什么是房地產(chǎn)渠道營銷
直接渠道
1、 直接營銷渠道的優(yōu)點(diǎn)
(1) 房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營的全過程,可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營銷短期行為,如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去,造成相對(duì)難銷的樓盤單元積壓。
(2) 產(chǎn)銷直接見面,便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求,購買特點(diǎn)及變化趨勢,由此可以較快的調(diào)整樓盤的各種功能。
2、 直接營銷渠道的弱點(diǎn)
(1)一般來說,房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢。房地產(chǎn)營銷是一項(xiàng)專業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營銷,難以匯集在營銷方面確有專長的人才,難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢,這樣在相當(dāng)程度上影響營銷業(yè)績的提升。
(2)房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售,會(huì)分散企業(yè)人力、物力、財(cái)力,分散企業(yè)決策層精力,搞不好會(huì)使企業(yè)顧此失彼,生產(chǎn)和銷售兩頭都受影響。
間接渠道
房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷售,稱為房地產(chǎn)間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。
1、間接營銷渠道優(yōu)點(diǎn)
(1) 有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場銷售接待等各方面的營銷人才,便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。
(2) 有利于發(fā)展商集中精力,緩解人力、物力、財(cái)力的不足,重點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)、工程方面的工作。
2、間接營銷渠道弱點(diǎn)
(1)中國房地產(chǎn)中間商良莠不齊,專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語所迷惑,放手讓他們代理銷售,往往會(huì)增加時(shí)間成本,減少項(xiàng)目開發(fā)利潤。
(2)如果代理商銷售業(yè)績和發(fā)展商自己銷售預(yù)計(jì)的業(yè)績基本持平,在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費(fèi)用會(huì)“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商銷售費(fèi)用如傭金的初衷,是希望代理商能在較短的時(shí)間內(nèi)幫助發(fā)展商取得更高的銷售利潤,這樣即使利潤分流也理所當(dāng)然。
第三種渠道
由于房地產(chǎn)直接營銷渠道和間接營銷渠道優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)共存,實(shí)際操作中房地產(chǎn)商和中間商的配合也存在著種種問題,所以業(yè)內(nèi)人士探索第三種渠道,如聯(lián)合一體銷售。房地產(chǎn)發(fā)展商對(duì)銷售也有較大的關(guān)注和投入,代理商則發(fā)揮自己的特長作全程深度策劃,優(yōu)化營銷渠道。聯(lián)合一體營銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢,避免單純直接營銷和間接營銷的不足,其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠相待,利益共享,并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。
渠道營銷是房地產(chǎn)營銷的一個(gè)手段并不能算是房地產(chǎn)營銷的趨勢,不過就目前階段而言,在房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)下行,購房者日趨理性的情況下,渠道營銷的突破性和直接性確實(shí)要高于以往的廣告推廣營銷。
渠道專員的工作主要是call客、拓客和截客。
call客就是給客戶打電話,話單主要是公司發(fā)放,自己也可以收集資源。
拓客的形式比較開放,總的來說就是去除售樓處外的其他地方進(jìn)行拓展客戶活動(dòng)。
主要方式是通過發(fā)單頁來讓更多的客戶了解自己的產(chǎn)品,當(dāng)然也可以通過留意向號(hào)碼、掃二維碼等方式,如果遇到買房意向級(jí)別比較高的,可以想辦法讓他到售樓處來了解情況。
截客就是競品截流,把別家售樓處的客戶截到自己的樓盤上去。 渠道專員是公司市場營銷中的一個(gè)職位角色, 簡單說一般是指公司需要將自己產(chǎn)品推廣時(shí)間建立不同的銷售和代理渠道。
渠道專員就需要去指定的區(qū)域,尋找和自己公司產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的一些行業(yè)代理公司,建立這樣的溝通和代理關(guān)系,渠道專員一般指的就是代理商或大型直接客戶的聯(lián)絡(luò)員,廣義上也屬于銷售的一類。
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