這里用一家我剛拿到的國(guó)際站做診斷，先介紹一下基本情況。這是一家金品店鋪，一級(jí)類目是家用電器，做加濕器的，目前運(yùn)營(yíng)一年時(shí)間。

一、了解平臺(tái)數(shù)據(jù)-數(shù)據(jù)概覽

階段：看平臺(tái)處于哪個(gè)階段，初始、成熟還是優(yōu)秀。判斷方法是店鋪訪問(wèn)人數(shù)/搜索點(diǎn)擊次數(shù)，比如這家店鋪用838/729=1.14，表明這家店鋪處于初始階段。一般成熟階段這個(gè)數(shù)值能達(dá)到1.5-2，優(yōu)秀能達(dá)到2-5。這個(gè)判斷方法的邏輯是：訪問(wèn)人數(shù)是店鋪整體流量，點(diǎn)擊次數(shù)是店鋪的搜索流量，只是整體流量的一部分，整體流量還包含場(chǎng)景流量和推薦流量。一家店鋪越初級(jí)，它的搜索流量占比越高，而場(chǎng)景流量和推薦流量占比會(huì)越低。只有你這家店越優(yōu)秀，即權(quán)重越大，阿里才會(huì)給你分配場(chǎng)景流量和推薦流量。所以訪問(wèn)人數(shù)比點(diǎn)擊次數(shù)越多越好。注：這里要考慮P4P因素的影響，就不展開(kāi)說(shuō)了。

解決方法：提升店鋪權(quán)重，打造爆品

量級(jí)：看平臺(tái)的數(shù)據(jù)體量如何，從而了解目前平臺(tái)在整個(gè)行業(yè)類目中處于什么水平。最主要的4個(gè)指標(biāo)，訪客數(shù)（即流量），詢盤(pán)數(shù)（即結(jié)果），自然曝光（反映平臺(tái)權(quán)重大?。匀稽c(diǎn)擊（反映平臺(tái)權(quán)重大?。?。

12月份數(shù)據(jù)：

訪客數(shù)是838，略低于行業(yè)平均（1042），只相當(dāng)于同行優(yōu)秀（3951）的21%

詢盤(pán)數(shù)是11，低于行業(yè)平均（23），只相當(dāng)于同行優(yōu)秀（142）的8%

自然曝光量是12055，略高于行業(yè)平均（10458），相當(dāng)于同行優(yōu)秀（46268）的26%

自然點(diǎn)擊量是177，略低于行業(yè)平均(188)，相當(dāng)于同行優(yōu)秀（996）的17%

總結(jié)：平臺(tái)的體量只達(dá)到行業(yè)TOP的20%左右，還有很大的進(jìn)步空間。

10、11、12月份數(shù)據(jù)加權(quán)平均：

我

同行平均

同行優(yōu)秀

比同行優(yōu)秀

訪客數(shù)

2731

3113

12057

22%

詢盤(pán)數(shù)

33

65

403

8%

自然曝光量

40207

31615

142574

28%

自然點(diǎn)擊量

658

618

3365

19%

總結(jié)：三個(gè)月數(shù)據(jù)匯總情況仍然表明該平臺(tái)數(shù)據(jù)體量?jī)H達(dá)到行業(yè)TOP的20%左右，處于行業(yè)底部水平。

解決方法：購(gòu)買(mǎi)資源或提高預(yù)算，提升店鋪權(quán)重，打造爆品，優(yōu)化P4P，拓品

率級(jí)：看平臺(tái)的轉(zhuǎn)化情況如何。主要考慮點(diǎn)擊率和訪客詢盤(pán)率。

點(diǎn)擊率：用自然點(diǎn)擊數(shù)/自然曝光數(shù)（注：之所以用自然流量數(shù)據(jù)，是為了排除P4P流量的干擾，初級(jí)選手P4P流量的點(diǎn)擊率只能做到0.2%-1%，而高級(jí)選手能把點(diǎn)擊率做到2%-5%，差異巨大，所以先排除這方面的干擾）。

訪客詢盤(pán)率：用詢盤(pán)個(gè)數(shù)/訪問(wèn)人數(shù)（注：之所以用訪問(wèn)人數(shù)而不是點(diǎn)擊次數(shù)。是因?yàn)槿缜懊嫣岬降模L問(wèn)人數(shù)代表整體流量，點(diǎn)擊次數(shù)只代表搜索流量，要計(jì)算平臺(tái)整體詢盤(pán)轉(zhuǎn)化率，應(yīng)該用整體詢盤(pán)/整體流量）。

12月份數(shù)據(jù)：

該平臺(tái)12月份點(diǎn)擊率是177/12055=1.4%，同行平均是188/10458=1.7%，同行優(yōu)秀是996/46268=2.1%。

該平臺(tái)12月份訪客詢盤(pán)率是11/838=1.3%，同行平均是23/1042=2.2%，同行優(yōu)秀142/3951=3.5%。

10、11、12月份數(shù)據(jù)加權(quán)平均：

我

同行平均

同行優(yōu)秀

點(diǎn)擊率

1.6%

1.9%

2.3%

訪客詢盤(pán)率

1.2%

2.3%

3.6%

總結(jié)：平臺(tái)點(diǎn)擊率、詢盤(pán)率均低于同行平均。

解決方法：點(diǎn)擊率低考慮優(yōu)化標(biāo)題、主圖、價(jià)格、MOQ，詢盤(pán)率低考慮優(yōu)化詳情頁(yè)、價(jià)格梯度、運(yùn)費(fèi)模板。另外點(diǎn)擊率詢盤(pán)率低主要原因是平臺(tái)權(quán)重低，阿里給你分配的流量質(zhì)量很低，這些垃圾流量甚至無(wú)效流量根本無(wú)法轉(zhuǎn)化，所以仍然要提升店鋪權(quán)重。

二、關(guān)鍵詞覆蓋是否徹底

覆蓋關(guān)鍵詞其實(shí)就是發(fā)品，產(chǎn)品是整個(gè)平臺(tái)的基礎(chǔ)，非常重要。平臺(tái)產(chǎn)品的標(biāo)題里，要盡可能覆蓋更多的關(guān)鍵詞。如何知道我們平臺(tái)的關(guān)鍵詞是否覆蓋完全，這里要用到選詞參謀（老版叫做關(guān)鍵詞指數(shù)）。

以這家店鋪的加濕器產(chǎn)品來(lái)說(shuō)明，加濕器的核心詞是humidifier，diffuser等，我們只用humidifier舉例，來(lái)查看平臺(tái)關(guān)于humidifier的關(guān)鍵詞是否覆蓋完全。

總結(jié)：T表示這個(gè)詞有出現(xiàn)在標(biāo)題中，這個(gè)標(biāo)識(shí)點(diǎn)亮就夠了。從第一張圖我們可以發(fā)現(xiàn)前面的熱度高的關(guān)鍵詞都有覆蓋，第二張圖反映出仍然有少部分熱度不錯(cuò)的關(guān)鍵詞忘記覆蓋。一般情況下，排除掉侵權(quán)詞、無(wú)關(guān)詞，熱度大于10的關(guān)鍵詞都應(yīng)該覆蓋到。只有我們把捕獲流量的這張網(wǎng)織的足夠大，我們獲取流量的效率才會(huì)更高。

解決方法：發(fā)布新的產(chǎn)品，在產(chǎn)品標(biāo)題里加入這些未覆蓋的關(guān)鍵詞。

三、商家星等級(jí)是否達(dá)標(biāo)

商家星等級(jí)非常重要，能夠有效提升店鋪權(quán)重。但是僅提升星等級(jí)是不夠的，因?yàn)榈赇佌w權(quán)重的構(gòu)成是：產(chǎn)品權(quán)重*類目權(quán)重*店鋪權(quán)重，星等級(jí)僅能提升店鋪權(quán)重。要同時(shí)提升產(chǎn)品權(quán)重和類目權(quán)重，平臺(tái)的進(jìn)步才能事半功倍。在平臺(tái)的初始階段，我們不用刻意追求4星5星，但是必須要保持1星，爭(zhēng)取2星3星。

我們來(lái)看這家店鋪的星級(jí)：

總結(jié)：商家星等級(jí)0星，原因是交易力中的在線交易額不夠（這幾乎是所有商家星等級(jí)不夠的原因）。

解決方法：最好的辦法是搬單（用自己買(mǎi)家賬號(hào)，把所有的線下訂單轉(zhuǎn)移到線上），其次是刷單（最近風(fēng)險(xiǎn)上升），最次是引導(dǎo)客戶走信保。

四、了解平臺(tái)產(chǎn)品-數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析主要是了解： 1. 平臺(tái)有哪些爆品？ 2. 爆品是我們想推的嗎？ 3. 哪些品有成為爆品的潛質(zhì)，哪些品不被市場(chǎng)認(rèn)可？

總結(jié)：

我們按訪客人數(shù)降序，發(fā)現(xiàn)前兩個(gè)品的數(shù)據(jù)明顯高于后面的品，所以這兩個(gè)品一定是平臺(tái)的爆品，產(chǎn)品權(quán)重最大。點(diǎn)擊率1%均左右，勉強(qiáng)合格，客戶轉(zhuǎn)化率（詢盤(pán)人數(shù)+TM人數(shù)）/訪問(wèn)數(shù)，分別是6%和品16%，均大于5%，合格。這個(gè)爆品要不要繼續(xù)推廣，取決于它是不是平臺(tái)的利潤(rùn)款或者引流款，如果不是想推的，果斷放棄。品4的客戶轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)，如果是想推的產(chǎn)品，可以加大推廣。品3和品5客戶轉(zhuǎn)化率較低，大致判斷這個(gè)品市場(chǎng)不認(rèn)可，可以降低推廣。

解決方法：這里主要表明，推廣產(chǎn)品的核心在于打造爆品，打造爆品的核心在于選取市場(chǎng)需求品后，將資源集中于這一點(diǎn)推廣。

五、外貿(mào)直通車(chē)的使用效果

外貿(mào)直通車(chē)有非常多的技巧，使用策略。我們要去了解該平臺(tái)策略是否正確，以及該策略下是否取得想達(dá)到的效果。平臺(tái)根據(jù)不同的階段會(huì)使用不同的直通車(chē)推廣策略，但是基本思路都是：精準(zhǔn)引流（關(guān)鍵詞，國(guó)家，人群）以及流量是否到想推廣的品上去，最后考慮點(diǎn)擊率以及費(fèi)用成本。

引流是否精準(zhǔn)（主要看詞）：外貿(mào)直通車(chē)-數(shù)據(jù)報(bào)表-流量報(bào)告-詞報(bào)告

流量是否到想推廣的品：外貿(mào)直通車(chē)-數(shù)據(jù)報(bào)表-基礎(chǔ)報(bào)告-產(chǎn)品報(bào)告

點(diǎn)擊率以及費(fèi)用成本：外貿(mào)直通車(chē)-數(shù)據(jù)報(bào)表-基礎(chǔ)報(bào)告-計(jì)劃報(bào)告

總結(jié)：1. 詞精準(zhǔn)，引流到了爆品上去，說(shuō)明引流這塊沒(méi)有問(wèn)題。2. 點(diǎn)擊率0.24%遠(yuǎn)低于合格線1%，單次點(diǎn)擊成本8元正常。

解決方法：直通車(chē)操作稍微復(fù)雜，以后單獨(dú)說(shuō)

診斷結(jié)果匯總：

了解到平臺(tái)體量只有TOP的20%，處于行業(yè)底部，還有很大進(jìn)步空間。直通車(chē)流量與自然流量占比是3：1，比例不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是直通車(chē)的點(diǎn)擊率（0.24%）遠(yuǎn)低于自然流量點(diǎn)擊率（1.6%），這會(huì)拉低平臺(tái)整體點(diǎn)擊率，影響平臺(tái)權(quán)重，直通車(chē)這塊需要多做工作。自然流量點(diǎn)擊率（1.6%）略低于同行平均（1.9%）與同行優(yōu)秀（2.3%），這很正常。最大可能是權(quán)重不夠，其次可能是品不好，可能性最低的原因是標(biāo)題主圖價(jià)格（很多人認(rèn)為點(diǎn)擊率不夠，主要是標(biāo)題主圖價(jià)格詳情頁(yè)的原因，其實(shí)前兩點(diǎn)才是重點(diǎn)。大家的產(chǎn)品信息質(zhì)量其實(shí)都差不多，更何況很多商家的詳情做得精美，也沒(méi)幾個(gè)詢盤(pán)，TOP商家詳情做得垃圾，照樣詢盤(pán)大把）。關(guān)鍵詞的覆蓋基本到位，還可以覆蓋少部分未覆蓋的熱詞和新詞。星等級(jí)0星，需要提升。直通車(chē)引流質(zhì)量差，需要改進(jìn)。

最后說(shuō)明：

平臺(tái)診斷涉及的面很廣，我主要選取最重要的5個(gè)方面說(shuō)明。下面附上市面上流行的平臺(tái)診斷圖表，很多工作我覺(jué)得不重要甚至沒(méi)必要。我對(duì)重要程度做一個(gè)大致排序：商家星等級(jí)>產(chǎn)品管理>直通車(chē)>數(shù)據(jù)管家>營(yíng)銷中心>主動(dòng)營(yíng)銷>店鋪違規(guī)>訂單處理>旺鋪裝修公司信息>媒體中心。

一家之言，歡迎大家提出不同意見(jiàn)，互相交流學(xué)習(xí)。