信途科技今天給各位分享產(chǎn)品推廣構(gòu)思的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的推廣思路進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

本文目錄一覽：

• 1、完整的網(wǎng)絡(luò)推廣策劃方案該怎么去構(gòu)思
• 2、怎么才能推廣本公司的產(chǎn)品？
• 3、公司產(chǎn)品推介活動(dòng)策劃方案范文（三篇）
• 4、怎么寫產(chǎn)品的推廣文案？
• 5、怎樣寫好一個(gè)推廣方案
• 6、產(chǎn)品推廣軟文怎么寫比較好？

完整的網(wǎng)絡(luò)推廣策劃方案該怎么去構(gòu)思

首先明確推廣方案都有一個(gè)目的性，其次確定你推廣的是公司的產(chǎn)品，還是網(wǎng)站，還是微信，確定好以上信息之后，你可以從以下幾個(gè)角度來寫方案：

1、先分析同行，用表格梳理他們近期做了哪些平臺(tái)的推廣，效果如何，展現(xiàn)如何，欠缺什么

2、分析活動(dòng)，同行在推廣中，有沒有自己的優(yōu)勢(shì)和特色，以及創(chuàng)意

3、結(jié)合同行的分析，梳理出

1）你需要在哪些平臺(tái)上進(jìn)行推廣

2）預(yù)計(jì)的推廣時(shí)間（周期）

3）計(jì)的推廣成本是多少

4）預(yù)預(yù)計(jì)的推廣方案和人員配置

5）預(yù)計(jì)的推廣效果

4、常見的推廣平臺(tái)，根據(jù)產(chǎn)品或者網(wǎng)站有所差異，一般有百科類型的推廣，廣告投放，口碑推廣，新聞推廣，平臺(tái)入駐，博客推廣，微信推廣等等

怎么才能推廣本公司的產(chǎn)品？

隨著社會(huì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)郵件這個(gè)詞也已經(jīng)進(jìn)入了人們的眼中。當(dāng)我們自己做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候，通常都會(huì)用到郵件營(yíng)銷，很多人肯定也體驗(yàn)過這樣一種營(yíng)銷模式。在這里，企業(yè)在選擇郵件營(yíng)銷進(jìn)行推廣前，要達(dá)到更好的效果，進(jìn)行郵件群發(fā)就需要一定的技巧了。

關(guān)于郵件營(yíng)銷，不用我多說，相信大家都熟悉的，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)只要是上過網(wǎng)的人98%都有自己的郵箱。郵件給我們生活帶來了很多方便，所以企業(yè)的營(yíng)銷人員注意到了郵件的重要性，利用郵件營(yíng)銷來推廣自己的產(chǎn)品。而作為商家又該如何編寫郵件來進(jìn)行推廣呢？今天給大家?guī)砹顺晒Φ拿卦E。

（一）選取一個(gè)合適的標(biāo)題

首先要主題明確，主題的設(shè)計(jì)要抓住接收者的心，并認(rèn)可你的郵件，才有興趣打開你的郵件。很多用于宣傳企業(yè)的郵件都不明確主題，接收者一看就認(rèn)為是垃圾郵件，就會(huì)面臨刪除的厄運(yùn)。

當(dāng)我們收到郵件時(shí)，通常都是通過查閱郵件的標(biāo)題來判斷是否打開郵件來查看內(nèi)容的，一個(gè)好的標(biāo)題不僅能吸引客戶的眼球，還是決定客戶是否會(huì)點(diǎn)開郵件，查看推廣內(nèi)容的關(guān)鍵。郵件標(biāo)題要抓住客戶的心，讓客戶迫不及待的想要點(diǎn)進(jìn)去看看內(nèi)容是否有自己所需要的。這樣才能擁有一個(gè)好的營(yíng)銷效果。

（二）郵件內(nèi)容要細(xì)心構(gòu)思

在郵件內(nèi)容上我們也需要加上一下個(gè)性化的東西，比如客戶的稱呼，職位，年齡等信息，也可以適當(dāng)?shù)氖褂绵]件模板，圖文并茂的郵件內(nèi)容更能夠吸引客戶的注意力，提高郵件回復(fù)率。在郵件群發(fā)平臺(tái)中，用戶可以直接使用平臺(tái)的免費(fèi)模板，若是還有其他需求，郵件群發(fā)平臺(tái)還為用戶提供專業(yè)的模板定制服務(wù)，用戶可以根據(jù)需求進(jìn)行選擇。

（三）周期性發(fā)送郵件

研究表明，相同的內(nèi)容郵件，一個(gè)月發(fā)送2-3次最好。不要錯(cuò)誤認(rèn)為，只要發(fā)的越多越頻繁，收件人就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生的好感度越深。過于頻繁的發(fā)送，只會(huì)讓你的用戶感到厭惡。如果你不記得你一個(gè)月給收件人發(fā)過多少郵件，郵件群發(fā)平臺(tái)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告可以為你省去這方面的煩惱。

（四）做好后續(xù)的郵件跟蹤

郵件營(yíng)銷的目的是為了促成銷售，詳細(xì)了解客戶對(duì)我們郵件群發(fā)的接受情況，對(duì)于后續(xù)的跟蹤是很有必要的。使用Rushmail郵件群發(fā)平臺(tái)為用戶提供的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)圖表，用戶可以根據(jù)時(shí)間查看每日，每周，每月的詳細(xì)數(shù)據(jù)，用戶還可以查看每次任務(wù)的郵件打開數(shù)，點(diǎn)擊數(shù)，失敗數(shù)據(jù)等詳細(xì)數(shù)據(jù)，便于企業(yè)進(jìn)行分析，從而提高郵件營(yíng)銷的精確性。

就比方說，在我們進(jìn)行郵件發(fā)送時(shí)，如果跟蹤到打開數(shù)量，點(diǎn)擊數(shù)，根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，考慮郵件主題和內(nèi)容是否需要改進(jìn)或者優(yōu)化等。

公司產(chǎn)品推介活動(dòng)策劃方案范文（三篇）

篇一：企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案

公司活動(dòng)策劃方案范文

1　營(yíng)銷企劃概述

1.1 企業(yè)營(yíng)銷企劃的主要內(nèi)容

1.1.1　確定目標(biāo)是關(guān)鍵

對(duì)企業(yè)來講，只有明確目標(biāo)才能有沖刺的動(dòng)力，才有可能依據(jù)科學(xué)的目標(biāo)制定戰(zhàn)略規(guī)劃。因此，確立正確的營(yíng)銷目標(biāo)是企業(yè)營(yíng)銷企劃的首要任務(wù)。一般來講，企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

◆市場(chǎng)目標(biāo);

◆發(fā)展目標(biāo);

◆利益目標(biāo);

◆服務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)。

企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)非常廣泛，要確定企業(yè)在市場(chǎng)中某一特定時(shí)期的營(yíng)銷目標(biāo)也并非易事。企業(yè)確定營(yíng)銷目標(biāo)一般可以分以下3步進(jìn)行。

1.1.1.1 分析企業(yè)營(yíng)銷背景

對(duì)企業(yè)營(yíng)銷背景進(jìn)行分析，通過具體細(xì)致的分析發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，從而制定切實(shí)可行的營(yíng)銷目標(biāo)。在一般條件下，營(yíng)銷背景分析的步驟主要包括：

◆收集企業(yè)的環(huán)境信息;

◆預(yù)測(cè)環(huán)境的變化趨勢(shì);

◆分析企業(yè)的環(huán)境機(jī)會(huì);

◆歸納并確立營(yíng)銷目標(biāo)。

1.1.1.2 確立企業(yè)最需要解決的問題

在確立企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)應(yīng)注意掌握針對(duì)性和實(shí)用性的原則，企業(yè)在市場(chǎng)中需要確立的目標(biāo)很多，應(yīng)該抓住主要矛盾，解決企業(yè)最需要解決的問題。

1.1.1.3　確立營(yíng)銷目標(biāo)還要考慮企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)實(shí)力

要根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和實(shí)際情況確定目標(biāo)，而不能好高騖遠(yuǎn)或是畏首畏尾。

1.1.2　營(yíng)銷定位是核心

營(yíng)銷定位就是利用市場(chǎng)中任何有利的機(jī)會(huì)，選擇合適的產(chǎn)品和市場(chǎng)，進(jìn)行控制和擴(kuò)張，以爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)占有率。

營(yíng)銷定位依據(jù)需求的層次性，通常分為市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位。

1.1.2.1 市場(chǎng)定位

企業(yè)在企劃市場(chǎng)定位時(shí)，要從不同的角度去尋找市場(chǎng)空隙，以取得更好的市場(chǎng)占有率。從物流企業(yè)本身來講，總會(huì)發(fā)現(xiàn)服務(wù)市場(chǎng)的空隙、價(jià)格高低的市場(chǎng)空隙，以及服務(wù)質(zhì)量、顧客心理等方面的空隙，只有這樣，才能創(chuàng)造出強(qiáng)烈的產(chǎn)品形象，贏得客戶的信賴。

1.1.2.2　產(chǎn)品定位

在確立市場(chǎng)定位后，營(yíng)銷企劃的另一個(gè)目標(biāo)就是確定進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品，即如何進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)定位?？梢岳卯a(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量、內(nèi)涵等，從而鞏固其所提供的服務(wù)在客戶心中的地位。

1.1.3　營(yíng)銷組合是保證

營(yíng)銷組合是營(yíng)銷企劃中的重要活動(dòng)，即使企業(yè)制定的目標(biāo)很科學(xué)，選擇的市場(chǎng)很有潛力，確定的服務(wù)很好，若物流企業(yè)的營(yíng)銷組合不科學(xué)，客戶就不能很好地認(rèn)識(shí)和理解其所提供的產(chǎn)品，市場(chǎng)反應(yīng)也會(huì)很冷淡。

營(yíng)銷組合從廣義講，包括產(chǎn)品、定價(jià)、促銷、品牌等。只有從整體上搞好營(yíng)銷組合，才能提高企業(yè)的業(yè)績(jī)。

1.2 怎樣進(jìn)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃

要進(jìn)行有效的營(yíng)銷企劃，必須注意以下幾點(diǎn)。

(1)企劃制定人應(yīng)掌握全面的制定企劃的技術(shù)、知識(shí)，如收集、分析、處理信息的能力，并富有想象力。

(2)企劃書的制定程序應(yīng)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化，以提高企業(yè)的整體企劃力。這就要求企業(yè)用明確的文字制定企劃書的總原理及原則，并對(duì)企劃人員進(jìn)行培訓(xùn)。

(3)企業(yè)應(yīng)努力追求銷售力標(biāo)準(zhǔn)化，即SFA(Sales Force Automation)，建立自動(dòng)強(qiáng)化企業(yè)銷售能力的系統(tǒng)和結(jié)構(gòu)。這就要求企業(yè)建立信息系統(tǒng)，并有效地實(shí)施計(jì)算機(jī)管理。SFA的實(shí)施，便于企劃制定者通過企業(yè)信息系統(tǒng)，收集制定企劃所需的全面資料，從而提高企劃的說服力。

(4)企業(yè)應(yīng)該建立有效的激勵(lì)機(jī)制，并從組織上保證每個(gè)員工能夠不斷提高自身的能力，以保證企劃的有效實(shí)施。

1.3 營(yíng)銷企劃部門的設(shè)置

1.3.1　營(yíng)銷企劃部門的功能

1.3.1.1 市場(chǎng)戰(zhàn)略的制定與實(shí)施督導(dǎo)

營(yíng)銷企劃部的一個(gè)重要任務(wù)就是要為營(yíng)銷工作的展開提供各種計(jì)劃，如營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)年度營(yíng)銷規(guī)劃、產(chǎn)品上市計(jì)劃、專題推廣方案、片區(qū)進(jìn)入方案以及銷售管理手冊(cè)等等，建立策劃邏輯鏈的目標(biāo)。

1.3.1.2 市場(chǎng)信息的收集、整理與分析

準(zhǔn)確、充分的資訊是科學(xué)決策的基本保障，在企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)中，營(yíng)銷企劃部應(yīng)該與市場(chǎng)部、銷售部充分合作，建立起一個(gè)完整、通暢的信息反饋系統(tǒng)。

如在營(yíng)銷手冊(cè)中明確規(guī)定銷售人員的營(yíng)銷日志、專題調(diào)研的市場(chǎng)信息，經(jīng)片區(qū)主管批閱、歸納后匯總至營(yíng)銷經(jīng)理處，營(yíng)銷經(jīng)理審閱備案后移至企劃部。而企劃部除此之外，還應(yīng)經(jīng)常自行實(shí)施專題調(diào)研和為市場(chǎng)部提供各種市場(chǎng)調(diào)研方案，形成策劃邏輯鏈的源頭。

1.3.1.3 市場(chǎng)推廣道具的設(shè)計(jì)與制作

企劃部按照計(jì)劃的要求進(jìn)行廣告活動(dòng)所需要的文案、報(bào)刊平面、CF片、海報(bào)、橫幅等道具的設(shè)計(jì)與制作，準(zhǔn)備公關(guān)專題活動(dòng)所需要的標(biāo)準(zhǔn)文本、現(xiàn)場(chǎng)用品等，以及促銷活動(dòng)所需的禮品、傳單、POP用品等。

1.3.1.4 負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目企劃工作的全面掌控

包括組織、參與、指導(dǎo)企劃方案的制定，媒體活動(dòng)計(jì)劃的審定，完成公司營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的整體策劃創(chuàng)意、設(shè)計(jì)與提報(bào)，并指導(dǎo)專案策劃與設(shè)計(jì)，配合完成日常推廣與宣傳工作。

1.3.1.5 品牌推廣與文化管理

負(fù)責(zé)公司品牌推廣，建立和發(fā)展公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、市場(chǎng)文化和管理文化。

1.3.1.6 方案實(shí)施和組織協(xié)調(diào)

負(fù)責(zé)制定和完善公司各種產(chǎn)品的整體營(yíng)銷策劃和具體實(shí)施方案，負(fù)責(zé)完成產(chǎn)品營(yíng)銷策劃中相關(guān)組織和機(jī)構(gòu)的開拓、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)等。

1.3.1.7　健全業(yè)務(wù)流程

健全部門企劃工作的各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，并做好業(yè)務(wù)分工與日常監(jiān)督落實(shí)。

1.3.2　營(yíng)銷企劃工作人員的崗位職責(zé)

1.3.2.1 營(yíng)銷業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定

如當(dāng)年的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)的比率、新市場(chǎng)的開拓等。

1.3.2.2 制定提高服務(wù)質(zhì)量的有效策略

應(yīng)該在現(xiàn)有服務(wù)的基礎(chǔ)之上，想法改進(jìn)現(xiàn)有的服務(wù)。比如，提供包裹業(yè)務(wù)服務(wù)的公司應(yīng)設(shè)法改進(jìn)現(xiàn)有包裹服務(wù)的速度，為客戶提供更好的服務(wù)。具體職責(zé)有以下幾方面：

◆擬定產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量;

◆擬定新產(chǎn)品服務(wù)的上市計(jì)劃;

◆衡量短期和中長(zhǎng)期的市場(chǎng)需求，掌握最適量的庫存;

◆客戶ABC分析和分類管理;

◆規(guī)劃廣告策略;

◆銷售預(yù)測(cè);

◆擬定提高本公司知名度的策略。

1.3.3　營(yíng)銷企劃部門職員要求

1.3.3.1 對(duì)普通職員的要求

(1)具備豐富的想象力

企劃工作是一個(gè)認(rèn)識(shí)性非常強(qiáng)的思想活動(dòng)，要求企劃人員在掌握認(rèn)識(shí)規(guī)律的同時(shí)，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性大膽思考，廣泛征求想法、主意、見解、夢(mèng)想。因此，勤于思考、善于思考、內(nèi)心世界豐富多彩是企劃人員必須具備的素質(zhì)。

(2)具備良好的包容能力和創(chuàng)新能力

包容能力是企劃人員心胸博大的體現(xiàn)，也是企劃思想體系的基礎(chǔ)。創(chuàng)新能力是基于包容能力之上的企劃功力，企劃人員必須在包容各種思想、各類知識(shí)的同時(shí)，運(yùn)用創(chuàng)新能力吸收各種思想、知識(shí)的精華，并成為企劃源源不斷的素材庫。

(3)必須具備對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力

企劃人員不僅需要大方針的智慧，也要有最細(xì)的心思。海爾有句很有名的管理理念，“會(huì)做最簡(jiǎn)單的事才是真正的不簡(jiǎn)單;能做最容易的事才是真正的不容易”，闡明的就是重視細(xì)節(jié)、把握細(xì)節(jié)的道理。

(4)和主管做好溝通，及時(shí)匯報(bào)工作進(jìn)程

營(yíng)銷企劃是一門軟性的藝術(shù)，它的成績(jī)和作用大部分都是短時(shí)間內(nèi)無法看到的。做好企劃一定要做好與總經(jīng)理或主管經(jīng)理的溝通。

一方面及時(shí)地了解總經(jīng)理或主管經(jīng)理的思路并修正自己的思路;另一方面及時(shí)地將工作進(jìn)行匯報(bào)，讓總經(jīng)理或主管經(jīng)理明白你正在做什么。企劃從延伸的程度來說分為大企劃和小企劃，你要明白你想把這份工作做到什么程度，企劃是沒有止境的，可以把它做成公司的一個(gè)公共部門，也可以只是銷售公司的一個(gè)下屬部門。

(5)了解市場(chǎng)

企劃是企業(yè)品牌形象的代表，是實(shí)際營(yíng)銷工作的升華。經(jīng)常下市場(chǎng)一方面可以使自己的`企劃思路不至于走偏，另一方面在和大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商的溝通的過程中還能獲得許多靈感。

1.3.3.2 對(duì)營(yíng)銷企劃主管的要求

(1)具備敏感的市場(chǎng)洞察力

主管要能夠從一些端倪中及時(shí)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求變化、經(jīng)銷商的異常舉動(dòng)、終端的陳列動(dòng)向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)作，并及時(shí)作出正確判斷。

(2)文字處理能力

企劃主管的文字處理能力主要包括：

◆企劃方案的撰寫;

◆市場(chǎng)報(bào)告的起草;

◆會(huì)議文件和紀(jì)要的擬定;

◆市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和提煉;

◆企業(yè)內(nèi)刊稿件的撰寫;

◆公共關(guān)系軟文的擬定和編輯;

◆設(shè)計(jì)編寫POP審核廣告公司的平面廣告。

(3)溝通表達(dá)能力

企劃主管的溝通表達(dá)能力主要體現(xiàn)在對(duì)內(nèi)和對(duì)外溝通兩個(gè)方面。對(duì)內(nèi)溝通又可以分為對(duì)上和對(duì)下兩類。對(duì)外溝通可以分為對(duì)廣告合作方和公眾的溝通。

對(duì)上級(jí)的溝通，就是要清楚地反映市場(chǎng)實(shí)際問題，征得上級(jí)對(duì)于市場(chǎng)工作(特別是資源投入方案)的理解和支持。

對(duì)下級(jí)的溝通，就是要幫助銷售人員理解公司的整休作戰(zhàn)思路和企劃布局，還要說服銷售人員不要一味索取資源。

對(duì)廣告公司的溝通，就是要雙方共同協(xié)商制訂媒介計(jì)劃和促銷方案。

對(duì)公眾的溝通實(shí)際是站在公司層面向媒體和社會(huì)宣傳公司形象，要求有一定的公關(guān)技巧。

(4)活動(dòng)組織能力

隨著深度營(yíng)銷的推進(jìn)，企劃主管特別是區(qū)域市場(chǎng)企劃主管，必須面對(duì)大量的促銷活動(dòng)的組織和三、四級(jí)市場(chǎng)的組織工作。具體包括計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制等方面。

(5)實(shí)戰(zhàn)銷售能力

企劃人員要懂銷售，并且最好是做過銷售。實(shí)戰(zhàn)銷售能力，主要表現(xiàn)為熟悉市場(chǎng)和熟悉消費(fèi)環(huán)境，熟悉經(jīng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)，熟悉本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各品類產(chǎn)品的銷售規(guī)律，熟悉市場(chǎng)與銷售相互協(xié)作的節(jié)拍和規(guī)律，等等。

(6)承受壓力的能力

壓力承受能力是企劃主管必須具備的內(nèi)在能力。企劃主管的壓力主要來自以下方面：

◆有限資源投入的壓力;

◆工作強(qiáng)度的壓力;

◆媒體催賬的壓力;

◆消費(fèi)者投訴的壓力;

◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力;

◆工商部門對(duì)于廣告監(jiān)管的壓力。

2.1 營(yíng)銷策劃程序

營(yíng)銷策劃的全過程分為3個(gè)階段、7個(gè)步驟。3個(gè)階段即營(yíng)銷策劃前期準(zhǔn)備階段、營(yíng)銷策劃中期主體階段和營(yíng)銷策劃后期調(diào)整階段。7個(gè)步驟分別歸于這3個(gè)階段中。

2.1.1　營(yíng)銷策劃前期準(zhǔn)備

2.1.1.1 資料收集與分析

營(yíng)銷策劃首先要對(duì)企業(yè)的第一手資料和第二手資料進(jìn)行收集、整理、分析。第一手資料包括通過市場(chǎng)調(diào)查(觀察、問卷、座談、訪問等)獲得的直接的感性資料;第二手資料是通過查閱企業(yè)的大事年表、領(lǐng)導(dǎo)講話稿、報(bào)刊雜志、財(cái)務(wù)報(bào)表、統(tǒng)計(jì)資料、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃等文字材料獲得。

整理與分析資料采取去粗取精、去偽存真的原則，通過清理頭緒、抓住主干，以認(rèn)清企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，便于規(guī)劃和預(yù)測(cè)。

2.1.1.2 造勢(shì)和宣傳

營(yíng)銷策劃需要根據(jù)策劃對(duì)象的要求相應(yīng)地造聲勢(shì)、擴(kuò)大宣傳，使員工們對(duì)營(yíng)銷策劃的目的、意義、內(nèi)容、運(yùn)作方式都有所了解，以便配合行動(dòng)。造勢(shì)、宣傳的方法很多，包括領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)員、專家講座、媒體宣傳、開展各種公益活動(dòng)和文娛活動(dòng)等。

營(yíng)銷策劃的前期準(zhǔn)備是否充分，決定了營(yíng)銷策劃方案的質(zhì)量好壞和營(yíng)銷策劃進(jìn)程的順利與否。

2.1.2　營(yíng)銷策劃中期主體

2.1.2.1 方案設(shè)計(jì)

(1)方案設(shè)計(jì)是營(yíng)銷策劃的實(shí)質(zhì)性程序，方案設(shè)計(jì)要把握的原則是：

◆準(zhǔn)確精到，鮮明生動(dòng);

◆別具一格，不同凡響;

◆有的放矢，切實(shí)可行;

◆不落俗套，匠心獨(dú)具。

(2)方案設(shè)計(jì)的具體內(nèi)容主要包括以下方面：

◆理念設(shè)計(jì);

◆目標(biāo)選定和進(jìn)入市場(chǎng)的方式設(shè)計(jì);

◆企業(yè)成長(zhǎng)階段性戰(zhàn)略設(shè)計(jì);

◆市場(chǎng)拓展方案設(shè)計(jì);

◆市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合設(shè)計(jì);

◆產(chǎn)品的更新及產(chǎn)品策略設(shè)計(jì);

◆企業(yè)及產(chǎn)品宣傳設(shè)計(jì);

◆企業(yè)公益行為設(shè)計(jì)。

2.1.2.2 費(fèi)用預(yù)算

依據(jù)營(yíng)銷策劃的主題及方案的大小，確定完成策劃的任務(wù)實(shí)施所需的費(fèi)用和策劃方案本身所需費(fèi)用。應(yīng)在分別預(yù)算每一項(xiàng)目費(fèi)用的基礎(chǔ)上，測(cè)算匯總費(fèi)用，并統(tǒng)籌作出安排。費(fèi)用預(yù)算應(yīng)本著實(shí)事求是的精神精打細(xì)算，不得借故浪費(fèi)或無節(jié)制地濫用。

2.1.2.3 方案溝通

方案溝通是一個(gè)程序，不限于一次，如若難以達(dá)成共識(shí)或難以形成最佳方案，則應(yīng)多次反復(fù)溝通，直到形成共識(shí)，謀求到最佳方案為止。

方案溝通首先是策劃者與經(jīng)營(yíng)管理者的溝通。通過溝通進(jìn)一步了解最高決策者的意圖，最準(zhǔn)確、最具體地體現(xiàn)決策者的理念、思想、風(fēng)格等。溝通的過程，既是一個(gè)整合的過程，也是一個(gè)貫徹的過程。

方案溝通的同時(shí)也是策劃者、管理者對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況與營(yíng)銷理論進(jìn)行磨合、印證的過程。通過方案溝通使企業(yè)行為更適合理論規(guī)范。

2.1.3　營(yíng)銷策劃后期調(diào)整

2.1.3.1 方案調(diào)整

方案調(diào)整是在營(yíng)銷策劃方案基本磨合成形以后，再經(jīng)過多方征求意見，對(duì)方案的某些目標(biāo)、措施、策略進(jìn)行調(diào)整、修改。

2.1.3.2　反饋控制

方案付諸實(shí)施后要經(jīng)過第三方專家或委托方組織的實(shí)施人員的評(píng)估、鑒定。評(píng)估可設(shè)計(jì)系列評(píng)估指標(biāo)，對(duì)方案的設(shè)計(jì)、表達(dá)、實(shí)施的可行性和企業(yè)對(duì)費(fèi)用的承受能力等方方面面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)、鑒定，一旦獲得認(rèn)可即堅(jiān)持實(shí)施。如果中途發(fā)生異議或?qū)Ψ桨傅目尚行援a(chǎn)生懷疑，則要當(dāng)事雙方坐下來認(rèn)真研究，提出修改或糾正的意見后重新投入實(shí)施。

2.2 營(yíng)銷策劃文案

2.2.1　文案的基本結(jié)構(gòu)

營(yíng)銷策劃文案又稱營(yíng)銷策劃書，是關(guān)于營(yíng)銷活動(dòng)及其行動(dòng)方案設(shè)定的文字載體。它為企業(yè)營(yíng)銷行為作出周到的事前安排。

2.2.1.1 策劃基礎(chǔ)

這部分內(nèi)容主要是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷背景、市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析。一般包括以下方面：

(1)宏觀環(huán)境分析，包括政策和法律因素分析、經(jīng)濟(jì)因素分析、技術(shù)因素分析、社會(huì)文化因素分析等;

(2)微觀環(huán)境分析，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷戰(zhàn)略及狀態(tài)分析、企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)分析等;

(3)企業(yè)概況分析，包括企業(yè)的歷史情況、現(xiàn)實(shí)生存狀況及未來發(fā)展設(shè)想等;

(4)對(duì)調(diào)查材料的分析，包括企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)需求行為調(diào)查、購買者購買力調(diào)查、購買行為方式調(diào)查、企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)需要狀況的調(diào)查以及企業(yè)的影響力、知名度、滿意度的調(diào)查等。

對(duì)營(yíng)銷策劃文案基礎(chǔ)部分的要求是：分析要準(zhǔn)確，材料要厚實(shí)。對(duì)原始材料的處理必須實(shí)事求是，不能任意編造或夸大、縮小。同時(shí)選用的素材要充分，要為行動(dòng)方案的形成提供充足的、必要的條件。具體視策劃內(nèi)容而異。

2.2.1.2　行動(dòng)方案

這部分內(nèi)容主要是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的范圍、目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略、步驟、實(shí)施程序和安排等的設(shè)計(jì)。主要包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：

(1)如何確定目標(biāo)市場(chǎng)，包括市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位(含對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)定位)、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與確定等;

(2)如何占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，包括產(chǎn)品策略(新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品改良、品牌包裝等策略)、價(jià)格策略(價(jià)格制定、價(jià)格變動(dòng)策略)、渠道策略(分銷渠道的選擇)、促銷策略(商業(yè)廣告、人員推廣、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)活動(dòng)等方面的策略)。

對(duì)營(yíng)銷策劃文案行動(dòng)方案部分的要求是：具有明確的針對(duì)性、強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)、切實(shí)的可行性。

2.2.2　營(yíng)銷策劃文案的撰寫

營(yíng)銷策劃文案是營(yíng)銷策劃的文字報(bào)告形式。營(yíng)銷策劃文案從形式上要規(guī)范、鮮明、具體，具有形象性和可操作性。文案的篇幅要與策劃內(nèi)容的繁簡(jiǎn)相一致，文案的形式要圖文并茂，文案的語言要簡(jiǎn)約、流暢、生動(dòng)，文案的結(jié)構(gòu)要嚴(yán)謹(jǐn)、完善、層層遞進(jìn)、環(huán)環(huán)相扣、彼此照應(yīng)。除此之外，營(yíng)銷策劃文案的撰寫還需要特別注意以下問題。

2.2.2.1　確定標(biāo)題

對(duì)標(biāo)題的要求是：新穎、扣題和醒目。標(biāo)題具有揭示策劃案的中心思想、吸引人們的注意力、產(chǎn)生較強(qiáng)的感染力和號(hào)召力的作用。標(biāo)題要新穎、醒目、緊扣題旨。好的策劃案與好的標(biāo)題是分不開的，如：龍騰計(jì)劃、風(fēng)鳴計(jì)劃、虎躍計(jì)劃、蒲劍計(jì)劃等。

2.2.2.2 陳述企業(yè)簡(jiǎn)況

對(duì)企業(yè)簡(jiǎn)況的陳述要簡(jiǎn)約、重點(diǎn)明確。企業(yè)簡(jiǎn)介一般包括企業(yè)的行業(yè)性質(zhì)、所有制性質(zhì)、規(guī)模、特色、創(chuàng)建的歷史、經(jīng)營(yíng)特色、主導(dǎo)產(chǎn)品、技術(shù)力量、行業(yè)地位等。這些簡(jiǎn)況要根據(jù)策劃案的內(nèi)容來確定重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)哪些方面。

如對(duì)企業(yè)整體形象的策劃要強(qiáng)調(diào)企業(yè)過去的形象狀況及設(shè)想企業(yè)要塑造什么樣的形象。而如拯救企業(yè)營(yíng)銷萎縮情況的策劃要突出企業(yè)經(jīng)營(yíng)歷史中曾有過的輝煌業(yè)績(jī)、營(yíng)銷受挫的內(nèi)外部原因等。

2.2.2.3 明確策劃案適用的時(shí)限

策劃案適用的時(shí)限因產(chǎn)品和營(yíng)銷策劃的目標(biāo)而異。一般而言，時(shí)尚品、季節(jié)性產(chǎn)品時(shí)限短，技術(shù)強(qiáng)的高檔性產(chǎn)品時(shí)限長(zhǎng)。時(shí)限短則1年之內(nèi)或3個(gè)～6個(gè)月，時(shí)限長(zhǎng)則3年～5年。依此，分別稱作短線策劃和長(zhǎng)線策劃。

2.2.2.4　對(duì)企業(yè)進(jìn)行SWOT分析

對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅分析可依據(jù)SWOT理論進(jìn)行。

篇二：公司十五周年慶典活動(dòng)策劃方案

一、策劃背景:

1、十五周年是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的里程碑，恰是時(shí)候回顧歷史，展望未來。而且借此契機(jī)南京園藝總公司附屬的江西南昌分公司真誠答謝各位客戶和全體員工及所有支持南京園藝的人們舉辦慶典活動(dòng)。

2.活動(dòng)目的：做為一家園藝公司，利用十五周年慶典契機(jī)，提高企業(yè)知名度，大力打造企業(yè)和品牌形象和美譽(yù)度，向合作伙伴和大眾展示良好企業(yè)形象。增強(qiáng)公司團(tuán)隊(duì)的凝聚力，可謂師出有名，機(jī)遇難得。

二、活動(dòng)的主題：

南京園藝有限公司自開業(yè)以來，在領(lǐng)導(dǎo)班子的正確領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)公司全體同仁共同努力，十五年來在新品種的研發(fā)和銷售取得了令人矚目的成績(jī)，在江西開立了分公司，從生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷售及新品種推廣業(yè)績(jī)到商業(yè)形象都得到了南昌市民及同行的認(rèn)可，并取得了令人驕傲的商業(yè)地位。經(jīng)營(yíng)理念發(fā)揮得淋漓盡致、深得人心。

在此借著南京總公司開業(yè)周年之際，江西南昌分公司懷著激動(dòng)的心情，充滿信心的姿態(tài)為他舉行隆重的周年慶典，借周年慶所帶來的商機(jī)，拓展我們無限的商業(yè)市場(chǎng)，創(chuàng)造喜人的銷售業(yè)績(jī)。

三、主辦單位：南京園藝公司江西南昌分公司

承辦單位：南京園藝公司

四、周年慶籌備的方案：

策劃一個(gè)成功的公關(guān)活動(dòng)要考慮許多因素。我們公司十五周年慶典活動(dòng)是這樣策劃實(shí)施的：

1、創(chuàng)新

有新意的活動(dòng)才有好的效果。在構(gòu)思公司十五周年慶典活動(dòng)方案時(shí)，我們?cè)O(shè)計(jì)的大致構(gòu)架是：以公司全體員工拜訪公司的所有客戶為開頭，晚上在公司廣場(chǎng)上施放煙火，感謝全體市民。

2、時(shí)機(jī)

時(shí)機(jī)往往會(huì)影響到活動(dòng)的效果，時(shí)機(jī)選擇得不好，活動(dòng)就達(dá)不到預(yù)期的效果，如果抓住了適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，活動(dòng)就會(huì)顯得有聲勢(shì)。我們把活動(dòng)時(shí)間定在1月20日。因?yàn)?月20日是公司的成立紀(jì)念日，如果這個(gè)慶典活動(dòng)辦好了，既可以利用這個(gè)時(shí)機(jī)來提高士氣，樹立公司的良好印象，又可以加深公眾對(duì)公司及其產(chǎn)品的良好印象，他們會(huì)逐漸地把1月20日看成是一個(gè)特別的日子。

3、地點(diǎn)

室內(nèi)活動(dòng)的地點(diǎn)比較容易確定，"比較困難的是確定室外活動(dòng)的地點(diǎn)。在確定室外活動(dòng)地點(diǎn)的時(shí)候要考慮諸多方面的問題，如交通，安全，觀賞性、場(chǎng)內(nèi)設(shè)施、人數(shù)與場(chǎng)內(nèi)空間的比例、氣象、通訊、電力。照明等等。對(duì)活動(dòng)地點(diǎn)幾經(jīng)選擇，最后確定在公司附近的公園，這個(gè)公園地處繁華街段，可以吸引公眾來觀霞。

4、內(nèi)容

活動(dòng)是手段，目的是讓公眾接受活動(dòng)中所包含的意圖。這樣就要精心設(shè)計(jì)活動(dòng)的內(nèi)容，使活動(dòng)既能充分包含設(shè)計(jì)意圖，又容易讓大眾接受?；顒?dòng)內(nèi)容我們是這樣設(shè)計(jì)的：

A、1月18、19日兩天，公司組成80多對(duì)拜訪小組，分別拜訪客戶，征求他們的意見，感謝他們對(duì)本公司業(yè)務(wù)的大力支持。

B、1月20日早上，派出四輛廣告送貨車，分別慰問全市的各城市建設(shè)局和交警，政府委員會(huì)，感謝他們長(zhǎng)期對(duì)公司的支持和為全市綠化和交通所作出的貢獻(xiàn);

C、1月20日下午，在全市20個(gè)點(diǎn)開展現(xiàn)新品種展示獲贈(zèng)活動(dòng)，并向廣大消費(fèi)者發(fā)放感謝信，以感謝廣大消費(fèi)者對(duì)公司的厚愛;

D、1月20日晚，舉辦慶?；顒?dòng)：我與企業(yè)同成長(zhǎng)”員工有獎(jiǎng)?wù)魑?，?duì)優(yōu)秀員工、客戶進(jìn)行頒獎(jiǎng)儀式，自助晚餐、自由舞會(huì)，晚會(huì)結(jié)束后，施放煙火，與全市人民同樂。

5、媒介

舉辦一個(gè)大型的活動(dòng)一定要考慮到媒介的作用，通過媒介可以擴(kuò)大活動(dòng)的影響范圍。利用媒介的關(guān)鍵是要為活動(dòng)找一個(gè)好的新聞開頭，就是說自己在寫新聞稿時(shí)，要站在記者的角度看問題，十五周年慶典活動(dòng)的媒介工作我們是這樣進(jìn)行的"：

A、找一個(gè)好的新聞?dòng)深^：

B、充分利用廣告;10月8日在當(dāng)?shù)刂饕獔?bào)紙上刊登整版祝賀廣告，把自己想對(duì)廣大消費(fèi)者說的話都寫在上面，盡量以文化的形象出現(xiàn);

C、精心組織活動(dòng)：10月8日那天，全體員工掛上綬帶，上面寫著"南京園藝有限公司向全市廣大人民問好"，拜訪客戶和消費(fèi)者;

D、利用各種媒介手段。除了10月8日。的報(bào)紙廣告和之前的報(bào)紙新聞以外，我們還邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐碾娕_(tái)和電視臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)采訪，把我們的活動(dòng)內(nèi)容和公司的成就宣傳出去。

五、周年慶活動(dòng)安排

1.感謝客戶

時(shí)間：1月18日一19日下午

參加部門：研發(fā)部、經(jīng)營(yíng)部、銷售部、行政部、財(cái)務(wù)部、成2人一組。組成拜訪隊(duì)伍

拜訪對(duì)象：市內(nèi)的所有公司的客戶及城建局、政府部門

任務(wù)：感謝客戶、收集意見，隨身攜帶：綬帶、感謝信、拜訪登記表，a、b類客戶送一些花卉的照養(yǎng)與栽培種植手冊(cè)培訓(xùn)書，拜訪要求：統(tǒng)一服裝配帶綬帶，主動(dòng)熱情謙虛禮貌，衷心感謝，以情動(dòng)人，傾聽意見認(rèn)真記錄。

2.盆栽贈(zèng)送活動(dòng)

A、設(shè)點(diǎn)贈(zèng)送：

時(shí)間：1月21日下午13：00-15：00

贈(zèng)飲地點(diǎn)：市內(nèi)繁華地帶20個(gè)現(xiàn)調(diào)機(jī)點(diǎn)，每點(diǎn)4人，限贈(zèng)130盆，贈(zèng)完為止

B、送品上門：主要是對(duì)一些政府部門及城建局，還有公園進(jìn)行花卉贈(zèng)送

3今天我生日--——同賀生日送蛋糕

活動(dòng)時(shí)間：15：10—17：00

活動(dòng)地點(diǎn)：公司前大門

活動(dòng)內(nèi)容：

A項(xiàng)：凡1月20日出生的15周歲的，可憑出生證在XX蛋糕房領(lǐng)取6寸生日蛋糕一份(限領(lǐng)30份，領(lǐng)完為止)

B項(xiàng)：凡1月20日出生的顧客，可憑身份證或出生證在XX蛋糕房領(lǐng)取500克蛋糕一份(限領(lǐng)200份，領(lǐng)完即止)

C項(xiàng)：凡1月20日出生的顧客還可獲得精美生日卡一張。

活動(dòng)組織：

1、聯(lián)營(yíng)招商部負(fù)責(zé)蛋糕贈(zèng)送工作的落實(shí)及監(jiān)督。

2、采購部負(fù)責(zé)生日卡的落實(shí)。

3、企劃部負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的安排實(shí)施及宣傳工作。

3、周年慶大典：

時(shí)間：1月20日晚18：00-22：20

地點(diǎn)：公司廣場(chǎng)

內(nèi)容：祝詞、頒獎(jiǎng)儀式、自助餐、自由舞會(huì)、煙火

具體工作流程及安排：

16：00-17：00準(zhǔn)備

A、對(duì)活動(dòng)場(chǎng)地進(jìn)行全面清潔，儀式范圍內(nèi)不允許有任何雜物

B、布置慶典儀式臺(tái)，儀式臺(tái)及音響設(shè)備安裝到位

C、保衛(wèi)部派20名保衛(wèi)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全面警戒軍樂隊(duì)到位，氫氣球、鞭炮等配合慶典儀式的工作全部到位

17：00-17：55樂隊(duì)開始奏樂、參加慶典儀式人員全部到位，并列隊(duì)完畢。

18：00晚會(huì)正式開始

主持人：公司副總

18：00-18：10總公司總裁講話

18：10一18：20董事長(zhǎng)講話

18：20-18：45宣布十佳客戶與十佳員工并授榮譽(yù)證書

18：45-19：我與公司同成長(zhǎng)“員工有獎(jiǎng)演講比賽“

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

特等獎(jiǎng)：200元禮品一份一名

一等獎(jiǎng)：180元禮品一份一名

二等獎(jiǎng)：150元禮品一份二名

三等獎(jiǎng)：100元禮品一份二名

19：10—19：40自助餐開始

19：40-21：00自由舞會(huì)

(全體嘉賓與領(lǐng)導(dǎo)、員工都可以參加，隨意性的，在這個(gè)舞會(huì)上大家可以用力的狂歡，大家一起互動(dòng)，提高凝聚力與向心力。)

21：00-21：40施放煙火(向全市人民道謝)

21：40-22：00宣布員工有獎(jiǎng)?wù)魑母?jìng)賽獲獎(jiǎng)?wù)卟⑹讵?jiǎng)

22：00-22：20慶典活動(dòng)結(jié)束員工離場(chǎng)

三、費(fèi)用預(yù)算

1.感謝客戶

a類客戶40家30×40=1200元

b類客戶20家20×180=3600元

綬帶和印刷品 4000元

小計(jì)8800元

2. 盆栽贈(zèng)送活動(dòng)贈(zèng)品

總計(jì)9100元

3、生日蛋糕

6寸生日蛋糕30份一份20元共600元

500g蛋糕100份一份6元共600元

生日卡300張一張2元共600元

小計(jì)：1800元

4、現(xiàn)場(chǎng)布置費(fèi)用

紅色絲絨布(規(guī)格：4米)一米20共80元

氫氣球(100個(gè))x0.2元=20元

鞭炮2鞭共580元

音箱設(shè)備：5000元

(1)、市赴韓國農(nóng)產(chǎn)品合作項(xiàng)目推介暨經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)主持詞

小計(jì)：5680元

5、廣告新聞媒體：37100元

6.周年慶大典

自助餐預(yù)計(jì)16500

十佳客戶與十佳員工證書：1000元

有獎(jiǎng)?wù)魑莫?jiǎng)品：530元

自由舞會(huì)：預(yù)計(jì)1200

煙火：預(yù)計(jì)500

小計(jì)19730元

7.其它費(fèi)用 5000元

總計(jì)：70710元 ;

怎么寫產(chǎn)品的推廣文案？

一、背景淺析

企業(yè)成立時(shí)間短，品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善，在產(chǎn)品的品牌知名度還不高。

行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)性，經(jīng)營(yíng)模式相互效仿，客戶在選擇上對(duì)質(zhì)量和價(jià)格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。市場(chǎng)前期銷售網(wǎng)絡(luò)不完善，營(yíng)建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。

在產(chǎn)品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源泛濫，真正適合企業(yè)的資源不利于在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。

二、目標(biāo)群體

企業(yè)或組織團(tuán)購：主要目標(biāo)群體

個(gè)人：輔助目標(biāo)群體

三、消費(fèi)趨勢(shì)分析：

（略）

四、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

(功能、賣點(diǎn)、利益點(diǎn))

五、產(chǎn)品定位與價(jià)格戰(zhàn)略

（目標(biāo)市場(chǎng)/產(chǎn)品需求/差異化的價(jià)值點(diǎn)/營(yíng)銷組合優(yōu)勢(shì)）

六、營(yíng)銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，迎合了需求了產(chǎn)品才會(huì)有自己的市場(chǎng)，而不斷追求的質(zhì)量與隨社會(huì)發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場(chǎng)。

在營(yíng)銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品

首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對(duì)應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用;其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對(duì)應(yīng)，并與顧客的心理需求相對(duì)應(yīng);再次，增加產(chǎn)品的附加值，符合顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等;

怎樣寫好一個(gè)推廣方案

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網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書六.營(yíng)銷戰(zhàn)略：（主要從4p分析）（一）目標(biāo)市場(chǎng)：1.要確定目標(biāo)市場(chǎng)，就得先進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分。因目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分有其重要的作用：有利于分析市場(chǎng)，開掘新市場(chǎng)；有利于集中使用公司資源，取得最佳營(yíng)銷效果；有利于制定和調(diào)整營(yíng)銷方案，增強(qiáng)公司應(yīng)變能力。

2.市場(chǎng)細(xì)分的原則：

（1）可衡量性：表明消費(fèi)特征的有關(guān)資源的存在或獲取這些資料的難易程度；

（2）實(shí)效性：目標(biāo)市場(chǎng)的容易即獲取性得公司進(jìn)行開發(fā)程度；

（3）可接近性：能有效地集中力量接近目標(biāo)市場(chǎng)并有效地為之服務(wù)的程度；

（4）反應(yīng)率：不同的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)公司采用不同的營(yíng)銷策略組合所具有的不同反應(yīng)程度；

（5）穩(wěn)定性：細(xì)分市場(chǎng)必須在一定時(shí)期內(nèi)保持相對(duì)穩(wěn)定，以便公司制定較長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略，有效的開拓并占領(lǐng)該目標(biāo)市場(chǎng)，獲取預(yù)期收益。

3.市場(chǎng)細(xì)分的一般方法：（根據(jù)細(xì)分程度的不同）

（1）完全細(xì)分；

（2）按一個(gè)影響需求因素細(xì)分；

（3）按兩個(gè)以上影響因素需求細(xì)分。

4.目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)估：

（1）細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)程度；

（2）細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力；

（3）公司的目標(biāo)和資源。

5.目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略：

（1）密集單一市場(chǎng)：只選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)集中營(yíng)銷的策略；

（2）有選擇的專門化：選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，再進(jìn)行專門化，但這些市場(chǎng)必須能使公司能獲得利潤(rùn)；

（3）市場(chǎng)專門化：公司集中生產(chǎn)某一市場(chǎng)所需要的各種產(chǎn)品策略；

（4）產(chǎn)品專門化：公司在幾種產(chǎn)品中，專門生產(chǎn)一種適合各種顧客需求的產(chǎn)品策略；

（5）完全市場(chǎng)覆蓋：公司用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需要。

6.目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入策略：

（1）無差異營(yíng)銷策略：公司將整個(gè)市場(chǎng)當(dāng)做一個(gè)需求類似的目標(biāo)市場(chǎng)，只推出一種產(chǎn)品并只使用一套營(yíng)銷組合策略；

（2）差異營(yíng)銷策略：公司根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，相應(yīng)擴(kuò)大某些產(chǎn)品的花樣，品種，或制定不同的營(yíng)銷計(jì)劃和辦法，以適應(yīng)不同顧客的不同需求；

（3）集中營(yíng)銷策略：公司集中力量于某一細(xì)分市場(chǎng)上，實(shí)行專門化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，以獲取較高的市場(chǎng)占有率。

7.公司從分析中選擇無差異營(yíng)銷策略，向整個(gè)社會(huì)的整個(gè)花卉市場(chǎng)有需求的顧客銷售公司產(chǎn)品。

（二）市場(chǎng)定位：在確定目標(biāo)市場(chǎng)后，使目標(biāo)顧客理解和正確認(rèn)識(shí)本公司有別于其他競(jìng)爭(zhēng)者的形象，我們進(jìn)行了目標(biāo)市場(chǎng)的定位。

1.市場(chǎng)定位的依據(jù)：

（1）產(chǎn)品實(shí)體差異化：主要是關(guān)注產(chǎn)品實(shí)際的，看得見的，可感覺到的差別，這是顧客理解和認(rèn)同定位訴求的基石，出發(fā)點(diǎn)依然是顧客的心理需求。

（2）服務(wù)差異化：就是附加產(chǎn)品的差別化。服務(wù)是軟性的，好與壞的標(biāo)準(zhǔn)難以確定。但公司可以從送貨服務(wù)，顧客培訓(xùn)服務(wù)，咨詢服務(wù)等方面尋求與競(jìng)爭(zhēng)者的差異；

（3）形象差異化：在市場(chǎng)上，當(dāng)實(shí)體產(chǎn)品以及附加產(chǎn)品都相似時(shí)，公司可樹立獨(dú)特的形象，以顯示與競(jìng)爭(zhēng)者的不同；

（4）人員差異化：公司通過雇傭和培訓(xùn)出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀的員工，來贏得強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.市場(chǎng)定位的策略：

（1）比附定位：就是比擬名牌，攀附名牌來給自己的產(chǎn)品定位，借名牌之光而使自己的品牌生輝；

（2）屬性定位：根據(jù)特定的產(chǎn)品屬性來定位；

（3）利益定位：根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的需求或所提供得利益，解決問題的程度來定位；

（4）與競(jìng)爭(zhēng)者劃定界限的定位：與某些知名而又屬司空見慣類型的產(chǎn)品做出明顯的區(qū)分，給自己的產(chǎn)品定一個(gè)相反的位置；

（5）市場(chǎng)空擋定位：尋找市場(chǎng)上尚無人重視或未背競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的位置，使自己推出的產(chǎn)品能適應(yīng)這一潛在目標(biāo)市場(chǎng)的需求的策略。

（6）質(zhì)量?jī)r(jià)格定位：結(jié)合對(duì)照質(zhì)量?jī)r(jià)格來定位。

3.公司根據(jù)市場(chǎng)定位的選擇方法，制定了公司市場(chǎng)定位的策略：屬性定位，利益定位，市場(chǎng)空擋定位和質(zhì)量?jī)r(jià)格定位四中定位策略相結(jié)合。

（三）產(chǎn)品：產(chǎn)品是完成市場(chǎng)銷售的基礎(chǔ)，產(chǎn)品策略直接影響和決定著其他市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素的決策對(duì)企業(yè)成敗關(guān)系重大。

1.就目前：公司著重開發(fā)和推廣核心產(chǎn)品；然后在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品的樣式，改善包裝等的形式產(chǎn)品；從消費(fèi)者的角度以滿足它們的消費(fèi)需求開發(fā)期望產(chǎn)品，形成個(gè)性訂購消費(fèi)；最后根據(jù)消費(fèi)者的購買特性，出售與鮮花相關(guān)的產(chǎn)品，如：禮品生日蛋糕等。

2.產(chǎn)品生命周期各階段的市場(chǎng)營(yíng)銷策略：

（1）介紹期：公司采用緩慢滲透策略，以低價(jià)和低促銷水平推出新產(chǎn)品?？梢允故袌?chǎng)迅速接受公司的產(chǎn)品，同時(shí)也能實(shí)現(xiàn)較多的利潤(rùn)。

（2）成長(zhǎng)期：公司主要是改善產(chǎn)品質(zhì)量（服務(wù)鮮花品種等），包裝以適應(yīng)市場(chǎng)需要；開辟新的銷售渠道，擴(kuò)大商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)；改變廣告宣傳的目的。由投入期的以建立和提高產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)為以說服消費(fèi)者接受和購買產(chǎn)品。

（3）成熟期：公司將擴(kuò)大市場(chǎng)，進(jìn)軍外省的市場(chǎng)，并進(jìn)一步改善產(chǎn)品及其附加產(chǎn)品。

（4）衰退期：（由于鮮花是人們生活相關(guān)的消費(fèi)品，它的實(shí)效性很長(zhǎng)，公司暫不考慮）

3.商標(biāo)：商標(biāo)代表著一個(gè)公司的形象，為此我們?cè)谖覀兊漠a(chǎn)品（包裝長(zhǎng)期產(chǎn)品）上印制公司的商標(biāo)，以提高公司知名度。公司的商標(biāo)將自行設(shè)計(jì)，具體采用圖形和文字相結(jié)合形成單一商標(biāo)。（請(qǐng)參看網(wǎng)站）

4.包裝：公司以簡(jiǎn)單，富有公司特色的包裝來包裝產(chǎn)品，主要是美化產(chǎn)品和便于消費(fèi)者攜帶。

5.品牌：公司的推廣的品牌有以下二種：文字：成信花園域名：

（四）定價(jià)：

產(chǎn)品價(jià)格受到諸多因素的影響，包括內(nèi)部因素（企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，營(yíng)銷組合策略，成本和定價(jià)組織），還有外部因素（市場(chǎng)和需求的性質(zhì)，競(jìng)爭(zhēng)和其他環(huán)境因素）。

銷售價(jià)格制定依據(jù)主要有以下三種，見圖：

上圖主要針對(duì)的是傳統(tǒng)的定價(jià)方法，適合于店面方式銷售的定價(jià)。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格就必須要具有絕對(duì)的誘惑力，人們才更容易進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，并且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比傳統(tǒng)營(yíng)銷方式更節(jié)約資金人力等，因而網(wǎng)絡(luò)銷售不能單單根據(jù)以上的定價(jià)方法，還要結(jié)合以下的定價(jià)方法：

在確定定價(jià)方法之后，還要綜合產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成來最終確定產(chǎn)品價(jià)格。本公司主要是從種花商人那購買鮮花，然后經(jīng)過包裝等加工出售給客戶。所以，公司的產(chǎn)品銷售成本主要有：鮮花的原始價(jià)格，運(yùn)費(fèi)，包裝加工費(fèi)，送花費(fèi)用；還應(yīng)包括店面，人力，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)等其他成本開支在考慮以上二種因素后，最終決定產(chǎn)品的價(jià)格：在公司剛成立時(shí)可以實(shí)行略高于成本的低價(jià)策略，以吸引顧客；在公司進(jìn)入良性發(fā)展后，可以結(jié)合特價(jià)銷售，免費(fèi)銷售以及定制價(jià)格，拍賣定價(jià)等方式進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。在價(jià)格上和網(wǎng)上消費(fèi)上形成不同于其他公司的定價(jià)形式，使顧客有購物的新鮮感和樂趣，讓他們認(rèn)為得到了實(shí)惠，更能打動(dòng)他們?cè)谖覀児举徫锏男判摹?/p>

（五）分銷渠道：

一個(gè)網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)是企業(yè)關(guān)鍵性的外部資源，對(duì)于大量從事網(wǎng)絡(luò)分銷活動(dòng)的企業(yè)以及它們?yōu)橹?wù)的特定市場(chǎng)而言，網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)代表重要的公司義務(wù)的承諾。所以，本公司旨在建立完善的產(chǎn)品分銷渠道。

1.其重要性可以從它的功能來說：a.連接產(chǎn)銷b.反饋信息c.促進(jìn)銷售d.承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)e.融通資金。

傳統(tǒng)的分銷渠道：

企業(yè)——消費(fèi)者

企業(yè)——零售商——消費(fèi)者

企業(yè)——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者

企業(yè)——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者

2.網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是公司的重要發(fā)展部分，就網(wǎng)絡(luò)分銷渠道來分析，它包括：

a.網(wǎng)絡(luò)直銷：生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道直接銷售產(chǎn)品?？梢跃唧w通過建立自己公司的網(wǎng)站，由專門的網(wǎng)絡(luò)管理員處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù)；或者委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)站發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷有許多優(yōu)點(diǎn)：能夠促進(jìn)產(chǎn)需直接見面；對(duì)買賣雙方都會(huì)產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)利益；營(yíng)銷人員可以利用網(wǎng)絡(luò)工具開展各種形式的促銷活動(dòng)；可以使企業(yè)能夠及時(shí)了解用戶對(duì)產(chǎn)品的意見，要求和建議，改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。

b.網(wǎng)絡(luò)間接銷售：可以克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)，中介機(jī)構(gòu)成為買賣雙方的聯(lián)系通道，發(fā)展前景很好。

c.雙道法：企業(yè)同時(shí)使用直接銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道，以達(dá)到銷售量最大的目的。

3.綜上，本公司將采用雙道法進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直接銷售。在發(fā)展的基礎(chǔ)上，尋求電子中間商和代理商，以發(fā)展分銷渠道的多樣性。

（六）物流渠道：

1.在公司建立起分銷渠道后，把產(chǎn)品傳到顧客的手中就要有完善的物流渠道。保證物流渠道的自動(dòng)化，網(wǎng)絡(luò)化，信息化，智能化和柔性化，建立適合公司的物流渠道。就公司狀況，我們采用物流分層結(jié)構(gòu)和直接結(jié)構(gòu)組合的策略。具體流程請(qǐng)參看流程圖示：

2.在物流渠道的模式上，我們采用外包物流和自營(yíng)物流相結(jié)合。利用專業(yè)的第三方物流服務(wù)，可以降低公司物流成本，提高運(yùn)作效率，可以把物流所要花的資金用在改善服務(wù)質(zhì)量和發(fā)展新業(yè)務(wù)上來。對(duì)那些有特殊要求的客戶可以由公司出面進(jìn)行送貨到門。

3.具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷物流解決方案：訂單由網(wǎng)站生成，產(chǎn)品由物流企業(yè)完成。具體如下：

（七）銷售隊(duì)伍：

1.銷售隊(duì)伍規(guī)模：

公司現(xiàn)在規(guī)模較小，擁有x個(gè)店面和一個(gè)和店面相配合的網(wǎng)站。根據(jù)工作量和產(chǎn)出百分比，就有關(guān)人員數(shù)設(shè)計(jì)為：

店面工作人員網(wǎng)站技術(shù)人員

X人X人

2.銷售人員的激勵(lì)：

（1）銷售定額：規(guī)定銷售人員在一年中應(yīng)該銷售的數(shù)額并按產(chǎn)品加以確定，然后把報(bào)酬與定額完成情況掛鉤；

（2）傭金制度：按銷售額和利潤(rùn)額的大小給予銷售人員的一定報(bào)酬。可以采用如下一些形式：送禮獎(jiǎng)金銷售競(jìng)賽旅游等變相地給相關(guān)員工，以激勵(lì)他們?yōu)楣径嘧髫暙I(xiàn)。

3.銷售人員的績(jī)效評(píng)估：

要對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)，就必須建立在他們?yōu)楣舅龅呢暙I(xiàn)上來看。評(píng)估他們的業(yè)績(jī)，以便對(duì)他們實(shí)行差別激勵(lì)，對(duì)公司和員工都是公平的。

4.本公司評(píng)估業(yè)績(jī)主要采用以下二種方式相結(jié)合的方法：

（1）將各個(gè)銷售人員的績(jī)效進(jìn)行比較排隊(duì)?？?jī)效包括多方面，如：銷售潛力工作量促銷組合凈利潤(rùn)等；

（2）把銷售人員目前的績(jī)效同過去的績(jī)效相比較?？梢詮漠a(chǎn)品銷售額定額百分比訪問次數(shù)平均客戶數(shù)等方面進(jìn)行比較。

（八）服務(wù)：

公司從以下四方面建設(shè)服務(wù)平臺(tái)：

1.實(shí)施員工滿意制度，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)：使他們掌握處理顧客關(guān)系的知識(shí)和技能，提高解決顧客問題的能力；

2.提供良好的資訊和個(gè)性服務(wù)：利用信息平臺(tái)及時(shí)的處理顧客反饋的問題，以及滿足他們個(gè)性的需求；

3.建立服務(wù)質(zhì)量信息系統(tǒng)，改進(jìn)服務(wù)流程：通過多種途徑和方法收集，分類，整理和傳遞服務(wù)質(zhì)量信息。這些途徑包括：顧客，員工和競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查，顧客員工交流，電子郵件，BBS等；

4.及時(shí)修復(fù)服務(wù)缺陷：對(duì)于產(chǎn)品，服務(wù)員工的素質(zhì)缺陷或現(xiàn)行服務(wù)體制不完善等及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和修復(fù)，解決公司存在的各種問題。

（九）廣告：

廣告在營(yíng)銷戰(zhàn)略中占據(jù)著重要的地位，選擇適合本公司廣告方案尤為重要。

1.廣告目標(biāo)：（不同發(fā)展時(shí)期廣告目標(biāo)有所不同）

（1）.在投入期時(shí)采用通志廣告（向消費(fèi)者介紹公司的產(chǎn)品，告訴消費(fèi)者公司產(chǎn)品的價(jià)格質(zhì)量和售后服務(wù)等。并糾正消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的誤會(huì)，減少他們的顧慮，樹立公司形象和產(chǎn)品形象），以促使消費(fèi)者對(duì)公司初步需求的產(chǎn)生；

（2）.在成長(zhǎng)期采用勸說廣告，勸導(dǎo)消費(fèi)者購買公司的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品特色，介紹產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品之處，處使消費(fèi)者形成品牌偏好；

（3）.在成熟期采用提示廣告，提示消費(fèi)者購買。

2.廣告預(yù)算：

（1）市場(chǎng)份額：在鮮花銷售產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，我們已占有一定的市場(chǎng)份額；

（2）廣告的頻度：我們已經(jīng)使用投放了一些廣告，預(yù)算費(fèi)用交高；

（3）產(chǎn)品特性：我們的新產(chǎn)品具有獨(dú)到性，所以宣傳具有優(yōu)越性。

3.廣告信息：

（1）.經(jīng)過公司全體員工的討論，提出公司的廣告信息表達(dá)口號(hào)為：

成信學(xué)子誠信為本。

（2）.信息評(píng)估：

在公司針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)和公司服務(wù)對(duì)象的基礎(chǔ)上，提出廣告語：成信學(xué)子誠信為本。既說明了公司的主要消費(fèi)者，又體現(xiàn)了公司的企業(yè)文化：誠信。不僅有親切感，還突出現(xiàn)代社會(huì)所需要的公司形象。

4.廣告媒介：

為了達(dá)到廣告目標(biāo)，并結(jié)合公司的具體情況，公司在以后的發(fā)展中，將采用以下廣告媒介以及具體形式：

（1）互聯(lián)網(wǎng)廣告：

互聯(lián)網(wǎng)廣告有著比傳統(tǒng)廣告更多的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低廉收費(fèi)合理廣告效果更及時(shí)更客觀更廣泛），所以是公司主要的廣告宣傳手段。

a.旗幟廣告：采用486*60像素的gif圖片，如公司網(wǎng)站的logo，投放在與公司產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)站中；c.彈出式廣告：采用圖片彈出式廣告，可以大量的投放在著名的網(wǎng)站中；

d.贊助式廣告：和其他相關(guān)網(wǎng)站聯(lián)合舉辦活動(dòng)，投放少量的資金，要求合作者為公司提供宣傳平臺(tái)。

網(wǎng)絡(luò)廣告形式吸引網(wǎng)民點(diǎn)擊的比率：

?游動(dòng)式廣告：40.7%

?橫幅式廣告：31.2%

?插頁式廣告：9.8%

?郵件式廣告：6.2%

?按鈕式廣告：7.9%

?文字式廣告：4.2%

（2）傳統(tǒng)廣告：

a.傳統(tǒng)廣告在人們眼中還處于重要的地位，也是人們生活身邊的容易接受的廣告形式。他和互聯(lián)網(wǎng)廣告互相補(bǔ)充，因此進(jìn)行一些傳統(tǒng)廣告的宣傳是很有必要的。但具體的投放時(shí)間和投放資金規(guī)模則視情況而定。著眼于公司的目標(biāo)群體，在學(xué)校的報(bào)刊和廣播中進(jìn)行投放，在取得一定的良好效益后，可以進(jìn)一步在成都的媒體中投放，形成一個(gè)圓，不斷地向四州擴(kuò)散。

（3）其他廣告：

在以上的廣告投放后，結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境，可以靈活的增加其他廣告形式。

5.廣告效果評(píng)估：

（1）通過服務(wù)器端的訪問統(tǒng)計(jì)軟件隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)測(cè)：利用統(tǒng)計(jì)軟件生成報(bào)表，公司就可以很方便的了解什么時(shí)候有多少人訪問國廣告頁面，有多少人通過廣告直接進(jìn)入到公司網(wǎng)站的；

（2）通過察看客戶反饋量：從form提交量和email在廣告投放后是否大量增加，來判斷廣告投放效果。

通過上面的效果評(píng)估方案得到廣告投放的效果，對(duì)于那些沒有實(shí)際收效的廣告要果斷的退出，對(duì)于那些投放效果良好的廣告要么保持或增加投放。在有必要時(shí)可以投放備選廣告方案。

（十）促銷：

公司的促銷方式主要分為兩種：人員推銷和非人員推銷，并且在公司發(fā)展的不同時(shí)期有重點(diǎn)的采用具體的促銷方式。

本公司主要從事的是鮮花禮品的銷售，屬于生活資料生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。根據(jù)促銷組合的推廣影響因素，公司主要運(yùn)用拉式策略，重點(diǎn)放在廣告上，其次是營(yíng)業(yè)推廣，然后是人員推銷，最后是公共關(guān)系。

針對(duì)公司剛剛成立不久，在資金，人力等方面都面臨著困難。因此，在公司的投入期主要以廣告和適當(dāng)?shù)娜藛T推銷為主，使公眾認(rèn)識(shí)和了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)目的，基本的在消費(fèi)者心里樹立公司的企業(yè)形象，使一定數(shù)量的消費(fèi)者能在公司購買產(chǎn)品并利用他們對(duì)本公司良好服務(wù)態(tài)度宣傳公司。具體促銷方式組合如下表：

公司在不同時(shí)期的促銷目標(biāo)和組合

產(chǎn)品生命周期促銷目標(biāo)主要促銷方式

投入期認(rèn)識(shí)了解產(chǎn)品廣告適當(dāng)?shù)娜藛T推廣

成長(zhǎng)期增進(jìn)興趣和偏好廣告公共關(guān)系

成熟期創(chuàng)造和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)保持和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率廣告公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣

衰退期促成信任，提醒購買營(yíng)業(yè)推廣為主，鋪以廣告

如果在投入期能按照促銷方案順利進(jìn)行，以后的促銷就能有保障，公司一定能取得銷售量的長(zhǎng)足提高，搶占市場(chǎng)占有率，使公司得到更大得利益。

（十一）RD（產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措）：

在當(dāng)今社會(huì)，經(jīng)濟(jì)社會(huì)飛速得發(fā)展，給新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品的完善帶來了很大的難度。為此，公司著眼于本市場(chǎng)的熱點(diǎn)，著重于產(chǎn)品品種的完善，引進(jìn)我國沒有的又有特殊價(jià)值的鮮花產(chǎn)品。與種花客戶聯(lián)合 培養(yǎng)花種，并增大這方面的投入。

（十二）市場(chǎng)調(diào)研：

1.公司市場(chǎng)調(diào)研采取的手段：

（1）詢問調(diào)研：在顧客與銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品交易的同時(shí)，銷售人員可以禮貌的與顧客交流，詢問一些有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)以及顧客的認(rèn)知等問題；或通過網(wǎng)站的BBS留言，email等電子手段進(jìn)行調(diào)查；

（2）觀察調(diào)研：銷售人員在銷售商品的同時(shí)，觀察消費(fèi)者的購買習(xí)慣，購買行為已取得資料；

（3）調(diào)查問卷：在一定時(shí)期發(fā)放問卷，以收集沒有在本公司購買過商品的人為什么沒有選擇公司的產(chǎn)品。

2.在確定具體的調(diào)研手段后，公司具體制定了調(diào)研的步驟：

（1）預(yù)備調(diào)研階段：包括初步情況分析和非正式調(diào)研二項(xiàng)內(nèi)容，一邊以便明確調(diào)研目標(biāo)；

（2）正式調(diào)研階段：收集一手和各種二手資料；設(shè)計(jì)調(diào)研表格，讓被調(diào)查者填寫；抽樣設(shè)計(jì)，抽取一部分推算總體情況；實(shí)地搜查資料；

（3）結(jié)果處理階段：主要是整理分析資料，用統(tǒng)計(jì)的方法得出調(diào)查結(jié)果，提出調(diào)查報(bào)告和追蹤報(bào)告采納程度和實(shí)施效果。

（十三）公共關(guān)系：

公共關(guān)系是一種以長(zhǎng)期目標(biāo)為主的間接的促銷手段，但不僅僅限于促銷。發(fā)展良好的公共關(guān)系也是我們公司的又以目的。

1.公司作了如下公共關(guān)系決策：

（1）公關(guān)目標(biāo):成信花園，誠信交易；

（2）公關(guān)活動(dòng)：a.利用新聞媒體向社會(huì)大眾介紹公司和產(chǎn)品；

b.加強(qiáng)與公司外部組織的聯(lián)系，得到他們的支持；

c.舉辦專題活動(dòng)，擴(kuò)大公司影響。如有關(guān)花卉的知識(shí)有獎(jiǎng)比賽等；d.參與公益活動(dòng)，展現(xiàn)公司風(fēng)貌和改善人際關(guān)系；

e.建設(shè)公司文化，提高公司職員素質(zhì)，活躍公司文化氛圍，美化公司環(huán)境等。

2.評(píng)估公關(guān)效果：主要方法是計(jì)算宣傳報(bào)道在媒體上的顯露次數(shù)和時(shí)間。

八．行動(dòng)方案：（用表格方式加以說明）

時(shí)間具體營(yíng)銷活動(dòng)備注

2004．11建立公司活動(dòng)地點(diǎn)，招收員工和初級(jí)產(chǎn)品的來源建立公司

2004．12建立公司電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)并取得公司域名等電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

2005．1進(jìn)行各種廣告投放，宣傳

2005．2進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷推廣，建立完善的物流體系不定期進(jìn)行公共關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略

2006尋求合作者，連鎖分店

2007制定新的戰(zhàn)略和新產(chǎn)品的開發(fā)

注：更多營(yíng)銷活動(dòng)略

十一.方案調(diào)整：

以上的整個(gè)方案實(shí)施過程中，難免會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃與現(xiàn)實(shí)情況脫節(jié)的地方。為了避免和減少未知的損失，有必要在出現(xiàn)問題的情況下進(jìn)行方案的及時(shí)調(diào)整。下面就具體情況詳細(xì)說明調(diào)整的方案：

1.在定位方面：針對(duì)公司的不斷發(fā)展，可以從原來的成信學(xué)子擴(kuò)展到整個(gè)國內(nèi)消費(fèi)者，面向中上等的消費(fèi)者，提供更完備，更好的服務(wù)；

2.在產(chǎn)品方面：提高產(chǎn)品的檔次，以及增加產(chǎn)品的種類；引進(jìn)更多并且是消費(fèi)者需要的附加產(chǎn)品；

3.在定價(jià)方面：從原來的低價(jià)銷售過渡到中等銷售價(jià)格，并可以變相地給予消費(fèi)者以實(shí)惠；

4.在分銷方面：可以轉(zhuǎn)變公司角色，成為其他銷售公司和客戶的紐帶，在其中收取中間服務(wù)費(fèi)；同時(shí)完善本公司的多種銷售渠道，創(chuàng)新銷售渠道的規(guī)則和方式；

5.在銷售隊(duì)伍方面：業(yè)務(wù)的發(fā)展要求更多的營(yíng)銷人員，并加大他們業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)；增加激勵(lì)措施，引進(jìn)有能力的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員；

6.在服務(wù)方面：建立更加完善的售后服務(wù)和面對(duì)面的銷售服務(wù)，及時(shí)的解決客戶的問題和各種爭(zhēng)議，提供更好的服務(wù)；

7.在廣告方面：隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，有更多的人會(huì)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，在以后的廣告投放中，加大互聯(lián)網(wǎng)廣告的投放，逐步減少傳統(tǒng)廣告業(yè)務(wù)的比例。并增加互聯(lián)網(wǎng)廣告的形式，以適應(yīng)不同年齡段的消費(fèi)者；

8.在促銷方面：增加促銷的形式，如：限量搶購零價(jià)格產(chǎn)品買一送一等促銷手段；

9.在其他的方面：根據(jù)具體情況而定。

當(dāng)然，調(diào)整要根據(jù)具體的環(huán)境而定，如果在有必要進(jìn)行調(diào)整的時(shí)候，現(xiàn)狀又發(fā)生了未知的變化，那么就沒有必要再按照以上調(diào)整方案進(jìn)行。就得再根據(jù)具體市場(chǎng)環(huán)境作好方案設(shè)計(jì)，以保證整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的順利進(jìn)行，使本公司得到更高的社會(huì)經(jīng)濟(jì)利益。

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者分析：

（一）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者行為的轉(zhuǎn)變：

1.消費(fèi)者消費(fèi)個(gè)性回歸

2.消費(fèi)的主動(dòng)性增強(qiáng)

3.消費(fèi)者直接參與生產(chǎn)和流通的全過程

4.消費(fèi)者選擇的理性化

5.時(shí)間上現(xiàn)貨、期貨市場(chǎng)并舉

6.價(jià)格仍是影響消費(fèi)的重要因素

7.追求消費(fèi)過程中的方便和享受

（二）總體特征：

1.很年輕：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者年齡從1995年開始略有增加，至今為33歲；女性用戶繼續(xù)增加，并且大多是現(xiàn)代年輕人；

2.很富裕，有知識(shí)：第五次調(diào)查結(jié)果表明，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者平均年薪為59000美元，并有更多的計(jì)算機(jī)人士加入網(wǎng)絡(luò)。目前，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者中從事與計(jì)算機(jī)相關(guān)工作的人數(shù)眾多，為31.4％；教育界用戶占第二，為23.7％；

3.很有理想：大多數(shù)用戶認(rèn)為他們是民主人士；

4.很注重自我：他們都各自有一些獨(dú)特的，不同于他人的喜好；

5.頭腦冷靜，擅長(zhǎng)理性分析；

6.對(duì)新鮮事物的孜孜不倦的追求是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的又一大特色；

7.好勝而缺乏耐心是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的共同特征；

8.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的品位越來越高；

9.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的價(jià)值觀的變化使得他們采取了不同以往的態(tài)度與期望。

（三）網(wǎng)上消費(fèi)者的5W1H分析模型：

WHO——網(wǎng)民及網(wǎng)上購物者年齡/性別/受教育的程度/收入水平/行業(yè)分布

WHY——上網(wǎng)目的及網(wǎng)上購物理由

WHAT——信息內(nèi)容及商品和服務(wù)

WHEN——上網(wǎng)時(shí)間及配送

WHERE——上網(wǎng)地點(diǎn)及網(wǎng)站選擇

HOW——上網(wǎng)方式及網(wǎng)上支付

（四）消費(fèi)者市場(chǎng)的類型：

1、男性消費(fèi)市場(chǎng)

2、中青年消費(fèi)者市場(chǎng)

3、中等收入階層市場(chǎng)

4、具有較高文化層次的職業(yè)層市場(chǎng)

5、不愿意面對(duì)售貨員的顧客市場(chǎng)

就目前，網(wǎng)絡(luò)商面臨的挑戰(zhàn)是如何吸引更多的網(wǎng)民，并努力將網(wǎng)站訪問者變?yōu)橄M(fèi)者。

（五）消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)：

1.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)是指在網(wǎng)絡(luò)購買活動(dòng)中，驅(qū)使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者生產(chǎn)購買行為的某些內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力；

2.對(duì)公司促銷部門來說，通過了解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)，就能有依據(jù)的說明和預(yù)測(cè)消費(fèi)者的行為，采取相應(yīng)的促銷手段；對(duì)于網(wǎng)絡(luò)促銷來說，動(dòng)機(jī)研究更重要；

3.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)可分為：需求動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)。前者是指人們由于各種需求，包括低級(jí)的和高級(jí)的需求而引起的購買動(dòng)機(jī)，后者是由于人們的認(rèn)識(shí)，感情，意志等心理過程引起的購買動(dòng)機(jī)。

（六）消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)：

1.傳統(tǒng)需求層次理論在網(wǎng)絡(luò)需求分析中的應(yīng)用：主要有：生理的；安全的；社交的；尊重的；自我實(shí)現(xiàn)的的需求。對(duì)于多數(shù)人來說，實(shí)際生活中的需求是多層次的，如下圖說明：

2.現(xiàn)代虛擬社會(huì)中消費(fèi)者的新需求：這種需求是人們希望滿足虛擬環(huán)境下三中基本需要：興趣、聚集和交易。設(shè)計(jì)的網(wǎng)站要從調(diào)動(dòng)顧客興趣著手，利用和諧的氣氛和豐富的信息資源聚集顧客群體，通過完善的檢索手段和通訊設(shè)計(jì)充分交流信息，最后達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

（七）消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī)：

1.理智動(dòng)機(jī)：眾多網(wǎng)絡(luò)購買者大多是中青年，具有較高的分析判斷能力；

2.感情動(dòng)機(jī)：是由于人的情緒和感情所引起的購買動(dòng)機(jī)；

3.惠顧動(dòng)機(jī)：這是基于理智經(jīng)驗(yàn)和感情上的，對(duì)特定網(wǎng)站，圖表廣告，商品產(chǎn)生特殊的信任與偏好而習(xí)慣地前往訪問并購買的一種動(dòng)機(jī)。

（八）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的特點(diǎn)：

1.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)仍然具有層次性：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)本身是一種高級(jí)的消費(fèi)形式，但就其消費(fèi)內(nèi)容來說，仍然可以分為由低級(jí)到高級(jí)的不同層次；

2.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求具有明顯的差異性：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者來自世界各地，國別不同，民族不同，信仰不同，生活方式也不同，因而產(chǎn)生了明顯的需求差異性。所以公司必須在整個(gè)生產(chǎn)過程中，從產(chǎn)品的構(gòu)思，設(shè)計(jì)，制造，到產(chǎn)品的包裝，運(yùn)輸，銷售，認(rèn)真思考這種差異性，并針對(duì)不同的消費(fèi)者的特點(diǎn)，采取有針對(duì)性的方法和措施。

3.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求具有交叉性：在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中，各個(gè)層次的消費(fèi)不是相互排斥的，而是具有緊密的聯(lián)系，需求之間廣泛存在交叉的現(xiàn)象。

4.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的超前性和可誘導(dǎo)性：網(wǎng)絡(luò)沖浪者大都具有超前意識(shí)，他們對(duì)新事物反應(yīng)靈敏，接受速度很快。從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，采用多種促銷方法，啟示，刺激網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的新的需求，喚起他們的購買興趣，誘導(dǎo)他們將潛在的需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求。

（九）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)

1.地域特點(diǎn)：以經(jīng)濟(jì)、文化、政治等中心城市為主

2.文化特點(diǎn)：以大學(xué)、大專、中專文化程度為主

3.職業(yè)特點(diǎn)：專業(yè)技術(shù)人員，學(xué)生，辦事員，商業(yè)／服務(wù)業(yè)人員，國家行政管理人員，生產(chǎn)／運(yùn)輸設(shè)備操作人員，無業(yè)人員，軍人，農(nóng)林牧副漁水利業(yè)生產(chǎn)人員

4.年齡特點(diǎn)：35歲以下

5.性格特點(diǎn)：注重自我，要求獨(dú)特；頭腦冷靜，擅長(zhǎng)分析；興趣廣泛，追求新鮮；爭(zhēng)強(qiáng)好勝，缺乏耐心。

6.性別特點(diǎn)：男性達(dá)到67％

7.收入特點(diǎn)：中等偏上收入家庭4000元/月以上

（十）影響消費(fèi)者購買的主要因素：

1.節(jié)省時(shí)間：46.7%

2.操作方便：44.2%

3.節(jié)約費(fèi)用：33.4%

4.出于好奇，有趣：32.6%

5.尋找稀有商品：29.7%

“節(jié)省時(shí)間”(46.7%)和“操作方便”(44.2%)仍然是網(wǎng)民進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的主要原因。從網(wǎng)民進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的原因可以看出，就某些特定的產(chǎn)品而言，與傳統(tǒng)的店面購物的方式相比，網(wǎng)絡(luò)購物更加方便、快捷、實(shí)惠且充滿樂趣，這些特點(diǎn)已得到越來越多的網(wǎng)民的認(rèn)同。

（十一）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買行為類型：

介入程度

品牌差異

高度介入

低度介入

品牌差異很大

復(fù)雜的購買行為

尋求品種的購買行為

品牌差異很小

減少失調(diào)的購買行為

習(xí)慣性購買行為

（十二）網(wǎng)民一般采取的付款方式：

1.貨到付款（現(xiàn)金結(jié)算）：37.7%

2.郵局匯款：25.3%

3.網(wǎng)上支付：15.3%

4.信用卡（或儲(chǔ)蓄卡）：14.0%

5.EMS、快遞代收貨款：2.0%

6.銀行匯款：4.1%

7.銀行存折賬戶劃付：1.6%

（十三）網(wǎng)民認(rèn)為目前網(wǎng)上交易存在的最大問題：

1.安全性得不到保障：33.4%

2.產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及廠商信用得不到保障：33.0%

3.付款不方便：11.5%

4.送貨耗時(shí)、渠道不暢：8.7%

5.價(jià)格不夠誘人：6.6%

6.網(wǎng)上提供的信息不可靠：6.0%

7.其它：0.8%

與傳統(tǒng)的銷售方式相同，信譽(yù)和服務(wù)仍然是B2C電子商務(wù)網(wǎng)站需要恪守的原則。

產(chǎn)品推廣軟文怎么寫比較好？

由于互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，大多數(shù)人都習(xí)慣在網(wǎng)上瀏覽各種各樣的東西，因此軟文就起到了重要性。這種效果是微妙的。產(chǎn)品軟文推廣要注意什么呢？

第一，避免直接介紹。

寫軟文最忌諱的就是開門見山，這樣會(huì)給人帶來很生硬的感覺。不能直接說你的公司有多好，有什么優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品又有多好。這樣的軟文在市場(chǎng)上很普遍，帶來的效果和影響都不好，預(yù)期也遠(yuǎn)未達(dá)到。尤其是在自媒體平臺(tái)，你的軟文更難有效果產(chǎn)生。

軟文一定要軟，要讓讀者或用戶在閱讀的時(shí)候自然而然地接受你的宣傳，可以利用情感、故事或者生活比較貼近人的方式去與宣傳的產(chǎn)品結(jié)合。千萬不能上來就介紹你的產(chǎn)品，這樣的方式會(huì)讓人排斥。

第二，重點(diǎn)要明確。

很多文章開始就是長(zhǎng)篇大論，并且條理不一，不知道要表達(dá)什么。文章里說了很多東西，但是讀者讀一遍也只是過一遍，轉(zhuǎn)頭就會(huì)忘記，這類文章的文字也是無效的。

文字不可以過多要把握好整體，并且重點(diǎn)和邏輯是清晰明確的，這樣的文章讀起來才會(huì)通透不會(huì)讓讀者困惑。

第三，不要盲目介紹你的產(chǎn)品。

有些情況是軟文的標(biāo)題很新穎，特別抓人眼球，但是打開文章，就能看到文章里全是宣傳的產(chǎn)品，內(nèi)容不吸引人并且全是直白的廣告，用戶就會(huì)一掃略過，不僅吸引不起他們的注意，甚至?xí)锤小?/p>

除了宣傳產(chǎn)品本身，我們還在文章中插入小故事與宣傳的產(chǎn)品融合，可以講講產(chǎn)品的起源，說說產(chǎn)品的功能能給我們帶來什么好處等。

第四，不要過分夸大。

用戶在網(wǎng)上瀏覽文章，很大可能是因?yàn)闃?biāo)題吸引人，出于好奇而點(diǎn)開瀏覽，如果文章講述的都是夸大其詞和花言巧語，只會(huì)讓人一看就覺得不靠譜。這樣的文章是無效的。

文章內(nèi)容要與標(biāo)題是相對(duì)的，用詞可以吊人胃口，點(diǎn)名主要重點(diǎn)，但不可過分夸張。

其實(shí)軟文是另一種知識(shí)的廣告。它的作用不是直接增加這款產(chǎn)品的銷量，而是間接提高知名度，讓更多的人了解這款產(chǎn)品，從而達(dá)到大眾效應(yīng)，讓產(chǎn)品賣得更好。

產(chǎn)品推廣構(gòu)思的介紹就聊到這里吧，感謝你花時(shí)間閱讀本站內(nèi)容，更多關(guān)于產(chǎn)品的推廣思路、產(chǎn)品推廣構(gòu)思的信息別忘了在本站信途科技進(jìn)行查找。