獲得類目BSR，是每個(gè)亞馬遜賣家及運(yùn)營(yíng)打造產(chǎn)品listing的終極目標(biāo)。搶到類目BSR的好處非常多，不僅可以獲得整個(gè)類目絕大多數(shù)訂單，而且還能獲得亞馬遜充足的流量扶持，甚至有些公司就單靠一條BSR產(chǎn)品撐起整個(gè)公司的發(fā)展。

既然BSR那么重要，那我們要怎么做才能獲得類目BSR呢？

要獲取類目BSR首先我們要了解影響一條listing排名的因素有哪些？

影響listing排名的32個(gè)要素：

1. 銷量2. 轉(zhuǎn)化率3. 點(diǎn)擊率4. 展現(xiàn)量5. 產(chǎn)品圖片6. 標(biāo)題7. 賣點(diǎn)8. 產(chǎn)品A+描述9. Search Term的填寫10. Listing屬性的完整性11. 是否發(fā)FBA12. 是否做CPC13. 是否做站外流量14. 產(chǎn)品類目15. 關(guān)鍵詞匹配度16. 關(guān)鍵詞密度17. 是否有充足庫(kù)存（不斷貨)18. 賣家服務(wù)質(zhì)量（feedback）19. 評(píng)論者的等級(jí)（買家等級(jí)）20. Q&A21. Review數(shù)量與質(zhì)量22. 對(duì)Review的投票23. 顧客視頻24. 買家上傳圖片25. 買家提問26. 是否有投訴27. Listing的頻繁修改（影響關(guān)鍵詞收錄)28. 銷售歷史記錄29. 退款率30. Listing創(chuàng)建時(shí)長(zhǎng)31. 品牌權(quán)重32. 店鋪權(quán)重

以上32個(gè)因素就是一條listing銷量及排名的主要影響因素，亞馬遜的A9或A10算法，其底層邏輯屬于是一種加法，它更在乎的是賣家的綜合能力以及為顧客解決問題的能力，所有算法的最終目的都是引導(dǎo)賣家朝著平臺(tái)希望的方向走，就像公司在制定各項(xiàng)規(guī)章制定的時(shí)候，其目的并不是為了處罰員工，而是為了讓員工朝著公司希望的方向走，從而讓公司，平臺(tái)，市場(chǎng)越來越規(guī)范化，創(chuàng)建出一個(gè)健康的商業(yè)環(huán)境。

作為一名合格的亞馬遜賣家，我們?cè)谌粘＿\(yùn)營(yíng)中要注意去維護(hù)并優(yōu)化上面提到的影響因素，從而為我們listing獲取BSR打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

當(dāng)我們將基礎(chǔ)打好之后，我們就可以利用合適的運(yùn)營(yíng)方法和策略，去幫助我們獲取到類目BSR（Best Seller）。

下面介紹一些沖擊BSR的策略方法：

一：在產(chǎn)品端更新迭代。二：深入分析產(chǎn)品的使用人群。三：合理分配付費(fèi)廣告預(yù)算。四：挖掘并分析競(jìng)品BSR在亞馬遜站內(nèi)的重要流量入口五：做出高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品頁(yè)面，并獲取更多的免費(fèi)流量推薦六：布局站外流量渠道七：利用賣家精靈等關(guān)鍵詞反查工具，盡量拿下競(jìng)品所有的AC詞。

一：在產(chǎn)品端更新迭代。

之所以將產(chǎn)品端的更新迭代放在沖擊BSR的第一位，是因?yàn)楫a(chǎn)品才是最終決定我們listing排名的根本，我們之所以要沖擊BSR，一方面是因?yàn)槲覀兪且砸粋€(gè)后來者或者挑戰(zhàn)者的角色去運(yùn)營(yíng)我們的鏈接，我們的產(chǎn)品不具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，獲取不到亞馬遜該類目早期的流量紅利，而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品review，歷史銷量，亞馬遜推薦流量入口等方面一開始就與我們的鏈接拉開一定的差距，作為后來居上的挑戰(zhàn)者，你的產(chǎn)品必須要比競(jìng)品BSR的性價(jià)比更高，價(jià)格相等，但產(chǎn)品性能更優(yōu)越；或者產(chǎn)品性能相差不大，但價(jià)格有優(yōu)勢(shì)；如果價(jià)格和性能都能碾壓競(jìng)品BSR最好。假如我們這些都不能做到，即使一時(shí)利用運(yùn)營(yíng)手段搶到BSR，后續(xù)競(jìng)品也能通過同樣的運(yùn)營(yíng)手段搶回BSR，產(chǎn)品才是BSR的最大門檻。

那我們?cè)撊绾巫霎a(chǎn)品端的更新迭代？

首先我們可以從客戶體驗(yàn)出發(fā)，先去購(gòu)買BSR競(jìng)品的樣品（通過淘寶店鋪海外代購(gòu)就能從亞馬遜購(gòu)買到競(jìng)品BSR的產(chǎn)品），然后把競(jìng)品與我們自己的產(chǎn)品做一份詳細(xì)的分析對(duì)比表，把產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)和功能羅列出來，全面對(duì)比自己產(chǎn)品與競(jìng)品的優(yōu)缺點(diǎn)，讓我們公司的產(chǎn)品部門去優(yōu)化產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，有條件的話，去找一些真實(shí)的國(guó)外顧客，讓他們分享自己真實(shí)的使用體驗(yàn)，以便我們更好的改進(jìn)產(chǎn)品。在這里要特別說明的是，產(chǎn)品的每項(xiàng)改進(jìn)升級(jí)，背后都會(huì)帶來產(chǎn)品成本的上升，更新迭代不能只想著做出質(zhì)量更好的產(chǎn)品，還要兼顧好產(chǎn)品成本，保證產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品的每項(xiàng)改進(jìn)務(wù)必要切中顧客的痛點(diǎn)，對(duì)于細(xì)枝末節(jié)，不是直接決定顧客下單的部分，可以不升級(jí)，一切圍繞顧客的需求出發(fā)。

二：深入分析產(chǎn)品的使用人群。

我們可以通過亞馬遜后臺(tái)的品牌分析功能（ABA）以及關(guān)鍵詞搜索數(shù)據(jù)，分析目標(biāo)顧客的人群分布，推測(cè)我們產(chǎn)品的使用群體，構(gòu)建出這些顧客真實(shí)的使用場(chǎng)景。

同時(shí)深入調(diào)研產(chǎn)品所在的品類：

截圖來自于賣家精靈和亞馬遜美國(guó)官網(wǎng)

截圖來自于賣家精靈和亞馬遜美國(guó)官網(wǎng)

是否是價(jià)格占主導(dǎo)地位（主流價(jià)格區(qū)間是在哪里）？

我們可以通過賣家精靈的市場(chǎng)分析功能，獲取產(chǎn)品的主流價(jià)格區(qū)間。

我們主要的客戶群體是誰(shuí)？顧客的區(qū)域分布情況？

我們可以通過谷歌趨勢(shì)（google trend），搜索產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞，找到顧客的區(qū)域分布情況，為我們產(chǎn)品改進(jìn)提供更具體的環(huán)境信息。

谷歌趨勢(shì)網(wǎng)址：Google Trends

企業(yè)買家和個(gè)人買家的占比如何？

當(dāng)我們把這些詳細(xì)的數(shù)據(jù)調(diào)研出來之后，我們?cè)偃ブ匦滤伎嘉覀兊漠a(chǎn)品定位以及產(chǎn)品定價(jià)。

這個(gè)時(shí)候我們對(duì)產(chǎn)品的整體把控、產(chǎn)品升級(jí)方向以及在該類目要采取哪些運(yùn)營(yíng)策略會(huì)有更加明確的目標(biāo)和規(guī)劃。

三：合理分配付費(fèi)廣告預(yù)算。

亞馬遜的流量組成是自然流量和付費(fèi)流量；付費(fèi)流量主要分為站內(nèi)廣告推廣和站外廣告推廣。

首先說下亞馬遜站內(nèi)廣告，站內(nèi)廣告的主要類型是：

1. 自動(dòng)廣告2. 手動(dòng)廣泛、詞組、精準(zhǔn)3. 定位廣告4. 視頻廣告5. 頭條廣告6. 展示型廣告

這六種廣告類型在前臺(tái)都有專門的投放櫥窗位，即使是同一個(gè)關(guān)鍵詞也不沖突，同一個(gè)關(guān)鍵詞在首頁(yè)搜索位，理論上最多有5個(gè)坑位，1個(gè)自然位+4個(gè)廣告投放位。

對(duì)于廣告這塊，很多賣家一般只會(huì)開自動(dòng)和手動(dòng)廣泛，甚至有一些賣家所有的listing只開自動(dòng)廣告，這樣做等于減少了產(chǎn)品被曝光的概率，每一種廣告類型都是有具體作用的，我們要學(xué)會(huì)把站內(nèi)廣告預(yù)算合理分配到這些不同的廣告類型中，這樣才能最大程度增加產(chǎn)品的曝光。

除了站內(nèi)廣告，站外廣告推廣也是不能忽視的，亞馬遜平臺(tái)的一部分流量也是從站外平臺(tái)引流過來的，我們可以去分析競(jìng)品BSR的站外流量渠道，找到這些站外流量投放平臺(tái)，然后相對(duì)應(yīng)的分配部分預(yù)算去投放站外推廣，這樣產(chǎn)品的覆蓋面才會(huì)更廣，沖擊BSR的概率才會(huì)更高。

那我們?cè)撊绾握业竭@些站外流量平臺(tái)呢？

我們可以通過翻墻軟件，將競(jìng)品品牌+code，作為搜索詞，在谷歌瀏覽器進(jìn)行搜索即可，code是亞馬遜內(nèi)部?jī)?yōu)惠券，其作用相當(dāng)于coupon優(yōu)惠券，coupon是可以在前臺(tái)顯示的，而code是我們?cè)诤笈_(tái)設(shè)置的折扣券，專門用來做站外促銷的，一般折扣力度是30%-80%。因?yàn)樵O(shè)置站外折扣肯定要通過code這種內(nèi)部折扣券的形式，所以把競(jìng)品品牌+code作為關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，就能找到競(jìng)品大部分的站外推廣渠道。

知道了競(jìng)品的站外推廣渠道，我們還要去驗(yàn)證這些站外促銷平臺(tái)的效果如何。我們首先要評(píng)估的是這些站外促銷平臺(tái)每日的訪客數(shù)，一個(gè)站外平臺(tái)，如果訪客數(shù)很少，那你想通過這個(gè)站外促銷平臺(tái)爆單，基本是不可能的，我們可以通過Alexa這款工具，去查詢網(wǎng)站的全球排名以及每日的訪客數(shù)（IP），這一步就能排除掉大部分虛有其表的站外促銷網(wǎng)站。

網(wǎng)站排名查詢：xintu.alexa.com

其次，我們要去觀測(cè)并記錄競(jìng)品投放站外促銷網(wǎng)站的時(shí)間，同時(shí)觀察競(jìng)品站內(nèi)大類排名的變化情況，如果競(jìng)品在投放該站外平臺(tái)的時(shí)候，站內(nèi)的大類排名急劇提升，那我們就可以基本確定這個(gè)站外促銷平臺(tái)是有效果的，我們可以把這個(gè)促銷網(wǎng)站的網(wǎng)址記錄下來，后面我們可以直接找第三方服務(wù)商或者直接聯(lián)系該促銷網(wǎng)站的負(fù)責(zé)人進(jìn)行站外促銷活動(dòng)的投放即可。

當(dāng)listing成長(zhǎng)到一定階段，位于類目top10以內(nèi)，但產(chǎn)品排名始終不能更進(jìn)一步，那DSP廣告就可以作為我們沖擊BSR的有力武器，開通并投放DSP廣告，將幫助我們帶來許多額外的流量。

以下是DSP所能帶來的一些流量來源：

1. 亞馬遜網(wǎng)站2. Fire TV3. IMDb4. Freedive (IMDb Streaming)5. Kindle6. Apps7. Published Partners8. Third Party Exchanges

這些都屬于DSP廣告的展示平臺(tái)，假如我們能夠做好這其中的一兩個(gè)流量平臺(tái)，那就能夠幫助我們的listing帶來足夠多的曝光和流量。

四：挖掘并分析競(jìng)品BSR在亞馬遜站內(nèi)的重要流量入口

實(shí)際上，除了我們熟悉的亞馬遜搜索流量入口，還有很多其他流量入口，每一個(gè)流量入口都能帶來一定的流量和銷量，積少成多，當(dāng)我們的listing能把這些流量入口都涵蓋下來，那我們的listing的銷量就能得到一定的保障。

銷量=曝光量*點(diǎn)擊率*轉(zhuǎn)化率，而曝光量的基礎(chǔ)就是要擁有各類流量入口。

其他流量入口包括：

1. Today’s Deals，Ideas Store入口流量（站內(nèi)活動(dòng)流量）2. 亞馬遜關(guān)聯(lián)流量3. 亞馬遜其他入口流量

Today’s Deals，Ideas Store入口流量包括：

1. Deal of the Day （DOTD）2. Lightning Deals (LD)3. Best Deal (BD)4. Savings & Sales5. Coupons （優(yōu)惠券）6. Outlet （奧特萊斯）7. Prime Early Access Deals （會(huì)員折扣）

亞馬遜關(guān)聯(lián)流量的類型包括：

1. Inspired by your recent shopping trends2. Customers who viewed this item also viewed3. Customer Who Bought This Item Aslo Bought4. Products related to this item5. More items to explore6. Brands related to this category on Amazon7. Frequently Bought Together8. 4 stars and above

亞馬遜其他入口流量包括：

1. A+頁(yè)面引流2. 后臺(tái)虛擬捆綁流量亞馬遜后臺(tái)：品牌欄下拉--虛擬捆綁商品3. 促銷折扣捆綁銷量亞馬遜后臺(tái)：廣告欄下拉--管理促銷--購(gòu)買折扣和買一贈(zèng)一4. 排名榜單流量：熱銷榜、飆升榜、新品榜5. 類目節(jié)點(diǎn)流量：小類Top100流量

除了上面提到的流量入口，我們認(rèn)真觀察的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)主詞第一頁(yè)的中間是有個(gè)Editorial recommendations版塊，這個(gè)板塊是一些博主的推薦產(chǎn)品，我們可以去看下自己的產(chǎn)品有沒有被推薦，這個(gè)位置相當(dāng)于一個(gè)免費(fèi)的，巨大的廣告展示位。這塊得到的流量不僅僅是站內(nèi)的，還可能在站外，有很多紅人或者博主在推薦你的產(chǎn)品，這種專業(yè)的解釋叫亞馬遜賣家聯(lián)盟（Amazon affiliate）。

五：做出高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品頁(yè)面，并獲取更多的免費(fèi)流量推薦

要做出高轉(zhuǎn)化率的listing頁(yè)面，關(guān)鍵在于對(duì)人性的把握，說得通俗一點(diǎn)，就是要學(xué)會(huì)講故事給你的目標(biāo)顧客聽。在這一方面，國(guó)外本土賣家比國(guó)內(nèi)賣家做得出色很多，具體事例我們可以翻墻去看國(guó)外那些做得好的本土獨(dú)立站，同樣的產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)賣家在亞馬遜、ebay、速賣通、wish等跨境平臺(tái)均價(jià)賣10美金的產(chǎn)品，在國(guó)外本土的獨(dú)立站，往往能賣到20~40美金，并且銷量還不低。

那么問題來了，為什么國(guó)外的客戶愿意在這些獨(dú)立站買價(jià)格更貴的產(chǎn)品？

難道是外國(guó)人比較傻，專門挑貴的買，而不知道去亞馬遜、速賣通這些跨境平臺(tái)買價(jià)格更低廉的同款產(chǎn)品？從獨(dú)立站的經(jīng)久不衰，我們可以看出，價(jià)格并不是決定顧客下單的唯一因素。顧客購(gòu)買一件產(chǎn)品更多是因?yàn)檫@件產(chǎn)品能最大程度滿足顧客的需求，假如你對(duì)顧客心理學(xué)有所了解，你還能知道，顧客的需求是可以被激發(fā)并且引導(dǎo)的，而激發(fā)顧客需求能力的強(qiáng)弱，往往就取決于我們講故事的能力。

為什么本土獨(dú)立站賣家的產(chǎn)品描述（講故事的能力）普遍比國(guó)內(nèi)賣家更好？絕大部分原因在于這些獨(dú)立站賣家往往就是產(chǎn)品的深度使用者，他們能從使用者的角度去思考顧客真正關(guān)心的痛點(diǎn)是什么，寫出來的文案自然能夠讓顧客有很強(qiáng)的共鳴，進(jìn)而完成購(gòu)買。

那說到這里，很多人可能會(huì)提出疑問，我們又不是老外，要怎么才能最大程度了解這些老外真正的痛點(diǎn)在哪里呢？

其實(shí)我們可以利用顧客真實(shí)的反饋，也就是去分析顧客真實(shí)的review和QA去得到顧客真實(shí)的痛點(diǎn)。分析產(chǎn)品review和QA，很多賣家都會(huì)做，但為什么還是有很多賣家不清楚顧客真正的痛點(diǎn)呢？問題的關(guān)鍵在于大部分的賣家不懂得利用統(tǒng)計(jì)學(xué)工具去驗(yàn)證自己的數(shù)據(jù)，據(jù)我接觸到的絕大多數(shù)賣家，他們?cè)诜治霾钤u(píng)的時(shí)候，往往是顧客差評(píng)中提到什么缺陷，他們就在五點(diǎn)和A+中針對(duì)這個(gè)差評(píng)做出說明，雖然能一定程度解決顧客下單的疑慮，但是很難做到出彩。因?yàn)轭櫩屯鶎?duì)產(chǎn)品有很多不滿，差評(píng)原因也是多種多樣，假如我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是針對(duì)所有痛點(diǎn)去說明，那顧客能抓到我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)嗎？

一件產(chǎn)品，假如有一堆賣點(diǎn)，那就等于沒有賣點(diǎn)；一件產(chǎn)品，假如能賣給所有顧客，那就等于沒有顧客。

我們的五點(diǎn)描述一定要能切中顧客的核心痛點(diǎn)，決定顧客是否下單的核心痛點(diǎn)往往只有1~3個(gè)，一般不超過3個(gè)；我們可以利用統(tǒng)計(jì)學(xué)方法和評(píng)論抓取插件，抓取上萬(wàn)個(gè)評(píng)價(jià)，并通過差評(píng)原因的占比統(tǒng)計(jì)出顧客痛點(diǎn)的前三位，然后我們的五點(diǎn)描述圍繞這幾個(gè)痛點(diǎn)重點(diǎn)突破即可。

操作的具體方法是：

1. 找到類目Top5競(jìng)品的鏈接，利用賣家精靈等評(píng)論抓取插件，抓取并下載這些差評(píng)和QA。

截圖來自于賣家精靈和亞馬遜美國(guó)官網(wǎng)

截圖來自于賣家精靈和亞馬遜美國(guó)官網(wǎng)

下載完表格之后，我們開始篩選1-3星的中差評(píng)review，并提煉出差評(píng)的占比。

通過批量整理，我們得出了皮帶類目top5鏈接的前三大痛點(diǎn)；

通過同樣的方法，我們?cè)僬沓銎ь惸縯op5鏈接排名前三位QA問題。

通過批量整理出來的中差評(píng)以及QA。我們可以清晰的了解顧客的需求點(diǎn)，我們的五點(diǎn)里面的前3個(gè)賣點(diǎn)，就可以圍繞這些顧客需求點(diǎn)進(jìn)行編寫。

賣點(diǎn)一中的自動(dòng)鎖定功能，就是針對(duì)的是皮帶扣容易脫落的痛點(diǎn)。

賣點(diǎn)二中的高達(dá)1/4英寸的微調(diào)，就是針對(duì)的是顧客關(guān)心皮帶尺寸是否符合他們腰圍的需求。同時(shí)，賣點(diǎn)二中的易于拆卸的皮帶扣，則是QA中顧客最關(guān)心的第二個(gè)問題，占比19.86%。

第三個(gè)賣點(diǎn)是真皮，經(jīng)久耐用，則是針對(duì)的是顧客中差評(píng)中的第三個(gè)問題，皮革容易磨損斷裂的問題。以及熱門QA中皮帶上的皮革是否容易脫落的問題，占比14.8%。

我們?cè)诰庉嫯a(chǎn)品五點(diǎn)的時(shí)候，更多要考慮到顧客的需求，只有解決了顧客需求的五點(diǎn)描述，才是真正好的五點(diǎn)，才會(huì)讓產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率更高。

六：布局站外流量渠道

站外流量除了deal促銷網(wǎng)站之外，還有其他形式站外營(yíng)銷渠道：

主要包括：

1.聯(lián)盟營(yíng)銷（Amazon affiliate）2.外鏈（SEO）3.紅人營(yíng)銷4.SNS推廣5.EDM郵件營(yíng)銷6.視頻網(wǎng)站博主流量7.谷歌，F(xiàn)B廣告流量8.當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)節(jié)目制作

當(dāng)我們的站內(nèi)流量達(dá)到瓶頸，我們還可以通過布局上述站外渠道，增加我們產(chǎn)品的曝光流量，為我們沖擊BSR提供支持。

七：利用賣家精靈等關(guān)鍵詞反查工具，盡量拿下競(jìng)品所有的AC詞。

截圖來自于賣家精靈和亞馬遜美國(guó)官網(wǎng)

我們可以通過賣家精靈等關(guān)鍵詞插件，去反查競(jìng)品BSR的AC詞，點(diǎn)開賣家精靈插件，選擇BSR其中一個(gè)ASIN，然后點(diǎn)擊“關(guān)鍵詞反查”，在關(guān)鍵詞頁(yè)面，我們整理出圖中所有帶AC標(biāo)識(shí)的關(guān)鍵詞，先挑選流量中等，并與我們產(chǎn)品相關(guān)度高的AC詞，利用手動(dòng)廣告及免評(píng)單等運(yùn)營(yíng)方法，提高這些AC詞的出單，從而提高這些關(guān)鍵詞的權(quán)重，增加拿到該AC詞的概率。搶競(jìng)品AC詞是一個(gè)比較長(zhǎng)期的過程，但我們要有這個(gè)意識(shí)去做這個(gè)動(dòng)作，因?yàn)锳C詞相比其他流量關(guān)鍵詞，擁有更多的流量入口，亞馬遜智能音箱已經(jīng)把這些AC詞收錄到它的商品推薦名單中，隨著亞馬遜智能音箱的普及化，AC詞的價(jià)值和權(quán)重將越來越高。

當(dāng)我們的listing可以慢慢把這些競(jìng)品AC詞都收入囊中的時(shí)候，那離我們獲得BSR也就不遠(yuǎn)了。

以上就是產(chǎn)品listing沖擊類目BSR的具體方法，作為一名合格的亞馬遜賣家或者賬號(hào)運(yùn)營(yíng)者，以往那種一招鮮吃遍天的打法，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，效果已經(jīng)變得越來越差，沖擊BSR不再是簡(jiǎn)單的選好產(chǎn)品，打打廣告就能上去了，我們要學(xué)會(huì)多儲(chǔ)備一些運(yùn)營(yíng)打法以及開拓新的流量渠道，以便為我們后續(xù)的產(chǎn)品推廣服務(wù)，當(dāng)你的運(yùn)營(yíng)手段和方法越多，那你產(chǎn)品沖擊BSR的概率才會(huì)越高，以上就是本期亞馬遜運(yùn)營(yíng)的分享，希望對(duì)大家有所幫助。