本篇文章信途科技給大家談?wù)劆I銷目標(biāo)及推廣方案，以及營銷方案營銷目標(biāo)對應(yīng)的知識點(diǎn)，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

如何寫營銷方案？

寫營銷方案總共有八大步驟：

一、了解現(xiàn)狀。

1、市場形勢。包括市場規(guī)模與增長，過去幾年的總量，不同地區(qū)的銷量，顧客消費(fèi)變化的趨勢。

2、產(chǎn)品情況。包括過去幾年產(chǎn)品的價格、銷量、利潤等。

3、競爭情況。包括競爭對手的市場規(guī)模、目標(biāo)消費(fèi)者、產(chǎn)品質(zhì)量、價格、渠道等。

4、分銷渠道。本企業(yè)各渠道的銷售情況，各渠道的相對重要性及變化情況，各經(jīng)銷商經(jīng)營能力的變化和激勵措施的投入等。

5、宏觀環(huán)境的變化。

二、運(yùn)用SWOT分析法進(jìn)行情況分析。

1、通過機(jī)會、威脅分析，找出外部影響企業(yè)未來的因素。

2、通過優(yōu)勢、劣勢分析，說明企業(yè)內(nèi)部情況。

3、通過以上分析，確定營銷計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)、突出的部分。

三、明確目標(biāo)。企業(yè)想要通過此次營銷活動達(dá)到什么樣的目標(biāo)或目的。

四、制定發(fā)展戰(zhàn)略。發(fā)展戰(zhàn)略主要包括以下三個方面：

1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略。即企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場，考慮運(yùn)用多少資源、力量。

2、市場營銷組合策略。針對目標(biāo)市場，采取什么樣的價格、產(chǎn)品、渠道、促銷。

3、營銷預(yù)算。

五、制定行動方案。包括任務(wù)時間、地點(diǎn)、人員安排、經(jīng)費(fèi)、物資、負(fù)責(zé)人等，最好用表格形式列出來，使人一目了然。

六、預(yù)測效果。以上步驟均完成后，應(yīng)對其進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效果的預(yù)測（如編制損益報告等）。

七、制定監(jiān)管措施和應(yīng)急預(yù)案。

八、編制營銷活動策劃書。內(nèi)容主要包括：

1、前言。

2、綱要（目錄）。

3、正文。包括市場現(xiàn)狀描述、市場分析、營銷組合及策略、預(yù)算費(fèi)用、效果預(yù)估、應(yīng)急預(yù)案等。

4、附件。包括各種文稿、分活動策劃書等。

以上就是撰寫營銷方案的全部流程了，你只要按步驟來是不會出錯的。

營銷策劃方案包括哪些內(nèi)容

一份完整的營銷策劃案應(yīng)包括以下要素，但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來源不充分以及受制于各個公司實(shí)力等一系列因素，我國目前很多企業(yè)對于營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

一、分析營銷機(jī)會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調(diào)研

（2）、預(yù)測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）

3、分析消費(fèi)者市場和購買行為

（1）、消費(fèi)者購買行為模式

（2）、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場與消費(fèi)市場的對比，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場）

5、分析行業(yè)與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）、判定競爭者的目標(biāo)

（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場

（1）、確定細(xì)分市場的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場的選定，評估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場

二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略

（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額

（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手，選擇一個進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）、市場追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計(jì)和管理全球營銷戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策

（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策

（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程

（4）、關(guān)于營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計(jì)定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設(shè)計(jì)決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設(shè)計(jì)和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進(jìn)

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊(duì)伍

（1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報酬）

（2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進(jìn)，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制

營銷推廣策劃方案怎么寫

詳細(xì)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書推薦

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書六.營銷戰(zhàn)略：（主要從4p分析）（一）目標(biāo)市場：1.要確定目標(biāo)市場，就得先進(jìn)行目標(biāo)市場的細(xì)分。因目標(biāo)市場細(xì)分有其重要的作用：有利于分析市場，開掘新市場；有利于集中使用公司資源，取得最佳營銷效果；有利于制定和調(diào)整營銷方案，增強(qiáng)公司應(yīng)變能力。

2.市場細(xì)分的原則：

（1）可衡量性：表明消費(fèi)特征的有關(guān)資源的存在或獲取這些資料的難易程度；

（2）實(shí)效性：目標(biāo)市場的容易即獲取性得公司進(jìn)行開發(fā)程度；

（3）可接近性：能有效地集中力量接近目標(biāo)市場并有效地為之服務(wù)的程度；

（4）反應(yīng)率：不同的細(xì)分市場對公司采用不同的營銷策略組合所具有的不同反應(yīng)程度；

（5）穩(wěn)定性：細(xì)分市場必須在一定時期內(nèi)保持相對穩(wěn)定，以便公司制定較長期的營銷策略，有效的開拓并占領(lǐng)該目標(biāo)市場，獲取預(yù)期收益。

3.市場細(xì)分的一般方法：（根據(jù)細(xì)分程度的不同）

（1）完全細(xì)分；

（2）按一個影響需求因素細(xì)分；

（3）按兩個以上影響因素需求細(xì)分。

4.目標(biāo)市場的評估：

（1）細(xì)分市場的規(guī)模和增長程度；

（2）細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力；

（3）公司的目標(biāo)和資源。

5.目標(biāo)市場范圍策略：

（1）密集單一市場：只選擇一個細(xì)分市場集中營銷的策略；

（2）有選擇的專門化：選擇若干個細(xì)分市場，再進(jìn)行專門化，但這些市場必須能使公司能獲得利潤；

（3）市場專門化：公司集中生產(chǎn)某一市場所需要的各種產(chǎn)品策略；

（4）產(chǎn)品專門化：公司在幾種產(chǎn)品中，專門生產(chǎn)一種適合各種顧客需求的產(chǎn)品策略；

（5）完全市場覆蓋：公司用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需要。

6.目標(biāo)市場進(jìn)入策略：

（1）無差異營銷策略：公司將整個市場當(dāng)做一個需求類似的目標(biāo)市場，只推出一種產(chǎn)品并只使用一套營銷組合策略；

（2）差異營銷策略：公司根據(jù)各個細(xì)分市場的特點(diǎn)，相應(yīng)擴(kuò)大某些產(chǎn)品的花樣，品種，或制定不同的營銷計(jì)劃和辦法，以適應(yīng)不同顧客的不同需求；

（3）集中營銷策略：公司集中力量于某一細(xì)分市場上，實(shí)行專門化生產(chǎn)和經(jīng)營，以獲取較高的市場占有率。

7.公司從分析中選擇無差異營銷策略，向整個社會的整個花卉市場有需求的顧客銷售公司產(chǎn)品。

（二）市場定位：在確定目標(biāo)市場后，使目標(biāo)顧客理解和正確認(rèn)識本公司有別于其他競爭者的形象，我們進(jìn)行了目標(biāo)市場的定位。

1.市場定位的依據(jù)：

（1）產(chǎn)品實(shí)體差異化：主要是關(guān)注產(chǎn)品實(shí)際的，看得見的，可感覺到的差別，這是顧客理解和認(rèn)同定位訴求的基石，出發(fā)點(diǎn)依然是顧客的心理需求。

（2）服務(wù)差異化：就是附加產(chǎn)品的差別化。服務(wù)是軟性的，好與壞的標(biāo)準(zhǔn)難以確定。但公司可以從送貨服務(wù)，顧客培訓(xùn)服務(wù)，咨詢服務(wù)等方面尋求與競爭者的差異；

（3）形象差異化：在市場上，當(dāng)實(shí)體產(chǎn)品以及附加產(chǎn)品都相似時，公司可樹立獨(dú)特的形象，以顯示與競爭者的不同；

（4）人員差異化：公司通過雇傭和培訓(xùn)出比競爭對手更優(yōu)秀的員工，來贏得強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。

2.市場定位的策略：

（1）比附定位：就是比擬名牌，攀附名牌來給自己的產(chǎn)品定位，借名牌之光而使自己的品牌生輝；

（2）屬性定位：根據(jù)特定的產(chǎn)品屬性來定位；

（3）利益定位：根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的需求或所提供得利益，解決問題的程度來定位；

（4）與競爭者劃定界限的定位：與某些知名而又屬司空見慣類型的產(chǎn)品做出明顯的區(qū)分，給自己的產(chǎn)品定一個相反的位置；

（5）市場空擋定位：尋找市場上尚無人重視或未背競爭對手控制的位置，使自己推出的產(chǎn)品能適應(yīng)這一潛在目標(biāo)市場的需求的策略。

（6）質(zhì)量價格定位：結(jié)合對照質(zhì)量價格來定位。

3.公司根據(jù)市場定位的選擇方法，制定了公司市場定位的策略：屬性定位，利益定位，市場空擋定位和質(zhì)量價格定位四中定位策略相結(jié)合。

（三）產(chǎn)品：產(chǎn)品是完成市場銷售的基礎(chǔ)，產(chǎn)品策略直接影響和決定著其他市場營銷組合因素的決策對企業(yè)成敗關(guān)系重大。

1.就目前：公司著重開發(fā)和推廣核心產(chǎn)品；然后在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品的樣式，改善包裝等的形式產(chǎn)品；從消費(fèi)者的角度以滿足它們的消費(fèi)需求開發(fā)期望產(chǎn)品，形成個性訂購消費(fèi)；最后根據(jù)消費(fèi)者的購買特性，出售與鮮花相關(guān)的產(chǎn)品，如：禮品生日蛋糕等。

2.產(chǎn)品生命周期各階段的市場營銷策略：

（1）介紹期：公司采用緩慢滲透策略，以低價和低促銷水平推出新產(chǎn)品?？梢允故袌鲅杆俳邮芄镜漠a(chǎn)品，同時也能實(shí)現(xiàn)較多的利潤。

（2）成長期：公司主要是改善產(chǎn)品質(zhì)量（服務(wù)鮮花品種等），包裝以適應(yīng)市場需要；開辟新的銷售渠道，擴(kuò)大商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)；改變廣告宣傳的目的。由投入期的以建立和提高產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)為以說服消費(fèi)者接受和購買產(chǎn)品。

（3）成熟期：公司將擴(kuò)大市場，進(jìn)軍外省的市場，并進(jìn)一步改善產(chǎn)品及其附加產(chǎn)品。

（4）衰退期：（由于鮮花是人們生活相關(guān)的消費(fèi)品，它的實(shí)效性很長，公司暫不考慮）

3.商標(biāo)：商標(biāo)代表著一個公司的形象，為此我們在我們的產(chǎn)品（包裝長期產(chǎn)品）上印制公司的商標(biāo)，以提高公司知名度。公司的商標(biāo)將自行設(shè)計(jì)，具體采用圖形和文字相結(jié)合形成單一商標(biāo)。（請參看網(wǎng)站）

4.包裝：公司以簡單，富有公司特色的包裝來包裝產(chǎn)品，主要是美化產(chǎn)品和便于消費(fèi)者攜帶。

5.品牌：公司的推廣的品牌有以下二種：文字：成信花園域名：xintu.xxx.com

（四）定價：

產(chǎn)品價格受到諸多因素的影響，包括內(nèi)部因素（企業(yè)的營銷目標(biāo)，營銷組合策略，成本和定價組織），還有外部因素（市場和需求的性質(zhì)，競爭和其他環(huán)境因素）。

銷售價格制定依據(jù)主要有以下三種，見圖：

上圖主要針對的是傳統(tǒng)的定價方法，適合于店面方式銷售的定價。而網(wǎng)絡(luò)營銷的價格就必須要具有絕對的誘惑力，人們才更容易進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，并且網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)營銷方式更節(jié)約資金人力等，因而網(wǎng)絡(luò)銷售不能單單根據(jù)以上的定價方法，還要結(jié)合以下的定價方法：

在確定定價方法之后，還要綜合產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成來最終確定產(chǎn)品價格。本公司主要是從種花商人那購買鮮花，然后經(jīng)過包裝等加工出售給客戶。所以，公司的產(chǎn)品銷售成本主要有：鮮花的原始價格，運(yùn)費(fèi)，包裝加工費(fèi)，送花費(fèi)用；還應(yīng)包括店面，人力，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營等其他成本開支在考慮以上二種因素后，最終決定產(chǎn)品的價格：在公司剛成立時可以實(shí)行略高于成本的低價策略，以吸引顧客；在公司進(jìn)入良性發(fā)展后，可以結(jié)合特價銷售，免費(fèi)銷售以及定制價格，拍賣定價等方式進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。在價格上和網(wǎng)上消費(fèi)上形成不同于其他公司的定價形式，使顧客有購物的新鮮感和樂趣，讓他們認(rèn)為得到了實(shí)惠，更能打動他們在我們公司購物的信心。

（五）分銷渠道：

一個網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)是企業(yè)關(guān)鍵性的外部資源，對于大量從事網(wǎng)絡(luò)分銷活動的企業(yè)以及它們?yōu)橹?wù)的特定市場而言，網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)代表重要的公司義務(wù)的承諾。所以，本公司旨在建立完善的產(chǎn)品分銷渠道。

1.其重要性可以從它的功能來說：a.連接產(chǎn)銷b.反饋信息c.促進(jìn)銷售d.承擔(dān)風(fēng)險e.融通資金。

傳統(tǒng)的分銷渠道：

企業(yè)——消費(fèi)者

企業(yè)——零售商——消費(fèi)者

企業(yè)——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者

企業(yè)——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者

2.網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是公司的重要發(fā)展部分，就網(wǎng)絡(luò)分銷渠道來分析，它包括：

a.網(wǎng)絡(luò)直銷：生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道直接銷售產(chǎn)品?？梢跃唧w通過建立自己公司的網(wǎng)站，由專門的網(wǎng)絡(luò)管理員處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù)；或者委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)站發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷有許多優(yōu)點(diǎn)：能夠促進(jìn)產(chǎn)需直接見面；對買賣雙方都會產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)利益；營銷人員可以利用網(wǎng)絡(luò)工具開展各種形式的促銷活動；可以使企業(yè)能夠及時了解用戶對產(chǎn)品的意見，要求和建議，改善企業(yè)經(jīng)營管理。

b.網(wǎng)絡(luò)間接銷售：可以克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)，中介機(jī)構(gòu)成為買賣雙方的聯(lián)系通道，發(fā)展前景很好。

c.雙道法：企業(yè)同時使用直接銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道，以達(dá)到銷售量最大的目的。

3.綜上，本公司將采用雙道法進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直接銷售。在發(fā)展的基礎(chǔ)上，尋求電子中間商和代理商，以發(fā)展分銷渠道的多樣性。

（六）物流渠道：

1.在公司建立起分銷渠道后，把產(chǎn)品傳到顧客的手中就要有完善的物流渠道。保證物流渠道的自動化，網(wǎng)絡(luò)化，信息化，智能化和柔性化，建立適合公司的物流渠道。就公司狀況，我們采用物流分層結(jié)構(gòu)和直接結(jié)構(gòu)組合的策略。具體流程請參看流程圖示：

2.在物流渠道的模式上，我們采用外包物流和自營物流相結(jié)合。利用專業(yè)的第三方物流服務(wù)，可以降低公司物流成本，提高運(yùn)作效率，可以把物流所要花的資金用在改善服務(wù)質(zhì)量和發(fā)展新業(yè)務(wù)上來。對那些有特殊要求的客戶可以由公司出面進(jìn)行送貨到門。

3.具體的網(wǎng)絡(luò)營銷物流解決方案：訂單由網(wǎng)站生成，產(chǎn)品由物流企業(yè)完成。具體如下：

（七）銷售隊(duì)伍：

1.銷售隊(duì)伍規(guī)模：

公司現(xiàn)在規(guī)模較小，擁有x個店面和一個和店面相配合的網(wǎng)站。根據(jù)工作量和產(chǎn)出百分比，就有關(guān)人員數(shù)設(shè)計(jì)為：

店面工作人員網(wǎng)站技術(shù)人員

X人X人

2.銷售人員的激勵：

（1）銷售定額：規(guī)定銷售人員在一年中應(yīng)該銷售的數(shù)額并按產(chǎn)品加以確定，然后把報酬與定額完成情況掛鉤；

（2）傭金制度：按銷售額和利潤額的大小給予銷售人員的一定報酬?？梢圆捎萌缦乱恍┬问剑核投Y獎金銷售競賽旅游等變相地給相關(guān)員工，以激勵他們?yōu)楣径嘧髫暙I(xiàn)。

3.銷售人員的績效評估：

要對銷售人員進(jìn)行激勵，就必須建立在他們?yōu)楣舅龅呢暙I(xiàn)上來看。評估他們的業(yè)績，以便對他們實(shí)行差別激勵，對公司和員工都是公平的。

4.本公司評估業(yè)績主要采用以下二種方式相結(jié)合的方法：

（1）將各個銷售人員的績效進(jìn)行比較排隊(duì)?？冃Оǘ喾矫?，如：銷售潛力工作量促銷組合凈利潤等；

（2）把銷售人員目前的績效同過去的績效相比較。可以從產(chǎn)品銷售額定額百分比訪問次數(shù)平均客戶數(shù)等方面進(jìn)行比較。

（八）服務(wù)：

公司從以下四方面建設(shè)服務(wù)平臺：

1.實(shí)施員工滿意制度，對員工進(jìn)行培訓(xùn)：使他們掌握處理顧客關(guān)系的知識和技能，提高解決顧客問題的能力；

2.提供良好的資訊和個性服務(wù)：利用信息平臺及時的處理顧客反饋的問題，以及滿足他們個性的需求；

3.建立服務(wù)質(zhì)量信息系統(tǒng)，改進(jìn)服務(wù)流程：通過多種途徑和方法收集，分類，整理和傳遞服務(wù)質(zhì)量信息。這些途徑包括：顧客，員工和競爭者調(diào)查，顧客員工交流，電子郵件，BBS等；

4.及時修復(fù)服務(wù)缺陷：對于產(chǎn)品，服務(wù)員工的素質(zhì)缺陷或現(xiàn)行服務(wù)體制不完善等及時的發(fā)現(xiàn)和修復(fù)，解決公司存在的各種問題。

（九）廣告：

廣告在營銷戰(zhàn)略中占據(jù)著重要的地位，選擇適合本公司廣告方案尤為重要。

1.廣告目標(biāo)：（不同發(fā)展時期廣告目標(biāo)有所不同）

（1）.在投入期時采用通志廣告（向消費(fèi)者介紹公司的產(chǎn)品，告訴消費(fèi)者公司產(chǎn)品的價格質(zhì)量和售后服務(wù)等。并糾正消費(fèi)者對產(chǎn)品的誤會，減少他們的顧慮，樹立公司形象和產(chǎn)品形象），以促使消費(fèi)者對公司初步需求的產(chǎn)生；

（2）.在成長期采用勸說廣告，勸導(dǎo)消費(fèi)者購買公司的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品特色，介紹產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品之處，處使消費(fèi)者形成品牌偏好；

（3）.在成熟期采用提示廣告，提示消費(fèi)者購買。

2.廣告預(yù)算：

（1）市場份額：在鮮花銷售產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，我們已占有一定的市場份額；

（2）廣告的頻度：我們已經(jīng)使用投放了一些廣告，預(yù)算費(fèi)用交高；

（3）產(chǎn)品特性：我們的新產(chǎn)品具有獨(dú)到性，所以宣傳具有優(yōu)越性。

3.廣告信息：

（1）.經(jīng)過公司全體員工的討論，提出公司的廣告信息表達(dá)口號為：

成信學(xué)子誠信為本。

（2）.信息評估：

在公司針對產(chǎn)品市場和公司服務(wù)對象的基礎(chǔ)上，提出廣告語：成信學(xué)子誠信為本。既說明了公司的主要消費(fèi)者，又體現(xiàn)了公司的企業(yè)文化：誠信。不僅有親切感，還突出現(xiàn)代社會所需要的公司形象。

4.廣告媒介：

為了達(dá)到廣告目標(biāo)，并結(jié)合公司的具體情況，公司在以后的發(fā)展中，將采用以下廣告媒介以及具體形式：

（1）互聯(lián)網(wǎng)廣告：

互聯(lián)網(wǎng)廣告有著比傳統(tǒng)廣告更多的優(yōu)點(diǎn)（價格低廉收費(fèi)合理廣告效果更及時更客觀更廣泛），所以是公司主要的廣告宣傳手段。

a.旗幟廣告：采用486*60像素的gif圖片，如公司網(wǎng)站的logo，投放在與公司產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)站中；c.彈出式廣告：采用圖片彈出式廣告，可以大量的投放在著名的網(wǎng)站中；

d.贊助式廣告：和其他相關(guān)網(wǎng)站聯(lián)合舉辦活動，投放少量的資金，要求合作者為公司提供宣傳平臺。

網(wǎng)絡(luò)廣告形式吸引網(wǎng)民點(diǎn)擊的比率：

?游動式廣告：40.7%

?橫幅式廣告：31.2%

?插頁式廣告：9.8%

?郵件式廣告：6.2%

?按鈕式廣告：7.9%

?文字式廣告：4.2%

（2）傳統(tǒng)廣告：

a.傳統(tǒng)廣告在人們眼中還處于重要的地位，也是人們生活身邊的容易接受的廣告形式。他和互聯(lián)網(wǎng)廣告互相補(bǔ)充，因此進(jìn)行一些傳統(tǒng)廣告的宣傳是很有必要的。但具體的投放時間和投放資金規(guī)模則視情況而定。著眼于公司的目標(biāo)群體，在學(xué)校的報刊和廣播中進(jìn)行投放，在取得一定的良好效益后，可以進(jìn)一步在成都的媒體中投放，形成一個圓，不斷地向四州擴(kuò)散。

（3）其他廣告：

在以上的廣告投放后，結(jié)合實(shí)際市場環(huán)境，可以靈活的增加其他廣告形式。

5.廣告效果評估：

（1）通過服務(wù)器端的訪問統(tǒng)計(jì)軟件隨時進(jìn)行監(jiān)測：利用統(tǒng)計(jì)軟件生成報表，公司就可以很方便的了解什么時候有多少人訪問國廣告頁面，有多少人通過廣告直接進(jìn)入到公司網(wǎng)站的；

（2）通過察看客戶反饋量：從form提交量和email在廣告投放后是否大量增加，來判斷廣告投放效果。

通過上面的效果評估方案得到廣告投放的效果，對于那些沒有實(shí)際收效的廣告要果斷的退出，對于那些投放效果良好的廣告要么保持或增加投放。在有必要時可以投放備選廣告方案。

（十）促銷：

公司的促銷方式主要分為兩種：人員推銷和非人員推銷，并且在公司發(fā)展的不同時期有重點(diǎn)的采用具體的促銷方式。

本公司主要從事的是鮮花禮品的銷售，屬于生活資料生產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)。根據(jù)促銷組合的推廣影響因素，公司主要運(yùn)用拉式策略，重點(diǎn)放在廣告上，其次是營業(yè)推廣，然后是人員推銷，最后是公共關(guān)系。

針對公司剛剛成立不久，在資金，人力等方面都面臨著困難。因此，在公司的投入期主要以廣告和適當(dāng)?shù)娜藛T推銷為主，使公眾認(rèn)識和了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)目的，基本的在消費(fèi)者心里樹立公司的企業(yè)形象，使一定數(shù)量的消費(fèi)者能在公司購買產(chǎn)品并利用他們對本公司良好服務(wù)態(tài)度宣傳公司。具體促銷方式組合如下表：

公司在不同時期的促銷目標(biāo)和組合

產(chǎn)品生命周期促銷目標(biāo)主要促銷方式

投入期認(rèn)識了解產(chǎn)品廣告適當(dāng)?shù)娜藛T推廣

成長期增進(jìn)興趣和偏好廣告公共關(guān)系

成熟期創(chuàng)造和保持競爭優(yōu)勢保持和擴(kuò)大市場占有率廣告公共關(guān)系營業(yè)推廣

衰退期促成信任，提醒購買營業(yè)推廣為主，鋪以廣告

如果在投入期能按照促銷方案順利進(jìn)行，以后的促銷就能有保障，公司一定能取得銷售量的長足提高，搶占市場占有率，使公司得到更大得利益。

（十一）RD（產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措）：

在當(dāng)今社會，經(jīng)濟(jì)社會飛速得發(fā)展，給新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品的完善帶來了很大的難度。為此，公司著眼于本市場的熱點(diǎn)，著重于產(chǎn)品品種的完善，引進(jìn)我國沒有的又有特殊價值的鮮花產(chǎn)品。與種花客戶聯(lián)合 培養(yǎng)花種，并增大這方面的投入。

（十二）市場調(diào)研：

1.公司市場調(diào)研采取的手段：

（1）詢問調(diào)研：在顧客與銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品交易的同時，銷售人員可以禮貌的與顧客交流，詢問一些有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)以及顧客的認(rèn)知等問題；或通過網(wǎng)站的BBS留言，email等電子手段進(jìn)行調(diào)查；

（2）觀察調(diào)研：銷售人員在銷售商品的同時，觀察消費(fèi)者的購買習(xí)慣，購買行為已取得資料；

（3）調(diào)查問卷：在一定時期發(fā)放問卷，以收集沒有在本公司購買過商品的人為什么沒有選擇公司的產(chǎn)品。

2.在確定具體的調(diào)研手段后，公司具體制定了調(diào)研的步驟：

（1）預(yù)備調(diào)研階段：包括初步情況分析和非正式調(diào)研二項(xiàng)內(nèi)容，一邊以便明確調(diào)研目標(biāo)；

（2）正式調(diào)研階段：收集一手和各種二手資料；設(shè)計(jì)調(diào)研表格，讓被調(diào)查者填寫；抽樣設(shè)計(jì)，抽取一部分推算總體情況；實(shí)地搜查資料；

（3）結(jié)果處理階段：主要是整理分析資料，用統(tǒng)計(jì)的方法得出調(diào)查結(jié)果，提出調(diào)查報告和追蹤報告采納程度和實(shí)施效果。

（十三）公共關(guān)系：

公共關(guān)系是一種以長期目標(biāo)為主的間接的促銷手段，但不僅僅限于促銷。發(fā)展良好的公共關(guān)系也是我們公司的又以目的。

1.公司作了如下公共關(guān)系決策：

（1）公關(guān)目標(biāo):成信花園，誠信交易；

（2）公關(guān)活動：a.利用新聞媒體向社會大眾介紹公司和產(chǎn)品；

b.加強(qiáng)與公司外部組織的聯(lián)系，得到他們的支持；

c.舉辦專題活動，擴(kuò)大公司影響。如有關(guān)花卉的知識有獎比賽等；d.參與公益活動，展現(xiàn)公司風(fēng)貌和改善人際關(guān)系；

e.建設(shè)公司文化，提高公司職員素質(zhì)，活躍公司文化氛圍，美化公司環(huán)境等。

2.評估公關(guān)效果：主要方法是計(jì)算宣傳報道在媒體上的顯露次數(shù)和時間。

八．行動方案：（用表格方式加以說明）

時間具體營銷活動備注

2004．11建立公司活動地點(diǎn)，招收員工和初級產(chǎn)品的來源建立公司

2004．12建立公司電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)并取得公司域名等電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

2005．1進(jìn)行各種廣告投放，宣傳

2005．2進(jìn)行產(chǎn)品營銷推廣，建立完善的物流體系不定期進(jìn)行公共關(guān)系營銷戰(zhàn)略

2006尋求合作者，連鎖分店

2007制定新的戰(zhàn)略和新產(chǎn)品的開發(fā)

注：更多營銷活動略

十一.方案調(diào)整：

以上的整個方案實(shí)施過程中，難免會出現(xiàn)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃與現(xiàn)實(shí)情況脫節(jié)的地方。為了避免和減少未知的損失，有必要在出現(xiàn)問題的情況下進(jìn)行方案的及時調(diào)整。下面就具體情況詳細(xì)說明調(diào)整的方案：

1.在定位方面：針對公司的不斷發(fā)展，可以從原來的成信學(xué)子擴(kuò)展到整個國內(nèi)消費(fèi)者，面向中上等的消費(fèi)者，提供更完備，更好的服務(wù)；

2.在產(chǎn)品方面：提高產(chǎn)品的檔次，以及增加產(chǎn)品的種類；引進(jìn)更多并且是消費(fèi)者需要的附加產(chǎn)品；

3.在定價方面：從原來的低價銷售過渡到中等銷售價格，并可以變相地給予消費(fèi)者以實(shí)惠；

4.在分銷方面：可以轉(zhuǎn)變公司角色，成為其他銷售公司和客戶的紐帶，在其中收取中間服務(wù)費(fèi)；同時完善本公司的多種銷售渠道，創(chuàng)新銷售渠道的規(guī)則和方式；

5.在銷售隊(duì)伍方面：業(yè)務(wù)的發(fā)展要求更多的營銷人員，并加大他們業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)；增加激勵措施，引進(jìn)有能力的網(wǎng)絡(luò)營銷人員；

6.在服務(wù)方面：建立更加完善的售后服務(wù)和面對面的銷售服務(wù)，及時的解決客戶的問題和各種爭議，提供更好的服務(wù)；

7.在廣告方面：隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，有更多的人會進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，在以后的廣告投放中，加大互聯(lián)網(wǎng)廣告的投放，逐步減少傳統(tǒng)廣告業(yè)務(wù)的比例。并增加互聯(lián)網(wǎng)廣告的形式，以適應(yīng)不同年齡段的消費(fèi)者；

8.在促銷方面：增加促銷的形式，如：限量搶購零價格產(chǎn)品買一送一等促銷手段；

9.在其他的方面：根據(jù)具體情況而定。

當(dāng)然，調(diào)整要根據(jù)具體的環(huán)境而定，如果在有必要進(jìn)行調(diào)整的時候，現(xiàn)狀又發(fā)生了未知的變化，那么就沒有必要再按照以上調(diào)整方案進(jìn)行。就得再根據(jù)具體市場環(huán)境作好方案設(shè)計(jì)，以保證整個營銷計(jì)劃的順利進(jìn)行，使本公司得到更高的社會經(jīng)濟(jì)利益。

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者分析：

（一）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者行為的轉(zhuǎn)變：

1.消費(fèi)者消費(fèi)個性回歸

2.消費(fèi)的主動性增強(qiáng)

3.消費(fèi)者直接參與生產(chǎn)和流通的全過程

4.消費(fèi)者選擇的理性化

5.時間上現(xiàn)貨、期貨市場并舉

6.價格仍是影響消費(fèi)的重要因素

7.追求消費(fèi)過程中的方便和享受

（二）總體特征：

1.很年輕：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者年齡從1995年開始略有增加，至今為33歲；女性用戶繼續(xù)增加，并且大多是現(xiàn)代年輕人；

2.很富裕，有知識：第五次調(diào)查結(jié)果表明，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者平均年薪為59000美元，并有更多的計(jì)算機(jī)人士加入網(wǎng)絡(luò)。目前，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者中從事與計(jì)算機(jī)相關(guān)工作的人數(shù)眾多，為31.4％；教育界用戶占第二，為23.7％；

3.很有理想：大多數(shù)用戶認(rèn)為他們是民主人士；

4.很注重自我：他們都各自有一些獨(dú)特的，不同于他人的喜好；

5.頭腦冷靜，擅長理性分析；

6.對新鮮事物的孜孜不倦的追求是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的又一大特色；

7.好勝而缺乏耐心是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的共同特征；

8.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的品位越來越高；

9.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的價值觀的變化使得他們采取了不同以往的態(tài)度與期望。

（三）網(wǎng)上消費(fèi)者的5W1H分析模型：

WHO——網(wǎng)民及網(wǎng)上購物者年齡/性別/受教育的程度/收入水平/行業(yè)分布

WHY——上網(wǎng)目的及網(wǎng)上購物理由

WHAT——信息內(nèi)容及商品和服務(wù)

WHEN——上網(wǎng)時間及配送

WHERE——上網(wǎng)地點(diǎn)及網(wǎng)站選擇

HOW——上網(wǎng)方式及網(wǎng)上支付

（四）消費(fèi)者市場的類型：

1、男性消費(fèi)市場

2、中青年消費(fèi)者市場

3、中等收入階層市場

4、具有較高文化層次的職業(yè)層市場

5、不愿意面對售貨員的顧客市場

就目前，網(wǎng)絡(luò)商面臨的挑戰(zhàn)是如何吸引更多的網(wǎng)民，并努力將網(wǎng)站訪問者變?yōu)橄M(fèi)者。

（五）消費(fèi)者的購買動機(jī)：

1.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的動機(jī)是指在網(wǎng)絡(luò)購買活動中，驅(qū)使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者生產(chǎn)購買行為的某些內(nèi)在的驅(qū)動力；

2.對公司促銷部門來說，通過了解消費(fèi)者的動機(jī)，就能有依據(jù)的說明和預(yù)測消費(fèi)者的行為，采取相應(yīng)的促銷手段；對于網(wǎng)絡(luò)促銷來說，動機(jī)研究更重要；

3.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的動機(jī)可分為：需求動機(jī)和心理動機(jī)。前者是指人們由于各種需求，包括低級的和高級的需求而引起的購買動機(jī)，后者是由于人們的認(rèn)識，感情，意志等心理過程引起的購買動機(jī)。

（六）消費(fèi)者的需求動機(jī)：

1.傳統(tǒng)需求層次理論在網(wǎng)絡(luò)需求分析中的應(yīng)用：主要有：生理的；安全的；社交的；尊重的；自我實(shí)現(xiàn)的的需求。對于多數(shù)人來說，實(shí)際生活中的需求是多層次的，如下圖說明：

2.現(xiàn)代虛擬社會中消費(fèi)者的新需求：這種需求是人們希望滿足虛擬環(huán)境下三中基本需要：興趣、聚集和交易。設(shè)計(jì)的網(wǎng)站要從調(diào)動顧客興趣著手，利用和諧的氣氛和豐富的信息資源聚集顧客群體，通過完善的檢索手段和通訊設(shè)計(jì)充分交流信息，最后達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

（七）消費(fèi)者的心理動機(jī)：

1.理智動機(jī)：眾多網(wǎng)絡(luò)購買者大多是中青年，具有較高的分析判斷能力；

2.感情動機(jī)：是由于人的情緒和感情所引起的購買動機(jī)；

3.惠顧動機(jī)：這是基于理智經(jīng)驗(yàn)和感情上的，對特定網(wǎng)站，圖表廣告，商品產(chǎn)生特殊的信任與偏好而習(xí)慣地前往訪問并購買的一種動機(jī)。

（八）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的特點(diǎn)：

1.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)仍然具有層次性：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)本身是一種高級的消費(fèi)形式，但就其消費(fèi)內(nèi)容來說，仍然可以分為由低級到高級的不同層次；

2.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求具有明顯的差異性：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者來自世界各地，國別不同，民族不同，信仰不同，生活方式也不同，因而產(chǎn)生了明顯的需求差異性。所以公司必須在整個生產(chǎn)過程中，從產(chǎn)品的構(gòu)思，設(shè)計(jì)，制造，到產(chǎn)品的包裝，運(yùn)輸，銷售，認(rèn)真思考這種差異性，并針對不同的消費(fèi)者的特點(diǎn)，采取有針對性的方法和措施。

3.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求具有交叉性：在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中，各個層次的消費(fèi)不是相互排斥的，而是具有緊密的聯(lián)系，需求之間廣泛存在交叉的現(xiàn)象。

4.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的超前性和可誘導(dǎo)性：網(wǎng)絡(luò)沖浪者大都具有超前意識，他們對新事物反應(yīng)靈敏，接受速度很快。從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，采用多種促銷方法，啟示，刺激網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的新的需求，喚起他們的購買興趣，誘導(dǎo)他們將潛在的需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求。

（九）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)

1.地域特點(diǎn)：以經(jīng)濟(jì)、文化、政治等中心城市為主

2.文化特點(diǎn)：以大學(xué)、大專、中專文化程度為主

3.職業(yè)特點(diǎn)：專業(yè)技術(shù)人員，學(xué)生，辦事員，商業(yè)／服務(wù)業(yè)人員，國家行政管理人員，生產(chǎn)／運(yùn)輸設(shè)備操作人員，無業(yè)人員，軍人，農(nóng)林牧副漁水利業(yè)生產(chǎn)人員

4.年齡特點(diǎn)：35歲以下

5.性格特點(diǎn)：注重自我，要求獨(dú)特；頭腦冷靜，擅長分析；興趣廣泛，追求新鮮；爭強(qiáng)好勝，缺乏耐心。

6.性別特點(diǎn)：男性達(dá)到67％

7.收入特點(diǎn)：中等偏上收入家庭4000元/月以上

（十）影響消費(fèi)者購買的主要因素：

1.節(jié)省時間：46.7%

2.操作方便：44.2%

3.節(jié)約費(fèi)用：33.4%

4.出于好奇，有趣：32.6%

5.尋找稀有商品：29.7%

“節(jié)省時間”(46.7%)和“操作方便”(44.2%)仍然是網(wǎng)民進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的主要原因。從網(wǎng)民進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的原因可以看出，就某些特定的產(chǎn)品而言，與傳統(tǒng)的店面購物的方式相比，網(wǎng)絡(luò)購物更加方便、快捷、實(shí)惠且充滿樂趣，這些特點(diǎn)已得到越來越多的網(wǎng)民的認(rèn)同。

（十一）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買行為類型：

介入程度

品牌差異

高度介入

低度介入

品牌差異很大

復(fù)雜的購買行為

尋求品種的購買行為

品牌差異很小

減少失調(diào)的購買行為

習(xí)慣性購買行為

（十二）網(wǎng)民一般采取的付款方式：

1.貨到付款（現(xiàn)金結(jié)算）：37.7%

2.郵局匯款：25.3%

3.網(wǎng)上支付：15.3%

4.信用卡（或儲蓄卡）：14.0%

5.EMS、快遞代收貨款：2.0%

6.銀行匯款：4.1%

7.銀行存折賬戶劃付：1.6%

（十三）網(wǎng)民認(rèn)為目前網(wǎng)上交易存在的最大問題：

1.安全性得不到保障：33.4%

2.產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及廠商信用得不到保障：33.0%

3.付款不方便：11.5%

4.送貨耗時、渠道不暢：8.7%

5.價格不夠誘人：6.6%

6.網(wǎng)上提供的信息不可靠：6.0%

7.其它：0.8%

與傳統(tǒng)的銷售方式相同，信譽(yù)和服務(wù)仍然是B2C電子商務(wù)網(wǎng)站需要恪守的原則。

什么是營銷推廣方案？

營銷推廣方案屬于商業(yè)策劃書范疇，本人專業(yè)策劃，所謂策劃書就是一個方案的系統(tǒng)，是一套方法，大到戰(zhàn)略，小到戰(zhàn)術(shù)，都要體現(xiàn)。

市場營銷策劃書撰寫

1.執(zhí)行概要和要領(lǐng)

商標(biāo)/定價/重要促銷手段/目標(biāo)市場等。

2.目前營銷狀況

(1)市場狀況：目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。

(2)產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種/特點(diǎn)/價格/包裝等。

(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。

(4)分銷狀況：銷售渠道等。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況。

3.SWOT問題分析

優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。

劣勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢力。

機(jī)率：市場機(jī)率與把握情況。

威脅：市場競爭上的最大威脅力與風(fēng)險因素。

綜上所述：如何揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風(fēng)險。

4.目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)：

公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測（融資成功情況下）：

（單位：萬元）

年份

第1年

第2年

第3年

第4年

第5年

銷售收入

市場份額

營銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到多少。

5.營銷戰(zhàn)略

目標(biāo)市場：-

定位：-

產(chǎn)品線：-

定價：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù)等。

分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。

銷售隊(duì)伍：組建與激勵機(jī)制等情況。

服務(wù)：售后客戶服務(wù)。

廣告：宣傳廣告形式。

促銷：促銷方式。

RD：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。

市場調(diào)研：主要市場調(diào)研手段與舉措。

6.行動方案

營銷活動（時間）安排。

7.預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表:-

8.風(fēng)險控制：風(fēng)險來源與控制方法。

哪些中外合作申請項(xiàng)目需要撰寫市場營銷策劃書？

對于市場競爭強(qiáng)烈的行業(yè)領(lǐng)域(如普通生活消費(fèi)品的生產(chǎn)銷售項(xiàng)目)，除了商業(yè)計(jì)劃書外，國際投資商一般都希望看到項(xiàng)目方提供的市場運(yùn)銷計(jì)劃書。

市場營銷計(jì)劃書范文

這里有一份，可以供你參考一下一份完整較的營銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測即方案的可行性與操作性。

（一）市場狀況分析

要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容：

（1）整個產(chǎn)品在當(dāng)前市場的規(guī)模。

（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

（3）競爭品牌市場占有率的比較分析。

（4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場目標(biāo)分析。

（5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

（7）各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。

（9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。

（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。

（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。

（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。

（二）策劃書正文

一般的營銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡單扼要說明。

（1）公司產(chǎn)品投入市場的政策

策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；

1。確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。

2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。

3。制定價格政策。

4。確定銷售方式。

5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6。促銷活動的重點(diǎn)與原則。

7。公關(guān)活動的重點(diǎn)與原則。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)

所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。

銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

為檢驗(yàn)整個營銷策劃案的成敗提供依據(jù)。

為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

（3）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃

策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

①目標(biāo)

策劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個營銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動的目標(biāo)。一般可分為：長期，中期與短期計(jì)劃。

②策略

決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價格活動策略、公關(guān)活動策略等四大項(xiàng)。

廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。

分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么。

公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計(jì)劃

詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）

促銷活動計(jì)劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。

公關(guān)活動計(jì)劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。

（4）市場調(diào)查計(jì)劃

市場調(diào)查在營銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌稣{(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。

然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。

（5）銷售管理計(jì)劃

假如把營銷策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報，推廣計(jì)劃是海空軍掩護(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。

（6）財(cái)務(wù)損益預(yù)估

任何營銷策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。

（7）方案的可行性與操作性分析。

這是對該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過程，從某中意義上來說，他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對整個方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析，另一方面，對事后的執(zhí)行進(jìn)行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。

營銷推廣策劃方案怎么寫？

營銷策劃書的步驟目錄一、概述二、市場現(xiàn)狀分析三、目標(biāo)四、營銷戰(zhàn)略五、4P組合戰(zhàn)略六、行動計(jì)劃

封面·策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。

策劃書的正文部分主要包括：

一）、策劃目的。企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。 二）、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。

1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

③消 費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

如臺灣一品牌的漱口水《 德恩耐 行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品 李施德林 的良好業(yè)績說明 德 進(jìn)入市場風(fēng)險小。 ②另一同類產(chǎn)品 速可凈 上市受普遍接受說明 李施德林 有缺陷。 ③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

三）、市場機(jī)會與問題分析。

營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 ·產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

·產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。 產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。 ·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻?！ご黉N方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。 ·服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

·售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。

四）、營銷目標(biāo)。 營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。

五）、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

1、營銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

·以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

·以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。 ·建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：

·拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。 ·給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。

·以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。 若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。 〖JP2〗

4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫?。〖JP〗

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ②銷后適時推出誠征代理商廣告。 ③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。 ④把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者。 ⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢?！糐P〗

六）、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

七）、方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。

營銷策劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。

推廣方案怎么寫?

想要寫出一份靠譜可執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方案，咱們要分幾步走：

一、明確目標(biāo)，并拆解目標(biāo)；

二、制定推廣主題

三、確認(rèn)推廣渠道

四、設(shè)計(jì)內(nèi)容形式

五、安排推廣時間

六、計(jì)算預(yù)算分布

七、數(shù)據(jù)結(jié)果預(yù)估

八、安排執(zhí)行負(fù)責(zé)人與驗(yàn)收人

九、其他

十、總結(jié)與結(jié)果反饋

營銷目標(biāo)怎么寫

首先要明確推廣策劃方案的核心目的是什么，了解核心目的可以幫助我們在思考如何寫推廣策劃方案時不會跑偏。其實(shí)是看你產(chǎn)品處于什么時期，如果是產(chǎn)品處于初創(chuàng)期，那么目的是要解決的運(yùn)營目標(biāo)和運(yùn)營戰(zhàn)略的方向問題，以及配合目標(biāo)及戰(zhàn)略方向，所需要進(jìn)行的系統(tǒng)準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備以及商業(yè)模式和運(yùn)營階段討論。如果是產(chǎn)品處于發(fā)展期，那么目的是在一個較短時間內(nèi)的運(yùn)營目標(biāo)定位和所需要進(jìn)行的運(yùn)營準(zhǔn)備，同時需要去回顧之前的商業(yè)模式以及驗(yàn)證結(jié)果，后續(xù)建議如何調(diào)整。如果產(chǎn)品處于成熟期，那么目的是去分解各個時間節(jié)點(diǎn)上的運(yùn)營設(shè)計(jì)和預(yù)案，安排競品運(yùn)營策略的研究和市場動態(tài)的管理。如果產(chǎn)品處于衰退期，那么目的是要制定運(yùn)營退出步驟、時間點(diǎn)和后續(xù)的安置工作。

關(guān)于營銷目標(biāo)及推廣方案和營銷方案營銷目標(biāo)的介紹到此就結(jié)束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關(guān)注本站信途科技。