李文標(biāo)（右）和王關(guān)德在開園儀式上

“你現(xiàn)在跟王伯（王關(guān)德）是什么樣的合作關(guān)系？”從高山蓮霧園回來(lái)的途中，我問(wèn)李文標(biāo)。

他2006年畢業(yè)于華南熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)（現(xiàn)海南大學(xué)），擔(dān)任過(guò)福建三炬生物科技有限公司三亞片區(qū)經(jīng)理，所以很早就認(rèn)識(shí)王關(guān)德。去年從公司辭職后，開始負(fù)責(zé)石頭芒（金煌芒）的銷售，所以2021年4月我第一趟來(lái)到三亞石頭芒基地時(shí)，就認(rèn)識(shí)了他。

“去年采果后，果園的管理就由我來(lái)負(fù)責(zé)，我出錢，他出樹，然后按銷售額分成?！崩钗臉?biāo)說(shuō)。

“投了多少錢了？”我笑著問(wèn)道。

石頭芒基地的園相

“將近80萬(wàn)元了?！崩钗臉?biāo)說(shuō)：“如果按照往年的投入，一年的生產(chǎn)成本要七八十萬(wàn)元。我新安裝了一套滴灌設(shè)施，花了十來(lái)萬(wàn)；另外，往年下的有機(jī)肥不超過(guò)十萬(wàn)元，我下了將近十七八萬(wàn)元?！?/p>

真的入坑了！我心中暗道。這句話沒(méi)說(shuō)出口，只是問(wèn)道：“你怎么看王伯的種植理念？”去年我到基地時(shí)，果還未熟，只聽王關(guān)德強(qiáng)調(diào)他的芒果不用膨大劑，但好果賣不了好價(jià)。

“我原來(lái)在公司負(fù)責(zé)芒果產(chǎn)業(yè)，這十幾年來(lái)一直跟不同的芒果人打交道，也一直在推導(dǎo)農(nóng)戶種消費(fèi)者想吃的水果。但是，市場(chǎng)是殘酷的，每當(dāng)我提起這個(gè)理念時(shí)，農(nóng)戶直接用一句話頂我，不用膨大劑，個(gè)頭不夠大，賣給你??！”李文標(biāo)苦笑道。

不用“膨大劑”催大的“金煌芒”

“你覺(jué)得是什么原因造成這種理想和現(xiàn)實(shí)之間的差距？”我詢問(wèn)道。

“我覺(jué)得是信息不對(duì)等吧！”李文標(biāo)并不肯定地回答道：“比如什么樣的水果才是好水果？普遍的消費(fèi)者，包括我們自己去水果攤上買水果，潛意識(shí)里會(huì)挑個(gè)大、好看的，果商就把這類水果定義為好水果，然后倒逼生產(chǎn)端往大果方向走。”

“從你剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)到現(xiàn)在，芒果是不是越做越大？”我明知故問(wèn)。

“肯定越做越大?！崩钗臉?biāo)說(shuō)：“我2006年剛開始工作的時(shí)候，‘臺(tái)農(nóng)’的收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)是0.8兩起步，現(xiàn)在是2兩起步，翻了一倍多。這中間的關(guān)鍵技術(shù)就是噻苯?。ㄒ环N植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑，可促進(jìn)細(xì)胞分裂，對(duì)果實(shí)的縱向生長(zhǎng)和橫向生長(zhǎng)均有促進(jìn)作用，俗稱‘膨大劑’）的應(yīng)用?！?/p>

李文標(biāo)在查看芒果質(zhì)量

“多施氮肥，再配合‘膨大劑’，就可以增加果個(gè)，提高產(chǎn)量?！蔽覍?duì)果樹的增產(chǎn)技術(shù)了如指掌。這也是果園經(jīng)營(yíng)中最經(jīng)濟(jì)實(shí)用的提高產(chǎn)值的方法。

“對(duì)！所以王伯所堅(jiān)持的理念，除了不用‘膨大劑’，還有少用化肥，多用有機(jī)肥，所以他的品質(zhì)是很好的。但是他的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)與市場(chǎng)上的標(biāo)準(zhǔn)卻是不一樣的，王伯的好果標(biāo)準(zhǔn)是好吃，市場(chǎng)上的好果標(biāo)準(zhǔn)是個(gè)頭大、外觀好。”李文標(biāo)嘆息道。

“這就是現(xiàn)實(shí)和理想之間的差距?！蔽乙呀?jīng)對(duì)這種現(xiàn)象司空見慣了。

在這幾年遇到的眾多案例中，對(duì)這種差距觸動(dòng)最大的當(dāng)數(shù)浙江桐鄉(xiāng)的沈金躍。當(dāng)他看到自己認(rèn)為是生產(chǎn)“垃圾果”的同行最后賣出比他高一倍的效益之后，對(duì)自己堅(jiān)持了20年的品質(zhì)道路懷疑了，動(dòng)搖了，“理想歸理想，市場(chǎng)歸市場(chǎng)”是他面對(duì)現(xiàn)實(shí)的最終妥協(xié)。

今年新上市的石頭芒

“我跟王伯在交流的過(guò)程中也提到，這個(gè)行業(yè)不缺會(huì)種的，但缺會(huì)賣的。如果不會(huì)賣，你種得最好也沒(méi)有用?！崩钗臉?biāo)接著說(shuō)：“所以五六年前我還在做農(nóng)資的時(shí)候，就開始去跟水果銷售商打交道，從他們身上學(xué)習(xí)怎么賣水果，并慫恿我的愛(ài)人做水果微商，她是做房地產(chǎn)的，手上的客戶資源比較多?！?/p>

“去年的客戶反饋怎么樣？”我指的是王關(guān)德的石頭芒。

“反饋都很好。”李文標(biāo)說(shuō)：“但是這個(gè)果不能流通到傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)，應(yīng)該對(duì)接像雨露空間這樣的精品渠道?！?/p>

去年聽王關(guān)德介紹自己的芒果如何好吃的時(shí)候，我還是將信將疑的，但當(dāng)4月底嘗到李文標(biāo)寄來(lái)的成熟果子后，我讓他把樣品寄到雨露空間，胡志藝（雨露空間創(chuàng)始人）的評(píng)價(jià)也很高，迅速派采購(gòu)前去對(duì)接，從而讓這個(gè)追求好吃的芒果基地第一次對(duì)接上理念相符的銷售渠道。

工人正在采摘芒果

“如果按照去年的行情和產(chǎn)量，你覺(jué)得有利可圖嗎？”我接著問(wèn)道。

“不僅無(wú)利可圖，而且要虧本?！崩钗臉?biāo)搖了搖頭說(shuō)：“去年芒果爛市，我們成熟的時(shí)候‘金煌芒’的市場(chǎng)價(jià)格是1元多（一斤），王伯賣的裸果價(jià)格是3.5元，但按照王伯的投入，至少要5元?！?/p>

我大吃一驚，因?yàn)榧幢阆裼曷犊臻g這樣能把好吃水果賣出好價(jià)格的銷售渠道，也非常講性價(jià)比，從1元多到3.5元已經(jīng)是3倍的溢價(jià)，再要跳到5元難免對(duì)銷量會(huì)造成很大的影響。而且這對(duì)李文標(biāo)來(lái)說(shuō)，這僅僅是保本的價(jià)格。

“那你今年期望的價(jià)格是多少？”我追問(wèn)道。

首批上市的石頭芒定價(jià)10元/斤

“我跟王伯溝通過(guò)，今年的價(jià)格不能低于6元，否則，我今年就虧本了。”李文標(biāo)說(shuō)。

“那常規(guī)種植的成本要多少錢一斤？”雖然報(bào)價(jià)合情合理，但我對(duì)6倍的溢價(jià)仍然缺乏信心。

“差不多也要4元?！崩钗臉?biāo)解釋道：“去年是特殊情況，不光是整體產(chǎn)量提高，而且所有的芒果都集中上市，所以才導(dǎo)致爛市?！?/p>

正在開花的芒果園

跟蓮霧一樣，三亞的芒果也可以做產(chǎn)季調(diào)節(jié)。我一路上既能看到芒果花開，也能看到碩果累累，還能看到剪得光禿禿的樹干（采收后重剪），但這種產(chǎn)季調(diào)節(jié)受天氣影響很大，如果遇到長(zhǎng)時(shí)間的低溫陰雨，就會(huì)導(dǎo)致催花失敗或落果嚴(yán)重。去年就是因?yàn)檫@個(gè)原因?qū)е录猩鲜校瑑r(jià)格崩塌。

“產(chǎn)量方面還有提升空間嗎？”我接著問(wèn)道。除了價(jià)格，種植效益的構(gòu)成還有一個(gè)重要要素——產(chǎn)量。而且對(duì)絕大多數(shù)種植者來(lái)說(shuō)，提高產(chǎn)量，遠(yuǎn)比提升價(jià)格更有主動(dòng)權(quán)。

“我本來(lái)預(yù)期裝了滴灌設(shè)施后，單果重可以從原來(lái)的6兩提高到8兩，單株產(chǎn)量從原來(lái)的80斤提高到100斤，至少增產(chǎn)20%～30%。但由于今年的天氣導(dǎo)致落果嚴(yán)重，產(chǎn)量會(huì)和去年持平?！崩钗臉?biāo)嘆息道。

李文標(biāo)在查看基地的生產(chǎn)情況

天有不測(cè)風(fēng)云，這是種植端最大的不確定因素。

“在去年這種行情下，你為什么還往里面跳？”我還是忍不住說(shuō)出心中的疑問(wèn)。

站在李文標(biāo)的角度，如果是王關(guān)德?lián)尾蛔×耍蛢r(jià)拋售芒果園，我倒覺(jué)得可以抄底賭一把，但眼下這種合作關(guān)系并沒(méi)有體現(xiàn)這方面的價(jià)值，反倒把自己綁上有眾多不確定因素的種植環(huán)節(jié)。

因天氣原因減產(chǎn)嚴(yán)重的芒果樹

“其實(shí)我非常清楚，種不賺錢，賣賺錢。我進(jìn)來(lái)種這塊地的目標(biāo)是在生產(chǎn)端保本，然后在銷售端產(chǎn)生效益?！崩钗臉?biāo)解釋道。

“那為什么當(dāng)時(shí)不把切入點(diǎn)放在賣上，你就幫王伯賣，為什么非要自己跳進(jìn)來(lái)呢？”我依然不解。

“王伯都快80歲了，他還能種嗎？王伯這四五年一直在找接班人，之前找的福建人做不到一半他就把人趕走了，因?yàn)槔砟钔耆灰粯??！崩钗臉?biāo)接著解釋道：“其實(shí)我進(jìn)入石頭芒基地還有另外一個(gè)想法，如果我把這種模式做成功了，能賣出比較高的溢價(jià)，就能撬動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)回歸水果生產(chǎn)的本質(zhì)——種消費(fèi)者想吃的水果，起碼能帶動(dòng)一部分有相同理念的人種出好吃的水果。這是我的理想。”

王關(guān)德（左）和李文標(biāo)在探討芒果種植技術(shù)

我笑了笑，跟前幾年我所走的現(xiàn)實(shí)主義道路不同，從去年開始，我已經(jīng)能接受別人談理想，談情懷。因?yàn)槲規(guī)缀跽冶榱怂械墓麍@盈利關(guān)鍵詞，依然覺(jué)得這個(gè)行業(yè)沒(méi)有多少經(jīng)濟(jì)價(jià)值，那必須要從精神層面上探討行業(yè)價(jià)值。但依然善意地提醒道：“目前市場(chǎng)的主流還是朝著高產(chǎn)、大果的方向走?！?/p>

“我覺(jué)得按照中國(guó)人目前的生活水平，大部分人還是希望買到價(jià)廉物美的水果，所以這個(gè)方面還是市場(chǎng)主流。但是你想獲得比較好的收益，必須要另辟蹊徑，不能隨大流。就像您說(shuō)的，大路雖然平坦但擁擠，小路雖然崎嶇但快捷。我選擇抄小道?！?/p>

正在怒放的木棉樹

說(shuō)著，李文標(biāo)把著方向盤在狹窄的山路上越跑越快。轉(zhuǎn)過(guò)一個(gè)彎道之后，前方出現(xiàn)一株高大挺拔的木棉樹，花開似火，妖艷了整個(gè)山谷。

2022年2月17日