這幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)的多元化發(fā)展，很多行業(yè)在營銷方面發(fā)生了很大的變化，教育培訓(xùn)行業(yè)同樣也發(fā)生了大變革，已經(jīng)由火爆的線下招生逐漸轉(zhuǎn)變到線上招生。特別是在2020年新冠肺炎疫情以及2021年“雙減”政策的沖擊下，傳統(tǒng)的線下招生方式受阻，“戰(zhàn)場”已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了線上，線上招生將是一個趨勢和必然。

但就線上招生這一重要工作而言，很多學(xué)科類和素質(zhì)類中小教育機構(gòu)普遍認知程度還不夠高：

一、不敢嘗試或排斥線上招生

拘泥于傳統(tǒng)發(fā)傳單、印廣告、口頭宣傳等招生形式，滿足于現(xiàn)有穩(wěn)定客戶，或硬撐著收支平衡，對線上招生的營銷花費心里沒底，不敢跨出線上招生第一步。

二、嘗試線上招生，但是缺乏專業(yè)人員

即使嘗試在業(yè)務(wù)部分出專門的線上招生板塊，沒有優(yōu)秀的線上運營團隊，負責人員也是水平有限，于是線上招生工作就陷入花了錢沒有效果，或完全不知道如何花錢的一次次的試錯輪回。

三、只嘗試親友或內(nèi)部員工建微信群發(fā)朋友圈

最初步的線上招生嘗試，內(nèi)容形式、語言風格、圖片質(zhì)量、推送時間等雜亂無章。不符合微信用戶的信息接收習(xí)慣，甚至為自身原本優(yōu)質(zhì)的師資力量和課程“減分”。

可以說，目前大部分培訓(xùn)機構(gòu)都是初次由線下轉(zhuǎn)為線上，對于怎么做線上招生？線上招生如何獲客、如何留存、如何轉(zhuǎn)化？都不了解，也就難以達到線上招生效果，造成了不敢試錯，甚至全盤否定線上招生。

在這里就為各位老師和校長介紹下如何做線上招生?怎么吸引學(xué)員？怎么留存轉(zhuǎn)化？以便幫助教育培訓(xùn)機構(gòu)成功轉(zhuǎn)型線上招生。

首先，我們先了解一下線上招生渠道主要有哪些？

1、微信微博社交引流

是目前處于最熱門的招生方法，即利用微信小程序、公眾號、朋友圈以及微博大V的運營模式間接或直接吸引學(xué)員。做的好的話效果可觀，擴散范圍廣，不受時間空間限制。

2、百度SEM等競價推廣

利用百度、搜狗、頭條等平臺進行競價排名，成本比較大，幾十萬幾百萬的都有，僅適用于擁有一定規(guī)模的機構(gòu)，小型機構(gòu)不太合適。好處是客戶較為精準，一周后就能擁有一批精準粉絲，適合不差錢機構(gòu)。

3、自媒體內(nèi)容營銷

知乎、今日頭條、百家號等自媒體平臺也是教育培訓(xùn)機構(gòu)的招生宣傳陣地，內(nèi)容要做好，覆蓋面比較廣，內(nèi)容優(yōu)質(zhì)的情況下，可以獲得源源不斷的生源。需要注意的是，在投放的時候需要署名其地域，否則外省的將無法參與，適合于擁有線上課堂的機構(gòu)。

4、朋友圈廣告

目前效果最有效的招生方法，也是最受歡迎的方式，成本比較高，基本是幾千到幾萬的級別。像K12，可以在暑期和寒假等密集的時段內(nèi)，在朋友圈進行投放，可能會獲得比較好的效果。

5、短視頻平臺

比如抖音、愛奇藝、騰訊、優(yōu)酷等平臺，采用有趣的視頻方式進行設(shè)計，投放后，根據(jù)效果及時調(diào)整目標，雖然廣告投放成本也較高，需要跑數(shù)據(jù)，但是效果也是令人滿意的。

6、直播講座

5G時代的到來，讓舉辦專家或名師直播講座進行招生成為了常態(tài)，結(jié)合家長學(xué)員比較關(guān)注的問題宣傳機構(gòu)特色與課程，進行邀約活動，利用YY，騰訊課堂等免費平臺進行播放，效果非常好，但需要注意的是，什么人講、講什么？學(xué)生喜歡聽、家長期待聽什么？要思考清楚，另外由于網(wǎng)絡(luò)人群廣，還需要注意留存問題。

7、線上活動招生

舉辦線上招生活動，比如開學(xué)前、報名考試前的大促銷，利用拼團、砍價、分銷等形式進行引流裂變?？梢岳靡恍┬〕绦颉⒐娞柖伍_發(fā)、以及微信公眾號截圖、美團、互動吧、豆瓣等方式，讓消息最大范圍傳播到家長的接觸范圍之內(nèi)，如果在能夠和小區(qū)的社群結(jié)合，效果將產(chǎn)生幾何級的傳播！這個方法的成本及效果和投放的平臺成正比，越舍得花錢，效果越好。

8、第三方招生平臺

隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶習(xí)慣的養(yǎng)成，特別是京東、攜程、美團等第三方平臺的興起，大部分已經(jīng)養(yǎng)成了通過互聯(lián)網(wǎng)來滿足需求，因此教育培訓(xùn)行業(yè)方面的第三方招生求學(xué)平臺也快速興起。對于培訓(xùn)機構(gòu)來說，這種方式招生投入成本更低，更省心，不需要專業(yè)團隊，直接提供文字和照片素材就可以上線推廣，獲取精準的意向生源。可以說是省錢、省心、省力的一種模式，基本適合所有的機構(gòu)。

還有一些傳統(tǒng)的線上招生方式，比如論壇貼吧宣傳、官網(wǎng)SEO推廣…，由于招生效果已逐漸沒落了，這里就不多談了，直接進入下一個環(huán)節(jié)：知道這些線上招生渠道后，怎么找到合適自己的線上招生渠道？

第二步，選擇適合的線上招生渠道，吸引更多學(xué)員咨詢

1、根據(jù)招生預(yù)算選擇線上招生渠道

對于教育機構(gòu)來說，幾乎所有的營銷支出，都在招生上。正常來說，整體的招生預(yù)算控制在機構(gòu)年營收的10%-20%較為合理，比如一家年流水200萬的地方培訓(xùn)機構(gòu)，毛利率按正常不低于30%，其招生年度預(yù)算在20萬-40萬是較為合理的。

加上線上招生屬于摸索嘗試階段，不可能直接拋棄線下招生的。謹慎些線上招生占20%，也就4~8萬，多一些占50%，也就10~20萬。

所以對于培訓(xùn)機構(gòu)來說，選擇招生渠道也就得跟著自己的招生預(yù)算做好規(guī)劃了。這里就根據(jù)招生預(yù)算角度提些渠道建議：

①年招生預(yù)算少于50萬：

首先，SEM競價招生是不用考慮了，SEM競價正常都需要組建專業(yè)的推廣團隊，花費少基本沒有什么效果。就算你砸錢進入了，你還得考慮你比得那些大型品牌機構(gòu)嗎？你有他們投入多嗎？轉(zhuǎn)化率高嗎？不然效果很難預(yù)測，除非本身該地區(qū)品類的競爭度比較低。

其次，微信營銷+活動招生是一定要嘗試，畢竟目前基本的培訓(xùn)機構(gòu)跟進客戶都是走微信的，轉(zhuǎn)移成本低，可以嘗試結(jié)合公眾號+微信群，以及一些裂變營銷工具，進行社群營銷活動招生。投入不大，試錯成本低。

再者，微博、自媒體以及短視頻內(nèi)容招生，就不是很建議了，畢竟如果想要轉(zhuǎn)化，一定得積累大量的粉絲，而這方面急需持續(xù)的優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容運營，對人員來說還是有比較強的要求的。剛熟悉線上招生的機構(gòu)，是很難短期運營起來并起到招生效果。

其他方面如朋友圈廣告、信息流廣告及短視頻廣告，可以根據(jù)本身的機構(gòu)特點適當嘗試，至于哪些機構(gòu)合適，下面環(huán)節(jié)會分析到，這里就不多說了。

最后，還是比較推薦第三方招生平臺，畢竟無論是什么類型的教育機構(gòu)，百度搜索引擎招生是線上招生的基礎(chǔ)。除了SEM競價，搜索引擎招生最有效的就是第三方招生平臺了，對于沒有太多招生預(yù)算的中小機構(gòu)來說，第三方招生平臺依賴本身的專業(yè)SEO招生經(jīng)驗，很容易可以幫助機構(gòu)獲得SEO排名，從而獲取源源不斷的生源。而且只需提交本校的招生資料就可以直接線上推廣，獲取生源。付出精力少，投入基本是按效果付費，也不會虧。所以從招生預(yù)算上，這是一個很值得投入的線上招生渠道。

②年招生預(yù)算大于50萬：

可以多樣化嘗試，這里就不多談了，預(yù)算越多就越可以放開嘗試，初期試錯成本是肯定要付出的，但找到效果好的招生方式后，就可以大力投入了。

2、根據(jù)用戶畫像選擇線上招生渠道

對于目前80%的中小型教育培訓(xùn)機構(gòu)幾乎線上招生零基礎(chǔ)來說，只要邁出線上招生第一步，就肯定能有明顯的生源量增長。極大區(qū)別于傳統(tǒng)半徑四五公里內(nèi)的受眾群體，線上招生的增長空間是無限大的。

當然這也意味著對生源的精準性要求更高，不然大量跨地區(qū)、跨品類的低轉(zhuǎn)化生源將會浪費大量的資金及人力成本。同時要對本校生源的用戶行為要做好分析，用戶的互聯(lián)網(wǎng)活躍點要有足夠的了解，比如我們必須要知道目標客源的場景，他們常用的、常玩的、常吃的都是我們所需要關(guān)心的，不然在錯誤的地方花再多的精力也是浪費。

因此培訓(xùn)機構(gòu)進行線上招生前，一定要確定好自己本校的招生用戶畫像，比如說年齡段、地區(qū)、活躍產(chǎn)品線等信息有足夠的了解，來做好規(guī)劃。

再根據(jù)招生用戶畫像，確定選擇合適的渠道。比如說如果本身機構(gòu)只有一個校區(qū)，只招附近的生源，那么就盡量要避免大范圍推廣的渠道，比如微博、抖音、頭條、百度競價等渠道，畢竟用戶范圍那么大，你很難精準找到附近的符合生源。像信息流和短視頻具有輻射人群較廣的特點，雖然也有同城推送的功能，但不太適合只有一家店的小型培訓(xùn)機構(gòu)。

這時候其實比較適合還是基于微信社交的招生推廣，微信生態(tài)作為線上營銷最主要的渠道之一，相較信息流和短視頻微信生態(tài)的用戶觸達效果會更加精準，更方便機構(gòu)利用現(xiàn)有的學(xué)員基數(shù)進行裂變。通過微信群+線上活動等覆蓋影響你的學(xué)員/家長，刺激通過社交進行裂變傳播。往往能精準招到附近的意向生源。

還有一種能精準獲得意向的生源的方式，就是第三方招生平臺了。不過這里要注意，不是所有的第三方招生平臺都可以，最好有提供給學(xué)員精準篩選的招生平臺，這樣學(xué)員在求學(xué)過程中，本身會跟進自身需求比如所在地區(qū)、開課時段等進行有條件篩選，這樣的學(xué)員意向當然就很精準了。

當然如果機構(gòu)是有很多分?；蛘呤蔷W(wǎng)絡(luò)授課，那對于招生渠道限制就沒有那么多了，可以進行多樣化嘗試。

第三步，打造完善的線上成交模型，促進高效轉(zhuǎn)化

選好招生渠道后，就要做足轉(zhuǎn)化階段的承接準備了，線下教育機構(gòu)客源獲取可以在線上完成但是轉(zhuǎn)化成交必須依靠線下完成，這跟用戶消費習(xí)慣有很大關(guān)系，跟信任感建立有很大關(guān)系。這一點跟互聯(lián)網(wǎng)在線教育機構(gòu)不同。如何建立一個完整線上+線下的獲客-跟進-成交的模型就顯得非常重要。

同時線下培訓(xùn)機構(gòu)想要做好線上營銷工作，打通線上招生渠道，也必須先要了解線在線教育平臺的獲客思維模式。作為參考，以下提供了某知名在線教育平臺的線上營銷運營邏輯圖：

對線下培訓(xùn)機構(gòu)而言，除了沒有生源的初創(chuàng)機構(gòu)，大部分機構(gòu)已經(jīng)擁有現(xiàn)成的私域流量池，即機構(gòu)的現(xiàn)有生源。線上營銷體系主要分為四個階段：引流->裂變->轉(zhuǎn)化->成交復(fù)購；不難發(fā)現(xiàn)和線下招生的模式基本類似，只是招生場景不同而已。為更好地幫助大家理解，以下為線上營銷轉(zhuǎn)化思路圖：

所以如果你的生源是來自微信裂變的，那么你就得考慮打造一套這樣的轉(zhuǎn)化體系，將采集回來后的流量，導(dǎo)入公眾號進行留存。再由公眾號導(dǎo)入到個人號和社群進行轉(zhuǎn)化，最后是成交和復(fù)購。這樣才能最大化線上營銷效果。

當然對于很多機構(gòu)來說，可能會比較復(fù)雜，如果沒有太多精力也可以暫不考慮，一步步慢慢來也可以。畢竟當潛在用戶接收到你傳達的機構(gòu)或課程招生信息，他們可能來電咨詢，或者微信咨詢、QQ微信單獨聯(lián)系，這時的銷售轉(zhuǎn)化，其實大部分就靠機構(gòu)自身的業(yè)務(wù)能力了，相信這是各個教育機構(gòu)的強項，這里就不多談了。

作為培訓(xùn)機構(gòu)，不管是學(xué)科還是素質(zhì)類，如何在激烈的競爭環(huán)境下實現(xiàn)穩(wěn)步招生，我認為還務(wù)必做到以下2點：

1.注重搭建營銷思維和產(chǎn)品思維。在現(xiàn)實中，很多校長都沒有沉下心來，好好的研究教育市場，了解客戶需求，而是去拷貝別人的產(chǎn)品、模式，把別人的課程，課價拿過來，稍微一改就開始招生了。但其實教學(xué)產(chǎn)品和前端的營銷是不分家的，不是閉門造車研發(fā)產(chǎn)品讓前端進行推廣銷售，或者降價促銷，而是調(diào)研市場需求，分析競品，設(shè)計有競爭力的教學(xué)產(chǎn)品。

2.切忌過度包裝，虛假宣傳。表現(xiàn)之一是有的培訓(xùn)機構(gòu)在進行招生宣傳時，重視一時的承諾和做表面文章，忽視長期的兌現(xiàn)和服務(wù)。表現(xiàn)更差的是在招生宣傳中玩數(shù)據(jù)、文字游戲，運用種種手段欺騙學(xué)生、家長，擾亂正常市場秩序。

為了能夠幫助到更多的機構(gòu)做好招生運營工作，曉柏也拿出一些壓箱底的資料，供老師和校長們參考，希望能夠有所幫助：

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