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不同的銷售提成策略可以解決不同的問題，根據(jù)企業(yè)需求的不同，常見的有以下兩種。

1．首單業(yè)務大力度提成法

顧名思義，這種提成方式就是當銷售人員發(fā)展新客戶或賣出新產品時，對新客戶或新產品的首單銷售業(yè)務加大提成力度。這種提成策略能夠鼓勵銷售業(yè)務人員發(fā)展新業(yè)務和新客戶，能夠在短時間內增加客戶數(shù)量。

這種提成方式適用于企業(yè)當前的客戶群體比較穩(wěn)定，銷售業(yè)務主要依靠當前客戶的重復下單、消費或訂貨，企業(yè)為了增加經(jīng)營業(yè)績、避免經(jīng)營風險，需要開發(fā)新客戶時。但是，對于產品本身就具備一次性消費特性的企業(yè)不適用這種提成方式，比如房地產銷售、汽車銷售、家居銷售。

為了降低企業(yè)的風險，這種提成方式在實際應用中可以有一定的條件，比如：新客戶首單銷售形成后，后續(xù)還有2～3次新的銷售業(yè)務產生時，再兌現(xiàn)首單業(yè)務的大力度提成金額；首單金額達到一定額度時，進一步加大提成力度；為了減少應收賬款，首單回款的時間與提成比例有一定綁定等。

2．競爭提成法

為了激發(fā)銷售人員的潛能、積極性和競爭意識，鼓勵銷售部門內部形成“比學趕超”的文化氛圍，可以選擇這種“競爭提成法”。這種方法是讓銷售部門內部同類產品的銷售人員強制“PK”（競賽比較），根據(jù)“PK”結果而采取不同的銷售提成比例。

這種方法的心理內涵是，大多數(shù)人的激勵刺激來源于與自己同階層的其他人，人們總是偏向于希望自己成為這個群體中的“勝者”。當事實與想象不符時，人們就會開始行動?；ハ喔偁幍哪康氖谴龠M所有人不斷進步。

競爭提成法通常適用于那些積極主動性差、行動力弱、執(zhí)行力差、安于現(xiàn)狀、沒有明確的工作目標和追求、潛能沒有得到充分發(fā)揮的銷售隊伍。但是，對于同類別的銷售人員只有3人以下的銷售隊伍，或負責關鍵大客戶的銷售人員，不適用此方法。

實施此方法時需注意，有時候純粹按照銷售額排名往往會造成團隊中排名靠前的銷售人員總是一些經(jīng)驗相對比較豐富、客戶資源相對穩(wěn)定的資深銷售人員，持續(xù)按照這種方式競爭排名反而會降低銷售新手以及排名靠后銷售人員的積極性，也不會對業(yè)務靠前的銷售人員產生刺激效果。

有效避免這種情況的方法是按照“比率”而不是“金額”排名。這里的比率，可以是每個銷售業(yè)務人員銷售業(yè)績占部門總銷售業(yè)績比率的增加值。根據(jù)在部門內銷售份額的增加或減少，實施不同的銷售提成比例，如表所示。

表 銷售份額競爭提成法演示

舉例

在一個由多人組成的銷售隊伍中，采用銷售份額競爭提成法。某年3月，該部門的銷售額一共為1000萬元，其中，張三為新人，其銷售額最低，為20萬元，占比2％，李四銷售額最高為300萬元，占比30％。到了4月時，該部門的銷售額一共為1200萬元，張三的銷售額還是最低，達到了60萬元，占比5％，李四的銷售額還是最高，為300萬元，占比25％。因張三4月的銷售份額環(huán)比提高了3％（5％-2％），李四4月的銷售份額環(huán)比降低了5％（30％-25％）。張三的銷售提成比例將增加，李四的銷售提成比例將減少。