在亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的今天提升有指數(shù)的關(guān)鍵詞排名，每一個(gè)廣告點(diǎn)擊多則2-3美金，再低也要1美金，廣告訂單想做到盈利可謂是越來(lái)越難，新品推了三四個(gè)月還無(wú)法做到盈利的產(chǎn)品比比皆是。如何使自己的產(chǎn)品有較好的盈利？自然訂單占比這個(gè)指標(biāo)就顯得越來(lái)越重要。大家都知道訂單來(lái)源于流量*轉(zhuǎn)化率，因此提升產(chǎn)品的自然流量的重要性不言而喻。甚至可以說(shuō)這是現(xiàn)如今亞馬遜運(yùn)營(yíng)中最最重要的一環(huán)。

亞馬遜站內(nèi)產(chǎn)品頁(yè)面的流量絕大多數(shù)來(lái)源于關(guān)鍵詞搜索，關(guān)鍵詞搜索界面的自然排名前后決定了產(chǎn)品所能獲取的自然流量多少，怎樣判斷自己的產(chǎn)品是否已經(jīng)達(dá)到自然流量的頂峰？小A在這里認(rèn)為可以把Amazon Choice的歸屬作為判斷的標(biāo)準(zhǔn)，畢竟沒有哪個(gè)獲得Amazon Choice標(biāo)的產(chǎn)品不在自然搜索首頁(yè)的。既然如此我們就要來(lái)分析獲得Amazon Choice的原理了。注：以下分析使用了控制變量的方法

①分析一：

以上我將“顯卡”關(guān)鍵詞下的亞馬遜ABA數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，由圖可見在周期內(nèi)的流量占比上，#1和#2產(chǎn)品搶走了全站27.85%的流量，#3產(chǎn)品卻只有7.13%；但是從訂單占比上，#3產(chǎn)品完全碾壓了#1和#2，大家可以簡(jiǎn)單的理解為如果周期內(nèi)全站此關(guān)鍵詞下一共出了100單，#3產(chǎn)品出了34單，#1和#2只有分別11和17單。

結(jié)合自然搜索，#3產(chǎn)品成功拿到了Amazon Choice并在自然搜索的第二位，反觀#1和#2卻落后于它排在第四和第五位。因此小A可以得出一個(gè)結(jié)論：產(chǎn)品的自然關(guān)鍵詞排名并不去看它在這個(gè)詞下?lián)尩搅硕嗌倭髁?，而是取決于它在這個(gè)詞下出了多少單。

②分析二：

以上我將“藍(lán)牙音箱”關(guān)鍵詞下的亞馬遜ABA數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，#1和#2產(chǎn)品在周期內(nèi)訂單占比上一個(gè)是16.32%，一個(gè)是16.4%，可以說(shuō)不相上下。但是其流量占比差距卻很大，這可以反映出：#2產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率高于#1產(chǎn)品，我們甚至可以通過(guò)計(jì)算得出，#2的轉(zhuǎn)化率是#1產(chǎn)品的130%

結(jié)合產(chǎn)品自然搜索來(lái)看，#2產(chǎn)品搶到了Amazon Choice且自然排名也高于#1產(chǎn)品。因此小A又可以得出一個(gè)結(jié)論了：在周期內(nèi)訂單量相同的兩款產(chǎn)品，誰(shuí)的轉(zhuǎn)化率越高，誰(shuí)的自然排名越好。

③分析三：

小A本來(lái)想繼續(xù)用控制變量的方法來(lái)分析相同轉(zhuǎn)化率下是不是訂單越多自然排名越好，但是后面我轉(zhuǎn)念一想，這TND不是廢話嘛。況且我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)的過(guò)程中都清楚一點(diǎn)：A產(chǎn)品100%轉(zhuǎn)化率一天出2單，B產(chǎn)品10%轉(zhuǎn)化率一天出200單，就算A的轉(zhuǎn)化率是B的十倍，A的自然排名肯定達(dá)不到頭部，甚至前5頁(yè)都找不到。

小A總結(jié)：，對(duì)于亞馬遜產(chǎn)品自然排名而言，訂單量排名仍是首要考量標(biāo)準(zhǔn)，在訂單量不相上下的情況下，亞馬遜會(huì)繼續(xù)考量產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。雖然小A承認(rèn)亞馬遜A10算法很復(fù)雜，但是復(fù)雜的算法無(wú)外乎加入了更多的指標(biāo)紅線和考量細(xì)節(jié)，指標(biāo)紅線指的是評(píng)價(jià)數(shù)、評(píng)分、有無(wú)侵權(quán)等等?？剂考?xì)節(jié)指的是庫(kù)存量、變體豐富程度、屬性填寫的完整性等，對(duì)細(xì)節(jié)指標(biāo)的考量一定是出現(xiàn)在某幾款產(chǎn)品的訂單量占比、轉(zhuǎn)化率對(duì)比上并駕齊驅(qū)時(shí)，才會(huì)凸顯。當(dāng)你的產(chǎn)品在訂單占比和轉(zhuǎn)化率上已經(jīng)遙遙領(lǐng)先時(shí)，這一些細(xì)節(jié)都成了渣渣，無(wú)關(guān)緊要了。

①選詞

小A這邊把選詞放在了第一點(diǎn)，因?yàn)槲艺J(rèn)為選到對(duì)的詞是一切推廣的前提。推廣不合適的關(guān)鍵詞說(shuō)白了就是浪費(fèi)錢而已，因此有以下幾點(diǎn)原則我認(rèn)為要注意的：

一、季節(jié)性產(chǎn)品在反季即將來(lái)臨時(shí)不要重推大詞

小A舉例：倘若我是做保暖內(nèi)衣的，這個(gè)產(chǎn)品最大的關(guān)鍵詞一定是under wear，我三四月份重推這個(gè)大詞，花了很多錢，推到了首頁(yè)，然后------夏天到了。好家伙搜的人還是很多，但是都去買冰絲內(nèi)衣了，我的產(chǎn)品空有展示沒有點(diǎn)擊，當(dāng)然也更沒有轉(zhuǎn)化。

二、重推的關(guān)鍵詞要足夠精準(zhǔn)，或有數(shù)據(jù)證明其轉(zhuǎn)化很好

上面我們?cè)诜治鲫P(guān)鍵詞排名計(jì)算機(jī)制時(shí)也提到過(guò)，轉(zhuǎn)化率是考量關(guān)鍵詞自然排名非常重要的一點(diǎn)，最關(guān)鍵的是，由于訂單量占比的因素最大，若轉(zhuǎn)化率對(duì)比較差的話，想要達(dá)到與頭部產(chǎn)品相同額度訂單量就更難了。

三、選擇的關(guān)鍵詞應(yīng)有一定的體量

體量非常小的長(zhǎng)尾詞不宜作為重推詞，原因也非常容易理解，這樣的詞及時(shí)自然排名推到了首位，它能帶來(lái)的自然流量也極低，且流量越小的詞流入廣告中的可能性就越大，畢竟廣告坑位在搜索頁(yè)面是高于自然坑位的。

建議使用的選詞方法：Step1從廣告報(bào)表或?qū)?biāo)頭部競(jìng)品的ABA報(bào)表中找高轉(zhuǎn)化詞，Step2在merchant words工具中分析這個(gè)詞在亞馬遜中每月的流量，Step3結(jié)合ABA報(bào)表分析出此關(guān)鍵詞前三名的產(chǎn)品的月度流量，Step4結(jié)合此產(chǎn)品的平均轉(zhuǎn)化率和此關(guān)鍵詞ABA中前三名的的Conversion/Click比例算出其分別的轉(zhuǎn)化率和訂單量（后續(xù)會(huì)為大家發(fā)文分享ABA報(bào)表的妙用以及如何通過(guò)ABA報(bào)表反推出競(jìng)品的轉(zhuǎn)化率）。Step5分析自己產(chǎn)品通過(guò)廣告等手段超過(guò)前三名訂單量的難度。最后選擇2-3個(gè)精確性強(qiáng)、流量尚可、推廣難度適中的重點(diǎn)關(guān)鍵詞。

②廣告推廣 刷D推廣

推廣部分其實(shí)就沒那么復(fù)雜了，無(wú)論是廣告推廣還是刷D推廣，其核心都是讓顧客搜索我們選擇的重點(diǎn)關(guān)鍵詞從而完成下單。因此最直接的廣告打法就是開一組LT-WORD，主打重點(diǎn)詞，若選的這個(gè)詞體量相對(duì)還比較大，可以同時(shí)在這個(gè)現(xiàn)有詞的基礎(chǔ)上繼續(xù)加單詞打長(zhǎng)尾，畢竟搜索詞中只要包含重點(diǎn)關(guān)鍵詞所有的單詞，加權(quán)仍是存在的。其中需要注意的是，根據(jù)所選詞的體量大小，要做短期或中長(zhǎng)期的規(guī)劃，推廣關(guān)鍵詞排名不是一蹴而就的，正如大家最近常說(shuō)的要做“螺旋式”的上升，刷D量一點(diǎn)一點(diǎn)加，廣告預(yù)算一點(diǎn)一點(diǎn)增。

③不斷跟蹤復(fù)盤

重點(diǎn)詞推廣的最終目的是將產(chǎn)品推至某關(guān)鍵詞搜索頁(yè)面的首頁(yè)，甚至拿到Amazon Choice。但是市場(chǎng)是變化的，關(guān)鍵詞的大小體量也會(huì)不斷發(fā)生變化，競(jìng)品也會(huì)存在替換更新。及時(shí)跟進(jìn)自己自然排名的變化來(lái)調(diào)整投入，根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)加詞刪詞。

難點(diǎn)痛點(diǎn)：廣告推詞投入較大；刷D推詞精確性有待考量，可控性較差。因此結(jié)合自建站可以做到低價(jià)站外放單并同時(shí)規(guī)避由于站外垃圾流量涌入造成的產(chǎn)品自然轉(zhuǎn)化下降，這方面大家可以思考一下后續(xù)有機(jī)會(huì)再為大家分享。

精細(xì)，精細(xì)，還是精細(xì)。推關(guān)鍵詞自然排名這個(gè)思路很多人都知道，但是需要推多久，推到多少單才算是有效，要用多少預(yù)算，這些問(wèn)題很少有人能拿出長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。更多的是推著推著就忘記了一開始的思路，或推著推著才發(fā)現(xiàn)找的詞太大 太難就放棄了。

本文先是為大家解釋和分析了關(guān)鍵詞自然排名的算法思路，其中最重要的兩個(gè)點(diǎn)就是訂單量占比和轉(zhuǎn)化率；其次重點(diǎn)分享了如何找詞、以及后續(xù)的推詞和跟蹤。

賣家同行們，祝頌商祺提升有指數(shù)的關(guān)鍵詞排名！

也歡迎大家私聊詢問(wèn)任何問(wèn)題，知無(wú)不言