在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制深入運(yùn)行的當(dāng)今形勢(shì)下醫(yī)療保健整合推廣引流，針對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)療保健整合推廣引流，為確保醫(yī)院的生存和發(fā)展醫(yī)療保健整合推廣引流，很有必要采取與之相適應(yīng)的營(yíng)銷方式醫(yī)療保健整合推廣引流，以開(kāi)發(fā)病源，拓展業(yè)務(wù)?；诖?，霍爾斯特制定以下市場(chǎng)營(yíng)銷方案。

為了做好市場(chǎng)推廣工作作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員，首先必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研。 只有對(duì)市場(chǎng)情況心中有數(shù)，才能做到有的放矢。因此市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷人員工作的第一步，也是極為關(guān)鍵的一步。 (一) 醫(yī)院情況 首先必須對(duì)我們醫(yī)院的情況有一個(gè)全面的掌握。對(duì)醫(yī)院的歷史，現(xiàn)狀，醫(yī)院在本行業(yè)中的位置、實(shí)力，經(jīng)營(yíng)狀況以及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)都應(yīng)該有一個(gè)較全面的了解。 因?yàn)樵诜?wù)營(yíng)銷的同時(shí)，實(shí)際上是在向社會(huì)展示自己的醫(yī)院，所以對(duì)醫(yī)療服務(wù)需求者描述醫(yī)院是營(yíng)銷人員必須的一項(xiàng)任務(wù)。 尤其是應(yīng)該向服務(wù)對(duì)象說(shuō)明醫(yī)院的特色，說(shuō)明我們與別人不同的地方，這其實(shí)也就是我們的實(shí)力，我們的特長(zhǎng)。醫(yī)院的形象對(duì)你將來(lái)的服務(wù)營(yíng)銷工作會(huì)有一個(gè)很好的促進(jìn)。 向醫(yī)療服務(wù)需求者出示一份設(shè)計(jì)精美的醫(yī)院介紹是我們營(yíng)銷人員成功的第一步。 (二) 項(xiàng)目情況 營(yíng)銷人員的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作是詳細(xì)了解要推廣的醫(yī)療項(xiàng)目。 有關(guān)服務(wù)項(xiàng)目介紹的小冊(cè)子，臨床醫(yī)生的有關(guān)診療技術(shù)和相關(guān)資歷背景了解，市場(chǎng)部準(zhǔn)備的資料均是營(yíng)銷人員了解醫(yī)院產(chǎn)品及項(xiàng)目的途徑。 另外，醫(yī)院組織的資源整合培訓(xùn)會(huì)也是營(yíng)銷人員和各科室醫(yī)護(hù)人員交流，了解醫(yī)院項(xiàng)目開(kāi)展落實(shí)、執(zhí)行情況的絕好機(jī)會(huì)。 在醫(yī)療項(xiàng)目產(chǎn)品的了解過(guò)程中，對(duì)我們醫(yī)院自己科室項(xiàng)目的特點(diǎn)，本類服務(wù)項(xiàng)目營(yíng)銷的共性，本類項(xiàng)目與其它類項(xiàng)目的比較(劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì))是醫(yī)院營(yíng)銷人員必須掌握的。 下面是市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須熟記于心的一些知識(shí)。 1、本項(xiàng)目有別于同類競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院項(xiàng)目的特點(diǎn) 2、本類項(xiàng)目有別于其他類競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的特點(diǎn) 3、本類項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì) (三) 市場(chǎng)情況 這部分情況的市場(chǎng)調(diào)研比較復(fù)雜，調(diào)研內(nèi)容也比較多。我們市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)的最終目的，就是展示醫(yī)院，贏得口碑，滿足需求，開(kāi)發(fā)增值。因此，了解市場(chǎng)的情況對(duì)于我們市場(chǎng)推廣和服務(wù)醫(yī)療至關(guān)重要。下面的各項(xiàng)內(nèi)容是營(yíng)銷人員必須明了在心的: 1、所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院?三甲、二甲等各個(gè)等級(jí)的醫(yī)院各有多少?(其它營(yíng)銷渠道) 2、每家醫(yī)院的主要科室和主要截圖(Alt+A)有無(wú)全國(guó)或地方知名專家，目前該醫(yī)院開(kāi)展診療項(xiàng)目的情況，醫(yī)療消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目服務(wù)的態(tài)度。醫(yī)生開(kāi)發(fā)病種價(jià)格，門診病人情況，住院病人情況等資料。 3、每個(gè)合作伙伴每年或每月為醫(yī)院提供的患者數(shù)量，以及他們對(duì)我醫(yī)院的要求。

（四）調(diào)查情況 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們進(jìn)行市場(chǎng)推廣工作有著重要的關(guān)系。尤其對(duì)醫(yī)院正在使用和即將開(kāi)展的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目和病種必須調(diào)杳清楚。在調(diào)杳過(guò)程中，所調(diào)杳的內(nèi)容包括價(jià)格(折扣和中間價(jià))，營(yíng)銷策略，營(yíng)銷渠道，激勵(lì)政策，機(jī)構(gòu)，人員，項(xiàng)目市場(chǎng)占有率，醫(yī)院實(shí)力等。 1、醫(yī)院概況 醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照相機(jī)等。工作程序是: (1)調(diào)查人員先用照相機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來(lái)，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來(lái)。 (2)熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來(lái)。 (3)前往門診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診的時(shí)間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來(lái)，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄具體數(shù)據(jù)。至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長(zhǎng)可詢問(wèn)醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來(lái)。 2、業(yè)務(wù)模式 (1)同行業(yè)轉(zhuǎn)診渠道 可通過(guò)面對(duì)面的交談，了解合作醫(yī)生的姓名、住宅電話、住宅地址、上下班時(shí)間、個(gè)人愛(ài)好、業(yè)余生活、家庭情況等，以及醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。 所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)，開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，處理好與合作伙伴的關(guān)系亦相當(dāng)重要。 3、營(yíng)銷促進(jìn)渠道 門診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士 營(yíng)銷人員應(yīng)找到對(duì)應(yīng)科室位置，了解對(duì)應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。 最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做全面調(diào)查后，再選擇一部分容易突破的潛在伙伴逐個(gè)突破(先易后難，各個(gè)擊破)，同時(shí)為市場(chǎng)拓展做一些鋪墊性工作(包括推廣準(zhǔn)備，走訪工作等)。

一般來(lái)講，市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行上述的調(diào)研大約需要3-4周的時(shí)間。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員可能更短一些。這個(gè)調(diào)研過(guò)程必不可少，它是作好推廣工作的前提條件。在完成調(diào)研后才可以制定推廣計(jì)劃。計(jì)劃分為區(qū)域發(fā)展計(jì)劃和醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。 (一) 區(qū)域發(fā)展計(jì)劃 主要指所轄區(qū)域的一年或一個(gè)階段的醫(yī)院開(kāi)發(fā)和維護(hù)計(jì)劃。安排計(jì)劃時(shí)，要注意人力、物力和財(cái)力的合理分配和集中使用等問(wèn)題。 要利用“二八理論”來(lái)制定計(jì)劃?！岸死碚摗奔?0%的合作共贏會(huì)帶來(lái)80%的收益，故應(yīng)集中80%的力量去服務(wù)、開(kāi)發(fā)和維護(hù)這20%的合作伙伴。 在選擇合作伙伴時(shí)，要將所轄區(qū)域同行業(yè)轉(zhuǎn)診對(duì)象進(jìn)行分類，按照容易開(kāi)發(fā)程度，對(duì)鄉(xiāng)醫(yī)的熟悉程度和可能的轉(zhuǎn)診渠道分門別類，抽出其中20%的潛在伙伴進(jìn)行首期開(kāi)發(fā)，爭(zhēng)取在第一階段有一個(gè)較好的開(kāi)端。在制定計(jì)劃時(shí)要注意以下幾個(gè)問(wèn)題: 1、將計(jì)劃分成幾個(gè)階段，每一階段都有一個(gè)具體的區(qū)域和具體的目標(biāo)群體和目標(biāo)任務(wù)。 2、每個(gè)階段以一個(gè)月為期。因?yàn)橐话汜t(yī)院市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)績(jī)效月一次。 3、要注意選擇在當(dāng)?shù)赜蓄I(lǐng)導(dǎo)地位的合作伙伴，盡快形成突破點(diǎn)，這樣可以在下一階段容易形成以點(diǎn)帶面的局面。 4、區(qū)域計(jì)劃要具體，詳細(xì)說(shuō)明具體的時(shí)間，具體的市場(chǎng)區(qū)域有關(guān)的預(yù)算和可能的結(jié)果及目標(biāo)。 (二)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 在完成區(qū)域計(jì)劃并得到批準(zhǔn)后，應(yīng)該制定更詳細(xì)的涉及每個(gè)合作伙伴的具體開(kāi)發(fā)計(jì)劃。這份計(jì)劃應(yīng)該非常具體，具體到每一環(huán)節(jié)，每個(gè)負(fù)責(zé)人，每個(gè)時(shí)間段和每項(xiàng)費(fèi)用。 這樣一方面上級(jí)可以根據(jù)此計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)督和檢查，另一方面自己也可以做到心中有數(shù)，同時(shí)在制定計(jì)劃時(shí)可以發(fā)現(xiàn)自己在哪個(gè)地方的準(zhǔn)備工作不太完善。當(dāng)然，這個(gè)計(jì)劃在實(shí)行過(guò)程中會(huì)根據(jù)實(shí)際情況有所調(diào)整。 (三)項(xiàng)目進(jìn)入執(zhí)行 醫(yī)療項(xiàng)目作為一種特殊的服務(wù)執(zhí)行內(nèi)容，不同于一般的消費(fèi)品，特別是醫(yī)院開(kāi)展的手術(shù)項(xiàng)目，它且有在轉(zhuǎn)診醫(yī)生引導(dǎo)下完成消費(fèi)過(guò)程的特點(diǎn)，其串者消費(fèi)的立生，受著醫(yī)院醫(yī)生配合的直接影響。 在整個(gè)轉(zhuǎn)診消費(fèi)中，70%以上的病源產(chǎn)生在鄉(xiāng)醫(yī)合作。鄉(xiāng)醫(yī)成為眾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的必爭(zhēng)市場(chǎng)資源，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦給我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來(lái)了較大的難度。做轉(zhuǎn)診最難的是得到認(rèn)可，最重要的是誠(chéng)信保障，最怕的服務(wù)不到位。 霍爾斯認(rèn)為，醫(yī)院提供的醫(yī)療項(xiàng)目和醫(yī)療產(chǎn)品想能夠順利地打入市場(chǎng)，深入人心，就要求我們團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)業(yè)務(wù)渠道的形式，為患者服務(wù)的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。