01

團隊定位

在很多企業(yè)老板心目中，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷團隊僅僅是一個使用網(wǎng)絡(luò)工具的團隊。

此時團隊考核指標(biāo)和關(guān)注點就是流量、權(quán)重、收錄、反鏈、跳出率等數(shù)據(jù)上，但如果真是這樣，那就大錯特錯了。

網(wǎng)絡(luò)營銷團隊的組建，有兩個完全不同的定位思路，不同的定位，績效考核方向則不同，考核的維度和方法也不同，這兩個維度分別是：

（1）運營團隊

以承擔(dān)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷站內(nèi)、站外、自媒體、新媒體運營和日常網(wǎng)站維護工作為主，考核指標(biāo)以運營效果指標(biāo)為期初值和期未值的變化，來衡量制定績效考核方案；

（2）營銷團隊

是一支具有專業(yè)網(wǎng)絡(luò)運營推廣技能，并善用各類網(wǎng)絡(luò)營銷工具，在線上、線下做營銷的團隊，績效考核的維度包括：網(wǎng)站運營技術(shù)指標(biāo)和網(wǎng)站運營營銷指標(biāo)。

網(wǎng)絡(luò)營銷團隊，他應(yīng)該是一支營銷團隊，既懂網(wǎng)絡(luò)又懂營銷。

關(guān)注的不僅是網(wǎng)絡(luò)運營數(shù)據(jù)，更要關(guān)注的成交、轉(zhuǎn)化、追銷，核心人物是網(wǎng)絡(luò)運營總監(jiān)。

企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷，一定要明白，最大的費用支出，不是你學(xué)費花多少、也不是網(wǎng)站建設(shè)費用花多少、更不是你推廣費用花多少、而是你每月固定支出的人力成本。

02

團隊崗位設(shè)置

不同的企業(yè)根據(jù)自身情況，組建的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊不同，這必須從企業(yè)的實際情況出發(fā)。

（1）小型企業(yè)

小型企業(yè)無法設(shè)置太多崗位，如果只能設(shè)置一個崗位，那么就是——在線客服。

即使沒有好網(wǎng)站，有好客服也能成交，要讓每一個位客服都能夠?qū)Ξa(chǎn)品了如指掌、對案例如數(shù)家珍、對競爭對手了然于胸。

如果有兩個崗位，那么除了在線客服，就還需要一個競價推廣人員（SEM），付費推廣崗位是企業(yè)快速曝光、占位、解決流量的重要崗位之一；這樣的人力資源配置，新的問題出現(xiàn)了，這2個人工作量都不飽和，該怎么辦？

（2）中型企業(yè)

中小企業(yè)一般有團隊3-5人，涉及到的崗位有：部門經(jīng)理、客服、SEM、編輯、設(shè)計……

很多情況是，企業(yè)雖設(shè)有網(wǎng)絡(luò)營銷的負責(zé)人，但他不知如何去管理這個團隊，每個崗位的工作量不知該怎樣去核定，工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)不清楚，該做什么，不做什么不清楚，看似大家都在忙，但工作沒有效率、沒有方向、沒有結(jié)果、不知該怎么辦？

（3）大型企業(yè)

大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷團隊的崗位設(shè)置就應(yīng)該更全面，除了有客服、SEM、網(wǎng)站編輯、SEO外，還應(yīng)該有營銷策劃、平面設(shè)計、自媒體運營、第三方平臺運營等更多崗位，從而需要有更完善的考核辦法和更完善的薪酬機制。

我們一起回顧一下，目前很多網(wǎng)絡(luò)運營團隊所采取的薪酬管理辦法大多為簡單的基本工資+提成（獎勵）的方式：

按銷售額業(yè)績提成；按單個有效詢盤計算獎勵；按發(fā)布文章數(shù)量計算獎勵；按B2B平臺發(fā)布量計算提成；按實現(xiàn)成交單量提成；………

再來說說，大家都在關(guān)心的問題：

（1）什么樣的薪酬方案才是最好的？

讓員工＂睡不著＂的薪酬才是最好的薪酬；努力后得到的薪酬超出自身能力就是最好的薪酬；讓員工成長，充分挖掘員工的潛能的薪酬就是好薪酬；

（2）如何制定讓人＂睡不著＂的薪酬方案？

讀懂員工心理訴求；制定崗位工作職責(zé)；確定崗位工作標(biāo)準(zhǔn)；明確崗位工作目標(biāo)；

03

薪酬機制設(shè)計要點

（1）明確目的：讓員工拿到更高的合理收入，共創(chuàng)、共享、共?；

（2）制定目標(biāo)：必須有清晰且通過努力可以達成的目標(biāo)，階段性目標(biāo)、成果性目標(biāo)；

（3）制定工作量：必須制定有網(wǎng)絡(luò)運營各崗位一小時工作量；

（4）制定工作標(biāo)準(zhǔn)：必須制定有網(wǎng)絡(luò)運營各崗位工作標(biāo)準(zhǔn)；

04

薪酬績效模式設(shè)計

明確崗位基本工資、崗位績效工資、設(shè)計多重獎勵機制，以員工期望值為中線設(shè)置20%上下的保底線與封頂線來統(tǒng)籌設(shè)計。

記?。簳皱X比會賺錢更重要！

企業(yè)要清晰的知道，你賦予員工的薪酬，是向員工購買什么？要達到什么目的？

（1）企業(yè)要學(xué)會分好錢：

分好了錢，企業(yè)就是大家的；分好了錢，才能更好地和大家談理想、談使命、談責(zé)任、談價值觀；分好了錢，員工才能對企業(yè)有歸屬感；

（2）企業(yè)要和員工分錢，但不是只談錢；

（3）企業(yè)要和員工利益共享，而不僅僅是利益驅(qū)動；

老板和員工分錢，也要看出發(fā)點，如果出發(fā)點就是和員工交易，那么員工就會唯利是圖；

如果出發(fā)點就是希望員工能夠在企業(yè)獲得更高的收入，可以更好的生活，那么員工就會感恩回饋更努力的工作。

網(wǎng)絡(luò)運營團隊的薪酬績效結(jié)構(gòu)：

基本工資+承諾型OKR績效+挑戰(zhàn)型OKR業(yè)績+運營效果+個人成長+管理績效

（1）基本工資

為預(yù)計總收入的30～40％，并應(yīng)有對應(yīng)基本要求。

（2）承諾型OKR績效

按OKR工作要求，完成崗位工作要求，輸出工作表報，這部分工資為工資總收入的20～40％。

（3）挑戰(zhàn)型OKR業(yè)績

按挑戰(zhàn)型OKR工作要求，計算業(yè)績提成，制定分配機制。

實施要點：

獎勵的比例獎勵的歸屬發(fā)放的辦法

（4）運營效果

這是一個年度運營效果的指標(biāo)，確定年度目標(biāo)期初值和年度目標(biāo)期未值，確定指標(biāo)變化的獎勵維度，據(jù)此發(fā)放年度運營效果獎勵，它可以包括：

網(wǎng)站的權(quán)重網(wǎng)站的收錄訪問的深度停留的時間關(guān)鍵詞排名咨詢時長免費流量貢獻值流量成本關(guān)鍵詞排名……

（5）個人成長

企業(yè)的發(fā)展，首先建立在伙伴的成長之上，為伙伴賦能，多技在身，一專多能，一人多崗，這是企業(yè)與團隊小伙伴們共識和共同的追求。

因此，在未來的網(wǎng)絡(luò)營銷的團隊工資結(jié)構(gòu)中，就應(yīng)該包括＂專業(yè)技能＂這個屬于個人成長維度，掌握技能越多，一人多崗，就應(yīng)有更高的工資收入。

網(wǎng)絡(luò)營銷必備的9大專業(yè)技能

（1）在線客服銷售能力

（2）SEM專業(yè)技能

（3）SE0專業(yè)技能

（4）PS專業(yè)技能

（5）文案編輯專業(yè)技能

（6）活動策劃專業(yè)技能

（7）數(shù)據(jù)淘金專業(yè)技能

（8）網(wǎng)絡(luò)運營診斷技能

（9）簡易代碼編寫技能

每個技能又分三個級別，初、中、高。

6、管理績效

管理績效，是對團隊負責(zé)人的獎罰，考核內(nèi)容以這個崗位OKR為依據(jù)。

以上這6個薪酬設(shè)計維度，有N種組合型式，不同規(guī)模的企業(yè)，不同的團隊人員配置情況，就會產(chǎn)生完全不同的考核模式。

只有從這6個工資性收入的維度綜合考量來制定網(wǎng)絡(luò)營銷團隊績效考核方案，才是有效、有價值、有驅(qū)動力、可落地的薪酬方案。

但這里需要額外提出的是在線客服。訪客進行詢盤的時間我們無法控制，比如客服下班后，周六周末、法定節(jié)假日等。

那么要想盡可能的避免詢盤流失，就最好是讓客服在業(yè)余時間也能登陸在線溝通工具，能接聽詢盤電話。

因此客服在工作時間和業(yè)余時間接待并成交的提成就應(yīng)該不同。

比如工作時間提成是1%，那么業(yè)余時間接待的詢盤成交就可以是2%、3%。

05

關(guān)于達標(biāo)工資外的獎勵

如今的網(wǎng)絡(luò)營銷更需要全員營銷，每位伙伴除了自己本崗位的工作外，可以每天拿出兩小時投身到網(wǎng)絡(luò)營銷中。

很多小伙伴可能會覺得自己不會做，沒學(xué)過，我的崗位職責(zé)不是這樣等等。其實都是企業(yè)錢給的不夠，錢沒給到位。

比如每位伙伴只要達標(biāo)完成額外的網(wǎng)絡(luò)營銷工作，除基本工資外，每月加300塊。

以4人的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊計算，每人每天多做兩小時，便是八小時，相當(dāng)于增加了一位小伙伴，而企業(yè)只需每月加1200元的人工成本。

06

關(guān)于年度獎勵

伙伴們除了基本工資、達標(biāo)工資外，還給予年度獎勵。

比如年終查網(wǎng)站的收錄和反鏈，相比于年初，每增加一條收錄，獎勵一塊；每增加一條反鏈，獎勵一塊......

網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)績的1%~3%作為業(yè)績提成，獎勵全體網(wǎng)絡(luò)營銷團隊。

年度獎勵的分配規(guī)則在年初不做透露，年末論功行賞。

比如要求每位伙伴是兩小時的工作量，但肯定有人做的不到兩小時，也有人超過兩小時。

年末獎勵按照工作量的比例進行分配，中途離職伙伴的獎勵部門分給其他伙伴。

網(wǎng)絡(luò)營銷團隊的打造重在全員主動積極的參與，每個伙伴自發(fā)的撰寫文案、朋友圈轉(zhuǎn)載、微博轉(zhuǎn)發(fā)，全員參與網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)才能真正做好知名度，打造品牌。

另一種方式則是每一位伙伴在自己的領(lǐng)域就是領(lǐng)導(dǎo)，在其他領(lǐng)域則是小兵。

比如編輯是編輯方面的領(lǐng)導(dǎo)，制定文案編輯的標(biāo)準(zhǔn)，而其他崗位伙伴則按照該標(biāo)準(zhǔn)來完成編輯制定的工作內(nèi)容。

后一種方式，不僅有利于小伙伴個人能力的全面提升，而且企業(yè)也不會因為個別人員離職而擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)營銷工作無法進行。

企業(yè)想要持續(xù)發(fā)展，我們必須用新思維，新方法，設(shè)計讓網(wǎng)絡(luò)運營團隊興奮得＂睡不著＂的薪酬方案！