打造皇冠級(jí)原生態(tài)店鋪 讓綠色食品走進(jìn)千家萬(wàn)戶

----綠色食品淘寶店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)

目 錄

一、網(wǎng)店介紹

二、市場(chǎng)形式分析

網(wǎng)店市場(chǎng)現(xiàn)狀

SWOT分析

綜合分析

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

五、產(chǎn)品包裝策略

六、產(chǎn)品策劃推廣方案

七、網(wǎng)店構(gòu)架

八、服務(wù)的建立

九、總結(jié)

附件1：照片

2：網(wǎng)站資料

一、網(wǎng)店介紹

網(wǎng)店名稱： 土老帽綠色生態(tài)食品店鋪

經(jīng)營(yíng)人：張偉平

注冊(cè)時(shí)間：2009年11月2日

經(jīng)營(yíng)范圍：肉類美食（罐頭）、海產(chǎn)干貨（真空）、奶酪乳制品（真空）天然粉制品（袋裝）、干果果脯（袋裝）、五谷雜糧（袋裝）

二、市場(chǎng)形勢(shì)分析1、綠色食品網(wǎng)絡(luò)店面市場(chǎng)現(xiàn)狀：網(wǎng)絡(luò)店面分布情況

淘寶交易平臺(tái)10家店面（擁有信譽(yù)度）、其它交易平臺(tái)57家店面（擁有信譽(yù)度）。

2、消費(fèi)情況一般情況下光顧網(wǎng)絡(luò)綠色食品店的情況：

顧客一般情況下光顧綠色食品店情況想有以下幾種原因：一是要嘗試新產(chǎn)品；二是對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣；三是基于價(jià)格便宜追求時(shí)尚飲食，購(gòu)買健康時(shí)尚產(chǎn)品會(huì)影響其購(gòu)買意向的因素。

影響顧客購(gòu)買意向的因素有以下幾種：一是對(duì)產(chǎn)品抱有懷疑態(tài)度二是價(jià)格昂貴。三是其他不定因素。

3、SWOT分析S（優(yōu)勢(shì)）：

基于價(jià)格優(yōu)廉性、綠色食品的安全性、功能性、營(yíng)養(yǎng)性、品種的多樣性、方便性、產(chǎn)品的質(zhì)量保障性、說(shuō)明詳細(xì)性、訂購(gòu)方便性、送貨快捷性、服務(wù)周到性可以快速抵消消費(fèi)者的購(gòu)買障礙

W(劣勢(shì))：

網(wǎng)絡(luò)店面的競(jìng)爭(zhēng)激烈機(jī)會(huì)不容把握，綠色概念普及困難，產(chǎn)品的保質(zhì)周期較短不宜儲(chǔ)藏等諸多因素

O（機(jī)會(huì)）

基于綠色食品的安全性、營(yíng)養(yǎng)性、功能性等方面的優(yōu)勢(shì)，更容易把握住消費(fèi)者的購(gòu)買欲望

T（威脅）

銷售綠色食品的店面過(guò)多產(chǎn)品不夠新穎難以引起顧客的注意力

4、綜合分析

（1）市場(chǎng)分析

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前綠色食品市場(chǎng)上共有60多家的網(wǎng)絡(luò)店面店，其中約有10多家較為正規(guī)，其余是些小店；從銷售數(shù)據(jù)上看，綠色食品市場(chǎng)年銷售額為600- 800萬(wàn)元。而在購(gòu)買綠色食品的消費(fèi)者中，有80％是年齡在25至55歲之間的中青年人，而他們購(gòu)買的綠色食品檔次比較集中，一般30元至350元之間。

（2）目標(biāo)市場(chǎng)分析

我國(guó)綠色產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模很大，城鎮(zhèn)居民年消費(fèi)額超過(guò)7500億元，尤其是東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)綠色產(chǎn)品消費(fèi)量大，需求層次較高，且資源相對(duì)短缺，綠色產(chǎn)品總量不足，對(duì)外依存度大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前江、浙、滬、閩、粵5個(gè)省市和港澳兩個(gè)特區(qū)，每年從外調(diào)進(jìn)綠色產(chǎn)品總額約1200億元，且年增長(zhǎng)幅度在5％以上。綠色產(chǎn)品消費(fèi)已呈現(xiàn)多樣化、優(yōu)質(zhì)化、綠色化趨勢(shì)，綠色食品的消費(fèi)在農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)中的比重逐年提高，具有極為廣闊的發(fā)展前景。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

（3）土老帽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

土老帽主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有：

A、一介草民天然綠色食品健康養(yǎng)生店、地道山西土特產(chǎn)等。

B、綠色食品特產(chǎn)專賣店。

C、北大荒利特連鎖綠色產(chǎn)品店。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本狀況：一介草民的網(wǎng)店已經(jīng)經(jīng)營(yíng)很久，初具規(guī)模，存在較多的老顧客，而價(jià)格也相當(dāng)優(yōu)惠。其他對(duì)手處于初步開(kāi)發(fā)階段。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略：

（1）進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研，邀請(qǐng)客戶參加對(duì)綠色產(chǎn)品的測(cè)試，因?yàn)閬?lái)自不同文化背景的人往往由于生活環(huán)境、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、受教育程度、個(gè)人愛(ài)好及生活方式、家庭結(jié)構(gòu)等各種不相同對(duì)產(chǎn)品有著不同的需求，對(duì)于銷售者來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的需求是一個(gè)未知而又復(fù)雜的世界，因而進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求。

（2）建立客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)呈現(xiàn)個(gè)性化趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)店面首先應(yīng)做的是要了解自己的客戶。曾經(jīng)有人提出“愛(ài)你的顧客而非愛(ài)你的產(chǎn)品”，因此我們要想了解我們的產(chǎn)品一樣的了解我們的顧客，了解客戶的一個(gè)重要的措施就是建立客戶資料庫(kù)，客戶的資料庫(kù)要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

A: 顧客常規(guī)檔案。包括姓名、性別、年齡、電話號(hào)碼、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入等收集這些有助于幫助了解目標(biāo)市場(chǎng)的基本狀況

B：客戶消費(fèi)檔案。包括顧客對(duì)哪些商品感興趣、購(gòu)買的商品屬于什么類型的，掌握這些資料有助于優(yōu)化銷售、做好促銷。

（3）以消費(fèi)者的承受能力來(lái)制定價(jià)格網(wǎng)絡(luò)店面首先要決定所提供的產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格，其次要估計(jì)該價(jià)格下所能銷售的數(shù)量，第三根據(jù)銷售量決定所需的產(chǎn)能、投資以及單位成本、最后計(jì)算依此價(jià)格和成本能否獲得滿意的利潤(rùn)。

（4）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)店面與客戶的溝通能力。

（5）為消費(fèi)者提供盡可能的方便。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略：

1、真誠(chéng)服務(wù)。為了方便顧客，提供真正的人性化服務(wù)，我們將長(zhǎng)對(duì)客戶提問(wèn)不辭辛勞的回答，對(duì)產(chǎn)品任何的問(wèn)題我們將給予滿意的答復(fù)。

2、利用網(wǎng)絡(luò)載體進(jìn)行轟炸式宣傳。

3、積極開(kāi)展各種網(wǎng)購(gòu)活動(dòng)：如：秒殺 團(tuán)購(gòu) 買一送一。

4、產(chǎn)品包裝策略：性能、特色、功效、領(lǐng)先型、創(chuàng)意性、性價(jià)比等。

五、產(chǎn)品細(xì)分：

1、營(yíng)養(yǎng)性食品：

具有非常高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、健康滋補(bǔ)的絕佳產(chǎn)品。

2、安全性食品

產(chǎn)品的安全、質(zhì)量有絕對(duì)的保證，能給客戶承諾性的產(chǎn)品。

3、功能性食品：

調(diào)節(jié)身體機(jī)能，緩解三高、失眠等醫(yī)藥性的產(chǎn)品。

六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣措施：

1、電子郵件推廣

電子郵件是最有效的網(wǎng)絡(luò)許可營(yíng)銷方法之一。分為廣告郵件、電子雜志兩種。前者通過(guò)廣泛發(fā)布郵件信息獲得第一注意力；后者通過(guò)用戶許可，獲得定期、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果；每周給網(wǎng)站注冊(cè)者發(fā)送電子郵件通訊。每月制作電子雜志，免費(fèi)向會(huì)員的電子郵箱發(fā)送，同時(shí)放倒各類電子雜志網(wǎng)站免費(fèi)讓網(wǎng)友免費(fèi)下載閱讀。電子書(shū)推廣宣傳。

2、搜索引擎加入

統(tǒng)計(jì)表明，50%以上的自發(fā)訪問(wèn)量來(lái)自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎既要注意措辭和選這好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并做出合理的修正或補(bǔ)充；向雅虎、搜狐、新浪、百度等知名的搜索引擎和目錄網(wǎng)站提交網(wǎng)站，網(wǎng)站通過(guò)所提交的關(guān)鍵詞能夠出現(xiàn)在搜索結(jié)果結(jié)果列表里。

3、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟策略

首先實(shí)現(xiàn)同類網(wǎng)站互通有無(wú)，建立同盟，并做到唯我馬首是瞻；其次，建立同行業(yè)（文化產(chǎn)業(yè)）同類型（互動(dòng)社區(qū)）的網(wǎng)站聯(lián)盟，做到互為宣傳，互為推廣；加入論壇聯(lián)盟網(wǎng)摘聯(lián)盟圖摘聯(lián)盟。

4、數(shù)據(jù)庫(kù)策略

注重網(wǎng)上調(diào)查、用戶資料、訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)等數(shù)據(jù)的收集整理，并進(jìn)行客觀分析，既對(duì)客戶行為進(jìn)行引導(dǎo)，又對(duì)網(wǎng)站建設(shè)提供現(xiàn)實(shí)權(quán)威的意見(jiàn)，是數(shù)據(jù)庫(kù)策略的核心。

5.友情鏈接

加入友情鏈接聯(lián)盟最大的一個(gè)好處就是不僅可以提高網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)上的曝光率，提高網(wǎng)站的反向鏈接數(shù)量和pr值。

6、口碑推廣

通過(guò)免費(fèi)服務(wù)，或者策劃的新載體，按照口碑推廣的慣用套路促使用戶幫我們進(jìn)行口碑宣傳。

7.論壇推廣

整理50個(gè)人氣最旺的相關(guān)主題網(wǎng)站進(jìn)行有計(jì)劃的發(fā)帖子，做好細(xì)節(jié)，才有好效果。

七、網(wǎng)店的構(gòu)架

（1）制作專屬LOGO、具有自己的品牌。

（2）利用淘寶模塊裝修整體店面。

（3）整理產(chǎn)品圖片達(dá)到客戶滿意的認(rèn)知度。（圖片效應(yīng)）

（4）設(shè)置個(gè)人論壇提供客戶留言。

（5）設(shè)置老用戶群以便溝通。

八、服務(wù)建立（客戶支持服務(wù)）1、顧客忠誠(chéng)戰(zhàn)略

通常采取滿意度調(diào)查、客戶研討會(huì)、呼叫中心和其它方式，使決策時(shí)能考慮客戶的聲音，滿足客戶的要求，讓“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”伴隨著你的工作。如果客戶想要某一特定產(chǎn)品，你就要想辦法去生產(chǎn)；如果客戶需要以某種方式交貨，你就要增加這種能力。

2、實(shí)行實(shí)時(shí)溝通

他們要求的是在幾分鐘甚至幾秒鐘內(nèi)，對(duì)他們的要求作出反饋。在他們的詞典里，“及時(shí)”的意思就是“即時(shí)”“隨時(shí)”。

3、顧客關(guān)系的再造

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)是一種以顧客為焦點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)型態(tài)，爭(zhēng)取顧客、留住顧客、擴(kuò)大顧客群、親密顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客的特性，建立顧客對(duì)于虛擬網(wǎng)店與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信任感。

九、總結(jié)

通過(guò)此案例的實(shí)施能快速的響應(yīng)市場(chǎng)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)掌控消費(fèi)者購(gòu)買欲望，解決經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，達(dá)到店面快速盈利的最總目標(biāo)。

附件：照片

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