本篇文章信途科技給大家談?wù)剻C(jī)構(gòu)招生推廣內(nèi)容方案，以及招生宣傳推廣方案對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

關(guān)于培訓(xùn)班招生方案

關(guān)于培訓(xùn)班招生方案，從招生活動(dòng)目的、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)宣傳、執(zhí)行流程四個(gè)方面入手，給你提供以下這份參考模板：

一、活動(dòng)目的

以在班老學(xué)員為主體，通過(guò)本活動(dòng)，激發(fā)老學(xué)員帶新學(xué)員的積極性，達(dá)成暑期班招生的目標(biāo)，并為秋季常規(guī)班的轉(zhuǎn)化打好基礎(chǔ)。

二、活動(dòng)內(nèi)容

1.活動(dòng)時(shí)間：（根據(jù)實(shí)際情況自定義）

2.活動(dòng)對(duì)象：在校老學(xué)員、外部意向客戶

3.活動(dòng)規(guī)則：已經(jīng)在本校入班學(xué)習(xí)的老學(xué)員，在活動(dòng)期間，推薦新學(xué)員成功報(bào)名暑期課程，新老學(xué)員均可獲得豐厚獎(jiǎng)勵(lì)。

（1）新學(xué)員第一次來(lái)學(xué)校，必須有老學(xué)員或家長(zhǎng)陪同，新學(xué)員第一次來(lái)訪沒(méi)有老學(xué)員陪同，則不視為老帶新。

（2）新學(xué)員成功報(bào)名后，新老學(xué)員均可獲得20元獎(jiǎng)勵(lì)金，獎(jiǎng)勵(lì)金可抵扣秋季班報(bào)名費(fèi)或兌換相應(yīng)金額的禮品，獎(jiǎng)勵(lì)金可累加使用，推薦越多，獎(jiǎng)勵(lì)越多。

（3）老學(xué)員推薦來(lái)訪，但并未報(bào)名成功，新老學(xué)員都獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)小禮包。

（4）活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)推薦新生人數(shù)最多的老學(xué)員，予以特殊獎(jiǎng)勵(lì)。

三、活動(dòng)宣傳

1.班級(jí)宣傳。在班級(jí)內(nèi)組織獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)品調(diào)查活動(dòng)，邀請(qǐng)孩子們寫(xiě)出3個(gè)自己最想要獲得的獎(jiǎng)勵(lì)禮品，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果確定活動(dòng)最終的獎(jiǎng)品設(shè)置。并告訴孩子們，通過(guò)自己的努力就可以獲得自己心儀的禮物。

2.短信、電話邀約。通過(guò)短信、電話方式，邀請(qǐng)老學(xué)員家長(zhǎng)帶新學(xué)員上門(mén)。

3.家長(zhǎng)群動(dòng)員。

4.在學(xué)校前臺(tái)等位置放置單頁(yè)、展架等宣傳品。

5.提前采購(gòu)禮物，對(duì)于成功邀約的新老學(xué)員，及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)?？裳?qǐng)新老學(xué)員上講臺(tái)頒發(fā)獎(jiǎng)品，并予以表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，吸引老學(xué)員繼續(xù)邀約新學(xué)員來(lái)訪。

四、執(zhí)行流程

1.老學(xué)員陪同新學(xué)員一同來(lái)到學(xué)校，找班主任老師填寫(xiě)登記卡，班主任老師、老學(xué)員、新學(xué)員同時(shí)簽名。

2.新老學(xué)員攜登記卡前往咨詢臺(tái)，提交登記卡給咨詢老師，并領(lǐng)取小禮包。

3.咨詢老師指導(dǎo)新學(xué)員填寫(xiě)信息登記表，推進(jìn)新生報(bào)名。

4.由咨詢老師向行政主管提交“老帶新學(xué)員審批單”，行政主管審核簽字。

5.新學(xué)員憑“老帶新學(xué)員審批單”和“登記卡”到前臺(tái)辦理報(bào)名交費(fèi)注冊(cè)。

我是負(fù)責(zé)教育機(jī)構(gòu)的招生人員，請(qǐng)問(wèn)有什么方法推廣招生。（說(shuō)明技巧）感謝感謝。。

現(xiàn)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有很多方法進(jìn)行招生，可以通過(guò)朋友圈拓展生源，也可以在學(xué)校里進(jìn)行發(fā)傳單活動(dòng)，在學(xué)校門(mén)口，街道，小區(qū)發(fā)傳單等。除此之外，推廣員招生也是不錯(cuò)的推廣方案，商家可招募有推廣力的買家和學(xué)員，通過(guò)分銷獎(jiǎng)勵(lì)引發(fā)裂變傳播。當(dāng)然也可以選擇專業(yè)的第三方平臺(tái)協(xié)助比如短書(shū)

求教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有效的招生方案

招生是教培機(jī)構(gòu)的命脈，做好招生是每一位教育機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人的心愿，提到招生，就不得不提活動(dòng)方案，以下內(nèi)容是染書(shū)云小編為您總結(jié)的招生規(guī)劃方案，助你突破招生淡季。

1兩人同報(bào)免一人

有的校長(zhǎng)肯定會(huì)說(shuō)，五折的優(yōu)惠力度會(huì)不會(huì)太大了?之所以說(shuō)方案可行，在這期間只要用心教授孩子、服務(wù)家長(zhǎng)，那么本期結(jié)束后的續(xù)費(fèi)就不是問(wèn)題，而且時(shí)間短，不用拉持久戰(zhàn)，而且下期正常續(xù)費(fèi)就是一換二了。

另外，可以根據(jù)自己的校區(qū)情況，做出相應(yīng)的改變，比如：同報(bào)免一人，限前20組，其余報(bào)名者送大禮包。

2新生報(bào)名優(yōu)惠政策參考

xx活動(dòng)特惠，報(bào)名可抽獎(jiǎng)，最高獎(jiǎng)項(xiàng)學(xué)費(fèi)全免;(短期的哈，別賠嘍!)

部分課程xx活動(dòng)當(dāng)日買一送一;

團(tuán)報(bào)10名打7折，團(tuán)報(bào)5名打8折，團(tuán)報(bào)3名打9折(可以結(jié)合紅包拼課來(lái)做團(tuán)報(bào));

上門(mén)摘紅包+報(bào)名有驚喜(半價(jià)、買贈(zèng)、搶券、秒殺);

3老學(xué)員打折續(xù)費(fèi)活動(dòng)

當(dāng)然也別忘了針對(duì)老學(xué)員做打折優(yōu)惠活動(dòng)。好的活動(dòng)策劃，能動(dòng)員你的老學(xué)員成為雙11活動(dòng)最好的推廣員，同時(shí)也為下一階段的續(xù)報(bào)做好準(zhǔn)備。

轉(zhuǎn)發(fā)校區(qū)活動(dòng)信息，并@三個(gè)好友，領(lǐng)禮品/減下階段學(xué)費(fèi);

點(diǎn)贊xx活動(dòng)換學(xué)費(fèi);

續(xù)報(bào)兩年優(yōu)惠1500，續(xù)報(bào)三年優(yōu)惠4000，續(xù)報(bào)四年優(yōu)惠6000;

xx活動(dòng)，拍照轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)海報(bào)拿禮

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生7個(gè)方法？

一：異業(yè)合作

異業(yè)合作是比較普遍的聯(lián)合招生方式，但是很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)用不好的原因，主要因?yàn)橐韵聝牲c(diǎn)：

第一：活動(dòng)設(shè)計(jì)的沒(méi)有趣味性或者對(duì)客戶群體沒(méi)有利益驅(qū)動(dòng)。

第二：部分合作的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒(méi)有全力推廣活動(dòng)。

比如一個(gè)英語(yǔ)培訓(xùn)班可以借勢(shì)萬(wàn)圣節(jié)和圣誕節(jié)做主題派對(duì)，一般學(xué)校總是陷入一種思維誤區(qū)，認(rèn)為這種活動(dòng)只邀請(qǐng)老學(xué)員?；顒?dòng)結(jié)束后除了維護(hù)了老客戶，沒(méi)有其他效果。所以這種活動(dòng)可以給每個(gè)小朋友發(fā)邀請(qǐng)卡，邀請(qǐng)他的同學(xué)或者朋友到校參與。家長(zhǎng)對(duì)這種活動(dòng)參與度都很高，老代新的概率就大大提升。

如果希望每家機(jī)構(gòu)都能夠盡全力推活動(dòng)，那需要在提前做好規(guī)劃，比如均攤活動(dòng)費(fèi)用個(gè)，共享活動(dòng)名單。都留有私心，難有火爆的招生活動(dòng)。

二、廣告

近兩年線下媒體環(huán)境也發(fā)生了很大的變化，從前的報(bào)紙和電視廣告已經(jīng)不湊效。

一般一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)覆蓋的半徑為5公里范圍內(nèi)，所以可以在周邊5公里范圍內(nèi)做小區(qū)的戶外廣告，比如有幼兒園和小學(xué)的小區(qū)，能夠覆蓋到精準(zhǔn)的客戶群體。另外可以考慮線上新型媒體資源，比如周邊的大型商場(chǎng)，他們的粉絲量都非常精準(zhǔn)，如果預(yù)算比較少，可以以合作的方式來(lái)做曝光，做新媒體廣告切記投頭條，次條效果遠(yuǎn)不及頭條。

電視廣播已經(jīng)屬于非主流化的媒體形式，除了大的品牌用于做品牌宣傳，其他的分機(jī)構(gòu)不建議投放。

三、線下活動(dòng)

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)人員應(yīng)該做到年初就制定全年的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，比如母親節(jié)、父親節(jié)、兒童節(jié)、暑假前兩周的招生活動(dòng)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、雙十一、圣誕節(jié)、元旦、以及寒假前兩周的招生活動(dòng)。這些節(jié)點(diǎn)都可以借勢(shì)做活動(dòng)。

策劃解析：

母親節(jié)可以做寶貝給媽媽送禮活動(dòng)，調(diào)動(dòng)?jì)寢寘⑴c到其中，家長(zhǎng)有參與感對(duì)機(jī)構(gòu)的感情分會(huì)提升。圣誕節(jié)適合大部分商家做趣味活動(dòng)，而寒假的招商活動(dòng)需要提前兩周，否則其他機(jī)構(gòu)會(huì)先下手為強(qiáng)。

四、線上活動(dòng)

做活動(dòng)有個(gè)基礎(chǔ)前提，把老生源和家長(zhǎng)拉倒線上。這批客戶做為原有的種子用戶，通過(guò)線上活動(dòng)來(lái)擴(kuò)散培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的品牌。核象互動(dòng)常用的裂變方式包含招新生的砍價(jià)，老生續(xù)費(fèi)使用拆紅包。不同的活動(dòng)目的要制定差異化的方案。很多商家的線上活動(dòng)大部分是自嗨的方法，不考慮客戶群體能得到什么，多從用戶視角分析才能策劃好爆款活動(dòng)。

線上活動(dòng)做好了不僅能進(jìn)行招生，利用得當(dāng)還能在當(dāng)?shù)氐玫阶銐虻钠毓?，?duì)品牌知名度也有大幅提升。一場(chǎng)好的活動(dòng)最主要注意：是否吸引用戶，傳播覆蓋面夠不夠廣。初期啟動(dòng)用戶較少可以考慮投放垂直的自媒體，本地的母嬰群、業(yè)主群推廣。

五．口碑

口碑轉(zhuǎn)介紹是中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生的重要來(lái)源，大部分情況培訓(xùn)班都是等家長(zhǎng)自然轉(zhuǎn)介紹，這種來(lái)源的家長(zhǎng)，可能還沒(méi)試課就會(huì)選擇交費(fèi)。因?yàn)橐呀?jīng)有了朋友做背書(shū)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要做的就是鼓勵(lì)老客戶介紹，出臺(tái)具體的獎(jiǎng)勵(lì)政策。盡管部分家長(zhǎng)不在乎獎(jiǎng)品，但是有轉(zhuǎn)介紹后最好給家長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。長(zhǎng)此以往才能做出好的口碑，有個(gè)連鎖品牌，所有招生方式的重點(diǎn)就是轉(zhuǎn)介紹。

六、渠道

招生渠道需要養(yǎng)。這種渠道很多，但是質(zhì)量一般不高，如果單純?yōu)榱速I客戶資料，電銷團(tuán)隊(duì)在此方向的轉(zhuǎn)化率目前平均水平比較低。

七、網(wǎng)絡(luò)

網(wǎng)絡(luò)招生容易操作、覆蓋面廣，是性價(jià)比最高的宣傳模式。網(wǎng)絡(luò)招生這種方法包含合作網(wǎng)站、搜索引擎推廣和微信營(yíng)銷這幾種途徑。

全站SEO對(duì)團(tuán)隊(duì)要求高，投入大，不適合中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

尋找免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)媒體資源，如百家號(hào)、搜狐號(hào)這些賬號(hào)的軟文發(fā)布，百度搜索都有不錯(cuò)的排名。

另外可以在本地的大型貼吧發(fā)布課程介紹、機(jī)構(gòu)介紹，有利于招生。

招生宣傳怎么才能做好？

一、線下招生：

利用免費(fèi)公開(kāi)課招生

發(fā)送傳單來(lái)進(jìn)行招生推廣

二、線上招生：

利用QQ空間來(lái)推廣營(yíng)銷

利用微信來(lái)推廣營(yíng)銷

利用微博來(lái)推廣營(yíng)銷

線上、線下?tīng)I(yíng)銷宣傳的好處：

所謂的線上營(yíng)銷，就是把原本需要企業(yè)自己雇人實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作以合同的方式委托給專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包服務(wù)商以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，在深入分析企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品特點(diǎn)和行業(yè)特征的基礎(chǔ)上，為企業(yè)量身定制個(gè)性化的高性價(jià)比網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，全面負(fù)責(zé)方案的有效實(shí)施，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果進(jìn)行跟蹤監(jiān)控，并定期為企業(yè)提供效果分析報(bào)告。在這個(gè)過(guò)程中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商會(huì)充分發(fā)揮其在技術(shù)、營(yíng)銷策劃、實(shí)施等方面上的各種專業(yè)優(yōu)勢(shì)，竭盡所能完成預(yù)定的目標(biāo)以獲得企業(yè)支付的服務(wù)費(fèi)用。

按營(yíng)銷傳播的載體劃分，營(yíng)銷服務(wù)可分為線上營(yíng)銷服務(wù)與線下?tīng)I(yíng)銷服務(wù)，在營(yíng)銷服務(wù)中使用電視、報(bào)紙、廣播、雜志、互聯(lián)網(wǎng)、電影院、戶外七大媒介作為載體的營(yíng)銷服務(wù)為線上營(yíng)銷服務(wù)。除此之外的營(yíng)銷服務(wù)均為線下?tīng)I(yíng)銷服務(wù)。線下?tīng)I(yíng)銷服務(wù)主要采用店面管理、促銷活動(dòng)、終端銷售團(tuán)隊(duì)管理、活動(dòng)公關(guān)、會(huì)議會(huì)展、促銷品營(yíng)銷等手段為客戶提供“一對(duì)一”的品牌宣傳、產(chǎn)品助銷服務(wù)。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生方案

機(jī)構(gòu)如何招生呢？

1、低價(jià)課+社群運(yùn)營(yíng)

機(jī)構(gòu)核心產(chǎn)品是培訓(xùn)課程，傳統(tǒng)方式是直接兜售長(zhǎng)期課程，因?yàn)榻逃莿傂?，用戶一定?huì)購(gòu)買教育產(chǎn)品，現(xiàn)在為了爭(zhēng)奪用戶，不少教育機(jī)構(gòu)開(kāi)始采用體驗(yàn)式營(yíng)銷策略，低價(jià)課就是這一策略的直接體現(xiàn)。用戶通過(guò)購(gòu)買低價(jià)課能夠第一時(shí)間體驗(yàn)到課程內(nèi)容質(zhì)量和服務(wù)水平，低價(jià)課此時(shí)作為一種天然的引流產(chǎn)品，會(huì)大大吸引客戶的關(guān)注，作為營(yíng)銷賣點(diǎn)獲取意向客戶，通過(guò)低價(jià)課為社群引流。低價(jià)課的運(yùn)營(yíng)以微信私域生態(tài)為主即“個(gè)人號(hào)+社群”的組合。社群就成了很好的載體，因?yàn)樗邆淞耍恨D(zhuǎn)化高、成本低、傳播快、復(fù)購(gòu)率高等優(yōu)勢(shì)，可以高效的實(shí)現(xiàn)價(jià)值延伸。社群運(yùn)營(yíng)的12個(gè)節(jié)點(diǎn)中，“私聊需求”、“體驗(yàn)課程”、“私聊成果”、“社群預(yù)購(gòu)”、“團(tuán)購(gòu)秒殺”這5個(gè)環(huán)節(jié)，可以在社群流量這個(gè)大池子里找到感興趣的用戶，做進(jìn)一步了解，獲得轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)。

2、公眾號(hào)矩陣+直播轉(zhuǎn)化

公眾號(hào)矩陣的運(yùn)營(yíng)一般有兩種策略，第一個(gè)是公眾號(hào)之間的相互導(dǎo)流，有兩種導(dǎo)流形式，一種是直接引流，另一種是通過(guò)在公眾號(hào)發(fā)起活動(dòng)，通過(guò)一些系列的運(yùn)營(yíng)再引導(dǎo)流量進(jìn)入新的公眾號(hào)，這是比較簡(jiǎn)單且有效的方式。第二個(gè)是垂直定位，依靠垂直領(lǐng)域的特點(diǎn)通過(guò)內(nèi)容、活動(dòng)等手段吸引流量，和全網(wǎng)營(yíng)銷中垂直運(yùn)營(yíng)策略的邏輯相同。關(guān)于轉(zhuǎn)化，對(duì)粉絲進(jìn)行留存轉(zhuǎn)化也存在很多種方式，公開(kāi)課是相對(duì)比較有效的一種手段。

因?yàn)楣_(kāi)課與低價(jià)課的作用類似，也能起到體驗(yàn)式營(yíng)銷的作用，目前很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)采取公開(kāi)課直播的形式，這樣可以提前體驗(yàn)到直播效果和老師水平，從而影響觀眾的行為決策。直播做轉(zhuǎn)化，要把握一個(gè)好的“契機(jī)”，即制造轉(zhuǎn)化儀式，比如特邀講師免費(fèi)課直播、機(jī)構(gòu)7周年等等，這些契機(jī)，讓用戶更關(guān)注價(jià)值暫時(shí)忘記價(jià)格，這是實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的開(kāi)始。

3、免費(fèi)課、實(shí)物引流、抵扣券

現(xiàn)在教育機(jī)構(gòu)非常多，家長(zhǎng)往往不知道怎么選擇合適的，我們可以在聯(lián)盟平臺(tái)里推出免費(fèi)的體驗(yàn)課+實(shí)物+課程抵扣券，這樣就能夠吸引精準(zhǔn)的顧客進(jìn)店，進(jìn)店后加個(gè)微信填好信息，約好時(shí)間，就可以帶孩子免費(fèi)開(kāi)始上課，根據(jù)自己店內(nèi)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在幾堂課之后滿意的直接轉(zhuǎn)化，不滿意的也留下了微信后期慢慢轉(zhuǎn)化即可。

4、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手

盡管教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專長(zhǎng)將越來(lái)越細(xì)分化，不過(guò)業(yè)界普遍認(rèn)為，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，搭建培訓(xùn)課程平臺(tái)，將是未來(lái)教育培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)趨向。

幾家大的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都推出一個(gè)或幾個(gè)強(qiáng)項(xiàng)課程在同一個(gè)平臺(tái)上，企業(yè)用戶只需登陸這個(gè)平臺(tái)就可以選擇到所有的課程，這樣一方面可以迅速擴(kuò)大影響力，省卻耗費(fèi)在課程推廣上的大額費(fèi)用，另一方面也使得用戶資源得到共享。

→突然時(shí)課研究院，回：招生包，領(lǐng)900條實(shí)戰(zhàn)招生技巧大全

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生應(yīng)該如何推廣？

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生推廣的方式大致有以下幾種：

1、制作網(wǎng)站：主要是制作屬于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的門(mén)戶網(wǎng)站，將學(xué)校的簡(jiǎn)介、師資、課程、環(huán)境、招生就業(yè)等全方位的展示給目標(biāo)學(xué)員。但是需要花費(fèi)大量的資金用來(lái)建設(shè)網(wǎng)站、維護(hù)網(wǎng)站和推廣網(wǎng)站。

2、搜索引擎：搜索引擎推廣主要是通過(guò)購(gòu)買搜索引擎的特定關(guān)鍵詞排名或位置吸引潛在學(xué)員了解自己的網(wǎng)站信息，這是比較有效直接的推廣方式。

3、網(wǎng)站合作：主要是跟一些比較大、服務(wù)比較好的培訓(xùn)招生網(wǎng)站進(jìn)行招生合作，利用培訓(xùn)網(wǎng)的平臺(tái)和服務(wù)來(lái)吸引生源。交納為數(shù)不多的會(huì)員年費(fèi)和招生代理費(fèi)，就能帶來(lái)不錯(cuò)的生源，是性價(jià)比很高、很節(jié)省人力投入的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。

4、網(wǎng)站廣告：主要是在知名網(wǎng)站進(jìn)行廣告投放，吸引對(duì)學(xué)校培訓(xùn)項(xiàng)目有興趣的目標(biāo)人群訪問(wèn)，這個(gè)推廣方式相對(duì)來(lái)說(shuō)投入比較大，比較適合做品牌廣告。

關(guān)于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生推廣我們可以到單仁資訊學(xué)習(xí)一下。單仁資訊集團(tuán)成立于深圳，是國(guó)內(nèi)著名的教育傳媒集團(tuán)。由國(guó)內(nèi)著名電子商務(wù)專家單仁先生創(chuàng)辦，融合全球最前沿的企業(yè)成長(zhǎng)理論研究的資訊和最新技術(shù)，提供中小企業(yè)成長(zhǎng)源源不斷的動(dòng)力，讓他們?cè)诔砷L(zhǎng)中帶來(lái)更多社會(huì)就業(yè)。

機(jī)構(gòu)招生推廣內(nèi)容方案的介紹就聊到這里吧，感謝你花時(shí)間閱讀本站內(nèi)容，更多關(guān)于招生宣傳推廣方案、機(jī)構(gòu)招生推廣內(nèi)容方案的信息別忘了在本站信途科技進(jìn)行查找。