用

報銷程序標(biāo)準(zhǔn)

一、報銷規(guī)范

1、所有票據(jù)均公發(fā)生。虛報、空報均處二倍的處罰。

2、各銷售人員對發(fā)生的費用，需在每周工作情況報表上詳細填定，月底部門審核以此報表為參考。

3、 票據(jù)、出租車票、電話費、特殊票據(jù)均需在標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)方可報銷。無正規(guī)票據(jù)的金額較大的需附費用使用說明且經(jīng)上級簽字后予以報銷。

4、 所有出差人員每月28日前返回公司報賬，并且在3日內(nèi)報賬完畢，遇節(jié)假日則提前。

5、 所有人員報帳后，待平帳之后方可出差。無法平帳的需以工資代賬的人員可出據(jù)轉(zhuǎn)帳證明，由財務(wù)確認后方可出差。

6、 差旅報銷程序（在支出備用標(biāo)準(zhǔn)額度內(nèi)的）

借款程序：

報銷程序：

7、 公司臨時委派人員出差參同本報銷制度。標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)級別而定。

8、 營銷人員在工作中，除以上公司規(guī)定的費用可報銷外，其它費用一律由本人承擔(dān)，不予報銷。

票 據(jù) 規(guī) 范

一、自覺把關(guān)：差旅費首先要確實發(fā)生過，而且發(fā)生有意義，并取得有關(guān)原始單據(jù)的證明。對原始單據(jù)要嚴格把關(guān)，盡一切可能取得正規(guī)票據(jù)。票據(jù)要有章，內(nèi)容填寫要齊全，包括時間、地點、項目、金額大小寫等有關(guān)內(nèi)容。對模糊不清或填寫內(nèi)容不齊全，或不是一次復(fù)寫而成，或有涂改跡象的票據(jù)一律不予報銷。

二、背書：票據(jù)背書要有費用發(fā)生的時間、費用內(nèi)容、背書人、背書時間四項內(nèi)容，并且要分條填寫。對填寫不規(guī)范或內(nèi)容不齊全的票據(jù)一律退回，禁止擅自在正面填寫任何內(nèi)容，一旦發(fā)現(xiàn)視作廢票處理。

三、分類：根據(jù)票據(jù)發(fā)生的性質(zhì)按月為一個報銷單位，分長途費、市內(nèi)交通費、住宿費、電話費、雜費等進行分類，同時根據(jù)票據(jù)的多少，可分張粘貼，或一張分塊粘貼，但必須在粘貼紙上寫明張數(shù)和費用總額以便相互核對。最后在上面附一張總清單，寫明費用項目、費用總金額及金額大小寫等內(nèi)容。

四、流水：第一，按照票據(jù)的類別根據(jù)時間發(fā)生的順序，由后向前，由右向左依次粘貼，以保證查閱時由前向后閱覽的流水順序。第二、每類票據(jù)前面應(yīng)附有一張費用目錄及對該類費用按時間的流水順序進行清單列舉。

五、粘貼：粘貼要平整，不露上邊線和右邊線，從右向左稍微攤開依次粘貼，粘貼要統(tǒng)一規(guī)劃，攤開的距離在貼完該類票據(jù)正好達到左邊線，并整齊公正?？拷筮吘€左上角部分可厚一點，從左邊線左上角向右邊線右下角依次遞展。

六、初審：對差旅費按照上面五條程序整理、粘貼完以后，各區(qū)域、各負責(zé)人要對下屬的差旅費進行初審，嚴格把握票據(jù)的真實性、準(zhǔn)確性、規(guī)范性。核對費用發(fā)生的合理性及其價值，并簽字認定，再報上級審核，上報時要填寫清單，以便雙方進行單據(jù)交接、費用分類和費用考核。

以上六點營銷人員嚴格遵照執(zhí)行，以便規(guī)范報銷程序，提高工作效率。

銷售人員工作紀律

為了樹立公司形象，加速市場發(fā)展，規(guī)范銷售人員行為，加強執(zhí)行力度，特制訂工作紀律條例。

第一條：市場操作紀律

1、 銷售人員每月底要制訂通路建設(shè)計劃，并協(xié)助執(zhí)行。

2、 銷售人員每月底要制訂終端建設(shè)計劃，并協(xié)助執(zhí)行。

3、 所有銷售人員每月底要制訂促銷計劃，并管理執(zhí)行。

4、 所有銷售人員每月底要制訂銷售費用計劃，并嚴格管理。

5、 所有銷售人員每月底要制訂市場氣氛營造計劃，并協(xié)助執(zhí)行。

第二條：工作執(zhí)行速度和時間紀律

銷售人員在外工作要抓緊時間，絕對禁止浪費時間。今日事今日畢。該今天做的事情就必須完成。該當(dāng)天解決的問題當(dāng)天必須解決。該今天出差的，不能因為任何原因而耽誤。

第三條：差旅和報銷紀律

1、 要嚴格控制差旅金額，降低費用，為公司節(jié)約資金，以用于市場。不得浪費，做到有計劃使用。

2、 差旅費嚴禁空報虛報，被查后以2倍金額扣除。

第四條：考勤紀律

1、 回公司開會或上班，按時上班打卡，不得早退遲到。

2、 因公出差，須填制公出單，經(jīng)部門負責(zé)人批準(zhǔn)后，方可出差。

3、 事假、須填制事假單，經(jīng)部門負責(zé)人批準(zhǔn)后，方可休假。

第五條：職業(yè)道德要求

1、 嚴禁在客戶處挪用貨款，不準(zhǔn)向客戶借錢借物。

2、 不準(zhǔn)接受客戶的宴請或其他賄賂。

3、 不準(zhǔn)隨意承諾客戶政策或促銷。

4、 不準(zhǔn)攜帶客戶給公司的貨款（現(xiàn)金或匯票）。

5、 不準(zhǔn)泄露公司內(nèi)部機密（包括大政戰(zhàn)略，管理方式）。

6、 不準(zhǔn)以任何借口抵毀公司或他人形象。

7、 不準(zhǔn)私事公辦，不準(zhǔn)在工作時間內(nèi)做與工作無關(guān)的事情。

8、 不準(zhǔn)在出差期間私自離崗。

9、 盡心盡力完成公司上級交待的臨時任務(wù)。

10、 要服從上級領(lǐng)導(dǎo)和指揮，不得言語頂撞上司，要遵從上司使命行事。

11、 言行舉止，注意維護公司形象，努力提高自身素質(zhì)。

12、 每月對自己要認真客觀總結(jié)，敢于面對現(xiàn)實。對下級要公平、公正。

銷售人員定薪及晉升標(biāo)準(zhǔn)

一、 銷售人員定薪的依據(jù)

1、 現(xiàn)有人員的基薪界定參考因素：

A、 能力：銷售人員在長期工作中表現(xiàn)出來的市場拓展、客戶管理、處理各項業(yè)務(wù)的綜合技能。

B、 貢獻：銷售人員為企業(yè)服務(wù)期間所做的銷售管理、市場管理和綜合事務(wù)等給企業(yè)帶來的價值。

C、 其他因素：企業(yè)快速發(fā)展，效益的提高而為員工增加的相應(yīng)收入。

2、 新人員（包括試用人員）基薪界定參考因素：

A、 能力：新人員應(yīng)聘表現(xiàn)的個人談判、工作經(jīng)驗等。

B、 資歷：新人員進入公司之前在其他企業(yè)擔(dān)任崗位、工作水平及薪資水平等。

C、 考評：試用期內(nèi)（3個月）如不能勝任崗位或不能達到公司預(yù)期目標(biāo)，公司予以調(diào)崗或調(diào)級。

二、 銷售人員晉升晉級標(biāo)準(zhǔn)。

1、 連續(xù)3個月完成公司制定的目標(biāo)任務(wù)，并且無市場遺留問題，銷售人員可晉升一級工資；有管理能力者，可考慮提升一級職務(wù)。

2、 連續(xù)3個月銷售業(yè)績明顯增長，并且無市場遺留問題，銷售人員可晉升一級工資；有管理能力者，可考慮提升一級職務(wù)。

3、 成熟市場全年業(yè)績保持原有銷量，經(jīng)公司認定銷售人中可晉升一級工資。

4、 業(yè)績在銷售團隊中處于前列，公司可酌情予以晉升或嘉獎。

三、 定薪和晉升的額度以及不同崗位的基本薪資參照2006年度營銷方案。

四、 各級銷售人員的選拔方式。

1、 內(nèi)部選拔：現(xiàn)有人員通過重新應(yīng)聘、考核、可提交工作計劃后由公司評審任命。

外部招聘：通過人才市場、網(wǎng)上招聘等方式進行招聘。

八千歲酒品牌營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)手冊

前 言

如何及時發(fā)現(xiàn)市場需求，如何為顧客提供滿意的服務(wù)是銷售人員的職責(zé)。依據(jù)森寶集團公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，培養(yǎng)新一代的銷售人是公司發(fā)展的生命線，因此，作為銷售人員，掌握銷售的一些技巧，銷售管理的能力，不僅對公司的發(fā)展意義重大，而且對于個人的成長，同樣意義深遠。

品牌戰(zhàn)略篇

在形象戰(zhàn)略中，品牌戰(zhàn)略是關(guān)鍵。每一個成功企業(yè)都擁有自己的品牌，可以說，品牌戰(zhàn)略是提升企業(yè)形象的重要手段。我們的品牌名和企業(yè)名是一致的，我們的目前主業(yè)就

酒類營銷方案

無論是逢年過節(jié)還是好友聚會，很多人都喜歡喝酒助興，這對于酒企業(yè)來說是非常好的機會，企業(yè)通過與上海策劃公司合作可以將酒水品牌宣揚出去，這樣可以引起消費者的興趣，增加酒水的購買力。但是要想提升品牌的價值，那么將文化融入酒水中是一個非常好的方法。那么下面我們來了解一下酒水營銷策劃方案怎么寫。

(l)把某一歷史文化名人的形象與企業(yè)品牌形象整合起來，挖掘相關(guān)文化內(nèi)涵、民俗風(fēng)情及歷史背景，以文化來溝通消費者。例如四川“文君”酒，通過賦予該酒以四川才女卓文君的風(fēng)采，和一段鳳求凰的千古愛情故事，使文君酒的行銷力顯著上升，

(2)充分挖掘歷史長河中酒與文章、中華武功的歷史故事與傳說，努力喚起人們崇尚文化、科學(xué)、正義、健康、優(yōu)國優(yōu)民和熱血報國的良好風(fēng)尚。山東“景陽春”酒，借助婦擂皆知的“武松打虎”歷史故事，賦予該酒一種不畏強暴、一身正氣的文化氛圍，對許多男子漢的飲酒需求起到了刺激作用。貴州茅臺酒在巴傘馬萬國博覽會為國爭光、勇奪的動人故事，紅軍長征中的美談，新中國各種重大外交場合的佳話，使茅臺酒具有了的文化含盆。

(3)讓酒與中國傳統(tǒng)文化中的“情”、“義護結(jié)緣，實現(xiàn)文化酒的情感營銷。在中國傳統(tǒng)文化中，兄弟結(jié)拜要飲酒，親朋好友相聚要飲酒，因此，酒就是情義的象征或化身，宜泄一種高尚的、純潔的親情和友情，可以使品牌插上騰飛的翅膀。例如，山東“喜臨門”酒的市場定位就是一種“喜慶酒”，原創(chuàng)意是：開業(yè)慶典、朋友相聚、金榜題名、洞房花燭等各種喜慶場合都離不開“喜臨門”酒，都會看到“喜臨門”酒的身影。貴州“青酒”的訴求也是“喝杯青酒，交個朋友”，更終使其成為朋友相聚的必然選擇。

(4)在用高科技開發(fā)產(chǎn)品的同時，挖掘當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的釀造工藝并使之結(jié)合起來，形成獨特的釀酒工藝技術(shù)。貴州茅臺酒幾百年來，始終堅持獨特的釀造工藝、先進的生產(chǎn)技術(shù)，其的品質(zhì)使國酒的地位更加鞏固。

(5)產(chǎn)品包裝不僅要體現(xiàn)當(dāng)?shù)剡h古之風(fēng)貌，更要體現(xiàn)歷史名人文化的深厚與，通過大氣達到大雅的境界。

(6)做好產(chǎn)品的多樣化和系列化開發(fā)，讓產(chǎn)品系列支撐厚重的歷史文化。例如四川五糧液酒廠近年通過不斷推出系列產(chǎn)品來大打文化牌，也收到了很好的營銷效果?！拔寮Z醉”―五糧釀成；“五糧春”―之秀，“五湖液”―四海同慶產(chǎn)瀏陽河”―民歌美酒。

(7)設(shè)計全新的銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售策略，推出符合品牌運作規(guī)律的廣告推廣組合，把牌子打響，把銷路打開。 總之，文化酒的塑造，需要借勢與造勢并舉，文化的挖掘和提煉是一種借勢的過程，而文化要素的確立和宣揚就是一種造勢過程。

現(xiàn)在酒水行業(yè)的競爭也是非常激烈的，若是沒有特色，沒有自己的文化，那么很快就會被對手擊敗。因此企業(yè)要想讓自己的酒水更有特色，被更多的消費者的喜歡，那么不僅需要提升釀造技術(shù)，還需要融入一些文化特色，這樣才能受到更多人的歡迎。

怎樣銷售白酒，白酒最有效的推廣方式？

白酒營銷干貨：白酒銷售技巧大全，成交竟然如此簡單！

隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個性。 在消費逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，成為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。

白酒

白酒銷售不僅僅講究技巧，怎么說更重要，這也就是所謂的話術(shù)，有時候即使不會技巧，只要說得好，客戶一樣也會購買。所以，了解白酒銷售過程中的怎么說也是很重要的。

一、迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進一步地溝通。

二、了解需要。通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。

白酒

三、推薦產(chǎn)品。通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及產(chǎn)品是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強調(diào)或給予肯定的確認。

四、連帶銷售。通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。

白酒

五、送別顧客。如果顧客沒有購買，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳的手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時，以便聯(lián)系。

總之，銷售是靠智慧的，是需要語言技巧的，說話應(yīng)該把握好分寸，既要適度站在客戶的立場、企業(yè)的立場多角度的去揣摩，也要讓客戶覺得我們是專業(yè)的、可信賴的

請有經(jīng)驗的人士告訴我酒類產(chǎn)品在市場上是如何營銷的

1、對酒類市場的透徹了解以及對真正影響酒類銷售的各種因素的正確評估

做過酒的人都知道，酒類營銷與其它快速消費品相比，因為進入門檻低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、表面上的利潤豐厚、渠道廣泛、消費量具大而導(dǎo)致了大量資金和企業(yè)的介入，最后使得酒類營銷紛繁復(fù)雜，幾乎陷入無序競爭狀態(tài)。沒有足夠的心理準(zhǔn)備和行業(yè)認識，紙上談兵的結(jié)果就是銀子變廢紙，全打了水漂。

許多老板和經(jīng)理人都只看到了一些成功的酒業(yè)公司突出的某個點，自己于是也在這些點上做文章，卻忽視了“臺上一分鐘，臺下十年功”，許多基本的成功因素被某些光環(huán)所掩蓋了，學(xué)了皮毛，丟了根基。

2、宏觀市場的調(diào)研、分析

市場表面往往有很多誘人的東西，比如市場很大、成本與市場價格的空間很大……等等，正是這些表面的東西吸引著其他行業(yè)的資金進入白酒、葡萄酒等行業(yè)?？墒聦崊s并非如此簡單。許多隱含的高昂費用是許多老板當(dāng)初沒有預(yù)計到的，許多影響酒類銷售的因素也是他們沒有想到的。實際上有很多老板都在一廂情愿的賣酒。

只有通過科學(xué)、理性的對市場進行分析、解剖，才有可能真正知道我們該干什么、怎么干。

3、與策劃部門的有效溝通

營銷活動與產(chǎn)品、定位、廣告、推廣活動等策劃的脫節(jié)，是很多企業(yè)一廂情愿賣產(chǎn)品的實際表現(xiàn)，其后果就是瞎折騰。銷售與策劃部門之間的有效溝通才能做到有的放矢。

4、銷售計劃的制定

制定務(wù)實的、可操作性強的、包含細節(jié)的銷售計劃是一個營銷經(jīng)理人必備的能力。

5、銷售費用的預(yù)算及控制

實際上，有許多經(jīng)理人會花錢，但不會有節(jié)制的花錢?；ㄥX必須有度，而如何把握這個度，就是衡量一個經(jīng)理人到底是“知其然”還是“知其所以然”的標(biāo)尺。知道哪些地方要花錢不是水平，知道花多少錢比較合理才是真水平。

6、區(qū)域市場的規(guī)劃及管理

合理的規(guī)劃區(qū)域市場，包括戰(zhàn)略市場的選擇，是很多新進企業(yè)必須慎重面對的。只有在充分評估公司現(xiàn)有實力，包括資金、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人力資源、社會關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)資源等等的前提下，才能決定區(qū)域的大小、戰(zhàn)略的重心、投入的力度等。同時，對于不同類型的區(qū)域市場，要有行之有效的管理辦法，包括經(jīng)銷商的慎重選擇。

7、渠道及終端的運作管理

對于渠道及終端的運作，不能完全指望經(jīng)銷商。作為廠家，必須懂得渠道及終端運作的各種細節(jié)，否則，依靠籠統(tǒng)的投入支持只會令銷售管理陷入無序和混亂。

8、豐富的推廣經(jīng)驗與方法

這是一個資訊傳播極為迅速的年代，你無法守住一套秘而不宣的絕技而保持長久的領(lǐng)先。唯有變化才能立于不敗之地。而變化的能力，首先就在于掌握各種常規(guī)的推廣技巧。就像下圍棋，盡管有許多定式和對局經(jīng)驗，但面對不同的對手，每一手棋都必須在變化中求生存。

9、各級銷售隊伍人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)

銷售是一種嚴密的組織行為，各級銷售人員的業(yè)務(wù)水平和能力都要基本上能達到組織的要求。

10、定期與不定期銷售會議

定期與不定期的銷售會議是掌握銷售進度、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、控制整體進程以及激勵先進、幫助后進的必須環(huán)節(jié)。會議組織及在會議中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力也是經(jīng)理人專業(yè)技能的表現(xiàn)。只會簡單的追問進度、強壓任務(wù)的經(jīng)理絕對不能真正管理好一個團隊。

11、各種銷售管理表格的制訂和考核

管理是一項細致的工作，必須善于制定一系列有效的管理表格，并能充分的利用這些表格。

最后，對于老板和經(jīng)理人，還有幾點建議：

1、老板不能高高在上，必須深入細節(jié)

許多老板在成功之后開始自負起來，尤其在一個陌生的行業(yè)和團隊面前不愿意露短，缺乏耐心傾聽和學(xué)習(xí)的心態(tài)，只抓大事?？墒菭I銷的所謂大事，往往是由一些細節(jié)構(gòu)成，不了解細節(jié)，在小事上“差之毫厘”，大事自然“失之千里”了。

2、完人難尋，你可以完善你的團隊

有時候，當(dāng)一家新的公司還沒有足夠的號召力能吸納頂尖的經(jīng)理人才投奔麾下的時候，是不是就沒有辦法高起點的起步了呢？當(dāng)然也不是。只要善于用人，善于將一幫具備不同特長的人組織在一起，提供一個良好的平臺，取長補短，加強交流和討論，三個臭皮匠也能頂個諸葛亮的。這時候，老板自身的判斷和決斷是非常關(guān)鍵的。

3、充分授權(quán)與信任

在新成立的公司中，我經(jīng)?？吹綋炝酥ヂ閬G了西瓜的現(xiàn)象。許多老板連業(yè)務(wù)人員領(lǐng)取幾只打火機或幾支圓珠筆也要親自簽字審批，而對于一些重大的決策卻缺乏正確的判斷。損失1000支圓珠筆才300元左右，而一個錯誤的決策，哪怕是一個不太準(zhǔn)確的決策，損失往往都是幾萬、幾十萬甚至更多。無論作為老板還是高級管理人員，多花點心思在適合你身份和地位的問題上，才可能真正降低管理成本。

4、白紙畫畫與修修改改

很多外行做酒，往往不能高起點地進入，經(jīng)常是將一張白紙弄花了再去修修改改。有時候，我的建議就是：不如忍痛割愛，重新再來！或者及早放棄。

對于這樣的企業(yè)，在維持現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上修修改改，其實造成的浪費更多。老板們應(yīng)該痛定思痛，仔細反思公司的整體運作，先判斷好你所要聘請的高級經(jīng)理人，有把握它們基本能勝任這種挑戰(zhàn)之后，再組建好你的核心決策團隊，經(jīng)過多方考證之后才決定是否去做、如何去做。

5、敢于啟用高薪高能的職業(yè)經(jīng)理人

一個真正年薪價值幾十萬甚至上百萬的職業(yè)經(jīng)理人，基本上是有能力將一個公司的運作按部就班、有章有法的進行下去的，他能減少巨大的管理成本。事實上，許多老板做了一、兩年酒類銷售，花費了幾百萬、上千萬，到頭來整個公司和市場基本上還是一個“零”蛋。

6、二老板的困惑

在這里，我還想談?wù)劇岸习濉钡睦Щ蟆?/p>

首先，對“二老板”下個定義：

在某些較大的集團公司投資作酒的時候，大老板旗下的企業(yè)太多，事務(wù)太忙，因此往往把酒業(yè)公司交給某個可以信賴的人打理，這個人我稱之為“二老板”。比如某制藥集團旗下的酒業(yè)公司總經(jīng)理是集團總裁的拜把兄弟，某建材集團旗下的酒業(yè)公司總經(jīng)理是跟隨了集團老板20來年的集團副總……他們在酒業(yè)公司的身份特殊，且擁有少量的股份。

二老板既象老板，又象經(jīng)理人。他不算是最終決策的老板，而作為酒類營銷的經(jīng)理人往往又不夠?qū)I(yè)，因此，當(dāng)他和外聘的專業(yè)經(jīng)理人相處的時候，往往會有更多的矛盾。在“二老板”管理的企業(yè)，事情會更為復(fù)雜。

7、提高你的說服力

而作為經(jīng)理人，當(dāng)自己的建議和主張受到老板的質(zhì)疑時，不應(yīng)該總是抱怨，使合作陷入僵局，而是積極反省自己，首先是不是自己的建議和主張真的還存在許多缺陷，然后思考我為什么不能把我的想法有效傳達給老板。

正因為老板大多數(shù)沒有做過酒，所以你必須把道理講透。作為老板，一個成功的人，他肯定在很多方面都是具有超越一般人的才能的，但從事酒類營銷，又肯定有些不足之處。首先，你就要弄清楚，他的經(jīng)驗、知識在這一方面的欠缺之處，然后循循善誘的從基礎(chǔ)的地方開始溝通?；畹嚼希瑢W(xué)到老，人人都是需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的，老板有時候就需要你的“教育”。

限于篇幅和能力，先說到這里吧。如有共鳴，不妨改天相約，喝喝茶，聊聊天。營銷是件快樂的事，沒必要如此嚴肅和沉重。

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