01、引流課程如何設(shè)置？親子課作為引流課怎樣設(shè)置？托班課作為引流課如何設(shè)置？

親子課作為引流課如果只設(shè)置一節(jié)課，體驗沒有達(dá)到效果，很難留住客戶。設(shè)置時間過長，兩三個月客戶就已經(jīng)進(jìn)入疲勞期，很難促成買單。設(shè)置四節(jié)課較為合適，每周來一次，一次不成還有多次機(jī)會。三四次的機(jī)會不斷強(qiáng)化家長對我們機(jī)構(gòu)的了解。而且也會對到來我們機(jī)構(gòu)輕車熟路，習(xí)慣來這里。從而達(dá)到銷售的目的。

如果四次仍然未成交，家長對課程又覺得很滿意，這是對客戶沒有辨別清楚的問題。那就要思考客戶的類別。有些是價格問題；有的是總體課程包太大，客戶不想一次性掏那么多錢，要考慮是不是可以分期付款。我們需要掌握家長的消費(fèi)心理，根據(jù)客戶的需求制定相應(yīng)的方案促使其向前邁進(jìn)。

親子課--課時制課程4節(jié)，銷售4步深化，每節(jié)設(shè)計好，形成體系，層層推進(jìn)。

托班課作為引流課。旺季時（春季和秋季）時長設(shè)為一周。平常期可設(shè)一個月體驗托班課。建議免費(fèi)體驗。機(jī)構(gòu)要思考托班收費(fèi)，相當(dāng)于給家長設(shè)置了門檻。家長會考慮要不要換個機(jī)構(gòu)去體驗。免費(fèi)無門檻更能夠促使新人直接過來體驗，增加引入的流量。連餐費(fèi)也免掉。不設(shè)障礙，除去門檻消除芥蒂。減少客戶流失。

02、托班免費(fèi)體驗，考慮到有些家長是抱著蹭課的心態(tài)是否對機(jī)構(gòu)不利？

關(guān)于蹭課的人員的顧慮，不必緊張。蹭課的是有一定比例的，不會造成很大的損失。有可能蹭課的也被吸收進(jìn)來就更好了。

03、寶寶體驗需要家長陪同嗎？孩子有分離焦慮的怎么辦？是否設(shè)置監(jiān)控給家長？

建議不做要求。提前給家長做好工作，要讓家長了解意識孩子早晚都是要經(jīng)歷分離的。家長也是需要解脫出來的，鼓勵家長咬咬牙邁出這一步。與此同時我們機(jī)構(gòu)要提前想好措施，對新生多關(guān)照，幫孩子度過分離焦慮的階段。寶寶一周時間基本可以獨立吃飯，讓家長看到孩子的進(jìn)步和改變。家長是會認(rèn)可的。

早前有段時期比較流行家長看監(jiān)控，作為賣點。但目前不提倡。經(jīng)過之前的經(jīng)驗實際上副作用要大于利。有很多導(dǎo)致糾紛的相關(guān)事件發(fā)生。如家長與老師教育理念不同。老師讓孩子自由活動時，家長卻覺得老師沒有盡到看管照護(hù)的義務(wù)。又如視頻、圖像的角度等問題引起家長的不滿，機(jī)構(gòu)要不斷解釋，而且還不一定解釋得清楚。同時可能會增加老師的心理壓力。

我們上海的公安機(jī)構(gòu)打交道時也有說到園區(qū)的監(jiān)控是禁止任何人隨意觀看。家長觀看也同樣是不可以的，有問題是需要向公安部門進(jìn)行申請的。

04、什么時期做轉(zhuǎn)介紹？如何設(shè)置轉(zhuǎn)介紹的？

開始成交后的蜜月期贈送孩子好朋友的4-8節(jié)的課包。這樣要好的伙伴可以一起來園區(qū)，新成員自然而然也會更容易成交。對于已經(jīng)成交大課包的客戶，他自己本身已經(jīng)不需要這個贈送的課程了。不能拿來作為促單課程。要作為額外的驚喜，贈送出去。在蜜月期客戶正是對園區(qū)有著很好的印象以及新鮮感，會比較樂于與身邊人分享。時間不能過太長，時間一長家長很可能已經(jīng)過了新鮮勁兒，懶得去分享了。

05、托班老師與親子早教老師是分開的嗎？

周一至周五完成托班，看托班老師周末是否可以參與親子課程。要做到設(shè)置的課程讓老師容易上手，老師也是愿意增加收入。園區(qū)也可以減少開支。課程研發(fā)團(tuán)隊，讓老師成為課程的搬運(yùn)工，從而減輕負(fù)擔(dān)。

06、續(xù)費(fèi)的最佳時期是什么時候？

二次銷售，獨立的產(chǎn)品，不用等。賣了第一個課后，新的課程推薦時用原來的課時去消課，容易讓家長接觸新的課程體系。達(dá)到推廣新課程的效果。

07、除了托育課和早教課機(jī)構(gòu)外，對家庭教育有何看法？

市場需求已經(jīng)產(chǎn)生了，可以往這方面開始探索。以前的行業(yè)模式已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在的現(xiàn)實大環(huán)境，需要迭代更新新模式。未來幾年后家庭教育入戶指導(dǎo)會越來越成熟。家長意識提高后，提出新的到家服務(wù)。例如環(huán)創(chuàng)指導(dǎo)。大家要多思考多交流。