定制家具龍頭企業(yè)尚品宅配，正快馬加鞭開啟“第二賽道”。

3月中旬，在北京京東總部，尚品宅配與京東合作打造的“京東居家設(shè)計平臺項目”正式啟動。這是雙方繼2021年6月達成戰(zhàn)略合作之后，在數(shù)字化業(yè)務(wù)擴張及搭建平臺化基礎(chǔ)能力方面展開的又一合作。

牽手電商巨頭，尚品宅配不僅是為了深化定制家具領(lǐng)域的線上線下服務(wù)，更重要的是整合資源、補充短板，為搶占“整裝”新賽道做鋪墊。還未滿“18歲”的尚品宅配，已經(jīng)著急尋找第二增長曲線。

在這背后，十多年前由尚品宅配開辟的定制家具賽道，如今已經(jīng)進入“江湖混戰(zhàn)”時代。而尚品宅配創(chuàng)始人李連柱4年前就預(yù)言，定制家具將走向“消亡”，而新的增長點在整裝領(lǐng)域。

今天，坐落在佛山南海獅山的佛山維尚家具制造有限公司（尚品宅配制造公司，下稱“維尚”），依然憑借領(lǐng)先的智能制造場景吸引著全國各地的訪客。但在看不見的地方，在危機意識催促下，自帶“互聯(lián)網(wǎng)基因”的尚品宅配正嘗試用數(shù)字化革新另一個行業(yè)。

李連柱接受采訪。

定制家具的“消亡”

2018年7月18日，在佛山一家企業(yè)家培訓(xùn)書院的教室內(nèi)，曾任大學(xué)講師的李連柱受邀重返講臺。在這一原定分享尚品宅配成功學(xué)的課堂上，李連柱提出了一個頗為消極的觀點。他說，在3到5年內(nèi)，定制家具將會消亡。

“所謂的消亡，是指它又變成了一個和早年成品家具一樣的狀態(tài)——產(chǎn)品同質(zhì)化。”李連柱說。即便在過去的2017年尚品宅配保持著超過30%的營收增長，以及超過48%的凈利增長，李連柱還是敏銳地嗅到了危機。

毫不意外，夾在成功學(xué)演講中的“定制家具消亡說”，引發(fā)了行業(yè)和媒體的關(guān)注。翻看當(dāng)時的報道，很多媒體都選取了這一觀點作為報道標(biāo)題。這不僅因為尚品宅配是定制家居占比超過80%的上市企業(yè)，更重要的是，它率先提出了全屋定制家具的概念，并掀起了定制家具的行業(yè)風(fēng)潮。

要理解尚品宅配在定制家具領(lǐng)域的“江湖地位”之重，得追溯到二十多年的創(chuàng)業(yè)之初。

時間回到1994年，這一年，中國第一條64K國際專線正式接通，標(biāo)志著中國進入互聯(lián)網(wǎng)時代。彼時，眾多日后在中國互聯(lián)網(wǎng)界叱咤風(fēng)云的人物都尚未走上創(chuàng)業(yè)之路。而在中國南方一所大學(xué)教書的李連柱，決定辭職投身商海，與同窗好友一起創(chuàng)辦了“圓方軟件”公司。

出身互聯(lián)網(wǎng)的圓方軟件，卻將目光投向了最為傳統(tǒng)的家具行業(yè)，專攻家居設(shè)計軟件開發(fā)和銷售。在將設(shè)計軟件賣給家具企業(yè)的過程中，李連柱發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)時家具市場上，需求與生產(chǎn)之間存在著嚴(yán)重的“代溝”：消費者的戶型、喜歡的風(fēng)格不一，但是供給端卻難以滿足這些個性化需求。

“當(dāng)時的家具行業(yè)高速發(fā)展，但是發(fā)展模式都是做成品家具，沒有‘定制’的說法，而且大家同質(zhì)化非常嚴(yán)重?！崩钸B柱回憶道。

市場空白點往往就是商機所在。2004年，李連柱及創(chuàng)始團隊成立尚品宅配，開始做定制櫥柜和定制衣柜的銷售。起初，公司僅做設(shè)計和銷售，制造環(huán)節(jié)則由代工廠完成。但后來發(fā)現(xiàn)，做成品家具出身的代工廠無法滿足大批量定制家具生產(chǎn)需求。

于是，在2006年，負(fù)責(zé)尚品宅配定制家具生產(chǎn)的維尚成立，落地在中國家具產(chǎn)業(yè)重鎮(zhèn)佛山。早期，維尚也曾因無法處理大批量定制化家具訂單而陷入混亂。在關(guān)鍵時刻，做軟件出身的團隊顯示出優(yōu)勢，他們利用軟件信息技術(shù)對生產(chǎn)線進行了改造，最終實現(xiàn)了定制家具的批量化生產(chǎn)。

位于佛山南海的維尚智能工廠。

事實證明，定制家居是一個巨大的藍(lán)海市場，尚品宅配一路高歌猛進。李連柱說，在企業(yè)高速發(fā)展階段，營收增長率一度超過100%。2017年，尚品宅配在深圳證券交易所敲鐘上市。隨后股價持續(xù)走高，在2018年年中達到頂峰，最高市值超過260億元。

尚品宅配也打開了定制家具行業(yè)的一扇大門，傳統(tǒng)與新興家具企業(yè)蜂擁而至。如果說起步之初，維尚是一枝獨秀，那么到上市之時，整個定制家具行業(yè)已經(jīng)頗為擁擠，同年上市的定制家居企業(yè)就達到7家。而在2018年以后，整個定制家居行業(yè)競爭白熱化，增長速度開始放緩。

不到二十年時間，李連柱已經(jīng)見證行業(yè)從商機初現(xiàn)走到了危機時刻。在他看來，定制家具在異軍突起后，如今已然又走上了當(dāng)年成品家具的老路，即產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

“對于尚品宅配來說，更直接的危機感在于，隨著同質(zhì)化加重，自身的差異化競爭優(yōu)勢將不復(fù)存在?！崩钸B柱說。

“智造標(biāo)桿”這樣煉成

尚品宅配的差異化競爭優(yōu)勢，不是體現(xiàn)在單個環(huán)節(jié)的突破，而是整套商業(yè)模式的創(chuàng)新。

這套商業(yè)模式有四個關(guān)鍵詞：C2B、O2O、大規(guī)模定制和云計算大數(shù)據(jù)。C2B是滿足消費者的個性化定制需求的商務(wù)模式；O2O是線上攬客線下服務(wù)的業(yè)務(wù)模式；支撐C2B模式運轉(zhuǎn)的是維尚智能工廠的大規(guī)模定制生產(chǎn)工藝；而實現(xiàn)C2B和O2O都離不開圓方軟件的云計算大數(shù)據(jù)服務(wù)。

這其中，最廣為人知的當(dāng)屬尚品宅配在智能制造方面的突破。位于佛山南海獅山的維尚智能工廠被視為中國制造“工業(yè)4.0”的探路先鋒。2016年，維尚入選國家工信部評選的2016智能制造試點示范企業(yè)，成為唯一入選的家具行業(yè)企業(yè)。

在成為智造標(biāo)桿后，外界關(guān)于維尚的報道層出不窮。但有一個細(xì)節(jié)極少被提及，但恰恰是李柱想強調(diào)的：“維尚用的設(shè)備跟其他家具廠一樣，甚至因為創(chuàng)業(yè)初資金不足，買的是相對低廉的設(shè)備，很多10余年前的設(shè)備延用至今?！?/p>

也就是說，維尚實現(xiàn)智能制造依托的并不是重金投入高端設(shè)備，而是通過對傳統(tǒng)生產(chǎn)線進行信息化改造。這一點對于正在摸索數(shù)字化轉(zhuǎn)型的眾多國內(nèi)中小企業(yè)來說，極具借鑒意義。

在傳統(tǒng)家具企業(yè)，一條生產(chǎn)線只能加工一個樣式的板材，如果需要改變加工板材樣式，則需要工程師給機器更換新的程序代碼，每變換一種樣式就需要做一次調(diào)整，這對于需要每天加工成百上千板材的生產(chǎn)線來說，是不可能實現(xiàn)的。

維尚對這個生產(chǎn)流程作了一個改動，先將需要生產(chǎn)的不同樣式板材的程序編碼全部做出來，通過網(wǎng)絡(luò)或USB輸送至生產(chǎn)線。機械手提前收到成千上百個加工指令，接下來只需要告知機械手每塊板材所對應(yīng)的加工指令，就可以進行柔性加工。如何告知？維尚給每個板塊增加了一張二維碼“身份證”。

可以說，維尚對傳統(tǒng)家居生產(chǎn)的顛覆性改造，都基于這一個流程的信息化改造。在生產(chǎn)線信息化后，再添加一個屏幕，工人就可以看著指令給機器遞送板塊，實現(xiàn)了“機器指揮人”；一些重復(fù)性勞動崗位用機械手替代后，進一步實現(xiàn)了“機器指揮機器”。

李連柱透露，早期維尚提出要做定制家具的批量化生產(chǎn)時，曾備受質(zhì)疑，其中最受質(zhì)疑的一點就是這種生產(chǎn)方式會導(dǎo)致板材浪費。但此后的實踐證明，算法比人工更清楚如何省料——通過對訂單的拆解合并，維尚的將板材利用率提高至93%。

在維尚完成一系列改造，實現(xiàn)定制家具的柔性化生產(chǎn)之后，到2015年左右，工業(yè)4.0、智能制造的概念才開始在國內(nèi)興起，如何在滿足個性化需求的同時，盡可能獲得大規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢，成為制造業(yè)轉(zhuǎn)型的核心課題。

“誰也沒想到，最先實現(xiàn)個性化定制產(chǎn)品規(guī)?；a(chǎn)的企業(yè)，來自家具行業(yè)。”李連柱形容維尚的探索是“一不留神走到了中國制造個性化定制領(lǐng)域的前沿”。

很多人認(rèn)為，維尚的“互聯(lián)網(wǎng)基因”造就了它獨一無二的成長路徑。但李連柱對這種優(yōu)勢有清醒的認(rèn)知：數(shù)字化技術(shù)跟設(shè)備一樣，是一種加工能力，同樣可以通過增加投資去獲取，當(dāng)技術(shù)普及，行業(yè)又將走回到原來的激烈競爭狀態(tài)。

這就是李連柱所說的“消亡”。要對抗這種“消亡”，就要尋找新增長曲線，開辟新賽道。因此，在預(yù)言定制家具“消亡”時，李連柱還說，尚品宅配要開始做新東西了，這次是渠道創(chuàng)新，進入整裝行業(yè)。

闖入“整裝”新賽道

整裝，意味著要將業(yè)務(wù)鏈條延伸至裝修環(huán)節(jié)，這是個不小的挑戰(zhàn)，尤其考驗企業(yè)的資源整合能力與交付能力。

尚品宅配必須接受這個挑戰(zhàn)，因為消費需求在發(fā)生變化。新一代家居市場消費主力更傾向于省時省力的一站式體驗，不再親自跑建材門店、比價、買材料、找施工隊。

“維尚是被需求‘倒逼’著前進的，誕生之初是為了滿足個性化需求，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型也是為了滿足一站式家裝需求?！崩钸B柱說。

在他看來，裝修環(huán)節(jié)才是家裝真正的客流量入口，也是最具有價值的環(huán)節(jié)，裝修公司理應(yīng)為顧客提供一套完整的解決方案。實際上，定制家居行業(yè)過去是在“搶”裝修的活，如今，隨著一站式消費需求的爆發(fā)，雙方角色調(diào)轉(zhuǎn)，裝修環(huán)節(jié)成為搶奪客流的第一戰(zhàn)線。

從市場規(guī)模來看，整裝的前景也值得期待。根據(jù)中研普華研究院的數(shù)據(jù)，近幾年的整裝市場增長率維持在20%左右，到2023年，中國整裝市場的規(guī)模將達到1.3萬億元。

李連柱認(rèn)為，過去家居行業(yè)增長主要依賴于新房市場的高速增長，隨著新房增長放緩和二手房市場的崛起，未來，二手房和存量房市場將是泛家居產(chǎn)業(yè)競爭的主戰(zhàn)場，而整裝更符合二手房、存量房再裝修的需求。

不止維尚看到了整裝的潛力。實際上，與維尚當(dāng)年獨闖定制家具賽道的境況不同，整裝賽道從一開始就是擁擠的。

在被視為“整裝元年”的2018年，一眾定制家居龍頭企業(yè)，紛紛下場試水整裝。此外，傳統(tǒng)家裝企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺也都不約而同瞄準(zhǔn)了整裝。在佛山，甚至有一些陶瓷企業(yè)也開始搭建整裝渠道，希望搶占流量入口。

不過，要真正把整裝模式走通，不是一件簡單的事。傳統(tǒng)裝修存在諸多痛點，除了施工環(huán)節(jié)容易存在貓膩，由于硬裝、軟裝分頭行動，出現(xiàn)不適配導(dǎo)致重新返工的情況不在少數(shù)。

尚品宅配的探索是推動整裝的工業(yè)化。其中一個關(guān)鍵點是通過“裝配式裝修”，逐步降低對施工工人的依賴，提升施工標(biāo)準(zhǔn)化的程度。

李連柱以房屋天花板的裝修為例作解釋，在裝修前可通過系統(tǒng)對裝修過程進行模擬；在施工環(huán)節(jié)，可將裝修天花板的所需部件在工廠定制完成，運到現(xiàn)場后進行樂高式拼裝?，F(xiàn)場施工可以做到無需開槽打孔，甚至全程不用水，實現(xiàn)“干法施工”。

整裝的鏈條很長，這決定了一家企業(yè)難以獨自完成，因此供應(yīng)鏈協(xié)同極為關(guān)鍵。

2021年6月，尚品宅配與京東達成戰(zhàn)略合作。整裝業(yè)務(wù)擴張及搭建平臺化基礎(chǔ)能力，是雙方合作的重點之一。維尚擁有整裝技術(shù)和裝修建材的經(jīng)驗，而京東在供應(yīng)鏈、物流倉儲、議價能力等層面更具優(yōu)勢。按照計劃，雙方將攜手共建數(shù)字化整裝新生態(tài)。

“整裝戰(zhàn)略是一個漫長而復(fù)雜的大工程，但蘊含巨大的價值。”李連柱說。

維尚家具，“整裝”待發(fā)。圖為位于佛山南海的維尚智能工廠。

用系統(tǒng)打敗“不確定”

作為一家從軟件起家的企業(yè)，尚品宅配始終帶著深厚的“互聯(lián)網(wǎng)基因”。

在定制家居時代，除了在智能制造的領(lǐng)先，在互聯(lián)網(wǎng)營銷上，尚品宅配同樣走在了行業(yè)前列。其打造的新居網(wǎng)MCN機構(gòu)，自主孵化和簽約了300多個IP家居類達人，全網(wǎng)粉絲超1.8億。

在整裝時代，尚品宅配依然選擇了率先在軟件上突破。為了提升數(shù)字化能力，尚品宅配將建筑行業(yè)BIM技術(shù)的思路引入到家裝。所謂BIM技術(shù)，是以建筑信息為基準(zhǔn)，實現(xiàn)在三維空間里構(gòu)建建筑模型，不僅可以全面檢測建材之間的碰撞問題，還可以做到“一處修改、處處變更”的效果。

基于BIM技術(shù)思路，尚品宅配研發(fā)了適用于家裝行業(yè)的BIM系統(tǒng)。BIM系統(tǒng)可以提前模擬裝修全流程，提前發(fā)現(xiàn)及規(guī)避在實際施工中可能存在的隱患，避免返工和延誤，并且能精準(zhǔn)統(tǒng)計建材用量，減少浪費。對于消費者來說，可以通過BIM系統(tǒng)1:1完整模擬家裝，在動工之前就能可視化看到竣工效果。

BIM系統(tǒng)還有一個重要的“導(dǎo)航”功能，用李連柱的話來說，像裝修領(lǐng)域的“高德地圖”。施工團隊和消費者不需要人工規(guī)劃裝修流程，只需要導(dǎo)入所需的裝修數(shù)據(jù)，系統(tǒng)會自動規(guī)劃出裝修流程，接下來，雙方照著“導(dǎo)航”走就行。

在維尚獅山工廠的展廳內(nèi)，兩塊落地屏幕展示了BIM系統(tǒng)的“導(dǎo)航”界面。一條如同路網(wǎng)的蜿蜒曲線代表了裝修全流程，曲線上不同的“路標(biāo)”指引著不同的工作，導(dǎo)航標(biāo)志隨著裝修進度向前推移，并提醒下一個“目的地”，比如“7個工作日后進入清運垃圾環(huán)節(jié)”。

BIM系統(tǒng)的“導(dǎo)航”界面。南方+ 林東云 拍攝

“裝修有點類似打車，目的地其實是確定的，但是過程可能很折騰的，裝修返工就像司機繞路一樣，造成了很多不確定性?！崩钸B柱說，BIM系統(tǒng)的出現(xiàn)讓過去不確定的裝修過程變得確定。

此舉跟當(dāng)初維尚對家具生產(chǎn)線的改造幾乎是異曲同工的，即把對人的依賴，推向?qū)ο到y(tǒng)的依賴。

在李連柱的設(shè)想中，BIM系統(tǒng)還有更大的賦能空間，好比地圖可以添加餐飲推薦功能，BIM系統(tǒng)也可以在“導(dǎo)航”的同時，在每一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)為消費者鏈接所需的家裝資源。而目前，這種鏈接資源的“中介”角色是尚品宅配的另一個系統(tǒng)——HOMKOO整裝云平臺。

在系統(tǒng)平臺的支撐下，尚品宅配的整裝業(yè)務(wù)快速發(fā)展。根據(jù)2021年半年報，尚品宅配自營圣誕鳥整裝交付1172戶，同比增長145%；自營整裝渠道收入約2.13億元，同比增長約127%；HOMKOO整裝云渠道收入約2.78億元，同比增長79%。

匯總起來，尚品宅配的整裝收入合計約為4.92億元，同比增長97%，在主營業(yè)務(wù)營收中占比已經(jīng)達到了15.49%。

李連柱已經(jīng)很確定：“整裝將成為未來十年尚品宅配的新增長曲線?！?/p>

■對話

尚品宅配創(chuàng)始人董事長李連柱：

整裝的發(fā)展方向是實現(xiàn)工業(yè)化

Q：從創(chuàng)始人的角度來看，你認(rèn)為維尚的發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個階段，每個階段分別解決了定制家具哪些核心問題？

A：第一個階段是以信息技術(shù)為基礎(chǔ)改造傳統(tǒng)制造業(yè)，解決家具大規(guī)模個性化定制生產(chǎn)的問題。第二個階段是打造工業(yè)4.0智能制造工廠，將“機器指揮人干活”變成了“機器指揮機器干活”，并同步實現(xiàn)消費互聯(lián)網(wǎng)與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)無縫銜接、AI智能交互云設(shè)計、智能家居解決方案等功能。第三個階段是解決家裝行業(yè)痛點，推出“BIM整裝模式”，幫助中小家裝企業(yè)拓展全屋整裝業(yè)務(wù)能力、實現(xiàn)服務(wù)模式升級。

Q：智能制造是維尚最重要的名片之一。媒體也高度關(guān)注維尚在智能制造方面的探索和經(jīng)驗。在這方面是否有新的突破可以分享？你對智能制造未來發(fā)展的看法是怎樣的？維尚又是如何部署的？

A：工業(yè)4.0是智能制造的發(fā)展方向之一。目前，我們正在進一步做的是有關(guān)智能決策方面的研發(fā)。企業(yè)在運營過程中，產(chǎn)生了大量的數(shù)據(jù)。一方面是來自各個業(yè)務(wù)部門和業(yè)務(wù)系統(tǒng)產(chǎn)生的核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，比如與合同、回款、費用、庫存、現(xiàn)金、產(chǎn)品、客戶、投資、設(shè)備、產(chǎn)量、交貨期等數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)一般是結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，可以進行多維度的分析和預(yù)測，就是要業(yè)務(wù)智能BI。同時，可以應(yīng)用這些數(shù)據(jù)提煉出企業(yè)的KPI，并與預(yù)設(shè)的目標(biāo)進行對比；對KPI進行層層分解，對干部和員工進行考核，做企業(yè)績效管理EPM。

Q：你認(rèn)為當(dāng)前家具行業(yè)正處于怎樣的發(fā)展階段，面臨的關(guān)鍵難題是什么？行業(yè)未來的發(fā)展方向是什么？

A：隨著智能制造的快速發(fā)展，家具企業(yè)的核心競爭力已經(jīng)發(fā)生了很大變化，逐漸從依靠資源要素的低成本競爭，向提高產(chǎn)品科技含量和附加值轉(zhuǎn)變；從單純的產(chǎn)品向“產(chǎn)品+服務(wù)”轉(zhuǎn)變；從家具制造商向家居系統(tǒng)解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變。家具企業(yè)的競爭，將延伸到整個產(chǎn)業(yè)鏈。

此外，產(chǎn)業(yè)融合帶動跨界發(fā)展，整裝趨勢明顯。家具行業(yè)與房地產(chǎn)行業(yè)、家裝行業(yè)、家電行業(yè)、建材行業(yè)以及軟件互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的各大行業(yè)相互滲透，家具企業(yè)不斷地擴大業(yè)務(wù)和服務(wù)領(lǐng)域。

Q：維尚在整裝方面做了哪些探索，成效如何？

A：我們從2017年底開始進入整裝領(lǐng)域，至今在整裝上積累了很多技術(shù)、供應(yīng)鏈以及全流程打通的寶貴經(jīng)驗，這些都為我們整裝戰(zhàn)略的推進打下了堅實的基礎(chǔ)。我們率先提出并運用實踐的“BIM整裝”概念在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了很大影響，很多有實力的大型企業(yè)也通過跨界實施“整裝”戰(zhàn)略，來拓展企業(yè)自身向市場提供的產(chǎn)品和服務(wù)種類，同時在資金、技術(shù)、管理、生產(chǎn)、營銷等方面進行優(yōu)勢互補和資源整合。

Q：家裝不同領(lǐng)域的企業(yè)在搶占整裝賽道。在你看來，整裝未來會朝著什么方向發(fā)展？誰會成為真正資源整合者？

A：整裝的發(fā)展方向是實現(xiàn)工業(yè)化（智能制造），只有實現(xiàn)了工業(yè)化，家裝公司、整裝企業(yè)才能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟、規(guī)模效應(yīng)。在實現(xiàn)工業(yè)化智能制造的進程當(dāng)中，要解決三個核心能力。第一，數(shù)字化的能力，第二，供應(yīng)鏈整合的能力，第三，裝配化的能力。只有掌握這三個能力，才能成為真正的資源整合者。

【撰文】林東云 葉潔純

【聯(lián)合出品】佛山市工商聯(lián) 南方+佛山頻道

【作者】 林東云

【來源】 南方報業(yè)傳媒集團南方+客戶端

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