作為一名銷售，完成任務(wù)是要通過做客戶和用戶這兩條線，客戶有一部分是會主動聯(lián)系過來，但是大多數(shù)客戶還是需要我們進行挖掘，如何挖掘客戶，是我們銷售的必須掌握的技能。作為客戶經(jīng)理，在所負責地區(qū)的過程中， 按照發(fā)展階段，有如下方式可以進行客戶的挖掘。

一、掃街

當我們走到一個新地區(qū)的時候，我們首先要做的是走訪地區(qū)，我的一個建議是，把當?shù)赜械昝娴碾娔X公司、監(jiān)控公司等一家接一家的走訪，把當?shù)厮凶鲭娔X及相關(guān)的店面全部親自走過，并且建立聯(lián)系，我們這樣做的目的是在挖掘散戶的同時，能夠為我們的一級代理商選擇二級客戶，以備于原我司二級代理商無法承擔地區(qū)任務(wù)時，我們能及時找到替代的。同時，這些客戶也是我們信息的重要來源，一些大項目他們總能承擔我們的觸角，我們會從中聽到一些信息

二、網(wǎng)站查詢

網(wǎng)站，是我們對于已經(jīng)中標項目的了解，一方面，我們可以了解到不同的客戶，他們在各個行業(yè)不同的關(guān)系，我們可以了解到哪個客戶經(jīng)常中標，要不他是當?shù)氐谋O(jiān)控公司，要不，就是當?shù)刈霰O(jiān)控的公司借用他的資質(zhì)，總之，這些客戶是一個重要的信息來源，是一個信息的集中點，同時，從網(wǎng)站上，我們也可以經(jīng)?？吹郊追降穆?lián)系，其中，大多數(shù)項目，是我們甲方的負責人。對于一個新人來到一個區(qū)域來講，這也是我們一個信息的來源。

目前，我常用的三種網(wǎng)站是

1、中國招標網(wǎng) http://neimonggol.bidchance.com/tsp_152500_0_02_0_1.html

2、XX區(qū)政府采購網(wǎng)

3、XX公共資源交易中心網(wǎng)

三、專家圈子篇

每個行業(yè)都有自己的圈子，同時很多人都會和本圈子的人無論是競爭、合作等，多多少少會有一定聯(lián)系，通過前期客戶的積累，我們一定要迅速和當前已經(jīng)接觸的客戶系搞好，及時的通過他們?nèi)チ私馑麄兊母偁帉κ郑麄兘?jīng)常合作的公司，或者他們了解該行業(yè)的專家情況、合作的項目公司，哪個公司常和哪個品牌合作等信息

四、新產(chǎn)品、新市場

我們不能只守住舊的客戶去推廣我們的新產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品一定用不同的客戶群，比如可視化對講等產(chǎn)品一定是由專門做樓宇的客戶去銷售的，而他們往住不是這個圈子的，所以，還可以得用新產(chǎn)品新市場開拓客戶。

五、中間人

在一些項目上，要了解中間真正推動整個項目關(guān)鍵工作的人，也就是我們說的中間人，只要找到這個中間人，對于我們的項目也可以起到事半功倍的效果。

六、甲方

這是最直接、最真實可以挖掘到客戶的手段，同時也可以對整體的項目做到最真實的了解，能夠從源頭找到項目和客戶最好的信息

七、安防協(xié)會

和安防協(xié)會的人搞好關(guān)系，也可以了解到很多的客戶和真正有項目的人

八、舉辦行業(yè)活動

定期舉辦一些行業(yè)活動也可以開發(fā)新客戶

九、現(xiàn)有客戶挖掘

現(xiàn)在已經(jīng)有很多熟悉的客戶，我們可以通過他們?nèi)チ私庑碌目蛻簦绕涫呛臀覀冴P(guān)系好的客戶，他們通過對我們的了解，會在很大程度上幫助我們結(jié)交新的朋友

十、朋友介紹

如果在你負責的地區(qū)有一些朋友、同學在這里生活，工作，通過他們的關(guān)系，在一定程度上也可以了解到一些搞這些方面的人

十一、組織培訓交流

如果能宣傳做一些市場培訓，也可以為自己造勢，能夠吸引一些該圈子里面的人過來參與，然后接觸一些這方面的客戶

十二、周邊廠商

同是安防圈子里面的客戶，尤其是沒有競爭關(guān)系的客戶，他們也可以為我們添磚加瓦，大家為了同一個項目共同努力去做工作，信息可以共享。

十三、招投標

通過經(jīng)常參加招投標的客戶，或者我們現(xiàn)在客戶的競爭對手，也是我們的客戶

十四、展會

通過安防展上認識客戶

十五、新客戶主動找上門

公司的400電話轉(zhuǎn)接過來的客戶

十六、老客戶員工跳槽

有個別老客戶員工跳槽之后，可以把我們這個品牌進行一定的介紹，介紹給新的老板

十七、其它行業(yè)客戶培養(yǎng)

有個經(jīng)典的案例就是，我們客戶以前是搞電腦銷售的，后來嘗試著合作了幾次小的監(jiān)控活，后來經(jīng)過幾次之后，該工程商嘗到了甜頭，然后現(xiàn)在就轉(zhuǎn)型做監(jiān)控行業(yè)了，我覺得對于些利潤小的行業(yè)，如果在當?shù)仃P(guān)系不錯，可以培養(yǎng)一下轉(zhuǎn)型搞安防行業(yè)。