這里是山東北部，十多位留守農(nóng)村婦女把小商品賣到東南亞和中國臺灣地區(qū)。這里，也是一個山東大漢的跨境電商王國。

作者 | 石燦

編輯 | 園長

我的目的地是山東省慶云縣常家鎮(zhèn)東張村。

從慶云縣城驅車向東行駛15分鐘，車在整齊劃一的一片水泥建筑群里停下來。我走下車，街道上空蕩蕩，華北平原冷冽的風在我臉頰上呼呼刮過，向前幾步，一個寬大的公司招牌出現(xiàn)在眼前。

這個招牌在白色建筑里很扎眼。忽然間，一個小男孩從招牌下的卷簾門里跑出來。他身旁是幾輛便民電動車，身后卷簾門的柱子上貼著兩張紅色貼紙——招聘網(wǎng)絡客服，電話：1525347XXXX（微信同）。外面風太大，小孩沒一會兒便跑回屋了。

此時，一個一米八的大高個男人向我走來。他叫董斌，皮膚黝黑，笑起來的時候牙齒整齊潔白，走起路來春光滿面。他把我招呼進辦公室，十余名女性正盯著電腦屏幕，敲打著鍵盤。她們是董斌的員工。他有些不好意思地說到：“我們這里比較簡陋。”

她們在辦公區(qū)辦公

這里是山東北部，十多位留守農(nóng)村婦女和他一起，把小商品賣到東南亞和中國臺灣地區(qū)。這里，也是董斌的跨境電商王國。為了讓幾乎沒去過山東之外地方的農(nóng)村婦女們理解他們的用戶在哪兒，辦公室墻上掛著東南亞、印度尼西亞、中國臺灣的行政地圖，辦公桌上擺著一個地球儀。

方圓十公里內，還有好幾個同類型的辦公區(qū)，員工全部是附近村里的留守婦女。從2016年發(fā)展至今，董斌把生意延伸到慶云周邊幾個縣，300多位員工在2020年制造了3000多萬元利潤收入。這些員工的收入從1500元到15000元不等，“除了基本工資，有些員工很有天賦，還努力、能堅持，自然能掙到很多錢?！?

2020年國慶節(jié)期間，一群南方的商人到董斌辦公區(qū)調研時大為驚訝，他們難以相信跨境電商能在山東農(nóng)村落地。按照常規(guī)邏輯，跨境電商是阿里巴巴、京東、字節(jié)跳動這類超級互聯(lián)網(wǎng)巨頭的游戲，廣州、杭州等沿海地區(qū)才是跨境電商重鎮(zhèn)，山東的一個農(nóng)村和農(nóng)婦在這場游戲中玩得游刃有余的底氣是什么呢？

如果在Facebook上賣地瓜干會怎么樣？

北方秋收后，農(nóng)村家里會把一部分地瓜賣掉，留存部分地瓜在家里做成地瓜干。冬天來臨，當做零食吃，“經(jīng)常用來哄小孩?！?

2020年秋天，董斌公司的一個新員工初來乍到，從家里拿來一些自家的地瓜干拍成圖片和視頻放到Facebook上測試用戶購買意愿，留言多則意味著客戶購買意愿高。幾乎所有人都不看好，“這個東西在北方太普通了?！?

孫真真、牟明東、楊書蘋是董斌的得力干將，也是公司中層，分別管理著各自的團隊。他們十分在意爆款商品，對爆款的判斷也十分敏銳，一旦顧客的目光短時間內瘋狂聚焦在一款產(chǎn)品身上，新的財富密碼就來了。這意味著他們的售賣商品會減少退單率，增加成交額，自己分到的工資也更多。

公司內部有一個習慣，晚上結束了一天的工作，員工們會把自己當天的業(yè)績單子匯總后發(fā)布到公司總群。

測試地瓜干售賣情況的第一天，那個員工業(yè)績匯總單上關于地瓜干的售賣數(shù)據(jù)特別好，“我們也不知道為什么它能賣那么好?！倍笳f。

公司共分為CEO、片區(qū)經(jīng)理、店長和員工四個級別，孫真真、牟明東、楊書蘋三人是片區(qū)經(jīng)理。他們立即把這個信息同步給各自片區(qū)的店長，讓核心團隊在限定時間主推該款產(chǎn)品，一天就賣了三百多單。

一位員工正在與客戶溝通

這種售賣方式與微商在微信朋友圈和微信群發(fā)布商品信息很像，但他們在Facebook上賣貨的具體流程通常是這樣的——Facebook有群組功能，內部可發(fā)布圖片、文字、視頻動態(tài)，她們把發(fā)熱貼的圖片、文字和視頻均發(fā)布到上面，等候“有緣人”在動態(tài)下留言問價，或者直接私信社交賬號，便可以直接聊天。

由于這些顧客通常在臺灣地區(qū)，公司要求她們輸入字體必須是繁體字。他們在臺灣地區(qū)采用快遞公司“黑貓宅急便”送貨到家。如果一個普通業(yè)務員與臺灣地區(qū)客戶溝通，她還會告訴對方：貨物已經(jīng)從當?shù)丶某觯蛻艨梢灶A訂送貨時間，也可以把貨物放在超市或者便利店里自取。

公司的分工是這樣的：董斌團隊在山東農(nóng)村做客服、營銷工作，與客戶商定好購買事項后，廣東地區(qū)負責物流發(fā)貨的團隊從當?shù)匕l(fā)貨到客戶手里。

在慶云縣，乃至華北鄉(xiāng)村地區(qū)，董斌的跨境電商公司都是“異類”。相比于在2020年著力投資100多億發(fā)展實體經(jīng)濟的慶云縣核心產(chǎn)業(yè)不同，這家公司是為數(shù)不多的輕資產(chǎn)項目，只要一個人、一臺電腦，便可輕易上手，居家辦公。

與董斌打江山的300多名基層員工中，只有3位男性，其他均為女性。三分之一的人長期堅持、辛勤勞作，均已在縣城購置房產(chǎn)，個別員工還買了兩套房，一位員工說，“我有兩個孩子，以后長大了他們一人一套，為他們也提前做打算。”

在慶云縣，她們是“新興人類”。山東省德州市在2020年對轄區(qū)第二產(chǎn)業(yè)的17個行業(yè)20多萬人做了一次平均工資調查，慶云縣的平均工資為1萬元左右，全市排名靠后。董斌的部分員工在慶云縣屬于新中產(chǎn)階層，她們的月收入遠超這個平均數(shù)。

在勤奮工作期間，他們也遭遇過危機。有一段時間，F(xiàn)acebook官方對全平臺賬號進行整頓，他們手中的一大批賬號被限制活動。

在長時間的實戰(zhàn)經(jīng)驗中，他們總結了一條鐵律：一旦一個賬號開始賣商品，便不可間斷，不論持號人有多忙，每天都要在個人動態(tài)主頁發(fā)布幾款商品信息，不然該賬號很快會被判定為僵尸賬號。這是他們與Facebook博弈過程中的一個妙招。

這個妙招主要針對中小客戶，畢竟，大客戶都有自己的購買渠道和供應商，他們很難在Facebook上購買地瓜干。

自從那次之后，董斌發(fā)現(xiàn)當?shù)赜泻芏噢r(nóng)產(chǎn)品滯銷的情況，聯(lián)合在山東互聯(lián)網(wǎng)圈頗有名望的山東自媒體村創(chuàng)始人李傳帥，一起做助農(nóng)賣貨活動，“我們希望真正做到幫助家鄉(xiāng)擺脫貧困，而不是擺脫貧困的家鄉(xiāng)。”

每個賣過地瓜干的員工都收獲了不錯的提成。但不是所有人都能夠掙這么多，有的人干一兩個月便走了，“每個人身上都有發(fā)光的點，每個人也有可能不適應的，干什么行業(yè)都是一個篩選的過程。”董斌對此看得很透徹。

董斌公司的員工均來自附近村莊。在過去，這里的男人們出門打工，女人在家照顧老人和小孩?，F(xiàn)在，這些女工的生活軌跡變成了三點一線：在家照顧老人，到學校接送小孩，在公司掙錢。

為了方便女員工上班，公司開設地點和上下班時間均以學校為中心，各個辦公地點距離當?shù)卮逍W或者幼兒園都挺近。公司還規(guī)定，早上8:00上班，中午的12:00到下午2:00都是休息時間，下午6:00下班。這樣，就能方便女員工們中午接送孩子，給孩子們做飯。如果學校下午6點放學，公司會把下班時間調整到5：30，以便員工方便提前到學校等候小孩。

3月9日下午，刺猬公社（ID：ciweigongshe）在董斌的多家公司辦公區(qū)看到，員工帶著孩子在上班，她們此時需要騰出一點時間照顧孩子，孩子們很乖巧，在母親的工位旁邊安安靜靜坐著。下午6點之后的一個多小時里，辦公室空無一人，但很多員工照顧家人吃過晚飯后，會繼續(xù)回到工位上工作，直到夜里回家休息，這一天才算結束。

一個休息期間的辦公區(qū)空無一人

很多人是慕“名”而來的。這個名既是名利的名，也是董斌在鄉(xiāng)土社會中的名望。

董斌1982年生人，初中畢業(yè)后便遠離家鄉(xiāng)到東北打工求生，激發(fā)了他對中國人情社會與商業(yè)世界的第一次思考：很多商業(yè)項目可以同步進行，而非由一生二再生三。但家人很反對他在東北的工作，不掙錢，反而向家里索要錢。

當董斌遇到自己擅長化妝的妻子后，前往山東淄博學習婚紗攝影，沒過多久便開了攝影店，“我不是一個店一個店地開，而是三四個一起開，我和店面合伙人商討怎么分紅，誰來做業(yè)務，誰來掏錢，一下子就開始干了。”

“那時候掙不了大錢，但每個店都能分到一點錢，慢慢起來后，店面品牌從淄博到濰坊，每個縣城都開了分店?！倍笳f，他一干便干了十多年。

在北上廣深之外的商業(yè)社會中，師徒關系依舊是維系商業(yè)行為的重要紐帶。董斌有一個徒弟的哥哥在廣州做跨境電商，把中國大陸的貨賣往全世界各地，做得很好。2016年，董斌被吸引了，他們認為這是一個新興行業(yè)，“當時小啊，天不怕地不怕，就敢干?！?

他們拎著山東的大棗、酒就前往廣州了，“去拜訪人家，總得帶一點東西?！彼麄冊趶V州白云區(qū)的一個城中村待了兩個月，在人家那里用打工的方式學著做跨境電商。當時的房子很便宜，一個月不到300元。那里很簡陋，樓與樓之間離得很近，手機信號也很差，每次要打電話，還得爬到一個很高的地方才有信號。

董斌說，他當時對Facebook很陌生，第一個月只能做廣告發(fā)布和社群運營工作，好在以前做婚紗攝影時的圖片處理技術用上了，“這塊做起來還算順手，上廣告、摳圖、挑品、選品，每天都在重復這個流程和工作?！?

彼時，婚慶四件套在他們那里賣得最好，上游批發(fā)商好找，下游廣告代理商也好找，“我們在Facebook上聊著聊著，對方問我們要不要代理？我們當然需要啊，這就水到渠成了，他在東南亞地區(qū)或者臺灣地區(qū)給我們做代理，我在這邊給他供貨發(fā)貨，整個鏈路都打通了?！?

所謂“代理”，是董斌公司在海外當?shù)爻鞘械呢撠熑?，幫助他們對接當?shù)乜蛻簦芽蛻粜枨蠛拓浳锴鍐瓮浇o他們，他們作為中間人，在中國大陸購買商品發(fā)往海外。

跨境電商的核心在商品供應上，第二個月，董斌才接觸到這個環(huán)節(jié)。從在Facebook上尋找顧客、拉攏流量，到后端發(fā)貨、資金回流，他都明白了。2017年回到山東淄博后，他做了一個很堅決的決定：把所有婚紗攝影店都關了，斬斷后路，傾盡全力做跨境電商。

妻子聽后，覺得董斌著了魔一樣。妻子希望她繼續(xù)守著婚紗攝影店，董斌在山東慶云縣先做著，起碼留一個退路。他對妻子說：“這樣干不行，這樣干的話干不起來?！?

回到慶云縣后，董斌使用廣州一家貨運公司做供應鏈貨源，他召集四五個和他一起曾經(jīng)干過婚紗攝影的人，在縣城租了一個場地辦公招人準備大干一場?？紤]到目標用戶使用Facebook的時間在下午和晚上，他們把工作時間定為下午1：30到晚上10：00。

但是他們在縣城招的員工很不適應這種工作狀態(tài)，沒做多久便紛紛離職；跨境電商對在縣城求職的人太陌生，鮮有嘗試者；此前在南方慣用的上班模式在慶云縣沒用，“一到冬天，人們晚上早早睡了，哪里說有出來玩的？”

董斌在本地公眾號、微信群等渠道發(fā)布招聘信息，均無效。他陷入在城市招不到人的巨大困境。

董斌在山東商河縣有一個朋友叫李傳帥，他創(chuàng)建了“山東自媒體村”，帶領一批留守在農(nóng)村的女性做自媒體創(chuàng)業(yè)，一度人均月收入過萬。2017年下半年，李傳帥告訴董斌，解決目前困境的唯一方法是“到村里去”，他們一起做跨境電商生意。

李傳帥最初也在縣城組建團隊做新媒體創(chuàng)業(yè)，遇到過董斌一模一樣的問題?！八鹊目?，我全都經(jīng)歷過?！崩顐鲙浾f，縣城的人很挑剔、選擇很多、不固定，一旦工作不順心，就走；一旦學到了本事，也可能跑路。

但農(nóng)村不同，很多留守女性“核心任務”是照顧家庭，接下來才是考慮怎么掙錢，起碼在人員流動上是穩(wěn)定的。跨境電商和自媒體創(chuàng)業(yè)差不多，都是輕資產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。

“我們做的事太相似了，核心工作是怎么激活農(nóng)村剩余勞動力，且讓他們有還不錯的收入?！崩顐鲙洶炎约旱慕?jīng)驗向董斌“抖摟”一遍，董斌立刻在慶云縣常家鎮(zhèn)東張村開設辦公區(qū)招募員工。

在村里的廣播站呼喊招募啟事，發(fā)動相鄰親戚介紹人脈，往微信群里發(fā)布招募信息......楊書蘋便是通過丈夫介紹到董斌團隊工作的?！跋氲降恼袛?shù)全用了?！彼f。

第一個店開設起來后，董斌快速帶著公司元老們培訓實操。三個月后，團隊中三個核心人物全部下放到其他村落開拓分店。這次，董斌依舊采用短時間內開設多個運營店的方式，在慶云縣東邊多個村落開設辦公區(qū)。2018年下半年，董斌的公司在慶云縣7個鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部開設分店，由店長作為核心負責人。

這在管理學上叫阿米巴經(jīng)營模式，源于稻盛和夫創(chuàng)業(yè)早期，他把公司分為所謂“阿米巴”的小集體，并從中選擇負責人自行制定小集體計劃，讓一線位員工成為主角，進而實現(xiàn)“全員參與經(jīng)營”。

不少員工把自家的鍋碗瓢盆搬到辦公室角落

所有分店員工采用一套Facebook社交溝通體系、后臺物流系統(tǒng)和考核制度，“一個地方一個樣，每個地方都是自己干自己的，努力招人，努力培訓，努力干活兒，就行了?！倍笞鲭娚痰暮芏嘞敕ǘ紒碜杂诶顐鲙?，后者的邏輯是：“自媒體廣積糧，運營技術高筑墻，電商緩稱王。”

電商強調運營，運營的核心是人力。不少員工在董斌這里確實能拿到理想的工資，“這樣比我出去打工上班好，也不耽誤我接送孩子，有什么事情隨時請假隨時處理，處理完還能繼續(xù)上班。”董斌的員工牟明東說。

但董斌團隊在2019年下半年快速擴張期間，“失控了”。

七個分店復制到其他村莊后，周邊村的人都開始知曉到董斌的公司能掙錢，“好多人都來上班，來上班后，咱們管理跟不上，經(jīng)驗不足，一個店一下子擴張到80多人，常規(guī)人數(shù)是20人左右，后來掉了一批人?！?

除了管理上出現(xiàn)短板，F(xiàn)acebook也在對平臺賬號進行整治，董斌團隊手中一大批賬號要么被封禁，要么處于限流時期，很多新人進入團隊后使用的賬號沒能發(fā)揮正常功能，很難找到合適的客戶。

這些人離開之后，公司的口碑也遭到損壞。中國農(nóng)村依舊以相鄰血脈為重要的溝通紐帶，口口相傳，賺不到錢的人會說這家公司不行，賺到錢的人并不聲張，不露富，鄉(xiāng)間輿論場中關于這家公司的評價各有定論。

董斌還遭遇過一次很大的打擊。早期發(fā)展業(yè)務時，采用合作方的物流體系，直接把錢給到董斌手里的人不是客戶，而是物流體系的人。一次，一家合作方跑路，沒把錢支付給董斌，吃了一個大虧。至此之后，他搭建起自己的物流運輸渠道，形成一個商業(yè)交易閉環(huán)。

這也是他為什么能在山東農(nóng)村做成跨境電商的重要原因之一，前端運營在山東農(nóng)村，勞動力密集且不貴；后端物流在廣東一線城市，高效且發(fā)達。

一位員工的辦公位

董斌團隊后來吸取教訓，制定出一套相對完整的員工人力體系。店長要負責規(guī)劃、推廣、銷售、客戶關系管理等等系統(tǒng)經(jīng)營性工作，而普通員工的工作內容也有具體規(guī)定。

有獎也有懲。在一個店面辦公區(qū)墻上貼著幾張懲罰員工的告示，比如因值日時打掃不干凈，要繼續(xù)值日掃地；也有激勵員工的海報：“人所缺乏的不是才干而是志向，不是成功的能力而是勤勞的意志?！?

董斌還在時刻關注頂層設計對跨境電商的態(tài)度。2020年第三屆中國國際進口博覽會在上海傳遞給他的信號是：中國會繼續(xù)推動跨境電商發(fā)展，同時培育外貿新動能。大宗貿易商品受疫情、貿易政策等因素影響，小單品貿易包裹向外流出數(shù)量增加。

2021年春節(jié)前，董斌把手下40多個店長全叫到一家店里開了個年度大會，他在臺上回望過去，講解規(guī)劃。

按照計劃，董斌和團隊會在2021年推行聯(lián)盟合作機制，希望把現(xiàn)有模式從山東農(nóng)村推廣向全國。來來往往人潮不斷，但不是所有人都愿意與董斌合作開店，看膽量，也十分考驗耐性，“很多人看了就走了?！?

有員工把大會拍成視頻發(fā)到抖音上，視頻里，一樓辦公區(qū)的參會人員“穿著不整齊，大家坐在簡單的凳子上”，但依舊引來當?shù)夭簧偃藝^。董斌說到這兒既羞澀又驕傲。

2月21日，年后東張店開店，他們在門前放了6桶煙花，煙花在天空轟轟作響時，寓意來年六六大順。