大材研究，泛家居老板經(jīng)營內(nèi)參，經(jīng)理人每日讀物，經(jīng)銷商店長生意參謀，導(dǎo)購實用攻略

站在現(xiàn)在，回顧過往，我們發(fā)現(xiàn)大家居產(chǎn)業(yè)遵循了清晰的進化邏輯：

1、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略層面，從單品到多品類布局的企業(yè)經(jīng)營策略。以單品類起家，9成以上龍頭企業(yè)完成了多品類轉(zhuǎn)型，至少擁有2種業(yè)務(wù)，并且不斷擴張。

2、渠道層面，從直營、經(jīng)銷商雙輪驅(qū)動的探索，到經(jīng)銷商為主的渠道體系變化；從零售到工程+零售的格局調(diào)整；從線下到線上線下融合的打法升級；從優(yōu)勢渠道到全渠道部署的擴張等，主線就是多元化。

3、終端層面，從以前的單品陳列式銷售、門店軟硬裝環(huán)境的重視，到家居空間為主體的場景化銷售；從產(chǎn)品講解式的銷售，到設(shè)計方案輸出+產(chǎn)品講解的演示式銷售。

站在現(xiàn)在，預(yù)判未來，其實也能看出一些端倪，大材研究認(rèn)為，至少有以下五種現(xiàn)象，將成為未來十年大家居行業(yè)的主流玩法。

以家居商場為主要形態(tài)的流通平臺，還將繼續(xù)存在，并扮演關(guān)鍵角色。

但變化非常明顯，局限于線下商場的做法，將喪失生存空間。而新的賣場，無論是購物體驗的升級，還是流量的獲取與占領(lǐng)，都將有新的成熟做法，并不斷迭代。

大材研究認(rèn)為，家居商場主流玩法可能體現(xiàn)為五點：

A、線上流量場將成功搭建，可能一半的客流量都來自線上，其中部分會引流到線下成交。

我們注意到，目前龍頭賣場都在拓寬線上渠道資源，以富森美為例，僅2021上半年，組織24場直播，獲客超8萬，訂單轉(zhuǎn)換超萬單，直播帶貨量8萬多件。而此次的2022萬人家博會，發(fā)起百位達(dá)人抖音探店。

新的布局頗為明顯，以飽和攻擊+內(nèi)容致勝+公域流量強曝光，搶占短視頻等流量新賽道，新措施賦能商戶。

B、線上線下融合的閉環(huán)運營模式，將成為主導(dǎo)。線上同步于流量平臺的變化，運營網(wǎng)店，與線下門店形成引流、成交、服務(wù)的閉環(huán)。

C、經(jīng)營舞臺將不再局限于賣場，而是將端口前移，建立覆蓋城市各個角落的銷售網(wǎng)絡(luò)，包括小區(qū)滲透；對接精裝房市場的公裝業(yè)務(wù)；發(fā)展直播、短視頻等線上業(yè)務(wù)；與裝修公司聯(lián)盟，促成商戶與裝修客戶的連接等。

D、家居家裝一體化的全品類覆蓋，無論是富森美，還是紅星美凱龍、居然之家等主力軍，都已推動大家居全品類的覆蓋，以富森美為例，業(yè)態(tài)部署形成了兩條主線：

一方面繼續(xù)做強裝飾建材、家具、軟裝、設(shè)計、輔材輔料等板塊，調(diào)整品牌，優(yōu)化購物體驗；

另一方面發(fā)力電器、智能家居、裝修等類目，持續(xù)引進多家具有代表性的品牌，聯(lián)手推行家居家裝家電一體化，推進全屋智能化，深挖業(yè)態(tài)護城河。

以后的家居賣場，可以買到裝修裝飾一個家所需要的所有產(chǎn)品，包括家電、家具、建材、軟裝，以及裝修服務(wù)，甚至還有家政、維修等。

E、服務(wù)上或許還將進步，現(xiàn)在把大部分服務(wù)工作都拋給了商家自己辦，這就夠了？自然不足以增強與客戶之間的粘性。

未來的商場，應(yīng)該在新客戶的交付跟進與服務(wù)、老客戶的后續(xù)服務(wù)與激活上，與商家一起展開更緊密的合作，把客戶運營做得更細(xì)致。

多品類集成業(yè)務(wù)處于緊鑼密鼓地探索階段，出現(xiàn)了很多成果，比如門墻柜一體化、頂墻一體化、櫥衣木一體化、整體軟裝等，多數(shù)是以場景式的方案展開銷售。

據(jù)大材研究的觀察，門墻柜一體化板塊，已出現(xiàn)夢天、展志天華、圣象、尚品本色等多家公司，以夢天為例，近兩年付出全力打通門墻柜業(yè)務(wù)，上馬柜類與墻板產(chǎn)品，實現(xiàn)研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、終端及前后端一體化。

2021年以來，動作頻繁，比如設(shè)計師渠道的拓寬力度加大，聯(lián)手各地經(jīng)銷商增強與設(shè)計師的合作，舉行木作家居美學(xué)大師匯的活動，兩年來影響數(shù)千設(shè)計師。

同時配套云設(shè)計2.0、云店等數(shù)字化工具，幫助經(jīng)銷商解決門墻柜一體化設(shè)計問題，打通設(shè)計生產(chǎn)一體化，提升交付效率。同時支持經(jīng)銷商培養(yǎng)深化設(shè)計師、安裝工程師、木作美容師三大技能工，為門墻柜一體化業(yè)務(wù)打牢人才基礎(chǔ)。

整體軟裝將變得極其常見，有實力的軟裝品牌與經(jīng)銷商將提供從全屋軟裝設(shè)計，到墻布、窗簾、墻紙、墻咔、皮雕等一站式配齊的服務(wù)，包括愛漫時、繡工坊、領(lǐng)繡家居、雅琪諾、城市素顏、蝶繡等。

從拎包入住到整家定制，這種大家居模式有可能跑通，并成長為一種支柱性的業(yè)務(wù)。

它的理想做法是，根據(jù)客戶需求與偏好、戶型等因素，提供設(shè)計方案，并力爭提供全屋配齊式的解決方案，滿足一套房子的家具與軟裝需求。

看起來難度比較大，但價值明顯，確實能夠滿足客戶省心、省事、省錢，并按期望裝修一套漂亮房子的內(nèi)心需求。

按目前的投入力度，整家定制完全有可能跑出來，解決供應(yīng)鏈、交付與全鏈條服務(wù)問題，進而拿下一定的市場份額。

未來的具體玩法不會只有一兩種，而可能是有多種：“定制+成品+軟裝”、“定制+成品+家品”、“定制+成品”、“定制+軟體”等業(yè)態(tài)。

不同企業(yè)會根據(jù)自身能力，探索不同的組合，比如有的可能是柜類定制+木門+客餐廳家具，有的可能是臥室里的家具+柜類定制，有的可能還會增加墻板、地板等，還有的可能增加整屋電器。

雖說多品類、整家定制、拎包入住、多業(yè)態(tài)非常熱鬧，也將是未來的主流戰(zhàn)略，但并不妨礙單品類的發(fā)展。

在未來的產(chǎn)業(yè)舞臺上，依然會活躍大批單品類王者或特色品牌，比如只做床墊沙發(fā)等軟體，比如只做木門，或者依然深耕柜類定制。

包括建筑陶瓷、地板、門窗、照明等行業(yè)里，專注細(xì)分賽道的公司將大量存在，并且會做得不錯。

但要注意的是，并不是大多數(shù)聚焦型品牌都能活得好，要想在未來10年里占據(jù)主流，就必須成為細(xì)分賽道里的王者，成為某個細(xì)分品類的代表品牌。

或者有能力開辟一條全新的賽道，在傳統(tǒng)品類的基礎(chǔ)上孵化一種新品類，與原住民們形成差異化競爭。

如此，才可能繼續(xù)長袖善舞。

家居產(chǎn)品正變得時尚起來，緊跟流行審美的節(jié)奏，一些吸引年輕人的業(yè)態(tài)與產(chǎn)品將逐漸流行。

未來10年里，大家居行業(yè)里可能產(chǎn)生更多的流量型網(wǎng)紅產(chǎn)品，產(chǎn)品自帶流量，產(chǎn)品引領(lǐng)家居裝修潮流，產(chǎn)品代表家居審美。

這種產(chǎn)品可能是反向定制，根據(jù)消費數(shù)據(jù)進行個性化研發(fā)與打造；也可能根據(jù)特定群體的需求與偏好，進行專屬打造；也可能是聯(lián)名某些大咖設(shè)計師、明星、藝術(shù)家等，進行產(chǎn)品創(chuàng)意，進而吸引目標(biāo)人群。

企業(yè)將更加貼近客戶，聽取心聲，然后打造對應(yīng)的爆款產(chǎn)品。這樣的主力產(chǎn)品將被寄予厚望，支撐公司發(fā)展，并可能為關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)引流，實現(xiàn)訂單的爆破。