編者按：

2022年4月25日，南方財(cái)經(jīng)全媒體集團(tuán)、南財(cái)理財(cái)通、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道成功舉辦“2022年首期銀行理財(cái)線上策略會(huì)”。本次會(huì)議不僅聚焦2021年銀行理財(cái)運(yùn)行情況，還對(duì)后市投資策略進(jìn)行了深入研討。本次策略會(huì)南財(cái)理財(cái)通課題組重磅發(fā)布了《2021銀行理財(cái)年度運(yùn)作報(bào)告》，總結(jié)2021年銀行理財(cái)發(fā)展的七大關(guān)鍵詞。

5月5日至5月7日，《機(jī)警理財(cái)日?qǐng)?bào)》將陸續(xù)發(fā)布銀行理財(cái)發(fā)展的七大關(guān)鍵詞，本期關(guān)鍵詞為“渠道”。如需下載報(bào)告全文（超100頁(yè)），請(qǐng)掃描文末二維碼，聯(lián)系南財(cái)理財(cái)通研究助理。

2018年4月《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》（下稱“資管新規(guī)”）正式公布，該文件允許符合資質(zhì)的金融機(jī)構(gòu)代理銷售其他金融機(jī)構(gòu)的資管產(chǎn)品。2021年5月27日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《理財(cái)公司理財(cái)產(chǎn)品銷售管理暫行辦法》（下稱“銷售管理辦法”），該辦法現(xiàn)階段允許理財(cái)公司和吸收公眾存款的銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)作為代理銷售機(jī)構(gòu)。由此，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的渠道布局基本形成，大多數(shù)銀行理財(cái)公司形成了“行內(nèi)代銷渠道為主、行外代銷渠道為輔”的渠道布局，也有理財(cái)公司建立了行內(nèi)代銷、行外代銷、公司直銷“三位一體”的多元營(yíng)銷渠道體系。

不過，根據(jù)銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行牡摹吨袊?guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)年度報(bào)告（2021年）》，截至2021年底，有存續(xù)產(chǎn)品的21家理財(cái)公司行內(nèi)代銷和行外代銷產(chǎn)品余額合計(jì)17.07萬億元，而存續(xù)有通過直銷渠道銷售的理財(cái)產(chǎn)品的10家理財(cái)公司銷售余額僅為0.11萬億元?？梢?，理財(cái)公司目前渠道布局仍處于初期，主要在鞏固母行渠道的基礎(chǔ)上拓展行外代銷渠道，發(fā)展自身直銷渠道還任重道遠(yuǎn)。

當(dāng)理財(cái)公司成為理財(cái)產(chǎn)品的供給主體，商業(yè)銀行成為理財(cái)產(chǎn)品代銷機(jī)構(gòu)，如何在微妙的關(guān)系中尋求平衡，與母行實(shí)現(xiàn)協(xié)同共贏，成為理財(cái)公司面臨的難題。

在中郵理財(cái)董事長(zhǎng)吳姚東看來，理財(cái)公司一方面要加強(qiáng)與母行產(chǎn)品端的協(xié)同，加強(qiáng)銷售渠道的合作，不斷優(yōu)化理財(cái)產(chǎn)品布局，提升服務(wù)客戶的能力；一方面要加強(qiáng)與母行資產(chǎn)端的協(xié)同，有效發(fā)揮母行擁有廣泛分支機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而為企業(yè)提供全方位金融服務(wù)。

而農(nóng)銀理財(cái)作為特色國(guó)有大行理財(cái)公司，深耕縣域地區(qū)客群，更重視與母行加強(qiáng)戰(zhàn)略協(xié)同，代銷渠道上目前也僅拓展招商銀行作為首家行外代銷機(jī)構(gòu)。談到與母行深度融合的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，農(nóng)銀理財(cái)董事長(zhǎng)馬曙光向課題組表示：“一方面我們利用好母行的分銷渠道優(yōu)勢(shì)和客戶資源優(yōu)勢(shì)，著力深化行內(nèi)渠道的‘四個(gè)共建’，即與零售渠道共建客戶金融資產(chǎn)，與私行渠道共建專屬服務(wù)體系，與對(duì)公渠道共建客戶綜合價(jià)值，與網(wǎng)金渠道共建線上獲客能力；另一方面，我們通過定期或不定期培訓(xùn)理財(cái)知識(shí)、講解市場(chǎng)觀點(diǎn)、舉辦投研沙龍等多種方式，向各級(jí)分支機(jī)構(gòu)提供智力支持。”

“在零售渠道，我們積極參加母行的各類大型綜合營(yíng)銷活動(dòng)，將理財(cái)作為個(gè)人客戶財(cái)富管理服務(wù)的重要部分，共同做大AUM。積極做好新老產(chǎn)品的承接與客戶解釋工作，同時(shí)配合發(fā)行‘爆款’產(chǎn)品，加快提升凈值化產(chǎn)品比重。在私行渠道，我們建立了私行專屬的產(chǎn)品供給體系，相關(guān)的產(chǎn)品品牌也在加緊建設(shè)中。在對(duì)公渠道，我們首先為重點(diǎn)客戶提供綜合化的凈值理財(cái)服務(wù)方案，再通過頭部客戶的示范效應(yīng)，帶動(dòng)中小企業(yè)客戶理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)凈值化轉(zhuǎn)型。在網(wǎng)金渠道，我們以掌上銀行為重點(diǎn)舉辦營(yíng)銷活動(dòng)，比如鼓勵(lì)客戶通過現(xiàn)金管理產(chǎn)品還款信用卡、查詢理財(cái)持有情況等掌銀交易，實(shí)現(xiàn)理財(cái)活客和掌銀活客雙增長(zhǎng)?！瘪R曙光表示。

針對(duì)資產(chǎn)端協(xié)同問題，信銀理財(cái)向課題組表示，未來一段時(shí)間內(nèi)，資管機(jī)構(gòu)的壓力更多來自于合意資產(chǎn)獲取方面?！拔覀冏鳛橹行陪y行全資控股的子公司，通過與母行、中信集團(tuán)金融子公司的密切協(xié)同，在合意資產(chǎn)儲(chǔ)備等方面有顯著優(yōu)勢(shì)。未來我們將全力拓展資產(chǎn)獲取路徑，提升投資收益，用高質(zhì)量的理財(cái)產(chǎn)品證明自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

對(duì)于成立了理財(cái)公司的商業(yè)銀行來說，與理財(cái)公司形成的代銷關(guān)系促使商業(yè)銀行以市場(chǎng)化方式選擇代銷產(chǎn)品，重視優(yōu)中擇優(yōu)。對(duì)于未成立理財(cái)公司的商業(yè)銀行來說，由于未設(shè)立理財(cái)子公司的銀行或不能新增理財(cái)投資，轉(zhuǎn)型推動(dòng)代銷業(yè)務(wù)成為重要的發(fā)力方向。

而對(duì)于理財(cái)公司本身來說，隨著理財(cái)產(chǎn)品相互代銷時(shí)代的來臨，理財(cái)產(chǎn)品面臨的渠道競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。不管是來自不同理財(cái)公司產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，還是公募基金、信托、保險(xiǎn)等產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，都對(duì)理財(cái)公司產(chǎn)品的收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性提出了更高要求。

國(guó)有行理財(cái)子產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)偏好或低于城商行理財(cái)子產(chǎn)品

《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)年度報(bào)告（2021年）》顯示，截至2021年底，目前3家理財(cái)公司的理財(cái)產(chǎn)品僅由母行代銷，18家理財(cái)公司的理財(cái)產(chǎn)品有母行代銷和他行代銷，平均每家理財(cái)公司約有14家合作代銷機(jī)構(gòu)。

針對(duì)理財(cái)產(chǎn)品僅由母行代銷的情況，匯華理財(cái)在接受課題組采訪時(shí)表示，目前匯華理財(cái)產(chǎn)品僅在中國(guó)銀行代銷，未來有進(jìn)一步拓寬銷售渠道的規(guī)劃，但拓展渠道的規(guī)劃會(huì)循序漸進(jìn)地進(jìn)行。

在合作代銷機(jī)構(gòu)中，股份制銀行代銷理財(cái)公司產(chǎn)品的余額最大（余額占比60%），城商行的機(jī)構(gòu)數(shù)量最多（為88家）。因此，課題組選取兩家股份行招商銀行和興業(yè)銀行，一家城商行寧波銀行進(jìn)行代銷情況分析。

南財(cái)理財(cái)通數(shù)據(jù)顯示，截至3月10日，招商銀行、興業(yè)銀行、寧波銀行各代銷引入非本行理財(cái)公司產(chǎn)品235只、571只、296只。從代銷理財(cái)公司上，三家銀行差異較大，招商銀行有80.43%的代銷產(chǎn)品來自國(guó)有行理財(cái)公司，分別是交銀理財(cái)、建信理財(cái)、中銀理財(cái)和農(nóng)銀理財(cái)；興業(yè)銀行有94.22%的代銷產(chǎn)品來自城商行理財(cái)公司，分別是青銀理財(cái)、杭銀理財(cái)、南銀理財(cái)、寧銀理財(cái)和蘇銀理財(cái)；寧波銀行有88.51%的代銷產(chǎn)品來自股份行理財(cái)公司，分別是平安理財(cái)、招銀理財(cái)、興銀理財(cái)、光大理財(cái)和華夏理財(cái)。

代銷產(chǎn)品數(shù)量上，招商銀行代銷交銀理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品最多，達(dá)到81只，其次是代銷建信理財(cái)產(chǎn)品，達(dá)到54只；興業(yè)銀行代銷青銀理財(cái)產(chǎn)品最多，達(dá)到244只，其次是代銷杭銀理財(cái)產(chǎn)品，達(dá)到202只；寧波銀行代銷平安理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品最多，達(dá)到119只，其次是代銷招銀理財(cái)產(chǎn)品，達(dá)到115只。

從風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)看，招商銀行和寧波銀行引入的非本行理財(cái)公司產(chǎn)品均在R3（中風(fēng)險(xiǎn)）及以下，興業(yè)銀行引入的非本行理財(cái)公司產(chǎn)品涵蓋R1-R4四個(gè)等級(jí)。其中，招商銀行引入的非本行理財(cái)公司產(chǎn)品以中低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品為主，占比達(dá)到75.74%；興業(yè)銀行引入非本行理財(cái)公司產(chǎn)品以中風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品為主，中風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品占比達(dá)到96.85%；寧波銀行引入非本行理財(cái)公司產(chǎn)品包括中低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品和中風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，兩類占比較為均衡。其中中風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品占比達(dá)到53.04%，中低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品占比達(dá)到44.59%?？梢钥闯?，招商銀行代銷的理財(cái)產(chǎn)品較為保守，興業(yè)銀行代銷的理財(cái)產(chǎn)品更追求穩(wěn)健增值。

某股份行理財(cái)公司產(chǎn)品經(jīng)理向課題組表示，這可能是因?yàn)閲?guó)有行理財(cái)公司產(chǎn)品相比城商行理財(cái)公司產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)偏好更低。

從投資性質(zhì)看，三家銀行引入的非母行理財(cái)公司產(chǎn)品主要為固收類產(chǎn)品。其中，招商銀行引入的非本行理財(cái)公司產(chǎn)品有56.60%的純固收產(chǎn)品和31.91%的固收增強(qiáng)產(chǎn)品，興業(yè)銀行引入的非本行理財(cái)公司固收類產(chǎn)品達(dá)到568只，占比達(dá)到99.47%，寧波銀行引入的非本行理財(cái)公司固收類產(chǎn)品有284只，占比達(dá)到95.94%。

課題組認(rèn)為，從產(chǎn)品端看，銀行理財(cái)?shù)氖鼙姸酁橹械惋L(fēng)險(xiǎn)客群，固收類產(chǎn)品更匹配市場(chǎng)需求；從資產(chǎn)端看，銀行理財(cái)公司優(yōu)勢(shì)在于固收類資產(chǎn)，更擅長(zhǎng)固收研究。

針對(duì)不同代銷機(jī)構(gòu)是否存在產(chǎn)品銷售差異？

目前來看，理財(cái)公司產(chǎn)品在對(duì)外供給上，主要有兩種方式：一種是根據(jù)不同代銷機(jī)構(gòu)的特性進(jìn)行差異化的產(chǎn)品銷售，一種是理財(cái)公司針對(duì)不同代銷機(jī)構(gòu)采用和母行相同的銷售策略。

交銀理財(cái)就是后者的代表?！爱a(chǎn)品銷售策略上，交銀理財(cái)一直致力于打造多元、開放的產(chǎn)品貨架，在產(chǎn)品的對(duì)外供給上，我們對(duì)母行及其他代銷機(jī)構(gòu)采用統(tǒng)一的銷售策略。而最終呈現(xiàn)出的不同代銷機(jī)構(gòu)間產(chǎn)品銷售上的差異，更多是由于代銷機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的選擇差異導(dǎo)致的?！苯汇y理財(cái)向課題組表示，截至目前，交銀理財(cái)已與包含國(guó)有銀行、股份制銀行及頭部城商行在內(nèi)的近20家代銷渠道建立合作關(guān)系。

而信銀理財(cái)則將代銷機(jī)構(gòu)區(qū)分為傳統(tǒng)銀行和互聯(lián)網(wǎng)銀行兩類?！氨热缰行?、浦發(fā)、招行等傳統(tǒng)銀行渠道，主要覆蓋40歲以上并具備一定投資經(jīng)驗(yàn)的理財(cái)客群，由理財(cái)經(jīng)理長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)的客戶。而微眾銀行、網(wǎng)商銀行、百信銀行等互聯(lián)網(wǎng)銀行渠道，主要面向年輕且理財(cái)經(jīng)驗(yàn)不足的客群?！毙陪y理財(cái)向課題組表示。

“渠道布局是光大理財(cái)2021年在市場(chǎng)方面工作的重點(diǎn)。目前投資者已經(jīng)可以在20家銀行銷售渠道購(gòu)買到光大理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品，其中既有國(guó)有大行，比如農(nóng)行、中行、交行；也有全國(guó)性股份制商業(yè)銀行，比如招商、民生；還包括頭部城商行，比如江蘇銀行、杭州銀行等?！惫獯罄碡?cái)向課題組表示，行外代銷機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)，主要是考慮各家代銷機(jī)構(gòu)不同的客群和銷售時(shí)點(diǎn)。

“在具體產(chǎn)品布局方面，采用‘現(xiàn)金’、‘固收’、‘固收+’三位一體的產(chǎn)品策略，以現(xiàn)金管理產(chǎn)品作為基礎(chǔ)獲客工具，以多期限固收產(chǎn)品作為核心打底，以中長(zhǎng)期限‘固收+’產(chǎn)品作為增值配置，在行外代銷渠道進(jìn)行了全面的產(chǎn)品鋪設(shè)，同時(shí)根據(jù)各家代銷機(jī)構(gòu)不同需求、不同客戶特征，定制化研發(fā)了各類專屬定制產(chǎn)品，逐步開辟了母行以外的‘第二戰(zhàn)場(chǎng)’。”光大理財(cái)還表示。

農(nóng)銀理財(cái)在鞏固母行渠道的基礎(chǔ)上，通過差異化產(chǎn)品拓展行外代銷渠道?！澳壳拔覀?cè)谀感袖N售渠道已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金管理、純固收、固收增強(qiáng)、混合等四大類產(chǎn)品的全面布局，期限短至1天、長(zhǎng)至3年的全面覆蓋，充分滿足了母行客戶的多元化資產(chǎn)配置需求。行外代銷方面，我們從豐富代銷機(jī)構(gòu)產(chǎn)品貨架的角度出發(fā)，重點(diǎn)發(fā)售一些差異化、特色化的產(chǎn)品，力求與代銷機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)合作共贏?！鞭r(nóng)銀理財(cái)向課題組表示。

針對(duì)未來的行外代銷渠道布局，農(nóng)銀理財(cái)向課題組表示，目前，農(nóng)銀理財(cái)已經(jīng)拓展招商銀行作為首家行外代銷機(jī)構(gòu)，并且與多家國(guó)有銀行和股份制銀行達(dá)成代銷合作意向。下一步，還將優(yōu)選風(fēng)險(xiǎn)管理水平較高、內(nèi)控制度體系完善、銷售行為規(guī)范、客戶基礎(chǔ)較好、信息系統(tǒng)可靠的機(jī)構(gòu)開展代銷合作。

信銀理財(cái)同樣提到，鑒于各家銀行在系統(tǒng)開發(fā)能力上不同，所以會(huì)優(yōu)先對(duì)接系統(tǒng)開發(fā)能力、運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)的銀行，同時(shí)與有潛力、有意愿的中小銀行積極對(duì)接。

如何應(yīng)對(duì)同業(yè)和非銀資管機(jī)構(gòu)的渠道競(jìng)爭(zhēng)？

隨著財(cái)富管理板塊開放程度的增加，理財(cái)產(chǎn)品同業(yè)交叉代銷成為趨勢(shì)，基金、信托、保險(xiǎn)以及銀行理財(cái)公司間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，理財(cái)公司有何應(yīng)對(duì)之策？

對(duì)此，不少理財(cái)公司向課題組表示，理財(cái)公司在銷售端仍處于“競(jìng)合”階段。而理財(cái)公司和非銀資管機(jī)構(gòu)各有特色，彼此合作大于競(jìng)爭(zhēng)。

在信銀理財(cái)看來，理財(cái)相互代銷對(duì)于銀行理財(cái)而言機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。

“一是資金渠道增加的機(jī)遇。以信銀理財(cái)為例，2021年信銀理財(cái)行外銷售金額新增1278億元，占公司新增規(guī)模的45%。二是品牌宣傳輸出的機(jī)遇。目前信銀理財(cái)產(chǎn)品在8家機(jī)構(gòu)進(jìn)行上架，各機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的收益率、穩(wěn)定性、銷售服務(wù)能力、系統(tǒng)支持能力進(jìn)行公開、公平的選擇，實(shí)際上是對(duì)中信理財(cái)品牌的認(rèn)可與宣傳。三是客戶增長(zhǎng)的機(jī)遇。通過行外渠道銷售，2021年信銀理財(cái)?shù)男型饪蛻粼鲋?56萬人?！?/p>

信銀理財(cái)還表示，從市場(chǎng)供需看，在共同富裕、普惠金融等政策引導(dǎo)下，大眾對(duì)于穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品的投資需求日益增加，各銀行渠道對(duì)于表現(xiàn)穩(wěn)健、策略優(yōu)良的理財(cái)產(chǎn)品需求旺盛，大多數(shù)理財(cái)公司在銷售端仍處于“競(jìng)合”階段，頭部理財(cái)公司的品牌優(yōu)勢(shì)將更加突出，馬太效應(yīng)明顯。

對(duì)于理財(cái)公司而言，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司競(jìng)爭(zhēng)力成為重要抓手。匯華理財(cái)向課題組表示，將繼續(xù)以客戶為中心，持續(xù)推出和精心打造符合大部分理財(cái)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的較低波動(dòng)的理財(cái)固收+產(chǎn)品；不斷夯實(shí)和提升風(fēng)險(xiǎn)控制能力和投研實(shí)力，以投資為本，力求提升客戶的持有體驗(yàn)，努力為客戶提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的回報(bào)；持續(xù)推進(jìn)品牌戰(zhàn)略與渠道服務(wù)模式創(chuàng)新，用心陪伴客戶投資生命周期。

“將通過打造全方位一流投研能力、提升多資產(chǎn)獲取能力、形成多幣種跨市場(chǎng)交易能力等方面提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，并通過聚焦提升客戶體驗(yàn)，為客戶提供跨市場(chǎng)、一站式、立體化、高效率的服務(wù)，進(jìn)一步提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力?！苯汇y理財(cái)在接受課題組采訪時(shí)表示。

針對(duì)理財(cái)公司和非銀資管機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)銀理財(cái)向課題組表示，我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)廣闊，發(fā)展?jié)摿薮螅瑢?duì)各類資管產(chǎn)品有足夠的容量。截至2020年底，中國(guó)個(gè)人金融資產(chǎn)已達(dá)205萬億元人民幣，創(chuàng)下歷史新高，成為全球第二大財(cái)富管理市場(chǎng)。而理財(cái)公司和非銀資管機(jī)構(gòu)各有特色，雖然“資管新規(guī)”拉平了各類資管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管規(guī)則，但總體來看彼此合作依然是大于競(jìng)爭(zhēng)的。

“具體而言，不同資管產(chǎn)品在目標(biāo)客群、風(fēng)險(xiǎn)偏好、收益特征上都存在差異化定位，共同滿足不同居民的多元化財(cái)富管理需求。例如，購(gòu)買公募基金的投資者可能更多是有一定經(jīng)濟(jì)能力、中高風(fēng)險(xiǎn)偏好、能夠長(zhǎng)期持有的人群；銀行理財(cái)?shù)馁?gòu)買對(duì)象更多是中低風(fēng)險(xiǎn)偏好、傾向短期持有的普通大眾；而信托、保險(xiǎn)資管則屬于私募產(chǎn)品，目標(biāo)客戶是具有中長(zhǎng)期財(cái)富籌劃與傳承需求的高凈值人群。又如，公募基金在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，更加注重相對(duì)收益和相對(duì)排名；而銀行理財(cái)帶有一定普惠性質(zhì)，是‘穩(wěn)’字當(dāng)頭，第一追求永遠(yuǎn)是絕對(duì)收益；信托產(chǎn)品、保險(xiǎn)資管產(chǎn)品通常具有較長(zhǎng)的封閉期，在投資組合收益的擺布上要更加從容?！鞭r(nóng)銀理財(cái)表示。

在信銀理財(cái)看來，在與基金、信托、保險(xiǎn)等其他資管機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)上，理財(cái)業(yè)務(wù)還是要把握自身穩(wěn)健、普惠的核心定位。產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要低門檻、易理解、更靈活、重安全；投資上要分散、穩(wěn)健，收益一致性要強(qiáng)；服務(wù)上要標(biāo)準(zhǔn)化、便捷化。

農(nóng)銀理財(cái)認(rèn)為，銀行理財(cái)公司可以針對(duì)不同的非銀資管機(jī)構(gòu)特性加強(qiáng)合作?！肮蓟鹪跈?quán)益市場(chǎng)投資、年金和養(yǎng)老金管理方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，理財(cái)公司可與之開展MOM、FOF等方面的合作；券商及券商資管擁有成熟全面的投研體系以及強(qiáng)大的專家資源，理財(cái)公司除了與之開展投研合作外，更可以此為抓手賦能財(cái)富管理業(yè)務(wù)，擴(kuò)大客戶覆蓋面；保險(xiǎn)資管掌握的險(xiǎn)資天然具有長(zhǎng)久期的特點(diǎn)，能夠匹配產(chǎn)業(yè)基金等非標(biāo)資產(chǎn)，同時(shí)保險(xiǎn)資管近年來在養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和養(yǎng)老金投資領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力，進(jìn)一步擴(kuò)大了與理財(cái)公司的合作空間。”

光大理財(cái)則提出了三點(diǎn)建議：

首先，銀行理財(cái)要想在與基金、信托等資管機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)中“破圈”，應(yīng)牢牢抓住“客戶需求驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展”的本質(zhì)。圍繞理財(cái)個(gè)人客戶在安全性、收益性和流動(dòng)性方面的特點(diǎn)需求提供解決方案，堅(jiān)持普惠理財(cái)功能定位，降低客戶參與門檻和投資難度。此外，通過建設(shè)專業(yè)的渠道服務(wù)團(tuán)隊(duì)，通過渠道團(tuán)隊(duì)全流程的陪伴服務(wù)，充分觸達(dá)客戶、熟悉客戶、粘結(jié)客戶，深入挖掘客戶需求，不斷完善產(chǎn)品系列滿足客戶多元化投資需求。進(jìn)一步來說，應(yīng)該從“產(chǎn)品推介銷售”向“投資顧問服務(wù)”轉(zhuǎn)型升級(jí)，從“現(xiàn)在有哪些產(chǎn)品適合向哪些客戶銷售”向“我們有哪些客戶可以提供哪些投資組合服務(wù)”進(jìn)化，才能真正實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的業(yè)務(wù)模式進(jìn)化。

其次，利用“多資產(chǎn)、多策略”工具箱實(shí)現(xiàn)理財(cái)客群絕對(duì)收益投資目標(biāo)。從過去銀行理財(cái)?shù)摹皠們缎叛觥钡健百Y管新規(guī)”后資管產(chǎn)品打破剛兌、凈值化運(yùn)作，銀行理財(cái)客群唯一不變的是對(duì)本金安全、收益穩(wěn)定、高流動(dòng)性的訴求，低門檻和絕對(duì)收益特征也是銀行理財(cái)客群龐大的根本原因，因此在“資管新規(guī)”后銀行理財(cái)失去了期限錯(cuò)配、資金池運(yùn)作等特性之后，應(yīng)“刀刃向內(nèi)”，自我革命，持續(xù)打造“多資產(chǎn)、多策略、全天候”主動(dòng)管理能力，通過后天努力提升滿足客戶絕對(duì)收益目標(biāo)的能力。

最后，隨著大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等金融科技技術(shù)不斷推陳出新，如何運(yùn)用金融科技提升自身在投資風(fēng)控能力、運(yùn)營(yíng)效率、客戶體驗(yàn)等方面的實(shí)力，對(duì)于銀行理財(cái)公司至關(guān)重要。

目前來看，銀行理財(cái)直銷渠道的建設(shè)仍處于初步階段，是理財(cái)公司渠道布局的遠(yuǎn)期措施。課題組注意到，信銀理財(cái)已率先布局直銷業(yè)務(wù)，在理財(cái)產(chǎn)品合作銷售機(jī)構(gòu)中加入了信銀理財(cái)。以信銀理財(cái)2021年8月6日成立的“安盈象中短債七天持有期2號(hào)”為例，該產(chǎn)品合作銷售機(jī)構(gòu)為中信銀行和信銀理財(cái)。

對(duì)于直銷渠道建設(shè)的原因，此前某信銀理財(cái)財(cái)富管理?xiàng)l線負(fù)責(zé)人曾接受媒體采訪表示，主要構(gòu)建多元渠道，特別是復(fù)雜產(chǎn)品的銷售模式。例如股權(quán)直投產(chǎn)品，相比常規(guī)理財(cái)，時(shí)間長(zhǎng)、規(guī)模不大，銷售流程復(fù)雜，導(dǎo)致了銀行代銷準(zhǔn)入流程長(zhǎng)、隊(duì)伍對(duì)產(chǎn)品不熟悉，且后續(xù)服務(wù)要求高，因此銀行渠道會(huì)覺得銷售成本比較高，不劃算。那么這類產(chǎn)品就只能由直銷渠道來做。

而信銀理財(cái)也在接受南財(cái)理財(cái)通課題組采訪時(shí)表示，一方面，未來資管行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一，無疑是全渠道的拓展和運(yùn)營(yíng)能力。另一方面，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，直銷不再是建網(wǎng)點(diǎn)、招員工，粗放式外延增長(zhǎng)，而是基于數(shù)據(jù)化、智能化、自動(dòng)化的精細(xì)化的銷售模式。此外，數(shù)據(jù)積累、客戶行為積累等都需要一個(gè)過程。基于這些因素，信銀理財(cái)率先布局直銷業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)將先發(fā)優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來。

光大理財(cái)表示，在理財(cái)凈值化轉(zhuǎn)型的過程中投資者教育的難度和壓力非常大。因此，在理財(cái)公司走向更加獨(dú)立化、公募化、規(guī)范化運(yùn)作的過程中，必然需要更加多元化的渠道與客群。而直銷渠道是理財(cái)公司唯一真正能夠觸達(dá)客戶、做好理財(cái)陪伴的自營(yíng)陣地，也是理財(cái)公司的投教、宣傳平臺(tái)，有利于提升理財(cái)公司的辨識(shí)度。

“我司正在規(guī)劃建設(shè)自有直銷渠道。”光大理財(cái)向課題組表示，首先，在公司層面，把直銷渠道作為公司的一個(gè)高遠(yuǎn)、長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行布局。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，建立了多部門聯(lián)合參與的柔性團(tuán)隊(duì)，并充分參考同業(yè)、公募基金，加大各部門的人員補(bǔ)充力度。在營(yíng)銷資源上，公司給予戰(zhàn)略性的支持投入。

其次，在業(yè)務(wù)規(guī)劃和系統(tǒng)建設(shè)上，直銷渠道將從投資者適當(dāng)性管理、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)、反洗錢等合規(guī)相關(guān)工作，從渠道端的用戶體驗(yàn)、產(chǎn)品展現(xiàn)模式等系統(tǒng)架構(gòu)方面，配置專業(yè)的人員進(jìn)行完整的體系建設(shè)，并逐步在直銷渠道基礎(chǔ)之上，進(jìn)行定投、投顧等特色服務(wù)的模式探索。

最后，在平臺(tái)定位上，直銷渠道將借鑒同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，兼容以養(yǎng)老、智能定投為主要功能定位，全市場(chǎng)優(yōu)選理財(cái)公司產(chǎn)品，打造一款小而精的開放的綜合財(cái)富管理平臺(tái)，為客戶提供隨時(shí)、隨地、隨人、隨需的一站式理財(cái)服務(wù)；在客群定位上，將充分利用各宣傳平臺(tái)資源對(duì)潛在客戶進(jìn)行深入挖掘，以提升公司客群的多樣性。

交銀理財(cái)也在推動(dòng)直銷渠道建設(shè)。交銀理財(cái)向課題組表示，目前，公司正在穩(wěn)妥有序的逐步建立直銷渠道。針對(duì)直銷渠道，公司擬通過啟動(dòng)直銷系統(tǒng)建設(shè)，組建直銷人員團(tuán)隊(duì)，簡(jiǎn)化服務(wù)流程，提高客戶反應(yīng)速度，進(jìn)而增強(qiáng)機(jī)構(gòu)客戶和高凈值客戶的直接經(jīng)營(yíng)能力，借助直銷渠道在核心客群中塑造優(yōu)質(zhì)品牌形象。

“借鑒國(guó)內(nèi)和國(guó)際各類資管機(jī)構(gòu)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，銀行理財(cái)公司作為新設(shè)立的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)，在成立初期以代銷渠道為主，但是未來勢(shì)必將建立自身直銷渠道。”針對(duì)如何建設(shè)直銷渠道？農(nóng)銀理財(cái)表示，將按照理財(cái)直銷業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)監(jiān)管要求，先從理財(cái)直銷業(yè)務(wù)流程機(jī)制和系統(tǒng)建設(shè)等方面入手，建立起直銷渠道的基礎(chǔ)設(shè)施；再以理財(cái)投資金額大、底層資產(chǎn)要求高、母行渠道依賴少的企業(yè)、機(jī)構(gòu)和養(yǎng)老資金為切入點(diǎn)，探索提供直銷服務(wù)。

而此前，某業(yè)內(nèi)人士在接受課題組采訪時(shí)表示，因?yàn)橹变N業(yè)務(wù)是理財(cái)行業(yè)的新生事物，直銷系統(tǒng)也是電子廠商推出的新產(chǎn)品，基本脫胎于基金系統(tǒng)，但很多功能與銀行理財(cái)還是存在較大差異。

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