本期核心觀點(diǎn)建材引流推廣：

在社群商業(yè)如此大熱的今天建材引流推廣，如何做社群聯(lián)盟共同盈利呢？如果真要下決心做一個(gè)和一般社群不一樣的社群聯(lián)盟，顛覆整個(gè)裝修建材行業(yè)的話，可以看看下面的思路。

大家好，我是只說(shuō)人話，不講概念，專給創(chuàng)業(yè)者們開思維腦洞的高臻臻，今天是腦細(xì)胞視頻節(jié)目的第112期。

裝修建材行業(yè)是一個(gè)非常難做營(yíng)銷的行業(yè)，因?yàn)橄M(fèi)頻次低，很少有復(fù)購(gòu)，所以算下來(lái)獲客成本超級(jí)高，現(xiàn)在各行業(yè)都在講社群營(yíng)銷，這個(gè)概念特別火，今天我就以最難做營(yíng)銷的裝修建材行業(yè)為例來(lái)講講社群營(yíng)銷如何獲客，不過(guò)今天講的內(nèi)容全是實(shí)操細(xì)節(jié)，建議多看幾遍才好理解。

我們先來(lái)幾句話說(shuō)說(shuō)裝修建材行業(yè)的現(xiàn)狀，裝修建材行業(yè)確實(shí)是一個(gè)消費(fèi)非常低頻的行業(yè)，但是它有一個(gè)特點(diǎn)，那就是裝修建材的具體品類比較多，但是都有相關(guān)性，比如選完地磚，要選馬桶，選完馬桶又要定櫥柜，所以不少的建材商家一起來(lái)抱團(tuán)，最后就導(dǎo)致了現(xiàn)在的裝修建材行業(yè)的聯(lián)盟戰(zhàn)爭(zhēng)，一個(gè)三四線城市都有三四個(gè)聯(lián)盟在互相血拼建材引流推廣！

比如現(xiàn)在的一家服務(wù)裝修建材行業(yè)的第三方公司一年要收50萬(wàn)，然后他會(huì)組織10個(gè)品牌，一個(gè)品牌出5萬(wàn)，包這10個(gè)品牌一年的活動(dòng)策劃、培訓(xùn)和執(zhí)行，相當(dāng)于一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)為這個(gè)聯(lián)盟服務(wù)，然后這個(gè)聯(lián)盟去和另外一個(gè)聯(lián)盟pk，那既然對(duì)外品牌宣傳都可以聯(lián)盟，那在社群商業(yè)如此大熱的今天，如何做社群聯(lián)盟共同盈利呢？如果真要下決心做一個(gè)和一般社群不一樣的社群聯(lián)盟，顛覆整個(gè)裝修建材行業(yè)的話，可以看看下面的思路。

第一步

成立一個(gè)聯(lián)盟的總部組織，載體是微信群，初期這個(gè)總部組織的微信群也不需要太多人，3，5個(gè)人就好了，等初期基本的流程跑順了再擴(kuò)大人數(shù)，總部群里的都是建材裝修行業(yè)的老板，但是每一位老板賣的都是不同的產(chǎn)品品類，互相不沖突，還能互補(bǔ)。

這個(gè)總部群有專門的人來(lái)運(yùn)營(yíng)，每天收集每位老板自己的促銷產(chǎn)品信息，并且制作成統(tǒng)一的、規(guī)范的文字、圖片，到時(shí)候這些素材就統(tǒng)一的分發(fā)到各個(gè)子社群里去，每個(gè)子社群里的客戶都可以收到當(dāng)天最新的最低報(bào)價(jià)。

總部除了這個(gè)最簡(jiǎn)單的促銷信息分發(fā)、同步的功能以外，還有一個(gè)很重要的作用就是培訓(xùn)，培訓(xùn)每一位子社群的群主如何使用社群話術(shù)、如何暖群破冰、如何維持熱度、如何裂變新顧客、如何用紅包來(lái)做活動(dòng)、如何對(duì)應(yīng)群里差評(píng)等等，然后每天監(jiān)督和指導(dǎo)各個(gè)群主的工作。

第二步

總部群里的每一位老板都做自己的子社群，都把自己各自的老客戶和現(xiàn)有客戶邀請(qǐng)進(jìn)各自的微信群，注意，千萬(wàn)不要邀請(qǐng)之前的差評(píng)客戶。

這些所有子社群就可以組成一個(gè)大的裝修建材的社群聯(lián)盟，這些子社群是收費(fèi)社群，比如100元/人，只是老客戶可以免費(fèi)進(jìn)群，形成種子用戶，但是對(duì)于來(lái)店咨詢的新顧客，一定要收錢，有門檻大家才不會(huì)覺得是套路，才會(huì)珍惜，而且只有要給錢的人才是真正的要裝修的客戶，這樣能夠降低商家的溝通成本，篩選出精準(zhǔn)的客戶，而這些潛在顧客給錢進(jìn)群的好處就是每天可以收到平價(jià)的建材信息。

這100元在具體要消費(fèi)的時(shí)候可以抵一定的貨款，比如100元可以抵除了平價(jià)商品以外的正價(jià)商品的500元，而聯(lián)盟里有10個(gè)商家，那一個(gè)產(chǎn)品抵500元，那10個(gè)商家一共就可以抵5000元，所以對(duì)外宣傳也可以特別有噱頭，比如“花100元進(jìn)裝修社群，可抵5000元裝修費(fèi)”。

當(dāng)遇到新顧客的時(shí)候，其實(shí)話術(shù)也挺好設(shè)計(jì)的，比如在客戶結(jié)賬的時(shí)候就說(shuō)建材引流推廣：“我們這個(gè)某某建材市場(chǎng)里有一個(gè)社群聯(lián)盟，每天各個(gè)品牌的老板都會(huì)發(fā)布自己的一款進(jìn)貨價(jià)的產(chǎn)品在群里，你反正也要買其他的東西，你看我要不要拉你進(jìn)群？不過(guò)這個(gè)群是收費(fèi)群，100元/人，這個(gè)錢主要用于群主每天在各個(gè)商家之間去收集信息和發(fā)布，看你有沒有興趣?！碧貏e是你把群打開給他看，當(dāng)他看到3折、2折的價(jià)格的時(shí)候，我相信，他多半還是會(huì)動(dòng)心的，然后，你再告訴他“花100元進(jìn)裝修社群，可抵5000元裝修費(fèi)”，那他進(jìn)群的動(dòng)力就更大了。

而群里的商家是真的發(fā)布自己的進(jìn)貨價(jià)喲，不過(guò)也不怕，因?yàn)橥谝欢螘r(shí)間內(nèi)只需要商家拿出自己的一款產(chǎn)品來(lái)公布進(jìn)貨價(jià)就可以了，而不是公布全部產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)。

另外，商家需要在自己進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上比如加價(jià)10%作為服務(wù)費(fèi)，這里一定要加服務(wù)費(fèi)，不加錢顧客會(huì)感覺有套路，并且必須提供該產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)清單，不愿意這樣玩的商家不允許加入聯(lián)盟，而且出價(jià)絕對(duì)不能出現(xiàn)比市場(chǎng)價(jià)高的情況，一旦發(fā)現(xiàn)，也踢出聯(lián)盟，因?yàn)橛幸粋€(gè)聯(lián)盟總部群存在，總部群就是監(jiān)管這些事情的。每個(gè)商家一段時(shí)間提供出一個(gè)平價(jià)的商品給社群里的顧客，讓顧客真正得到實(shí)惠，而這個(gè)社群聯(lián)盟的名字比如就叫某某市裝修建材平價(jià)社群聯(lián)盟。

第三步

每位顧客群?jiǎn)T收100元錢，其實(shí)并不是為了賺這100元，也沒意義，顧客只需要介紹朋友來(lái)進(jìn)這個(gè)社群，就可以返100元的禮品做獎(jiǎng)勵(lì)，促成裂變，但是這100元的禮品必須到某個(gè)聯(lián)盟商家的實(shí)體店去領(lǐng)取，這相當(dāng)于線上往線下引流了（這100元的禮品是聯(lián)盟總部集中集資采購(gòu)的，比如被套、床單之類的禮品，至于去哪家實(shí)體店去領(lǐng)取，為了聯(lián)盟商家的公平，可以做一個(gè)小程序或者h(yuǎn)5頁(yè)面來(lái)隨機(jī)決定，當(dāng)然這些都是太細(xì)節(jié)的東西了）。

并且群里每天還有抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，每天每個(gè)子社群都會(huì)有一個(gè)品牌方來(lái)進(jìn)行自己的品牌介紹，產(chǎn)品講解，然后發(fā)紅包，領(lǐng)取紅包最多的人就可以到品牌方的實(shí)體店去領(lǐng)取一個(gè)什么大禮包（當(dāng)然這個(gè)禮品就由當(dāng)日的品牌講解方自己采買了，不由聯(lián)盟總部來(lái)采買），甚至只要參加了搶紅包的，沒有拿到最高金額紅包的人都可以到實(shí)體店去領(lǐng)取禮包，只是禮包沒有那么大罷了，這一系列動(dòng)作相當(dāng)于在促成線上往線下引流，只要消費(fèi)者到了線下，成交的概率就會(huì)大很多。

另外還可以做“品牌聯(lián)購(gòu)”活動(dòng)，就是客戶如果同時(shí)訂購(gòu)2個(gè)、5個(gè)、8個(gè)或以上聯(lián)盟里的品牌產(chǎn)品，直接可以給獎(jiǎng)品或等值現(xiàn)金（費(fèi)用由相應(yīng)商家承擔(dān)）。

具體細(xì)節(jié)可以這樣，第一，把訂購(gòu)2、5、8個(gè)品牌的獎(jiǎng)勵(lì)檔次拉開，比如購(gòu)買2個(gè)品牌是獎(jiǎng)勵(lì)200元，4個(gè)品牌獎(jiǎng)勵(lì)600元，7個(gè)品牌獎(jiǎng)勵(lì)1200元，讓消費(fèi)者在社群里有訂購(gòu)更多品牌產(chǎn)品的動(dòng)力和欲望。

第二，在微信群里面制造氣氛，比如在周末把這一周訂購(gòu)幾個(gè)品牌的客戶獲獎(jiǎng)信息集中放出來(lái)，最好是一個(gè)模板：恭喜張哥同時(shí)訂購(gòu)XX地板、XX瓷磚、XX衛(wèi)浴、XX櫥柜等7個(gè)品牌，獲得現(xiàn)金大禮1200元，再附上客戶領(lǐng)現(xiàn)金的現(xiàn)場(chǎng)照片。在群里發(fā)出這種信息，再加上幾個(gè)自己人的捧場(chǎng)配合，營(yíng)造氣氛，應(yīng)該會(huì)有很強(qiáng)的銷售引導(dǎo)性。

第四步

價(jià)格都那么低了，那商家怎么賺錢呢？因?yàn)橹挥谐杀緝r(jià)10%的提價(jià)是很難有利潤(rùn)的，所以就需要線下發(fā)力了，當(dāng)顧客到實(shí)體店下單的時(shí)候一定要做好引導(dǎo)。

比如原價(jià)2000元的馬桶，進(jìn)貨價(jià)是600元，加10%就是660元的社群價(jià)，顧客選了這個(gè)660元的馬桶了，來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，把這個(gè)660元的馬桶旁邊比如放一個(gè)800元的馬桶，800元旁邊放一個(gè)1200元的馬桶，很多商品不比較不知道，一比較就知道好壞了，這個(gè)時(shí)候再通過(guò)話術(shù)暗示盡量往好的產(chǎn)品上去引導(dǎo)，就慢慢實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)了。

顧客會(huì)想“是啊，馬桶是用一輩子的東西，只需要再加800元，就比之前便宜的那個(gè)好太多了，反正一輩子也不會(huì)買幾次馬桶，如果我的房子住20年，800元除以20年，相當(dāng)于一年才多花40元，相當(dāng)于一個(gè)月才多花3.3元錢，我干脆買個(gè)好點(diǎn)的算了”，哈哈，這就是很多家庭的裝修預(yù)算超標(biāo)的原因，看見好產(chǎn)品了，心軟，損失的是錢，不心軟，等裝修好了，損失的是心情，甚至是一輩子的心里疙瘩。

這里，我再補(bǔ)充說(shuō)明一下細(xì)節(jié)，當(dāng)顧客在其他商家的聯(lián)盟社群里看上了你家產(chǎn)品的時(shí)候怎么聯(lián)系你呢，其實(shí)也非常簡(jiǎn)單，在總部每天收集和制作的像電子傳單一樣的平價(jià)信息里，每一款平價(jià)產(chǎn)品都會(huì)留下它的實(shí)體店地址和微信號(hào)，顧客可以直接加微信，這樣就減輕了很多人的工作量，統(tǒng)一制作傳單，但是哪位顧客翻了誰(shuí)的牌，誰(shuí)就去私下對(duì)接，而且這樣做的好處還可以收獲到顧客萬(wàn)一分享到自己朋友圈或者業(yè)主群引來(lái)的外部顧客。

第五步

社群里還可以出現(xiàn)一些裝修專家、裝修達(dá)人來(lái)做一些定期不定期的分享，比如如何辨別瓷磚的好壞，如何辨別地漏的好壞等等。

我之前看過(guò)一個(gè)朋友圈，印象特別深刻，是一個(gè)瓷磚廠的老板，他就喜歡全國(guó)各地跑的時(shí)候吐槽別人的瓷磚，比如他是這樣發(fā)的：“來(lái)到西安，住在酒店，職業(yè)病又犯了，第一眼就去看瓷磚，果然廁所瓷磚裂紋好多！”，然后朋友圈配圖是拍的瓷磚照片，然后用筆詳細(xì)標(biāo)注哪塊磚哪里有問(wèn)題等等，比如他標(biāo)注的“這里倒腳太薄”，“這里已有色差”，“好磚和差磚表面上看起來(lái)一樣，用起來(lái)不一樣，你愿意你家里三年后變這樣嗎？”。

如果聯(lián)盟社群里通過(guò)多群同步直播的方式分享這樣的內(nèi)容，那我估計(jì)群里顧客的黏度會(huì)高很多，并且還有一個(gè)大好處，就是為顧客到線下實(shí)體店的時(shí)候往高價(jià)格、高品質(zhì)的產(chǎn)品引導(dǎo)埋下認(rèn)知伏筆。

前面我只是說(shuō)的一個(gè)大的思考邏輯，具體實(shí)操細(xì)節(jié)還有很多需要根據(jù)自己城市購(gòu)買力、項(xiàng)目產(chǎn)品、自己擁有的資源等進(jìn)行變通，成敗的關(guān)鍵在于兩點(diǎn)：細(xì)節(jié)的社群運(yùn)營(yíng)和線下的話術(shù)引導(dǎo)，而整套聯(lián)盟社群的模式底層邏輯是建立自己的產(chǎn)品矩陣，把自己的產(chǎn)品給拆分掉，互相配合實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，比如可以拆分為利潤(rùn)型產(chǎn)品、裂變型產(chǎn)品、養(yǎng)熟型產(chǎn)品和引流型產(chǎn)品，我以前有一期節(jié)目專門分享過(guò)產(chǎn)品矩陣，大家可以去腦細(xì)胞公眾號(hào)上去搜一搜。

說(shuō)了那么多這個(gè)模式的好，那缺點(diǎn)在哪里呢？

缺點(diǎn)就是實(shí)際操作過(guò)程中，同一產(chǎn)品品類的商家可能有排他性，比如瓷磚品牌，這個(gè)社群如果只有一個(gè)瓷磚品牌在推廣，消費(fèi)者不相信，感覺這個(gè)廣告性質(zhì)太濃，沒信任感。

如果是有幾個(gè)品牌的瓷磚都在里面，怎么協(xié)調(diào)之間利益呢，就可能變成這幾個(gè)瓷磚品牌內(nèi)部之間的惡習(xí)競(jìng)爭(zhēng)了，畢竟客戶就那么多，所以，這個(gè)就需要聯(lián)盟總部的協(xié)調(diào)和定規(guī)矩了，嚴(yán)格執(zhí)行，盡量一碗水端平，不聽話的商家就踢，或者直接一刀切，一個(gè)聯(lián)盟每一個(gè)品類只允許一個(gè)商家存在，但是話又說(shuō)回來(lái)，即使沒有聯(lián)盟社群，現(xiàn)在的傳統(tǒng)的裝修建材社群，商家們也是為了各種利益扯皮，所以，只有兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩了，在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，最關(guān)鍵的是要行動(dòng)起來(lái)，去執(zhí)行，是嘗試，慢慢摸著石頭過(guò)河。