一條全新的listing亞馬遜如何為其排名？

假設(shè)你已經(jīng)是亞馬遜賣家，你懂得亞馬遜SEO的基本原理，你知道亞馬遜A9算法最重要的影響因素是Sales。但是，你如何真正提高你的產(chǎn)品排名，特別是當(dāng)你身處擁有大批優(yōu)秀同行的賣家行列中時(shí)？

在這篇分享中，主筆就將和你深入探討2022年亞馬遜A9算法高級(jí)SEO策略以及我們?nèi)绾未蛟煊行?zhàn)術(shù)體系以提升我們的產(chǎn)品排名。

相關(guān)性+轉(zhuǎn)化率=高排名

我們必須知道，A9算法（A9 Algorithm）的作用就是幫助亞馬遜計(jì)算和推薦商品排名。而打造亞馬遜排名取決于兩個(gè)關(guān)鍵因素：相關(guān)性（Relevancy）和轉(zhuǎn)化率（Conversions）。第一個(gè)因素（Relevancy）要求排名要能被亞馬遜認(rèn)為是相關(guān)的。舉例你正在亞馬遜上銷售慢燉鍋（Slow Cookers），亞馬遜首先需要確認(rèn)你的產(chǎn)品是一件和關(guān)鍵詞slow cookers相關(guān)的商品。如果兩者沒有相關(guān)性，那么亞馬遜則不會(huì)為產(chǎn)品排名。

第二個(gè)因素（Conversions）顯然對(duì)于產(chǎn)品排名更好。一旦我們的產(chǎn)品被認(rèn)為是相關(guān)的，讓產(chǎn)品排名更好的關(guān)鍵在于創(chuàng)建一個(gè)高轉(zhuǎn)化率的Listing。在其他因素都相同的情況下，轉(zhuǎn)化率更高的Listings常常比那些低轉(zhuǎn)化率的Listings排名更高。

上面的圖片來源于一份解密的亞馬遜內(nèi)部排名報(bào)告。從這份報(bào)告上，我們可以看到亞馬遜在每個(gè)關(guān)鍵詞上精確跟蹤買家點(diǎn)擊Listing的時(shí)間百分比，繼續(xù)添加到購(gòu)物車以及實(shí)際購(gòu)買的比例。

通過理解相關(guān)性和轉(zhuǎn)化率之間的區(qū)別，我們可以在A9算法中變得游刃有余，關(guān)鍵在于：

如何讓我們的Listings被亞馬遜視為和某個(gè)關(guān)鍵詞相關(guān)？

我們?nèi)绾翁岣週istings的轉(zhuǎn)化率？

為L(zhǎng)istings建立相關(guān)性

亞馬遜通過商品推廣API（Product Advertising API，這是一座包含許多有用信息的寶庫(kù)）來定義相關(guān)性：

商品依靠以下標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行排名：關(guān)鍵詞在商品描述中的出現(xiàn)頻率；關(guān)鍵詞在商品描述中的出現(xiàn)位置（當(dāng)商品標(biāo)題中包含關(guān)鍵詞時(shí)排名更高）；如果關(guān)鍵詞擁有多個(gè)Words，那么，他們?cè)谏唐访枋鲋械木o密程度；以及買家通過此關(guān)鍵詞找到此商品并產(chǎn)生的購(gòu)買頻率。

亞馬遜非常明白地告訴我們，雖然商品標(biāo)題中的關(guān)鍵詞對(duì)相關(guān)性認(rèn)定最重要，但是商品描述中的關(guān)鍵詞密度（不僅僅是一種存在）也是同等重要的。同時(shí)，還需要注意關(guān)鍵詞的緊密程度，這條規(guī)則讓我們用關(guān)鍵詞high intensity flashlight來進(jìn)行說明：

但是任何時(shí)候我們不要在相關(guān)性上蒙蔽自己，其實(shí)亞馬遜相關(guān)性定義中的購(gòu)買頻率是最重要的參考標(biāo)準(zhǔn)。

如何讓Listings和某個(gè)關(guān)鍵詞快速建立相關(guān)性？我們最需要做的事情就是讓大量潛在買家在搜索這個(gè)關(guān)鍵詞后就會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品。從下面一份解密的亞馬遜內(nèi)部搜索報(bào)告中我們可以看到15.03%的時(shí)間當(dāng)買家搜索tactical flashlight時(shí)他們點(diǎn)擊PeakPlus賣家的Listing。5%的時(shí)間當(dāng)買家搜索tactical flashlight時(shí)他們繼續(xù)購(gòu)買這件商品（請(qǐng)注意一個(gè)幾乎相等的購(gòu)物車添加率，象征著該商品的購(gòu)物車放棄率非常低）。

但如果是一條全新的Listing，意味著商品沒有轉(zhuǎn)化率，那么，亞馬遜如何為其排名？亞馬遜將會(huì)在一段有限時(shí)間內(nèi)為新上架的商品提供一種排名特權(quán)（這段窗口期也被稱為L(zhǎng)istings的蜜月期）。我們每上架一款新品，亞馬遜就會(huì)分析Listing的關(guān)鍵詞以及其他數(shù)據(jù)以實(shí)測(cè)和猜測(cè)人們是否會(huì)購(gòu)買這款新商品。一旦過了這個(gè)窗口期，亞馬遜就將主要依靠轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)來為商品排名。這個(gè)有限的窗口期一般持續(xù)一個(gè)月。

當(dāng)新品獲得了這種特權(quán)，在關(guān)鍵詞上提高排名非常容易。我們可以在產(chǎn)品標(biāo)題，五行賣點(diǎn)，產(chǎn)品詳情和后臺(tái)關(guān)鍵詞中布局那些我們希望獲得更高排名的關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞出現(xiàn)位置權(quán)重排序如下：商品標(biāo)題 > 五行賣點(diǎn) > 商品詳情 > 后臺(tái)關(guān)鍵詞。最大程度上利用這一窗口期讓我們的產(chǎn)品在關(guān)鍵詞上產(chǎn)生大量有效轉(zhuǎn)化非常重要。除非買家在搜索這些關(guān)鍵詞后就會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，否則我們就將錯(cuò)過打造關(guān)鍵詞排名的大好時(shí)機(jī)。

這個(gè)賣家獲得的免費(fèi)窗口期對(duì)于新品運(yùn)營(yíng)如此重要的一個(gè)原因就是它有一個(gè)非常明顯的排名上升效果。因此切記，千萬(wàn)不要為了上新而上新，一條看起來像MVP（Minimal Viable Product，最低上架品質(zhì)的商品）的Listing對(duì)于我們的運(yùn)營(yíng)工作并無益處，例如：隨意準(zhǔn)備的產(chǎn)品主圖，沒有重點(diǎn)的五行描述，等等。讓我們謹(jǐn)遵這條原則，在我們還沒有打造出一條完美的Listing之前，不要上架產(chǎn)品。同時(shí)，讓我們保持對(duì)亞馬遜SSD（Start Selling Date）參數(shù)的敏感，因?yàn)槲覀兊拇翱谄趯倪@一天正式開始。

選擇正確的商品類目

過去，許多賣家可能會(huì)故意選擇競(jìng)爭(zhēng)較少的錯(cuò)誤類目來提升他們的類目銷售排名。但是今天，這一策略已經(jīng)失效并且將不再有效而且還可能會(huì)降低你的亞馬遜SEO努力。

很多賣家都知道，以前亞馬遜商品可以擁有許多類目/節(jié)點(diǎn)。然而，現(xiàn)在商品類目/節(jié)點(diǎn)完全基于商品類型關(guān)鍵詞item_type_keyword，并且每種商品唯一只能擁有一種商品類型關(guān)鍵詞。這條規(guī)則的明顯影響是我們無法為與商品類目/節(jié)點(diǎn)不相關(guān)的關(guān)鍵詞提高排名。例如，當(dāng)你在garlic peelers類目中銷售一款帶有背包（Carrying Bag）的擠蒜器（Garlic Press），那么你當(dāng)然可以提高關(guān)鍵詞garlic presses and peelers的排名，但是卻很難影響關(guān)鍵詞carrying bag的排名。

在過去的經(jīng)歷中主筆也曾數(shù)次遇到這個(gè)問題。其中一款產(chǎn)品是戶外使用的帳篷（Tent）。過去主筆的做法是將產(chǎn)品放在一個(gè)錯(cuò)誤的類目中，結(jié)果：產(chǎn)品銷量從$300/月變成了$6,000/月。所以，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)無論如何都很難提高某個(gè)關(guān)鍵詞的排名時(shí)（尤其是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)度非常低的關(guān)鍵詞），首先需要確認(rèn)的是你的商品類目/節(jié)點(diǎn)是否正確。

進(jìn)行有效的關(guān)鍵詞研究

市場(chǎng)上亞馬遜關(guān)鍵詞的研究渠道繁多，但是在這兒主筆要感謝亞馬遜廣告API為我們提供了一種后門，讓我們可以看到關(guān)鍵詞的每月搜索量。

除了蜜月期外，在產(chǎn)品上架后才進(jìn)行關(guān)鍵詞優(yōu)化效果微乎其微。亞馬遜才不會(huì)理會(huì)我們?nèi)绾蝺?yōu)化stainless steel garlic press的Listing排名，如果沒有人通過關(guān)鍵詞stainless steel garlic press購(gòu)買我們的產(chǎn)品，亞馬遜根本就不打算讓我們的排名更加靠前。

關(guān)于關(guān)鍵詞研究主筆的最大感受是一定要早于產(chǎn)品開發(fā)，這樣我們將獲得開發(fā)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞產(chǎn)品的機(jī)會(huì)（市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品，也是最有可能給我們帶來利潤(rùn)回報(bào)的產(chǎn)品）。例如從上表數(shù)據(jù)中我們可以了解到stainless steel garlic press可能是一款利基產(chǎn)品，而且月搜索量具有一定潛力。

價(jià)格+評(píng)價(jià)=高轉(zhuǎn)化率

現(xiàn)在你已經(jīng)知道如何創(chuàng)建一條高相關(guān)性的Listing，但是更具挑戰(zhàn)性的問題是：我們?nèi)绾蝿?chuàng)建一條高轉(zhuǎn)化率的Listing？值得慶幸的是，創(chuàng)建高轉(zhuǎn)化率Listing的公式非常簡(jiǎn)單！價(jià)格+評(píng)價(jià)=高轉(zhuǎn)化率。

從下圖的一份亞馬遜市場(chǎng)研究報(bào)告中，我們知道亞馬遜前3名的Listing通常比市場(chǎng)平均單價(jià)便宜近20%。顯而易見的是，當(dāng)其他條件都一樣時(shí)，更多買家總喜歡一個(gè)不貴的預(yù)算。但是大部分精明的賣家也知道，更低的產(chǎn)品成本是一種可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可是更低的價(jià)格并不同樣是。然而，對(duì)于一款處于蜜月期的新品，通過使用比市場(chǎng)平均單價(jià)低20%左右的營(yíng)銷方式來獲得寶貴的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，盡管這樣讓我們僅能收回成本或者收益更少，主筆認(rèn)為仍然是非常值得的，我們需要有不惜一戰(zhàn)的勇氣。

價(jià)格難于掌控，評(píng)價(jià)，從另一方面來說，非常容易掌控。但在本篇分享中，受限于篇幅，主筆不打算向賣家朋友們分享如何通過白帽方式獲取產(chǎn)品評(píng)價(jià)。當(dāng)然我們也要意識(shí)到，需要避免人為操控評(píng)價(jià)（有可能會(huì)導(dǎo)致亞馬遜永久性地終止賣家銷售權(quán)限）。但是不管怎樣，我們一定要明白好評(píng)對(duì)于提高Listings轉(zhuǎn)化率非常重要。從之前亞馬遜2018年消費(fèi)者調(diào)研報(bào)告中可以知道，影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的最重要因素包括：價(jià)格，物流，評(píng)價(jià)。在今天的亞馬遜市場(chǎng)，沒有一些評(píng)價(jià)，讓買家點(diǎn)擊我們的購(gòu)買按鈕已經(jīng)變得非常困難。

展示信息感十足的主圖和視頻

當(dāng)我們談到亞馬遜轉(zhuǎn)化率，如果說價(jià)格和評(píng)價(jià)是King，那么主圖和視頻就是Queen。主圖和視頻既是打造高轉(zhuǎn)化率Listing的最佳工具之一又是大部分賣家極易搞砸的環(huán)節(jié)之一。在我們的Listing中至少需要四種類型的產(chǎn)品主圖：

白底產(chǎn)品圖 ；產(chǎn)品信息圖 ；生活場(chǎng)景圖 ；產(chǎn)品規(guī)格圖 ；

大部分賣家通常會(huì)犯的一個(gè)最業(yè)余錯(cuò)誤就是：經(jīng)常在五行賣點(diǎn)和產(chǎn)品詳情部分通過文本信息來描述產(chǎn)品關(guān)鍵功能，但是在最重要的產(chǎn)品主圖部分反而沒有文本信息。下面是一個(gè)在產(chǎn)品主圖中使用文本信息說明產(chǎn)品核心功能的有效案例：

視頻也是一個(gè)相當(dāng)強(qiáng)大的轉(zhuǎn)化率工具，現(xiàn)在亞馬遜已經(jīng)開放給所有已經(jīng)品牌備案的賣家，主筆認(rèn)為最有效的方式是通過視頻講述一個(gè)與產(chǎn)品有關(guān)的成功故事。

利用A+頁(yè)面

亞馬遜聲稱使用A+頁(yè)面能夠提升Listing的轉(zhuǎn)化率10%左右。因此，從表面看，在我們的Listing中通過A+頁(yè)面添加一些創(chuàng)意設(shè)計(jì)元素似乎能極大促進(jìn)轉(zhuǎn)化。但是在主筆的A+頁(yè)面A/B測(cè)試中，則沒有注意到明顯的差異。買家看起來似乎不會(huì)經(jīng)常查看五行賣點(diǎn)以下的內(nèi)容。

當(dāng)然，這并不是說我們不需要A+頁(yè)面。我們必須要用A+頁(yè)面，畢竟，它是免費(fèi)的。只是主筆建議不要對(duì)A+頁(yè)面期望過高。

創(chuàng)作可讀性和高點(diǎn)擊的產(chǎn)品標(biāo)題，不僅僅為了SEO

當(dāng)我們進(jìn)入任意一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的亞馬遜商品類目，你總會(huì)發(fā)現(xiàn)一些關(guān)鍵詞堆砌的商品標(biāo)題。盡管亞馬遜關(guān)鍵詞優(yōu)化存在爭(zhēng)議，主筆仍然堅(jiān)信產(chǎn)品標(biāo)題不應(yīng)該僅用于亞馬遜SEO用途而應(yīng)該著眼于更適合閱讀和更吸引點(diǎn)擊的創(chuàng)作宗旨。從下圖的一份亞馬遜市場(chǎng)研究報(bào)告中，我們可以看到那些排名更高的商品反而擁有更精煉的標(biāo)題。

我們當(dāng)然應(yīng)該在產(chǎn)品標(biāo)題中包含關(guān)鍵詞以便讓買家找到我們的產(chǎn)品，但是我們的最終目的是誘使他們盡可能地點(diǎn)擊/購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

提升銷售速度

在此，主筆推薦賣家朋友們一定要注意亞馬遜A9算法第三個(gè)非常重要的排名因素：銷售速度。銷售速度在理論上有點(diǎn)像黑洞：我們知道它確實(shí)存在并且知道它絕對(duì)影響Listing排名，但是卻不清楚它的運(yùn)作機(jī)制。但是看起來有一種共識(shí)：如果我們的銷售速度一直持續(xù)增加，那么我們的排名就會(huì)越高，越快。這也能解釋為什么我們的庫(kù)存售罄時(shí)，我們需要很長(zhǎng)一段時(shí)間來重新恢復(fù)銷量，因?yàn)槲覀兊匿N售速度基本上從0開始。

同時(shí)，我們需要注意的是，30天的持續(xù)銷售比1-2天的快速銷售更為有效。這種策略在站外引流時(shí)用得較多。比如，你打算通過EDM推廣新品，那么最好將一個(gè)月分成4個(gè)階段而不是一次性發(fā)送這些推廣郵件。

進(jìn)行站外引流

從解密的內(nèi)部報(bào)告中我們也知道亞馬遜絕對(duì)跟蹤Listing流量來源，無論這種流量來源于站內(nèi)，還是站外。亞馬遜這樣做的原因很多，但據(jù)信，帶來站外銷量的Listing將會(huì)獲得權(quán)重獎(jiǎng)勵(lì)和流量推薦。從銷售速度的角度來看，它也是非常必要的：如果說亞馬遜僅允許你跑0-60碼，但是當(dāng)我們從站外引流時(shí)，你可以遠(yuǎn)大于60碼。

事實(shí)上，在今天的亞馬遜平臺(tái)上，以主筆的經(jīng)驗(yàn)，如果沒有進(jìn)行站外引流我們將很難獲得一個(gè)高排名。一個(gè)最明顯的事實(shí)就是亞馬遜正在積極建議賣家投入更多的廣告預(yù)算以建立自己的用戶群體。

一些被證明有效的亞馬遜引流渠道包括：

站內(nèi)顧客郵件

facebook廣告 - 著陸頁(yè) 詳細(xì)操作思路請(qǐng)搜索主筆的上一篇分享【2022流量新視角：亞馬遜不當(dāng)引流或降權(quán)Listing排名】

你的獨(dú)立頁(yè)面

利用折扣和免費(fèi)產(chǎn)品

站外引流最有效的途徑之一就是折扣和贈(zèng)送，而亞馬遜公開允許我們?cè)谫u家后臺(tái)創(chuàng)建這些折扣和促銷選項(xiàng)。

美國(guó)有句諺語(yǔ)說：最快賺到$1,000,000的辦法就是將$20賣成$1。這條法則也適用于今天的亞馬遜：如何快速銷售大量庫(kù)存？折扣/免費(fèi)促銷！

通過免費(fèi)產(chǎn)品來交換評(píng)價(jià)在過去是一條必不可少的新品運(yùn)營(yíng)思路，但是亞馬遜在2016年已經(jīng)正式關(guān)閉了這條路。然而，只要我們不公開以評(píng)價(jià)作為交換條件，提供免費(fèi)/折扣產(chǎn)品仍然是一種完全可以接受的且仍然沒有過時(shí)的運(yùn)營(yíng)策略。它將產(chǎn)生以下積極效果：幫助提高銷量（意味著更快的銷售速度）和增加受評(píng)機(jī)會(huì)。

但是免費(fèi)/折扣產(chǎn)品也有兩個(gè)問題。第一個(gè)問題是25-50%off折扣的商品將不能獲得VP評(píng)價(jià)。沒有獲得VP標(biāo)志的評(píng)價(jià)不能夠穩(wěn)定地存在，將有很大可能在亞馬遜下一次的評(píng)價(jià)審查中被清理。

第二個(gè)問題是我們通過站外提供免費(fèi)/折扣產(chǎn)品產(chǎn)生的銷售不會(huì)獲得關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化加權(quán)，因?yàn)樵趤嗰R遜上沒有這些銷售的任何數(shù)據(jù)。當(dāng)然，也有一些質(zhì)疑的聲音，折扣/免費(fèi)銷售只是不能獲得全價(jià)銷售相同的加權(quán)。

爭(zhēng)取上首頁(yè)的機(jī)會(huì)

我們都知道上首頁(yè)是一種非常積極的Listing排名結(jié)果，主筆也希望所有閱讀本篇分享的賣家朋友們都有機(jī)會(huì)能位居亞馬遜搜索首頁(yè)。然而，多少件商品可以出現(xiàn)在亞馬遜首頁(yè)取決于多個(gè)因素，包括：類目，關(guān)鍵詞，設(shè)備。一般來說，能夠出現(xiàn)在亞馬遜首頁(yè)的商品數(shù)量范圍為24-54，這意味著一個(gè)關(guān)鍵詞排名在#25有時(shí)候可能在首頁(yè)，但有時(shí)候就比較尷尬，所以我們要盡力保持#24甚至更前，這樣，我們才可以吸引更多買家的關(guān)注。

結(jié)語(yǔ)：

排名是我們立足于任何電商平臺(tái)的第一要?jiǎng)?wù)，更高的排名意味著更多的流量，更多的流量則潛藏著更多的銷量。

2022年，為了打造更好的Listing排名，我們要充分借重亞馬遜A9算法規(guī)則，這意味著我們不僅要提高Listings的相關(guān)性，還要增加Listing的轉(zhuǎn)化率，同時(shí)還要提高Listings的銷售速度。