本篇文章信途科技給大家談?wù)劗a(chǎn)品市場(chǎng)推廣實(shí)戰(zhàn)技巧論文，以及產(chǎn)品市場(chǎng)推廣實(shí)戰(zhàn)技巧論文怎么寫對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

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• 1、畢業(yè)論文怎么寫?新產(chǎn)品投放市場(chǎng)策略
• 2、市場(chǎng)營銷專業(yè)論文范文3000字
• 3、急需某產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策略分析的論文
• 4、市場(chǎng)營銷方面論文范文
• 5、關(guān)于市場(chǎng)營銷的論文精選范文
• 6、淺談某化妝品品牌新品推廣策略論文1500字

畢業(yè)論文怎么寫?新產(chǎn)品投放市場(chǎng)策略

新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后，企業(yè)不是進(jìn)行簡單的產(chǎn)品市場(chǎng)投放，而是和營銷策劃人員、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前的策劃方案，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功。 一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品開發(fā)人員和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，應(yīng)合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到合理有效投放的目的。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。所謂目標(biāo)市場(chǎng)就是通過市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對(duì)本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。如太原橡膠廠是一個(gè)有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。他們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢(shì)，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，他們又選擇了耕、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場(chǎng)，并一舉取得了成功。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場(chǎng)，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開強(qiáng)有力的營銷活動(dòng)。其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營銷活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒有這一點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因?yàn)橄鄬?duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已，核心市場(chǎng)沒有進(jìn)入。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意三個(gè)問題：（1）市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群，只能在你的有效市場(chǎng)范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢(shì)，去追逐所謂的“熱”；（2）對(duì)已確定的目標(biāo)市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細(xì)地了解；（3）細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的變化要有足夠的把握。 二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨 企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上脫穎而出，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率。在公司銷售人員受市場(chǎng)鋪貨、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會(huì)給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會(huì)增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場(chǎng)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、促銷和市場(chǎng)等情況綜合考慮。 訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場(chǎng)零售點(diǎn)和直銷點(diǎn)狀態(tài)的“熟手（銷售人員）”來進(jìn)行?！笆焓帧钡囊笫牵河幸欢ǖ氖袌?chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實(shí)力及來源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請(qǐng)教。市場(chǎng)銷售人員對(duì)把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商，可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成。 細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進(jìn)貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。如果經(jīng)銷商信譽(yù)有問題，占用其他企業(yè)資金較大，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進(jìn)入，降低資金風(fēng)險(xiǎn)；相反，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià)，但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問題的經(jīng)銷商。有時(shí)，尋找多家代理商引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，有意識(shí)地讓他們了解一些彼此相互競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)幕，多舉出鋪貨銷售成功的實(shí)例，以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動(dòng)力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法，這樣可以變被動(dòng)局面為主動(dòng)控制。 新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以白酒市場(chǎng)產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下三種情況： 促銷目的 執(zhí)行要點(diǎn) 促銷方式 開發(fā)新市場(chǎng) 配合廣告宣傳，實(shí)現(xiàn)品牌告知和產(chǎn)品出樣 新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，廠商聯(lián)誼會(huì) 擴(kuò)大新市場(chǎng)的分銷網(wǎng)絡(luò) 迅速、準(zhǔn)確地?fù)屨夹率袌?chǎng)的經(jīng)銷商資源，運(yùn)用人力、物力和財(cái)力在渠道上實(shí)現(xiàn)推動(dòng) 以一定的政策優(yōu)惠、返利和適當(dāng)?shù)拇黉N品，宣傳品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引新客戶的加盟 擴(kuò)大重點(diǎn)市場(chǎng)的分銷網(wǎng)絡(luò) 有計(jì)劃地開展階段性促銷活動(dòng)，穩(wěn)固現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)成員，加強(qiáng)其經(jīng)營的信心；活躍品牌的表現(xiàn)，提高分銷能力，擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷網(wǎng)點(diǎn) 節(jié)假日促銷，重大事件促銷以及反擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷活動(dòng)；把實(shí)惠給消費(fèi)者 精美的包裝和合理的價(jià)格是新產(chǎn)品順利鋪貨的基礎(chǔ)。新產(chǎn)品的包裝已在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段完成，但產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品成本和消費(fèi)者接受程度而定。一般企業(yè)的形象產(chǎn)品，價(jià)格偏高，適合進(jìn)行產(chǎn)品直銷，以確立產(chǎn)品的形象；企業(yè)核心主推品種，價(jià)格適中，適合進(jìn)行產(chǎn)品直銷、普銷共同推進(jìn)，通過一定的促銷手段，促使此部分產(chǎn)品上量，成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者；企業(yè)銷售上量品種主要用于占有市場(chǎng)份額，價(jià)格較低，適合于產(chǎn)品普銷，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的占有率，一般適合于農(nóng)村和城鎮(zhèn)居民低檔消費(fèi)的需求。 三、如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品 如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗、免費(fèi)使用得方式來推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時(shí)企業(yè)的“免費(fèi)使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會(huì)給企業(yè)帶來不可彌補(bǔ)的損失。 為達(dá)到降低成本，順利地讓消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的顧慮，并使新產(chǎn)品盡量得到完善，才能有的放矢地引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。 消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的顧慮，往往是建立在以老產(chǎn)品為參照物的基礎(chǔ)上，要么對(duì)老產(chǎn)品的某些性能（或功能）不滿，不知新產(chǎn)品能否改進(jìn)；要么對(duì)新產(chǎn)品的新增性能（或功能）是否真的像推廣人員說的那么好感到懷疑。在產(chǎn)品性能或功能相差不多的情況下，消費(fèi)者更會(huì)從質(zhì)量和實(shí)惠的角度考慮嘗試新產(chǎn)品。此時(shí)，企業(yè)新產(chǎn)品雖然不可能讓所有的消費(fèi)者滿意，但要通過對(duì)消費(fèi)者的“個(gè)性化服務(wù)”來彌補(bǔ)或提升消費(fèi)者的滿意度時(shí)可能的，因而在這方面可多下些功夫。 要消除消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的顧慮，就必須解決與消費(fèi)者的溝通問題。因?yàn)槭袌?chǎng)投資的有效性是建立在信息的有效溝通基礎(chǔ)之上的，其中行為動(dòng)機(jī)和情感溝通尤為重要，否則，企業(yè)會(huì)步入一個(gè)過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經(jīng)有人做過統(tǒng)計(jì)，如果消費(fèi)者不買你的新產(chǎn)品，大多數(shù)情況下，只有三分之一的客戶是由于產(chǎn)品和服務(wù)有問題而放棄，其余三分之二的問題出在溝通上。與消費(fèi)者的溝通要以“傻瓜假設(shè)”作為標(biāo)準(zhǔn)，即：傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息，也能了解我們的產(chǎn)品，也能從產(chǎn)品中得到一定的實(shí)惠。所以，向消費(fèi)者傳達(dá)的新產(chǎn)品的信息一定是濃縮的，高度簡單的，有一定感情訴求的內(nèi)容。 四、新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功 大多數(shù)在市場(chǎng)上日落不息、日出亦作的產(chǎn)品，都是在“一舉成功”的夢(mèng)想破滅以后，從愿望中回歸現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)橛泻芏嗟钠髽I(yè)過多地把堵注押在產(chǎn)品導(dǎo)入期，在新產(chǎn)品上市之時(shí)，展開相當(dāng)有力度的促銷活動(dòng)，期望一旦新產(chǎn)品站穩(wěn)腳跟，自然會(huì)相應(yīng)地減少相應(yīng)的市場(chǎng)費(fèi)用投入比例?？涩F(xiàn)實(shí)卻讓他們騎虎難下，廣告和促銷一降，市場(chǎng)銷售馬上就會(huì)下滑。這是因?yàn)橄M(fèi)者傳統(tǒng)的價(jià)值觀念和成熟的思維習(xí)慣已成為制約新產(chǎn)品迅速成長的最大阻力。 要真正做到新產(chǎn)品上市“一舉成功”，其一要做到：必須在上市之前對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行充分的可行性論證，而這一論證是建立在對(duì)產(chǎn)品能否正確定位的基礎(chǔ)之上。這一定位要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，即:新產(chǎn)品與消費(fèi)者發(fā)生某種關(guān)系（或與其以前的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)發(fā)生某種關(guān)系），定位是從消費(fèi)者角度去認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，把握消費(fèi)者的心理，在消費(fèi)者心中找到一個(gè)與產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的位置，從而與其他產(chǎn)品區(qū)別開來。其二要做到：把握好新產(chǎn)品上市時(shí)間，這是“一舉成功”的重要前提。常規(guī)的思路是希望產(chǎn)品上市后遇到產(chǎn)品銷售旺季，以利于新產(chǎn)品快速發(fā)展，但是新產(chǎn)品上市一旦不成功就會(huì)喪失退路，貽誤市場(chǎng)銷售旺季的戰(zhàn)機(jī)。因此，類似于飲料、啤酒、冰淇淋、空調(diào)等夏季產(chǎn)品應(yīng)該在冬季上市，雖然冬季消費(fèi)此類產(chǎn)品的顧客較少，銷量不大，但企業(yè)會(huì)由此關(guān)注成本和服務(wù)，期望在有限的淡季市場(chǎng)搶奪有限的消費(fèi)者，為旺季市場(chǎng)銷售上量打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而白酒產(chǎn)品比較適合于在銷售淡季4---6月份上市，通過淡季做市場(chǎng)和點(diǎn)滴的經(jīng)驗(yàn)積累，等到旺季來臨之后，扎實(shí)的基本功就會(huì)使銷售力量一下子壯大起來。其三要做到：設(shè)計(jì)一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時(shí)期內(nèi)迅速提高產(chǎn)品知名度的產(chǎn)品上市“大創(chuàng)意”，這會(huì)對(duì)新產(chǎn)品“一舉成功”起到推波助瀾的作用。好的新產(chǎn)品創(chuàng)意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾，是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經(jīng)驗(yàn)的積累，也可能是失敗教訓(xùn)，來源于生活并運(yùn)用于生活，沒有靈丹妙藥可言。 值得提醒的是：新產(chǎn)品上市的“一舉成功”是一個(gè)標(biāo)志，也是一個(gè)過程，企業(yè)應(yīng)該正確看待。如果產(chǎn)品的經(jīng)營者在產(chǎn)品的投放期能夠沉得住氣，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品是從人們潛在的市場(chǎng)需求出發(fā)進(jìn)行研制的，那末就不要擔(dān)心你的產(chǎn)品不會(huì)成功。隨著市場(chǎng)時(shí)機(jī)的變化或營銷策略的創(chuàng)新，潛在的需求總會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的需求，這可稱作打響市場(chǎng)的信心營銷法。要堅(jiān)信：拓寬思路+捕捉創(chuàng)意+精心準(zhǔn)備=一舉成功。參考資料：

市場(chǎng)營銷專業(yè)論文范文3000字

隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，人們賴以生存的經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，影響 市場(chǎng)營銷 的環(huán)境也在隨之發(fā)生改變。下面是我給大家推薦的市場(chǎng)營銷3000字論文 范文 ，希望大家喜歡!

市場(chǎng)營銷論文范文3000字篇一

《網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境與營銷通路變革》

摘要：營銷通路建設(shè)是一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，甚至決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，人們賴以生存的經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，影響市場(chǎng)營銷的環(huán)境也在隨之發(fā)生改變，因此，為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的要求，企業(yè)的運(yùn)營模式勢(shì)必發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變，營銷通路的變革也就不可避免

關(guān)鍵詞：營銷通路;網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì);客戶關(guān)系;管理;品牌戰(zhàn)略管理

一個(gè)企業(yè)要銷售產(chǎn)品就要建設(shè) 渠道 ，在渠道上的各個(gè)環(huán)節(jié)都要遵循相應(yīng)的規(guī)則，這個(gè)營銷渠道的建設(shè)、管理和規(guī)則的制定我們把它叫做營銷通路?？梢哉f營銷通路建設(shè)是一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，甚至決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，人們賴以生存的經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，影響市場(chǎng)營銷的環(huán)境也在隨之發(fā)生改變，因此，為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的要求，企業(yè)的運(yùn)營模式勢(shì)必發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變，營銷通路的變革也就不可避免。

一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與營銷環(huán)境的變革趨勢(shì)

1、從局部市場(chǎng)到全球性的市場(chǎng)。由于網(wǎng)絡(luò)的開放、互聯(lián)性質(zhì),時(shí)間連續(xù)性加強(qiáng),空間距離縮短,使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越來越擺脫國界的限制，從而使市場(chǎng)迅速成為全球性的市場(chǎng)，這就為企業(yè)提供了廣闊的潛在市場(chǎng)，同時(shí)全球化市場(chǎng)要求一種快速全球化的市場(chǎng)營銷手段，即通過網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行營銷。

2、從多環(huán)節(jié)銷售到少環(huán)節(jié)銷售。傳統(tǒng)營銷通路是通過層層批轉(zhuǎn)的中間商來完成，是一種長而窄的渠道模式，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)可以直接面對(duì)消費(fèi)者，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接交易，營銷通路變成了一種扁平的渠道模式。這樣既實(shí)現(xiàn)了全天24小時(shí)服務(wù),又省去了大量的中間環(huán)節(jié)。由于中間環(huán)節(jié)的減少，導(dǎo)致銷售成本的降低,進(jìn)而降低了產(chǎn)品的最終銷售價(jià)格。

3、從大規(guī)模生產(chǎn)到大規(guī)模定制。伴隨著工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，專業(yè)化的生產(chǎn)提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低了單位成本，形成了規(guī)模經(jīng)濟(jì)。分工越來越細(xì)，環(huán)節(jié)愈來愈多，生產(chǎn)者與消費(fèi)者的距離越來越遠(yuǎn)，消費(fèi)者的需求常常由于過長的生產(chǎn)銷售鏈而不為生產(chǎn)者所知。從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念到市場(chǎng)營銷觀念的演進(jìn)，我們可以看到工業(yè)社會(huì)為克服生產(chǎn)者和消費(fèi)者的分離所做出的努力。但由于科技手段的限制，這種分離只能在一定程度上得以緩和，卻無法完全消除。但在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息技術(shù)的發(fā)展對(duì)大規(guī)模生產(chǎn)方式產(chǎn)生了革命性的沖擊，數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)改變了一對(duì)多的關(guān)系和生產(chǎn)者的統(tǒng)治地位，使用者重新加入到生產(chǎn)中。通過互聯(lián)網(wǎng)提供的企業(yè)與顧客即時(shí)雙向的交流通道，全球各地的顧客可以隨時(shí)了解一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，獲得基于信息的服務(wù)，提出反饋意見，發(fā)出訂單乃至根據(jù)自己的需求參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品雖然可能由于顧客的個(gè)性化定制而各不相同，但由于網(wǎng)絡(luò)的作用而仍然享有大批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。生產(chǎn)者和消費(fèi)者因?yàn)楣I(yè)革命而離異，現(xiàn)在卻由于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的大規(guī)模定制而破鏡重圓。

4、從實(shí)體經(jīng)營到虛擬經(jīng)營。虛擬化經(jīng)營也是一種通過專業(yè)化生產(chǎn)提高效率的行為，虛擬化這一嶄新的企業(yè)組織和經(jīng)營方式，正在為世界經(jīng)濟(jì)提供一個(gè)全新的、倍增了的拓展空間。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)從兩個(gè)方面引發(fā)了虛擬化經(jīng)營的出現(xiàn)。首先，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給虛擬化經(jīng)營提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，使得企業(yè)在有限的資源條件下，為取得競(jìng)爭(zhēng)中的最大優(yōu)勢(shì)，可以只保留最為關(guān)鍵的功能，而將其他功能通過各種方式如聯(lián)合、委托、外包等，借助外部的資源力量進(jìn)行整合來實(shí)現(xiàn)。其次，市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)方式的新特點(diǎn)，形成了對(duì)虛擬化經(jīng)營的內(nèi)在需求。瞬息萬變的市場(chǎng)和以服務(wù)取勝的競(jìng)爭(zhēng)條件，要求企業(yè)必須具備靈敏的反應(yīng)能力和富有彈性的動(dòng)態(tài)組織結(jié)構(gòu)，即需要建立虛擬企業(yè)。這樣經(jīng)營方式就從實(shí)體經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)樘摂M經(jīng)營。

二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與營銷通路的變革趨勢(shì)

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，面對(duì)企業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，企業(yè)營銷通路出現(xiàn)了新的變革趨勢(shì)。

1、營銷通路地位的轉(zhuǎn)變。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營銷通路扮演著一個(gè)極其重要的角色，一個(gè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)全方位覆蓋、全渠道控制的營銷通路是絕大多數(shù)產(chǎn)品取得成功的先決因素。而隨著現(xiàn)代零售商業(yè)的發(fā)展、科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了極大的變化。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的早期，商品處于供不應(yīng)求狀態(tài)，生產(chǎn)商由于能為社會(huì)提供稀缺的商品而在通路內(nèi)處于支配地位。但是，市場(chǎng)格局的變化使?fàn)I銷通路系統(tǒng)權(quán)力由生產(chǎn)商轉(zhuǎn)向零售商，零售商逐漸居于舉足輕重的地位。

首先，市場(chǎng)供求發(fā)展為有效供給大于有效需求的買方市場(chǎng)，消費(fèi)者成為稀缺資源，由于零售商處于通路的最前沿，最能夠接近和直接影響目標(biāo)市場(chǎng)顧客，因而成為產(chǎn)品流向市場(chǎng)的“守門人”。其次，零售商通過擴(kuò)張、兼并、連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營等方式急劇擴(kuò)張規(guī)模，零售商的集中程度大大提高。零售商實(shí)力的日益壯大增強(qiáng)了他們與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)，使廠商在整個(gè)價(jià)值鏈中處于不利的地位。

2.營銷通路結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的銷售通路結(jié)構(gòu)呈金字塔式，存在著許多不可克服的缺點(diǎn)：一是廠家難以有效地控制渠道通路;二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的通路不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);三是單項(xiàng)式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋;四是廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實(shí)。因而，許多企業(yè)正將傳統(tǒng)“長而窄”的營銷通路改為扁平化的結(jié)構(gòu)。

3、營銷通路終端的個(gè)性化。針對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品定制不僅可以減少中間環(huán)節(jié)，沒有產(chǎn)品積壓，而且個(gè)性化的產(chǎn)品價(jià)格缺乏彈性，所以可以為企業(yè)帶來較大的利潤。如伊萊克斯冰箱，可以按照消費(fèi)者的偏好換門板，正是憑著這種“以人為本”的理念，在進(jìn)入中國市場(chǎng)的短短幾個(gè)月中，市場(chǎng)占有率已進(jìn)入同類家電行業(yè)的前五名。相反，看不見消費(fèi)者差異的企業(yè)在經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代將難以生存。

4.新型營銷通路的拓展與延伸。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)推動(dòng)了營銷通路的變革，互聯(lián)網(wǎng)開辟了一個(gè)前所未有的網(wǎng)絡(luò)空間，在這個(gè)由數(shù)以萬計(jì)的計(jì)算機(jī)主機(jī)和光纖、電話線連接起來的虛擬空間中，人們可以進(jìn)行測(cè)試商品、穿試衣服、訂貨、付款、交貨、 廣告 、 市場(chǎng)調(diào)查 等一系列的商務(wù)活動(dòng)。這種新型通路的突出優(yōu)勢(shì)在于其便捷性和透明度。供求雙方同時(shí)在網(wǎng)上進(jìn)行交易，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)的成本，供求信息能夠及時(shí)獲得溝通，對(duì)雙方都具有較大吸引力。

5.注重營銷通路中的客戶關(guān)系管理。由于爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的成本要大大高于保持老顧客的成本，所以建立同顧客之間的聯(lián)系，并管理這些事關(guān)顧客和公司利益的關(guān)系顯得尤為重要。關(guān)系營銷的中心就是顧客品牌的忠誠。經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用更加普遍，通過開發(fā)數(shù)據(jù)庫軟件，可以建立起目標(biāo)客戶群檔案。針對(duì)具體目標(biāo)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行“一對(duì)一”營銷。今天的營銷 方法 不再是強(qiáng)加信息給顧客，而是試圖吸引消費(fèi)者的興趣，獲得他們的許可，然后同他們開展產(chǎn)品的溝通和對(duì)話，培養(yǎng)顧客的忠誠度。

三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與營銷通路的改進(jìn)辦法

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，傳統(tǒng)的營銷通路模式和管理方式已經(jīng)不適合全球一體化、需求多樣化、消費(fèi)個(gè)性化的市場(chǎng)。因此，對(duì)企業(yè)營銷通路進(jìn)行適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)具有必要性。

1、企業(yè)的供應(yīng)鏈再造。供應(yīng)鏈再造是企業(yè)經(jīng)營的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。一方面企業(yè)要精心挑選供應(yīng)商，通過收購、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資等方式與供應(yīng)商形成緊密的關(guān)系，從而使企業(yè)的供應(yīng)鏈變得合理;另一方面企業(yè)通過控制核心能力，而將非核心能力的業(yè)務(wù)虛擬化，外包給專門的供應(yīng)商。企業(yè)可以通過電子商務(wù)手段與合伙者形成物流、信息流、資金流的無縫連接，通過對(duì)供應(yīng)商的培訓(xùn)整合他們的能力，以達(dá)到對(duì)消費(fèi)者需求的準(zhǔn)確、快速反應(yīng)。

2、建立扁平化的通路結(jié)構(gòu)。通路扁平化作為潮流，是市場(chǎng)規(guī)則使然，最大限度地減少供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，降低成本，提升利潤，同時(shí)給通路合作伙伴盈利空間，是當(dāng)代企業(yè)通路建設(shè)和發(fā)展的方向。

3、與合作伙伴建立良好的關(guān)系。經(jīng)濟(jì)全球化的今天，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)朝著國際化的方向發(fā)展，只有與當(dāng)?shù)氐暮献髌髽I(yè)建立起長期可依賴的關(guān)系，采取“雙贏”戰(zhàn)略，才能借助合作伙伴的通路贏得市場(chǎng)地位。與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，不僅要考慮自己的市場(chǎng)占有，更要為對(duì)方提供廣闊的贏利空間。

4、建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)?？蛻絷P(guān)系管理(GRM)，源于“以客戶為中心”的 商業(yè)模式 ，是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的管理機(jī)制。它實(shí)施于企業(yè)的市場(chǎng)、銷售、技術(shù)支持等與客戶有關(guān)的工作部門。目標(biāo)在于通過提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引和保持更多的客戶，通過優(yōu)化面對(duì)客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本，它關(guān)系到企業(yè)在未來怎樣與客戶和與潛在客戶進(jìn)行交流和互動(dòng)。它可以幫助企業(yè)充分利用以客戶為主的外部商業(yè)關(guān)系資源，擴(kuò)展新的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)渠道，提高客戶的滿意度和企業(yè)的贏利能力。

5、實(shí)施品牌戰(zhàn)略管理，提升和管理顧客資產(chǎn)。通過互動(dòng)的、個(gè)性化的、長期的、以增加價(jià)值為目的的接觸、交流與溝通，建立、維持以及增加品牌與其顧客之間的關(guān)系。品牌戰(zhàn)略管理不僅僅是一種思想，更是一種全新的品牌管理方法，它交叉了產(chǎn)品生命周期與顧客生命周期，將傳統(tǒng)的純粹收益管理轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑橹行牡氖找婀芾?，?qiáng)調(diào)品牌與顧客之間的交流與關(guān)系。品牌戰(zhàn)略管理是一種互動(dòng)式的營銷管理。在互動(dòng)過程中，可以培養(yǎng)顧客的品牌體驗(yàn)與品牌感覺，進(jìn)而提高顧客的品牌忠誠度，增強(qiáng)品牌與顧客之間的關(guān)系。品牌戰(zhàn)略管理幫助企業(yè)進(jìn)行個(gè)性化的銷售活動(dòng)，讓顧客融入銷售流程，這不僅可以增加顧客的參與感，滿足其個(gè)性化接觸的需求，而且還能夠降低交易成本，品牌戰(zhàn)略管理不僅僅是企業(yè)為顧客創(chuàng)造價(jià)值，而是企業(yè)與顧客共同創(chuàng)造價(jià)值。

市場(chǎng)營銷論文范文3000字篇二

《網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下的顧客忠誠》

提要：本文主要對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下顧客忠誠度的因素進(jìn)行分析，并結(jié)合存在的問題提出建議，希望對(duì)實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)提供一定的參考。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷;顧客忠誠;忠誠度

引言

2010年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展呈現(xiàn)兩大特點(diǎn)：一是網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用數(shù)量增加。根據(jù)CNNIC第二十五次 報(bào)告 ，2009年全年網(wǎng)民增長率為28.9%，但前十六大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中，有十二個(gè)的用戶增長率超過網(wǎng)民增長率，甚至某些網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的增長率超過80%。這說明，平均每個(gè)網(wǎng)民使用的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用更多、更豐富，網(wǎng)民的觸網(wǎng)角度更多樣;二是網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)擴(kuò)大。當(dāng)前比較主流的網(wǎng)絡(luò)營銷手段有：品牌廣告、搜索引擎、關(guān)鍵字廣告、網(wǎng)絡(luò)口碑營銷、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營銷等。這些營銷手段依靠的是網(wǎng)絡(luò)新聞、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)視頻、博客、社交網(wǎng)站、論壇/BBS等。網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用用戶數(shù)量巨大，并且2010年這些網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用仍舊快速發(fā)展。(圖1)

2010年網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)繼續(xù)擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)營銷開始嶄露頭角，正逐漸彰顯出影響力。隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，消費(fèi)者面臨著更多的選擇。對(duì)于企業(yè)來說，顧客的重要性被提升到一個(gè)前所未有的高度。他們僅能通過網(wǎng)絡(luò)便捷的找到所需商品的信息，并能方便的轉(zhuǎn)向任一商家。相比傳統(tǒng)企業(yè)而言，如何培養(yǎng)顧客忠誠度，對(duì)于開展電子商務(wù)實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)則尤為重要。如何提高企業(yè)顧客的忠誠度是企業(yè)要面對(duì)的一個(gè)重要問題。

一、基本概念界定

(一)網(wǎng)絡(luò)營銷的定義。根據(jù)美國拉菲·默罕默德、羅伯特·費(fèi)雪、伯納德·賈瓦斯基·卡希爾在他們的新著《Internet Marketing》中引用Dictionary of Marketing Terms的定義：Internet Marketing是一種建立和維持通過在線行為促進(jìn)創(chuàng)意、產(chǎn)品和服務(wù)的交易并獲得交易雙方滿意的顧客關(guān)系的過程。

(二)顧客忠誠度的內(nèi)涵

1、顧客忠誠的含義。顧客忠誠，英文為“customer loyalty”，是指顧客滿意后對(duì)某種產(chǎn)品品牌或公司的信賴。顧客忠誠度實(shí)際上是一種顧客行為的持續(xù)性，是重復(fù)購買同一品牌產(chǎn)品或服務(wù)的行為。這種行為是有目的性的，經(jīng)過思考而決定的購買行為，表現(xiàn)為高頻度的購買和較高態(tài)度取向的重復(fù)購買。

2、顧客忠誠度的衡量標(biāo)準(zhǔn)。顧客的忠誠度主要表現(xiàn)在：(1)顧客重復(fù)購買次數(shù);(2)顧客購買挑選時(shí)間;(3)顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度;(4)顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度;(5)顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受能力。

3、忠誠度與滿意度的區(qū)別?？蛻舻臐M意度是指客戶對(duì)企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)的滿意程度。它是顧客的一種主觀感受，是客戶對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)或者對(duì)企業(yè)的一種情感表現(xiàn)?？蛻舻臐M意度和他們的實(shí)際購買行為之間不一定有直接的聯(lián)系，滿意的客戶不一定能保證他們始終會(huì)對(duì)企業(yè)忠實(shí)，產(chǎn)生重復(fù)購買的行為。滿意度衡量的是客戶的期望和感受，而忠誠度反映的是客戶未來的購買行動(dòng)和購買承諾。

二、顧客忠誠度影響因素分析

(一)產(chǎn)品質(zhì)量。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品非常豐富，消費(fèi)者選擇空間非常大，而消費(fèi)者考慮最多的是產(chǎn)品的質(zhì)量。也就是說，顧客所忠誠的更多的是企業(yè)所提供的產(chǎn)品價(jià)值，而不是企業(yè)本身。產(chǎn)品價(jià)值是顧客對(duì)提供物的一種感知效用，這種效用是產(chǎn)生于顧客自己的判斷，是顧客所獲得利益與因獲得和享用該產(chǎn)品或服務(wù)而付出的代價(jià)之間的比較。

(二)服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)作為產(chǎn)品整體概念中的一個(gè)重要部分，是整個(gè)產(chǎn)品銷售中不可或缺的一環(huán)。在網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，除了產(chǎn)品本身要有過硬的質(zhì)量外，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也是影響顧客滿意的重要因素。因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的服務(wù)除了能讓顧客有舒服和滿意的感覺外，也有力的起到了挽留顧客的作用。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量的提高，可以改善網(wǎng)絡(luò)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，從而提高顧客總體滿意度，繼而使得顧客的購買傾向提高，如更強(qiáng)的重復(fù)購買意愿、增加使用量、良好的口碑宣傳等，購買傾向的提高又會(huì)導(dǎo)致忠誠行為，最終帶來盈利和財(cái)務(wù)績效的提升。高質(zhì)量的服務(wù)確是難以模仿和復(fù)制的，服務(wù)的不可替代性能夠大大的增強(qiáng)顧客的忠誠度。

(三)產(chǎn)品價(jià)格。消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購物大多是因?yàn)榫W(wǎng)上購物的價(jià)格相對(duì)于傳統(tǒng)購物價(jià)格來說比較便宜，人們永遠(yuǎn)希望能夠買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品?；ǜ俚腻X享受更多更好的服務(wù)是每個(gè)消費(fèi)者的愿望。由于網(wǎng)絡(luò)的便利條件，許多消費(fèi)者會(huì)通過對(duì)各個(gè)商家的產(chǎn)品及其價(jià)格進(jìn)行比較，從而選擇更能提供符合自己要求的商家。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格比較優(yōu)惠，消費(fèi)者就會(huì)選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這也就意味著你的顧客的忠誠度減低甚至顧客轉(zhuǎn)移。

(四)替代品。替代品吸引力是指客戶在消費(fèi)市場(chǎng)中選擇競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的可能性，缺乏有吸引力的對(duì)手是保持客戶的一個(gè)有利條件。如果現(xiàn)在公司的競(jìng)爭(zhēng)者能夠提供價(jià)廉、便利和齊全的服務(wù)項(xiàng)目或者較高利潤的回報(bào)，他們就有可能放棄現(xiàn)在的公司而去選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)。因此，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)性選擇吸引力減小時(shí)，客戶滿意與客戶忠誠之間的轉(zhuǎn)換關(guān)系將會(huì)減弱。也就是說，替代者吸引力越小，客戶忠誠度越高。

(五)購后評(píng)價(jià)?？蛻糁艺\是與客戶的消費(fèi)經(jīng)歷緊密結(jié)合在一起的。客戶多次購買某產(chǎn)品或服務(wù)，每次購買之后自身都有一個(gè)評(píng)價(jià)，通過多次購買之后，客戶的消費(fèi)經(jīng)歷也對(duì)客戶忠誠有較強(qiáng)的影響。

(六) 企業(yè)形象和情感傾向。良好的企業(yè)形象能給顧客留下深刻的印象，顧客在情感上已經(jīng)傾向于企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。顧客一旦有了這種傾向，就會(huì)很自覺的購買該企業(yè)的產(chǎn)品，這就在一定程度上增強(qiáng)了顧客的忠誠度。

三、提高顧客忠誠度的 措施

(一)提供差異產(chǎn)品和服務(wù)。通過市場(chǎng)分析將客戶按照他們的 興趣 愛好 進(jìn)行細(xì)分，提供各類型客戶感興趣的業(yè)務(wù)。根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特征，確定本公司的差別化產(chǎn)品和服務(wù)定位、目標(biāo)客戶和市場(chǎng)營銷策略，形成有自己特色的產(chǎn)品和服務(wù)。

(二)提升服務(wù)質(zhì)量。在客戶購買產(chǎn)品后及時(shí)進(jìn)行服務(wù)，能夠讓客戶有被尊重的感覺，會(huì)增強(qiáng)客戶的滿意度。同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品周期、產(chǎn)品使用周期的分類分析可以幫助公司在某些關(guān)鍵客戶的購買產(chǎn)品到達(dá)維修、更新?lián)Q代的前夕，主動(dòng)聯(lián)系客戶，提供相關(guān)方案和安排，這一方面可以防止客戶流失，同時(shí)也可大大提升客戶的忠誠度。還要加強(qiáng)與客戶的溝通，網(wǎng)絡(luò)營銷要以客戶為中心，企業(yè)可以根據(jù)顧客的需求提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對(duì)性，可大大滿足顧客的需求，提高客戶滿意度。

(三)合理制定價(jià)格。價(jià)格在消費(fèi)中是一個(gè)重要的影響因素。客戶在消費(fèi)了產(chǎn)品后如果覺得他所花費(fèi)的費(fèi)用和所得到的價(jià)值成正比，那么顧客就會(huì)滿意;反之，顧客就不會(huì)滿意，就會(huì)影響顧客的忠誠度。

(四)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。這主要包括兩個(gè)方面：其一，鞏固企業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在此基礎(chǔ)上增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以對(duì)現(xiàn)有的顧客進(jìn)行全面細(xì)致的調(diào)查分析，全面了解顧客的需求和建議，進(jìn)一步了解潛在顧客，制定具有針對(duì)性的、科學(xué)的營銷計(jì)劃;其二，企業(yè)還要不斷地增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)客戶的特征，確定本公司差別化的產(chǎn)品和服務(wù)定位、目標(biāo)客戶和服務(wù)策略，形成有自己特色的產(chǎn)品和服務(wù)。特色產(chǎn)品和服務(wù)的不可替代性能夠大大地增強(qiáng)客戶忠誠度。

(五)提供愉快的購物經(jīng)歷。在網(wǎng)上營造一種生活和 文化 氛圍，分析各種銷售數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以用于商品的最佳分組布局，來幫助客戶選擇商品，幫助顧客找出潛在的心理需求，節(jié)省客戶購買時(shí)間，從而激發(fā)客戶的購買欲望，盡量為客戶提供各種方便，使他們買到滿意的商品，還要及時(shí)做好售后工作，為客戶提供愉快的購物環(huán)境，保持顧客對(duì)企業(yè)的忠誠度。

(六)樹立良好的企業(yè)形象。企業(yè)形象是企業(yè)實(shí)力的又一種重要表現(xiàn)形式。企業(yè)形象是企業(yè)多方面、多層次的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，是企業(yè)的一項(xiàng)重要的無形資產(chǎn)，良好的企業(yè)形象一旦形成，就可以轉(zhuǎn)化成巨大的物質(zhì)力量，產(chǎn)生強(qiáng)大的“品牌”效應(yīng)，從而易于推廣新產(chǎn)品，穩(wěn)定和擴(kuò)大消費(fèi)群體，占領(lǐng)市場(chǎng);還要設(shè)計(jì)企業(yè)的各種外觀，形成企業(yè)獨(dú)特的視覺形象，樹立企業(yè)的外在形象;同時(shí)，培養(yǎng) 企業(yè)文化 ，提高企業(yè)的經(jīng)營理念。這是一種內(nèi)在的動(dòng)力，會(huì)影響企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)方面，并擴(kuò)及社會(huì)公益活動(dòng)和消費(fèi)者。除此之外，企業(yè)還應(yīng)該多做一些公益活動(dòng)，為社會(huì)多做貢獻(xiàn)，給顧客留下深刻印象，將內(nèi)在品質(zhì)和外在形象有機(jī)結(jié)合，努力擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和企業(yè)形象。一旦顧客覺得企業(yè)形象好的話，在感情上也就已經(jīng)傾向于本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

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急需某產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策略分析的論文

王老吉涼茶市場(chǎng)營銷策略

品牌釋名

涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。在眾多老字號(hào)涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。

20世紀(jì)50年代初由于政治原因，王老吉涼茶鋪分成兩支：一支完成公有化改造，發(fā)展為今天的王老吉藥業(yè)股份有限公司，生產(chǎn)王老吉涼茶顆粒（國藥準(zhǔn)字）；另一支由王氏家族的后人帶到香港。在中國大陸，王老吉的品牌歸王老吉藥業(yè)股份有限公司所有；在中國大陸以外的國家和地區(qū)，王老吉品牌為王氏后人所注冊(cè)。加多寶是位于東莞的一家港資公司，經(jīng)王老吉藥業(yè)特許，由香港王氏后人提供配方，該公司在中國大陸地區(qū)獨(dú)家生產(chǎn)、經(jīng)營王老吉牌罐裝涼茶（食字號(hào)）。

背景

2002年以前，從表面看，紅色罐裝王老吉（以下簡稱“紅罐王老吉”）是一個(gè)活得很不錯(cuò)的品牌，在廣東、浙南地區(qū)銷量穩(wěn)定，盈利狀況良好，有比較固定的消費(fèi)群，紅罐王老吉飲料的銷售業(yè)績連續(xù)幾年維持在1億多元。發(fā)展到這個(gè)規(guī)模后，加多寶的管理層發(fā)現(xiàn)，要把企業(yè)做大，要走向全國，就必須克服一連串的問題，甚至原本的一些優(yōu)勢(shì)也成為困擾企業(yè)繼續(xù)成長的障礙。

而所有困擾中，最核心的問題是企業(yè)不得不面臨一個(gè)現(xiàn)實(shí)難題——紅罐王老吉當(dāng)“涼茶”賣，還是當(dāng)“飲料”賣？

現(xiàn)實(shí)難題表現(xiàn)一：廣東、浙南消費(fèi)者對(duì)紅罐王老吉認(rèn)知混亂。

在廣東，傳統(tǒng)涼茶（如顆粒沖劑、自家煲制、涼茶鋪煲制等）因下火功效顯著，消費(fèi)者普遍當(dāng)成“藥”服用，無需也不能經(jīng)常飲用。而“王老吉”這個(gè)具有上百年歷史的品牌就是涼茶的代稱，可謂說起涼茶想到王老吉，說起王老吉就想到?jīng)霾琛Ｒ虼?，紅罐王老吉受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料，銷量大大受限。

另一個(gè)方面，加多寶生產(chǎn)的紅罐王老吉配方源自香港王氏后人，是經(jīng)國家審核批準(zhǔn)的食字號(hào)產(chǎn)品，其氣味、顏色、包裝都與廣東消費(fèi)者觀念中的傳統(tǒng)涼茶有很大區(qū)別，而且口感偏甜，按中國“良藥苦口”的傳統(tǒng)觀念，消費(fèi)者自然感覺其“降火”藥力不足，當(dāng)產(chǎn)生“下火”需求時(shí)，不如到?jīng)霾桎佡徺I，或自家煎煮。所以對(duì)消費(fèi)者來說，在最講究“功效”的涼茶中，它也不是一個(gè)好的選擇。

在廣東區(qū)域，紅罐王老吉擁有涼茶始祖王老吉的品牌，卻長著一副飲料化的面孔，讓消費(fèi)者覺得“它好像是涼茶，又好像是飲料”，陷入認(rèn)知混亂之中。

而在加多寶的另一個(gè)主要銷售區(qū)域浙南，主要是溫州、臺(tái)州、麗水三地，消費(fèi)者將“紅罐王老吉”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論，沒有不適合長期飲用的禁忌。加之當(dāng)?shù)卦谕馊A人眾多，經(jīng)他們的引導(dǎo)帶動(dòng)，紅罐王老吉很快成為當(dāng)?shù)刈顣充N的產(chǎn)品。企業(yè)擔(dān)心，紅罐王老吉可能會(huì)成為來去匆匆的時(shí)尚，如同當(dāng)年在浙南紅極一時(shí)的椰樹椰汁，很快又被新的時(shí)髦產(chǎn)品替代，一夜之間在大街小巷上消失的干干凈凈。

面對(duì)消費(fèi)者這些混亂的認(rèn)知，企業(yè)急需通過廣告提供一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的引導(dǎo)，明確紅罐王老吉的核心價(jià)值，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來。

現(xiàn)實(shí)難題表現(xiàn)二：紅罐王老吉無法走出廣東、浙南。

在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，甚至在調(diào)查中頻頻出現(xiàn)“涼茶就是涼白開”、“我們不喝涼的茶水，泡熱茶”這些看法。教育涼茶概念顯然費(fèi)用驚人。而且，內(nèi)地的消費(fèi)者“降火”的需求已經(jīng)被填補(bǔ)，他們大多是通過服用牛黃解毒片之類的藥物來解決。

做涼茶困難重重，做飲料同樣危機(jī)四伏。如果放眼整個(gè)飲料行業(yè)，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位。

而且，紅罐王老吉以“金銀花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中藥味，對(duì)口味至上的飲料而言，的確存在不小的障礙，加之紅罐王老吉3.5元的零售價(jià)，如果加多寶不能使紅罐王老吉和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來，它就永遠(yuǎn)走不出飲料行業(yè)“列強(qiáng)”的陰影。這就使紅罐王老吉面臨一個(gè)極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣。

現(xiàn)實(shí)難題表現(xiàn)三：推廣概念模糊。

如果用“涼茶”概念來推廣，加多寶公司擔(dān)心其銷量將受到限制，但作為“飲料”推廣又沒有找到合適的區(qū)隔，因此，在廣告宣傳上不得不模棱兩可。很多人都見過這樣一條廣告：一個(gè)非?？蓯鄣男∧泻榱舜蜷_冰箱拿一罐王老吉，用屁股不斷蹭冰箱門。廣告語是“健康家庭，永遠(yuǎn)相伴”。顯然這個(gè)廣告并不能夠體現(xiàn)紅罐王老吉的獨(dú)特價(jià)值。

在紅罐王老吉前幾年的推廣中，消費(fèi)者不知道為什么要買它，企業(yè)也不知道怎么去賣它。在這樣的狀態(tài)下紅罐王老吉居然還平平安安地度過了好幾年。出現(xiàn)這種現(xiàn)象，外在的原因是中國市場(chǎng)還不成熟，存在著許多市場(chǎng)空白；內(nèi)在的原因是這個(gè)產(chǎn)品本身具有一種不可替代性，剛好能夠填補(bǔ)這個(gè)位置。在中國，容許這樣一批中小企業(yè)糊里糊涂地賺得盆滿缽滿。但在發(fā)展到一定規(guī)模之后，企業(yè)要想做大，就必須搞清楚一個(gè)問題：消費(fèi)者為什么買我的產(chǎn)品？

重新定位

2002年年底，加多寶找到成美營銷顧問公司，初衷是想為紅罐王老吉拍一條以贊助奧運(yùn)會(huì)為主題的廣告片，要以“體育、健康”的口號(hào)來進(jìn)行宣傳，以期推動(dòng)銷售。 成美經(jīng)初步研究后發(fā)現(xiàn)，紅罐王老吉的銷售問題不是通過簡單的拍廣告可以解決的——這種問題目前在中國企業(yè)中特別典型：一遇到銷量受阻，最常采取的措施就是對(duì)廣告片動(dòng)手術(shù)，要么改得面目全非，要么趕快搞出一條“大創(chuàng)意”的新廣告——紅罐王老吉銷售問題首要解決的是品牌定位。

紅罐王老吉雖然銷售了7年，其品牌卻從未經(jīng)過系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩ㄎ?，企業(yè)都無法回答紅罐王老吉究竟是什么，消費(fèi)者就更不用說了，完全不清楚為什么要買它——這是紅罐王老吉缺乏品牌定位所致。這個(gè)根本問題不解決，拍什么樣“有創(chuàng)意”的廣告片都無濟(jì)于事。正如廣告大師大衛(wèi)·奧格威所說：一個(gè)廣告運(yùn)動(dòng)的效果更多的是取決于你產(chǎn)品的定位，而不是你怎樣寫廣告（創(chuàng)意）。經(jīng)一輪深入溝通后，加多寶公司最后接受了建議，決定暫停拍廣告片，委托成美先對(duì)紅罐王老吉進(jìn)行品牌定位。

按常規(guī)做法，品牌的建立都是以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)展開，因而大家的結(jié)論與做法亦大同小異，所以僅僅符合消費(fèi)者的需求并不能讓紅罐王老吉形成差異。而品牌定位的制定，是在滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，通過了解消費(fèi)者認(rèn)知，提出與競(jìng)爭(zhēng)者不同的主張。

又因?yàn)橄M(fèi)者的認(rèn)知幾乎不可改變，所以品牌定位只能順應(yīng)消費(fèi)者的認(rèn)知而不能與之沖突。如果人們心目中對(duì)紅罐王老吉有了明確的看法，最好不要去嘗試冒犯或挑戰(zhàn)。就像消費(fèi)者認(rèn)為茅臺(tái)不可能是一個(gè)好的“啤酒”一樣。所以，紅罐王老吉的品牌定位不能與廣東、浙南消費(fèi)者的現(xiàn)有認(rèn)知發(fā)生沖突，才可能穩(wěn)定現(xiàn)有銷量，為企業(yè)創(chuàng)造生存以及擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。

為了了解消費(fèi)者的認(rèn)知，一方面研究紅罐王老吉、競(jìng)爭(zhēng)者傳播的信息，另一方面，與加多寶內(nèi)部、經(jīng)銷商、零售商進(jìn)行大量訪談，完成上述工作后，聘請(qǐng)市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)王老吉現(xiàn)有用戶進(jìn)行調(diào)查。以此基礎(chǔ)進(jìn)行綜合分析，厘清紅罐王老吉在消費(fèi)者心智中的位置——即在哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中參與競(jìng)爭(zhēng)。

在研究中發(fā)現(xiàn)，廣東的消費(fèi)者飲用紅罐王老吉主要在燒烤、登山等場(chǎng)合。其原因不外乎“吃燒烤容易上火，喝一罐先預(yù)防一下”、“可能會(huì)上火，但這時(shí)候沒有必要吃牛黃解毒片”。

而在浙南，飲用場(chǎng)合主要集中在“外出就餐、聚會(huì)、家庭”。在對(duì)當(dāng)?shù)仫嬍澄幕牧私膺^程中，研究人員發(fā)現(xiàn)：該地區(qū)消費(fèi)者對(duì)于“上火”的擔(dān)憂比廣東有過之而無不及，如消費(fèi)者座談會(huì)桌上的話梅蜜餞、可口可樂都被說成了“會(huì)上火”的危險(xiǎn)品而無人問津。（后面的跟進(jìn)研究也證實(shí)了這一點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)可樂在溫州等地銷售始終低落，最后兩樂幾乎放棄了該市場(chǎng)，一般都不進(jìn)行廣告投放。）而他們對(duì)紅罐王老吉的評(píng)價(jià)是“不會(huì)上火”，“健康，小孩老人都能喝，不會(huì)引起上火”。這些觀念可能并沒有科學(xué)依據(jù)，但這就是浙南消費(fèi)者頭腦中的觀念，這是研究需要關(guān)注的“唯一的事實(shí)”。

消費(fèi)者的這些認(rèn)知和購買消費(fèi)行為均表明，消費(fèi)者對(duì)紅罐王老吉并無“治療”要求，而是作為一個(gè)功能飲料購買，購買紅罐王老吉的真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于“預(yù)防上火”，如希望在品嘗燒烤時(shí)減少上火情況發(fā)生等，真正上火以后可能會(huì)采用藥物，如牛黃解毒片、傳統(tǒng)涼茶類治療。

再進(jìn)一步研究消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法，則發(fā)現(xiàn)紅罐王老吉的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng)，并未占據(jù)“預(yù)防上火的飲料”的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預(yù)防上火”的功能，僅僅是間接的競(jìng)爭(zhēng)。

同時(shí)，任何一個(gè)品牌定位的成立，都必須是該品牌最有能力占據(jù)的，即有據(jù)可依。如可口可樂說“正宗的可樂”，是因?yàn)樗褪强蓸返陌l(fā)明者，研究人員對(duì)于企業(yè)、產(chǎn)品自身在消費(fèi)者心智中的認(rèn)知進(jìn)行了研究 ，結(jié)果表明，紅罐王老吉的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據(jù)“預(yù)防上火的飲料”這一定位。

由于“預(yù)防上火”是消費(fèi)者購買紅罐王老吉的真實(shí)動(dòng)機(jī)，自然有利于鞏固加強(qiáng)原有市場(chǎng)。而能否滿足企業(yè)對(duì)于新定位“進(jìn)軍全國市場(chǎng)”的期望，則成為研究的下一步工作。通過二手資料、專家訪談等研究表明，中國幾千年的中醫(yī)概念“清熱祛火”在全國廣為普及，“上火”的概念也在各地深入人心，這就使紅罐王老吉突破了涼茶概念的地域局限。研究人員認(rèn)為：“做好了這個(gè)宣傳概念的轉(zhuǎn)移，只要有中國人的地方，紅罐王老吉就能活下去。”

至此，品牌定位的研究基本完成。在研究一個(gè)多月后，成美向加多寶提交了品牌定位研究報(bào)告，首先明確紅罐王老吉是在“飲料”行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)是其他飲料；其品牌定位——“預(yù)防上火的飲料”，獨(dú)特的價(jià)值在于——喝紅罐王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無憂地盡情享受生活：吃煎炸、香辣美食，燒烤，通宵達(dá)旦看足球…… 這樣定位紅罐王老吉，是從現(xiàn)實(shí)格局通盤考慮，主要益處有四：

其一，利于紅罐王老吉走出廣東、浙南

由于“上火”是一個(gè)全國普遍性的中醫(yī)概念，而不再像“涼茶”那樣局限于兩廣地區(qū)，這就為紅罐王老吉走向全國徹底掃除了障礙。

其二，避免紅罐王老吉與國內(nèi)外飲料巨頭直接競(jìng)爭(zhēng)，形成獨(dú)特區(qū)隔

其三，成功地將紅罐王老吉產(chǎn)品的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)

·淡淡的中藥味，成功轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦A(yù)防上火”的有力支撐；

·3.5元的零售價(jià)格，因?yàn)椤邦A(yù)防上火”的功能，不再“高不可攀”；

·“王老吉”的品牌名、悠久的歷史，成為預(yù)防上火“正宗”的有力的支撐。

其四，利于加多寶企業(yè)與國內(nèi)王老吉藥業(yè)合作

正由于加多寶的紅罐王老吉定位在功能飲料，區(qū)別于王老吉藥業(yè)的“藥品”，因此能更好促成兩家合作共建“王老吉”品牌。兩家企業(yè)共同出資拍攝一部講述王老吉涼茶創(chuàng)始人行醫(yī)的電視連續(xù)劇《嶺南藥俠》。

成美在提交的報(bào)告中還提出，由于在消費(fèi)者的認(rèn)知中，飲食是上火的一個(gè)重要原因，特別是“辛辣”、“煎炸”飲食，因此建議在維護(hù)原有的銷售渠道的基礎(chǔ)上，加大力度開拓餐飲渠道，在一批酒樓打造旗艦店的形象。重點(diǎn)選擇在湘菜館、川菜館、火鍋店、燒烤場(chǎng)等。

憑借在飲料市場(chǎng)豐富經(jīng)驗(yàn)和敏銳的市場(chǎng)直覺，加多寶董事長陳鴻道當(dāng)場(chǎng)拍板，全部接受該報(bào)告的建議，決定立即根據(jù)品牌定位對(duì)紅罐王老吉展開全面推廣。

“開創(chuàng)新品類”永遠(yuǎn)是品牌定位的首選。一個(gè)品牌如若能夠?qū)⒆约憾ㄎ粸榕c強(qiáng)勢(shì)對(duì)手所不同的選擇，其廣告只要傳達(dá)出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。紅罐王老吉作為第一個(gè)預(yù)防上火的飲料推向市場(chǎng)，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終紅罐王老吉就會(huì)成為預(yù)防上火的飲料的代表，隨著品類的成長，自然擁有最大的收益。

確立了紅罐王老吉的品牌定位，就明確了營銷推廣的方向，也確立了廣告的標(biāo)準(zhǔn)，所有的傳播活動(dòng)就都有了評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，所有的營銷努力都將遵循這一標(biāo)準(zhǔn)，從而確保每一次的推廣，在促進(jìn)銷售的同時(shí)，都對(duì)品牌價(jià)值（定位）進(jìn)行積累。

這時(shí)候才可以開始廣告創(chuàng)意，拍廣告片。

品牌定位的推廣

明確了品牌要在消費(fèi)者心智中占據(jù)什么定位，接下來的重要工作，就是要推廣品牌，讓它真正地進(jìn)入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費(fèi)者的購買決策。

緊接著，成美為紅罐王老吉制定了推廣主題“怕上火，喝王老吉”，在傳播上盡量凸現(xiàn)紅罐王老吉作為飲料的性質(zhì)。在第一階段的廣告宣傳中，紅罐王老吉都以輕松、歡快、健康的形象出現(xiàn)，避免出現(xiàn)對(duì)癥下藥式的負(fù)面訴求，從而把紅罐王老吉和“傳統(tǒng)涼茶”區(qū)分開來。

為更好地喚起消費(fèi)者的需求，電視廣告選用了消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯?xiàng)l、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們?cè)陂_心享受上述活動(dòng)的同時(shí)，紛紛暢飲紅罐王老吉。結(jié)合時(shí)尚、動(dòng)感十足的廣告歌反復(fù)吟唱“不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消費(fèi)者在吃火鍋、燒烤時(shí)，自然聯(lián)想到紅罐王老吉，從而促成購買。

紅罐王老吉的電視媒體選擇主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺(tái)，并結(jié)合原有銷售區(qū)域（廣東、浙南）的強(qiáng)勢(shì)地方媒體，在2003年短短幾個(gè)月，一舉投入4000多萬元廣告費(fèi)，銷量立竿見影，得到迅速提升。同年11月，企業(yè)乘勝追擊，再斥巨資購買了中央電視臺(tái)2004年黃金廣告時(shí)段。正是這種疾風(fēng)暴雨式的投放方式保證了紅罐王老吉在短期內(nèi)迅速進(jìn)入人們的頭腦，給人們一個(gè)深刻的印象，并迅速紅遍全國大江南北。

2003年初，企業(yè)用于紅罐王老吉推廣的總預(yù)算僅1000萬元，這是根據(jù)2002年的實(shí)際銷量來劃撥的。紅罐王老吉當(dāng)時(shí)的銷售主要集中在深圳、東莞和浙南這三個(gè)區(qū)域，因此投放量相對(duì)充足。隨著定位廣告的第一輪投放，銷量迅速上升，給企業(yè)極大的信心，于是不斷追加推廣費(fèi)用，滾動(dòng)發(fā)展。到2003年底，僅廣告投放累計(jì)超過4000萬元（不包括購買2004年中央臺(tái)廣告時(shí)段的費(fèi)用），年銷量達(dá)到了6億元——這種量力而行、滾動(dòng)發(fā)展的模式非常適合國內(nèi)許多志在全國市場(chǎng)，但力量暫時(shí)不足的企業(yè)。

在地面推廣上，除了強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)渠道的POP廣告外，還配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設(shè)計(jì)布置了大量終端物料，如設(shè)計(jì)制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場(chǎng)所樂于接受的實(shí)用物品，免費(fèi)贈(zèng)送。在傳播內(nèi)容選擇上，充分考慮終端廣告應(yīng)直接刺激消費(fèi)者的購買欲望，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個(gè)信息：“怕上火，喝王老吉飲料。”餐飲場(chǎng)所的現(xiàn)場(chǎng)提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對(duì)性的推廣，消費(fèi)者對(duì)紅罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更強(qiáng)、更直觀的認(rèn)知。目前餐飲渠道業(yè)已成為紅罐王老吉的重要銷售傳播渠道之一。

在頻頻的消費(fèi)者促銷活動(dòng)中，同樣是圍繞著“怕上火，喝王老吉”這一主題進(jìn)行。如在一次促銷活動(dòng)中，加多寶公司舉行了“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動(dòng)。消費(fèi)者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣，可獲得當(dāng)?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當(dāng)?shù)囟杉俅迕赓M(fèi)住宿兩天。這樣的促銷，既達(dá)到了即時(shí)促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅罐王老吉“預(yù)防上火的飲料”的品牌定位。

推廣效果

紅罐王老吉成功的品牌定位和傳播，給這個(gè)有175年歷史的、帶有濃厚嶺南特色的產(chǎn)品帶來了巨大的效益：2003年紅罐王老吉的銷售額比去年同期增長了近4倍，由2002年的1億多元猛增至6億元，并以迅雷不及掩耳之勢(shì)沖出廣東，2004年，盡管企業(yè)不斷擴(kuò)大產(chǎn)能，但仍供不應(yīng)求，訂單如雪片般紛至踏來，全年銷量突破10億元，以后幾年持續(xù)高速增長，2008年銷量突破100億元大關(guān)。

結(jié)語

紅罐王老吉能取得巨大成功，總結(jié)起來，以下幾個(gè)方面是加多寶公司成功的關(guān)鍵所在：

· 為紅罐王老吉品牌準(zhǔn)確定位；

· 廣告對(duì)品牌定位傳播到位，這主要有兩點(diǎn)：

廣告表達(dá)準(zhǔn)確；

投放量足夠，確保品牌定位進(jìn)入消費(fèi)者心智。

· 企業(yè)決策人準(zhǔn)確的判斷力和果敢的決策力；

· 優(yōu)秀的執(zhí)行力，渠道控制力強(qiáng)；

· 量力而行，滾動(dòng)發(fā)展，在區(qū)域內(nèi)確保市場(chǎng)推廣力度處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。

市場(chǎng)營銷方面論文范文

市場(chǎng)營銷是企業(yè)的生命力,是企業(yè)發(fā)展過程中的重要工具。下文是我為大家搜集整理的關(guān)于市場(chǎng)營銷方面論文范文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

市場(chǎng)營銷方面論文范文篇1

淺議企業(yè)生命周期當(dāng)中的市場(chǎng)營銷

企業(yè)作為一種經(jīng)濟(jì)組織形式，其在有限的周期環(huán)境當(dāng)中想要獲得發(fā)展就需要采取多種類型的市場(chǎng)營銷手段，這也是企業(yè)不斷延長自身生命周期的一種重要策略。由于企業(yè)的生命周期之間存在差異，使得這些企業(yè)在生存與經(jīng)營的過程中需要選擇不同類型的策略。社會(huì)發(fā)展進(jìn)入新的時(shí)期，我國國內(nèi)企業(yè)之前的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，國內(nèi)企業(yè)同樣受到國際市場(chǎng)的沖擊，為此，加快對(duì)市場(chǎng)營銷策略研究，提升企業(yè)自身生命周期是關(guān)鍵。本文針對(duì)此進(jìn)行了簡要分析，希望能夠?yàn)榇龠M(jìn)企業(yè)發(fā)展提供幫助。

1市場(chǎng)營銷策略概念

市場(chǎng)營銷策略主要針對(duì)企業(yè)長遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)利益發(fā)展為目標(biāo)，通過形成具有整體性與統(tǒng)一性的規(guī)劃內(nèi)容，保持企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。因?yàn)槭袌?chǎng)營銷屬于企業(yè)內(nèi)部規(guī)劃與發(fā)展的基本前提，能夠進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境變化之間的協(xié)調(diào)一致。營銷策略包括幾個(gè)方面：首先，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)成本、銷售成本，制定科學(xué)、合理的策略，進(jìn)而最小化投入成本;其次，結(jié)合行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定科學(xué)、合理的策略，通過營銷優(yōu)勢(shì)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來進(jìn)軍市場(chǎng)，進(jìn)而逐漸成為行業(yè)內(nèi)主導(dǎo);最后，處于大行業(yè)中，制定科學(xué)、合理策略，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化，進(jìn)而占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)?？梢哉f，企業(yè)營銷策略作為市場(chǎng)決策，確保了企業(yè)自身的穩(wěn)定性以及長遠(yuǎn)性發(fā)展。

2企業(yè)生命周期當(dāng)中的市場(chǎng)營銷

2.1初創(chuàng)階段

這個(gè)階段是企業(yè)在組織生產(chǎn)經(jīng)營的最初一段時(shí)間，也是企業(yè)從創(chuàng)立到正式運(yùn)行生產(chǎn)的階段。處于初創(chuàng)階段的企業(yè)只是具備企業(yè)的雛形，相關(guān)規(guī)范以及人員與生產(chǎn)環(huán)節(jié)都只是初具規(guī)模，且非常不穩(wěn)定。這個(gè)過程中，企業(yè)結(jié)構(gòu)與管理相對(duì)簡單，職工業(yè)務(wù)能力相對(duì)較強(qiáng)，彼此之前的溝通非常順暢，因此能夠保證企業(yè)實(shí)際工作得到有效開展。但是，此時(shí)企業(yè)以及產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知度相對(duì)不足，為此，企業(yè)當(dāng)中的產(chǎn)品將不能夠有效的投放到目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中。因此造成了生產(chǎn)實(shí)際成本與效益之間失衡。

因此，可以說這個(gè)階段的企業(yè)發(fā)展尚不成熟，盡管生產(chǎn)工作較為靈活，但是因?yàn)榉€(wěn)定性不強(qiáng)造成了企業(yè)管理者以及決策者只能夠在摸索之中前行。針對(duì)這個(gè)階段表現(xiàn)出來的問題，本文當(dāng)中給出幾點(diǎn)策略：

首先，加強(qiáng)促銷力度。因?yàn)閷?shí)在初創(chuàng)階段，產(chǎn)品本身的知名度相對(duì)較低，為此其在市場(chǎng)當(dāng)中存在競(jìng)爭(zhēng)力不足的情況。為此，這個(gè)階段的銷售則相對(duì)被動(dòng)，需要通過提升銷售與促銷的密度，提升市場(chǎng)認(rèn)知度。其次，擴(kuò)大廣告投入。通過廣告效應(yīng)引導(dǎo)消費(fèi)者形成消費(fèi)認(rèn)知。第三，不斷對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化與調(diào)整。

企業(yè)初創(chuàng)階段，成本下調(diào)，轉(zhuǎn)換產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，形成合力的定價(jià)模式，將產(chǎn)品投放到市場(chǎng)當(dāng)中。最后，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)。在初創(chuàng)階段就應(yīng)當(dāng)綜合把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)情況，形成有針對(duì)性的市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)分析，并防止出現(xiàn)大面積的收集，應(yīng)當(dāng)有針對(duì)性的形成目標(biāo)信息收集。形成最有效的市場(chǎng)銷售營銷方案，并在此基礎(chǔ)上有針對(duì)性的集中火力投放產(chǎn)品到目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中。這是實(shí)現(xiàn)拓寬市場(chǎng)的重要前提。

2.2發(fā)展階段

企業(yè)在成長與發(fā)展的階段需要不斷對(duì)營銷策略進(jìn)行調(diào)整與豐富，并對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及產(chǎn)品認(rèn)知進(jìn)行分析。企業(yè)利潤形成才能夠進(jìn)一步投入再生產(chǎn)。這個(gè)階段企業(yè)就已經(jīng)從初創(chuàng)階段進(jìn)入到了發(fā)展成長階段。這個(gè)過程中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況與自身情況形成特定的營銷策略內(nèi)容，通過立體化的市場(chǎng)營銷完成銷售任務(wù)。結(jié)合當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中信息化特征著手，通過組建營銷網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍，快速搶占市場(chǎng)，構(gòu)建市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都是發(fā)展階段企業(yè)應(yīng)當(dāng)做到的。其策略內(nèi)容主要包括幾個(gè)方面：首先，形成多元市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)成發(fā)展階段的市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)形成較高水平的營銷策略，并有效降低營銷策略的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)性，確保企業(yè)能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中獲利。其次，確立品牌意識(shí)。當(dāng)今社會(huì)環(huán)境當(dāng)中，消費(fèi)者往往對(duì)品牌具有較高程度的依賴性，消費(fèi)者愿意購買品牌，為此企業(yè)應(yīng)當(dāng)利用廣告媒體機(jī)構(gòu)擴(kuò)大影響力形成品牌效應(yīng)。只有這樣才能夠真正的市場(chǎng)當(dāng)中獲得良性發(fā)展的機(jī)會(huì)。營銷團(tuán)隊(duì)也應(yīng)當(dāng)不斷創(chuàng)新構(gòu)建品牌，并形成一個(gè)甚至是多個(gè)品牌，只有這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化優(yōu)勢(shì)。

最后，擴(kuò)大市場(chǎng)渠道。企業(yè)在組織生產(chǎn)的過程中，需要與消費(fèi)者之間保持良好的溝通，這是形成的渠道與通路是關(guān)鍵。伴隨企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，則企業(yè)銷售人員應(yīng)當(dāng)具有更大額銷售通路。

2.3成熟階段

企業(yè)經(jīng)過了上述中的兩個(gè)階段會(huì)進(jìn)入到成熟階段。這個(gè)時(shí)期的企業(yè)市場(chǎng)營銷以及銷售和決策都趨于成熟，換言之，這個(gè)階段的企業(yè)市場(chǎng)控制能力較強(qiáng)，產(chǎn)品的水平以及技術(shù)水平也更加穩(wěn)健。此階段的市場(chǎng)營銷策略主要包括幾個(gè)方面：

首先，應(yīng)當(dāng)配合企業(yè)的經(jīng)濟(jì)能力充分占領(lǐng)市場(chǎng)份額。因?yàn)樘幵谄髽I(yè)發(fā)展的成熟階段，使得企業(yè)的生存與發(fā)展都需建立在市長角度完成。企業(yè)需要通過開發(fā)不同類型的產(chǎn)品，拓寬市長占有率。同時(shí)，因?yàn)槠髽I(yè)在這個(gè)階段具有較強(qiáng)的實(shí)力，為此，資金技術(shù)都較為雄厚，能夠?yàn)閷?shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)占領(lǐng)提供物質(zhì)基礎(chǔ)。其次，企業(yè)價(jià)值創(chuàng)新。企業(yè)不應(yīng)當(dāng)放棄自身長期形成的價(jià)值積累，這個(gè)過程中企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)變化情況提恒消費(fèi)者的忠實(shí)程度。

2.4衰退階段

企業(yè)在發(fā)生與發(fā)展的過程中最終會(huì)走向衰退，這是趨勢(shì)。這個(gè)階段的企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身情況選擇適應(yīng)自身的策略內(nèi)容：

首先，不斷創(chuàng)新營銷策略。企業(yè)需要在進(jìn)入到衰退期時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)形象重塑，針對(duì)市場(chǎng)發(fā)展需要，形成有針對(duì)性的產(chǎn)品目標(biāo)定位。其次，利用短期收益扭轉(zhuǎn)企業(yè)衰退危機(jī)。企業(yè)進(jìn)入到衰退階段后生產(chǎn)效益將不能夠達(dá)到預(yù)期效果。為此，需要生產(chǎn)經(jīng)營者轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略，通過創(chuàng)造短期收益為企業(yè)的轉(zhuǎn)型提供物質(zhì)基礎(chǔ)。

3結(jié)語

綜上所述，結(jié)合企業(yè)的生命周期實(shí)際規(guī)律情況分析，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品需要從第一個(gè)環(huán)節(jié)，也就是市場(chǎng)接受開始，直至企業(yè)發(fā)生衰退為止。企業(yè)當(dāng)中的經(jīng)營管理者需要始終都保護(hù)理性與清醒。長期堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)當(dāng)中的產(chǎn)品使用與變化情況進(jìn)行分析，并形成有效的競(jìng)爭(zhēng)與營銷策略。企業(yè)應(yīng)當(dāng)綜合把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，提升產(chǎn)品的更新?lián)Q代能力，并形成品牌效應(yīng)，這是實(shí)現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)形成、促進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)形成的重要前提。

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市場(chǎng)營銷方面論文范文篇2

淺議應(yīng)用廣告因素試驗(yàn)營銷的目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)

前言

在市場(chǎng)營銷的領(lǐng)域中，抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理是非常重要的，尤其是抓住消費(fèi)者的潛在消費(fèi)心理，對(duì)于促進(jìn)我們的市場(chǎng)營銷是有很大作用的。因?yàn)橹灰プ×讼M(fèi)者的心理，我們就可以采取很好的運(yùn)營手段，以此迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理。在平常的消費(fèi)中，我們主要分析的是商品價(jià)格和質(zhì)量及商品其他方面對(duì)于消費(fèi)者心理的影響，而忽視了消費(fèi)者的潛在消費(fèi)心理，這對(duì)于市場(chǎng)營銷的發(fā)展和進(jìn)步是非常不利的。

消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)時(shí)的心理變化的原因是多種多樣的，需要我們?nèi)プ屑?xì)分析。一般來說，市場(chǎng)營銷都以廣告的形式來為自己做宣傳，這就是我們所說的廣告效應(yīng)。在電視上，我們通常所看到的廣告都是以明星代言的形式出現(xiàn)的，這樣就會(huì)促使消費(fèi)者受到廣告的側(cè)面影響。我們都知道每個(gè)人的生活環(huán)境是不同的，并且生活習(xí)慣也是不同的，因此就會(huì)有不同的消費(fèi)習(xí)慣，不同的消費(fèi)習(xí)慣就決定了每個(gè)人有著不同的消費(fèi)理念，因此對(duì)于這些不同的消費(fèi)理念，我們應(yīng)該加以了解，因?yàn)橄M(fèi)觀念的形成對(duì)于消費(fèi)者以后的消費(fèi)傾向是有很大影響的。

1、應(yīng)用廣告因素試驗(yàn)營銷的目標(biāo)

在消費(fèi)的過程中，影響消費(fèi)者的觀念是消費(fèi)者本身的學(xué)歷、思想、觀念以及其他的方面，每個(gè)人的學(xué)歷、思想等都是不同的，同時(shí)也形成了不同的消費(fèi)人群，不同的人群有著不同的消費(fèi)觀念，我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營銷的時(shí)候一定要注意這一點(diǎn)。不同的人生歷程對(duì)于個(gè)人的生活的影響也是非常巨大的，同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生不同的消費(fèi)觀念。我們?cè)谏町?dāng)中，判斷一個(gè)人的性格特征以及個(gè)人品位的時(shí)候，首先會(huì)看他們的著裝，因?yàn)橹b反映著一個(gè)人的消費(fèi)理念，同時(shí)，個(gè)人性格的不同，也會(huì)有著不同的消費(fèi)觀念。這些都是影響消費(fèi)者消費(fèi)的內(nèi)在的原因，并且在消費(fèi)的時(shí)候起一定的作用。而外在原因也是非常重要的，并且在消費(fèi)的過程中，主要起作用的卻是外因。我們?cè)谏钪?，常常?huì)看到這樣的情況，幾個(gè)人一起去購物，當(dāng)有一個(gè)人正在猶豫不決的時(shí)候，另外一個(gè)人說他使用過這個(gè)產(chǎn)品，并且還說效果不錯(cuò)。那么，那個(gè)猶豫不決的人就會(huì)消除了心理的防線，于是就購買了他不信任的產(chǎn)品。由此可見，在消費(fèi)的過程中，尤其是在消費(fèi)者最終決定購買某樣商品的時(shí)候，多數(shù)是受外界的刺激才決定購買的，因此外因?qū)τ谙M(fèi)者的心理影響是非常大的。我們都知道廣告是市場(chǎng)營銷的一種最直接和最有效的方式，它以其簡練的方式以及其夸張的語言來“誘惑”消費(fèi)者，以此抓住消費(fèi)者的心理，從而進(jìn)行有效的營銷。因此，為了能夠促進(jìn)達(dá)到市場(chǎng)營銷的目的，我們應(yīng)該采取有效的措施來加強(qiáng)市場(chǎng)營銷的力度，這樣才能夠促進(jìn)銷售的成功。

1.1樹立品牌效應(yīng)

品牌對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說是非常重要的，因此我們應(yīng)該努力采取措施樹立一種品牌的意識(shí)。因?yàn)槠放剖且粋€(gè)企業(yè)的形象標(biāo)志，蘊(yùn)含著企業(yè)濃厚的文化底蘊(yùn)。同時(shí)，品牌也體現(xiàn)了企業(yè)的價(jià)值觀念，是對(duì)于企業(yè)各個(gè)方面的一個(gè)綜合的體現(xiàn)，因此樹立品牌效應(yīng)對(duì)于市場(chǎng)營銷來說是非常有意義的。我們都知道在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，主要的競(jìng)爭(zhēng)不是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而是通過品牌的競(jìng)爭(zhēng)來贏得市場(chǎng)，以此來促進(jìn)市場(chǎng)營銷。品牌自身的優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是非常重要的，因此我們應(yīng)該努力體現(xiàn)我們的品牌優(yōu)勢(shì)，這樣才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得市場(chǎng)。另外，在企業(yè)與企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，我們應(yīng)該采取有效的措施來提高我們的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。

1.2展現(xiàn)企業(yè)區(qū)域優(yōu)勢(shì)

企業(yè)要想使自己的企業(yè)被大家廣泛地接受，就必須先獲得自己所在的區(qū)域的認(rèn)可，因此我們應(yīng)該全面的展現(xiàn)自己。我們?cè)诒緟^(qū)域的展現(xiàn)在本質(zhì)上就是企業(yè)本身品牌傳遞性的一個(gè)延伸，這對(duì)于企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步來說是非常有利的。企業(yè)區(qū)域性的優(yōu)勢(shì)就是先在自己的所在的地區(qū)來擴(kuò)大自己的品牌的影響，進(jìn)而向其他的地方進(jìn)行延伸。例如在古巴生產(chǎn)的雪茄，就是一個(gè)企業(yè)在本身所在區(qū)域的有力的展現(xiàn)，這個(gè)展現(xiàn)對(duì)于雪茄的品牌的發(fā)展和進(jìn)步具有十分積極的影響。印度的稻米在世界的市場(chǎng)中都是非常有影響力的，甚至已經(jīng)成為印度具有代表性的商品，因此就會(huì)受到消費(fèi)者的廣泛歡迎。在我們的國家也有一些商品已經(jīng)成為一個(gè)區(qū)域或者是地區(qū)的代表性的商品，例如山西的陳醋以及天津的麻花等其他的具有代表性的商品，并受到全國人民的喜愛。以上的商品都是一個(gè)地區(qū)區(qū)域性的優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)，并且其本身帶有市場(chǎng)營銷的性質(zhì)，因此就有利于商品的銷售。因此，我們可以充分地利用廣告的形式來宣傳各個(gè)地區(qū)的特產(chǎn)，這樣就正好符合了消費(fèi)者的獨(dú)特的消費(fèi)心理，可以有效地促進(jìn)商品的銷售，并促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)步。

1.3提高產(chǎn)品自身的文化品位

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)步，消費(fèi)者的消費(fèi)水平也逐漸得到提高，因此消費(fèi)者越來越重視產(chǎn)品自身所蘊(yùn)含的文化底蘊(yùn)，我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營銷的時(shí)候應(yīng)該非常注意這一點(diǎn)。在以往的消費(fèi)過程中，有很多的消費(fèi)者都非常在意其產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的質(zhì)量及產(chǎn)品其他的方面，對(duì)于產(chǎn)品所蘊(yùn)含的文化底蘊(yùn)卻沒有相當(dāng)?shù)闹匾暎缃裣M(fèi)者越來越看重產(chǎn)品自身能夠帶來的精神的需要，因此針對(duì)這種情況，我們應(yīng)該適當(dāng)改變我們的市場(chǎng)營銷的策略。我們都知道在我們的生活中，各種各樣的商品都具有不同用途，并且在我們的生活中也具有不同的意義，并且每一樣產(chǎn)品所包含的文化、社會(huì)意義以及社會(huì)價(jià)值都是不盡相同的。同樣，消費(fèi)者在購買不同的商品的時(shí)候，也可以看出他們的身上所蘊(yùn)含不同的文化品位。即使有些人購買的是同一件商品，他們的文化品位也有可能是不同的，因此針對(duì)這種情況，我們應(yīng)該能夠依據(jù)不同的人的文化品位進(jìn)行市場(chǎng)營銷。比如說在手機(jī)市場(chǎng)，有的人由于其家庭環(huán)境比較優(yōu)越，并且再加上其獨(dú)特的性格特征，以及其平常的消費(fèi)習(xí)慣的影響，就喜歡選擇一些比較高檔的手機(jī)商品進(jìn)行購買。有的人由于其家庭收入是非常有限的，再加上其平常已經(jīng)形成節(jié)約的好習(xí)慣，因此就喜歡夠買一些中檔或者是低檔手機(jī)商品。我們可以看到不同的身份或者是不同品位的人，在購買商品的時(shí)候的消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)理念是完全不同的，因此我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營銷的時(shí)候，應(yīng)該努力去宣傳企業(yè)產(chǎn)品所蘊(yùn)含的豐富的文化底蘊(yùn)，這樣才能夠促進(jìn)商品的銷售，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。

2、市場(chǎng)營銷效率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

2.1建立人才培養(yǎng)機(jī)制

我們都知道在市場(chǎng)營銷的過程中，建立人才培養(yǎng)機(jī)制對(duì)于市場(chǎng)營銷發(fā)展和進(jìn)步是非常重要的。因?yàn)?，市?chǎng)營銷的工作必須是由人來執(zhí)行，才能夠很好地運(yùn)行起來。人力資本對(duì)于每個(gè)企業(yè)的發(fā)展都具有十分重要的作用，因此人力資本是企業(yè)最重要的資本，可以促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)步。我們?cè)趫?zhí)行差異化的營銷的時(shí)候，一定要努力地發(fā)揮每個(gè)企業(yè)員工的作用，讓他們?cè)谶M(jìn)行差異化營銷的時(shí)候懂得抓住消費(fèi)者的心理變化。在我們進(jìn)行差異化的營銷的時(shí)候，首先一定要增加員工對(duì)于差異化的營銷的理解和認(rèn)識(shí)，與此同時(shí)，還要定期對(duì)他們培訓(xùn)有關(guān)消費(fèi)者的心理知識(shí)。只有這樣，他們才能夠在市場(chǎng)營銷的實(shí)踐中，明白如何有效地執(zhí)行差異化的營銷，并且在實(shí)踐中可以有效地鍛煉他們的綜合的能力。一旦銷售人員在實(shí)踐中掌握了執(zhí)行差異化的營銷的手段以及方法，并且在營銷的過程中能夠很好地抓住消費(fèi)者的心理，就會(huì)促進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)營銷的發(fā)展和進(jìn)步。

為了進(jìn)一步地提高銷售員工執(zhí)行差異化銷售的能力，企業(yè)應(yīng)該多提供給銷售人員一些進(jìn)一步學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，企業(yè)應(yīng)該對(duì)銷售體系的人員進(jìn)行有關(guān)消費(fèi)者的心理知識(shí)的系統(tǒng)培訓(xùn)，強(qiáng)化他們的記憶，促進(jìn)他們的工作的進(jìn)步。企業(yè)不僅僅要使得執(zhí)行銷售具有強(qiáng)烈的差異化的意識(shí)，也要使整個(gè)企業(yè)的全員以及企業(yè)的各個(gè)部門都能夠有效地掌握住消費(fèi)者的心理變化，這樣就可以有效地調(diào)動(dòng)企業(yè)各個(gè)員工的積極性，并且利用企業(yè)各個(gè)員工的能力，共同提高市場(chǎng)營銷的效率目標(biāo)。

2.2完善服務(wù)體系

我們?cè)谏衔囊呀?jīng)說過差異化的營銷在企業(yè)的發(fā)展中的重要的作用和意義，而服務(wù)差異化對(duì)于企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步也是非常地重要的。服務(wù)差異化不是一個(gè)簡單的概念，因此它所包含的方面是非常廣泛的，這些方面都需要企業(yè)的智慧和能力，才能夠提升企業(yè)的整體的服務(wù)水平。企業(yè)進(jìn)行服務(wù)差異化是贏得更多的消費(fèi)者的信賴，更重要的目的是便于差異化的營銷體系的執(zhí)行，為執(zhí)行差異化營銷奠定了基礎(chǔ)。而企業(yè)的差異化服務(wù)是針對(duì)渠道商的服務(wù)，這種服務(wù)可以使得企業(yè)贏得更多的市場(chǎng)，而贏得了市場(chǎng)就意味著實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)營銷的效率目標(biāo)。另外，這種差異化的服務(wù)的對(duì)象是最終的消費(fèi)者，對(duì)于最終的消費(fèi)者的服務(wù)可以樹立企業(yè)良好的形象，并且贏得更多的消費(fèi)者的信賴。由于對(duì)于渠道商的服務(wù)在企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步中是非常重要的，因此我們要努力地提高對(duì)于渠道商的服務(wù)。我們要做到這一點(diǎn)，就要不斷地強(qiáng)化企業(yè)的每個(gè)員工的服務(wù)意識(shí)，并且強(qiáng)化企業(yè)的各個(gè)部門的服務(wù)意識(shí)。

3、結(jié)論

基于消費(fèi)者的心理角度來探討市場(chǎng)營銷的效率目標(biāo)，也為了能夠?qū)崿F(xiàn)應(yīng)用廣告因素試驗(yàn)營銷的目標(biāo)，我們應(yīng)該樹立品牌效應(yīng)意識(shí)，展現(xiàn)企業(yè)區(qū)域優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品自身的文化品位，以此促進(jìn)市場(chǎng)營銷的發(fā)展。市場(chǎng)營銷效率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就需要我們建立人才培養(yǎng)機(jī)制以及完善服務(wù)體系，這樣才能夠促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。

參考文獻(xiàn):

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關(guān)于市場(chǎng)營銷的論文范文一：中小企業(yè)市場(chǎng)營銷策略思考

[摘要]隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中小企業(yè)在擔(dān)負(fù)推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展重任的同時(shí)，還能解決大學(xué)生就業(yè)難的問題，由此可見，中小企業(yè)是社會(huì)穩(wěn)定進(jìn)步發(fā)展的重要促進(jìn)角色。本文通過對(duì)市場(chǎng)營銷對(duì)策概念及中小企業(yè)市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀和目前的不足進(jìn)行深入研究和討論，總結(jié)概括出中小企業(yè)提升市場(chǎng)營銷效果的實(shí)際對(duì)策，以供相關(guān)人員借鑒參考。

[關(guān)鍵詞]中小企業(yè);市場(chǎng)營銷;營銷策略

1市場(chǎng)營銷策略的概念

一個(gè)產(chǎn)品營銷的成功與否與其對(duì)應(yīng)的營銷管理策路有著直接的關(guān)系，市場(chǎng)營銷策略分很多種方式，比如：促銷、打折還有某購物網(wǎng)站剛剛結(jié)束的“雙11”購物狂歡節(jié)都屬于市場(chǎng)營銷策略。對(duì)于中小企業(yè)來說，一份好的市場(chǎng)營銷策略會(huì)使經(jīng)營利益成倍翻。一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略從另一種角度上來講就是整個(gè)企業(yè)的中心部分和核心部位，同時(shí)其也是使整個(gè)公司保證正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要因素。所以不論是大型企業(yè)還是每一個(gè)中小企業(yè)都應(yīng)該有和自己企業(yè)相應(yīng)的企業(yè)市場(chǎng)定位，而決定中小企業(yè)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確有效的因素就是市場(chǎng)營銷策略。所以不論從哪方面來看，市場(chǎng)營銷策略都是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的“靈魂”。市場(chǎng)營銷策略必須嚴(yán)格遵循企業(yè)自身發(fā)展的實(shí)際情況和真正發(fā)展需求，以使整個(gè)企業(yè)的定位更加精準(zhǔn)。

2中小企業(yè)市場(chǎng)營銷概況

2.1企業(yè)目標(biāo)不明確

當(dāng)今，不管是公司還是個(gè)人，全部把自己的效益當(dāng)成最終宗旨，即使一定程度上能帶動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步，然而若單純只是盲目追求經(jīng)濟(jì)效益，日后的經(jīng)營難度也會(huì)加大。在當(dāng)前新形勢(shì)背景下，中小企業(yè)在經(jīng)營層面應(yīng)避免盲目追求經(jīng)濟(jì)效益卻不重視其他因素的情況，這對(duì)公司工作人員不公平，其僅重視經(jīng)濟(jì)效益，可能會(huì)損害社會(huì)利益。在中小型企業(yè)經(jīng)營過程中，應(yīng)把誠信當(dāng)成宗旨與行為準(zhǔn)則，全面響應(yīng)有關(guān)部門的指令，秉著負(fù)責(zé)于社會(huì)與人民的信念運(yùn)行。

2.2企業(yè)經(jīng)營模式有漏洞

新形勢(shì)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司運(yùn)行方式并不完善，實(shí)際細(xì)節(jié)體現(xiàn)在管理制度及公司生產(chǎn)目的層面。當(dāng)今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，一個(gè)公司若缺乏相應(yīng)清晰的產(chǎn)品規(guī)劃，即無法掌握市場(chǎng)需要，導(dǎo)致產(chǎn)品滯留，將增加公司的經(jīng)濟(jì)壓力，導(dǎo)致投入資金以及收入資金比例失衡，讓企業(yè)承擔(dān)過多資金壓力，嚴(yán)重者將由于無法按期歸還銀行貸款使得資金鏈斷裂，導(dǎo)致公司倒閉。目前很多公司都會(huì)有此問題出現(xiàn)，其經(jīng)營方法不足對(duì)其自身發(fā)展進(jìn)步有著深刻影響。

2.3營銷管理理念落后

現(xiàn)如今大多數(shù)中小企業(yè)都受到傳統(tǒng)經(jīng)營管理理念的影響，并且在經(jīng)營管理方面，其理念也較為落后，根本原因就是營銷管理理念太過于落后，缺乏創(chuàng)新，大多數(shù)中小企業(yè)對(duì)營銷管理的觀念都停留在產(chǎn)品推銷方面，且沒有認(rèn)清營銷管理環(huán)境，對(duì)營銷管理的理念分析不夠透徹和深入，經(jīng)營方式仍然采用的是產(chǎn)品的營銷和生產(chǎn)，導(dǎo)致中小企業(yè)缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3提升中小企業(yè)市場(chǎng)營銷水平的對(duì)策

3.1業(yè)務(wù)特色策略

中小企業(yè)要努力開發(fā)新型業(yè)務(wù)，形成自身特色，特色會(huì)吸引很多人的眼球，“眼球效應(yīng)”在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境之下會(huì)顯得十分搶眼，在“眼球效應(yīng)”的同時(shí)適當(dāng)推廣中小企業(yè)的特色業(yè)務(wù)，抓住購買者購買心理，制定合適套餐。并不是說要一味迎合消費(fèi)者，而是要了解消費(fèi)者真正的需求是什么，再制定適合的特色業(yè)務(wù)來提高中小企業(yè)的市場(chǎng)營銷價(jià)值。

3.2促銷策略

人們對(duì)打折或者促銷的產(chǎn)品一般都沒有什么抵抗力，抓住消費(fèi)者的這個(gè)心理，根據(jù)這個(gè)心理制定促銷策略，主要與中小企業(yè)下屬零售店進(jìn)行合作，在自身利益最大化的情況下進(jìn)行促銷。具體的促銷活動(dòng)可以在大型商場(chǎng)、學(xué)校、晚會(huì)或節(jié)目贊助、廣告、網(wǎng)絡(luò)等多種渠道進(jìn)行，通過這些渠道進(jìn)行促銷，中小企業(yè)一定會(huì)獲得最大利益。

3.3提升國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

中小企業(yè)經(jīng)營時(shí)，不能只安于現(xiàn)狀，應(yīng)居安思危，制定較為長遠(yuǎn)的規(guī)劃和宗旨，讓公司可持續(xù)發(fā)展道路。即使目前中國多部分企業(yè)有著很大的國際市場(chǎng)野心，然而實(shí)際落實(shí)規(guī)劃過程中經(jīng)常由于不同的原因(內(nèi)在、外在因素)導(dǎo)致計(jì)劃無法實(shí)施。公司今后的發(fā)展道路，如果要更加有前瞻性和發(fā)展性，就需要為自身在國際市場(chǎng)中爭(zhēng)取一席之地，并由此開拓國際市場(chǎng)。

3.4改善營銷渠道

現(xiàn)如今大部分中小企業(yè)都沒有認(rèn)識(shí)到信息化策略和營銷管理在中小企業(yè)中的重要性，并且我國中小企業(yè)的營銷管理模式也不如國外一些發(fā)達(dá)國家成熟，缺乏系統(tǒng)化的管理模式和營銷渠道，導(dǎo)致我國現(xiàn)如今中小企業(yè)的發(fā)展速度緩慢。必須改善營銷渠道，從實(shí)體店到網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)變，現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)十分發(fā)達(dá)，中小企業(yè)完全可以將企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷，最大程度上提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，強(qiáng)化中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

4結(jié)語

在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈到白熱化的大環(huán)境下，我國大部分中小企業(yè)都面臨著同樣的問題，即同行的競(jìng)爭(zhēng)以及現(xiàn)如今消費(fèi)者逐漸提高的消費(fèi)需求和要求。中小企業(yè)必須對(duì)營銷策略進(jìn)行適當(dāng)改革，解決營銷策略中存在的問題，最大程度上保證企業(yè)的正常運(yùn)行，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。

主要參考文獻(xiàn)

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[3]鄭燚.中小企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略[J].中外企業(yè)家,2013(29).

關(guān)于市場(chǎng)營銷的論文范文二：互聯(lián)網(wǎng)下企業(yè)市場(chǎng)營銷策略

摘要：“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”等新型詞匯的產(chǎn)生，表明互聯(lián)網(wǎng)給商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營銷帶來了新的發(fā)展途徑。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展也給商業(yè)企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的、單一的傳播途徑被打破，更廣闊的、種類繁多的營銷途徑不斷出現(xiàn)，如何選擇有效的市場(chǎng)營銷策略，對(duì)于一家商業(yè)企業(yè)來說至關(guān)重要。為此，社會(huì)中消費(fèi)者偏好角度入手，結(jié)合商業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合引爆點(diǎn)理論，闡明商業(yè)企業(yè)如何獲得當(dāng)前最優(yōu)的市場(chǎng)營銷策略。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營銷策略;互聯(lián)網(wǎng);引爆點(diǎn)理論

市場(chǎng)營銷的本質(zhì)就是商業(yè)企業(yè)如何博取消費(fèi)者人群更多的關(guān)注力以及關(guān)注力帶來的購買潛力。關(guān)注力越多，消費(fèi)者就會(huì)有更大概率去消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品。雖然目前已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，市場(chǎng)營銷渠道增多，但是很多商業(yè)企業(yè)依舊要面對(duì)嚴(yán)苛的市場(chǎng)營銷問題，如何在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下吸引更多的關(guān)注力以及制造更多的消費(fèi)就非常重要。

一、從完善產(chǎn)品策略角度研究市場(chǎng)營銷策略

首先，要樹立一種國際化市場(chǎng)營銷的觀念，要注重商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)以及市場(chǎng)消費(fèi)者的偏好波動(dòng)，這是商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營銷策略中最重要的部分，商業(yè)企業(yè)要不斷了解外部環(huán)境的變化、消費(fèi)者偏好變化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。產(chǎn)品是一家商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營銷的根本，包括組合營銷、定位、直接感官體驗(yàn)、系列產(chǎn)品的開發(fā)、品牌效應(yīng)等，其中對(duì)消費(fèi)者影響最大的三種策略為定位、感官和價(jià)格策略。

1.產(chǎn)品定位策略

社會(huì)的發(fā)展經(jīng)過了工業(yè)時(shí)代，進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，工業(yè)時(shí)代的特征是產(chǎn)品極大化生產(chǎn)，工業(yè)時(shí)代產(chǎn)生了流水線作業(yè)，使得更多的消費(fèi)者可以消費(fèi)同等的商品。但是，隨著這種趨勢(shì)的加重和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，使得消費(fèi)者關(guān)注范圍擴(kuò)大，其關(guān)注范圍內(nèi)一種產(chǎn)品的定位是否過于普遍，越來越多的消費(fèi)者開始想脫離普通的品味，進(jìn)入特定品味范圍，以便區(qū)別于大眾產(chǎn)品。所以，商業(yè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品定位在一定的范圍內(nèi)，增加消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的差異性觀念，在保證產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)上在產(chǎn)品之上附加新的服務(wù)和產(chǎn)品個(gè)性屬性，引導(dǎo)消費(fèi)者形成產(chǎn)品討論氛圍，比如產(chǎn)品論壇、產(chǎn)品朋友圈等，將流動(dòng)消費(fèi)需求通過個(gè)性的屬性和服務(wù)穩(wěn)定下來，形成永久的消費(fèi)人群。

2.產(chǎn)品感官策略

傳統(tǒng)產(chǎn)品感官營銷策略主要集中在視覺刺激上，傳統(tǒng)的營銷環(huán)境信息相對(duì)較少，繁復(fù)的傳統(tǒng)視覺營銷可以給消費(fèi)者帶來直接的視覺刺激，并且跟環(huán)境產(chǎn)生了強(qiáng)烈對(duì)比，所以傳統(tǒng)視覺營銷可以帶來良好的廣告效果，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代改變了人們的環(huán)境，使得人們可以隨時(shí)獲取大量信息，信息數(shù)量已經(jīng)不再能引起人們的強(qiáng)烈關(guān)注，人們轉(zhuǎn)而投向營銷信息質(zhì)量上面。信息越多的產(chǎn)品感官刺激，反而會(huì)降低消費(fèi)者的注意力，而信息質(zhì)量高、信息表達(dá)直接的方式反而更容易獲得消費(fèi)者青睞，通過研究，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)頁產(chǎn)品展示特點(diǎn)變化獨(dú)到，消費(fèi)者開始逐漸關(guān)注精簡的產(chǎn)品感官刺激，精簡的市場(chǎng)營銷廣告可以使消費(fèi)者更快把握產(chǎn)品的核心信息，比如小米彩虹電池精簡包裝。

3.產(chǎn)品價(jià)格策略

除了上述兩種策略外，價(jià)格策略也是一種直接影響消費(fèi)者是否購買的一大策略因素。關(guān)于價(jià)格策略，其與前兩種策略相輔相成。價(jià)格策略的核心思想是最大化長期利潤，這就使得商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定不能盲目比拼價(jià)格，保證質(zhì)量前提下降低生產(chǎn)成本是必須的，但是降低產(chǎn)品的價(jià)格卻不是必須的。經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一種商品叫吉芬商品，當(dāng)價(jià)格上升時(shí)，需求量反而增加，而不是減少。最佳的價(jià)格策略就是讓產(chǎn)品處于吉芬價(jià)格，吉芬商品的特點(diǎn)就是相對(duì)低檔和必需。吉芬價(jià)格的產(chǎn)生需要產(chǎn)品定位、感官和質(zhì)量等多重因素作為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，適量讓產(chǎn)品產(chǎn)生微量價(jià)格提升波動(dòng)，可以刺激消費(fèi)者產(chǎn)生一定的稀缺緊張度。

二、基于引爆點(diǎn)理論角度研究市場(chǎng)營銷策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來越多，這就給商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略帶來了巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的基于純廣告明星模型的營銷手段所帶來的沖擊力已經(jīng)逐漸讓消費(fèi)者麻木，同時(shí)，由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產(chǎn)品的真實(shí)性，純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費(fèi)者打上“假”的標(biāo)簽，同類廣告的數(shù)量對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的新鮮感刺激滿足邊際遞減規(guī)律。所以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下誕生了新的市場(chǎng)營銷策略。即事件參與型市場(chǎng)營銷策略，商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品只是關(guān)注力的附帶品，而商業(yè)企業(yè)本身作為主角參與了一個(gè)重大事件的整個(gè)演繹過程或者市場(chǎng)營銷的氛圍會(huì)對(duì)消費(fèi)者有代入感，比如《跑男》中的RIO雞尾酒和安慕希牛奶營銷，相比傳統(tǒng)明星廣告的“硬植入”，消費(fèi)者更容易接受故事類市場(chǎng)營銷途徑。故事類市場(chǎng)營銷就涉及一種理論，即引爆點(diǎn)理論。引爆點(diǎn)方式是通過讓消費(fèi)者主動(dòng)關(guān)注一個(gè)內(nèi)部事件從而擴(kuò)大事件的影響力，而不是讓消費(fèi)者被動(dòng)接受營銷信息。引爆點(diǎn)理論是馬爾科姆?格拉德威爾在《引爆點(diǎn)》中所提到的一種觀念，其表達(dá)的觀念是，很多難以理解的潮流都符合固定模式，掌握了這個(gè)模式就很容易產(chǎn)生潮流和獲取廣泛關(guān)注力。通過結(jié)合引爆點(diǎn)模式和市場(chǎng)營銷策略。傳播者和傳播渠道是打開營銷市場(chǎng)非常重要的環(huán)節(jié)，傳播者或者渠道的一個(gè)特點(diǎn)就是擁有廣泛的影響力，同時(shí)傳播者和專業(yè)圈之間擁有穩(wěn)固的信任關(guān)系，專業(yè)圈產(chǎn)生的信息對(duì)傳播者有足夠影響力，傳播者信任專業(yè)圈中的人、產(chǎn)品，同時(shí)產(chǎn)品足夠引起傳播者重視，傳統(tǒng)電視媒體通過明星做廣告也具有類似過程，但是明星廣告本身具有商業(yè)屬性，其是以推銷產(chǎn)品為目的，而傳播者并不參與商業(yè)營銷，其出發(fā)點(diǎn)是因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)異而推薦，而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統(tǒng)電視媒體和視頻媒體的束縛，轉(zhuǎn)而以微博、微信等純文字和真實(shí)情緒表達(dá)，會(huì)給消費(fèi)者更高可信度，而且很多情況下，傳播者并不是主動(dòng)推薦專業(yè)圈中的產(chǎn)品，而是消費(fèi)者主動(dòng)咨詢，非被動(dòng)接受廣告?zhèn)鞑?，即圖2中并不存在如虛線所示的單向通道，而是雙向的，甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星，傳播者可以是任何具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的人，也就說明傳播者可以是專業(yè)圈中的人本身，比如小米手機(jī)的市場(chǎng)營銷。第三部分就是消費(fèi)者，消費(fèi)者跟傳播者之間也沒有嚴(yán)格的界限，消費(fèi)者也可以是傳播者，如微信朋友圈中的推薦，這里微信圈推薦不是微信圈廣告，是非盈利的產(chǎn)品推薦。上述所講是關(guān)于個(gè)別人對(duì)于市場(chǎng)營銷的重要影響，其營銷的效果依賴個(gè)人的性格特征及性格特征產(chǎn)生的影響力。

三、從消費(fèi)者角度來研究市場(chǎng)營銷策略

消費(fèi)者角度是指消費(fèi)者對(duì)于不同產(chǎn)品，其重點(diǎn)關(guān)注度不同。從消費(fèi)者角度來研究就是站在消費(fèi)者立場(chǎng)上，如何選擇產(chǎn)品，消費(fèi)者側(cè)重點(diǎn)在哪里。每個(gè)消費(fèi)者心里都有一套決策機(jī)制，用于選擇最優(yōu)的符合自己利益的產(chǎn)品，而消費(fèi)者的選擇決定了一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷是否成功。消費(fèi)者決策機(jī)制滿足的基本原則是，當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí)，消費(fèi)者傾向短期即時(shí)效益的消費(fèi)方式;而當(dāng)消費(fèi)環(huán)境危機(jī)時(shí)，消費(fèi)者傾向選擇長期保守的消費(fèi)方式。這里的消費(fèi)環(huán)境，不僅僅是指空間環(huán)境，還包括資金是否充足，一個(gè)行業(yè)是否令人信任等。消費(fèi)環(huán)境的不同安全程度會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的安全感。當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí)，消費(fèi)欲望就會(huì)更加強(qiáng)烈，而產(chǎn)生短期消費(fèi);當(dāng)消費(fèi)環(huán)境較為惡化時(shí)，人們就會(huì)感覺到危機(jī)，而產(chǎn)生長期觀察的行為，保留基本的消費(fèi)習(xí)慣，這里消費(fèi)環(huán)境安全與否跟消費(fèi)者所有的接觸渠道中起關(guān)鍵作用的信息有關(guān)，是消費(fèi)者一種主觀感受，當(dāng)對(duì)消費(fèi)者影響很大的渠道整體保持積極態(tài)度時(shí)，消費(fèi)者會(huì)感覺環(huán)境安全，反之感覺危險(xiǎn)，所以，這就驗(yàn)證了第二部分傳播者的態(tài)度對(duì)于消費(fèi)者的重要性。結(jié)合圖3和圖2，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負(fù)面信息做出反應(yīng)。當(dāng)然，圖2中消費(fèi)者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對(duì)穩(wěn)定，如果消費(fèi)者長期接收到質(zhì)量低下的信息，那么消費(fèi)者與傳播者之間的渠道就會(huì)斷裂。以2010年開始流傳的廣西迪卡玉米轉(zhuǎn)基因事件為例，轉(zhuǎn)基因食品在市場(chǎng)營銷推廣過程中遭遇了無法預(yù)料強(qiáng)烈抵制，原因就在于轉(zhuǎn)基因食品讓消費(fèi)者產(chǎn)生了嚴(yán)重不信任感和危機(jī)感，導(dǎo)致人們消費(fèi)欲望處于嚴(yán)重的低谷，甚至是強(qiáng)烈抵制。食品消費(fèi)問題在一般情況下只會(huì)涉及食品本身色香味問題，但是由于轉(zhuǎn)基因觸及到消費(fèi)者生命安全底線，所以引發(fā)強(qiáng)烈反彈。從消費(fèi)者角度思考市場(chǎng)營銷策略的時(shí)候，需要考慮馬斯洛需求理論。在現(xiàn)代社會(huì)中，對(duì)于一般人來講，生理需求如溫飽問題已經(jīng)基本解決，安全的需求成為當(dāng)前社會(huì)的最基本的而且是長期的需求，任何觸及安全底線的產(chǎn)品都會(huì)被淘汰;當(dāng)下層的基本需求滿足后，處于更高等級(jí)的市場(chǎng)營銷策略就更容易獲得成功。

綜上，商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營銷策略的重點(diǎn)隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來，也逐漸以不同形式改變著，主要變化由傳統(tǒng)媒體市場(chǎng)營銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)市場(chǎng)營銷策略，只有定位明確，選擇了合適的市場(chǎng)營銷策略，才能使得以最小成本投入獲取長期最大的企業(yè)收益。

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淺談某化妝品品牌新品推廣策略論文1500字

論據(jù)

是支撐論點(diǎn)的材料，是作者用來證明論點(diǎn)的理由和根據(jù)，分為事實(shí)論據(jù)和理論論據(jù)兩種。

1．事實(shí)論據(jù)：事實(shí)在議論文中論據(jù)作用十分明顯，分析事實(shí)，看出道理，檢驗(yàn)它與文章點(diǎn)在邏輯上是否一致。（代表性的事例，確鑿的數(shù)據(jù)，可靠的史實(shí)等）。事實(shí)論據(jù)又包括事例和數(shù)據(jù)。

2．理論論據(jù)：作為論據(jù)的理論總是讀者比較熟悉的，或者是為社會(huì)普遍承認(rèn)的，它們是對(duì)大量事實(shí)抽象，概括的結(jié)果。理論論據(jù)又包括名言警句、諺語格言以及作者的說理分析。

使用論據(jù)的要求：①確鑿性。我們必須選擇那些確鑿的、典型的事實(shí)。引用經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的理論材料作為論據(jù)時(shí)，必須注意所引理論本身的精確涵義。②典型性。引用的事例應(yīng)該具有廣泛的代表性，代表這一類事物的普遍特點(diǎn)和一般性質(zhì)。③論據(jù)與論點(diǎn)的統(tǒng)一。論據(jù)是為了證明論點(diǎn)的，因此，兩者聯(lián)系應(yīng)該緊密一致。

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